NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Olga Cecilia Díaz Uribe

EJE 2
Analicemos la situación

Fuente: adobestock/111357834
 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Variables y factores del entorno internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Geopolítica y política exterior corporativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Concepto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Historia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Importancia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

La cultura en la negociación y sus efectos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

La negociación y la cultura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Pasos del proceso de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Prenegociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

La negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Posnegociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

La cultura de los negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Habilidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Técnicas de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Tipos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Interculturalidad en los negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

ÍNDICE

Diplomacia corporativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Concepto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Fundamentos de la diplomacia corporativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
 Introducción

El entorno internacional presenta muchas situaciones

que afectan a los territorios y a las empresas, por lo cual,
es fundamental conocerlas y analizarlas a través de estu- Empresas sostenibles:
Son organizaciones que
dios geopolíticos, identificando los aspectos geográficos, buscan permanecer en el
políticos, demográficos, económicos, y socioculturales, lo mercado, creando propues-
tas de valor, maximizando el
mismo que los riesgos y las oportunidades, esto permite beneficio social y ambiental.
planear un proceso de negociación en donde las empresas
sean sostenibles y competitivas con base en una política
exterior corporativa.
INTRODUCCIÓN

Las negociaciones tienen como fin establecer acuerdos comerciales, que se esta-
blecen por medio de los siguientes pasos: el primero es la prenegociación en el que
por medio de un plan estratégico se presenta la idea, producto, servicio o situación
del acuerdo, contemplando las objeciones que se deban considerar y proponiendo
el posible cierre de la misma, para posteriormente, en la posnegociación, ofrecer
servicios y acciones que permitan lograr un proceso de largo plazo.

Para ser exitosos es necesario determinar las habilidades para desarrollar la cul-
tura de los negocios, los factores de la interculturalidad, fundamentados en fun-
ciones de la diplomacia corporativa como gestión estratégica institucional para la
representación de la empresa a nivel internacional.

Por lo expuesto anteriormente, el desarrollo de este eje temático tiene como

objetivo que el estudiante logre responder la pregunta: ¿Cómo influye la intercul-
turalidad de los negocios en una negociación internacional?
Variables y factores del
entorno internacional
 Geopolítica y política exterior entender mejor los problemas de carácter
corporativa político, económico, cultural y social de
nuestro tiempo, además, permiten conocer
Figura 1. y predecir lo que acontece en el territorio y
Geopolítica. en el planeta.

La dificultad en la definición está en el

Fuente: Adobe Stock/131373577
fundamento de lo que es, debido a que,
algunos autores la definen como ciencia,
otros como estrategia, también como dis-
ciplina, estudio o planteamiento; de estas
la opción más adecuada es disciplina, por-
que la geopolítica cuenta con un conjunto
de conocimiento organizado, que, en este
caso, facilita la comprensión de manera
sistémica sobre las relaciones internas y
externas de los territorios.

La geopolítica sustenta su conocimiento

Concepto de otras ciencias y disciplinas como, la geo-
grafía, la ecología, la política, la historia, la
La geopolítica es uno de esos conceptos
antropología, la sociología, porque realiza
que ha circulado desde principios del siglo
estudios del medio ambiente, de la situa-
XX, se ha convertido en un reto su defini-
ción política, demográfica, económica,
ción, ya que, en las últimas décadas ha sido
social y cultural, para entender la situación
objeto de críticas y debates por la inter-
de los territorios, sus conflictos, impactos
disciplinariedad de su contenido, porque
y hechos que afectan el entorno. Los orí-
ha sido conceptualizado desde diferentes
enfoques, algunos autores lo hacen desde genes de la geopolítica se remontan a las
lo geográfico, otros desde lo político, tam- primeras civilizaciones: en la edad antigua
bién desde lo empresarial y otros los ven los pensadores identificaban las caracte-
desde una perspectiva social, es decir, que, rísticas de una comunidad con base en su
este concepto se utiliza de acuerdo con los entorno. En el siglo XVIII, se determinaba la
intereses del pueblo. conexión entre lo geográfico y el potencial
de la sociedad, oportunidades y riesgos.
Es claro que la
geopolítica se ocupa Con base en el concepto anterior, se
Políticas públicas: de temas que se rela- puede definir la geopolítica como la disci-
Son el conjunto de todas
la leyes, normas, acuerdos, cionan directamente plina transversal a las ciencias naturales,
reglamentos y procesos que
con el impac to de políticas, económicas y empresariales, que
estructuran los gobiernos,
que orientan la organiza- las políticas públicas estudia el entorno físico geográfico, inte-
ción y administración de un
Estado.
en su entorno local, rrelacionado con la situación político-social
regional y mundial, de los territorios para conocer, explicar e
ya que, contribuyen a interpretar cómo se desarrolla la socie-

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 5

dad en áreas específicas y su comportamiento e impacto en la relaciones nacionales e
internacionales.

Las empresas para permanecer en el mercado mundial deben conocer y adaptarse a

la situación de las geopolíticas actuales, por lo tanto, las empresas tienen que planear la
política exterior corporativa, es decir, deben identificar los aspectos positivos y negativos,
con base en los elementos tradicionalmente utilizados por los gobiernos para definir
estrategias locales de acuerdo con los hábitos y costumbres de la sociedad en un territorio.

Hoy en día, las empresas toman el control directo de su imagen y posicionamiento

de la marca a nivel mundial, y ser imparciales es el fundamento en los procesos políti-
co-administrativos de los países, pero, es importante que demuestren que benefician
a la sociedad y al medio ambiente, con una política exterior corporativa que se orienta
principalmente a la gestión de la información, la planeación estratégica y la diplomacia
corporativa social, basados en la situación geopolítica de los territorios para ser exitosos
en los mercados.

Instrucción

Para aplicar los conocimientos adquiridos en antecedentes, condiciones

y etapas de la geopolítica y política exterior corporativa, lo invitamos a
desarrollar la actividad de aprendizaje: juego de roles. Disponible en la
plataforma.

Historia

Figura 2.
Historia de la geopolítica.

Primeras Edad Siglo XVIII Siglo XX

civilizaciones Antigua

Fuente: Adobe Stock/131373577

La geopolítica se destaca porque siempre ha estado presente en la historia de la

sociedad, por lo que, se hace necesario entender la evolución histórica; para conocer y
entender el significado, los aportes y conceptos que han hecho diferentes teóricos.

Los orígenes de la geopolítica se remontan a las primeras civilizaciones que utilizaban

los recursos del entorno como elemento de competitividad, posteriormente, en la Edad

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 6

Antigua los pensadores identificaban las
características de una comunidad con base
en su entorno. En el siglo XVIII, se determi-
naba la conexión entre lo geográfico y el
potencial de la sociedad.
Cuellar (2012) indica que en 1916 apa-
reció el término geopolítica planteado por
el politólogo sueco Rudolf Kjellén, también
indica que Haushofer en 1923 formó un
grupo de colaboradores con los que esta-
bleció los primeros cimientos de la geopo-
lítica y que, Adolf Hitler en 1925 pretendió
establecer las bases de la geopolítica para
la Alemania nazi, cuyo término fue estig-
matizado y se retomó hasta la década de
los 70.
En esta década reaparece la geopolí-
tica, como disciplina impulsada por varias
escuelas como la inglesa y la francesa,
denominada como geopolítica crítica,
como complemento a la concepción clá-
sica, donde se tienen en cuenta los terri-
torios, sus características y los procesos
sociales.
Importancia
En la actualidad el desarrollo en la infor-
mática, robótica, electrónica y la necesi-
dad de los territorios de contar con recur-
sos naturales renovables y no renovables,
lo mismo que los cambios en el poder de
las naciones, hacen que la geopolítica sea
necesaria para comprender el entorno.
Su importancia radica, además, en que
permite el conocimiento de un país, su
territorio, recursos, potencialidades y la
situación política, para determinar sus rela-
Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación
ciones, hechos y fenómenos tanto a nivel
nacional como internacional.
Por lo tanto, la geopo-
lítica es una disciplina
que contribuye a la toma Relaciones internacio-
de decisiones estratégi- nales:
Es la disciplina que permite
cas en el campo de las conocer y gestionar los
relaciones internaciona- procesos relacionados con
el sistema internacional a
les y de la macroecono- nivel político, económico,
mía, entre otros muchos diplomático y jurídico.
aspectos, ya que, puede
determinar los impactos
en los ámbitos económicos, empresaria-
les, culturales, legales y sociales, resultado
de las interrelaciones de las comunidades
y su espacio físico geográfico para lograr
crecimiento económico y el bienestar de la
sociedad.
La geopolítica es fundamental para el
buen desempeño nacional e internacional
de las empresas, las marcas y los produc-
tos que ofrecen porque permiten conocer la
situación ambiental, demográfica, econó-
mica, social, política y cultural de un terri-
torio, los problemas y las oportunidades, lo
mismo que las relaciones internacionales y
las costumbres de las personas y empresas
para hacer y mantener negocios.
Lectura recomendada
Para profundizar sobre la nego-
ciación internacional, los invita-
mos a realizar la siguiente lectura
complementaria:
Geopolítica. Origen del concepto y
su evolución
Karla Pozo Montuy
7
 La cultura en la negociación y sus efectos

La negociación y la cultura

Las personas y los empresarios, en el desempeño de sus actividades, realizan negocia-

ciones para solucionar problemas, identificar oportunidades, comprar, vender, importar,
exportar productos o servicios, por lo que la negociación es fundamental en la competi-
tividad y sostenibilidad de la empresa.

Por lo anterior, es fundamental comprender que la negociación es un proceso sistemá-

tico de intercambio de ideas, procesos, actividades, productos o servicios, por un valor
económico y sus beneficios que permite la satisfacción de necesidades.

Es importante indicar que en los procesos de negociación se obtienen unos resulta-

dos específicos para las partes involucradas, partiendo del conocimiento cultural de los
beneficiarios y los involucrados en las negociaciones, por lo tanto, la cultura es un factor
que influye directamente en la forma en la que las sociedades y las personas piensan,
actúan, se comportan y se comunican, lo mismo que la manera en la que compran y
usan los bienes, servicios y productos.

La diversidad cultural, ambiental y social hace necesario que los negociadores desarro-
llen habilidades y competencias para comprender, entender y prospectar a las personas
y su entorno social, por lo cual, deben prepararse en todos los aspectos necesarios para
desarrollar una cultura negociadora.

Pasos del proceso de negociación

Figura 3.
Pasos del proceso de negociación.

Prenegociación Negociación Posnegociación

Fuente: propia

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 8

 En el proceso de negociación se pueden establecer tres etapas:

• Prenegociación

• Negociación

• Posnegociación

Figura 4.
Proceso de prenegociación.
Instrucción

Para profundizar en los

conceptos trabajados en
este eje, lo invitamos a
Planeación
Análisis de la revisar el recurso de apren-
estratégica de
situación dizaje: organizador grá-
la negociación
fico, titulado “geopolítica
y sus factores”. Disponible
en la página principal de
este eje.

Fuente: propia

Prenegociación

Es la etapa en la que se prepara el proceso para el éxito en la negociación, se inicia

con una planeación de las actividades y tiempos a desarrollar, el objetivo es comprender
el contexto, las costumbres y hábitos de las personas, la comunidad y la manera de
negociación.

En este sentido, la planeación comprende, en primer lugar, el análisis de la situación,

desarrollando un conocimiento integral del territorio desde lo geográfico, demográfico,
económico, social, cultural, legal y tecnológico, lo mismo que la manera como se realizan
los procesos de negociación, identificando el tipo y el poder de negociación.

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 9

 En segundo lugar, se encuentra la planeación estratégica de la negociación, es decir,
la programación específica de las actividades y acciones a realizar, lo cual comprende la
identificación de objetivos, tácticas, metas, tiempos y presupuestos.

La planeación estratégica de la negociación se concentra en la anticipación de las

respuestas a las propuestas presentadas, identificando alternativas de acción. El proceso
de la estrategia se inicia con el conocimiento del proceso de negociación, lugar, ambiente,
condiciones y se desarrolla con las tácticas para identificar de las situaciones críticas y
la manera de solucionarlas.

Las tácticas son propuestas de acción a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos
planteados y cumplir con las metas establecidas, por tanto, en la táctica es necesario
tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se desarrolla, identificando
las funciones y las alternativas de acción, y el punto donde se termina el negocio.

La negociación

El éxito del proceso de negocia- Figura 5.

ción parte del conocimiento de la Etapas de la negociación.
cultura y de las condiciones para la
negociación cara a cara, comen-
Acuerdo
zando por determinar las etapas de inicial
este proceso.

La negociación directa presenta

cinco etapas, estas son:
Cierre Propuestas

• Acuerdos iniciales. El inicio de

la negociación se plantea con
acuerdos relacionados con:
el lugar, fecha, hora y aspec-
tos logísticos de la reunión, lo Acuerdos
Argumentación
mismo que las presentaciones preliminares
de los integrantes o involucra-
dos en el proceso, la agenda y
las reglas de trabajo. Fuente: propia

• Las propuestas. En esta etapa los negociadores presentan sus propuestas, indi-
cando los aspectos fundamentales de la oferta, como las características, benefi-
cios, atributos, ventajas y precio del producto o servicio.

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 10

 • Argumentación. Es la etapa donde se desarrolla la estrategia de negociación, y
se realizan las tácticas planteadas; con las alternativas de acción propuesta, se
hacen las aclaraciones correspondientes y se realizan los ajustes necesarios como
resultado de este proceso.

• Acuerdos preliminares. Es la etapa donde se identifican los aspectos, caracterís-

ticas, o elementos con los que se está de acuerdo; también se evalúa y consulta las
situaciones conflictivas o críticas del proceso y la manera de solucionarla.

• El cierre. Es la etapa final de la negociación, en la cual se toman las decisiones

relacionadas con intercambio de ideas, proceso producto o servicios, que incluye
la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas, cantidades, proceso de en-
trega, precios o valores, los responsables, y la aprobación final.

Posnegociación

Figura 6.
Acciones de la posnegociación.

Servicios

Asistencia

Posnegociación Mantenimiento

Soluciones

Reparación
Fuente: propia

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 11

 La posnegociación es el conjunto de
acciones o servicios que brinda un oferente
a los clientes después de la negociación, de
esta manera, el negociador asiste al com-
prador en cada uno de sus procesos, revi-
sando el producto o servicio que se va a
ofrecer, también, solucionando problemas,
asesorando y haciendo consultoría o repa-
ración en caso de fallas.
Los negociadores que desean mantener
y lograr una recompra utilizan el servicio
posnegociación en pro de la imagen de las
empresas, atendiendo al cliente en todo
momento, realizando estudio de satisfac-
ción, poniendo a disposición de los clientes
el talento humano para que resuelva situa-
ciones relacionadas con el uso del producto
o servicio.
El fin de la posnegociación es desarro-
llar un proceso de servicio integral al cliente
que trascienda a la negociación inicial, para
lograr una relación de largo plazo.
Instrucción
Para aplicar los cono-
cimientos adquiridos rela-
cionados con anteceden-
tes, condiciones y etapas
de una negociación, lo
invitamos a desarrollar la
actividad de aprendizaje:
videopregunta. Disponible
en la plataforma.
Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación
La cultura de los negocios
Para ser efectivos en un proceso de
negociación, se requieren una serie de
conocimientos, habilidades y destrezas
necesarias, entre las que se destacan:
Habilidades
Las relaciones interpersonales son el
fundamento del proceso del negociador,
ya que, tiene como propósito influir, per-
suadir y convencer a los involucrados en la
negociación. Para ello, es necesario que el
negociador desarrolle una serie de habili-
dades que le permita ser exitoso, las cuales
relacionamos a continuación:
• Conocer sus debilidades y fortalezas.
• Predisponer el don de servicio.
• Planear las actividades a realizar.
• Definir alternativas de acción.
• Conocer el contexto de las personas
en sus territorios.
• Determinar las características y ven-
tajas de la idea, producto o servicio.
• Establecer los argumentos de nego-
ciación.
• Generar confianza y lealtad para el
desarrollo de la negociación.
• Saber escuchar, entender y com-
prender las situaciones.
12
 Existen dos habilidades que se pueden desarrollar: la capacidad de persuadir y
de dialogar. Estas son herramientas fundamentales en el proceso de negociación,
las cuales se logran con estudio, práctica y conocimiento del entorno.

Conocimiento de la idea, el proceso, el producto o servicio.

El negociador debe tener mayor conocimiento posible acerca de la idea, el proceso,

el producto o servicio que son el objeto de la negociación. Para ello, se debe desarrollar
lo siguiente:

• Disponer de toda la información técnica del objeto de la negociación.

• Conocer el mercado y el espacio físico geográfico donde se realizan los negocios.

• Estructurar la información competitiva del sector.

• Determinar las políticas gubernamentales, las leyes, los acuerdos y los reglamen-
tos relacionados con la constitución y desempeño de las empresas, también de los
aspectos financieros y contables necesarios para el desarrollo del negocio.

Técnicas de negociación

Las técnicas se refieren al dominio de los procesos y pasos de negociación, que implican
el desarrollo de metodologías que permitan:

• Planear, organizar y validar la negociación dentro de un proceso predeterminado,

desarrollando las siguientes acciones:

-  Utilizar argumentos racionales y emocionales que busquen satisfacer de necesi-

dades de los involucrados.

-  Desarrollar habilidades para solucionar las dificultades que se presentan en la

negociación.

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 13

 -  Flexibilidad mental y de paradigmas comportamentales, que permitan adaptar-
se en los momentos de la negociación.

-  Evaluar los resultados. Comprende el proceso de retroalimentación de las activi-

dades realizadas y el cumplimiento de los objetivos.

Video

Amplíe sus conocimientos frente a este tema, a través de la siguiente

videocápsula:

Factores culturales que inciden en los negocios internacionales

https://www.youtube.com/watch?v=L5_7pAskREQ

Tipos de negociación

Figura 7.
Tipos de negociación.

Negociaciones por tiempo

Negociaciones por factores

Negociaciones por interacción

Negociaciones por actitud

Fuente: propia

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 14

 Durán (2018) expresa que existen dife-
rentes tipos de negociación dependiendo
del tiempo, el factor, la interacción y las
actitudes.
• Negociaciones por tiempo: depen-
diendo del tiempo, las negociaciones
pueden ser inmediatas cuando se
llega a acuerdos en el menor tiem-
po posible o progresivas cuando la
negociación se realiza durante una
mayor cantidad de tiempo, y en los
periodos que sean necesarios hasta
llegar a unos acuerdos que benefi-
cien a las partes.
• Las negociaciones por factores:
este tipo se refiere a la manera como
se realiza la negociación, la cual
puede ser forzada cuando las partes
se ven obligadas o condicionadas a
realizar el proceso, o libres cuando
las partes realizan la negociación to-
talmente voluntaria.
• Las negociaciones por interac-
ción: este tipo de negociación se
relaciona con la forma del contac-
to, que puede ser directo cuando las
partes se encuentran y llevan a cabo
la negociación o indirecta cuando
existen intermediarios que apoyan y
realizan el proceso.
• Negociaciones en función de la
actitud: son las negociaciones de
acuerdo con el comportamiento de
las partes involucradas y estas pue-
den ser acomodativas, los integran-
tes del proceso muestran una acti-
tud conciliadora; competitivas, los
negociadores tienen como fin ganar
la mayor cantidad posible de benefi-
cios; evitativas, se presenta cuando
las partes no están interesadas en
Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación
llegar a acuerdos; e integrativas se
presenta donde ambas partes resul-
tan beneficiadas y el factor común
es ganar-ganar.
Interculturalidad en los negocios
La interculturalidad es un proceso en
donde se originan los intercambios de bie-
nes y servicios que hacen las sociedades;
esta interrelación se basa en relaciones
internas y externas mediadas por la comu-
nicación, la situación sociopolítica y las cos-
tumbres de cada país son fundamentales
con el fin de establecer dinámicas en los
negocios, transferencia de conocimientos
y, acuerdos institucionales, que permiten el
mutuo beneficio de las sociedades.
La interculturalidad comprende los pro-
cesos de relaciones entre las personas y las
sociedades, originados por acuerdos entre
las partes, respetando los hábitos y cos-
tumbres locales y aceptando las diferencias
económicas, políticas, legales y sociales
fundamentadas en el conocimiento.
El conocimiento de las culturas es funda-
mental para el desarrollo de las relaciones
entre los diferentes grupos sociales, resal-
tando el respeto y comprensión por sus
comportamientos, lo que permite entender
a los individuos, por esta razón es necesario
el registro, análisis e interpretación de los
modelos de comportamiento.
También es importante identificar las
situaciones que originan las migraciones de
la población, las cuales se presentan por
diferentes circunstancias políticas, socia-
les y económicas; estas acciones suponen
para los individuos mejorar su calidad de
vida; las migraciones son consideradas un
15
elemento importante para la interculturalidad, ya que, las personas buscan mejores
oportunidades en los negocios, o de conseguir un empleo estable con ingresos suficientes
para satisfacer sus necesidades.

Otro aspecto a tener en cuenta son los procesos relacionados con las aperturas econó-
micas y la globalización de los mercados, puesto que el desarrollo de la interculturalidad
se relaciona con la globalización, específicamente en la integración de las economías
a través del comercio y el sistema financiero, por lo que los individuos, las instituciones
y las empresas organizan el conocimiento de los demás países, para beneficio de los
involucrados.

El conocimiento del contexto internacional permite a las sociedades competir estra-

tégicamente, lo que origina el desarrollo de los procesos comerciales y la realización de
negocios viables y sostenibles; la efectividad de los negocios radica en el conocimiento
de las diferencias culturales y las características propias de cada territorio.

Las empresas son fundamentales en el desarrollo de la interculturalidad, debido a que

desarrollan estudios que ayudan a perfilar las personas, los clientes, los consumidores y,
en general, la sociedad, lo mismo que los modelos de comportamiento en la compra y
uso de productos y servicios.

Lectura recomendada

Para complementar la comprensión de la cultura de negocios, se reco-

mienda la siguiente lectura complementaria:

Elementos culturales en los procesos de negociación internacional. Caso

China

Ofelia Patricia Castro Castell

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 16

 Diplomacia corporativa

Concepto

La diplomacia corporativa comprende la gestión estratégica de la representación

empresarial en los territorios mediante el desarrollo de procesos propios de la diplomacia
político legal, cuya función es la representación de la empresa en el entorno mundial, a
través de unidades que cumplen con procesos diplomáticos, mediante el desarrollo de
habilidades y competencias de internacionalización.

La diplomacia corporativa funciona desde la multiculturalidad, aprende a gestionar el

proceso de negociación y consolidar negocios, desarrollando capacidades fundamentadas
en liderar, gestionar y comunicar información útil.

La diplomacia corporativa realiza las mismas funciones de la actividad diplomática

que son: la representación, la negociación, la protección y promoción de los intereses, por
lo tanto, este tipo de diplomacia corporativa consiste en el establecimiento de relaciones
directas con otros empresarios con el propósito, de desarrollar la imagen corporativa,
programas de trabajo, resolver problemas y generar negocios.

Fundamentos de la diplomacia corporativa

En el entorno actual, las empresas se enfrentan a múltiples retos asociados a la globa-

lización y el desarrollo tecnológico, donde la diplomacia permite la representación político
legal, pero la corporativa representa a los inversionistas, emprendedores y empresarios,
especialmente por procesos de negociación donde prevalecen los intereses de las indus-
trias, los comercios, la protección de los recursos básicos y la promoción de productos y
servicios.

El servicio diplomático corporativo se entiende mejor cuando las empresas compren-

den la situación de los países y sus territorios, las capacidades, potencialidades y ries-
gos, lo mismo que la capacidad de llegar a alianzas comerciales que beneficien a las
comunidades.

Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación 17

 La diplomacia corporativa es una función
de la internacionalización de las empresas,
pero, al contrario de lo que sucede con la
diplomacia político legal, no tiene nor-
mas, reglamento, pero, sí procesos, pasos
y técnicas diplomáticas corporativas, que
estructuran relaciones comerciales interna-
cionales a través de unidades organizati-
vas identificadas como áreas de relaciones
internacionales , para la generación de
procesos de negocios confiables, basados
la gestión de las relaciones con los repre-
sentantes de la empresa.
Las unidades de las empresas que rea-
lizan relaciones internacionales e interins-
titucionales de la empresa, tienen como
función una acción comercial activa y
transparente en los asuntos públicos de
la compañía. También es necesario para
el desarrollo de los negocios, mostrar las
acciones relacionadas con la responsabili-
dad social, ambiental y empresarial; lo que
sostiene la diplomacia corporativa, son los
resultados de las acciones, que se visibi-
lizan por las estrategias desarrolladas en
las redes sociales, la comunicación digital,
la información institucional y la imagen
corporativa.
Instrucción
Para profundizar en los
conceptos trabajados en
este eje, lo invitamos a
revisar el recurso de apren-
dizaje: animación. Dispo-
nible en la página principal
de este eje.
Negociación internacional - eje 2 analicemos la situación
Conclusiones
Las variables y factores del entorno
internacional afectan los procesos de
negociación, por lo cual es fundamental
su conocimiento y gestión, iniciando por
la geopolítica como disciplina que permite
establecer cuáles son los factores sociales,
económicos, políticos, legales y ambien-
tales de los territorios que influyen en la
manera como se hacen los negocios.
En la cultura de la negociación es fun-
damental determinar el proceso que com-
prende la prenegociación, el conocimiento
y análisis de la situación del entorno, y la
programación de las actividades para
lograr una negociación con éxito; con
esto se realiza la negociación, presentado
la propuesta con sus beneficios, caracte-
rísticas, la propuesta de valor y el precio,
contestando objeciones y realizando el cie-
rre correspondiente, a partir de lo cual se
estructura la posnegociación con servicio
y beneficios para mantener una relación a
largo plazo.
Las empresas y organizaciones multina-
cionales deben mantener en los territorios
una imagen adecuada a través de proceso
de gestión estratégica con la diplomacia
corporativa que tiene como función prin-
cipal la representación adecuada de la
empresa.
18
 Bibliografía

Castro, O. (2014). Elementos culturales en los procesos de negociación internacional.

Caso China. Elsevier España, 5(12), pp. 143-147. https://bit.ly/3RlRuKE

Cuellar, R. (2012). Geopolítica. Origen del concepto y su evolución. Revista de

Relaciones Internacionales de la UNAM. 113, p. 59-80.

Durán, A. (2018). Negociación. Ed. Elearning. P. 86.

BIBLIOGRAFÍA