¿Qué es la Psicología Inversa?

La Psicología Inversa es una técnica psicológica que se basa en defender una

creencia o comportamiento opuesto al deseado, con la intención de que dicho
planteamiento anime al sujeto a quien nos dirigimos a hacer lo que realmente
queremos: lo contrario de lo que estamos sugiriendo.
Básicamente consiste en persuadir a alguien afirmando lo contrario de lo que
queremos que haga o diga, con la esperanza de que éste desafiará nuestros
deseos declarados, ofreciéndonos así lo que realmente queremos.
Esta técnica se basa en el fenómeno psicológico de la reactancia, en el que una
persona tiene una reacción emocional negativa a ser persuadido, y por lo tanto
elige la opción que se está defendiendo en contra. El que está siendo manipulado
por lo general no es consciente de lo que realmente está pasando.
¿Cómo funciona la Psicología Inversa?
La psicología inversa juega con el deseo de independencia de una persona y
transmite sutilmente la idea de que ésta puede ser independiente desafiando los
deseos de la otra. Por esta razón, se utiliza más habitualmente con los niños que
desean expresar su independencia rebelándose contra sus padres.
Ejemplos
Algunos padres saben que en ocasiones la mejor estrategia para que sus hijos
hagan algo, es decirles lo contrario, como por ejemplo que se queden en casa
cuando realmente quieren que decidan salir fuera a jugar. Otro ejemplo es decir
«apuesto a que no puedes atraparme», para lograr ser perseguido por el niño.
En marketing paradójico se suele utilizar mediante la maniobra anti-
comercialización; en un mundo donde se espera que todas las cosas estén
disponibles… ofrecer una menor disponibilidad de un determinado producto se ha
convertido en una nueva estrategia de venta: cuanto más se restringe una marca,
mayor prestigio gana ésta. El resultado puede ser lo que los japoneses llaman una
marca secreta, donde no hay puntos de venta regulares, no hay catálogo, no hay
presencia web, aparte de algunas menciones crípticas. A las personas les gusta
esto porque es casi imposible de encontrar el producto en cuestión y se convierte
en algo realmente “exclusivo”.
Psicología Inversa en neuromárketing
En marketing también se utilizan, como hemos visto en el ejemplo, la psicología
inversa para atraer la atención de clientes reacios o cansados de la publicidad
convencional.
Como en todo, se han hecho estudios al respecto. Uno de los más interesantes es
el  que se realizó con niños para ver sus preferencias sobre los juguetes.
Estudio realizado con niños y juguetes
Para realizar este estudio se seleccionó a un grupo de niños (grupo A) y se les
instó a que jugaran con diferentes juguetes sin ningún tipo regla previa. Los niños
podían elegir libremente los juguetes con los que querían jugar y dejar de lado los
otros. Tras elegir, se observaba qué juguete era el menos atractivo para los niños
de este primer grupo. Paralelamente a un segundo grupo diferente de niños (grupo
B), se les decía que jugaran con todos los juguetes disponibles, excepto con el
que había resultado menos atractivo para el primer grupo de muestra.
Curiosamente, los del segundo grupo elegían mayoritariamente el juguete
“prohibido” sobre todos los demás con muchísima más frecuencia que los del
primer grupo. Quedando así demostrado cómo lo “prohibido” ejerce una enorme
atracción en los sujetos.
Nos atrae lo prohibido
Aunque el experimento se realizó con niños, al parecer los adultos no somos tan
distintos.
Se ha demostrado que las personas encuentran las cosas más deseables cuando
están fuera de los límites o están prohibidas. Hay algo en la naturaleza humana
que quiere lo que no puede tener.
Cuándo funciona mejor la psicología Inversa
Al parecer, las personas que son más bien “conformistas” responden bien (o
incluso mejor) a las solicitudes directas frente a las indirectas. Por el contrario, las
personas que son muy resistentes al cambio, suelen mostrar bastante oposición
frente a las solicitudes simples o directas, y las estrategias de demanda
tradicionales generalmente no funcionan e incluso pueden resultar
contraproducentes. Aquí es donde la psicología inversa puede resultar de gran
ayuda.
Por otro lado, la psicología inversa suele ser más eficaz con personas que tienen
una alta necesidad de demostrar que controlan sus vidas. Por ejemplo, los
adolescentes rebeldes que naturalmente hacen lo opuesto a lo que sus padres
dicen son blancos clásicos, lo mismo ocurre con personalidades narcisistas, que
siempre desean tener la razón.
Otros usos de la Psicología Inversa
Aunque contiene el término “psicología”, la psicología inversa no es
verdaderamente una herramienta terapéutica, por el simple hecho de que los
terapeutas no tratan de forzar sus deseos sobre otras personas.
La psicología inversa se utiliza mucho más como herramienta de marketing y
venta. Los vendedores pueden hacer que los consumidores deseen tener algo
convenciéndoles de que comprar un determinado producto es algo que se sale de
la norma, o que es original, incluso contracultural…