Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios
productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene como
objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas
de nuestro negocio.
Q = npq
Donde:
Q: demanda potencial.
Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estaría
conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el área de influencia de 5 Mz a la
redonda; en un pueblo, el número de habitantes; en una ciudad, el número de consumidores del
producto ofertado.
Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos
buscar en centros estadísticos, datos o registros de población, investigaciones hechas por
empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de
1
Recuperado de http://www.crecenegocios.com/como-hallar-la-demanda-potencial/
mercado, por ejemplo, a través de encuestas, en donde las preguntas estarían destinadas a hallar
la disposición de los consumidores a adquirir el tipo de producto.
Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al año; el consumo per
cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes.
Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias, pero en caso de no
conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigación a base de encuestas.
A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la demanda potencial y cómo usarla para
ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado meta), la
cual está conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población
suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y que el consumo per
cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.
Q = npq
p=3
q=4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad, pasamos a
hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital
de trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de de abastecimiento, y nuestra
inversión en marketing; pero también teniendo en cuenta otros aspectos como la información que
hemos recopilado de la competencia, y nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que
trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.
Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el
próximo mes, sería de $75 600.
La demanda potencial2 es un límite superior de la demanda real que se ha de estimar para el
supuesto en que el esfuerzo comercial realizado es máximo. Cantidad expresada en unidades
físicas o monetarias, referidas a un periodo temporal y unas condiciones dadas.
Si además quisiéramos estimar la demanda potencial del mercado habría que establecer hipótesis
adicionales respecto a cuantos individuos son posibles compradores del producto pues como
sabemos la demanda global se forma por agregación de demandas individuales.
Si quisiéramos hacer una estimación de la demanda potencial futura habría que fijar hipótesis
adicionales relativas a la evolución en el tiempo de las que hemos adoptado para la estimación de
la demanda potencial actual. De la definición y de la formación de la estimación de la demanda
potencial se deciden pues las variables que la determinan, las que influyen genéricamente en la
demanda: el precio, la renta y sus preferencias.
El esfuerzo comercial de uno o varios o el total de los oferentes para cambiar las preferencias de
los consumidores, el transcurso del tiempo que puede cambiar las preferencias y el número de
compradores. La evolución de la industria es capaz de adaptar nuestro producto a satisfacer
nuevas necesidades. También hay que observar los productos sustitutivos.
Convencionalmente, se ha venido distinguiendo de forma genérica 3 categorías de demanda
potencial (correspondientes a 3 niveles de “potencialidad”)
Demanda potencial máxima teórica: Demanda que se obtendría bajo los supuestos maximalistas
de que todos los consumidores posibles son consumidores efectivos y de que se considera para su
cálculo que todas las alternativas posibles de uso del producto son realizadas.
Demanda potencial máxima realizable: resultante de suponer que se aprovechan sólo los usos
actuales y reales del producto, no todos los posibles.
Demanda potencial máxima actual o existente: resultante de adoptar la sola hipótesis de que se
realiza un esfuerzo comercial máximo por todos y cada uno de los oferentes del producto, dadas
las condiciones reales del mercado
Si se posee los índices generales de la capacidad de compra por zonas geográficas, se pueden
aplicar dichos índices a la estimación de la demanda potencial de productos particulares.
2
Recuperado de
http://ar.answers.yahoo.com/question/index;_ylt=A0LEV2Yr0CRT.S8AkGdzKRh.;_ylu=X3oDMTE1bmJsbm04
BHNlYwNzcgRwb3MDMwRjb2xvA2JmMQR2dGlkA1ZJUE1YOTlfNzM-?qid=20101104144603AAYjh26
Medición de la demanda del mercado3
Potencial del mercado total
La fórmula generalmente utilizada para calcular este potencial es la siguiente:
Q = nqp
Ejemplo
En Estados Unidos, país de 260 millones de habitantes, el consumo anual per capita de flores es
de US$20. Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$5200 millones. Pero este es el
conjunto esperado del que debemos eliminar a los grupos que no comprarían el producto como los
niños menores de 12 años, los desempleados, los neuróticos, los de bajos ingresos, etc. La
investigación nos indica que son el 40% del conjunto esperado. Por lo tanto nos queda un conjunto
esperado factible de 156 millones de personas para un potencial del mercado total de US$3120
millones. Una variación de la fórmula original es la de multiplicar n por varios porcentajes de ajuste,
sistema conocido como de variación en cadena.
Bi = F1 yi + F2 ri + F3 pi + F4 di (1)
donde:
Bi = porcentaje del poder nacional de compra total que se encontro en la región i
yi = porcentaje del ingreso nacional disponible generado en la región i
ri = porcentaje de las ventas al detal nacionales en la región i
pi= porcentaje de la población nacional localizada en la región i
di = otros factores que influyen en el poder de compra.
Otros factores pueden ser el número de médicos por cada 10,000 habitantes, los costos
locales de promoción o también factores estacionales, ciclicos o aleatorios.
3
Recuperado de http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk26.htm#.UyTTNyxOXIU
F1 + F2 + F3 + F4 = 1 (2)
El valor que se asigne a di refleja que tan importantes se consideran los otros factores -- de
los cuales no se tienen datos -- en el poder de compra total.
Suponga, por ejemplo, que el Departamento del Valle del Cauca tiene el 7% del ingreso personal
disponible de Colombia, el 8% de las ventas al detal del país y el 11% de la población nacional. Si
consideramos que los medicamentos están directamente relacionados con el tamaño de la
población --aunque existen otros factores que influyen en su compra, como pueden ser el ingreso
disponible y el gasto en compras al detal -- y que a cada uno de los factores de ponderación se les
asignó el peso que se muestra a continuación, el indicativo del poder de compra para el
Departamento del Valle sería:
Podríamos esperar entonces que en el Valle se produjera el 7.7% de las ventas de medicamentos
del país. Debemos tener en cuenta que el peso que le damos a los factores son en cierto modo
arbitrarios y que no estamos calculando para artículos de primera necesidad de bajo costo ni para
productos suntuarios costosos.
Página
Principal
Portad
Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios aspectos
a
Índice
clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y satisfacerlas en un
Resumen
100%, va a ser muy difícil que él escoja su producto o servicio en lugar del de la competencia.
Ejecutivo
Introducción
Estudio Técnico
Estudio Financiero
Anexos
¿Para qué sirve un Estudio de
Mercado?
Ejemplos
Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar información acerca de los
clientes, el producto, el precio, el tipo de distribución, las promociones, los competidores y los
proveedores.
Para tener la información necesaria se debe hacer una recolección de datos esta se puede hacer
mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es por medio de
una encuesta de mercado, esta es una de las formas más comunes de hacerlo.
(Haga click en las letras amarillas para mayor información sobre el tema)
Si se trata de un servicio, mencione en qué consiste, quién lo realiza, cómo y de qué manera se
diferencia con el de la competencia.
En algunos casos, después de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse para
hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se les conoce
como “Subproductos”. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya que son
intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.
Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente aquellas que
le interesan a los consumidores. (cualidades como tamaño, color, peso y todo lo que haga resaltar
su producto en relación con el de la competencia)
Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los días aparecen nuevos tecnologías que
pueden ser mejores que las suyas.
Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la rodea,
por ejemplo:
Los deseos de las personas casi no tienen límite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente
escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfacción a cambio de lo que pagan,
cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.
3. Busque información acerca de qué cantidades se han vendido del producto anteriormente, a
qué precio, quién lo ha vendido y cómo, estos lo podría obtener en lugares como el Banco Central
de Honduras, Instituto Nacional de Estadísticas, etc. Al tener esta información usted tendrá una
guía de cómo se ha comportado anteriormente el producto.
4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda
actual), ésta es la cantidad total que compraría un grupo de personas de una zona geográfica.
Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente fórmula:
Q=nxqxp
Donde:
Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla
NO SE AVENTURE, establezca qué porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le
llama “participación de mercado” es recomendable que sea un porcentaje pequeño que vaya de
acuerdo a su capacidad.
Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto
nuevo.
Ejemplo:
Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al año y la demanda anual es de
60,000 unidades, la participación de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se
obtiene dividiendo el número de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total.
(3,600 / 60,000)
Planifique sus ventas, ¿cuanto piensa que podría vender en los próximos años?
Una forma podría ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra
sería según cuánto crece anualmente la población.
Una vez que sepa cuál va a ser la demanda futura, multiplíquela por el porcentaje de
participación que estableció anteriormente para saber cuáles van a ser sus
ventas para los próximos años.
Ejemplo:
Demanda anual de producto: 10,500
Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeñas. Es
importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, así podrá saber
de qué manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos
con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus productos y
examinándolos, viendo sus catálogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la herramienta
compararse con el mejor (benchmarking).
Recuerde que no solo los productos idénticos o iguales al suyo son competencia, también lo son
aquellos que tienen características parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueño de un club
de video, su competencia no sólo serian otros video clubes, sino que también deberá incluir a los
cines que cumplen la misma función de entretener.
Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia:
Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atención, lo quiere
comprar, pero al verlo bien y
preguntar el precio, se decepciona porque esta muy caro y decide buscar otro igual pero más
barato.
¿Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede
conseguir uno igual y más barato.
Si su respuesta es si, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:
Costos: El precio que le dé a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder
tener un buen margen de ganancia.
Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el
precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la
calidad del producto.
Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por
el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y más cuando éste disminuye,
se esta viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda.
Políticas de Precios y Crédito: En esta sección se establecen las políticas que usará en su
empresa. Para una mayor descripción vea aquí las políticas.
Lo que la mayoría de los productores hacen es que contactan a intermediarios para que ellos
lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribución.
Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le haría muy difícil venderlos directamente
a todas las personas, lo más fácil seria utilizar a alguien para que lo haga. Podría hacerlo por medio
de supermercados, pulperías o mercaditos, por medio de ellos, el cliente no tendría que ir hasta
donde usted para poder comprarlo.
El objetivo de la promoción es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted puede
demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostraría las cualidades que tiene, los
beneficios que ofrece y las características que lo hacen especial.
¿ Y los Gastos?
Recuerde que con cualquiera de los medio de promoción mencionados anteriormente, tendrá
obligatoriamente que incurrir en gastos.
…Y por último
Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propósito de éstas es el de mencionar
todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación y se debe
sugerir si según los resultados que encontró, es recomendable continuar con el estudio, o si por el
contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto..
Bibliografia.