Este formato se considera

SERVICIO un borrador,
NACIONAL no es un documento
DE APRENDIZAJE legal del SIG
SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Código NSCL: 260101047

Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales. Versión NSCL 3

Proyecto Definitivo Avalado Aprobado

Estado Producto Fecha de Revisión (dd/mm/aa): 02/12/2019
X

Fecha de Aprobación Consejo Directivo

Nacional (dd/mm/aa)
17/12/2014 No. Acta de Aprobación CDNS 1510

Mesa Sectorial MERCADEO Código Mesa 60101

Centro de Gestión de
Centro de Formación Mercados, Logística y
Regional (Seleccionar en lista) DISTRITO_CAPITAL
(Seleccionar en lista) Tecnologías de la
Información

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Diagrama Mapa Funcional)

Vender productos
Gestionar el proceso mercadológico de y servicios de
Orientar la gestión de
acuerdo con el comportamiento del acuerdo con las
ventas según estrategia
mercado y direccionamiento estratégico necesidades del
y política comercial.
organizacional. cliente y objetivos
comerciales.

Términos Técnicos Utilizados

Términos Definición

Se denomina de esta manera a la acción de describir detalladamente las características de los segmentos, las cuales están ligadas a las diferentes variables de segmentación del mercado.
Caracterización
(http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado).

Forma de comunicación que adopta un ser humano ante determinada situación o estímulo que le facilita su relación con los demás. Se destacan los estilos: agresivo, pasivo y asertivo.
Estilo de comunicación
(http://www.uv.es/bellochc/pedagogia/EVA8.wiki?2)

Actividades Clave
Las acciones fundamentales que se desarrollan
para cumplir con la función son:
Criterios de desempeño específicos
Consecutivo
Los resultados esenciales de la actividad son:

1.1 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo

1.2. La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades
1 Asesorar al cliente
1.3. El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de mercadeo

1.4. La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas.

2.1. La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

2.2. La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

Presentar la propuesta de
2
productos y servicios
2.3. La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas

2.4. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad

3.1. El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente

3.2. La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta
3 Cerrar la venta.
3.3. La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente

3.4. La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra

Aplica
Descripción
Criterios de desempeño generales Consecutivo (Relacione el No. No aplica
Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:
de la actividad)

1
x
A Gestión de contingencias

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

A Gestión de contingencias
2 x Código NSCL:

Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) 1

Vender productos y servicios de acuerdo con las
B Seguridad y salud en el trabajo necesidades
x del cliente y objetivos comerciales.
2 x

1
x
C Gestión ambiental
2 x

1 El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta
D Gestión de la información
2 x

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de desempeño con los conocimientos)

Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.3,2.1.)

Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.2,2.3.)
Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Objeciones: concepto y tipos. (3.1,3.4.)
Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.1,2.2,3.2.)
Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (2.1,2.3,2.4,3.2.)
Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (1.4,3.2,3.3,3.4,D.1.)
Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta. (2.2,2.4,3.3.)
Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos. (1.1,2.1,2.3,3.1.)
Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.1,1.2,1.4.)
Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (2.3,3.1,3.4.)
Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas. (2.2,2.4,D.1.)
Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra. (3.4.)
Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías. (1.1,1.2,1.3,1.4., 2.1,2.3,3.1.)
Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. (D.1.)
Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes. (1.2,1.3,2.3,2.4,3.4.)
Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Directo:
Desarrollo de la venta.
Evidencias de desempeño
De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación
Evidencias de conocimiento
con clientes.

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Código NSCL:

Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

Vender productos y servicios de acuerdo con las
En la elaboración/actualización de la Norma participaron:

Experto Cargo necesidades del cliente y objetivos comerciales.

Empresa/Organización Ciudad

Gerente Yoquire Ltda. Bogotá D.C.

Yolanda Quintero
Diego Sandoval Director Comercial Bogotá D.C.
PASH SAS - FACO
Asesor Comercial Soluciones MDS - Proeléctricos Bogotá D.C.
Giovanny Giraldo
Asesor Comercial Soluciones MDS - Proeléctricos Bogotá D.C.
William Hincapie
Giovanna Reina Representante de Ventas Nestlé de Colombia S.A. Bogotá D.C.

Yamileth Bermúdez Formador nacional Bogotá D.C.

FEDCO S.A.
Andrés Casas Formador nacional Bogotá D.C.
FEDCO S.A.
Jennifer Rodríguez Analista de desarrollo Bogotá D.C.
FEDCO S.A.

En la validación técnica participaron representantes de:

Experto Cargo Empresa/Organización Ciudad

Mauricio Alvarado Gerente de Ventas Internacionales MUNDO EXPORT SAS Medellín

María Bertel Gerente General Marketing World Creative SAS Medellín

María Bertel Gerente General ALMACÉN ALECTRON Medellín

Xiomara Silva Díaz Asesora comercial Comercializadora Dacom S.A. Medellín

Gloria Patricia Sierra Rueda Director Departamento GANA Medellín

Harlyn Darío Lopez Torres Director Escuela CESDE Medellín

David Wells Director General Liderazgo Y Negocios (DAVID WELLS) Medellín

Jaime Alberto Muñoz Morales Gerente General Acapulco Comunicaciones SAS (CLARO) Medellín

Marco Vinicio Arango V. Gerente Comercial Plenitud Protección S.A. Medellín

Karella Herrera Muñoz Coordinadora de ventas Castro Panesso

Barranquilla
José Luis Amauth Ortega Coordinador Procesos Académicos Fundación Arquidiocesana de Educación
Barranquilla
Carolina Reina Jimenez Compras y comercio Torres Burgos Asociados SAS (IMPOMARINA)
Barranquilla
Yira Donado Burgos Docente Combarranquilla
Barranquilla
Julio C. Albarracín Director Comercial Transportes Intertanques
Barranquilla
Milton Boniek Rovira Gómez Asesor Comercial MAXIMUEBLES Bucaramanga

Anderson Pinto Coordinador Proyectos Arvato Colombia SAS Bucaramanga

Leidy Rodríguez Hernández Asesor Servicio al Cliente COPETRAN LTDA. Bucaramanga

Bucaramanga
María de los Ángeles Peña Vendedora La Casa del Radiador Ltda.
José Alejandro Lopez Pérez Coordinador comercial SYSCOM S.A Bucaramanga

Gloria Patricia Gutiérrez Silva Directora de Mercado C.D.A. REVITEC S.A. Bucaramanga

Centro de Gestión de Mercados,

La orientación metodológica estuvo a cargo de: Sandra Patricia Ospina Suárez Regional DISTRITO_CAPITAL Centro de Formación: Logística y Tecnologías de la
Información

La norma fue avalada en el Consejo Ejecutivo de la Mesa Sectorial conformado por Representantes de:

Nombre de la Organización Nombre del Integrante del Consejo Ejecutivo Rol en el Consejo Ejecutivo Ciudad

GAP CONSULTORES GERMAN ARIAS PRIETO Presidente Bogotá D.C.

PUNTOGOVBRANDING SAS CLAUDIA CERVANTES P. Vicepresidente Bogotá D.C.

CONFECCIONES UNIDAS LTDA. JORGE ERNESTO ESCOBAR Delegatario Bogotá D.C.

ASFE PATRICIA RODRIGUEZ Delegatario Bogotá D.C.

INDEPENDIENTE CARMENZA CASAS CÁRDENAS Delegatario Bogotá D.C.

CONSULTOR INDEPENDIENTE MARIA CAYETANA PEDRAZA Delegatario Bogotá D.C.

SENA JAIME GARCÍA DI-MOTOLI Secretario Técnico Bogotá D.C.

Esta norma toma como referente la norma: ______________________________________________________ elaborado por (Organismo o entidad): _____________________________ del año: ____________________ y se puede consultar en:
_____________

Control de Cambios

Tipo de Cambio Síntesis Cambio Realizado

Cambio en el nombre de la NSCL Se modificó el nombre de acuerdo con recomendación del comité técnico de actualización.

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Cambio de la denominación de la actividad clave Se modificaron los elementos de competencia para convertirlos en actividades clave según la nueva guía metodológica.
Código NSCL:

Cambio
Título de la Norma en criterios
Sectorial de desempeño
de Competencia específicos
Laboral (NSCL)
Vender productos y servicios de acuerdo con las
Se modificaron de acuerdo con las actividades clave definidas.

Cambio en las evidencias de la NSCL

necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Se modificaron de acuerdo con la nueva guía metodológica.

Cambio en conocimientos Se modificaron de acuerdo con los nuevos criterios de desempeño y la nueva guía metodológica.

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