Estudio de Mercado

Formulación y Evaluación de Proyectos
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE TECNOLOGÍA DE LA CONSTRUCCIÓN
Recinto Universitario Augusto C. Sandino
Formulación y
Evaluación de Estudio de Mercado
Proyectos
FACILITADOR:
Máster Sergio J. Navarro H.
maestrosergionavarro@gmail.com
2018
Septiembre 2012
Impartido por>
Ing. Sergio Navarro Hudiel
4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Índice de contenido
2. Estudio de Mercado...................................................................................................5
2.1 Generalidades del Mercado.....................................................................................7
2.1.1 Conceptos básicos de comprensión del Mercado.....................................................9

2.1.2 Ventajas de realizar un estudio de mercado............................................................12
2.1.3 Pasos para hacer un estudio de mercado y errores más comunes........................13
2.1.3.1 Pasos que se deben de seguir en la investigación...............................................15
2.1.3.2 Estrategias de recopilación de información........................................................17
2.1.3.2.1 Métodos de retomar datos a partir de encuestas.............................................19
2.1.4 Tipos de mercado e Información económica del mercado......................................21
2.2 Estructura y tipos de mercado...............................................................................24
2.2.1- El mercado del proyecto.........................................................................................24

2.2.2 Segmentación del mercado....................................................................................30
2.2.3 El consumidor...........................................................................................................47
2.3 La demanda...........................................................................................................72
2.3.1 Métodos para estimar funciones de demanda.........................................................72

2.3.2 Leyes de la demanda...............................................................................................74
Leyes de demanda............................................................................................................75
2.3.3 Los determinantes de la demanda..........................................................................75
2.3.4 Demanda y Precio....................................................................................................77
2.3.5 Elasticidad - precio punto de la demanda................................................................83
2.3.6 Tipos de demanda....................................................................................................84
2.3.6.1 En relación con su oportunidad..........................................................................85
2.3.6.2 En relación con su necesidad..............................................................................85
2.3.6.3 En relación con su temporalidad.........................................................................86

2.3.6.4 De acuerdo con su destino.................................................................................87

2.3.6.5 De acuerdo a demanda efectiva.........................................................................87
2.3.6.6 Otras clasificaciones de demandas.....................................................................89
2.4 Determinantes de la demanda....................................................................................94
2.5 Elasticidad de la demanda.........................................................................................95
2.6 Elasticidad ingreso de la demanda.............................................................................98
2.7 Metodología Estudio de la demanda.........................................................................99
2.8 Representación gráfica de la ley de oferta y demanda...........................................102
2.9 Actividad práctica......................................................................................................106
2.10 La oferta.............................................................................................................106
2.11 Ley de la oferta...................................................................................................109
2.12 Clasificación de la oferta.........................................................................................109
2.13 Técnicas y métodos de Proyección de Mercado.............................................115
2.13.1 Principales métodos cualitativos y cuantitativos.................................................116

2.13.2 El ámbito de la proyección...................................................................................118
2.14 Modelos causales....................................................................................................122
2.15 Modelos de Serie de Tiempo..................................................................................124
2.15.1 Naturaleza de las componentes de una serie de tiempo....................................125
2.15.2 Tendencia.............................................................................................................126
2.15.2.1Tendencia Secular..............................................................................................127
2.15.2.2 Variación cíclica.................................................................................................128
2.15.2.3 Variación irregular.............................................................................................143
2.15.2.4 Ejercicios...........................................................................................................144
2.16 Método de Promedios Móviles................................................................................145
2.16.1 Método de Promedios Móviles.............................................................................147
2.16.2 Método de Suavización Exponencial Simple.......................................................150
2.16.3 Método de Descomposición.................................................................................150

2.17 Regresión lineal.......................................................................................................150
2.18 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS............................................................................176
2.18.1 Criterios para definir precios.............................................................................178

2.18.2 Proyección del precio del producto......................................................................181
2.18.3 Selección del método de fijación de precios........................................................181
Comportamiento de los costos..................................................................................185
2.18.4. Maximización de los beneficios..........................................................................188
2.19- Comercialización del producto.........................................................................190
2.19.1 Canales para productos de consumo popular....................................................192
2.20 Promoción y publicidad...........................................................................................193

2.21. Actividad Práctica..............................................................................................194
2.22 Bibliografía.........................................................................................................117
Anexo 1. Referente estudio de mercado...................................................................123
I- Descripción del producto/servicio......................................................................123
II- La industria y/o de servicios..............................................................................125
III.- Estudio de Mercado.............................................................................................127

2. Estudio de Mercado
Un mercado es un conjunto de compradores y vendedores que por medio de sus

interrelaciones reales o potenciales determinan el precio de un producto (bienes o
servicios) o de un conjunto de productos [ CITATION Agu14 \l 19466 ]. Entendiéndose el
precio es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar, un bien o servicio
Según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede

sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo
de una estrategia competente no solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que
además también te da acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte
a conseguir todo lo que soñaste1.
Para sacar un producto o servicio al mercado, para poder venderlo, es necesario conocer
a los potenciales clientes, tenerlos definidos. El conocer a los clientes es más que todo
ver las necesidades que tienen y como nuestro producto o servicio lo puede satisfacer de
la mejor manera, superando a los demás que ofrecen productos o servicios similares. El
estudio de mercado sirve para analizar la información de los clientes, conocer sus
gustos, los criterios de selección de los productos y servicios, analizar en los
lugares en donde se pueden vender, definir la mejor manera de realizar el canal de
distribución, analizar el precio con el cual se puede competir y que sea accesible al
cliente, las promociones que se pueden hacer, así como también definir los
proveedores que nos van a proporcionar los elementos necesarios para poder
producir y distribuir el producto o servicio.
En el estudio de mercado se busca determinar la cantidad de bienes y servicios

provenientes de una nueva unidad productora o de servicios que, para una cierta área
geográfica y bajo ciertas condiciones, estaría la comunidad dispuesta a adquirir a efectos
de satisfacer sus necesidades
El mercado lo conforman las personas que tienen necesidades y deseos que necesitan
satisfacer, a su vez influye el producto que sería la satisfacción de esas necesidades y
por ultimo cabe mencionar a las personas que realizan esos productos y los dispone para
la satisfacción de la misma.
Debido a que el proyecto producirá bienes o servicios, que éstos serán consumidos por
los “demandantes” y que en el mercado pueden existir “otros oferentes”; es importante
conocer a profundidad el mercado; a efecto de reducir la incertidumbre sobre el potencial
del producto en él [ CITATION Agu14 \l 19466 ].
Se desea conocer en proyecto de inversión privada
1 Tomado del sitio http://www.5fuerzasdeporter.com/

 ¿Saber quiénes son y serán sus consumidores potenciales y cuánto consumirían por
año?
 ¿Qué canales de distribución pueden emplearse?
 ¿Qué tipo de campañas de publicidad más adecuado en términos de eficiencia?
 ¿Cómo es o como deberá ser el empaque del producto?
 ¿Qué otros oferentes existen en el mercado?
 ¿Cuál es el precio actual del producto y la proyección de ese precio?
 La existencia de otros productos sustitutos y la evolución de la demanda de esos
productos.
 ¿Cuál es el comportamiento del nivel de ingresos de los consumidores potenciales?
Se desea conocer proyecto de inversión publica
¿Quiénes son los beneficiarios del proyecto (los consumidores)?

Debe estudiarse el “consumidor”, saber su composición etárea, de género, étnica, si
acaso es un dato relevante, su nivel de crecimiento poblacional.
No se cobra un “precio” propiamente por el bien o servicio, pero si una tarifa.
Debe determinarse el mejor canal de distribución.
La campaña de publicidad para dar a conocer el bien o servicio
Proyectar la demanda potencial, proyectar la oferta, determinar la brecha, establecer
preliminarmente la contribución o participación del proyecto.
Para obtener Información destinada a la elaboración de un Estudio de Mercado se podrá

aplicar uno de los siguientes métodos o su combinación: 2.
Método Estadístico: La existencia de Información estadística histórica y actual permite

Proyectar el comportamiento futuro de las variables que intervienen en el Mercado
(Demanda, Oferta y precio). El método se aplica solo a bienes y servicios que han existido
y existen.
Los productos pueden ser bienes de consumo final (alimentos, productos agropecuarios,
vestimenta, cigarrillos, etc) o bienes intermedios (Láminas de acero, telas, materia prima,
etc) o de capital (maquinarias, computadoras, muebles, edificios, etc) o también servicios
(salud, educación, financieros, etc.).
Los datos requeridos para un Estudio de Mercado se obtienen de Organizaciones
Económicas Públicas y Privadas, tanto Nacionales como Internacionales; también se
encuentran en el propio Mercado y en publicaciones especializadas (revistas, periódicos,
memorias estadísticos, libros y estudios.)
En ciertos casos no es aplicable el Método Estadístico por que no existe Información
pasada ( histórica ) o, porque el producto es nuevo en el Mercado o la recopilación de
datos es difícil. Ante esta eventualidad se emplean los siguientes métodos de recolección
e Información.
2 Material tomado de
https://docs.google.com/document/d/1gSe5BHgKx3fQLYoE4kqcbnQU5SChoM3qF7BS7Zfnkec/edit

Método de Encuestas.- Es una técnica destinada a obtener Información sobre la

preferencia del Consumidor en relación a un determinado producto no tradicional (nuevo)
o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene Información
estadística alguna.
Los especialistas que elaboran las Encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de
personas respecto del cual se pretende obtener Información. El Universo se refiere al
sector del Mercado, una Localización Geográfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad,
etc.
El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una Muestra que debe ser
representativa. El número de personas a quienes se debe Encuestar se llama tamaño de
la Muestra. El tamaño de la Muestra es importante porque tiene relación estrecha con el
costo de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar una Muestra menor pero
representativa y significativa. El tamaño de la Muestra se calcula mediante procedimientos
estadísticos.
2.1 Generalidades del Mercado
El estudio de mercado de un proyecto, como afirma [ CITATION Cór12 \l 19466 ] persigue

los siguientes objetivos:
• Verificar que existe un mercado insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista
operativo, introducir en ese mercado el producto objeto de estudio.
• Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó que no
existe impedimento alguno en el abastecimiento de todos los insumos necesarios para su
producción.
• Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización.
Una parte importante sobre el estudio de mercado, es conocer si existe o no demanda del
producto o servicio. El primer paso para ello es dividir el mercado (población meta) en
diferentes grupos o segmentos (a esto se le llama segmentación).
La segmentación se puede hacer por edades de personas, ubicación geográfica

(ciudades, comunidades, departamentos, países), ingresos, sexo, tipo de personalidad
calidad, tasas desempleo, religión, origen de población, nivel académico, profesión , etc.
Otra cosa importante para conocer la demanda, es investigar las cantidades que se
consumen de este producto o servicio, además de identificar la cantidad de quienes lo
están comprando y analizar la posibilidad de ampliar el mercado a otros nuevos
segmentos.

Al tener una idea o concepción de la cantidad que se está

comprando, de la cantidad de compradores y la
competencia, es necesario que identifiquemos la cantidad
que podemos vender, si podemos entrar con cierta cantidad
de producto en el mercado, si podemos competir con los
precios y la calidad de los otros productos, cuáles son
nuestras ventajas, etc. Los Mercados
Un reto es ver si podemos competir en precio, y si este Como afirma la UNAM es su
precio de venta que vamos a ofrecer nos cubre los gastos, publicacioó n de estudios de
además de dejarnos un margen de ganancias. Se debe mercados Actualmente los
definir concretamente como vamos a llegar a los clientes, a mercados son muy dinaó micos,
cambiantes, entenderlos requiere
través de cuáles intermediarios. También debemos de
un amplio conocimiento de
definir las promociones y la publicidad, mediante la cual
muó ltiples factores que influyen en
nosotros vamos a dar a conocer nuestro producto a los ellos. Al iniciar un negocio se
clientes. [CITATION Nav11 \l 19466 ] tiene un presupuesto reducido
para poder realizar un exhaustivo
El comportamiento futuro de los factores económicos de un
estudio del mercado, como
proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual
emprendedor deberaó s emplear
esperada del mercado. El mercado lo conforman la teó cnicas que te permitan conocer
totalidad de los compradores y vendedores potenciales del tu mercado sin emplear grandes
producto o servicio que se vaya a elaborar con el proyecto; cantidades de dinero, aquíó te
la estructura del mercado, el tipo de ambiente competitivo mencionaremos algunas
donde operan los oferentes y compradores del producto. dependiendo del tipo de fuente
de datos.
En general, en el estudio de mercado se debe recolectar la
siguiente información:
o Series estadísticas; población, ingreso por habitante,

producción, comercio exterior,
consumo del bien o servicio. Series de precios: en el origen,
en el distribuidor mayorista,
en el consumidor.
o Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere
producir o prestar.
o Precios y costos actuales.
o Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios:
ingreso, edad, preferencias,
ubicación geográfica, tipo de bien que adquieren (consumo final, intermedio o de capital),
etc.
o Fuentes de abastecimiento
o Mecanismos de distribución
o Bienes o servicios competitivos.
o La política económica: cambios extranjeros, racionamientos, políticas de precios,
subsidios, impuestos, leyes de protección, leyes de integración que afectan el bien o
servicio que se estudia.

2.1.1 Conceptos básicos de comprensión del Mercado
El cliente es el componente fundamental del mercado. Se le denomina “Mercado meta“,

ya que será el consumidor del producto o servicio que se ofrecerá con el proyecto,
constituyéndose en su razón de ser.
Como afirma Córdoba, en términos muy generales se pueden identificar cuatro grandes
grupos de consumidores:
a) el consumidor individual, alcanzado en forma directa o a través del canal de

distribución, b) los consumidores industriales (compradores que son demandantes de
productos con el fin de integrarlos a su propio proceso de producción.) , c) cadena de
comercialización (agentes de coordinación) ,d) consumidores institucionales.
El producto o servicio refiere es todo aquello que posee características y sobre todo que
se puede ofrecer en un mercado para uso y consumo del mismo el cual satisface alguna
necesidad.
“Producto es la concretización del bien, cualquier cosa que pueda ofrecerse para
satisfacer una necesidad o deseo. Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas” (Mejía, 2010).
Servicio: es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de los

clientes.
Demanda es la cantidad de productos (bienes y servicios) que los consumidores (el

mercado) están dispuestos a adquirir a un precio determinado, con la finalidad de
satisfacer exteriorización de sus necesidades y deseos específicos. Es importante definir
adecuadamente la naturaleza de la demanda del producto que el proyecto generará, así
como las variables que la modifican, y la magnitud de la reacción de ésta ante cambios
en el precio de los productos.
Está condicionada por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del
producto, gustos y preferencias de los clientes, estímulos de marketing recibidos, área
geográfica y disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre otros
factores. Debe tomarse en cuenta que la demanda puede estar relacionada a la
dimensión del producto, mercado, lugar, tiempo y cliente.
Oferta: Es la Cantidad de un producto o servicio que un productor individual esta

dispuesto a vender en un periodo determinado, es una función que depende del precio del
producto y de los Costos de Producción del productor.
En la demanda se distinguen tres tipos de bienes, según se expone a continuación:

Bienes sustitutos. Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar, y por tanto
el consumidor podrá optar por el consumo de ellos en lugar del bien del proyecto, si éste
subiera de precio.
Bienes complementarios. Son aquellos que se consumen en forma conjunta y, por tanto,
si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad
consumida del otro y viceversa.
Bienes independientes. Son aquellos que no tienen ninguna relación entre sí, de tal
forma que un cambio en el precio de un bien de un bien independiente no afectará a la
demanda del otro bien.
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la

disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y
lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. [ CITATION Cha12 \l 19466 ]
El marketing es una estrategia para definir de manera coherente cuatro elementos centrales
(que abarca Producto, Precio, Publicidad y Punto de venta) para que, en simultáneo, el
cliente o público objetivo perciba su valor y lo quiera comprar, y la empresa invierta sus
recursos de manera eficiente.
Se sugiere leer más en enlace http://www.buenosnegocios.com/notas/324-las-4-p-del-

marketing


De una estrategia de marketing integral que combine estos cuatro aspectos centrales de
forma coherente, alineada y orientada a tu público objetivo, dependerá en gran parte el éxito
comercial de tus productos o servicios.
Elasticidad3 :
Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades, precios, Costos, utilidades, funciones de
Producción, insumos y todo lo relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento
o una disminución. Analíticamente, es la tangente en algún punto de una función lineal, logarítmica
o trigonometrica.
Inflación: Es la Tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación de

Inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el aumento de los precios o de los créditos,
provoca una excesiva circulción de dinero y su desvalorización.
Deflación : Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una disminución de los precios y
un aumento del valor del dinero.
Deflactación : (Deflactor del PIB) Es el Cociente entre el PIB nominal de un determinado año y el
PIB real de ese año. Indicador de la Inflación (IPC).
2.1.2 Ventajas de realizar un estudio de mercado
 Permite determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto.

 Establece las estrategias más idóneas para introducir la nueva empresa, producto
o servicio de que se trate.
 Una vez iniciado el negocio permite evaluar la marcha de la iniciativa y sus
desviaciones sobre lo fijado con anterioridad.
 Sirve como valiosa fuente de información del sector en el que se mueve y de la
competencia más directa.
 Te informa de cuáles serán las tendencias futuras y los posibles cambios que
puedan tener lugar.
 Sirve como tarjeta de presentación para el sector inversor.[ CITATION Nav15 \l
19466 ]
Hacer un estudio de mercado antes de decidir qué negocio desarrollar como autónomo o
de impulsar una nueva actividad, es una práctica de lo más recomendable. [ CITATION
Inf15 \l 19466 ]
Acorde a la publicación de la UNAM, algunos errores que se cometen, y deben evitarse se

citan a continuación:
3 Tomado de

 Error al demostrar que tu mercado objetivo representa la mayor parte de la

demanda de tu producto o servicio.
 Hacer proyecciones de venta irreales, no olvides ser objetivo. Toma en cuenta
diversos factores como tu experiencia, las tendencias que identificaste, los canales
de distribución etc. Estas proyecciones deben estar bien demostradas o
justificadas las suposiciones de las ventas.
 Fallar al demostrar un claro entendimiento de cómo vender y en qué mercado el
producto/servicio que propones.
 Incluir una equivocada estimación de los ingresos por ventas de cada producto y
servicio que ofrecerás.
 Establecer un precio inadecuado al mercado objetivo debido al deseo de adquirir
el producto, o su capacidad de pago.
 Definir tú mercado superficialmente, lo que te llevara a crear estrategias de
mercado que ataquen universalmente, esto se evita segmentando tu mercado,
conociendo su perfil y características.
Como afirma [ CITATION Cór12 \l 19466 ] se han identificado cinco fuerzas que
determinan el atractivo a largo plazo de un mercado o de un segmento dentro del mismo
estas son:
 Amenaza de intensa rivalidad o competencia
 Amenaza de productos sustituto
 Amenaza de productos sustitutos
 Poder de negociación de los proveedores
 Amenaza de nuevos ingresos:
2.1.3 Pasos para hacer un estudio de mercado y errores más comunes
En referencia a [ CITATION Cha12 \l 19466 ] el proceso del estudio de mercado, estará

en función del carácter cronológico de la información que se analiza. Es así, que para
identificar y proyectar todos los mercados, deberá realizarse un análisis histórico,
uno de la situación actual y otro de la situación futura o proyectada, de cada uno
de los mercados a estudiar.
Cuando muchas empresas se han introducido en el negocio que se está evaluando y

muchos han sido los fracasos y quiebras, se hacen imprescindible la determinación de las
causas de esta situación. De igual forma, la medición del efecto de ciertas medidas
gubernamentales sobre el sector, las estrategias comerciales y los resultados logrados
por las actuales empresas potencialmente competidoras del proyecto, la lealtad
intransable de los consumidores o las variables que indujeron cambios en sus
motivaciones y hábitos de consumo son, entre muchos otros, los factores que explican el
pasado y probablemente explicaran el futuro en gran parte. Normalmente serán estos
antecedentes los que, unidos a una proyección basada en datos estadísticos del pasado,
permitirá la estimación más adecuada – que de ninguna manera garantizada su realismo
y exactitud – de la variable que se desea pronosticar.
En este estudio será de suma importancia conocer la participación que han tenido las
empresas en el mercado, las características y evolución de la oferta de productos
similares y sustitutos del que se elaborara con el proyecto, la composición y evolución de

la demanda, etc. para cada uno de estos aspectos, llegara a explicar la relación de causa
efecto que determino las variaciones en el pasado debe ser un objetivo prioritario, aunque
difícil de lograr.
El estudio de la situación vigente es importante, porque es la base de cualquier

predicción. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difícilmente permitirá usar
la información para algo más que eso. Esto se debe a que al ser permanente la evolución
del mercado, cualquier estudio de la situación actual puede tener cambios sustanciales
cuando el proyecto se esté implementando. En muchos estudios a nivel de perfil o pre
factibilidad se opta por usar la información cuantitativa vigente como constante a futuro,
en consideración de que el costo de depurar una cifra proyectada normalmente no es
compensado por los beneficios que brinda la calidad de la información.
De acuerdo con lo señalado, el estudio de la situación futura es el más importante para

evaluar el proyecto. Pero también aquí es preciso señalar una salvedad: la información
histórica y vigente analizada permite proyectar una situación suponiendo el mantenimiento
de un orden de cosas que con la sola implementación del proyecto se debería modificar.
Esto obliga, entonces a que en la situación proyectada se diferencie la situación futura sin
el proyecto y luego con la participación de él, para concluir con la definición del mercado
para el mismo.
La Investigación de un estudio de mercado
 Permite determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto.

 Establece las estrategias más idóneas para introducir la nueva empresa, producto
o servicio de que se trate.
 Una vez iniciado el negocio permite evaluar la marcha de la iniciativa y sus
desviaciones sobre lo fijado con anterioridad.
 Sirve como valiosa fuente de información del sector en el que se mueve y de la
competencia más directa.
 Te informa de cuáles serán las tendencias futuras y los posibles cambios que
puedan tener lugar.
 Sirve como tarjeta de presentación para el sector inversor.[ CITATION Nav15 \l
19466 ]
Hacer un estudio de mercado antes de decidir qué negocio desarrollar como autónomo o
de impulsar una nueva actividad, es una práctica de lo más recomendable. [ CITATION
Inf15 \l 19466 ]
Acorde a la publicación de la UNAM, algunos errores que se cometen, y deben evitarse se

citan a continuación:
 Error al demostrar que tu mercado objetivo representa la mayor parte de la

demanda de tu producto o servicio.
 Hacer proyecciones de venta irreales, no olvides ser objetivo. Toma en cuenta
diversos factores como tu experiencia, las tendencias que identificaste, los canales

de distribución etc. Estas proyecciones deben estar bien demostradas o

justificadas las suposiciones de las ventas.
 Fallar al demostrar un claro entendimiento de cómo vender y en qué mercado el
producto/servicio que propones.
 Incluir una equivocada estimación de los ingresos por ventas de cada producto y
servicio que ofrecerás.
 Establecer un precio inadecuado al mercado objetivo debido al deseo de adquirir
el producto, o su capacidad de pago.
 Definir tú mercado superficialmente, lo que te llevara a crear estrategias de
mercado que ataquen universalmente, esto se evita segmentando tu mercado,
conociendo su perfil y características.
Como afirma [ CITATION Cór12 \l 19466 ] se han identificado cinco fuerzas que
determinan el atractivo a largo plazo de un mercado o de un segmento dentro del mismo
estas son:
 Amenaza de intensa rivalidad o competencia

 Amenaza de productos sustituto
 Amenaza de productos sustitutos
 Poder de negociación de los proveedores
 Amenaza de nuevos ingresos:
2.1.3.1 Pasos que se deben de seguir en la investigación.
a) Definición del problema

b) Necesidades y fuentes de información
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
d) Procesamiento y análisis de los datos
e) Levantar el informe.
a) Definición del problema. Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica que
se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es así, el planteamiento
de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más
de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia
específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus
posibles consecuencias
b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de

información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación
de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran
con toda la información escrita existente sobre el terna, ya sea en estadísticas
gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas
de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El

investigador debe saber exactamente cuál es la información que existe y con esa
base decidir dónde realizará la investigación
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se

obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñar éstas de
manera distinta a corno se procederá en la obtención de información de fuentes
secundarias. También es claro que es distinto el tratamiento estadístico de
ambos tipos de información. Cada uno de estos aspectos se estudia en partes
posteriores
d) Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se continúa con
el procesamiento y análisis. Recuerde que los datos recopilados deben
convertirse en información útil que sirva corno base en la torna de decisiones,
por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese
objetivo. Este análisis también se estudiará en partes posteriores.
e) Informe. Ya que se ha procesado la información adecuadamente, sólo faltará

al investigador rendir su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no
tendencioso
Para lo anterior se debe tener bien en claro o definir el problema que se tratara e
investigar acerca del mismo, será necesario la obtención de fuentes de información
ya sean primarias (información que no se encuentra publica tales como encuestas,
paneles, observación, experimentación ) o secundarias (publicaciones, páginas web,
organismos internacionales, revistas, Periódicos, etc). ; posterior se realizará un Diseño
de recopilación y tratamiento estadístico de los datos para ambos tipos de información
para ver de forma detallada la recopilación de los datos; ya teniendo los datos
recopilados se procesaran de tal manera que se realizara una conversión de
datos a información útil y confiable las cuales nos servirán para analizarlas y serán la
base de la toma de decisiones; por último se realizara un informe veraz y oportuno en
el que se explicaran los resultados y conclusiones obtenidas de la información
recopilada.
Como afirma la UNAM en su publicación de estudios de mercado, la información

primaria es la más útil de todas, pero también puede ser las más costosa y un poco
más laboriosa de conseguir. Estos datos son proporcionados directamente por
quien será tu cliente.

Como refiere [ CITATION Agu14 \l 19466 ] en los objetivos de estudio de mercado,

este estudio debe contener los elementos siguientes:
Se identifica la posibilidad penetrar en mercado el nuevo producto o servicio.
Se establece la demanda potencial que los clientes están dispuestos a adquirir a

determinados precios, que cumpla con los
Estándares requeridos por los productos
Se establece el periodo de tiempo durante el cual estos volúmenes se podrían

materializar
Se estiman los costos aproximados de alcanzar los volúmenes proyectados incluyendo

los costos
estimados para nuevas instalaciones que puedan requerirse.
Se establece el nivel de precios que rendirá la rentabilidad adecuada tanto a los

productores como a otros participantes en el sistema de distribución y comercialización.
Se establecen los medios a emplear empleando para hacer llegar los bienes y servicios a
los
Usuarios.
2.1.3.2 Estrategias de recopilación de información
Algunas estrategias que puedes emplear para recabar esta información sin tener que
invertir miles de pesos son:
Muestreo: El muestreo es muy práctico, y consiste en tener bien ubicado el lugar donde
pueden comprar tus clientes, y dejar una muestra de tu producto o folleto de tu servicio.
Esta estrategia aplica si el punto de venta es un establecimiento, puedes hablar con el
dueño del establecimiento y decirle que le dejas una muestra y luego él puede contarte un
poco sobre la reacción de los clientes al verlo. Su desventaja es que necesitas invertir un
poco en un producto que se vea terminado y no te va a proporcionar mucha información
cuantitativa, pero si podrás saber las primeras impresiones “naturales” de tus clientes
potenciales al ver tú oferta.
Sondeo: Una vez que has identificado el perfil de tus clientes objetivo y donde se
encuentran, puedes hacer un breve y objetivo cuestionario de máximo 10 preguntas,
deberás elegir una pequeña muestra de hasta 30 personas y comenzar a recabar
información, esta es pequeña porque un estudio con un 95% de confiabilidad requiere al
menos 370 encuestas, nosotros no tenemos el tiempo ni los recursos para pagarla y en
muchas ocasiones tiene muchos errores, es decir, el contratar una agencia que haga este
estudio, no asegura que tu producto tenga el éxito que te dijo la agencia. Grupos de
enfoque: Esta estrategia consiste en reunir a un grupo de conocedores de tu mercado,
puedes organizar un desayuno una presentación de lo que vas a presentar, y después
realizar una sesión de preguntas, respuestas y recomendaciones, deberás recabar toda la
información. A quienes debes invitar, definitivamente tu competencia no, puedes invitar a
clientes potenciales, o a quienes podrían ser tus proveedores.

El consejo: Esta opción es bastante interesante, y consiste en elegir a un grupo de

personas, proveedores, expertos en el área de mercado de tu negocio, clientes
potenciales, invitarlos a formar parte de un consejo para tu empresa, realizar alguna
reunión, junta, desayuno para poder conocerlos y conocerse y así obtener información,
compartir ideas y recomendaciones de cómo está funcionando el mercado, esto es una
gran fuente de información de personas que están inmersas en el mercado. Este método
es de bajo costo, puedes obtener información interesante, es información cualitativa,
puedes generar nuevos contactos para tus ventas.
Método de Delphi: El método Delphi es una metodología de investigación multidisciplinar

para la realización de pronósticos y predicciones. Su objetivo es la consecución de un
consenso basado en la discusión entre expertos. Su funcionamiento se basa en la
elaboración de un cuestionario o entrevista que ha de ser contestado por los expertos.
Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el
anterior para ser contestado de nuevo. Finalmente el responsable del estudio elaborará
sus conclusiones a partir de la explotación de los resultados obtenidos. Procedimiento:
Antes de iniciar un Delphi se realizan una serie de tareas previas:
 Delimitar el contexto y el horizonte temporal en el que se desea realizar la previsión

sobre el tema en estudio.
 Seleccionar el panel de expertos y conseguir su compromiso de colaboración. Las
personas que sean elegidas no sólo deben ser grandes conocedores del tema sobre el
que se realiza el estudio, sino que deben presentar una pluralidad en sus planteamientos.
Esta pluralidad debe evitar la aparición de sesgos en la información disponible en el
panel.
 Explicar a los expertos en qué consiste el método. Con esto se pretende conseguir la
obtención de previsiones fiables, pues los expertos van a conocer en todo momento cuál
es el objetivo de cada una de los procesos que requiere la metodología.
Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y

pronósticos tecnológicos. Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo
eventos futuros. En ésta método un comité de expertos corresponde al Oráculo.⁴ Se
utilizan paneles con éstos expertos en el mercado específico y de diferentes campos, los
cuales intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los factores
que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en
cuanto al pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite que cada experto realice sus
pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha
proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual
permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás.
La idea es repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un consenso [ CITATION Sac04 \l
19466 ].

Ver más en
http://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-delphi-para-
pronosticos-de-ventas/
El Método Delphi probablemente es la Técnica Cualitativa de Pronósticos de

Ventas o demanda que más se utiliza. Este método (que toma su nombre del
famoso oráculo de Delfos de la antigua Grecia) consiste en un proceso de varias
etapas (iterativo) y considera la participación de un grupo de expertos.
En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a las
preguntas que se le hacen.
Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas, incluyendo

alguna elaboración en base a valores estadísticos (promedio, desviación estándar, valores
máximos, mínimos, etc). A continuación, y de existir un cierto grado de dispersión en las
respuestas originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas
anteriores y responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se
vuelven a resumir y se da feedback al grupo para una tercera etapa , y así
sucesivamente. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado suficiente de acuerdo,
utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa.
2.1.3.2.1 Métodos de retomar datos a partir de encuestas.
Dado que las encuestas es lo más aplicado para recolectar datos desde la perspectiva de

mercado a continuación se detallas las diferentes formas de realizar Encuestas, entre

ellas se tiene:
La Encuesta directa: Es aquella que se efectúa de manera directa al potencial

Consumidor. El proceso se inicia cuando el Encuestador se dirige al Consumidor para
formularle preguntas, utilizando para ello cuestionarios especialmente diseñados.
La Encuesta a Domicilio
Este tipo de Encuestas obliga al Encuestador a trasladarse al domicilio de la Población

Consumidora seleccionada en la Muestra. La Encuesta a domicilio requiere que el
realizador conozca el cuestionario que se utiliza para estos casos cuya elaboración estará
a cargo de especialistas. El cuestionario debe estar confeccionado de manera sencilla,
con preguntas que admitan respuestas de si o de no.
La Encuesta por teléfono
Esta debe con una breve explicación sobre el objetivo de la llamada telefónica para
posteriormente formular las preguntas preparadas con anterioridad. Las preguntas deben
ser breves, directas y sencillas, es decir, interrogar sobre aspectos precisos que se
requiere para un Estudio de Mercado. La ventaja de este instrumento es la rapidez en la
obtención de Información y la posibilidad de entrevistar a un número considerable de
personas con pocos encuestadores; pero presenta como desventaja el recelo de las
personas a dar Información vía telefónica, además del alto costo que involucraría el
realizar tantas llamadas.
La encuesta online:
Hoy en día con los avances tecnológicos y las competencias entre lideres mundiales de
soporte virtual es muy fácil aplicar encuestas. Al aplicar formularios o encuentas online
nos ahorramos recursos y tiempo. De tantas que existen se sugiere e – encuesta de
Facebook, Formularios de Google, Survey Monkey así como otras de tu interés. En este
curso trabajaremos con la plataforma de Google y sus aplicaciones educativas.
Encuesta por Correo
En nuestro contexto no es muy funcional pero también es una opción.
No pierda la perspectiva que según la técnica cualitativa o cuantitativa, como se detalla en

otros capítulos del documento, podrán ser necesario hacer entrevista e incluso grupo
focales.

2.1.4 Tipos de mercado e Información económica del mercado
La Información económica del mercado
El mercado proveedor.
El mercado competidor.
El mercado distribuidor.
El mercado consumidor.
El mercado externo
El mercado proveedor
Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios el costes de

compra de productos a proveedores o subcontrataciones respecto del precio de venta de
la empresa, resuma la política de la empresa sobre los mismos así como los aspectos
más relevantes para el negocio.
Identificar y Clasificación de los Proveedores
En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores detallando los productos que
ofrece, % del mercado que controla, precios, calidades, condiciones de pago y plazos de
entrega.
En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá dado por
los productos que suministra si son críticos para el proceso, si existen productos
alternativos, o si el volumen previsto de sus suministros es muy significativo en relación
con el total.
Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores
En este apartado, seleccionaremos los proveedores más importantes con el objetivo de

establecer una relación preferencial con ellos. Dichos proveedores deben cumplir con los
siguientes requisitos: precios competitivos, especializados en los productos que entregan,
fiables en calidad y plazos de entrega, mejor servicio técnico e infraestructuras,
proximidad y cercanía a la empresa.
Además, periódicamente debemos evaluar a los proveedores para conocer su grado de

cumplimiento con los niveles de calidad que se le exigen.

Política de Compras
Se debe establecer una política de compras que recoja los criterios y aspectos
relacionados con la evaluación y selección de proveedores, requisitos de calidad
necesarios, plazos de entrega, política de pagos (contado o crédito, y en este caso fijar el
plazo de pago), etc.
Almacenes de Materias Primas
En este apartado se comentarán las instalaciones y recursos con los que se cuenta para
el almacenamiento de materias primas y compras.
Plazo de Pago a Proveedores
Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en función del número de

días que nos conceden como crédito; al contado, 30 días, 60 días, ...
El mercado competidor.
El mercado competidor, está formado por las empresas que producen y comercializan
productos similares a los del proyecto y por aquellas compañías que sin ofrecer bienes o
servicios similares, comparten el mismo mercado objetivo de clientes. Por lo tanto, para la
preparación y evaluación de proyectos será imprescindible, conocer la estrategia
comercial que se desarrollará para enfrentar de mejor forma la competencia frente al
mercado consumidor.
Todas las organizaciones tienen uno o más competidores. No se puede ignorar a la

competencia, ya que, representa una fuerza importante que se debe vigilar y ante la que
se debe estar preparado para responder. Además más allá de la simple competencia,
muchos proyectos dependen de la competencia con otros productos.
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador

conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el proyecto
y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
Además de conocer el competidor, se debe considerar un mercado no tradicional, donde

se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se les denomina competidores
directos, mientras que a los últimos, competidores indirectos. Por ejemplo, un proyecto
que elaboraría productos agrícolas que requieren un servicio de frigorización puede
competir por este servicio con otro que elabora productos de mar.
El mercado competidor directo es, sin duda, la principal fuente de información a la que
una persona no experta en un tema puede recurrir para conocerlo. La mayoría de los

expertos en evaluación de proyectos saben casi nada de

clínicas obstétricas, fábricas de redes de pesca o
tratamientos de aguas servidas, entre muchos otros. Por
tal motivo, conocer lo que se hace en empresas
similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende,
cómo, con qué tarifas, con qué apoyo promocional, a
través de qué distribuidor, etc., será una tarea básica en
la definición de la propia estrategia comercial del
proyecto que, a su vez, es la que determinará parte importante de las inversiones, costos
y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto.
El mercado distribuidor.
El mercado distribuidor, necesita el análisis de menos variables que los anteriores, pero
no deja de ser importante. La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega
oportuna de los productos al consumidor, en fundamental en muchos productos, como es
el caso de productos perecederos, entre otros.
Los costos de distribución, son determinantes en el precio al que llegarán los productos al
consumidor y por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.
El mercado distribuidor es, quizás, el que requiere del estudio de un menor número de
variables, aunque no por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un
sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor tima, en
muchos proyectos, un papel definitivo. Es el caso de productos perecederos, donde el
retraso más mínimo puede ocasionar pérdidas enormes a la empresa.
No sucede así con los productos no perecederos y cuya distribución puede programarse
con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio.
Los costos de distribución son, en todos los casos, factores importantes que se deben
considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegará el producto al consumidor
y, por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.
Se deben analizar todos los posibles aspectos de la logística que garantice el acceso a
materia prima en tiempo y forma. Todos los aspectos de logística deben de ser tomados
en cuenta.
2.3.4 El mercado externo
Por el giro y tipo de proyecto será necesario el análisis a detalle de las condiciones del
comportamiento de mercado externo al país. Asi por ejemplo si pretendemos expandir a
futuro hacia mercados internacionales debemos de analizar las políticas, restricciones,
requisitos y mas que contribuyan a fortalecer acciones a corto, mediano y largo plazo para
alcanzar las metas propuestas.

2.2 Estructura y tipos de mercado
2.2.1- El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los

agentes que, con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones
que se tomaran al definir algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al
definir su estrategia comercial. Son cinco, en ese sentido, los submercados que se
reconocerán al realizar un estudio de la factibilidad: proveedor, competidor, distribuidor,
consumidor y externo. Este último puede descartarse y sus variables incluirse, según
corresponda, en cada uno de los cuatro anteriores.
El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el
mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad,
cantidad, oportunidad de la recepción y costo de los materiales. No son pocos los
proyectos que basan su viabilidad en este mercado. Es el caso, por ejemplo, de un
proyecto de fabricación de pectinas que usaba como materia prima la cascara de limón
que resulta como residuo de la fabricación de aceites esenciales derivados de limón
fresco. En este proyecto, la disponibilidad de materias primas, que tenían un costo de casi
cero (solo de recolección), dependía de principalmente del nivel de operación de la planta
de aceites esenciales, ya que este determinaba el nivel de los residuos que requería el
proyecto.
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer, incluso
conocidos estos ejemplos, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de obtención
de materias primas, sus costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad,
necesidad de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la
recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, etcétera.
La disponibilidad de insumos será fundamental para la determinación del procedimiento

de cálculo del costo de abastecer.
El precio también será importante en la definición tanto de los costos como de la inversión
en capital de trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los insumos se tendrá que incluir su
concepto amplio, es decir, agregar las condiciones de pago que establece el proveedor,
sus políticas de crédito y las de descuento.
De igual forma, los alcances del mercado competidor trascienden más allá de la simple
competencia por la colocación del producto. Si bien esto es primordial, muchos proyectos
dependen sobremanera de la competencia con otros productos; por ejemplo, una fábrica
de mantequilla en una zona no industrializada depende en gran parte del servicio de
arrendamiento de bodegas de refrigeración de que puede disponer. Sin embargo, podría
tener que competir con pescadores que deseen congelar y almacenar mariscos en esa
misma bodega, o con los agricultores que también necesitan congelar y guardar, por
ejemplo, frutillas.

El mercado competidor directo, entendiendo por ello las empresas que elaboran y venden
productos similares a los del proyecto, tiene también otras connotaciones importantes que
se tienen en cuenta en la preparación y evaluación. Será imprescindible conocer la
estrategia comercial que desarrolle, para enfrentar en mejor forma su competencia frente
al mercado consumidor. Cada antecedente que se conozca de ella se utilizara en la
definición de la propia estrategia comercial del proyecto. Así, por ejemplo, conocer los
precios a que vende, las condiciones, plazos y costos de los créditos que ofrecen, los
descuentos por volúmenes y pronto pago, el sistema promocional, la publicidad, los
canales de distribución que emplea para colocar sus productos, la situación financiera de
corto y largo plazo, entre otros aspectos, facilitara la determinación de estas variables
para el proyecto.
De igual manera, es posible apreciar que muchos competidores potenciales del proyecto
han tenido una mayor demanda derivada de algún complemento promocional al producto
como, por ejemplo, un envase que permite un uso posterior, un regalo por la compra de
un producto o muchos tamaños opcionales para un mismo bien. Si se observa una
situación como esta, el proyecto probablemente deba considerar desembolsos especiales
para ofrecer un producto competitivo con los disponibles en el mercado.
El mercado distribuidor es, quizás, el que requiere el estudio de un menor número de

variables, aunque no por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un
sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor toma, en
muchos proyectos, un papel definitivo. Es el caso de productos perecederos, donde el
retraso más mínimo puede ocasionar perdidas enormes a la empresa. No sucede así con
los productos no perecederos y cuya distribución puede programarse con holgura sin
afectar la rentabilidad del negocio. Los costos de distribución son, en todos los casos,
factores importantes de considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegara el
producto al consumidor y, por tanto, en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.
El mercado consumidor es probablemente el que más tiempo requiere para su estudio. La

complejidad del consumidor hace que se tornen imprescindibles varios estudios
específicos sobre él, ya que así podrán definirse diversos efectos sobre la composición
del flujo de caja del proyecto. Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes
al definir al consumidor real (el que toma la decisión de compra) y la estrategia comercial
que deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible
multiplicidad de alternativas en su decisión de compra. Este punto será analizado con más
detalle en las páginas siguientes.
Hay un quinto mercado, el extremo, que por sus características puede ser estudiado
separadamente o inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes externas de
abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se
diferencian del abastecimiento en el mercado local. Por ejemplo, la demora en la
recepción de la materia prima puede no compensar algunos ahorros de costos que se
obtienen importándola; la calidad puede compensar menores precios internos; se puede
esperar que el tipo de cambio y la política arancelaria suban y dejen de hacer más
convenientes la importación, etc. De igual forma, hay variables en los mercados
competidor, distribuidor y consumidor externos que deben estudiarse por su efecto
esperado sobre las variables del proyecto.
Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo que ya

existe. Siempre podrá haber proveedores que la competencia directa no haya tenido en

cuenta, o competidores potenciales que hoy no lo son, o nuevos sistemas de distribución

no utilizados, e incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.
Como se refiere en sitio http://economipedia.com/definiciones/ley-de-oferta-y-

demanda.html
A través de la ley de oferta y demanda los productores y consumidores pueden

saber a qué precio están dispuestos a comprar un bien o servicio. La diferencia
entre el precio de mercado y lo que ellos están dispuestos a pagar o cobrar se
conoce como excedente del consumidor y excedente del productor,
respectivamente.
Por ejemplo, si a un vendedor le cuesta producir un bien un coste de 150 euros y

lo vende por 200 euros, tendrá un excedente de productor de 50 euros. Si el
precio de mercado fuese 130 euros, el producto no participaría en él, ya que no
ganaría excedente, y por tanto, no le sale rentable entrar en ese mercado.
La gráfica de los excedentes es la siguiente:
La definición de cualquier estrategia comercial requiere dos análisis complementarios:

uno, de los distintos mercados del proyecto y, otro de las variables externas que influyen
sobre el comportamiento de esos mercados.
El comportamiento de los distintos agentes económicos del mercado sigan en un

momento dado dependerá de la composición de estos factores. La evolución
independiente de cada uno de ellos hace muy compleja la tarea de pronosticar su
comportamiento y sus efectos sobre una determinada estrategia del proyecto, de los
competidores, consumidores, proveedores, e intermediarios.
Cualquier decisión respecto a la estrategia comercial del proyecto se verá influida

directamente por las decisiones gubernamentales sobre una determinada política
económica. así por ejemplo, una política de tipo de cambio bajo podrá abaratar los costos

de las materias primas y bienes de capital importado, pero también incentivara la

importación de productos competitivos similares, al mismo tiempo que desincentivara la
exportación. De igual forma, un alza en los aranceles permite que empresas no rentables
puedan serlo al subir los precios competitivos de productos similares en el mercado
nacional. Sin embargo, si estos no son objeto de discriminación, también subirá el costo
de los insumos importados.
Los efectos de la política económica sobre el empleo, niveles de ingresos, sectores

prioritarios del desarrollo, incentivos a la producción de determinados bienes, fijación de
precios para determinados productos, comercio exterior y otros, así como el efecto de
estos sobre la demanda, son claramente identificables. El problema para el preparador se
centra en el pronóstico de los efectos, ya que las decisiones sobre política económica
son, como su nombre lo indica, decisiones de estrategia política que siguen una dirección
determinada por la autoridad. Esto último, sin embargo, no exime al preparador de
proyectos de la obligación de considerarla, ya que, como se analizo en el capitulo anterior,
una política económica determinada caracteriza al entorno de mediano plazo en donde
debe desarrollarse un proyecto.
Los hábitos de consumo y las motivaciones de compra están determinados en gran parte
por el nivel cultural. De igual forma, la receptividad a una campaña promocional y
publicitaria tiene que estar acorde con el nivel cultural del segmento de mercado al que se
quiere llegar, para que sea realmente efectiva.
El cambio tecnológico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor de apoyo

a un proyecto que puede usufructuar de él, o en una amenaza, si aquel no está al alcance
del proyecto. Muchas decisiones sobre productos quedan condicionadas al avance
tecnológico, que puede dejar técnicamente obsoleto a uno de ellos si se logra el
desarrollo de un sustituto de mejor calidad, menor costo o mayor rendimiento.
El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca

desde lo económico hasta lo social y que tiene relación con la opinión, confianza y
formación de expectativas en grado diferente para cada agente de mercado.
Normalmente ocurre que ante situaciones de expectativas de cambio en la conducción

política de un país, los procesos de inversiones decaen en forma sustancial. La
generación del proyecto de inversión tiende a decaer hasta conocerse el resultado del
cambio político y las directrices que el nuevo esquema puede determinar para la
condición económica del país, como también en los campos sociales, culturales, etc.
Cabe señalar que en aquellos países donde el cambio político que se produce es de
envergadura, mayor será el grado de incertidumbre de los agentes económicos. A
diferencia de esta situación, puede señalarse que en economías desarrolladas (de gran
estabilidad política), el cambio de partido en el gobierno del país no tendrá repercusiones
sustanciales en los procesos de inversión y elaboración de proyectos.
El primer aspecto que debe considerarse en el estudio del mercado es la identificación de

su morfología. Para ello el camino más sencillo es utilizar las categorías desarrolladas por
la teoría económica que permiten, en forma esquemática, dividir los mercados en
categorías [ CITATION Cór12 \l 19466 ]. El ambiente competitivo en qué se desenvolverá

el proyecto, en caso de ser implementado, puede adquirir una de las siguientes formas
generales:
Mercados competitivos: Dentro de esta categoría se identifican todos aquellos

mercados caracterizados por: a) un alto número de participantes (oferentes y
demandantes),b) inexistencia de barreras de acceso y c) un bajo grado de diferenciación
de los productos.
Mercados monopólicos: En este caso las condiciones de competitividad están fijadas

por el único productor existente. Si bien existen diferentes causas para que un mercado
adopte una estructura monopólica, en general existen dos tipos de origen para un
monopolio el legal o el tecnológico. Es una estructura de mercado en la que el único
vendedor de un producto que no tiene sustitutos cercanos abastece a todo el mercado.
El monopolista controla significativamente el precio. Nace cuando desaparece la
competencia, ya que, por razones técnicas o legales, en estos mercados se encuentra un
solo productor o proveedor del servicio en una localidad, región o país; no existen
sustitutos perfectos; el producto es de carácter homogéneo; y las dificultades para
ingresar a esta industria son bastante grandes, lo que dificulta el ingreso a mercados
con esta oferta por parte de proyectos nuevos y se requiere de alternativas de
inversión elevadas
Mercado Oligopolio : Se refiere a una industria en la cual hay unos pocos

vendedores importantes, que generan toda o casi toda la producción. Se identifica
cuando existe un número restringido de oferentes que atienden el mercado y
generalmente establecen de común acuerdo, las condiciones para el mismo,
especialmente en aspectos como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribución,
participación de utilidades, etcétera. El consumidor no afecta el mercado, pues su
participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra. El producto es de
carácter homogéneo y la entrada o salida de la industria es posible aunque con
dificultades.
El análisis de este mercado puede ser relevante si junto con el proyecto bajo estudio se
incluye el desarrollo de canales de distribución y/o venta directa. Este m odelo tiene en su
versión más simple dos supuestos básicos: limitaciones a la entrada en el mercado y la
existencia de pocos vendedores que enfrentan mercado con muchos compradores. Desde
el punto de vista del producto no es necesario que exista diferenciación (pueden ser
bienes homogéneos o heterogéneos).
Mercados monopsonicos
En este caso los mercados presentan una oferta atomizada y una demanda concentrada
en un único comprador. Este comprador es el dominador del mercado e impone las
condiciones: precio, calidad, condiciones de entrega, etc. En otras palabras es cuando
un solo comprador se enfrenta con muchos vendedores.
Competencia Perfecta: existe una cantidad tal de compradores y vendedores de un

producto, que hace que no puedan influir en el precio en forma individual; el producto

es idéntico y de carácter homogéneo; el precio se establece en el mercado; existe

movilidad perfecta de los recursos, como también plena libertad en el ingreso y salida
de oferentes de la industria; y los agentes económicos están perfectamente
informados de las condiciones del mercado.
La competencia imperfecta, se observa cuando: los productos son de carácter

heterogéneo existiendo una gran variedad de bienes y servicios; el precio no se
establece en el mercado, sino que en el lugar o empresa de origen; encontramos
muchos oferentes y demandantes de los productos; y no existe libre entrada o salida
de oferentes de la industria.
En análisis de competencia se debe evitar
1. No identificar a los competidores principales.

2. Sobrestimar la fuerza y potencial de los participantes.
3. Fallar al demostrar tus ventajas competitivas en el momento de realizar las
Señalacontrarrestar
comparaciones. No tener una estrategia para la cantidad la deposición
un bienactual
que unde la
consumidor está dispuesto a Comprar a cada
competencia actual y la potencial. precio, si las demás cosas permanecen
4. Asumir que no tienes competencia. constantes (ceteris paribus)”.
También determina la cantidad de un bien
que los compradores desean comprar para
cada nivel de precio.
Los determinantes de la demandan suelen

ser: Precio del bien ,Precio de otros
bienes,Complementarios Sustitutos,
Gustos ,Ingresos del Consumidor (Bs.
Normales Bs. Inferiores), Otros (clima,
expectativas, etc.)
Demanda
Elasticidad-precio de la demanda. Esta
elasticidad mide la variación de la cantidad
demandada ante una variación de precio.
Es decir, indica la variación porcentual de
la cantidad demandada de un bien y la
variación de su precio en 1%.
OFERTA Y DEMANDA
La demanda de un bien es elástica si la
cantidad demandada responde
significativamente a una variación del
precio, e inelástica si la cantidad
demandada responde muy levemente a
una variación de precio.
Determina la cantidad de un bien que los

vendedores ofrecen al mercado en
Oferta función del nivel de precio.
La oferta viene determinada por las
siguientes variables:Prcio del bien, precio
de los factores, tecnologias y expectativas
Josseling Lanza (2017) refiriéndose a Carrión (2010) indica que a oferta y la demanda son
un modelo económico básico de la información de precios del mercado de bienes,
usándose para explicar una gran variedad de fenómenos y procesos tanto macro como
microeconómicos. Además, sirve como base para otras teorías y modelos económicos.
2.2.2 Segmentación del mercado
Tomado de [ CITATION Cha12 \l 19466 ], página 38.
El proceso de segmentación, divide un mercado heterogéneo en segmentos

homogéneos específicos. Esto permite que los segmentos identificados se fijen
como objetivo de productos específicos y una mezcla de mercadotecnia distintiva.
Por lo tanto, la mezcla de mercadotecnia se dirige a satisfacer las necesidades de los

clientes de manera más efectiva, asegurándose la retención y lealtad de ellos.
La investigación de mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el mercado de
manera efectiva en segmentos, asegura que a los clientes objetivo se les proporcione la
oferta de productos que realmente necesitan. Por lo tanto, al dirigir los esfuerzos hacia
aquellas áreas que contribuyen a lograr el éxito, se están evitando errores futuros en
la mezcla de mercadotecnia y el derroche de recursos valiosos. Es necesario que
los productos se planeen a la luz del conocimiento de las necesidades de distintos
segmentos.
La segmentación de mercado, ofrece la oportunidad de ganar ventaja competitiva en un
mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciación. Este enfoque implica la
identificación de los beneficios que distintos grupos homogéneos buscan, ya que,
permite determinar necesidades y características relevantes. Y además se usa como
una fuente de diferenciación del producto.
Un sólo producto no satisface las necesidades de todos los consumidores, pero
cumple con las necesidades de un grupo específico de clientes. Por tanto, es
necesario identificar las partes más atractivas del mercado, para atenderlas de
forma efectiva y producir la mayor ganancia esperada.
El proceso de segmentación consta de 4 pasos. Primero, definir el mercado que
se atenderá. Segundo, identificar las bases opcionales para la segmentación.
Después, examinar estas bases y elegir la mejor de ellas para la
segmentación. Y finalmente, identificar segmentos individuales de mercado,
estimar su atractivo y seleccionar segmentos específicos objetivo. Una vez
segmentado el mercado, es necesario realizar un posicionamiento y definir la
estrategia de mezcla de la mercadotecnia.

La segmentación del mercado institucional responde, por lo regular, a variables tales

como rubro de actividad, región geográfica, tamaño y volumen, medio de consumo, entre
otras.
Una última clasificación es aquella que segmenta por variables psicosociológicas, como el
grado de autonomía en la decisión de compra, el conservadurismo y la clase social.
Como esto no puede conocerse a priori, es necesario investigar quién compra. Para ello
deberán estudiarse los hábitos de compra de la población, los que a su vez permitirán
conocer como compra (por ejemplo, si es al contado o a crédito, diario, mensual, en
tamaños, individual o familiar, etc.). Además, deberá conocerse por que compra, es decir,
las motivaciones que inducen a optar por una determinada marca, envase o producto
sustituto. [ CITATION Men05 \l 19466 ]


[ CITATION Agu14 \l 19466 ]
Como afirma marcial Córdoba, entre las variables que se deben tener en cuenta al
segmentar el cliente
tenemos:
• Variables geograficas. Tienen que ver con la ubicación del cliente, teniendo en cuenta la
zona de influencia. Se debe identificar la región donde el proyecto genere los mayores
rendimientos.
• Variables demograficas. Consisten en identificar al cliente por edad, sexo, tamaño de la

familia, nivel de ingreso, ocupación, educación, profesión, religión, nacionalidad, clase
social, o ciclo de vida familiar.
• Habitos de consumo. Tienen que ver con la forma como el cliente demanda usualmente
el producto o servicio que se va a ofrecer. Generalmente, esta característica tiene que ver
con la personalidad del individuo y con su autonomía en la decisión de compra. El hábito
de consumo de un producto o servicio puede ser una característica individual, de un
segmento de clientes o puede ser generalizado.
• Sitios de compra. Se deben establecer los lugares o establecimientos comerciales donde
acostumbra el cliente a adquirir el producto o servicio, ya sea en supermercados, en
almacenes, en tiendas por departamentos, en el barrio, en el centro de la ciudad, etc.
• Volumenes periodicos de compra. Esta variable permite clasificar a los clientes de

acuerdo con la cantidad de artículos o servicios que demandan y la frecuencia con que lo
hacen.Estrategia comercial.
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deberá basarse en cuatro
decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición del
flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promoción

y la distribución. Cada uno de estos elementos estará condicionado, en parte, por los tres
restantes. Así, por ejemplo, el precio que se defina, la promoción elegida y los canales de
distribución seleccionados dependerán directamente de las características del producto.
A diferencia del estudio técnico, el estudio de mercado debe abarcar no sólo las
especificaciones técnicas de un producto, sino todos los atributos del mismo: su
tamaño, tipo de envase y otros a los que se hará referencia más adelante.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en

una de las variables más importantes en la composición del flujo de caja. Al estudiar el
producto, dentro de la estrategia comercial, el consejo de su ciclo de vida ayuda a
identificar parte de ese comportamiento esperado. Pocos son los productos que recién
lanzados al mercado tienen un nivel constante de ventas, sea porque el producto es
nuevo o, si es un producto existente, porque la marca es nueva. En la mayoría de los
casos se reconoce un comportamiento variable que responde aproximadamente a un
proceso de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación.
En la etapa de introducción, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se

hace conocido, la marca prestigiada o la moda impuesta. Si el producto es aceptado, se
produce un crecimiento rápido de las ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se
estabilizan para llegar a una etapa de declinación en la cual las ventas disminuyen
rápidamente. El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva
dependerán de cada producto y de la estrategia global que siga en cada proyecto
particular. La importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto se
manifiesta al considerar que el nivel de ventas afectara en forma directa al momento de
recepción de los ingresos y en formas indirecta a los desembolsos, ya que el programa de
producción deberá responder a las posibilidades reales de vender el producto.
Si bien la determinación del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y con
resultados no siempre confiables, es posible intentar una aproximación basándose en la
evolución de las ventas de otros productos de la industria o de artículos similares en otras
regiones o países.
Aun cuando el concepto del ciclo de vida de un producto puede fácilmente criticarse en
función de que la heterogeneidad de los productos y entornos en que se sitúan es muy
grande, es un elemento útil en la preparación de proyectos, para los efectos de que,
incluso en los términos más rudimentarios, se castigue la estimación inicial de las ventas,
reconociendo la lentitud de la etapa introductoria, para no sobrevaluar los resultados
esperados del proyecto. En el próximo capítulo se hace referencia a distintos mecanismos
de pronósticos del mercado.
El resto de los atributos del producto requiere muchas veces un estudio bastante mayor,
justificado por cierto, que el del ciclo de vida. La marca, por ejemplo, que además de un
nombres es un signo, logotipo o cualquier forma de identificación, puede llegar a ser
determinante en la aceptación del producto, ya que una marca difícil de pronunciar o que
no represente una cualidad del producto, entre otras variables, puede hacer que no sea
fácil de 8identificar y recordar y, por tanto, que no sea utilizada por el consumidor
potencial. Para el evaluador de proyectos, más que llegar a determinar la marca, interesa
el precio que una empresa especializada cobrara por el diseño de ella, su logotipo y

presentación en todos los medios de difusión y comunicación empleados por la empresa

que pudiera crear el proyecto, por ejemplo, carteles, membretes en papel carta, sobres de
correo, etc. de igual forma, será posible obtener a través de cotizaciones el costo de una
campaña de introducción de la marca y su fijación en el medio, lo que más bien
corresponde a una decisión relacionada con la promoción.
La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen sobre el
comportamiento del mercado. En primer lugar, está la demanda asociada a distintos
niveles de precio, luego los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos
y, por último, los costos.
La forma más simple de calcular un precio es adicionando un porcentaje a los costos

unitarios totales. Para ello se calcula un margen, ya sea sobre los precios o sobre los
costos. En primer caso, se calcula un porcentaje sobre el precio de venta, desconocido,
de la siguiente forma:
Pv = j Pv + Cu
Donde Pv es el precio de venta, j el margen sobre el precio y Cu el costo unitario. Como el

precio de venta se desconoce y tanto j como Cu son conocidos, la ecuación puede
simplificarse de la siguiente manera:
Cu
Pv = ----------
(1 – j)
Para calcular un margen sobre los costos se utiliza la expresión: Pv = Cu + Cuh.
Donde h es el margen sobre los costos, expresión que puede simplificarse como: Pv = Cu
(1+h)
Un modelo teórico que simplifica en exceso el problema de la determinación de precios se

basa en los supuestos de que la firma busca maximizar sus utilidades y conoce las
funciones de la demanda y los costos de su producto. La función de demanda especifica
la relación entre la cantidad demandada en el periodo (Q) y todas las variables que
determinan esa demanda. Una función típica de la demanda puede expresarse como.
Q = a1P + a2Y + a3Pb + a4Pu.
Donde a1, a2…... an se denominan parámetros de la función de demanda, P es el precio, Y

representa los ingreso promedios disponibles per cápita, Pb la población y Pu el gasto en
publicidad. Si
Q = 1.000P + 50Y +0,03Pb +0,03Pu
Ello indicaría que por cada peso que aumente el precio, la demanda bajaría en 1.000
unidades; por cada peso adicional en el ingreso per cápita, la demanda aumentaría en 50
unidades, y que e incrementaría en 0,03 unidades por cada persona adicional de la
población o por cada peso que se gaste en publicidad. Dado que Y, Pb y Pu deberían
conocerse o posiblemente determinarse, la ecuación anterior podría quedar
supuestamente como:
Q = 160.000 - 1.000P

Por otra parte, la función de costos expresa el nivel esperado de costos totales (C) de las
diversas cantidades que pueden producirse en cada periodo (Q). La forma simple de
presentar esta función es:
C = cv Q + CF
Donde cv son los costos unitarios variables y CF los costos fijos. Supóngase una función
de costos como la siguiente:
C = 50 Q + 1.500.000
Dado que el ingreso total (R) es igual al precio (P) multiplicado por la cantidad (Q), y las
utilidades (U) son la diferencia entre los ingresos totales y los costos totales, se tienen
además las siguientes expresiones:
R= PQ
U=R–C
Definidas las cuatro ecuaciones anteriores, el precio se obtiene de la solución de las

ecuaciones para determinar qué precio maximiza las utilidades. Para ello se procede
como sigue:
U=R–C
U = PQ – C
U = PQ – (50Q + 1.500.000)
U = P (160.000 – 1.000P) – 50 (160.000 – 1.000P) – 1.500.000
U = 160.000P – 1.000P2) – 8.000.000 + 50.000P) – 1.500.000
U = - 9.500.000 + 210.000P – 1.000P2
El precio que maximiza esta función se obtiene de derivar la función de utilidad y luego
ajustar la derivada igualándola a cero. O sea
U = - 9.500.000 + 210.000P – 1.000P2
dU/ dP = 210.000 – 2.000P
210.000 – 2.000 P = 0
210.000 = 2.000P
P = 105.
Luego el precio optimo es $ 105.
Para la Investigación de mercados es necesario realizar los siguientes pasos

2 4
Planificar investigación Diseño investigación Procesamiento (Diseño
Redacción cuestionarios Códigos, tabular
información, generar
cuadros y gráficos,
analizar, interpretar)
3. Trabajo
1
campo
2.2.2.1 Tamaño muestral para encuestas
Típicamente se harán encuestas mismas que podrán tener preguntas abiertas, cerradas
o mixtas. Debes tener claro los objetivos propuestos para tu investigación de mercado
siendo necesario ser lo más breves y puntuales posibles con leguaje claro y en orden
lógico. Se debe evitar preguntas ambiguas sin influencia de investigadores. En cuanto al
tamaño de la muestra se sugiere trabajar con la ecuación propuesta por Much Galindo
Z = Nivel de confianza
N= Universo, tamaño de la población
p= probabilidades a favor es de 0.5
q= probabilidades en contra, es de 0.5
e= error de estimación
n= tamaño de muestra
La hoja de referencia se encuentra en el sitio

https://drive.google.com/file/d/0B6Y10LykqL91WHQ3MU5YNUdzVzA/view?usp=sharing
Así por ejemplo

Suponga que se desea a estimamar proyecciones para una tienda exclusiva para
mujeres en el Municipio de Estelí. Del área urbana, que trabajen y en un rango de edad
de 20 - 45.
Población del municipio Estelí al año 2005 según datos de INIDE 112,084.00
Tasa de crecimiento poblacional asumida acorde a datos INIDE y BCN 1.3%
Número de años para los cuales se hará proyección geométrica de población 12
Población de Estelí estimada al año actual 130,875.08
% de Población Urbana acorde a Censo 2005 80.6%
% de Mujeres acorde a Censo 2005 52.60%
% Mujeres en rango de edades de 20 a 44 (Datos del BCN al 2015) 38.82%
Población Economicamante activa (Datos Censo 2005) 58%
Población o segmento meta N= 12,493
Para distintos nivel de confianza el tamaño de muestra será:
N Z2 pq e "n" Para una Confiabilidad del

12,493 6.635776 0.25 0.01 7127 99%
12,493 5.4289 0.25 0.02 2669 98%
12,493 4.84 0.25 0.03 1214 97%
12,493 3.8416 0.25 0.05 373 95%
12,493 3.2761 0.25 0.07 165 93%
12,493 3.0976 0.25 0.08 120 92%
12,493 2.89 0.25 0.09 89 91%
12,493 2.6896 0.25 0.10 67 90%
Otras referencias se detallan a continuación
Buscamos estimados de población de la ciudad

http://www.inide.gob.ni/
Al 30 de julio 2012 la población estimada es de
http://www.inide.gob.ni/estadisticas/Cifras%20municipales%20a%C3%B1o
%202012%20INIDE.pdf
Nota>
Población 2012 = 122924

Población 2005 = 112084
Con una tasa estimada entre 1.2 y

1.3.
http://www.inide.gob.ni/censos2005/MONOGRAFIASD/ESTELI.pdf

La tasa de crecimiento de Estelí, acorde a informe de INIDE Pag 15, asumida es del
Considerando la ecuación de proyección de población
Ecuación tomado de https://es.slideshare.net/gabogadosv/formulacin
Pn: Población Futura
Po = Población Inicial
TCP= Tasa de crecimiento de población
Según datos del INIDE para el 2005 el porcentaje de población Urbana es de 59 %.

De la tabla anterior se estima que el % de mujeres es de 52.64 %
Segund datos del banco central el rango de edades

Poblacion económicamente activa

Lo anterior es similar a la publicado en
http://www.odhac.org/index.php/estadisticas/por-pais/nicaragua/164-nicaragua-poblacion-
economicamente-activa

Recientemente se ha publicado
http://repositorio.cepal.org/bitstream/handle/11362/40972/S1601037_mu.pdf?
sequence=4&isAllowed=y

http://www.bcn.gob.ni/publicaciones/periodicidad/anual/nicaragua_cifras/nicaragua_cifras.
pdf
http://funides.com/wp-content/uploads/2015/12/tercer-informe-de-coyuntura-economica-
de-2015.pdf
El segundo informe
http://funides.com/wp-content/uploads/2015/08/segundo-informe-de-coyuntura-
economica-de-2015.pdf
http://www.bcn.gob.ni/publicaciones/cartografia/documentos/Estel%C3%AD.pdf
Nicaragua en cifras 2016
http://pronicaragua.gob.ni/media/ckeditor/2016/03/03/presentacion-pais-2016.pdf

2.2.3 El consumidor.
La estrategia comercial que se define tendrá repercusión directa en los ingresos y egresos
del proyecto y será influida principalmente por las características del consumidor y,
secundariamente, del competidor.
Es importante, explicar las características de aquellos agentes económicos, que necesitan o

requieren consumir el producto del proyecto, ya que, a partir de ellos se tomarán decisiones
importantes que se relacionan con la estrategia comercial del producto. Si se conocen las
características de los consumidores del producto, es posible conocer el comportamiento, gustos,
preferencias y percepciones que tienen. Además se pueden inferir las posibles reacciones que
tendrán frente al bien o servicio. Por lo tanto, lejos el principal determinante del éxito del proyecto,
radica en la demanda que exista del producto. [ CITATION Cha12 \l 19466 ]
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo que

potencialmente puede transformarse en un demandante para el proyecto hace necesaria
la agrupación de estos de acuerdo con algún criterio lógico. Los criterios de agrupación
dependerán, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al respecto, hay dos
grandes agrupaciones: a) la del consumidor institucional, que se caracteriza por
decisiones generalmente muy racionales basadas en las variables técnicas del producto,
en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros
factores; y b) la del consumidor individual, que toma decisiones de compra basado en
consideraciones de carácter más bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la
exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc.
La agrupación de consumidores de acuerdo con algún comportamiento similar en el acto

de compra se denomina segmentación, la cual reconoce que el mercado consumidor está
compuesto por individuos con ingresos diferentes, residencia en lugares distintos y con
diversos niveles de educación, edad, sexo y clase social, lo que los hace tener
necesidades y deseos también distintos.
2.2.4 La competencia y las fuerzas de Porter
Tomado del sitio web http://www.5fuerzasdeporter.com/
Las 5 fuerzas de Porter son una de las herramientas de marketing más usadas en todo el
mundo y están pensadas para dar un apoyo a los negocios y las empresas que quieran

conseguir sacar el máximo rendimiento a su empresa en un buen tiempo.
Este análisis te permitirá determinar el protagonismo actual de tu Pyme en su entorno

competitivo y su proyección. Proveedores, Clientes, Competidores Existentes, Productos
o Servicios Sustitutos y Nuevos Competidores4.
Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio
del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que
sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente
elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que
hace que el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un mecanismo de
supervivencia sino que además también te da acceso a un puesto importante dentro de
una empresa y acercarte a conseguir todo lo que soñaste.
Lo que se hace es un completo análisis de la empresa por medio de un estudio de la

industria en ese momento, con el fin de saber dónde está colocada una empresa con
base en otra en ese momento.
Cuando se acaba la parte de la estrategia, pasas a los objetivos. Los objetivos de la

empresa deben ser aceptados por todas las partes desde el director hasta el último
4 Tomado de http://sanodelucas.cl/wp-content/uploads/2016/06/An%C3%A1lisis-de-Porter.pdf

empleado.El objetivo es claro, lo que se quiere es calcular la rentabilidad de una empresa

con el fin de ver el valor actual de la empresa y la proyección a futuro. Todos los objetivos
de la empresa deben ser muy claros y aportar puntos concretos para que todos puedan
entenderlos.
o Deben ser objetivos flexibles de tal forma que si pasa algo inesperado se pueda
reajustar.
o Se deben ir evaluando cada cierto tiempo para comprobar que se progresa en los
objetivos.
o Se debe hablar con todas las personas relacionadas con esos puntos para poder
lograr transmitir la idea y motivar a su vez a los empleados.
o Todos los puntos deben coincidir con la misión y valores que la empresa
representa.
o Para todos los miembros de la empresa, los objetivos deben ser alcanzables.
Modelo de las 5 fuerzas de pPrter
Tomado https://www.gestiopolis.com/modelo-competitividad-cinco-fuerzas-porter/

Este modelo establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro

de una industria, y poder desarrollar una estrategia de negocio. Este análisis
deriva en la respectiva articulación de las 5 fuerzas que determinan la
intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan
atractiva es esta industria en relación a oportunidades de inversión y
rentabilidad.
Porter se refería a estas fuerzas como del micro entorno, para contrastarlas con
fuerzas que afectan el entorno en una escala mayor a la industria, el macro
entorno. Estas 5 fuerzas son las que operan en el entorno inmediato de una
organización, y afectan en la habilidad de esta para satisfacer a sus clientes, y
obtener rentabilidad.
Las cinco fuerzas de Porter incluyen 3 fuerzas de competencia horizontal:

Amenaza de productos sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores
en la industria, y la rivalidad entre competidores, y también comprende 2
fuerzas de competencia vertical: El poder de negociación de los proveedores, y
el poder de negociación de los clientes.
Tomado de https://sites.google.com/a/espe.edu.ec/gerencia-de-proyectos-de-innovacion-
tecnologica/home/analisis-porter-de-las-cinco-fuerzas
Para implantarlos se requiere
La responsabilidad. Esto quiere decir que todos los puntos de cada área de trabajo saben

perfectamente qué deben hacer y cómo manejar cualquier tipo de problema. Se deben
expresar claramente las estrategias y los logros que se quieren conseguir en cada una de
las áreas.
Los recursos. En este punto se deben conocer los materiales y los recursos que se van a
usar para cada cosa. Una vez que se acabe este proceso, es muy común que algunas
áreas se quedan con recursos insuficientes.
La colaboración entre las áreas. Este es otro de los puntos importantes para la estrategia
Porter. Requiere mantener una comunicación abierta y constante entre todas las partes de
la empresa, para que todos puedan saber lo que están haciendo otras áreas. Esto puede
hacer que todos entreguen lo que se espera de ellos de una manera más eficaz.
Las cinco fuerzas son:
o La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.

o El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
o Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las personas
que lo van consumir una sola vez.
o Amenaza de ingresos por productos secundarios.
o La rivalidad entre los competidores.
Se comienza desarrollando la visión de la empresa, estableciendo después la estrategia

necesaria para cumplir la visión de la empresa. Se debe tener en cuenta desde los
factores cuantitativos y cualitativos hasta lo más abstracto como el poder y la jerarquía
dentro de una empresa.
Porter garantiza el
éxito si:
I
magen de Michael Porter. Por: World Economic
Forum desde Flickr
o Actúas con total apego a la
estrategia que has fijado desde
el principio.
o Asignas a cada área los

recursos adecuados que se

necesitan para cada cosa.
o Hablas sobre los valores de
la empresa siempre que
puedas y los impulsas para
poder seguir adelante con ello.
o Eres capaz de identificar los
riesgos que pueden surgir y
además eres capaz de
resolverlos con la
administración adecuada.
o Eres capaz de evaluar todos
los cambios que se van
presentando y además eres
capaz de generar un entorno de
negocio completo, además de
poder hacer los ajustes
necesarios
¿Qué tiene en cuenta Porter en estos casos?
La visión. Toda la visión debe estar enfocada en el futuro, lo que hace que una empresa
se comience a describir a sí misma y sepa que es lo que quiere lograr. La definición de la
misión debe contemplar todos los valores de la empresa.
La misión. Es una de las cosas más importantes y por eso va en primer segundo lugar, se
debe saber cuál es la misión por medio de la razón de ser de la empresa. Está debe ser a
su vez independiente.
Los valores. Por medio de los valores, les dices a los demás cuáles son tus prioridades y
cuáles son los puntos más importantes de tu empresa. En este punto, debes destacar lo
que hace a tu empresa única y la hace destacar por encima de las demás. Responde a la
pregunta ¿qué es importante para mi empresa?
Solamente tras haber definido estos tres conceptos es que puedes comenzar a formular
una estrategia, según Porter. Tener estos puntos ya te da una ventaja competitiva en el
mundo de los negocios, pues te permite dirigir esfuerzos y comenzar siempre con un fin
en la mente.
Según su propio creador, Michael Porter, él nos explica en su libro cuál es la forma más
adecuada de lograr ventajas competitivas en el mercado.

Para comenzar, se debe tener en cuenta el liderazgo de costos. En este punto se debe
conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo servicio que tú y
ofrecer el precio más bajo que te sea posible.
Esto hace que cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de esta forma
atraer a un mayor número de personas. El experto Porter nos dice que es mucho más
fácil cuando se trabaja con una economía de grandes volúmenes a bajos costos.
La diferenciación. Se debe conseguir que los clientes o las personas que sepan de tu
empresa tengan un concepto diferente de la misma. Gracias a la diferenciación, se
puede lograr un concepto personalizado en la creación de la imagen de la empresa.
Debes contar con una diferenciación que atraiga a los clientes casi por completo y que te
distinga de cualquier otra empresa del mercado.
El enfoque del negocio. Aquí se debe tener en cuenta cuales son las bases de la
empresa, ya que se debe enfocar toda la energía en la venta de un solo producto en vez
de intentar vender varios. Puedes distinguir empresas usando este punto por que
aprovechan nichos en el mercado, es decir ofrecen productos o servicios en un mercado
no saturados, ya que es menos probable que tengas éxito si vendes algo que todos
venden
La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden sustituir el

nuestro. Este es uno de los factores que más competencia produce. En este caso se
puede tener que incluso reducir el costo.
La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos productos en el

sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin embargo, si lo que ofrecemos es un
producto que ofrecen muchas más empresas – que son los que suelen ser de alta
demanda- la rivalidad será muy superior.
La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aquí es donde

realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro producto realmente
es rentable o no. Además, podemos medir el atractivo que tenemos con los clientes al
ponernos cara a cara con otras empresas.
En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociación con el

intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un poco
más de atención, ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad en el
sector.
En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la
negociación directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente estamos
llegando a los clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de ellos con nuestros
productos.
El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda conseguir un
mejor análisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden diseñar nuevas estrategias
y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter para poder detectar nuevas amenazas o

encontrar un sinfín de nuevas oportunidades. Este análisis hace referencia sobre todo a
las empresas que compiten con el mismo producto.
Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas más

famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas
características económicas o con productos similares en el mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6 tipos de
barreras diferentes: la economía de escalas, la diferenciación, el requerimiento de capital,
el acceso a canales de distribución o las ventajas de los costos independientes.
Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los proveedores de la

empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.
Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen problemas cuando

los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que
puede llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu producto llega a tener un
costo más alto que otros similares en el mercado. Si los compradores están bien
organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez más altas y que exijan incluso
una reducción de precios notable.
Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto, una empresa
comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan a
ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la empresa inicial. Esto hace que
dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la
empresa.
Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas serían muy útiles
si se aprenden a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :
o La economía de escalas. Los volúmenes altos en las empresas permiten que los
costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser competitivos en el
mercado.
o La diferenciación de productos. Si se es capaz de posicionar el producto
claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante los ojos
de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y buscar una
mejor calidad en sus productos.
o Las inversiones de capital. En caso de problemas, la empresa puede mejorar su
posición con una inyección de capital en sus productos lo que puede hacer que
sobreviva ante empresas más pequeñas simulares.
o Desventaja de costos. Esta barrera juega a nuestro favor cuando las otras
empresas no pueden emular el precio de nuestros productos por que cuentan con
costos más elevados.
o Acceso a los Canales de Distribución. Cuando una empresa cuenta con varios
canales de distribución es complicado que puedan aparecer competidores y sobre
todo que los proveedores acepten el producto. Esto implicaría para las empresas
tener que compartir costos de promoción de distribución y reducción de precios en
general.
o Política gubernamental. Este punto puede jugar a tu favor, ya que en muchos
puntos, las políticas gubernamentales son las que impiden la llegada de nuevos
competidores en todos los sentidos. Esto está regulado por leyes muy estrictas.

Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente con otras
empresas de la industria que te dan el mismo producto.
Esta rivalidad da como resultado:
o Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
o Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
o Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más elevados.
o Que el mercado se sature
o Que existan competidores muy diversos.
La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que ambos usen
grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad de la empresa para llevar a
cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su imaginación por poder superar lo que
hagan las demás empresas a su alrededor, destacando con sus productos por encima de
las demás.
Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que están a su alrededor,
por lo que siempre existirá una rivalidad latente entre las empresas de un mismo sector.
Puedes ver el video

https://youtu.be/dxB-Isq2nrQ
https://youtu.be/xls2GKuWlQ0
Asi como las fuerzas de Porter también existen los análisis FODA, Mismos que tienden
a usarse menos por algunas diferencias de criterios empleados. A continuación se hace
referencia de ello.
Un ejemplo de su aplicación tomado de

http://www.5fuerzasdeporter.com/ejemplo-de-coca-cola-de-las-5-fuerzas-de-porter/
1.- EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
La mayoría de los ingredientes necesarios para las bebidas y aperitivos son productos
básicos como la papa, el sabor, el color, el azúcar cafeína, envases, etc. Así que los
insumos de estos productos no tienen ningún poder de negociación sobre la fijación de
precios por este motivo; los proveedores de esta industria son relativamente débiles.
2.- EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente

principal de los ingresos y cuota de mercado en industria de bebidas y alimentos es la
comida rápida, pequeños negocios, tiendas de alimentos, expendedoras etc. Los
márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos demuestran notablemente el
poder de compra y cómo los clientes especiales pagan precios diferentes en función de
su poder de negociación.
3.- AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES
Hay muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las bebidas.
Algunos de los factores importantes son la imagen de la marca y la lealtad, gastos de
publicidad, la red de embotellado, el miedo a las represalias de la distribución minorista
y la cadena de suministro global.
Imagen de Marca / Lealtad
Coca Cola se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos alimenticios

en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo el mundo.
Innovative Marketing ha aprovechado su fuerza para conectarse con los consumidores
de manera significativa e impulsar el crecimiento a nivel mundial. Los resultados de la
campaña son una mayor cantidad de clientes leales y un fuerte valor de marca en todo
el mundo. En 2011, Coca-Cola fue declarada la marca más valiosa del mundo según
Interbrand y en el 2013 saco el no menos importante tercer lugar. Esto hace que sea
imposible para los nuevos entrantes competir en la industria de las bebidas.
Gasto en Publicidad
Coca Cola tiene campañas de publicidad muy efectivas, su publicidad también

representan las culturas de diferentes países. También patrocinan diferentes juegos y
equipos y también contó en innumerables programas de televisión y películas. Esto
hace el escenario muy difícil para los nuevos entrantes para tener éxito.
Red de Embotellado
Coca Cola tienen contratos exclusivos con embotelladores en todo el mundo. Estos
acuerdos de franquicia o contratos de embotellador prohíben trabajar con marcas de la
competencia. Coca-Cola tiene la red de distribución de bebidas más grande del mundo;
consumida en más de 200 países y un promedio de casi 1,6 millones de consumiciones
por día. Coca-Cola se vende en restaurantes, máquinas expendedoras y tiendas en
más de 200 países. También ha adquirido algunas de las empresas embotelladoras lo
que hace difícil para los nuevos jugadores conseguir contratos de embotellador o para
construir sus plantas embotelladoras.

Distribución al por menor
Coca-Cola ofrece entre 16 a 21 por ciento de los márgenes de los minoristas. Estos
márgenes son sustanciales para los minoristas y hace que sea muy difícil para el nuevo
entrante persuadir a los minoristas de vender sus productos.
Global Supply Chain
Coca Cola inicio una colaboración para facilitar más de 50.000 pequeños productores
de frutas en Kenya Uganda para aumentar su productividad y duplicar sus ingresos en
2014. Coca Cola tiene oportunidades significativas dentro de la cadena de suministro
global para fomentar y desarrollar prácticas más sostenibles a beneficiar a los
consumidores, clientes y proveedores.
4.- LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, tales como agua, té,
zumos, café, etc… Las otras empresas también se diferencian por marcas conocidas a
nivel mundial, por el valor de marca y la disponibilidad de los productos que sustitutos
que no se pueden impugnar. Para protegerse de estas empresas la industria de
refrescos opto por diversificar sus productos. Coca-Cola ofrece una gran la gama de
productos como el Cola-Cola Cherry, Coca-Cola Vainilla, Coca-Cola Light, Coca-Cola
Light sin cafeína, sin cafeína de Coca-Cola, etc.
5.- RIVALIDAD COMPETITIVA DENTRO DE UNA INDUSTRIA
La competencia en la industria de bebidas puede ser clasificada como un duopolio con

Pepsi y Coca Cola. La cuota de mercado de otros competidores es demasiado baja
para alentar ninguna guerra de precios. Cola Cola obtiene ventaja competitiva a través
de las marcas globales bien conocidos y por la consecución de los precios más
elevados.
2.2.4.1 Cómo hacer análisis de fuerzas

Tomado de http://sanodelucas.cl/wp-content/uploads/2016/06/An%C3%A1lisis-de-
Porter.pdf
Para realizar un análisis de porter debes cumplir 6 pasos
1) Determinar el poder de negociación de tus clientes

2) Determinar el poder de negociación de tus proveedores
3) Identificar la amenaza de nuevos competidores
4) Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos

5) Determinar la rivalidad entre los competidores existentes

6) Asignar un valor a cada fuerza para realizar un diagnóstico
PASO 1: Determinar el poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen tus clientes para negociar tus plazos, precios y condiciones.
Depende de los siguientes factores:
PASO 2: Determinar el poder de negociación de los proveedores
Es la capacidad que tienen tus proveedores para negociar plazos, precios y

condiciones

PASO 3: Identificar la amenaza de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o

servicios similares a los tuyos o que los sustituyan.
La existencia de esta amenaza depende directamente de las barreras que existan para
entrar a tu mercado:

PASO 4: Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si
son más baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte.
La existencia de esta amenaza depende de los siguientes factores:

PASO 5: Determinar la rivalidad entre los competidores existentes
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu mercado o industria. Se ve

intensicada por las 4 fuerzas anteriores.
La existencia de esta amenaza depende de los siguientes factores:

Paso 6. Valorizar cada fuerza
En esta etapa tendrás que asignar un valor que indique el grado en que te afecta cada
una de las 5 fuerzas analizadas, para realizar un diagnóstico del entorno competitivo de
tu pyme:

Mientras más alto sea el grado de cada fuerza, menos rentable resultará el mercado
que estás analizando
2.2.4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter y su relación con los estados
financieros
Tomado de https://auditool.org/blog/auditoria-externa/2893-la-cinco-fuerzas-de-porter-
herramienta-clave-para-los-auditores
Factor de riesgo Riesgos de negocio Implicaciones en los

estados financieros
1. Amenaza de Pérdida de mercado por la entrada de Provisión de

entrada de nuevos un nuevo competidor. inventarios (No se
competidores. vende se incrementa el
inventario de lenta
rotación, dañado u
obsoleto) Provisión
por devoluciones en
ventas
2. La rivalidad Ventas a pérdida generadas por la Provisión de

entre los guerra de precios. inventarios (costo o
competidores. mercado el más bajo -
A 31 de diciembre de

2014 existen $100 en

la cuenta de
inventarios pero la
compañía los vende en
$90, tiene que crear
una provisión por
$10).
3. Poder de Costos altos del proveedor. Provisión de

negociación de los inventarios (costo o
proveedores. mercado, el más bajo)
4. Poder de Ventas a pérdida. Provisión de

negociación de los inventarios (costo o
Devoluciones significativas por las
compradores. mercado, el más
exigencias
bajo) Provisión por
Dependencia de más del 50% de las descuentos a
ventas en pocos clientes clientes. Provisión por
devoluciones en
ventas. Revelación en
las notas a los estados
financieros de esta
situación y en el
informe del Auditor
5. Amenaza de Pérdida de mercado Provisión de

ingreso de inventarios. Problema
productos s de negocio en
sustitutos. marcha a revelar en
informe del auditor y en
las notas a los estados
financieros de la
compañía.
El diamante de Porter (1990) es un modelo que ha ganado gran aceptación

internacional para estudios de competitividad sectorial, el cual se basa en el análisis de
conglomerados de industrias (clusters) en los que la competitividad de una empresa
depende del desempeño de otras compañías y actores relacionados a lo largo de la
cadena de valor mediante mecanismos proveedor / cliente que ocurren en contextos
locales o regionales.
El diamante se constituye mediante el análisis de seis factores amplios que

determinarán el patrón de competencia de la industria5:
a) las condiciones de los factores, relacionadas con recursos humanos, recursos

físicos, capital disponible e infraestructura;
5 Tomado del sitio http://rieoei.org/deloslectores/2895Vivas.pdf

b) condiciones de la demanda, las cuales ejercerán una determinada presión sobre las
empresas para que innoven y creen productos y servicios más avanzados en función
de las exigencias de compradores más o menos sofisticados;
c) industrias de apoyo y relacionadas que pueden proveer insumos y servicios

importantes para la innovación y comercialización de las empresas del sector;
d) la estrategia, estructura y rivalidad empresarial, factor que reconoce que la manera

como las empresas se crean y establecen sus objetivos y se administran será muy
importante para su éxito, junto con la presencia de rivalidad intensa por parte de
competidores, la cual creará presiones para innovar, a efectos de mejorar la
competitividad;
e) el Gobierno puede afectar los cuatro aspectos mencionados anteriormente al afectar

las condiciones para la provisión de factores de producción clave, las condiciones de la
demanda y los patrones de competencia entre empresas, además de que sus
intervenciones pueden influir a nivel local, nacional y supranacional;
f) eventos fortuitos que ocurren fuera del control de las empresas, pero que pueden
generar discontinuidades que influyan en la ganancia o pérdida de la posición
competitiva.

Tomado de https://es.slideshare.net/depdepublicaciones/el-diamante-de-porter
Puedes leer más en

http://glifos.unis.edu.gt/digital/tesis/2005/14070.pdf
2.2.5 La competencia y los análisis FODA
Tomado de https://es.slideshare.net/TelescopioUG/anlisis-foda-definicin-caractersticas-
y-ejemplos
Proviene del acrónimo en inglés SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and

Threats) en español las siglas son FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas).
El Análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles
que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su
evaluación externa, es decir las oportunidades y amenazas. Es un ejercicio
introspectivo de diagnóstico empresarial, en donde se realiza la identificación a través
de un análisis previo, con la mayor objetividad posible, de las características propias de
la organización o persona que la hacen fuerte ante los competidores, y que la
distinguen de la competencia. También se identifican las debilidades, o sea aquellas
características o áreas en las que se encuentran en desventaja con respecto al resto
de la comunidad empresarial y que hace falta mejorar o fortalecer para equilibrar el
desempeño global de la entera organización.
 Permite valorar la posición de la empresa en el tiempo, ya que sus

componentes son dinámicos y no estáticos.
 Su implementación en el proceso de planeación estratégica se considera

funcional cuando las debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son
incrementadas, el impacto de oportunidades es capitalizado en el alcance de
los objetivos de la empresa, los cuales principalmente son:
 sobrevivencia en el mercado y elevar el nivel de ganancias.
 Sirve como un filtro que reduce nuestro universo de análisis, disminuyendo

nuestra necesidad de procesamiento.
 Es una herramienta de mucha importancia para identificar los giros estratégicos

que los empresarios tienen que realizar en ocasión de mantener sus empresas
a flote y un mejor manejo.

 Busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares para un negocio en

un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen uso de sus
fortalezas y una neutralización de sus debilidades.
 Brinda información de diagnóstico para la adecuada toma de decisiones.
Tomado de https://negocios.uncomo.com/articulo/como-hacer-un-analisis-dafo-o-foda-
22941.html
El objetivo es claro, el análisis FODA puede ser usado para ayudar en el logro de ese
objetivo. En este caso, podemos entender cada grupo de factores de la siguiente
manera:
Fortalezas: Atributos de la organización que son útiles para lograr el objetivo.

Debilidades: Atributos de la organización que son perjudiciales para la consecución del

objetivo.
Oportunidades: Condiciones externas que son útiles para lograr el objetivo.
Amenazas: Condiciones externas que son perjudiciales para la consecución del
objetivos 6.
A continuación un resumen de las principales variables e indicadores de elaboración.
6 Tomado de http://axeleratum.com/2012/analisis-foda-5-pasos-para-desarrollar-el-analisis-primera-parte/

Tomado del sitio

http://www.revistapyme.com/index.php/administracion/20-operaciones/225-analisis-
competencia#Step-1

A fin de que su pequeña empresa tenga éxito, debe saber tanto acerca de sus
competidores como acerca de su propia empresa y sus propios negocios.
Desafortunadamente, muchos dueños de pequeñas empresas cometen el error de
esperar hasta que un competidor haya abierto una tienda enfrente y esté recibiendo
ganancia para averiguar contra quién y qué están compitiendo.
Un análisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus

respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer las acciones de sus competidores,
comprenderá mejor qué productos o servicios debe ofrecer, cómo los puede comercializar
de manera efectiva y cómo puede posicionar su negocio.
El análisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir información

acerca de sus competidores. Visite sus sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus
productos. Investigue sus productos. Observe cómo se presentan en exposiciones
comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con sus
clientes para averiguar cómo se sienten respecto a los productos o servicios de la
competencia.
Paso 1: Identifique la competencia
Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quién se
acercarían sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma
necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deberá
prestar atención a qué más comprarían sus clientes para lograr esta tarea. Por ejemplo, si
usted inaugura un sitio Web que ofrezca Bingo en línea, su competencia serían otros
sitios de Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y cualquier otro
negocio que compita por los mismos dólares que se gastan en el tiempo libre.
Comience observando a sus competidores primarios. Son los líderes del mercado, las
empresas que actualmente dominan su mercado. Probablemente, son aquellos con los
que se encuentra compitiendo en su búsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una
florería, serían las otras florerías en su vecindario. Si es asesor en computación, sería el
resto de los asesores con la misma especialidad.
Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que

posiblemente no son idénticos al de usted, pero que apuntan al mismo mercado general.
Siguiendo con el ejemplo de la florería, puede ser una pequeña tienda local dedicada a la
venta de rosas, un servicio de entrega de flores a nivel nacional o la sección de flores y
plantas de su supermercado o tienda de descuento local.
Por último, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden estar
entrando en su mercado y contra las que debe estar preparado para competir. Por
ejemplo, si tiene un puesto de yogurt congelado independiente, deberá estar preparado
para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales, incluso si aún no se
encuentran en su mercado.
Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades

Una vez que haya averiguado quiénes son sus competidores, determine sus fortalezas e
indague cuáles son sus vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es
el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación? Concéntrese tanto en las
fortalezas y debilidades “percibidas” como en las reales. Esto se debe a que la percepción
de los clientes puede ser más importante que la realidad.
Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla.
Escriba los nombres de cada uno de sus competidores. Luego, haga las columnas
indicando cada categoría importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicación,
reputación, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se requiera
para su tipo de empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus competidores y
anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificación. Es posible que incluso
desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda
reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.
Paso 3: Preste atención a las oportunidades y amenazas
Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el
control de una empresa. Sin embargo, cuando observa a un competidor, también debe
examinar su grado de preparación para enfrentar factores fuera de su control. Éstas son
las denominadas oportunidades y amenazas.
Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de categorías.

Pueden ser evoluciones tecnológicas, acciones regulatorias o legales, factores
económicos o incluso un posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada a
revelar fotografías debe saber cómo se están preparando sus competidores para
enfrentar la llegada de la fotografía digital. O una empresa que vende a través de Internet,
debe analizar la forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de seguridad en
línea.
Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus
competidores y los factores externos que tendrán un impacto en su industria. Luego podrá
saber cómo enfrentar las oportunidades y amenazas.
Paso 4: Determine su posición
Una vez que haya averiguado cuáles son las fortalezas y debilidades de sus
competidores, debe determinar dónde ubicar su empresa en relación con la competencia.
Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero
también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su negocio.
Una de las formas más efectivas para hacerlo es hacer un análisis FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas) de su negocio. Califique a su empresa en las
mismas categorías que calificó a sus competidores. Esto le aclarará aún más el panorama
respecto a dónde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo. También le
ayudará a determinar qué áreas debe mejorar y qué características de su negocio debe
aprovechar para ganar más clientes.
Lo más importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de las
debilidades de sus competidores

Tomado de https://es.slideshare.net/TelescopioUG/anlisis-foda-definicin-caractersticas-
y-ejemplos
2.3 La demanda.
Los consumidores logran una utilidad o satisfacción a través del consumo de bienes o
servicios. Algunos bienes otorgan más satisfacción que otros a un mismo consumidor, y
su demanda refleja las preferencias que tenga este sobre las alternativas que le ofrece el
mercado, todo esto en el marco de las restricciones presupuestarias que le imponen un
consumo limitado.
Lo anterior obliga al consumidor a definir una combinación de bienes o servicios que ha

de consumir y que maximice su satisfacción. Una variación en los precios o en el ingreso
del consumidor, modificara sus preferencias por una determinada combinación, porque al
subir el precio de un bien, aumenta el costo de consumir eses bien respecto al costo de
otros bienes haciendo que los consumidores desplacen su demanda hacia otros bienes
que ahora son relativamente menos caros.
2.3.1 Métodos para estimar funciones de demanda
El primero es la realización de una encuesta en la cual se pregunta a los consumidores

potenciales que cantidad de un producto están dispuestos a comprar a diferentes precios.

No siempre las respuestas son confiables y pueden

inducir a error en la estimación.
CANTIDAD DEMANDA
Un segundo método consiste en seleccionar Es el número de unidades

mercados representativos del mercado nacional, de producto que los
fijando precios diferentes en cada uno de ellos y consumidores estén
estimando una curva de demanda ajustando una dispuesto adquirir a un
recta de regresión a los puntos observados de determinado precio en un
relación de precio y cantidad. Para que este método tiempo específico.
funcione, la empresa debe tener algún grado de
control sobre la fijación de precios.
El tercer método se basa en la información

obtenida de diferentes individuos, familias,
ciudades, regiones, etc., en un momento dado del tiempo, mediante la comparación de
niveles de consumo. La dificultad del método radica en los patrones de comparación no
homologables en algunos casos. El cuarto método es el más empleado y se fundamenta
en el uso de datos de series temporales, que mediante análisis regresionales
multivariables busca definir la función de demanda más adecuada al proyecto. Si el
evaluador sabe que la demanda depende de la renta real y de los precios relativos,
predecir su comportamiento futuro le permitirá pronosticar la demanda.
Debemos de tomar en cuenta que la demanda puede ser continua o estacional (Ciclica)
pudiendo ser a al vez negativa, nula, satisfecha insatisfecha, latente, decreciente,
irregular.
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el

comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá
para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es,
conocer un poco más a fondo cuáles son las preferencias y los gustos del
consumidor. Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos pro-
ductos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de
datos y cuantificación de la demanda.
El análisis de la demanda constituye uno de los elementos centrales del estudio de

proyectos, por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se implementará con
la aceptación del proyecto. De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la
cantidad demandada de un producto o servicio depende del precio que se le asigne, del
ingreso de los consumidores, del precio de los bienes sustitutos y de los bienes
complementarios y de las preferencias del consumidor.
La estrategia comercial que se define tendrá repercusiones directas en los ingresos y

egresos del
proyecto y será influida principalmente por las características del consumidor y,
secundariamente, del competidor.

De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad demandada de un

producto o servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los
consumidores, del precio de los bienes sustitutos y de los bienes complementarios
y de las preferencias del consumidor.
La cantidad demanda de un bien aumenta al bajar el precio del producto, al aumentar el

precio de los bienes sustitutos o reducir los complementarios, al aumentar el ingreso del
consumidor y aumentar las preferencias del consumidor por ese producto.
En el estudio de la viabilidad de un proyecto es vital la definición adecuada de la

naturaleza de la demanda del bien que se produce así como de las variables que la
modifican y de la magnitud de la acción de los cambios en ciertos parámetros que se
consideran apropiados.
La teoría económica indica que la relación funcional entre precio y cantidad

demanda es inversa, es decir, al subir el precio disminuye la cantidad de manda.
Los estudios económicos han sido determinantes en señalar la evidencia de esta
relación para la cantidad de bienes llamados “normales”. Con otro tipo de bienes, la
relación puede ser directa, como es el caso de los bienes de lujo.
Elasticidad de la demanda7:
Denominada también Elasticidad precio de la Demanda es una medida del grado al cual
los Consumidores responden ante los cambios del precio del bien o servicio. Aumentando
o disminuyendo las cantidades que compran. La Sensibilidad del precio de la Demanda es
un factor critico en las decisiones que toman las Empresas con relación a los precios y a
la Producción. Las Empresas precisan conocer hasta donde pueden incrementar el precio
de sus productos sin dar lugar a una disminución del consumo, necesitan conocer los
ajustes a introducir en los niveles de Producción del bien si los precios de los productos
suben o bajan.
Cuando la Demanda es relativamente Elástica con el precio del bien , conviene bajar el
precio, en tanto que, si la Demanda es relativamente inelástica, entonces habrá que subir
el precio del bien o servicio. El concepto de Elasticidad no solo es importante con relación
a los precios, sino también con respecto al ingreso y al precio de los bienes sustitutos y
complementarios. Consecuentemente, definiremos el concepto de Elasticidad como aquel
comportamiento de la cantidad Demandada frente a las variaciones en cualesquiera de
los factores de los que ella depende.
2.3.2 Leyes de la demanda
7 Tomado del sitio


Leyes de demanda
Existe un relación inversa o negativa entre la cantidad demanda de un bien y precio del
mismo bien. Es decir si sube el precio baja la demanda, si baja el precio sube la
demanda.
A mayor número de sustitutos de un bien o producto su demanda será más elástica
Es importante hacer referencia a que la función demanda es la relación matemática

entre la cantidad demanda (q) como variable dependiente y un conjunto de variables
independientes como el precio del bien (p), precio de bienes sustitutos (ps), precio de
bienes complementarios (pc), ingreso del consumidor (Ic), gustos (G), preferencias (P),
precio futuro o esperado (Pf), población (N) entre otras por lo cual una función
simplificada de demanda, para pesar de una función completa de demanda a una
simplificada, se asumen constantes todas las variables excepto el precio. (ceteris
paribus)
2.3.3 Los determinantes de la demanda
Acorde a publicaciones del sitio

http://www.aulafacil.com/cursos/l26895/empresa/economia/microeconomia/oferta-y-
demanda
La demanda viene determinada por una serie de variables:
a) Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el

precio de un bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.
b) Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad
demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayoría de los
bienes, a los que se denomina "bienes normales".
Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su
consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes inferiores". El mayor poder
adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad.

Por ejemplo, el sucedáneo del café. El consumidor de este producto cuando aumenta su
renta tiende a reemplazarlo por café.
c) Precio de los bienes relacionados: distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes

complementarios.
Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor

prácticamente igual que el bien en cuestión (por ej. la margarina es un bien sustitutivo de
la mantequilla).
Bien complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestión
(por ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis).
Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si baja).
Si sube el precio de la mantequilla tenderá a aumentar la demanda de la margarina

(muchos consumidores sustituirán la mantequilla por la margarina).
En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien(y lo

contrario si baja).
Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que

algunas personas dejarán de practicar este deporte.
d) Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentará su demanda, mientras que si
pierde popularidad disminuirá su demanda.
e) Las expectativas sobre el futuro. En función de cómo prevea el consumidor que puede
cambiar el escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien.
Si el consumidor anticipa cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos
o disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse
afectada.
La curva de la demanda es el resultado de la decisión de millones de potenciales

consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio.
Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad
demandada, mientras que si baja el precio aumenta.
Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva, mientras

que variaciones en las otras variables señaladas producen desplazamientos de la curva.
Si aumenta la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja el
precio de los bienes complementarios, o el producto se pone de moda, o las expectativas
favorecen el consumo actual, la curva de demanda se desplazará hacia la derecha. Para
cada nivel de precio los consumidores demandarán una mayor cantidad.

Por el contrario, si disminuye la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes
sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el producto pierde
popularidad, o las expectativas perjudican el consumo actual, la curva de demanda se
desplazará hacia la izquierda. Para cada nivel de precio los consumidores demandarán
una menor cantidad.
2.3.4 Demanda y Precio
La ley de demanda es la relación inversa existente entre el precio de un bien y la cantidad

demandada, en el sentido de que, cuando se reduce el precio, aumenta la cantidad
demanda, mientras que, cuando aumenta el precio, se disminuye la cantidad demandada.
La demanda de un determinado mercado muestra, para cada precio, la cantidad que los
demandantes estarán dispuestos a demandar. A precios bajos, la cantidad que los
consumidores desearan demandar serán elevadas, y conforme al precio va aumentando,
la cantidad que desearan demandar será menor.
A diferencia de la ley de oferta, la de demanda hace referencia a lo contrario que a mayor

precio menor demanda, en cuanto a la ley de demanda; y a mayor precio mayor oferta en
la ley de oferta; es necesario destacar esta relación para así poder ver como la oferta y la
demanda se vinculan con el nivel de precio que de una a otra manera lo viven las
personas en la vida cotidiana al intercambiar bienes y servicios: y que de una a otra
manera al sufrir un cambio en la de demanda y la oferta saldría perjudicado tanto
demandantes como oferentes ya que ambos trabajan en conjunto, y ambos se benefician
interactuando en diferentes actividades en un determinado mercado.
La cantidad de un bien que compran los individuos, dependen del precio de este. Si todo
lo demás se mantiene constante, mientras más alto sea el precio, menor será la cantidad
que los consumidores estarán dispuestos a comprar. A la inversa, si el precio es menor,
más unidades se comprarán. Lo anterior demuestra la clara relación que existe entre el
precio de mercado de un bien y la demanda del mismo. Esta relación se denomina tabla
de demanda o curva de demanda.
2.3.4.1 Clase práctica
I.- Resuelva los Ejercicios indicados
a) En base a los datos siguientes pronostique la demanda para el año 8, utilizando el

método de mínimo cuadrados.
n Año Ventas
1 2000 1,221,457
2 2001 1,122,936

3 2002 2,210,397
4 2003 1,474,311
5 2004 2,518,262
6 2005 3,345,234
7 2006 2,752,678
Un fabricante de una cosechadora tiene los siguientes costos y espera las siguientes
ventas:
Costos variables = C$5,000,000
Costos fijos = C$ 9,000,000
Ventas esperadas = 4,000 unidades.
El fabricante pretende obtener un 20% de rendimiento sobre sus ventas. Encuentre el

precio al que se debe vender cada cosechadora y la utilidad por unidad.
b) El formulador de un proyecto de producción de cajas de puro (empresa de fabricación

de muebles), pretende en el cuarto mes de producción alcanzar su punto de equilibrio
con los siguientes cifras calculadas: CFT = C$ 150,000.00; Precio de cada caja = C$
150 = CVU = 90. Encuentre: Punto de equilibrio en unidades físicas y monetarias y los
CVT y los Costos Totales. Grafique su respuesta (Punto de equilibrio, CFT, CVT,
utilidades, pérdidas).
La siguiente información está relacionada con el presupuesto de Productos de Calidad

S.A. para el próximo año:
Ventas = $ 60,000,000.
Costos variables totales = $ 40,000,000.
Costos fijos totales = $ 5,000.000.
Calcule la utilidad esperada para cada uno de los siguientes casos independientes.
(a) 10% por ciento de aumento en el volumen de ventas.

(b) 10% de aumento en los costos fijos totales.

(c) 10% de disminución de ventas
(d) 10% de aumento en gastos variables.
(e) 15% de aumento de costos fijos totales y 15% de disminución en costos
variables totales.
Ventas CVT CFT MC Utilidad neta

A
B
C
D
E
En base a los datos siguientes pronostique la demanda para el año 6, utilizando el método
de mínimo cuadrados.
n Año Ventas
1 2003 1,021,457
2 2004 2,122,936
3 2005 2,210,397
4 2006 2,474,311
5 2007 2,518,262
c. Analice y responsa
 ¿Qué espera le suceda a la demanda de un artículo normal, si ocurren los

siguientes cambios en el mercado?
o El precio del artículo de estudio aumenta.
o El nivel general de ingresos se incrementa.
o El precio de un artículo sustituto disminuye.
o Se espera que el precio del artículo aumente en el futuro.
o Se publica ampliamente que el consumo de este artículo reduce las
afecciones cardíacas.
o Se introduce una mejora tecnológica que reduce los costos de
producción.

 ¿Cuál espera Ud. sea el efecto sobre la demanda de automóviles TOYOTA, si

ocurren los siguientes cambios en el mercado?
o El ingreso per-cápita de Nicaragua aumenta.
o Un competidor de TOYOTA comienza a hacer descuentos del 10% en
todos sus modelos.
o El gobierno limita el número de automóviles importados a la mitad del
número de los que se vendieron el año anterior.
o La banca comercial impulsa un amplio programa de financiamiento con
tasas de interés sumamente atractivas.
o El precio de la gasolina se incrementa en un 150%.
o Se pública ampliamente que los automóviles HONDA son, sin lugar a
dudas, el automóvil más seguro que se construye en el mundo.
o TOYOTA comienza a hacer descuentos en todos sus modelos.
o Se triplica el valor del transporte inter – urbano.
 ¿Cuál será el efecto sobre la oferta de un artículo normal, si ocurren los

o El precio del artículo considerado disminuye.
o Un descubrimiento tecnológico permite que el artículo se produzca a un
costo significativamente más bajo.
o Los salarios de los obreros de la industria se incrementan de forma
considerable.
o La gerencia de la industria espera que el precio se incremente en un
futuro próximo.
o Nuevas empresa penetran en el sector.
IV Determine los efectos sobre el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de

los desplazamientos en las curvas de la oferta y la demanda.
Utilice la siguiente simbología:
P (+) Significa que el precio de equilibrio asciende.
P (-) Significa que el precio de equilibrio desciende.
P (?) Significa que no se puede decir si el precio de equilibrio asciende, permanece igual o
desciende.
Q (+), Q(-) y Q (?) se definen en forma similar y se refieren a las cantidades de equilibrio.
Demanda
Oferta Aumento Sin cambios Disminución

Aumento
Sin cambios
Disminución
II.- Resuelva los ejercicios indicado
1. Un negocio que vende helados experimentó la siguiente demanda el mes pasado. El

procedimiento normal de pronóstico es utilizar las ventas semanales correspondientes
al año anterior en el pronóstico del presente año.
Semana Pronóstico de la demanda Demanda real

(galones) (galones)
Junio 1 210 200
Junio 8 235 225
Junio 15 225 200
Junio 22 270 260
Calcular el MAD8 (Desviación media absoluta( y el Sesgo e interpretarlos.
Puedes ver
https://ingenioempresa.com/medicion-error-pronostico/
http://webdelprofesor.ula.ve/economia/oliverosm/materiasdictadas/produccion1/clases/pro
nosticos.pdf
2. Una empresa que vende chips para computadoras ha experimentado la siguiente

demanda en los últimos seis meses: 234, 245, 265, 230, 242, 400. Encuentre la
demanda promedio a través del método promedio simple.
3. Con el ejemplo anterior prepare una un pronóstico de media móvil, primero utilizando
un período de tres meses. ¿Qué pasaría si se utiliza una media móvil de último mes?
¿Cuál cree que sería el período más apropiado para tomar en cuenta un pronóstico
que se acerque más a la realidad? ¿Por qué?
8 Mide la dispersión del error de pronóstico o dicho de otra forma, la medición del tamaño del error en unidades. Es el valor
absoluto de la diferencia entre la demanda real y el pronóstico, dividido sobre el número de periodos .

4. En base al ejemplo No. 2 calcule la demanda para el siguiente mes si utilizamos el

método de media móvil ponderada, asumiendo los últimos 3 meses. Distribuido de la
siguiente manera: 0.25 para los 2 primeros meses de la serie y el doble para el último
mes.
5. La demanda del repuesto número 2710 se muestra a continuación. El pronóstico de la

empresa para el mes de abril fue de 100 unidades. Con una constante de suavizado
de 0.20 y usando el suavizado exponencial de primer orden, ¿cuál es el pronóstico
para el mes de julio?
Mes Demanda real

Abril 200
Mayo 50
Junio 150
6. La Smithom Corporation emplea un modelo de suavizado exponencial de primer

orden. Para un artículo, el modelo dio un pronóstico de la demanda de primer orden
de 75,500 unidades. Este se utilizó como el requerimiento de producción de
noviembre. Aun cuando la demanda real fue de 72,700 unidades durante el mes de
noviembre se produjeron 75,500. Calcular un pronóstico de doble suavizado
exponencial para diciembre empleando 70,000 unidades como el pronóstico de doble
suavizado exponencial para noviembre. Todos los coeficientes de suavizado son de
0.3.
7. Una empresa agroindustrial abastece de cacao (materia prima del chocolate) a una
procesadora de dicho producto. El departamento de operaciones sabe que el
pronóstico adecuado de toneladas de cacao para su cliente está en relación estrecha
con los gastos en mercadotecnia de este, el cual se obtiene por adelantado antes de
realizar el gasto. El departamento de planeación de operaciones está interesado en
establecer la relación entre los gastos del departamento de mercadotecnia de su
cliente y las ventas. Una vez que se haya establecido, las órdenes de compra de las
toneladas de cacao, puede establecerse un porcentaje fijo de ventas.
a) Establezca la cantidad de toneladas de cacao a vender para el próximo

semestre utilizando el método de regresión lineal, sabiendo que los gastos en
mercadotecnia ascienden ha $ 1,400,000.
b) Las compras de cacao representan el 35% de de las ventas de la empresa
procesadora de cacao.
c) ¿Cuántas toneladas de cacao se deben producir, para satisfacer la demanda si
cada tonelada se vende a un precio de $ 2,000?
Mercadotecnia y ventas semestrales.

Semestre Mercadotecnia Ventas

($ 100,000) ($ Millones)
1 2 2
2 12 8
3 7 5
4 9 6
5 5 4
6 8 7
2.3.5 Elasticidad - precio punto de la demanda.
Es una medida de la Sensibilidad de la cantidad Demandada ante cambios en el precio.

En términos técnicos, es el porcentaje de variación en la cantidad Demandada ante
cambios porcentuales del precio, es decir, la Elasticidad de la Demanda es un concepto
diseñado para ver como responde la cantidad Demandada a una variación del precio;
manteniendo constante los demás factores ( céteris páribus).
Una Elasticidad - precio alto enseña que la cantidad Demandada varia significativamente
cuando cambia el precio. Por el contrario, una Elasticidad - precio bajo indica que la
cantidad Demandada varia muy poco cuando cambia el precio.
La Elasticidad - precio punto de la Demanda esta representada por la siguiente

expresión:
Ejemplo
Cuando se conoce las variaciones, se tiene un aumento del 10% en el precio de un bien
produce una disminución del 20% en la cantidad Demandada, entonces la Elasticidad -
precio punto, será?
Ahora, cuando hablamos de un cambio porcentual en el precio nos referimos al cambio

absoluto en el precio dividido por el precio original y precio nuevo.
En el caso del cambio porcentual en las cantidades Demandadas, nos referimos al cambio
absoluto en las cantidades, divididos por la cantidad inicial y la cantidad nueva.

Si no se conoce la variación porcentual en la cantidad Demandada y en el precio;

entonces, la Elasticidad precio-punto de la Demanda se puede encontrar con la siguiente
formula:
Ejemplo
Si se tiene los siguientes resultados de la cantidad Demandad a cada precio establecido.
Entonces la Elasticidad -precio punto de la Demanda seria:
En el Ejemplo observamos que cuando el precio del bien aumenta a lo largo de la curva
de Demanda, la cantidad Demandada disminuye. Debido a que un cambio positivo
( Incremento ) del precio da como resultado un cambio negativo ( Disminución ) de la
cantidad Demandada, la Elasticidad precio-punto de la Demanda es negativa. Pero el
valor absoluto de la Elasticidad precio-punto de la Demanda nos Muestra lo Sensible ( o
Elástica ) que es la Demanda.
Para facilitar la comparación de las Elasticidades, se suprime el signo negativo

demostrando el valor absoluto de la Elasticidad. Esta relación nos permite conocer el
grado y el tipo de Elasticidad de la Demanda. En el ejemplo la Elasticidad del año 1 es
igual a 2 lo que implica que la Demanda del bien es inelástica, es decir que ante un
incremento del precio, el consumo del bien disminuye menos que proporcionalmente.
2.3.6 Tipos de demanda
La demanda de mercado depende de las mismas variables que las demandas

individuales más una variable adicional: el tamaño y características de la población.La
Demanda también esta influenciada por otros factores, como el ingreso del Consumidor,
el tamaño de la Población Consumidora, el precio de los bienes sustitutos, etc. Entonces,
es importante poder identificar con precisión la variable dependiente e independiente para
conocer el probable comportamiento futuro de la Demanda

Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden
clasificar como sigue:
2.3.6.1 En relación con su oportunidad
Demanda insatisfecha o potencial, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a

cubrir los requerimientos del mercado.
Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda que no ha sido cubierta en el

Mercado y que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto; dicho de otro
modo, existe Demanda insatisfecha cuando la Demanda es mayor que la Oferta.
Se llama Demanda Potencial a la Demanda que existe en el Mercado para el consumo

de diversos productos y que, por diversos factores, no ha llegado a cubrir las
necesidades del Consumidor. Ejemplo: Los niños deberían consumir una determinada
cantidad de leche diaria. Entonces existe una Demanda Potencial de un sector del
Mercado, pero por los bajos ingresos de una parte de la Población no es posible cubrir
esa Demanda potencial (Para muhcos autores esta es la misma que la insatisfecha).
Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste

requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha
saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se está usando plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación
en un mercado real.
Satisfecha no saturada, que es la que se encuentra aparentemente satisfecha,

pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas
mercadotécnicas, como las ofertas y la publicidad.
2.3.6.2 En relación con su necesidad
Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la

sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y están relacionados con la
alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el llamado

consumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este
tipo. En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una
necesidad

2.3.6.3 En relación con su temporalidad
Demanda Histórica
El objetivo de la es conocer el comportamiento del consumo en el tiempo pasado, es

decir, la Demanda del producto o servicio que hubo en años anteriores. Este análisis solo
se efectúa para productos que existen en el Mercado9. Si el producto es para el Mercado
externo, habrá que identificar a los países Consumidores y los volúmenes anuales de su
consumo histórico.
Se analiza el comportamiento histórico de la Demanda, considerando algunos aspectos

que hayan influido en su aumento, disminución o estancamiento. Por ejemplo: el
incremento o descenso de los ingresos, precios y Población; cambios de preferencia y
gustos de los Consumidores; existencia de bienes sustitutos; recesión, desempleo, etc.
Cuando no existen datos de la Demanda Histórica, se puede usar uso de la Demanda

estimada (Consumo aparente) para un periodo establecido y se elabora la estimación se
basa en datos anuales de Producción, exportación, importación y stock del bien o
servicios en estudio. Un elemento importante que permite determinar la viabilidad y el
tamaño del Proyecto. Es decir, que si no hay Información Histórica, entonces, se debe
considerar para el análisis la Demanda actual utilizando para ello el método del consumo
aparente.
La Demanda Proyectada
Se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en el

tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del bien "Z"
actuaran de igual manera en el futuro. La elaboración de un pronostico de la Demanda es
imprescindible para tomar la decisión de Inversión.
En esta parte del estudio se utiliza la Información disponible acerca del comportamiento
futuro de la economía, del Mercado del Proyecto, de las expectativas del Consumidor, así
como de las características económicas del producto. Consecuentemente, Proyectar la
Demanda constituye la parte mas delicada del Estudio de Mercado.
La Proyección de la Demanda abarca la vida operacional del Proyecto, es decir el periodo

de funcionamiento. Con la finalidad de tener mayor certeza en los resultados, la
Proyección para productos que ya existen en el Mercado se efectúa tomando el mismo
periodo histórico de la Oferta.
Demanda continua es la que permanece durante largos periodos, normalmente en

crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras
crezca la población.
9 Tomado de

Demanda cíclica o estacional es la que en alguna forma se relaciona con los

periodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en la
época navideña, paraguas en la época de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de
calor, etc.
2.3.6.4 De acuerdo con su destino
Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor
para su uso o aprovechamiento.
Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.
2.3.6.5 De acuerdo a demanda efectiva
Se halla constituida por el segmento de Demandantes que tienen las condiciones

materiales necesarias para consumir un determinado producto.
La Demanda se clasifica en Elástica, inelástica y unitaria, dependiendo de si la Elasticidad-precio
es mayor, igual o menor a uno.
Demanda Elástica: La Demanda de un producto es Elástica si un pequeño cambio en el precio

provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades Demandadas; en otras palabras,
la Demanda es Elástica si una pequeña reducción en el precio del producto provoca un aumento
mayor en las cantidades Demandadas o si un pequeño aumento en el precio reduce
considerablemente la Demanda. Al subir el precio en un 1%, la cantidad Demandada va a bajar
mas que proporcional al 1%.Ejemplo de esta Elasticidad son los productos duraderos, los
artefactos electrodomésticos, que al incrementarse el precio en 1% la cantidad Demandada bajara
más de 1%.
Demanda Inelástica: Es Inelástica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta
o afecta minimamente a la cantidad Demandada del bien. En otros términos, un bien es inelástico
cuando el incremento del precio en 1% hace variar la cantidad Demandada en menor proporción
que el 1%. Ejemplo: Conservas
Demanda unitaria: Se dice que la Demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad
Demandada también varia en la misma proporción, es decir y a modo de ejemplo, cuando se
incrementa el precio en 1%, la cantidad Demandada varia también en la misma proporción, es
decir en 1%. Cuando la Demanda es igual a infinito la Demanda se llama Perfectamente
Elástica; cuando la Elasticidad es igual a cero, la Demanda se denomina Perfectamente
Inelástica.

Elasticidad cruzada de la demanda: Esta se define como el cambio que se experimenta en

la cantidad Demandada del bien X, como resultado de un cambio porcentual en el precio
de un bien Y. Estos bienes pueden ser complementarios, sustitutos o independientes. En
el primer caso se trata de bienes cuya utilidad en el consumo es superior cuando se
consumen juntos, café y galletas.
En el segundo caso se trata de bienes que se excluyen mutuamente en el consumo, por

ejemplo la televisión y el cine. En el tercer caso se trata de productos que no guardan
relación alguna, por ejemplo el cine y el pan. La Sensibilidad de la cantidad Demandada
de un bien en particular se mide usando la Elasticidad cruzada de la Demanda.
Se calcula con la siguiente expresión:
Elasticidad ingreso de la demanda.-
Es aquella Elasticidad que mide la Sensibilidad del Consumidor ante cambios en su

ingreso, es decir la cantidad Demandad de un bien como resultado de modificaciones en
el ingreso del cliente.
De acuerdo a la convención técnica es la variación porcentual en la cantidad Demandada

ante un cambio del 1% en el ingreso. Cuando se conoce los cambios porcentuales en la
cantidad Demandada y en el ingreso, se emplea la relación siguiente:

Si no se conoce la variación porcentual en la cantidad Demandada y en el ingreso, la Elasticidad

ingreso de la Demanda se puede encontrar con la siguiente formula:
Este instrumento se utiliza cuando el bien o servicio se halla influenciado por el nivel de ingreso de
los Consumidores.
2.3.6.6 Otras clasificaciones de demandas
Para [ CITATION Cór12 \l 19466 ]Existen varios tipos de demanda, así:
 Demanda agregada: consumo e inversión globales, es decir, total del gasto en bienes
y servicios de una economía en un determinado período de tiempo.
 Demanda derivada: la que es consecuencia de otra demanda. Así, la demanda de

capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios.
Demanda elástica: característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica
de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios
en la renta de los consumidores.
 Demanda inelástica: demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de

un bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien,
de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En ocasiones esta relación es
incluso inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda.
 Demanda exterior: demanda de un país de bienes o servicios producidos en el

extranjero.
 Demanda interna: suma del consumo privado y del consumo público de bienes y
servicios producidos en el propio país.

 Demanda monetaria: función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y
las empresas guardan en forma de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes y
servicios o a invertirlo en otros activos.
 Demanda individual: refleja el comportamiento de un individuo o unidad consumidora
en particular.
 Demanda de mercado: refleja las preferencias del conjunto de individuos o unidades

consumidoras respecto a un determinado bien o servicio. La demanda de mercado se
obtiene de agregar para cada precio las cantidades requeridas que cada una de las
unidades consumidoras demandaría.
Para[ CITATION Abr12 \l 19466 ] los principales tipos de demanda empleadas para hacer
proyecciones
2.3.6.7 Modelos de oferta y demanda
Como refiere [ CITATION Enc17 \l 19466 ], el modelo de oferta y demanda describe cómo
los precios varían como resultado de un equilibrio entre la disponibilidad del producto a
cada precio (oferta) y los deseos de aquellos con poder adquisitivo en cada precio
(demanda), dando lugar al excedente del consumidor y al excedente del productor.

Las cuatro leyes básicas de la Ley de la oferta y la demanda son:
1. Si la demanda aumenta y la oferta se mantiene sin cambios, habrá escasez

del producto o servicios, lo que lleva a un precio de equilibrio más alto ya
que los productores podrán subir el precio.
2. Si disminuye la demanda y la oferta se mantiene sin cambios, habrá
superávit del producto o servicios, por lo que lleva a un precio de equilibrio
más bajo ya que los productores deberán bajar precios por la competencia.
3. Si la demanda se mantiene sin cambios y la oferta aumenta, habrá superávit
del producto o servicios, por lo que lleva a un precio de equilibrio más bajo
ya que los productores deberán bajar precios por la competencia.
4. Si la demanda se mantiene sin cambios y disminuye la oferta, habrá escasez
del producto o servicios, lo que lleva a un precio de equilibrio más alto ya
que los productores podrán subir el precio.
En el gráfico de oferta y demanda representado a continuación, se muestra un cambio en

la demanda de D1 a D2, junto con el consiguiente aumento de precio y la cantidad
necesaria para alcanzar un nuevo mercado de equilibrio en la curva de oferta (S).

Determinantes de la demanda
Tomado del Sitio https://es.slideshare.net/HOLAMMB/ley-de-oferta-y-demanda
 La ley establece que El incremento en el precio (P) causa una disminución en

la cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminución del precio elevará la
cantidad demandada.
 Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la cantidad

demandada y viceversa.
 Precio de bienes sustitutos: Si el precio de un bien Y, un bien sustituto del bien

X, aumenta, entonces la demanda del bien X va a aumentar, y si el precio del bien
Y (bien sustituto de X) disminuye, la demanda de X va a disminuir. Por ejemplo, si
aumenta el precio de los CD de audio, podrá aumentar la demanda de DVD.
 Precio de bienes complementarios: Si el precio de un bien Y, un bien

complementario al bien X, aumenta, entonces la demanda de X va a disminuir y
viceversa. Por ejemplo, si aumenta el precio de la gasolina, podría disminuir la

demanda de autos que usan gasolina, pues la gente preferirá vehículos que usen
combustibles más baratos.
 Ingreso de los consumidores: En los bienes normales, al aumentar el ingreso

de los consumidores la demanda por un bien va a aumentar y viceversa. Por el
contrario en los bienes inferiores, al aumentar el ingreso del consumidor, la
demanda del bien va a disminuir.
 Gustos y preferencias: al aumentar las preferencias por un bien (ya sea por
moda, temporada, etc.) la demanda del mismo va a aumentar.
 Población: Al aumentar la población es de esperar que la demanda por un bien

aumente ya que existe mayor número de consumidores con la misma necesidad.
 Precios futuros esperados: Si se espera que el precio de un bien aumente a un

cierto plazo, la demanda inmediata de este bien va a aumentar. Por otra parte, si
se espera que el precio disminuya en el futuro la demanda va a disminuir ahora,
pues la gente pospondrá su decisión de compra hasta que el precio baje
Determinantes de la oferta
 La ley establece que El incremento en el precio (P) causa un incremento en

la cantidad ofrecida (Qs) y una disminución en el precio ocasiona una
reducción de la cantidad ofrecida.
1. El precio del bien: al aumentar el precio del bien va a aumentar la cantidad

ofrecida y viceversa.
2. Precio de los recursos e insumos empleados en la producción del bien: Al

aumentar el precio de los insumos de un bien, su oferta va a disminuir y viceversa.
Al hablar del precio de los recursos e insumos se refiere al precio del trabajo
(salarios), precio de materias primas, precio de energía, tasas de interés, etc.
3. La tecnología de producción: al mejorar la tecnología en la producción, la oferta

de un bien aumentará.
4. Precios futuros esperados: Si se espera que a corto plazo el precio del bien
producido aumente, la oferta aumentará, y viceversa.
5. Número de oferentes: Al haber un mayor número de oferentes la oferta de un

bien aumentará y viceversa.

2.4 Determinantes de la demanda
En el sitio
demanda
Se hace referencia a que la demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que
los compradores desean comprar para cada nivel de precio. Esta viene determinada por
una serie de variables:
a) Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el

precio de un bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.
b) Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad
demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayoría de los bienes,
a los que se denomina "bienes normales".
Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su

consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes inferiores". El mayor poder
adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad.
Por ejemplo, el sucedáneo del café. El consumidor de este producto cuando aumenta su
renta tiende a reemplazarlo por café.
c) Precio de los bienes relacionados: distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes
complementarios.
Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor

prácticamente igual que el bien en cuestión (por ej. la margarina es un bien sustitutivo de
la mantequilla).
Bien complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestión
(por ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis).
Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si
baja).
Si sube el precio de la mantequilla tenderá a aumentar la demanda de la margarina
(muchos consumidores sustituirán la mantequilla por la margarina).
En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien(y lo
contrario si baja).
Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que
algunas personas dejarán de practicar este deporte.
d) Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentará su demanda, mientras que si
pierde popularidad disminuirá su demanda.
e) Las expectativas sobre el futuro. En función de cómo prevea el consumidor que puede
cambiar el escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien.

Si el consumidor anticipa cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos

o disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse
afectada.
2.5 Elasticidad de la demanda
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se debe realizar un

análisis mediante las elasticidades de la demanda. Esta metodología, permite predecir
el curso de acción que deberá tomar el proyecto y comprender la incidencia de
estas variables no controlables en el mercado objetivo.
En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de la cantidad
demandada ante un cambio en el precio; que se define como el porcentaje en que varía la
cantidad demanda como consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en
el precio, manteniéndose constantes los valores de todas las demás variables en función
de demanda.
La elasticidad precio de la demanda (Ep) mide la sensibilidad de la cantidad

demandada a las variaciones del precio. Nos indica la variación porcentual que
experimentará la cantidad demandada de un bien si aumenta o disminuye su precio
en un uno por ciento [ CITATION Agu14 \l 19466 ].
La determinación de la elasticidad de la demanda o elasticidad precio de la

demanda permitirá cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante una
variación en los precios y se mide como el cambio porcentual en la cantidad demanda
dividido por el cambio porcentual en el precio. Esto es:
∆ Q/Q ∆ Q P
Ep=Epd= = .
∆ P/ P ∆ P Q
Donde ∆ Q y ∆ P se refieren a los cambios en la cantidad y en el precio,

respectivamente. El valor ∆ Q / ∆ P es negativo porque el precio y la cantidad se
mueven en direcciones contrarias; al subir el precio baja la cantidad demandada y
viceversa.
Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de la

cantidad demandada a la variación del precio. Y una elasticidad baja, indica una
escasa sensibilidad a las variaciones del precio.

La elasticidad de la demanda es el grado en que la cantidad demandada (Q) responde a

las variaciones de precios (P) del mercado. En este caso, dados unos precios (P), unas
cantidades (Q) y un (P * Q) = Ingreso, se tiene que:
• Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente tanto
que la multiplicación de (P * Q) sea mayor a la original, se presenta una demanda elastica.
Demanda elástica: si Ep >1
• Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente en
proporciones iguales y (P * Q) sea igual, y la elasticidad es proporcional o igual a 1, se
dice que la demanda es unitaria.
Elasticidad unitaria: si Ep =1
• Cuando la reducción del precio (P) hace que la cantidad demandada (Q) aumente muy
poco o nada y que la multiplicación de (P * Q) es menor a la original, se afirma que la
demanda de un bien es inelastica o rigida. Demanda inelástica: si Ep <1
Uno de los determinantes de la elasticidad precio de la demanda, es la facilidad de

sustitución del bien en cuestión.
Los principales factores que pueden influir en la elasticidad precio de la demanda son:
• La existencia de bienes sucedáneos o sustitutivos recíprocos, en mayor o menor

medida.
• La proporción del ingreso del consumidor que dedica al gasto del bien objeto de análisis.
• El carácter complementario de algunos bienes con relación a otros más caros o más
baratos.
• La mayor o menor durabilidad del bien objeto de análisis (perecederidad).
• La extensión del periodo considerado en el análisis.
• Los gustos y preferencias del consumidor.

La relación entre la cantidad demandada y el precio es inversa. Esto se refleja en la

pendiente negativa de la curva de demanda, es decir: a mayor precio ceteris paribus
(permaneciendo constante todo lo demás), menor demanda y a menor precio mayor
demanda. Esto se conoce con el nombre de Ley de la Demanda de Pendiente Negativa.
Hay que tener en cuenta que la variable independiente siempre es el precio.
Supongamos que el precio de algún producto, pasa de $20 a $25 y que la cantidad
demandada pasa de 10 a 6 unidades.
Entonces debemos calcular la variación porcentual del precio como de la cantidad

demandada. La formula para calcular las variaciones se estima así
% variación: (Valor Actual – Valor anterior)/valor anterior
Realizando el reemplazo de datos para el precio
% Variación en precio = (25-20)/20 = 0.25
Lo cual es un referente que el precio aumento de 25% .
Si evaluamos la demanda
% variación de demanda = (6 -10)/6 = -0.66
Lo cual indica que la demanda tuvo un descenso del 66.67%
Aplicando la ecuación de elasticidad Ep = 0.66/0.25 = 2.6

La elasticidad precio de la demanda, en este caso, al ser el valor de la elasticidad

precio de la demanda superior a 1 la demanda del producto es elástica. Lo cual hace
referencia a que los consumidores son altamente sensibles a los cambios en el precio.
Es importante indica que cuando un producto es importante para el consumidor este

tienen a convertirse en inelástico.
Determine el precio económico del producto de un proyecto (en este caso, servicio de
habitaciones,16,000), así como también la nueva cantidad demandada y la nueva
cantidad ofrecida en el mercado utilizaremos el mercado de habitaciones de hoteles de
playa.
Cantidad ofrecida: 60,000 habitaciones días-año.

Cantidad demandada: 60,000 habitaciones días-año, a un precio de $ 20 por día.
Precio máximo que los turistas están dispuestos a pagar: $ 40 por día.
Precio mínimo de oferta: $ 8 por día, ningún propietario de hotel
Cubre el costo de oportunidad o marginal de proveer habitaciones.
Supuesto: La curva de la demanda y de la oferta varían en forma lineal

Tomado de [ CITATION Agu14 \l 19466 ]
2.6 Elasticidad ingreso de la demanda.
Por lo general, la demanda de un bien o servicio aumentará cuando aumente la

ingreso. Al aumentar el ingreso, algunos productos se llevan una mayor proporción del
presupuesto de los consumidores y otros una menor proporción. Por lo tanto, la
participación en el gasto de un producto, se define como la proporción del ingreso de las
economías domésticas, gastada en una determinada mercancía. la elasticidad ingreso de
un bien, donde la variación porcentual de la cantidad demandada se da ante un cambio
porcentual en el ingreso de las familias. [ CITATION Cór12 \l 19466 ]
La respuesta de la demanda a los cambios en el ingreso, se mide por la elasticidad
ingreso de la demanda (E ), que se define como el cambio porcentual de la
cantidad demandada dividido entre el cambio porcentual del ingreso:
La demanda de un bien normal, aumenta junto con el ingreso y la de un bien inferior,

aumenta cuando disminuye el ingreso.
Un bien normal es aquel cuya elasticidad ingreso de la demanda es positiva. Un bien

inferior es aquel cuya elasticidad ingreso de la demanda es negativa. Un bien de lujo tiene
la elasticidad ingreso de la demanda mayor que 1.
Un bien necesario tiene una elasticidad ingreso de la demanda menor que 1.

La participación de los bienes de lujo en el gasto de los consumidores aumenta con el

ingreso. Por el contrario, la participación de los bienes de primera necesidad,
disminuye cuando aumenta el nivel de ingreso.
Como afirma [ CITATION Cha12 \l 19466 ], entre los factores que afectan a la demanda
de un producto se pueden nombrar:
 Precio del producto.

 Precio de bienes sustitutivos y complementarios.
 Renta del consumidor.
 Estímulos de marketing.
Estos actores pueden ser:

1) Variables no controlables.
Aquellas sobre las que la empresa no tienen ningún control.
Podemos identificar las siguientes:
a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.

b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan
también a la demanda. Como factores económicos y culturales, entre otros.
c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias
de marketing, su cadena de distribución, etcétera. Es decir, cualquier acción que
realicen las empresas competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un
producto.
d)
2. Variables controlables.
Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las conocidas
"cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en:
a) Variables estratégicas: producto y distribución.

b) Variables operativas: precio y promoción.
2.7 Metodología Estudio de la demanda
Tomado de [ CITATION Cha12 \l 19466 ]

La metodología para estudiar la demanda, consiste en ordenar en forma cronológica la

información que se va a recolectar y a analizar. El estudio del comportamiento de la
demanda se hace inicialmente tratando de establecer cómo ha sido su evolución histórica
y determinando las condiciones en que se desarrolla en la actualidad. A partir de los
elementos de análisis que se recojan en estos dos niveles, se trata de predecir su
comportamiento futuro, que es el que realmente interesa para efectos de toma de
decisiones en el proyecto. La determinación de la demanda es uno de los puntos críticos
en el estudio deviabilidad económica–financiera de un proyecto.
Para analizar la demanda se deben seguir 3 pasos:
1. Medir la demanda.
Se debe cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, lo cual puede realizarse
de tres maneras:
En unidades físicas. Indicando el número de productos demandados, peso, longitud,

superficie, etcétera.
En valores monetarios. Es el resultado de multiplicar la cantidad demandada por su
precio unitario.
En términos de participación en el mercado. Indica la relación entre las ventas (en
unidades físicas o monetarias) de una o varias empresas y el total de la demanda
de mercado.
La medida de la demanda, está siempre referida a un tipo de producto o marca, a la
totalidad o parte del mercado, a un ámbito geográfico o a una unidad de tiempo.
2. Explicar la demanda.
Se deben identificar las variables que determinan la demanda y averiguar de qué
modo influyen en su comportamiento, así como las interacciones que existen entre
tales variables.
La explicación de las variables que influyen sobre la demanda, permitirá realizar

análisis de sensibilidad sobre su comportamiento, es decir, cuantificar en qué medida
se modificará el nivel de la demanda, ante una posible variación de uno o varios de
los factores que la determinan.
3. Pronosticar la demanda.
El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda, así como de las
variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado para efectuar
un pronóstico de la demanda, es decir, una previsión del nivel de demanda en el futuro.
Cuanto mejor midamos y expliquemos la demanda, mejores serán nuestras

predicciones, por lo que estaremos en condiciones de tomar decisiones de marketing
lo más acertadas posible.

Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es necesario tomar en cuenta

que todo pronóstico se inicia de una situación determinada, lo cual en este caso
corresponde al comportamiento de la demanda actual. A su vez, dicha demanda
actual se ha generado a partir de acontecimientos o hechos pasados, que se
estudiaron en la sección anterior, al analizar el comportamiento histórico de la demanda.
El análisis de la demanda actual, se realiza con el objetivo de determinar el volumen de

bienes o servicios, que los consumidores actuales o potenciales están dispuestos a
adquirir. Es decir, determinar la posibilidad de capturar una parte del mercado objetivo y
ganar una participación en éste, que nos garantice el éxito de seguir adelante con
el proyecto. Además, es útil para establecer si es posible justificar la creación de una
nueva empresa o de ampliar la capacidad instalada, para el bien o servicio del proyecto.
La recopilación de información, debe realizarse de la misma forma como se ha
explicado, vale decir, comenzar con la investigación en fuentes secundarias y
posteriormente, en caso de ser necesario, continuar con las fuentes primarias.
La selección de la información, debe centrarse en la obtención de datos sobre el total de
población del mercado objetivo, sus gustos y preferencias, motivos de compra y
costumbres entre otros. En resumen, reunir todos los datos de variables o factores
que condicionen la demanda del producto analizado.
Córdoba indica que la demanda es el elemento más importante y más complejo del
mercado, integrado
por necesidades sentidas, poder adquisitivo, posibilidad de compra, tiempo de consumo y
condiciones ambientales de consumo, así:
Tomado [ CITATION Cór12 \l 19466 ] de Página 63.

El análisis de la demanda permite conocer:
a. La estructura del consumo.

b. La estructura de los consumidores.
c. Estructura geográfica de la demanda.
d. La interrelación de la demanda.
e. Motivos que originan la demanda.
f. Necesidad potencial o la fuente.
g. Potencial de mercado.
Los factores que determinan los desplazamientos de la demanda son el nivel y la
distribución del ingreso, pero también se dan:
• Alteraciones en la distribución geográfica de la población.

• Cambios en la preferencia de los consumidores por innovaciones técnicas que
introducen bienes y servicios sustitutos.
2.8 Representación gráfica de la ley de oferta y demanda
Tomado del sitio http://economipedia.com/definiciones/ley-de-oferta-y-demanda.html
La ley de la Oferta y la Demanda es el principio básico sobre el que se basa una

economía de mercado. Este principio refleja la relación que existe entre la demanda de un
producto y la cantidad ofrecida de ese producto teniendo en cuenta el precio al que se
vende el producto.

Así, según el precio que haya en el mercado de un bien, los oferentes están dispuestos a
fabricar un número determinado de ese bien. Al igual que los demandantes están
dispuestos a comprar un número determinado de ese bien, dependiendo del precio. El
punto donde existe un equilibrio porque los demandantes están dispuestos a comprar las
mismas unidades que los oferentes quieren fabricar, por el mismo precio, se llama
equilibrio de mercado o punto de equilibrio.
Según esta teoría, la ley de la demanda establece que, manteniéndose todo lo demás
constante, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando el precio de ese bien
aumenta. Por el otro lado, la ley de la oferta indica que, manteniéndose todo lo demás
constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando lo hace su precio.Así, la curva
de la oferta y la curva de la demanda muestran como varía la cantidad ofrecida o
demandada, respectivamente, según varía el precio de ese bien.
Para entender cómo se puede llegar al punto de equilibrio hay que hablar de dos
situaciones: escasez y exceso:
Cuando existe exceso de oferta, el precio al que se están ofreciendo los productos es
mayor que el precio de equilibrio. Por tanto, la cantidad ofrecida es mayor que la cantidad
demandada. Con lo consiguiente, los oferentes bajarán los precios para aumentar las
ventas.
Por el lado contrario, cuando existe escasez de productos, significa que el precio del bien
ofrecido es menor que el precio de equilibrio. La cantidad demandada es mayor que la
cantidad ofrecida. De modo que los oferentes aumentarán el precio, dado que hay
muchos compradores para pocas unidades del bien para que el número de demandantes
disminuya, y se establezca el punto de equilibrio.
Trasladando a un gráfico los comportamientos de la oferta y demanda que acabamos de

explicar, se comprende que la curva de oferta (O, línea azul) sea creciente y la curva de
demanda (D, línea roja) sea decreciente. El punto donde se cruzan se conoce como
equilibrio de mercado.

Si partimos del punto inicial en el que se demanda la cantidad Q1 de un bien al precio P1,
y debido a alguna causa externa se produce un aumento en la demanda hasta la cantidad
Q2, el precio del bien aumentará hasta situarse en P2.
Si ocurre por el contrario que los vendedores por alguna razón disminuyen su producción
(por ejemplo, las inundaciones provocan que la producción de trigos disminuya), en la
gráfica observaremos un movimiento de la curva de oferta (O) a la izquierda y por tanto,
aumenta el precio del bien en cuestión y con ello la demanda se verá reducida.

En el sitio se hace referencia
demanda
La curva de la demanda es el resultado de la decisión de millones de potenciales

consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio.
Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad
demandada, mientras que si baja el precio aumenta.
Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva, mientras

que variaciones en las otras variables señaladas producen desplazamientos de la curva.
Si aumenta la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja
el precio de los bienes complementarios, o el producto se pone de moda, o las
expectativas favorecen el consumo actual, la curva de demanda se desplazará hacia la
derecha. Para cada nivel de precio los consumidores demandarán una mayor cantidad.
Por el contrario, si disminuye la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes
sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el producto pierde
popularidad, o las expectativas perjudican el consumo actual, la curva de demanda se
desplazará hacia la izquierda. Para cada nivel de precio los consumidores demandarán
una menor cantidad.
Veamos un ejemplo.
Si el precio medio actual de un vehículo todo terreno es de 25.000 euros y sus ventas
anuales son de 10.000 unidades, una disminución del precio producirá un aumento en las
ventas.

Si se mantiene el precio de estos vehículos, pero se ponen de moda entre los jóvenes
aumentarán sus ventas. Al mismo precio que antes (25.000 euros) las ventas superarán
las 10.000 unidades.
2.9 Actividad práctica
Un equipo de inversionistas de la capital han hecho un estudio de mercado en la región

norte , que consiste en realizar un estudio y posteriormente establecer un proyecto agro
industrial en la producción y comercialización de abono orgánico , los datos del estudio
de mercado establecen un tamaño de la planta para producir 10,000 quintales de abonos
anuales, el precio de venta estará establecido por quintal en $20, los noveles
inversionistas se reunieron para analizar las proyecciones de las futuras decisiones de
mercado, una de ella era incrementar el precio de los productos haciendo uso de una
campaña publicitaria sobre los nuevos abonos , dicha decisión va acompañada de otra
toma de decisión en incrementar el precio en un 20%, Ud. con los conocimientos en
mercado hizo una investigación en una empresa similar y encontró que en ocasión
anterior la gerencia disminuyó el precio en un 20% y las ventas se incrementaron en
un10%, a su vez Ud. esta seguro que las condiciones de mercado en esa ocasión son
exactamente iguales en la actualidad, considerando la variación de las cantidades de
abonos que se ofertan en el mercado. ¿Será una buena toma de decisión por parte de
los dueños del proyecto incrementar el precio del nuevo producto? Demuestre con cifras,
2.10 La oferta.

El término oferta puede definirse como el número de unidades de un determinado bien o

servicio que los vendedores están dispuestos a vender a determinados precios.
Obviamente el comportamiento de los oferentes es distinto al de los compradores. Un alto
precio les significa un incentivo para producir y vender más de ese bien. A mayor
incremento en el precio, mayor será la cantidad ofrecida.
El término oferta se aplica tanto a la curva como a la tabla de oferta. Lo mismo ocurre en
la demanda. La conjunción de ambas curvas determina el precio de equilibrio y la
cantidad de equilibrio. De esta forma, el punto de conjunción o punto de equilibrio es
aquel en que a un precio determinado se igualan las cantidades ofrecidas y demandadas
(todos los que quieren comprar o vender lo pueden hacer a ese precio). Ante un aumento
en el precio, la cantidad ofrecida aumenta y la cantidad demanda disminuye. Al ocurrir lo
anterior, la competencia entre los vendedores hará que el precio caiga hasta llegar a un
nuevo equilibrio. Del
mismo modo, ante
una baja en el
El analista del proyecto debe ser capaz de investigar las precio, la cantidad
cantidades del producto ofrecidas históricamente y ofrecida disminuye y
además, todos aquellos aspectos que han influido en los la cantidad
años anteriores en la determinación de dichas cantidades demandada se
por parte de los productores. incrementa por la
En el caso que no sea posible conseguir información de presión de los
tipo cuantitativo, se deberá acudir a juicios y compradores, lo que
apreciaciones de tipo cualitativo debidamente hace posible un
sustentadas, basadas en información recogida de fuentes aumento en el
primarias. [ CITATION Cha12 \l 19466 ] precio hasta llegar a
un nuevo equilibrio.
La teoría de la
oferta es similar a
la teoría de la
demanda. Como se pretende mostrar los efectos que tendrán los precios
exclusivamente sobre la cantidad ofrecida, el supuesto ceteris paribus se utiliza
también en el caso.
La cantidad ofrecida de un bien varía directamente con su precio; es decir, a

mayores precios menores cantidades ofrecidas, a menores precios menores
cantidades ofrecidas.
Al igual que en la demanda, existen algunos factores que pueden producir cambios en la
oferta, a saber: el valor de los insumos, el desarrollo de tecnología, las variaciones
climáticas y el valor de los bienes relacionados o sustitutos.

Resulta obvio concluir que si el precio de los insumos aumenta, los productores de un
determinado bien que se requiera esos insumos no querrán seguir produciendo el bien al
mismo precio que lo ofrecía antes del alza en el precio de los insumos, y por tanto, se
producirá un incremento en el precio del bien como consecuencia de este hecho.
Por otra parte, el desarrollo de la tecnología puede significar una disminución en los
costos de producción. A diferencia del caso anterior, los productores estarán dispuestos a
entregar una mayor cantidad del bien al mismo precio que le ofrecían antes del cambio
tecnológico que les permitió bajar su costo productivo.
Para el caso de la oferta de productos agrícolas, la situación se complica por el hecho de

que una vez efectuadas las plantaciones y obtenida la cosecha, la oferta tiende a ser
inelástica, afectando asimismo a la oferta para períodos posteriores. De esta forma, se
produce un efecto intertemporal que sólo podrá corregirse en períodos futuros de
plantación.
Las condiciones climáticas, especialmente adversas en el sector agrícola, llevan

apareadas una disminución en la cantidad ofrecida del bien que se vio afectado por el
fenómeno climático. Una sequía, inundaciones o heladas significan la disminución de la
oferta de los productos que se han visto afectados por los fenómenos climáticos.
Del mismo modo, la existencia de bienes complementarios o sustitutos en la producción

puede significar una disminución en la cantidad ofrecida de uno con respecto a otro. Si,
por ejemplo, el precio de un bien sustituto aumenta, los productores del otro bien
relacionado, que no subió de precio, tenderán a cambiar su producción por el sustituto
que varió su precio. Lo anterior es especialmente válido en el caso de cultivos agrícolas
en el precio de un bien sustituto varía en el mercado. Existe un sentido similar cuando el
avance tecnológico genera bienes sustitutos de mejor calidad.
Se pueden utilizar fuente primarias y secundarias de información que permitan

determinar:
Número de productores.
Localización.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precios de los productos.
Planes de expansión.
Inversión fija y número de trabajadores.
Las Barreras de ingreso para las empresas que desean competir con un nuevo producto
pueden resumirse en las siguientes:
1.Economías de escala.

2.Diferenciación del producto (precio, calidad, diseño, apoyo a la diferenciación, imagen).
3.Requisitos de capital.
4.Costos cambiantes.
5.Acceso a los canales de distribución.
6.Desventaja en costo independiente de las economías de escala. (Tecnología de

producto patentado, acceso favorable a materias primas, subsidios gubernamentales,
curva de aprendizaje o de experiencia)
7.Política gubernamental (licencias, normas sobre el medioambiente y de seguridad del

producto)
8.Reacción esperada. (competidores)
2.11 Ley de la oferta
Ley de oferta
Existe una relacioó n directa o positiva entre la cantidad ofertada de un bien y el precio del mismo. Es
decir si sube el precio sube la oferta, si baja el precio la oferta tambieó n.
La cantidad ofertada representa el nuó mero de unidades de productos que el productor esteó dispuesto a
ofrecer a cierto precio en el tiempo establecido.
La oferta como funcioó n es una relacioó n matemaó tica entre la cantidad oferta (q) como variable
dependiente y un conjunto de variables independientes como el precio del producto (p), precio de
materia prima (MP), tecnologíóa (Tec), Impuestos (Imp), nuó mero de empresas, el clima y otras variables.

2.12 Clasificación de la oferta
Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta: En relación

con el número de oferentes se reconocen tres tipos:
- Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que
existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el
mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se
ofrecen al consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún
productor domina el mercado.
- Oferta oligopólica (del griego oligos, poco). Se caracteriza porque el mercado

se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores. El ejemplo clásico
es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y
normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su
industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no sólo es riesgoso sino
en ocasiones hasta imposible.
- Oferta monopólica. Es en la que existe un sólo productor del bien o servicio, y

por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor único. Si el pro-
ductor domina o posee más del 95% del mercado siempre impondrá precio y
calidad.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están
- Número de productores.
Localización.
- Capacidad instalada y utilizada.
- Calidad y precio de los productos.
- Planes de expansión.
- Inversión fija y
- Número de trabajadores.
En el sitio web http://economipedia.com/definiciones/ley-de-oferta-y-demanda.html se

hace referencia a los Tipos de competencia
 Competencia perfecta: es una situación económica casi ideal y poco

probable en la realidad. Se trata de un mercado en el que el precio de
mercado surge de la interacción entre empresas o personas que demandan
un producto y otras que lo producen y ofertan. Ninguno de los agentes

puede influir en el precio del bien o servicio, es decir, son precio-

aceptantes.
 Competencia imperfecta: los vendedores individuales tienen la capacidad

de afectar de manera significativa el precio de mercado de sus productos o
servicios. Podemos distinguir según el grado de competencia imperfecta:
o Competencia monopolística: existe un alto número de vendedores en

el mercado, aunque que tienen un cierto poder para influir en el
precio de su producto.
o Oligopolio: el mercado determinado está controlado por un pequeño

grupo de empresas.
o Monopolio: una sola empresa domina todo el mercado de un tipo de

producto o servicio, que se suele traducir en altos precios y en una
baja calidad del producto o servicio monopolizado.
o Oligopsonio: es un tipo de mercado en el que hay pocos

demandantes, aunque sí puede haber una gran cantidad de
oferentes. Por tanto, el control y el poder sobre los precios y las
condiciones de compra en el mercado, reside en los demandantes o
compradores.
o Monopsonio: es una estructura de mercado en donde existe un único

demandante o comprador. Mientras que pueden existir uno o varios
oferentes.
Veamos gráficamente cuando la competencia no es perfecta y los vendedores

pueden afectar al precio del bien. Por ejemplo, si la oferta (O) reduce su
producción forzosamente, provocará un aumento en el precio del bien en cuestión,
y la demanda de ese bien se reducirá.

En el caso de competencia perfecta la curva de demanda es plana:
Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que

influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de

puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectar la oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes
secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas.
2.12.1 Ley oferta y precio

Haciendo referencia a la ley de oferta expresa la relación directa que existe entre el precio
y la cantidad ofrecida, al aumentar el precio se, se incrementa la cantidad ofrecida; es
decir que el oferente entre mayor sea el precio de la cantidad ofrecida mayor será los
deseos de ventas de estos; habiendo una relación directa en cuanto al precio y la
cantidad ofrecida se fundamenta en el supuesto en que los bienes y servicios son
producidos por determinadas empresas con el objetivo fundamental de obtener beneficios
que les permita incrementar su capital económico y por ende adquirir una área importante
en el mercado con énfasis a abarcar una gran cantidad de demanda; y por lo tanto marcar
la diferencia entre la competencia. Además es necesario destacar que un exceso de
oferta o excedente cae en la situación en que la cantidad ofrecida es mayor que la
cantidad demandada.
Por otro lado, la curva o tabla de la oferta de un bien o servicio, es la relación que existe
entre su precio de mercado y la cantidad que los productores están dispuestos a producir
y vender, manteniéndose todo lo demás constante.
Un elemento a considerar en la curva de la oferta es el costo de producción de un bien o
servicio, el cual depende de los precios de los factores y de los avances tecnológicos,
pues reducen la cantidad de factores necesarios para obtener la misma cantidad de
producción.
La oferta cambia al variar cualquier elemento, salvo el precio de la mercancía. Decimos,
desde el punto de vista de la curva de la oferta, que la oferta aumenta cuando aumenta la
cantidad ofrecida a cada uno de los precios de mercado y viceversa.
2.12.3 Clase práctica
I. Explique (no copie)
1. Mercados de un proyecto. Caracterice cada uno de ellos.

2. Etapas del estudio de mercado.
3. El consumidor. Principales características a tomar en cuenta para su segmentación.
4. La estrategia comercial y el ciclo de vida del producto.
5. Análisis del medio. Factores a tener en cuenta para su análisis.
6. Métodos para estimar la función de demanda.
7. Técnicas de proyección de mercado.
II. ¿Cuál espera Ud. sea el efecto sobre la demanda de automóviles TOYOTA, si
ocurren los siguientes cambios en el mercado?
a) El ingreso per-cápita de Nicaragua aumenta._________________

b) Un competidor de TOYOTA comienza a hacer descuentos del 10% en todos sus
modelos. _________________
c) El gobierno limita el número de automóviles importados a la mitad del número de los
que se vendieron el año anterior. _________________

d) La banca comercial impulsa un amplio programa de financiamiento con tasa de

intereses sumamente atractivos. _________________
e) El precio de la gasolina se incrementa en un 150%._________________
f) Se pública ampliamente que los automóviles HONDA son, sin lugar a dudas, el
automóvil más seguro que se construye en el mundo. _________________
g) TOYOTA comienza a hacer descuentos en todos sus modelos. _________________
III. ¿Cuál será el efecto sobre la oferta de un artículo normal, si ocurren los
a) El precio del artículo considerado disminuye. ._____________

b) Un descubrimiento tecnológico permite que el artículo se produzca a un costo
significativamente más bajo. ._____________
c) La gerencia de la industria espera que el precio se incremente en un futuro
próximo._____________
d) Nuevas empresas penetran en el sector. ._____________
e) El gobierno anuncia que reducirá las importaciones de la competencia del artículo
normal. _____________
IV. Falso o Verdadero.
1. ____ Con un incremento en la demanda el precio baja y la cantidad aumenta.

2. ____ Con una disminución en la demanda el precio baja y la cantidad baja,
3. ____ Un incremento en la oferta trae la disminución del precio y la cantidad aumenta.
4. ____ Una disminución en la oferta hace que el precio baje y la cantidad disminuya.
5. ____ Una disminución de la oferta y la demanda hace que la cantidad baje, pero no se
puede determinar el precio.
6. ____ Un incremento en la demanda acompañado de una disminución de la oferta
hace que el precio baje, pero no se puede determinar el comportamiento de la
cantidad.
V. Resuelva.
1. Un fabricante de una cosechadora tiene los siguientes costos y espera las siguientes
ventas:
Costos variables = C$5,000,000
Costos fijos = C$ 9,000,000
Ventas esperadas = 4,000 unidades.
El fabricante pretende obtener un 20% de rendimiento sobre sus ventas. Encuentre el

precio al que se debe vender cada cosechadora y la utilidad por unidad.

1. Un proyecto desea fabricar “X” producto. Los formuladores del proyecto desean
establecer el precio de venta y el precio al consumidor final, para ello cuentan con la
información siguiente:
Costos variables por unidad.
Materiales Costo por unidad.
A C$ 2.50
B C$ 1.55
C C$ 4.55
D C$ 1.23
E C$ 0.17
M.O.D. C$ 8.00
Costos fijos por mes (servicios públicos)
Luz C$ 1,500
Agua C$ 800
Teléfono C$ 1,350
Otros costos y gastos.
Salarios (6 empleados) C$ 15,000
Renta de local C$ 3,500
Impuestos fijos C$ 1,600
Se planea una producción mensual de 4,750 unidades del producto “X” terminado
El precio de venta será igual al 20 % sobre los costos (CVU + CFU).
El precio de venta al consumidor final (detalle) será de 25%, sobre el precio de venta
del productor.
2. Una compañía que renta vehículos para turistas nacionales como extranjeros desea
ampliar sus operaciones en el norte del país y para ello ha diseñado un proyecto de
expansión para cada una de las principales ciudades de esta región. En particular en
la ciudad más importante ha encontrado el siguiente comportamiento en cuanto a
ingresos por concepto de alquiler de vehículos en los últimos 5 años
n Año Ventas
1 2007 $ 345,908.00
2 2008 $ 987,876.00

3 2009 $ 205,298.00
4 2010 $ 603,478.00
5 2011 $ 689,982,00
El gerente de mercadotecnia pide a Ud. que en base a los datos encontrados sobre el
comportamiento inestable del mercado de renta de vehículos en esta región del país,
pronostique la posible demanda para el próximo año.
2. Una empresa agroindustrial abastece de cacao (materia prima del chocolate) a una
procesadora de dicho producto. El departamento de operaciones sabe que el
pronóstico adecuado de toneladas de cacao para su cliente está en relación estrecha
con los gastos en mercadotecnia de este, el cual se obtiene por adelantado antes de
realizar el gasto. El departamento de planeación de operaciones está interesado en
establecer la relación entre los gastos del departamento de mercadotecnia de su
cliente y las ventas. Una vez que se haya establecido, las órdenes de compra de las
toneladas de cacao, puede establecerse un porcentaje fijo de ventas.
a. Establezca la cantidad de toneladas de cacao a vender para el próximo semestre

utilizando el método de regresión lineal, sabiendo que los gastos en mercadotecnia
ascienden ha $ 1,400,000.
b. Las compras de cacao representan el 35% de de las ventas de la empresa
procesadora de cacao.
c. ¿Cuántas toneladas de cacao se deben producir, para satisfacer la demanda si cada
tonelada se vende a un precio de $ 2,000?
d. Mercadotecnia y ventas semestrales.
Semestre Mercadotecnia Ventas

($ 100,000) ($ Millones)
1 2 2
2 12 8
3 7 5
4 9 6
5 5 4
6 8 7
5. Una empresa industrial que monopoliza la elaboración y comercialización de “X”

producto está interesada en ampliar la producción en un 25%. Actualmente producen
200,000 unidades mensualmente a un precio de C$ 120. Se sabe por investigaciones
de mercado que la Epd = 3. Los costos fijos totales son de C$ 5,000,000 y el costo
variable unitario es de C$ 65. Tomando en cuenta que al aumentar la producción el
precio tenderá a la baja. Determine si esta es una decisión correcta.
2.13 Técnicas y métodos de Proyección de Mercado

Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que
hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por
ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del
pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros
que desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros. Tan
importante como estos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo
comportamiento se desea pronosticar.
La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en las posibilidad de eventos

que no haya ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas tecnologías, la
incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones en
la política económicas gubernamentales, etc. los antecedentes históricos serán por tanto,
variables referenciales para el analista del proyecto, quien debería usar los métodos de
proyección como técnicas complementarias antes que como alternativas estima certeras.
Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que
hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por
ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del
pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros
que desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros. Tan
importante como estos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo
comportamiento se desea pronosticar.
La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en las posibilidad de eventos

que no haya ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas tecnologías, la
incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones en
la política económicas gubernamentales, etc. los antecedentes históricos serán por tanto,
variables referenciales para el analista del proyecto, quien debería usar los métodos de
proyección como técnicas complementarias antes que como alternativas estima certeras.
Para las empresas poder ser competitivas deben de asumir decisiones bajo ciertas
incertidumbres, una de estas decisiones es de cuánto debe de producir la empresa para
poder satisfacer una demanda futura, dependiente de esta es que se establecerá la
capacidad de producción de la empresa para un determinado periodo de tiempo, para
realizar esta estimación de cuánto debe la empresa de producir surge por el motivo de
que la empresa debe de determinar la cantidad de empleados requeridos, la cantidad de
materia prima utilizada en el proceso, la cantidad de recursos económicos necesarios
para la producción y el margen de beneficio que obtendrá con la producción.
La empresa se ve en obligación de tomar decisiones que pueden decir el curso de la

empresa, ya que si la empresa produce menos que la demanda deja de percibir una
ganancia, pero de igual forma si la empresa produce más que la cantidad demandada
produce un stock que se convierte en dinero parado para la empresa.
2.13.1 Principales métodos cualitativos y cuantitativos
El principal objetivo para realizar un pronóstico es elaborar un esquema que sirva como
base para poder tomar una buena decisión basada en informaciones obtenidas
previamente. De estas informaciones se decidirá cuál método de pronóstico utilizar, entre
estos métodos están:

 Métodos cualitativos: este se basa más en técnicas subjetivas basadas en

juicios de la persona que realiza la estimación.
.
Los métodos cualitativos,
Estiman la demanda en función de factores y antecedentes que reflejen características

cualitativas de la realidad. Son métodos confiables en lo que se infiere a partir de sus
resultados, cuando son utilizados adecuadamente. Los métodos cualitativos se
caracterizan por utilizar datos de carácter subjetivo, es decir, su fuente de información
proviene del juicio y razonamiento humano. Estos métodos hacen uso de las cualidades
humanas como la intuición, la opinión experta y la experiencia adquirida.
Los métodos cualitativos más conocidos y empleados son:
Método Delphi. Se usa para pronósticos a largo plazo, de ventas de productos

nuevos y para pronósticos tecnológicos. El tiempo estimado de aplicación de este método
es de más de dos meses y la exactitud varía de regular a muy buena.
Consenso de un panel. Tiene los mismos usos que el Método Delphi. Su tiempo
estimado es de más de dos semanas y su exactitud varía de baja a regular.
Método de los escenarios. Es un método de proyección estratégica, que se utiliza

para predecir la demanda futura para un sector económico o empresarial
determinado. Los escenarios, son relatos que describen posibles eventos futuros y las
probabilidades de que éstos ocurran bajo una serie de condiciones.
Pronósticos visionarios. Se usan para hacer una profecía del futuro usando la intuición
personal. Su tiempo estimado es de una semana y su exactitud es más bien mala.
Analogías del ciclo de vida. Se usa para predecir la demanda de un bien o servicio, a
través de los períodos del ciclo de vida de productos sustitutos o comparables,
que apuntan al mismo mercado objetivo que el producto del proyecto.
Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados
reales. Su tiempo estimado es de más de tres meses y su exactitud puede ser
excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
Vea el organizador gráfico, dispuesto en el anexo al fin de este documento, en el cual

Padilla, Maritza (2017) en referencia a publicación del sitio
http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:http://adminis3cion.blogspot.com/2012/08/tecnicas-cualitativas-y-
cuantitativas.html

Métodos cuantitativos: son aquellos que utilizan datos recolectados en el pasado y

mediante análisis y técnicas matemáticas pueden originar estimaciones al futuro
[CITATION Sac04 \l 19466 ]
2.13.2 El ámbito de la proyección
La multiplicidad de alternativas metodológicas existentes para estimar el comportamiento

futuro de alguna de las variables del proyecto obliga al analista a tomar en consideración
un conjunto de elementos de cada método, para poder seleccionar y aplicar
correctamente aquel que sea más adecuado para cada situación particular.
Para que el producto resultante de la proyección permita su uso óptimo, la información

deberá expresarse en la forma que sea más valiosa para el preparador del proyecto; por
ejemplo, en algunos casos la información deberá expresarse desglosada por zona
geográfica o en función de algún atributos de los clientes, como sexo o edad.
La validez de los resultados de la proyección está íntimamente relacionada con la calidad

de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronóstico. Las fuentes de
información de uso más frecuente son las series históricas oficiales de organismos
públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales,
entre otras.
Las técnicas de pronósticos disminuyen la incertidumbre sobre el futuro, permitiendo

estructurar planes y acciones congruentes con los objetivos de la organización así como
tomar acciones correctivas apropiadas y a tiempo cuando ocurren situaciones fuera de lo
pronosticado [ CITATION Cór12 \l 19466 ]
El preparador de proyectos dispone de varias alternativas metodológicas para proyectar el

mercado y que la selección y uso de una y más de estas dependía de una serie de
variables. Una forma de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en
función de su carácter, esto es, aplicando métodos de carácter subjetivo, modelos
causales y modelo de series de tiempo.

Los modelos de pronóstico causales parten del supuesto de que el grado de influencia de
las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego
construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima
son las causantes de los cambios que se observan en el mercado. Dervitsiotis señala tres
etapas para el diseño de un modelo de proyección causal:
a) La identificación de una o más variables respecto a la que se pueda presumir que

influyen sobre la demanda, como por ejemplo, el producto nacional bruto, la renta
disponible, la tasa de natalidad o los permisos de construcción.
b) La selección de la forma de relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una ecuación matemática
de primer grado.
c) La validación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido
común como la pruebas estadísticas, a través de la representación adecuada del
proceso que describa.
Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento que asuma el

mercado a futuro puede determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, y
siempre que esté disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio que caracterizaron a un determinado contexto en el pasado, como una
recesión económica, una nueva tecnología o un nuevo producto sustituto de las materias
primas, entre otros, hace que pierdan validez los modelos de este tipo. Sin embargo, es
posible ajustar en forma.
El preparador de proyectos dispone de varias alternativas metodológicas para proyectar el

mercado y que la selección y uso de una y más de estas dependía de una serie de
variables. Una forma de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en
función de su carácter, esto es, aplicando métodos de carácter subjetivo, modelos
causales y modelo de series de tiempo.
Los modelos de pronóstico causales parten del supuesto de que el grado de influencia de
las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego
construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima
son las causantes de los cambios que se observan en el mercado. Dervitsiotis señala tres
etapas para el diseño de un modelo de proyección causal:
d) La identificación de una o más variables respecto a la que se pueda presumir que

influyen sobre la demanda, como por ejemplo, el producto nacional bruto, la renta
disponible, la tasa de natalidad o los permisos de construcción.
e) La selección de la forma de relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una ecuación matemática
de primer grado.
f) La validación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido
común como la pruebas estadísticas, a través de la representación adecuada del
proceso que describa.
Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento que asuma el

mercado a futuro puede determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, y
siempre que esté disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio que caracterizaron a un determinado contexto en el pasado, como una
recesión económica, una nueva tecnología o un nuevo producto sustituto de las materias

primas, entre otros, hace que pierdan validez los modelos de este tipo. Sin embargo, es
posible ajustar en forma subjetiva una serie cronológica para incluir aquellos hechos no
reflejados en datos históricos.
A continuación se presenta una tabla resumen elaborada por Aguilera (2014):

Fuente: [ CITATION Agu14 \l 19466 ]

2.14 Modelos causales.
Los modelos causales, a diferencia de los métodos subjetivos intentan proyectar el

mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que
los factores condicionales del comportamiento histórico de alguna o todo las variables
del mercado permanecerán estables. Son métodos que proyectan el mercado sobre la
base de datos históricos y buscan la causa del comportamiento de la variable a
proyectar, relacionándola con variables explicativas.
Los modelos causales, a diferencia de los métodos subjetivos intentan proyectar el

mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que
los factores condicionales del comportamiento histórico de alguna o todo las variables
del mercado permanecerán estables. Son métodos que proyectan el mercado sobre la
base de datos históricos y buscan la causa del comportamiento de la variable a
proyectar, relacionándola con variables explicativas.
Los modelos causales de uso más frecuente son
 El modelo de regresión que consiste en ajustar una función entre las cantidades
demandadas para un cierto número de periodos y estimar la demanda futura de

acuerdo a la tendencia mostrada por la función. El supuesto tácito de este

método, es que la relación de causalidad que ha prevalecido entre los factores
en estudio, se repetirá en forma análoga en el futuro. El análisis, requiere la
recopilación de las series históricas para las variables en juego y el ajuste de
la ecuación que represente la tendencia observada. Ahora bien, para mejorar la
calidad de la información se debe acompañar de una correlación, es decir, una
medida de la robustez de la asociación causal de las variables analizadas. Se
sugiere ampliar lectura en
www.itsbasicas.com/lizcano/regresion%20lineal%20simple.doc
www.icicm.com/files/ANALISIS_REGRESION.doc
https://addi.ehu.es/bitstream/10810/12493/1/05-09pil.pdf
La regresión lineal es un método de análisis estadístico ampliamente utilizado en los

diferentes campos y disciplinas de las Ciencias Sociales y Naturales debido a las ventajas
que ofrece en cuanto a la realización de análisis estructurales, predicciones de valores
futuros y evaluación de políticas, entre otras. En términos más generales, un modelo de
regresión se emplea para obtener una descripción y evaluación de la posible relación
existente entre una variable llamada endógena (Y) y una o más variables llamadas
exógenas (X); conocidas igualmente como variable dependiente e independiente
respectivamente. Si tiene una sola variable exógena se denomina regresión simple y si
tiene dos o más exógenas, regresión múltiple 10
 El modelo econométrico puede ser definido como un sistema de ecuaciones

estadísticas, que relacionan las actividades de diferentes sectores de la
economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda del producto.
Este modelo, utiliza un sistema de ecuaciones simultáneas conformadas por

ecuaciones de regresión. Una ecuación es simultánea con otra, si alguna
variable independiente de la primera ecuación, es variable dependiente de otra
ecuación. Este sistema de ecuaciones de regresión interdependientes,
describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades.
 Método de encuestas de intenciones de compra comienza con la selección del
producto del proyecto para cuantificar la intención de compra, sigue con la toma
correcta de la encuesta por muestreo y finaliza con el análisis de los
antecedentes recopilados.
El peligro del método, está en que depende mucho de las variables de contexto y si
éstas son dinámicas, las condiciones imperantes pueden llevar a modificar la intención
de compra del producto analizado. También, puede surgir el problema de error de
medida en las respuestas a las encuestas, que pueden inducir a conclusiones erróneas.
10 Tomado de http://www.fce.unal.edu.co/uifce/proyectos-de-
estudio/pdf/Una_aplicacion_del_metodo_de_regresion_lineal_en_el_analisis_de_los_determinantes_de_la
_Inversion_Extranjera_en_Colombia

 Modelo de insumo producto llamado también modelo de los coeficientes técnicos.

Determina el flujo de bienes y servicios, interindustrial o interdepartamental en
una economía o empresa y su mercado. Además, muestra flujos de insumos
que deben ocurrir para obtener ciertos productos.
Se sugiere ampliar lecturas en
http://www.slideshare.net/leonleonc/modelos-causales
Las causales explicativas se definen como variables independientes y la cantidad

demandada, u otro elemento del mercado que se desea proyectar, se define como
variable dependiente. La variable dependiente, en consecuencia, se explica por la variable
independiente. El análisis de regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado
en estas variables, el cual puede tener desde una hasta n variables independientes.
Existen dos modelos básicos de regresión: el modelo de regresión simple o de dos

variables, y el modelo de regresión múltiple. El primero indica que la variable dependiente
se predice sobre la base de una variable independiente, mientras que el segundo indica
que la medición se basa en dos o más variables independientes. En ambos casos,
aunque los valores de la variable independiente pueden ser asignados, los de la variable
dependiente deben obtenerse por medio del proceso de muestreo.
Se debe definir cuantitativa y cualitativamente, el problema que dio origen al proyecto y su

evolución hasta la situación actual. Se debe comprobar la necesidad de existencia de una
necesidad insatisfecha; establecer la cantidad de bienes o servicios provenientes del
posible proyecto que la población estaría dispuesta a adquirir a determinados precios o
costos. Incluir localización de la demanda y la población demandante y describir la
situación actual de los bienes o servicios que se ofrecen. Y porque se está proponiendo la
realización del proyecto.
Otros modelos, citados por [ CITATION Cha12 \l 19466 ] y de los que no profundizaremos
en este curso, refieren a
2.15 Modelos de Serie de Tiempo
Los modelos de serie de tiempo, son métodos que miden una variable en el tiempo
a intervalos espaciados uniformemente. El análisis consiste en encontrar el
patrón del pasado y proyectarlo al futuro.
Una serie de tiempo es un grupo de datos registrados durante un periodo semanal,

trimestral o anual.La técnica más importante para hacer inferencias sobre el futuro con
base en lo ocurrido en el pasado es el análisis de las series de tiempo que permita tomar

decisiones hoy que permita planear con base en una predicción, o proyección, de largo
plazo.
Los datos de series de tiempo son datos obtenidos a lo largo de varios periodos. En las
publicaciones sobre negocios y economía se encuentran con frecuencia gráficas de series
de tiempo. Estas gráficas ayudan a los analistas a entender lo que ocurrió en el pasado, a
identificar cualquier tendencia en el transcurso del tiempo y a proyectar niveles futuros
para la series de tiempo.
Esta metodología se utiliza para analizar los patrones de demanda como: tendencia,
estacionalidad, ciclos, auto correlación, del pasado y llegar a hacer pronósticos para el
futuro, es decir que se basa sustancialmente en datos históricos es por ello que esta
técnica funcionará si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda son
estables y claras [ CITATION Sac04 \l 19466 ].
Las proyecciones de largo plazo son esenciales a fin de dar tiempo suficiente para que los
departamentos de compras, manufactura, ventas, finanzas y otros de una compañía
elaboren planes para construir nuevas plantas, solicitar financiamiento, desarrollar
productos nuevos y métodos de ensamble innovadores. (Largo Plazo generalmente
cuando es mayor de 1 año siendo lo mas comunes los 2, 5 y 10 años).
Analizar una serie de tiempo tiene como objetivos, entre otros:
• Determinar si se presentan ciertos patrones o pautas no aleatorias
• Aislar y entonces estudiar sus componentes a fin de proporcionar claves para

movimientos futuros
• Hace posible pronosticar los movimientos futuros así como otros aspectos que estén
sincronizados
2.15.1 Naturaleza de las componentes de una serie de tiempo

Desde luego Algunas series de tiempo se mueven hacia arriba en forma uniforme, otras
declinan y otras más permanecen iguales con el paso del tiempo. Una serie de tiempo
consta de cuatro componentes: tendencia, variación cíclica, variación estacional y
variación irregular.
El método clásico identifica cuatro influencias o componentes: • Tendencia (T) •

Fluctuaciones cíclicas (C) • Variaciones estacionales (E) • Variaciones irregulares (I) Los
cuales tienen una relación multiplicativa que dan forma al modelo clásico de series de
tiempo, es decir, para cualquier período designado en la serie de tiempo, el valor de la
variable está determinado por los cuatro componentes en la siguiente forma: Y = T x C x
ExI
Tomado de
http://www.seduca2.uaemex.mx/ckfinder/uploads/files/u3tema_3_series_de_t.pdf

2.15.2 Tendencia
La tendencia es un patrón del comportamiento del mercado con sus elementos en un

entorno particular.
En el análisis de las series de tiempo, las mediciones pueden hacerse cada hora, diario, a
la semana, cada mes, anualmente o en cualquier otro intervalo regular de tiempo.*
Aunque los datos de las series de tiempo suelen mostrar fluctuaciones aleatorias, las
series de tiempo también muestran un desplazamiento o movimiento gradual hacia
valores relativamente altos o bajos a través de un lapso largo. A este desplazamiento
gradual de la serie de tiempo se le conoce como la tendencia de la serie de tiempo; este
desplazamiento o tendencia suele deberse a factores de largo plazo como variaciones en
las características demográficas de la población, en la tecnología o en las preferencias del
público. [CITATION And08 \p 767 \l 19466 ]
El Análisis de ventas históricas y la tendencia Consiste en pronosticar en base a la

tendencia pasada de ventas y demanda considerando factores de contesto. No
necesariamente el pronóstico es positivo [ CITATION Sac04 \l 19466 ].
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona

con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos
determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
Pueden hacerse Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o
factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un

producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como
desecho, recambio, rotura, moda, etc.
Pueden hacerse Pruebas de Mercados, así una empresa puede vender un producto
determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
2.15.2.1Tendencia Secular
Dirección uniforme de una serie de tiempo de largo plazo.

Tomado de http://www.seduca2.uaemex.mx/ckfinder/uploads/files/u3tema_3_series_de_t.pdf
De igual manera las series de tiempo pueden tomar muchas tendencias
2.15.2.2 Variación cíclica
Aumento y reducción de una serie de tiempo durante periodos mayores de un año.

Los dos componentes, el de tendencia y el cíclico, solamente se aplica para datos

anuales. Concretamente, el componente cíclico puede identificarse como el, que
persistiría en los datos luego de eliminada la influencia del componente de tendencia.
Esta eliminación se realiza dividiendo cada uno de los valores observados entre su valor
de tendencia correspondiente, mediante la siguiente fórmula:
El resultado de este cociente se multiplica por 100 a fin de que el promedio de estas
variaciones cíclicas relativas sea de 100%. De esta forma, un valor cíclico relativo de 100
indicaría la ausencia de toda influencia cíclica en el valor de la serie de tiempo anual. Se
puede elaborar una gráfica de ciclos, en la que se describen los ciclos relativos para cada
año, esta permite facilitar la interpretación de los relativos cíclicos ya que hacen más
evidentes las cumbres y valles que se presentan.

Ejemplo Tomado de
Sabiendo que la ecuación de proyección es y = 6.1 + 1.3t
a) estima ciclos relativos
b) construye su gráfica de ciclos
Año Ventas
Al graficar

Al interpreter la línea del 100 % se nota que los años 1(2003), 3(2005) y 4(2006) tienen
menor influencia cíclica que los años 2(2004) y 5(2007) que tienen una mayor influencia
cíclica
Es muy común que te encuentres este tipo de gráficos en temas como los ciclos
económicos, los indicadores financieros, y demás aspectos que tienen constantemente
patrones de inicio, desarrollo, clímax y descenso; y eso se va repitiendo con el tiempo tal
y como se muestran en graficas siguientes

Tomado de [CITATION And08 \p 769 \l 19466 ]
Variación estacional
Patrones de cambio en una serie de tiempo en un año. Estos patrones tienden a repetirse
cada año tal ejemplo es el caso de las ventas de ropa de invierno o bien las temporadas
de juegos.

Existen productos y servicios que tienen mayor o menor demanda depende de la

temporada del año donde nos encontremos. De este modo, las ventas de automóviles,
ropa, consumo de juguetes, entre otros, pueden ser ejemplos de ello. Es evidente
entonces, que estos comportamientos solamente pueden ser apreciados cuando se trata
de datos mensuales o trimestrales, ya que en datos anuales o semestrales queda ocultos.
Cálculo de la tendencia lineal de una series de tiempo con datos anuales y

trimestrales.

Es muy importante conocer las variaciones estacionales ya que permite, por ejemplo,
programar los suministros de materias primas para cubrir la demanda estacional variable.
Por ejemplo, una empresa de bebidas debe estimar sus niveles de inventario para las
diferentes épocas del año, tales como envases o ingredientes de su fórmula, esto le
permitirá calcular sus necesidades de espacio, y otras decisiones importantes, entre las
cuales también estaría la contratación de personal eventual. Bueno, puesto que entonces
cada mes es diferente uno del otro, este análisis trata de identificar un número índice
estacional asociada a cada mes (o trimestre del año) o, en otras palabras, un conjunto de
índices mensuales que consiste en 12 índices que son representativos de los datos para
un período de 12 meses o, cuatro índices si se trata de trimestres.
Cada uno de estos índices es un porcentaje, con un promedio anual del 100%, es decir, el
índice mensual indica el nivel de ventas o de producción, según se trate, en relación con
el promedio anual del 100%.
De esta forma:
• Un índice estacional del 94% para el mes de marzo, indica que las ventas en ese mes
están, por lo general, 6% abajo del promedio anual
• Un índice mensual del 108.2% para el mes de diciembre, indica que las ventas de ese
mes se espera que estén 8.2% arriba del promedio anual.
El método usado para determinar estos índices se llama método de razón a promedio
móvil y elimina las componentes de tendencia, cíclica e irregular.
Los índices obtenidos por este método se utilizan para ajustar los datos originales con lo
que se obtienen los valores desestacionalizados o datos ajustados estacionalmente a
partir de las cuales se procede a obtener pronósticos para los trimestres futuros.
Veamos el ejemplo de Cálculo de análisis de variaciones estacionales tomado de

a) Construir gráfica de la serie de tiempo e interpretar los datos
b) Obtener los índices estacionales trimestrales
c) Interpretar los resultados
d) Calcular el valor con ajuste estacional de las ventas trimestrales. Construir gráfica e
Interpretar los resultados
e) Obtener la ecuación de tendencia e interpretar el resultado
f) Pronosticar las ventas para los cuatro trimestres del próximo año

Año Ventas
I II III IV
Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre
2002 6.7 4.6 10 12.7
2003 6.5 4.6 9.8 13.6
2004 6.9 5 10.4 14.1
2005 7 5.5 10.8 15
2006 7.1 5.7 11.1 14.5
2007 8 6.2 11.4 14.9
**Ventas trimestrales en millones
Comportamiento Ventas
16
14
12
10 I Trimestre
II Trimestre
Axis Title 8
III Trimestre
6 IV Trimestre
4
2
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Axis Title
a)

b)
Como puede apreciarse, en cada año, las ventas del cuarto trimestre son las más
altas y las del segundo las más bajas. También puede apreciarse un incremento en
las ventas de un año a otro.
Para llegar al índice estacional trimestral se deben construir dos tablas, la primera de
ellas, se calcula como sigue:
Columna (1). Son los datos originales
Columna (2). Total móvil de cuatro trimestres, por ejemplo: 6.7 + 4.6 + 10.0 + 12.7 = 34
que se coloca al centro de cuatro cuatrimestres que se suman.
Enseguida la suma se va «moviendo» un trimestre, es decir, el siguiente es: 4.6 + 10.0 +

12.7 + 6.5 = 33.8 y así, sucesivamente.
Columna (3). Promedio móvil de cuatro trimestres, es decir, ya solo hay que dividir los
totales anteriores entre 4 y colocar el resultado frente a su correspondiente. Por ejemplo:
34/4 = 8.500, 33.8/4=8.450, etcétera.
Columna (4). Promedio móvil centrado, ahora se centran los promedios móviles, es decir,
se suman los dos promedios móviles y se dividen entre 2, el resultado de esto se centra
entre los dos valores sumados quedando centrado con el trimestre correspondiente, por
ejemplo: (8.500 + 8450)/2 = 8.475 que queda centrado con el trimestre 3 del año 2002, el
segundo sería (8.450 + 8.450)/2 = 8.450 que queda centrado con el trimestre cuatro del
año 2002.

Columna (5). Valor estacional específico.- Se calcula dividiendo las ventas originales
(columna 1) entre el promedio móvil centrado (columna 4), por ejemplo: 10.0/8.475 =
1.180, el segundo es 12.7/8.450 = 1.503, etcétera.
Promedio
Total Movil Promedio
Ventas Móvil de Valor Estacional
de cuatro Móvil
Año Trimestre trimestrales Cuatro Específico
trimestres Centrado
Trimestres
C1 C2 C3 C4 C5
1 6.7
2 4.6
34 8.5
2002
3 10 8.5 1.180
33.8 8.5
4 12.7 8.5 1.503
33.8 8.5
1 6.5 8.4 0.772
33.6 8.4
2 4.6 8.5 0.540
34.5 8.6
2003
3 9.8 8.7 1.130
34.9 8.7
4 13.6 8.8 1.550
35.3 8.8
2004 1 6.9 8.9 0.775
35.9 9.0
2 5 9.0 0.553

Promedio
de cuatro Móvil
trimestres Centrado
Trimestres
C1 C2 C3 C4 C5
36.4 9.1
3 10.4 9.1 1.141
36.5 9.1
4 14.1 9.2 1.535
37 9.3
1 7 9.3 0.753
37.4 9.4
2 5.5 9.5 0.581
38.3 9.6
2005
3 10.8 9.6 1.126
38.4 9.6
4 15 9.6 1.558
38.6 9.7
1 7.1 9.7 0.733
38.9 9.7
2 5.7 9.7 0.590
38.4 9.6
2006
3 11.1 9.7 1.143
39.3 9.8
4 14.5 9.9 1.466
39.8 10.0
2007 1 8 10.0 0.801

Promedio
de cuatro Móvil
trimestres Centrado
Trimestres
C1 C2 C3 C4 C5
40.1 10.0
2 6.2 10.1 0.615
40.5 10.1
3 11.4
4 14.9
La segunda tabla se construye de la siguiente forma: Se acomodan en un cuadro los

valores estacionales específicos obtenidos antes, es decir se deben trasponer los datos
para enseguida:
• Calcular la media modificada de cada trimestre equivalente al promedio de todos

los trimestres en histórico anual disponible, esta se obtiene sumando los valores
obtenidos: (0.772 + 0.775 + 0.753+0.733)/4 = 0.767
Nota: Algunos autores sugieren solamente la suma de valores sin considerar los valores
más alto y más bajo, por ejemplo: (0.772 + 0.775 + 0.753)/3 = 0.766, lo cual no es tan
significativo en el análisis.
• Obtener el índice estacional multiplicando la media obtenida por el factor de

corrección o ajuste que se calcula con la fórmula que aparece al pie del cuadro siguiente:
Media Media por factor

Años
Año/Trim. Modificada ajuste Comportamiento
2002 2003 2004 2005 2006 2007 %
1 0.772 0.775 0.753 0.733 0.801 0.767 0.765 (23.509)
2 0.540 0.553 0.581 0.590 0.615 0.576 0.575 (42.530)

3 1.180 1.130 1.141 1.126 1.143 1.144 1.141 14.141
4 1.503 1.550 1.535 1.558 1.466 1.522 1.519 51.898
4.009
Factor de Ajuste = 4/ Suma de las medias 0.99769
Así por ejemplo la Media modificado por factor de ajuste = 0.767* 0.9967 = 0.765
De igual manera el Comportamiento trimestral podrá analizarse a partir de la media

modificada restando 1 a cada valor de media modificada por su factor de ajuste y
multiplicando por 100 para ser expresado en porcentaje. Asi por ejemplo comportamiento
(0.765-1)*100 ) = -23.509 %
Estos índices calculados implican que: Para el trimestre 1, cuyo índice es 0.765 o 76.5 %
significa que las ventas en este trimestre estarán (100 – 76. 5= ) 23.509% por abajo del
promedio típico,
Para el trimestre 2, cuyo índice es 57.500 significa que las ventas en este trimestre
estarán (100 – 57.50 =) 42.53 por abajo del promedio típico Para el trimestre 3, cuyo
índice es 114.1 significa que las ventas en este trimestre estarán (114.1 – 100 =) 14.1%
por arriba del promedio típico Para el trimestre 4, cuyo índice es 151.9 significa que las
ventas en este trimestre estarán (151.9 – 100 =) 51.9% por arriba del promedio típico.
En resumen, como puede apreciarse el período con mayor actividad en las ventas es el
cuarto trimestre mientras que para el primer y segundo trimestre del año tal actividad baja
drásticamente.
d) Para calcular el valor ajustado por el índice estacional ya solo hay que dividir los
valores originales desestacionalizados entre su respectivo índice estacional trimestral, por
ejemplo para el trimestre 1 del año 2002: (6.7/76.466)*100 = 8.76, es decir:
Año Ventas
I II III IV Trimestre
Trimestre Trimestre Trimestre
2002 8.0 8.8
8.8 8.4
2003 8.0 8.6
8.5 9.0
2004 8.7 9.1
9.0 9.3
2005 9.6 9.5

9.2 9.9
2006 9.9 9.7
9.3 9.5
2007 10.8 10.0
10.5 9.8
Su gráfica quedaría como sigue.
Como puede apreciarse, la diferencia entre las ventas de un trimestre a otro en realidad
no son tan marcadas como lo reflejan las ventas originales, aquí puede notarse que
efectivamente de un año a otro las ventas aumentan pero, sin embargo entre un trimestre
y otro, en el mismo año, no tienen lugar grandes incrementos.
e.- La tabla siguiente muestra los cálculos necesarios para obtener la ecuación de
tendencia:

que al sustituir estos valores en la fórmula, se obtiene que y = 8.1791 + 0.0880x
Esto quiere decir que la pendiente es 0.0880, es decir, que en los últimos 24 trimestres,
las ventas desestacionalizadas aumentaron a razón de 0.0880 (millones de pesos) por

trimestre. El valor 8.1791 corresponde a la intercepción en el eje y de la línea de

tendencia.
a) Para calcular los pronósticos de los cuatro trimestres del 2008, se estiman dichos
valores aplicando la ecuación de tendencia para finalmente ajustarlos
estacionalmente mediante la multiplicación por el índice respectivo según el
trimestre del que se trate, de esta forma:
Pronóstico para el primer trimestre de 2008: y = 8.1791 + 0.0880(25) = 10.3791 * 0.765 =

7.94 millones
Pronóstico para el segundo trimestre de 2008: y = 8.1791 + 0.0880(26) = 10.4671 * 0.573

= 5.99 millones
Pronóstico para el tercer trimestre de 2008: y = 8.1791 + 0.0880(27) = 10.5551 * 1.136 =

11.99 millones
Pronóstico para el tercer trimestre de 2008: y = 8.1791 + 0.0880(28) = 10.6431 * 1.526 =

16.24 millones
Como puedes observar la importancia del desarrollo y análisis de las series de

tiempo va desde interpretar los gráficos que se te presenten en diversos estudios,
en informes financieros, en reportes gubernamentales, en proyecciones de planes a
futuro de la empresa, en estudios de mercado, en análisis de ventas; es decir que
tiene un sinnúmero de aplicaciones; así mismo realizar los análisis para que la
información de la empresa o departamento donde trabajes puedan utilizar dichos
cálculos para tener una mejor comprensión de las variables que afectan positiva o
negativamente a un producto y/o servicio ya sea público o privado.
2.15.2.3 Variación irregular
Muchos analistas prefieren subdividir la variación irregular en variaciones episódicas y

residuales. Las fluctuaciones episódicas son impredecibles, pero es posible identificarlas:
por ejemplo, el efecto inicial de una huelga importante o de una guerra en la economía no
se pueden predecir. Después de eliminar las fluctuaciones episódicas, la variación
restante se denomina variación residual. Las fluctuaciones residuales, con frecuencia
denominadas fluctuaciones azarosas, son impredecibles y no se pueden identificar.

Tomado de
Por supuesto, no es posible proyectar a futuro ni la variación episódica ni la residual.
Muchos analistas prefieren subdividir la variación irregular en variaciones episódicas y

residuales.
Las fluctuaciones episódicas son impredecibles, pero es posible identificarlas: por

ejemplo, el efecto inicial de una huelga importante o de una guerra en la economía no se
pueden predecir. Después de eliminar las fluctuaciones episódicas, la variación restante
se denomina
variación residual. Las fluctuaciones residuales, con frecuencia denominadas

fluctuaciones azarosas, son impredecibles y no se pueden identificar. Por supuesto, no es
posible proyectar a futuro ni la variación episódica ni la residual.
2.15.2.4 Clase práctica
Considere la serie de tiempo siguiente.
Semana 1 2 3 4 5 6
Valor 8 13 15 17 16 9
a. Obtenga un promedio móvil de tres semanas para esta serie de tiempo. ¿Cuál es el
pronóstico para la semana 7?

b. Calcule el CME de este promedio móvil de tres semanas.
Puedes leer más en
http://www.estadistica.mat.uson.mx/Material/seriesdetiempo.pdf
2.16 Método de Promedios Móviles.
El modelo de promedios móviles, es una técnica ocupada principalmente para realizar

proyecciones de corto plazo. Se utiliza en general cuando se cuenta con datos de series
de tiempo, los cuales se aplican para la medición de valores de una variable a
intervalos de tiempos espaciados uniformemente. En el análisis de estas series, pueden
identificarse como componentes básicos el de tendencia
Un promedio móvil es útil para suavizar una serie de tiempo y apreciar su tendencia.
Este solamente suaviza las fluctuaciones de los datos. El término movil se usa porque
cada vez que en la serie de tiempo hay una nueva observación,ésta sustituye a la
observación más antigua que se emplee en la ecuación siguiente:
Para aplicar el promedio móvil a una serie de tiempo, los datos deben seguir una
tendencia muy lineal y tener un patrón rítmico definido de las fluctuaciones (que se repita,
por ejemplo,cada tres años). Los datos del siguiente ejemplo tienen tres componentes:
tendencia, ciclo e irregularidad, abreviadas T, C e I. No hay variación estacional debido a
que los datos se registran cada año. Lo que logra el promedio móvil es promediar C e I.
Lo que queda es la tendencia.
Si la duración de los ciclos es constante y las amplitudes de los ciclos son iguales, las
fluctuaciones cíclica e irregular se eliminan por completo con el promedio móvil. El
resultado es una recta.
Vea la siguiente tabla de las producciones con el cálculo y gráfica de los promedios móviles.

2.16.1 Método de Promedios Móviles.

a cada uno de los valores de los datos se le da un peso diferente y, después, se calcula el
promedio ponderado de los valores de los n datos más recientes para obtener el
pronóstico. En la mayoría de las veces, a la observación más reciente se le da el mayor
peso y los pesos disminuyen conforme los datos son más antiguos.
Asociado a estos valores también se podrá emplear el promedio móvil ponderado en cuyo
caso se realizara una ponderación o proporcionalidad a cada dato.
También puede complementarse con Promedio ponderado , donde a cada uno de los
valores de los datos se le da un peso diferente y, después, se calcula el promedio
ponderado de los valores de los n datos más recientes para obtener el pronóstico. En la
mayoría de las veces, a la observación más reciente se le da el mayor peso y los pesos
disminuyen conforme los datos son más antiguos.

Asociado a estos valores también se podrá emplear el promedio móvil ponderado en cuyo caso se
realizara una ponderación o proporcionalidad a cada dato.
Para comprender mejor los datos analicemos el siguiente ejemplo en el cual es necesario estudiar
la tendencia de la asistencia. Calcule un promedio móvil de tres años y un promedio móvil
ponderado de tres
años con ponderaciones de 0.2, 0.3 y 0.5 para años sucesivos.
Nota: la observación más reciente se le da la ponderación mayor, la cual disminuye con

valores de datos más antiguos
Series de tiempo
25000
20000
15000
10000
5000
0
1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
Ventas Promedi o Movi l Promedi o Ponderado
El promedio móvil ponderado sigue los datos de manera más cercana que el promedio
móvil, lo que refleja la influencia adicional que recibe el periodo más reciente. En otras
palabras, el método ponderado, conforme al cual se da la ponderación mayor al periodo
más reciente, no será tan uniforme. Sin embargo, quizá sea más preciso como
herramienta de proyección.
Exactitud del pronóstico Al elegir el método de pronóstico es importante considerar la

exactitud

del método. Es claro que se desea que el error de pronóstico sea pequeño. El promedio
de la suma de los errores al cuadrado se le conoce como cuadrado medio debido al
error (CME). Este CME suele usarse como medida de la exactitud del método de
pronóstico
Calcule y verifique los resultados propuestos en la siguiente tabla tomada de [CITATION

And08 \p 772 \l 19466 ]
2.16.2 Método de Suavización Exponencial Simple.

El método de suavización exponencial simple, es una técnica que se basa en la
atenuación de los valores de la serie de tiempo, obteniendo el promedio de estos
de manera exponencial, es decir, los datos se ponderan dando un mayor peso a las
observaciones más recientes y uno menor a las más antiguas.
2.16.3 Método de Descomposición.

El método de descomposición, considera simultáneamente los patrones de una serie
histórica de datos, vale decir, la tendencia, el componente cíclico, el estacional y el no
sistemático.

2.17 Regresión lineal
Uno de los métodos más empleados es hacer proyecciones con regresiones lineales,
temática de la cual se ha profundizado en otros cursos. El objetivo de este es hacer
estimaciones a futuro con cierto grado de correlación, a partir de datos muestreados de
cierto experimento, histórico existe o serie de observaciones.
Se basa en la siguiente expresión matemática, que relaciona dos variables, sea Y, la variable
dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera:
Y =a + Bx
Para predecir los valores de las variables, previamente se debe calcular los valores de "a" y
"b" y posteriormente reemplazar esos valores en la ecuación general. Esta relación se
resuelve a través de la solución de las siguientes ecuaciones normales, donde la incógnitas
son la "a" y "b".
Aunque existen varios métodos numéricos, la resolución más práctica suele hacerse con los
mínimos cuadrados que permita llegar a construir una ecuación lineal de la forma Y = a + bx.
Este método establece las siguientes ecuaciones de cálculo:
Los valores numéricos de "A" y "B" se pueden hallar con las siguientes formulas:
En palabras simples la regresión lineal permite realizar proyecciones o estimaciones de

datos a futuro en función de la tendencia de registros históricos. En el caso del mercado
podremos conocer demandas históricas y estimar las futuras. Podremos hacer correlaciones
así como aplicar elasticidades para una mejor estimación. Acorde a la bibliografía empleada
podrá

Note que la ecuación descrita por el método de los mínimos cuadrados, Y = b 0 + b1 x,

equivale a Y = a +b x. Siendo el valor de b la pendiente de la recta que se interpreta como
el cambio o tendencia de crecimiento de la variable x respecto a Y. Es oportuno indicar
que para mejorar los modelos matemáticos de proyección de variables es necesario
generar nuevas ecuaciones.
Una ecuación clásica que nosotros realizamos para modificar las elasticidades y
correlacionar mejor variables macros como el PIB, Población es el uso de Ln, para
explicar mejor la relación entre variables. Por lo antes descrito podremos generar
nuevos valores llegando a la ecuación Y = ln a + b ln x (Recuerde que el anti
logaritmo de Ln es la base e).
Las elasticidades antes descritas sirven como coeficientes de ajuste que permiten
relacionar variables. . En el desarrollo del curso comprenderás a que refieren estos
cálculos, último que serán con el apoyo de herramientas computacionales. De hecho los
programas computacionales resuelven de una manera instantánea estos cálculos
facilitando al usuario rapidez y comodidad en el manejo de una cantidad grande de datos.
A lo largo de este curso se comentará acerca del uso del mismo con Excel 2016, InfoStat
2016, SPSS 23 así como una referencia al uso de su calculadora para cálculos
estadísticos básicos y regresiones.
Con su calculadora CASIO fx-82 MS o superior para realizar regresión lineal basta con
hacer los siguientes pasos:
Shift Mode / 3/=
Mode / 3 (REG) / 1 (Lin)
Dato X, Dato Y M+

Dato X+1, Dato Y+1

Dato X n, Dato Y n
Shift 1 (Variables de suma)
Shift 2 (Variables estadísticas)
En el desarrollo de la explicación del facilitador comprenderás mejor los pasos

anteriormente indicados.
Actividad práctica
a) Estime la tasa de crecimiento interanual del consumo cierto tipo de producto
(Expresado en mIles de Unidades) para los datos mostrados. Aplicando las
ecuaciones de regresión lineal, respecto al método de los mínimos cuadrados, y
su calculadora determine la ecuación de proyección, el coeficiente de ajuste así
como el consumo esperado para el año 2018 completando la siguiente tabla:
RESUMEN DE
VALORES
Y (Consume
en miles de
dólares) X (AÑO) x2 Y2 XY ∑X=
3640 2000 ∑Y=
3840 2001 ∑XY=
4200 2002 ∑X2=
4224 2003 ∑Y2=
5450 2004
5789 2005
6021 2006
6432 2007

b) Para los datos mostrados, extracto de publicaciones del BCN11, determine:
La tasa de crecimiento del PIB interanual
Genere un gráfico del comportamiento del PIB anual
El promedio de la tasa de crecimiento interanual
El PIB esperado para el 2020 empleando regresión lineal.
Indique la ecuación o modelo matemático obtenido. El valor del coeficiente de ajuste.
Genere un modelo matemático empleando Ln. Indique la ecuación y el valor del

coeficiene de ajuste. ¿Es mejor que el anterior? Por qué?
Principales indicadores macroeconómicos
* Datos del PIB para el período 1960-1993 calculados con año base 1980, y el período 1994-2010 con año base 1994.
Fuent : BCN.
e
AÑO PIB PERIODO TAC
2001 27,877.4
2002 28,087.5
2003 28,795.5
2004 30,325.2
2005 31,623.9
11 Banco Central de Nicaragua. Sitio oficial: http://www.bcn.gob.ni/

2006 32,936.9
2007 34,136.9
2008 35,078.8
2009 34,563.4
2010 36,112.0
Tasa de crecimiento
_____
Promedio
Es importante hacer referencia a que se puede Proyectar mediante:

- Tazas así como Regresión Lineal .
Por tasas.-
Se realiza por medio de la taza aritmética o interés simple, de la siguiente manera:
Pasos para Proyectar la Demanda:
1º Paso: Proyectar el consumo aparente
Para determinar el % de crecimiento:

Proyectando mediante la taza aritmética (interés simple):
Tasa Geométrica (i ).-

g
Por lo tanto se tiene:
NOTA: Cuando hacemos una Proyección de la Demanda por medio de tazas, la variable que usamos es
el tiempo, esta como variable independiente.


A continuación se hace referencia otros tipos de regresión.
REGRESIÓN POTENCIAL:
Teniendo los datos Históricos observados sobre la Demanda, Oferta o la variable que se quiera Proyectar,
podemos graficar la nube de puntos y poder apreciar la distribución de los mismos y poder apreciar si los
puntos se aproximan
a alguna función, en el caso de la función exponencial se puede recurrir a la siguiente relación:
Y =AX B
Para Linealizar esta función se aplica logaritmos a ambos miembros, mediante este procedimiento se
obtiene una ecuación logarítmica lineal:
Log Y = Log A + B Log X
Sustituyendo valores se tiene:
Y = Log Y A = Log A X = Log X
una vez realizada la sustitución, los resultados se escriben en la forma lineal:
Y = A + B (X)
la ecuación logarítmica puede resolverse también a través de las siguientes ecuaciones normales:

REGRESIÓN EXPONENCIAL: Otro tipo de Función que tiene aplicación en el análisis de Regresión, es
la
función exponencial que esta por la expresión:
Y = AB X
En todo caso, al igual que la Función Potencial, la Regresión Exponencial puede también ser linealizada
aplicando logaritmos a ambos miembros, resultado de ello se tiene la relación siguiente:
LogY = LogA + LogB(X)
Sustituyendo valores:
Y = Log Y A = Log A X = Log X
Recordemos que la ecuación exponencial logarítmica puede resolverse también a través de ecuaciones
normales:
Coeficiente de determinación ( ):
Este Coeficiente sirve para medir la relación entre las variables, medida de ajuste de modelo de
Regresión y que corresponde al cuadrado del Coeficiente de correlación simple ( ). El calculo del
Coeficiente de correlación puede efectuarse de manera directa, mediante la siguiente formula:
Coeficiente de correlación ( ):
Se dice que existe correlación entre dos variables, cuando al variar una de ellas varia también la otra
variable. Para que la Proyección sea mas acertada es necesario que el numero de observaciones (n) sea
mas amplio. A mayores años estudiados, tiene mas relevancia estadística el valor de este Coeficiente.
El grado de aproximación entre variables es mayor cuando el Coeficiente de Correlación se acerca al

valor máximo de 1. Entonces, en este caso se dice, existe una elevada Correlación entre X y Y.
Error estandar de la estimación ( se ):

El error de la estimación es una medida que permite mostrar el nivel de confiabilidad que tiene la
ecuación de predicción e indica hasta que punto los valores observados difieren de sus valores Históricos
alrededor de la línea de Regresión. Cuando " Se" se aproxima a cero, entonces la ecuación de Regresión
empleada será un estimador optimo de la variable dependiente. Para el calculo directo se puede utilizar la
siguiente formula:
Ejemplo
Con los siguientes datos Históricos, Proyectar la Demanda mediante Regresión potencial
Por el método no lineal de Regresión potencial se tiene las siguientes relaciones y construimos la
siguiente tabla:
Aplicando la fórmula de Regresión lineal (mínimos cuadrados):
Reemplazando los valores de "A" y "B" en la ecuación general se tiene:
Y = 4.3355 + 0.5485 (Log X)

Recordemos que los valores Históricos de "X", corresponden a los valores del logaritmo de "X", por lo
tanto para efectuar estimaciones, lo primero que se debe hacer es expresar en términos logarítmicos el
valor del año de 1999 ( cumpliendo así una exigencia de la ecuación lineal logarítmica ), valor que
corresponde al periodo 7. entonces: Log 7 = 0.8451 y así se procede para Proyectar los posteriores años.
Y = 4.3355 + 0.5485 (Log 7) = 4.7985
Por ultimo, para cuantificar la Demanda del año 1999, se encuentra el antilogaritmo de 4,7985, cuyo
resultado final es:
Y = Anti log (4,7985)

Y = 62.878 unidades
Comprobando el Coeficiente de determinación y el grado de Correlación entre las variables "X" y "Y" y
calculando también el error estándar de estimación tenemos:
Como se puede apreciar ambos Coeficientes se aproximan a la unidad, lo que implica que la ecuación de
Regresión potencial empleada es la que mejor se ajusta las variables.
Regresión parabolica o curva cuadrática:
Recordemos que la ecuación de mejor ajuste corresponde aquella que presenta los Coeficientes de
determinación y Correlación mas próximo a la unidad, bajo este criterio, se dan casos donde la serie de
Información obtenida no se puede explicar por ninguno de las medidas de Regresión vistas hasta el
momento; ante esta situación y asumiendo que la serie tiene una curva parabólica cuyo comportamiento
se describe matemáticamente por una ecuación de segundo grado ( parábola ).
La Regresión se expresa así:
Y = A + BX + CX 2
Donde:
Y = Estimación de la variable dependiente

A,B,C = constantes numéricas
X = Valores de la variable independiente.
Los valores "A", "B" y "C" se encuentran resolviendo un sistema de tres ecuaciones con tres incógnitas.
Pero cuando se recurre a la codificación de la variable independiente, el calculo también se efectúa con
las siguientes formulas de mínimos cuadrados:

La curva de GOMPORTZ:
Producción de consumo con el ciclo de vida:
Por mínimos cuadrados, se tiene:
Ver más en
http://www.dcam.upv.es/dcia/ablasco/Articles/ITEA/ITEA%201999%20Crecimiento.pdf
http://www.fomento.gob.es/NR/rdonlyres/3146EE71-552D-4CA2-8332-
8A3B0E9F49DE/55920/Evoprevidemanda.pdf
La Regresión sirve para Proyectar datos hacia el futuro, para determinar el grado de dependencia que
existe entre dos variables. Es necesario contar con datos pasados para poder hacer las proyecciones
hacia el futuro.
La Correlación es la asociación entre dos o mas variables, como una relación causa - efecto, el cual se lo
obtiene aplicando el logaritmo natural ( ln ).
Se tiene:

Reemplazando en las formulas:

n = Número de datos
Por lo tanto se tiene la ecuación :
Para Proyectar el año 7, reemplazar el valor ( x = 7 ) y así sucesivamente.

Y = 13087 .33
7
Y =13239 .698
8
El Coeficiente de Determinación: ( )
VT = VE + VNE
Donde:
VT : Variación Total.
VE: Variación Explicada.
VNE: Variación no Explicada.
VT = VE + VNE

Por lo tanto el 79.44% de los datos del consumo aparente están explicados por el tiempo, mientras mayor
sea este porcentaje mucho mejor.
Ejemplo
Una Empresa considera que su precio se incrementará en un 10% el próximo año, según las previsiones
económicas, se prevé un ascenso del PIBpc de 8%, la Elasticidad precio del producto es de -1.4 y la
Elasticidad ingreso es de 2.5 sin que haya razón alguna para que no permanezcan constantes con el
cambio de precio e ingresos. Si se vende 50000 unidades el año 2000, ¿Cuál será la Demanda para el
próximo año?.

Donde:
Ejemplo #
Se tiene la siguiente Información:
1. Realizar un Balance Oferta -Demanda hasta el año 2000, sabiendo que el Cpc crece a una
razón aritmética, La Oferta crece a una razón exponencial, respecto al precio.
2. Establecer la Demanda Potencial para el año 2000
PROYECTANDO LA POBLACIÓN :
Tasa Geométrica.
PROYECTANDO EL Cpc
Tasa Aritmética.

PROYECCIÓN DE PRECIOS
:
Utilizaremos la tasa de inflación para hallar los precio proyectados, esta tasa es del 3%
Por ser un valor extremadamente conservador, vamos adoptar un crecimiento del 3% de año a
año, los cuales se encuentran en forma paralela a los proyectados.
PROYECTANDO LA OFERTA
:
Tasa Exponencial.
Oferta = F( Precio)
Y = ae
* bX
Utilizando la calculadora y con los datos de la tabla anterior, podemos calcular los parámetros de
esta ecuación, de
manera que se tiene:

En dicha formula, remplazamos con el valor del precio proyectado, para obtener los valores de la
Oferta.
La curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos extraños
de bienes que han tenido curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda
tiene una curva creciente se conoce como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin
embargo, la existencia real de este tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso
estaría orientada a fenómenos sociales y no puramente económicos, como la ostentación
de riquezas.
La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están

dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda
representa la cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a
determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes
(cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a
mayor precio, los consumidores comprarán menos.
Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta,
los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes
complementarios [CITATION Sac04 \l 19466 ].
2.17.1 Medición del error en pronósticos de demanda
Tomado del sitio https://ingenioempresa.com/medicion-error-pronostico/

Error de medición es la diferencia entre un valor que se mide y un valor verdadero.

Si esto lo transportamos al ámbito empresarial, en nuestros pronósticos de demanda, y
en el sentido más general, podemos definir error de pronóstico como la comparación
entre el valor pronosticado y el valor real.
Con esto en mente, el error de pronóstico estaría dado por:

Error de pronóstico=Demanda real – valor pronosticado
Para qué calcular el error pronóstico
¿Qué utilidad tiene calcular el error de pronóstico de demanda? Su cálculo nos permite
tomar decisiones frente a qué método de pronóstico es el mejor y logran detectar
cuando algo en nuestra previsión de la demanda no está marchando bien, con lo que
conseguimos cambiar el rumbo de nuestras decisiones a fin tomar las mejores elecciones.
Cuál es la causa del error de pronóstico
Hay dos fuentes de error en pronósticos: Sesgados y aleatorios.
El primero, también llamado sistemático es ocasionado por un error constante, por

ejemplo una mala interpretación de la demanda, usar variables incorrectas o con
relaciones equivocadas. Este tipo de error se verá minimizado de acuerdo a la experticia
del administrador de operaciones.
El error aleatorio es aquel que no tiene explicación, es decir, es el error originado por
factores imprevisibles y por ende no se conoce qué es lo que lo causa.
Con esto en mente, debemos tener claro que siempre va a haber error en el cálculo de
un pronóstico de demanda. En la práctica, se intenta minimizar ambos tipos de errores
eligiendo el mejor método de pronóstico, y es por eso que existen la medición del error
en pronósticos de demanda.
Suma acumulada de errores de pronóstico (CFE)
Es la medida más básica de todas y es la que da origen a las demás. Es la suma

acumulada de los errores de pronóstico. Nos permite evaluar el sesgo del pronóstico. Por
ejemplo, si a través de los periodos el valor real de la demanda siempre resulta superior al
valor de pronóstico, la CFE será más grande, indicando la existencia de un error
sistemático en el cálculo de la demanda

Desviación media absoluta (MAD)
Mide la dispersión del error de pronóstico o dicho de otra forma, la medición del tamaño
del error en unidades. Es el valor absoluto de la diferencia entre la demanda real y el
pronóstico, dividido sobre el número de periodos.
Error cuadrático medio (MSE)

Al igual que la DAM, el MSE es una medida de dispersión del error de pronóstico, sin
embargo esta medida maximiza el error al elevar al cuadrado, castigando aquellos
periodos donde la diferencia fue más alta a comparación de otros. En consecuencia, se
recomienda el uso del MSE para periodos con desviaciones pequeñas.
Error porcentual medio absoluto (MAPE)
El MAPE nos entrega la desviación en términos porcentuales y no en unidades como las

anteriores medidas. Es el promedio del error absoluto o diferencia entre la demanda real y
el pronóstico, expresado
como un porcentaje de los valores reales.
Otros autores le llaman Porcentaje de error medio absoluto (PEMA) o lo manejan como
EPAM.
Error de pronóstico MAD/MEAN, GMRAE y SMAPE

Existen otras medidas de error de pronóstico menos comunes, generalmente variaciones

de MAPE y MAD. El MAD/MEAN actúa sobre datos intermitentes y de bajo volumen,
mientras el GMRAE es usado para evaluar el grado de error del pronóstico fuera de la
muestra. En pronóstico experto hay más información sobre estas y otras medidas de error
como SMAPE.
Cómo calcular las medidas de error de pronóstico
En este ejemplo de errores de pronóstico, tomamos la empresa IngE que vende

televisores y su demanda a través del año fue la siguiente:
Igualmente a través del año la empresa pronosticó la demanda con el método de

promedio móvil simple.
Estos fueron los resultados:

Para calcular cada una de las medidas de error mostradas hasta ahora:
• En una columna para cada periodo calculamos el error de pronóstico hallando la
resta entre la demanda real y el pronóstico.
• En otra columna restamos en valor absoluto la demanda real con el pronóstico
para cada periodo. Lo que en otras palabras vendría siendo el valor absoluto del error de
pronóstico. Esto lo hacemos para calcular el MAD.
• En otra columna elevamos al cuadrado el error de pronóstico de cada periodo.
Esto lo hacemos para calcular el MSE.
• En otra columna, dividimos la demanda real / mad.
• Hacemos la suma de los resultados que obtuvimos para cada periodo en cada
columna.
Lo descrito anteriormente en nuestro ejercicio sería algo como esto

Los cálculos se realizan a partir del periodo 4, debido a que nuestro promedio móvil
simple tiene n=3, por ende en los tres primeros periodos no tenemos pronóstico de
demanda.
Hecho esto, ya estamos a un paso de obtener nuestras medidas de error.
Teniendo en cuenta que el número de periodos que pronosticamos es de 9:
• La suma acumulada de errores de pronóstico es 26. Ya la teníamos calculada al
hacer la sumatoria en la columna de error de pronóstico.
• La desviación absoluta media (MAD) la calculamos dividiendo 97,33 entre 9.
• El error cuadrático medio (MSE) lo calculamos dividiendo 1079,56 entre 9.
• Dividimos 183% entre 9 para calcular el error porcentual absoluto medio (MAPE)
Esto es lo que obtenemos:

Cómo interpretar las medidas de error de pronóstico
Las medidas de error de pronóstico calculadas para un solo método en un solo período de
tiempo carecen de significado. Su utilidad radica cuando comparamos las medidas de
error con las medidas de otros métodos de pronóstico o con otros períodos de tiempo.
¿Cómo sería esto en nuestro ejemplo? Para nuestro siguiente ejemplo vamos a
considerar únicamente métodos de pronóstico cuantitativos: Promedio móvil simple y
ponderado y suavización exponencial simple y doble. La demanda la calculamos a partir
del periodo 4 hasta el período 15.
El n a usar en el promedio simple es de 3. En el promedio ponderado usaremos pesos de
40%, 30% y 30% para el periodo más reciente, intermedio y más lejano respectivamente.

La constante de suavización alfa en el alisado exponencial será de 0,4. La constante de

suavización alfa y delta en el alisado exponencial doble ambas serán de 0,3.
Vale decir que no jugué mucho con estos datos y coloqué los primeros valores que se me
vinieron a la mente. Pues bien, los pronósticos calculados con cada método serían:
Con estos datos ya tenemos para determinar por medio de las medidas de error, cuál es
el mejor método durante los 12 periodos de medición:
I
Inicialmente analicemos la demanda. La demanda presenta picos y fondos mostrando
tanto tendencias crecientes como decrecientes. Esto se ve reflejado en los métodos de
suavización que responden mejor a las medidas de MAD, MSE y MAPE comparados a los
promedios.
En este sentido, si le hubiera asignado al promedio ponderado un mayor peso para los
datos más recientes, se lograría obtener mejores medidas de MAPE, MSE y MAD.
Y por supuesto los suavizamientos son métodos susceptibles de ser mejorados. La
definición de las constantes de suavización por ensayo y error seguro nos habría
entregado mejores métricas. Al observar el CFE inferimos que hay un grado de error de
sistematización en las suavizaciones y es necesario cambiar las constantes de
suavizamiento. Debido a esto los promedios se ven mejor en esta medida.
Hecho esto y considerando la naturaleza de los datos a tener tendencias crecientes y
decrecientes, yo me quedaría con el método de suavización exponencial ajustada.
2.17.2 Hoja de Excel para pronósticos y más de referencia

Se sugiere descargar las plantillas
Descripción Plantilla
Cómo hacer un histograma de

Histograma de frecuencias
frecuencias: Un ejemplo práctico
La hoja de verificación: Qué es y

Hoja de verificación
cómo se hace
Diagrama de Pareto: ¿Qué es y cómo

Diagrama de Pareto
se construye?
Diagrama de causa y efecto como

Diagrama de Ishikawa
herramienta de calidad
Cómo hacer un diagrama de

dispersión: Ejemplo resuelto en Diagrama de dispersión
calidad
Cómo hacer un gráfico de control: Gráfico de control (Hecho

Ejemplo resuelto en calidad por ASQ)
El muestreo estratificado o Muestreo

estratificación, ¿Qué es y cómo se estratificado (Hecho
hace? por ASQ)
Matriz de Vester para la priorización

Matriz de Vester
de problemas
Planificación agregada de PAP con inventario cero

PAP con fuerza de trabajo

constante

producción: La planeación hecha a
mínima y subcontratación
mediano plazo

constante y horas extras
PAP con estrategia mixta

(Basado en ejemplo de post)
Medición del error en pronósticos Cálculo de error de

de demanda pronóstico
La regresión lineal para pronosticar

Regresión lineal
la demanda
La tendencia en el suavizamiento Suavizamiento exponencial

exponencial doble o modelo de holt doble
Cómo usar la suavización

Suavizamiento exponencial
exponencial simple para pronosticar
simple
la demanda
El promedio móvil ponderado para

Promedio móvil ponderado
pronosticar la demanda

El promedio simple para pronosticar

Promedio simple
la demanda
Planificación estratégica de un
Hoja de análisis de Juran
sistema de gestión de calidad
2.18 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
. La definición de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores

de otras áreas. Desde hace algún tiempo, al menos algunos países , existe un
control gubernamental de precios de ciertos productos y servicios, lo cual hace que
la definición anterior se vuelva obsoleta. El precio es la única variable de
marketing que genera ingresos por ventas ya que todas las demás generan
costos.
También hay quien piensa que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta
y demanda, sino que consiste en el costo de producción más un porcentaje de
ganancias. Quienes así piensan dejan de lado el hecho de que no es fácil aplicar
un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa real de ganancia anual, que es

un buen indicador del rendimiento de una inversión, varía con la cantidad de

unidades producidas
Como por ejemplo a lo antes referido en una economía de libre mercado, es decir que no
está afectada por ningún tipo de distorsiones, el precio es fijado por el balance que existe
entre consumidores y vendedores, es decir entre la fuerza que existe entre la demanda y
la oferta. Esto quiere decir si existe un mayor número de demandantes por un
determinado producto que lo que es capaz de ofrecerse en el mercado, los productos
tiende a subir el precio, por el contrario si el número de producto ofrecidos es mayor que
lo que el mercado demanda, el precio tiende a bajar.
Córdoba refiere que el precio de venta depende de:
• Elasticidad – precio de la demanda.

• Concepto de mercadotecnia de la empresa.
• Estructura del mercado en cuanto oferta y número de consumidores.
• Fijación de precios oficiales.
• Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribución.
• Estructura de los costos de operación.
• Margen de rentabilidad esperado.
Px
Punto de equilibrio
Qx
En las relaciones económicas existe gran variedad de precios de bienes y servicios que
pueden clasificarse en varias categorías de acuerdo con sus características, así:
- Según su origen: agrícolas, industriales y precios de servicios.

- Según la potestad: estatal: intervenidos y no intervenidos.
- Según los mercados en que actúan: precios de mercado de competencia
perfecta, monopólica, oligopólica.
- Según el volumen de las transacciones: precios por mayor y al por menor.

Precios
- Según el ámbito geográfico: nacionales, regionales e El precio es el valor comercial del
internacionales. producto el cual deberaó de ser
accesible, rentable y competitivo.
Este se define de cualquiera de las
siguientes formas:
Basado en el comprador (Este es lo
ideal, ya que hace referencia al
cliente).
Basado en la competencia o
paridad competitiva.
Acorde a zona donde se ofreceraó el
producto (Plaza).
Acorde a mecanismo de estrategias
de promocioó n que se emplearaó n.
Acorde a los costos.
Acorde a los costos es uno de los
maó s empleados el cual consiste en
agregar al costo unitario o medio
del producto un margen de
[ CITATION Agu14 \l 19466 ] utilidades. Matemaó ticamente se
conoce como el meó todo Mark –Up
Precio = Cm / (1-MU) donde
Cm: Costo medio equivalente a la
2.18.1 Criterios para definir precios suma de los costos fijos maó s costos
variables.
MU: margen de utilidad
Existe el criterio de mercado, el criterio de rentabilidad. El
primero hace énfasis en los movimientos que se da en el
mercado para establecer el precio que se va a definir en el
proyecto. Una forma práctica de conocer el precio de mercado
es cotizar en los diferentes lugares del comercio donde se
ofrecen productos similares o parecidos.
En cuanto al segundo criterio, es muy relevante tener en

cuenta el precio de mercado, sin embargo se debe de tener
en cuenta el costo de producción. En dependencia de la
estrategia operativa que se tengan en los costos pueden
variar, por ejemplo, los costos de la materia prima dependen
del precio de del proveedor y los costos de transporte, si se
pueden administrar eficientemente estas dos variables es con
el objetivo de disminuir los costos, de lo contrario el precio del
producto o servicio que ofertara el proyecto podría ser mayor
que los de la competencia lo cual nos seria de la aceptación
de los consumidores. Recuerde que el precio incluye dos
factores fundamentales: Px= Cu + U

Se debe procurar que los costos sean menores para que el margen de utilidad sea
aceptable desde el punto de vista del inversionista y que el precio sea también el más
conveniente para los compradores.
En otras palabras no es conveniente que en el proyecto, el precio de nuestro producto

este basado únicamente en el criterio de la rentabilidad, lo más conveniente para todo
inversionista es hacer una combinación de ambos criterios para sacar al mercado el mejor
precio posible que sea rentable y que sea también de la aceptación de los clientes.
Una manera más simple de calcular el precio es adicionando un porcentaje a los costos
unitarios totales, para ello, se calcula un margen, ya sea sobre el precio o sobre los
costos. En el primer caso, se calcula un porcentaje sobre el precio de venta desconocido,
de la siguiente manera. Pv = jPv + C, donde el Pv, es el precio de venta, j es el margen
sobre el precio y Cu, es el costo unitario. Como el precio de venta se desconoce y tanto j
como Cu son conocidos, la expresión se puede simplificar de la siguiente manera: Pv =
Cu / (1+J)
Los Factores internos para la fijación de los precios.
 Supervivencia. (Afectados por exceso de capacidad, competencia o deseos

cambiantes de los consumidores) Se bajan los precios.
 Elevar las utilidades. Se estiman la demanda y los costos.

 Aumentar la participación en el mercado. Disminución de los precios con la

esperanza de alcanzar economías de escala.
 Liderazgo en la calidad del producto. Para mejorar la calidad se requiere capital
adicional, por lo tanto se eleva el precio.
 Eliminar a la competencia a través de la disminución del precio.
 Mantener la lealtad y el apoyo de los canales de distribución.
Hay que tomar en cuenta que los Tipos de precios son:
 1.Internacional. (A nivel mundial)

 2.Regional externo. (En parte de un continente o región)
 3.Regional interno. (En parte de una región del país)
 4.Local. (ciudad)
 5.Nacional. (En el país entero, debido al control oficial de los precios, básicamente
servicios públicos)
2.18.2 Proyección del precio del producto
Considere que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final. Es

indispensable conocer el precio del producto en el mercado no por el simple hecho de
saberlo, sino porque será la base para calcular los ingresos probables en varios años.
Por tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el estado de resultados,
ya que esto implicaría que la empresa vendiera directamente al público o
consumidor final, lo cual no siempre sucede, por tanto, es importante considerar
cuál será el precio al que se venderá el producto al primer intermediario; éste será el
precio real que se considerará en el cálculo de los ingresos.
El intermediario puede ser definido como aquel comerciante dedicado a la compra de

nuestros productos para venderlos con cierto margen de ganancia sin intervenir en
proceso de producción o fabricación.
Recordemos que los precios nunca pueden permanecer estáticos, y estos cambian en el
tiempo, debido al comportamiento de la demanda, los escases, los costos de producción,
los ajustes de la inflación así como la devaluación y los precios internacionales, entre
otros
2.18.3 Selección del método de fijación de precios
Tomado de Fuentes, Oscar (2017)
Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa
debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe

considerar otros factores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la

influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las
políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.
Un vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la
función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger
un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los
costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los
clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.
La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas
tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:
Fijación de precios por sobreprecio
El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costo del
producto.
Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo
total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.
Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su
tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio
estándar.
Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene las siguientes expectativas en cuanto
a costos y ventas:
Costo variable unitario $10
Costo fijo 300,000
Ventas unitarias esperadas 50,000
El costo unitario del fabricante está dado por:
Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)
= $10 + (300,000/50,000) = $16
Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las
ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:
Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)
= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20
El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad de $4
por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. Si los
distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta
de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.
Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de
no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con
costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda inelástica.
Para otros autores esto refiere a fijación del precio sobre el precio más utilidades;
es decir, sumar un recargo cualquiera al costo del producto. Ejemplo.

Fabricante de “x” producto tiene los siguientes costos y espera las siguientes ventas:
CVU = C$ 10; CFT = C$ 300,000; Ventas Unitarias Esperadas = 50,000
Costo por unidad = CVU + Costos fijos totales = C$ 10 + 300,000 = C$ 16
Vtas de uni. espera 50,000
El fabricante quiere un 20% sobre sus ventas
Sobreprecio = Costo por unidad = C$ 16 = C$ 20
(1-rendimiento sobre ventas) 1-.2
Fijación de precios por rendimiento objetivo

En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que
produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general Motors
utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al
20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usan éste método, pues
necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.
Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar
un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por
rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:
Precio de rendimiento =
(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000
= $20
El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean
exactos.
Fijación de precios por tasa vigente
En la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en
los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que
sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto
básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el
mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder , cambiando sus precios
cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian.
Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero
mantienen la diferencia.
Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos
de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia
aumente o disminuya.

La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son
difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el
precio vigente representa una buena solución. E dice que tal precio refleja la sabiduría
colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en
peligro la armonía industrial.
Determinación del precio en base a los incrementos de costos.
La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, que
determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción
específica.
Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los
productos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo
del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.
Fijación de precios basada en las condiciones del mercado

Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se
derivan de la consideración de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la
empresa y las metas de márgenes de ganancia. En esta sección se describen los
enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, que son
aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como es el
mercado.
Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al
mercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercado
involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El
objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se
logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen
de ventas.
Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es
relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene
beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser
alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de
comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para
recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la
empresa.
Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si es
potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia
declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las
estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El
énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto
facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se
alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por
unidad.
Fijación de precios sobre bases psicológicas

La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los

mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La

fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y
precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las
emociones de los compradores.
● Fijación de precios según la calidad:
●
Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo
por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de la
especialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por
consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad
también puede ser percibida como siendo baja.
Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el
consumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del
mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del
producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces
percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el
precio.
● Precios extraños:
●
Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el
comprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99, se
prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.
● Fijación de precios según líneas:
●
Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, una
estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas
de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de precios por
líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número
limitado de precios. Por ejemplo, una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino,
una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios
puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de
producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado.
Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según

las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios
aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características, por ejemplo el estilo,
tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para
simplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores pueden ofrecer líneas
específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección
los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes.
La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para
ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden
convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los
productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han desarrollado el
gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto
dentro del rango.

La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de

precio que estén suficientemente apartados como para que los consumidores puedan
distinguir entre ellos, pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado
por los competidores.
● Precios habituales:
●
En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, raíces
y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una amplia
resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una
estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque
reduciendo el tamaño de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales
o acostumbrados. Así, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un
período largo de tiempo, durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber
sido reducido varias veces. Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una
estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero
en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta.
2.18.3.1 Comportamiento de los costos
De acuerdo con el nivel de desempeño, los costos de producción se clasifican en tres

categorías: costos fijos, costos variables y costos semivariables.
Costos fijos
Son las erogaciones necesarias para producir el bien o servicio y permanecen constantes
para cualquier nivel de producción. Ver gráfica.
Gráfica del comportamiento de los costos fijos.
En efecto, se demuestra que para producir una o seis unidades se incurre en el mismo
costo fijo ($20.000), de donde se concluye fácilmente que los costos fijos unitarios son
variables con tendencia a la baja.
Son costos fijos, los siguientes:
• Arrendamientos de fábrica o local comercial.
• Nómina de administración.
• Impuesto predial.
• Servicios públicos.
• Depreciación de propiedad planta y equipo.
• Gastos financieros.
• Impuesto de renta y complementarios.

Aunque los gastos financieros y el impuesto de renta y patrimonio son costos fijos, no se
tienen al totalizar los costos fijos puesto que hacen parte del análisis sobre utilidad y
apalancamiento.
Los costos fijos se causan en el período en el cual se realizan puesto que no dependen
del proceso producción ni del volumen de ventas.
Costos variables
Son los costos directos e indirectos que aunque se identifican plenamente con la
generación del producto, varían en proporción directa con el volumen de producción. Ver
gráfica.
Análisis del comportamiento de los costos variables.
Se deduce que a medida que aumentan las unidades producidas, aumentan los costos
variables, en proporción directa. Así, si la producción es cero, los costos variables son
cero.
Son costos variables, los siguientes:
• Materia prima.
• Mano de obra directa.
• Costos indirectos de fabricación.
Para determinar los costos de producción es necesario aplicar el sistema de control de

existencias de: materia prima, insumos y mano de obra, a través de registros en
instrumentos de información estructurados por el departamento de costos.
Los inventarios finales están evaluados por el costo variable facilitando la decisión de
ventas extras que cubran el costo y parte de la utilidad, porque los costos fijos ya se han
cubierto.
Costos semivariables o mixtos
Identifica los costos que al aumentar la producción pueden variar o mantenerse fijos, por
efectos de la eficiencia en la producción.
Análisis del comportamiento de los costos semivariables.
Para los análisis de costo, volumen y utilidad es preciso distribuir los costos semivariables
en fijos y variables mediante métodos especiales. Se parte de la siguiente fórmula
matemática, costo volumen:
Y=a+bX
Y = costo semivariable a ser dividido

X = cualquier medida: volumen de producción, volumen de ventas, horas mano de obra

directa
a = costo fijo
b = tasa variable por unidad de x
Jae Shim (1986) especifica los métodos de la curva de la línea recta, así:
• Punto alto y del punto bajo.
• Gráfico de dispersión.
• Mínimos cuadrados.
La utilidad del sistema de costeo directo se encuentra en la necesidad de definir el punto

de equilibrio y el apalancamiento, los cuales permiten tomar decisiones certeras.
Costos unitarios: cociente entre los costos totales fijos o variables y el número de
unidades producidas durante el período.
CFU = costos fijos de producción / cantidad unidades producidas.

CVU = costos variables de producción / cantidad unidades producidas.
CTU = costos totales de producción / cantidad unidades producidas.
Los costos unitarios son útiles para compararlos con los de la competencia, con el fin de
buscar alternativas de racionalización y ser más competitivos.
2.18.4. Maximización de los beneficios

Como referente a definición de precios, a continuación se hace un referente a
maximización de beneficios, mismos que de igual manera se desarrollaran en el curso.
La decisión básica que debe tomar cualquier empresa responde a la pregunta ¿cuánto
producimos? La respuesta a esta pregunta está relacionada con el precio al que puede
vender la mercadería, que determina los ingresos de la empresa y con el costo de
producción. El empresario que toma las decisiones de producción, de forma tal que dado
el precio vigente en el mercado, y teniendo en cuenta sus costos de producción, el
beneficio que obtenga, sea el máximo posible.[ CITATION Eco07 \l 19466 ]
Es decir, que la decisión de cuánto producir se desprende de tratar de maximizar:
Beneficio (B) = Ingresos totales (IT) – costos totales (CT)

Los beneficios son máximos cuando se alcanza la máxima diferencia entre los ingresos
totales y los costos totales. Como se puede ver en la siguiente figura, la diferencia
positiva máxima entre los ingresos totales y los costos totales se alcanzan en el punto en
el que la pendiente de la curva de ingresos totales es iguale a la pendiente de la curva de
costos totales. Dado que la pendiente de una curva mide el cambio experimentado por la
variable dependiente (costos totales, ingresos totales) cuando cambia la variable
independiente (producción), lo que estamos diciendo es que el costo marginal debe ser
igual al ingreso marginal para que los beneficios sean máximos.
El ingreso marginal se define como el cambio en el ingreso total que se produce ante un
cambio unitario en la cantidad producida.
Ima = ΔIT/Δq
Entonces, la regla que debe seguir toda empresa cuyo objetivo sea maximizar el beneficio
es:
Ingreso Marginal = Costo Marginal

Ima = Cma
La empresa maximiza su beneficio total en aquel punto en el que no es posible obtener

ningún beneficio adicional incrementando la producción, y esto ocurre cuando la última
unidad producida añade lo mismo al ingreso total que al costo total. Asimismo, obsérvese
que la empresa incrementa el beneficio total siempre que el ingreso adicional, generado
por la última unidad vendida sea mayor que el costo adicional de producirla (Ima > Cma),
por lo que la producción deberá aumentar. Por otra parte, si la última unidad vendida
genera un ingreso menor al costo que representa su producción (Ima < Cma) entonces, el
beneficio total está disminuyendo y por este motivos la producción debe disminuir. El nivel
de producción óptimo, o de equilibrio es aquel en el que la empresa no desea modificar su
cantidad producida, por lo tanto este óptimo de producción se encontrará en el punto en
que el ingreso generado por la venta de la última unidad producida sea igual al costo
incremental de su producción; en otras palabras, la producción óptima se encuentra en el
punto en que el ingreso marginal es igual al costo marginal.[ CITATION Eco07 \l 19466 ]
2.19- Comercialización del producto
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un

bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.. Al realizar la
etapa de pre factibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos investigadores
simplemente informan en el estudio que la empresa podrá vender directamente el
producto al público o al consumidor, con lo cual evitan toda la parte de
comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, cuando la empresa ya
está en marcha, surgen todos los problemas que la comercialización representa.
Los canales de distribución son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia
para hacer llegar los productos hasta el consumidor en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Son las distintas rutas o
vías que la propiedad de los productos toma para acercarse cada vez más hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.[ CITATION Cór12 \l 19466 ]
[ CITATION Agu14 \l 19466 ] resume las funciones de los canales de distribución en el

siguiente gráfico:

La distribución está determinada por la capacidad financiera del proyecto,

ubicación del consumidor o usuario, tipo de producto y factores diversos
(legislación, convenios, tradiciones). En la distribución del producto se tiene en
cuenta: posición en el mercado, área de influencia, regionalización, variedad de
oferta, sistemas de ventas y comportamientos. Al planear las ventas, las empresas
intentan escapar de la ley de la oferta y demanda buscando la ventaja competitiva.
El sistema de distribución afecta los volúmenes de venta, aprovechamiento del mercado y

acumulación de inventario. La distribución establece el medio por el que el producto
pasará del productor al consumidor final, relación en la que pueden aparecer los
intermediarios y que es necesario precisar, así:
• Relación directa entre el productor y consumidor, eliminándose la intermediación,

común en proyectos pequeños.
• Productor – detallista – consumidor, usual en proyectos medianos.
• Productor – mayorista – minorista – consumidor, relación que se da en proyectos
grandes.
• Productor – agente intermediario – mayorista-minorista-consumidor, esquema
utilizado por las grandes empresas que solamente se dedican a la producción,
encargando la comercialización a empresas filiales o asociadas.
A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la comercialización es

parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor
articulo en su género al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo
llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del

consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y

lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y

momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la
compra.
Los intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
canales de distribución y que están colocados entre los productores y los consumidores o
usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de
tiempo, lugar y propiedad. Éstos se clasifican en: mayoristas, mercantiles, agentes y
corredores y minoristas o detallistas
Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales,

para vender todos los productos directamente al consumidor final. Éste es uno de
los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o
negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.
Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros
adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras los segundos no lo
hacen, sino sólo sirven de contacto entre el productor y el vendedor
La definición de los canales de distribución está relacionada con los márgenes de

comercialización de los productos, que ejercen influencia directa en los precios,
teniéndose en cuenta aspectos como:
• Características del consumidor.

• Características del producto o servicio.
• Características de los intermediarios.
• Características de la empresa.
• Tipos de consumidores.
• Canales de los competidores.
• Tipos de control.
2.19.1 Canales para productos de consumo popular
Productores-consumidores. Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se

utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los
productos; también incluye las ventas por correo. Aunque por esta vía el producto
cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad ni
todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy común, y la fuerza se

adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los
productos. En algunos países latinoamericanos éste es el caso de las misceláneas.

Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista entra como

auxiliar al comercializar productos más especializados; este tipo de canal se da en las
ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aunque es el canal más

indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de
kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega
en forma similar al canal y en realidad queda reservado para casi los mismos
productos, pero entregado en zonas muy lejanas
2.20 Promoción y publicidad
La publicidad tendrá la función de:
Difundir las características del producto

Establecer sus ventajas comparativas sobre los productos de la competencia
Fijar el producto en la mente del consumidor
Asegurar su fidelidad
Recordar dónde puede comprarlo
Motivar el cambio de los sustitutos

Persuadir para su consumo.
La promoción de ventas consiste en un sin número de instrumentos para el incentivo del

consumo del proyecto, ésta se diseña para estimular una compra más rápida y/o mayor
de productos.
Mientras la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción ofrece un incentivo,
que generalmente representa un beneficio económico al consumidor, por ejemplo, las
muestras, cupones, descuentos, reembolso de fondos, precios rebajados, garantías
adicionales y otros.
Algunas estrategias de mercado
2.21. Actividad Práctica
I. Defina.
1. Proyecto. 4. Oferta. 7. Localización el proyecto.

2. Mercado. 5. Precio.
3. Demanda. 6. Tamaño del proyecto.

Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua, UNAN Managua. FAREM – Estelí
II. Explique.
1. Planes, programas y proyectos.

2. Características de los proyectos sectoriales sociales.
3. Criterios básicos para la aplicación de la equidad en los proyectos sociales.
4. Etapas de las fases (3) del proyecto.
5. Criterios para la formulación de los objetivos de un proyecto.
6. Objetivos del estudio de mercado.
7. Análisis histórico del mercado.
8. Análisis de la situación vigente.
9. Análisis de la situación proyectada.
10. Análisis y evaluación de la demanda.
11. Análisis y evaluación de la oferta.
12. Análisis de los precios.
13. Análisis de la comercialización.
14. Cuestionario en la investigación de mercado.
15. Pasos para el diseño del cuestionario en la investigación de mercado.
16. Pautas para el diseño del cuestionario en la investigación de mercado.
Organizados en grupos indicados por el facilitador lee y responde las preguntas
1. ¿Qué elementos del estudio de mercado son evidenciables en este caso?.

2. ¿Qué opinión le merece la postura de don Juan?
3. ¿Comparte la posición de Diego o la de Miguel?. Argumente el por qué de tal posición.
4. Si usted fuera el gerente de "El Supermercadito", ¿Qué hubiese planteado? ¿Está de
acuerdo con la conclusión de la reunión?
5. Si formara parte del equipo externo contratado para la ejecución del estudio
preliminar, ¿qué variables consideraría para estudiarlas con mayor profundidad? ¿Cómo
lo llevaría a cabo?
6. ¿Qué relevancia tendrá el estudio de mercado para tomar decisiones? Justifique.
Estudio de caso el Supermercadito
El supermercadito es una empresa creada en 2,000, en la ciudad de San Benito a 500 kilómetros al sur
de San Tito, la capital de San Luco.
San Benito es una ciudad de más de un millón de habitantes y la tercera ciudad en importancia en el
país. La economía regional se sustenta básicamente en la agricultura y la industria forestal. A partir de la
década de los 90 tuvo un fuerte crecimiento basado en la explotación de plantas de celulosas y papel en
la zona y en el desarrollo del propio sector forestal.
Estas nuevas industrias tuvieron un efecto multiplicador sobre el empleo y el ingreso, permitiendo una
gran mejoría en los niveles de vida de sus habitantes.
El Supermercadito, se creó a partir de una pequeña tienda de a abarrotes que don Juan Brito hizo
prosperar con mucho esfuerzo desde la década de los 90. Este esfuerzo permitió a mediado de esa
década, inaugurar otro almacén similar en un populoso barrio de San Benito.
A inicio del 2,000 con la ayuda de sus hijos Diego y Miguel, inauguro un pequeño autoservicio en el
centro de la ciudad llamado el Supermercadito, dicho local tenía originalmente una sala de venta de 300
metros cuadrados, la cual tuvo que ampliar al doble de su capacidad dos años después. Las ventas
anuales en 1992 eran de 20 millones de pesos.
El éxito alcanzado a esa fecha lo llevó a ampliar su negocio hasta completar un total de ocho locales
adicionales a finales de 2004, pudiendo considerarse ya una cadena de supermercados.
El Supermercadito era una empresa líder en San Benito con una participación en el mercado del 90%
dentro de los autoservicios (datos obtenidos de una encuesta realizada por una empresa especializada
Gap pul, en noviembre de esa misma fecha), con un nivel de ventas anuales acumulado par la cadena
de 150 millones de pesos.
La empresa tenía por política un margen de 28% sobre sus precios netos de compra, lo que
determinaba una rentabilidad, después de impuestos, de un 4% sobre las ventas. Todo lo anterior le
permitió a la familia Brito llegar a poseer una pequeña fortuna, la que no podían incrementar más el
número de locales, como lo habían hecho en años anteriores, ya que el mercado había sido saturado en
esa región.
Esto último motivaba la idea de ampliar la cadena en la ciudad de San Tito que era una ciudad más
grande que tenía más de cuatro millones de habitantes con un ingreso promedio inferior del 20% menos
al existente en San Benito.
Tal situación ha motivado que don Juan Brito y sus hijos se reúnan con sus asesores contables, para
determinar y evaluar la factibilidad de expandirse en la ciudad de San Tito. “Es indudable” señala Juan,
“que al expandir nuestra cadena a San Tito lograremos aumentar nuestro nivel de utilidades, ya que
nuestra experiencia, sobre todo con el trato de nuestro proveedores nos permitiría crecer tan
rápidamente como lo hemos hecho en San Benito.”
“Mira papá” dijo Diego, “es cierto que hemos sabido manejar muy bien a nuestros proveedores,
Recordemos que ellos ya están focalizados en nuestra región y ya tenemos muchos años de estar
tratando con ellos, acá en San Tito las cosas son muy diferentes, no seremos los únicos, ni mucho
menos los líderes que somos en San Benito, tienes que pensar en San Tito tienen otras alternativas
para colocar sus productos.
“Tú siempre complicándote, Diego, sabes que sin importar nuestras negociaciones con los proveedores,
lo básico será recargar nuestro margen acostumbrado, el que nos ha permitido crecer en los últimos
años”, le interrumpió Miguel.
“claro que tienes razón, Miguel”, dijo Juan, “nuestro negocio lo debemos atender como lo hemos hecho
siempre, comprando producto de buena calidad, con buenos plazos de parte de los proveedores, con
margen parejo y todas las compras al contado”.
122 Facilitador: maestro Sergio J. Navarro Hudiel

“Si, don Juan, pero en San Tito existen cuatro cadenas de autoservicios más y todas ellas realizan
constantemente grandes esfuerzos publicitarios para ganarse el segmento de mercado que más les
interesa a cada una, y por eso existen supermercados con precios relativamente bajos y con una calidad
aceptable.” Intervino uno de sus asesores contables.
“No, replicó Miguel, “ustedes están temerosos de irse a San Tito, basta con utilizar una estrategia
comercial igual a la que hemos aplicado en San Benito, es decir una aparición en la prensa semanal y
todos los días cinco menciones en la radio local, además la competencia no debe preocuparnos, ya que
somos una cadena conocida por la buena calidad de nuestros productos”
“creo que ustedes están ciegos “, dijo Diego, “San Tito no es San Benito, la gente tiene otro nivel de
ingresos, más alternativas donde comprar, desconocemos cuáles son sus hábitos de compra y es un
hecho que la mayor parte de sus compras la hacen con tarjeta de crédito, además de todo esto los
proveedores pueden ofrecer sus productos en un sin número de locales, lo que nos impediría lograr tan
buenas negociaciones de plazos y precios como aquí.” En definitiva si ustedes insisten en irse sin
realizar un estudio más excautivo de mercado y de cómo atacarlo, yo me retiro de esta sociedad”
“Calmémonos hijos”, intervino Juan, “la solución de todo esto no lo lograremos separándonos. Si bien
Diego tiene razón en algunas cosas, creo que es más útil y sano pedirle la opinión a alguien que
conozca más de este segmento de mercado de San Tito”
“De acuerdo papá” dijo Miguel, “yo conozco a la persona adecuada, un profesional que posees estudios
en administración de negocios y tiene gran experiencia con los autoservicios de San Tito, ya que ha
asesorado a las dos más grandes cadenas en los últimos cinco años”.
La reunión terminó con el acuerdo de que Miguel, se comunicaría con la persona idónea para pedirle un
informe preliminar sobre las variables que deberían estudiarse más a fondo sobres las investigaciones a
realizar. Dependiendo de la complejidad de este informe se tomaría después las decisiones sobre los
pasos que deberían seguir.
Tomado de Zelédon (2015)
Caso II CAVICOL
Un destacado empresario nacional viajó a los Estados Unidos para asistir a una feria internacional
de alimentos con el objetivo de conocer un producto de origen indonés, que, según él, tendría mucho
éxito en el mercado local. Ha sido uno de los alimentos más revolucionarios en el mercado
norteamericano. Se trata del "Cavicol", que tiene como principal característica el hecho de ser
preparado a base de huevos de caracol, procesados de tal forma que se obtiene un sabor muy similar
al caviar.
Se sabe que este producto es muy antiguo en Indonesia, donde es consumido en grandes
cantidades, y que ha mostrado un sostenido crecimiento, siendo comercializado en el mercado
estadounidense.

Este empresario, dueño de una de las principales pesqueras nacionales dedicadas a la
comercialización de productos del mar. Quiere evaluar la posibilidad de importar "Cavicol" de
Indonesia para comercializarlo en nuestro país.
a. Defina el problema del empresario y su objetivo como evaluador de proyectos.

b. ¿Qué información considera primordial para determinar la viabilidad del proyecto? Considere
principalmente los aspectos cualitativos.
c. ¿Cómo lo llevaría a cabo?
Preguntas de análisis del estudio de mercado
1) Al analizar el mercado no basta con analizar el mercado del bien final. Existen otros factores de
gran importancia en los resultados futuros de un proyecto. comente esta situación si es
verdadera o falsa. Argumente
2) Es viable comercialmente un proyecto enfrentar un mercado dominado por un solo productor

que ofrece un precio menor al que puede ofrecerse con el proyecto. argumente.
3) Si la demanda del producto que elaborara el proyecto está garantizada, entonces no existe el
problema e tener que investigar al mercado competidor. comente esta afirmación
4) Entre el productor y el consumidor final pueden haber varios intermediarios, razón por el cual no
es rentable para el inversionista hacer uso de este canal. Ya que llegaría al consumidor final con
un precio totalmente alto, razón por el cual los compradores no demandaran este producto.
Argumente
5) Al realizar una investigación de mercado sobre un proyecto que consiste en producir un

determinado bien para la población de la ciudad de Estelí, y se analizan los niveles de salarios y
los niveles consumo, se estaría en condiciones de afirmar que la demanda efectiva y potencial
del proyecto está garantizada. Argumente.
6) Al determinar los precios de un determinado bien o servicio que se pretende introducir en el

mercado de la región las Segovia, y se analiza la inflación se estaría en condiciones de
establecer el precio de venta de ese bien. Argumente.
7) Si el factor localizacional prioritario para la viabilidad de un proyecto es el transporte y si el

volumen de las materias primas para movilizar es inferior al producto terminado. Esto quiere decir
que la localización de este proyecto tendera hacia donde está presente esa materia prima.
Argumente.
8) Investigue los efectos Ban wagon, efectos Snob y el efecto Veblen del análisis de la demanda y
de ejemplos prácticos relacionados con su proyecto.
9) Indique la ley de oferta y demanda con referentes del precio.
Realice los siguientes ejercicios prácticos sobre el estudio de mercado
a) En el norte de nuestro país un equipo de estudiantes de la facultad regional multidisciplinaria de

Estelí, han realizado una investigación de mercado, el cual consiste en echar andar un proyecto
avícola. La demanda está dada por la siguiente función Qdx= 15,890-175 Px, el precio de venta

por cada unidad es de $20.00. los noveles inversionistas pretenden incrementar sus ganancias
incrementando el precio en un 20%. Sera una buena toma de decisión por parte de este equipo
tomar esta decisión. Ante de argumentar. Demuestre con cifras. Haga uso de las elasticidades.
b) Si el coste de fabricar 24,000 unidades de un determinado bien de consumo masivo en la región

es de $72.000 y se espera establecer un margen de ganancia del 25%. Cual deberá de ser el
precio de venta por unidad. demuestre con cifras.
c) El estudio de factibilidad de un proyecto pecuario que se pretende establecer en Estelí, que

consiste en comercializar abono orgánico para el ganado vacuno en las cooperativas asociadas
a la asociación de ganaderos de norte de Nicaragua, se ha elaborado un estudio de mercado
tomando en cuenta algunos datos estadísticos históricos
año 2009 2010 2011 2012 203

demanda 20,120 22,750 25,860 28,320 30,725
Calcule las proyecciones para los años 2015 hasta el 2020
2.22 Bibliografía
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Guía referencial práctica para el Estudio de Mercado

Anexo 1.- Guía Práctica para el estudio de Mercado y Desarrollo de Proyectos
Tomado y adaptado de
http://www.ptolomeo.unam.mx:8080/xmlui/bitstream/handle/132.248.52.100/127/A6%20Cap
%C3%ADtulo%203%20Estudio%20del%20mercado%20para%20emprender.pdf?sequence=6
En referencia a lo propuesto por Marcial Córdoba Parrilla, las Competencias a formar en esta
etapa están referidas a:
• Establecer las fases que integran el estudio de mercado de un proyecto.
• Aplicar las técnicas de recopilación de la información en el estudio de mercado de un proyecto.
• Establecer los requerimientos del mercado meta en cantidad y calidad.
• Determinar la actual oferta del producto o servicio de un proyecto, con las características de los
oferentes.
• Determinar el precio del producto o servicio de un proyecto y sus diferentes componentes.
• Programar las estrategias que permitan que los productos lleguen al consumidor.
• Proyectar el mercado durante la vida útil del proyecto.

Para esto se debe profundizar en los aspectos relacionados con el estudio del mercado del
proyecto como:
• Estructura del mercado.
• Producto.
• Consumidor.
• Demanda.
• Oferta.
• Precios.
• Cadena de distribución.
• Planeación de las ventas.
• Estrategia de mercadeo.
• Marca-publicidad.
• Estimación de la demanda puntual.
• Escenarios competitivos.
• Proyección de las cantidades demandadas.
• Mercado de insumos.
En este documento se propone una referencia metodológica de apoyo para facilitar el proceso de
construcción de un estudio de mercado. Se sugiere retomar estas recomendaciones aplicables a cada
proyecto.

Puedes ver otra presentación de referencia en enlace
http://es.slideshare.net/ele-sak/estudio-de-mercado-y-mercado

Anexo 1. Referente estudio de mercado
Repuesta capítulo 2.2.13
Demanda
Aumenta
Disminuye
Aumeneta
Disminuye
Disminuye
Oferta
Disminuye
Aumenta
Aumenta
Disminuye
Verdadero o falso
V
F
F
V
F
F
Descripción del producto/servicio
(Se sugiere entre 2-3 páginas)
Describe exactamente qué es y que hace tu producto/servicio y para que fue diseñado,
debes incluir como funciona, características especiales, que es capaz de hacer y el
impacto benéfico que creara en la sociedad, la economía, medio ambiente, etc. Si tienes
en mente más y nuevos productos/servicios involucrados, descríbelos y menciona como
funciona, si hay alguna relación entre ellos explícala, indica cómo afecta el uno al otro. No
olvides la importancia de los beneficios intangibles que puede crear tu producto/servicio a
tu cliente objetivo. Convence con palabras como es que tu proyecto será exitoso. Y más
importante aún es probar que efectivamente hay un mercado para tu producto/servicio y
que tus proyecciones de venta y utilidades obtenidas sean realistas.
Puedes indicar referencialmente cuál será el área geográfica potencial, la demanda presente de
productos similares, sustitutos y complementarios y, en el caso de productos nuevos, la existencia
y características de la demanda potencial.

Preguntas de apoyo para la descripción del producto o servicio
1. ¿Cuál es el propósito del producto/servicio y de qué manera lo satisface?
2. ¿El producto/servicio resuelve algún problema o satisface alguna necesidad?
3. ¿Es una artículo/servicio considerado de lujo o necesario?
4. ¿Cuáles son sus características especiales, descríbelas (costo, diseño, calidad)?
5. ¿Cuál es la susceptibilidad del producto/servicio a la obsolescencia, es decir, que caduque la

tecnología o el bien en general?
6. ¿Cómo va a ser manufacturado el producto, o cual es el proceso para dar el servicio, (brevemente)?
7. ¿Cuál es la vida útil de producto?
8. ¿Qué es lo más reciente en el mercado en cuanto a productos, servicios o tecnología similares a tu

propuesta y como se comparan con tus producto y/o servicios?
9. ¿El proyecto es intensivo en activos, recursos humanos o materiales? Si el proyecto es intensiva que
requiere una alta inversión en activos fijos, tales como, maquinaria, instalaciones y equipo especializado.
10. ¿Algunas partes del proceso de producción o del servicio serán subcontratadas, cuáles?
11. ¿Lo que se va a manufacturar es parte de otro producto?
12. ¿La supervivencia de tu proyecto, depende de otro? ¿Cuáles y porque?
Servicios asociados y garantías:
Dependiendo de la industria, el tipo de producto/servicio que vayas a ofertar, deberás ofrecer algunos
servicios adicionales, tales como mantenimiento, seguros especiales entre otros. Y también garantías
que por lo general el consumidor espera en caso de que su compra no sea la que espera, estos detalles
debes contemplarlos y asociarlos al producto.
Descripción de las instalaciones

En esta parte se debe describir las instalaciones, y si son parte del servicio como la infraestructura que
requieres para poner un hotel, o si son necesarias para producir el producto, como una planta de
ensamblaje. Esta sección deberá ser mucho más extensiva cuando vayas a desarrollar el estudio
técnico que se realizará en secciones posteriores. Si consideras que las instalaciones pueden ser una
ventaja de tu proyecto, es importante que lo menciones y porque. Incluso puedes mencionar que
porcentaje de las instalaciones está destinado a ser usado por cada operación vital de la empresa, como
producción, administración, almacenaje y cargo o distribución.
Propiedad intelectual y marco jurídico
Describe si el producto o proceso puede ser patentado, protegido por derechos de autor, registros de
marca u otra forma legal de acuerdo a la ley.
Planes de desarrollo
Si tienes pensado desarrollar un producto, debes tener pensada una estrategia de desarrollo del
producto, tales como mejoras o nuevos artículos que se adaptan a las exigencias del mercado. Es
importante tomar en cuenta que un proyecto siempre cambia y se va ajustando de acuerdo a los
requerimientos de nuestros clientes, observar y aprender de estos cambios es vital. De igual manera un
servicio debe ser completado con una estrategia de desarrollo bien pensada. Estas estrategias de
desarrollo deben ir enfocadas siempre en cómo vamos mejorar las operaciones e incrementar el
crecimiento de la empresa, siempre enfocados a direccionar correctamente los productos y/o servicios al
mercado objetivo que captara los ingresos por ventas pronosticados.
Menciona las estrategias del desarrollo del producto indicando con esperas mejorar las operaciones e
incrementar el crecimiento de la empresa, siempre enfocados a direccionar correctamente los productos
y/o servicios al mercado objetivo que captara los ingresos por ventas pronosticados. Las características
de los planes de desarrollo deben ser, objetivos, concretos.
I- La industria y/o de servicios
Describir el contexto de la industria, y realizar una síntesis de las características

principales que interactúan en el sector industrial en el que se desarrollará el proyecto
Se sugiere no más de 6 Párrafos.

Características
Describe el sector de la industria y/o de servicios en el que está el proyecto, el perfil y el tamaño de la
industria, si cuentas con la información habla un poco sobre el mercado actual y potencial a grandes
rasgos, un resumen de la historia y la situación actual. Si puedes dar algunos números como el total de
ventas, el valor del mercado e inclusive las utilidades obtenidas en promedio en este sector demostraras
que tienes mayor conocimiento en el área.
Los participantes
El sector en el que se va a desarrollar el proyecto es un campo de juego donde hay varios jugadores
con diversos intereses, a estos jugadores debes conocerlos, así como las reglas que tienen e identificar
el dinamismo del negocio. Los jugadores más representativos son los proveedores, intermediarios,
distribuidores, clientes, el gobierno, etc. Hay algo que tienen en común todos los jugadores de cualquier
sector, para identificarlos te darás cuenta que por todos ellos pasará tu dinero. Una vez identificados
deberás analizar a cada uno describiendo sus fortalezas y debilidades. Otro elemento importante que
hay que tener claro, es la competencia y describirla, como funciona, realiza el benchmarketing.
Análisis y Tendencias
Cita análisis y declaraciones que hablen de factores, tendencias y elementos que estén involucrados en
tu proyecto de fuentes reconocidas, las cuales puedes reunir de artículos de revistas, noticias,
publicaciones o entrevistas con expertos que tengan experiencia en el sector industrial y/o de servicios
en el que te vas a desarrollar, estos últimos pueden tener un poderoso impacto. No olvides citar la fuente
y créditos correspondientes. Esta información deberá poner más claro la industria donde se desarrollará
el proyecto y los diversos mercados donde se comercializará el producto o servicio.
Preguntas guías
1. ¿Quiénes son los principales participantes en la industria y/o de servicios, (competidores,

proveedores, principales consumidores, distribuidores, intermediarios, etc.)?
2. ¿Cuál es el desempeño y desarrollo de esta industria y/o de servicios actualmente?
3. ¿Cuáles nuevos productos o servicios planeas desarrollar para enfrentar los cambios y
necesidades del mercado en la industria en las q

4. Entre las empresas principales que actúan en la industria, porcentualmente ¿cómo se reparten el
mercado entre ellas?
5. ¿Qué ventajas tienes sobre ellos?
6. ¿Cómo piensas ganarte la parte del mercado, en el que otros están compitiendo por él?
7. ¿Dónde se espera que este la industria y/o de servicios dentro de 5 y 10 años, cual es la
tendencia?
8. ¿Quiénes son los potenciales competidores y participantes que podrían entrar a esta industria y/o
de servicios?
III.- Estudio de Mercado
Mercado objetivo y perfil:
Describe cual es el perfil de personas a las que piensas venderles tu producto o servicio
(consumidor), es importante que menciones como tu producto/servicio va a satisfacer
alguna necesidad o resolver alguna problemática actual. Comenta acerca de la estructura
del mercado. Si tienes los datos sobre los ingresos por ventas en el sector en que te
desarrollas y el comportamiento del consumidor es importante que lo incluyas en esta
sección
Debes incluir el perfil de tu mercado a detalle:
 Rango de edad
 Tamaño
 Lugar de ubicación
 Profesión
 Estilo de vida
 Ingresos económicos
 Otra información demográfica necesaria que consideres
En esta sección los resultados y las conclusiones debes incluir estudios propios o de alguna de
investigación de mercados, o encuestas.
Resumen del análisis:
Describe elementos, datos y estadísticas significativas de hechos, y tendencias del mercado potencial al
que has elegido. No olvides poner siempre la referencia de la información, datos, nombre del autor y
fecha al que se refiere. Esta información será más creíble si es de fuentes confiables. En esta parte
debes dejar en claro cuáles son los problemas existentes, la necesidad de tu mercado que tu

producto/servicio va a solucionar. Debe ser evidente esto último, que tu producto/servicio, es la solución
y puede resolver estos problemas que has identificado de una mejor manera que las soluciones
existentes en el mercado.
Tendencias del mercado:
Establece el porcentaje de mercado al que esperas venderle. Describe las tendencias actuales de este
mercado a nivel local, regional, nacional e incluso internacional según sea proyección y también como
estas pueden cambiar en dos o tres años. Es posible que tu mercado pueda ser estacional, es decir, que
durante algunos meses del año las ventas pueden incrementarse más de lo normal o decaer, discute
como piensas compensar estos cambios, es decir, como los vas a enfrentar. Es muy probable que debas
hacer algunas suposiciones, las más comunes son respecto a los costos, desarrollo de tecnologías,
cambios en los hábitos del consumidor, etc. Lo importante es que tomes en cuenta que pueden cambiar
factores que no puedes controlar porque son externos a tu proyecto, que debes tener una idea de cómo
enfrentarlas, los riesgos y costos asociados.
Distribución y ganancias por producto/servicio
Esta sección es de suma importancia porque es el antecedente para poder realizar el análisis
financiero. Primero que nada deberás hacer una proyección de lo que podrás vender, o quieres vender,
con un enfoque realista. Esta proyección deberá ser realizada para cada producto o servicio asociado. A
continuación un formato que podrás utilizar para esta tarea.
Esta tabla está pensada para una proyección a 5 años, que es el máximo recomendado, y el mínimo es
a 3 años. Si tus ventas son estacionales deberás hacer esta misma tabla, pero cada año deberás
desglosarlo por ventas en cada mes. Algunas suposiciones que podemos pensar de esta tabla es que el
precio del producto va a variar, en función de la inflación y el aumento de los costos de la materia prima
que necesites, cada sector tiene una inflación determinada, deberás investigar qué inflación tienen los
productos que necesitas tu producto y estimarla para cada año de la proyección, provocando un
aumento del precio de tu producto.

Preguntas de apoyo al estudio de mercado
1. ¿Quién es tu mercado objetivo?
2. ¿De qué tamaño es tu mercado objetivo?
3. ¿Este mercado puede ser segmentado por región geográfica, por industria, o por conductas y
patrones? ¿Cómo?
4. ¿Cuál es el perfil de tus consumidores objetivo, o consumidores finales?
 Rango de Edad:
 Sexo:
 Profesión:
 Ingresos económicos:
 Nivel socioeconómico:
 Ubicación geográfica:
 Estilo de vida:
5. ¿Cuáles son las principales aplicaciones de tu producto que el cliente objetivo

compraría?
6. ¿Por qué el cliente potencial compraría tu producto/servicio)
7. ¿Cuáles son los hábitos de consumo de tu cliente potencial?
8. ¿Cuál será el impacto, económico o cualquier otro que sea, en los clientes que usarán tu producto
o servicio?
9. ¿Cuánto dinero les ahorraras a tus clientes?
10. ¿Cuáles son los beneficios o el retorno de la inversión al adquirir el producto/servicio?
11. ¿Al adquirir tu producto, los clientes deberán cambiar sus hábitos y la forma en las que hacen las
cosas normalmente?
12. ¿Deben adquirir otros bienes o servicios para poder emplear el tuyo?
13. ¿Qué porcentaje de tu mercado esperas penetrar?
14. ¿Cuál es el crecimiento de tu mercado? refiriéndonos al mercado potencial basado en niveles

históricos o encuestas realizadas recientemente.

15. ¿Cuál es la tendencia de tu mercado?
16. ¿Tu mercado es estacional? De ser así, describe la situación y el contexto.
17. ¿Qué factores afectan esta estacionalidad? (Económicos, el gobierno, etc.)
18. ¿Cuál es la participación de mercado objetivo que esperas obtener?
19. ¿Cuáles son los gastos que debes realizar para lograr esta meta, es decir, cual es el
presupuesto que asignas para lograrlo?
20. ¿Qué harás para mantener e incrementar tu participación de mercado?
21. ¿Cómo a traerás nuevos consumidores? De nuevos segmentos de mercado de ser posible
22. ¿Cómo ofrecerás algo nuevo, mejor y único para convencer a tus clientes?
23. ¿Cómo proyectas que cambien los segmentos y aplicaciones de tu mercado en los
próximos 3-5 años?
24. ¿Tu producto o servicios son comprados por los negocios para atender a sus clientes?
25. ¿Cómo distribuirás tu producto o servicio? (Verifica la casilla que aplique y describe?
 Venta directa
 Ventas por internet
 Venta a través de tiendas especializadas
 Comercializadoras
 Ventas al detalle, al por menor
 Ventas a gran escala
 Otros:
26. ¿Será distribuido bajo tu propia marca u otra marca lo va a comercializar?
27. Si hay que transportar materiales del extranjero, o está involucrado en tu plan exportar tu
producto, ¿Cuáles son las implicaciones de exportar e importar? ¿Cuáles son las tarifas, costos,
deberes, obligaciones por ley que debes cumplir, complicaciones y otras consideraciones necesarias?
28. ¿Has probados algún prototipo?
29. ¿Cuáles fueron las reacciones de tu cliente y consumidores en la prueba?
30. ¿Tienes la capacidad de producir a la escala que tienes proyectada según tus ventas
esperadas?

31. ¿Tus precios, servicios y tu política de garantías son atractivas y competitivas en tu
mercado?
32. ¿Cuál es tu costo de vender el producto/servicio?
33. ¿Cuáles son los costos de producir tu producto/servicio?
34. ¿Cuáles serán tus utilidades o ganancias de la venta?
35. ¿Cuáles son tus objetivos de venta, es decir, la meta que tienes para vender en un periodo
dado?
36. ¿Cuáles son tus objetivos de venta en unidades que esperas vender?
37. ¿Cuáles son tus objetivos de venta en cantidad monetaria?
Análisis de competencia
Describe los participantes en la industria que será útil para resaltar tus ventajas
competitivas. Identificar cuáles serán tus fortalezas sobre la competencia, así como tus
debilidades y como compensarlas. Así como conocer la competencia en tu mercado.
Se recomienda usar de1 a 3 hojas para desarrollar esta sección.
Perfil de los competidores:
Se descriptivo y detalla la información de cada participante de la industria, su tamaño en ventas,

sucursales, ubicación, empleados, modo de operación, edad que tiene desde que se fundó, gestión y
describe su modelo de negocios si lo puedes identificar, así como otras características que puedas
comprar con tu idea del negocio. Es bueno también que platiques un poco sobre el potencial de que
otras empresas entren en el mismo mercado.
Comparación de tus productos/servicios con los de la competencia

Deberás hacer una comparación de las diferencias y similitudes que tienes con la competencia.
Comienza con los productos/servicios y luego continúa una comparación de tus operaciones, gestión y
modelo de negocio con los de tu competencia, estos detalles internos que te ayudaran a identificar tus
fuerzas y debilidades para proponer estrategias.
Nicho de mercado y participación
Da un aproximado de la participación que tiene tu competidor en el mercado, describe la circunstancia,

el contexto y porque ellos tienen esa participación. Los puntos que debes tener bien claros y escribirlos
en esta parte del plan son los siguientes:
 ¿Cuáles son los competidores potenciales y porque están entrado, cuales son las expectativas del
mercado?
 Identifica los segmentos específicos a los que se dirigen los productos/servicios de tu competencia.
 ¿Cómo puede cambiar la participación del mercado de tus competidores y tuya proyectada a unos 3 o
5 años?
Comparación de fuerzas y debilidades
Realiza una matriz para explicar las fuerzas y debilidades de las empresas participantes en la industria,
debes condensar la información, el lector deberá poder identificar rápidamente los datos.
Algunas de los campos de te conviene llenar son:
Las fortalezas y debilidades comparadas del producto/servicio
 Precios
 Ventajas del mercado: Contratos con clientes y proveedores, proximidad al mercado meta, proximidad
de proveedores, energía requerida, transporte, terrenos, otros recursos.
 Ventajas en la dirección y administración: Experiencia, habilidades, etc.
Preguntas de referencia
1. ¿Cuál es tu principal y más cercana competencia?

2. ¿Cómo es tu negocio comparado con el de tu competencia? Describe las fuerzas y
debilidades de cada uno.
 ¿Cuánto tiempo le toma realizar el negocio?
 ¿Cuál es su volumen de ventas en unidades o en unidades monetarias?
 ¿Cuál es su tamaño, número de empleados,
 ¿Cuáles son sus proveedores?
 ¿Cuáles son sus consumidores, participación de mercado y nicho de producto?
 ¿Qué características tiene su producto/servicio comparado con el tuyo?
3. ¿Cuáles son las semejanzas entre los negocios de tus competidores y el tuyo?
4. ¿En qué compites con ellos?
 Superioridad en el producto/servicio
 Precios y costos
 Publicidad
 Innovación y tecnología
 Logística
 Modelo de negocio
 Otros:
5. ¿En qué aspectos es mejor tu negocio?
 Operaciones
 Gestión
 Producto
 Precio
 Servicio
 Entrega y logística
 Otros:

6. ¿Qué has aprendido de observar a tu competencia?
7. De cada línea de productos/servicios que tienes, ¿cuál es tu competidor?
8. . ¿Cómo comparas tu producto/servicio desde el punto de vista de tu consumidor o cliente?
9. Si no tienes competencia, ¿Qué tipo de estrategia o acción piensas crear para mantenerte fuerte
en el mercado?
10. ¿Eres una amenaza real para los principales objetivos estratégicos o propia imagen de tu
competencia?
11. ¿Afectaras seriamente sus utilidades?, ¿Tu competencia tratara de destruirte a cualquier costo?
Estrategia de venta y penetración del mercado
Describe el plan de acción para conseguir las ventas esperadas del producto/servicio, tener
claras las políticas de garantía y servicio asociados a los productos que vas a distribuir. Se
deberá explicar específicamente como entrarás al mercado, obtendrás el nicho de
mercado y te mantendrás con tu participación para lograr tus objetivos de las proyecciones
financieras
Escribe sobre la publicidad, estrategia de relacione públicas y programas de promociones que

implementarás para incrementar tu volumen de ventas. SI piensas usar alguna agencia de publicidad
que lleve a cabo el plan de mercadeo, debes mencionarla, así como las ventajas que esto tiene para ti.
Describe la estrategia para introducir al producto, que se posicione y como lograrás que el cliente se
familiarice con el producto y lo acepte, es recomendable mencionar como es que tu nombre de la marca
del producto o servicio va a contribuir a crear una identidad en el mercado.
Se sugiere de dos a tres páginas.
Describe los planes para entrar al mercado.
 Estima cuales serán tus ventas y que participación tendrás

 Describe cómo identificarás a tus prospectos de clientes en cada segmento, como los vas a
priorizar y como los buscarás. Es importante que realices tus estimaciones y tiempos para lograr estas
metas de penetración de mercado y como se verá afectada tu estrategia por la reacción de tus
competidores.
Debes describir tus políticas de precios y como serán determinadas, así como las influencias de la
competencia, sus descuentos, proveedores, el costo de los bienes, la fuerza de mercado y como otros
factores podría afectar tus precios. Justifica tus precios, sobre todo si están muy por debajo o por arriba
de los precios de mercado de productos/servicios similares. Debes demostrar que la decisión de
tus precios, están basados en la habilidad de tu compañía para crear utilidades y beneficios.
Respecto a ventas y distribución debes hacer referencia a:
1. La relación que tienes con tus distribuidores y proveedores.
2. Menciona los acuerdos y licencias que tienes o que estás buscando.
3. Describe cómo será distribuido tu producto/servicio y en qué área geográfica.
4. ¿Cuál será tu método para obtener ventas, atraer clientes? Y como estos clientes mantendrás
contacto con ellos, o si realizaras una base de datos de ellos y si vale la pena que lo hagas.
5. Menciona cuales serán tus términos de venta, financiamientos, rentas, crédito, y términos de
cobro para tus clientes.
6. En tu estrategia también deberás pensar cómo vas hacer llegar el producto o servicio hasta el cliente
objetivo, contratando fuerza de ventas u otros métodos y cuáles serán las comisiones o inventivos
para estos. Recuerda que tu volumen de ventas es directamente proporcional al número de ventas
efectivas realizadas. Los inversionistas querrán ver tu estrategia para tocar las puertas y generar venta
y utilidad.
Debes describir cuáles serán tus términos de servicio, pre y post venta, soporte técnico para el
producto, términos de garantías, y orientación al cliente. Recuerda que estos servicios impactaran tus
precios y utilidades, realiza bien los cálculos y conviértelo en una ventaja competitiva. También deberás
tener en mente los procedimientos para implementar el servicio al cliente, manera problemas y quejas
de los clientes del producto o servicio.
Preguntas de apoyo
1. ¿Cuáles son los principales atractivos de tu producto/servicio?

2. ¿Qué lo hace único o especial, diferente a los demás?
3. ¿Cómo atraerás y mantendrás tu mercado?
4. ¿Cómo lo expandirás y en qué periodo de tiempo?
5. ¿Cuáles son los perfiles objetivo de consumidores a los que piensas llegar que serán tu prioridad
entre los diferentes segmentos? Recuerda que no puedes hacer todo para todas las personas.
6. ¿Cómo identificaras consumidores y clientes potenciales?
7. ¿Cómo llegaras hasta lo que toman las decisiones de compra de tu producto/servicio?
8. ¿Cómo decidirás quien los contactará? ¿Y en qué orden?
9. ¿Qué nivel de fuerza de venta implementaras? ¿Cuál es el mejor enfoque?
10. ¿Cuántas personas tendrás en ventas, con que capacitación? ¿Tendrás representantes de ventas de
tu producto/servicio?
11. ¿Usaras publicidad por internet, correo, e-mail o con folletos de información a distribuir?
12. ¿Participaras en eventos publicitarios o exposiciones?
13. ¿Qué tipo de promoción y publicidad emplearas? Verifica la casilla y describe.
 Radio
 Periódico

 Revistas
 Televisión
 Propaganda
14. ¿Cuál será la cantidad de correo directo que será enviado y cuál es la tasa de respuesta esperada?
15. ¿Cuántas citas o demostraciones serán requeridas para la venta esperada?
17. ¿Cuánto tiempo te llevará realizar estas actividades?
18. ¿De qué tamaño será la orden de compra esperada en promedio?
19. ¿Cuáles serán las cuotas de ventas y productividad que serán asignadas a la fuerza de ventas?
20. ¿Cuál será la estructura de comisiones?
21. ¿Cuál es el ciclo de ventas?
22. ¿Cuáles son las metas para lograr las ventas esperadas?
23. ¿Qué áreas geográficas ya están cubiertas y cuáles no están?
24. ¿Cuál será tu estrategia de precios?
25. ¿Cuáles serán tus márgenes de ganancias, bajos o altos?
26. Describe cual será tu política de descuento
27. ¿Cuáles serán las comisiones para el agente de venta intermediario?
28. ¿Tu precio puede cambiar a lo largo del tiempo?
29. ¿Cómo cambiarán los precios después de recuperar los costos de la investigación y desarrollo del
producto?
30. ¿Se podría generar una guerra de precios con la competencia, como puede evitarse?
31. ¿Cuáles son los puntos críticos en cuanto abastecimiento y demanda se refiere?
32. Describa como contempla usar el embalaje, empaque y etiquetado para facilitar la identificación de
los productos y fortalecer la lealtad a su marca, es decir, ¿Por qué un cliente potencial compraría su
producto solamente de verlo?
33. ¿Cuáles serán tus políticas de crédito y financiamiento a clientes y proveedores?
34. ¿Qué clase o nivel de servicio, garantías y precauciones ofrecerás?

35. ¿Cómo vas a promocionar el punto anterior?
36. ¿Cómo afectaría esto a tus ganancias?

TÉCNICAS CUALITATIVAS Y Cuantitativas.
DATOS CUALITATIVOS:
Los datos cualitativos consisten en la descripción detallada de situaciones, eventos, personas, comportamientos observables, citas textuales de la gente sobre sus
Técnica especialmente experiencias,
efectiva para
actitudes, creencias y pensamientos.
generar ideas nuevas. El procedimiento
consiste en que se reúne un grupo de
personas interesadas en
Estossolucionar
datos cualitativosun
pueden recogerse utilizando instrumentos como: grabación de entrevistas individuales, videos de observaciones de eventos particulares,
problema en particular. El lugar ideal para
testimonios
realizar esta técnica es un salón,escritos
donde de las
el personas con respecto al tema a investigar, fotografías, historias de vida, documentos escritos como: actas, recortes de prensa.
problema puede escribirse en el tablero
para que todos lo vean. El líder explica el
problema y las reglas del ejercicio. La lluvia
de ideas es más efectiva cuando el Datos cuantitativos
problema se enumera en forma simple y
específica.
Cuando los valores de los datos representan diferentes
magnitudes,Cuando
decimos que sonconocimientos
los datos cuantitativos. sobre
Es un método para predecir el futuro
unexpertos en el área a la
utilizando
tema en particular están repartidos
cual pertenece el problema. Se
LLUVIA DE IDEAS Este método se asemeja a la lluviaentrede varias personas, las
conforma un grupo de expertos en el
ideas, pero la solución final al problema
decisiones por consenso
campo no
específico y ellos en forma
se obtiene con una metodología más
requieren el acuerdo total por parte
estructurada. La sinéctica tiene como independiente predicen el futuro. A
de todos los miembros delcada grupo,
miembro se le distribuye una
aspectos positivos que es posible
evaluar un problema mucho aunque
más la decisión debe ser
serie de preguntas relacionadas con
complejo, debido a que el problemaaceptable
se para todos. Este su
sistema
área de especialización.
compromete
aborda por segmentos. La parte negativa a los miembros del
grupo
es que el grupo requiere entrenamiento para seguir el camino que
escoja.
para utilizar medios como analogías
simbólicas.
DECISIONES PORLA TECNICA DELPHI.

CONSENSO.
SINÉCTICA.
En esta técnica el grupo que debe Es decir: planificación de proyectos
tomar la decisión se sienta enEsta
forma Esta técnica generalmente
técnica se utiliza cuando se requiere una
es a objetivos zopp es un sistema
orientada
de círculo y en el centro de este se el resultado del acercamientode procedimientos e instrumentos para
decisión del tipo se hace o no se hace. Los factores
coloca una silla. Cuando alguien se de los trabajadores deuna planificación
la de proyectos orientada a
sienta en el centro, solo esa persona objetivos. Zopp es el método final de
gerencia de la empresa para
relacionados con la decisión final pueden ser
panificación de proyectos en la gtz.
puede hablar. Ella puede presentar una negociación.
supremamente complejos y su investigación muy Características Procedimiento de
sin oposiciones sus puntos de vista y planificación por pasos sucesivos
amplia. Se le asigna a un grupo o persona la tarea
proponer soluciones al problema Visualización y documentación
dado. de enumerar las ventajas del problema, y a otros la permanente de los pasos de planificación.
enumeración de todas las desventajas.
Enfoque de equipo.
LA PECERA. INTERACCIÓN LA NEGOCIACIÓN

COLECTIVA. METODOLOGÍA ZOPP
DIDÁCTICA.
Tomado de: http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:http://adminis3cion.blogspot.com/2012/08/tecnicas-cualitativas-y-cuantitativas.html
De igual manera se sugiere leer respecto a METAPLAN Es un método de moderación grupal,que se basa en una tormenta
Es un instrumentoUn muy método eficaz de Es combinar
una técnica que se aplica a una
utilizado que conceptos
muestra los de probabilidadesampliay valor (o gama de Ayudan al control de los
problemas
satisfacción) esperados en la solución
administrativos y a otros de decisión.costos totales de inventario;
posibles resultados que se
de problemas complejos que Es involucran
pueden conseguir, altanto seguirincertidumbre como entreun
de valor cuando se debe escoger
gran
estos enfoques pueden
alternativas demasiado numerosas
número
cursos alternativos de acción de alternativas. Incluido
para en este
evaluarlas con los reducir
métodos exitosamente el costo
(estrategias) en
tópico hay un tratado del análisis
diferentes
de
convencionales. Al usar la total
programación de comprar para
costo – utilidad bajo condiciones de
circunstancias.
lineal,
incertidumbre respecto a la conducta de
podemos almacenar,
determinar de llevar el
combinaciones óptimas de los recursos
demanda como de costo. de una firma para alcanzar inventario
cierto y de quedarse sin
objetivo. Se tratan de métodos gráficos él. y
simplex de aplicación de esta técnica.
ÁRBOLES DE DECISIÓN EL SISTEMA DE

LA MATRIZ DE RESULTADOS PROGRAMACIÓN LINEAL INVENTARIOS
Le permite a uno
Se refiere
distribución
a
en
como optimizar
condiciones
una
Permite a los gerentes hacer El
de
complejidades
frente a
involucradas en los grandes
las
método de ramificar y
Es un procedimiento predecir los
que estudia cambios con
un problema al crear un modelo del
aglomeración y de espera. proyectos; el uso de limitar,
esta técnica la programación
proceso involucrado en el tiempo
ese cuando la
ha disminuido notablemente dinámica
el tiempo y la programación
Esta teoría cuida de los puntos de para
necesario planear y
de producir
metas son métodos
problema y después, mediante unainformación sobre la
congestión y de los tiempos decomplejos. Las técnicas serie para
de soluciones por tanteos
espera, es decir, de las
productos
pert (técnica de evaluación deescoger
demoras
incluyen
programas), entre alternativas en
organizados, intenta conducta
determinar de los
presentadas en algún punto de
cpm (método de la ruta crítica) situaciones
pert/ costo y dondeuna mejor las sistemas es
solución a ese problema. conocida.
servicio. Las técnicas matemáticas
programación con limitación derespuestas
recursos. deben hallarse en
que utiliza son extremadamente
Se tratan tanto las dimensiones de costo
números enteros.
variadas. como las de tiempo en la planeación y
control de proyectos grandes y complejos .
EL ANALISIS DE
LA PROGRAMACIÓN
ENTERA LA SIMULACION MARKOV:
TEORIA DE COLAS TEORIA DE REDES

de ideas (o brainstorming) estructurada, que garantiza una contribución equilibrada y activa de todos los participantes y la consecución de los objetivos de la reunión en el tiempo previst
ZOPP es la sigla de la denominación alemana "Zielorientierte Projektplanung" que significa Planeación de Proyectos Orientada a Objetivos. Es una
metodología que permite que el grupo de trabajo defina en forma consensada las acciones a realizar y su secuencia para alcanzar los objetivos que
se ha propuesto. file:///C:/Users/07/Downloads/EJEMPLO_DE_ZOPP_APLICADO.pdf
Nota: hipervínculos están dando clic izquierdo en las palabras en color rojo.

Estudio de Mercado

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Formulación y Evaluación de Proyectos

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

Máster Sergio J. Navarro H.

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

2.1 Generalidades del Mercado.....................................................................................7

2.1.1 Conceptos básicos de comprensión del Mercado.....................................................9

2.2 Estructura y tipos de mercado...............................................................................24

2.2.1- El mercado del proyecto.........................................................................................24

2.3.1 Métodos para estimar funciones de demanda.........................................................72

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

2.3.6.4 De acuerdo con su destino.................................................................................87

2.11 Ley de la oferta...................................................................................................109

2.12 Clasificación de la oferta.........................................................................................109

2.13 Técnicas y métodos de Proyección de Mercado.............................................115

2.13.1 Principales métodos cualitativos y cuantitativos.................................................116

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

2.17 Regresión lineal.......................................................................................................150

2.18 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS............................................................................176

2.18.1 Criterios para definir precios.............................................................................178

Comportamiento de los costos..................................................................................185

2.18.4. Maximización de los beneficios..........................................................................188

2.19- Comercialización del producto.........................................................................190

2.19.1 Canales para productos de consumo popular....................................................192

2.20 Promoción y publicidad...........................................................................................193

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Un mercado es un conjunto de compradores y vendedores que por medio de sus

Según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede

En el estudio de mercado se busca determinar la cantidad de bienes y servicios

Se desea conocer en proyecto de inversión privada

1 Tomado del sitio http://www.5fuerzasdeporter.com/

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Se desea conocer proyecto de inversión publica

¿Quiénes son los beneficiarios del proyecto (los consumidores)?

Para obtener Información destinada a la elaboración de un Estudio de Mercado se podrá

Método Estadístico: La existencia de Información estadística histórica y actual permite

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Método de Encuestas.- Es una técnica destinada a obtener Información sobre la

2.1 Generalidades del Mercado

El estudio de mercado de un proyecto, como afirma [ CITATION Cór12 \l 19466 ] persigue

La segmentación se puede hacer por edades de personas, ubicación geográfica

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Al tener una idea o concepción de la cantidad que se está

o Series estadísticas; población, ingreso por habitante,

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

2.1.1 Conceptos básicos de comprensión del Mercado

El cliente es el componente fundamental del mercado. Se le denomina “Mercado meta“,

a) el consumidor individual, alcanzado en forma directa o a través del canal de

Servicio: es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de los

Demanda es la cantidad de productos (bienes y servicios) que los consumidores (el

Oferta: Es la Cantidad de un producto o servicio que un productor individual esta

En la demanda se distinguen tres tipos de bienes, según se expone a continuación:

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la

Se sugiere leer más en enlace http://www.buenosnegocios.com/notas/324-las-4-p-del-

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

Inflación: Es la Tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación de

2.1.2 Ventajas de realizar un estudio de mercado

 Permite determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto.

Acorde a la publicación de la UNAM, algunos errores que se cometen, y deben evitarse se

4 Facilitador: Maestro Sergio J. Navarro Hudiel

 Error al demostrar que tu mercado objetivo representa la mayor parte de la

2.1.3 Pasos para hacer un estudio de mercado y errores más comunes