ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA

Presentación empresa

Historia
• Fundada en 1920, con sede en Manresa.

• Empresa familiar.

• Sector lujo: joyería, complementos, y relojería.

• Más de 1.200 personas.

• Ventas 2006: 226,8 millones/eur

Ventas 2007: 323 millones/eur

• 305 puntos de venta

• Presencia en 35 países.
 Presentación empresa

Target de Cliente

ESTRATEGIA Lujo Asequible

• Mujer de 20 a 50 años
• Clase social mediana y mediana/alta
• Con estudios secundarios/universitarios
• Activa, sensible a la moda/tendencias
• Se preocupa de su imagen
• Compra por impulso o por regalo
 Presentación empresa

Estrategia

Basada en cuatro puntos :

– Producto diferenciado y reconocible

– Estrategia de colecciones en 4 lineas
– Comunicación con celebrities
– Política de servicio
 GARANTIAS DE AUTENTICIDAD
COMPLEMENTOS

DIVERSIDAD DE COLECCIONES, GAMAS

DE PRECIO

COLECCIONES DE
CELEBRITIES
 Estrategia seguida

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO SEGUIDA

INTENSIVO:

ATRACCIÓN : NUEVOS SEGMENTOS EDAD

NUEVOS SEGMENTOS DE NO JOYA

 Presentación empresa
Ventas por Familias
IMPORTES EN MILES DE EUROS
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2007/2006 %
JOYER ÍA 175.365 67% 125.977 69% 49.388 39,2%
R EL OJER ÍA 14.435 6% 9.937 6% 4.498 45,3%
BOL SOS+MAR R OQUINER ÍA 61.722 23% 37.981 21% 23.741 62,5%
GAF AS 1.669 1% 1.373 1% 296 21,6%
P ER F UMER ÍA 1.438 1% 1.087 1% 351 32,3%
CAMISET AS+T EXT IL 1.419 1% 1.420 1% -1 -0,1%
R EST O 2.849 1% 2.167 1% 682 31,5%

VENTAS FAMILIAS 258.897 100% 179.942 100% 78.955 43,9%

UNIDADES
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2006/2006 %
JOYER ÍA 2.543.487 80% 1.715.204 79% 828.283 48,3%
R EL OJER ÍA 61.535 2% 42.615 2% 18.920 44,4%
BOL SOS+MAR R OQUINER ÍA 447.497 14% 299.441 14% 148.056 49,4%
GAF AS 15.741 0% 12.890 1% 2.851 22,1%
P ER F UMER ÍA 27.704 1% 23.143 1% 4.561 19,7%
CAMISET AS+T EXT IL 30.750 1% 25.493 1% 5.257 20,6%
R EST O 53.299 2% 42.366 2% 10.933 25,8%

VENTAS FAMILIAS 3.180.013 100% 2.161.152 100% 1.018.861 47,1%

AUMENTO :
NOVEDAD, ROTACIÓN DE COLECCIONES

COLECCIONES ASOCIADAS A CELEBRITIES

POLITICAS DE CALIDAD Y SERVICIO

 Externos Microentorno

Atención al Cliente
• Los pedidos se sirven en un plazo máximo de 3 días (si hay stock)

• Las reparaciones (ejemplo: poner a medida un anillo) se sirven en

un plazo máximo de 4 días

• El producto incorpora un certificado de autenticidad y de garantía.

• El consumidor puede cambiar la pieza comprada en cualquier

tienda del mundo.

• TOUS devuelve el dinero o entrega un vale (a preferencia del

cliente) si el cliente desea devolver el producto

• Existe un departamento de 4 personas de atención al cliente

 ATENCIÓN AL SEGMENTO ASPIRACIONAL CON PIEZAS
EN LUJO ASEQUIBLE

• Precios asequibles (piezas a partir de 40-60€, hasta 40.000€)

• Más oportunidades de compra
 Presentación empresa

Punto de Precio
IMPORTES EN MILES DE EUROS
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2006/2006 %

1 a 100 € 120.869 46% 79.458 44% 41.411 52,1%

101 a 200 € 69.057 27% 48.083 27% 20.974 43,6%
201 a 500 € 43.768 17% 31.503 18% 12.265 38,9%
501 a 1000 € 13.260 5% 11.003 6% 2.257 20,5%
Superior a 1000 € 11.943 5% 9.895 5% 2.048 20,7%

VENTAS POR TRAMOS 258.897 100% 179.942 100% 78.955 43,9%

UNIDADES
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2007/2006 %

1 a 100 € 2.556.253 80% 1.712.384 79% 843.869 49,3%

101 a 200 € 449.276 14% 314.299 15% 134.977 42,9%
201 a 500 € 148.787 5% 112.271 5% 36.516 32,5%
501 a 1000 € 18.519 1% 15.951 1% 2.568 16,1%
Superior a 1000 € 7.178 0% 6.247 0% 931 14,9%

VENTAS POR TRAMOS 3.180.013 100% 2.161.152 100% 1.018.861 47,1%

DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA

• NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• MERCADO ESPAÑOL (70%)
• CAPITALES DE LA MODA (PARIS, MILAN, NY, TOKIO….)
• AFINIDAD CULTURAL (LATINOAMERICA, ZONAS USA)
• CONCENTRACIÓN TARGET (UBICACIÓN COMPETIDORES,
TAMAÑO MERCADO…)
 Presentación empresa

Canales de Distribución

– Tiendas propias y franquicias

– Centros comerciales
– Aeropuertos
– A bordo
– Tiendas multimarca
 Estrategia seguida

PRINCIPALES CLIENTES
IMPORTES EN MILES DE EUROS
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2007/2006 %

MEXICO 59.864 62% 42.008 62% 17.856 42,5%

E.E.U.U. 11.446 12% 9.024 13% 2.422 26,8%
VENEZUEL A 1.794 2% 1.316 2% 478 36,3%
P UER T O R ICO 5.183 5% 2.912 4% 2.271 78,0%
P ANAMÁ 2.331 2% 1.902 3% 429 22,6%
AR UBA 2.612 3% 1.627 2% 985 60,5%
JAP ÓN 2.172 2% 1.816 3% 356 19,6%
ANDOR R A 1.390 1% 1.266 2% 124 9,8%
R EST O P AÍSES 10.269 11% 5.572 9% 4.697 84,3%

VENTAS EXTRANJERAS 97.061 100% 67.443 100% 29.618 43,9%

MEXICO: 40 TIENDAS
EEUU: 14 TIENDAS
PUERTO RICO: 6 TIENDAS
VENEZUELA: 4 TIENDAS( 2 CARACAS+MARACAIBO+ISLA MARGARITA)
PANAMÁ: 3 TIENDAS EN CIUDAD DE PANAMÁ
ARUBA: 2 TIENDAS+ 1 CORNER
JAPÓN: 6 CORNERS
 Presentación empresa

Ventas por Zonas

IMPORTES EN MILES DE EUROS
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2007/2006 %

NACIONAL ES 157.395 61% 109.007 61% 48.388 44,4%

COMUNIT AR IAS 4.441 2% 3.492 2% 949 27,2%
EXT R ANJER AS 97.061 37% 67.443 37% 29.618 43,9%

VENTAS TOTALES 258.897 100% 179.942 100% 78.955 43,9%

UNIDADES
Acum.Noviembre Acum.Noviembre Variación
2.007 2.006 2007/2006 %

NACIONAL ES 2.471.679 78% 1.639.123 76% 832.556 50,8%

COMUNIT AR IAS 52.030 1% 43.648 2% 8.382 19,2%
EXT R ANJER AS 656.304 21% 478.381 22% 177.923 37,2%

VENTAS TOTALES 3.180.013 100% 2.161.152 100% 1.018.861 47,1%

 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

NUEVOS OBJETIVOS

FORTALECER MERCADO EUROPEO EN ZONAS DE MAYOR INFLUENCIA

(PORTUGAL 10 TIENDAS)

ENTRAR EN NUEVOS MERCADOS DE CONCENTRACIÓN DE TARGET: EEUU,

JAPÓN, CHINA, RUSIA, REINO UNIDO

REORIENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA EN MERCADOS DONDE SE ESTÁ

FALLANDO ( EE.UU, JAPÓN)

REFORZAR PRESENCIA EN MERCADOS EMERGENTES Y CON MENOR

PRESENCIA COMPETIDORES EN EL SEGMENTO MEDIO-ALTO: ZONA SUR DE
LATINOAMÉRICA ( INCREMENTOS EN CHILE(DE 1-3), Y PERÚ (PASAR DE 2-4),
ENTRADA EN ARGENTINA ( 2 P.V)

NUEVAS CIUDADES MERCADO ESPAÑOL A PARTIR DE 70.000 H

 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

1. TAMAÑO Y EVOLUCIÓN DEL SEGMENTO TARGET

• MUJERES 20-50 AÑOS
• PODER ADQUISITIVO ENTRE 22.000-56.000 €
•NIVEL SOCIOPROFESIONAL MEDIO-ALTO
• NIVEL EDUCATIVO MEDIO-ALTO O ALTO Y
TRABAJADORA EN ACTIVO
• MUJER URBANA ( ciudades a partir de 60-90.000 h)
• SEGUIDORA DE TENDENCIAS Y MODAS A NIVEL GLOBAL
•(se cuantifica por porcentajes de consumo de medios de
comunicación enfocados al segmento moda-lujo)
- CONCENTRACIÓN DEL SEGMENTO TARGET EN CIUDADES O
ZONAS ESPECÍFICAS
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

2. INCLINACIÓN AL CONSUMO
- Consumo anual promedio en segmentos de Moda y lujo (bases
de datos de asociaciones sectoriales)= Consumo anual de marcas (uso de
marcas como elemento de diferenciación social)
- Consumo de medios destinados al mundo de la moda o el lujo (
Investigación de medios)
- Nº de presentaciones anuales de marcas y nº de referencias en
medios ( Investigación de medios)

3. COSTE DE M2 EN ALQUILER EN ZONAS DE PRIMER NIVEL EN

PRINCIPALES CIUDADES

4. COSTE DE MANO DE OBRA

 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

5. NIVELES DE COMPETENCIA

-Presencia de marcas en segmentos superiores, mismo nivel e inferiores.

- Nivel de notoriedad de marcas en segmentos equivalentes e
inmediatamente superiores ( encuestas publicadas de marcas en los
segmentos altos, apariciones en medios, presencia en ferias, eventos…).
- Posicionamiento de las marcas medias en las variables de
posicionamiento (igual).
- Nº de Puntos de venta de la competencia (mismo nivel o inmediatamente
superior) y ubicación por ciudades y zonas (investigación a través de bases
de datos del sector, informes sectoriales y P.web).

6. Aranceles y restricciones de entrada ( económicas y legales)

 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

7. NIVEL DE SERVICIOS

- Existencia y precios de talleres especializados en joyería ( mantenimiento

y adaptaciones)
- Servicios de Financiación a la compra y consumo de tarjetas de crédito y
otros servicios bancarios
- EMPRESAS DE MANTENIMIENTO DE TPV Y SISTEMAS
INFORMÁTICOS DE IBM
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

8. SIMILITUD CULTURAL

- Niveles de adaptación en otras marcas en segmento de lujo

- Informe sobre gustos, tendencias, pautas de consumo en joyería.
- Adaptación en Marcas, Idiomas y elementos generales de comunicación…
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MEDIDA DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

9. RIESGO

- Niveles de criminalidad, presencia de mafias

- Oscilaciones del Tipo de cambio respecto al Euro
- Evolución de balanza de pagos.
- Evolución de la inflación.
- Evolución Política: indicadores de estabilidad como; manifestaciones,
revueltas, existencia de grupos terroristas, huelgas….
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Moscu Londres, Birm
St.Petesburgo Leeds, Glasgow,
% 13.milions Manch, Sheffield
Tamaño del segmento target 18% 7,5 8,2
Concentración de clientes potenciales 4% 8,9 6,4
Consumo promedio anual de marcas en país 5% 6,3 6,5
Consumo de medios en el segmento 1% 5,6 7,7
Coste del metro cuadrado 4% 4,3 5,9
Coste de la mano de obra cualificada 1% 9,3 6,4
Presencia de marcas 2% 6,8 9,2
Notoriedad y posicionamiento competidores 3% 8,1 7,2
Coste de córners en % de venta en G.A, y Mercado Franquicias 5% 6,2 8,3
Ventas promedio por m2 en segmento joyería 7% 8,2 5,3
Necesidad adaptación aspectos culturales 10% 6,5 5,2
Aranceles y restricciones de entrada 7% 7,2 10
Riesgo de restricciones 1% 4,4 10
Talleres externos 4% 9,2 7,5
Servicios externos 2% 6,7 8,5
IBM 2% 7 7,6
Criminalidad 8% 3,4 7,5
Riesgo de tipos de cambio 10% 5 10
Riesgo político 6% 4,2 9,1
100
% 6,469 7,708
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

La estrategia por tanto durante el 2008-2009 pasa por realizar

una primera entrada por los conductos habituales en Londres, a
través de Córners en Harrods, con un presupuesto para este
primer año de 460.000 € .