Auditoria Al Area de Ventas

SOCIEDAD AUDITORA: ¨ LAM & ASOCIADOS”
EMPRESA: FULL FERRETERIA S.A.C
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ALTIPLANO
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y
ADMNISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS

CONTABLES
TRABAJO DE INVESTIGACION
CURSO: AUDITORIA DE GESTION Y SISTEMAS
DOCENTE: DR.CPC GUSTAVO TORRES ORIHUELA
TEMA: AUDITORIA A LA EMPRESA COMERCIAL

FULL FERRETERIA S.A.C
PRESENTADO POR:
 DELGADO ARENAS, Leydi Lucia

 HUAMANI QUISPE, Noemi Araceli
 MAMANI CENTON, María Angélica
 MAMANI QUISPE, Edith Mayumi
 MENDOZA QUISPE, Marilyn
SEMESTRE: IX
GRUPO: B
TEORIA DEL AREA A AUDITAR

1. AUDITORIA DE VENTAS
1.1. Concepto de Auditoria de Ventas

Una auditoria de ventas es un examen detallado, sistemático,
independiente y periódico del entorno de ventas de una empresa, así
como sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que
pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir
un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la empresa.
La auditoría de ventas es un estudio de los resultados monetarios en

volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por
vendedores/as, y a veces por clientes /as; el análisis de ventas nos
suministra respuestas en cuanto a lo que se ha venido en cada uno
de los departamentos y que productos particularmente, brindando
información de quien fue el comprador y se toma como base de
comparación los registros de la empresa en cada uno de los
epígrafes y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la
planeación de ventas.
1.2. Características de la Auditoría de Ventas

 Detallada: La auditoría de ventas cubre todas las principales
actividades de ventas de una empresa y no solo aspectos
problemáticos de tal forma suele ser más eficaz para localizar
el verdadero origen de los problemas de la empresa.
 Sistemático: la auditoria de ventas involucra una secuencia
ordenada de etapas de diagnóstico que cubren el entorno de
la empresa, los objetivos y estrategias de las ventas,
sistemas, sistemas y actividades de ventas específicos.
2. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1. ANTECEDENTES
2.1.1. Base Legal
FULL FERRETERIA S.A.C., se constituyó en la ciudad de Juliaca
a los dieciséis días del mes de septiembre de 2011, como una
empresa comercial de Sociedad Anónima Cerrada de
nacionalidad peruano sujeta a las normas y leyes de la República
del Perú que tiene su domicilio en la ciudad de Juliaca, Para
otorgar la escritura de constitución comparecieron los señores,
Gustavo Álvarez Mamani, Luis Enrique Guzmán, Maricela Vargas
Mendes, y el señor Francisco Jiménez Robles todos de
nacionalidad peruano.
La Compañía se constituyó con el objeto de dedicarse a la
comercialización de materiales de construcción y ferretería en
general.
La empresa se encuentra ubicado en la ciudad de juliaca Av.
Circunvalación N° 500
MISION
Una empresa dedicada a la comercialización eficiente de
materiales de construcción incursionando en varias líneas y
familias de productos, brindando a sus clientes un servicio de
excelencia; contribuyendo con esfuerzo, entusiasmo, para ser
líderes en un mercado competitivo y de esta manera apoyar al
progreso y desarrollo de la sociedad.
VISION
Nuestra visión y reto, es ser un proveedor ferretero eficaz en
cuanto a la atención al cliente mediante la innovación de las
instalaciones existentes para un mayor acceso a los productos,
fortaleciendo cada una de las líneas comerciales que
manejamos.
2.1.2. Objetivos de la empresa

 Alcanzar la fidelidad de nuestros clientes y colaboradores en
un entorno laboral que permita un desarrollo eficiente.
 Satisfacer a nuestro consumidores brindándoles productos
de calidad, aspirando siempre entre los mejores
 Ofrecer materiales con precios accesibles y económicos.
 Trabajar por la satisfacción de nuestros clientes.
PLAN DE AUDITORIA DE GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA
FULL FERRETERIA S.A.C
A. ORIGEN DE LA AUDITORIA
- ¿Quién lo convoco?
La empresa Comercial FULL FERRETERIA S.A.C
- ¿Qué tipo de auditoría?

Auditoría de Gestión del área de Ventas
- ¿Qué áreas solicitan que revisemos?

Nos solicita la revisión del Área de Ventas
B. RESULTADO DE LA REVISION DEL CONTROL INTERNO
EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS
De acuerdo a la evaluación realizada de control interno a la empresa FULL

FERRETERIAS S.A.C podemos verificar que existe una gestión eficiente,
representando el 62% de aceptación (con 24% de Bueno y 38% de regular)
de como se ha ido realizando las metas y objetivos planteados por la
empresa y el debido cumplimiento de ellas, no desmereciendo que existe un
38% de ineficiencias en algunas elementos que significan y pueden ser de
riesgo para la empresa.
EVALUACION POR CADA ELEMENTO
 PLANEAMIENTO: En la evaluación al elemento de planificación se

refleja un 43% de aceptación (con un 14% de lo bueno y 29% regular),
con logros eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa,
esto significa que no existe buena organización desde la Gerencia,
resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy

relevantes.
Se puede concluir que la empresa no tiene buenas políticas para realizar

sus planes de acción, para hacer frente a los problemas que puedan
presentarse.
 CONTROL: En la evaluación al elemento de control refleja el 100% de

aceptación (con un 33% de bueno y 67% de regular), con logros
eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa, esto
significa que existe una buena organización, resultando negativo, frente a
un 0% de ineficiencia.
Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

mediante la cual se avalúa, mide o supervisa la ejecución de los planes
para detectar y regular desviaciones con el fin de establecer las medidas
correctivas necesarias conforme a los objetivos de la empresa en
condiciones de eficiencia y eficacia.
 ORGANIZACIÓN: En la evaluación al elemento de organización se

refleja un 50% de aceptación, con logros eficientes dentro de los
objetivos propuestos por la empresa, esto significa que no existe una
buena organización desde Gerencia, resultado negativo frente a un 50%
de ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que en la empresa la organización es ineficiente los

cuales no ayudan a conocer y establecer el manual de funciones de
manera adecuada.
 DIRECCION: En la evaluación al elemento de dirección se refleja un 50%

de aceptación, con logros no muy eficientes dentro de los objetivos
propuestos por la empresa, esto significa que no hay buena ejecución de
los planes de acuerdo con la estructura organizacional, ni mediante la
guía de los esfuerzos del grupo social a través de la motivación,
comunicación y la supervisión, resultando negativo, frente a un 50% de

ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que la dirección en la empresa es deficiente debido al

mal manejo de capacitación al personal de venta e inexistencia de
sistemas de incentivos y comisiones para los vendedores.
C. OBJETIVOS DE LA AUDITORIA
 ELEMENTO DE PLANEAMIENTO:
Determinar las causas y soluciones de la inexistencia de estudio del
mercado, sistema de publicidad, políticas de cobranza y entre otros
puntos críticos.
 ELEMENTO DE ORGANIZACION
Determinar las causas y soluciones de manual de funciones y el
orden que se maneja en el almacén.
 ELEMENTO DE DIRECCION
Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones al personal

de ventas y sistema de incentivos y comisiones.
D. ALCANCE(área) y METODOLOGIA (procedimientos) A UTILIZAR
Evaluación de la estructura de control interno; verificando el cumplimiento

de leyes y regulaciones aplicables a las empresas.
Recomendar las medidas correctivas para la solución de las deficiencias
encontradas en elemento de planeación, organización y dirección del área
de ventas.
ELEMENTO DE PLANEAMIENTO
 ALCANCE: 2016
 METODOLOGIA
a) crecimiento de ventas anuales(comparación)
b) cumplimiento de estrategias de expansión del negocio.
c) público objetivo clientes potenciales.
d) Conseguir indicios de política de mercadeo
e) Número de actividades que se realizaron para incrementar las
ventas.
f) Revisar los plazos de crédito estipulados en políticas de
comercialización y crédito.
g) N° de ventas al crédito mensual y anual ,sus plazos
h) Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i) Revisar el presupuesto de ventas calculado para este periodo.
ELEMENTO DE ORGANIZACION
 ALCANCE: 2016
 METODOLOGIA
a. Verificar si hay un documento que contenga indicaciones de
obligaciones y funciones
b. Calculo de capacidad de almacén en N° de productos que puede
almacenar el almacén,
c. Técnica de acomodación de productos empleadas por el
encargado de acomodación.(stock).
d. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
información respecto a las capacitaciones del personal)
ELEMENTO DE DIRECCION
 ALCANCE: 2016
 METODOLOGIA
a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
b) Indicios de programas de incentivos a los trabajadores o premios
por sus méritos.
c) Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas alcanzadas por
cada agente de ventas.
E. CRITERIOS DE AUDITORIA A AUDITARSE POR ELEMENTOS
ELEMENTOS INDICADORES
a) crecimiento de ventas anuales(comparación)
ELEMENTO DE b) cumplimiento de estrategias de expansión del
PLANEAMIENTO
negocio.
c) público objetivo clientes potenciales.
d) Conseguir indicios de política de mercadeo
e) Número de actividades que se realizaron para
incrementar las ventas.
f) Revisar los plazos de crédito estipulados en
políticas de comercialización y crédito.
g) N° de ventas al crédito mensual y anual ,sus
plazos
h) Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i) Revisar el presupuesto de ventas calculado para
este periodo.
a. Verificar si hay un documento que contenga
ELEMENTO DE indicaciones de obligaciones y funciones
ORGANIZACION
b. Calculo de capacidad de almacén en N° de
productos que puede almacenar el almacén,
c. Técnica de acomodación de productos empleadas
por el encargado de acomodación.(stock).
a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle

ELEMENTO DE al gerente información respecto a las
DIRECCION
capacitaciones del personal)
b) Indicios de programas de incentivos a los
trabajadores o premios por sus méritos.
c) Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas
alcanzadas por cada agente de ventas.
F. RECURSOS DE PERSONAL
 FIRMA: “ASOCIADOS LAM “

 Auditores: Leydi Lucia Delgado Arenas, Marilyn Mendoza Quispe,
Edith Mayumi Mamani Quispe, María Angélica Mamani Centón,
Araceli Noemi Huamani Quispe.
 Solicita la revisión de los elementos de: Planeamiento, Organización
y Dirección.
G. ELEMENTOS CRITICOS SELECCIONADAS PARA LA AUDITORIA
1. ELEMENTO DE PLANEAMIENTO
 OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones del estudio del
mercado, sistema de publicidad, políticas de cobranza y entre otros
puntos críticos.
 ALCANCE: 2016
 CRITERIOS DE LA AUDITORIA A UTILIZAR:
a. crecimiento de ventas anuales(comparación)
b. cumplimiento de estrategias de expansión del negocio.
c. público objetivo clientes potenciales.
d. Conseguir indicios de política de mercadeo
e. Número de actividades que se realizaron para incrementar las

ventas.
f. Revisar los plazos de crédito estipulados en políticas de
comercialización y crédito.
g. N° de ventas al crédito mensual y anual ,sus plazos
h. Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i. Revisar el presupuesto de ventas calculado para este periodo.
 FUENTE DE OBTENCION
INDICADORES FUENTE
a. crecimiento de ventas anuales Área de ventas historial de ventas.
Área planeación: plan anual
b)cumplimiento de estrategias de Área administración o gerencia: plan
expansión del negocio estratégico de la empresa
c)público objetivo-nuestros clientes Área: plan de negocio-segmentación de

mercado.
d) Conseguir indicios de política de Área ventas: Marketing
mercadeo.
e) Número de actividades que se Área ventas:
realizaron para incrementar las Información de actividades
ventas
f) Revisar los plazos de crédito Área gerencia: políticas de la empresa,
estipulados en políticas de reglamento.
comercialización y crédito
g) N° de ventas al crédito mensual y Área ventas: reporte de ventas al crédito
anual ,sus plazos mensuales, y anuales
h) Lista clientes con facturas Área contabilidad:

pendientes de cobro registro de ventas
Caja, estado de cuenta corriente.
i) Revisar el presupuesto de ventas Área de gerencia: presupuesto de ventas.

establecido para ese periodo.
 EQUIPO DE TRABAJO: “ ASOCIADOS LAM”

AUDITORES: Leydi Lucia Delgado Arenas, Marilyn Mendoza Quispe,
Edith Mayumi Mamani Quispe, María Angélica Mamani Centón, Araceli
Noemi Huamani Quispe.
2. ELEMENTO DE ORGANIZACION
 OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de manual de

funciones y el orden que se maneja en el almacén.
 ALCANCE: 2016
a. Verificar si hay un documento que contenga indicaciones de
obligaciones y funciones
b. Calculo de capacidad de almacén en N° de productos que puede
almacenar el almacén,
c. Técnica de acomodación de productos empleadas por el encargado
de acomodación.(stock).
d. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
INDICADORES FUENTE
a) Verificar si hay un Área de RR.HH.: manual de obligaciones y
documento que contenga funciones tentativas o reglamento de trabajo;
indicaciones de aun si es indicado de manera verbal.
obligaciones y funciones de
los empleados
b) Calculo de N° de productos Área ventas: documento informativo acerca

que puede almacenar el de la capacidad del almacén de productos.
almacén.
c) Técnica de acomodación Área ventas: documento informativo al

de productos empleadas almacenero
por el encargado de Área gerencia o administrativa:
acomodación.

3. ELEMENTO DE DIRECCION
 OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones

al personal de ventas y sistema de incentivos y comisiones.
 ALCANCE: 2016

a. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
b. Indicios de programas de incentivos a los trabajadores o premios
por sus méritos.
c. Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas alcanzadas por
cada agente de ventas.
INDICADORES FUENTE
a) cronograma de capacitaciones al Área gerencia o administrativa:

personal(pedirle al gerente Información de cronograma de
información respecto a las capacitación y su aplicación.
capacitaciones del personal) Área de RR.HH.:
Programa de capacitación
b) Indicios de programas de Área gerencia :

incentivos a los trabajadores o Información de existencia de algunas
premios por su méritos prácticas de incentivos hacia el
personal de ventas, a causa de su
buena labor.
Área RR.HH.: escala de sueldos

Rendimiento de cada agente vendedor.
c) Escala de sueldos del personal
de venta Vs ventas alcanzadas
por cada agente de ventas.

B.INFORMACION ADMINISTRATIVA.
a) INFORMES A EMITIR Y FECHAS DE ENTREGA
INFORMES A EMITIR FECHA DE ENTREGA
1 CARTA DE CONTROL INTERNO 22 JUNIO
2 INFORME DE AUDITORIA DE GESTION 28 JUNIO

b) ESTRUCTURA DEL INFORME A EMITIR.

 SINTESIS
 INTRODUCCION
 OBSERVACIONES
 RECOMENDACIONES
PRESUPUESTO DE TIEMPO (HORAS DE TRABAJO) (35 DÍAS)
DAL HQA MQM MCM MQM

total
actividades horas
planeamiento 40 40 40 40 40 200
revisión de áreas criticas 30 30 30 30 30 150
evaluación por áreas sobre(economía,
eficiencia y efectividad) 25 25 35 30 35 150
elaboración del borrador del informe 6 5 7 5 7 30

Resumen de recomendaciones,
conclusiones y observaciones. 4 4 4 4 4 20
0
reunión preliminar 2 2 2 2 2 10
informe final 8 8 8 8 8 40
total horas 115 114 126 119 126 600

(*)(ver: e) recursos de personal: código)
E. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (DEL 12 DE MAYO A 28 DE JULIO)
ACTIVIDADES
ACTIVIDADES FECHAS
revisión de áreas críticas

13 Mayo al 30 Mayo
evaluación por áreas sobre (economía, eficiencia y 31 Mayo al 16 de

efectividad ) Junio
elaboración del borrador del informe 17 Junio-20 Junio
resumen de recomendaciones, conclusiones y

observaciones 21Junio-22 Junio
reunión preliminar 23 Junio.
entrega informe final 24 Junio-28 Junio

CUESTIONARIO
1. ¿Se cumplen los objetivos y metas previstos?

Si (x) No ( ) n/a ( ) explique su respuesta
Si claro pero no siempre se llega a cumplir las metas y objetivos al 100% ya que
en tiempo siempre se presentan imprevistos que evitan que los objetivos se
cumplan.
2. ¿Se conoce las normas y procedimientos del departamento de ventas?
Para que un trabajador ingrese a trabajar en el área de ventas necesariamente
tiene que conocer los procedimiento de las ventas pero no siempre se realizan
como debe ser a veces se omiten ciertos procedimientos.
3. ¿La empresa realiza estudios de mercado?
Si ( ) No (x) n/a ( ) explique su respuesta
Bueno al parecer la empresa no realiza estudios de mercado porque hay mes que
se genera buenas ventas como también otros meses las ventas son bajos esto
debido a que se desconoce el movimiento del mercado.
4. ¿La empresa cuenta con políticas de ventas?
Como es de entender el área de ventas si tiene sus políticas a nivel general es
decir engloba lo particular de las ventas.
5. ¿Existen en la empresa sistemas publicidad?
Según lo que pude observar no se hacen publicidad para los productos pienso que
no se hacen porque la empresa no cuenta con los recursos necesarios o tal vez
los gerentes piensan que un aspecto no muy relevante.
6. ¿La empresa cuenta con las políticas de cobranza dentro del área de ventas?
Si contamos con políticas de cobranza pero al parecer los gerentes no lo
establecieron de una manera adecuada ya que algunos aspectos dentro de estas
políticas no se entienden como por ejemplo hasta que tiempo se puede dar crédito
a los clientes.
7. ¿Los presupuestos de ventas establecidos se cumplen?

Generalmente los presupuesto si llegan a cumplirse pero en esa ocasión las
ventas que se pronosticaron no resultaron ser como era y es por ello que las
ventas bajaron.
8. ¿Se envían los resúmenes de ventas al área de contabilidad?
Toda la información que se genera en el área de ventas se envía diariamente al
área de contabilidad para que haya un mejor manejo y control de los productos
que se venden.
9. ¿Existe un control en las sucursales de la empresa?
Si porque cada cierto tiempo las sucursales hacen llegar sus informes a la oficina
central para un mejor control económico que realizan las empresas.
10. ¿Existe un adecuado control del stock en los almacenes de la empresa?
Si claro como cualquier empresa realizamos un control de los stocks pero no se
realizan de forma eficiente ya que los almacenes no son los adecuados para poder
controlar los productos.
11. ¿El área de ventas tiene un control sus clientes?
Como área encargada de las ventas claro que se tiene un registro de nuestros
clientes que sirven de guía para realizar un control de créditos que se pueda dar a
ciertos clientes
12. ¿Se realizan supervisiones a los procesos de ventas?
La empresa tiene supervisores los cuales cada cierto vienen a verificar los
procedimientos de las ventas para ver que se cumplan estos procesos
establecidos por la empresa.
13. ¿Se realizan un control de la demanda de pedidos de los clientes?

Si claro para tener en cuenta cuanto de producto se debe de adquirir para luego
venderlas y no sufrir de escases de productos al momento de vender a nuestros
clientes
14. ¿Las remuneraciones del personal de ventas son adecuados?
Si claro pero no muchos trabajadores están conformes con la remuneración que
se pagan ya que no es suficiente a la labor que se realiza en la empresa.
15. ¿La empresa tiene un manual de funciones en el área de ventas?
No existe y es por ello que las personas están haciendo una doble labor
ocupándose de diferentes actividades en la empresa y a consecuencia de esto es
que a veces se genera cierto desorden.
16. ¿Existe un organigrama adecuado en la empresa?
La empresa si cuenta con su organigrama pero no aparecen las áreas de soporte
con las áreas principales.
17. ¿Los productos están ordenados adecuadamente en el almacén?
Esto se debe a que las instalaciones de la empresa no son acorde para almacenar
un producto y eso causa desorden en los almacenes y también en la información
que se debe manejar de los productos.
18. ¿Se realizan capacitaciones al personal de ventas?
Al parecer se tenía planificado las capacitación y la empresa no considero las
capacitaciones para el personal de ventas no se sabe los motivos tal vez no hay
recursos para realizar las capacitaciones
19. ¿Existe un adecuado ambiente laboral?
Las personas que trabajamos dentro del área de ventas nos llevamos bien y a su
vez nos entendemos en las labores que hace cada uno
20. ¿Existe una correcta comunicación entre la gerencia y el personal del área de
ventas?
La comunicación por parte de la gerencia es buena porque siempre que vienen a
nuestra área a verificar cómo van los procesos hay una buena forma de
comunicación ya que los gerentes son bien sociables.
21. ¿La empresa cuenta con un sistema de incentivos y comisiones para los
vendedores?
Actualmente no nos dan incentivos por la labor que realizamos y esto como que
nos desmotiva ya que en las otras empresas existen incentivos comisiones y todo
los demás
TABULACION DEL CUESTIONARIO
EVALUACION DE CONTROL INTERNO AREA DE SISTEMAS

EXISTENCIA EVALUACION TOTAL
ELEMENTOS PARA LA EVALUACION
SI NO BUENO REGULAR MALO %
¿Se cumplen los objetivos y metas previstos? x 1 1
¿Se conoce las normas y procedimientos del
x 1 1
departamento de ventas?
¿La empresa realiza estudios de mercado? x 1 1
¿La empresa cuenta con políticas de ventas? x 1 1
¿Existen en la empresa sistemas publicidad? x 1 1
¿La empresa cuenta con las políticas de
x 1 1
cobranza dentro del área de ventas?
¿Los presupuestos de ventas establecidos se
x 1 1
cumplen?
¿Se envían los resúmenes de ventas al área de
x 1 1
contabilidad?
¿Existe un control en las sucursales de la
x 1 1
empresa?
¿Existe un adecuado control del stock en los
x 1 1
almacenes de la empresa?
¿El área de ventas tiene un control sus clientes? x 1 1
¿Se realizan supervisiones a los procesos de
x 1 1
ventas?
¿Se realizan un control de la demanda de
x 1 1
pedidos de los clientes?
¿Las remuneraciones del personal de ventas
x 1 1
son adecuados?
¿La empresa tiene un manual de funciones en el x 1 1
área de ventas?
¿Existe un organigrama adecuado en la
x 1 1
empresa?
¿Los productos están ordenados
x 1 1
adecuadamente en el almacén?
¿Se realizan capacitaciones al personal de
x 1 1
ventas?
¿Existe un adecuado ambiente laboral? x 1 1
¿Existe una correcta comunicación entre la
x 1 1
gerencia y el personal del área de ventas?
¿La empresa cuenta con un sistema de
x 1 1
incentivos y comisiones para los vendedores?
TOTAL 5 8 8 21
HALLAZGOS DE AUDITORIA N°1
OBSERVACIONES
SUMILLA
Los estudios de mercado no se realizan
PUNTO BASICO DE LA OBSERVACION
En la auditoría realizada a la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C se encontró

que no se realizan investigaciones ni estudios de mercado lo cual influye
negativamente en las ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C no realiza investigaciones ni estudios

de mercado ya que estas no se encuentran dentro de las normas o políticas de la
empresa y claramente esto repercute en el accionar del área de ventas.
CRITERIO
La empresa debió establecer dentro de sus políticas realizar investigaciones y

estudios de mercado y de esta manera permiten definir el tipo de clientes al que
queremos llegar con nuestro producto, la ubicación ideal para abrir el negocio, el
precio más conveniente, para que la empresa establezca
CAUSA
Este problema se da porque la gerencia de la empresa no dio importancia al incluir

planes de estudio de mercado y tampoco previó como esto puede afectar en las
ventas de la empresa ya que no se tendrá un panorama claro sobre las
necesidades de nuestros clientes al momento de adquirir un producto
EFECTO
Esta situación de no realizar investigaciones ni estudios de mercado trae como

consecuencia la disminución de las ventas de productos y por ende la
rentabilidad de la empresa disminuye considerablemente.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Inexistencia de un sistema publicitario

que cuentan con sistema publicitario es decir realizan el marketing en la empresa
HALLAZGOS:
CONDICION
La empresa no cuenta con un sistema publicitario con el cual promocionar los

servicios y productos ofertados por la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C y
por ende es un punto deficiente en el área de ventas ya que las ventas juega un
papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas.
CRITERIO
La empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió establecer políticas dentro del
área de ventas donde se establezca la necesidad de contar con un sistema
publicitario que respalde el accionar del área de ventas y de esa manera lograr un
buen anuncio con un mensaje directo dirigido a nuestro público objetivo y así
mejorar la rentabilidad de la empresa.
CAUSA
Este problema se da porque en la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C. existe

una gran carencia y descuido por parte de la gerencia y la falta de recursos.
Situación que trae consigo el desconocimiento por parte de la comunidad y
posibles compradores de los artículos y productos ofrecidos por la empresa.
EFECTO
El no tener un adecuado sistema de publicidad en el que se pueda promocionar

los servicios y productos ofertados, es muy preocupante, pues sin la publicidad el
área de ventas no cumple eficiente sus laborares y por ende la empresa no crece
ni cumplen sus metas económicas
HALLAZGOS DE AUDITORIA °3
OBSERVACIONES
SUMILLA
Inadecuadas políticas de cobranza

que las políticas de cobranza son inadecuados y por ende se representas casos
de que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones.
HALLAZGOS:
CONDICION
En base a la revisión exhaustiva que se realizó a los documentos y facturas se ha

podido determinar que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones para con la
empresa por lo tanto afecta directamente a los resultados del ejercicio, es decir,
disminuye la utilidad en el valor que los clientes no pagan.
CRITERIO
La empresa debe establecer bien de manera adecuada sus políticas de cobranza

y manejo de cartera para evitar clientes morosos que no cumplan con lo
establecido por la empresa y por ende se evitan ciertas pérdidas para la empresa
en caso de que no se paguen los créditos otorgados.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de que la gerencia de la Empresa Comercial

Full Ferretería S.A.C no elaboró adecuadamente las políticas de cobranzas y
ende se incumple las políticas por que no están bien establecidas y como
resultado es que los clientes no pagan los créditos otorgados por la empresa.
EFECTO
Al no tener una política bien establecida para las ventas a crédito y recuperación
de cartera hace que los clientes no paguen dentro de los plazos establecidos sus
deudas trae consigo la posibilidad de pérdidas económicas para la empresa.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Incumplimiento del presupuesto de ventas

que no se ha llegado a cumplir con el presupuesto de ventas del año 2015 y a si
disminuyendo las ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
El Presupuesto de Ventas establecido por la Empresa Comercial Full Ferretería

S.A.C para el ejercicio económico 2015, no se ha llegado a cumplir, bajando las
ventas en comparación con el año anterior.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió elaborar un presupuesto anual

de ventas asentado en bases históricas reales, con revisiones mensuales para la
elaboración de los correspondientes ajustes, de la misma manera se debió tener
como fuente la cantidad que genera cada agente vendedor de la empresa.
CAUSA
Este problema se da acusa de que la gerencia de la empresa no trabajo con datos

reales históricos y a su vez también un factor importantes es que los vendedores
bajaron su desempeño laboral y es por ello que al ejercicio actual no se cumplió
con el presupuesto económico del 2015
EFECTO
El no cumplir con el presupuesto de ventas establecido por la gerencia de la

empresa claramente se tendrá como consecuencia disminución de la rentabilidad
o utilidad esperada y esto puede generar que se recorte el personal en la
empresa ya que no se generó el dinero que se esperaba
OBSERVACIONES
SUMILLA
Falta de un manual de funciones

que no existe un manual de funciones para el personal en el área de ventas y por
ende el desempeño de los trabajadores es deficiente.
HALLAZGOS:
CONDICION
Los empleados de la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C realizan múltiples

funciones debido a que no cuentan con un manual de funciones en donde
especifique las obligaciones de cada uno, tal es el caso del Sr. Walter Carmona
que aparte de desempeñarse como vendedor del almacén también maneja la
bodega y hace la gestión para el cobro de la mercadería vendida a crédito.
CRITERIO
La empresa debió establecer un manual de funciones adecuados para los

trabajadores en el área de ventas de la empresa y de esta manera evitar la
duplicidad de trabajo y pérdida de tiempo en las actividades de la empresa
CAUSA
Tal situación se debe por el desconocimiento de la Gerencia de la empresa del

talento humano, así como al descuido de la gerente en elaborar y socializar un
manual de funciones. El no rectificar dicha situación conlleva a que exista una
duplicidad de funciones, mal clima laboral y a pérdidas de tiempo de los

empleados al realizar más de una actividad al mismo tiempo
EFECTO
En tal caso, la falta de la dirección del talento humano hace que los empleados no
cumplan su trabajo a cabalidad, pues direccionan sus esfuerzos a diferentes áreas
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, a su vez, se generan
diversos desacuerdos por la falta de información oportuna.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Almacenes inadecuados

que los almacenes son inadecuados para el almacenamiento de los productos y
artículos y además cabe recalcar que no existe un control de la mercadería fisca
disponible que sea de ayuda al área de ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
El almacén no se encuentra ordenada, además no se distribuye bien la capacidad

instalada de la infraestructura de la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C lo
cual es imposible hacer un buen almacenamiento de los productos y artículos de
la ferretería y a su vez esta acción obstruye un buen desarrollo del área de ventas
al momento de atender a nuestros clientes.
CRITERIO
El gerente debe contratar a una persona que se encargue del área de

almacenamiento especialmente y también elaborar un manual de almacenamiento
y operación de bodega, utilizar la infraestructura disponible, organizar y arreglar la
bodega y, finalmente, dotar de la respectiva señalización al área en cuestión y a
asi evitando contratiempo en el área de ventas.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de la gerencia de la empresa no tomo en

cuenta ciertos aspectos como la falta de una persona exclusivamente encargada
del área de almacenamiento, lo cual trae consigo a que no se utilice el espacio
disponible adecuadamente, a las pérdidas o robos de mercadería, al deterioro de
mercadería y objetos, así como al retraso en la entrega de productos
EFECTO
Al contar con una bodega en completo desorden se corre el riesgo de atrasarse

en las entregas ya que resulta difícil encontrar determinados artículos, , además
de que no se tiene un control de la mercadería física disponible, originándose con
todo ello el riesgo de tener pérdidas significativas en la empresa y así mismo
ofrecer un mal servicio a nuestros clientes.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Trabajadores no capacitados

que no se realizan las capacitaciones establecidas, incumpliendo el plan
estratégico de la empresa.
HALLAZGOS:
CONDICION
Las capacitaciones planificadas para el personal del área de ventas no se

realizaron, contradiciendo a lo establecido en la planificación estratégica de la
Empresa Comercial Full Ferretería donde se fijó como uno de los objetivos para el
2010 el capacitar en su totalidad a los colaboradores, trabajadores de la empresa.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió de cumplir con el plan

estratégico capacitacitando a los empleados de una manera eficiente ya que de
esta manera se eleva el nivel de profesionalismo mediante sus formaciones para
el personal de la empresa que los mismos redundan en beneficios para la
empresa
CAUSA
Este problema se da a consecuencia del descuido y desconocimiento por parte de

los gerentes de las ventajas de las capacitaciones, que a su vez contribuyen al
desarrollo personal y profesional de los empleados enfocada en aspectos
transcendentales para el negocio y para el incremento de ventas como son:
atención al cliente marketing, y técnicas de venta.
EFECTO
El no contar con un personal capacitado trae desventajas a la empresa ya que los

trabajadores no se desempeñan bien las labores designadas ocasionando una
disminución en la rentabilidad de la empresa como resultado futuro perdida de
clientes.
.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Falta de un plan de incentivos y comisiones

la inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores de la
empresa.
HALLAZGOS:
CONDICION
No se ha planificado un sistema establecido de incentivos y comisiones para los

vendedores de la empresa lo cual afecta directamente en el mal desempeño de
los trabajadores y por ende afecta en una mala atención a nuestros clientes y a si
bajando las ventas de la empresa.
CRITERIO
La empresa debió establecer una tabla de comisiones de carácter progresivo, es

decir, que a menor volumen de venta menor comisión y a mayor volumen, mayor
comisión. Los porcentajes deben partir del promedio de los precios con que son
comprados los productos a las distribuidoras.
CAUSA
Esto se da a consecuencia del desinterés por parte de los gerentes de la

empresa por no incentivar económicamente a sus colaboradores lo cual perjudica
en el rendimiento eficiente de los trabajadores lo conlleva a que exista una
desmotivación y por ende una disminución de las ventas.
EFECTO
La inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores

conlleva a que exista una desmotivación para los empleados de la empresa y por
ende una disminución de las ventas
III. INFORME DE AUDITORIA DE GESTION DEL

AREA DE VENTAS
EMPRESA COMERCIAL FULL FERRETERIA S.AC
NOMBRE: FULL FERRETERIA S.A.C

DIRECCION: AV. CIRCUNVALACION N° 500
PERIODO DE EJECUCION: “13 MAYO – 28 JUNIO 2016”
EJECUTADO POR: “LAM & ASOCIADOS”
AUDITORES:
11. DELGADO ARENAS LEYDI LUCIA
12. MAMANICENTON MARIA ANGELLICA
13. MAMANI QUISPE EDITH MAYUMI
14. MENDOZA QUISPE MARILYN
15. HUAMANI QUISPE ARACELI NOHEMI
INFORME DE AUDITORÍA DE GESTIÓN DEL ÁREA DE VENTAS
SINTESIS
Según la auditoría realizada en el Área de Ventas a la empresa FULL

FERRETERÍA S.A.C., realizada en los periodos del 13 de mayo al 28 de junio del
2016, observamos los siguientes elementos críticos: Planeamiento, organización y
dirección, de los cuales se encontraron las siguientes deficiencias:
1. Los estudios de mercado no se realizan

2. Inexistencia de un sistema publicitario
3. Inadecuadas políticas de cobranza
4. Incumplimiento del presupuesto de ventas
5. Falta de un manual de funciones en el área de ventas
6. Almacenes inadecuados
7. Trabajadores no capacitados
8. Falta de un plan de incentivos y comisiones
Para lo cual se recomienda lo siguiente:
1. Se recomienda realizar estudio de mercado, para analizar a los clientes y a

los competidores de la empresa.
2. Se recomienda invertir en los medios publicitarios más idóneos en

precios y públicos objetivo
3. Evaluar y reestructurar las políticas de crédito y cobro establecidas en la

empresa y capacitar al personal del área de créditos y cobranzas.
4. Se recomienda elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en

bases históricas reales, con revisiones mensuales. De la misma manera se
elaborará un presupuesto individual para cada agente vendedor.
5. Se recomienda al gerente, elaborar un manual de funciones y,

consecuentemente, socializarlo entre cada uno de los colaboradores.
6. Contratar una persona que se encargue exclusivamente del área de

almacén, y elaborar un manual de almacenamiento donde este
reglamentado la utilización de la infraestructura disponible correctamente,
organizar los productos adecuadamente.
7. Establecer programas de capacitación para todo el personal en especial

para el personal de ventas de la empresa.
8. Establecer una tabla de comisiones de carácter progresivo para el

personal de ventas es decir, que a menor volumen de venta menor
comisión y a mayor volumen, mayor comisión.
INTRODUCCIÓN
La empresa FULL FERRETERÍA S.A.C. nos convocó para realizar una Auditoría
de Gestión al Área de Ventas y por ende se aplicarán los procedimientos
adecuados y necesarios para evaluar los aspectos críticos que se encuentran en
esta área.
Así mismo cabe recalcar que la empresa cuenta con las siguientes áreas como:
Finanzas, Ventas Servicio Técnico, Logística y Sistemas; en este caso se evaluará
el área de ventas de la empresa.
Por ello la función que se desempeñará será de mucha importancia para la

evaluación del área, teniendo en cuenta que los efectos que se tendrá en el área
mejorará de forma apreciable el desempeño de la entidad.
El objetivo principal de la presente auditoría es plantear medidas para obtener una

ventaja competitiva ante la competencia, ofreciendo productos con altos
estándares de calidad y así posicionarse como líderes en el mercado.
La Empresa FULL FERRETERÍA S.A.C. tiene sus orígenes, el 28 de marzo del

2001, se creó con la finalidad de ofrecer a la población de Juliaca, la oportunidad
de adquirir productos de buena calidad y con precios que los vuelvan asequibles a
todos, decide ofrecer a su clientela productos como lubricantes y artículos de
ferretería, tanto en el local como a domicilio, siempre considerando y brindando el
mejor servicio y trato a los clientes.
OBSERVACIONES (HALLAZGOS)
1. LOS ESTUDIOS DE MERCADO NO SE REALIZAN
CONDICION
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C no realiza investigaciones ni estudios

de mercado ya que estas no se encuentran dentro de las normas o políticas de la
empresa y claramente esto repercute en el accionar del área de ventas.
CRITERIO
La empresa debió establecer dentro de sus políticas realizar investigaciones y

estudios de mercado y de esta manera permiten definir el tipo de clientes al que
queremos llegar con nuestro producto, la ubicación ideal para abrir el negocio, el
precio más conveniente, para que la empresa establezca
CAUSA
Este problema se da porque la gerencia de la empresa no dio importancia al incluir

planes de estudio de mercado y tampoco previó como esto puede afectar en las
ventas de la empresa ya que no se tendrá un panorama claro sobre las
necesidades de nuestros clientes al momento de adquirir un producto
EFECTO
Esta situación de no realizar investigaciones ni estudios de mercado trae como

consecuencia la disminución de las ventas de productos y por ende la
rentabilidad de la empresa disminuye considerablemente.
2. INEXISTENCIA DE UN SISTEMA PUBLICITARIO
CONDICION
La empresa no cuenta con un sistema publicitario con el cual promocionar los

servicios y productos ofertados por la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C y
por ende es un punto deficiente en el área de ventas ya que las ventas juega un
papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas.
CRITERIO
La empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió establecer políticas dentro del
área de ventas donde se establezca la necesidad de contar con un sistema
publicitario que respalde el accionar del área de ventas y de esa manera lograr un
buen anuncio con un mensaje directo dirigido a nuestro público objetivo y así
mejorar la rentabilidad de la empresa.
CAUSA
Este problema se da porque en la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C. existe

una gran carencia y descuido por parte de la gerencia y la falta de recursos.
Situación que trae consigo el desconocimiento por parte de la comunidad y
posibles compradores de los artículos y productos ofrecidos por la empresa.
EFECTO
El no tener un adecuado sistema de publicidad en el que se pueda promocionar

los servicios y productos ofertados, es muy preocupante, pues sin la publicidad el
área de ventas no cumple eficiente sus laborares y por ende la empresa no crece
ni cumplen sus metas económicas.
3. INADECUADAS POLÍTICAS DE COBRANZA
CONDICION
En base a la revisión exhaustiva que se realizó a los documentos y facturas se ha

podido determinar que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones para con la
empresa por lo tanto afecta directamente a los resultados del ejercicio, es decir,
disminuye la utilidad en el valor que los clientes no pagan.
CRITERIO
La empresa debe establecer bien de manera adecuada sus políticas de cobranza

y manejo de cartera para evitar clientes morosos que no cumplan con lo
establecido por la empresa y por ende se evitan ciertas pérdidas para la empresa
en caso de que no se paguen los créditos otorgados.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de que la gerencia de la Empresa Comercial

Full Ferretería S.A.C no elaboró adecuadamente las políticas de cobranzas y
ende se incumple las políticas por que no están bien establecidas y como
resultado es que los clientes no pagan los créditos otorgados por la empresa.
EFECTO
Al no tener una política bien establecida para las ventas a crédito y recuperación
de cartera hace que los clientes no paguen dentro de los plazos establecidos sus
deudas trae consigo la posibilidad de pérdidas económicas para la empresa.
4. INCUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
CONDICION
El Presupuesto de Ventas establecido por la Empresa Comercial Full Ferretería

S.A.C para el ejercicio económico 2015, no se ha llegado a cumplir, bajando las
ventas en comparación con el año anterior.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió elaborar un presupuesto anual

de ventas asentado en bases históricas reales, con revisiones mensuales para la
elaboración de los correspondientes ajustes, de la misma manera se debió tener
como fuente la cantidad que genera cada agente vendedor de la empresa.
CAUSA
Este problema se da acusa de que la gerencia de la empresa no trabajo con datos

reales históricos y a su vez también un factor importantes es que los vendedores
bajaron su desempeño laboral y es por ello que al ejercicio actual no se cumplió
con el presupuesto económico del 2015
EFECTO
El no cumplir con el presupuesto de ventas establecido por la gerencia de la

empresa claramente se tendrá como consecuencia disminución de la rentabilidad
o utilidad esperada y esto puede generar que se recorte el personal en la
empresa ya que no se generó el dinero que se esperaba
5. FALTA DE UN MANUAL DE FUNCIONES
CONDICION

funciones debido a que no cuentan con un manual de funciones en donde
especifique las obligaciones de cada uno, tal es el caso del Sr. Walter Carmona
que aparte de desempeñarse como vendedor del almacén también maneja la
bodega y hace la gestión para el cobro de la mercadería vendida a crédito.
CRITERIO
La empresa debió establecer un manual de funciones adecuados para los

trabajadores en el área de ventas de la empresa y de esta manera evitar la
duplicidad de trabajo y pérdida de tiempo en las actividades de la empresa
CAUSA
Tal situación se debe por el desconocimiento de la Gerencia de la empresa del

talento humano, así como al descuido de la gerente en elaborar y socializar un
manual de funciones. El no rectificar dicha situación conlleva a que exista una
duplicidad de funciones, mal clima laboral y a pérdidas de tiempo de los
empleados al realizar más de una actividad al mismo tiempo
EFECTO
En tal caso, la falta de la dirección del talento humano hace que los empleados no
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, a su vez, se generan
diversos desacuerdos por la falta de información oportuna.
6. ALMACENES INADECUADOS
CONDICION
El almacén no se encuentra ordenada, además no se distribuye bien la capacidad

instalada de la infraestructura de la Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C lo
cual es imposible hacer un buen almacenamiento de los productos y artículos de
la ferretería y a su vez esta acción obstruye un buen desarrollo del área de ventas
al momento de atender a nuestros clientes.
CRITERIO
El gerente debe contratar a una persona que se encargue del área de

almacenamiento especialmente y también elaborar un manual de almacenamiento
y operación de bodega, utilizar la infraestructura disponible, organizar y arreglar la
bodega y, finalmente, dotar de la respectiva señalización al área en cuestión y a
asi evitando contratiempo en el área de ventas.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de la gerencia de la empresa no tomo en

cuenta ciertos aspectos como la falta de una persona exclusivamente encargada
del área de almacenamiento, lo cual trae consigo a que no se utilice el espacio
mercadería y objetos, así como al retraso en la entrega de productos
EFECTO
Al contar con una bodega en completo desorden se corre el riesgo de atrasarse

en las entregas ya que resulta difícil encontrar determinados artículos, , además
de que no se tiene un control de la mercadería física disponible, originándose con
todo ello el riesgo de tener pérdidas significativas en la empresa y así mismo
ofrecer un mal servicio a nuestros clientes.
7. TRABAJADORES NO CAPACITADOS
CONDICION

realizaron, contradiciendo a lo establecido en la planificación estratégica de la
Empresa Comercial Full Ferretería donde se fijó como uno de los objetivos para el
2010 el capacitar en su totalidad a los colaboradores, trabajadores de la empresa.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretería S.A.C debió de cumplir con el plan

estratégico capacitacitando a los empleados de una manera eficiente ya que de
esta manera se eleva el nivel de profesionalismo mediante sus formaciones para
el personal de la empresa que los mismos redundan en beneficios para la
empresa
CAUSA
Este problema se da a consecuencia del descuido y desconocimiento por parte de

los gerentes de las ventajas de las capacitaciones, que a su vez contribuyen al
desarrollo personal y profesional de los empleados enfocada en aspectos
transcendentales para el negocio y para el incremento de ventas como son:
atención al cliente marketing, y técnicas de venta.
EFECTO
El no contar con un personal capacitado trae desventajas a la empresa ya que los

trabajadores no se desempeñan bien las labores designadas ocasionando una
disminución en la rentabilidad de la empresa como resultado futuro perdida de
clientes.
.
8. FALTA DE UN PLAN DE INCENTIVOS Y COMISIONES
CONDICION
No se ha planificado un sistema establecido de incentivos y comisiones para los

vendedores de la empresa lo cual afecta directamente en el mal desempeño de
los trabajadores y por ende afecta en una mala atención a nuestros clientes y a si
bajando las ventas de la empresa.
CRITERIO
La empresa debió establecer una tabla de comisiones de carácter progresivo, es

decir, que a menor volumen de venta menor comisión y a mayor volumen, mayor
comisión. Los porcentajes deben partir del promedio de los precios con que son
comprados los productos a las distribuidoras.
CAUSA
Esto se da a consecuencia del desinterés por parte de los gerentes de la

empresa por no incentivar económicamente a sus colaboradores lo cual perjudica
en el rendimiento eficiente de los trabajadores lo conlleva a que exista una
desmotivación y por ende una disminución de las ventas.
EFECTO
La inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores

conlleva a que exista una desmotivación para los empleados de la empresa y por
ende una disminución de las ventas
CONCLUSIONES
En la empresa FULL FERRETERÍA S.A.C. no se realizan estudios de mercado,

que le aporte los datos necesarios para conocer como están evolucionando los
clientes y competidores de la empresa.

La empresa FULL FERRETERÍA S.A.C. no cuenta con un sistema publicitario con

el cual promocionar los productos y servicios que ofrece, lo que es preocupante,
pues sin la publicidad las empresas no crecen ni cumplen sus metas económicas.
Detrás de esta carencia estaría el descuido por parte de la gerencia y la falta de
recursos, situación que trae consigo el desconocimiento por parte de la población
y posibles compradores de los productos y servicios ofrecidos por la empresa.
Se determinó que los clientes de la FULL FERRETERÍA S.A.C. no pagan a

tiempo sus obligaciones para con la empresa, situación que contradice lo
establecido por las propias políticas de créditos y cobranzas de la entidad. Ello se
debería fundamentalmente a una falta de políticas de crédito y recuperación de
cartera, lo que de no regularse podría conllevar a la existencia de una cartera de
crédito incobrable, a una pérdida de clientes y, por ende, a pérdidas económicas
para la empresa.
El presupuesto de Ventas establecido por la gerencia de en el 2015, no se ha

llegado a cumplir; bajando las ventas en comparación con el año anterior.
5. FALTA DE UN MANUAL DE FUNCIONES EN EL ÁREA DE VENTAS

funciones, en razón de que no cuentan con un manual donde se especifique las
funciones de cada uno, situación que se debe a un cierto desconocimiento en la
administración del talento humano, así como al descuido de la gerente en elaborar
y socializar un manual de funciones. El no rectificar dicha situación conlleva a que
exista una duplicidad de funciones y a pérdidas de tiempo de los empleados. En
tal caso, la falta de la dirección del talento humano hace que los empleados no
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, generándose diversos
desacuerdos por la falta de información oportuna.
El almacén de la empresa Comercial Full Ferretería S.A.C no se encuentra

ordenada y no se aprovecha la capacidad instalada de infraestructura disponible
para el almacenamiento de artículos de la ferretería. Ello se debería a la falta de
una persona exclusivamente encargada del área de almacén, lo que trae consigo
el aparecimiento de las situaciones siguientes: a que no se utilice el espacio
mercadería y objetos, así como al retraso en la entrega de productos.

realizaron esto tiene como consecuencia que la empresa comercial full ferretería
no cuenta con un personal capacitado. Tal situación se debe a que existe el
desconocimiento por parte de los administradores de las ventajas de una
capacitación enfocada en aspectos transcendentales para el negocio y para el
incremento de ventas como son: atención al cliente.
Al mismo tiempo el personal de ventas no tiene el conocimiento de las técnicas
de venta, y el desconocimiento de nuevas políticas de venta lo cual es
importante para la empresa
8 . FALTA DE UN PLAN DE INCENTIVOS Y COMISIONES
Comercial full ferretería no cuenta con un sistema establecido de incentivos y

comisiones para los vendedores lo cual no ayuda a estimular y aumentar su
productividad y eficiencia del personal de ventas. En este sentido, la inexistencia
de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores conlleva a que exista
una desmotivación y por ende hay una disminución de las ventas.
RECOMENDACIONES
Se recomienda realizar estudio de mercado, para detectar por qué se ha

producido una disminución en las ventas y analizar a sus clientes reales y
potenciales, sobre los comportamientos de estos y la competencia directa e
indirecta.
Se recomienda invertir en los medios publicitarios más idóneos en precios

y públicos objetivo. Asimismo, destinar un presupuesto mensual para publicidad.
En este sentido, vale considerar las razones por las que la publicidad es de gran
importancia: porque es parte de nuestro sistema de comunicación, porque
informa a la gente de la disponibilidad de productos y servicios ofertados.
Evaluar y reestructurar las políticas de crédito y cobro establecidas en la

empresa, capacitar al personal del departamento de créditos para brindar los
créditos a los clientes y efectuar y ejecutar un cronograma de cobro de créditos.
Todo debe hacerse atendiendo las características y condiciones de la empresa y
de los clientes habituales de la empresa FULL FERRETERÍA S.A.C., pues ello
permitirá definir las políticas más adecuadas: montos máximos, plazos, requisitos,
etc.
Se recomienda elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en bases

históricas reales, con revisiones mensuales para la elaboración de los
correspondientes ajustes, además se llamará a reunión para dar a conocer el
presupuesto para el próximo año. De la misma manera se elaborará un
presupuesto individual para cada agente vendedor. De la misma manera la
Administración tiene que elaborar, analizar y modificar constantemente el

Presupuesto de Ventas, para saber si se está cumpliendo o no con las metas
acordadas al inicio de cada periodo, ya que ayudará a mejorar las ventas,
organizar efectivamente las cuentas de la entidad y volverse más competitivos en
el mercado; porque el control riguroso de cada rubro y de cada acción permite
tomar decisiones oportunas que afectan positivamente al proceso.
Se recomienda al gerente, elaborar un manual de funciones y, consecuentemente,

socializarlo entre cada uno de los colaboradores. Dicho manual debe ser realizado
considerando no sólo lo establecido por la dirección administrativa, sino que bien
podría enriquecerse con los puntos de vista y opiniones del resto de
colaboradores. Con ello se concretaría un documento que aglutine las más
diversas perspectivas, asegurando de tal manera su eficiencia.
Contratar una persona que se encargue exclusivamente del área de almacén, y la

empresa debe elaborar un manual de almacenamiento donde este reglamentado
la utilización de la infraestructura disponible correctamente, organizar los
productos adecuadamente y estos deben ser codificados. Sin embargo, en caso
que el presupuesto de la empresa no permita dicha contratación habrá que
organizarse para que un funcionario de la entidad desarrolle dicha actividad,
estableciendo horarios y políticas claras en relación al mantenimiento de almacén.
En este sentido, también es recomendable que la empresa elabore un
reglamento interno con respecto al uso adecuado del almacén.
Establecer programas de capacitación para todo el personal en especial para el
personal de ventas de la empresa Comercial full ferretería, siendo estas
efectuadas de una manera eficiente ya que los mismos ayudan a elevar el nivel
de profesionalismo mediante sus formaciones para el personal. A su vez,
contratar personal comprometido y que cumpla con las actividades establecidas
por la empresa.
Establecer una tabla de comisiones de carácter progresivo para el personal de

ventas es decir, que a menor volumen de venta menor comisión y a mayor
volumen, mayor comisión. Los porcentajes deben partir del promedio de los
precios con que son comprados los productos a las distribuidoras.
PLANES DE ACCIÓN
¿QUÉ HACER?
Realizar un estudio de mercado, que le permita a la empresa conocer a sus

clientes reales y potenciales, y la competencia directa e indirecta.
¿CÓMO HACER?
Buscar asesoramiento de un especialista.

Elaborar un plan de estudio de mercado.
Se debe analizar toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad,
informes sobre ventas, etc.
Realizar entrevistas y encuestas a sus clientes y competidores.
¿CUÁNDO HACER?
Del 29 de Junio - 13 de Julio.
¿DÓNDE HACER?
En el Área de Gerencia General.

¿QUÉ?
Invertir en los medios publicitarios más idóneos en precios y públicos

objetivo.
¿CÓMO?
 Crear un departamento interno de publicidad en la empresa.

 Determinar el presupuesto mensual para realizar la publicidad.
 Evaluar la publicidad realizada en la empresa.
¿CUÁNDO?
Del 29 de Junio – 10 de Julio
¿DÓNDE?
En el Área de Ventas
¿QUÉ?
Evaluar y reestructurar las políticas de crédito y cobro establecidas en la empresa

y capacitar al personal del departamento de cobranzas para brindar los créditos
a los clientes
¿CÓMO?
 Establecer y redactar los procedimientos detallados para la concesión y

control de los créditos y gestión de cobros.
 Elaborar y ejecutar un cronograma de cobros de crédito.
 Elaborar y ejecutar un programa de capacitaciones del personal del área
de cobranzas, lo cual se llevará a cabo de manera trimestral.
¿CUÁNDO?
¿DÓNDE?
Área de Finanzas.
¿QUÉ HACER?
Elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en bases históricas reales.
¿CÓMO HACER?
 Hacer un pronóstico de ventas del sector y de la empresa de acuerdo a un

estudio de mercado y datos estadísticos de ventas del periodo anterior.
 Elaborar el presupuesto de ventas para la empresa.
 Elaborar un presupuesto de ventas para cada agente vendedor.
 Convocar a una reunión para dar a conocer el presupuesto de ventas.
 Revisar mensualmente el presupuesto de ventas.
 Evaluar mensualmente si se está cumpliendo o no con las metas de venta
establecidos.
¿CUÁNDO HACER?
¿DÓNDE HACER?
En el Área de Ventas
¿QUÉ HACER?
Elaborar un manual de funciones, esto debe ser elaborado por el gerente de la

empresa y sus colaboradores.
¿CÓMO HACER?
EL manual de funciones es describe con claridad todas las actividades de la

empresa y distribuye las responsabilidades en cada uno de los cargos de la
organización. De esta manera, ayuda a evitar funciones y responsabilidades
compartidas que no solo excede en pérdidas de tiempo sino también en la
solución de responsabilidades entre los funcionarios de la empresa:
 Definir estructura organizacional de la empresa

 Definir la denominación y número de cargos que conformarán la estructura.
Asignar a cada cargo las funciones que le corresponden
 Establecer los requisitos (estudios, experiencia, perfil) necesarios para
desempeñar las funciones asociadas.
 Establecer las relaciones jerárquicas entre los diferentes cargos.
 Aprobar y divulgar el manual en la empresa
¿CUANDO HACER?
01 – 04 de julio
¿DONDE HACER?
En la gerencia (debe ser realizado por el gerente y sus colaboradores)
¿QUE HACER?
Contratar una persona capacitada para el área de almacén y este se encargara

exclusivamente del almacén, y la empresa debe elaborar un manual de
almacenamiento donde este reglamentado las funciones del almacenero.
¿CÓMO HACER?
Para facilitar la localización de los materiales almacenados en el almacén, la

empresa debe utilizar sistemas de codificación de materiales. Así Facilitara la
administración de los materiales, y deben ser clasificados para un control eficiente
de existencias.
1. El almacenero debe realizar un inventario de todos los artículos que haya

en el almacén. También se tiene que realizar una lista detallada de cada
tipo de producto que se tiene y la cantidad que se dispone de cada artículo.
2. Quitar todos los artículos del almacén. Es una buena idea crear una zona
de clasificación en otra parte, fuera del almacén, donde puedas dividir el
inventario. Antes de colocar algo nuevo en el almacén, asegúrate de limpiar
la zona a fondo para prepararla para la mercancía.
3. Dividir el inventario en categorías según el tipo, el tamaño o la frecuencia

de uso. Todos estos son factores que influyen en cómo debe ser
organizado el almacén. Por ejemplo, los artículos más grandes y más
pesados deben colocarse en la parte inferior del almacén o en una
estantería robusta de sobrecarga dónde se pueda acceder fácilmente con
una carretilla elevadora.
4. Sitúa los elementos utilizados frecuentemente en el lugar más conveniente,

de fácil acceso. Esto evitará que se muevan los elementos menos utilizados
cada vez que intentes alcanzar uno que se use a menudo. Si es posible,
coloca estos artículos en una zona donde no sea necesaria una carretilla
elevadora para acceder a ellos.
5. Etiqueta los artículos por sección en el almacén. Si bien es bueno que

sepas dónde está todo, las etiquetas grandes que identifican a los artículos
ayudarán a otras personas que necesitan acceder a ellos. Simples
pancartas manuscritas o impresas identificarán las categorías. También
etiqueta cada elemento individual si el envase no describe lo que contiene.
6. Organiza el inventario y la información en un programa de computadora

conocido como "sistema de gestión de almacenes". Estos programas
pueden hacer el seguimiento del inventario y realizar los pedidos de
productos nuevos. Los programas de hojas de cálculo en Internet deben ser
una consideración para esta tarea.
¿CUANDO HACER?
6 – 7 DE JULIO
¿DÓNDE HACER?
AREA DE ALMACEN
¿QUÉ HACER?
Establecer programas de capacitación para todo el personal, en especial para

el personal de ventas de la empresa Comercial full ferretería.
¿COMO HACER?
Capacitación es una actividad que debe ser sistémica, planeada, continua y

permanente, que tiene el objetivo de proporcionar el conocimiento necesario y
desarrollar las habilidades (aptitudes y actitudes) necesarias para que las
personas que ocupan los puestos de vendedores, puedan desarrollar sus
funciones y cumplir con sus responsabilidades de manera eficiente y efectiva.
 Establecimiento de objetivos de la capacitación

 Estructuración de contenidos de la capacitación

 Diseño de actividades de instrucción
 Selección de recursos didácticos
 Diseño de un programa o curso de capacitación
1. primer paso es detectar las necesidades de la empresa. Aplicar técnicas

adecuadas para este fin elimina las pérdidas de tiempo.
2. El segundo paso es clasificar y jerarquizar esas necesidades. Es
decir, se tienen que clasificar y ordenar para decidir cuáles son las más
urgentes, o más importantes, o cuáles requieren atención inmediata y
cuáles se tienen que programar a largo plazo.
3. El tercer paso es definir los objetivos de capacitación, es decir,
motivos de llevar adelante el programa. Estos objetivos tienen que
formularse de manera clara, precisa y medible para más adelante,
después de aplicar el programa, poder evaluar los resultados.
4. El cuarto paso es elaborar el programa de capacitación. En este

momento se determina qué (contenido), cómo (técnicas y ayudas),
cuándo (fechas,horarios), aquién (elgrupo), quién (instructores),cuánto (p
resupuesto).
5. El quinto paso es ejecutar el programa, es decir, llevarlo a la práctica
¿CUANDO HACER?
11 – 13 DE JULIO
¿DONDE HACER?
AREA DE RECURSO HUMANO
¿QUÉ HACER?
Establecer una tabla de comisiones de carácter progresivo para el personal de

ventas es decir, que a menor volumen de venta menor comisión y a mayor
volumen, mayor comisión. Los porcentajes deben partir del promedio de los
precios con que son comprados los productos a las distribuidoras
¿COMO HACER?
Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas,

para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado en la tabla de ingresos.
 El gerente de ventas tendrá que realizar una tabla de comisiones

 El gerente de ventas tendrá un listado de los vendedores de la empresa. el
cual contendrá el número de ventas realizada de cada vendedor(a) esto
será registrado diario
 Las comisiones deben ser retribuidas de acuerdo al volumen de ventas esto
debe ser realizados mensualmente.
¿CUANDO HACER?
14 - 15 DE JULIO
¿DONDE HACER?
AREA DE VENTAS
ANEXOS
EMPRESA COMERCIAL FULL
FERRETERIA S.AC
EMPRESA COMERCIAL FULL FERRETERIA S.A.C

CONTROL INTERNO
EVALUACION DE CONTROL INTERNO AREA DE SISTEMAS

EXISTENCIA EVALUACION TOTAL
ELEMENTOS PARA LA EVALUACION
SI NO BUENO REGULAR MALO %
PLANEAMIENTO
¿Se cumplen los objetivos y metas previstos? x 1 1
¿Se conoce las normas y procedimientos del
x 1 1
departamento de ventas?
¿La empresa realiza estudios de mercado? x 1 1
¿La empresa cuenta con políticas de ventas? x 1 1
¿Existen en la empresa sistemas publicidad? x 1 1
¿La empresa cuenta con las políticas de cobranza
x 1 1
dentro del área de ventas?
¿Los presupuestos de ventas establecidos se
x 1 1
cumplen?
SUB TOTAL 1 2 4 7
14% 29% 57% 100%
CONTROL
¿Se envían los resúmenes de ventas al área de
x 1 1
contabilidad?
¿Existe un control en las sucursales de la
x 1 1
empresa?
¿Existe un adecuado control del stock en los
x 1 1
almacenes de la empresa?
¿El área de ventas tiene un control sus clientes? x 1 1
¿Se realizan supervisiones a los procesos de
x 1 1
ventas?
¿Se realizan un control de la demanda de pedidos
x 1 1
de los clientes?
SUB TOTAL 2 4 0 6
33% 67% 0% 100%
ORGANIZACIÓN
¿Las remuneraciones del personal de ventas son
x 1 1
adecuados?
¿La empresa tiene un manual de funciones en el x 1 1
área de ventas?
¿Existe un organigrama adecuado en la empresa? x 1 1
¿Los productos están ordenados adecuadamente

x 1 1
en el almacén?
SUB TOTAL 0 2 2 4
0% 50% 50% 100%
DIRECCION
¿Se realizan capacitaciones al personal de ventas? x 1 1
¿Existe un adecuado ambiente laboral? x 1 1
¿Existe una correcta comunicación entre la
x 1 1
gerencia y el personal del área de ventas?
¿La empresa cuenta con un sistema de incentivos
x 1 1
y comisiones para los vendedores?
SUB TOTAL 2 0 2 4
50% 0% 50% 100%
TOTALES 5 8 8 21
24% 38% 38% 100%
EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS
De acuerdo a la evaluación realizada de control interno a la empresa FULL

FERRETERIAS S.A.C podemos verificar que existe una gestión eficiente,
representando el 62% de aceptación (con 24% de Bueno y 38% de regular)
de como se ha ido realizando las metas y objetivos planteados por la
empresa y el debido cumplimiento de ellas, no desmereciendo que existe un
38% de ineficiencias en algunas elementos que significan y pueden ser de
riesgo para la empresa.
EVALUACION POR CADA ELEMENTO
 PLANEAMIENTO: En la evaluación al elemento de planificación se

refleja un 43% de aceptación (con un 14% de lo bueno y 29% regular),
con logros eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa,
esto significa que no existe buena organización desde la Gerencia,
resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy
relevantes.
Se puede concluir que la empresa no tiene buenas políticas para realizar

sus planes de acción, para hacer frente a los problemas que puedan
presentarse.
 CONTROL: En la evaluación al elemento de control refleja el 100% de

aceptación (con un 33% de bueno y 67% de regular), con logros
eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa, esto
significa que existe una buena organización, resultando negativo, frente a
un 0% de ineficiencia.
Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

mediante la cual se avalúa, mide o supervisa la ejecución de los planes
para detectar y regular desviaciones con el fin de establecer las medidas
correctivas necesarias conforme a los objetivos de la empresa en
condiciones de eficiencia y eficacia.
 ORGANIZACIÓN: En la evaluación al elemento de organización se

refleja un 50% de aceptación, con logros eficientes dentro de los
objetivos propuestos por la empresa, esto significa que no existe una
buena organización desde Gerencia, resultado negativo frente a un 50%
de ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que en la empresa la organización es ineficiente los

cuales no ayudan a conocer y establecer el manual de funciones de
manera adecuada.
 DIRECCION: En la evaluación al elemento de dirección se refleja un 50%

de aceptación, con logros no muy eficientes dentro de los objetivos
propuestos por la empresa, esto significa que no hay buena ejecución de
los planes de acuerdo con la estructura organizacional, ni mediante la
guía de los esfuerzos del grupo social a través de la motivación,
comunicación y la supervisión, resultando negativo, frente a un 50% de
ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que la dirección en la empresa es deficiente debido al

mal manejo de capacitación al personal de venta e inexistencia de
sistemas de incentivos y comisiones para los vendedores.

Auditoria Al Area de Ventas

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SOCIEDAD AUDITORA: ¨ LAM & ASOCIADOS”

EMPRESA: FULL FERRETERIA S.A.C

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS

DOCENTE: DR.CPC GUSTAVO TORRES ORIHUELA

TEMA: AUDITORIA A LA EMPRESA COMERCIAL

 DELGADO ARENAS, Leydi Lucia

TEORIA DEL AREA A AUDITAR

1.1. Concepto de Auditoria de Ventas

La auditoría de ventas es un estudio de los resultados monetarios en

1.2. Características de la Auditoría de Ventas

2. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1.2. Objetivos de la empresa

PLAN DE AUDITORIA DE GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA

FULL FERRETERIA S.A.C

- ¿Qué tipo de auditoría?

- ¿Qué áreas solicitan que revisemos?

B. RESULTADO DE LA REVISION DEL CONTROL INTERNO

EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS

De acuerdo a la evaluación realizada de control interno a la empresa FULL

EVALUACION POR CADA ELEMENTO

 PLANEAMIENTO: En la evaluación al elemento de planificación se

resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy

Se puede concluir que la empresa no tiene buenas políticas para realizar

 CONTROL: En la evaluación al elemento de control refleja el 100% de

Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

 ORGANIZACIÓN: En la evaluación al elemento de organización se

Se puede concluir que en la empresa la organización es ineficiente los

 DIRECCION: En la evaluación al elemento de dirección se refleja un 50%

comunicación y la supervisión, resultando negativo, frente a un 50% de

Se puede concluir que la dirección en la empresa es deficiente debido al

Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones al personal

D. ALCANCE(área) y METODOLOGIA (procedimientos) A UTILIZAR

Evaluación de la estructura de control interno; verificando el cumplimiento

E. CRITERIOS DE AUDITORIA A AUDITARSE POR ELEMENTOS

por el encargado de acomodación.(stock).

a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle

 FIRMA: “ASOCIADOS LAM “

G. ELEMENTOS CRITICOS SELECCIONADAS PARA LA AUDITORIA

e. Número de actividades que se realizaron para incrementar las

c)público objetivo-nuestros clientes Área: plan de negocio-segmentación de

h) Lista clientes con facturas Área contabilidad:

i) Revisar el presupuesto de ventas Área de gerencia: presupuesto de ventas.

 EQUIPO DE TRABAJO: “ ASOCIADOS LAM”

 OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de manual de

b) Calculo de N° de productos Área ventas: documento informativo acerca

c) Técnica de acomodación Área ventas: documento informativo al

 EQUIPO DE TRABAJO: “ ASOCIADOS LAM”

 OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones

 CRITERIOS DE LA AUDITORIA A UTILIZAR:

a) cronograma de capacitaciones al Área gerencia o administrativa:

b) Indicios de programas de Área gerencia :

Área RR.HH.: escala de sueldos

 EQUIPO DE TRABAJO: “ ASOCIADOS LAM”

a) INFORMES A EMITIR Y FECHAS DE ENTREGA

INFORMES A EMITIR FECHA DE ENTREGA

1 CARTA DE CONTROL INTERNO 22 JUNIO

2 INFORME DE AUDITORIA DE GESTION 28 JUNIO

b) ESTRUCTURA DEL INFORME A EMITIR.

PRESUPUESTO DE TIEMPO (HORAS DE TRABAJO) (35 DÍAS)

DAL HQA MQM MCM MQM

elaboración del borrador del informe 6 5 7 5 7 30

total horas 115 114 126 119 126 600