PLAN EXPORTADOR

1. ANTECEDENTES

1.1 Reseña Histórica

En 1940, José María Acevedo con 21 años de edad compró por la suma de 90 pesos un
pequeño taller de reparaciones eléctricas en Medellín. Por ese entonces, la Segunda
Guerra Mundial generaba dificultades en el suministro de derivados del acero y de otros
materiales usados por la industria militar, lo que anulaba las importaciones de productos
nuevos. Esto se convirtió en una oportunidad para ampliar el objetivo del taller hacia la
función industrial. Fue así como, en una demostración de iniciativa y esfuerzo individual,
nació la Empresa produciendo con calidad los electrodomésticos que en un principio
reparaba. Desde su fundación y hasta los años 60, el Servicio Técnico funcionaba paralelo a
las actividades productivas y de venta como un valor agregado e implícito a la venta de los
primeros electrodomésticos, pero solamente para atender las necesidades exigidas por las
garantías.
En 1942, se comenzó producción con la fabricación de cocinetas.
En 1951 se amplió la línea de productos con las estufas eléctricas.
En 1956 se creó la línea de calentadores.
En 1966 se inició la producción de neveras totalmente porcelanizadas. Su éxito fue tan grande
que llevó en 1984, a la construcción de la Planta Refrigeración como un sistema especializado
dedicado a la fabricación de este electrodoméstico. En 1985se empezó la producción de la
línea de empotrar eléctrica compuesta de cubiertas, hornos y campanas para cocinas
integrales.
En 1990 se obtuvo el Sello de Calidad Icontec para Refrigeradores Domésticos. Se lanzó al
mercado la línea de gas formada por cocinetas de gas (1990), cubiertas de empotrar de gas y
mixtas (1991), estufas (1991) y hornos de empotrar de gas (1995).
En 1993 se constituyeron las sucursales Cali, Bogotá y Eje Cafetero, para fortalecer la
presencia de la Compañía en estas zonas de Colombia. En 1997 la Planta de Refrigeración
logró la certificación ISO 9001 versión 1994.
En 1998, Industrias Haceb presentó la línea de refrigeración comercial: congeladores,
refrigeradores y dispensadores de bebidas. Además, amplió su oferta de gasodomésticos para
atender la masificación del uso de gas en Colombia y alcanzó el Sello de Calidad Icontec para
los productos que funcionan con este tipo de fluido.
En 1999 la Empresa puso en marcha un nuevo modelo organizacional que le permitió dar una
orientación más comercial al negocio y ampliar su portafolio de productos. Industrias Haceb
S.A., obtuvo el premio Portafolio al Mejor Servicio Posventa en el país, reconociéndose su
liderazgo en esta actividad comercial.
En 2000 la Compañía adoptó un nuevo modelo de estructura organizacional de tipo
concéntrico, en donde la polivalencia entre las distintas áreas, el fortalecimiento de la cultura
empresarial y la consolidación corporativa, fueron la clave para el crecimiento
organizacional. A principios de este siglo Haceb implementó su Call Center, servicio
centralizado que busca canalizar las necesidades de los clientes y usuarios de la Compañía en
el ámbito nacional con el fin de brindar una respuesta ágil, rápida y oportuna.
En 2001 una recesión económica de talla mundial y un aumento de la tasa de desempleo,
hicieron de este año un período difícil para la industria colombiana. Se presentó una fuerte
disminución en la demanda de productos en el ámbito nacional e internacional. Sin embargo,
Industrias Haceb continuó con una dinámica de cambios tecnológicos, estratégicos y
gerenciales, que le permitieron continuar compitiendo exitosamente en el mercado de
electrodomésticos y gasodomésticos.
En 2002 se consolidó el traslado de algunas áreas ubicadas en Guayabal hacia la moderna
Planta de Calefacción Norte, ubicada en Copacabana (Antioquia), dotada con nuevas
maquinarias, equipos y sistemas. Además, se continuó trabajando en un mejor
acondicionamiento de las Plantas de Refrigeración y de Partes y Componentes. En cuanto a
productos, se incursionó en el mercado con la fabricación y comercialización del Dispensador
de Agua DHA 3.3 LT., la Cocineta GM2 Estándar y la línea de Neveras Soft Line.
En 2003 consciente de la necesidad de fortalecerse frente al ALCA (Área de Libre Comercio
de las Américas), Industrias Haceb se consolidó como una empresa multimarca, adquirió
tecnología que le permitió optimizar su producción y ampliación; y mejoró su portafolio de
productos. En ese año, para lograr su consolidación nacional, adquirió la marca Icasa. En el
marco de inversión en tecnología, se puso en funcionamiento el Sistema Integrado de
Información ASW, con el objetivo de unir completamente toda la cadena de suministro.
También se adquirió una herramienta de alta tecnología para diseño en 3D que permitió
agilizar la producción, optimizar recursos y disminuir los tiempos de entregas. En marzo,
Industrias Haceb se posicionó con el 25% de recordación de marcas de bienes durables, según
un estudio de la Revista Dinero e Invamer Gallup.
En 2004 Industrias Haceb obtuvo la certificación ISO 9001 - 2000 unificada para sus
procesos de Refrigeración y Calefacción.
En 2005 se logró la certificación de Gestión Ambiental ISO 14001, siendo la primera
empresa en el país en obtenerla bajo la versión 2004. Se constituyó Haceb de Ecuador con el
objetivo de aumentar el posicionamiento de la Empresa en el exterior.
En 2006, la Compañía fortaleció su posición en los mercados internacionales. Se firmaron los
contratos con importantes empresas multinacionales del sector, que impulsaron a la Empresa
a ajustarse a los estándares mundiales. Adicionalmente, se constituyeron Haceb de Venezuela
y Haceb de México. La reconversión tecnológica tuvo una especial importancia durante este
año, en el cual se buscó adquirir nueva maquinaria y modernizar algunos procesos de
producción. Para el mercado nacional se pusieron en funcionamiento dos nuevas Salas de
Exhibición Haceb, donde se encuentra todo el portafolio de productos y se presta una
completa asesoría al cliente. La primera se localiza en el barrio Guayabal de Medellín; la
segunda está ubicada en las instalaciones de la Compañía en Copacabana. Se comenzó la
comercialización de productos importados, con la marca y el respaldo Haceb.
En 2010 se inaugura la nueva planta de neveras (con una capacidad que llegará en el corto
plazo a 3.000 unidades por día), que ocupa un área de 18.000 metros cuadrados y en cuya
construcción, acondicionamiento y montaje de maquinaria se invierten, en plena crisis, 20
millones de dólares, es decir, unos 40.000 millones de pesos.

1.1.1 Objeto social:

Haceb renueva, anima, facilita y produce felicidad a millones de personas, transformando los
productos de cocción, refrigeración, lavado, calentamiento de agua y aire acondicionado, en
soluciones innovadoras, con alta tecnología y diseño, respetando y cuidado el medio
ambiente.
Detrás de esta gran historia hay miles de personas, equipos, creencias, aprendizajes, buenas
prácticas, proyectos, alianzas, diseños y retos que han forjado una empresa sólida, apasionada
por generar bienestar y experiencias gratificantes a los hogares latinoamericanos.

1.1.2. Misión, Visión y Objetivos de la empresa

1.1.2.1. Misión
Somos personas felices y líderes apasionados que evolucionamos contigo mejorando tu
calidad de vida con electrodomésticos, servicios, soluciones integrales, rentables e
innovadoras que cuidan el medio ambiente.
1.1.2.2. Visión
Buscamos enamorar a nuestros clientes. Comprometernos con nuestros grupos de interés. Ser
una de las marcas preferidas en la región andina. Desarrollamos alianzas estratégicas,
negocios incluyentes, rentables y ofertas sostenibles.

1.1.2.3. Objetivos:
 Innovación.
 Participación de mercados.
 Satisfacción de clientes y usuarios.
  Crecimiento internacional.
 Productividad y calidad.
 Valorización de la compañía.
 Valor de nuestra gente.

1.2. Incidencia del entorno y análisis de la Industria

Desde el año 2006 hasta el año 2015, se ha presentado un crecimiento del mercado de
electrodomésticos en el país logrando así su mejor dinámica histórica. Mejores condiciones
para la importación de neveras, estufas, lavadoras, televisores, celulares, portátiles, hornos, y
aire acondicionado, entre otros, permitieron que más familias colombianas pudieran renovar
las máquinas de sus hogares, gracias a unos precios favorables.
Sin embargo, esta buena tendencia empezó cambiar desde el tercer trimestre del pasado año.
La revaluación del dólar y la consecuente debilidad del peso han impactado las ventas,
aunque no para alarmarse.
Hay que entender que este año los costos han crecido entre 4 % y 5 %, por encima de la
inflación, aunque las importadoras han tratado de negociar los precios con las casas matrices
y priorizar al consumidor.
Dicha devaluación del peso, cercana al 40 %, le pega al sector de electrodomésticos. Por
ejemplo, según información de la consultara de mercados, Raddar, el segmento de línea
blanca (estufas, hornos, lavadoras, neveras, secadoras y aires acondicionados, entre otros,)
debería tener a mayo una participación de mercado de 9 por ciento, pero solo alcanzó el 3,12
por ciento.
En 2003, el 67 % de los colombianos tenía nevera. El año pasado, dicho porcentaje avanzó
hasta el 80 % y en Bogotá es incluso más grande: es del 90 %.

Actualmente el Gobierno intenta reactivar la venta de neveras y lavadoras con un decreto que
reduce el IVA de 19% a 5%. Pero las condiciones para acceder a ese beneficio no son las
mejores para cumplir con las expectativas.
Para nadie es un secreto que el incremento en el impuesto al valor agregado (IVA) de 16% a
19%, aprobado en la reforma tributaria de finales de 2016, puso a pensar a más de una familia
si este año era el mejor momento para comprar bienes durables, como una nevera o lavadora.
“Una nevera con tecnología de punta que permite un ahorro importante en el consumo de
energía y evita la escarcha (frost) puede estar sobre los $1,5 millones.
El proyecto de decreto dice que, para acceder al beneficio, el valor del bien no puede superar
los $950.000. Esa es una limitante”,
Además, el decreto reglamentario prevé que, para acceder a este beneficio económico, es
necesario ‘dar de baja’ una nevera usada. Esta decisión se tomó con el propósito de sacar del
mercado ese tipo de bienes que consumen mucha energía y, en algunos casos, que pueden
dejar escapar gases tóxicos nocivos para el medio ambiente. La idea es buena, pero es
necesario trabajar más en los detalles y la logística.
“Aún no está claro cómo va a funcionar esa entrega de la nevera usada. Se habla de un gestor
que se encargaría de recoger ese equipo, pero se desconoce quién asume los costos del
servicio y el tipo de disposición de esas neveras. Si se recoge primero la nevera usada para
luego comprar la nueva con el descuento, es posible que el usuario quede sin refrigeración
unos días, un ‘lujo’ que nadie se puede dar en estos días de temperaturas altas”.
A esto hay que agregar que culturalmente a muchas personas no les gusta desechar las
neveras viejas, prefieren llevarlas a fincas de descanso u otros domicilios.
Si se ajustan detalles, es posible que la medida tenga un impacto más grande y se vea
reflejado en las cifras de ventas de los últimos cuatro meses de 2017.

En términos generales en línea blanca la capacidad instalada es suficiente para el mercado

nacional y las exportaciones a la CAN y eventualmente a los países del Caribe e incluso se ha
incursionado en el mercado americano, pero aun sin lograr volúmenes efectivos. Con la
situación de pérdida del mercado venezolano hay una gran presión de colocar la producción
local y de los países que como México, Chile y Brasil vendían a ese mercado, que también se
ha reducido si bien no a la misma rata que el comercio con Colombia
La competitividad de los fabricantes nacionales se podrá mejorar con acceso a insumos,
principalmente plásticos y aceros en condiciones competitivas.
Con más de siete décadas, Haceb renueva, anima, facilita y produce felicidad a millones de
personas, transformando los productos de cocción, refrigeración, lavado, calentamiento de
agua y aire acondicionado, en soluciones innovadoras, con alta tecnología y diseño,
respetando y cuidado el medio ambiente.
Detrás de esta gran historia hay miles de personas, equipos, creencias, aprendizajes, buenas
prácticas, proyectos, alianzas, diseños y retos que han forjado una empresa sólida, apasionada
por generar bienestar y experiencias gratificantes a los hogares latinoamericanos.
Contamos con un complejo industrial de más de 211 mil metros cuadrados, donde se
encuentran nuestras plantas de refrigeración y calefacción, las cuales están certificados
internacionalmente a través de la norma ISO 14001 de Gestión Ambiental, ISO 9001 de
Calidad y OHSAS 18001 de Salud y Seguridad.
1.2.1. Definición de la Industria
Sector secundario, reúne la actividad artesanal e industrial manufacturera, mediante las cuales
los bienes provenientes del sector primario son transformados en nuevos productos. Abarca
también la industria de bienes de producción, tales como materias primas artificiales,
herramientas, maquinarias, etc.
Industrias Haceb es la empresa líder en el sector de electrodomésticos y Gasodomesticos en
Colombia siempre atentos a las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo bienestar a las
familias latinoamericanas durante más de siete décadas, transformando los productos de
cocción, refrigeración, lavado, calentamiento de agua y aire acondicionado, con soluciones
innovadoras, con alta tecnología, diseño y cuidado del ambiente.
Contamos con un complejo industrial de 211 mil metros cuadrados en los cuales se ubican
nuestras tres principales plantas de refrigeración calefacción y lavado que se encuentran
certificadas internacionalmente a través de las normas ISO 14001 de Gestión Ambiental, ISO
9001 de Calidad y OHSAS 18001 de Salud y Seguridad.
Fue fundada en 1940, se dedicada a la Manufactura y comercialización de productos de
calefacción y refrigeración doméstica y comercial, los cuales comercializa a través de
distribuidores autorizados en Colombia y el exterior.

1.2.2. Estructura de la competencia

Según la cámara de electrodomésticos de la ANDI el sector de electrodomésticos en
Colombia está compuesto por fabricantes e importadores o comercializadores, siendo los
primeros los que a través de los años y con la apertura de la economía colombiana se vieron
obligados a mejorar su productividad y lograr un producto que hoy es competitivo y les ha
permitido mantenerse en un mercado caracterizado por la innovación constante y las
economías de escala, y que ha estado siempre afectado en menor o mayor medida por
prácticas comerciales irregulares en la importación o introducción al país.
En la actualidad los fabricantes de electrodomésticos locales están representados
principalmente por 9 empresas, Industrias Haceb S.A., Mabe Colombia S.A., Indusel S.A.,
Challenger S.A., Groupe Seb S.A., Indufrial S.A., Incelt S.A., Sudelec S.A. y Superior S.A.,
generando aproximadamente 9.000 empleos directos y 200.000 indirectos. En línea Blanca
(neveras, lavadoras, cocinas, entre otros) están las empresas Haceb, Mabe, Indusel, Sudelec,
Superior, Challenger e Indufrial, esta última especializada en refrigeración industrial, la línea
marrón está representada por Challenger S.A, quien ensambla y vende televisores y Groupe
Seb S.A. representado a las de pequeños electrodomésticos.
Durante los últimos años han desaparecido fabricantes nacionales como Icasa, Kendo, Colel,
Mc Silver entre otros, Haceb compró la marca Icasa y Mabe compró la fábrica y la marca de
Centrales, Groupe Seb compró Volmo y recientemente Imusa. La desaparición de algunas
fábricas obedeció inicialmente, a fenómenos como el contrabando y más adelante a la
competencia con multinacionales que ofrecen sus productos con altos niveles de calidad y
buenos precios, dado su acceso a materias primas competitivas como aceros y plásticos y
componentes en condiciones altamente competitivas ya sea porque tienen producción
nacional o manejos arancelarios preferenciales.

1.2.3. Situación de la empresa

1.2.3.1. MATRIZ DOFA INDUSTRIAS HACEB

FORTALEZAS F DEBILIDADES D
1. Gran Capacidad de 1. Alto Grado de reprocesos en
produccion. la produccion.
2. Tecnologia avanzada 2. Mala calidad de insumos,
3. Modernas plantas de materias primas y
produccion. semielaborados.
4. Personal capacitado. 3. Falta de planificacion de la
5. Amplio portafolio de produccion.
productos. 4. Elevado incremento de
6. Buenos sistemas de atencion a ususarios y
informacion. consumidores por Garantia.
7. Buen nivel de directivos. 5. Bajo nivel de ventas por
temporadas o epocas.

OPORTUNIDADES O ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Elevado numero de marcas en
el mercado que promueven la
competitividad.
2. Constante expansión de la
demanda.
3. Aranceles que facilitan la
exportacion de los productos.
4. Cubrimiento de nuevos
mercados.
5. Nuevos canales de
distribucion.
(1-1). Aprovechar la
competitividad para
alcanzar un mayor
prestigio.
(5-2). Estudiar y expandir
el mercado a nivel
nacional e internacional.
(1-4). Conservar el buen
desempeño de la
compañía para cubrir la
demanda.
(5-5).Incrementar la publicidad en
los diferentes medios para atraer
clientes y mercados al igual abrir
nuevos mercados.
(5-2). Realizar investigaciones
de mercados para saber a que
nuevos mercados se puede
acceder.
(5-1). Realizar promociones
para aumentar las ventas.

AMENAZAS A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Competencia.
2. Poco crecimiento de la
economia.
3. Cierre de fronteras con otros
paises.
4. Elevado precio del las divisas
internacionales.
5. Falta de cumplimiento de los
proveedores externos.
(2-1). Mejorar la calidad de
los servicio y productos para
evitar sobre costos por
garantias.
(6-5). Seleccionar y evaluar
de una mejor manera los
proveedores.
(2-5). Realizar alianzas con
diferentes empresas para
expandir el mercado.
(3-1). Elaborar planes con los
directivos para el crecimiento y
expansión de la empresa.
(5-3). Incursionar en nuevos
mercados.
1.2.3.2. Análisis Organizacional
Si debe encontrarse una sola razón para definir la gran solidez de Haceb, no hay que buscarla
en complejas teorías sobre mercadeo y administración. Directivos, trabajadores y clientes
constituyen allí tres personas distintas dentro de una original simbiosis, cuyo resultado más
visible es una tradición de excelencia sin muchos paralelos en el país. Más que de cifras, en
Haceb se habla de estimular estados de conciencia: uno para preservar la calidad de sus
productos, otro para seguir fortaleciendo el servicio al cliente y un tercero para mantener los
precios en un rango que los usuarios puedan costear sin sacrificios.
En este momento, desde la óptica del gerente general de Industrias Haceb, Cipriano López, el
mayor mercado en Colombia es el de refrigeración, seguido de la línea de lavado y cocción.
“Los electrodomésticos de línea blanca mueven al año cerca de $1,8 billones. Cuando uno
entra en materia en ese mercado, ve una participación muy fuerte de la manufactura
nacional”.
Por ejemplo, explica, la firma que lidera tiene una participación del 33% en el negocio de
línea blanca. “Otro jugador importante, con 20 %, es Mabe de Colombia. Le sigue
Challenger con 7 %. Está Superior, que tiene una participación cercana al 2 %. Uno podría
decir que el 70 % del mercado en Colombia tiene presencia de manufactura nacional”.

1.2.3.3. Análisis de la Producción

En la actualidad, Haceb es la empresa líder de línea blanca en el mercado colombiano con

ventas cercanas a los 710.000 millones de pesos anuales, y presencia en 14 países.
Con más de siete décadas, Haceb renueva, anima, facilita y produce felicidad a millones de
personas, transformando los productos de cocción, refrigeración, lavado, calentamiento de
agua y aire acondicionado, en soluciones innovadoras, con alta tecnología y diseño,
respetando y cuidado el medio ambiente.
Además de neveras el portafolio de Haceb está conformado por unos 350 artefactos, entre
estufas, hornos, calentadores y más recientemente, lava-vajillas y vineras, de los que se
producen anualmente unos 4 millones (10.958 por día) que van a los hogares de 14 países.
Contamos con un complejo industrial de más de 211 mil metros cuadrados, donde se
encuentran nuestras plantas de refrigeración con una capacidad de producción de 2100
neveras diarias; calefacción en donde se fabrican diariamente estufas, cocinetas, calentadores
de agua, aires acondicionados y un sin número de elctromenores; y lavado con una
producción diaria de 400 lavadoras las cuales están certificados internacionalmente a través
de la norma ISO 14001 de Gestión Ambiental, ISO 9001 de Calidad y OHSAS 18001 de
Salud y Seguridad.
2. PRIORIZACION DE MERCADOS
2.1. Mercado Objetivo.
El mercado objetivo son los 2,4 millones de hogares o más del 70% de los hogares en
Guatemala que usan leña regularmente para cocinar sus alimentos.
2.1.1. País de Destino
República de Guatemala
2.1.2. Determinación del mercado Objetivo
Basados en estudios que se han venido realizando desde hace varios años como lo son la
Alianza Global para Estufas y Combustibles Limpios y con la misión de promover la
adopción de cocinas limpias y eficientes a través de enfoques de mercado con el fin último de
salvar vidas, mejorar la calidad de vida, empoderar a la mujer, y proteger el medio ambiente,
se ha determinado como mercado objetivo para la exportación de estufas desde Colombia a
los 2,4 millones de hogares Guatemaltecos que representan aproximadamente el 70% de los
mismos y que regularmente usan leña para cocinar sus alimentos.
Estos estudios hacen parte de una serie de estudios comisionados por la Alianza para
entender mejor el panorama de demanda de estufas y combustibles, tienen como objetivos 1)
evaluar y priorizar los segmentos de mercado más dispuestos a adoptar cocinas y
combustibles limpios y eficientes; 2) establecer líneas de base en torno al uso de cocinas y
consumo de combustibles entre los segmentos priorizados; y 3) identificar los factores detrás
de los patrones de uso actuales y las barreras para transicionar a cocinas y combustibles más
limpios. Este conocimiento informará estrategias eficaces de mercadeo y venta de estufas y
combustibles limpios, incluyendo mensajes de concientización, esquemas de promoción,
precios y esquemas de pago, así como canales de distribución.
En Guatemala, conforme aumentan los ingresos de los hogares, estos transicionan
directamente del uso de leña al uso del gas licuado de petróleo (GLP) para cocinar.
Enfocamos este estudio en los grupos poblacionales más propensos de adoptar cocinas más
limpias en el futuro próximo, que estimamos representan el 34% de los hogares
guatemaltecos.
Además La Organización Mundial de la Salud estima que existen más de 5,000 muertes
prematuras al año en Guatemala causadas por contaminación del aire en hogares.

2.1.3. Comercio Bilateral

Colombia y los países del Triángulo Norte de Centroamérica (El Salvador, Guatemala y
Honduras) iniciaron negociaciones para la firma de un tratado de libre comercio que les
permita a los cuatro países mejorar las condiciones de acceso a sus respectivos mercados,
 aprovechar las complementariedades de sus economías, así como promover las inversiones
mutuas, con miras a lograr mayores niveles de desarrollo que beneficien a la población.
Las relaciones comerciales de Colombia con Guatemala, El Salvador y Honduras han estado
enmarcadas en Acuerdos de Alcance Parcial suscritos en 1984 en el marco de la ALADI.
Dichos Acuerdos cubren un grupo reducido de productos mediante preferencias arancelarias
fijas.
Con el fin de fortalecer la integración económica regional como instrumento esencial para el
avance del desarrollo socioeconómico de los países latinoamericanos, Colombia, Guatemala,
El Salvador y Honduras, iniciaron en junio de 2006 negociaciones para un Tratado de Libre
Comercio.
Las negociaciones del TLC-TN se realizaron entre mayo de 2006 y marzo de 2007 e
incluyeron asuntos como: Trato Nacional y Acceso de Mercancías al Mercado, Inversión,
Servicios, Comercio Transfronterizo de Servicios, Comercio Electrónico, Cooperación,
Solución de Diferencias, Contratación Pública, Facilitación del Comercio, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Normas Técnicas, Normas de Origen y Medidas de Defensa
Comercial.
El Acuerdo fue firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín Colombia, radicado en el
Congreso colombiano en febrero 20 de 2008 quien lo ratifico el 3 de junio. Obtuvo sanción
presidencial el 30 de julio de 2008 con Ley 1241. Fue declarado exequible por la Corte
Constitucional, el 8 de julio con Sentencia C-446 de 2009, que se notificó el 23 de
septiembre de 2009.

 Colombia y Guatemala el TLC entró en vigor el 12 de noviembre de 2009

 Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 201 0
 Colombia y Honduras el 27 de marzo de 2010

2.1.4. Indicadores

Indicadores Macroeconómicos de Colombia y Guatemala Año 2017

DESCRIPCION
COLOMBIA GUATEMALA
Población 48,653,419 16,548,168
PIB TOTAL US$282,462.5 millones US$68,753.0 millones
PIB per Cápita US$5,805.6 US$4,154.7
Tasa de crecimiento PIB 2.0% 3.1%
Composición PIB por sector agricultura: 7.1% agricultura: 10.7%
industria: 32.6% industria: 26.7%

Remesas
Exportaciones
Participación exportaciones/PIB
Socios comerciales (EXP)
Importaciones
Participación importaciones/PIB
Socios comerciales (IMP)
Saldo comercial
Participación saldo comercial /PIB
Deuda pública
Inflación
Inversiones (Formación de capital)
Servicios: 60.3%
US$4,887.6 millones
US$30,984.4 millones
11.0%
Estados Unidos de América (32.7%),
Panamá (6.2%), Países Bajos (3.9%),
Ecuador (3.9%), España (3.7%),
China (3.6%)
US$44,889.4 millones
15.9%
Estados Unidos de América (26.6%),
China (19.2%), México (7.6%),
Brasil (4.7%), Alemania (3.8%),
Japón (2.5%)
US$-13,905.0 millones
-5.0%
44.6% del PIB
5.8%
26.3%
servicios: 62.6%
US$7,160.0 millones
US$10,449.6 millones
15.2%
Estados Unidos de América.
(33.1%), El Salvador (11.5%),
Honduras (8.7%), Nicaragua
(5.4), México (4.4%)
US$17,002.0 millones
24.7%
Estados Unidos de América
(38.4%), México (11.4%), China
(10.9%), El Salvador (5.3%),
Costa Rica (3.5%)
US$-6,552.4 millones
-9.5%
24.3% del PIB
4.2%
13.3%

Principales productos que exporta Colombia a Guatemala

Dentro de los principales productos que Colombia Exporta a Guatemala se encuentran:

Productos minerales diversos 37%, materiales plásticos y sus manufacturas 8%; insecticidas,
fungicidas y desinfectantes 6%, productos de perfumería, tocador y cosméticos 6%; productos
farmacéuticos 5%; aparatos electromecánicos de uso doméstico 4%; máquinas y aparatos
mecánicos para usos electrotécnicos 4%; productos diversos de la industria química 3%; otras
manufacturas de metales comunes 3%; manufacturas de papel y cartón 2%. El resto de productos
representa el 22%.
Productos que exporta Colombia a Guatemala

Años 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016* 2017*

Total 394.0 596.8 551.4 770.0 376.7 376.4 377.0 173.2
Productos minerales diversos 68.4 72.5 73.3 80.8 123.3 138.2 139.7 72.8
Materiales plásticos y sus manufacturas 42.1 47.4 47.8 52.2 43.4 45.0 30.2 12.8
Insecticidas, fungicidas y desinfectantes 21.4 17.9 17.5 22.0 22.0 21.8 24.0 7.2
Productos de perfumería, tocador y cosméticos 20.4 29.4 16.3 18.4 16.2 22.0 23.8 8.9
Productos farmacéuticos 12.1 13.0 13.9 17.1 17.0 17.4 17.8 6.8
Aparatos electromecánicos de uso doméstico 2.0 2.8 2.7 2.4 5.0 9.3 15.3 7.3
Máquinas y aparatos mecánicos para usos electrotécnicos 10.2 16.3 30.9 18.5 15.7 13.0 14.8 3.9
Productos diversos de la industria química 9.6 14.3 12.8 16.4 15.9 12.0 11.6 7.7
Otras manufacturas de metales comunes 7.8 6.6 6.7 8.6 7.5 8.4 10.0 4.2
Manufacturas de papel y cartón 20.0 19.0 9.9 8.0 10.0 8.6 8.3 3.9
Resto productos 180.0 357.6 319.6 525.6 100.7 80.7 81.5 37.7
2.1.5. Balanza Comercial
Se puede observar que la balanza comercial que tiene Guatemala con Colombia durante los
últimos siete años ha sido deficitaria como resultado que se importó más de lo que se exportó. El
saldo comercial en 2010 asciende a US$339.5 millones y en 2016 a US$322.9 millones de
dólares. Al mes de mayo asciende a US$148.1 millones de dólares.
En el año 2010 las exportaciones realizadas ascienden a US$54.5 millones, aumentando en 2016
a US$54.0 millones; al mes de mayo US$25.2 millones. Las importaciones en el 2010 ascienden
a US$394.0 millones y en 2016 a US$377.0 millones, al mes de mayo US$173.2 millones de
dólares.

2.1.6. Análisis de la competencia

Según la Superintendencia de Sociedades, el sector de electrodomésticos reportó ventas el año
pasado por más de 6 billones de pesos. La marca que se llevó una porción más grande de la torta
fue Samsung, con cerca de 2 billones de pesos en ventas. Aunque sus resultados fueron
superiores a los de LG ($1,2 billones) – quien le sigue en el ránking, disminuyeron con respecto
a los registrados en 2016 un 0,9 %, mientras que las de su competidor inmediato aumentaron un
19,7 %. Tanto LG como Samsung tienen cerca del 50 % de sus ventas concentradas en
televisores
A Samsung y LG le siguen Haceb ($702.066 millones), que presentó un creciente del 15, 2%
respecto a 2016; Mabe ($467.201 millones), con un ascenso en sus ventas del 1,8 %, y Sony
($369.278 millones), compañía que perdió 12,1 %.
En un proceso estadístico, se ha encontrado que la marca más recordada y querida es Haceb,
llevándole una amplia ventaja a sus competidores: en el ‘top of mind’ logró un 45,43 % mientras
que en el ‘top of heart’ acaparó el 46,77 %.
En el primer ranking le sigue Whirpool con un 17,85 %, Centrales (10,64 %), Mabe (8,73 %) y
Challenger (7,56 %). En el segundo listado Centrales alcanza a Whirpool con un 13,74 % y
13,06 % respectivamente; detrás de estas marcas están Challenger (10,13 %) y Mabe (7,9 %).

1.2.7. Análisis de sector

Aunque en la última década ha aumentado el volumen de aparatos importados, la manufactura
nacional se resiste a perder terreno.
En lo corrido de la última década, la manera en que los colombianos consumen
electrodomésticos ha venido dando un viraje. Mientras que la demanda de nuevos productos va
en aumento, atada a un mayor nivel de ingreso de los hogares y a los efectos de los tratados de
libre comercio que ha firmado el país, el número de competidores en el mercado doméstico es
cada vez mayor. Esto ha llevado a que en Colombia este negocio esté moviendo cerca de $7
billones al año, según estimaciones hechas por la Asociación Nacional de Empresarios (Andi).
Los cálculos de la Cámara muestran que en los últimos diez años el volumen de
electrodomésticos importados pasó de US$280 millones a US$1.150 millones. Los principales
proveedores son China, México, Ecuador, Corea del Sur y Estados Unidos. Señala un documento
del gremio, el mercado de televisión y lavado está siendo atendido en su mayoría por
importaciones. Sin embargo, la demanda de refrigeradores (cercana a un millón de unidades,
según cifras de la consultora Raddar) es cubierta en gran parte por la manufactura nacional. No
obstante, 250.000 neveras importadas refuerzan la oferta.
La industria nacional de electrodomésticos continúa teniendo peso en el mercado, aunque
fábricas como Superior, Cimsa, Incelt, Icasa y Continental cerraron sus puertas en los último
años. Pese a este fenómeno, compañías como Industrias Haceb, Mabe y Groupe SEB continúan
liderando categorías como refrigeración, cocción, licuadoras, ventiladores y calefacción.
“Televisión, lavado y hornos microondas son atendidos por importaciones. Firmas como LG,
Samsung y Sony, en entretenimiento y electrónica.
Las empresas nacionales lo son en línea blanca y pequeños electrodoméstico como planchas y
secadores de pelo”.
En este momento, desde la óptica del gerente general de Industrias Haceb, Cipriano López, el
mayor mercado en Colombia es el de refrigeración, seguido de la línea de lavado y cocción. “Los
electrodomésticos de línea blanca mueven al año cerca de $1,8 billones. Cuando uno entra en
materia en ese mercado, ve una participación muy fuerte de la manufactura nacional”.
Por ejemplo, explica, la firma que lidera tiene una participación del 33% en el negocio de línea
blanca. “Otro jugador importante, con 20 %, es Mabe de Colombia. Le sigue Challenger con 7
%. Está Superior, que tiene una participación cercana al 2 %. Uno podría decir que el 70 % del
mercado en Colombia tiene presencia de manufactura nacional”.
Pese a las prometedoras perspectivas que muestra la Andi para el mercado nacional, la directora
de la Cámara de Electrodomésticos explica que Venezuela en los últimos diez años dejó de ser lo
mejor que le pasó al sector. En 2004, cerca de la mitad de lo que producía la industria de estos
aparatos se vendía al mercado venezolano.
Aunque esta situación ha puesto en aprietos a los fabricantes, los empresarios del sector han
buscado alternativas en África e incluso en Brasil. Por lo pronto, explica Leal, Centroamérica
ofrece buenas posibilidades para el sector junto a República Dominicana, país que tiene un
entorno promisorio.

2.1.8. Proceso de Negociación

El proceso de negociación se llevara a cabo con los siguientes pasos:
 Toma de Contacto: Consiste en identificar la persona y/o la empresa a quien se va a
hacer la propuesta con el objetivo de conseguir una entrevista. Para nuestro caso se
contactactaron a los representantes legales de Colville Trading que es un distribuidor
mayorista e importador de electrodomésticos y gasodomesticos de marcas reconocidas de
 consumo, aparatos de fotografía y computadoras. Compra grandes cantidades de
productos que ofrece a precios menores al precio de mayorista a pequeñas y grandes
empresas en Guatemala; y Sears Guatemala que ofrece los siguientes departamentos:
Hogar, Blancos, Baños, Muebles, Línea Blanca, Fitness, Deportes, Calzado deportivo
casual, Herramientas, Jardín, Toyland, Bebés, Audio-Video, Perfumería, Joyería,
Lencería, Accesorios.
 Preparación: Establecer unos objetivos clave y no perder de vista cuales son los
mínimos que se deben conseguir.
 Encuentro: Es uno de los puntos fundamentales para desarrollar la negociación, se
realizara visita y posterior encuentro con cada uno de los representantes de las empresas
(Colville Trading y Sears Guatemala) por parte de los representantes comerciales de
Industrias Haceb para darles a conocer aspectos fundamentales de la empresa como lo
son posicionamiento del mercado a nivel nacional, capacidad de respuesta y producción,
portafolio de productos, reconocimiento de la marca, trayectoria de la empresa, capacidad
logística, presencia en diferentes países, servicio posventa y ventajas competitivas entre
otras que permitieran generar una imagen positiva de la empresa entre ellos.
Adicionalmente venderles la idea de la capacidad para cubrir el mercado de estufas a
nivel nacional y la posibilidad de ayudar a los hogares Guatemaltecos a hacer la
transición de estufas de leña a estufas de gas y mixtas para mejorar las condiciones de
vida de los habitantes de este país con mejores artefactos y tecnologías diseñadas y
fabricadas por la industria colombiana.
 Propuesta: Se ofrece por parte de Industrias Haceb una propuesta de negociación fácil
de llevar a cabo para estos dos grandes distribuidores en Guatemala, consistente en la
fabricación bajo pedido de estufas a gas y mixtas con las especificaciones y
reglamentaciones requeridas que permitan cubrir la demanda para dicho país, teniendo en
cuenta la gran capacidad de respuesta con la que cuenta la empresa en el proceso de
fabricación, la logística y experiencia adquiridas a lo largo de los años y con la práctica
de haber exportado a más de 14 países, acordando precios, teniendo en cuenta la
competencia, cantidades, descuentos, formas de pago, trámites aduaneros y todos los
requerimientos necesarios para penetrar el mercado guatemalteco con productos de alta
demanda en el país que se encuentra en un proceso de transformación y transición de los
hogares y sobre todo las estufas y cocinas que pueden facilitar y mejorar las condiciones
de vida de miles de personas en dicho país y que generen una relación gana-gana para
ambas partes.
 Discusión: Esta será la etapa más larga e intensa, allí se deberá esperar que las partes
interesadas hagan la objeciones y a partir de ahí se iniciara el intercambio de posiciones
para tratar de llegar a un acuerdo en cuanto a precios, descuentos, productos, entregas,
portafolio, tramites, negociaciones, riesgos, beneficios, y formas de pago entre otras.
Luego se redactaran los memorandos en los cuales se recolectara la evolución de la
negociación y los puntos objetivos de posibles acuerdos.
 Cierre de la negociación: Momento en que culmina la negociación, buscando el período
más preciso y adecuado para no entorpecer ni dañar la negociación para que ninguna de
las partes se sienta forzada a cerrar el negocio de una manera apresurada.
2.1.9. Análisis del Riego:
El crecimiento económico de Guatemala depende altamente de los mercados internacionales, y
se vio altamente afectado por la crisis internacional de 2008-2009. La recuperación económica
ha sido moderada. Se estima que Guatemala pueda alcanzar un crecimiento económico rápido
por medio del comercio, la integración regional y el turismo, por ejemplo. A pesar del
crecimiento rápido de la última década, Guatemala es uno de los países de América Latina con
los niveles más altos de desigualdad y pobreza, especialmente en comunidades y áreas rurales e
indígenas.
La clasificación tan baja de Guatemala en términos de “Entorno para Hacer Negocios” enfatiza
la dificultad para iniciar un negocio en el país, así como la poca protección al inversionista
(riesgo de mal uso de bienes corporativos por parte de directores para uso personal) entre otros.
Estas son barreras ante el desarrollo de nuevos negocios en el país. En cuanto a las actividades
micro financieras están han tenido un rápido crecimiento, pero aún enfrentan barreras
legislativas.
Cuando exportamos a otros países debemos ser conscientes de que exportar significa más
oportunidades, pero también debemos tener en cuenta que hacerlo también significa mayores
riesgos. Aunque el entorno para el comercio internacional ha cambiado sustancialmente en los
últimos años, los riesgos que enfrentan los exportadores en la venta de sus productos y servicios
en otros países siguen siendo esencialmente los mismos.
Por eso es importante definir e identificar los posibles riesgos: en primer lugar hay que
identificar el origen de los riesgos, y entonces gestionar y reducirlos al mínimo.
Hay mucha gente a la que puede acudir en busca de ayuda. La elección de los socios adecuados y
los asesores profesionales adecuados es un paso importante en la mitigación del riesgo. Sus
banqueros, abogados, aseguradores y los contadores también deberán ser capaces de dar consejos
bien informados acerca de los riesgos que puede enfrentar en los mercados extranjeros.
Hacer negocios a nivel internacional puede implicar riesgos distintos a los que se tiene al hacer
negocios en el país y están influidos por el país al que tiene la intención de exportar.
Nuestra intención es exportar estufas a la república de Guatemala y para ello debemos tener en
cuenta los posibles riesgos que se pueden presentar en dichas exportaciones y estos pueden ser:

 Riesgo político: Gran inestabilidad política en el lugar de destino de las exportaciones

puede perturbar o en algunos casos, impedir la realización de contratos de exportación.
Este tipo de riesgo podría incluir el incumplimiento de pagos, los bloqueos de cambio de
transferencia, nacionalización de activos en el extranjero, la confiscación de la propiedad,
los cambios en las políticas del gobierno o, en casos extremos, la revolución y la guerra
civil.
 Riesgo legal: No puede haber grandes diferencias entre la legislación local y la ley del
país al que se está exportando. Es necesario comprender cuáles son estas diferencias y
 cómo podrían afectar su capacidad para exportar con éxito sus productos a exportar o
servicios. Es importante no asumir que los procesos judiciales serán los mismos que en su
país, sobre todo en cuanto a la celebración de acuerdos contractuales.
 Riesgos de corrupción: El cohecho, el soborno y la corrupción (por ejemplo en aduanas)
son ilegales en la mayoría de países de todo el mundo.
 Riesgo de no conformidad en cuarentena: La mayoría de los países tienen estrictos
requisitos de cuarentena. Antes de exportar, tienen que ser consciente de lo que es y lo
que no está permitido por las leyes de cuarentena de su destino de las exportaciones.
También puede haber restricciones a la importación de ciertos bienes y servicios de
acuerdo a las leyes del país local. Debe estar completamente informado acerca de esto, de
lo contrario, puede resultar en la pérdida o destrucción de bienes, multas y restricciones
en el exportador.
 Riesgo en el tipo de cambio: El riesgo cambiario puede ocurrir debido a las
fluctuaciones en el valor de una moneda. Por desgracia, muchos exportadores han visto
sus márgenes de beneficio erosionado o incluso han perdido dinero debido a las
fluctuaciones cambiarias.
 Riesgo de no pago: El riesgo de que no se reciba el pago por los bienes o servicios es
muy grave para los exportadores, sin importar el país en el que se opera. Con el fin de
mitigar este riesgo, la opción de pago que se elija debe coincidir con el nivel de riesgo.
Para protegerse contra el incumplimiento de pago es prudente, al menos inicialmente, el
uso de métodos de pago que le proporcionan cierto grado de seguridad, tales como pre-
pago o una carta irrevocable de crédito – incluso para los clientes en los mercados ricos
como Estados Unidos. (Su banco será capaz de proporcionarle asesoramiento sobre
diversas opciones de pago.)

Para tratar de mitigar en parte todos estos riesgos de exportación es importante y fundamental
contratar un seguro de crédito que le ofrezca al exportador protección contra una amplia gama de
riesgos tanto comerciales como los relacionados con el país a los que los exportadores venden
sus productos a crédito. La mayoría de los seguros de crédito cubre los riesgos de la negociación
en términos de crédito a corto plazo – hasta seis meses. El contenido del seguro de crédito suele
complementarse con servicios de apoyo amplios, incluido el acceso a la información comercial y
política desde el exterior de las agencias de calificación crediticia y las embajadas.

2.2. Producto:
Estufas a gas Haceb.
Especificaciones:
 Estufa Romero Gab. T GP PL
  Descripción Corta: Estufa con fuentes de calor con la rapidez y versatilidad que
necesitas, mesa en acero inoxidable garantiza durabilidad, fácil limpieza, resistencia al
calor y elegancia, amplio gabinete y práctico porta - utensilios para que organices como
quieras, ergonomía y diseño que encantan.
 Tipo de Estufa: Estufa Romero Gab. T GP PL
 Acabado/color: Gris
 Submarca/segmento: Romero
 Código: 94238430
 Fuente de Calor: Todo gas
 Peso: 18,2 kg
 Dimensiones: alto: 102,6 cm x ancho: 52,3 cm x profundo: 53
 País de origen: Colombia

2.2.1. Código arancelario del producto o servicio:

CODIGO DESIGNACION DE LA MERCANCIA
73 Manofacturas de fundición, de hierro o acero
7321 Estufas, cocinas incluidas las que puedan utilizarse
accesoriamente para calefacción, braseros, hornos de gas y
aparatos eléctricos similares de uso doméstico y sus partes
732111 Aparatos de cocción de uso doméstico, de fundición, de hierro p
acero de combustibles gaseosos o de gas y otros combustibles.
( Excepto aparatos para cocinas industriales)

2.2.2 Etiqueta o Empaque:

Haceb Procura, en sus nuevos productos, utilizar empaques cuyas partes sean fáciles de separar,
así como materiales desechables. Por lo tanto, las piezas de los empaques (protectores de Icopor
o poliestireno expandido, bolsas plásticas y caja de cartón) deben ser desechables de manera
consiente, siendo destinadas preferiblemente para el reciclaje. La etiqueta es de color naranja
haciendo diferencia con el color de la etiqueta del producto destinado al consumo local con todas
las especificaciones técnicas del producto.
Para el embalaje de las estufas, hemos seleccionado como material de empaque cajas de cartón
fabricadas a partir de cartón corrugado, ya que estas son fácilmente adaptables a todos los
modos de transporte: tierra, mar, aire y permiten el agrupamiento de productos que tienen
diferentes formas geométricas, homogénea, sencilla y estable.

2.2.3 Canal de distribución:

Canal de Distribución Primario:
La comercialización de electrodomésticos y gasodomesticos en Guatemala es similar a la de toda
la región centroamericana, con algunas diferencias significativas. A continuación se presenta una
visión global de los diferentes canales de distribución en este país y los que se pretenden utilizar
para las estufas Haceb. Guatemala posee una red de menudeo amplia con características
similares a las de Honduras y Nicaragua.
 Tiendas por departamento: Guatemala posee un número significativo de tiendas por
departamento principalmente en ciudad de Guatemala su capital y allí se localizan la
mayoría de las tiendas con mayores ventas. Un rasgo de las tiendas por departamentos es
que muchos de los productos no alimenticios son vendidos por el propio personal
directivo y puede llegar a ocupar el 20% de las ventas totales de las fuerzas de ventas de
la tienda.
 Hipermercados: Se definen los hipermercados como las tiendas con un área de ventas
mínima de 2500 metros cuadrados. En promedio los hipermercados presentan de 25000 a
40000 artículos de comida y 3500 a 5500 artículos no alimenticios a unos precios muy
competitivos. Generalmente se localizan en los suburbios y cubren un área de las ventas
de 2,4 millones de metros cuadrados. Princesmart, Unisuper, y Walmart son las tres
primeras cadenas de supermercados del país centroamericano.
 Grandes superficies: Las tiendas especializadas ofrecen una extensa oferta de bienes en
una categoría específica a un precio competitivo y con énfasis en el servicio al cliente.

http://www.estrategiaynegocios.net/lasclavesdeldia/1086077-330/empresas-colombianas-se-
expanden-en-centroam%C3%A9rica Exportaciones de haceb a centro america

https://issuu.com/heiller/docs/estufas__2_.docx ejemplo de plan exportador haceb

http://repository.ean.edu.co/bitstream/handle/10882/4407/BahamonJenny2013.pdf?sequence=5 plan
de mercado

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1674714

http://www.tlc.gov.co/publicaciones/11963/tratado_de_libre_comercio_entre_los_estados_unidos_me
xicanos_y_la_republica_de_colombia tratado de libre comercio entre Colombia y México

http://www.portafolio.co/economia/balanza-comercial-en-colombia-durante-2017-514250 balanza
comercial de colombia

file:///E:/Rene!!!/Desktop/loader.pdf indicadores

https://cleancookstoves.org/binary-data/RESOURCE/file/000/000/454-1.pdf segmentación de mercados

para estufas

http://www.mineco.gob.gt/sites/default/files/Integracion%20y%20comercio%20exterior/gua-
colombia_5.pdf

http://blog.mar-traducciones.com/2012/12/las-seis-etapas-de-la-negociacion-internacional/ proceso de
negociación

http://www.prensalibre.com/opinion/opinion/estufas-eficientes

https://repository.javeriana.edu.co/bitstream/handle/10554/7177/tesis46.pdf?sequence=1 pagina 74
negociacion y riesgos.

http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/guiaparaexportar/gestion-riesgo-exportar/