MERCADEO II

TALLER: “AMOR POR CONTRATO” (Película)

Diana Carolina Bernal Pardo

1. ¿Qué formas de venta se encuentran en la película?

 Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local. La tienda del club de
golf, las tienda ropa y accesorios deportivos para mujer.
 Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente. La vecina
que vende artículos de cuidado personal.
 Venta consultiva: El vendedor actúa como un consultor del comprador, tratando de
entender la situación, problemática, beneficios que el producto puede entregar al
consumidor. Generalmente, el vendedor trabaja de forma conjunta con su cliente para
generar una necesidad que no estaba identificada y que se atiende con el producto o
solución a ser vendida. La promoción de joyas, autos, videojuegos, cosméticos,
comida congelada, planes vacacionales.
 Venta cruzada: Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas
necesidades ya se conocen o que acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para
ellos es una ganancia de tiempo y tranquilidad y para el vendedor es un aumento de
ingresos y en ocasiones una mayor fidelización o vinculación de sus clientes.
Dependiendo de qué productos o servicios se corre el riesgo de no poder ofrecer un
asesoramiento o servicio post-venta suficientemente especializado. Venta de palos de
golf, gafas de sol, inodoros, decoración del hogar.

2. ¿Qué grupos de referencia existen aplicados a la venta?

Los grupos de referencia tienen dos funciones: actúan como modelos de comparación y
como fuentes de normas. El grupo representa el punto de mira con el que el individuo se
compara y a través del cual evalúa lo apropiado de su conducta. Estas dos funciones
principales se manejan en las siguientes clases de grupos:

 Los primarios:
Su influencia y el efecto más grande provienen de los grupos principales, conjuntos
sociales que son lo suficientemente íntimos para facilitar una interacción personal sin
restricciones. Un ejemplo es la familia.

 Los secundarios:
Su naturaleza es más esporádica, menos completa y con menor influencia en la
conformación del pensamiento y la conducta. Los ejemplos son las asociaciones
profesionales, los sindicatos y las organizaciones comunitarias.
  Los formales:
Se caracterizan por una estructura definida (por escrito) y una lista de miembros conocida
y de requisitos de membrecía. Los ejemplos son los grupos religiosos, las fraternidades.
La influencia que ejerce sobre el comportamiento varía según la motivación que tenga el
individuo para aceptar y cumplir las normas del grupo.

 Los informales:
Tienen una estructura mucho más laxa y es probable que se fundan en la amistad o en
los intereses personales. El efecto sobre el comportamiento puede ser poderoso, si los
individuos están motivados por la aceptación social. También hay un trato íntimo personal,
lo que refuerza el poder con que se expresan y se imponen expectativas y sanciones.

Dentro de los grupos de referencia diferenciamos en aquellos que son “grupos positivos”
(aquellos cuyos comportamientos tienden a imitarse) y “grupos negativos” (aquellos que
su comportamiento tiende a rechazarse).
Existen muchísimos grupos de referencia pero solo tres de ellos tienen consecuencias
evidentes en el marketing:

 Membrecía:
Cuando se reconoce a los individuos como miembros de un grupo y han logrado el
estatus de aceptación formal. La membrecía se da en grupos informales de iguales o en
la familia, lo mismo en grupos formales como religiosos, clubes de estudiantes,
asociaciones gremiales o clubes de compradores frecuentes. Los grupos de membrecía
formales se observan con más frecuencia en los esfuerzos de marketing para dirigirse a
los individuos con características semejantes de comportamiento. También existen grupos
de membrecía en internet.

 Aspiracionales:
En los grupos aspiracionales se manifiesta el deseo de adoptar las normas, el
comportamiento de otros con los cuales aspiran los miembros a asociarse. La influencia
de los grupos aspiracionales, aunque a menudo es indirecta, puede cumplir un papel
significativo en la elección de los productos.

 Disociativos:
Son los grupos en los cuales los individuos no aspiran a asociarse. Esto ocurre cuando
alguien cambia de clase social y abandona ciertos comportamientos y preferencias de
marcas a cambio de las elecciones de la clase superior, y al disociarse con un grupo uno
se asocia a otro.

3. ¿Cómo se comunican los grupos de referencia en términos de venta?

En el caso de la película “Amor por Contrato” la familia modelo parte de varias

herramientas del marketing oculto para posicionar productos en el mercado e incentivar
su consumo en un área especifica de los suburbios americanos.

Su estrategia se basa en la influencia, ellos motivan y persuaden indirectamente a las

personas que los rodean; amigos, vecinos, compañeros de trabajo y estudio, para que
prefieran los artículos que ellos promocionan sin que ellos noten que se trata de una
forma de publicidad.

El éxito de su gestión tiene en común dos principios propuestos por Dave Stein y Robert
Cialdini para generar influencia: el principio de similitud y el principio de consistencia.

En el principio de similitud vemos que somos más receptivos con personas a las que
conocemos o con las que tenemos elementos en común, como los son nuestros vecinos.
Por lo cual la organización que los contrata les da un status de vida envidiable y rasgos
similares a los que tendría el público objetivo de las marcas que promocionan.

En el principio de consistencia cuando adoptamos una posición concreta, nace una

presión interna y externa que nos lleva a comportarnos coherentemente con dicha
posición, por lo cual el nivel de vida de esta familia modelo debe ser idealizado: una
familia de cuatro miembros conformada por un matrimonio exitoso un esposo amoroso,
una mujer atractiva y dedicada a su hogar, dos hijos en edades escolares pasando por la
adolescencia, una casa perfectamente de decorada en uno de los mejores sectores de la
ciudad, un buen nivel económico, pertenecientes a altas esferas sociales en clubes
exclusivos y colegios de prestigio, todo esto para que las personas que los rodean quieran
parecerse a ellos y tener lo que ellos tienen en busca de la pertenecía y la aceptación
social, reconocimiento que en caso de no ser obtenido se consideraría un fracaso
personal.

Estos dos comportamientos basados en la influencia logran modificar la conducta de

compra para las personas que rodean esta familia, incentivan el consumo de los artículos
que promocionan y posicionan bajo aspectos de éxito económico y prestigio el estilo de
vida que las familias de los suburbios deberían tener.

4. ¿Cuál es la viabilidad ética de la forma de venta en la película?

El mercadeo oculto es una realidad en las empresas con mayor poder económico y más
cuando se refieren a artículos de categoría superior. En el este momento en el mercedo
existen influencers, generalmente son personalidades de la farándula y el entretenimiento
que son los llamados a mover masas, ellos promocionan artículos directa o
indirectamente pero eso no es un secreto.

Por otra parte en la película se muestra un modelo de promoción y posicionamiento

mucho más elaborado constituido por realidades acomodadas, existe un engaño para las
personas que los rodean y las opiniones de esta familia están sesgadas por el patrocinio
de las marcas de las cuales deben hablar bien. Es un trabajo pagado, pero éticamente no
sería lo más correcto porque ese estilo de vida es falso al igual que su criterio de los
productos, no es objetivo y es altamente persuasivo. Por lo cual personas que se ven
bastante influenciadas llegan a verse afectados económicamente con el
sobreendeudamiento e incluso psicológicamente en su entorno social.