Guion Aprendizaje Gestion Modelos de Negocios

GUIÓN DE APRENDIZAJE
“GESTION DE MODELOS DE NEGOCIO”
N° DE CRÉDITOS: [4] [JOSUÉ FERNANDO GUTIÉRREZ ROJAS]

N° DE SEMANAS: [16] [PROFESIONAL EN MERCADEO Y PUBLICIDAD]
N° DE HORAS/SEMANA: [9.6] [JOSUE@JOSUEFGUTIERREZ.COM.CO]
Actualización: [Julio de 2016]
1. SALUDO DE BIENVENIDA
Bienvenidos a Gestión de Modelos de Negocio
El uso de los 9 bloques de Canvas como método de diagnóstico empresarial y/o método
para concretar una idea de negocio brinda una excelente oportunidad para que Ustedes que
hoy se encuentran en la Academia conozcan de cerca varios de los retos que como
empresarios y/o gerentes tendrán en el día a día de sus organizaciones.
En la medida que avancen en la materia podrán poner a prueba sus conocimientos y

experiencias. En las empresas se tienen los recursos y hay que administrarlos. En este
semestre tienen 9 bloques, nueve escenarios en los que hay que trabajar para conseguir los
objetivos de la empresa, ya los conocen, ya han trabajado con ellos en cursos anteriores,
ahora hay que gestionarlos.
Gracias por aceptar este desafío, su esfuerzo y dedicación serán importantes, pero, será
más, la recompensa de una adecuada gestión. Al finalizar tendrán herramientas que les
permitirá tomar decisiones acertadas, trayendo como beneficio el crecimiento de la empresa
y el prestigio que Ustedes como gerentes alcanzarán al salir adelante en estos retos.
2. IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA
Cuando Michael Porter en su Libro Estrategia Competitiva – Técnica para el análisis de los
sectores industriales y de la compañía (1980) hablando sobre el concepto de estrategia dijo
“La estrategia empresarial define la elección de los sectores en los que va a competir la
empresa y la forma en que va a entrar en ellos; la estrategia competitiva consiste en ser
diferente”. Ser diferente significa elegir deliberadamente un conjunto de actividades
diferentes para prestar una combinación, una combinación única de valor1. Empezó a marcar
el camino de lo que sería el análisis de los negocios desde la perspectiva del Modelo Canvas2
que usando 9 bloques traza la línea de acción para que las actividades que se generen
contribuyan al cumplimiento de los objetivos.
La gestión de modelos de negocio, ubica al estudiante en el acontecer diario de las

organizaciones, a desarrollar tácticas que le permitan aprovechar mejor sus recursos y a
construir una forma de hacer, un método que al aplicarlo obtenga los resultados esperados.
Cuando Alexander Ostewalder3 define un modelo de negocio dice en su libro: “Un modelo de
Negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. “
En se orden, lo visto hasta ahora, describe las bases, ahora, es determinante para la empresa
lo que se haga con estas, y es ahí donde la Gestión de cada uno de los 9 Bloques entra a
hacer parte importante.
Por lo tanto, lo que debemos lograr cuando se gestione el modelo de negocios es que cada
uno de los 9 bloques esté aportando de la forma esperada y se obtengan elementos clave de
cada uno de ellos. Por ejemplo:
1 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. Grupo Editorial Patria.1980.

2 OSTERWALDER, Alexander. Generación de Modelos de Negocios. Deusto. 5ª Edición. 2012.
3 Ibid., págs.. 14-15
1. Gestión para que los segmentos de mercado seleccionados sean validados correctamente
y sean representativos.
2. Gestión para que la Propuesta de Valor esté generando Ventajas Competitivas y que el
Segmento del Mercado la reconozca y aprecie.
3. Gestión para que los Canales de Comunicación y Distribución aseguren que el Segmento
del Mercado reciba la propuesta de valor.
4. Gestión para que el tipo de Relacionamiento con Clientes establecido logre la captación,
fidelización y/o estimulación de las ventas
5. Gestión para que los Ingresos sean suficientes, que estos estén ajustados a lo que el
cliente esté dispuesto a pagar y que al hacerlo generen utilidades.
6. Gestión de los Recursos Claves, para contar con los Activos más necesarios, que permitan
la oferta de valor y que soporten todo el componente de mercadeo.
7. Gestión para que las Actividades Claves estén bien direccionadas, que estén cubiertas
todas las acciones y que al desarrollarlas se consigan los objetivos.
8. Gestión para la identificación de posibles aliados, para definir las ventas que traerían a la
organización y la forma como deben ser manejadas para que fortalezcan el modelo.
9. Gestión para conseguir el control de los costos, para identificar aquellos en los que hay
que trabajar para su disminución y organización de los mismos.
Para terminar, quienes consigan Gestionar de forma adecuada su Modelo de Negocio, y

apropie la experiencia y conocimiento y la convierta en un intangible de gran valor podrá
destacarse como Profesional porque tendrá en su haber una gran herramienta para cambiar
el rumbo de las organizaciones.
3. COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA
3.1 Competencia General
 Estructura el sistema de gestión de tal forma que el modelo de negocio se supervise,

se evalúe y se adapte o transforme continuamente
3.2 Competencias específicas
 Valora la respuesta de nuevos modelos de negocio a nuevas necesidades del entorno

empresarial.
 Explora diferentes maneras para crear valor y construir nuevas empresas o
transformar la propia o las existentes.
 Imagina su idea de negocio dentro de los cinco o diez años siguientes
 Cuestiona las premisas del sector y los patrones de modelos de negocio establecidos
 Ajusta y/o refuerza el modelo de negocios en caso de que algunas de las estrategias
no den el resultado adecuado.
3.3 Competencias transversales
 Identifica y caracteriza los segmentos de mercado a los que apuntará sus estrategias
de comunicación y ventas
 Definirá la propuesta de valor más adecuada y con mayores diferenciales para el

segmento de mercado seleccionado
 Aprende a validar la oferta de valor frente al segmento del mercado con pruebas
piloto de investigación de mercados (Exploratoria)4
4 JANY, José Nicolás. Tipos de investigación de mercados según su finalidad. Investigación Integral de
Mercados –– McGrawHill. Pág. 7.
 Analiza las tendencias de uso de medios de comunicación de acuerdo al segmento de
mercado seleccionado
 Establece los canales de comunicación a utilizar y conoce la forma como medirá su

impacto.
 Caracteriza, identifica, selecciona y establece el alcance de los canales de distribución
 Identifica y prueba los métodos para mantener una relación constante con sus
clientes.
 Estable la relación costo beneficio entre las acciones de mercadeo y las oportunidades
de ingreso
 Calcula adecuadamente el precio de venta y establece las metas e indicadores.
 Identifica las fuentes de ingreso y plantea nuevas opciones
 Identifica los recursos claves para el desarrollo del modelo
 Conoce las áreas claves de la organización y articula las actividades de cada una de
estas para soportar el modelo de negocio
 Identifica y caracteriza las posibles alianzas, en función de disminuir amenazas,

incrementar fortalezas, ampliar oportunidades y reducir debilidades.
 Identifica las variables que más afectan los costos en el modelo de negocio
4. RELACION ENTRE COMPETENCIAS Y EJES INTEGRADORES

La experiencia de aprendizaje que llevará a cabo en esta asignatura le permitirá lograr uno
de los aspectos básicos en la formación de un profesional como lo es la gestión adecuada de
recursos para conseguir que el modelo de negocio sea rentable y sostenible en el tiempo.
Igualmente conocerá los diferentes escenarios que debe enfrentar un profesional frente a
temas claves del modelo, que medirán de forma permanente su capacidad gerencial y su
enfoque hacia el cumplimiento de objetivos.
Así mismo, deberá demostrar la capacidad de administrar por objetivos (APO5) alcanzando
resultados, previa definición de objetivos y con la planeación y control de sus actividades.
De otra parte podrá desarrollar alianzas que le permitan avanzar de forma más eficiente
hacia el cumplimiento de los objetivos, lograr asociaciones empresariales funcionales,
prácticas y con indicadores de desempeño alineados a la estrategia general de la
organización.
Para ampliar la comprensión de relación propuesta en este nivel, en la siguiente imagen se

muestran las relaciones entre los componentes del guión de GESTION DE MODELOS DE
NEGOCIOS con las demás asignaturas del nivel.
Así mismo, se muestra en la imagen que el proyecto educativo del programa de Gestión
Empresarial plantea trabajar bajo la metodología de proyectos. Por ello, de acuerdo a la
malla de plan de estudios de Gestión Empresarial se identifica que el proyecto por el cual se
ha venido trabajando durante toda la carrera es el de Creación o Fortalecimiento de Empresa
y el proyecto específico para el sexto nivel es el: Proyecto de Gestión de modelos de
negocio.
En el programa, dicho proyecto se construye con los aportes de todas las asignaturas. Pero,
este proyecto está liderado por una de las asignaturas. En este sexto nivel la asignatura que
lidera dicho proyecto es Gestión de Modelos de Negocio.
5 DRUCKER, Peter. Administración por Objetivos (APO). 1954

PROYECTO DE CREACIÓN O FORTALECIMIENTO DE EMPRESAS
Sexto Nivel
Competencia general
de la asignatura
GESTION DE MODELOS Proyecciones y Manejo de Recursos Financieros
DE NEGOCIOS como Usa el análisis financiero para la toma de
problema: Competencias decisiones de un modelo de negocio.
Específicas
¿Cómo saber si el Se encuentran en
Modelo de Negocio es el numeral 3,2 de
rentable y sostenible? esta guía. Responsabilidad Social Empresarial
Promueve la actividad empresarial desde una
perspectiva ética que reconoce la dignidad del
Área profesional
ser humano
Gestión de Modelos de Negocio

Estructura el sistema de gestión de tal forma que
el modelo de negocio se supervise, se evalúe y
se adapte o transforme continuamente.
PROYECTO: Competencias
diferenciales
De Gestión de Se encuentran Gestión del Riesgo
modelos de negocio relacionadas en Propone opciones tanto personales como
cada unidad de grupales, para entender y gestionar
estudio. adecuadamente los riesgos.
5. ELEMENTOS CARACTERISTICOS DEL GUION DE APRENDIZAJE
I. PLAN DE APRENDIZAJE
Este recurso integra los principales elementos que caracterizan el guión de aprendizaje de la
asignatura.
II. UNIDAD DE APRENDIZAJE

Una unidad representa una ruta de aprendizaje particular, la cual tiene como horizonte el
desarrollo de las competencias pactadas. Su estructura comprende los siguientes elementos:
a. COMPETENCIAS DIFERENCIALES
Son específicas para la unidad de aprendizaje de la asignatura y precisan las dimensiones de
las competencias, cognitivas, afectivas y de procedimiento.
b. PRODUCTOS
Un producto es aquello que el estudiante debe hacer para evidenciar los aprendizajes
logrados y tiene como horizonte la formación y desarrollo de las competencias. Con la
elaboración de un producto se promueven tanto el trabajo independiente como el trabajo
colaborativo.
c. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Conjunto de acciones a realizar para la obtención del producto e indican las herramientas
necesarias para su elaboración y publicación, y las interacciones entre los estudiantes y el
tutor, sean sincrónicas o asincrónicas.
d. TUTORIAS
Describen el proceso de acompañamiento e interacción. Ocurren de manera presencial y
virtual. Son conocidas con anticipación y se desarrollan en momentos particulares: “antes”,
“durante” y “después”.
e. LOS MATERIALES EDUCATIVOS

Cumplen la función de poner al estudiante en contacto con información científica,
tecnológica, social y cultural y de estimular la capacidad de aprender. Los materiales,
presentados en diferente formato, son desarrollados o seleccionados para responder a las
competencias, las actividades y los productos.
f. RECURSOS DE APOYO
Uno de los principales recursos de apoyo será la plataforma Moodle, como escenario para
facilitar la interacción, el acompañamiento y el aprendizaje sin barreras espacio-temporales.
g. TIEMPO
Representa la propuesta racional de tiempos para el desarrollo efectivo y significativo de la
asignatura en todas sus dimensiones.
h. EVALUACIÓN
Sección que indica los parámetros de evaluación con los que serán valoradas las
competencias logradas y demás experiencias de aprendizaje. La evaluación suele ser
apoyada a través de rejillas.
6. PLAN DE APRENDIZAJE
Unidades Competencias Evaluación Tiempo

Contenidos semanas
de Diferenciales Productos
relacionados Ponderación
aprendizaje Instrumento
%
Apropia la
propuesta de Guión de Producto 0:
curso a partir aprendizaje. Individual Rejilla
1
Unidad 0 de explorar el Cronograma de Foro Análisis del 5%
contenido del actividades. guión y Plan de
curso y el Plan Plan de acción Acción
de Acción.
Conceptos de los
Repasa la 9 bloques de
estructura del Canvas según
modelo de Osterwalder
Producto 1:
negocios
Análisis del
Parte 1: FORO
Revisa el Modelo Actual
individual.
modelo de para validar lo
Conceptos de
Unidad 1 negocio si se propuesto o para
Bloques CANVAS Rejilla 3
tiene o se redefinir algunos
Revisión
formula un de los Documento 15%
del Modelo
nuevo modelo componentes. Parte 2: En CIPAS
de Negocio
Documento Final
Define el Selección del Modelo de Negocio
modelo de Mercado Objetivo de una Empresa.
negocio a y la Propuesta de Incluye Anexo de
validar Valor a ser conceptos.
validada.
Investigación del Producto 2:

mercado para Rejilla
Unidad 2 Aplica Individual, o, en
conocimientos validación de la Documento 25%
Validación Cipas
sobre propuesta de
investigación valor
Contenidos semanas
%
de mercados Documento que

Diseño de Modelo contiene: 4
Valida la Metodológico de - Metodología para
propuesta de Validación la Investigación de
Valor con un Mercados.
Segmento de - El instrumento de
Clientes recolección de la
información
utilizado en la
Define un
validación.
método de
validación - Descripción de la
muestra
seleccionada.
- Presentación de
resultados de la
investigación y las
conclusiones del
mismo
Enlaza los 5 Se ajusta la Producto 3:

bloques del propuesta de Individual o en
componente valor de acuerdo Cipas
de valor al tipo de cliente
Documento que
Plantea Se agregan los contiene:
escenarios elementos que
- Los 5 bloques
Unidad 3 negativos en sean necesarios
desarrollados de
Ajustes al cada uno de para comunicar la Rejilla –
VALOR 25%
component ellos propuesta de Documento
- Los escenarios 4
e de valor valor
negativos de cada
Define bloque
acciones para Se retiran las
- La relación de
el acciones que no
actividades que se
fortalecimiento estén generando
llevarán a cabo para
de cada uno de el resultado
solucionar los
estos esperado
escenarios
negativos
Contenidos semanas
%
Producto 4:
Individual y/o en
Cipas
El informe final es
un documento que
Enlaza los 4 Se ajusta el
integra:
bloques del componente de
4
componente eficiencia en - Los componentes
de eficiencia función de los de Valor y de
resultados Eficiencia del
Lienzo.
Plantea
- Los escenarios
escenarios Se agregan los 15%
negativos de cada
Unidad 4 negativos en elementos que
bloque
cada uno de sean necesarios
Ajustes al (Rejilla –
ellos para respaldar la - La relación de
component
propuesta de actividades que se Documento
e de
valor. llevarán a cabo para
eficiencia Define
solucionar los
acciones para
escenarios
el Se retiran las negativos
fortalecimiento acciones que no
de cada uno de estén generando
estos el resultado Producto 5:
esperado Individual, o en
CIPAS
Participación en el 15%
evento
Emprendedores
Elevator Pitch
enfocado a clientes
y/o inversionistas
7. UNIDADES DE APRENDIZAJE
7.1 UNIDAD 0. EL PLAN DE ACCIÓN

.
A. PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD
El desarrollo de esta Unidad preliminar, le permitirá, apropiar el guión de aprendizaje

general de la asignatura, experiencia que se concretará en lograr la organización previa para
el cumplimiento de sus compromisos de aprendizaje. Es la manera de visualizar, con
claridad, los horizontes de aprendizaje a seguir, los tiempos, los materiales, los objetivos,
las metas de aprendizaje, las actividades y los contenidos temáticos a abordar.
B. COMPETENCIAS DIFERENCIALES
a. Apropiarse del plan presentado por el tutor para estudiarlo y conocer todas las
variables, temas, productos y horas de dedicación al proceso requeridas en el proceso
de enseñanza-aprendizaje para esta asignatura.
b. Apropiar la propuesta del curso a través de la exploración y lectura de los diversos
enlaces y fuentes de información.
C. PRODUCTOS
Producto 0: Foro Análisis del guión y Plan de Acción / (Individual)

Participe de manera individual en el foro de la asignatura de GESTION DE MODELOS DE
NEGOCIOS relacionado con el análisis del contenido, del guión y del plan de acción. La
participación en el foro comprende la respuesta que se dé a la temática que el docente de la
asignatura formule para el foro y el análisis que haga sobre al menos dos participaciones
que algunos compañeros del curso realicen en el foro.
En el ítem de actividades encontrará las orientaciones para realizar sus intervenciones en el

foro y para que su participación sea exitosa. Así mismo, revise las orientaciones que su tutor
coloque en el foro ubicado en plataforma.
D. ACTIVIDADES
El producto 0, que corresponde a la participación en el foro de análisis del guión, se

desarrolla de manera individual y para lograrlo, usted debe realizar las siguientes actividades:
a) Lea completa y detalladamente este documento, llamado Guión de Aprendizaje de la asignatura, donde
encuentra toda la información suficiente para participar en el foro.
b) Descargue y revise el plan de acción con el fin de que sea estudiado en detalle
c) Cada estudiante ingresará al Foro denominado: “Foro Análisis del contenido del guión y Plan de Acción” y
responderá según su criterio con un máximo de 2 párrafos, de aproximadamente 300 caracteres, los
temas que el docente formule en el foro.
d) Posteriormente el estudiante después de responder los temas del foro, leerá con detalle las exposiciones
de sus compañeros y presentará un análisis sobre al menos dos participaciones expuestas, ya sea crítica
constructiva o para el mejoramiento de un tema presentado por un compañero.
e) Si tiene alguna duda escríbale a su tutor, o publíquela en el foro “comuniquémonos” como se explica en el
ítem E. Tutorías de esta unidad 0.
Para la evaluación de la participación en el foro por los estudiantes se tiene en cuenta la respuesta sobre los
temas del foro y el análisis sobre al menos dos participaciones que sus compañeros realicen en el foro.
E. TUTORÍAS
A. Tutoría uno. Generalidades de la asignatura

Esta primera tutoría está orientada a presentar, clarificar, ampliar o profundizar la
comprensión que ha hecho el estudiante de la asignatura para apoyar su proceso de curso
de la misma.
a. Actividades antes de la tutoría:
- Actualice su Perfil en la plataforma (en caso que no lo haya hecho o desee adicionar
algo, es importante que allí esté su foto, sus datos de contacto, en donde trabaja,
entre otros aspectos).
- Revise el perfil de sus compañeros de grupo y el de su tutor, esto le permitirá conocer

un poco más a las personas con las que tendrá que interactuar y le facilitará la
conformación de su respectivo Cipas.
- Verifique la funcionalidad de los bloques activos en plataforma como el correo

interno, los mensajes, el Calendario, Los Eventos Próximos, Participantes y otros.
- Verifique que los recursos (archivos, links que garanticen una correcta información)
mencionados en los guiones de las respectivas unidades, funcionen correctamente,
cualquier anomalía, comuníquela inmediatamente a su tutor.
- Participe en el Foro: “Comuniquemos”, el cual contiene dos Foros de interacción: el

Foro social y el Foro académico. En el Foro Social registrarán una breve presentación
al grupo dando un saludo de bienvenida y expresando las expectativas frente a la
asignatura, también podrán formular temas libres o recreativos (Humor, Chistes,
Anécdotas, Felicitaciones, Recetas, Cumpleaños, etc.), creando de esta manera los
primeros lazos de interacción social. En el Foro Académico registrarán dudas y
apreciaciones que le han surgido por la realización de las actividades (la revisión del
curso, la revisión de las utilidades de la plataforma, la realización del producto 0); en
definitiva cualquier comentario que crean conveniente y que sea de índole académico
permitiéndole crecer al grupo.
- Lea detenidamente el guión de aprendizaje.
- Participe en el foro de análisis del guión denominado “Foro Análisis del guión y
Plan de Acción”
b. Actividades durante la tutoría:
Resolver inquietudes sobre el desarrollo de la asignatura.
Comentar sobre las participaciones en el foro
Establecer los grupos para el desarrollo de los primeros productos si es el caso.
c. Actividades después de la tutoría

Revisar y desarrollar las actividades para presentar el producto uno, según los
tiempos definidos en el cronograma de actividades ubicado en el sitio web del
programa.
- Cuando en la respectiva tutoría haya conformado su grupo de trabajo o CIPAS,

regístrelo en el recurso: “Conformación de CIPAS” que aparece antes de la Unidad 0,
siga las respectivas instrucciones para enumerar su Cipas. Hacer parte de un Cipas le
facilitará su aprendizaje.
Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de

aclaración.
F. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD
Para la participación en “Foro Análisis del guión y Plan de Acción”los estudiantes revisarán
los siguientes materiales:
 El curso en plataforma
 El guión de la asignatura y el de la unidad 0,
 El PLAN DE ACCIÓN
 Rejilla de Evaluación
G. RECURSOS DE APOYO
a. Plataforma Moodle: http://ead.uis.edu.co/aprendizajeenlinea/

Los estudiantes accederán a la plataforma Moodle donde colocarán en el espacio
correspondiente el plan de acción.
b. Sitio web del programa: http://ead.uis.edu.co/empresarial/
Los estudiantes encontrarán en el sitio web de Gestión Empresarial la programación
del semestre, la cual debe ser consultada periódicamente. Para acceder a esta
programación deberá ingresar por estudiantes, programación de estudiantes, sede,
noche o sábado.
c. Recursos de biblioteca UIS: http://www.uis.edu.co/webUIS/es/index.jsp
Los estudiantes accederán a las bases de datos de la Universidad mediante la página
de la UIS, biblioteca, recursos electrónicos, o catálogo bibliográfico.
H. TIEMPO
La realización de este producto está programada para antes de la fecha de realización d e

la tutoría presencial uno. Ver fecha máxima de entrega en el cronograma de actividades
ubicado en el sitio web de empresarial
http://ead.uis.edu.co/empresarial/index.php/estudiantes/programacionsemestre.html
I. EVALUACIÓN
Este producto tiene una ponderación del 5%. A continuación se detallan los criterios de
evaluación:
Foro Producto 0: Nota

Análisis del guión y plan de acción
1 2 3 4 5
Participa en un Participa en un Participa en un Participa en un

Participación en el foro y da respuestas a No participa con 50% de las 75% de las 90% de las 100% de las
la preguntas en el foro sobre contenidos sus intervenciones respuestas con sus respuestas con sus respuestas con sus respuestas con sus
del curso al foro. intervenciones al intervenciones al intervenciones al intervenciones al
foro. foro. foro. foro.
Participa en el Participa en el
Participa en el Participa en el
análisis, sus análisis sus
No participa con el análisis, pero sus análisis, sus
intervenciones aún intervenciones son
Participación en el análisis y realiza análisis de los intervenciones no intervenciones son
no son claras y muy
críticas constructivas de respuestas dadas temas presentados son contundentes claras y
contundentes y contundentes
por sus compañeros en el Foro sobre por sus y pertinentes sobre pertinentes sobre
pertinentes sobre pertinentes sobre
contenidos del curso compañeros al los temas los temas
los temas los temas
foro. planteados por sus planteados por sus
planteados por sus planteados por sus
compañeros. compañeros.
compañeros. compañeros.
7.2 UNIDAD 1 REVISIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
El desarrollo de esta unidad le permitirá revisar cada uno de los 9 bloques del Modelo
Canvas, tomando como referencia el conocimiento adquirido en semestres anteriores, se
analizará la coherencia y se valida cada uno de ellos, así mismo dado que la gestión del
modelo inicia con la validación de la propuesta de valor, se hará énfasis en este bloque de
manera que se pueda comprobar que cumpliría eventualmente con las expectativas del
segmento de mercado seleccionado.
Dentro de las acciones que se llevarán a cabo se revisará el modelo de negocios completo, el
mercado objetivo seleccionado justificando las razones para haberlo seleccionado y la
propuesta de valor en función de ese mercado objetivo.
Lo anterior será resultado de lo que han desarrollado durante los semestres anteriores, en la
siguiente Unidad se toma como referencia información bien sea de investigación primaria o
secundaria para respaldar las decisiones tomadas.
1. Repasa la estructura del modelo de negocios desde lo conceptual

2. Revisa el modelo de negocio, asegurando coherencia de lo propuesto en los 9 bloques
3. Define el modelo de negocio a validar, como paso para iniciar la gestión del mismo.
C. PRODUCTOS
Producto 1: Foro y Documento / (Individual y en Cipas)
El producto 1 comprende el desarrollo de dos partes. La primera parte se refiere a la

participación del estudiante en un foro y elaboración de un documento resumen individual
con las definiciones de los 9 bloques del Lienzo o Canvas. Y la segunda parte es otro
documento que contiene para una empresa seleccionada el modelo canvas de dicha
empresa, el mercado objetivo seleccionado para la propuesta de valor, explicando la razón
por la cual fue escogido, qué espera de este segmento y la propuesta de valor que cree será
mayormente reconocida por estos.
A continuación se detalla el desarrollo de cada una de las partes que componen el producto
1:
Parte 1. FORO: Conceptos de Bloques CANVAS / individual

Cada estudiante participa en el foro de conceptos aportando definiciones para construir de
forma colaborativa cada una de las definiciones de los 9 bloques del CANVAS. El aporte dado
de cada estudiante debe ser en por lo menos dos bloques.
Posteriormente una vez finalizado el foro cada estudiante elabora un documento en Word,
donde presenta las que considera son las definiciones de cada uno de los 9 bloques el cual
debe adjuntar como anexo al documento de la parte 2. El documento Anexo debe tener un
título y el nombre del estudiante que presenta las definiciones.
Parte 2. Documento Modelo de negocio de una empresa / CIPAS

En grupos de máximo 3 integrantes seleccionan una empresa existente o el emprendimiento
de uno de los integrantes del grupo para construir un documento que contenga:
- El modelo de negocio elaborado sobre la empresa seleccionada utilizando para ello el
lienzo de los nueve bloques.
- El Mercado Objetivo que seleccionen para la propuesta de valor, esto es que el grupo
de estudiantes deberá tomar uno de los segmentos de clientes y trabajar con ellos la
validación de la oferta de valor, en esta parte, el estudiante deberá presentar la
justificación de la selección del segmento y lo que espera de la validación.
- El Diseño de un cronograma para llevar a cabo el estudio de mercado para validación
de oferta de valor.
- Un Anexo que incluye los documentos elaborados por cada uno de los miembros del
grupo con las definiciones de la parte 1.
Notas. Los estudiantes deben presentar el día de la tutoría 2 un borrador en físico del
contenido de la parte 2 para ser validado por el tutor.
Para llevar a cabo la construcción del documento solicitado para esta unidad, el estudiante y
el grupo deben tener en cuenta las siguientes fechas de entrega:
Fecha de participación en el foro: Antes de la tutoría 2.

Sitio de participación: Plataforma Moodle en el FORO: Conceptos bloques canvas.
Fecha de entrega parte 1. El día de la entrega del producto 2. Se adjunta el documento
elaborado por cada integrante como un anexo.
Fecha de entrega Parte 2. Documento Final: Después de la Tutoría 2, de acuerdo con el

cronograma de actividades disponible en el sitio web del programa.
Medio de Entrega: Virtual
Sitio de Entrega: Plataforma Moodle en la carpeta PRODUCTO 1: MODELO DE NEGOCIO.
Documento final con el Modelo de Negocio Validado, Segmento de Mercado definido y la
oferta de valor a validar.
D. ACTIVIDADES
Para el producto 1 se espera la participación en el foro con el documento de conceptos y la

construcción del documento solicitado como parte 2 que deberá ser entregado después de
la Tutoría 2.
Para poder completarlo los estudiantes deberán realizar las siguientes actividades:
 Leer los documentos mencionados en ítem de MATERIALES de esta unidad entre los que
están:
- El Libro Generación de Modelos de Negocios de Alex Osterwalder Página 16 a la 44,
para entender el escenario de cada uno de los 9 bloques
- Documento en PDF, Pasos para validar la Propuesta de Valor – Carpeta Producto 1
Plataforma
 Participar del Foro en donde se unifiquen conceptos sobre lo que significa cada uno de
los bloques y llegar a un consenso en cuanto a su interpretación. Como resultado cada
estudiante deberán entregar un documento en Word con las definiciones de los 9
bloques para Anexar al documento final del producto 1.
 Consulte la página “Modelo CANVAS explicado Paso a Paso y con Ejemplos”. Para conocer
más acerca de cómo se construye el modelo de negocios. En
http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/
 Ver el Video Business Model Canvas (subtitulado al español) en:

https://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY
 Video: ¿Cómo validar en el mercado la propuesta de valor?

https://es.coursera.org/learn/modelo-negocio/lecture/tnWas/video-como-validar-en-
el-mercado-la-propuesta-de-valor
 Trabajar en los equipos previamente definidos el Lienzo del Modelo de Negocio que será
gestionado en sus resultados
 Asistir a la Tutoría 2, para que reciban orientación sobre los elementos de cada bloque y
la coherencia de estos con el modelo propuesto.
 Indagar sobre investigación de mercados exploratoria, se sugiere el libro, Investigación
Integral de Mercados –– McGrawHill, Tipos de investigación de mercados según su
finalidad. Pág. 7. donde conocerán sobre la forma como se realiza, en qué campos aplica.
Pueden consultar otras fuentes en la web y en otros textos de investigación, acerca de la
fase exploratoria.
 Preparar el documento final que contiene en su orden:
a. El lienzo del modelo de negocio seleccionado
b. El tipo de investigación que usarán para validar el mercado,
c. El segmento del mercado seleccionado y la oferta de valor que será validada
d. Una propuesta de cronograma para llevar a cabo el estudio de mercado para validación
de oferta de valor.
e. Un anexo con las definiciones trabajas en el foro de la parte 1, de cada uno de los
integrantes del Cipas.
E. TUTORIAS
Para el desarrollo de las actividades propuestas se plantean la siguiente programación de

tutorías y las actividades que se han de adelantar en los momentos (antes, durante y
después) de las mismas.
B. Tutoría 2: Validación del Modelo de Negocio

La segunda tutoría se enfoca en la consolidación de la propuesta del modelo de negocio,
ya los estudiantes han repasado la metodología del modelo Canvas, han unificado los
conceptos y significados de cada bloque, ahora deben validar que su modelo de negocio
sea coherente con lo que se plantea en el texto de referencia y que los 9 bloques estén
completos. Tanto para el tutor como para los estudiantes al finalizar esta debe haber
total claridad del modelo de negocio de la empresa seleccionada.

 Los estudiantes que no haya desarrollado el modelo deberán revisar los
documentos y videos de referencia de manera que lleguen con un modelo base
para iniciar trabajos.
 Haber participado del foro de unificación de conceptos
 Haber leído las páginas referenciadas del libro Generación de Modelos de
Negocios
 Haber elaborado el Lienzo de los 9 bloques del Negocio seleccionado
 Haber seleccionado una muestra significativa de clientes del bloque segmento
de clientes del modelo de negocio.
 Haber seleccionado un tipo de investigación exploratoria que conlleve a la
validación de la oferta de valor
 Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro
comuniquemos y que ayuden a una construcción conjunta del documento.
Están enfocadas en consolidar el modelo negocio, validar su coherencia y despejar

dudas sobre la forma como aplicará la investigación exploratoria para validar el
mercado.
 El equipo presentará el modelo
 El equipo justificará lo escrito en cada uno de los bloques y explicará porqué
cree que este será exitoso.
 El equipo expondrá la propuesta de valor y la forma como será comunicada a
los clientes
 El equipo presentará las características de la muestra seleccionada para
validación
 Presentará el método de recolección de información para que sea validado por
el tutor
 En todo momento los equipos atenderá a los comentarios que el tutor realice
de cada una de las temáticas presentadas.
c. Actividades después de la tutoría.

Se enfoca en la documentación de los visto, de manera que se pueda realizar
trazabilidad respecto a las actividades que se programan en la Unidad 2 (Validación) y
así los resultados obtenidos guarden correspondencia.
 Diseñar un cronograma para llevar a cabo el estudio de mercado para

validación de oferta de valor
 Incorporar las observaciones, precisiones y cambios que el estudiante apropie
como resultado de la tutoría y que contribuyen a mejorar el documento en
construcción.
 Incorpora el anexo de la parte 1.
 Publicar el Modelo de Negocio validado con el nombre de la empresa y los
integrantes del grupo en la plataforma en la carpeta PRODUCTO 1. MODELO DE
NEGOCIO
 Formular inquietudes que surjan después de la tutoría en el foro
comuniquémonos para obtener y compartir información que sea clave para el
desarrollo de los informes.
Para la elaboración del Documento Modelo de Negocio Validado, Oferta de Valor y Segmento
Seleccionado, los estudiantes podrán consultar los siguientes materiales:
 Libro: Generación de Modelos de Negocios de Alex Osterwalder, Editorial Deusto,

Grupo Planeta, 2010, 5ª Edición
 Lectura: Documento en PDF, Pasos para validar la Propuesta de Valor – Carpeta
Producto 1 Plataforma
 Página Web: http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/ Modelo canvas
explicado Paso a Paso y con Ejemplos.
 Video: https://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY - Business Model Canvas
(subtitulado al español)
 Video: ¿Cómo validar en el mercado la propuesta de valor?
https://es.coursera.org/learn/modelo-negocio/lecture/tnWas/video-como-validar-
en-el-mercado-la-propuesta-de-valor - Jorge Alberto Hernández Mora, Director de
Innovandes, Innovandes - Centro de Innovación - Arquitecto de la Universidad Piloto
de Colombia, Executive MBA de la Universidad de los Andes, actualmente Director de
Innovandes, Coordinador de proyectos de emprendimiento y profesor en
Emprendimiento e Innovación en el MBA de la Facultad de Administración de la
Universidad de los Andes, Colombia.
Material complementario:
 Video: Valida tu propuesta de valor antes de tener tu producto – Supermanket Autor:
Tadashi Takaoka Fundador de www.supermanket.com
https://www.youtube.com/watch?v=Y6_yChHZDvk -
 Video: ¿Cómo validar tu idea? https://www.expertopyme.com/como-validar-tu-idea-
de-negocio/
https://www.youtube.com/watch?v=yEVRStLsyec
 Libro “Manual del Emprendedor”. La guía paso a paso para crear una gran empresa.
Steve Blank, Bob Dorf, Gestión 2000 Grupo Planeta. Primera Edición.
 Libro: Investigación Integral de Mercados, Avances para el nuevo milenio, José Nicolás
Jany Castro, Editorial McGraw Hill – 4ª Edición
a. Plataforma Moodle: http://ead.uis.edu.co/aprendizajeenlinea/login/index.php
correspondiente el documento Perfil de Cliente, Mercado y Canales.
noche o sábado.
d. Centro de Tecnologías de Información y Comunicación – CENTIC.
Los estudiantes harán uso de los recursos y servicios que ofrece el CENTIC en el
Campus Universitario de la UIS, como apoyo para su proceso de aprendizaje.
H. TIEMPO
El tiempo asignado para la realización de este producto es de aproximadamente tres (3)

semanas. La entrega de este producto está programada para después de la fecha de
realización de la tutoría dos (2). Sin embargo es importante para conseguir el resultado que
el foro y la tutoría 2, se realicen en 1.5 semanas y así asignar las restantes 1.5 a la
elaboración del informe final. Ver fecha máxima de entrega en el cronograma de
actividades ubicado en el sitio web de empresarial:
http://ead.uis.edu.co/empresarial/index.php/estudiantes/programacionsemestre.html.
I. EVALUACIÓN
El producto 1 tiene una ponderación del 15%. A continuación se detallan los criterios de
evaluación:
CRITERIO VALORACIÓN CUALITATIVA VALORACIÓN

GENERAL CUANTITATIVA
No envía el No envía el producto / no participa en el Foro 0
producto
No cumple Los Aportes al foro, no son coherentes, demuestran que 1.0 - 3.2
no hay preparación previa. El documento entregado no
muestra un nivel de análisis crítico mínimo esperado con
respecto al nivel de formación del estudiante.
Hace lo Participa en el Foro, sus aportes son mínimos. 3.3 - 3.9
mínimo. El documento carece de profundidad, no está completo.
No entrega el producto en la fecha adicional establecida.
Su participación en el Foro aporta al desarrollo de la 4.0 - 4.4
Plantea de materia
forma Presenta un producto teniendo en cuenta algunos de los
generalizada parámetros solicitados.
Entrega el documento en el tiempo máximo establecido
En la participación en Foros, Tutorías y presentación de 4.5 - 5.0
informes se ve un esfuerzo cognitivo de gran
complejidad, en el que da argumentos que tiene un hilo
Plantea de
conductor.
forma
Particularizada En los argumentos involucra los conceptos y la
fundamentación de la Gestión del Modelo de Negocio
Proyecta la información del texto en situaciones que se
pueden aplicar a la realidad organizacional.
Entrega el producto dentro de la fecha establecida o
antes.
7.3 UNIDAD 2 VALIDACIÓN
Esta unidad tiene el propósito de validar la propuesta de valor, esto como la primera
actividad que debe ser desarrollada para gestionar un modelo de negocios.
Al validar si la propuesta de valor es coherente con lo que los clientes están requiriendo, si
cumple o no las expectativas, si genera las oportunidades esperadas, pero aún más, si
genera un alto nivel de diferenciación se podrá afianzar el modelo y definir la manera como
se gestionará cada bloque para que cumpla con los objetivos trazados.
Para el desarrollo de esta unidad, es necesario aplicar los conocimientos adquiridos

previamente en los cursos de Estadística Aplicada (II Nivel), Procesos de Marketing (III Nivel)
y Metodología d la Investigación (II Nivel), así mismo su realización fortalecerá
conocimientos que serán útiles en los siguientes niveles para materias como: Investigación
Empresarial (VII Nivel) y Gestión de la Inteligencia Empresarial (IX Nivel)
1. Aplica conocimientos sobre investigación de mercados

2. Valida la propuesta de Valor con un Segmento de Clientes
3. Define un método de validación.
C. PRODUCTOS
Producto 2: Documento de Resultados y conclusiones sobre la oferta de valor / (Individual /o en Cipas)
El producto 2 es un documento que contiene la metodología implementada, los resultados y

conclusiones de la validación de oferta de valor realizada, tomando como referencia lo
elaborado en el producto 1, donde seleccionó la empresa, el segmento y la propuesta de
valor para este. Ahora, deberá construir el formato con el que hará la validación, luego
tomar una muestra del mercado, y validar, y luego reemplazar o ajustar la oferta de valor.
Para el desarrollo del producto 2 se establecen 4 etapas, que se explican a continuación:
Etapa 1: En la Tutoría 3. El estudiante o el Cipas recibirá asesoría para aclarar las dudas que
pueda tener respecto al tipo de investigación de mercados, los métodos de recolección, el
tamaño de la muestra y la manera como deberá presentar los resultados. Para ello el CIPAS
presenta en la tutoría lo que considera será la metodología a seguir: la forma como será
recolectada la información, cuántas muestras deben ser tomadas, el perfil del cliente con el
que será validado.
Etapa 2: Para la Tutoría 4. En esta etapa, los estudiantes presentan un documento en físico
con el modelo del instrumento de recolección de información que usarán para validar la
oferta de valor.
Etapa 3: En la Tutoría 5. Los estudiantes recibirán asesoría durante el desarrollo de la

investigación de manera que se asegure el resultado. Para ello los estudiantes presentan un
documento físico que muestre un avance del desarrollo de la investigación.
Etapa 4: En la Tutoría 6. Los estudiantes socializan los resultados y sus conclusiones

siguiendo la orientación del tutor. Se define si con la información obtenida es suficiente o
hay que reforzar el estudio. Construyen el documento final para entregar como producto 2.
Para llevar a cabo la construcción del documento solicitado para esta unidad, se debe tener
en cuenta la siguiente fecha de entrega:
Fecha de entrega Documento Final: Después de la Tutoría 6, de acuerdo con el cronograma
de actividades disponible en el sitio web del programa.
Sitio de Entrega: Plataforma Moodle en la carpeta PRODUCTO 2: RESULTADOS OFERTA DE
VALOR. Este documento presenta la metodología, los resultados y conclusiones de la
investigación sobre la oferta de valor.
D. ACTIVIDADES
Para el producto 2 se espera la construcción del documento solicitado y que deberá ser
entregado al finalizar la Tutoría 6.
 Leer el Documento, Pasos para validar la Propuesta de Valor – Carpeta Producto 1

Plataforma
 Leer el Documento: Grupos focales: Una guía conceptual y metodológica. Escobar,
Jazmine y Bonilla-Jiménez, Francie. 2009. Universidad El Bosque. Cuadernos
Hispanoamericanos de psicología, Vol, 9 No,1, 51-67
 Revisar el material publicado por EmpreRed sobre de Validación de la Oferta de Valor, el
cual está ubicado en el portal de https://es.slideshare.net/espanol Ver material en el
siguiente link : http://es.slideshare.net/estebanreyes/mod-3-validando-la-propuesta-
de-valor
 Investigar en diferentes fuentes (Libros, Buscadores) sobre los tipos de investigación de
mercados. Se sugiere ver el material complementario que puede servir para obtener
información.
 Participar activamente en cada una de las etapas estructuradas para el desarrollo de la
investigación como sigue:
- Etapa 1. Asistir a la Tutoría 3: Donde se harán aclaraciones sobre los métodos de
investigación para la validación del mercado.
- Etapa 2. Presentar en la tutoría 4 un avance sobre el diseño de la investigación a
realizar y el instrumento de recolección de información para obtener las sugerencias y
comentarios del tutor.
- Etapa 3. Presentar en la tutoría 5 un avance sobre el desarrollo y resultados de la
investigación
- Etapa 4. En la tutoría 6 se realiza la Socialización de resultados del estudio
desarrollado. Cada grupo presenta el desarrollo de la investigación sus resultados y
conclusiones. Posteriormente a partir de los comentarios del tutor y compañeros del
curso ajusta el documento final a entregar.
 Finalmente se debe preparar el documento final para presentar después de la tutoría 6 y

que contiene en su orden: Metodología, Resultados de la Investigación, Conclusiones y
Propuesta de Valor Validada
E. TUTORIAS

C. Tutoría 3: Tipos de Investigaciones de Mercados.

La tercera tutoría se enfoca en la unificación de conceptos relacionados con los tipos
de investigaciones de mercados, la metodología de la investigación, técnicas e
instrumentos de recolección de información para que puedan diseñar el proceso de
validación de la propuesta de valor. Al finalizar la tutoría debe haber claridad en:
Método de recolección, tamaño de la muestra e instrumento de recolección.

- Leer el Documento Pasos para validar la Propuesta de Valor – Carpeta Producto 1
Plataforma
- Leer el Documento: Grupos focales: Una guía conceptual y metodológica. Escobar,
Jazmine y Bonilla-Jiménez, Francie. 2009. Universidad El Bosque. Cuadernos
Hispanoamericanos de psicología, Vol. 9 No,1, 51-67 . Documento en Pdf. Carpeta
Producto 1 Plataforma.
- Revisar el material publicado por EmpreRed sobre de Validación de la Oferta de Valor,
el cual está ubicado en el portal de www.es.slidesahere.net. Ver el siguiente link :
http://es.slideshare.net/estebanreyes/mod-3-validando-la-propuesta-de-valor
- Investigar en diferentes fuentes (Libros, Buscadores) sobre los tipos de investigación
de mercados
- Elaborar un borrador sobre lo que considera el CIPAS será la forma como será
recolectada la información, cuántas muestras deben ser tomadas, el perfil del cliente
con el que será validado, para presentar en la tutoría.
- Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro comuniquemos y
que ayuden a una construcción conjunta del documento.
En la tutoría se unifican conceptos y aclaran dudas sobre los tipos de investigación,

método de investigación, fuentes, técnicas, instrumentos o forma como será
recolectada la información, cuántas muestras deben ser tomadas, el perfil del cliente
con el que será validado.
Se desarrollan ejemplos alusivos a la temática de aprendizaje.
Los estudiantes comentan lo que consideraron como método de investigación para

llevar a cabo la validación.

Se enfoca en la aplicación de los conceptos establecidos durante la tutoría para definir
el diseño de la recolección de información.
D. Tutoría 4. Instrumento de Recolección de Información
La cuarta tutoría se enfoca en la selección e instrucción a los estudiantes para que

construyan el instrumento de recolección. Al tratarse de una fase exploratoria, y
dependiendo el tipo de producto, el estudiante puede escoger entre una entrevista
individual o una grupal (Ver los contenidos relacionados en D. ACTIVIDADES).

I. Haber participado en la tutoría de unificación de conceptos sobre Investigación de
Mercados
II. Haber leído los materiales e instructivos sugeridos en la tutoría 3.
III. Presentar en la tutoría 4 un avance en físico sobre el diseño de la investigación en
desarrollo y el instrumento de recolección de información para obtener las
sugerencias y comentarios del tutor.
IV. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro comuniquemos
y que ayuden a una construcción conjunta del documento.
Están enfocadas en seleccionar el diseño y aplicación del instrumento de recolección,

para ello los estudiantes socializan su propuesta de investigación a realizar.
I. El Cipas presentará la forma como llevará a cabo la investigación y la información
relacionada. Describe y argumenta lo que será el instrumento de recolección.
II. El equipo justificará porqué cree que con éste conseguirá la información requerida
III. El tutor dará las orientaciones para que los estudiantes construyan el avance de
resultados a presentar en la siguiente tutoría.

I. Iniciar la recolección de información, utilizando los formatos establecidos y
siguiendo el procedimiento diseñado. Llevar registro de lo realizado.
E. Tutoría 5: Presentación de Avances

La quinta tutoría se enfoca en brindar acompañamiento y guiar el proceso de
investigación para asegurar el resultado.
I. Haber participado en la Tutoría 4
II. Haber iniciado la recolección de información
III. Elaborar un avance que muestre el desarrollo y los resultados de la investigación
según las orientaciones recibidas de parte del tutor de la asignatura.
IV. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro comuniquemos y
Está enfocada en verificar lo hecho hasta ahora, avance de la investigación

I. El equipo mostrará el avance en la recolección de información
II. Mostrará las dificultades que ha tenido
III. El equipo recibirá recomendaciones para asegurar el resultado
IV. El equipo recibirá instrucciones sobre la forma de tabular y presentar el informe
final
V. El equipo recibirá instrucciones sobre la forma de socializar los resultados y
conclusiones del estudio.

Se enfoca en continuar con el proceso haciendo los ajustes sugeridos por el tutor y
compañeros del curso.
I. El Cipas continúa y culmina con la recolección de la información
F. Tutoría 6: Socialización de Resultados y Conclusiones

La quinta tutoría se enfoca en revisar los resultados y si la información obtenida permite
tomar las decisiones relacionadas con la oferta de valor.

I. Haber participado en la Tutoría 5
II. Haber finalizado el proceso de recolección de información
III. Avanzar en la construcción del informe final.
IV. Cada grupo elabora una presentación para dar a conocer los resultados y
conclusiones de la investigación. Tener en cuenta las orientaciones dadas por el
tutor de la asignatura para la socialización.
Está enfocada en que cada CIPAS socialice los resultados de la investigación:

I. El equipo presenta los resultados y conclusiones de su investigación
II. El equipo mostrará la conclusión sobre si la oferta de valor queda validada o hay
que cambiarla
III. El equipo atiende las sugerencias y recomendaciones del tutor y compañeros del
curso.

Se enfoca en presentar el informe final
I. El equipo culmina la elaboración del informe del Producto 2 con las conclusiones
respectivas.
II. A partir de los comentarios del tutor y de los compañeros del curso el CIPAS ajusta
el documento final a entregar.
III. Presenta el documento mediante la plataforma Moodle en la carpeta: PRODUCTO
2. RESULTADOS OFERTA DE VALOR
Para la elaboración de la Investigación que permitirá la validación de la oferta de valor, los

estudiantes podrán consultar
 Lectura: Documento en PDF, Pasos para validar la Propuesta de Valor – Carpeta
Producto 1 Plataforma
 Documento: Grupos focales: Una guía conceptual y metodológica. Escobar, Jazmine y
Bonilla-Jiménez, Francie. 2009. Universidad El Bosque. Cuadernos Hispanoamericanos
de psicología, Vol, 9 No,1, 51-67
http://www.uelbosque.edu.co/sites/default/files/publicaciones/revistas/cuadernos_h
ispanoamericanos_psicologia/volumen9_numero1/articulo_5.pdf
 Material publicado en el portal www.es.slidesahere.net Validación de la Oferta de
Valor, publicado por EmpreRed http://es.slideshare.net/estebanreyes/mod-3-
validando-la-propuesta-de-valor
Material Complementario:

Grupo Planeta, 2010, 5ª Edición – Capítulo: Diseño - Técnicas de Diseño para
Modelos de Negocios más Innovadores – Página 160 Creación de Prototipos – Página
180 Escenarios
 Libro: Investigación Integral de Mercados, Avances para el nuevo milenio, José Nicolás
Jany Castro, Editorial McGraw Hill – 4ª Edición
noche o sábado.
H. TIEMPO
El tiempo asignado para la realización de este producto es de aproximadamente Cuatro (4)

realización de la tutoría seis (6). Sin embargo es importante para conseguir el resultado que
los estudiantes se preparen muy bien para la tutoría 3 de manera que se pueda desarrollar
sin problemas las otras en las siguientes 3 semanas para la investigación y elaboración del
informe final. Ver fecha máxima de entrega en el cronograma de actividades ubicado en el
sitio web de empresarial:
I. EVALUACIÓN
evaluación:

No envía el No participa en las Tutorías 0
producto No presenta informes de avance e informe final
No cumple No son evidentes los avances en el desarrollo de la 1.0 - 3.2
investigación. No se evidencia lectura de los materiales de
aprendizaje. Hay escasa participación en el desarrollo de
las actividades sugeridas.
Es escasa la presentación de avances o fuera del tiempo
establecido
Hace lo La investigación realizada aunque muestra un desarrollo 3.3 - 3.9
mínimo. no cumple con los parámetros establecidos. Evidencia el
conocimiento de algunos de los conceptos. Demuestra
alguna participación en el desarrollo de las actividades
sugeridas.
La presentación de avances o del documento final ocurre
fuera del tiempo establecido.
La investigación es realizada, pero no arroja datos 4.0 - 4.4
Plantea de concluyentes. Argumenta el trabajo desarrollado. Participa
forma activamente en el desarrollo de las actividades sugeridas.
Generalizada Presenta avances y producto final en los tiempos
establecidos
El informe de Investigación, y el documento final 4.5 - 5.0

Plantea de contienen la información requerida para la continuidad
forma del proceso.
Particularizada Entrega avances y el producto dentro de la fecha
establecida o antes.
7.4 UNIDAD 3
AJUSTES AL COMPONENTE DE VALOR
Tal y como lo describe Alex Osterwalder en su Libro Generación de Modelos de Negocios, en

las páginas 48 y 49 así como el cerebro en su hemisferio izquierdo encierra la lógica y en el
derecho las emociones, el Lienzo de los 9 bloques para la izquierda ocupa la eficiencia y en
la derecha el valor.
En esta unidad, se trabajará la parte derecha del Lienzo, los 5 bloques (Propuesta de Valor,
Clientes, Canales, Relacionamiento y Flujo de Ingresos) y se plantearán escenarios complejos
para que surjan propuestas de solución en cada uno de ellos, de manera que se generen
espacios de gestión y se logre el objetivo de la materia.
Para el modelo de escenarios se tomarán elementos de Planeación Prospectiva6 que

enriquecerán el conocimiento y entregarán herramientas para plantear escenarios futuros a
los que aplicará gestión, bien sea para reforzarlos, corregirlos, retirarlos o fortalecerlos.
1. Enlaza los 5 bloques del componente de valor
6 Planeación Prospectiva: La prospectiva posee herramientas metodológicas que facilitan y sistematizan la

reflexión colectiva sobre el futuro y la construcción de imágenes o escenarios de futuro
http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf
2. Plantea escenarios negativos en cada uno de ellos
3. Define acciones para el fortalecimiento de cada uno de estos
C. PRODUCTOS
Producto 3: El Valor / (Individual /o en Cipas)
Continuando con la empresa de análisis el producto 3 es un documento que se orienta a

analizar los elementos del componente de valor del Lienzo, para ello el documento a
entregar contiene lo siguiente:
a. Una descripción de los 5 bloques del componente de valor del lienzo, con validación de
clientes y oferta de valor de la empresa seleccionada
b. En cada uno de los bloques los posibles problemas que puedan presentarse y que
demandan gestión para la empresa en estudio
c. Las posibles soluciones que se llevarán cabo según los problemas anteriormente
mencionados.
Para el desarrollo del producto 3 se propone el llevar a cabo las tres etapas, que se explican
a continuación:
Etapa 1: Para tutoría 7. Continuando con la empresa de análisis del producto 2, los
estudiantes presentan un documento físico que contiene los 5 bloques desarrollados, con
validación de clientes y oferta de valor, entendiendo que este ya es el modelo final para ser
evaluado.
Etapa 2: Para la tutoría 8. Los estudiantes presentan un documento físico que contiene
escenarios negativos de cada bloque, describiendo las situaciones que podrían presentarse y
el impacto que causarían.
Etapa 3: Para la tutoría 9. Socialización y presentación de propuestas. Los estudiantes

diseñan propuestas para gestionar y solucionar los posibles problemas que se han descrito
en los trabajos anteriores y las presentan en un documento físico para ser socializado. El
documento debe contener:
- la descripción de los 5 bloques del componente de valor del lienzo, con validación de
clientes y oferta de valor de la empresa seleccionada
- los escenarios negativos de cada bloque, describiendo las situaciones que podrían
presentarse y el impacto que causarían.
- las soluciones posibles para resolver las situaciones encontradas y además diseñan
por lo menos un indicador para medir la gestión de cada uno de los bloques
Para llevar a cabo la construcción del documento solicitado para esta unidad, se deben tener
en cuenta la siguiente fecha de entrega:
Fecha de entrega Documento Final: Después de la Tutoría 9.

Sitio de Entrega: Plataforma Moodle en la carpeta denominada “PRODUCTO 3. ANALIZANDO
EL VALOR” de acuerdo con el cronograma de actividades disponible en el sitio web del
programa.
D. ACTIVIDADES
Para el producto 3 se espera la construcción del documento solicitado y que deberá ser
entregado al finalizar la Tutoría 9.
 Haber analizado el documento en la Web: ESTRATEGIA EMPRESARIAL Prospectiva.

http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf ( Nota: Si el link
no abre, por favor copiar y pegar el link en el buscador)
 Ver video sobre Planeación y Prospectiva Estratégica. Seminario. Tomás Miklos. 2012.
https://www.youtube.com/watch?v=v_hl0T10Q2Q
 Investigar en diferentes fuentes (Libros, Buscadores) sobre la Prospectiva como Estrategia
Empresarial
 Estudiar Caso de Aplicación de la Prospectiva, Publicado en la Revista: AD-MINISTER
Universidad EAFIT Medellín Número 11 jul - dic 2007 – La incertidumbre de futuro y la
estrategia empresarial. Por: Carlos Jaime Buitrago Quintero -
http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/article/view/573/1946
 Descargar y diligenciar el formato denominado Formato 1 Unidad 3.
 Asistir a la Tutorías para recibir asesoría en cada una de las etapas de construcción del
documento final.
 Participar activamente en cada una de las etapas estructuradas para el desarrollo de la
investigación como sigue:
- Tutoría 7. Retomando la empresa del producto 2 los estudiantes presentan un
documento que contiene los Cinco (5) bloques desarrollados y validados.
- Tutoría 8. Presentación de un documento que contiene los escenarios negativos para
cada uno de los 5 bloque, describiendo las situaciones que podrían presentarse y el
impacto que causarían.
- Tutoría 9. Socialización de lo realizado previamente relacionando las posibles
soluciones que se llevarán a cabo para la gestión de los bloques
 Por último Preparar el documento final que contiene en su orden y para el cual se
entregará a través de la plataforma Moodle un formato en Excel (Formato 1- Unidad 3): 5
bloques, Escenarios Negativos (posibles problemas), Actividades de Gestión (Posibles
Soluciones).
E. TUTORIAS

G. Tutoría 7: Cinco Bloques Desarrollados y Validados
La séptima tutoría se enfoca en la presentación de los 5 bloques del componente de valor

i. Haber leído el documento sobre ESTRATEGIA EMPRESARIAL Prospectiva.
http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf (Nota:
Si el link no abre, por favor copiar y pegar el link en el buscador)
ii. Haber leído el documento: La incertidumbre de futuro y la estrategia
empresarial. Por: Carlos Jaime Buitrago Quintero. (documento en pdf)
iii. Descargar el formato denominado Formato 1 Unidad 3 y diligenciarlo con la
información de la empresa en estudio para ser presentado en la tutoría
iv. Haber diligenciado los cinco bloques del componente de valor en el formato
denominado Formato 1 Unidad 3
v. Haber asistido a la Tutoría 6
vi. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro

i. Se trabaja sobre los conceptos de Estrategia Empresarial Prospectiva
ii. Se trabaja sobre el caso publicado: La incertidumbre de futuro y la estrategia
empresarial. Por: Carlos Jaime Buitrago Quintero
iii. Los estudiantes verifican la coherencia del modelo de negocios desde el
componente de valor.
iv. Atienden las sugerencias del tutor respecto a lo presentado.
Se enfoca en profundizar en la Estrategia Empresarial Prospectiva

i. El equipo inicia la identificación de los posibles escenarios negativos que
afectarían su modelo de negocio
Tutoría 8. Escenarios Negativos para cada uno de los 5 bloques

Identificar escenarios negativos y validar la coherencia con el modelo de negocio
propuesto.
a. Actividades antes de la tutoría
i. Haber analizado el documento en la Web: ESTRATEGIA EMPRESARIAL Prospectiva.

http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf ( Nota: Si el
link no abre, por favor copiar y pegar el link en el buscador)
ii. Ver video sobre Planeación y Prospectiva Estratégica. Tomás Miklos. 2012.
iii. Investigar en diferentes fuentes (Libros, Buscadores) sobre la Prospectiva como
Estrategia Empresarial
iv. Diligenciar el Formato 1 Unidad 3 con posibles problemas de la empresa en estudio
para ser presentado en la tutoría.
v. Haber asistido a la Tutoría anterior.
vi. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro comuniquemos y
b. Actividades durante la tutoría
I. Se trabaja sobre los conceptos relacionados con la prospectiva.

II. Se analiza un caso empresarial que permite identificar posibles problemas para su
modelo de negocios. Para ello se utiliza el formato 1 Unidad 1. Destacando el valor
de los 5 bloques.
III. Se pide a los estudiantes socializar por lo menos un problema que identifiquen en
la empresa de estudio y una posible solución.
c. Actividades después de la tutoría

I. Los estudiantes analizan las sugerencias recibidas de parte del tutor y de los
compañeros del curso sobre el problema presentado para ajustar el documento a
entregar como producto 3.
II. Los estudiantes inician la búsqueda de posibles soluciones.
Tutoría 9. Socialización del trabajo realizado y Posibles Soluciones

i. Haber diligenciado el Formato 1 Unidad 3 (Excel) el cual contiene los 5 bloques
desarrollados, los escenarios negativos y las posibles soluciones.
ii. Haber asistido a la tutoría 8
iii. Prepararse como grupo para socializar el trabajo realizado en la tutoría
iv. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro

Está enfocada a fortalecer el trabajo realizado por los estudiantes del análisis de la
empresa según el Formato 1, para consolidar propuestas coherentes que permitan
realizar la gestión de cada uno de los bloques
v. Se trabajará en torno al diseño de indicadores para medir la gestión de cada
uno de los bloques
vi. Los estudiantes presentan el Formato 1 con el resumen
vii. Los estudiantes Justifican cada una de las posibles soluciones planteadas
viii. Así mismo diseñan por lo menos un indicador para medir la gestión de cada
uno de los bloques
Se enfoca en presentar el informe final.
i. Ajustar el documento según sugerencias recibidas en la tutoría.

ii. El equipo culmina el informe final y lo presenta mediante la plataforma
Moodle en el espacio denominado “PRODUCTO 3. ANALIZANDO EL VALOR”

Para elaborar el formato que contiene los escenarios negativos y las soluciones posibles los
estudiantes podrán consultar:
 Video Youtube: Dr. Tomas Miklos – Video Sobre Planeación y Prospectiva Tecnológica
 Libro: Planeación prospectiva: una estrategia para el diseño del futuro; Autores:
Tomás Miklos, María Elena Tello, Editor: María Elena Tello, Editor: Limusa, 1994
 Video: La introducción a la Planeación Prospectiva
https://www.youtube.com/watch?v=jbLNB1q2TRA
 Documento: Caso de Aplicación de la Prospectiva, Publicado en la Revista: AD-
MINISTER Universidad EAFIT Medellín Número 11 jul - dic 2007 – La incertidumbre de
futuro y la estrategia empresarial. Por: Carlos Jaime Buitrago Quintero - (documento
en pdf).
http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/article/view/573/1946
Material Complementario:

Grupo Planeta, 2010, 5ª Edición – Página 232 Gestión de Varios Modelos de Negocios
– Caso Swatch
noche o sábado.
H. TIEMPO
El tiempo asignado para la realización de este producto es de aproximadamente Cuatro (4)

realización de la tutoría nueve (9). Sin embargo es importante para conseguir el resultado
que los estudiantes asistan a todas las tutorías de manera que la entrega del documento
final se vaya construyendo y poderlo entregar al final en la semana 4. Ver fecha máxima de
entrega en el cronograma de actividades ubicado en el sitio web de empresarial:
I. EVALUACIÓN
evaluación:

No cumple No son evidentes los avances en el desarrollo de los 1.0 - 3.2
escenarios negativos y sus posibles soluciones
No se evidencia lectura de los materiales de aprendizaje.
Hay escasa participación en el desarrollo de las
actividades sugeridas.
establecido
Hace lo El desarrollo del formato no está completo 3.3 - 3.9
mínimo. Evidencia el conocimiento de algunos de los conceptos.
Demuestra alguna participación en el desarrollo de las
La presentación del documento ocurre fuera del tiempo
establecido.
Las soluciones propuestas no son coherentes con los 4.0 - 4.4
Plantea de problemas presentados
forma El formato está totalmente diligenciado.
Generalizada Argumenta el trabajo desarrollado. Participa activamente
en el desarrollo de las actividades sugeridas.
Presenta avances y producto final en los tiempos
establecidos
Las soluciones planteadas son coherentes y el formato 4.5 - 5.0
Plantea de está totalmente diligenciado.
forma Argumenta el trabajo desarrollado. Su Participación es
particularizada destacada en el desarrollo de las actividades sugeridas.
antes.
7.5 UNIDAD 4
AJUSTES AL COMPONENTE DE EFICIENCIA
Se continúa en esta unidad con el modelo propuesto por Alex Osterwalder en su Libro
Generación de Modelos de Negocios, en las páginas 48 y 49, y se trabajará con los 4
bloques restantes, que ocupa el componente de eficiencia.
La parte izquierda del Lienzo, trabaja los 4 bloques (Recursos Claves, Actividades Claves,
Aliados y Costos), se plantearán escenarios complejos para que surjan propuestas de
solución en cada uno de ellos, de manera que se generen espacios de gestión y se logre el
objetivo de la materia.
Para el modelo de escenarios se tomarán elementos de Planeación Prospectiva7 que

enriquecerán el conocimiento y entregarán herramientas para plantear escenarios futuros a
los que aplicará gestión, bien sea para reforzarlos, corregirlos, retirarlos o fortalecerlos.
1. Enlaza los 4 bloques del componente de eficiencia del modelo de negocio

2. Plantea escenarios negativos en cada uno de ellos
7 Planeación Prospectiva: La prospectiva posee herramientas metodológicas que facilitan y sistematizan la

reflexión colectiva sobre el futuro y la construcción de imágenes o escenarios de futuro
http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf
3. Define acciones para el fortalecimiento de cada uno de estos
4. Diseña una presentación corta a Inversionistas y/o Clientes de su modelo de
negocio
5.
C. PRODUCTOS
Producto 4: Gestión del modelo de negocio y Presentación / (Individual /o en Cipas)
 El producto 4 es un documento final que incluye el Formato 3 Unidad 4 diligenciado que

contiene en su orden: 9 bloques, Escenarios Negativos (posibles problemas), Actividades
de Gestión (Posibles Soluciones), Conclusiones del Documento y de la presentación
realizada en el PITCH del evento Emprendedores.
Para el desarrollo del producto 4 que se orienta a relacionar el componente de Valor con el
componente de Eficiencia, se propone el llevar a cabo dos etapas, que se explican a
continuación:
Etapa 1: Componente de Eficiencia del Modelo de Negocio. Para la tutoría 10. Continuando
con la empresa de análisis los estudiantes presentan un documento que contiene:
a. Un descripción de los 4 bloques del componente de eficiencia del lienzo, con
recursos claves, actividades claves, aliados claves y relación de costos que más
impactan el modelo, entendiendo que este ya es el modelo final para ser evaluado.
Utilizando para ello el documento denominado Formato 2 Unidad 4.
b. Los escenarios negativos de cada bloque, describiendo las situaciones que podrían
presentarse y el impacto que causarían. Es decir, En cada uno de los bloques los
posibles problemas que puedan presentarse y que demandan gestión para la empresa
en estudio.
c. Las posibles soluciones que se llevarán cabo según los problemas anteriormente
mencionados.
d. Diseñar por lo menos un indicador para medir la gestión de cada uno de los
bloques
Etapa 2: El Lienzo. Para la tutoría 11. Los estudiantes diligencian el Formato 3 Unidad 4, en
el cual consolidan las propuestas diseñadas para gestionar y solucionar los posibles
problemas que se han descrito en los trabajos anteriores y las presentan en un documento
que contiene:
a. La descripción de los 9 bloques del lienzo.

b. Los escenarios negativos de cada bloque, describiendo las situaciones que podrían
presentarse y el impacto que causarían.
c. Las soluciones posibles para resolver las situaciones encontradas.
d. Los indicadores para medir la gestión de cada uno de los bloques
e. Adicionalmente elabora una Presentación Corta de su Modelo de Negocio enfocada
a Clientes y/o Inversionistas con la cual harán la presentación en el PITCH, para
socializar en la tutoría.
Finalmente para presentar el documento final solicitado, se debe tener en cuenta la siguiente
fecha de entrega:
Fecha de entrega Documento Final: El día de la Tutoría 13.

Sitio de Entrega: Plataforma Moodle en la carpeta denominada “PRODUCTO 4. GESTIÓN DEL
MODELO DE NEGOCIO” de acuerdo con el cronograma de actividades disponible en el sitio
web del programa.
Contenido de la Presentación: Formato 3 Unidad 4 y Documento en Power Point con
Presentación Corta
Producto 5: PITCH. Presentación en Emprendedores / (Individual /o en Cipas)
Incluye la preparación del Formato 3 unidad 4 y el diseño de una presentación Corta de su

Modelo de Negocio (Elevator Pitch 8) que será expuesta en el evento Emprendedores, y
donde el estudiante podrá experimentar lo que es presentar su modelo de negocio a clientes
y/o inversionistas.
Esta actividad se realizará en un recinto en el cual se encontrará un grupo de posibles

clientes e inversionistas a quienes se hará la presentación del Modelo de Negocio y se dará
las respuestas posibles a las preguntas formuladas.
Así mismo, este evento es abierto al público lo cual significa que se contará con asistencia
de estudiantes, profesores, administrativos y comunidad en general.
Para llevar a cabo esta actividad se deben tener en cuenta las siguientes fechas:
Fecha de participación en el PITCH. En la tutoría 12. El día de realización del Evento

Emprendedores. Presentación Corta a Inversionistas y/o Clientes del Modelo de Negocio.
Medio de Participación: Presencial
Sitio de participación: En el evento Emprendedores.
D. ACTIVIDADES
 Actividades para el producto 4
Para| el producto 4 se espera la construcción del documento final, que contiene lo

desarrollado en el semestre y que deberá ser entregado el día de la Tutoría 13.
Para el desarrollo del producto 4 los estudiantes deberán realizar las siguientes actividades:
8 'elevator pitch' es la presentación de tu negocio o empresa a un potencial inversor en breves minutos

http://www.elmundo.es/blogs/elmundo/hay-un-guru-en-mi-sopa/2012/04/19/consejos-para-hacer-un-
elevator-pitch.html
 Haber analizado el documento en la Web: ESTRATEGIA EMPRESARIAL Prospectiva.
http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf (Se sugiere:
Copiar y pegar el link para acceder a la información)
 Haber observado el video sobre Planeación y Prospectiva Estratégica. Tomás Miklos.
2012. https://www.youtube.com/watch?v=v_hl0T10Q2Q
 Investigar en diferentes fuentes (Libros, Buscadores) sobre la Prospectiva como Estrategia
Empresarial
 Asistir a las Tutorías 10 y 11 para recibir asesoría en la propuesta de soluciones que
serán relacionadas
 Descargar de la plataforma el documento en formato Excel denominado “Formato 2-
Unidad 4”
 Preparar un documento que incluya el formato 2 diligenciado para la Tutoría 10 que
contiene en su orden 4 bloques, Escenarios Negativos (posibles problemas), Actividades
de Gestión (Posibles Soluciones)
 Descargar de la plataforma el documento denominado “Formato 3- Unidad 4”

 Preparar un documento final que incluya:
a. El formato 3 Unidad 4 diligenciado para la Tutoría 11 que contiene en su orden: 9
bloques, Escenarios Negativos (posibles problemas), Actividades de Gestión (Posibles
Soluciones), Conclusiones del Documento.
b. La presentación diseñada para el Pitch del evento Emprendedores.
 Actividades para el producto 5
Para el desarrollo del producto 5 los estudiantes deberán realizar las siguientes actividades:
 Revisar el documento Guía para preparar un elevator pitch – Publicado en el Portal

SlideShare.net, en la siguiente Página Web: http://es.slideshare.net/Antonio_CH/guia-
para-preparar-un-elevator-pitch
 Revisar la información: Cómo hacer un buen elevator pitch en 3 pasos, de Javier Gobea,
en la siguiente la Página Web: https://hormigasenlanube.com/elevator-pitch/
 Elaborar una presentación corta para socializar con el tutor el día de la tutoría 11 como
preparación para la presentación en el evento Emprendedores.
 Asistir al Evento Emprendedores y realizar la Presentación Corta a Inversionistas y/o
Clientes del Modelo de Negocio.
E. TUTORIAS

H. Tutoría 10: Socialización de los Cuatro Bloques Desarrollados y Validados con

Escenarios negativos para cada uno de los 4 bloques y posibles soluciones.
La décima tutoría se enfoca en la presentación de los 4 bloques del componente de

eficiencia, así como en Identificar escenarios negativos y en validar la coherencia con el
modelo de negocios propuesto

i. Haber diligenciado los cuatro bloques del componente de eficiencia
ii. Haber leído y analizado el documento sobre Estrategia Empresarial Prospectiva
ubicado en la web en: http://www.prospectiva.eu/curso-
prospectiva/00_Inicio_ESTE_2013.pdf ( Nota: Si el link no abre, por favor copiar
y pegar el link en el buscador)
iii. Haber visto el video Ver video sobre Planeación y Prospectiva Estratégica.
Tomás Miklos. 2012. https://www.youtube.com/watch?v=v_hl0T10Q2Q
iv. Haber asistido a la Tutoría 9
v. Formular las preguntas dudas e inquietudes que surjan en el foro
vi. Descargar el formato denominado Formato 2 Unidad 4 (Excel) y diligenciarlo
con la información de la empresa en estudio para ser presentado en la tutoría,
con los 4 bloques desarrollados, con los posibles escenarios negativos que
afectarían su modelo de negocio para los cuatro bloques y con las posibles
soluciones para los problemas identificados.

i. Se analizan los conceptos de Estrategia Empresarial Prospectiva y su relación
con los componentes de eficiencia del modelo de negocio.
ii. Los estudiantes socializan sus informes y verifican la coherencia del modelo de
negocios desde el componente de eficiencia.
iii. Los estudiantes atienden las sugerencias del tutor y de los compañeros del
curso.

Se enfoca en ajustar el documento de los cuatro bloques y en iniciar la preparación
del documento final.
I. Los estudiantes analizan las sugerencias recibidas de parte del tutor y compañeros
del curso para ajustar el documento final a entregar como producto 4.
Tutoría 11. Gestión de Modelo de Negocio y preparación para el PITCH

empresa según el Formato 3 Unidad 4, para consolidar el modelo de negocio de la
empresa en estudio y en definir lo que será la presentación para el Pitch en el evento
Emprendedores.
I. en los documentos el problema presentado para ajustar el documento a entregar

como producto 4.
II. Los estudiantes replantean las posibles soluciones.

i. Contar con los documentos presentados en cada una de las unidades y con los
comentarios y sugerencias del tutor para estructurar el documento final.
ii. Diligenciar el formato denominado Formato 3 Unidad 4 para la elaboración del
documento final del producto 4 (a partir de los documentos anteriores) para
socializar en la tutoría.
iii. Analizará el contenido de la presentación denominada Guía para preparar un
elevator pitch, publicada en el Portal SlideShare.net, cuya página Web es:
http://es.slideshare.net/Antonio_CH/guia-para-preparar-un-elevator-pitch
iv. Analizará el contenido de la presentación denominada Cómo hacer un buen
elevador pitch en 3 pasos, de Javier Gobea. Ubicada en la siguiente dirección
web: https://hormigasenlanube.com/como-hacer-un-buen-elevator-pitch-
en-3-pasos/
v. Elaborar una presentación corta de lo que puede ser la presentación para el
pitch.
vi. Prepararse como grupo para socializar el documento diligenciado y lo que será
la presentación en el Pitch.

empresa según el Formato 3 Unidad 4, para consolidar propuestas coherentes que
permitan realizar la gestión de cada uno de los bloques
i. Presentará el Modelo de Negocio de la empresa en estudio según el Formato 3
Unidad 4 diligenciado
ii. Socializará y Justificará cada una de las posibles soluciones planteadas
iii. Comentará por lo menos un indicador para medir la gestión de cada uno de los
bloques
iv. Socializará la presentación que hará en el Pitch del Evento Emprendedores.
v. Atiende las sugerencias del tutor y de los compañeros del curso.
Se enfoca en presentar el informe final y la preparación de la presentación corta
i. El equipo se prepara para la presentación en el Evento Emprendedores.

Tutoría 12. ELEVATOR PITCH en el Evento Emprendedores.
Cada equipo hace una presentación o pitch de su modelo de negocio en dos minutos,
recibe retroalimentación de los asistentes.

i. Ajustar la presentación para el Pitch.
ii. Prepararse como grupo para socializar el modelo de negocio en tan solo dos
minutos.
iii. Tener en cuenta las orientaciones recibidas del tutor de la asignatura.
b. Actividades durante el Evento Emprendedores:
i. Presentarse puntualmente en el lugar donde se llevará a cabo el Pitch.

ii. Hacer la Presentación Corta a Inversionistas y/o Clientes del Modelo de
Negocio
iii. Atender las inquietudes y sugerencias de Clientes e inversionistas.
i. Registrar la retroalimentación y observaciones recibidas, realizar los ajustes

que considere pertinentes para el modelo de negocio.
Tutoría 13. Socialización de resultados.
Se enfoca en Culminar el informe final a presentar.

i. Ajustar el documento final incluyendo conclusiones según la experiencia vivida
en el Pitch.

Socializar la experiencia vivida en el Pitch y las conclusiones a presentar en el
documento final.
Aclarar inquietudes relacionadas con la entrega del documento final.
i. El equipo culmina el informe final e integra la presentación utilizada en el

Pitch.
ii. Presenta el documento mediante la plataforma Moodle en la carpeta
denominada “PRODUCTO 4. GESTION DE MODELO DE NEGOCIO”
Para elaborar el formato que contiene los escenarios negativos y las soluciones posibles los
estudiantes podrán consultar:
 Video Youtube: Dr. Tomas Miklos – Video Sobre Planeación y Prospectiva Tecnológica
 Libro: Planeación prospectiva: una estrategia para el diseño del futuro; Autores:
Tomás Miklos, María Elena Tello, Editor: María Elena Tello, Editor: Limusa, 1994
 Video: La introducción a la Planeación Prospectiva
https://www.youtube.com/watch?v=jbLNB1q2TRA
 Página Web: http://es.slideshare.net/Antonio_CH/guia-para-preparar-un-elevator-
pitch - Guia para preparar un elevator pitch – Publicado en el Portal SlideShare.net
 Página Web: https://hormigasenlanube.com/como-hacer-un-buen-elevator-pitch-
en-3-pasos/ Javier Gobea - Cómo hacer un buen elevator pitch en 3 pasos
Material complementario:

Grupo Planeta, 2010, 5ª Edición – Página 232 Gestión de Varios Modelos de Negocios
– Caso Swatch
noche o sábado.
H. TIEMPO
El tiempo asignado para la realización de este producto es de aproximadamente Tres (2)

semanas y tendrá Una (1) semana más para la preparación y presentación del “Elevator
Pitch”. La entrega del documento final que contiene el modelo de negocio y la presentión del
pitch será después de la tutoría 12.
Ver fecha máxima de entrega en el cronograma de actividades ubicado en el sitio web de

empresarial:
I. EVALUACIÓN
evaluación:

No cumple No son evidentes los avances en el desarrollo de los 1.0 - 3.2
escenarios negativos y sus posibles soluciones
No se evidencia lectura de los materiales de aprendizaje.
Hay escasa participación en el desarrollo de las
establecido
Hace lo El desarrollo del formato no está completo 3.3 - 3.9
mínimo. Evidencia el conocimiento de algunos de los conceptos.
Demuestra alguna participación en el desarrollo de las
La presentación del documento ocurre fuera del tiempo
establecido.
Generalizada Argumenta el trabajo desarrollado. Participa activamente
en el desarrollo de las actividades sugeridas.
Presenta avances y producto final en los tiempos
establecidos
Particularizada Argumenta el trabajo desarrollado. Su Participación es
destacada en el desarrollo de las actividades sugeridas.
antes.
evaluación:
Pitch de NOTA
Modelo de negocio Revisado 0 -1 1.0 - 3.2 3.3 – 3.9 4.0 - 4.4 4.5 – 5.0
Está totalmente
Se evidencia una Se evidencia documentado y
Se evidencian aportes de los Participación de casi
No hay evidencia participación participación del precisada la
miembros del equipo. todo el equipo
parcial equipo participación del
equipo.
Lo hace bien,
Presentación precisa
pero se pasa del
no es clara la Lo hace pero falta del modelo de negocio
tiempo asignado.
Hace una presentación precisa del presentación No información en la Cumple con el tiempo
No hace la Presenta
nuevo modelo de negocio y con hay claridad en presentación. asignado. Responden
presentación. respuestas
argumentación las respuestas Falta claridad en las acertadamente
coherentes a las
dadas respuestas dadas preguntas recibidas.
preguntas
recibidas

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GUIÓN DE APRENDIZAJE

“GESTION DE MODELOS DE NEGOCIO”

N° DE CRÉDITOS: [4] [JOSUÉ FERNANDO GUTIÉRREZ ROJAS]

Actualización: [Julio de 2016]

Bienvenidos a Gestión de Modelos de Negocio

En la medida que avancen en la materia podrán poner a prueba sus conocimientos y

La gestión de modelos de negocio, ubica al estudiante en el acontecer diario de las

1 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. Grupo Editorial Patria.1980.

Para terminar, quienes consigan Gestionar de forma adecuada su Modelo de Negocio, y

3.1 Competencia General

 Estructura el sistema de gestión de tal forma que el modelo de negocio se supervise,

3.2 Competencias específicas

 Valora la respuesta de nuevos modelos de negocio a nuevas necesidades del entorno

3.3 Competencias transversales

 Definirá la propuesta de valor más adecuada y con mayores diferenciales para el

 Establece los canales de comunicación a utilizar y conoce la forma como medirá su

 Caracteriza, identifica, selecciona y establece el alcance de los canales de distribución

 Calcula adecuadamente el precio de venta y establece las metas e indicadores.

 Identifica las fuentes de ingreso y plantea nuevas opciones

 Identifica los recursos claves para el desarrollo del modelo

 Identifica y caracteriza las posibles alianzas, en función de disminuir amenazas,

4. RELACION ENTRE COMPETENCIAS Y EJES INTEGRADORES

Para ampliar la comprensión de relación propuesta en este nivel, en la siguiente imagen se

5 DRUCKER, Peter. Administración por Objetivos (APO). 1954

Gestión de Modelos de Negocio

II. UNIDAD DE APRENDIZAJE

e. LOS MATERIALES EDUCATIVOS

Unidades Competencias Evaluación Tiempo

Investigación del Producto 2:

de mercados Documento que

Enlaza los 5 Se ajusta la Producto 3:

7.1 UNIDAD 0. EL PLAN DE ACCIÓN

El desarrollo de esta Unidad preliminar, le permitirá, apropiar el guión de aprendizaje

Producto 0: Foro Análisis del guión y Plan de Acción / (Individual)

En el ítem de actividades encontrará las orientaciones para realizar sus intervenciones en el

El producto 0, que corresponde a la participación en el foro de análisis del guión, se

A. Tutoría uno. Generalidades de la asignatura

a. Actividades antes de la tutoría:

- Revise el perfil de sus compañeros de grupo y el de su tutor, esto le permitirá conocer

- Verifique la funcionalidad de los bloques activos en plataforma como el correo

- Participe en el Foro: “Comuniquemos”, el cual contiene dos Foros de interacción: el

- Lea detenidamente el guión de aprendizaje.

Comentar sobre las participaciones en el foro

Establecer los grupos para el desarrollo de los primeros productos si es el caso.

c. Actividades después de la tutoría

- Cuando en la respectiva tutoría haya conformado su grupo de trabajo o CIPAS,

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de

F. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD

a. Plataforma Moodle: http://ead.uis.edu.co/aprendizajeenlinea/

La realización de este producto está programada para antes de la fecha de realización d e

Foro Producto 0: Nota

Participa en un Participa en un Participa en un Participa en un

1. Repasa la estructura del modelo de negocios desde lo conceptual

El producto 1 comprende el desarrollo de dos partes. La primera parte se refiere a la

Parte 1. FORO: Conceptos de Bloques CANVAS / individual

Parte 2. Documento Modelo de negocio de una empresa / CIPAS

Fecha de participación en el foro: Antes de la tutoría 2.

Fecha de entrega Parte 2. Documento Final: Después de la Tutoría 2, de acuerdo con el

Para el producto 1 se espera la participación en el foro con el documento de conceptos y la

 Ver el Video Business Model Canvas (subtitulado al español) en:

 Video: ¿Cómo validar en el mercado la propuesta de valor?

Para el desarrollo de las actividades propuestas se plantean la siguiente programación de

B. Tutoría 2: Validación del Modelo de Negocio

a. Actividades antes de la tutoría: