Formato individual: Reporte de casos de Marketing estratégico

Fecha: Septiembre - 14 - 2019 Empresa al que pertenece: Compañía Lajosmecana

Nombre del
Natalia Ramírez Urueña
consultor:
Nombre del
caso a Los Nor’easters de Springfield: Maximizando los ingresos en las Ligas Menores.
reportar.

1. Introducción

En el año 2008, una empresa deseaba establecer un nuevo equipo de béisbol de clase A en la ciudad
de Springfield, Massachusetts; por esta época la ciudad atravesaba una crisis económica por falta de
fabricantes, lo que dió resultado a una caída del 3.6% en el ingreso promedio por sueldo afectando a
las familias y su desarrollo. El encargado de marketing del equipo Nor’easters, Larry Buckingham es el
encargado de realizar encuestas y un estudio de población para determinar el mercado al cual se deben
enfrentar. Larry espera encontrar información de como vincular personas a estos eventos deportivos
identificando las amenazas y oportunidades de la ciudad ya que su experiencia estaba basada en el
área de entretenimiento y espectáculos en vivo, pero los deportes era algo nuevo.

2. Identificación del problema u oportunidad presentada en el caso

El principal problema del equipo de béisbol Nor’easters es la elaboración de una estrategia de marketing
que identifique, vincule y atraiga a los ciudadanos potenciales de Springfield a los juegos de cada
temporada de béisbol para que los ingresos, utilidades y permanencia del equipo estén asegurados.

3. Hechos y factores claves que son relevantes para el problema (Key Issues)

• La encuesta fue desarrollada en gran parte por mujeres, las cuales tienen menos información,
contacto e interés con estos eventos deportivos.
• La ciudad de Springfield ha perdido la mayoría de los residentes con mayores ingresos, por lo
que los índices de pobreza han aumentado.
• En esta ciudad se presentaban con poca frecuencia eventos deportivos, por lo que existe pocas
oportunidades de ser espectadores de los aficionados del deporte.
• Los simpatizantes de los deportes se muestran cansados de viajar a otras ciudades para animar
a los equipos de otras ciudades.
• Larry Buckingham tiene una amplia experiencia en otras áreas de entretenimiento, en deporte
es algo nuevo para él.
• El valor de las entradas es muy accesible, por lo que el valor de estas no tendría por qué tener
consecuencias en la afluencia de público al estadio.

4. Análisis estructurado

Se realizó el análisis tratando de abarcar todos los aspectos en que incurre el caso por medio de una
matriz DOFA identificando amenazas, oportunidades, debilidades y fortalezas con las que cuenta el
proyecto; las fuerzas de Porter como modelo estratégico para analizar la competencia y un análisis
PESTA para evaluar los factores externos.
Además, se muestra a través de una gráfica el porcentaje de la población de Springfield clasificado en
familias debajo de la línea de pobreza, familias con niños, tercera edad y solteros; y el porcentaje de
fanáticos hacia el béisbol; y matrices de segmentación, características del producto y cliente.
Matrices, gráficas y cálculos adjuntas en la sección de apéndices.

5. Planteamiento de alternativas de solución

En general, lo recomendado para la organización es generar motivación, beneficios e incentivos para

los ciudadanos de Springfield, para con ello aumentar la asistencia a los juegos y que se generen
utilidades para alcanzar el punto de equilibrio. (1)
Por otro lado, la creación de clubs infantiles teniendo en cuenta que los niños son un porcentaje elevado
de la población de Springfield; además de entrenamientos para que así los niños puedan acceder a
zonas exclusivas como camerinos y compartir directamente con los jugadores. (2)
En cuanto a los abonados, estos deberán percibir los beneficios exclusivos por pertenecer a esta
comunidad, logrando que el gasto en que incurren al pagar un extra por este servicio valga la pena y
se asegure la entrada a todos los partidos. (3)
Teniendo en cuenta la segmentación del mercado, niños y padres; se busca que asistan a los juegos
de béisbol por experiencia y que a partir de un buen servicio estos enfoquen sus gustos hacia este
deporte para que adquieran los planes premium. (4)
En cuanto a las estrategias a Corto Plazo. se plantea realizar un evento de PRE-TEMPORADA en el
cual se inicien campañas de publicidad teniendo en cuenta el público objetivo y precios con descuentos
que sean apropiados para los rangos establecidos en las encuestas realizadas. En las estrategias a
Mediano Plazo se podrían realizar alianzas con otros equipos y patrocinadores corporativos para que
ambas partes generen ingresos y se alcance el punto de equilibrio para mantener al equipo en la ciudad
y que se realice más de una temporada y en los tiempos intermedios de los partidos realizar publicidad,
rifas y sorteos en los que puedan ganarse entradas para próximos juegos, tarjetas regalo para usar en
comida o en la tienda oficial del equipo; con esto la audiencia se motiva a comprar planes para el
ingreso a próximos partidos; finalmente en las estrategias a Largo Plazo, promocionar los juegos del
equipo en ciudades aledañas ya que como se observó en el enunciado del caso, la ciudad más cercana
para asistir a juegos es Boston.

6. Criterios y matriz de decisión

Se tuvo en cuenta los siguientes criterios o factores de decisión para evaluar las alternativas de
solución propuestas:
• Recursos monetarios disponibles para destinar en publicidad en todos los medios.
• Ubicación de personas relacionado con el valor de la entrada
• Seguidores del equipo
• Estudio de precios con las concesiones
Matriz de Decisión en Apéndices

7. Plan de acción y plan de mitigación

• Implementar un plan de ventas de productos (cervezas, comida, bebidas, ropa deportiva, guantes,
objetos alusivos al equipo) durante los juegos, consiguiendo proveedores o concesiones que
vendan estos productos a bajo costo; además invertir en publicidad manejando todos los medios
posibles de información dentro y fuera de la ciudad.
• Invitaciones a los calentamientos para que logren apreciar las habilidades de los jugadores y exista
mayor contacto con los espectadores, aprovechar estos espacios para promocionar las nuevas
temporadas, la venta de boletería por paquetes y aumentar la asistencia de la audiencia en los
partidos.
• En el mediano plazo se espera que el equipo ya tenga fanaticada y sea más conocido en el medio
y en la ciudad, para que así mismo el porcentaje de ventas aumente y en esta etapa se alcance
realmente el punto de equilibrio.
• Para finalizar, Buckingham añadió que los simpatizantes eran cualquier persona que disfrute de un
buen partido de pelota, por esa razón el objetivo de la encuesta era identificar a la gente que
respondería y se suscribiría sin siquiera haber visto un partido de los Nor'easters, la muestra
ponderó más a los hogares con hijos menores de 18 años que a la población en su conjunto.

APÉNDICES.
MATRIZ PORTER
 Recursos monetarios Ubicación Cantidad de Estudio precios
para publicidad de asientos seguidores concesiones
ALTERNATIVA 1 x x x
ALTERNATIVA 2 x x x
ALTERNATIVA 3 x x
ALTERNATIVA 4 x

Tabla 1. Matriz de Decisión

Población de Springfield
Solteros 25%
Ancianos 10%
Familias con niños 60%
Familias debajo de la línea de pobreza 25%

Tabla 2. Porcentaje Población

 Gráfica 1. Población Spirngfield

Eres fan del béisbol

Si 38%
No 60%
No Sabe 2%

Tabla 3. Fanaticada

Gráfica 2. Béisbol fans

Gastos Fijos
Sueldos de los jugadores $ 887.000 $ 1.051.879 PUNTO EQUILIBRIO
Bates y pelotas $ 22.500
Uniformes $ 8.000
Cuotas de la liga $ 175.000
Sueldos del personal $ 124.000
Gastos de oficina $ 110.000
Viajes del equipo $ 455.000
Inv. De mercado y listas de correo $ 4.879
Publicidad, ventas y marketing $ 175.000
TOTAL $ 1.961.379
Apoyos $ 955.500
Gasto Fijo Anual $ 1.005.879

Tabla 4. Cálculos Costos