“PLAN DE MARKETING DEL GIMNASIO ARIAL GYM”

2017
 ii

Tabla de contenido
Resumen ejecutivo _____________________________________________________ 1
1. Reseña histórica de la empresa _______________________________________ 2
2. Planeamiento estratégico ___________________________________________ 3
2.1. MISIÓN _____________________________________________________________ 3
2.2. VISIÓN _____________________________________________________________ 3
2.3. Valores compartidos __________________________________________________ 3
3. Análisis __________________________________________________________ 4
3.1. Análisis externo ______________________________________________________ 4
3.1.1. Macroentorno. __________________________________________________________ 4
3.1.2. Microentorno o Análisis de la competencia. ___________________________________ 6

3.2. Análisis interno ______________________________________________________ 8

3.2.1. Ventas. _________________________________________________________________ 8
3.2.2. Rentabilidad. ____________________________________________________________ 8
3.2.3. Producto. _______________________________________________________________ 8
3.2.4. Recursos y capacidades. ___________________________________________________ 8
3.2.5. Clima laboral. ___________________________________________________________ 9

3.3. Análisis FODA _______________________________________________________ 10

4. Objetivos. _______________________________________________________ 10
5. Definición del mercado. ____________________________________________ 10
5.1. Estrategia de segmentación. ___________________________________________ 10
5.2. ¿Cómo es mi mercado? _______________________________________________ 11
6. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA _______________________________________ 11
6.1. POSICIONAMIENTO __________________________________________________ 11
6.2. POSTURA COMPETITIVA ______________________________________________ 11
6.3. MARCA, GESTIÓN DE MARCA (BRANDING) _______________________________ 11
6.4. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ________________________________________ 12
6.4.1. CRECIMIENTO INTENSIVO _________________________________________________ 12

7. Tacticas _________________________________________________________ 12
7.1. Referente al Producto ________________________________________________ 12
7.2. Referente al Precio __________________________________________________ 12
7.3. Referente a la Plaza __________________________________________________ 13
7.4. Referente a la Promoción _____________________________________________ 13
7.5. Referente a la Persona _______________________________________________ 13
7.6. Referente al proceso _________________________________________________ 13
7.7. Referente a la prueba ________________________________________________ 13
 1

Resumen ejecutivo

El presente plan de marketing tiene como objetivo incrementar la participación en el

mercado de la empresa “Arial GYM” en un 20% y fortalecer el nivel de notoriedad de
la marca. Esta empresa está ubicado en la calle Uruguay #1058 José Leonardo Ortiz,
actualmente es la empresa líder en el mercado de gimnasios en dicho sector.

Consideramos que para lograrlo es necesario hacer uso no solo del Marketing tradicional
sino también del marketing electrónico (uso de las redes sociales) como medio de
difusión, para así poder aumentar el rango de captación de clientes también llevamos a
cabo el neuromarketing (creación de slogan) para posicionarnos en la mente del
consumidor.
 2

1. Reseña histórica de la empresa

“ARIAL GYM”, es una empresa peruana que pertenece al sector de servicios, se

fundó en el mes de marzo del 2004, cuando la señora Anita Cadenillas y su esposo
buscando la forma de generar ingresos, y en base a los conocimientos que tenían en
cursos de aeróbicos y baile y a la experiencia de haber trabajado en diferentes gimnasios,
decidieron abrir un gimnasio ubicado en la calle Uruguay y argentina, en el distrito de
José Leonardo Ortiz, iniciaron con un ambiente pequeño con 7 máquinas y una inversión
de 13 000 soles cobrando 1 sol por rutina y 50 por paquete.

Con esfuerzo, aprendiendo de los aciertos y fracasos e invirtiendo constantemente,

es que “Arial GYM” fue creciendo poco a poco, con el paso del tiempo se amplió la sala
de entrenamiento, se implementó un salón de baile y sobre todo el buen trato y confianza
generada con el cliente ha hecho que Arial GYM se ubique como la mejor alternativa
para los hombre y mujeres que requieren este servicio. Es en el 2014 donde la empresa
Arial GYM empieza a tener una asesoría contable y publicitaria lo que permitió que le
permitió generar más ingresos y cambio el enfoque fisiculturista por un enfoque más
fitness incorporando la asesoría de un nutricionista y la venta de suplemento y vitaminas

En la actualidad Arial GYM es la empresa líder en la zona, cuenta con un local

más amplio, con la mejor maquinaria y sala de baile, se ha incorporado una sala de
masajes y en el corto plazo se piensa incorporar un spa para la satisfacción de sus clientes.
 3

2. Planeamiento estratégico

2.1.MISIÓN

Impulsar a nuestros clientes, de todas las edades, a una vida saludable,

brindándoles una excelente atención del personal training.
2.2.VISIÓN

Ser un gimnasio que transforme la mente y cuerpo de nuestros clientes, logrando

su satisfacción y éxito.

2.3.Valores compartidos

 Honestidad: ser transparentes con nuestros clientes y colaboradores,

otorgar lo que se ofrece; no prometer si no se puede cumplir lo acordado.

 Calidad: procuramos hacer las cosas bien, queremos lograr un servicio de

excelencia.

 Respeto: tratar a nuestros clientes con cortesía y amabilidad, ya que son la

principal fuente de ingresos de nuestra economía.

 4

3. Análisis

3.1.Análisis externo

3.1.1. Macroentorno.

A.1. Variables macroeconómicas:

 La tasa de pobreza anual a ido descendiendo en los últimos años

hasta llegar en el 2016 en un 20.7 %

 La inflación en el año 2016 fue de 3.2, se dice que para este 2017

el porcentaje será de 3.8% siendo uno de los más bajos de Latinoamérica,

 La inversión pública aumentara para el 2018

 El crecimiento económico del Perú en el 2016 fue de 3.9% y se

pronostica que seguirá creciendo.

 La inversión pública se ha visto afectada por los recientes

fenómenos naturales.

A.2. Variables políticas:

 EL tratado de libre comercio es una oportunidad para el país de mejorar el

comercio internacional.

 La inestabilidad política debido a los diferentes casos de corrupción que

se han dado. El caso de la constructora brasileña Odebrecht que admitió

el pago de sobornos por US$29 millones a funcionarios peruanos a cambio

de obras.

 En el 2017, nuevas leyes se sumarán a las 20 aprobadas en el actual

Congreso y que ya fueron publicadas en “El Peruano”. Entre esas se

proyecta que estén las referidas a la reforma electoral.

 5

A.3. Variables Sociales:

 Los impactos de la naturaleza que ha sufrido el país con el Niño

Costero han reflejado las grandes brechas de desigualdad que aún tiene

el país y la precariedad en la que viven muchos peruanos.

 El INEI reportó que en el trimestre de diciembre de 2016 y enero-

febrero de 2017, la tasa de desempleo en Lima se ubicó en 7,7 por

ciento y que es la tasa más alta desde el 2012.

 La crisis de salud en Perú es el resultado de la desinversión en el sector

por parte de los Ejecutivos peruanos. En la actualidad existen alrededor

de 12.000 establecimientos de salud sin el adecuado equipamiento y

cerca de mil de estos tienen una infraestructura obsoleta.

A.4. Variables Tecnológicas:

 Según el WEF, el desarrollo de Perú se ve limitado tener un sistema

educativo de baja calidad (puesto 133) y por el paupérrimo nivel de enseñanza

en matemáticas y ciencias (138) que dificultan la preparación del país para

hacer un buen uso de las Tecnologías de la información, así como la falta de

eficacia de los órganos legislativos (140), que retrasan el entorno regulatorio

para las TIC.

Características del sector:

Este sector es muy demandado y bastante rentable en nuestro país y es

que la práctica físico-deportiva es realizada por un número elevado de

personas. Los individuos demandantes de este tipo de servicio acuden al

gimnasio por diferentes motivos, siendo los principales: la imagen personal,

la salud y la relajación.
 6

Los atributos que más valoran los usuarios de los gimnasios de

Chiclayo, son las buenas máquinas, la atención personalizada, la higiene y los

precios accesibles, estos factores muy importantes que toman en cuenta a la

hora de elegir un gimnasio. Como también lo son razones como la cercanía a

su casa y la influencia de su grupo social.

El nivel de penetración en el mercado es muy alto, pero los gimnasios

que logran alcanzar una mayor participación son aquellos que pueden ofrecer

a sus clientes las características antes mencionadas.

“Arial GYM” está ubicado en un sector en donde la mayoría de la

población es joven. Las personas buscan mantener una imagen ideal y llevar

una vida más saludable por lo que es un mercado atractivo..

La empresa se ubicada en José Leonardo Ortiz un distrito que se caracteriza

por la inseguridad y contaminación que existe en la zona. Es por eso que

aunque la participación de la empresa es buena, se puede decir que la

ubicación no lo es.

3.1.2. Microentorno o Análisis de la competencia.

A. Nuevos entrantes:

Es muy difícil establecer barreras de entrada para los competidores, ya que

es un mercado fácil de acceder.

Para que el gimnasio pueda tener existo, debería de competir con precios

aún más bajos u ofreciendo servicios que marquen la diferencia.

B. Proveedores:

El poder de los proveedores no es alto ya que existe mucha competencia

ente ellos, con la aparición de nuevos productos, así que esto beneficia al negocio.
 7

De estos, los de mayor importancia por su grado de poder en la

negociación son: “Active life” para la maquinaria y “Universe Nutrition” para los

suplementos

C. Clientes:

Los principales clientes son en su mayoría mujeres entre 25 y 50 años.

Los gimnasios son un modelo de negocio fácil de copiar, pero Arial GYM

se ha distinguido por ser la mejor opción en la zona, sus clientes son personas que

tienen el poder para poder acceder a este servicio de calidad, ya sean hombre o

mujeres.

D. Competencia:

El principal competidor de “Arial GYM” es: “Aceros” , existen otros

gimnasios por la zona pero con muy poca demanda por eso no se les considera

como competencia.

E. Sustitutos:

Cualquier forma de hacer deporte, en instalaciones abiertas o cerradas, de

titularidad pública o privada, supone un posible producto sustitutivo. Como

por ejemplo el boxeo, el karate, ciclismo entre otras opciones

 8

NUEVOS ENTRANTES

Mercado de fácil acceso.

PROVEEDORES
COMPETENCIA
Dada su importancia, CLIENTES
tenemos:“Active life”
Cliente principal: mujeres
(maquinaria) y “Universe entre 25 y 50 años Entre las principales: “Aceros
Nutrition” (suplementos) Hombres y mujeres con el
poder para elegir.

SUSTITUTOS

Cualquier forma de deporte,

como boxeo, karate, ciclismo
entre otros

3.2. Análisis interno

3.2.1. Ventas.

Se tienen ingresos por un monto de 10 000 soles mensuales entre

rutinas y paquetes, en una buena temporada se alcanzan ingresos de hasta 60
000 soles mensuales entre rutinas y paquetes
3.2.2. Rentabilidad.

3.2.3. Producto.

 Rutinas
 Paquetes ya sean anuales o mensuales, los cuales incluyen
máquinas y/o baile.
 Se está incorporando el servicio de masajes

3.2.4. Recursos y capacidades.

 9

El gimnasio “Arial GYM” cuenta con un local amplio para sus clientes, maquinas

en constante mantenimiento, el mejor salón del baile de la zona y recientemente con una

sala equipada para masaje anti estrés.

También brinda un servicio de asesoramiento por parte un nutricionista, los

trabajadores están capacitados para brindar la mejor atención a sus clientes.

3.2.5. Clima laboral.

El gimnasio “Arial GYM” se caracteriza por tener un trato cálido con sus clientes

y trabajadores. Los cuales son capacitados constantemente para que puedan darle al

cliente la mejor atención.

 10

3.3. Análisis FODA

 La existencia de productos
 Atención al cliente
adelgazadores sin necesidad
 Mantenimiento constante
del ejercicio
 Sala de baile
 Proveedores reconocidos por
 Sesiones de masajes
la calidad de sus productos
 Delincuencia  Duchas
 Competencia  Confianza

 Falta de seguridad  Existencia de un

en la zona mercado en ascenso
 No hay iluminación  La incorporación de
en la calle. nuevos segmentos
 Los masajes estan en el 4° piso  Proveedores reconocidos por la
 Uno de los dos trainer no tiene la calidad de sus productos
imagen que espera el cliente  Instalación de servicios
complementarios (masajes, spa,etc)

4. Objetivos.

 Incrementar la participación en el mercado en un 20% para finales del 2018.

 Fortalecer el nivel de notoriedad de la marca.

5. Definición del mercado.

5.1. Estrategia de segmentación.

 Geográficas: Personas que vivan en el distrito de José Leonardo Ortiz o en sus

alrededores.
 Demográficas: Hombres y mujeres entre 25 y 55 años.
 Psicográficas: Personas de clase social media, que buscan mantener un estilo de
vida saludable, por lo que necesitan ejercicio constante y una alimentación sana.
 11

 Conductual: Personas no sensibles al precio, que valoren la calidad del servicio

recibido.

5.2. ¿Cómo es mi mercado?

El mercado está conformado por hombres y mujeres entre 15 y 55 años,

interesados en incorporar en sus hábitos de vida alguna forma de actividad física regular,
que les ayude a mejorar su salud y calidad de vida, contrarrestando así los problemas
asociados al sedentarismo que caracteriza la vida urbana actual.

6. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

6.1.POSICIONAMIENTO

Según el proceso de posicionamiento:

1. Definir ventajas competitivas: Implementación, promociones, ambiente, atención,
precio, nutricionista, horario de atención, servicios adicionales (baile, etc.)
2. Seleccionar la ventaja competitiva: Atención al cliente.
3. Formulación del slogan, a base de la ventaja competitiva de Arial GYM:
“ Te entrena, te motiva. Arial GYM”
6.2.POSTURA COMPETITIVA

A la empresa Arial GYM se considera Líder, por tener una mayor cuota de
mercado en su categoría. Su objetivo ahora es reforzar su posición desarrollando
estrategias competitivas.
6.3.MARCA, GESTIÓN DE MARCA (BRANDING)

Esta empresa cuenta con un nombre: Arial GYM, y así es conocido en el mercado
por 13 años.
 12

6.4.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

6.4.1. CRECIMIENTO INTENSIVO

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADOS

- Desarrollo de demanda primaria: Lograr un mayor volumen de consumo por
ocasión y/o frecuencia de consumo en los clientes actuales. Libertad de los
clientes que con un pago considerable tengan acceso a baile, máquinas, cardio, es
decir, como paquete.
- Lograr atraer nueva clientela por medio de internet, que su negocio aparezca en el
buscador de Google, ubicación y teléfono de contacto. Ya cuenta con promoción
en redes sociales.
-

7. Tacticas

Después de la última entrevista realizada con los dueños del gimnasio “Arial
GYM”, se acordó realizar lo siguiente.

7.1.Referente al Producto

Ya que se considera a esta empresa, acaparadora de buena parte del mercado en

el distrito de JLO y sus alrededores, su objetivo por el momento seria seguir ofreciendo
una alternativa diferenciada, cuya principal preocupación siempre es el buen trato a los
clientes y consocios, junto con una constante renovación en sus promociones.
El producto que más importancia tiene al momento de desarrollar la estrategia de
marketing, es la constante guía por parte del instructor, para esto nos hemos preocupado
en que los entrenadores estén bien capacitados, tengan experiencia en este tipo de trabajo
y reflejen confiabilidad al ser llamados.

7.2.Referente al Precio

Al momento de decidir sobre si modificar el precio, los dueños se mostraron

seguros de no querer modificarlos, pues concordando con nuestra previa observación, el
gimnasio “Arial GYM cuenta con una buena implementación de máquinas, así como
paquetes módicos, comparados con los de las demás gimnasios de la zona.
Al momento de fijar sus precios, aparte de tener en cuentas sus costos de
producción y gastos en general, se puso como lo más importante al cliente, quien,
seguidor de una cultura del ahorro, busca siempre un precio por debajo de la oferta
existente. Por lo que los paquetes ya mencionados de la empresa estudiada son:
Paquete Integral (1 mes)…………………………........................……S/. 100.00
 13

Paquete Trimestral (Pago de 2 meses y un mes de regalo)................…S/. 200.00

Paquete Semestral………………................................………………S/. 350.00
Paquete Anual................................…………………………...……S/. 600.00

7.3. Referente a la Plaza

No negaremos que nuestra primera impresión fue que el local estaba demasiado
escondido y faltaba en gran medida una manera para dar con él. Los dueños nos cuentan
que esa una de la mayores dificultades que padece el gimnasio actualmente y es uno de
los impedimentos para que puedan crecer aún más. En acuerdo con los dueños, se sugirió
la idea de implementar letreros con direcciones entorno al gimnasio para su fácil
ubicación, idea que los dueños aprobaron inmediatamente.
7.4.Referente a la Promoción

Las promociones se basan generalmente en cuanto a la temporada (verano,

inverno, etc...) aunque actualmente las promociones que están surtiendo efecto en los
consumidores son los sorteos de productos con la marca de gimnasio (toallas, polos
sudaderas, etc...) así como servicios gratis por periodos limitados.
7.5.Referente a la Persona

Anteriormente, según nos cuentan los dueños, las tenían una idea de gimnasio y
lo que significaba ser parte de uno de una manera distinta a como se conoce en la
actualidad. Así mismo era también diferente el trato que se les daba a ellas, considerando
el hecho que solo se pensaba que querían entrenar sin la preocupación de inspirar
verdaderamente a las personas. Hoy en día eso es totalmente diferente, la mentalidad del
cuerpo fitness se ha actualizado y la atención a cada cliente es personalizada en lo máximo
posible, junto con el mejor servicio.

7.6.Referente al proceso

Con respecto al trato inmediato al cliente, se espera siempre estar al pendiente

para recibir todas sus indicaciones con respecto a cómo y que desean entrenar. Esto
también incluye a la fuerza de ventas encargada de supervisar a cada cliente por separado.

7.7.Referente a la prueba

No hay prueba, más fehaciente de nuestro trabajo que los testimonio mismo de las
personas que trabajan a nuestro lado junto con muestro clientes. La mayoría cuenta acerca
del excelente servicio que se da en el gimnasio, y esa es una de las principales razones
por la que estos vuelven, a veces con personas que ellos mismos traer para que prueben
por si mismos
 14

ANEXO

Sala de baile

Sala de masaje
15
 16

Sala de gimnasio