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ANALISIS DEL MACROENTORNO

DEL SECTOR ACEITES – EMPRESA

ACEGRASAS S.A. / TEAM FOODS

MOLANO MOLANO CARLOS AMADEO Cód. 1721980966

MONROY PEREZ CAMILO AUGUSTO Cód. 1511981737

MORA AVILA CRISTIAN YESID Cód. 1721982264

OCAMPO GONZALEZ DANIELA Cód. 1721981719

VELASQUEZ SALAMANCA CRISTIAN CAMILO Cód. 1721982425

INSTITUCION UNIVERSITARIA POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

MODALIDAD VIRTUAL

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PROCESO ESTRATEGICO

BOGOTA

2018
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TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO 1 INTRODUCCIÓN 3
CAPITULO 2 RESEÑA HISTORICA 4
CAPITULO 3 ANALISIS DEL ENTORNO ACEITES 5
CAPITULO 3 CADENA PRODUTIVA 8
CAPITULO 4 PROCESO DE EXTRACCIÓN 9
CAPITULO 5 ANALISIS PEST 11
CAPITULO 6 ANALISIS SECTORIAL 15
CAPITULO 7 OPORTUNIDADES Y AMENZAS 23
CAPITULO 8 ANALISIS INTERNO GESTION TALENTO
HUMANO 25

CAPITULO 9 ANALISIS INTERNO FINANZAS 33

CAPITULO 10 ANALISIS INTERNO TECNOLOGICO 36
CAPITULO 11 ANALISIS INTERNO MARKETING 37

CAPITULO 12 FORTALEZAS Y DEBILIDADES 45

CAPITULO 13 LISTA DE REFERENCIAS 46

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CAPITULO 1

INTRODUCCION

Se reconoce la importancia del aceite de palma como producto

alimenticio básico, su valor como sustituto de combustibles fósiles en los sectores de transporte y
de energía y los valiosos ingresos y oportunidades de trabajo que la industria de palma de aceite
genera para los países productores tropicales. Sin embargo, ese preocupante que esta industria
continúe expandiéndose y operando de manera insostenible, y que la creciente demanda de aceite
de palma genere incentivos para expandir los cultivos hacia ecosistemas naturales amenazando
así áreas con alto valor de conservación, hábitat de especies en peligro de extinción, territorios y
medios de subsistencia de las poblaciones que dependen de los bosques y el éxito de los
esfuerzos de mitigación del cambio climático a nivel mundial. Así mismo, se busca evitar que un
aumento en la producción de aceite de palma para uso energético conlleve otros efectos como
escasez o incremento en el precio de los alimentos, o desplazamiento de la producción agrícola
hacia nuevas áreas de ecosistemas naturales.

En Colombia Las actividades de la Agroindustria de la Palma de

Aceite vienen desarrollándose en forma comercial desde la década de 1960. En la actualidad el
área cultivada llega a las 365.000 hectáreas y se desarrolla en 105municipios de 16
departamentos. La capacidad instalada de plantas de beneficio en el país es de 1109 toneladas
por hora.
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CAPITULO 2

RESEÑA HISTORICA DEL SECTOR

Aunque resulta difícil poder imaginar la relación que existe entre la

vida cotidiana de las personas con el aceite de palma, la realidad demuestra que este producto se
encuentra presente en la mayoría de los alimentos y artículos de uso diario.

Un estudio del Instituto de Estudios Ambientales de la Universidad

Nacional analizó 25 de las principales actividades agropecuarias en el país y señaló que el
cultivo de palma aceitera se encontraba entre los cinco con mayor favorabilidad potencial con la
biodiversidad.

La industria del aceite de palma es actualmente líder a nivel

mundial en la provisión de aceites y grasas y uno de los sectores con mayor potencial por la
versatilidad de usos y aplicaciones de sus productos, tales como aceite de cocina, grasas
especiales, sustitutos de manteca de cacao y de grasas animales, margarinas, productos de aseo,
jabones, detergentes, cosméticos, cremas dentales, velas, lubricantes, pinturas, biocombustibles y
energía eléctrica, entre muchos otros.

“Colombia es actualmente el primer productor de aceite de palma

en América y el cuarto en el mundo. Somos un sector que genera empleo de calidad y negocios
inclusivos para pequeños y medianos emprendedores. Este sector agro empresarial, organizado
en Fedepalma, está trabajando en su desarrollo y consolidación para alcanzar los más altos
estándares y hacer que el país ofrezca condiciones competitivas para su crecimiento”, dice Jens
Mesa, presidente de Fedepalma.
 v

CAPITULO 3

ANALISIS DEL ENTORNO DEL SECTOR ACEITE

Aunque el país tiene una posición privilegiada en su industria de

aceites y grasas enfrenta dificultades externas e internas que no permiten desarrollar todo su
potencial.
En los últimos 7 años, el sector de grasas y aceites se concentró en
jugadores de gran tamaño. Estas empresas adoptaron una estrategia de reducción de costos para
hacerle frente a una caída general del consumo nacional de alimentos que afecta sus ventas
industriales y a los compradores mayoristas, como también para competir en un entorno
internacional cada vez más difícil. Colombia es el principal productor de aceite de palma de
América Latina y está en los primeros lugares a escala global, detrás de Malasia e Indonesia que
producen casi el 80% del aceite del mundo. Con todo, la industria nacional de aceites no es
competitiva y tiene precios 46% superiores al de Malasia, líder mundial.

NÚCLEOS PALMEROS

El país cuenta con 58 núcleos palmeros distribuidos en las cuatro

zonas palmeras: la zona norte la componen la Costa y el Cesar con 15 en la zona central se
encuentran el Sur del Cesar, Bucaramanga y Norte de Santander con 13; la zona oriental está
compuesta por el Meta y Casanare con 25; y el suroccidente abarca Tumaco y Caquetá con 5.

Hoy en día, el país tiene cerca de 500.000 hectáreas sembradas en

palma de aceite, lo que significa que, a la vuelta de pocos años, se contará con más de 2 millones
de toneladas de aceite de palma, duplicando la producción actual.

Así las cosas, Colombia tiene la materia prima para atender el

mercado tradicional y para avanzar gradualmente en un incremento de mezcla de biodiesel al 15
por ciento y al 20 por ciento.
 vi

Igualmente, tiene capacidad instalada para producir 580.000

toneladas anuales de biodiesel de palma, distribuida en ocho fábricas, de las cuales seis están
integradas a asociaciones de productores de dicha planta.

Según Fedepalma, en los últimos diez años esta agroindustria ha

crecido significativamente en el país, vinculando muchos pequeños y medianos palmicultores
mediante un modelo que ha sido exitoso como las alianzas productivas y otros de tipo inclusivo,
como el de Manuelita Aceites y Energía.

Cifras del gremio señalan que el año pasado la producción de aceite

de palma crudo en Colombia superó el millón de toneladas, lo cual representa un hito histórico
para la Palmi cultura nacional. Es así como alcanzó 1.041.000 toneladas y registró un incremento
de 7 por ciento con respecto al año 2012, superior a la tasa de crecimiento anual de 6,5 por ciento
de los últimos cinco años.

Asimismo, se espera que la producción de aceite de palma crudo

tenga un buen desarrollo en el 2014 y esté en alrededor de 1.160.000 toneladas, mostrando un
crecimiento de 11,4 por ciento respecto del año anterior.

PLAN NACIONAL DE BIOCOMBUSTIBLES

Entre los factores de éxito del Plan Nacional de Biocombustibles de
Colombia, Mesa mencionó la voluntad política, la solidez de las normas técnicas, la calidad del
producto, la fortaleza de las asociaciones de productores, la construcción de confianza entre
todos los actores de la cadena y sostenibilidad ambiental de la industria de biocombustibles.

Del mismo modo, el ministro de Agricultura y Desarrollo Rural,

Aurelio Iragorri Valencia, anunció, tras su reunión hace unos días con representantes de
Fedepalma, que trabajará en el desarrollo de una política sectorial y regional que permita mejorar
la productividad del cultivo de la palma en nuestro país.

Según Iragorri Valencia, la base para lograr el desarrollo del sector

se encuentra en la investigación, la asistencia técnica y el desarrollo rural.
 vii

“Vamos a realizar un plan de trabajo conjunto con el sector que se

base en la investigación, para dirigirla hacia lo que los productores necesitan y en la asistencia
técnica, para consolidar una política integral que permita fortalecer la productividad en el
campo”, señaló el Ministro.

Finalmente, según cifras de Proexport, las exportaciones de palma,

aceites y grasas vegetales en el 2013 fueron de 240,34 millones de dólares, un 18,7 % menos que
lo exportado en el 2012 cuando la cifra llegó a 259 millones de dólares.

BAJA EN LOS PRECIOS

Los precios internacionales del aceite de palma cayeron
significativamente en las últimas semanas, llegando a 640 US$/Ton, el nivel más bajo de los
últimos cinco años. Estos precios no se observaban desde marzo de 2009.

En lo corrido del año 2014, los precios han caído 26 por ciento, lo
cual se ha visto reflejado en el país, al ser Colombia tomador de precios del mercado
internacional, situación que ha afectado de una manera importante los ingresos de la
agroindustria de aceite de palma en el país.
 viii

CAPITULO 3

CADENA PRODUCTIVA

SIEMBRA RIEGO
COSECHA

Primera Fase Sistema para suplir Consiste en cortar y

del Cultivo la demanda Hídrica recoger los racimos de
Fruto producidos

PRODUCCIÓN
TRANSPORTE

Esterilización del fruto Se encuentra localizado en

de palma regiones con dificultades de
acceso

REFINADO

Derivados de
aceite

Se eliminan compuestos,
olores para dar pureza al
producto
 ix

CAPITULO 4

PROCESO DE EXTRACCION

1. LA RECOLECCIÓN

El proceso de recogida de la aceituna suele iniciarse en los meses

de Noviembre y Diciembre. Es necesario recoger el fruto según llega a su maduración y no más
tarde, porque la calidad del aceite disminuirá.

2. TRANSPORTE

El transporte de las aceitunas a la almazara se hace inmediatamente

después de la recolección, ya que para obtener el mejor aceite de oliva virgen extra los frutos se
procesan en un plazo máximo de 24 horas, conservando así todas sus propiedades y obteniendo
un aceite de la máxima calidad. Las instalaciones de extracción del aceite se denominan
almazaras, nombre que procede del árabe “al-mas’sara”, cuyo significado es “extraer”,
“exprimir”.

3. SELECCIÓN DE LAS ACEITUNAS.

Antes de comenzar a manipular las aceitunas, éstas se distribuyen

según sus características, destinando las mejores a la elaboración de aceite virgen extra, ya que
un buen aceite sólo se puede obtener de aceitunas sanas.

4. PROCESO DE LIMPIEZA Y LAVADO

El primer proceso de manipulación es la eliminación de las hojas y

ramas por medio de una fuerte corriente de aire.

5. EL PROCESO DE MOLTURACIÓN

Consiste en triturar y romper la aceituna entera (incluido el hueso)

para facilitar la salida y separación del aceite que contiene.
 x

6. BATIDO DE LA MASA

Una vez que se han triturado las aceitunas, se obtiene una masa o
pasta, que se bate para favorecer la salida del aceite. Así, se separa el aceite del agua que
contiene la aceituna y de la parte sólida u orujo (piel, pulpa y huesos rotos), por medio de un
proceso físico totalmente natural. La temperatura de batido no supera los 30º, para que no se
pierdan los compuestos aromáticos y no se aceleren los procesos de oxidación.

7. CENTRIFUGACIÓN

Para una separación completa del aceite y el agua que contiene la

aceituna, así como del orujo, la pasta de la aceituna se introduce en una centrifugadora al vacío.

Haciéndola girar a gran velocidad, se obtiene la separación del

orujo, el agua y el aceite por diferencia de densidad.

8. ALMACENAMIENTO Y CONSERVACIÓN

La conservación del aceite en condiciones óptimas es fundamental

para hacer que llegue al consumidor con todas sus cualidades. Los depósitos deben estar
construidos con materiales inertes, tales como azulejo vitrificado, acero inoxidable, poliéster-
fibra de vidrio, etc. En ningún caso, deben ser metálicos, de hierro o cobre, puesto que dichos
materiales favorecen la oxidación.
 xi

CAPITULO 5

ANALISIS PEST SECTOR ACEITES - GRASAS

DIMENSION POLITICO LEGAL DIMENSION TECNOLOGICA

El Registro Nacional de Palmicultores (RNP) es el Sispa es la plataforma que manejan los palmicultures
para
instrumento mediante el cual se acredita la condición
llevar a cabo los precios nacionales de los productos de
de “palmicultor” de las personas naturales o jurídicas
palma de aceite, la evolución histórica de los
que, dentro del territorio nacional, se dedican al rendimientos
cultivo
de fruto, aceite de palma y palmiste, evolución histórica
De la palma de aceite o a su beneficio. Constituye
una del fruto procesado, el aceite de palma y el palmiste

herramienta invaluable para identificar a los distintos extraído y ventas anuales de aceites de palma y aceite de

actores de la agroindustria palmera, al igual que a los palmiste y de las cuales se llevan registros de la

beneficiarios de la inversión de los recursos del Distribución ventas mensuales y anuales por producto.
Fondo

de Fomento Palmero (FFP), para dimensionar su Alianza SENA-Fedepalma impulsa el desarrollo

Cobertura y evaluar su comportamiento en el tiempo. Tecnológico, Con el fin de fortalecer el programa

De igual forma, es un soporte fundamental para el estratégico de capacitación con pertinencia y las alianzas

diseño y orientación de las políticas gremiales y con los gremios del sector productivo del país, el director

Públicas sectoriales. El RNP fue creado y general del SENA, Alfonso Prada, se reunió con los

reglamentado mediante el Acuerdo No. 001/95 de la directivos de la federación nacional de cultivadores de

Junta Directiva de Fedepalma, para atender los palma de aceite encabezados por su presidente ejecutivo,

compromisos y obligaciones que señala la Ley Jens Mesa Dishington, y el director ejecutivo de
138/94
Cenipalma, José Ignacio Sanz Scovino.
y demás normas que regulan el Fondo de Fomento
El gremio de palma, aceites y grasas y biodiesel, uno de
Palmero.
 xii

los seis sectores agropecuarios de clase mundial, viene

En el marco de la versión 32 del Congreso de trabajando en alianza con el SENA basado en el plan de

Metabolismo y Nutrición Clínica “Hacia una terapia negocios 2032, articulando las necesidades estratégicas
de
integral”, la Federación Nacional de Cultivadores de
La cadena productiva.
Palma de Aceite, participaron en
La alianza contempla programas de innovación y
el Simposio - Derribando mitos: Las grasas en la
desarrollo tecnológico, certificación de competencias
alimentación saludable, con dos conferencias
laborales y en la última década se han capacitado cerca de
especializadas; una a cargo de Mauricio Posso,
20 mil personas. Se han establecido los programas de
Director de Comercialización Estratégica
Técnico Profesional en Producción de Palma de Aceite y
quien hablará del sector palmicultor y otra
Tecnólogo en Gestión de Plantaciones de Palma de
por cuenta de Yadyra Cortés Sanabria, experta del Aceite,

Centro Colombiano de Nutrición Integral, que se Con registro calificado.

Enfocará en el área de salud.

DIMENSION ECONOMICA DIMENSION SOCIOCULTURAL

El sector palmero colombiano arrancó a toda marcha La situación social del campo Colombiano se caracteriza

el año 2017, logrando durante el primer trimestre del Por altos niveles de pobreza. Sin embargo, existen

año, un récord de producción histórico de 422.572 Excepciones. En efecto, algunos cultivos dan al
trabajador
toneladas de aceite de palma crudo, un crecimiento
del Mejores condiciones que otros. Estudios previos hacen

34 % respecto a las 315.654 toneladas obtenidas a referencia al caso de los cultivos permanentes, entre otros

marzo de 2016, lo que indica un aumento interanual la palma de aceite, en los cuales el trabajador tiene acceso

Del orden de 107 mil toneladas. A seguridad social y empleo estable. La contribución de
la

agroindustria de la palma de aceite al proceso de

desarrollo
 xiii

En marzo se produjeron más de 168 mil toneladas, la

social de las comunidades pertenecientes a sus áreas de
mayor producción mensual alcanzada en la historia
de Influencia es el objeto de este artículo. En este análisis se

Colombia, con un crecimiento récord del 59 % incluyeron variables relacionadas con generación de

Respecto al mismo mes de 2016 (Figura 1 A).
Las ventas de aceite de palma crudo al mercado
nacional registraron un aumento del 4 % en el primer
Empleo, condiciones de vida e ingreso de los
trabajadores.
Los principales hallazgos de este estudio son: 1) La
palma

Trimestre de 2017. El aumento histórico en la
producción y en la oferta disponible generado por las
buenas condiciones climáticas en las diferentes zonas
palmeras, aunado a los ajustes en la metodología del
de aceite tiene gran capacidad de generación de empleo;
2)
los municipios relacionados con la obtención de aceite de
palma tienen mejores condiciones de vida que las de
otros

Fondo de Estabilización de Precios, FEP Palmero, localizados en las mismas áreas que no se dedican a esta

(que anticiparon desde enero de 2017 la lectura de los actividad; y 3) los trabajadores del sector de la palma de

nuevos pisos y techos del Sistema Andino de Franjas aceite Colombiano, que en general son poco calificados,

de Precios, SAFP, que entraron en vigencia hasta el Son bien remunerados.

mes de abril, para el cálculo de aranceles variables), La Federación Nacional de Cultivadores de Palma de

generaron una mejor colocación del aceite de palma Aceite (Fedepalma) existe para apoyar a los
palmicultores
crudo de producción nacional en el mercado
en la defensa de sus intereses y el logro de la
doméstico, particularmente en el segmento de aceites
competitividad de una agroindustria oleaginosa que
Y grasas comestibles. Las menores compras del
aceite transforma la calidad de vida de las comunidades que la

de palma por parte de la industria de biodiesel Acogen y promueve el progreso y el bienestar.

durante Representa

el periodo de análisis, tienen que ver con la fielmente los intereses de sus asociados como es su papel

disminución de la demanda por parte del sector de irrenunciable, y está destinada a satisfacer sus
 xiv

necesidades
transporte de carga, ante la desaceleración acentuada
Inclusive más allá de sus expectativas.
de la economía durante el primer trimestre del año,
que Creada en 1962, Fedepalma está conformada por

apenas creció 1,1 %, así como por la menor diná- pequeños, medianos y grandes cultivadores de palma de
mica
aceite, quienes operan a escala empresarial, asociativa
De producción y exportación de petróleo. La caída en
incluyendo alianzas estratégicas, o individual, al igual
el biodiesel fue más que compensada por la que

recuperación en las compras de aceite de palma en los Por extractores de aceite de palma.

segmentos de aceites y grasas comestibles, alimentos

Concentrados y jabonería.
 xv

CAPITULO 6

ANALISIS SECTORIAL SECTOR ACEITES - GRASAS

AMENAZA DE PRODUCTOS

Si en casa tienes algún tipo de producto de bollería industrial, es

probable que entre sus ingredientes se indique el aceite de palma o ‘grasa de palma’. Esta grasa
saturada de origen vegetal se utiliza en muchos de los alimentos horneados dulces y salados de
origen industrial. El aceite de palma es extraído de frutos similares a las aceitunas, drupas,
producidos por diferentes variedades de palmeras. Y, para muchos, es una de las amenazas
medioambientales más peligrosas del mundo.

SEQUÍA

La sequía y el fenómeno climático de El Niño amenazan la

producción de aceite de palma en el sudeste asiático y pueden en consecuencia causar un alza del
precio del champú o de las galletas en los supermercados de todo el mundo.

El aceite de palma -85% de su producción viene de Indonesia y

Malasia- entra en la composición de gran cantidad de productos corrientes, en particular la
alimentación y los cosméticos.

Las cotizaciones empezaron a subir tras la sequía sufrida en estos

dos países productores asiáticos en enero y febrero, y ello pese a que el fruto de la palma de
aceite puede vivir varios meses sin agua.

Pero la Asociación indonesia de productores de aceite de palma

atribuye el alza de las cotizaciones a otros factores, e indica que los efectos de la sequía
solamente se sentirán más adelante este año.
 xvi

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

El aceite de palma se ha venido usando como ingrediente para la

industria agroalimentaria, la industria química, cosmética, alimentación animal y más
recientemente para biocombustibles, su utilización ha generado un aumento generalizado de la
demanda en los países de la Unión Europea.

El consumidor europeo es consciente de las implicaciones que trae

el cultivo de palma, razón por la cual, es muy exigente con respecto a las certificaciones
necesarias que comprueben que la producción es sostenible y amigable con el medio ambiente.

Principales proveedores para la Unión Europea en 2013 En 2013,

las importaciones de la Unión Europea de aceite de palma y sus derivados alcanzaron
US$8.732,6 millones con un crecimiento del 5% en comparación con el año anterior. Indonesia
fue el principal proveedor de aceite de palma para la Unión Europea exportando en 2013
US$3.095 millones; Colombia ocupó el octavo lugar como proveedor. Los principales productos
importados en 2013 fueron aceite de palma en bruto y los demás aceites y sus fracciones.

Indonesia 35% Malasia 22% Países Bajos (Holanda) 21%

Papúa Nueva Guinea 6% Alemania 4% Tailandia 2% Italia 1% Colombia 1% Honduras 1%
Guatemala 1% Otros 5%

El aceite de palma se usa en la mitad de tus productos de uso diario

El aceite de palma y los ingredientes derivados de la palma se encuentran en aproximadamente el

50 % de los productos del supermercado. El aceite de palma es muy apreciado porque es barato y
versátil. Los aceites del fruto de la palma se procesan para convertirlos en aceites comestibles
que se emplean para cocinar y para fabricar alimentos procesados como el chocolate, las galletas
y los cereales. También pueden formar parte de ingredientes como la glicerina que se usa en el
detergente para la ropa y en cosméticos como dentífricos, jabones, geles de ducha y champús.
 xvii

ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

La competencia entre los aceites comestibles tiende a intensificarse

La mayoría de los países producen parte de sus requisitos de aceites y grasas, pero son pocos los
que logran autoabastecerse. De las 17 grasas que participan principalmente en el comercio
internacional el aceite de palma es el líder en cuanto a las exportaciones, le siguen los aceites de
soya, de colza y de girasol. En el mercado de las exportaciones se comercializa sólo la tercera
parte de la producción mundial, para el año 2001 se pronosticaba un aumento del 45 por ciento
de la exportación total de aceites y grasas. En el artículo se presentan las cifras de producción en
los principales países productores y se analizan las consecuencias del aumento de la producción
mundial en general, tanto a nivel de exportaciones como de importaciones.

Sin duda, el comercio de aceites comestibles crecerá en el futuro,

ya que el crecimiento de la población mundial y el incremento del poder adquisitivo impulsarán
la demanda.

PALMA DE ACEITE, COMPETITIVIDAD POR LO ALTO

El cultivo de palma de aceite se ha convertido en un verdadero

lubricante social. La vinculación de centenares de pequeños productores a esta actividad
mediante la participación en proyectos asociativos, coloca a los palmicultores en una posición
privilegiada frente a los procesos de modernización de la agricultura.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

El aceite de palma inunda nuestras vidas: su consumo se multiplica

por 11 desde el 2000, Está presente en bollería industrial, tartas, pasteles, chocolatinas, cremas,
margarinas, patatas fritas, productos de cacao, aperitivos salados y hasta en los champús. El
aceite de palma inunda nuestras vidas y su consumo no para de crecer. Si en el año 2000 Europa
apenas consumía 271.000 toneladas de esta grasa, el pasado ejercicio se sobrepasaron los tres
millones, lo que supone 11 veces más en sólo 16 años.
 xviii

De un cultivo que tarda entre 2 y 3 años para empezar a dar frutos y

que puede hacerlo durante otros 25 años más, se extrae uno de los mejores y más consumidos
aceites en el mundo: El aceite de palma.

La mayoría de amas de casa, aficionados, expertos de la cocina y

en general quienes gustan del buen comer, desconocen que en el aceite de palma encuentran el
alimento que les brinda la suficiente energía y vitaminas que requiere el organismo para
desarrollar todas las actividades físicas e intelectuales.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA

El sector debe reducir los costos de producción y mejorar su

productividad. Las brechas con los principales competidores mundiales siguen siendo muy
grandes.

Las ventas de aceite de palma alcanzaron una cifra récord de

570.174 toneladas en 2009. De ellas, 73% fueron para la industria de alimentos y 27% para la de
biodiesel. Las compras para biodiesel aumentaron 277% con respecto a 2008.

FUERZA PORTUNIDAD AMENAZA

COMPETITIVA

RIVALIDAD: El negocio agrícola de la palma Competitividad deshonesta

•Identificar Barreras de hay que pensarlo con con productos de mala
Salida mentalidad de inversionista y calidad a muy bajos precios.
•Características de los
con visión empresarial, ya que
competidores
•Número de empresas es un cultivo de rendimiento
•Antigüedad de las tardío, cuya primera cosecha se
empresas competidoras obtiene tres años después de la
•Rentabilidad del sector siembra. Empresas que no estén
•Tasa de crecimiento del legalmente constituidas
sector 65 EMPRESAS

43 GRANDES

17 MEDIANAS

5 PEQUEÑAS
 xix

PODER DE La comercialización del aceite Que no sea rentable a la hora

NEGOCIACION de palma en Colombia ha de producir la materia prima
PROVEEDORES: logrado un desarrollo
•Descripción y significativo en la presente
características de los década, gracias al esfuerzo
proveedores coordinado del gremio Una alta déficits de
•Número de proveedores palmicultor y al respaldo que reductores de la materia
•Costo de Cambio para ello ha tenido en el prima
•Nivel de diferenciación Gobierno Nacional.
de los suministros
Antes de la apertura comercial
emprendida por Colombia a Que costo de producción sea
comienzos de 1990, los precios muy alto
se establecían en función de las
condiciones del mercado
interno, el cual se caracterizaba
por altos aranceles, cupos de
Importación y elevados costos
de producción.
PODER DE Especificaciones de calidad en Que no sean de buena calidad
NEGOCIACIÓN la compra-venta de aceite crudo la materia prima
COMPRADORES: de palma
•Identificar los grupos
de clientes y su poder de Existe homogeneidad en las
negociación especificaciones de calidad
•Volumen de compra
exigidas al aceite crudo, así
•Costo de cambio
•Nivel de diferenciación como en las políticas de
de productos y servicios incentivos y castigos por Que no se cumpla con la
cumplimiento a éstas. Las demanda de materia prima
normas más reconocidas están para la comercialización del
relacionadas con el contenido de producto
acidez (máximo 5%) y de
humedad e impurezas (1 %
máximo). Cada punto por
debajo de estos máximos se
bonifica en dinero, con un
equivalente al doble de lo
obtenido sobre la
especificación.

SUSTITUTOS La presión social consiguió Hay grasas vegetales

•Identificar factores que eliminar el uso de las grasas saturadas buenas, como el
pueden generar la animales como manteca de esteárico, y malas, como el
sustitución.
 xx

cerdo o grasas de vacuno que palmítico, que supone la

provocan el mismo efecto mayor parte de la
negativo que el aceite de palma. composición del aceite de
Después se pasó a los aceites palma.
vegetales hidrogenados, que
tienen ácidos grasos trans,
también perjudiciales, y ahora
llega la tercera opción: el aceite
y la grasa de palma.

NUEVOS A mayoría de los países Produce 10 veces más aceite

COMPETIDORES producen parte de sus requisitos por hectárea que la soya, un
•Identificar Barreras de de aceites y grasas, pero son fuerte competidor en el
Entrada
pocos los que logran mundo de los aceites
autoabastecerse. De las 17 vegetales.
grasas que participan
principalmente en el comercio
internacional el aceite de palma
es el líder en cuanto a las
exportaciones, le siguen los
aceites de soya, de colza y de
girasol. En el mercado de las
exportaciones se comercializa
sólo la tercera parte de la
producción mundial, para el año
2001 se pronosticaba un
aumento del 45 por ciento de la
exportación total de aceites y
grasas. Sin duda, el comercio de
aceites comestibles crecerá en el
futuro, ya que el crecimiento de
la población mundial y el
incremento del poder
adquisitivo impulsarán la
demanda.
 xxi

CAPITULO 7

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

PRINCIPALES OPORTUNIDADES PRINCIPALES AMENAZAS

1 Crecimiento en el consumo mundial 1 Aumento en los costos de producción.

de aceites y grasas

2 Superar problemáticas sanitarias. 2 Alza en el precio de productos

alimenticios y cosméticos.

3 Incrementar la productividad. 3 El cultivo de la palma de aceite es

propio de la zona tropical, su
desarrollo transcurre en medio de una
gran biodiversidad, y en ese sentido,
enfrenta el riesgo de una mayor
exposición a plagas y enfermedades
que amenazan seriamente la
sostenibilidad de esta actividad
productiva.

4 Reducir los costos de producción. 4 Precios superiores a los que manejan

los líderes mundiales del sector como
lo es Malasia.

5 Optimizar los ingresos. 5 Caída de los precios lo cual afecta de

manera importante los ingresos de la
agroindustria de aceite de palma en
Colombia.

6 Producir sosteniblemente y de forma 6 Hábitos inadecuados en el consumo

amigable con el ambiente, de los productos a base de palma de
cumpliendo con estándares aceite.
internacionales rigurosos, permitiendo
 xxii

a que quienes hacen las cosas bien

puedan diferenciarse certificando su
desempeño en materia de
sostenibilidad.

7 Generación de empleo de calidad y 7 Incendios en amplias zonas de

negocios inclusivos para pequeños y
medianos emprendedores
floresta, Cuando el fuego penetra en la
tierra, está latente debajo de las
cenizas durante semanas, a veces
meses, librando nubes de metano,
monóxido de carbono, ozono y gases
tales como el cianuro de amonio.

8 Ofrecer condiciones competitivas 8 La sequía y el fenómeno climático de

para el crecimiento del sector. El Niño amenazan la producción de
aceite de palma.

9 Aumento en las hectáreas sembradas 9 Entrada de nuevos competidores, La

de palma de aceite, lo cual duplicaría mayoría de los países producen parte
la producción. de sus requisitos de aceites y grasas,
pero son pocos los que logran
autoabastecerse

10 Creación de alianzas productivas y de 10 Rivalidad entre competidores de la

tipo inclusivo. industria.

12 Modernización de la agricultura. 12 Competitividad deshonesta con

productos de mala calidad a muy
bajos precios.

13 Incremento del contrabando abierto y 13 Baja calidad en el manejo de materias

técnico causado por la revaluación del primas por parte de proveedores.
 xxiii

peso.

14 Adopción de nuevos materiales y 14 La deforestación necesaria para

tecnologías apropiadas a las plantar la palma genera la emisión de
condiciones para el buen desarrollo gases de efecto invernadero, nocivos
del producto. para el planeta.

15 Adopción de las mejores prácticas 15 El cultivo de la palma y su aceite,

agrícolas existentes y un uso más desestabilizan el ecosistema. Sumado
eficiente de todos los factores de a los fertilizantes, humaredas
producción, incluyendo capital y industriales y maltrato al suelo,
trabajo. Para ello, es necesario generan una sequía excesiva en la
desarrollar estrategias. tierra una vez finalizado el cultivo.

16 El desarrollo de ventajas 16 Orden público: Las recientes

competitivas, a través de mayor
investigación e innovación en los
procesos productivos
publicaciones de palmeras en el Urabá
antioqueño, por trato indebido con los
pobladores de estas zonas, afectan la
imagen del sector. Sin embargo, esta
zona puede llegar a tener cerca de
3.000 hectáreas por lo que en realidad
representa una proporción mínima de
la industria.

17 El biodiesel de palma colombiano 17 Existencia de productos sustitutos,

disminuye entre 83% y 108% las Observando el sector de aceites y
emisiones de gases efecto grasas, se puede evidenciar la
invernadero, en comparación con el existencia de sustitutos en el mercado
combustible fósil. de forma ascendente, ya que la
competencia esta tanto a nivel
internacional como nacional, y estos
tiende a competir por existencias y
precio. Además de ser un producto de
 xxiv

difícil acceso (los canales de

distribución y precio) en la mayoría de
casos no se encuentra mucha
información disponible sobre sus
propiedades saludables, solo quienes
conocen sus beneficios lo emplean y
lo exigen.

18 El aceite de palma, al ser rico en 18 Capacidad de negociación con el

fitonutrientes y libre de ácidos grasos cliente.
trans, tiene un gran potencial en la
producción de alimentos saludables.

19 Mayor uso de las energías renovables 19 Falta de presencia en los diferentes

a escala mundial, en parte como canales de distribución.
consecuencia del agotamiento de los
combustibles fósiles y las
preocupaciones globales en relación
con el aumento de las emisiones de
gases efecto invernadero y su efecto
climático.

20 Estimaciones realizadas por expertos 20 Falta de culturización a los clientes

señalan que el aprovechamiento y primarios del producto.
transformación de la biomasa
disponible en la planta extractora
podría llegar a representar hasta 30%
más de los ingresos que se derivan del
beneficio tradicional del fruto de
palma de aceite.
 xxv

CAPITULO 8

ANÁLISIS INTERNO GESTIÓN DE TALENTO HUMANO

Ser el mejor lugar para trabajar y contar con el mejor talento

requerido por la organización es sin duda un factor de éxito para el cumplimiento de las metas.
Estamos convencidos de que el talento Team es un elemento diferenciador, por lo que el
cuidado, la motivación, la formación, el desarrollo y el bienestar de nuestra gente son prioridad.

Selección y contratación

Buscamos atraer, seleccionar, desarrollar y retener el mejor talento

alineado con los requerimientos de la organización para asegurar un crecimiento rentable en el
tiempo. Hacemos uso de diversas fuentes de reclutamiento que nos permiten llegar a más
personas e identificar candidatos con potencial ajustados a los requerimientos actuales y futuros
de los negocios. Monitoreamos y verificamos el desarrollo y efectividad de la gestión en
selección, mostrando proactividad y apertura para el desarrollo de nuevas iniciativas y
mejoramientos continuos en este frente. Como política, todo el personal contratado directamente
por la organización ingresa con un salario por encima del salario mínimo legal vigente. Luego,
nos enfocamos en acompañar el proceso de ingreso de los nuevos colaboradores para que la
adaptación a la cultura organizacional sea lo más natural posible, asegurando la calidad del
proceso. Para evaluar la calidad de la selección, os encontramos estructurando un indicador que
se ajuste al contexto de la organización y nos permita identificar oportunidades de mejora en el
proceso a nivel corporativo. Se espera reportar este indicador en el Informe 2017.

CASOS DE ÉXITO

Soy Talento Team Se implementó la plataforma Soy Talento como

respuesta a varias necesidades en la vicepresidencia: tener un seguimiento mayor en nuestros
procesos de cambio en la estructura, seguimiento a la gestión de los responsables de selección,
tener nuestra propia base de datos de candidatos, promover las vacantes a nivel interno ya que
todo colaborador tiene acceso a la plataforma, y con este seguimiento poder calcular indicadores
más exactos a nivel de desarrollo del talento.
 xxvi

El paso que se debe dar para el 2017 es seguir fortaleciendo la

gestión en la plataforma, seguir entrenando a los líderes y responsables de selección sobre todos
los beneficios de esta, generar mayor comunicación frente a ella a nivel externo e interno para
atraer más talento y lograr este año tener nuestros indicadores más exactos.

Una vez se consolide el sistema en Colombia, se espera implementarlo en las demás operaciones
para una gestión corporativa del talento y los procesos, promoviendo el crecimiento y desarrollo
de la Gente Team, y la posibilidad de movimientos internos entre países.

Desarrollo del talento

Buscamos profundizar en el conocimiento de nuestros

colaboradores para acompañarlos en su desarrollo integral a través de la definición de un plan de
desarrollo individual (PDI) y la gestión de su desempeño. Apoyamos a los colaboradores en la
identificación de sus fortalezas, talentos y áreas de oportunidad a través de la valoración de sus
competencias con miras a reforzar el autoconocimiento desde el ser y el hacer, y brindar recursos
adicionales que les permitan cerrar brechas y ser exitosos ante los nuevos desafíos. Igualmente,
junto con los colaboradores se definen y/o actualizan sus planes de desarrollo individual, sus
indicadores de desempeño y sus descriptivos de cargo en relación con las necesidades del
negocio y las expectativas que se tienen sobre el desempeño, con el objetivo de soportar su
desarrollo y crecimiento en la organización a nivel integral. El 76% del total de los
colaboradores, con excepción de la operación de BredenMaster, fueron elegibles para evaluación
de desempeño en el 2016. De estos, el 94% recibieron sus evaluaciones, cumpliendo la meta
propuesta en cada uno de los países. La meta de cumplimiento para los siguientes años es del
100% de la población objetivo.

FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN

En un trabajo conjunto con todas las áreas de la organización, se

realiza un diagnóstico de las necesidades en capacitación del talento y su respectivo plan de
capacitación para el siguiente año, de manera que las actividades se puedan presupuestar y
planear, dando solución a los requerimientos de la organización en esta materia. Las horas de
capacitación promedio para los colaboradores varían por operación y por país, teniendo en
cuenta las necesidades en cada zona y el plan de capacitación propuesto. En Colombia,
 xxvii

Barranquilla lidera con 5,3 horas por colaborador, mientras que

BredenMaster presenta la menor tasa con 1,4 horas anuales en promedio por colaborador.
México y Team Chile se encuentran en el medio con 3 horas junto con las otras plantas ubicadas
en Colombia. Este indicador no presenta mayor variación entre hombres y mujeres, pero sí
presenta un incremento sustancial al desglosar por nivel del trabajador, evidenciando en
promedio más de cien horas de capacitación anuales para colaboradores en los niveles operativos
(5 y 6). Para complementar la formación profesional, Team también cuenta con convenios y
programas para la educación continuada, en ocasiones en alianzas con instituciones educativas o
a través de patrocinios y becas otorgados.

SUCESIÓN

Con el fin de asegurar la identificación, formación y preparación de

los futuros líderes de la organización, se tiene como objetivo identificar la totalidad de los cargos
críticos y el talento más idóneo para ocuparlos en el futuro. Colombia ya definió las posiciones
claves y estableció el plan de talento, identificando 29 sucesores para 26 posiciones críticas

BENEFICIOS Y BIENESTAR

En Team generamos bienestar teniendo en cuenta el equilibrio entre

el trabajo, salud, familia, vida personal, ocio, crecimiento personal y educación. Esto se garantiza
a través de actividades, beneficios y convenios dirigidos a las necesidades y aspiraciones de cada
colaborador. Así mismo, definiendo planes que aseguren el reconocimiento, la celebración de
fechas especiales, calidad de vida e interés de la compañía en la vida personal de todos los
colaboradores. De esta manera, se creó un eslogan que identifica todas las actividades de
bienestar para generar impacto y recordación: “Estar bien es estar Team”.

Se definieron cuatro pilares que abarcan las temáticas que las

personas consideran como un bienestar valioso dentro de las organizaciones:

1. Bienestar Social

Se refiere al rol de cada colaborador dentro de la sociedad a través de su participación en

actividades de cultura y recreación, así como en la celebración de fechas especiales.
 xxviii

2. Bienestar Físico

Se refiere a la realización de actividades físicas y alimentación saludable para que el colaborador

pueda mantener un estado físico óptimo y una buena salud.

3. Bienestar Financiero

Se refiere al bienestar que se logra a través del manejo correcto del dinero. Es un balance entre lo
que necesitamos y lo que queremos, lo que gastamos y lo que tenemos (ahorros, seguros,
subsidios, préstamos).

4. Bienestar Emocional

Se refiere a la salud emocional, que incluye el equilibrio entre el trabajo y la vida personal, las
relaciones familiares y el desarrollo del colaborador dentro de la organización (salario emocional
y reconocimientos).

Procuramos que los beneficios tanto monetarios como en salario emocional sean visibles,
valorados y utilizados por los colaboradores de Team.

Inversión en beneficios (COP): $1.495.054.776 COLOMBIA

COMPENSACIÓN Y REMUNERACIÓN

Tenemos una política de compensación que busca que los salarios,

el sistema de incentivos y los beneficios otorgados por Team sean equitativos en el interior de la
compañía y atractivos en el mercado, por lo cual tenemos una metodología de valoración de
cargos con la cual se asignan los salarios. De acuerdo a la experiencia y el conocimiento del

Colaborador, sus habilidades gerenciales, el nivel de responsabilidad en la toma de decisiones y

el impacto en los resultados de los negocios, entre otros, se fija un valor que luego es revisado
bajo las encuestas salariales del mercado para la determinación final del salario correspondiente.

Tenemos una metodología de valoración de cargos con la cual se asignan los salarios, para
garantizar que en todo momento estemos remunerando a nuestros colaboradores de una forma
competitiva y justa,
 xxix

CULTURA, AMBIENTE Y CONDICIONES LABORALES

Queremos ser el mejor lugar para trabajar, por lo que

constantemente trabajamos por mejorar el ambiente y clima laboral, fortaleciendo el compromiso
y sentido de pertenencia con la organización. Promovemos un estilo de liderazgo homogéneo a
lo largo de todas nuestras operaciones que permita la construcción de relaciones de confianza, el
desarrollo de las competencias organizacionales y el cumplimiento de los valores corporativos,
favoreciendo el crecimiento personal y profesional de todos los colaboradores. Contamos con
una tasa de rotación saludable para el mercado y los estándares laborales y un alto nivel de
satisfacción laboral en las operaciones de Colombia y México. Sin embargo, Chile y
BredenMaster presentan oportunidades de mejora significativas en estos aspectos con iniciativas
que ya se están implementando.
 xxx

Seguridad y salud en el trabajo

La seguridad y la salud de nuestros colaboradores son prioridad para la organización, por lo que
buscamos generar ambientes de trabajo seguros y saludables, minimizando los riesgos laborales
a través de la implementación de acciones efectivas para la identificación y tratamiento de los
riesgos. El cumplimiento de la normatividad vigente en cada una nuestras operaciones es una
prioridad, por lo que sistemáticamente se hace seguimiento a la gestión en seguridad y salud en
el trabajo para garantizar el óptimo funcionamiento de las acciones y programas relacionados.
Medimos periódicamente nuestros índices de frecuencia y severidad por accidentalidad, lo que
 xxxi

Nos indica el número de accidentes laborales totales y el número de

días perdidos por estos respectivamente por cada 200.000 horas hombre trabajadas. Estos
indicadores incluyen no solo a los colaboradores directos, sino también a aquellos que trabajan
en nuestras instalaciones por contratos temporales y outsourcing.
 xxxii

DESAFÍOS 2017-2019

COLOMBIA

Fortalecer el desarrollo de los colaboradores para ampliar el cubrimiento de posiciones con

promociones internas y cerrar las brechas en el nivel de alistamiento de sucesión.

• Construir y fortalecer una marca empleador Team.

• Disminuir el nivel de riesgos evaluados como no aceptables y fortalecer controles existentes

• Fortalecer la cultura de seguridad a través de hábitos y comportamientos seguros para reducir

los índices de accidentalidad.
 xxxiii

CAPITULO 9

ANALISIS INTERNO FINANZAS

Team Foods presentó hoy un balance de su operación en el 2017,

que evidencia el buen comportamiento de la compañía. De acuerdo con las cifras presentadas, se
calcula un cierre de año con un crecimiento del 14% en sus ingresos, un incremento del 12% en
el volumen de sus ventas y una inversión cercana a los 10 millones de dólares.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Team ha consolidado operaciones en Chile y México, donde hoy es

una de las compañías líderes de la industria de los lípidos y grasas. En Chile, por ejemplo, se han
invertido más de US$ 8.5 millones de dólares para poner en operación la refinería física más
moderna de Sur América. Así mismo, en el 2015 Team adquirió BredenMaster, compañía con 20
años de experiencia en el mercado chileno, líder en la producción y comercialización de
productos de panadería congelados.

Exportamos a otros países del continente como Panamá, Bolivia, Puerto Rico, Curacao y Aruba.
Desde que creamos la unidad de exportaciones de Team, hemos obtenido un crecimiento del
11% de venta en volumen. En 2006 se exportaron 1.000 toneladas y se planea cerrar del 2017
con 12800 toneladas.
 xxxiv

Algunos datos de interés financiero del ACEGRASAS

 xxxv

ACEGRASAS Constantemente trabaja por mejorar el ambiente y

clima laboral, fortaleciendo el compromiso y sentido de pertenencia con la organización.
Promovemos un estilo de liderazgo homogéneo a lo largo de todas nuestras operaciones que
permita la construcción de relaciones de confianza, el desarrollo de las competencias
organizacionales y el cumplimiento de los valores corporativos, favoreciendo el crecimiento
personal y profesional de todos sus colaboradores.
 xxxvi

CAPITULO 10

TECNOLOGÍA
La tercera etapa en la alianza de Team y Acegrasas fue la
ampliación de las capacidades de las plantas, de ahí que se hizo un crecimiento dentro de la
estrategia de la organización: ¿en dónde se crecía y cómo se crecía? Se adelantó la actualización
tecnológica de todas las plantas, el desarrollo de nuevos productos y la diversificación con un
contexto específico.
INNOVACIÓN
Los productos de Team® se desarrollan con un alto componente de
innovación y un constante entendimiento del consumidor, alineados con la responsabilidad por el
bienestar de la sociedad y el cuidado del medio ambiente. Este conocimiento permite que las
ideas sean materializadas gracias al trabajo del área de Investigación y Desarrollo, la cual fue
reconocida por Colciencias (Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnología e Innovación)
como Centro de Desarrollo Tecnológico.
Así mismo, Team® ha impulsado un importante plan de
modernización de sus plantas y de fortalecimiento de la investigación y el desarrollo con miras a
soportar su acelerado crecimiento. De esta manera, la compañía invierte al año para este fin cerca
del 3% de sus ventas en los mercados en los que hace presencia.
En 2013, Team® invirtió en su planta de Chile alrededor de 10
millones de dólares para la puesta en marcha de la refinería física de aceites más moderna de la
región y con esta inversión la compañía espera seguir consolidándose en el mercado austral
donde ya es el segundo mayor proveedor industrial de lípidos especializado. Así mismo, en el
2015, Team® adquirió BredenMaster, compañía con 20 años de experiencia en el mercado
chileno, líder en la producción y comercialización de productos de panadería congelados.
 xxxvii

Tienen 5 patentes concedidas

Investigan soluciones para la prevención y corrección de enfermedades Trabajan con médicos de
diferentes especialidades y centros de investigación para formar una red de ciencia

La innovación en Team® está de forma transversal, es decir que

innovamos en productos, procesos, modelos de negocio y para lograrlo entendemos las
necesidades del mercado y de nuestros clientes.
 xxxviii

CAPITULO 11

MARKETING

En el presente capítulo, se define el concepto de marketing y de

nociones relacionadas al mismo, fundamentales para comprender el real alcance de este término.
Estas son: necesidades, deseos y demandas; productos; valor, satisfacción y calidad; intercambio,
transacciones y relaciones; mercados. También, se define, los conceptos de planeación
estratégica de un programa de marketing que luego serán puestos en práctica para la realización
del trabajo.

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Kotler y Armstrong (1994) define la necesidad como “una

condición de carencia” Con lo anterior se deduce que las necesidades son inherentes a la
naturaleza humana y, por lo tanto, el marketing no las crea. Incluyen las necesidades físicas
como alimentos, vestimenta, seguridad; necesidades sociales como pertenencia y afecto y
necesidades individuales como conocimiento y expresión del yo.

PRODUCTOS Y SERVICIOS EL PRODUCTO

Es “todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de

satisfacer una deseo o una necesidad” (Kotler y Armstrong, 1994) No solamente se refiere a los
productos tangibles, sino también a los intangibles, como lugares, ideas y actividades.
Actualmente se utiliza la palabra bienes y servicios para diferenciarlos. Las organizaciones
deberían mejorar continuamente sus productos y ofrecer soluciones para cada necesidad.

VALOR, SATISFACCIÓN Y CALIDAD

Kotler y Armstrong (1994) dicen que los consumidores toman

decisiones de compra basándose en la “percepción que tienen del valor de un producto”. Para el
cliente, el valor es la diferencia entre los beneficios que el obtiene al usar o consumir un
producto y los costos de obtenerlo. Generalmente, no hay mucha exactitud y objetividad por
parte de los clientes al determinar los beneficios y los costos de los productos. Ellos actúan según
 xxxix

El valor percibido. La satisfacción puede definirse como el

sentimiento de placer o de decepción que tiene una persona al comparar el resultado que obtiene
de un producto con las expectativas

Que tenía sobre el mismo. 14 La satisfacción de los clientes está

totalmente relacionada con la calidad de los productos. Cuando una empresa se concentra en la
satisfacción del cliente, tiene como principal objetivo ocuparse de la calidad de sus productos.

MERCADOS

El mercado “es el conjunto de compradores reales y potenciales de

un producto o servicio” (Kotler y Armstrong, 2004) Son un conjunto de personas que están
relacionadas por procesos de intercambio. Las personas que se dedican a la mercadotecnia
comienzan su trabajo estudiando y detectando las necesidades y los deseos de las personas que
integran los mercados

ANALISIS DEL MARKETING ACERGRASAS

Objetivo de la estrategia de marketing

 La línea de productos debe superar las expectativas de los consumidores en cuanto a

calidad, sabor, precio, ubicación, promociones, imagen, etc.
 Las posibilidades de sobresalir en el mercado dependen de que tan bien se manejen estos
factores críticos.

DESARROLLO DEL CONCEPTO

ACERGRASAS Nace con línea de productos de aceites que están

dirigidos a las familias colombianas que forman parte de la clase social media con el deseo de
enriquecer el sabor de sus alimentos

ACERGRASAS refleja el cuidado de su salud con una gama de productos que se adapten gustos
gastronómicos.

La línea de aceites de ACERGRASAS aporta vitamina E la cual previene la diabetes y el

sufrimiento de problemas cardiacos.
 xl

MICRO ENTORNO

La empresa pretende desarrollar productos que cumplan con los

registros sanitarios pertinentes, Se trabaja bajo los más estrictos estándares de calidad, Que sean
productos que satisfagan la necesidad del mercado al momento de elaboración de un plato en su
hogar.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se piensa y se ha evaluado en cada una de las necesidades de los

clientes, es por eso que tenemos varios centros de distribución; entre ellos podríamos encontrar
los que principalmente los supermercados más importantes del país.

CLIENTES

El mercado meta de la empresa son los consumidores que forman

parte del segmento de la población colombiana que pertenece a la clase social media el cual es
un nivel socioeconómico que se sitúa entre la clase obrera y la clase alta de la ciudad.

COMPETENCIA DIRECTA

OLEOFLORES con ventas de $184.238 millones (aproximadamente US$94 millones) y un

aumento de 93,5%;

ACEITES MANUELITA $114.619 (aproximadamente US$58 millones) y 34%;

FANAGRA $114.240 millones (aproximadamente US$58 millones) y 31,8%;

C.I. SIGRA $113.799 millones (aproximadamente US$58 millones) y 9,6%;

C.I. MIRA $97.077 millones (aproximadamente US$49 millones) y –24,7%;

GRADESA $97.074 millones (aproximadamente US$49 millones) y 41,9%;

DUQUESA $88.924 millones (aproximadamente US$45 millones) y 18%;

C.I. SACEITES $88.475 millones (aproximadamente US$45 millones) y 36,9%;

C.I. TEQUENDAMA $86.811 millones (aproximadamente US$44 millones) y 49,3%;

Y ACEITES $71.720 millones (aproximadamente US$36 millones) y 35,1%.

 xli

MACRO ENTORNO

TECNOLOGICO

El informe global sobre tecnología de la información presentado en nueva york por el Word
economic fórum (WEF), informa que Un índice con valor superior a 1 revela que existe
especialización. En América Latina y el Caribe se observan cuatro áreas principales de
especialización científica: ciencias agrícolas, ciencias vegetales y animales, microbiología y
ecología ambiental. La región presenta menos capacidades científicas relativas en el caso de
ciencias más “horizontales” (es decir, con mayor impacto multisectorial), como ingeniería,
ciencias de materiales e informática, así como en investigación multidisciplinaria.

ECONÓMICO

Está dirigido a la clase media alta el cual es el segmento en Colombia que se consideran a, las
personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio.

En este nivel se considera que las amas de casa suelen tener gran variedad de aparatos
electrodomésticos.

En este nivel las familias intervienen en las compras en supermercados buscando una dieta sana
y balanceada.

ESTRATEGIA DE COBERTURA

La empresa decidió utilizar la estrategia indiferenciada, debido a

que el aceite, la margarina y la manteca son productos que pueden ser dirigidos a todo el
mercado de personas por sus características y gustos.

MERCADO META

EL “TARGET” o mercado meta en el cual nuestro producto se

presentara serán hombres y mujeres de 18 años en adelante, solteros o en familia
independientemente de su aspecto cultural, religioso, étnico, género, etc., que cuenten con un
ingreso mínimo ya que no son productos costosos,
 xlii

POSICIONAMIENTO

ACERGRASAS busca posicionarse en la mente del consumidor

como producto saludable y esencial en la preparación de alimentos, para que se sienta confiado
al comprarlo una y otra vez, al notar que sus alimentos no pierden su sabor y que su salud no es
afectada.

También pretende lograr un posicionamiento diferenciado ya que ofrece atributos y beneficios

diferentes y novedosos a sus clientes.

Querer ser reconocido como la marca líder en cuanto a aceites y grasas a nivel nacional a largo
plazo y el producto predilectos en cuanto a la variedad de aceites y grasas que existan en el
mercado.

PENETRACIÓN DE MERCADO Y LÍNEA DE

PRODUCTOS.

La empresa decidió utilizar la estrategia de fijación de precios para penetrar de inmediato en el

mercado masivo y la fijación de precios para una línea de productos.

El precio es accesible y en cuanto a la estrategia de la línea de productos los precios varían

dependiendo de los atributos que cada producto ofrece.

Se considera y esa estrategia ya que el mercado es amplio y la demanda es elástica al precio.

Al momento de escoger la línea de productos como nuestra estrategia nuestro objetivo principal
es estable las diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios.
 xliii

PRESENTACION

Serán presentadas específicamente en empaques solidos que se utilizan en empaques primarios.

ETIQUETA

Los productos cuentan con una mezcla de etiquetas:

ETIQUETA PERSUASIVA

La cual se centra en el logotipo promocional y la introducción principal de la marca.

ETIQUETA INFORMATIVA

Diseñada con el objetivo de ayudar a los consumidores a seleccionar adecuadamente los

productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Colocar el producto a disposición del consumidor final

En la cantidad demandada

En el momento en el que lo necesite

En el lugar donde desee adquirirlo

Todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y aun costo razonable.
 xliv

CANALES DE DISTRIBUCION

Fabricantes – Mayoristas – Detallista - Consumidor

ESTRATEGIA DE PROMOCION Y COMUNICACIÓN

Dentro de las diferentes promociones de ventas que estaremos realizando a lo largo del año se
encuentran las siguientes:

Muestras gratis de los productos de ACERGRASAS

Bandeo de productos

Especialidades publicitarias.

Presupuesto de promoción por supermercado.

Se estima promocionar los productos en todos los supermercados a nivel nacional.

PUBLICIDAD

Informar: Anunciar a nuestro mercado meta cuales son los beneficios de nuestro nuevos
productos, todas sus ventajas de por qué deben elegir ACERGRASAS y aún más importante para
nosotros es informar porque somos productos nuevos y no nos conocen, por lo tanto debemos
darnos a conocer.

TELEVISIÓN

Ya que los productos se encuentran en etapa introductiva se

realizara un comercial de conocimiento de nuestras líneas de productos a un horario meridiano
del día. En televisión nacional.
 xlv

CAPITULO 12
 xlvi

LISTA DE REFERENCIAS

Datos abiertos Gobierno Digital Colombia

https://www.datos.gov.co/Agricultura-y-Desarrollo-Rural/Cadena-Productiva-Palma-De-

Aceite-Area-Producci-n-/ux4k-3nzz

Programa de transformación productiva

www.ptp.com.co

Federación Nacional de Cultivadores de Palma de Aceite (fedepalma)

http://web.fedepalma.org/

Producción de Aceite

http://palmaceite.webcindario.com/product.html

campusvirtual.poligran.edu.co

https://publicaciones.fedepalma.org/index.php/palmas/article/view/1129

http://web.fedepalma.org/

http://sispaweb.fedepalma.org/sispaweb/

Diarios Nacionales

http://www.portafolio.co/economia/produccion-industrial-en-colombia-en-marzo-
de-2017-505831

https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/palma-aceites/45640

https://red.uao.edu.co/bitstream/10614/7992/1/T05996.pdf

https://publicaciones.fedepalma.org

https://team.co/categoria-noticia/innovacion/

https://team.co/acerca-de-team/innovacion-team/
 xlvii

file:///C:/Users/USER/Desktop/1028-Texto%20del%20art%C3%ADculo-1028-1-
10-20120719.pdf

https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/team-siguiente-paso/37805

http://190.27.245.106/BLA/resoluciones/RESOLUCIONES%202016/1141.pdf

http://bdigital.unal.edu.co/46653/1/2869135.2014.pdf

https://lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/Ranking-empresas-de-aceites-y-grasas-
vegetales-de-Colombia.html

COLOMBIA. Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. (2015). La Olivicultura en

Colombia.

COLOMBIA. Ministerio de Economía y Producción. (2005) Programa de Alimentos

Colombianos. Instructivo para la confección de protocolos de calidad.

COLOMBIA: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos.

COLOMBIA. Ministerio de Relaciones Exteriores. (2015). Informe sector alimentos

industrializados.

COLOMBIA: Dirección General de Estrategias de Comercio Exterior.

http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/default.aspx

https://publications.iadb.org/bitstream/handle/11319/3393/Ciencia_Tecnolog%C3%AD
a_e_Innovaci%C3%B3n_en_Am%C3%A9rica_Latina_y_el_Caribe_Un_compendio_estad
%C3%

http://bdigital.ces.edu.co:8080/repositorio/bitstream/10946/209/1/Plan_marketing_pa
ra_creacion_empresa_elabora_piezas_joyerias.pdf

https://www.dinero.com/noticias/marketing/1717