Consultoría en

Proyectos
Maestría en Dirección de Proyectos

Septiembre 21, 2019

Bienvenida y Presentación
Arq. Rogelio Lam Cobián | MBA + PMP

Soy arquitecto de profesión y

administrador de proyectos por oficio.
Tengo más de 20 años de experiencia en
gestión de proyectos de construcción en
empresas multinacionales tales como
Cinemex, WalMart, Cinépolis, AT&T,
HSBC y de manera reciente en proyectos
inmobiliarios con Gicsa. Desde hace 6
años brindo consultoría y capacitación a
equipos de trabajo en el mercado
inmobiliario, partiendo de la formulación
y evaluación de proyectos de inversión, Ahora preséntate tu
gestión de proyectos basado en procesos
y gestión de proyectos de construcción
desde el diseño, construcción y puesta en
marcha de nuevas unidades de negocio.
Temario 1
1. El negocio de la consultoría
1. Diferencia entre consultor externo y consultor interno
2. Tipos de consultoría que requieren los clientes de la consultoría en
proyectos
1. Planeación e implementación de proyectos
2. Diagnóstico de la cultura organizacional en proyectos
3. Capacitación en temas relacionados con la dirección de proyectos
4. Coaching directivo en proyectos
5. Asesoría para la búsqueda y captación de recursos para proyectos
6. Cabildeo en proyectos de impacto social / lobbying
7. Otros servicios de consultoría en proyectos
3. Consideraciones para la apertura de un despacho de Consultoría en
Proyectos
Temario 2
2. Competidores y Clientes en el sector de la Consultoría
1. Identificación de la competencia directa e indirecta
2. Evaluación comparativa con la competencia directa e indirecta
3. Perfil y proceso de compra del cliente de la consultoría de proyectos
1. Empresas privadas
2. Instituciones de gobierno
3. Organizaciones sin ánimo de lucro
4. Análisis de casos
Temario 3
3. Competencias y habilidades del Consultor de Proyectos
1. Administración del tiempo
2. Planeación del manejo de reuniones con prospectos y clientes
3. Diseño de presentaciones ejecutivas
4. Habilidades interpersonales y de venta
5. Ética profesional
Temario 4
4. El proceso de venta aplicado a la consultoría en proyectos
1. Prospección
2. Estrategia de ventas
3. Acercamiento con el cliente
4. Seguimiento
Temario 5
5. Los aspectos financieros de la consultoría
1. Presupuesto de ingresos y egresos
2. Métodos para la determinación de los honorarios de consultoría
3. Obligaciones fiscales
4. Registros contables
5. Financiamiento del capital de trabajo
6. Financiamiento para la expansión del negocio de consultoría
7. Medición del impacto y del retorno sobre la inversión, ROI de
proyectos
Temario 6
6. Esquematización del proceso para la apertura de un
negocio de consultoría en proyectos
1. Identificación del cliente meta
2. Delimitación del portafolio de servicios que se ofrecerá
3. Modelo de operación
4. Tecnología y herramientas requeridas
5. Estrategia comercial y de ventas
6. Perspectivas de crecimiento o expansión
7. Proyecciones financieras
8. Necesidades de financiamiento
 Maestría en Dirección de Proyectos
Sesión 1
Septiembre 21, 2019
Consultoría en Proyectos

Objetivo de la asignatura
Al finalizar el curso seremos capaces de:

Esquematizar el proceso y componentes de la

Consultoría en el ámbito de la Dirección de
Proyectos, para ofrecer los servicios requeridos
por cada tipo de cliente y sector de forma
significativa y oportuna
El negocio de la consultoría
¿Qué es la Consultoría?

¿Qué hace un Consultor?

¿Qué es la Dirección de Proyectos?

¿Qué es entonces la consultoría en Dirección de Proyectos?

¿Cómo me desempeño como Consultor de Proyectos?

Empresas y Proyectos
1. El negocio de la Consultoría
1. Consultor Interno /
Consultor Externo
2. Tipos de
consultoría
3. Apertura de
empresa de
consultoría
¿Qué es la Consultoría?

La consultoría es un servicio de asesoría especializada e

independiente, al que recurren las empresas en diferentes
industrias con el fin de encontrar soluciones a uno o más de sus
problemas de negocio o necesidades empresariales, que se
sustenta en la innovación, la experiencia, el conocimiento, las
habilidades de los profesionales, los métodos y las
herramientas.
El Consultor
Consultor:
Profesional de la consultoría
El consultor debe poseer habilidades blandas y especialidades
técnicas, ya que interactúan con una amplia gama de clientes,
proporcionando distintos servicios en diversas industrias, así
como integrándose en equipos con personas de diferentes
niveles y con alto grado de conocimientos.
El consultor debe ser creativo, innovador, asertivo, investigador,
analítico, pragmático, flexible, comunicativo, con gran capacidad
para trabajar bajo presión y aprendizaje permanente, tanto en la
experiencia diaria como en los temas académicos.
Proceso de Consultoría
Iniciación
• Primeros acercamientos con el Cliente
• Diagnóstico preliminar
• Diseño y presentación de propuesta de Consultoría
• Propuesta de Intervención
• Contrato

Diagnóstico
• Levantamiento de información
• Análisis y síntesis
• Examen detallado del problema
Proceso de Consultoría
Plan de Intervención
• Elaborar soluciones
• Evaluar opciones
• Propuesta al Cliente
• Planear la aplicación de medidas

Implementación
• Diseño de la implementación + Plan de acción
• Colaborar en la implementación
• Propuesta de ajustes
• Capacitación
Proceso de Consultoría
Término
• Evaluación
• Informe final
• Establecer compromisos
• Planes de seguimiento
• Retirada
Consultor Interno vs Externo
Consultor Interno:
Especialista en su profesión e industria, con amplia experiencia y
conocimientos de la empresa en la que colabora.
- La mayoría de los directivos de las empresas son Consultores
Internos, aunque no ostentes el título.

Consultor Externo:
Empresa o profesionista que presta sus servicios de consultoría y
asesoría a la empresa. No forma parte de la organización en la
que presta sus servicios.
Consultor Interno vs Externo
Consultor Interno
• Amplia experiencia en las
dinámicas, cultura, procesos y
organigrama de la empresa
• Conocimiento tácito, no
documentado, de los
antecedentes de la empresa y
su evolución
• Cuenta con información para
documentar y conceptualizar el
problema de la empresa
Consultor Externo
• Amplia experiencia en su
especialidad y de las mejores
prácticas en la industria
• Competencias en los procesos
de consultoría y gestión del
cambio
• Aplica su experiencia
acumulada en la búsqueda de
soluciones a problemas de la
empresa en donde presta sus
servicios
Tipos de Consultoría
Tipos de consultoría que requieren los clientes en la Consultoría
de Proyectos:
1. Planeación e implementación de proyectos
2. Diagnóstico de la cultura organizacional en proyectos
3. Capacitación en temas relacionados con la Dirección de
Proyectos
4. Coaching directivo en proyectos
5. Asesoría para la búsqueda y captación de recursos para
proyectos
6. Cabildeo en proyectos de impacto social /lobbying
7. Otros servicios
Consultoría en Proyectos
Planeación e Implementación de Proyectos

- Definir el proyecto
- Objetivo del proyecto
- Tiempo objetivo
- Presupuesto asignado
- Recursos disponibles
- Criterios de aceptación
- Proceso
- Producto

Regularmente esta asesoría se da a empresas 100% Operativas, en las que

la Gestión de Proyectos no forma parte de su cotidianeidad
Consultoría en Proyectos
Qué espera el Cliente
• Empresa y/o profesional con
alto perfil de experiencia en
la Gestión de Proyectos
• Experiencia en la industria a
la que pertenece
• Experiencia en la tipología
de proyectos que pretende
• Costos y tiempos
competitivos
Cómo nos preparamos
• Promoción y red de
contactos
• Capacitación y formación
• Certificación de habilidades
• Adquirir experiencia en
diversas tipologías de
proyecto o contar con staff
que la tenga
Coaching en Proyectos
Diagnóstico del nivel de madurez en la gestión de proyectos
1. Establecer los objetivos de la medición
2. Ofrecer servicios a partir de los resultados de la medición
1. Capacitación
2. Coaching
3. Implementación de PMO
4. Revisión y mejora de sus procesos de gestión
5. Revisión y mejora de su estructura organizacional que soporta la
gestión de proyectos
6. Captación de recursos para la gestión de proyectos

Regularmente esta asesoría se da a empresas en las que la Gestión de

Proyectos forma parte de su cotidianeidad
Lobbying
Cabildeo en Proyectos de impacto social
- Proyectos que buscan tener un impacto positivo en el mundo y
que como efecto secundario se conforman como empresas de
primer nivel
- Estrategia para balancear la rentabilidad con el impacto social

- Se tienen fines de lucro, no es

Marginación y caridad, no es filantropía, son
Ambientales
pobreza
proyectos sustentables
- Financiamientos a través de
ONG´s, ONU, programas
Acceso a gubernamentales
Infraestructura
Servicios
Lobbying
Fases de la metodología GIS
Caracterización Estudio del grado de riesgo social del proyecto Greenpeace
del riesgo social mediante la caracterización del riesgo social (Ambiental)
desde la fase de diseño y oferta
Evaluación Análisis de las características
social del sociodemográficas de las poblaciones del área Olibarté
proyecto de influencia del proyecto, identificación y (Ocupacional)
valoración de los impactos sociales positivos o
negativos y elaboración de una propuesta de
medidas sociales
Comunicación y Dependiendo del tipo de proyecto, se Échale a tu casa
diálogo con las establecen vías de comunicación o diálogo (Vivienda)
comunidades con las comunidades locales y otros grupos de
interés, para informarles del proyecto, sus
principales impactos y las medidas sociales
que se van a llevar a cabo
Implantación y Puesta en marcha de las medidas Relief Watch
seguimiento de identificadas para evitar y mitigar los impactos (Salud)
medidas sociales negativos, así como reforzar los
positivos
Principales desafíos
Apertura de empresa de Consultoría
¿Cualquiera puede ser consultor?
¿Me interesa ser consultor?
¿Quiero dedicarme a la consultoría?

Conocimientos
 Habilidades
 Experiencia
 Contactos
 Soft Skills
 Recursos
Certificaciones
Empresas y Proyectos
Empresas que ejecutan proyectos de manera eventual
Nueva infraestructura, producto, servicio
Reingeniería de proceso
Nuevas oficinas corporativas
Empresas que ejecutan proyectos de manera
constante
Empresas de crecimiento orgánico: Retail
Empresas de ingeniería
Empresas inmobiliarias
Empresas de publicidad
Empresas de Desarrollo de Software / Aplicaciones
Integración de estándares
Implementación de PMO
Los profesionales vinculados a proyectos trabajan bajo una
gran presión para poder entregar un proyecto en el tiempo y
dentro de los costos estimados.
La alta dirección busca incrementar las operaciones utilizando
nuevas estrategias para incrementar eficiencias, integrar
sistemas y tener información confiable.
Entonces, ¿cómo gestionar múltiples proyectos, mantenerlos a
todos visibles y permitir tomar decisiones basadas en
información verdadera?

Implementación de una Oficina de Gestión de Proyectos o

Project Management Office
Ventajas de PMO
La Project Management Office (PMO) representa el centro
corporativo por excelencia para la gestión de proyectos,
tomándolo como un elemento esencial para el establecimiento
de una cultura de proyectos, la optimización de proyectos y la
colaboración de recursos.
Utiliza métodos y procesos de planeación, ejecución,
evaluación y control en los proyectos.
Vincula al equipo de proyecto y la alta administración, por
medio de un sistema de feedback, que permite el
perfeccionamiento continuo de la disciplina en la organización.
Líneas de acción
Sistema de Gestión
de Riesgos
Administración
Profesional de
Proyectos - APP Programa de
Equipo de
Hallazgos y
Resolución de
Lecciones
Problemas
Aprendidas

Manual de Políticas
Sistema de Gestión
Mapeo de Procesos y Procedimientos
por Procesos
(MPP)
Creación de PMO

Estructura Matricial
Cambios a
Estructura
Organizacional
Capacitación y
Descripción de
formación de
puestos + Perfiles
competencias
Proyectos de Mejora
Qué son los Procesos
• “Conjunto de actuaciones, decisiones, actividades y tareas que
se encadenan de forma secuencial y ordenada, para conseguir
un resultado que satisfaga plenamente los requerimientos del
cliente al que va dirigido”.

Producto
Insumos Proceso
o servicio

Conjunto de actividades que, realizadas en forma secuencial,

permiten transformar uno o más insumos en un producto o
servicio
Ligas de procesos
Tiempos,
Otros actividades,
¿Quien es Procesos secuencias y
mi Cliente? entregables

Solicitud de mi Entrega de
Cliente Proceso resultado

¿Cuales son mis Otros ¿Cuales son sus

requerimientos? Departamentos requerimientos?
Administrar por Procesos
• Objetivos de calidad • Implementación y
• Objetivos seguimiento
estratégicos • Actividades
• Satisfacción del definidas por
cliente Procesos
• Satisfacción de
expectativas de
grupos de interés Planear Hacer
• Rendimiento de la [Planeación] [Operación]
empresa
• El qué y el cómo

Actuar Verificar
[Auditoría] [Supervisión]

• Estandarización • Medición de
• Mejora continua cumplimiento de
• Acciones objetivos
correctivas y • Verificar que todo
preventivas se haya hecho
Estructura organizacional
La estructura de la empresa debe corresponder a sus procesos
estratégicos

La estructura de la
empresa debe de
adaptarse a sus
procesos.

Posteriormente, la
estructura generada va
mejorando los procesos
{Proceso de mejora
continua}
Evolución de la estructura
Estructura funcional
[Tradicional]
Es aquella en la cual el «qué
hacer» lo define una estructura
jerárquica, lo distribuye por áreas
especializadas e independientes
unas de otras, que subdividen el
trabajo en personas y lo
controlan mediante un flujo de
órdenes, decisiones, acciones e
informaciones permanentes de
doble sentido vertical.
Estructura en
base a Procesos
Es aquella donde no se pierde la
estructura jerárquica de la línea
de mando, pero el «qué hacer»
está definido en procesos
definidos, estandarizados y
controlados; que agregan valor al
sistema.
El flujo de trabajo es horizontal,
marcado por los procesos.
Estructura funcional
Organizadas de acuerdo a
las funciones de los
departamentos: Dirección,
Proyectos, Construcción,
Operación, Marketing,
Ventas, RRHH, Finanzas

- Canales de
comunicación
verticales bien
definidos
- Canales horizontales
difusos
Estructura en base a proyectos
Organizadas en base a
los procesos de gestión
de proyectos

- Equipos dedicados
100% al proyecto.
- Mayores eficiencias en
la gestión de proyectos
Estructura Matricial
Combina las
estructuras
anteriores, y es
la más
recomendable
en empresas
que además de
su operación
diaria
continuamente
manejan
proyectos.

Aprovechamos
las ventajas de
ambos
esquemas.
2. Competidores y Clientes en el
negocio de la Consultoría
1. Competencia
directa e indirecta
2. Evaluación
comparativa con la
competencia
3. Perfil y proceso de
compra
4. Análisis de casos
Identificación Competencia
Competencia Directa Competencia Indirecta

- Empresas de Consultoría - PMO Interna

- Empresas de Ingeniería - Consultores internos
- Empresas de Gestión de - Instituciones educativas
proyectos - Blogs y publicaciones web
- Empresas certificadoras en
normatividad de gestión
de la calidad
- Empresas certificadoras
PMI
Perfil y proceso de compra
1. Empresas privadas
1. Recomendación
2. Búsqueda direccionada
3. Concurso de asignación de proveedores
2. Instituciones de gobierno
1. Concurso de adjudicación de contratos
1. Normado por ley
2. Compranet
2. Invitación directa
3. Asignación directa
3. Organizaciones si ánimo de lucro
1. Recomendación
2. Búsqueda direccionada
Análisis de casos
 Respuesta al mercado

PMO - Objetivos
- Diseño e implementación de controles
Cinemex es adquirida - Reducción de costos de inversión de nuevas
por Grupo México y
anuncia agresivo plan aperturas
de expansión - Acciones
Cinépolis busca
institucionalización con - Capacitación de personal
Alejandro Ramirez a la - Desarrollo de proveedores
cabeza
 Ser la mejor opción
- Implementación de PMO
del mercado para - Rediseño de unidades de negocio
inversionistas
- Logros
Cinemex - Implementación exitosa de PMO y Procesos
Cinemark - Reducción de montos de inversión hasta un 38%
MM Cinemas - Incremento de plan de expansión de 200
Cinemagic pantallas a 320 pantallas al año
Proyecto inicial: 5 años
 Institucionalización

. - Objetivos
- Diseño e implementación de controles
Empresa Constructora administrativos y operativos
Rymsa muda - Control de costos y utilidades
operaciones al estado
de Michoacán - Acciones
(Nace en EdoMex) - Diseño de cultura organizacional,
Contratos locales de institucionalización
montos aproximados - Diseño de controles administrativos y operativos
de $400,000/anual
- Integración de estructura organizacional
(Personal)
Logra Contratos
federales de montos - Capacitación de personal
aproximados de 6mdp - Logros
en año 2, y de 45mdp a
- Implementación exitosa de Procesos y Controles
partir del año 3
- Visualización de KPI´s
Falta de controles - Utilidades netas reales del 28% de monto de
Proyecto: 6 meses contratos
 Profesionalización

. - Objetivos
- Eliminar desfases de tiempos de entrega de
proyectos
- Optimizar los costos de operación e incrementar
Empresa de ingeniería utilidades
- Acciones
90% de contratos con - Diseño de controles administrativos y operativos
WalMart
- Capacitación de personal
Desfases de tiempos,
aprox. 50%
- Reintegración de equipos de trabajo de acuerdo
a procesos
Desfase de costos,
aprox. 65% - Logros
- Eliminación de desfases de tiempos y cosos
Proyecto inicial: 1 año - Incremento de utilidad del 6% al 14% de monto
de contratos
- Incremento de cartera de clientes de 1 a 7
empresas
 Institucionalización
- Objetivos
. - Incremento de numero de aperturas de unidades de
negocio de 40 pantallas a 250 pantallas al año
- Grupo México - Eliminar desfases de montos de inversión y tiempos
adquiere MM de ejecución por unidad de negocio
Cinemas y Cinemex
- Posteriormente
- Acciones
adquiere Cinemark - Diseño de procesos, controles administrativos y
operativos
- Logros marginales - Implementación de PMO
de expansión: 4 - Capacitación de personal
cines al año - Reintegración de equipos de trabajo de acuerdo a
- Altos costos de procesos y estructura matricial
inversión por UDN - Logros
- Desfases de más del - Eliminación de desfases de tiempos y costos
30% en tiempos de
- Reducción de montos de inversión en un 42%
ejecución
- Controles evitaron fugas de capital y corrupción
- Falta de credibilidad
del mercado - Apertura en tiempo y costo de 320 pantallas en el año
inmobiliario 4 del proceso (40 más que Cinépolis)
 Homologación
- Objetivos
. - Diseñar e implementar estrategia de servicio para el
plan de expansión:
- CBRE es asignada - Apertura de 60 UDN al mes
como PMO Externa - Control de 140 proyectos simultáneos en diferentes etapas
para expansión de del proceso
AT&T en México - Acciones
- Diseño de procesos, controles administrativos y
- AT&T integra operativos
además a Nextel y - Unificación de criterios y acuerdos de servicio con
Iusacell PMO Interna
- Reintegración de equipos de trabajo de acuerdo a
- Cuenta con PMO
procesos y estructura matricial
Interna
- Logros
- Reducción de número de Issues por proyecto de
- Dificultad de 940/mes a 70/mes
controlar más de - Objetivo de mantener menos de 10 por proyecto
140 proyectos - Mejora en calificación de servicio de 4.2 a 8.7 en 6
simultáneos meses
3. Competencias y habilidades
de un Consultor de Proyectos
1. Tiempo
2. Reuniones
3. Presentaciones
4. Habilidades
5. Ética
El Consultor
¿Qué habilidades/características debe de tener un consultor?

¿A quién consultamos?
Conocimientos
• Médico, Sacerdote Habilidades
• Contador, Arquitecto, Abogado

¿A quién le preguntamos?
Experiencia
• Padres, Profesores Confianza
• Amigos

¿A quién pedimos ayuda?

Mayor
• Experto capacidad
• Mayores recursos que los míos
Habilidades del Consultor
• Preparación, formación y experiencia

• Escucha Activa
• Comprender las necesidades de sus clientes
• Conocer e investigar motivaciones de empleados, proveedores y clientes
• Flexible, con gran tacto
• No se pueden tener posturas rígidas
• No personalizar al señalar fallas
• Alto nivel de objetividad
• No hacer juicios de valor
• Alejarse de apreciaciones subjetivas
• Facilidad de comunicación y negociación
Administración del Tiempo
La gestión del tiempo es importante para cualquier profesionista.
La podemos definir como el proceso de dividir las horas
disponibles entre las tareas a realizar.

Ser puntual y cumplir con los plazos prometidos

1. Gestión del tiempo

1. Establecer objetivos a lograr (Iniciar con el fin en mente)
2. Listado de actividades a realizar
3. Priorizarlas según el logro de objetivos (tratamiento de WBS)
4. Asignarles un tiempo de ejecución
5. Apegarse a la agenda
6. Dejar tiempo para imprevistos
Administración del tiempo
• El tiempo del cliente vs el tiempo del consultor
• El cliente no conoce tu agenda y en ocasiones demanda más atención de
ti de la que tenías planeada.
• Establece un plan de comunicación con tus clientes
• La presión por reducir los tiempos. Expectativa vs Realidad
• El trabajo se expande en la misma proporción que el tiempo disponible
• “Lo quiero para ayer”

• Equilibrio Vida – Trabajo

• Cuanta vida inviertes en trabajar
• Técnica Pomodoro
• Establecer rutinas
• Prueba y error, adopta las prácticas que te funcionen
Gestión de reuniones

• ¿Es • Espacio • Enviar

Antes

Después
Durante
necesaria la adecuado minuta
reunión? • Puntualidad • Dar
• ¿A quién • Mantener seguimiento
debo invitar y agenda a los
para qué? • Controlar el acuerdos
• Objetivos a tiempo • Reportar
lograr • Levantar estatus de
• Compartir minuta de compromisos
información reunión
• Invitación • Cumplir con
el tiempo
Presentaciones
• Habilidad del presentador
• El presentador sabe de lo que va a hablar
• Tiene conocimiento profesional y anécdotas
• Logra enganchar a la audiencia con la presentación
• Prepara tu presentación
• No perder el propósito de la presentación
• La presentación debe de cumplir con su objetivo gráficamente
• Presentación atractiva, sin excesos
• Trabaja en tu expresión oral
• Postura corporal
• Tono y volumen de voz
• Establece contacto visual
• Conexión intelectual con el receptor
Presentaciones
• Se tu mismo
• No imites a nadie
• Siéntete cómodo y seguro
• Abre y cierra con energía
• Capta la atención de la audiencia
• La apertura tiene que ver con el cierre
• Concluye con frases contundentes que dejen intriga o necesidad de
preguntas

Steve Jobs, Barac Obama, Daniel Habif

Ética
En la consultoría la Ética sirve como marco de referencia para la
toma de decisiones

La elección de las opciones está guiada y respaldada por valores,

es decir, creencias, juicios y opiniones sobre algo que es
apreciado por el profesional. La ética proporciona las
herramientas conceptuales necesarias para analizar las opciones
que puede elegir, garantizando el bien del cliente, del consultor y
de la sociedad misma.
Ética
• Respetar a las ideologías y la cultura
• No juicios de valor
• Honestidad, conducirse con la verdad
• Integridad, cero tolerancia a la corrupción
• No divulgar información sensible
• Dar nuestro mejor esfuerzo
• Compromiso con los objetivos del cliente
• Responsabilidad de nuestras palabras y hechos
• Justicia + Equidad + Libertad
Muchas gracias !!!

Arq. Rogelio Lam Cobián | MBA + PMP

rogelio.lam@outlook.com
Consultoría en
Proyectos
Maestría en Dirección de Proyectos

Septiembre 28, 2019

 Maestría en Dirección de Proyectos
Sesión 2
Septiembre 28, 2019
Consultoría en Proyectos

Objetivo de la asignatura
Al finalizar el curso seremos capaces de:

Esquematizar el proceso y componentes de la

Consultoría en el ámbito de la Dirección de
Proyectos, para ofrecer los servicios requeridos
por cada tipo de cliente y sector de forma
significativa y oportuna
4. El proceso de venta aplicado a
la Consultoría de Proyectos
1. Prospección
2. Estrategia de
ventas
3. Acercamiento con
el cliente
4. Seguimiento
Prospección
• Prospectar es la búsqueda de clientes potenciales para ofrecer
tus productos y servicios de consultoría
• La búsqueda de clientes es casi igual de importante que el
diseño del servicio a vender; van de la mano
• Buscar el perfil del cliente ideal para ofertar la consultoría en
proyectos

Existen muchas técnicas de prospección, pero

debemos enfocarnos en utilizar las que
incrementan las posibilidades de acceder a
nuestro cliente ideal
Prospección
Abierta
• Material publicitario
• Foros empresariales y
asociaciones profesionales
• Ferias, exposiciones,
convenciones
• Conferencias
• Blog / Página Web / YouTube
• Actividad en redes sociales
Captar la atención y lograr una cita
Cerrada
¿Qué empresas necesitan los
servicios de consultoría en
proyectos?
- Investigar sus necesidades y
hacer una propuesta directa
- Referidos
Estrategia de ventas
• Investigar a la industria, sector y mercado de tu cliente
• Escuchar a tu cliente e identificar sus necesidades

• Vendemos un servicio, un intangible

• Diseñar una historia de a dónde puede llegar la empresa con
los servicios de consultoría

Necesidades
Agregar Valor Describir
- Nos las dice el
Qué lograremos objetivos y
cliente
en cada servicio metas claras
- Las mostramos
Acercamiento con el cliente
Reputación
Credibilidad y confianza
Resolver todas sus dudas

Cierre Interés
Agradecimiento + Exposición de casos
Compromiso +
Documentar información Testimoniales

Propuesta
Propuesta
Servicio a medida de
Catálogo de servicios
necesidad
Propuesta
Objetivos y alcance

Metodología a seguir ( Incluir anexos)

Informes + Plan de comunicación

Cronograma

Consultores ( CV + Función en el equipo )

Honorarios (Desglosado: Qué incluye y cuánto cuesta cada servicio )

Plaza del servicio, cláusulas de salida

Gastos de viajes + Formas de pago + Servicios no incluidos + Validez de propuesta

Seguimiento
Venta concretada Venta no cerrada
• Agradecer la confianza • Agradecer la oportunidad
• Hacer la propuesta formal brindada de ofrecer
• Firmar propuesta comercial
nuestros servicios
• Documentar la información
• Iniciar lo antes posible
del cliente
• Compromiso y lealtad
• Mantener comunicación sin
• Seguimiento al proyecto de
ser invasivo
consultoría
5. Los aspectos financieros de
la Consultoría
1. Presupuestos
2. Honorarios de
consultoría
3. Obligaciones
fiscales
4. Registros contables
5. Financiamiento
Presupuestos

En función del En función de En función del

valor de tu lo que paga el valor
tiempo / mercado generado
trabajo • Tarifas • No es sencilla de
• Gastos de • Benchmarking estimar
Operación • Porcentaje de
• Costo de venta • No debería ser ahorro o de
• Utilidades menor a la ganancias
anterior
Costo de consultoría por hora
Cantidad Unidad
Días laborales 5 días a la semana en 52 semanas 260 días
Vacaciones 10 días
Capacitación 20 días
Enfermedad 4 días
Efectivos 226 días
Factor 1.1504 x día de servicios

Jornada 10 horas / día

Traslados 3 horas / día
Prospección 4 horas / día
Efectivos 3 horas / día
Factor 3.3333 x día de servicios

Factor total de trabajo 3.8348 x Hora de servicio

 Costo de consultoría por hora
Costos fijos Monto Hora
Renta de oficina 10,000.00 127.83
Teléfono e internet 499.00 6.38 30 días
Energía eléctrica 350.00 4.47 10 horas
Agua potable 350.00 4.47 300 horas /mes
Otros 100.00 1.28
Total Costos Fijos 144.4317

Costos variables Monto Hora

Papelería 5,000.00 63.91
Transporte 2,000.00 25.57
Capacitación 30,000.00 383.48
Otros 1,000.00 12.78
Total Costos Variables 485.7424
Costo de consultoría por hora
Costos de depreciación Costo Tiempo Unidad Mes Hora
Equipo de cómputo 25,000.00 2 años 1,041.67 13.32
Vehículo 250,000.00 3 años 6,944.44 88.77
Mobiliario 30,000.00 5 años 500.00 6.39
Otros 10,000.00 2 años 416.67 5.33
Total Costos de Depreciación 113.8015

Honorarios profesionales externos Monto Hora

Contador 2,000.00 25.57
Abogado 2,000.00 25.57
Asistente 12,500.00 159.78
Total Costos Honorarios externos 210.9145

Costo de venta $ 954.89

Costo de consultoría por hora
Monto Hora
Utilidades Salario 25,000.00 319.57
IVA 4,000.00 51.13 16%
ISR 6,750.00 86.28 27%
Total $ 35,750.00 456.9813

Año $ 429,000.00 $ 5,483.78

Utilidades Hora 456.98

Honorarios profesionales por hora de consultoría

Costos fijos 144.4317

Costos variables 485.7424
Costos de Depreciación 113.8015
Honorarios profesionales externos 210.9145
Utilidades 456.98
Total $ 1,411.87 x Hora de consultoría
Costo de consultoría por hora
Consultoría a Pyme Tiempo
Dias Horas Costo
Iniciación 5 5 $ 35,296.78
Diagnóstico 10 6 $ 84,712.28
Plan de intervención 5 6 $ 42,356.14
Implementación 90 2 $ 254,136.83
Término 10 3 $ 42,356.14

120 325 $ 458,858.17

Objetivo de trabajo
226 678

2 Proyectos / Año $ 917,716.34

Utilidad consultor 239,312.19
Ganancia real mensual 19,942.68
Aspectos financieros consultoría
• Presupuesto de ingresos y egresos
• Establecer costo operativo
• Mantener registros contables
• Obligaciones fiscales
• Servicios contables externos
• Obligaciones fiscales según actividad
• Empresa vs Profesionista con actividad empresarial

• Financiamiento
• Bancarios + Personales + Familiares
• Retorno de inversión
• Inversión de emprendimiento
6. Apertura de negocio de
consultoría
1. Cliente meta
2. Portafolio de servicios
3. Modelo de Operación
4. Tecnología y
Herramientas
5. Estrategia comercial
6. Crecimiento y
Expansión
7. Proyecciones
financieras
Cliente meta
Identificar a nuestro cliente meta

• Cliente al que nuestra especialidad de servicio sea

potencialmente efectivo para dar respuesta a sus necesidades
• El costo de la asesoría ayuda a potenciar su negocio y no
resulta en obstáculo para su operación
• Pertenece a la industria / sector / región en la que me
desenvuelvo como asesor
• Puede potenciar mi negocio mediante referencias
Portafolio de servicios
1. Planeación e implementación de proyectos
2. Diagnóstico de la cultura organizacional en proyectos
3. Capacitación en temas relacionados con la Dirección de
Proyectos
4. Coaching directivo en proyectos
5. Asesoría para la búsqueda y captación de recursos para
proyectos
6. Cabildeo en proyectos de impacto social / lobbyng
7. Otros servicios
Modelo de operación
• Plan de negocios
• En el plan de negocios definimos el objeto de la empresa y sus alcances
de intervención
• Establecer alianzas con proveedores
• Servicios profesionales asistenciales
• Instituciones de capacitación
• Conferencistas
• Outsourcing de recursos humanos
• Headhunters
• Profesionales de la dirección de proyectos
• Consultores
• Red de contactos
Tecnología y Capital de trabajo
• Espacio de trabajo
• Coworking
• Oficina en casa
• Software
• WBS
• Modelado de procesos
• Gestión de proyectos
• Office
• Fiscal
• Administración de negocios (ERP)
• Equipamiento
Emprendimiento
• Constitución de la empresa
• Pagina WEB + Blog + Community Manager
• Servicios de contabilidad y fiscal
• Asesoría legal
• Papelería institucional
• Equipamiento y adquisición de capital de trabajo
Finanzas y Financiamiento
• Las opciones de financiamiento son limitadas
• Préstamos personales
• Apoyos de familiares
• Préstamos Bancarios
• Programas gubernamentales (Inadem)
• Iniciar servicios de consultoría mientras se cuenta con otra fuente de
ingresos
• Iniciar como consultor interno
• El especialista dentro del equipo de trabajo
• Diseño del modelo operativo incremental en servicios
• Asesoría
• Asesoría + Capacitación
• Asesoría + Capacitación + Modelos de intervención
• …..
Finanzas y Financiamiento
El 75% de los emprendimientos mexicanos cierra a los dos años de haber
nacido. Anualmente, se crean 1.1 millones de negocios, pero mueren 884,000, de
acuerdo con datos del Inegi. Y su muerte cuesta. Cerrar una compañía requiere
un gasto de 40 mil pesos, además, tarda hasta dos años en concluir el proceso.

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Finanzas y Financiamiento
Fuente Descripción Montos Ventajas Desventajas

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Capital de riesgo startups en fase riesgo, y saben sofisticados.
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El negocio de la consultoría
¿Qué es la Consultoría?

¿Qué hace un Consultor?

¿Qué es la Dirección de Proyectos?

¿Qué es entonces la consultoría en Dirección de Proyectos?

¿Cómo me desempeño como Consultor de Proyectos?

Muchas gracias !!!

Arq. Rogelio Lam Cobián | MBA + PMP

rogelio.lam@outlook.com