INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

Formación del precio de venta internacional

Unidad 3 Actividad 4

ASESOR: MAO. MARIA DEL CARMEN VIURCOS VALERA

ALUMNO: RODRÍGUEZ AGUILAR RICARDO

BOLETA: 20200A0590

GRUPO: 2IX24

12/05/2021
Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa,
posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son
considerados 3 aspectos básicos de estrategia. empresa, logística, mercado. La
empresa debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales,
competitividad integral, administración y dirección, planeación. El transporte
adecuado, una buena aseguradora, trámites aduanales acertados y sobre todo,
diversificación y actualización constante en cuanto a precios son el resultado de
un plan logístico eficiente. La colocación de productos en el mercado exterior es la
consecuencia natural de identificar el destino, observar a los competidores, a los
clientes potenciales, en general, de un buen estudio de mercado.

Siguiendo la teoría ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el éxito en esta
tarea (Precio, promoción, Producto y place o distribución -plaza-). La distribución
se logra usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto
forzosamente se ve sujeto a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas,
envase...
La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes
características: liderazgo en costos, diferenciación o segmentación de mercado.
Si se goza de alta producción, los costos son reducidos y se abarca el marcado
masivo; la utilidad viene del amplio consumo del producto.
Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener márgenes de
utilidad grandes por pocas ventas; para ello hay que contar con un producto
evidentemente diferenciado, algo que no exista, que tenga características
específicas o imposibles de copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces
fortalezas en las ventajas competitivas de diseño, imagen y/o calidad, no se busca
competir con precio bajo.
Las segmentación identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de
mercado está compuesto por personas que tienen algunas características bien
definidas en común.
Resumiendo:
Necesidades del consumidor + fortaleza empresarial
+ debilidad de competidor = oportunidad

Una buena estrategia comercial de exportación permite que la empresa y sus

productos permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos.
El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtención de un bien o
servicio. Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece
entre el comprador y vendedor, precio = costo + utilidad.
Cotización se refiere al compromiso que no sólo involucra al precio, sino
condiciones generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de
mercancía.
Existen dos técnicas para determinar precios de exportación costing y pricing. El
primero se obtiene sumando los costos de producción y el gasto de transporte. El
pricing es estimado restando al precio internacional el costo de transporte.

Si al precio de mercancía se restan los márgenes de canales de distribución, los

derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre
otros, se hable de determinación de precios por pricing, a diferencia de sumar a
las utilidades la contribución a costos fijos + costos variables - precio de plata, que
es costing.

La cotización es la determinación del precio y los límites de negociación de

acuerdo a los términos de comercio internacional y a las políticas de venta y
descuento (promoción, economías de escala).
El precio de exportación incluye de esta manera despachos aduanales, transporte,
flete, derechos e impuestos, canales de distribución, empaque y embalaje,
etcétera.
Los Incoterms delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor,
transfieren riesgos no son de uso obligatorio pero su adopción es universal.
Creados en 1936 por cámaras de comercio internacionales, los INCOTERMS
regulan derechos y obligaciones en un contrato de compra venta; deben ir
especificados en cotización y factura.

Simplifican los gastos de recolección de mercancía, pago de inspección, tramite

de exportación e importación, contrato de transporte y seguro de mercancía hasta
el destino final.
Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero sólo aplica
para su territorio y tampoco cuentan con validez legal.
Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autónomos, los
variables dependen de la producción.
Existen fórmulas que especifican el nivel de producción, el punto de equilibrio y
otros aspectos:
Costo total = Costo fijo + Costo variable
Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario variable
Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) / cantidad
Contribución marginal = precio - costo variable
Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trámites, documentos
y certificaciones, visa consular, cartas de crédito, solicitudes, cotizaciones.
Para negociar es necesario conocer a la perfección las ventajas y desventajas del
producto y, todavía mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones
sin pedir algo a cambio.
El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reducción, el
exportador pide justificaciones para tal aseveración y hace hincapié en las
ventajas.

Referencias
http://comerciointernacionalyeconomiamundial.blogspot.com/2010/12/formacion-
del-precio-de-venta.html
https://primeraexportacion.com/documentos-tecnicos/el-precio-de-exportacion/