CURSO:

DIRECCIÓN COMERCIAL: GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN

UNIDAD 1
INTRODUCCIÓN A LA FUNCIÓN DE VENTAS

ESTUDIANTE:
ANTHONY JUSTO ANDÍA

CASO PRACTICO CLASE 1

ENUNCIADO
CUESTIONES:

1.- ¿Cómo logró Photox que su fuerza de ventas se centrara en la satisfacción de las necesidades de los
clientes?
R/ Debido a que Photox había perdido competitividad frente a los japoneses, permitió que volvieran a valorar
las necesidades de sus clientes así como sus propias fortalezas y debilidades, desarrollando una línea más
completa de equipos, se segmento el mercado por lo que toco organizar la nueva fuerza de trabajo de acuerdo
a estos segmentos, además se le ofreció formación profesional que le permitiría lograr los objetivos deseados
de la mejor forma ya que contaba con el conocimiento completo del producto a ofrecer. Se les motivo con
incentivos salariales teniendo en cuenta el proceso de sostenibilidad de los clientes.

2.- ¿Cómo resumirías la estrategia exitosa desarrollada por Photox y el papel que desempeña la fuerza de
ventas en la misma?
R/ Fue un éxito la estrategia que se llevó a cabo por Photox, el cual actuó de la mejor manera y de forma rápida
para evitar perder por completo sus clientes potenciales, sin en el menor temor de tener que cambiar la
estrategia para lograr de cualquier forma posicionarse como líder tecnológico, lo cual no solo se logró por el
deseo de la alta gerencia sino por pensar en la fuerza de venta la cual es uno de los puntos más importantes
que hay en la compañía ya que sirve de enlace entre la empresa y sus clientes.