LA COMPAÑIA DASHMAN1

La Comprañia Dashman, importante empresa fabricante de equipos diversos para

las fuerzas armadas de los Estados Unidos, contaba con más de veinte plantas en la parte
central del país.

En sus relaciones con los gerentes de planta, la oficina central de la compañía

había fomentado la operación de las varias plantas en gran parte como unidades separadas
e independientes. Por esta razón los procedimientos de compras de la compañía nunca
habían sido completamente coordinados.

A fines de 1940 ya se podía prever que la Compañía tendría que enfrentar

dificultades crecientes para obtener ciertas materias primas esenciales. Por lo tanto el Sr.
Manson, presidente de la Compañía, nombró a Enrique Post - experimentado ejecutivo de
compras de otra compañía - vicepresidente a cargo de compras; puesto creado
especialmente para él. Manson dió a Post amplios poderes en la organización de su
función, y le asignó un ayudante, William Larson, antiguo empleado que había prestado
servicios con la compañía en diversas funciones y que conocía personalmente a la
mayoría de los ejecutivos de las plantas. El nombramiento de Post se anunció
formalmente por los canales de comunicación acostumbrados y se colocó en el Boletín de
Información de la compañía.

Una de las primeras decisiones que tomó el Sr. Post fue la de comenzar
inmediatamente a centralizar los procedimientos de compras de la Compañía. Decidió
como primer paso, exigir a cada jefe de compras en las varias plantas que obtuviera el
visto bueno de la oficina central para todo contrato de compras que sobrepasara los
US$10.000.- A Post le parecía que si la oficina central iba a hacer una labor de
coordinación que beneficiara a cada planta y también a la Compañía en general, era
preciso que le avisaran sobre los contratos que estuvieran en preparación por los menos
una semana antes de que fueran a firmarlos. Post trató su propuesta con Manson, quien a
su vez presentó el proyecto a la junta directiva la cual le dió su aprobación.

Aunque la compañía hacía compras durante todo el año, habia un período de

mucha actividad en este sentido el cual comenzaría tres semanas después de que se
adoptó el nuevo plan. Durante este período se harían contratos de un valor total de varios
millones de dólares. Post redactó la siguiente carta que se enviaría a los veinte jefes de
compras de la compañía.

1
Todos los personajes han sido disfrazados

Reproducido de “The Administrator: Cases on Human Relations in Business”, por John Desmond Glover y
Ralph M. Hower (Homewood, Illinois, Richard Irwin, 3a. edición, 1957)
 2

“Estimado……….

La Junta Directiva de nuestra Compañía autorizó recientemente un cambio

de nuestros procedimientos de compras. De ahora en adelante los jefes de
compras de las plantas de la Compañía deberán notificar al Vicepresidente a cargo
de compras sobre todos los contratos que estén negociando y que excedan de los
US$10.000.-, por lo menos con una semana de anticipación a la fecha en que
deban firmarse.

Estoy seguro que se comprenderá la necesidad de esta medida para

coordinar las compras de la Compañía en estos momentos en que enfrentamos
dificultades cada vez mayores para asegurar el abastecimiento de materiales
esenciales. Con este procedimiento tendremos en la oficina central la información
que necesitamos para asegurar a cada planta el suministro óptimo de materiales.
En esta forma se servirán de la mejor manera, tanto los intereses de cada planta
como los de la Compañía en general.

Muy Atentamente.”

Post mostró la carta a Larson y le pidió sus comentarios al respecto. A Larson le

pareció excelente pero sugirió, ya que Post conocía a muy pocos de los Jefes de Compras,
que quizás fuera conveniente que los visitara a todos y tratara personalmente el asunto
con cada uno. Post rechazó inmediatamente esta idea en vista de que, según dijo, tenía
tantas cosas que hacer en la oficina central que le sería imposible ausentarse; por
consiguiente hizo enviar las cartas firmadas por él.

Durante las dos semanas siguientes se recibieron contestaciones de todas las

plantas. Algunos jefes de compras se extendieron sobre el tema pero la carta siguiente es
un ejemplo típico de constentación.

“Estimado Sr. Post:

Acusamos recibo de su carta referente a la notificación que solicita la

oficina central con una semana de anticipación de nuestras intenciones de firmar
contratos. Esta sugerencia nos parece muy práctica y deseamos asegurarle que
puede Ud. contar con nuestra cooperación.

Muy atentamente,”

Durante las seis semanas siguientes no se recibió en la oficina central ningún

aviso de las plantas de que estuvieran negociando contratos. Algunos ejecutivos de otros
departamentos que viajaban frecuentemente a las plantas informaron que éstas trabajaban
activamente y que seguían las rutinas normales para esa época del año.