“Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo

descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

ASIGNATURA PLAN DE NEGOCIO
Profesor: Gilberto Garcia Aldana
CONFERENCIA No. 1
PLAN DE NEGOCIO O PLAN DE EMPRESA
El plan de negocio es una herramienta muy útil y esencial para todos los emprendedores que tenga una iniciativa
empresarial. El refrán que dice: “Si no sabemos a dónde vamos, terminaremos en otra parte”, nos recuerda la
importancia del planeamiento del negocio. Además, la experiencia enseña que no basta con tener identificada en
la cabeza una magnífica idea de negocio, sino que es necesario ponerla en blanco y negro, es decir, redactar el
documento que la contenga que se conoce como “plan de negocio”. Los sueños más maravillosos y las mejores
oportunidades de negocio, se quedan en buenas intenciones por no ser materializados en proyectos factibles.

DIFERENCIAS ENTRE PLAN DE NEGOCIO, PLAN ESTRATÉGICO, ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Y

EVALUACIÓN DE PROYECTOS
En el mundo empresarial existe confusión entre lo que es un plan de negocio, un plan estratégico, un estudio de
factibilidad y la evaluación de un proyecto. En parte, esta confusión ha sido generada por las diferentes entidades
e instituciones profesionales que acostumbran llamar de modo distinto a cosas que son iguales o muy parecidas.
En la tabla N° 1, se comparan los objetivos y alcances de cada una de dichas herramientas de planificación.

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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

I. LA IDEA DE NEGOCIO

La idea de negocio es el corazón del plan de negocio. La empresa surge de una idea de negocio previamente
identificada y evaluada como de mayor posibilidad de éxito. Todos tienen ideas pero pocas personas tienen una
oportunidad de negocio. Antes de iniciar la aventura empresarial hay que saber que el empeño no basta. Tener
una genial idea de negocio es importante, pero lo es mucho más primero comprobar su viabilidad y luego ponerla
en práctica. Además, el emprendedor debe tener confianza en sí mismo y en su iniciativa de negocio. Si definir la
idea de negocio es clave para fundamentar un buen negocio, tener fe en ella y en su futuro no lo es menos. En
este sentido, es de especial importancia la motivación del emprendedor a la hora de poner en marcha la empresa.

ATRIBUTOS DE UNA IDEA DE NEGOCIO

Para que una idea que se nos ocurra sea considerada una idea de negocio, debe reunir los siguientes atributos:
1. Debe estar asociada a una noción de producto (sea esta un bien o servicio)
2. Debe haber clientes que tengan la necesidad del producto y valores su satisfacción
3. Debe ser posible aprovecharla oportunamente
4. Debe generar los ingresos que se necesitan o a que se aspiran
5. Deber causar entusiasmo
6. Debe representar algo para lo que podamos comprometernos
7. Debe ser ética y legalmente permitida.

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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
NEGOCIOS QUE FRACASAN
Las empresas nuevas tienen la mayor parte de sus fracasos entre los seis (6) y doce (12) primeros meses de
vida de la empresa, y la principal causa es no haber realizado un plan de negocio riguroso. No sólo es necesario
financiar las inversiones iniciales, sino también los gastos de puesta en marcha y, además, tener un “colchón”
financiero que cubra los gastos de mínimo 6 meses, ya que lo normal es que al principio el nivel de ingresos sea
inferior a los gastos. Hay que tener en cuenta que es deseable y más que aconsejable, que un emprendedor
tenga recursos propios, como mínimo un 30% de la inversión total que debe realizar.

LAS ORGANIZACIONES Y EL ENTORNO EMPRESARIAL

El entorno es el conjunto de factores que rodean a la empresa que pueden afectar su desarrollo y
funcionamiento, ya que pueden representar oportunidades o amenazas para la misma. Toda organización está
inmersa en un ámbito usualmente denominado "entorno" y, por tanto, toda organización es afectada por su
entorno. Debido a que el entorno cada vez se vuelve más dinámico, incierto, competitivo y complejo, esto trae
como consecuencia que las relaciones entre las organizaciones y su entorno se vuelvan igualmente complejas, lo
cual conlleva a que para todas las organizaciones el conocer el entorno es un imperativo para su supervivencia y
su competitividad. Para comprender la relación de las organizaciones con su “entorno”, se suelen considerar dos
dimensiones del “entorno”, que son: el microentorno o entorno específico, y el macroentorno o entorno general.

Microentorno o entorno específico

El microentorno de las organizaciones está constituido por las relaciones directas con estos factores:
1. Los clientes.
2. El mercado.
3. Los proveedores.
4. La competencia.
5. La comunidad.

Conocer los factores del microentorno o entorno específico en que operan las organizaciones le permite a las
empresas ser más competitivas en el desarrollo de sus actividades y mantener mejores relaciones con cada uno
de estos agentes en beneficio mutuo y particular.
Macroentorno o entorno general
El macroentorno de las organizaciones está conformado por los diferentes sistemas que componen la sociedad.
1. El sistema sociocultural.
2. El sistema político.
3. El sistema económico.
4. El sistema jurídico/legal.
5. El sistema tecnológico.
6. El sistema medioambiental.
7. El sistema global o mundial.
8. El sistema de relaciones internacionales.

Cada uno de estos sistemas afecta positiva o negativamente la actividad de las organizaciones, aunque de forma
particular, y por ello, cada organización necesita un conocimiento amplio pero concreto de cada uno de esos
sistemas para el desarrollo de sus actividades. Conocer la situación actual de la sociedad y, principalmente, sus
tendencias sobre demografía, estilos de vida, capacidad adquisitiva, hábitos, régimen legal, geografía regional,
etc., es cada vez más una necesidad básica de toda organización que busque permanecer y ser competitiva.

II. EL PLAN DE NEGOCIO

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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
Para la creación de nuevas empresas o para creación de nuevas unidades de negocios de empresas en marcha,
es necesario y muy útil desarrollar un plan de negocio que permita evaluar la probabilidad de éxito de una nueva
aventura empresarial y reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad no planificada tiene. En él, se
podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la empresa, precisar la idea y el modelo de negocio elegido,
establecer los objetivos que se quieren alcanzar, definir las estrategias que llevarán a la empresa al éxito y
detallar cómo se organizarán los procesos de producción, ventas, logística, personal y finanzas, para que se logre
satisfacer las necesidades de los potenciales clientes. Todo este análisis permitirá reducir el riesgo de fracaso,
cuidar la buena imagen del empresario, conocer cuál es el rendimiento económico y financiero que se espera del
negocio y contar con una herramienta que permita controlar el crecimiento y desarrollo de un nuevo negocio.

Siendo el plan de negocio un modelo general, debe tomarse como punto de referencia que tendrá que adaptarse
a las características del proyecto: tamaño de la empresa, sector económico (agropecuario, industrial, servicios), el
subsector (alimentos, construcción, turismo, etc.), forma jurídica, etc. Tanto el plan de negocio, como el necesario
trabajo de reflexión para definirlo, son muy útiles. Los que trabajan en él se beneficiarán de un conocimiento más
profundo de todas las áreas de la empresa y una mayor motivación para que el plan de negocio se lleve a cabo.

QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio es un documento escrito de manera clara, precisa y concreta, resultante de un proceso de
planeación, y que es necesario hacerlo cuando el objetivo sea crear una empresa, o en el caso de una empresa
en marcha, cuando el objetivo sea crear una nueva unidad estratégica de negocio para un nuevo producto (bien
y/o servicio), o para modernizarla o aumentar su rentabilidad.

El Plan de Negocio es un documento para que el emprendedor analice la idea de negocio . Además se constituye
en la “Tarjeta de Presentación” o la “Carta de Presentación”, ante banqueros, inversionistas, socios, aliados
estratégicos, proveedores, etc. Y, sobre todo, ayuda grandemente con el emprendedor para al éxito del negocio.

Preparar un plan de negocio no garantiza el éxito del negocio, pero su ausencia o mala elaboración garantiza el
fracaso del negocio. Lo que busca el documento escrito es combinar la forma con el contenido. La forma se
refiere a la estructura, redacción e ilustración, y el contenido se refiere al plan como propuesta de inversión, la
calidad de la idea, la información financiera, el análisis y el plan de mercado.
Una unidad estratégica de negocio es un conjunto de actividades afines desarrolladas dentro de una empresa,
para las cuales puede establecerse una estrategia común, pero a la vez diferente al resto de las actividades de la
empresa. Esta estrategia es autónoma del resto pero no totalmente independiente, pues todas las estrategias de
las distintas unidades estratégicas de negocio se encuadran dentro de la estrategia global de la empresa.

BENEFICIOS DEL PLAN DE NEGOCIO

1. Es una herramienta muy útil para lograr convencer a claves y potenciales inversionistas, socios, banqueros,
proveedores, aliados estratégicos, entidades públicas de fomento empresarial, a su equipo directivo, etc.
2. Ayudar a desarrollarse como excelente administrador al ser la carta de navegación, paso a paso del negocio.
3. Ayudar a reflexionar y a comprometerse con respecto a su idea de negocio.
4. Clarificar y enfocar los objetivos, metas, misión, visión y valores del negocio.
5. Identificar plenamente el segmento del mercado que demanda los productos de la nueva empresa.
6. Comprender las relaciones de interdependencia existentes entre las partes del plan a lo largo del proceso.
7. Es un cronograma de actividades para coordinar la realización de tareas de acuerdo con un calendario fijado.
8. Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor base informativa y de modo inteligente, ágil y correcto.
9. Proteger la inversión de dinero y de tiempo, con un correcto enfoque de las actividades y de la supervisión de
las mismas para evitar resultados funestos que afecten la estabilidad de la empresa.

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10. Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores
relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.
11. Traza una ruta valiosa para el avance del negocio, pues muestra desde los objetivos a alcanzar, pasando por
su dirección, organización y procesos, hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos.
12. Es clave en la tarea de planear, organizar y ejecutar las actividades de la puesta en marcha de la empresa y
en controlar y evaluar los resultados para evitar resultados funestos que afecten la estabilidad de la empresa.
13. Es un instrumento clave para los procesos administrativos y de control que permita detectar desviaciones del
plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales.
14. Es un punto de referencia para futuros nuevos proyectos que aparezcan a medida que el negocio evoluciona.
15. Planeamiento correcto de la creación de la empresa que disminuye los niveles de incertidumbre y aumenta
las posibilidades del posicionamiento exitoso del negocio en el mercado.
16. Es una herramienta de apoyo para el análisis financiero y para la elaboración del presupuesto de los recursos
económicos de inversión y gastos requeridos y para la identificación de las fuentes de financiación.
17. Ayuda a modelar el negocio y coordinar los diferentes factores del negocio que son necesarios para el éxito,
permitiendo además trabajar con flexibilidad organizativa al permitir realizar cambios cuando algunos de los
factores del negocio experimentan variaciones.

ERRORES EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Si los emprendedores realmente investigaran a conciencia las ideas concernientes a su proyecto empresarial y
redactaran adecuados Planes de Negocio antes de comenzarlos, no se habrían creado empresas que luego
fracasaron o cerraron. En el desarrollo del Plan de Negocio, pueden presentarse situaciones que impiden el éxito
en su ejecución y que requieren considerarse para evitar cometer errores o tener una mala interpretación:

1. Enviar el Plan de Negocio a la persona equivocada.

2. Creer que el precio es el factor más importante para tener éxito.
3. Tratar de ocultar las debilidades de su negocio en lugar de afrontarlas.
4. Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del producto.
5. Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta u objetivo.
6. Mostrar más de lo que tiene. Evite el engaño y las falsas apariencias.
7. Ajustar sus estados financieros a su conveniencia o con proyecciones irreales.
8. La mala proyección del presupuesto de inversión y de las fuentes de financiamiento.
9. Suponer cifras sin razón alguna o sin una fuente confiable y no evaluar el efecto en el supuesto.
10. Pensar que un negocio será exitoso por el hecho de comenzar con suficientes recursos económicos.
11. Pensar que cualquier producto con tecnología importante es comercializable y puede convertirse por ello en
un negocio factible y rentable.
12. Carecer de claridad para conformar un equipo de trabajo adecuado. Procure que usted y más aún sus futuros
colaboradores tengan la experiencia y los conocimientos necesarios del negocio y del mercadeo.
13. Identificación errónea en el estudio del mercado de los clientes potenciales, el precio, presentación y canales
de distribución adecuados, la promoción y publicidad requerida y, el plan de ventas y los recursos necesarios.
14. Estimar las ventas a través de la capacidad de producción de los equipos y no contar con otros aspectos
técnicos, de mercado y relevantes, que influyen en la variación de sus ventas.
15. El cronograma proyectado no prevé los desajusta que por el uso que hace del factor humano sufren los
recursos técnicos y económicos.

TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO

Hay muchos tipos de planes de negocio que responden a las necesidades particulares de cada empresario o
cada tipo de empresa. Un plan de negocio, estrictamente hablando, debe mostrar la viabilidad económica, social,

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técnica y ambiental de un nuevo negocio, sea para una empresa en marcha o para la creación de una nueva
empresa. A continuación se presentan sólo los tipos de planes de negocio más representativos y comunes.

Cualquiera que sea el tipo de plan de negocio, este debe incluir toda la información y documentación que los
interesados requieran para tomar sus decisiones. Dado que las necesidades son distintas, una alternativa podría
ser incluir toda la información dividida en secciones, para que cada uno de los grupos de interés lean la parte que
le interese. Para facilitar la lectura y comprensión se utilizarán títulos claros, seguidos de resúmenes sustanciales
y finalmente la información detallada en anexos que ayuden a profundizar en el análisis de cada sección. Con un
plan de negocio dividido en secciones, el lector podrá escoger y detenerse a leer lo que sea de su mayor interés.

1) Plan de negocio para empresas en marcha

El plan de negocio para empresas ya en marcha se hace cuando se va a crear una nueva unidad estratégica de
negocio para un nuevo producto (bien o servicio). La nueva unidad deberá evaluarse de manera independiente y
además deberá distribuir los costos fijos de toda la empresa, entre todas las unidades estratégicas de negocios,
incluida la nueva. Por lo general, las empresas que están en marcha van aumentando sus unidades estratégicas
de negocios a fin de crecer, diversificarse y ser más rentables; pero, un crecimiento no planificado ni controlado
podría causar el fracaso de esta nueva unidad estratégica de negocio, o lo que es peor, la quiebra de la empresa.
Todo crecimiento debe ser planificado, siendo el plan de negocio para una empresa en marcha una herramienta
apropiada que deberá mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y además le facilitará demostrar la
capacidad gerencial del grupo empresarial, cosa que una nueva empresa no está en capacidad de hacer.

2) Plan de negocio para nuevas empresas

Para las nuevas empresas, el desarrollo del plan de negocio se convierte en una herramienta de guía y diseño,
partiendo de una idea de negocio inicial a la cual se le va dando forma y estructura para su puesta en marcha. En
este plan se deberá detallar tanto la descripción de la idea de negocio en sí misma, como los objetivos a ser
alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de acción respectivos para lograr las metas propuestas.
Este plan, en el futuro se convertirá en el insumo para retroalimentar el negocio, ayudando a estimar, corregir y/o
instituir las posibles variaciones que se realizarán durante el desarrollo de la empresa.

3) Plan de negocio para inversionistas

Este plan de negocio debe estar redactado para atraer el interés de los inversionistas o los banqueros. Por ello,
es importante que el documento incorpore toda la información necesaria sobre la idea de negocio o la empresa
en marcha, y sobre todo, datos relevantes que indiquen su factibilidad financiera y el retorno de la inversión que el
inversionista puede obtener al apostar por la idea de negocio propuesta. Todo debe ser claro, preciso, concreto y
contener solamente la información relevante para una evaluación financiera confiable.

4) Plan de negocio para administradores

Este plan de negocio, también llamado plan operativo, suele ser el más extenso. El plan de negocio para los
administradores debe tener los aspectos y asuntos necesarios para poder guiar las operaciones de la empresa.
Este plan suele contener el mayor nivel de detalle, pues muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los
procesos, los programas y los presupuestos de todas las áreas funcionales de la empresa.

CLASIFICACIÓN DE LOS PLANES DE NEGOCIO SEGÚN SU TAMAÑO

1. Plan resumido: Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos.
Cuando la empresa posee prestigio y éxitos anteriores no requiere grandes planes para lograr la credibilidad
necesaria y captar la atención de los inversionistas. Consta de máximo 20 páginas.

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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
2. Plan completo: se utiliza cuando la mira es buscar financiación, inversionistas, socios o aliados estratégicos.
En este caso, el nivel de detalle del mercado y del financiero, es mayor. Consta de máximo 50 páginas.
3. Plan operativo: Se utiliza cuando el negocio es complejo o crece muy rápido o incluye lo administrativo. Hay
organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado y otras, para los próximos 3 a 5
años, en cuyo caso el plan de negocio operativo es el más apropiado. Consta de máximo 100 páginas.

Recuerde: La complejidad de un plan de negocio es directamente proporcional a la complejidad de la empresa, e

inversamente proporcional al conocimiento y experiencia que tenga el empresario de la empresa.

QUIÉNES DEBEN HACER LOS PLANES DE NEGOCIO

Comúnmente se cree que sólo los empresarios de grandes empresas deben desarrollar un plan de negocio, dado
el alto nivel de sus inversiones y que para ello deben contratar a consultores o asesores. Sin embargo, es de vital
importancia que todo emprendedor haga y participe en la elaboración del plan de negocio, incluyendo a todos los
miembros clave de su equipo, por pequeño que sea el negocio; debe conocer, creer en la idea e involucrarse en
los procesos que implica formular un plan de negocio. Eventualmente, podrá contratar a especialistas, que con su
guía, le ayuden en la elaboración del documento final con todos los detalles y rigores necesarios, y a desarrollar
temas concretos como el análisis financiero o de sensibilidad, el estudio del mercado, el plan de mercadeo, el
diseño del producto, los factores del proceso de producción, los aspectos legales, entre otros.

REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Escribir un plan de negocio no es una tarea simple, pues requiere de un suficiente conocimiento de la industria y
de la empresa, así como buena habilidad para comunicarse de manera escrita. El proceso de escribir un plan de
negocio es muy útil para determinar la factibilidad del negocio, y este plan debe ser consultado y actualizado
constantemente para no perder la orientación del negocio.

Por lo general, el plan de negocio se va escribiendo en la medida que se consigue la información para cada
acápite de su estructura. Es un documento que se escribe, se modifica y se reescribe, según se va consiguiendo
la información relevante para tomar decisiones sobre cada uno de los elementos y variables que lo conforman. Se
trata de un documento en el que se presenta una serie de análisis interrelacionados con retroalimentación
permanente, que muchas veces obliga a retroceder en el proceso y a repetirlo en varias etapas.

Recuerde: El plan de negocio debe ser un documento claro, preciso y concreto, capaz de convencer a un
potencial inversionista, socio, aliado, etc., de la buena oportunidad que representa invertir en el negocio. Además,
debe ser una guía para la puesta en marcha de la empresa.
ASPECTOS IMPORTANTES AL ESCRIBIR EL PLAN DE NEGOCIO
1. No es necesario completar el análisis de una de las etapas del plan para continuar con la siguiente etapa.
2. No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocio y su índice es sólo una referencia.
3. Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocio debe poner en marcha su creatividad,
flexibilidad, conocimientos e iniciativa.
4. Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una decisión en alguna
parte del plan de negocio, es necesario revisar si dicha decisión obliga a ajustar otras partes del plan. Para
ilustrar este punto, asumamos que ABC es una empresa exportadora de prendas de vestir hechas a mano
que ha decidido cambiar a su proveedor. Este cambio podría tener un efecto sobre el costo y la calidad del
producto y en consecuencia sobre el precio, el volumen de ventas y la satisfacción del cliente.

PREGUNTAS A LAS QUE DEBE DARSE CLARA RESPUESTA ANTES DE ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIO
Antes de comenzar a elaborar formalmente el plan de negocio, se debe estar seguro de tener la claridad
necesaria para poder responder a las siguientes siete preguntas:
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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

1) ¿Cuál es el producto que se quiere ofrecer?

Es indispensable tener bien definido el producto que se quiere ofrecer, y que esté claramente diferenciado de los
que ya se ofrecen a su público objetivo. El empresario debe conocer los atributos distintivos de su producto (bien
o servicio) y tener al menos la intuición de que dichos atributos serán valorados por su mercado objetivo.

2) ¿Cuáles son las características de los potenciales clientes, proveedores y competidores?

Analizar el mercado implica conocer a los competidores, proveedores y clientes. Para el caso de las empresas
exportadoras, éstas deben hacer un análisis de cuáles son los mercados a los que pretenden ingresar, en función
de las barreras de ingreso de cada país y conocimiento o contactos con los distribuidores, agentes (o brókeres).
Las empresas exportadoras deberán considerar además las normas comerciales o legales del país de destino y
otros aspectos como idioma, condiciones geográficas, y las culturas propias de cada país, entre otras.

3) ¿Qué variables del entorno específico o del entorno general podrían afectar positiva o negativamente la idea
de negocio y el desempeño de la empresa?
Aquí se deben evaluar las oportunidades y amenazas del entorno, cómo la empresa utilizará sus fortalezas para
aprovechar las oportunidades y disminuir las amenazas, y qué hará para disminuir o modificar sus debilidades.

4) ¿Qué hará para atraer, retener y fidelizar a los clientes?

En el plan de mercadeo se responde esta pregunta al señalar la estrategia de comercialización que desarrollará
la empresa para alcanzar sus objetivos propuestos. Esta estrategia está relacionada con la definición del producto
(diseño, empaque, elemento diferencial, etc.), la estrategia de precio, la estrategia de promoción (difusión) y la
estrategia de distribución del producto, es decir, cómo se hará llegar a los clientes o consumidores.

5) ¿Cuál es la visión del empresario o de la empresa y cómo piensa alcanzarse?

Se debe establecer a dónde quiere llegar el empresario con la empresa, su razón de ser, así como los objetivos y
metas que desea alcanzar, definiendo las estrategias más adecuadas para obtener los resultados esperados.

6) ¿Cómo se desarrollarán los procesos de la empresa para satisfacer las necesidades de los clientes?
El plan de operaciones es el que determina el desarrollo y proceso de elaboración del producto, considerando las
especificaciones técnicas y comerciales requeridas. El plan operativo debe considerar decisiones acerca de: nivel
de capacidad instalada o disponible, ubicación y distribución de las instalaciones, requerimientos en cuanto a la
calidad y cantidad de mano de obra, niveles de inventarios necesarios, reservas de materias primas, de la calidad
requerida de los materiales, disponibilidad de proveedores, requerimientos de tecnología, estándares de calidad
de la industria, normas legales, inversión en investigación y desarrollo. Las empresas exportadoras deberán
considera los requisitos para exportar, las barreras arancelarias, normas internacionales de comercio, transporte
y contactos en el extranjero para que las actividades de logística y comercialización ocurran sin problemas.

7) ¿Cuánto dinero se necesita, cual es el riesgo y cuánto dinero se va a recuperar por la inversión?
Un plan de negocio debe considerar un análisis de viabilidad económica: Cómo contar con el dinero suficiente
para realizar las actividades de la empresa; en qué momentos se necesitará pedir un préstamo y cuándo se
estará en la capacidad de devolverlo. En ese sentido, deberá incluir el capital que necesita la empresa para
ponerla en marcha, flujo de efectivo y estados financieros y el nivel de rentabilidad que promete el negocio. Si se
trata de una empresa ya en marcha, además, debe incluir información histórica. Si bien un plan de negocio
considera todos estos aspectos, el empresario debe tener la flexibilidad e iniciativa suficientes para modificar y
adaptar el esquema tradicional de los planes de negocio de acuerdo con sus propias necesidades particulares.

Recuerde: Es importante que el plan esté escrito; porque muchos empresarios, muy capaces, mantienen sus
conceptos de negocios en su mente y no la comparten con las personas claves de la empresa, lo que representa
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una debilidad del proceso. Cuando existe un plan escrito, es más fácil discutirlo y compartirlo. Al poner por escrito
los planes e ideas, usted está obligado a meditar y planificar apropiadamente lo que intenta hacer.

TRÁMITE PARA LA REALIZACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

1) Definición del modelo de negocio. 2) Formulación del plan de negocio – 3) Adquisición de los recursos
económicos – 4) Determinación de la estrategia comercial competitiva – 5) Organización de los procesos para el
funcionamiento de la empresa – 6) Puesta en marcha del plan de negocio – 7) Evaluación del proceso.

1) Definición del modelo de negocio

El modelo de negocio es la manera o modo en la que la empresa genera sus ingresos. Concretamente, es cómo
va a generar valor para sus clientes y obtener dinero por ello.

El modelo de negocio es el paso previo al plan de negocio. Define qué producto se va a ofrecer al mercado, cómo
lo va a hacer, a quién se lo va a vender, cómo lo va a vender y de qué forma va a generar ingresos. Una vez
identificada la oportunidad de la idea de negocio el paso a seguir es la definición del modelo de negocio.

1.1 Clasificación de los modelos de negocio según el sector en el que operará:

a) Modelo directo: la venta se hace en la tienda; es el modelo más clásico. Ejemplo de modelo pequeño: la
multitienda. Ejemplo de modelo grande: Zara, cadena de tiendas de moda española. Ejemplo del mundo
online: Amazon, compañía norteamericana de comercio electrónico.
b) Modelo de uso: se trata de servicios que el cliente sólo utiliza de forma puntual para un evento específico.
Verbigracia la llamada televisión a la carta. Ejemplo de modelo pequeño: Seur, empresa española de envíos.
Ejemplo de modelo grande PPV (pago por ver) o PPE (pago por evento): Directv, difusión directa por satélite.
c) Modelo de suscripción: En este caso se trata de que el cliente paga unas cuotas periódicas por un servicio
duradero. Ejemplo de modelo pequeño es la asesoría contable o financiera. Ejemplo de modelo grande:
Legalitas, proveedora de asistencia jurídica. Ejemplo del mundo online: Netflix, empresa americana de
entretenimiento de distribución de contenidos audiovisuales a través de una plataforma en línea.
d) Modelo de alquiler: se trata de la cesión temporal de un activo para que lo usufructúen a cambio de un pago.
Ejemplo de modelo de pequeño: arriendo de casa, automóvil. Ejemplo de modelo grande: Europair, empresa
española de alquiler de aviones privados. Ejemplo del mundo online: Dropbox, empresa estadounidense de
servicio de almacenamiento de archivos multiplataforma en la nube.
e) Modelo de intermediación: En este caso el cliente contrata los servicios de una persona para que lo ponga en
contacto con otra persona que ofrece lo que el primero necesita. Ejemplo de modelo pequeño: una agencia
inmobiliaria. Ejemplo de modelo grande: Redpiso, Inmobiliaria española. Ejemplo de modelo en el mundo
online: Blabacar, empresa francesa de alquiler de vehículos compartidos.
f) Modelo de publicidad: El modelo genera ingresos por publicidad debido a las vistas que hacen los usuarios al
activo de la empresa. Ejemplo de modelo pequeña: una valla publicitaria. Ejemplo de modelo grande: En
Colombia Canal RCN o el Canal Caracol. Ejemplo en el mundo online: Google, empresa americana
especializada en productos y servicios relacionados con Internet.

1.2 Clasificación de los modelos de negocio por las necesidades de inversión que van a hacer falta:

a) Alta inversión en activos inmobiliarios: ocurre cuando son propiedad de la empresa explotadora de la
actividad. Ejemplos: hoteles, centros vacacionales.
b) Alta inversión en equipos y tecnología: las actividades industriales suelen necesitarlos. Ejemplo: Toyota,
Chevrolet. Ejemplo en el mundo online: Empresa americana que provee soporte de software Microsoft.

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c) Fuerte inversión en marketing: se trata de modelos en los que la inversión en marketing es trascendente y
pesa mucho en el monto total de las inversiones. Ejemplo: una tienda online, un programa de televisión.
d) Negocios de baja inversión: no precisan de inversiones excesivas en ninguno de los apartados anteriores.
Ejemplo de pequeño modelo: Convinze Consultores, empresa española prestación de servicios estratégicos
para empresas. Ejemplo de modelo grande: Deloitte, empresa de servicios profesionales y auditorías.

1.3 Clasificación de los modelos de negocio desde el punto de vista de la innovación:

a) Empresas que lanzan productos nuevos al mercado: Estas empresas con frecuencia perfeccionan sus
modelos y productos para diferenciarlos de la competencia: Ejemplo de modelo pequeño: Push company,
fábrica argentina de carpas plegables de hasta 500 m2 cuando en el mercado existen hasta 18 m2. Ejemplo
de modelo grande: Tesla, fábrica americana de carros eléctricos y baterías. Ejemplo en el mundo online:
Uber, empresa estadounidense que proporciona a sus clientes a nivel internacional vehículos de transporte
con conductor a través de su software de aplicación móvil.
b) Empresas obligadas a innovar: son las que están en sectores en que la alta competencia y los clientes
exigentes requieren de innovación constante. Ejemplo: sectores de software y hardware, la automatización.
c) Empresas para las que la innovación es una oportunidad. Básicamente son las que no están en los otros dos
escalones.

1.4 Clasificación de los modelos de negocio según el modo de acopiar las existencias:

a) Negocios al por menor: el minorista compra pequeñas cantidades, para revenderlas.

b) Negocios al por mayor: el mayorista negocia con el fabricante la compra de grandes cantidades de producto
con precios y forma de pago ventajosas y se la vende a minoristas.
c) Dropshipping (Triangulación de envíos): con la venta online ha surgido este modelo. En este el vendedor
(intermediario) no tiene stock de productos; este crea una tienda online en la que se ofertan los productos de
un mayorista o proveedor, sin llegar comprar el producto hasta que lo ha vendido, siendo el mayorista el
encargado de enviar la mercancía directamente al consumidor final.

1.5 Clasificación de los modelos de negocio desde el punto de vista de su escalabilidad:

a) Negocios escalables por aumento de productos ofertados: el ejemplo más representativo es Amazon que
empezó vendiendo libros y hoy prácticamente no hay nada que no vendan.
b) Negocios escalables por réplicas: empresas con este modelo son las franquicias como Zara. En el mundo
online los portales web o de internet: Yahoo, AltaVista, MSN.
c) Negocios escalables en el mercado: modelos que aspiran a una gran cuota de mercado como Google o
Apple. El límite de esta escalabilidad es el monopolio.
Recuerde: “El modelo de negocio es la forma como la empresa va a lograr ganancias con los productos (bienes
y/o servicios) que ofrece, generando una experiencia de compra valiosa para el cliente a través de estrategias
innovadoras de venta que buscan su fidelización”.

2. Formulación del plan de negocio

Definido el modelo de negocio más adecuado para llevar a cabo la idea de negocio y decidida la realización de
dicha idea de negocio, se procede a la formulación del plan de negocio. La elaboración de un plan de negocio
integral es una de las etapas más difíciles para un empresario, porque el día a día no le permite enfocarse en la
elaboración del plan. Esto porque el empresario está más orientado a tomar decisiones y actuar, que a escribir
informes o planes. Pero, es muy recomendable que dedique el tiempo suficiente para tener su plan de negocio,
porque gracias a él disminuirá bastante el riesgo de su inversión y le permitirá prever algunas contingencias que
pueden afectar el desarrollo y la rentabilidad de su negocio en el futuro cercano.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo
descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

Recuerde: El empresario es el responsable de esbozar la idea de negocio, de formular los grandes objetivos y
planear las estrategias a mediano y largo plazo para logarlos, sobre la base de un profundo análisis de:
 Las oportunidades y amenazas del entorno específico o microentorno
 Las oportunidades y amenazas del entorno general o macroentorno.
 Las fortalezas y debilidades del empresario, para el caso de un nuevo negocio o empresa.
 Las fortalezas y debilidades del ambiente interno de la organización para el caso de una empresa en marcha.

3) Adquisición de los recursos económicos

Luego de formular el plan de negocio, el siguiente paso es conseguir los recursos necesarios para la puesta en
marcha de la actividad empresarial. En esta etapa, el empresario mostrará toda su capacidad para identificar las
fuentes de suministro de los recursos y su capacidad para negociar buenas condiciones para su adquisición.

a. El dinero: Una de las mayores preocupaciones del empresario que comienza su actividad empresarial, suele
ser la falta de dinero. Ciertamente, el capital financiero es indispensable para la puesta en marcha de una
empresa, pero pensar en el dinero como primera prioridad es un típico error del empresario. Para los bancos
o cualquier otra institución financiera, si la idea de negocio es buena, el plan de negocio demuestra que el
negocio es viable y el recurso humano y directivo es idóneo y confiable, otorgar el préstamo en circunstancias
tales, es totalmente válido. En todo caso, no se debe olvidar de la posibilidad de conseguir financiamiento
directo de los proveedores o de los potenciales socios. Además, los parientes y amigos suelen ser la primera
fuente de financiación de los empresarios que por primera vez inician una experiencia empresarial.

b. El recurso humano: De lo que realmente hay escasez, es de buen recurso humano y directivo. El mayor reto
del empresario es conseguir personas que crean en su idea, que compartan el modelo de negocio planteado
y que estén dispuestas a trabajar en una empresa cuya marca todavía no está posicionada en el mercado y a
la que hay que dedicarle hartas horas de trabajo y en ambientes aún desordenados y caóticos. Por otro lado,
en la etapa inicial de un negocio no se pueden pagar sueldos que sean competitivos en el mercado, por lo
que los empleados deben tener fe en la empresa y los posibles accionistas confiar en la capacidad de
dirección del empresario para alcanzar el éxito y obtener una rentabilidad atractiva por su inversión.

c. El recurso físico y tecnológico: Dado el desarrollo tecnológico mundial, el recurso físico no es un problema
difícil. Lo difícil es conseguir personas capaces de operar con habilidad las nuevas tecnologías y maquinarias.
La tecnología puede ser cara, aunque finalmente puede ser financiada; pero el recurso humano si bien puede
ser capacitado, no se puede asegura que permanecerá para siempre en la empresa. Por el contrario, muchas
personas en las que se invierte importantes sumas de dinero para capacitarlas terminan en la competencia
por un salario mayor. En este sentido, el recurso humano calificado es el más escasos y difíciles de conseguir
y retener, siendo por ello de gran importancia las estrategias de motivación y estímulos para su permanencia.
d. La información: Existe mucha en el mercado que debe ser transformada en información útil y confiable. La
capacidad de un empresario está en recopilar, sistematizar y analizar aquella información que sea confiable y
de utilidad para tomar decisiones acertadas y oportunas. En otras palabras, el empresario debe ser capaz de
transformar la información en un conocimiento que sea valioso y que aporte a la empresa para satisfacer del
mejor modo las necesidades del mercado, para enfrentar en mejores condiciones a la competencia y para
retribuir a los empleados y empresarios con un dinero adecuado por su labor y su riesgo, respectivamente.

Recuerde: Los recursos materiales, financieros y tecnológicos son difíciles de conseguir, pero más difícil aún es
conseguir y retener a un equipo humano competitivo y comprometido con la visión del empresario y contar con un
sistema de información oportuno y confiable para la toma de decisiones.

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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo
descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
4) Determinación de la estrategia empresarial competitiva
Luego de identificar y adquirir los recursos necesarios para la puesta en marcha de la empresa, es fundamental
que el empresario seleccione la estrategia más adecuada para ingresar al mercado y competir con las empresas
que ya se encuentran posicionadas. Acá, la elección será entre la estrategia de liderazgo o costo, la estrategia de
diferenciación y la estrategia de enfoque. Este es un aspecto crítico, que podría marcar la diferencia entre el éxito
o el fracaso de la iniciativa empresarial. Por lo general, el empresario está tan preocupado por crear productos y
servicios innovadores, que olvida que debe enfrentar a la competencia.

Estrategias empresariales competitivas que se pueden adoptar:

a. Estrategia de liderazgo o costo: ser un producto con un precio menor al promedio de precios del mercado.

b. Estrategia de diferenciación: ser un producto que tiene una característica diferente al de la competencia y que
al ser valorada por el cliente, este estará dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado.

c. Estrategia de enfoque: ser un producto exclusivo para un segmento o nicho de mercado con características
muy particulares para ese segmento. Ejemplo: La personalización y semipersonalización del producto.

Para determinar cuál es la estrategia más adecuada, el empresario debe hacer un estudio exhaustivo de todos
sus competidores y un análisis de los recursos y capacidades internas con los que cuenta la empresa, los cuales
son los que la preparan para competir. Es el análisis de los recursos y capacidades internas de la organización, o
del equipo empresarial fundador, las que determinarán: ¿cómo la empresa se enfrentará a la competencia? ¿Con
qué fortalezas cuenta para aprovechar las oportunidades y luchar contra las amenazas del entorno?

5) Organización de los procesos para el funcionamiento de la empresa

Luego de identificar cuál es la mejor estrategia para ingresar al mercado y enfrentar a la competencia, el siguiente
paso es desarrollar los procesos para el óptimo desempeño de la nueva empresa. Hay muchas formas de llevar
adelante la idea de negocio o gestionar una empresa, pero la función del empresario es definir cuál es la manera
óptima de satisfacer las necesidades de los clientes y aumentar la rentabilidad del negocio. Siendo indispensable
el conocimiento del empresario sobre el desarrollo y estandarización de los procesos más eficientes.

Generalmente, en sus comienzos una empresa es muy flexible y por lo tanto con procesos muy poco definidos y
estandarizados. Sin embargo, el orden, las políticas, los procesos y el control, son fundamentales para el óptimo
desarrollo y crecimiento de la empresa. Cuando la empresa empieza a crecer naturalmente inicia a desordenarse,
y el empresario en el afán de vender más y captar una mayor participación de mercado se olvida de los procesos,
lo que genera caos, falta de control y un crecimiento poco sano de la organización. Tenga presente que a través
de la innovación en procesos administrativos, de producción, comercialización, compras, contratación, etc., es
posible generar grandes ventajas para los consumidores, para los empresarios y para la sociedad en general.
Es importante recordar que todas las industrias tienen sus propias economías de escala y parte de la habilidad
del empresario es reconocer dónde se generan estas economías de escala, que hacen a unas empresas más
competitivas que a otras. Ejemplo: Si las granjeros productores de leche, frutas, hortalizas, se organizaran para
tener centros de acopio, enfriamiento, conservación, sus costos podrían reducirse sustancialmente y su poder de
negociación frente a las empresas industriales aumentaría. Otro típico ejemplo: Es el que se refiere a los costos
de distribución; para una pequeña empresa, el costo de mantener una flota de automóviles o camionetas para
reparto de sus productos o servicios es muy alto, dado el volumen de sus ventas.

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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo
descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
Recuerde: Lo que no se puede medir, no se puede controlar y lo que no se puede
controlar, no se puede administrar. Por lo tanto, se debe establecer estándares de calidad, políticas de
trabajo, metas cuantificables y fijación de procesos que permitan mantener el orden y el control de la empresa.

6) Puesta en marcha del plan de negocio

La decisión de poner en marcha el plan de negocio no es una tarea fácil, pues si bien el empresario tiene mucho
entusiasmo y optimismo, también se requiere de mucha determinación y dedicación. Por ello, es importante lograr
el equilibrio entre el entusiasmo y la cantidad real de recursos disponibles, reconociendo que toda empresa tiene
una curva de aprendizaje única. Es ahora que la capacidad de gestión del empresario se somete a prueba para el
manejo de contingencias o situaciones no previstas y para controlar que la empresa se esté desarrollando de
acuerdo con los planes y objetivos establecidos y que se estén cumpliendo con el adecuado uso de los recursos.

La puesta en marcha de un plan de negocio, pone en juego la capacidad gerencial del empresario, quien deberá
controlar que las actividades se desarrollen de acuerdo con lo planificado, que la estructura organizacional y los
procesos sean los adecuados, que la calidad y cantidad del recurso humano, del recurso físico y del financiero,
sean óptimos, que el estilo de dirección motive a los trabajadores y ayude al logro de los objetivos planteados, y
estar muy atento a cualquier cambio en el entorno que pudiera representar una amenaza para la empresa. El
empresario debe estar preparado para administrar y liderar su empresa, o en su defecto, tener la capacidad de
atraer a administradores que sean capaces de dirigir y llevar al éxito a la organización. Dedíquele todo el tiempo
necesario a la selección de personas responsables y comprometidas, capaces de conformar un verdadero equipo
de triunfadores. Usted será el líder, pero sus seguidores deberán tener las cualidades necesarias para convertir a
su empresa en una organización exitosa. ¡Invierta en ellas! Haga todos los esfuerzos para atraer, retener y
fidelizar al mejor recurso humano disponible en su entorno. El dinero, las maquinarias y los equipos se pueden
comprar y, con el uso y desarrollo de la tecnología, cada vez cuestan menos o se deprecian más rápido. Sin
embargo, el recurso humano calificado y con grandes cualidades es cada vez más escaso y difícil de retener.

Recuerde: Tomar la decisión de poner en marcha el plan de negocio, en un momento determinado y bajo ciertas
condiciones del entorno, podría marcar la diferencia entre el fracaso y el éxito de la actividad empresarial. Por
ejemplo: Para abrir una empresa de comercialización de joyas, probablemente el momento más adecuado sería
cerca de alguna fecha importante como el día de San Valentín, el Día de la Madre o las fiestas navideñas; pero si
la empresa se dedicará a la producción de joyas, el empresario deberá producidas con debida anticipación a
dichas fiestas para que haya tiempo de ofrecerlas a las tiendas para las fechas más importantes.

7) Evaluación del proceso

Cuando una empresa se ha puesto en marcha, es fundamental que el empresario revise permanentemente cada
una de las fases del proceso. Seguramente se atendió bien las etapas del proceso administrativo de planear,
organizar, dirigir y controlar las operaciones de la empresa, pero también debe monitorearse constantemente qué
nuevas oportunidades se presentan en la industria en la que está o en cualquier otra industria con potencial de
desarrollo. Para evaluar el proceso los empresarios suelen utilizar el plan de negocio como una herramienta de
control que permite comparar lo planificado con lo ejecutado y hacer los ajustes necesarios.
Generalmente, cuando la empresa ya está operando con normalidad, el empresario contrata a un administrador
de empresas para que se haga cargo de la organización; la haga crecer, fortalecer y volver más eficiente y eficaz
bajo el mando del administrador. El empresario debe ser capaz de reconocer cuáles son sus fortalezas y cuáles
son sus debilidades; si la capacidad de gerenciar, como suele suceder, no es una de sus cualidades, tendrá que
aprender a elegir a la persona adecuada para delegar la administración de la empresa. Mientras, el empresario
se podrá dedicar a seguir buscando y descubriendo nuevas oportunidades de negocio y de mercados para
ampliar sus negocios y seguir disfrutando del reto de visualizar, crear, poner en marcha nuevas empresas y
formular un plan de negocio para una nueva aventura empresarial. De esta manera el empresario se va
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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
diversificando y creciendo con la finalidad de satisfacer nuevas necesidades, aumentar sus ingresos y disminuir
sus riesgos.

Recuerde: Hacer un plan de negocio para cada idea de negocio es indispensable, porque reduce el riesgo y la
posibilidad de fracaso de cualquier iniciativa empresarial. Además, el plan de negocio es una herramienta
fundamental para el empresario, pues le permite tomar buenas decisiones de inversión, conseguir inversionistas,
socios, aliados estratégicos y sobre todo, guiar las operaciones de la empresa una vez que ella está en marcha.

PASOS A SEGUIR PARA ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIO

1) Conocer bien el mercado - 2) Elaborar un plan de mercadeo - 3) Definir todos los procesos necesarios para
cumplir los objetivos establecidos - 4) Definir lo relativo a la financiación del proyecto.

1. Conocer bien el mercado

a. Realizar un estudio de mercado.
b. Analizar el entorno general y específico.
c. Definir nuestra estrategia de marketing.
d. Determinar el público al que nos dirigimos y nos informaremos sobre sus necesidades y preferencias.

2. Elaborar un plan de mercadeo

a. Precios a los que venderemos cada producto.
b. Forma de comunicar al mercado las ventajas de nuestros productos.
c. Medios a emplear para distribuir el producto entre los clientes.
d. Detalles sobre el producto que vamos a vender (características, servicios añadidos, envase, etc...)

3. Definir todos los procesos necesarios para cumplir los objetivos establecidos
a. Procesos de fabricación.
b. Procesos de comercialización.
c. Resto de los procesos empresariales clave.
d. La dimensión y localización de las instalaciones físicas de la empresa.
e. Las inversiones necesarias en:
 Maquinaria y resto de inmovilizado físico.
 Derechos y licencias.
 Inversión en Existencias.
f. En cuanto a los medios necesarios, debemos establecer:
 La organización funcional de la empresa.
 Una descripción y valoración de los puestos de trabajo.
 Las principales políticas de recursos humanos:
 Política de selección.
 Política de retribución.
 Políticas de formación y desarrollo.
 Un plan de subcontrataciones.
g. Asimismo, la creación de una empresa exige:
 La obtención de licencias o permisos.
 El conocimiento del régimen fiscal aplicable.
 La elección de la forma jurídica bajo la cual realizaremos la actividad.
 La realización de los trámites necesarios para comenzar la actividad.

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descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)
4. Definir lo relativo a la financiación del proyecto
Una vez determinadas las inversiones mínimas necesarias para el funcionamiento de la nueva empresa, la
primera cuestión a resolver es si es suficiente con una financiación propia de los promotores o si es necesaria la
financiación a través de terceras personas.

a. En el caso de ser necesaria la financiación a través de terceros, se requiere definir:

 A cuánto asciende dicho importe.
 Para qué se necesita.
 Cómo se van a obtener los recursos.
b. Determinar cuáles son las necesidades de capital circulante para el funcionamiento de la empresa. En este
sentido, será necesario conocer:
 Cuál es el retorno esperado de la inversión
 A partir de cuándo la empresa empezará a generar beneficios.
 Cual será, durante los cinco primeros años, la evolución prevista de la situación económica y financiera
de la empresa.

MITOS SOBRE LOS PLANES DE NEGOCIO

1. Los planes de negocio son aburridos. Para nada; si usted está entusiasmado con su negocio, se sentirá feliz
de hacer un plan para que éste pueda ser todo un éxito. Su plan de negocio es justamente el mecanismo que
le permitirá articular su visión sobre lo que quiere lograr su empresa, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí,
para después delinear unas estrategias que convierta sus metas en realidad.

2. Los planes de negocio son complicados. Un buen plan de negocio no debe ser complejo, pero deberá ser
preciso y estar bien escrito. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcar una especie de
mapa de ruta de hacia a dónde dirigir su negocio. Para un negocio simple bastan 10 páginas; inclusive, según
se necesite, puede escribir hasta 50 páginas e incluir gráficas y tablas.

3. No es necesario hacer por escrito un plan de negocio. Muchos empresarios que trabajan solos, no ponen por
escrito los planes de su empresa, y tener la información en la cabeza no es suficiente. Además, de que al
tenerlo por escrito le será más fácil recordarlo y, al comprometerse a escribir un plan de negocio lo obligará a
enfocarse bien y cabalmente en cada paso a seguir en el proceso de crecimiento, a considerar todas las
consecuencias posibles y a lidiar con los asuntos que preferiría ignorar. Contar con un plan por escrito le
permitirá tener una mayor conciencia, no sólo sobre su negocio, sino sobre su desempeño como empresario.
Después de todo, una vez que hayas puesto su plan por escrito, se verá obligado a seguirlo cabalmente o, si
no lo hace, a inventar una buena razón para hacer las cosas de un modo distinto. Finalmente, si tiene socios
del negocio, un plan de negocio por escrito reducirá los riesgos de malentendidos o conflictos futuros.

4. Un plan de negocio sólo tiene que hacerse una vez. Elaborar un plan de negocio no es asunto de una sola
vez en la vida. No se escriba un plan para luego echarlo en el olvido. Al contrario, este deberá convertirse en
una herramienta que servirá al empresario para dirigir tu compañía todos los días. Si busca obtener un
préstamo de cualquier tipo, ya sea de una entidad bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitará
mostrarles por escrito un plan conciso que demuestre la viabilidad de su negocio. Su plan deberá contener
una proyección a futuro a por lo menos cinco años. Bajo el paraguas del término plan de negocio necesitará
un plan a un año, otro a tres años y otro más a cinco años. Cada año, asegúrese de actualizar sus planes y
metas de modo que siempre mantenga una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo
descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

Es considerable el número de libros y páginas en Internet que muestran la estructura de un plan de negocio, e
inclusive muchas instituciones determinan la estructura que debe tener el plan de negocio a presentar. Pero no
existe una única estructura que pueda servir a los distintos destinatarios o usuarios de este documento. Cada
emprendedor e inversionista requiere un plan de negocio particular, y por ello, el empresario debe ser capaz de
definir cuál es la mejor estructura en función a la solicitud de cada destinatario, audiencia o público demandante.

La estructura de un Plan de Negocio o Plan Empresarial puede ser básica o compleja, dependiendo del proyecto,
de la cantidad de recursos que se necesiten, la clase de negocio y del objetivo que se persigue. Pero ante todo, la
estructura del plan de negocio debe destacarse por ser fácilmente comprensible, precisa y metódica. De ahí que
sea necesario estructurar el plan de negocio por partes, pues esto facilitará su lectura y permitirá detallar algunos
aspectos por cada área funcional o departamento clave de la empresa. Siendo además mucho más fácil depurar
la idea de negocio, incluir cambios o modificaciones a la vez que conservamos la idea global.

Estructura Básica del Plan de Negocio

A continuación se presenta la estructura básica, la cual consta de tres etapas esenciales que deben componer
todo plan de negocio:

PRIMERA ETAPA
Paso 1. Portada (Página de título).
Paso 2. Tabla de contenido.
Paso 3. Resumen ejecutivo.

SEGUNDA ETAPA
Paso 4. Definición del sector económico.
Paso 5. Descripción de la empresa.
Paso 6. Definición e identificación del producto.
Paso 7. Análisis del mercado.
Paso 8. Plan de mercadeo.

TERCERA ETAPA
Paso 9. Análisis técnico.
Paso 10. Análisis administrativo.
Paso 11. Análisis financiero.
Paso 12. Análisis de riesgos.
Paso 13. Análisis social.
Paso 14. Documentos de soporte.

Recuerde: Los componentes del plan de negocio están todos interrelacionados. Por eso, cuando se modifica
alguno de ellos, es necesario revisar si dicha modificación impacta en cualquier otra parte del plan y en ese caso
habrá que hacer los ajustes necesarios. Por ejemplo: un cambio en el precio de la materia prima podría generar
un cambio en el costo del producto, lo que causaría un aumento en el precio del bien y por ende, una disminución
en su cantidad demandada. Este cambio afectaría el flujo de caja, la estructura financiera de la empresa, la
rentabilidad esperada y la capacidad de la tesorería de la empresa.

¡Tenga cuidado! No haga cambios al plan de negocio sin revisar el impacto que dichas modificaciones tendrán en
todas las áreas de la organización. Al tener el plan de negocio escrito, es más fácil revisar y controlar los cambios
que se irán haciendo durante la implementación del mismo.
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 “Si lo oigo lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago lo comprendo, si lo
descubro me motivo, si lo construyo es mío” (Confucio)

RECOMENDACIONES PARA LA PRESENTACIÓN ESCRITA Y LA SUSTENTACIÓN ORAL DEL PLAN

1) Presentación escrita del plan de negocio

a. Explique todo con claridad. No deje conceptos sueltos o ambiguos.
b. Diseñe bien las páginas con márgenes constantes y amplias. No olvide incluir el índice.
c. Su Plan no debe ser un extenso documento que asuste de entrada al inversionista. Todos esos Planes muy
voluminosos lo único que hacen es despertar sospechas. La extensión ideal está entre las 20 y 50 páginas.
d. Una vez termine su Plan, encuadérnelo para que sus hojas no sufran ningún daño. No presente hojas sueltas
que se puedan perder y que den la impresión de descuido.
e. Utilice gráficos o imágenes sólo cuando lo considere estrictamente necesario. No los ubique por llenar
espacio o para que el Plan se vea bonito. Estos aspectos el inversionista los capta de inmediato; recuerde
que él es quien constantemente revisa Planes de Negocio y sabe qué esperar de ellos.
f. Si ha diseñado el logo de su empresa ubíquelo en todas las páginas sin que sea muy evidente, pero para que
le sirva como memoria visual al lector de su Plan.
g. Por último, su plan debe ser coherente entre sí, esto quiere decir que debe mantener una homogeneidad y
una línea, tanto en su estructura como en su contenido y en la ilación de las ideas y conceptos.

2) Sustentación oral del plan de negocio

a. Vaya acompañado por su equipo de trabajo y ensayen la forma en la que se han de presentar.
b. En lo posible realice una presentación en computador, de preferencia con PowerPoint.
c. Exponga con claridad el tema sobre las diapositivas que son expuestas.
d. Tenga en cuenta la audiencia a la que le va a presentar su proyecto. Hágase una idea de esa audiencia.
e. Lleve un documento resumido para que le sirva como guía en la exposición.
f. No dude en utilizar elementos como tableros, papelógrafos, videos, fichas nemotécnicas muy ordenadas, etc.
g. Planee con anticipación todo lo que necesita para que su auditorio capte el tema en forma clara.
h. Es muy importante que no intente meterse en discusiones ante su audiencia; todo lo contrario, sea receptivo.
i. Una vez esté exponiendo su Plan de negocio, hágalo con entusiasmo y seguridad. Es su gran oportunidad.
j. Maneje el tema tal como con anterioridad ha ensayado con sus socios y amigos.
k. En el momento en que vaya a presentar su Plan en forma personal, ensaye la presentación. Es algo definitivo
y parecido a una cita para conseguir un excelente empleo. Es hora de usar todos los recursos.
l. Si puede, visite antes la entidad o averigüe sobre ella para que no se vea atrapado por preguntas sobre la
entidad. Muchos llegan a la presentación sin saber dónde están. Esto es un grave error; que no le ocurra.
m. Calcule el tiempo de su presentación. Que no se le salga de las manos por ser extenso o muy breve; en
ambos casos puede ser perjudicial. Si le dan un tiempo límite utilícelo y no se pase del tiempo asignado.
n. Piense en su presentación personal y la de su equipo de trabajo. Que esté acorde con la circunstancia pero
que no lo haga sentirse incómodo. Recuerde que va a exponer su proyecto y no a exponerse usted mismo.
o. No divague, ni intente por ningún motivo enfrascarse en temas que no conoce, ni dar respuestas que ignora;
es preferible aceptar el desconocimiento del tema en forma sencilla, que inventar sobre lo que no sabe.
p. Por último, no dude en presentar su proyecto con la convicción de que es un éxito. Eso se notará a su favor.

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