Caso Práctico 1: Comportamiento del consumidor

Andrea Alejandra Gutiérrez Villa

1. ¿Qué tipos de consumidores son las cuatro personas con las que se ha relacionado
Jimena durante ese día? Argumenta tu respuesta.

Tanto la joven como la señora de 50 años juegan los 3 roles importantes del consumidor:
comprador, pagador y usuario. Ambas son del tipo de consumidor complaciente
porque buscan ayudan de alguien más y toman la decisión de compra porque se sienten
seguras de haber preguntado y confían en la palabra de Jimena de la recomendación
que ella les ha dado.

La tercera persona sabe lo que quiere por lo que considero que es una consumidora
autoritaria, no evalúa otras opciones al llegar al lugar y al no encontrar la marca que
quiere sigue su camino.

La cuarta persona es la jefe de compras de una tienda de belleza, ella es un consumidor

de tipo racional, es alguien que evalúa sus alternativas, reflexiona hasta tomar la mejor
decisión para la tienda de belleza y sus clientes. Aunque a mi punto de vista también
puede tener un poco del consumidor indeciso porque después de haber evaluado un
mes las muestras que dejo Jimena aún no esta 100% segura de hacer el pedido. Por lo
que Jimena debe utilizar otras estrategias de venta para lograr convencer a su
compradora de los productos.

2. Argumenta cuáles han sido en tu opinión las fases del proceso de compra tanto
en el caso de las consumidoras que han terminado realizando la compra de la tienda
como de la jefa de compras. ¿Ha habido alguna diferencia?

Sí hay diferencias entre las dos primeras clientas y la jefe de compras. En el caso de las
dos primeras consumidoras siguieron todas las fases del proceso de compra la primera:
reconocieron su necesidad. La joven con piel seca y la señora con la necesidad de una
crema para reducir sus arrugas. Se dejaron informar de la vendedora (Jimena) y
evaluaron la mejor alternativa hasta realizar exitosamente su compra.

Por otro lado, la jefe de compras al informar que en su tienda solo se venden productos
de alta gama y de ingredientes naturales es más cautelosa para comprar y decidir sobre
el producto, por lo que no completa las fases del proceso, lo cual es entendible ya que
debe asegurarse bastante bien que los productos que le están ofreciendo cumplan con
las expectativas y la calidad que exigen sus clientes.

3. Argumenta cuáles han sido los factores que han influido en el proceso de decisión
de compra de las 3 consumidoras y analiza sus diferencias. ¿Por qué la cuarta
consumidora no ha llegado a realizar la compra?

El primer factor que influye en la decisión de compra de las dos primeras consumidoras
es la motivación y deseo por satisfacer una necesidad (una con piel seca y otra para
reducción de arrugas). En la joven con piel seca también influyo la percepción hacia el
producto: el empaque, el diseño y las formas que atraen visualmente a un posible
comprador. La tercera consumidora prevalece mas el factor del entorno de mercado,
ella ya opto por una marca ya sea porque investigo en internet o es la más recomendada
por su dermatólogo o por sus amigos, ya conoce las características de la marca y sus
precios.

En la jefe de compras uno de los grandes factores que influyeron para que ella no
realizara la compra es la clase social. El público de esa tienda de belleza es de una clase
social alta con mayor poder adquisitivo, por lo que los productos que le ofrece Jimena
deben cumplir las expectativas de la jefe de compras y de la tienda de belleza, en este
caso no termino de convencer a la jefe de seguro porque los productos no tenían
suficientes ingredientes naturales etc. y no cumplieron sus expectativas. Considero que
la experiencia es otro factor importante para lograr convencer a tu cliente del producto
que ofreces. En este caso Jimena aparte de dar las muestras pudo haberle ofrecido un
facial gratis con los productos de la marca y darle seguimiento en la atención al cliente.
Esto pudo haber dado un empujón a que ella realizara la compra.