Distribución comercial y

Marketing

Caso práctico – Módulo 19

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 1. Elije una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e identifica
a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios
a disposición de los clientes finales.

La empresa seleccionada es Bio-Steril, S.A. de C.V., empresa focalizada en la

distribución de equipo integral en soluciones de esterilización industrial, hospitalaria
y farmacéutica, Figura 1.

Figura 1. Bio-Steril, S.A. de C.V.

Bio-Steril es una compañía con un canal de distribución corto siendo Bio-Steril el

distribuidor minorista en relación directa con el fabricante y con el consumidor final.
La misma compañía compra directo con el fabricante y utiliza una estructura
superficial, ya que intervienen terceros que no toman posesión del producto.
Bio-Steril tiene distribución exclusiva con él fabricante Steris Corporation lo que le
permite tener un control absoluto de su política comercial y de sus reglas de
comercio internacional con esto Steris mantiene un alto posicionamiento en el
mercado.

Figura 2. Posicionamiento de STERIS en el Mercado

 2. ¿Cuáles son las ventajas que aporta la empresa elegida, el utilizar esos canales
de distribución?

Las ventajas que tiene Bio-Steril en el uso de este tipo de canales se basa en que la
misma ha podido colocar y posicionar la marca Steris como unos esterilizadores de
alta gama y de complejidad para los clientes con necesidades específicas.
Este tipo de sistema de distribución le permite al fabricante generar ventajas
competitivas mediante investigación y desarrollo, con esto Steris puede incursionar
en modelos nuevos y diseños innovadores, así como procesos más esveltos y sistemas
de manufactura más avanzada.

3. Si fueras un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la

distribución darías a la empresa analizada?

La compañía Bio-Steril basa su éxito principalmente en la difusión de las nuevas

noticias y de los nuevos diseños que maneja Steris, por lo que es de suma importancia
estar mostrando los avances y los nuevos diseños que se pretenden lanzar al
mercado mediante campañas de capacitación y promociones de los equipos.
Con respecto a la distribución será crucial mantener contacto directo con el
fabricante, ya que la ventaja competitiva dependerá de la innovación, calidad,
entrega, responsabilidad social-ambiental y precio factores claves para asegurar un
liderazgo en el mercado.
Para poder mantener este liderazgo la distribución ordenada es clave, con esto Steris
puede enfocar su esfuerzo en los puntos clave para la ventaja competitiva.
Como consejo adicional sé sugiera que Steris mantenga el canal corto con Bio-Steril el
cual ayuda a eliminar la mayoría de los intermediarios que pueden presentar
variación durante el proceso de venta permitiendo que el proceso de venta sea
esbelto y sencillo.
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