Modelo referente: Comercial Overlap

Se obtiene el siguiente modelo comercial recuperado del portal “Overlap”,

aplicable a pequeñas y medianas empresas en busca de mejorar la gestión
comercial. El modelo es aplicable en tres fases, durante las cuales se realizará un
proceso de levantamiento de información, análisis de los datos recopilados y
posterior divulgación del modelo.

No posee una estructura gráfica, inicialmente se ve viable según los

requerimientos de la organización objeto de estudio.

Primera Fase: Diseño

 Lanzamiento del proyecto, en el que se busca comunicar, sensibilizar e implicar al

equipo implicado.
 Recopilación de información de la actividad comercial actual. Se recopila
información acerca de la estructura y perfiles, mejores prácticas internas.
 Asesoramiento sobre los posibles perfiles, funciones y procesos a implantar,
tomando como dato de entrada mejores prácticas externas.
 Con esta información se realizan workshops con el grupo de trabajo para el
desarrollo de:
o Modelo Comercial
o Mejores prácticas
o Diseño e integración de herramientas.
o Definición de indicadores de desempeño y alineamiento con los indicadores
CRM

Segunda Fase: Implantación

En esta fase se realizan dos líneas de consultoría:

 Formación: Implantación del modelo comercial y mejores prácticas,

personalizado por los perfiles de comerciales y responsables comerciales (gerentes,
jefes de ventas…)
 Realización del plan de acción por perfil: comerciales y responsables
comerciales. En este apartado se pueden emplear herramientas de tutoría y
coaching.

A través de estos dos pasos tendremos el plan de acción por responsable comercial,
territorio o cartera asignada y el plan de acción por comercial.

Tercera Fase: Seguimiento

 Se realiza el coaching comercial por responsable de ventas, con un seguimiento

personalizado por la zona de responsabilidad.
  Se revisa el grado de avance en la implantación del modelo y mejores prácticas.
 Se identifican y resuelven las dificultades encontradas.
 Se proponen mejoras al modelo comercial planteado.

Recuperado de: https://www.overlap.net/s6-soluciones/c93-soluciones-tipo/modelo-

comercial/