Universidad Nacional

Autónoma de Honduras
Carrera de Mercadotecnia
Asignatura: Bloques y Tratados de Libre Comercio
Sección 1100
Msc. Denys Turcios

Guía Sectorial Exportación Alemania

Grupo #2

Integrantes:
Laura Carolina Martínez Soto 20121001372

Erick Christofer Sánchez Alvarado 20121007512

Joseph David Franco Martínez 20121013937

Melissa Gabriela Rivera Espinoza 20131016195

Ciudad Universitaria, 02 de Mayo del 2018

Índice
Información básica para exportar ........................................................................ 6

Conceptos importantes ........................................................................................ 6

Trámites de exportación ................................................................................. 10

Exportaciones hacía Países con de la Unión Europea que conforman el acuerdo

de Asociación (ADA) .......................................................................................... 10

Perfil de Alemania ................................................................................................. 15

Indicadores Generales ....................................................................................... 16

Situación Económica Actual .............................................................................. 18

Comercio Exterior .............................................................................................. 19

Comercio bilateral con Honduras .................................................................. 26

Regulaciones de importación en Alemania ...................................................... 30

Personas autorizadas para promover el despacho aduanero ..................... 30

Obligaciones de los importadores ...................................................................... 30

Procedimiento para la importación de mercancías ............................................ 31

1.1.1 Procedimientos de la importación ................................................. 31

1.1.2 Documentos que deben presentarse en la importación .............. 31

1.1.3 Permisos de importación ................................................................ 32

1.1.4 Barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada de productos

32

1.1.5 Impuestos al valor agregado (IVA) .............................................. 33

1.1.6 Entrada de mercancías ................................................................... 34

Embalaje de Madera ..................................................................................... 34

Regulaciones y restricciones no arancelarias .............................................. 37

1.1.7 Normas de comercialización de los productos agrícolas y de la

pesca 37

1.1.8 Importaciones prohibidas ............................................................... 37

1.1.9 Requisitos técnicos ......................................................................... 37

2
 1.1.10 Permisos previos.......................................................................... 38

1.1.11 Regulaciones ambientales y de seguridad ................................ 39

Acuerdos comerciales suscritos por Alemania ............................................ 41

1.1.12 Política comercial ......................................................................... 41

1.1.13 Acuerdos comerciales ................................................................. 41

Condiciones de acceso al mercado Alemán ..................................................... 43

Tratamiento arancelario ..................................................................................... 43

1.1.14 Regulaciones no arancelarias ..................................................... 46

Sector agro/agroindustria ........................................................................... 46

Control Sanitario para Productos Comestibles de Origen No Animal .... 46

Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas .......................................... 47

Adición de Vitaminas, Minerales y Otras Substancias ............................. 47

Alimentos Congelados ................................................................................ 48

Alimentos Nuevos ........................................................................................ 48

Productos Ecológicos (Orgánicos) ............................................................ 48

Alimentos Ionizados .................................................................................... 49

Alimentos Transgénicos .............................................................................. 49

Bebidas Alcohólicas .................................................................................... 49

SECTOR CONFECCIONES .......................................................................... 50

Reglas de origen .............................................................................................. 50

IVA ..................................................................................................................... 53

Descripción mercado Alemán ............................................................................ 53

Características del mercado .............................................................................. 53

1.1.15 Tendencias del consumidor ........................................................ 54

Venta de Alimentos Orgánicos en Alemania, 2014 (en porcentajes) ...... 57

Análisis sectorial del comercio exterior de Alemania .................................. 58

Canales de Comercialización ......................................................................... 62

3
 1.1.16 Acceso al mercado ....................................................................... 62

Sector de Alimentos ....................................................................................... 62

Cultura de Negocios ........................................................................................ 66

Estrategia de Ingreso .......................................................................................... 66

Prospección de Mercado ................................................................................ 67

Presentación y Adecuación Del Producto ..................................................... 71

Estructuración del Precio de Exportación ..................................................... 72

6.4 Logística de Transporte ............................................................................ 83

Conclusiones ......................................................................................................... 85

Recomendaciones ................................................................................................. 86

Bibliografía ............................................................................................................ 87

4
 Introducción

Alemania es socio fundador de la Unión Europea (UE), asociación económica y

política conformada por 28 países europeos. Está entre las economías más
prominentes del mundo y es la principal dentro del bloque de la UE.

Alemania es uno de los países industrializados más avanzados y potentes, y es la

cuarta economía del mundo, solo precedida por Estados Unidos, Japón y China.
Establecida como el mercado más importante de Europa, la nación alemana
siempre ha estado enfocada a la exportación y el comercio internacional.
Actualmente, la demanda alemana de productos con valor agregado se centra en
productos alimenticios, tanto de origen agrícola como pesquero. Los consumidores
alemanes continúan demandando productos de calidad Premium. Asimismo, sigue
vigente la tendencia por consumir alimentos orgánicos, productos con certificación
de comercio justo y que hayan sido elaborados cuidando el medio ambiente.

Durante los últimos cinco años, Alemania se ha mantenido como uno de los
destinos más importantes para las exportaciones dentro de la UE. La presencia de
productos no tradicionales ha ido creciendo constantemente en los últimos años.
Sin embargo, existe potencial y oportunidades para lograr una mayor presencia y
prominencia en el mercado alemán.

5
Información básica para exportar

Conceptos importantes
A. Aranceles (derechos arancelarios)
Los intercambios comerciales entre cualquiera de los países miembros de la Unión
Europea están totalmente exentos de aranceles. Estos intercambios consisten en
entregas y adquisiciones intracomunitarias y no se consideran exportaciones e
importaciones.
Los aranceles para los países fuera de Europa son relativamente bajos,
especialmente para los productos industriales (4,2% de media para la tarifa
general).

Productos sujetos a aranceles más elevados

Los sectores textil, de prendas de vestir (aranceles elevados y contingentes
arancelarios), y agroalimentario (media arancelaria del 17,3% y numerosos
contingentes arancelarios, PAC) cuentan todavía con medidas de protección.

Las mercancías importadas desde los Estados no miembros de la UE son

sometidas a un impuesto al volumen de importación equivalente al IVA de 19%
percibido por los productos domésticos.

Productos sujetos a aranceles menos elevados

Concedidos a las importaciones procedentes de países con acuerdos comerciales
con la Unión Europea.

Clasificación aduanal
Desde un punto de vista práctico, el código TARIC (compuesto por 10 cifras) es
quien permite definir la tasa arancelaria y la normativa comunitaria aplicable a la
importación de un producto procedente de un país no perteneciente a la Unión
Europea. Para conocer el arancel de un producto según su país de origen, hay
que consultar la base de datos del TARIC.

Método de cálculo de aranceles

Ad Valorem sobre el valor CIF de las mercancías.
6
Método de pago de aranceles
Los aranceles se pagan en efectivo (en euros, con cheque, por giro postal, por
transferencia); se puede solicitar un aplazamiento del pago mediante fianza
arancelaria o con créditos arancelarios.

Impuestos a la importación (excluyendo los impuestos al consumo)

No hay. Alemania cuenta con un impuesto sobre el volumen de negocios de
importación del 19% (7% para los productos agrícolas y otras excepciones) cuyo
objetivo es no desfavorecer a los productos alemanes, sometidos a un IVA del
19%.

B. Clasificación arancelaria

Régimen legal de comercio exterior

Régimen arancelario: Alemania emplea el Sistema Armonizado para Clasificación

de Mercancías. El arancel incluye un arancel externo común, AEC, con los
gravámenes aplicables a terceros países. El AEC consta de dos columnas, la
autónoma y la convencional.

En general, los gravámenes no son altos. Gran parte de las materias primas están
exentas o tiene gravámenes reducidos, mientras que para los bienes
manufacturados la tasa oscila entre el 5% y el 17%.

La situación con respecto a los productos agrícolas dependen del tipo de

productos; mientras gran parte de este sector está sujeto al AEC, ciertos bienes
están afectados por la política agrícola común- PAC-, consistente en un sistema
variable de precios, niveles de protección y acuerdos comerciales (ver barreras no
arancelarias).
Una amplia variedad de bienes destinados a la educación, ciencia y cultura o de
naturaleza filantrópica, son elegibles para exención de derechos arancelarios.

En general, los gravámenes son ad valorem sobre CIF; unos pocos son
Específicos.
Documentos de importación
7
  Factura comercial: se requiere original y copia en alemán o en inglés.
 Certificado de origen: requerido para las importaciones que gozan de
tratamiento preferencial y para los bienes no liberalizados. También es
exigido por el importador o carta de crédito, debe ser certificado por una
cámara de comercio.
 Lista de empaque: aunque no se exige, es útil adjuntarla a la
documentación para efectos de la nacionalización.
 Conocimiento de embarque: no hay regulaciones específicas
 Control de divisas: los pagos por concepto de importaciones no tiene
restricciones. Todos los bancos tienen autoridad para realizar operaciones
en moneda extranjera.

C. Requisitos no arancelarios

Barreras no arancelarias: las medidas no arancelarias que emplean los países de

la Unión Europea se concentran en sectores particularmente vulnerables de la
competencia externa; la Unión impone la mayoría en los sectores agrícola, textil y
siderúrgico.

En la agricultura, el grueso de las barreras no arancelarias-BNA- se aplica en el

marco de la política agrícola común -PAC-, que afecta casi el 75% del valor de las
importaciones agrícolas de la UE. Se utilizan los gravámenes y los derechos
variables, los precios de referencia (cuyo incumplimiento puede ocasionar la
imposición de derechos compensatorios), las licencias y las restricciones
voluntarias de las exportaciones. Los precios de referencia se imponen a
productos como frutas y legumbres, vino semillas y pescado. Las restricciones
voluntarias de las exportaciones corresponden sobre todo a las compras
comunitarias de carnes ovinas y caprinas; se han concertado acuerdos con
Argentina, Chile y otros países que, a cambio de limitar los envíos, reciben
preferencias arancelarias. Los productos tropicales resienten en particular los
impuestos interiores selectivos y las restricciones cuantitativas. Este es el caso del
banano, cuyas exportaciones de Centroamérica y Sudamérica, a Francia y el
Reino Unido, se sujetan a cuotas que reservan un acceso preferente a las
exportaciones de países del Caribe y África (ACP). Las importaciones
8
comunitarias de flores cortadas están sometidas a medidas de vigilancia y
requieren licencias de concesión automática.

Tipos de regulaciones no arancelarias

El embalaje

Debe estar conforme a la legislación europea sobre prevención de riesgos para la

salud de los consumidores y protección del medio ambiente; especialmente lo
concerniente al tratamiento de los desechos. Los envases de madera o hechos
con materiales vegetales podrán verse sometidos a controles fitosanitarios.

La marca CE es obligatoria en todos los países de la UE en todos los aparatos

eléctricos. La Directiva del Consejo 2007/45/CE armoniza el embalaje de vinos y
licores en toda la UE.
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado

Alemán. Sin embargo, el inglés se utiliza para dar imagen internacional a una
marca.

Unidades de medida autorizadas

Sistema métrico decimal.

Marcado de origen "Hecho en"

No es obligatorio, excepto para los productos alimentarios y las bebidas

alcohólicas. En la práctica, el "made in" es un argumento comercial y está
presente en la mayoría de los productos. El acuerdo de Madrid prevé sanciones
en caso de información falsa sobre la procedencia del producto.

Normativa relativa al etiquetado

Aunque no es obligatoria, la marca "Green Dot", que simboliza el reciclaje, está

presente en todos los productos vendidos en Alemania y es muy recomendable.

Reglamentos específicos

9
La legislación europea establece reglas específicas de etiquetado para ciertos
productos como los alimentarios, los electrodomésticos, la ropa deportiva, los
textiles, los medicamentos, los productos químicos, etc.

Evaluación del sistema de normalización

El consumidor de productos destinados al público general no se interesa

especialmente por las normas, a pesar de que se considera un signo de calidad.
Todos los electrodomésticos se fabrican siguiendo alguna normativa. Para este
tipo de consumidor sí es importante el periodo de garantía. Por el contrario, la
normativa es determinante para los productos subcontratados. Las normas de
calidad en el proceso de fabricación resultan también un criterio determinante en
la subcontratación.

Trámites de exportación

Exportaciones hacía Países con de la Unión Europea que conforman el acuerdo

de Asociación (ADA)
Los trámites requeridos son:

1. Declaración de Exportación
2. Certificado Fitosanitario o Zoosanitario
3. Certificado de Origen EUR-1

Dicho certificado es proporcionada y autorizado por la Dirección General de

Integración Económica y Política Comercial de está Secretaría de Estado.

Los requisitos son los siguientes:

Para la emisión del EUR.1, el exportador o su representante deberá presentarse

ante la ventanilla de la Dirección General de Integración Económica y Política
Comercial a solicitar el formato EUR.1, previa presentación del recibo oficial de la
Tesorería General de la República TGR-1 en el código 12121, por concepto de
pago de la emisión de los actos administrativos, el cual puede ser bajado de la
página Web: www.sefin.gob.hn y cancelado en cualquier institución bancaria
nacional.

Posteriormente la Dirección General de Integración Económica y Política

Comercial, entregará el formato EUR.1 según lo solicitado por el exportador o su
representante.

El exportador o su representante deberán presentar el EUR.1 debidamente

llenado y firmado, a efecto de que las autoridades de la Dirección General de
10
Integración Económica y Política Comercial procedan a la firma y sellado de la
misma, acompañado de una solicitud que deberá ir en papel membretado de la
empresa, adjuntando la información siguiente:

a. Identificación del solicitante, incluyendo una descripción de su actividad

económica;
b. Copia de la factura comercial;
c. Copia del conocimiento de embarque;
d. En el caso de las personas naturales, copia de los documentos siguientes:
Tarjeta de Identidad, Registro Tributario Nacional, registro de Comerciante
Individual, dichas copias únicamente con la primera solicitud.
e. En el caso de las personas jurídicas, copia de la Escritura de Constitución,
Registro Tributario, dichas copias únicamente con la primera solicitud.
f. Dirección física incluyendo número de teléfono, fax y correo electrónico.
g. Acreditación por única vez, del representante de la empresa para realizar los
trámites, mediante carta poder autenticada, en caso de sustituirlo deberá
acompañarse nuevamente la acreditación.

Asimismo se les informa que los formatos EUR.1, están disponibles en la

Dirección General de Integración económica y Política Comercial.

Productos Condicionados a la Exportación

Según el Acuerdo No. 63-2015 de la Secretaría de Estado en los Despachos de

Desarrollo Económico, sobre la ejecución de políticas relacionadas con los
mecanismos internos de comercialización de bienes y servicios, para asegurar
condiciones adecuadas de abastecimiento, establece prohibir las exportaciones
de frijol rojo fracciones arancelarias, 0713.32.00 y 0713.3340 del Arancel
Centroamericano de Importación (ACI), hasta la normalización de las situaciones
de oferta nacional de frijol rojo y se garantice el abastecimiento interno, luego con
el Acuerdo No. 132-2015 se permite las exportaciones con previa autorización de
la Secretaría de Desarrollo Económico y en consulta con la Secretaría de
Agricultura y Ganadería.

Emisión de Certificado de Circulación de Mercancías EUR1 en el Marco del

Acuerdo de Asociación entre Honduras y Unión Europea

Autorizar y emitir los Certificados de Circulación de Mercancías EUR1 para

mercancías originarias de Honduras para que los exportadores puedan gozar de
tratamiento arancelario preferencial en el marco del Acuerdo.

Todas las empresas que exporten productos hacia la Unión Europea que cumplan
con los requisitos y con las reglas de origen establecidas en el Acuerdo.

11
 Descripción Del Procedimiento Interno:

Secuencia
Actividad Responsable Tiempo
de etapas

Técnico en
origen
1.1 Recepción y
1.- Recepción de
análisis de la
solicitud 1 día
documentación
Representante
de la empresa

2.1 Se entrega la
proforma de
certificado al
exportador previa
presentación del
recibo oficial de la
Tesorería General Técnico en
de la República Origen
2.- Entrega de TGR-1 y nota
Certificados en presentada por la
blanco empresa
exportadora. Representante 10
de la empresa minutos
2.2 Los certificados
asignados son
registrados en el
libro de Control de
Certificados de
Origen.

3.1 Recibe el
certificado de
origen
3. Entrega de
debidamente
Certificado
llenado 4 horas
debidamente
De conformidad
llenado
con el instructivo
de llenado del
mismo.

3.2 Se revisa y Técnico en

verifica origen
información: La
unidad de

Origen revisa que Representante

el certificado haya de la empresa
sido completado
12
 Secuencia
Actividad Responsable Tiempo
de etapas

correctamente de
conformidad con el
instructivo y que

Los datos
ingresados en el
certificado
coincidan con los
datos de la factura
que acompañan el
mismo. Los

documentos que
deben acompañar
al certificado son
los siguientes:

 Formato de
solicitud;

 Copia de
factura
comercial;

 copia del
conocimiento
de embarque
(BL) o su
equivalente
(guía aérea);
4.1 Se revisan los
datos y documentos
del certificado y se
4. Firma y sello Director/a y Sud
pasa a firma de la 30 minutos
certificado directora
Dirección quien
tiene firma
autorizada.
5.1 Nuevamente Técnico en
se registra en el origen 5
5.Entrega de
Certificado Libro de Control de minutos

Certificados de Representante
13
Secuencia
Actividad Responsable Tiempo
de etapas

Origen y el de la empres
representante de la
empresa firma
conforme de
recibido.

Fin del Proceso Total de Tiempo 2 días

14
Perfil de Alemania
Mapa

15
Indicadores Generales

Nombre Oficial: La República Federal de Alemania

Capital: Berlín

Moneda: Euro

Tipo de Cambio: 1 EUR = 1.2225 USD, 1 USD = 0.8180 EUR

Superficie: 357.380 Km2

Organización Político: 9 estados federados y 3 ciudades-estado.

Sistema Político: La República Federal de Alemania es una democracia

constitucional y federal cuyo sistema político ley
fundamental. Se rige por un sistema parlamentario.

Población: 82.521.653

PIB: 3.263.350M. € (Est.2017)

PIB per Cápita: 39.500€ (Est.2017)

Inflación: 1.8% (Est.2018)

Exportaciones 2017 (EUR € millones): 1.281.973,3 M. €

Importaciones 2017 (EUR € millones): 1.033.108,4 M. €

16
Ciudades más importantes de Alemania

Lugar Población Ciudad

1 3.5m Berlín

2 1.76m Hamburgo

3 1.43m Múnich

4 1.04m Colonia

5 717k Frankfurt

6 620k Stuttgart

7 605k Dusseldorf

8 580k Dortmund

9 570k Essen

10 550k Bremen

1
k= cantidad en miles.

m= cantidad en millones.
17
Situación Económica Actual

Según estimaciones del Fondo Monetario Internacional, la economía de Los

países europeos toman los tres lugares siguientes en la lista: Alemania en la
cuarta posición, con una economía $ 3.3 billones; El Reino Unido en quinto lugar
con 2,9 billones, y Francia en sexto lugar con 2,4 billones.
Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia económica
mundial. El desempeño de su economía se ha visto afectado en los últimos años
por su vulnerabilidad ante las crisis externas, así como por su dependencia de la
demanda externa, que lo expone a la debilidad de la zona euro y las sanciones
entre la Unión Europea y Rusia. Sin embargo, gracias a los ingresos considerables
obtenidos de las exportaciones, Alemania posee una economía sólida en
comparación a sus vecinos europeos. En 2016, el crecimiento económico alemán
se consolidó, elevándose a 1,7% del PIB, apoyado por el consumo de los hogares
y el comercio. Se prevé una ligera ralentización en 2017 (1,4%).

En 2016, Alemania conservó bonos fundamentales macroeconómicos. Por tercer

año consecutivo, el país mostró un excedente presupuestario, y la deuda pública,
aunque supera el umbral de 60% del PIB fijado por la Unión Europea, siguió

18
bajando (68% del PIB). El gobierno está en una buena vía para lograr su objetivo
de bajarla a menos de 60% del PIB de aquí a 2024.

Cifrada en menos de 5% (4,1% en 2016), la tasa de desempleo se redujo a su

nivel más bajo en los últimos 25 años. El país cuenta con más de 43 millones de
empleados, la cifra más alta registrada al día de hoy. Sin embargo, el desafío de la
integración de los refugiados y de la cohesión social sigue vigente. Las críticas
ante la llegada de migrantes y refugiados han aumentado, especialmente en la
antigua Alemania del Este, donde la tasa de desempleo es la más elevada del
país (9%). Las desigualdades son las más elevadas de la zona euro

Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, 2017

Comercio Exterior

El comercio representa alrededor del 84% del PIB alemán (Banco mundial, 2016),
y Alemania es el tercer importador más importante del mundo. En cuanto tercer
exportador mundial, Alemania ha aprovechado la debilidad del euro, que vuelve
los productos "made in Germany" más accesibles fuera de la zona euro. Alemania
sigue siendo el exportador más importante de vehículos, pero las cuotas de
mercado de Volkswagen han caído tras el escándalo de emisiones de 2015.

El superávit comercial alemán es considerable, y alcanzó una cifra inédita en 2016

(alrededor de 270 mil millones USD), convirtiendo a Alemania en el país con el
superávit comercial más elevado del mundo, por sobre China. Una vez más, la
Comisión Europea inició una investigación por "desequilibrios macroeconómicos"
debido al excedente en la cuenta corriente del país. La Comisión ha alegado que
la política alemana favorece las exportaciones y la producción por sobre el
consumo.

La Unión Europea es el socio comercial más importante de Alemania: alrededor de

60% de las exportaciones y 66% de las importaciones se llevan a cabo en el seno
de la UE (sobre todo con Francia, el Reino Unido y los Países Bajos). Estados
Unidos y China son los otros dos socios principales.

19
Indicadores de 2016 2017 2018 (e) 2019 (e)
crecimiento

PIB (miles de millones 3.479,23 3.651,87e 3.934,81 4.074,23

de USD)

PIB (crecimiento anual 1,9 2,1e 1,8 1,5

en %, precio constante)

PIB per cápita (USD) 42.177 44.184e 47.535 49.181

Saldo de la hacienda 0,6 0,3e 0,2 0,5

pública (en % del PIB)

Endeudamiento del 68,1 65,0e 61,8 58,7

Estado (en % del PIB)

Tasa de inflación (%) 0,4 1,6e 1,5 2,0

Tasa de paro (% de la 4,2 3,8 3,7 3,7

población activa)

Balanza de 290,38 295,98e 304,33 304,01

transacciones
corrientes (miles de
millones de USD)

Balanza de 8,3 8,1e 7,7 7,5

transacciones
corrientes (en % del
PIB)

20
Indicadores de 2012 2013 2014 2015 2016
comercio exterior

Importación de 1.154.852 1.181.233 1.207.041 1.050.025 1.054.891

bienes (millones de
USD)

Exportación de 1.401.113 1.445.067 1.494.608 1.329.469 1.339.647

bienes (millones de
USD)

Balanza 257.424 282.427 302.882 289.614 300.812

comercial (millones
de USD)

21
Los principales países destino de las exportaciones de Alemania (2017)

Estados Unidos 8,79%

Francia 8,24%

China 6,83%

Holanda 6,72%

Reino Unido 6,60%

Italia 5,13%

Austria 4,92%

Polonia 4,66%

Suiza 4,20%

Bélgica 3,47%

España 3,37%

República Checa 3,26%

Suecia 2,08%

Rusia 2,03%

Hungría 1,95%

Turquía 1,71%

Japón 1,56%

Dinamarca 1,47%

22
Corea del Sur 1,41%

México 1,01%

Emiratos Árabes 0,87%

Unidos

Honduras 0.01%

23
Los principales países destino de las importaciones de Alemania (2017)

Holanda 13,75%

China 7,01%

Francia 6,62%

Bélgica 5,88%

Italia 5,42%

Polonia 5,35%

República Checa 4,82%

Estados Unidos 4,45%

Austria 4,30%

Suiza 4,16%

Reino Unido 3,97%

España 3,08%

Rusia 2,77%

Hungría 2,56%

Japón 1,55%

Rumanía 1,40%

Dinamarca 1,37%

Turquía 1,34%

24
Noruega 1,26%

Irlanda 1,04%

Corea del Sur 0,93%

Honduras 0.04%

25
Comercio bilateral con Honduras

Las relaciones políticas entre Honduras, como parte de Centroamérica y la UE se

rigen por el Acuerdo de Asociación, firmado en 2012 y que estableció tres pilares:
el diálogo político, la cooperación y el comercio.

El Acuerdo de Asociación es el lazo institucional más importante que pueda

establecer la UE con sus socios a nivel mundial. Este tipo de acuerdo está
reservado a aquellos socios con los que la UE desea tener un lazo fuerte, a largo
plazo, basado en la confianza mutua y en la defensa de valores y principios
comunes

Europa siempre ha tenido fuertes vínculos culturales, políticos e históricos con

Honduras.

Con la firma del Acuerdo de Asociación se reforzaron las relaciones comerciales

de la UE con América Central, y con ello Honduras. El Acuerdo estableció una
zona de libre comercio favoreciendo la inversión y la competitividad de la región
centroamericana.

El sector agrícola hondureño, con productos como el azúcar, el café o la resina, es

uno de los más beneficiados por el Acuerdo de Asociación, pero el sector
industrial también ha aumentado sus exportaciones a la UE.

Honduras aporta el 32% del total exportado a la UE por la región

Centroamericana, mientras que la UE es el segundo socio comercial del país.

En el año 2015, según cifras del Banco Central de Honduras, la balanza comercial
fue favorable a Honduras, con un balance de casi 260 millones de dólares.

Además del Acuerdo de Asociación entre la UE y Centroamérica, algunos países

de la UE, como Alemania o Italia, cuentan con su propia cámara de comercio en
Honduras.

26
Alimentos que Importo Honduras de Alemania (2017)

Código
Descripción del
del
producto
producto Valor en 2015 Valor en 2016

Leche y nata
"crema",
0402 concentradas o con 387 592
adición de azúcar u
otro edulcorante

0406 Quesos y requesón 3 2

Plantas, partes de
plantas, semillas y
frutos de las
1211 0 1
especies utilizadas
principalmente en
...

Plantas, partes de
plantas, semillas y
frutos de las
1211 0 1
especies utilizadas
principalmente en
...

Semillas, frutos y
esporas, para
siembra (exc.
1209 37 10
legumbres, maíz
dulce, café, té,
yerba mate . . .

27
Alimentos que exporto Honduras a Alemania (2017)

Código Germany importa desde Honduras

Descripción del
del
producto
producto Valor en 2015 Valor en 2016 Valor en 2017

Café, té, yerba

09 286.232 248.345 352.544
mate y especias

Grasas y aceites
animales o
vegetales;
15 productos de su 64.613 78.837 77.020
desdoblamiento;
grasas
alimenticias . . .

Frutas y frutos
comestibles;
cortezas de
08 15.155 16.149 23.504
agrios (cítricos),
melones o
sandías

Preparaciones
de carne,
pescado o de
crustáceos,
16 9.859 10.467 12.985
moluscos o
demás
invertebrados
acuáticos

28
 Pescados y
crustáceos,
moluscos y
03 2.812 5.050 4.029
demás
invertebrados
acuáticos

Madera, carbón
vegetal y
44 741 831 537
manufacturas de
madera

Hortalizas,
plantas, raíces y
07 292 380 452
tubérculos
alimenticios

Preparaciones
de hortalizas, de
20 frutas u otros 635 509 184
frutos o demás
partes de plantas

Gomas, resinas
y demás jugos y
13 1.071 586 130
extractos
vegetales

29
Regulaciones de importación en Alemania
Personas autorizadas para promover el despacho aduanero
Para poder enviar productos a Alemania resulta necesario cumplir con una
serie de requisitos. El primero de ellos, es el tipo de mercancía que se quiere
enviar. Está permitido exportar cualquier tipo de productos salvo bienes
culturales, material de guerra o especímenes de flora o fauna exóticos.
Para introducirse en el mercado alemán no es necesario pagar impuestos
arancelarios. Lo que sí es un recomendable es especificar en factura el origen
de las mercancías, la partida arancelaria y el valor total de la compra.
Existe libre circulación de mercancías dentro de la UE.
Para salir de la UE es necesario pasar por aduana. La oficina aduanera verifica
la declaración de exportación (tiene que ser breve), puede controlar la
mercancía y autoriza la retirada de la misma. La mercancía se almacena
durante 20 días (45 en caso de ser puerto) como máximo en depósitos o en
áreas reservadas a aduana (con carácter temporal).
La declaración en aduana debe contener información sobre el origen de la
mercancía, el arancel y su valor en aduana.
La Oficina aduanera es responsable de la veracidad y exactitud de los datos e
información suministrados, de la determinación del régimen aduanero de las
mercancías y de su correcta clasificación arancelaria, así como del
cumplimiento de las demás obligaciones que en materia de regulaciones y
restricciones no arancelarias rijan para dichas mercancías

Obligaciones de los importadores

Los servicios de aduanas nacionales de los 28 Estados miembros (UE)
gestionan la unión aduanera sobre el terreno, como si fueran un único
servicio. Los funcionarios de aduanas supervisan el tráfico de mercancías en
la UE, tanto en sus fronteras exteriores, es decir, en puertos, aeropuertos y
pasos fronterizos terrestres, como en el interior de su territorio.
De este modo, protegen a los consumidores de las mercancías peligrosas y
los riesgos para la salud y resguardan a la fauna, la flora y el medio ambiente
de posibles enfermedades. Con su actuación, evitan accidentes y
proporcionan una primera línea de defensa contra los riesgos en la cadena de
suministro, incluso los derivados de la delincuencia organizada y el terrorismo.
Gracias a la vigilancia de las autoridades aduaneras, las mercancías
importadas y comercializadas en Europa son más seguras, ya se trate de
juguetes, productos alimenticios, medicamentos, etc.
Los servicios aduaneros también prestan atención a las exportaciones de
productos sensibles, como los bienes culturales, para impedir el expolio del
patrimonio europeo. Además, evitan la exportación ilegal de residuos, en
cumplimiento de la responsabilidad asumida por la UE ante el resto del
mundo.

30
Procedimiento para la importación de mercancías
1.1.1 Procedimientos de la importación

Si una mercancía de origen intracomunitario entra en Alemania, el

exportador debe rellenar obligatoriamente al final de mes una Declaración
de Intercambio de Bienes (DEB) o Declaración Instratat.

En el marco de las normas "SAFE" recomendadas por la Organización

Mundial de Aduanas (OMA), la UE implementó un nuevo sistema de control
de importaciones, el "Import Control System" (ICS), para volver más
seguros los flujos de mercancías al momento de su ingreso en el territorio
aduanero de la UE. Este sistema de control, que se inscribe en el programa
comunitario eCUSTOMS, entró en vigor el 1 de enero de 2011. Desde esta
fecha, los operadores deben obligatoriamente transmitir una declaración
sumaria de ingreso (ENS, Entry Summary Declaration) a la oficina de
aduana del país de llegada, anteriormente al ingreso de mercancías en el
territorio aduanero de la Unión Europea.

Los productos importados deben contar con, además de una declaración

aduanera por escrito, una factura y, en ocasiones, con un certificado de
origen. El Código aduanero modernizado (MCC), vigente desde 2008,
simplifica los trámites informatizando y centralizando las transacciones,
entre otros servicios. Sin embargo, estas disposiciones de fondo solo se
aplicarán a partir del primero de mayo de 2016. Hasta esta fecha, el anterior
código de aduanas comunitarias y sus disposiciones siguen vigentes.

Desde el primero de julio de 2009, todas las empresas establecidas fuera

de la UE deben contar con un número de Registro e Identificación de
Operadores Económicos (EORI) para entregar una declaración en aduanas.

1.1.2 Documentos que deben presentarse en la importación

El intercambio de mercancía entre países miembros de la Unión Europea

está exento del pago de aranceles y no tiene que someterse a formalidades
aduaneras. Los documentos que deben acompañar las mercancías en un
intercambio intracomunitario son los siguientes:
 Factura comercial (dos copias como mínimo, debe contener el
número IVA intracomunitario del operador que realiza la entrega, el
número IVA intracomunitario del comprador por el que se identifica el
país de entrega, y la mención "exoneración del IVA, art.262 ter-1 del
CGI"
 Nota de entrega (documento no obligatorio)

31
  Certificado sanitario y fitosanitario (para los animales vivos)
 Documento Único Administrativo (DUA) para los intercambios con los
Departamentos de ultramar, las Islas del Canal y las Islas Canarias.

En caso de exportación temporal en el seno de la UE, el carné ATA y el carné

comunitario ya no son necesarios. Es suficiente contar con un registro donde
consten las expediciones temporales.

En cuanto al transporte, no se exigen documentos específicos para los

intercambios intracomunitarios.

En una transacción extracomunitaria, hay que añadir los siguientes documentos:

 Licencias de importación
 Homologaciones
 Documento Único Aduanero (DUA)
 Certificado sanitario.

1.1.3 Permisos de importación

Pueden requerirse para los productos sensibles y estratégicos como textiles

(de acuerdo con las normas del Acuerdo Multifibras AMF), productos de acero,
carbón y carbón de coque y armas. La concesión de las licencias de
importación normalmente no suele entrañar dificultad y su solicitud corre a
cargo del importador. Si el producto pertenece a la categoría AMF, y esta
sujeto a cupo, el exportador tendrá que facilitar al importador una licencia o
certificado de exportación, a fin de que el último pueda solicitar la licencia de
importación (doble sistema de control).
Para otros productos, la licencia de importación es también requerida: aceros,
juguetes, cerámicas y municiones o armas, así como la flora y la fauna en
peligro de extinción.

1.1.4 Barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada de productos

La nomenclatura arancelaria de la UE se denomina Nomenclatura Combinada

y esté basada en el Convenio Internacional del Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías. Se aplican varios tipos de
aranceles, los más usuales son los ad valorem, los derechos específicos,
compuestos, mixtos y variables. Los productos agrícolas son los que tienen
mayor protección arancelaria, seguidos de las industrias manufactureras y el
sector de explotación de minas y canteras.

32
 Los países no miembros de la UE estén sujetos a las tasas gravadas por el
Arancel Común de la Unión Europea. Todas las importaciones que ingresan al
país deben ser declaradas ante las aduanas correspondientes y estén sujetas
al pago de aranceles a menos que la mercadería esté exenta. Los aranceles
son ad valorem y se aplican sobre el valor de transacción de los bienes,
seguros y fletes. Algunos se aplican productos están cargados sobre tasas
específicas, por pieza, litros, kilo, etc.

Se aplican aproximadamente 98 contingentes arancelarios, de los cuales 91 se

aplican a productos agrícolas; los contingentes se administran por licencias de
importación y se aplican a carne de bovino, ganado ovino y caprino, pollos,
pavos, productos Lácteos, patatas, huevos, frutas, legumbres y hortalizas,
trigo, cebada, arroz, almidón, hongos, embutidos, azúcar y jugo de uva.
Una de las principales consecuencias del mercado único de la UE, es la
uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son
solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que los
impuestos entran a la UE, no existen más procedimientos aduaneros, y los
productos pueden ser transportados fácilmente dentro de la UE.

1.1.5 Impuestos al valor agregado (IVA)

Se aplica el IVA a los productos importados y de producción local,

generalmente para los productos básicos las tárifas son bajas y para los de
lujo, altas.

Existen diferentes tasas de IVA para diferentes bienes y servicios:

 Tasa estándar (21%): se aplica a todos los bienes o servicios

que no se beneficien de las siguientes tasas reducidas:
 Tasa reducida (6%): aplicada a las necesidades básicas
como comida, productos farmacéuticos y viviendas sociales,
reparaciones y renovaciones.
 Tasa intermedia (12%): aplicada a fertilizantes, productos
fitosanitarios, tabaco, cigarrillos, gasolina, margarinas, televisión
de pago y ciertas viviendas sociales.
 Tasa nula (0%): periódicos de interés general o revistas
publicadas al menos 48 veces al año y productos o bienes
reciclados.

33
 1.1.6 Entrada de mercancías
1.1.6.1 Empaque y embalaje

Los envases y embalajes comercializados en la UE deben respetar

requisitos generales para la protección del medio ambiente y disposiciones
específicas para la protección de la salud de los consumidores como, por
ejemplo:

 El reciclado de los materiales y la prevención de los residuos de

envases
 Los tamaños, cantidades y capacidades nominales
 La composición y los componentes de los materiales destinados a entrar
en contacto con los alimentos.

Por tanto, estos productos están sujetos a:

 Los requisitos generales sobre envases y residuos de envases
establecidos por la Directiva 94/62/CE del Parlamento Europeo y del
Consejo (DO L-365 31/12/1994)
 Las disposiciones específicas sobre las medidas de los envases y
embalajes establecidas en la Directiva 75/106/CEE del Consejo (DO L-
42 15/02/1975) y la Directiva 80/232/CEE del Consejo (DO L-51
25/02/1980)
 Las disposiciones especiales sobre los materiales y objetos destinados
a entrar en contacto con los alimentos, contempladas en el Reglamento
(CE) n° 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-338
13/11/2004).

Envasado de Alimentos

Regulación (CE) No. 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Octubre 2004: Los materiales y artículos que entren en contacto con los alimentos
deben ser fabricados de tal manera que no transfieran sus componentes a los
alimentos en cantidades que pudiesen perjudicar la salud, cambiar la composición
de los alimentos de manera inaceptable o deteriorar el sabor y olor de los
alimentos. Esta regulación establece una lista de grupos de materiales y artículos
(plásticos, cerámicas, jebes, papel, vidrio, etc.) que deben cumplir con medidas
específicas entre ellas substancias autorizadas, condiciones especiales de uso,
estándares de pureza, entre otros. Existen medidas específicas para cerámicas,
celulosa regenerada y plásticos.

Embalaje de Madera
34
Los requisitos de la UE para los materiales utilizados en embalaje de madera
están basados en la Norma Internacional de Medidas Fitosanitarias (NIMF) No. 15
establecida por la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO) en 2002.

Directiva 2004/102/CE de la Comisión de Octubre 2004: establece las medidas

de protección contra la introducción en la UE de organismos nocivos para los
vegetales o productos vegetales y contra su propagación en la UE, incluyendo los
requisitos para los materiales utilizados en embalaje de madera que ingresan a la
UE desde terceros países. La madera utilizada en los estibadores debe cumplir
con los mismos requisitos que los materiales utilizados en embalaje de madera.

1.1.6.2 Certificaciones
En Alemania al igual que en la mayor parte de los países de la UE,
existe el requerimiento para algunos productos de certificaciones. Éstas
consisten en garantías por escrito emitidas por agencias certificadoras
independientes que aseguren que el proceso de producción o el producto
cumplen con los requisitos establecidos por organizaciones o países.

Su cumplimiento es voluntario, sin embargo, el consumidor europeo le da

gran importancia a los temas ambientales y los aspectos sociales. Las
certificaciones al respecto son voluntarias pero son cada vez mas
importantes por las exigencias de los consumidores.

Para frutas y vegetales las grandes cadenas de distribución exigen la

certificación
"EurepGap" que comprueba las Buenas Practicas Agrícolas y evalúa los
productos
según criterios como el sitio de manejo, uso de fertilizantes, manejo de
plagas, respeto de derechos laborales y otros criterios.

Otras certificaciones importantes son las ISO-14001 utilizadas en las

grandes agroindustrias y la otorgan agencias certificadoras
gubernamentales o privadas; también está la ISO-22000 que rige para los
operadores del sector alimentario.

En Alemania existe la etiqueta ambiental “Angel Azul” (Der blaue Engel en

aleman). La etiqueta "Àngel Azul" otorga la certificación que el producto

35
y/o servicio es amigable con el medio ambiente y de esta manera reforzar la
imagen ante el mercado de la empresa y/o el producto.

1.1.6.3 Requisitos de etiquetado

En la Unión Europea se recomienda el uso de información multilingüe,

aunque cada país podría solicitar el uso de su idioma nativo. Los productos
orgánicos, o con la denominación "Eco", son productos cuya producción no
tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación
que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio superior
por estos productos, se aseguren que el producto fue diseñado, producido y
empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene
sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel , establecida
para toda la Unión Europea. Existen etiquetas ecológicas a nivel de cada
país y a nivel de la Unión Europea.

Existe una Etiqueta para productos provenientes del Comercio Justo, la

cual la llevan productos que cumplen con estandares mínimos de condiciones
de trabajo y remuneración, y que son comercializados a través del
comercio alternativo. El significativo aumento de la demanda de estos
productos se debe no solo a que dan una mayor conciencia del medio
ambiente, sino también en el ambito social, a que también son
comercializados por los canales tradicionales, reconocidos por los
consumidores por la etiqueta "Fair Trade".

En general, la etiqueta del producto debe incluir:

 Descripción del producto

 Lista de ingredientes
 Cantidad neta
 Instrucciones de uso o almacenamiento
 Nombre y dirección del productor o distribuidor
 Debe estar en idioma neerlandés
 Fecha de vencimiento
 Lugar de origen

36
Regulaciones y restricciones no arancelarias
1.1.7 Normas de comercialización de los productos agrícolas y de la
pesca
Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercialización
destinadas, principalmente, a los productos agrícolas y de la pesca que llegan
frescos al consumidor.
El Reglamento (CE) N° 1234/2007 del Consejo (DO L-299 16/11/2007) crea
una organización común de mercados agrícolas, con disposiciones específicas
para determinados productos según diversos criterios: frescura, calibre,
calidad, presentación, márgenes de tolerancia, etc.
El Reglamento (CE) nº 2406/96 del Consejo (DO L-334 23/12/1996) establece
normas comunes de comercialización para determinados productos de la
pesca, que pueden determinar su clasificación según diversos criterios:
calidad, talla o peso, envasado, presentación y etiquetado.
Producción agrícola ecológica
En Alemania existe un sistema de producción agrícola ecológica que es
voluntario y tiene por objeto garantizar el respeto de los métodos establecidos
en el Reglamento (CEE) nº 2092/91 del Consejo (DO L-198 22/07/1991). Las
normas ecológicas permiten integrar la conservación del medio ambiente en la
agricultura y fomentar una producción de calidad.
El etiquetado ecológico garantiza a los consumidores el cumplimiento de
dichas normas. Asimismo la producción y comercialización de productos
ecológicos identificados como tales está sujeta a un procedimiento de
certificación estricto, de carácter obligatorio.

1.1.8 Importaciones prohibidas

En la UE se imponen prohibiciones principalmente al comercio de productos

peligrosos, como en el caso de residuos químicos. También pueden estar
sujetos a prohibiciones por razones de salud y seguridad, las medicinas, los
pesticidas, las plantas y productos alimentarios y los productos eléctricos. Dos
leyes muy importantes en estas áreas son la ley relativa a residuos químicos,
y la ley CITES relativa a las especies amenazadas de fauna y flora. Los
ejemplos más recientes de prohibiciones a las importaciones se encuentran en
el sector de alimentos.

1.1.9 Requisitos técnicos

Dentro del marco de las regulaciones de la UE, existen restricciones a ciertas
industrias, especialmente en el sector de productos agrícolas, los cuales
siguen las exigencias de la implementación de la Política Común Agrícola de
la UE. Además, se aplican compensaciones sobre las importaciones y

37
 exportaciones de productos agrícolas, con el objetivo de favorecer al
desarrollo de la agricultura dentro de la UE.

Los productos originarios de otros países no miembros de la UE requieren de

licencias de importación. Además de la licencia, para importar un producto se
requiere presentar:

 Documentos de embarque
 Factura comercial de la mercancía (triple copia), que debe contener el
nombre y dirección de los vendedores y compradores; lugar y fecha de
factura; medio de transporte utilizado; número, clase y marcado de los
paquetes y su orden numérico; descripción comercial exacta de los
productos de acuerdo a la clase, calidad, grado, etc. enfatizando los
factores que incrementen o disminuyan el valor de la mercadería;
cantidad de la mercadería, precio acordado de la mercadería (costo
unitario, costo total, incluyendo los cargos de seguro y transporte,
además de otros gastos cargados al costo de la mercadería); términos
de entrega y pago; y se recomienda tener una firma del responsable
oficial de la empresa exportadora en cada factura. Si el consignatario
quisiera tener la factura de vuelta, debe pedir una copia extra para
retención en la aduana.
 Bill of Landing o Air bill", que consiste en el contrato entre el propietario
de las mercaderías y la empresa de transporte internacional.
 Certificado de origen o certificado de exportación: documento que
certifica que las mercaderías que ingresen al territorio de la UE son
hechas en el país que se indica para así aplicar los impuestos,
aranceles y restricciones para ese país. Este documento es el que
permite reclamar la tarifa preferencial.
 Certificado fitosanitario, cuando sea necesario.
 Revisión del departamento de salud del país de destino.

1.1.10 Permisos previos

Un permiso previo es una regulación no arancelaria que se utiliza para
importar determinadas mercancías que están controladas; es un instrumento
utilizado en la importación y exportación de bienes sensibles, para sostener la
seguridad nacional y la salud de la población, así como controlar la
explotación de los recursos naturales y preservar la flora y la fauna, regulando
la entrada de mercancía
Los permisos, para su control, se expiden en papel seguridad o en tarjeta
inteligente para su descargo electrónico.

38
 1.1.11 Regulaciones ambientales y de seguridad

Se debe cumplir con la legislación sanitaria y de protección del medio

ambiente.

La norma NIMF-15 establece las regulaciones para el tratamiento de las

mercancías que utilicen embalaje de madera, exige la certificación de
cada horno de tratamiento para un tipo de madera específico y un
embalaje determinado.

Para las exportaciones de productos agrícolas de origen animal o vegetal se

debe cumplir con las normas sanitarias, establecidas por la UE. Además,
las autoridades del país por donde ingresan, los productos exigen un
certificado fitosanitario y tienen la potestad de realizar la inspección de los
embarques. También se puede exigir la trazabilidad del producto, el registro
de los productos y de las empresas importadoras de alimentos y la
notificación de embarques previamente a su llegada al mercado
comunitario. Junto con el cumplimiento de las medidas sanitarias, de
trazabilidad y de HACCP, se debe cumplir con las regulaciones sobre
contaminantes de los alimentos que rigen en la UE, las cuales establecen los
límites máximos de contaminantes y residuos químicos aceptables para la
salud humana por productos.

En cuanto a los organicos o1 con la denominación "Eco" se requiere

de una certificación que compruebe su denominación, para que los
consumidores al pagar un precio superior por estos productos se aseguren
que el producto fue diseñado, producido y empacado, de una forma
amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene sus organizaciones
certificadoras. Aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la UE,
existen también etiquetas ecológicas a nivel de cada país. Existen
adicionalmente etiquetas ecológicas para productos específicos, como el
caso de alimentos procesados (EKO en Holanda), Maderas (FSC),
Pescados (MSN), Productos textiles (Oko-Tex).

39
Existe una Etiqueta para productos provenientes del comercio Justo, la
cual la llevan productos que cumplen con estandares mínimos de condiciones
de trabajo y remuneración, y que son comercializados a través del
comercio alternativo. El significativo aumento de la demanda de estos
productos se debe no solo a que dan una mayor conciencia del medio
ambiente, sino también en el ambito social, a que también son
comercializados por los canales tradicionales, reconocidos por los
consumidores por la etiqueta "Fair Trade".

40
Acuerdos comerciales suscritos por Alemania
1.1.12 Política comercial
Alemania es un miembro fundados de la Organización Mundial del Comercio
(OMC) desde el 1 de enero de 1995. Además es miembro fundador de la unión
Europea (EU), la cual a su vez es miembro de la OMC. Por derecho propio y
como tal la Comisión Europea habla en nombre de la UE y sus estados
miembros en la mayoría de las reuniones de la OMC.
La Unión Europea es uno de los participantes más activos de la OMC.
Promueve las negociaciones del programa Doha para el desarrollo y contribuye
al fondo fiduciario global de Doha y extendiendo su red de zonas de comercio
preferencial tanto con países desarrollados como con países en desarrollo.

1.1.13 Acuerdos comerciales

Alemania es miembro de la UE desde su creación. Todos los miembros
comparten una misma política de agricultura, transportes y libre movimientos
de bienes y personas entre los países miembros. El gobierno de la UE se basa
en la conferencia intergubernamental donde los Estados conservan el conjunto
de sus prerrogativas y el modelo supranacional donde una parte de la
soberanía de los Estados se delega a la Unión; así, las decisiones comunitarias
son tratadas entre Estados y deben ser adoptadas por unanimidad.
Al considerar que las economías de sus socios comerciales son demasiado
pequeñas para negociar solas fomentan las negociaciones con agrupaciones
regionales y promueven su establecimiento.
Es importante mencionar que los acuerdos de firma la UE pueden clasificarse
en dos categorías:
 Acuerdos no preferenciales, bajo los cuales dan tratamiento arancelario
de Nación más favorecida (NMF).
 Acuerdos preferenciales que otorgan ventajas comerciales superiores al
trato NMF.
Algunos de los principales acuerdos multilaterales de Alemania a través de los
acuerdos de la Unión Europea son:
 Europa: La UE ha firmado acuerdos bilaterales para el establecimiento
de áreas de libre comercio con miembros de la Asociación Europea de
Libre Comercio, constituyendo el Espacio Económico Europeo (EEE).
También mantiene acuerdos comerciales y de cooperación, conocidos
como Acuerdos Europeos, con la República Checa, la República Federal
de Eslovaquia, Polonia, Hungría, Rumania, Bulgaria, Eslovenia, Letonia
y Lituania bajo los cuales otorga preferencias comerciales a numerosos
productos.

41
  El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) para países fuera del
acuerdo ACP mediante el cual el 54% de sus productos ingresa libre de
aranceles.
 Sistema de Preferencias Generalizadas Plus (SGP Plus): Mediante el
Reglamento 980 del 28 de junio de 2005, la Unión Europea lanzó el
régimen especial de apoyo a países en desarrollo, el cual tiene vigencia
a partir del 1 ° de julio de 2005.
 El régimen de Nación Más Favorecida de Unión Europea solo se aplica
a diez miembros de la OMC (Australia, Canadá, Estados Unidos, Hong
Kong, China, Japón, Nueva Zelandia, la República de Corea, Singapur y
el Territorio Aduanero Distinto de Taiwán, Penghu, Kinmen y Matsu).
 Acuerdos de libre comercio con la Asociación Europea de Libre
Comercio la cual incluye a Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza
 Acuerdos aduaneros con Australia, Canadá, Estados Unidos, México y
Corea de Sur.
 Acuerdos con países del Mediterráneo como Turquía, Israel, Jordania,
Marruecos, Palestina, Túnez, Egipto, Líbano y Siria.
 Acuerdos de la UE con África, Pacífico y el Caribe (ACP), bajo el cual el
95% de los productos procedentes de los países en desarrollo de esas
regiones ingresan libres de impuestos.
Las relaciones comerciales de la UE y por tanto de Alemania con
Centroamérica (CA) se caracterizan por las preferencias otorgadas
unilateralmente a CA a través del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
mediante el cual se dan beneficios a todos los países en desarrollo. Su
aplicación inició en 1971 con el objetivo de promover y fortalecer la
diversificación de la producción y de las exportaciones de los países
beneficiarios, gracias al fomento de la industrialización. El SGP consiste en un
régimen general para todos los países y territorios beneficiarios y se aplica a
todos los países beneficiarios siempre y cuando el Banco Mundial no los
considere países con ingresos elevados y sus exportaciones no sean
suficientemente diversificadas. Cuenta con varios regímenes:
 Régimen general: Se le concede a todos los países en desarrollo
excepto los que han negociado acuerdos comerciales o de asociación
sujetos a que el Banco Mundial no los considere países con ingresos
elevados y que sus exportaciones no sean suficientemente
diversificadas.
 Régimen especial de estímulo al desarrollo sostenible y a la
gobernabilidad (SGP Plus): incorpora elementos que obligan a los
países al cumplimiento de estándares internacionales y a la aceptación
de convenios e instrumentos internacionales relacionados a derechos
humanos, aspectos laborales, medioambiente, entre otros. Elimina todas
las tarifas ad valorem del arancel aduanero común europeo para los
productos enumerados en el Anexo II del Reglamento (CE N°
980/20055) Sus beneficiarios son los países en desarrollo vulnerables
por su poca diversificación y falta de integración en el comercio mundial.

42
  Régimen especial a favor de países menos desarrollados (PMD): se
otorga acceso preferencial al mercado comunitario a los 50 países más
pobres del mundo, sin aranceles y sin cuotas.
El SGP Plus establece el mecanismo de graduación que se activa
cuando los productos de un sector que se beneficien del SGP se
vuelven altamente competitivos en el mercado europeo, entonces el
sector se somete al pago de un arancel; el criterio implementado es que
los productos de un sector no deben superar el 15% de las
importaciones totales de los mismos productos provenientes de todos
los países beneficiarios del SGP. Bajo este esquema de preferencias
muchos productos agrícolas y algunos agroindustriales tienen
preferencias arancelarias.

Condiciones de acceso al mercado Alemán

Tratamiento arancelario

Como país miembro de la Unión Europea (UE), Alemania cumple con los
requisitos alimentarios generales y las leyes fijadas por la UE. Para mayor
información sobre la legislación alimentaria general, la cual es válida para todos
los productos comestibles comercializados en la UE,

Recientemente, la Comisión Europea publicó la guía “Documento de Guía -

Preguntas Clave Relacionadas a Requisitos de Importación y las Nuevas
Reglas sobre Higiene Alimentaria y Controles Oficiales de los Alimentos
(Guidance Document – Key Questions Related to Import Requirements and
The New Rules on Food Hygiene and Official Food Controls)”, la cual puede
resultar útil para aquellos exportadores interesados en ingresar al mercado
alemán y europeo: http://ec.europa.eu/food/international/trade/index_en.htm.

La Directiva 2000/36/CE de la UE regula la comercialización de los productos

de cacao y de chocolate destinados al consumo humano. La Directiva
proporciona descripciones específicas con respecto a las denominaciones de
venta, características, definiciones y el etiquetado para cada uno de los
productos a base de cacao considerados bajo esta normativa. Si las
exportaciones destinadas a Alemania no cumplen con los requisitos
establecidos, estas no podrán ingresar al mercado. Cabe señalar que los
exportadores peruanos deben estar al tanto de los niveles máximos de cadmio
permitidos para el cacao y el chocolate dado que la UE está actualmente
revisando el reglamento correspondiente a estos niveles.

43
Alemania también tiene requisitos legales nacionales específicos con respecto
a los valores y/o límites para contaminantes alimentarios. Sin embargo, estos
no aplican a la importación de granos de cacao.

Los requisitos respecto a la producción, control y etiquetado de productos

orgánicos, así como acuerdos para la importación de estos productos por parte
de Países Terceros (aquellos que no son Países Miembros de la UE), están
definidos en tres reglamentos de la UE: Reglamento (CE) 834/2007,
Reglamento (CE) 889/2008 y Reglamento (CE) 1235/2008.

Dado que el marketing de productos orgánicos es muy estricto en la UE, los

productos sólo pueden comercializarse y etiquetarse como orgánicos, si es que
cumplen con los reglamentos mencionados anteriormente, los cuales son
válidos en toda la UE. Es importante resaltar que los requisitos para obtener un
etiquetado de producto orgánico en Alemania (Bio, Demeter o Bioland), suelen
ser más más exigentes que los requisitos de la UE.

Alemania también se rige bajo el Codex Alimentarius, el cual establece

requisitos alimentarios para garantizar productos sanos, puros y debidamente
etiquetados. Asimismo, define normas sobre la calidad, defectos, tamaños,
empaquetado, señalización y etiquetado de los productos. Para más
información véase el portal del Codex Alimentarius
http://www.codexalimentarius.org/standards/list-of-standards/en/?no_cache=1.

Los granos de cacao tienen un arancel de importación del 0% al ingresar a la

UE. Además del arancel de importación también se debe tener en cuenta el
impuesto sobre el valor añadido (IVA), que para los granos de cacao asciende
al 7% en Alemania.

El mercado local no es suficientemente rentable. Reducir el riesgo de vender

en un solo mercado Aprovechar beneficios ofrecidos por otros país  Ganar
experiencias compitiendo con empresas de otros países

Vender nuestros productos al exterior Comprometerse en vender productos de

calidad. Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones

Tener en cuenta que se debe producir lo que demanda y Contar con oferta
exportable

Factura Comercial: redactada en inglés si el país de destino no es

hispanohablante. Lista de empaque: relación simple detallando el contenido de
lo que se embarca. Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento
que certifica que las mercancías han sido recibidas por el transportista

 Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o

vegetales frescos se encuentran libres de plagas

44
  Certificado de origen: documento que certifica que la mercancía ha sido
elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los
países de destino.
 Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o
productos de origen animal son inocuos

La población actual: 82 millones de habitantes, de los cuales 7,5 millones son

extranjeros.  Su densidad, (230 habs/km2), es la tercera más alta de Europa,
después de Bélgica y Holanda.  Cabe señalar que el 74,3% de la población
alemana habita en zonas urbanas y se caracteriza por ser una de las
poblaciones más longevas del mundo Esta se estructura de la siguiente
manera:

Economía más grande del mundo en términos de PIB (2016 – Cia.gov).

Importador y exportador mundial. Crecimiento económico del 1,7% en 2015,
previsión de crecimiento del 1,8% en 2016 y del 1,6% en 2017.
Alemania es el mayor mercado de la UE con el 16% de la población total de los
27 países de la zona (con cerca de 82 millones de habitantes alemanes) y la
primera economía de la UE con el 20% del PIB de la Unión Europea.  El
mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la
garantía de servicio. Con una de las normativas más restrictivas de la Unión
Europea, Alemania marca tendencias en estándares y normativas.  El país es
sede de centrales de multinacionales en el continente europeo y el segundo del
mundo por la calidad de sus infraestructuras, debido a su capacidad de
transporte muy eficiente de mercancías y pasajeros.  La política comercial
alemana está condicionada por su pertenencia a la Unión Europea: Integración
en un mercado interior con los socios comunitarios y aplicación de la Política
Comercial Común frente a terceros.

Situación económica Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas En

los últimos dos años se ha visto una clara recuperación de la economía
alemana, después del inicio de la crisis europea. Además, a mediados de 2015,
se tuvo un excedente presupuestario de poco más de 21 mil millones de euros,
parte de este, se ha reservado para gastos futuros en refugiados, lo que servirá
como una estrategia para impulsar el crecimiento económico.

Los servicios representan alrededor del 70% del PIB y emplea el mismo
porcentaje de la población activa. Por otra parte, las industrias contribuyen con
poco menos del 30% del PIB alemán. Sin embargo, aún se cuenta con ciertos
sectores especializados, como la ingeniería mecánica, los equipamientos
eléctricos y electrónicos, el sector automotriz y los productos químicos.
Finalmente, el sector agrícola tiene menos de 1% de participación en PIB y
emplea a 1,3% de la población activa. Tiene como principales productos a los
lácteos, el porcino, la cría de ganado, la remolacha azucarera y los cereales.
Evolución de los Principales Sectores Económicos

45
 Alemania es el tercer país importador y exportador a nivel mundial (detrás de
China y Estados Unidos); sin embargo, el intercambio con el mundo ha
disminuido en el último año, aunque aún se mantiene un superávit a favor del
país ario. Su principal socio comercial es la Unión Europea (aproximadamente
60% de las exportaciones e importaciones). Intercambio Comercial de
Alemania con el Mundo.

1.1.14 Regulaciones no arancelarias

Sector agro/agroindustria

Directiva 2000/29/CE del Consejo de Mayo 2000: establece las disposiciones

relativas a los controles fitosanitarios obligatorios para ciertos vegetales y
productos vegetales procedentes de terceros países con el objetivo de
garantizar el cumplimiento de los requisitos generales y específicos de las
importaciones en la UE. El Anexo V-Parte B ofrece una lista de los vegetales y
productos vegetales que requieren de un certificado fitosanitario para ingresar a
la UE.

Control Sanitario para Productos Comestibles de Origen No Animal

Regulación (CE) No. 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Enero 2002: establece los principios y los requisitos generales de la legislación
alimentaria, los cuales son aplicables a todos los productos de alimentación
que ingresan a la UE. La regulación cubre temas como conformidad y
equivalencia, trazabilidad, así como las responsabilidades de los importadores
de la UE.

Regulación (CE) No. 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Abril 2004: establece las reglas para la higiene de los productos alimenticios,
incluyendo: (1) obligación general del operador de monitorear la seguridad de
los productos alimenticios y los procedimientos bajo su responsabilidad; (2) las
provisiones generales de higiene para producción primaria y los requisitos
detallados para todas las etapas de producción, procesamiento y distribución
de los alimentos; (3) los criterios microbiológicos para algunos productos, los
cuales están establecidos en la Regulación de la Comisión (CE) No.2073/2005;
(4) los procedimientos basados en los principios HACCP y (5) aprobación y
registro de establecimientos.

46
 1.1.14.1 Control de Contaminantes en los Alimentos

Regulación del Consejo (CEE) 315/93/EEC de Febrero 1993: establece que

los alimentos que contengan un contaminante a un nivel inaceptable para la
salud pública, en particular a un nivel toxicológico, no podrán acceder al
mercado. Además, indica que los niveles de contaminantes se mantendrán al
menor nivel posible después de recomendar buenas prácticas de trabajo y que
se deben establecer niveles máximos para ciertos contaminantes y de esta
manera proteger la salud pública.

Regulación de la Comisión (CE) No.1881/2006 de Diciembre 2006:

establece niveles máximos para ciertos contaminantes. Esta regulación entró
en vigor en Marzo 2007 y dispone niveles máximos en ciertos alimentos para
los siguientes contaminantes: nitrato, mico toxinas, metales, 3-MCPD, dioxinas
y PCBs y hidrocarburos aromáticos policíclicos.

Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas

Regulación (CE) No. 396/2005 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Febrero 2005: define un conjunto de reglas estandarizadas relativas a los
límites máximos de residuos (LMRs) de plaguicidas en alimentos y piensos de
origen vegetal. Los anexos de la regulación incluyen la lista de productos que
están sujetos a controles y a los cuales se aplican LMRs. También se puede
verificar en la Base de Datos de Pesticidas de la UE

Directiva del Consejo 91/414/CE de Julio 1991: tiene por objeto la

autorización, comercialización, utilización y control en la UE de productos
fitosanitarios en su presentación comercial y la comercialización en el territorio
de la UE y el control de sustancias. Establece las reglas y procedimientos para
las substancias activas que pueden comercializarse en la UE y para la
autorización, por parte de los Estados Miembros de la UE, de los productos
para la protección de plantas que los contienen. Las substancias autorizadas
se incluyen en la Base de Datos de Pesticidas de la UE

Adición de Vitaminas, Minerales y Otras Substancias

Reglamento (CE) No. 1925/2006 del Parlamento Europeo y del Consejo de
Diciembre 2006: establece la normativa común para la UE sobre la adición de
vitaminas, minerales y otras substancias determinadas a los alimentos y ofrece
una lista de vitaminas y minerales que se pueden añadir a los alimentos.

47
Alimentos Congelados

Directiva 89/108/CEE del Consejo de Diciembre 1988: establece las normas

relacionadas a la congelación, el envasado, el etiquetado y el control de los
productos alimenticios ultra congelados.

Alimentos Nuevos

Reglamento (CE) No. 258/97 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Enero 1997: sobre nuevos alimentos y nuevos ingredientes alimentarios. La
Comisión Europea considera que los alimentos o ingredientes de alimentos que
no hayan sido utilizados para consumo humano en la UE antes del 15 de mayo
del 1997 como alimentos nuevos (novel foods) e ingredientes para alimentos
nuevos (novel food ingredients). No se consideran novel food los aditivos
alimentarios, saborizantes, ni los disolventes de extracción.

Para introducir y comercializar un alimento nuevo o ingrediente nuevo en la UE,

las empresas deben presentar una solicitud, incluyendo la información científica
e informe de evaluación de seguridad respectivos. Con respecto al etiquetado,
los alimentos nuevos e ingredientes para alimentos nuevos pueden mencionar,
cuando sea necesario, características (composición,valor nutritivo, uso),
materiales que pueden afectar la salud de ciertos individuos y materiales que
puedan ocasionar problemas éticos.

Recomendación de la Comisión 97/618/CE de Julio 1997: relativa a los

aspectos científicos y a la presentación de la información necesaria para
secundar las solicitudes de puesta en el mercado de nuevos alimentos y
nuevos ingredientes alimentarios, la presentación de dicha información y la
elaboración de los informes de evaluación inicial de conformidad con el
Reglamento (CE) No. 258/97 del Parlamento Europeo y del Consejo.

Productos Ecológicos (Orgánicos)

Reglamento (CE) No. 834/2007 del Consejo de Junio 2007: establece el

marco legal para todos los niveles de producción, distribución control y
etiquetado de productos ecológicos que pueden ser ofrecidos y adquiridos en la
UE. El uso del logo en alimentos ecológicos de terceros países es opcional.
Reglamento (CE) No. 889/2008 de la Comisión de Septiembre 2008:
establece normas detalladas sobre la producción, el etiquetado y control de
productos ecológicos.
Reglamento (CE) No. 1235/2008 de la Comisión de Diciembre 2008:
48
establece las disposiciones de aplicación del Reglamento (CE) NO. 834/2007
del Consejo con respecto a las importaciones de productos ecológicos de
terceros países.

Alimentos Ionizados

Directiva 1999/2/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de Febrero

1999: establece las directrices para la elaboración, comercialización e
importación de alimentos e ingredientes alimentarios tratados con radiaciones
ionizantes.

Alimentos Transgénicos

Reglamento (CE) 1829/2003 del Parlamento Europeo y del Consejo de

Septiembre 2003: establece procedimiento de autorización específico que
regula la comercialización de los organismos modificados genéticamente
(OMG) y de los alimentos que los contengan, destinados a la alimentación
humana o animal.
Reglamento (CE) No. 1830/2003 del Parlamento Europeo y del Consejo de
Septiembre 2003: establece las normas relativas a la trazabilidad y etiquetado
de organismos modificados genéticamente (OMG) y la trazabilidad de
alimentos y piensos producidos a partir de éstos.

Bebidas Alcohólicas

Directiva 87/250/CEE de la Comisión de Abril 1987: establece disposiciones

específicas para el etiquetado de las bebidas alcohólicas destinadas al
consumidor final. Esta directiva se aplica a las bebidas que tengan un grado
alcohólico volumétrico superior a 1,2% que no sean mostos de uva
parcialmente fermentados, incluso apagados con medios distintos al alcohol y
los mostos de uvas frescas apagados con alcohol.

SECTOR PESCA Y ACUICULTURA

Reglamento (CE) No. 104/2000 del Consejo de Diciembre 1999: establece

organización común de mercados en el sector de los productos de pesca y de
acuicultura, indicando que los productos de pesca sólo pueden venderse o
comercializarse si satisfacen las normas de comercialización referentes a la
clasificación por categoría de calidad, tamaño o peso, embalaje, presentación y
etiquetado. Los productos vivos, frescos o refrigerados sólo pueden venderse
al consumidor final si la presentación o etiquetado indica la denominación

49
comercial de la especie, el método de producción (pesca en agua dulce, en el
mar o cría) y la zona de captura.
Directiva 2006/88/CE del Consejo de Octubre 2006: relativa a los requisitos
zoosanitarios de los animales y de los productos de la acuicultura y a la
prevención y el control de determinadas enfermedades de los animales
acuáticos
Decisión 2006/766/CE de la Comisión de Noviembre 2006: establece la lista
de terceros países y territorios desde los que se autorizan las importaciones de
moluscos bivalvos, equinodermos, tunicados, gasterópodos marinos y
productos de la pesca

SECTOR CONFECCIONES

Reglamento (UE) No. 1007/2011 de Septiembre 2011: reglamento relativo a

las denominaciones de las fibras textiles y el etiquetado y marcado de la
composición en fibras de los productos textiles con el que debe cumplir todo
producto textil. El reglamento es aplicable a cualquier producto que contenga
80% en peso de fibras textiles, incluyendo materia prima, semi-trabajado,
trabajado, semi-manufacturado, manufacturado, semi-creado o creado. Es
obligatorio indicar la composición de la fibra en todas las etapas del proceso
industrial y distribución comercial del producto.

Directiva EPI 89/686/EEC de Diciembre 1989: todo equipo de protección

individual (EPI) debe cumplir con los requisitos básicos establecidos en esta
directiva que abarca a EPIs, incluyendo aquellos dispositivos diseñados para
ser utilizados para la protección de riesgos de seguridad y salud, ya sea por
motivos profesionales y/o privados. La marca “CE” debe adherirse a todo EPI
antes de ingresar al mercado de la UE, ya que indica que el producto cumple
con los requisitos básicos de esta directiva.

Reglas de origen

Ventajas o preferencias arancelarias Convenios bilaterales de libre comercio

pueden estipular ventajas o preferencias arancelarias. Además, la UE concede
preferencias arancelarias a importaciones de países emergentes o en vías de
desarrollo en el marco del llamado Sistema Generalizado de Preferencias
Arancelarias (SGP). Su finalidad consiste en ofrecer a los países en vías de
desarrollo un arancel aduanero preferencial en relación con los países
desarrollados, facilitando de este modo el acceso de sus exportaciones al
mercado comunitario. La característica principal de este tipo de sistema es que

50
las preferencias arancelarias son unilaterales, es decir que el país que las
otorga no recibe un trato arancelario preferencial en sus exportaciones.
Asimismo, los criterios para su otorgamiento o suspensión son determinados
por el país otorgante. Para diferentes mercancías (productos industriales
"sensibles") rigen determinados contingentes calculados sobre la base de un
sistema de referencia. Una vez agotados estos contingentes, se aplican los
derechos normales previstos en el Arancel Aduanero. Las normas de aplicación
y los detalles de la concesión de preferencias se hallan sujetas anualmente a
ciertas variaciones, según las experiencias prácticas recogidas con el sistema
preferencial en el pasado; igualmente varían las listas de los países en
desarrollo favorecidos y los productos que se benefician con preferencias. A
partir del 1° de enero de 2014 la UE ha decidido retirar a la Argentina del grupo
de países que se benefician del Sistema Generalizado de Preferencias, por
tratarse de una “economía de renta media-alta.

ANTECEDENTES:
• El 57% de importaciones y exportaciones NO SE BENEFICIAN de la
reducción o exención arancelaria establecida en los diferentes Acuerdos
Comerciales por falta de conocimiento, perdiendo la oportunidad de
aprovecharlas e incurriendo en costos innecesarios dentro de sus operaciones
comerciales.
• Las R.O. se negocian a 6 dígitos, exigiendo utilizar el mínimo código para
clasificar los productos. • Da libertad para desarrollar códigos diferentes a partir
del séptimo dígito.

Documentos de importación: Para la tramitación de la importación y el

despacho de aduana, así como para el pago de los demás gravámenes los
documentos anexos a la mercancía deben estar completos y bien rellenados
(salvo en los casos indicados en "Facilidades de Importación"): A tal efecto se
requieren: - Autorización de importación (para importaciones no liberalizadas) o
declaración de importación (para mercancías sujetas al control nacional o de la
UE) o Licencia de importación en lugar de autorización de importación (para
productos agrícolas sujetos a la competencia de las organizaciones del
mercado o al régimen comercial de la UE) - Declaración de aduana - Nota de
control de importación (para determinados productos de la Lista de
importación) - Factura comercial (para todos los envíos, inclusive para
paquetes) - Conocimiento de embarque (a la orden o endosado); carta de flete
aéreo u otro documento de transporte: - Póliza o certificado de seguro - Otros
documentos: Certificado de origen (se requiere para determinadas mercancías
liberalizadas/ sujetas a autorización, así como para acogerse a las preferencias
aduaneras de la UE establecidas para países en desarrollo) Nota de inscripción
estadística. Todos los documentos deben enviarse por duplicado (original y
copia por correo separado). La tramitación de las formalidades requeridas para
la importación corresponde al importador. Sin embargo, el exportador

51
extranjero debería informarse a través de su cliente alemán sobre los detalles
de las disposiciones/ formalidades correspondientes que han de ser
observados también por el proveedor en cada caso concreto. El cliente alemán
le indicará al exportador las normas oficiales o le remitirá a los centros de
información competentes. El exportador extranjero debe observar exactamente
las instrucciones del comprador alemán sobre el tipo de documentos
requeridos y la presentación como asimismo el envío de los mismos. 5.4.2
Información detallada: Declaración de aduanas: Esta declaración es necesaria
para el despacho de las mercancías y debe ser entregada en un período de 20
días (45 días si el transporte de la mercancía fue marítimo) después del arribo
de la mercancía a la UE. Esta declaración deberá estar acompañada por todos
los demás documentos necesarios para la autorización de ingreso en la
aduana, tales como factura comercial, y documento de transporte. Factura
comercial: La factura comercial es un recibo emitido por el vendedor por
concepto de los bienes adquiridos por el comprador. Cada factura debe estar
firmada por un representante de la empresa exportadora. La factura comercial
del vendedor debe contener los siguientes detalles: • nombre (empresa) y
dirección del vendedor en el extranjero, • nombre (empresa) y dirección del
comprador en Alemania, • lugar y fecha en que se extiende la factura, •
cantidad, tipo, símbolos (marcas) y números de los bultos, • descripción exacta
de la mercancía (designación usual en el comercio según tipo, estado, clase de
calidad, etc., indicando de forma especial las propiedades que contribuyen a
aumentar o reducir su valor), • indicación de la cantidad empleando la unidad
usual en el comercio, • forma y fecha de envío, • precio acordado para la
mercancía (valor FOB, especificar costos CIF, valor CIF), • condiciones de
entrega y pago, • en la factura deben encontrarse el país en el que se compró
la mercadería o el país de procedencia y el país de origen, • las facturas
necesitan ser firmadas. Documento de transporte: Constituye el documento de
contrato entre el expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de
determinadas mercancías de un lugar a otro. Cuando se trate de transporte
marítimo se conoce como “Conocimiento de Embarque”, para el transporte
aéreo “Guía Aérea” y para transporte terrestre “Conocimiento de Embarque
Terrestre o Guía de Encomienda”. Certificado de origen: Es expedido por la
autoridad competente del país de origen para todos los bienes marcados con
“U” pertenecientes a la lista de importación de bienes con exención de arancel.
La condición para gozar de las preferencias arancelarias es que los bienes
sean originarios de uno de los países beneficiarios. Esto se entiende, para
aquellos bienes que son completamente producidos en el país de origen o al
menos conllevan un proceso que satisfaga la norma de origen. Además, cabe
señalar que en el caso de productos cuya finalidad es la de ser reexportados,
se puede eventualmente requerir certificados de origen para todos los bienes.

52
IVA

El PBI alemán está formado en un 0,8% por el sector agrícola, en un 25,9% por
la industria, en un 4,8% por construcción y en un 68,6% por los servicios. El
IVA es de 19% (y de 7% para los productos alimenticios, libros y algunos
artículos menores). Los salarios se acuerdan a través de negociaciones
paritarias. En junio del 2014 se sancionó la Ley del Salario Mínimo. A partir de
2015, se aplica un salario mínimo de € 8,50 por hora. En la actualidad, la
economía alemana resiste en un contexto europeo e internacional complejo
con una sólida coyuntura, gracias a una robusta demanda interna. Asimismo, la
brecha entre Alemania y los demás países europeos disminuyó en el último
año. No obstante, Alemania debe superar diversas dificultades: disminuir la
brecha entre los antiguos y nuevos Estados Federados en el ámbito económico
y social, contrarrestar el crecimiento de la desigualdad social, así como adaptar
la actividad económica a las condiciones de la globalización y paliar el impacto
de la crisis financiera internacional.

Descripción mercado Alemán

Características del mercado
 Con más de 81 millones de habitantes y una elevada renta per cápita
Alemania es uno de los principales mercados de consumo del mundo.
 Con un alto grado de apertura es el 3º importador del mundo –después
de EEUU y China (con el 7% de las importaciones mundiales).
 El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la
calidad y la garantía de servicio. Con una de las normativas más
restrictivas de la Unión Europea, Alemania marca tendencias en
estándares y normativas.
 Es uno de los países con mayor número de ferias internacionales, a
escala mundial.
 Ha sido destacado como el 14º mercado mundial con mayor facilidad
para los negocios, según el último Doing Business 2015 del Banco
Mundial).
 Alemania comercializa de forma muy significativa con terceros países,
es el estado miembro que más exporta a terceros mercados.
 La política comercial alemana está condicionada por su pertenencia a la
Unión Europea: Integración en un mercado interior con los socios
comunitarios y aplicación de la Política Comercial Común frente a
terceros. Como el resto de los miembros de la Unión Europea, Alemania
aplica el arancel aduanero común e integrado y su correspondiente
nomenclatura (Taric). Por la misma razón también aplica los acuerdos

53
 de comercio preferencial. Alemania aplica también trato preferencial a
determinadas mercancías de acuerdo con el uso que se les va a dar. El
trato preferencial se concreta normalmente en la exención del pago de
aranceles.

1.1.15 Tendencias del consumidor

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus

consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se
exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa,
hasta llegar a manos del consumidor alemán.

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y

protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es
garantizar que los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean
inocuos para la salud de los consumidores. Más aún, los mayoristas,
distribuidores y detallistas presentes en el mercado alemán buscan productos,
sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores acabados y
presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios
moderados y razonables.

Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente,

la biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos
productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no
dañan y resguardan la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas
propios de cada país, además de favorecer el desarrollo continuo de
comunidades y regiones.

Prioridades de los consumidores alemanes:

Los alemanes son muy sensibles a las tendencias de mercado. Por ejemplo, en
los 10 últimos años se ha producido un notorio aumento de la preocupación de
la población alemana por la comida sana y los platos internacionales, lo que ha
supuesto un incremento de las importaciones por ejemplo, en el sector de

54
frutas y verduras. El mercado de productos orgánicos es el sector más
dinámico del mercado agrícola y de alimentos en Alemania.

1.1.15.1 Alimentación
(Incluye frutas, hortalizas, granos andinos, pescado y mariscos,
chocolate)

El factor clave en el sector de la alimentación es la relación calidad-precio.

Como se ha comentado anteriormente en este informe, el consumidor alemán
se inclina hacia productos de buena calidad a precios razonables. No obstante,
es un consumidor de alto poder adquisitivo y sofisticado, preocupado por tener
buena salud y calidad de vida. Según un informe sobre el sector de
alimentación, publicado por German Trade and Investment (GTAI), dos tercios
de los consumidores alemanes ven una relación directa entre la nutrición y la
salud. Aunque sale con frecuencia a comer a la calle, también le gusta preparar
comidas caseras. El grupo de edad de 50 años a más es el más prominente,
representando más del 40% de la población total de Alemania.

Grupo de Edad % de la Población

Menores de 14 años 13%

15 a 24 años 11%

25 a 49 años 34%

50 a 64 años 21%

Mayores de 65 años 21%

Fuente: Eurostat (www.eurostat.ec.europa.eu)- Elaboración MINCETUR

55
Existe una creciente demanda por los alimentos sanos y nutritivos que permitan
mantener una dieta balanceada y que garanticen bienestar. La preferencia por
los “convenience foods”, que incluyen la comida congelada, precocinada y fácil
de preparar, también es una tendencia importante en el mercado alemán. En el
caso de productos frescos, el consumidor alemán gusta de porciones pre-
empaquetadas y listas para comer (p.ej., fruta cortada, pelada). Asimismo, es
cada vez más importante la demanda por alimentos y comidas funcionales que
contribuyen a prevenir y/o mejorar condiciones como la diabetes, la presión
alta, el colesterol, la intolerancia a la lactosa y el gluten, entre otros.

Dada la presencia de comunidades extranjeras, sobre todo en las grandes

ciudades, el consumidor alemán ha ido ampliando su abanico de gustos, por lo
que está más dispuesto a probar productos y alimentos con sabores y aromas
distintos a los que ya conoce. Los alemanes también son consumidores
preocupados por el medio ambiente y por consiguiente valoran productos que
llevan certificaciones que dan a conocer el impacto que estos han tenido al ser
producidos y/o procesados (p.ej., orgánico, Fair Trade, huella de agua, huella
de carbono).

1.1.15.2 Productos Orgánicos

(Incluye frutas, hortalizas, granos andinos y chocolate)

Al ser el mercado orgánico más importante de la región europea, este mercado

ejerce una gran prominencia en el sector de la alimentación y la selección de
productos presentes en el mercado alemán es muy diversa y de gran calidad.
Las ventas de alimentos orgánicos se concentran mayormente en productos
frescos, los cuales representan 53,1% del total del mercado.

56
 Venta de Alimentos Orgánicos en Alemania, 2014
(en porcentajes)

Fuente: Agricultural Market Information Service (AMI, 2015)

Este es un mercado maduro con consumidores comprometidos y bien

informados sobre las pautas a seguir para llevar una vida sana y consumir
aquellos productos que no solo cuiden su salud, sino también la del medio
ambiente. Los consumidores orgánicos o “verdes” son exigentes y buscan
productos de alta calidad, que estén bien presentados y empaquetados.
Aprecian los productos innovadores y funcionales que procuren la buena salud
y bienestar, además de productos que tengan una “historia” que contar.

Según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen, Daten, Fakten) publicado

por la Federación Alemana para la Industria de Productos Orgánicos (BOLW)
en el 2014, el precio en este mercado y/o sector de la alimentación queda en
un segundo plano ya que el factor diferenciador es la certificación de los
productos como orgánicos. En el 2012 el gasto per cápita para productos
orgánicos llegó a un promedio de € 86 en Alemania, lo cual es más que el
doble del gasto per cápita promedio de Europa que está en alrededor de € 35,
informó el BOLW. Más aún, se estima que el consumidor alemán puede pagar
hasta un 30% adicional por un producto orgánico, sobre uno convencional. Sin
embargo, un producto orgánico a buen precio siempre va a ser más
competitivo.

Cabe mencionar que mientras los requisitos alemanes y europeos exigen que
un producto sea 95% orgánico para concederle la certificación correspondiente,
las entidades certificadoras alemanas exigen un nivel aún más alto. Aparte de
esto, más de una cadena detallista tiene su propia certificación orgánica, la cual
concede a los productos que ofrece en sus diferentes puntos de venta. El
consumidor alemán, orgánico o “verde”, también valora saber la trazabilidad de
los productos que consume. Cada vez son más los consumidores que buscan
saber sobre la Huella de Carbono de los productos, es decir el impacto al

57
medio ambiente que causa un producto desde su cultivo hasta llegar a las
tiendas y el consumidor. El Comercio Justo o Fair Trade es otra vertiente de
gran importancia en el mercado alemán. Entre las certificaciones más
aceptadas o reconocidas están: Ecolabel de la UE, GEPA y Transfair.

Análisis sectorial del comercio exterior de Alemania

Alemania es la mayor economía en Europa, al mismo tiempo que la más
sostenible y competitiva, representando la cuarta mayor economía del mundo.
Es el segundo exportador a nivel mundial luego de China. Su economía está
basada en las pequeñas y medianas empresas, caracterizadas por su alto
grado de innovación, las cuales proporcionan el 70% de los puestos de trabajo.

Alemania ofrece ventajas competitivas en los principales sectores de la

economía, teniendo gran relevancia la producción automotriz y de aviones, así
como el rubro de la electrotecnia y tecnología alimenticia y médica. Alemania
es líder mundial en exportaciones de vehículos automotores y maquinarias y
equipos y productos químicos y farmacéuticos.

Dentro de Europa, Alemania ocupa el primer lugar en cuanto al destino de

presupuesto para investigación y desarrollo. Las tecnologías verdes, ideas
innovadoras, protección al medio ambiente y los recursos naturales son temas
de gran importancia para Alemania. La gran calidad en infraestructura,
complementa el perfil del país.

58
Alemania presenta la estructura económica propia de un país altamente
desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB.
El sector industrial es comparativamente más importante, que en otros países,
pero también está perdiendo importancia frente al sector servicios, tanto en
ocupación, como en generación de valor añadido.
El sector primario alemán (agricultura, ganadería y pesca) ocupa a unas
860.000 personas, aproximadamente un 2% de la población ocupada y genera
alrededor del 1% del PIB. - La industria aporta un 31% del PIB y emplea a una
cuarta parte de la fuerza laboral alemana. Las características fundamentales
son la elevada productividad y la fuerte orientación hacia los mercados
exteriores.
En los primeros años 90 la aportación en valor añadido bruto del sector
disminuyó, debido al importante desmantelamiento industrial operado en la
antigua Alemania del este tras la reunificación. Desde entonces el sector se ha
recuperado con fuerza, pero el aumento en la productividad ha ido asociado a
una importante reducción del empleo. Por este motivo la participación total del
sector en el PIB descendió de un 27% en 1991 al 26% en 2008 Aunque el 90%
de las empresas son pymes, sólo generan el 42% de la facturación industrial
total y dan empleo al 43% de la población ocupada en el sector. Por ramas de
actividad la importancia principal corresponde a: automóvil, el sector químico, la
maquinaria y la electrónica y la electrotecnia. En las tres primeras al menos dos
tercios de la facturación proceden de la exportación. Entre los sectores en
ascenso destaca la biotecnología y el equipamiento de medio ambiente. En los
sectores del automóvil, maquinaria e industria química es donde se realiza el
mayor gasto en I + D y también aquellos en que la balanza comercial arroja un
superávit más elevado.

59
Los servicios tienen un fuerte impacto en la economía alemana. Hoy en día, el
sector terciario representa cerca del 68% por ciento del PIB y más de dos
tercios del mercado laboral.

60
61
Canales de Comercialización
1.1.16 Acceso al mercado

Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna

infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares,
abiertos para el manejo de carga. Entre los principales puertos destacan
Hamburgo y Bremen.

Además, posee una extensa red de aeropuerto a lo largo de su territorio, los

principales son los de Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Munich, Bremen y
Berlin.

La mayor parte de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada

por carretera a los centros de distribución regionales.

Sector de Alimentos
(Incluye alimentos y bebidas)

De acuerdo a datos facilitados por la Asociación de Comercio Exterior y

Promoción de la Inversión de Alemania (German Trade and Investment –
GTAI), el sector de alimentos en este país generó ingresos totales de €180,4
mil millones en el 2013. Durante ese mismo año, las importaciones del sector
ascendieron a €71,5 mil millones – alrededor de un tercio de estas
correspondieron a las importaciones de frutas, vegetales, pescados y mariscos,
además de frutas preservadas y jugos y productos a base de vegetales. Cabe
resaltar que solo una quinta parte de las frutas consumidas y un tercio de los
vegetales consumidos en el mercado alemán, se producen localmente.

Aproximadamente el 75% de la demanda de este sector es cubierta por 5

cadenas de minoristas/detallistas: EDEKA, REWE, LIDL, ALDI y METRO – lo
cual significa que concentran un alto nivel de compra. Estas cadenas operan en
más de un canal de comercialización/distribución y aparte de ofrecer líneas de
productos de marcas nacionales y extranjeras, cuentan con diversas líneas de
productos propios: marcas privadas, marcas de descuento y marcas
blancas/genéricas. Las tiendas de descuento, que representan más del 46% de
los puntos de venta existentes en Alemania, se consideran el canal más óptimo
para frutas y verduras frescas.

62
 Principales Grupos Minoristas/Detallistas – Volumen de Ventas 2013

Volumen de Ventas
Grupo
(en Euros billones)

Grupo EDEKA 46,1

Grupo REWE 26,8

Grupo SCHWARZ (LIDL) 26,0

Grupo ALDI 22,1

Grupo METRO 10,8

Total del Sector 155,9

Fuente: Germany Trade and Investment – GTAI (2014/15)

63
 Puntos de Venta del Sector de Alimentos

Puntos de Venta % del Total

Tiendas por departamento/Hipermercados (> 2500 m2) 5,6

Super-tiendas pequeñas (1000-2499 m2) 13,5

Supermercados grandes (1000-2499 m2) 14,1

Supermercados pequeños (400-999 m2) 20,1

Tiendas de descuento 46,6

Fuente: German Trade and Investment – GTAI (2012)

Los minoristas/detallistas alemanes que importan productos directamente de

otros países, son pocos. La mayoría de cadenas minoristas/detallistas de
alimentación suelen trabajar con broker/mayoristas/importadores
especializados en la importación de alimentos y bebidas o tienen
departamentos de compras descentralizados a través de los cuales negocian
los precios de los productos con proveedores a todo nivel (nacional, europeo e

64
internacional). Por lo general, los mayoristas/importadores se especializan por
productos o grupos de productos, algunos incluso se especializan en productos
de ciertos países.

Para ingresar y posicionarse en el mercado alemán, se recomienda

buscar/identificar un mayorista, sobre todo cuando no se tiene presencia en el
mercado y se requiere entablar relación con las cadenas minoristas/detallistas.
En algunos casos, las cadenas de supermercados contactan directamente con
proveedores extranjeros, pero casi siempre designan a un importador de su
elección para que se encargue de traer los productos a Alemania. Los
mayoristas/importadores especializados conocen bien los requisitos de
importación, tales como certificados, etiquetado y empaquetado. Además se
pueden encargar de todo lo relacionado al transporte, gestiones aduaneras,
almacenaje y distribución de los productos en Alemania.

Si solo se puede cumplir con volúmenes pequeños de productos, una opción es

trabajar o buscar trabajar con tiendas especializadas o regionales. Por ejemplo,
los detallistas de productos naturales y/o orgánicos suelen trabajar con
cantidades pequeñas. Al igual que con los grupos minoristas/detallistas, se
recomienda identificar un mayorista/agente/representante para trabajar en el
mercado alemán.

Otro canal de comercialización que se debe explorar dentro del sector de

alimentos alemán es el canal de Hoteles, Restaurantes y Catering (HORECA),
el cual logró ingresos de €71 mil millones en el 2012. El canal HORECA, que
es bastante fragmentado, está dividido entre establecimientos de servicio de
alimentación comercial (restaurantes, bares, cafés, puntos de venta de comida
rápida y de pedido) y establecimientos de servicio de alimentación institucional
(hospitales, universidades, casas de reposo y cafeterías). La mayoría de los
establecimientos en este canal de distribución tienen como proveedores
principales a los 17 mercados mayoristas/de abastos distribuidos por todo
Alemania, los cuales tienen a más de 1 700 mayoristas/importadores a su
disposición. Dentro de este canal de comercialización, es más frecuente la
demanda de volúmenes pequeños de productos.

La mejor manera de conocer a los mayoristas/importadores especializados en

productos de alimentación es visitando ferias sectoriales como ANUGA,
BioFach o Green Week, o participando en misiones comerciales. La
Federación Alemana para las Industrias de Alimentos y Bebidas (BVE) y la
Asociación Alemana para el Comercio de la Industria de la Alimentación, son
entidades gremiales donde se puede obtener más información sobre este
sector e importadores, mayoristas o distribuidores especializados.

65
Cultura de Negocios

Para los empresarios alemanes es muy importante la puntualidad y formalidad

ya que denota respeto hacia las personas con las que uno trabaja y seriedad
en los negocios que se desean realizar. Por ejemplo, no está bien visto llegar
tarde a una reunión o cancelarla a última hora, así como no cumplir con un
envío u orden según lo establecido. Cualquiera de estas circunstancias pueden
dañar la relación comercial que uno está tratando de establecer e incluso
quebrarla, ya que el empresario alemán pierde confianza. Al ser jerárquicos,
guardan mucho respeto a la autoridad.

Los empresarios alemanes suelen ser detallistas y planifican con precisión

cada paso y aspecto de sus negocios. Uno se debe preparar bien para las
reuniones de negocios, informándose y documentándose sobre la empresa y
los temas a tratar con sus representantes. Por otro lado, los empresarios
alemanes no suelen reaccionar bien a las sorpresas y a cambios de última
hora. Si se debe hacer algún cambio en alguna transacción o envío pactado, es
recomendable hacérselos saber con antelación para que tengan la oportunidad
de subsanar cualquier inconveniente. Por lo general, el empresario alemán
prefiere hacer las cosas paso a paso ya que busca establecer relaciones
comerciales a largo plazo, así que se aconseja tener paciencia y ser receptivo
con ellos al iniciar una relación comercial.

Cabe señalar que cuando se desarrolla una agenda de trabajo se debe solicitar
las reuniones con antelación. Es recomendable solicitar reuniones por escrito
con un mes de antelación y si las reuniones se solicitan por teléfono, hay que
hacerlo con al menos dos semanas de antelación. Los periodos de vacaciones
más importantes son durante el verano (julio y agosto), además de las
Navidades y Semana Santa, así que es conveniente evitar planear viajes o
visitas de negocios en estas épocas

Estrategia de Ingreso

Para incursionar en los mercados internacionales se hace necesaria la

definición de las estrategias básicas para que los productos puedan competir
exitosamente.

Es importante que el exportador fije sus objetivos de mercado con la mayor

objetividad posible, para determinar el nivel de esfuerzo necesario para
alcanzarlos, así como los recursos económicos que se requieren para
apoyarlos.

66
Para posicionar un producto dentro del mercado mexicano se requiere
armonizar el conjunto de variables que intervienen, éstas se conocen como
mezcla comercial y son las siguientes:

I. Precio del producto: las políticas de precio deben fijarse muy

claramente para cada línea, zona comercial y canales de distribución sin
dejar de considerar los descuentos por volumen y formas de pago.
II. Producto: características funcionales y psicológicas tales como calidad,
envase, embalaje, marca y servicio.
III. Promoción: tipo de instrumento, presupuestos, frecuencia.
IV. Canales de comercialización: distribución directa o indirecta, canal
exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios,
etc.
V. Servicio de apoyo comercial: transporte de mercancía y servicios de
post venta.

Periódicamente se deben evaluar los resultados de la estrategia seleccionada,

cotejando contra los objetivos definidos.

Para penetrar el mercado mexicano de alimentos procesados a través de los

canales de distribución más importantes como tiendas especializadas y
autoservicios, se debe contar con una buena oferta de productos, calidad en
producción, capacidad de respuesta ante pedidos usualmente más grandes y
un precio competitivo.

Prospección de Mercado
El exportador debe ubicar, contactar y dar seguimiento a nuevos clientes. Para
ello, se tienen diversos medios de contacto, entre los que pueden estar:

• Cámaras y asociaciones empresariales.

 Embajadas y consulados.
 Ferias y exposiciones.
 Misiones comerciales.
 Promoción y visitas personales.
 Compañías comercializadoras

67
Una de las opciones muy provechosas para el exportador, son los viajes de
negocios a los puntos donde se desea vender o generar oportunidades de
negocios, ya que a través de éstos se pueden realizar contactos tanto con
proveedores como con clientes potenciales.

Con más de 80 millones de habitantes y una elevada renta per cápita,

Alemania es uno de los principales mercados del mundo. Con un alto grado de
apertura es el segundo importador del mundo y absorbe el 7,6% del comercio
mundial. El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la
calidad y la garantía de servicio. Con una de las normativas más restrictivas de
la Unión Europea, Alemania marca tendencias en estándares y normativas.

Dos rasgos característicos del mercado son su polarización en diferentes

segmentos de precios, así como un creciente endurecimiento de la
competencia que se traslada paulatinamente a los proveedores.

Los principales instrumentos de promoción en la exportación a Alemania son

las ferias, como es el caso de Fruit Logística para el sector agrícola.

Alemania es el país líder en el mundo en organización de ferias. Los eventos

feriales más importantes tienen lugar en Hannover, Frankfurt, Düsseldorf,
Colonia, Munich, Berlín y Nuremberg.

Asimismo, la posibilidad de viajar a los puntos de venta ofrece la oportunidad

de adquirir un conocimiento más amplio del medio de competencia, como
serían las diferentes líneas de productos existentes, los principales
competidores, la tendencia del mercado, la calidad de los productos de venta,
etc. De modo que se pueda tener una visión más clara de las características
del mercado a exportar.

En cuanto a la distribución se puede optar por diversas alternativas:

Importadores: especializados en productos específicos o en grupos de

productos.

Son conocedores del mercado y de los reglamentos que afectan a los

productos.

68
Generalmente pueden distribuir a todo el país y juegan a menudo un papel
estratégico en el éxito del producto.

Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeño comercio adquieren

ciertos productos con la intermediación de los mayoristas, aunque la mayoría
de estos han creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor
aprovisionamiento y controlar los costes.

Agentes y distribuidores: la mayor parte de los productos importados

dependen de los agentes de importación y distribución para acceder al
mercado alemán.

Los agentes efectúan los pedidos de mercancías y firman los documentos de

los exportadores que representan, pero no suelen tomar posesión de los
productos de sus representados.

En un segundo nivel aparece el comercio minorista organizado, estructurado en

centrales de compra. En algunos casos con delegaciones de compra a nivel
regional repartidas por toda la geografía alemana. Frecuentemente estas
centrales consisten simplemente en plataformas logísticas, almacenes de
productos desde los que se redistribuye la mercancía.

En tercer y último nivel aparece el comercio minorista más tradicional, un tipo

de establecimientos mucho más especializado y en ocasiones orientado al
sector “gourmet”, con productos de una gama superior.

A continuación se detallan las ferias más importantes en Alemania sobre de

alimentos procesados y materias primas.

IBA: la feria

IBA, en Alemania, es la feria especializada internacional más importante para

panaderos y pasteleros. La feria se realiza cada tres años en Múnich o
Düsseldorf.

En IBA los visitantes profesionales encuentran: maquinaria para panaderías y

pastelerías, técnicas de enfriamiento, fermentación y climatización, materias
primas e ingredientes, productos semielaborados y elaborados. Productos y

69
servicios para pastelería, cafeteras, elaboración de pasta y pizza, maquinaria
de empaquetado, software, entre otros.

Un programa marco amplio con una competencia internacional única para

panaderos y pasteleros, visitas a establecimientos así como seminarios y foros
de discusión que muestran tendencias para el futuro complementan la feria.

Anuga Foodtec: la feria

Anuga FoodTec es la feria líder de tecnología de los alimentos y bebidas que

se celebra cada tres años en Colonia, Alemania y presenta diferentes aspectos
y procesos del sector, enfocados en la producción, el embalaje y la distribución.

Anuga FoodTec incluye entre otros: tecnología de proceso y envasado,

automatización, seguridad alimentaria, tecnología ambiental, biotecnología,
técnicas de refrigeración y aire acondicionado, ingredientes y auxiliares,
componentes, transporte y servicios.

Las innovaciones, estrategias y soluciones presentes en la exposición, así

como su amplio programa hacen de Anuga FoodTec el más importante punto
de encuentro de la industria y plataforma de negocios para los productos y
servicios en tecnología de los alimentos.

BioFach Nuremberg: la feria

BioFach es una feria anual dedicada a los productos orgánicos. BioFach

presenta los siguientes productos: alimentos ecológicos, otros productos
naturales (juguetes, regalos, tejidos...), productos de agricultura orgánica y
Mercadotecnia, los medios de comunicación y servicios. BioFach Conferencia
presenta temas sobre futuros eventos, las últimas tendencias y las perspectivas
del sector orgánico.

Fruit Logistica Berlín: la feria

70
La feria líder mundial del comercio fruta fresca Fruit Logistica, en Berlín, está
considerada como un lugar de encuentro para todos los protagonistas de la
industria frutera. Además de un centro comercial y fuente de nuevas ideas e
inspiración.

Fruit Logistica presenta toda la cadena de suministro de frutas y verduras en un

solo lugar. Asimismo proporciona una visión global del mercado, nuevos
productos y tecnologías, además de innumerables oportunidades para
contactos comerciales internacionales.

Un excelente programa de seminarios, presentaciones sobre temas

específicos, recepciones y otros eventos complementan la exposición.

Presentación y Adecuación Del Producto

Tener un buen producto, muy bien diseñado y de excelente calidad en su
elaboración no es suficiente, si la imagen de este producto no refleja sus
atributos. Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa, un
producto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan,
protejan e informen de sus características y ventajas.

Entre los elementos que se deben cuidar están:

• Marca comercial: la marca de un producto se puede comparar con el

apellido de una familia, que los identifica como miembros de ella. La
marca se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo y ésta podrá ser
sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etc., según sea la calidad del
producto.
• Etiquetas y empaque: en la etiqueta se deben incluir los datos
necesarios que ayuden a la identificación del producto tales como:
marca, nombre del producto, frases que resalten las cualidades y
ventajas, nombre del fabricante, país de origen y las leyendas o textos
que se requieren legalmente en el país destino.
• Catálogos de productos (impresos y electrónicos –páginas web-):
proyectan tanto la imagen de la empresa como la de sus productos y
funciona como un importante “representante” de la empresa. El catálogo
cumple la función de enlazar a los productos con los clientes, ya que se
puede incluir información gráfica y textual detallada de cada uno.

71
Además, es importante la adecuación del producto a los requerimientos del
mercado, debido a que la competencia existente tanto nacional como
extranjera así lo hace.

Estructuración del Precio de Exportación

No se debe hacer una comparación directa de los precios que se manejan en el
mercado interno con los precios que se establecerán para un mercado externo.
Esto debido a que la cadena de costos, la competencia y los precios en el
mercado pueden ser diferentes. Por ello, es necesario hacer el cálculo para
determinar el precio para un mercado específico.

La referencia para el precio a establecerse siempre serán los precios de los

productos con los que se va a competir en el mercado destino.

Lo importante en el cálculo inicial de este precio es que de una primera idea de

la competitividad y rentabilidad que se obtiene.

Se debe tomar en cuenta los Incoterms a utilizar de acuerdo al producto o lo ya

conversado con el importador.

INCOTERMS Son las condiciones de entrega establecidas internacionalmente

para clarificar:

• El punto de entrega de la mercancía.

• Las obligaciones que le corresponden al comprador y al vendedor.
• La responsabilidad de las partes.
• El punto en el que se transmite la propiedad entre el vendedor y el
comprador.

Desde el punto de vista del comercio internacional, los INCOTERMS señalan el

grado de compromiso que el exportador asume en términos de la logística de la
operación contratada. Son útiles para evitar conflictos por la falta de definición
en los términos pactados entre las partes.

Los INCOTERMS tienen un total de 13 términos. A continuación se presenta un

cuadro resumen del contenido de cada uno de los INCOTERMS y la
responsabilidad entre las partes.

72
EXW (en fábrica) Ex El exportador cumple su obligación una vez que pone la
works (en lugar mercancía etiquetada y embalada en su establecimiento a
convenido) disposición del importador. Por tanto, no es responsable ni
tiene obligación sobre la carga de la mercancía en el
vehículo del importador, ni ninguna otra correspondiente a
seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de
la mercancía. El importador corre con todos los gastos
desde que la mercancía es puesta a su disposición en el
lugar convenido.

Transporte: cualquier tipo

Ejemplo: US 15,000 EXW Almacén ubicado por Plaza

Metrópolis en la ciudad de Tegucigalpa
FCA (franco El exportador ha cumplido sus obligaciones cuando ha
transportista) Free depositado la mercancía ya despachada de aduana para
carrier (… lugar exportación, a cargo del transportista nombrado por el
convenido) importador, en el lugar o punto fijado para ello. Para su uso se
recomienda especificar el lugar acordado en donde se
entrega la mercancía.

Transporte: cualquier tipo.

Ejemplo: US 12,500.00 FCA Empresa de Transporte en

Comayagüela Honduras.

73
FAS (franco al El exportador ha cumplido sus obligaciones cuando ha
costado del buque) depositado la mercancía al costado del buque, sobre muelle o
Free alongside ship barcaza, en el puerto de embarque convenido, soportando
(… puerto de carga todos los riesgos y gastos hasta ese momento. El exportador
convenido) entrega la mercancía en el muelle, para que el importador se
encargue de subirla al buque y el despacho aduanal de
exportación lo realiza el exportador.

Transporte: marítimo.

Ejemplo: : US 13,000.00 FAS puerto de San Lorenzo en el

departamento de Valle
FOB (franco a El exportador ha cumplido sus obligaciones cuando la
bordo) Free on mercancía, ya despachada de aduana para exportación, ha
board (… puerto de sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de
carga convenido) embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos
hasta ese momento. El importador corre a partir de ese
momento, con todos los costos y riesgos de la mercancía.

Transporte: marítimo

Ejemplo: US 10,000.00 FOB TransExpress Puerto Cortez

,Honduras.

74
CFR (costo y flete) El exportador ha de pagar los costos y fletes necesarios para
Cost and freight (… hacer llegar la mercancía al puerto destino convenido, lo que
puerto de destino incluye todos los gastos de exportación, despacho aduanero
convenido) incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido
después de que la mercancía haya traspasado la borda del
buque corren por cuenta del importador. Igualmente, corren
por cuenta de este los gastos de descarga en el puerto
destino. Se envía la mercancía hasta el puerto de destino y el
exportador paga el flete. El riesgo se queda en el puerto del
país de origen, aunque el exportador sea quien pague el
transporte principal.

Transporte: marítimo

Ejemplo:
US 15,000.00 CFR Bremen Alemania TRasEpress.

75
CIF (costo, seguro y El exportador tiene las mismas obligaciones que en el
flete) Cost, apartado anterior (CFR), pero además incluye bajo su cargo y
insurance and responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la
freight (… puerto de prima correspondiente durante el transporte de las
destino convenido) mercancías. Hay que destacar que este seguro sólo tiene
obligación de ser “cobertura mínima”, si desea mayor
cobertura deberá ser pactado expresamente. Debe aclararse
que el riesgo sigue siendo por cuenta del importador desde
que la mercancía cruza la borda del buque, pero el exportador
tiene la obligación de contratar el seguro al que se ha hecho
referencia

Transporte: marítimo.

Ejemplo: US 12,000.00 CIF Berlín Alemania.

CPT (transporte El exportador ha de pagar los costos y fletes del transporte
pagado hasta) necesarios para hacer llegar la mercancía al punto de destino
Carriage paid to (… convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de
lugar de destino exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el
convenido) riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier
otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía
haya sido entregada al transportista, corren por cuenta del
importador

Transporte: cualquier tipo

Ejemplo: US 11,000.00 CPT Aeropuerto de Múnich ,Alemania

76
CIP (transporte y El exportador tiene las mismas obligaciones que en el
seguro pagado apartado anterior (CPT), pero además incluye bajo su cargo y
hasta) Carriage and responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la
insurance paid to prima correspondiente durante el transporte de las
(… llegar de destino mercancías. Debemos indicar que este seguro sólo tiene
convenido) obligación de ser “cobertura mínima”; si desea mayor
cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay también
que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del
importador desde que la mercancía es entregada al
transportista, pero el exportador tiene la obligación de
contraer el seguro al que hemos hecho referencia. El
exportador contrata y paga el transporte principal y además el
seguro, al igual que en el término CPT. La responsabilidad del
vendedor termina cuando los bienes han sido entregados al
primer transportista

Transporte: cualquier tipo.

Ejemplo: US 10,000.00 CIP Aeropuerto Berlín ,Tegel
Alemania.

77
DAF (entregada en El exportador cumple su obligación de entrega cuando ha
frontera) Delivered entregado la mercancía despachada de aduana de
at frontier) (… lugar exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera,
convenido) punto que como regla general, define la autoridad aduanera
del país, pero antes de la aduana fronteriza del país
colindante. El exportador corre con los gastos y el riesgo
hasta el momento de la entrega y el importador desde la
recepción de la mercancía. Es muy importante comprobar que
la aduana designada esté preparada y habilitada para
despachar nuestra mercancía. Igualmente es importante
especificar cuál de las aduanas es la elegida, para evitar que
pueda ser cualquier aduana entre los dos países. El
exportador entrega la mercancía en la frontera y hace el
despacho aduanal de exportación, pero no el de importación.

Transporte: cualquier tipo.

Ejemplo: US 13,000.00 DAF Cuidad de San Pedro Sula,

estación de camiones JuniorH.
DES (entregada El exportador cumple con su obligación de entrega cuando
sobre buque) coloca la mercancía a bordo del buque, en el puerto de
Delivered ex ship destino acordado a disposición del importador, ya
(… puerto de despachada en la aduana de exportación. El exportador corre
destino convenido) con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega
(buque atracado y listo ara descarga), y el comprador desde
la recepción de la mercancía. Suele ir acompañado del puerto
de destino elegido. La mercancía se envía hasta el puerto de
destino, el exportador paga el flete y el seguro que está a su
nombre por lo que él asume el riesgo hasta el puerto de
destino.
Transporte marítimo.
Ejemplo: US 12,000.00 DES Koln, Alemania.

78
DEQ (entregada en El exportador cumple su obligación de entrega cuando coloca
muelle) Delivered la mercancía sobre el muelle del puerto de destino acordado,
ex quay (… puerto a disposición del importador. En los incoterms 2000,
de destino desaparece la obligación de despachar de aduana de
convenido) importación por parte del exportador y ésta debe ser pactada
por las partes expresamente. El exportador corre con los
gastos y riesgos hasta el momento de la entrega (excepto
pacto expreso). Pueden excluirse mediante pacto expreso e
indicándolo así en el incoterm, determinados conceptos, del
pago por el exportador, pasando a ser pagados por el
importador (DEQ Barcelona, vat unpaid). Es importante
especificar qué pasaría si por causas de fuerza mayor, no se
pudiese realizar la descarga en el punto indicado. El
exportador entrega la mercancía en el muelle del país de
destino, asumiendo todos los gastos y responsabilidades
hasta ese lugar, sin realizar el trámite y pago de gastos de
importación.

Transporte: marítimo

Ejemplo: 10,000.00 DEQ Berlín, Alemania

79
DDU (entregada El exportador cumple su obligación de entrega cuando coloca
derechos no la mercancía en el punto de destino acordado, a disposición
pagados) Delivered del importador, ya despachada de aduana de exportación. El
duty unpaid (… exportador correo con los gastos y el riesgo hasta el momento
lugar de destino de la entrega.
convenido)
Transporte: cualquier tipo.

Ejemplo: US 15,000.00 DDU WEILA TRANSPORT Bremen

Alemania.

80
Resumen Incoterm

Política de los componentes del precio de exportación

Los componentes de la política del precio de exportación son:

1. El precio en fábrica.
2. Las condiciones INCOTERM y el precio en las condiciones del
INCOTERM acordado.
3. Medios de pago.
4. Financiamiento.
5. Seguro de crédito (donde esté disponible).

La composición del precio de exportación

El precio de exportación está compuesto por los siguientes componentes:

1. Costo variable de producción.

2. Costos de adaptación del producto para la exportación.
3. Margen de beneficio que se quiera obtener sobre dicho costo.

81
 4. Los costos añadidos que implica poner el producto a disposición en las
condiciones del INCOTERM y demás condiciones acordadas con el
cliente.
5. Las comisiones de los distintos intermediarios que existan hasta llegar al
consumidor final del producto.

En realidad, es más correcto hablar de la Cadena de Precios de Exportación

que del precio de exportación. Esto debido a que en función de los Incoterms
van a existir precios de exportación diferentes (variarán en las condiciones de
entrega y en la responsabilidad del vendedor). Es decir, la cadena de precios
de exportación es una serie de precios diferentes, en diferentes condiciones de
entrega pero que suponen el mismo margen para el vendedor por lo que son
equivalentes.

Cómo calcular el precio de exportación

1. Partir del costo de fabricación del producto. Se refiere específicamente a

los costos variables directamente relacionados a la producción del
producto. Es decir se hace un cálculo marginal del precio.

2. Se deben añadir los costos necesarios para la adaptación y preparación

del producto para poder ser exportado.
3. Se procede a decidir el margen de rentabilidad que se desea obtener.
Se obtendrá como resultado el Precio EXW.

4. Se continuará, añadiendo todos los costos que correspondan como

vendedores hasta la entrega del producto en la situación pactada, en
función del INCOTERM que se acuerde con el cliente. Como resultado
se obtendrá el precio al que habría que vender en el INCOTERM
pactado para generar el margen que se quiere ganar.

5. Se deben añadir al precio anterior los márgenes de ganancia de los

distintos intermediarios en la cadena de distribución (ej. Importadores,
distribuidores, mayoristas, detallistas, etc.) Para obtener el precio de
venta al público destino que permita a la empresa ganar el margen que
se desea. Es ahora el momento para comparar este precio con el de la
competencia en el mismo nivel de venta (ya sea a nivel del importador,
detallista o del consumidor final, etc.). Este análisis comparativo ayudará
a evaluar si el precio establecido está por debajo, por encima o es

82
 similar a los precios de la competencia. Es decir, permitirá ver que tan
competitivo es el precio establecido en ese mercado.
6. Posiblemente por ser los “recién llegados”, se tendrá que ofrecer un
diferencial de precio (normalmente por debajo) con respecto a los
productos equivalentes de la competencia.

6.4 Logística de Transporte

Es considerado el medio más económico y especializado para la exportación
de grandes cantidades de productos frescos y cualquier otro producto no
necesariamente comestible o perecedero.

Los altos volúmenes que se manejan en los puertos generan un riesgo para
productos perecederos, si hubiera un retraso. Asimismo, en el caso de
mercados alejados, los productos perecederos requieren de sistemas de
refrigeración, lo que disminuye su competitividad por el aumento de precio por
unidad.

El canal de transporte de las mercancías de un destino a otro vía marítima o

fluvial entre puertos; los envíos se realizan en contenedores de 20 y/o 40 pies
cada uno. En el caso de que el exportador no tenga la capacidad de llenar un
contenedor completo, el envió se hace a través de cargas consolidadas (se
aglomera cargas de varias empresas) a fin de mantener el costo de trasporte
bajo, de lo contrario el costo por unidad puede incrementarse fuertemente.

Alguna mercadería requiere servicio refrigerado, dependiendo del volumen a

movilizar la operación se realiza en barcos refrigerados (reefers) o en
contenedores equipados con sistemas de frío. Los barcos frigoríficos
generalmente son de gran capacidad (más de 4.000 toneladas) y cuentan con
sistemas eficientes para la circulación del aire y control de la velocidad de
intercambio del aire.

La Iniciativa del Contenedor Seguro (CSI, por sus siglas en inglés) propone un
régimen de seguridad para que los contenedores sean identificados y
examinados en su puerto de origen antes de ser colocados en los buques que
se dirigen a las costas de Estados Unidos. Es un programa del gobierno
estadounidense desarrollado por su respectiva aduana, a raíz de los ataques
terroristas que se dieron en Estados Unidos.

83
Por su ubicación estratégica y otros factores, Puerto Cortés ha sido calificado
para integrar la lista de los 35 puertos del mundo donde se ha implementado la
Iniciativa del Contenedor Seguro. Mediante esta iniciativa, los empresarios
hondureños y otros contenedores provenientes de otros países podrán
movilizar sus exportaciones a Estados Unidos sin mayores trámites, debido a
que la carga saldrá certificada desde Puerto Cortés. Asimismo se garantiza un
comercio internacional más seguro y confiable.

Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la zona

disponible para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que puede
enviarse varía según el avión y espacio disponible, pudiendo ser hasta 45
toneladas. Muchos aviones usan unidades de carga a base de contenedores
que se adaptan a los contornos de la bodega, pero también transportan
mercaderías en paquetes individuales.

Las tarifas para el transporte aéreo varían dependiendo de la distancia, la

forma en que se contrate el servicio, y la magnitud del embarque, vuelos
regulares o vuelos arrendados. Cada aerolínea establece sus fletes de acuerdo
con la oferta y la demanda del mercado y se liquidan por peso bruto o por
volumen, el de mayor conveniencia a la aerolínea, dependiendo de la relación
de estiba del producto.

Es imprescindible contar con una logística de transporte que brinde un servicio

integral de los que Alemania incluya aspectos tales como:

• Manejo de documentación de exportación (recolección y revisión).

• Recolección de carga en la planta de la empresa exportadora.
• Elaboración de la documentación de transportación (carta de porte).
• Coordinación con autoridades aduanales hondureños y alemán.

84
 Conclusiones
 Los líderes entre los productores orgánicos certificados de los países
desarrollados objeto del presente estudio son, Alemania (546 000 hectáreas) y
el Reino Unido (472 000 hectáreas).

 Los estudios de mercado han indicado la existencia de un importante comercio

de frutas y verduras frescas orgánicas dentro de la CE. Por ejemplo, los Países
Bajos, Francia e Italia exportan grandes cantidades de productos frescos a
países de la CE importadores netos de productos orgánicos, como el Reino
Unido, Dinamarca y Bélgica

 Se puede llegar a la conclusión de que pese a la actual integración del

mercado en la Comunidad Europea (CE) y de la existencia del Reglamento
2092/91 para la agricultura orgánica, no parece que hubiera en la CE un
mercado uniforme para los productos frescos orgánicos. Aunque las frutas y
verduras certificadas como orgánicas pueden circular libremente en todos los
países de la CE los potenciales exportadores a esos mercados deberían estar
siempre conscientes de las diferencias y estudiar en detalle las características
propias del mercado del país que se tiene en vista: tendencias, perfil de los
consumidores, sistemas de distribución, etc.

 Establecer normas y reglamentos orgánicos nacionales o regionales y un

sistema independiente y seguro de acreditación y control para su aplicación.
Cuando las normas orgánicas internas se reconocen como equivalentes a las
normas orgánicas del país al que se envían las exportaciones, se evitan
innecesarios costos adicionales de certificación. Aunque la mayoría de los
países en desarrollo todavía no tiene sus propias normas orgánicas, con
frecuencia tienen la posibilidad de exportar productos orgánicos certificados
cooperando estrechamente con organismos de certificación acreditados y con
algún importador especializado

 Lograr exportaciones satisfactorias, son importantes unas relaciones buenas y

seguras con el importador en Alemania, comerciante o mayorista del mercado
previsto. El importador dispone de información actualizada sobre las últimas
novedades de mercado.

 Los supermercados, que son los puestos de venta de productos orgánicos que
han registrado el crecimiento más rápido, prefieren vender productos frescos
orgánicos durante todo el año, con una calidad constante y una oferta regular.
El comercio hondureño de frutas y verduras frescas convencionales se
caracterizan cada vez más por los productos impulsadas por los compradores.
En estas cadenas de productos, los supermercados más grandes de Alemania
establecen los requisitos en materia de precios, calidad, entrega e inocuidad de
los alimentos frescos producidos en Honduras con objeto de garantizar la
oferta durante todo el año. Dada su creciente importancia como puntos de
venta de frutas orgánicas.

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 Recomendaciones
 Para garantizar el aporte del sector a lo que será la Seguridad Alimentaria, es
fundamental fortalecer los mecanismos de apoyo a la producción agrícola, a las
iniciativas sectoriales, así como ampliar el acceso a los productos planteados,
que pueden combinarse con políticas multisectoriales que integren el apoyo
productivo, la protección social para habitantes de zonas rurales, y el
mejoramiento de condiciones de trabajo para las labores agrícolas.

 El diseño e implementación de políticas establecidas por los países para el

fortalecimiento de la inversión (pública y privada) y establecimiento de alianzas
estratégicas para la formulación e implementación de programas tratando de
beneficiar al país.

 Para poder incursionar en el mercado Alemán se deben ofrecer productos de

buena calidad a precios competitivos y realizar una labor de venta para dicho
país.

 Asimismo, las empresas deben considerar realizar alianzas estratégicas

complementarias y de mutuo beneficio ya sea con distribuidores y cadenas de
tiendas y llegar al consumidor final de un forma más eficiente y cumpliendo con
las expectativas de los mismos.

 Buscar las mejores oportunidades de mercado para reducir considerablemente

las situaciones arancelarias impuestas por el país importador.

 Finalmente, es indispensable continuar con los esfuerzos para posicionar los

productos Hondureños dentro de la comunidad alemana principalmente
dándole seguimiento a los contactos de clientes potenciales identificados y
participando en actividades de promoción comercial tales como ferias
especializadas reconocidas que se realicen en el país.

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