Administración de la Fuerza de ventas

Raùl Pinto Castillo

Promocion y ventas

Instituto IACC

14-10-19
 Desarrollo

STRUCCIONES: 1) A usted lo han contratado para formar la fuerza de venta de una empresa

extranjera que ha decidido ingresar al mercado chileno. Esta organización se dedica a la venta de

productos de cuidado capilar tanto para hombres como para mujeres, enfocado en un segmento

sobre 28 años ¿Qué variables consideraría usted como gerente de ventas para el proceso de

reclutamiento, selección y capacitación de sus vendedores? Fundamente su respuesta,

contextualizando la respuesta al caso planteando.

R// las variables que vamos a considerer para hacer un buen reclutamiento de ventas

principalmente es tener una seleccion de vendedroes eficaces que atraigan a los clientes y que

tenga un una Buena relacion con ellos, la mayoria de los clientes prefieren encontrar en un

vendedor cualidades tales como: honestidad, confiabilidad, voluntarioso, conocedor del producto

y servicial. Como nuestro producto que vamos a comercializar serà de cuidado capilar tanto para

hombre como para mujeres nuestros vendedores en un segmento de los 28 años debemos conocer

a nuestro cliente, escuchar sus opinions de nuestro producto y servicio y en base a eso hacer una

atencion especializada y personalizada para que el cliente se pueda identificar con nuestra

empresa y nuestra marca, nuestros vendedores tendràn la capacidad de:

 asumir riesgo y disposición a arriesgarse

 Fuerte sentido de la misión encomendada

 Capacidad de resolver problemas

 Interés por los clientes

 Capacidad de planificar

Las variables que deben conciderarse al momento de escoger una fuerza de ventas

son:

- Capacidad de trabajo en equipo

- Perfil professional

- Capacidad para manejar situaciones

- Estabilidad en sus trabajos anteriores

- Conocimiento acerca de los bienes a comercializar.

Para que la fuerzas de ventas tenga un buen Desarrollo debemos capacitar a los

trabajadores para que entreguen de la major forma la informacion de nuestros productos

que en este caso son productos capilares. Los que se van a comercializar en diferentes

supermercados del pais y farmacias donde a cada empresa se le capacitara con la

informacion de los beneficios de nuestros prductos .

Lo que esperan los clientes actuales, de parte de los vendedores, es que estos conozcan a

fondo el producto que les ofrecen, aporten ideas para mejorar las operaciones de los

clientes, que sean eficientes y confiables, y por sobre todo que tengan capacidad para

solucionar los problemas de los clientes. Estas demandas de parte de los clientes, han

obligado a las empresas a realizar una inversión mayor en la capacitación de sus fuerzas

de ventas. Hoy en día, las fuerzas de ventas podrían pasar hasta meses capacitándose y,

los programas de capacitación de ventas tienen varias metas:

- Necesidad de conocer a la empresa para la cual trabajan e identificarse con ella

(Identidad).
 - Necesidad imperiosa de conocer con certeza los diferentes productos que la empresa

ofrece en el mercado, especializándose en alguna línea de producto específica, sí el caso.

- Necesidad de conocer las características de los clientes de la empresa (cartera de

clientes), como también de las empresas competidoras en el mercado.

2) El gerente general de una empresa que vende artículos de cocina por catálogo quiere hacer

cambios en relación con el manejo de su fuerza de ventas. Dado lo anterior, lo ha contratado a

usted como especialista en ventas para una asesoría. En este trabajo le pide lo siguiente: a)

Presentar una propuesta de motivación para la fuerza de venta. b) Presentar una propuesta de

evaluación de la fuerza de venta.

En esta caso la propuesta que voy a presentar a la empresa de articulos de cocina es que a los 5

vendedores que tengan las mejores ventas se les otorgarà un bono especial por ventas y un

reconocimiento como major vendedor de la empresa incentivandolo a obtener muchas màs

ventas y clientes.

Por lo anterior resulta fundamental que los gerentes de ventas deben convencer a los vendedores

de que pueden vender más si se esfuerzan más o si se les capacita para que trabajen de manera

más inteligente. Pero si las ventas dependen en gran medida de las condiciones económicas o de

las condiciones competitivas, este argumento pierde fuerza.

Esto dara a los trabajadores una satisfacciòn personal y una sensacion de logro esto es

fundamental para que la fuerza de ventas tenga un objetivo cumplido

Para hacer una correcta evaluacion de las fuerzas de ventas es que la gerencia comunica lo que

los represntantes de ventas deben hacer y les motive para hacerlo, una Buena comunicacion

hacia delante necesita una major retroalimentacion, lo que implica obtener con regularidad desde

las fuerzas de ventas información para evaluar su desempeño. Es decir, se requiere realizar

control de la gestión de venta.

La gerencia obtiene información acerca de los representantes de varias maneras. Pero la fuente

más importante son los informes de venta, donde se obtiene información adicional de aspectos

tales como: las observaciones personales, cartas y quejas de los clientes, encuestas de clientes e

intercambio de opiniones entre supervisores y representantes de ventas, así mismo entre

representantes de ventas. Los informes de ventas tienen dos partes principales:

 Los planes de ventas

 Y los informes de resultados.

Los informes anteriormente mencionados entregan datos relevantes de los cuales los gerentes de

ventas pueden extraer indicadores clave del desempeño de ventas:

 Promedio de visitas de ventas diarias por vendedor.

 Tiempo promedio que dura una visita de venta.

 Ingresos promedios por visita de ventas.

 Costos de representación por visita de ventas.

 Porcentaje de pedidos por cada centenar de visitas de ventas.

 Número de clientes nuevos por período.

 Número de clientes perdidos por período.

 Costo de las fuerzas de ventas como porcentaje de las ventas totales.

Los informes de las fuerzas de ventas, junto con otras observaciones, proporcionan la materia

prima para la evaluación. Al respecto, existen diversos enfoques siendo uno de ellos aquel que

compara el desempeño actual con el desempeño en el pasado. El gerente de ventas puede

aprender muchas cosas acerca de un representante de ventas, al estudiar sus informes.

 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de
publicación en forma adecuada.

Por ejemplo:

 Banco de datos EBSCOhost

 Banco de datos ProQuest
 EIU Viewswire
 InvestText Plus