ACTIVIDAD 4

RESPONDER EN EQUIPO
ENVIAR A MI CORREO mimorale196@gmail.com
(FECHA TOPE DOMINGO -08-03-2020, 10 PM)

Fondren Publishing, Inc., con sede en Cambridge, Massachusetts, es una de las principales editoriales
mundiales de publicaciones académicas en el área de ciencia y tecnología. Tiene más de dos mil títulos en su
catálogo y los publica en formato impreso como electrónico. Sus principales clientes son intermediarios que
recopilan publicaciones periódicas de contenido académico de diversas fuentes, lo preparan y lo revenden a
clientes al menudeo. En menor medida, Fondren también vende directamente a clientes minoristas, como
universidades, bibliotecas, sociedades/asociaciones (por ejemplo, la Society of Environmental Engineers) y
particulares, tales como profesores y científicos.
La fuerza de ventas de Fondren tiene la reputación de ser dinámica y conocedora, y algunos miembros de su
equipo de ventas tienen una antigüedad en la empresa de hasta 17 años. Tradicionalmente, ha tenido una
fuerza de ventas estructurada geográficamente, dividida en 14 regiones: seis en Estados Unidos, cuatro en
Europa y cuatro en Asia-Pacífico. El cliente intermediario más grande de Fondren es, con mucho, AcademCo.,
con sede en Nueva York, que tiene 35% de participación de mercado y es responsable de 20% de los ingresos
por ventas de Fondren. Por lo tanto, el equipo de ventas regional que cubre el noreste de Estados Unidos es
más grande para atender a este cliente. Apenas la semana pasada se cerró un trato para fusionar Fondren con
otro editor de periódicos, Bronson & Sons, el cual se especializa en títulos de ciencia de la salud, que añadirán
más de 750 títulos a los de Fondren. Bronson tiene menos clientes intermediarios que Fondren y se centra en
sus consumidores directos, como sociedades, universidades y particulares. Bronson, como Fondren, tenía una
estructura geográfica de ventas, la cual estaba limitada a Estados Unidos y se dividía en cuatro regiones. Si bien
el arreglo es una “fusión”, Fondren tiene el control accionario y mezclará los productos de Bronson con su
nombre. Los ejecutivos de Fondren están reunidos para decidir cómo será la estructura de la nueva empresa
fusionada, lo cual incluye definir aspectos de la fuerza de ventas. Los ejecutivos también quieren emplear esta
fusión y la oportunidad de reestructuración para mejorar las actividades de servicio al cliente. En la actualidad,
el departamento de servicio al cliente maneja la entrega y mantenimiento tanto de las suscripciones existentes
como de las nuevas (renovaciones, cambios de domicilio, etc.) mediante operadores telefónicos. El
departamento de TI de Fondren tiene planes para instrumentar un nuevo sistema de servicio y entrega al
cliente, capaz de registrar y dar seguimiento a la información particular de los clientes, así como de ofrecer
funciones de servicio al cliente por Internet. Hasta ahora, los representantes de ventas harían la venta inicial, y
después canalizarían al cliente a la función de servicio al cliente para su mantenimiento. Joe Elliott, director de
servicio y entrega al cliente, tiene la idea de que los representantes de servicio al cliente contribuyan a las
ventas al ofrecer productos mejores o nuevos de Fondren cuando estén en contacto con los clientes.

Preguntas
1. ¿A qué se dedica la empresa?
2. ¿Cuál es su mercado meta y cuál es su mercado potencial?
3. ¿Qué tipo promoción puede utilizar la empresa para llegar a sus clientes?
4 ¿Qué aspectos considera usted importante en cuanto a Alianzas estratégicas y Ventas?
5. Analice la empresa y realice un listado de Debilidades y Fortalezas.
 1. ¿A qué se dedica la empresa?

Es una editorial Americana que se dedica a las publicaciones académicas en el área de ciencia y tecnología.

2. ¿Cuál es su mercado meta y su mercado potencial?

Su mercado meta son clientes intermediarios que hacen recopilaciones periodísticas de contenido académico,
como también Universidades, Bibliotecas y sociedades.

Su mercado potencial se centra en la fusión de otra empresa para tener un alcance más amplio y poder llegar a
un público distinto al ya mencionado, no solo a universidades y bibliotecas si no también a personas comunes
que les interesa la temática que vende la editorial llegando así a un nuevo target de clientes.

3. ¿Qué tipo de promoción puede realizar la empresa?

La empresa puede realizar actividades publicitarias que le permitan impulsar sus ventas y obtener nuevos
clientes esto a través de redes sociales, publicidad radial, vallas publicitarias y cualquier promoción que
permita que su producto sea más visible y llamativo al público.

4. ¿Qué aspectos considera usted importante en cuanto a Alianzas estratégicas y Ventas?

Para la realización de una alianza estrategia es importante conocer bien la otra parte con quien se desea hacer
la fusión o la alianza cual es el objetivo y cuáles son los beneficios que se lograran a corto y largo plazo, uno de
los aspectos más importantes es conocer bien el aporte que realizara el otro socio, los riesgos, el acceso y el
alcance que se tendrá y la mejora del producto y el servicio. Esto con el fin de que los resultados obtenidos
sean mejores que los ya alcanzados anteriormente.

En cuanto a las ventas es importante conocer bien lo que se está vendiendo, conocer el punto fuerte del
producto o del servicio y destacar cuáles serán los beneficios que se obtendrán a la hora de comprar o adquirir
este.