7. ¿QUÉ CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EXISTEN?

¿CUÁLES
SON LOS TIPOS DE DISTRIBUCIÓN?
Los canales de distribución son los diferentes entes que intervienen en la estructura de
negocios y mercadeo de un producto. Su objetivo es lograr que el producto sea trasladado
desde la fábrica hasta el consumidor final.
El canal de distribución de un producto está formado por individuos o compañías que se
encargan de su transferencia física y propiedad sin modificarlo. Porque cuando esto ocurre,
entonces nace un nuevo producto.
Los canales de distribución se pueden clasificar en:
Canales de bienes de consumo
A su vez estos se dividen en:
Canal directo
Es aquel que va del productor al consumidor. Este canal es el más simple e inmediato que
existe para distribuir bienes de consumo, pues no involucra a intermediarios.
Canal detallista
La distribución sigue el esquema productor – minorista – consumidor. Incluye las grandes
cadenas de supermercados y almacenes.
Es el canal más visible para el consumidor final. Frecuentemente, las compras que implican
al público en general se realizan a través de este canal.
Canal mayorista
La distribución se realiza según el esquema: productor- mayorista- detallista- consumidor.
La distribución de productos medicinales, ferreteros y alimenticios se realiza usando este
canal.
Los bienes de gran demanda generalmente se distribuyen por estos canales. Esto hace posible
que los fabricantes cubran todo el mercado.
Canal agente/intermediario
Sigue el patrón productor – agente – detallista – consumidor. En lugar de utilizar el canal de
mayoristas, los productores prefieren incorporar agentes intermediarios o comisionistas para
llegar sus productos al mercado detallista.
Los productos se venden generalmente a las grandes compañías detallistas. Este esquema es
muy frecuente en las cadenas de distribución de alimentos perecederos y el petróleo.
Canal doble
La venta del producto del productor al consumidor se hace siguiendo el esquema: fabricante
– agente/intermediario – mayorista – detallista – consumidor.
Los fabricantes, a veces, recurren a agentes intermediarios. Estos, a su vez, emplean a
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
Canales para distribución de bienes industriales
Esta clase de canales distribuyen materias primas y otros productos cuyos consumidores
finales son otras empresas que los emplean en la manufactura de nuevos productos.
La distribución de los productos industriales es diferente a la distribución de los productos
de consumo. En este tipo de distribución se emplean cuatro canales.
Canal directo (Productor – usuario industrial)
Es el más usual para la adquisición de productos de uso industrial, puesto que es el más corto
y directo.
En este canal se encuentran los fabricantes que compran grandes volúmenes de materia
prima, suministros, equipos o materiales procesados a otros fabricantes.
Los fabricantes o productores utilizan su propia fuerza de ventas para el mercadeo y venta de
sus productos.
Distribuidor industrial
Sigue el esquema productor – distribuidor industrial – usuario industrial. Los fabricantes
utilizan como intermediarios a los distribuidores industriales para vender a sus clientes. Un
ejemplo de esto son los fabricantes de aires acondicionados.
Canal agente/intermediario
El intermediario puede ser el productor, el agente o el usuario industrial. Es un canal muy
útil para las compañías que no poseen un departamento de ventas propio.
Canal agente/intermediario – distribuidor industrial
Aquí el intermediario puede ser distribuidor industrial, el productor, el agente o el usuario
industrial. Este tipo de canal se usa cuando el esquema de ventas no permite vender al usuario
industrial directamente.
Canales de distribución servicios
Debido a la naturaleza de los servicios que se prestan, estos canales originan variadas
necesidades especiales de distribución.
Productor – consumidor
La intangibilidad de los servicios que se prestan requiere de contactos personales entre el
fabricante/productor y el consumidor. Esto ocurre tanto en el proceso de producción como
en la actividad de venta derivada.
Tal es el caso de una consulta médica o legal, un servicio eléctrico, entre otros.
Productor – agente – consumidor
Aquí no necesariamente se requiere el contacto personal entre el productor y el consumidor
para cumplir con la distribución del servicio. Entonces, entra como parte activa el agente o
intermediario.
Por ejemplo, la agencia de viajes para ventas de boletos o alojamiento cumplen con esta
característica.
Canales múltiples de distribución o de distribución dual
Se emplean varios canales para cubrir mejor el mercado.
Canales no tradicionales
Sirven para establecer diferencias entre un producto y otro de distintas compañías
(competidores).
Canales inversos
Estos se utilizan cuando los productos son retornados al fabricante por reparación o reciclaje,
pero esta se hace por canales de distribución distintos.
Ejemplos de canales de distribución
Canal directo
Las formas de distribución más utilizadas con este tipo de canal son: la venta directa
tradicional puerta a puerta, tele mercadeo, venta telefónica o venta por correo. Los
intermediarios no participan en este tipo de canal.
Es el caso de empresas como Avon y Amway.
Canal detallista
Este es el caso de las tiendas Wal-Mart que compran directamente a sus fabricantes
exclusivos. También incluye a los supermercados que adquieren los productos agrícolas
directamente del productor.
Otros ejemplos son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
Canal mayorista
Un caso representativo de este canal son las agencias de viaje que compran paquetes
turísticos a mayoristas. Otro caso son las pequeñas tiendas de los pueblos, que venden
productos comprados a empresas distribuidoras mayoristas.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

1 Distribución extensiva
Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas posible,
sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo, obviamente, se garantiza
mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.
¿Para qué tipo de productos se recomienda? Para los de primera necesidad o básicos, como
alimentos, de higiene o limpieza.
2 Distribución intensiva
En el caso de la distribución intensiva, se busca la distribución del producto en puntos de
venta relacionados con la misma rama comercial: perfumerías o librerías, por ejemplo.
3 Distribución selectiva
Puntos de distribución más restringidos. En la distribución selectiva se puede hacer selección
en base a criterios geográficos, demográficos o prácticos (por ejemplo, con fácil acceso y
cercanos a tu punto de producción).
Recomendable para productos que buscan ese punto de diferenciación de la competencia y
quieren potenciar su marca en lugares específicos: electrodomésticos o artículos de deporte,
por ejemplo.
4 Distribución exclusiva
Se escogen puntos de venta muy exclusivos y limitados, con el fin de potenciar el prestigio
de su marca. La distribución exclusiva es una gran opción para tener un mayor control de tus
productos y tengas mayor margen de beneficio. Ejemplos claros son los productos de alta
gama y marcas muy específicas de coches o relojes.
8. ¿QUÉ ES LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CUALES SON LOS
PASOS?

La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de comercializar, que

consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones comerciales necesarias para
su venta y dotarla de las vías de distribución que permitan que llegue al público final.
Sin embargo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para conseguir que los clientes
elijan nuestros productos deben ser fruto de un estudio exhaustivo de todos los factores que
afectan a la comercialización. El área comercial y de marketing debe encargarse de la análisis
y estudio del mercado, de la competencia, de los consumidores, para poder saber qué es lo
mejor para poder vender el producto. Solo así podrán decidir cuál es el precio, la forma de
distribución y la promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos planteados.
El modo en que vamos a vender un producto no puede dejarse a la improvisación. Sino que
debe ser el producto de una estrategia coordinada de acciones encaminadas a conseguir que
el producto llegue al consumidor y que este nos elija entre las diferentes opciones que posee
en el mercado. No importa la calidad de un producto, si no somos capaces de venderlo. Por
ello, esta estrategia deberá plasmarse en el plan de negocio de una empresa, e irá en
concordancia con todas las decisiones que se describan en él.
PASOS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIÓN
Como he comentado anteriormente, el vendedor profesional debe seguir una metodología o
una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo
momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la
venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura
de la venta es la flexibilidad.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la
estructura debe permitirle flexibilidad para utilizar mejor sus propias dotes personales. El
esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:
Preparación de la actividad.
Determinar y crear necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.

 Preparación de la actividad
Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases
perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al
cliente.

 Organización
El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas,
lo más realistas posibles, relativas al área de su responsabilidad y a los productos que está
encargado de vender, como por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son
los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no son
visitados?, ¿dónde se encuentran?, etc.
Estos interrogantes también son planteados por la dirección comercial y tan solo con un
trabajo en equipo podrán ser despejados con éxito. Para ello habrá que realizar un análisis
exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del
cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no
debe olvidar preguntarse sobre quién decide, quién prescribe, quién compra, quién paga y
quién utiliza sus productos, así como determinar si ha de visitar a clientes que llevan un
tiempo sin comprarnos.
  Preparación de la entrevista
Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta
es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, la experiencia indica que no es muy
normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación y saber hacer. No podemos
imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos
del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos,
la dirección, la gestión, tampoco.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo
es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero
realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.

 Toma de contacto con el cliente

También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre
cliente y vendedor, que en ocasiones no tienen aún contenido comercial, sino más bien
personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta
etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un
cliente habitual al que se le visita periódicamente.
En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar
la atención del cliente en los primeros 20 o 30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio
chino sobre la venta que dice: «Las diez primeras palabras son más importantes que las diez
mil siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito
o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente
e interesarse por él. Hacerle hablar desde el principio resultará muy rentable pues, al tiempo
que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo, proporcionará una
información que será muy útil en el proceso de venta.
Es importante poner mucho cuidado en lo que se diga o haga en los primeros instantes, el
cliente juzgará al vendedor por la primera impresión que este le produzca, sobre todo si es la
primera visita. Luego será muy difícil hacerle cambiar de idea.

 Argumentación
La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad,
el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus
productos frente a los de sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos
adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe
presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y
motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.
Hay vendedores que confunden enumerar las características del producto o servicio con
argumentar, y se convierten en auténticos «charlatanes», envolviendo al cliente con una serie
de lo que ellos creen «argumentos», antes de conocer las necesidades y motivaciones reales
de este.
 Tratamiento de objeciones
Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta.
No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones
ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una
información incompleta.

 El cierre
Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar. Es decir,
lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar
en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de
venta. Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir en la etapa de
determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las
preguntas adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del cliente. Si se
ha argumentado presentando los beneficios de su producto de forma que el cliente perciba la
utilidad que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar, y, por
supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el cliente sobre su
producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta está
hecha.

https://www.emprendepyme.net/tipos-de-distribucion.html

https://www.marketing-xxi.com/etapas-de-la-venta-o-comercializacion-101.htm