PLAN DE EXPORTACIÓN: CHIRIMOYAS

Actividad Económica: Exportación

Producto: Chirimoyas

País / Mercado Origen: Perú

País / Mercado Destino: Alemania

2012-1
Contenido
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 4
OBJETIVOS .............................................................................................................................. 4
Objetivo General: ................................................................................................................ 4
Objetivos Específicos: ......................................................................................................... 4
CAPÍTULO I: MERCADO DEL EXPORTADOR ............................................................................ 5
1.1 Información Geográfica ................................................................................................ 5
1.2 Información Poblacional ............................................................................................... 5
1.3 Información Económica ................................................................................................ 5
1.4 Acuerdos Comerciales................................................................................................... 6
1.5 Mercado Nacional ......................................................................................................... 6
1.5.1 Oferta ..................................................................................................................... 6
1.5.2 Zonas Productoras.................................................................................................. 7
1.5.3 Organizaciones de Productores ............................................................................. 7
1.5.4 Demanda ................................................................................................................ 9
1.5.5 Mercado Potencial ................................................................................................. 9
CAPÍTULO II: MERCADO DEL IMPORTADOR ......................................................................... 10
2.1 Información Comercial................................................................................................ 11
2.2 Relación Alemania-Perú .............................................................................................. 12
2.3 Acuerdos Comerciales Perú - Alemania ...................................................................... 13
CAPÍTULO III: PRODUCTO A EXPORTAR ................................................................................ 13
3.1 El Producto .................................................................................................................. 13
3.2 Especificaciones del Producto .................................................................................... 14
3.2.1 Hábitat .................................................................................................................. 14
3.2.2 Características ...................................................................................................... 14
3.2.3 Valor Nutricional .................................................................................................. 15
3.2.4 Cultivo................................................................................................................... 15
3.2.5 Manejo Postcosecha ............................................................................................ 16
3.2.6 Costo de Mantenimiento ..................................................................................... 17
CAPÍTULO IV: INFORMACIÓN RELEVANTE DE COMERCIO INTERNACIONAL ....................... 18
 4.1 Información de TRADEMAP ........................................................................................ 18
4.2 Información de SUNAT ................................................................................................ 21
4.3 Información de ADUANET ........................................................................................... 22
CAPÍTULO V: EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO .................................. 24
5.1 Partida Arancelaria ..................................................................................................... 24
5.2 Precio Internacional del Producto .............................................................................. 25
5.3 Las Empresas Exportadoras Competidoras en el Perú ............................................... 25
5.4 Principal Exportador Peruano ..................................................................................... 25
5.5 Representantes Legales .............................................................................................. 26
5.6 La Empresa Importadora en Alemania ....................................................................... 26
5.7 Distribuidores en Alemania ........................................................................................ 26
5.8 Ubicación .................................................................................................................... 27
5.9 Incoterm ...................................................................................................................... 27
5.10 Embalaje y Colocación .............................................................................................. 28
CAPÍTULO VI: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ............................................................ 29
6.1 Análisis FODA .............................................................................................................. 29
6.2 Modelo de Gestión para la Empresa Exportadora ..................................................... 31
6.3 Valor Agregado ........................................................................................................... 31
CONCLUSIONES..................................................................................................................... 33
RECOMENDACIONES ............................................................................................................ 34
INTRODUCCIÓN
El Perú se encuentra actualmente consolidando acuerdos comerciales que le permitan
acceder a mercados en los cuales colocar sus productos, como parte de una política de
incentivación y promoción de la exportación. Este proceso de globalización, nos crea
oportunidades y mejora nuestra competitividad en los sectores agroindustriales de la
economía, al generar nuevas fuentes de trabajo, el uso de nuevas tecnologías y la
constante innovación del sector. Debido al creciente interés en la apertura de mercados y
establecimiento de lazos comerciales, se han implementado políticas que llevan a
conseguir el objetivo de insertarse en la economía mundial, consolidando nuestros
productos en mercados competitivos.

El presente trabajo pretende realizar un estudio de las etapas para la exportación de

Chirimoyas a Alemania, teniendo en cuenta los beneficios que implica que este país
pertenezca a la UE lo que fortalecería algunos tratado ya establecidos con el Perú para el
desarrollo de la Agricultura.

OBJETIVOS

Objetivo General:

 Determinar las etapas y pasos a seguir para exportar un producto agrícola a

Alemania.

Objetivos Específicos:

 Identificar los mercados, accesos a éstos y competidores, así como al consumidor

final.
 Evaluar la información técnica y económica para realizar la exportación.
 Conocer los requerimientos, restricciones y trámites documentarios necesarios
para realizar la exportación.
 Establecer los canales y contactos, entre proveedor y comercializador, de un
producto a exportar.
CAPÍTULO I: MERCADO DEL EXPORTADOR
REPÚBLICA DEL PERÚ

1.1 Información Geográfica

País: Perú
Capital: Lima
Área: 1,285, 216 km2

1.2 Información Poblacional

Población: 29,545,517 (est. 2012)

Idioma Oficial: Castellano, Quechua.
Crecimiento Poblacional: 1.106%

1.3 Información Económica

Moneda: Nuevo Sol

PBI: $176.7 billones (est. 2011)
Crecimiento PBI: 6.9% (est.2011)
PBI per Cápita: US$10,00O (est. 2011)
Inflación: 3.4% (est. 2011)
 1.4 Acuerdos Comerciales

Las negociaciones entre el Perú y la Unión Europea para la firma del Tratado de Libre
Comercio concluyeron el 28 de febrero de 2010 en Bruselas (Bélgica). El Tratado
consolida el ingreso libre para productos de exportación como espárragos, paprika y
paltas, entre otros.

Luego de su revisión se espera que entre en funcionamiento a inicios del 2012. Perú y
Alemania gozan de buenas relaciones bilaterales y políticas. Perú constituye uno de los
países prioritarios en temas de cooperación alemana en América Latina y ha recibido más
de 2,000 millones de euros en el marco de la Cooperación Financiera y Técnica.

1.5 Mercado Nacional

1.5.1 Oferta

Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Perú. Las principales regiones

productoras fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura 8,9%), Junín (4,8%) y Apurímac
(4,7%). En Lima, la zona de mayor producción es Cumbe, en la provincia de Huarochirí. El
cual es un pueblo ubicado a hora y media de Chosica, en la provincia de Huarochirí. Su
principal actividad económica es la producción de chirimoya. La llamada chirimoya-cumbe
es reconocida por la calidad de su pulpa y por su buen sabor. Una investigación de Pro
expansión señala que de las 13.680 toneladas de chirimoya producidas en el 2003 apenas
el 1% fue para la exportación. El otro 99% se consumió en el mercado interno

El Perú a la fecha se cultiva alrededor de 3611 hectáreas cuyo destino de la producción es

los diferentes mercados del país.

Producción de la Región Lima: En el cuadro 1, se muestra el incremento de las áreas

cultivadas en la zona la Región Lima, cabe resaltar que es la provincia de Huarochirí tiene
la mayor área sembrada.

Cuadro 1: Series Históricas de la producción de Chirimoya Región Lima.

Fuente: Dirección Regional de Información Agraria (2011)

1.5.2 Zonas Productoras

En el cuadro 2, podemos apreciar que las zonas productoras de la región Lima:

Cuadro 2: Producción del cultivo de chirimoya por provincia.

Fuente: Dirección Regional de Información Agraria (2011)

1.5.3 Organizaciones de Productores

• Asociación de Productores APROCHIRKO - HUAURA

• Asociación de Productores de Frutales de CUMBE - HUAROCHIRI

• Asociación de Productores de ANVAR – HUAURA

• Asociación de Productores de Licahuasi AFAVA – CANTA

Con el objetivo de mejorar la productividad del cultivo de la chirimoya, el Instituto

Nacional de Innovación Agraria (INIA) liberó una nueva tecnología de manejo agronómico:
“Técnica de Polinización Manual en el cultivo de Chirimoya”. El Ing. William Daga Ávalos,
líder del Programa Nacional de Innovación en Frutales, afirmó que el proyecto permitirá
elevar el rendimiento por hectárea en un 91%, como mínimo e incrementaría las
exportaciones de la fruta en un 200%, en el 2011.

Este proyecto se inició en el 2004 en las localidades de Huachinga, Cupiche, Cumbe,

Tapicara y Lanca – Rayan, ubicadas en el distrito de San Mateo de Otao, en la provincia de
Huarochirí. Actualmente se están desarrollando los trabajos de implementación en las
provincias de Ayacucho, Áncash, Cajamarca y Cuzco.

Con la técnica de la polinización manual se puede producir en cualquier época del año
mejorando el cuajado y sobre todo, uniformizando la producción en los calibres (tamaño),
forma del fruto y, esencialmente duplicando la producción, llegando a obtener un 52% de
fruta de primera calidad, alcanzando precios promedios por campaña de S/. 3.23/Kg.

Esta tecnología de innovación en la producción de la chirimoya busca mejorar la

producción, calidad, productividad y rentabilidad del producto, con el objetivo que este
frutal nativo alcance un lugar preponderante en los mercados de exportación.

La producción en los distritos antes mencionados de la provincia de Huarochiri, se han

duplicado pasando de 40 mil TM A 80 mil TM, siendo que un consorcio holandés aseguró
la compra de 50 mil TM, al precio de US$ 1.50/Kg.

Para este año, el restante de la producción estaría dirigido al mercado interno.

Datos:

• Según estadísticas elaboradas por PROMPERÚ, las exportaciones de chirimoya en

el 2010 tuvieron una variación de 144,5% lo que representó US$ 178,4 mil con relación al
2009, en el que las exportaciones sumaron US$ 73 mil.
• Los principales mercados de exportaciones de chirimoya entre los años 2006 –
2010, fueron Canadá (48,3%), Estados Unidos (22,3%), Bolivia (19,2%), Alemania (4,6%).

• La chirimoya es una fruta nativa de los andes sudamericanos y especialmente del

Perú. La producción de este cultivo se da en los meses de marzo a agosto, donde el precio
promedio es de S/ 2.8/Kg.

1.5.4 Demanda

Las Expectativas de la Demanda de País en Fruta de Chirimoya van en aumento, ya que

existe un incremento de la población por el consumo de fruta. En los años 80 el consumo
de fruta era inferior a los 8 mil kilos, en los 90 superaron los 10 mil kilos y en la actualidad
el consumo es mayor a 20 mil kilos año. El mercado nacional a la fecha tiene más de 3600
hectáreas cultivadas, el 98% de las cuales se cosechan entre los meses de marzo a junio.
Potencial del consumo: con solo el consumo de 1 kilo por persona año necesitaríamos el
doble de producción de chirimoya.

El presente cuadro muestra el ingreso de fruta de chirimoya al mercado mayorista de

Lima, donde se podemos notar la presencia de las variedades criolla y cumbe con más de
4500 toneladas/año con un 90% de fruta procedente de Huarochirí y Huaura.

Cuadro 3: Volumen de Fruta Mercado Mayorista

Fuente. MINAG - DGIA (2011)

1.5.5 Mercado Potencial

A la chirimoya se le considera actualmente un producto de élite y se estima que todavía

algunos años más será así debido al poco conocimiento que se tiene de este fruto en el
mercado internacional. Para hacer factible las exportaciones en mayor escala, se requiere
de una adecuada e intensa campaña publicitaria, sobretodo estimando que en varios
países su producción aumenta, y por tanto, captar mercados aun reducidos, será muy
difícil.
CAPÍTULO II: MERCADO DEL IMPORTADOR
 2.1 Información Comercial

Alemania destaca como la quinta economía mundial y la primera de Europa, con un PBI
de US$ 3.3 trillones y una paridad de poder adquisitivo de US$ 2.9 trillones. En el tercer
trimestre del 2008, oficialmente, entró en una recesión sin embargo logró salir de esta
entre el segundo y tercer trimestre del 2009. Esto se debió, en gran parte, al repunte de
la fabricación y las órdenes de las exportaciones (principalmente debido a los pedidos
realizados desde fuera de la zona del euro) y a la relativamente constante demanda
interna de los consumidores. Así las estadísticas para el 2010 registraron un excepcional
crecimiento en la economía alemana. La tasa de crecimiento del PBI fue de 0.7% en el
2008 y -4.7% en el 2009. En el 2010 registró 3.5% y, de acuerdo a los pronósticos del
Fondo Monetario Internacional, el PBI de este año llegará a 2.5%. El PIB de Alemania está
por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente; en tanto, se espera que
la tasa de desempleo caiga al 6.6%.

Los alemanes describen a menudo su sistema económico como una “economía de

mercado social”, proporcionando una serie de servicios sociales y al mismo tiempo se
alienta la libre competencia entre empresas.
 2.2 Relación Alemania-Perú

El intercambio comercial Perú – Alemania en el 2010 alcanzó los US$ 2,371 millones,
mostrando un aumento de 37.3% con respecto al año anterior.

En el 2010 la balanza comercial Perú – Alemania siguió la tendencia del 2009 y mostró
un superávit a favor del Perú que alcanzó una cifra de US$ 660 millones representando así
un aumento de 84.0% al saldo registrado en 2009.

En el 2010, las exportaciones peruanas a Alemania alcanzaron la cifra de US$ 1,516

millones, lo cual representa un aumento de 45.5% en comparación con el año anterior, en
donde se obtuvo US$ 1,043 millones.

Al primer bimestre del año 2011 el intercambio comercial con Alemania presentó una
variación negativa de -8.6%. Mientras que las exportaciones cayeron -18.6%, las
importaciones subieron 8.8%. De este modo en el primer bimestre del 2011, la balanza
comercial con Alemania fue mucho menor a la del bimestre del 2010, 40 millones y 90
millones respectivamente.

El 90.1% de las exportaciones peruanas hacia Alemania se concentran en el sector

tradicional, principalmente en el minero. Destacan las exportaciones de cobre y sus
concentrados por un monto de US$ 746.30 millones, representando así el 55.2% de dicho
sector.

Mientras que el no tradicional representa el 9.9% de las exportaciones peruanas en el

2010, los principales sectores de este rubro son: agropecuario (US$ 44 millones), químico
(US$ 48millones) y textil (US$ 32 millones). El sector pesquero fue uno de los sectores más
importantes en el 2009, sin embargo para el 2010 este sector tuvo una caída, más no
sufrió una variación relevante (-8.8%) representando así el 32.0% de las exportaciones no
tradicionales. Se debió a la subida de otro sector lo cual hizo que ya no se posicionara
como uno de los más importantes en el comercio con Alemania.

2.3 Acuerdos Comerciales Perú - Alemania

El TLC de Perú con la Unión Europea se terminó de negociar el pasado 28 de febrero de

2010 en Bruselas (Bélgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribió la formalización del cierre
de las negociaciones en el marco de la VI Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno de
América Latina, el Caribe y la Unión Europea (ALC-UE). El TLC es un acuerdo integral que
involucra aspectos laborales para evitar la explotación del ambiente. El tratado consolida
también el ingreso libre para productos de exportación como espárragos, páprika y platas,
entre otros. Luego de su revisión se espera que entre en funcionamiento a inicios del
2012.

Además se han firmado diversos acuerdos bilaterales y multilaterales en la Unión Europea

con los siguientes países:

- Acuerdos arancelarios con Australia, Alemania, Estados Unidos, México y Corea del
Sur.
- Acuerdo EU-EFTA (Asociación Europea de Libre Comercio) del 1972 con Islandia,
Liechtenstein, Noruega y Suiza.
- Acuerdos de Asociación Euro-Mediterránea con Turquía, Israel, Jordania,
Marruecos, Palestina, Túnez, Egipto, Líbano y Siria.
- Acuerdos ACP (Países de África, el Caribe y el Pacífico), el 95.0% de las tarifas en
países en desarrollo de África, Islas del Caribe y el Pacífico están en 0.0% El
Acuerdo Cotonou firmado en el 2000 define el nuevo Acuerdo de Colaboración EU-
ACP.
- El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): el 54.0% de las tarifas en países en
desarrollo no pertenecientes al marco ACP están en 0.0%.

CAPÍTULO III: PRODUCTO A EXPORTAR

3.1 El Producto

Producto: Chirimoya
País de cultivo: Perú
Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00
 3.2 Especificaciones del Producto

Annona cherimola, la chirimoya o chirimoyo (quechua chiri, "frío, fría", muya, "semillas",
puesto que germina a elevadas altitudes, en quechua se escribe chirimuya) es una especie
de árbol perteneciente a la familia de las annonáceas, nativa del Perú, América del Sur. Ya
era cultivado en los Andes del Perú desde el año 200 por la cultura Mochica.

3.2.1 Hábitat

Chirimoya, Chiri o más bien conocido como Esme. Es un árbol frutal originario de los
valles interandinos de Perú, de áreas comprendidas entre los 1.500 y 2.200 msnm.
Se introdujo en el sur de España antes de 1751,2 en la zona de Motril, Almuñécar y
parte Málaga, de donde probablemente se llevó a Italia e isla de Madeira (Portugal).
En la zona mediterránea también se encuentra bien adaptado en Israel, Egipto,
Grecia y Argelia.

3.2.2 Características

El chirimoyo es un árbol de crecimiento lento, que puede adquirir en su madurez

una altura de 7 a 8 m, y exuberante follaje; de porte erguido y a veces ramificado
irregularmente. El tallo es cilíndrico, de corteza gruesa. Posee un sistema radicular
muy superficial y ramificado, originando dos o tres pisos a diferentes alturas, pero
poco profundo. Las hojas son simples, enteras, de disposición alterna y de forma
ovalada u ovada-lanceolada. Las yemas son compuestas y pueden originar brotes
mixtos (vegetativos y florales). Las flores, de seis pétalos amarillentos jaspeados de
púrpura, hermafroditas, son muy aromáticas, poco llamativas, solitarias o en
ramilletes de dos o tres, sobre un corto e inclinado pedúnculo inserto en las axilas
de las hojas. El cáliz consta de 3 sépalos de color verde oscuro, pequeños y de forma
triangular. Como en todas las especies de esta familia, éste no es un fruto simple
sino un agregado de frutos adheridos sobre un sólo receptáculo, producto de las
pequeñas flores que se fecundan por separado. Así, la chirimoya perfecta es
acorazonada y sólo se consigue en condiciones ideales de polinización, abundante y
uniforme, hecha por escarabajos, como la mayoría de las especies pertenecientes al
orden magnoliales, o por la mano humana. Su tamaño es similar al pomelo. La
cáscara es delgadísima y frágil; su superficie verde oscura, casi lisa, lleva como una
red de sombras que demarca los límites de cada frutilla. El interior de la fruta, de
color blanco, posee una textura carnosa, blanda y de sabor dulce, a veces descrito
 como una mezcla entre la piña, el mango y la fresa. La fruta llega a pesar entre 250 a
800 gramos.

3.2.3 Valor Nutricional

Su valor nutricional se explica por el elevado contenido de azúcares, que llega hasta
el 20%, y el de proteínas, superior al de muchas otras frutas, que alcanza el 2%.
Tiene mucha vitamina B1, B2, calcio (25-32 mg), hierro (0.5 mg) y fósforo (37 mg).

En el Cuadro 3, se aprecia las propiedades nutritivas de la fruta de chirimoya, siendo

su principal aporte nutricional el alto % de Potasio que ayuda a regular la actividad
neuromuscular y promueve el desarrollo celular.

Cuadro 3: Propiedades Nutricionales de la Chirimoya

Fuente: Universidad Nacional Agraria de Molina (2009)

3.2.4 Cultivo

El árbol requiere de climas secos donde no llueva mucho y donde la temperatura no

presente extremos de calor ni de frío. En el trópico busca para crecer alturas entre
1000 y 2000 msnm y es sensible a los ataques de hongos y otras plagas.

Los emplazamientos sin grandes fluctuaciones de temperatura y humedad son los

más propicios para este cultivo. Las condiciones ideales para obtener un buen
cuajado de frutos son temperaturas entre 25 y 28 °C y humedades relativas entre
60-70 % durante la época de floración. Es un árbol muy susceptible a las heladas y a
temperaturas por debajo de -2 °C, se pueden ocasionar daños tanto en la madera
como en las hojas y frutos, irreparables si estas temperaturas permanecen durante
algunas horas. En época de floración las temperaturas superiores a 30 °C, junto con
bajas humedades relativas, afectan negativamente a la fecundación al provocar
pérdida de receptividad estigmática.
 El chirimoyo, igual que las demás especies del género Annona que se cultivan, se
adapta a diversos tipos de suelos, como pueden ser arenosos, limo-arenosos, o
arcillosos, e incluso se ha visto que crecen bien en suelos pedregosos, con la única
exigencia de que éstos tengan un buen drenaje, puesto que no soportan los
encharcamientos. El pH del suelo más adecuado, de acuerdo a la literatura, sería el
comprendido entre 6,0 y 7,5.

En el Perú existen más de 3600 hectáreas cultivables de chirimoya, el 98% de las

cuales se cosechan entre los meses de marzo a junio. El control de plagas y
enfermedades es otro aspecto de vital importancia en chirimoya. Para la mosca de
la fruta es un importante hospedero, lo que acarrea grandes pérdidas en la
producción, los hongos también afectan mucho a los frutos cosechados (Botrytis,
Phomopsis, Phizopus y Fusarium).

3.2.5 Manejo Postcosecha

Uno de los países que más avances han logrado para conocer el comportamiento de
la chirimoya es Chile. Respecto a índices de cosecha, en Chile se ha logrado
identificar que para obtener un fruto comercialmente apto es aquel momento en
que los frutos manifiestan un cambio en la coloración de su pilosidad, que sucede
entre 10 a 15 días antes que se produzca un cambio en la coloración de su
epidermis que varía de un verde fuerte a uno más pálido.

Respecto a la conservación, las investigaciones realizadas en Chile muestran que el

encerado y uso de absorbedores de etileno no alteran las características
organolépticas de los frutos, ni tienen efectos negativos sobre la madurez de los
frutos almacenados en ambientes refrigerados a temperaturas o entre 7 a 9’C. Los
límites de conservación obtenidos en Chile bordean los 20 días.

Se ha probado ceras como la Prima-Fresh que ha dado adecuado resultado porque

resalta su color natural, reduce la deshidratación y atenúa la manifestación de
problemas fisiológicos relacionados con el almacenaje. No se ha encontrado efectos
sobre retraso de madurez. Los frutos tienden a mantenerse más firmes durante el
período de almacenaje.
3.2.6 Costo de Mantenimiento
CAPÍTULO IV: INFORMACIÓN RELEVANTE DE COMERCIO INTERNACIONAL

4.1 Información de TRADEMAP

Nota: La información proporcionada por Trademap no siempre detalla el producto

Chirimoya, sino que inicialmente lo coloca en la partida 081090, catalogada como "otros
frutos frescos", conjuntamente con otros productos, por lo que no se puede detallar con
precisión los valores para el producto específico.

a) Principales países importadores de "Otros frutos frescos" en el mundo (año 2011):

China es el primer importador mundial de "otros frutos frescos", partida que comprende
varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel mundial.

b) Principales países exportadores de "Otros frutos frescos" en el mundo (año 2011):

Vietnam es el principal exportador de "otros frutos frescos", partida que comprende

varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel mundial.
c) Información estadística de las exportaciones de "Otros frutos frescos" por Perú hacia
el resto del mundo (año 2011):
d) Información estadística de las importaciones de "Otros frutos frescos" por Alemania
desde el Mundo:

e) Información estadística de las exportaciones de Chirimoyas de Perú hacia el Mundo:

f) Información estadística de las exportaciones de Chirimoyas de Perú hacia Alemania:

El Perú comienza a exportar de manera importante a Alemania desde el año 2010,

constituyéndose actualmente en el principal destino para las Chirimoyas.
 4.2 Información de SUNAT

a) Países hacia donde el Perú exportó Chirimoyas en el año 2011:

Canadá constituye el principal destino de las exportaciones peruanas de Chirimoya,

representando el 86% del valor FOB total exportado.

b) Generación de Código de Consulta para Partida Arancelaria:

 c) Detalle de Exportaciones de Chirimoya hechas por el Perú a Alemania:
FOB_DO PESO_ PESO_ UNID_F
CNAN DESCRIP FECHA CADUANA ADUA_DESC CPAIS PAIS_DESC LPOL NETO BRUT IQTY UNID_FI
810902000 CHIRIMOYA, GUANABANA
20110717 235
Y DEMAS ANONAS
AEREA(ANNONA
DEL CALLAO
DE SPP.) FRESCAS
GERMANY 263,600 76,000 89,183 76,000 KG
810902000 CHIRIMOYA, GUANABANA
20110807 235
Y DEMAS ANONAS
AEREA(ANNONA
DEL CALLAO
DE SPP.) FRESCAS
GERMANY 228,400 76,000 83,000 76,000 KG

4.3 Información de ADUANET

a) Medidas Impositivas para las Chirimoyas a su salida del Perú:

b) Convenios para la exportación de Chirimoyas desde el Perú:
c) Restricciones y Prohibiciones para la salida de Chirimoyas del Perú:

Restricciones impuestas por SENASA.

CAPÍTULO V: EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

5.1 Partida Arancelaria

Producto: Chirimoya

Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00

Nombre subpartida: Chirimoya, guanábana y demás anonas (Annona spp.)

 5.2 Precio Internacional del Producto

El Precio FOB de la Chirimoya es aprox.: US$ 3.38 / Kg

5.3 Las Empresas Exportadoras Competidoras en el Perú

 AGRICOLA ATHOS SA
 AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
 COMEX ZABU E.I.R.L.
 CORPORACION BELLMAR S.A.C.
 KUSLY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
 LA BUENA OLIVA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
 LAMAS TRADING EXPORT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
 LATIN MARKET S.A.C.
 MARTINEZ LOGISTICA Y SERVICIOS S.A.C
 MG NATURA PERU S.A.C.
 PERU TROPICALS S.A.C.
 SOBIFRUITS S.A.C.

 UNION FARMACEUTICA NACIONAL S R L

 VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.

5.4 Principal Exportador Peruano

 5.5 Representantes Legales

5.6 La Empresa Importadora en Alemania

Nombre de la empresa: ÜBER UNS

Pagina web: http://www.efhi-frucht-import.de/efhi/kontakt/uber-uns/

Esta empresa importa todo tipo de frutos, por lo que seria un socio ideal para el negocio
de exportar frutas como chirimoyas a Alemania.

5.7 Distribuidores en Alemania

La empresa mencionada anteriormente es la más grande en cuanto a logística de

distribución por lo que contaríamos con una cadena completa de abastecimiento del
producto en Alemania.
 5.8 Ubicación

Großhandel efhi frucht-import

Mecklenbecker-Str. 315

48163 Münster

5.9 Incoterm

Como el medio de transporte para la exportación será por vía aérea, se utilizará el
INCOTERM: FCA: Free Carrier

De acuerdo al INCOTERM FCA, nosotros como exportadores, cumplimos con la obligación

de entregar el producto cuando las ponemos a cargo del transportista nombrado por el
comprador en el lugar fijado, incluido el carguío del vehículo o llenado del contenedor. Si
el comprador no indica un punto específico, nosotros podemos escoger dentro del lugar
de entrega estipulado el punto donde el transportista se hará cargo de las mercancías. El
comprador debe ocuparse de contratar el transporte, pagar el flete y nominar al
porteador.

En el caso que la entrega tenga lugar en los locales del vendedor, este es responsable de la
carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, nosotros como exportadores, no somos
responsables de la descarga (en origen tránsito destino). Una vez el contenedor esta en el
avión, es el operador logístico quien nos informará de la fecha prevista de salida y la fecha
prevista de llegada a destino. Lo que se conoce como ETS (Estimated Time of Shipping) y
ETA (Estimated Time of Arrival).

Una vez el avión ha llegado al aeropuerto del Callao, es el operador logístico o importador
alemán el que nos informa de su llegada. Los documentos necesarios para el despacho los
facilita el exportador y es en este punto cuando el canal del dinero y el canal de la
mercancía se enlazan. Para poder despachar la mercancía en la aduana peruana, el
operador logístico nos exigirá como mínimo 3 documentos: Factura Original, Packing List y
el Airway Bill. El Airway Bill en castellano lo podemos traducir como la Guía Aérea. Es el
documento más importante en todo el proceso de exportación. El exportador es
propietario de la mercancía que hay en el avión hasta que no haga entrega del Airway Bill.

5.10 Embalaje y Colocación

El producto será embalado en su respectiva caja de cartón. Las cajas serán agrupadas en
lotes y colocadas en containers para su transporte aéreo.
 5.10.1 Presentación/Empaque:

Presentación: Chirimoya en fresco.

Cajas Grandes:

 Cajas de cartón corrugado de 40 cm. x 30 cm. x 9 cm. de alto.

 De 3.8 a 4 kg. de fruta por cada caja.

Cajas pequeñas:

 Cajas de cartón corrugado de 30 cm. x 20 cm. x 9 cm. de alto

 De 1.9 a 2 kg. de fruta por cada caja.

Una gran dificultad que presenta la Chirimoya para la exportación es su extrema

sensibilidad, la cual hace muchas veces inviable el despacho al extranjero. Basta un
pequeño golpe o un simple arañón sobre su frágil piel para que el producto sea
descartado, ya que no soportará el viaje.

La exportación del producto requiere de procedimientos bastante elaborados. Se contar

con todo un manejo de exportación, que comprende selección y clasificación, pulido,
lavado y desinfección, tratamiento hidrotérmico, enfriado, secado, encerado y el embalaje
en unas cajas especiales con soportes apropiados.

CAPÍTULO VI: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

6.1 Análisis FODA

Fortalezas

Fortalezas del fruto:

El consumo de la chirimoya va en aumento y es considerado un producto selecto.
Fruto que tiene bondades extraordinarias alimenticias para niños y personas
embarazadas.

Una de las ventajas que tiene Perú sobre otros países es que su época de cosecha es no
coincide con los demás países logrando que Perú sea único productor entre marzo-agosto.
Uno de los países más importantes en América Latina que representa la producción de
chirimoyas es el Perú, lo cual le da más respaldo para lograr comerciar con el resto del
mundo

Oportunidades

La chirimoya como producto orgánico tiene ventajas comparativas con los productos que
no lo son. Y por general, en el mundo la tendencia del consumo se inclina hacia lo natural
y orgánico, poniendo al Perú como principal beneficiado.

Debilidades

En el país, la tecnología que se aplica para los productos orgánicos no es la adecuada, lo

cual genera que estemos en desventaja con otros países. Además no se produce
cantidades necesarias para ser competitivos con otros países.

Debilidades del fruto:

La chirimoya es un producto joven en el mercado mundial que no ha ganado muchos
mercados, que está en desarrollo y ganando adeptos por su sabor. La chirimoya como
cualquier producto natural se malogra con el tiempo y eso hace que el costo de
almacenarlo sea más alto.

Amenazas

La economía mundial y sus altibajos.

Plagas, como la mosca de la fruta.
 6.2 Modelo de Gestión para la Empresa Exportadora

6.3 Valor Agregado

La disponibilidad de una infraestructura de elaboración adecuada, con instalaciones y

tecnología necesarias para mantener y/o madurar el fruto, reduciría en parte los
problemas de almacenamiento de la fruta fresca y aseguraría la distribución de un
producto de mayor calidad y más valioso.

Pero una de las principales soluciones que propone Cautín es incorporar a la chirimoya a la
agroindustria, es decir, darle un valor agregado al fruto en bruto, a través de la
elaboración de subproductos que presten una mejor utilidad a los usuarios con la misma
calidad de sabor y mayor durabilidad.

En esta materia se maneja la producción de chirimoyas congeladas como pulpa, que

recién se está comercializando en el mercado local. Es una barra concentrada, de larga
durabilidad, para repostería, postres y tragos. Otros subproductos en estudio son el jugo
de chirimoya e incluso, un licor.

Los factores que pueden facilitar el desarrollo comercial de la chirimoya son los siguientes:
  La existencia, en ocasiones, de amplios grupos de poblaciones étnicas
familiarizadas con sus características, en muchas regiones del mundo occidental.
 La movilidad cada vez mayor de los posibles consumidores, pues el turismo en
lugares exóticos contribuye a familiarizarles con productos que antes eran
desconocidos.
 La posibilidad de que la chirimoya pueda resultar atractiva para la población en
general como un producto especializado étnico o exótico.
 La existencia de productores emprendedores y comerciantes al por mayor y al por
menor en las posibles zonas de cultivo y en los lugares donde se encuentren los
consumidores o cerca de ellos;
 Los esfuerzos que puedan hacerse para seleccionar variedades mejoradas.
 La investigación básica y aplicada en diferentes niveles (privado y público) y países.
 El bajo costo de los factores de producción (tierra, insumos y fuerza de trabajo)
que confiere a América Latina una ventaja comparativa con respecto a otros
lugares.

Una gran dificultad para conseguir un cultivo especializado deriva del hecho de que
incluso si tiene una buena aceptación entre los consumidores, podrían transcurrir varios
años hasta que las ventas cubrieran el costo inicial de desarrollo del producto. El sector
privado duda sobre la conveniencia de invertir en la investigación y desarrollo de nuevos
cultivos, lo cual es necesario a largo plazo y comporta un riesgo elevado, y los adaptadores
y usuarios esperan hasta que el beneficio y los márgenes potenciales sean más evidentes y
menos arriesgados antes de invertir en nuevos cultivos (Jolliff, 1996). Por ello, nuevos
cultivos que podrían ser viables, como la chirimoya, no se han desarrollado hasta alcanzar
el nivel de rentabilidad para el sector privado. Por lo tanto, los gobiernos deberían
financiar los programas de mejora de los cultivos, en lo que respecta a la selección y
fitomejoramiento, y estimular a las universidades y a los científicos a cooperar con el
sector privado.

Teniendo en cuenta, especialmente, que los costos de oportunidad de la tierra y la mano

de obra son reducidos, que existe material fitogenético diverso para mejorar y desarrollar
nuevas variedades, y que se dispone de los conocimientos científicos y la tecnología
apropiados, sería posible, pese a todo, conseguir que la chirimoya se convirtiera en un
sólido producto generador de ingresos. Según Jollif (1996), la pérdida de oportunidades de
ingresos que ocasiona la falta de desarrollo de nuevos cultivos no sólo tiene graves
consecuencias socioeconómicas para los agricultores y las zonas rurales, sino que resulta
extremadamente gravosa para los contribuyentes, especialmente cuando se dan todas las
condiciones básicas necesarias para poder desarrollar el cultivo. Por lo tanto, el sector
público, los organismos donantes internacionales y las organizaciones no
gubernamentales deberían aunar sus esfuerzos e invertir fondos para fomentar el cultivo
de la chirimoya.

CONCLUSIONES

El Plan de Exportación realizado, permitió establecer las pautas necesarias para realizar
una transacción comercial exitosa. Para ello fue necesario:

 Una negociación adecuada con el comprador de las condiciones de la venta, es

decir la forma de pago y el Incoterm.
 De preferencia, trabajar con operadores logísticos y bancos alemanes que tengan
contactos en nuestro país.
 Se deben analizar los costos logísticos y administrativos (por ejemplo, el cobro por
la emisión de la carta de crédito) y comparar los costos unitarios (de cada
producto) y elegir el costo más bajo.
 Es necesario recopilar estadísticas del comercio exterior entre los dos mercados y
conocer los flujos y competidores.
 Se debe establecer claramente las especificaciones del producto a importar y saber
la magnitud de la demanda en el mercado objetivo.
 El Tratados de Libre Comercio con la UE, es una vía preferencial para el ingreso,
con aranceles reducidos, de productos peruanos. El TLC ayuda a eliminar
restricciones al intercambio comercial.
 Se debe tomar en cuenta la importancia de las certificaciones, ya que éstas abrirán
más puertas a nuevos mercados potenciales, asegurando de esta manera el éxito
comercial de una empresa exportadora.
 RECOMENDACIONES

 Para intercambios comerciales que implican altos volúmenes monetarios, lo usual

es hacer uso del crédito documentario, carta de garantía bancaria, o el pago
contado vía transferencia bancaria. Aquí hay que considerar inmediatamente la
incorporación de seguros y acordar la forma de embarque.
 Solicitar las tarifas de varios agentes de Aduanas y comparar las tarifas y calidad
del servicio.
 Contratar un Agente de Aduanas con Experiencia puede brindar mejores
soluciones cuando se presenten problemas.
 Verificar si conviene contratar un operador logístico que brinden el servicio de
logística integral, es decir, cuenten con agente de carga, agente de aduanas,
almacén autorizado, transporte, etc.
 Realizar un seguimiento y verificar que el servicio sea rápido y eficaz. Lo más
importante del servicio es que el producto llegue fresco y habiendo cumplido con
las medidas sanitarias, puesto que cualquier incumplimiento podría condicionar
futuros envíos