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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4

EVIDENCIA 5: INFORME, “SELECCIÒN DEL TIPO DE CANAL”

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

APRENDICES

ANGIE ALEXANDRA BERMEO RIVERA

ALEXANDER GUARACA GUARACA

ANGIE VANESSA REBOLLEDO GAMBOA

NIKOL CAMILA ZOTA GONZALEZ

FICHA

2104858

PROGRAMA

TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2020
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................3
CONTEXTO..................................................................................................................................4
OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.................................................................................5
POLÍTICAS...................................................................................................................................6
ESTRATEGIAS TENIENDO EN CUENTA LA LONGITUD Y LA COBERTURA DEL MERCADO...........7
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: LARGO O CORTO....................................................9
ALEMANIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN...................................................................................10
DISTRIBUCIÓN TIPOS DE ALMACENES:....................................................................................12
EVOLUCIÓN DEL SECTOR DE LA VENTA AL DETALLE CRECIMIENTO Y REGULACIÓN..............14
SEGMENTO DEL MERCADO......................................................................................................15
VENTA A DISTANCIA.................................................................................................................16
TIPOS DE PRODUCTOS..............................................................................................................16
EVOLUCIÓN DEL MERCADO.....................................................................................................17
MENCIONE LOS CRITERIOS POR LOS CUALES TOMARON LA DECISIÓN..................................17
NATURALEZA DEL PRODUCTO.................................................................................................18
EL BENEFICIO............................................................................................................................18
NATURALEZA DEL MERCADO...................................................................................................20
PROPINAS.................................................................................................................................20
GOBIERNO DE ALEMANIA........................................................................................................20
TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA............................................21
SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA................................................................................22
COMPETENCIA..........................................................................................................................22
CONVENIENCIA ECONÓMICA...................................................................................................23
DISEÑEN LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
SELECCIONADO........................................................................................................................23
INDICADORES DE EFICIENCIA...................................................................................................23
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD.........................................................................................23
CONCLUSIÓN............................................................................................................................25
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................................27
INTRODUCCIÓN

La elección apropiada del canal de distribución ha sido siempre un aspecto fundamental

en comercio exterior. La venta, ya sea en el mercado local como en comercio exterior,

requiere que la contemplemos como un proceso completo desde que el producto o servicio

se produce hasta que llega al destinatario final.

Este destinatario final no siempre es nuestro cliente, sobre todo cuando hablamos de

bienes de consumo, pero que, en cualquier caso, debemos seguir considerándolo ya que es

el cliente de nuestro cliente y, por lo tanto, condiciona de manera importante las decisiones

y actuaciones de nuestro “primer cliente”.

¿Cómo Escogeremos el Canal de Distribución?


Existen dos tipos de factores que debemos tener en cuenta para escoger el mejor canal de

distribución:

- Factores internos: Que afectan a la propia empresa.

- Factores externos: Que son los que se refieren a las circunstancias específicas del

mercado en cuestión.

Los factores internos están relacionados normalmente por cuestiones que atañen al

producto, logística, y a la organización comercial y capacidad comercial de la empresa. En


este apartado, me gustaría centrarme en cómo nuestra organización y capacidad comercial

influyen en el tipo de canal que vamos a escoger.

Es necesario considerar el canal de distribución como la cadena que debe hacer funcionar

todo el sistema de manera correcta y, en ese sentido, debemos ser conscientes de las

limitaciones que tenemos y qué nos podemos permitir. En este punto, hay que ser

tremendamente realistas, sobre todo cuando trabajamos con mercados muy maduros, donde

a una pequeña pyme sin experiencia en el país se le puede hacer muy cuesta arriba

desbancar a los competidores.

Siempre pensamos que debemos venderle al que en un principio en teoría es nuestro

“primer cliente”, pero en ocasiones simplemente no nos lo podemos permitir, muchas veces

porque no tenemos suficiente capacidad o porque no podemos poner a disposición del

proyecto en ese determinado mercado los medios necesarios.

CONTEXTO
La distribución se refiere a la manera como la empresa lleva sus productos o servicios al

mercado y todo el proceso que atraviesa para lograrlo. Teniendo en cuenta el material de

formación y complementario correspondiente a esta actividad de aprendizaje con el fin de

demostrar lo aprendido hasta el momento elabore un informe con su grupo de trabajo, en el

que identifiquen qué tipo de canal de distribución deben aplicar y sus ventajas, para el

producto o servicio que se escogió en la actividad de aprendizaje 1 en la evidencia 10:

informe “método de selección de ideas” y el país que seleccionaron en la actividad de

aprendizaje 2 en la evidencia 3: Ejercicio práctico “evaluar mercados potenciales”, además

debe tener en cuenta el plan de acción de mercadeo desarrollado en la actividad de

aprendizaje 3 en la evidencia 9: plan estratégico de mercadeo.


OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El principal objetivo del canal de distribución es acercar al territorio colombiano con la

exportación de productos a la unión europea a su país final Alemania. Se seleccionó este

país por su estabilidad en la región, y por ser uno de los países con mejor estabilidad

económica de las naciones unidas. Con el uso de las herramientas de gestión y de la

innovación se deberán ayudar al proceso de la implantación práctica de la necesaria función

de analizar y seleccionar las ideas, antes de convertirlas en un proyecto debidamente

planificado. Todo esto, por un lado, llevará a fijar criterios de carácter muy general, como

los de ser pioneros/seguidor, abandonar las tecnologías maduras, y poner énfasis en

tecnologías de rápido crecimiento, disponibilidad de recursos humanos o materiales

adaptables.

El producto que se desea exportar a Alemania es la Panela, ya que pocas bebidas en el

mundo han llegado a ser tan populares y altamente apreciadas como una taza de café de alta

calidad y bien preparada. Los conocedores coinciden en que esta bebida está en capacidad

de ofrecer sabor y experiencias complejas que van más allá de ser una simple bebida

estimulante o que satisface la sed.

Alemania -> La república federal de Alemania es uno de los países miembros de la

Unión Europea. Limita al norte con Dinamarca y los mares del norte y Báltico, al oeste

con Republica Checa y Polonia, al sur con Suiza y Austria y al oeste con países bajos,

Francia, Bélgica y Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil KM2 y su clima es

templado. Cuenta con unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población

del continente.
En Alemania hay 16 estados, llamados Bundes Lander y su capital es Berlín, así como

también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el G8 y el

G4. Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y

exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un

sistema muy completo en cuanto a seguridad social. REF.6

POLÍTICAS
La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de la

de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA). El país es considerado el

motor económico de la unión europea (UE). En 2014, Alemania registro el mayor superávit

comercial en el mundo con 285 mil millones de dólares, por lo que es mayor exportador de

capital a nivel mundial. Alemania es el tercer mayor exportador del mundo con 1`511.000

millones de dólares exportados en 2014.

Las exportaciones representan el 41% de la población nacional. El sector servicios

contribuye alrededor del 70% del total del PIB, la industria 29,1%, y la agricultura 0,9%.

Los principales bienes exportados de Alemania son vehículos, maquinarias, productos

químicos, productos alimenticios, caucho y plásticos.

La política socio – económico de Alemania se basa en el concepto de economía social

de mercado. Alemania es el primer país industrializado importante del mundo que se

compromete a la transición energética renovable llamada Energiewende.


Alemania es el principal productor de turbinas eólicas y tecnología de energía solar en el

mundo. Más de 1.5 millones de plantas de generación de energía renovable se ha instalado

en Alemania durante los últimos 25 años. Las energías renovables producen en la

actualidad total que se consume Alemania.

El 99% de todas las empresas alemanas pertenecen a las denominadas Mittelstand,

pequeñas y medianas empresas de propiedad familiar. De las 500 empresas que cotizan en

bolsas más grandes del mundo, 50 tienen su sede en Alemania. Por capitalización de

mercado, 20 empresas con sede en Alemania están en el Fortune Global 500 como

Volkswagen, Allianz, Deimler, BMW, Siemens, BASF, Múnich Re, E.ON, Bayer, y RWE.

Alemania es el mayor productor de lignito en el mundo. Alemania se obtiene

principalmente por los combustibles fósiles, seguida de la energía nuclear, y por las

energías renovables como la biomasa (madera y biocombustibles), eólica, hidráulica y

solar.

ESTRATEGIAS TENIENDO EN CUENTA LA LONGITUD Y LA COBERTURA


DEL MERCADO
Para hacer negocios en Alemania, es importante prestarle atención a la mentalidad

alemana. En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una

cualidad indispensable en el mercado germano, además del planeamiento anticipado de

cualquier proyecto que se lleve a cabo. Así, la coordinación de las citas con empresarios

alemanes debe ser convocada con meses de anticipación y, normalmente, una vez

confirmada la cita, no existe necesidad de una reconfirmación.

Otra característica fundamental del alemán, consiste en estar acostumbrado a la muy

constante estabilidad de los precios -la inflación anual en Alemania en los últimos
cincuenta años fue de 2%-, por lo que los importadores de ese país requieren de una

proyección de precios anual/bienal, y esto quizás constituya un problema para exportadores

que provienen de naciones con una alta inflación.

Cuando se habla del mercado alemán, hay que tener presente que la densidad de la

población es diez veces más alta que la de Brasil o de Argentina. Además, el PBI per cápita

es entre cuatro y cinco veces más alto que en países como Argentina o Chile. La gran

mayoría de la población es de la clase media y alta, lo que significa un enorme poder

adquisitivo.

Como ese país europeo es uno de los importadores más grandes del mundo, las

mercancías provienen en una gran mayoría de naciones de todo el mundo, no importa el

lugar de origen, únicamente el precio, la calidad y la presentación.

Esto marca otra diferencia con América latina donde, como no existe un nivel de

consumo correspondiente a una población con suficiente poder adquisitivo, esta presión

para la calidad de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o

exigida.

Otra distinción importante, y que en algunos casos llega a ser un obstáculo para la

exportación desde Latinoamérica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una

dificultad realmente importante para que los procesos de exportación puedan resultar

eficaces y rápidos.

Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la información

requerida por importadores alemanes, por lo que, a veces, no están conscientes de esta

situación. Como consecuencia, un atraso en el planeamiento establecido puede generar


momentos de indignación por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de

entregas. Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar preparado cuando

algo no funcione.

El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por

un gran volumen y, por ello, siempre intentará bajar los precios; o si se desea venderle a un

especialista, quien estará más interesado en la calidad del producto y en pequeños

volúmenes de este, a un precio Premium.

La ubicación en el mercado : la imagen de los productos latinos no es la más

adecuada, y es concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea igual o

mejor). Por este motivo, es necesario que los empresarios de América latina intenten

alcanzar una excelente calidad al lado de sus competidores y busquen la continua mejora de

este.

Alemania, el país de las ferias: muchos de las ferias más importantes de diversos

sectores se encuentran en el país europeo (Biofach -feria líder mundial de productos

orgánicos-, Anuga -feria líder mundial de alimentos-, CeBit -feria líder mundial de

tecnología de información-, IAA -feria líder mundial de carros-). Aquí se hacen los

contactos, hay que estar presente, personalmente, o por un representante, idealmente que

sea alemán.

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: LARGO O CORTO


Estos son los canales de distribución más tradicionales de Alemania, los cuales son

necesarios conocer para así poder determinar el canal de distribución que se va a utilizar.
ALEMANIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos

hortofrutícolas frescos ingresan, por vía marítima, a través de Holanda y, desde allí, por vía

terrestre a Alemania. Acordes con la evolución de la integración de las economías y

mercados europeos, hoy en día son los grandes importadores y distribuidores de alimentos,

quienes dominan en la región. En el caso de Alemania, algunos de los más grandes

distribuidores dentro del país traen sus productos desde Rotterdam. Por su parte, el

producto que ingresa por vía aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del

país, es enviado por vía terrestre a los centros de distribución regional.

Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de productos tropicales

de grandes importadores – distribuidores tales como Direct Fruit Marketing e Inter-

Wiechert -, las tiendas especializadas de frutas y verduras y el mercado institucional, tales

como hoteles y restaurantes, se proveen de comerciantes en mercados mayoristas como el

de Hamburgo.

El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa productos frescos, frutas

tropicales y exóticas procedentes de numerosos países del mundo, incluyendo Brasil,

México, Perú, Ecuador, Colombia y Chile y lo suministra a sus clientes sin la mediación de

agentes de importación o brokers. Esta compañía está en capacidad de realizar la

adecuación de empaques o la presentación del producto de acuerdo con los requerimientos

específicos de cada segmento del mercado bien sea de las grandes cadenas de

supermercados o de los mayoristas en mercados terminales.


Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización de productos

tropicales y que incluyen productos de Latinoamérica son: TrofiTropenfruchimport y

Edeka, esta última también una importante cadena del sector detallista.

El crecimiento del sector detallista en Alemania se ha frenado como consecuencia de

las políticas que limitan su expansión, además de las razones económicas y de mercado.

Debido a esto, las cadenas que dominan el sector han continuado con su expansión a través

de la consolidación con otras cadenas locales competidoras y la mayor incursión en los

mercados externos, en particular en el oriente europeo.

Especialistas del sector prevén que para el 2005, el 75% del sistema de distribución de

alimentos al detal en Alemania estará en manos de las cinco más grandes cadenas

detallistas de alimentos que son: Edeka, Rewe, Aldi, Metro y Markant. Las principales

cadenas de alimentos, Edeka, Rewe y Aldi registraron en 1999 ventas por 21,1, 20,6 y 16,6

miles de millones de dólares respectivamente. Edeka incluye cerca de 2.000 supermercados

en el país en diferentes formatos comerciales, hipermercados, supermercados, tiendas de

descuentos, bajo los nombres subsidiarios de Súper 2000, Dixi, Marktkauf, Edeka Center,

entre otras.

La cadena Edeka en particular se destaca por ofrecer una amplia gama de productos

exóticos, incluyendo frutas tropicales. Entre los productos originados en Colombia se

destaca la uchuva y, en menor proporción, la pitaya y las passifloras. Esta cadena realiza,

en acuerdo con el grupo de mayoristas importadores de frutas exóticas tropicales, campañas


de promoción del consumo. Hay que tener en cuenta que estos mayoristas también

abastecen a las otras cadenas de distribución mencionadas.

Se prevé que en los próximos años continuará el proceso de consolidación del comercio

en hipermercados, tiendas de descuentos y la proliferación de las pequeñas tiendas de

“conveniencia” donde se presenta un gran dinamismo en la demanda de jugos y bebidas a

partir de frutas y que son abastecidas por grandes mayoristas como Lekkerland que les

garantizan el amplio y fragmentado surtido que requieren.

Son muchos los canales de distribución que se utilizan para vender servicios y

productos en Alemania, entre los canales de distribución los cuales son utilizados para

distribuir los productos, entre los cuales están:

DISTRIBUCIÓN TIPOS DE ALMACENES:


 Kaufhäuser
Grandes almacenes generalistas situados en el centro de las ciudades.

 Einkaufszentrum
Centros comerciales situados en el centro de las ciudades. Contienen diversos

establecimientos en superficies de 10.000 m2 a 50.000 m2. Arcaden, Passagen, Carré,

center.

 Textil-Kaufhäuser
Grandes establecimientos especializados en el sector textil. Peek&Cloppenburg, H&M,

C&A.

 Fach-Kaufhäuser
Grandes tiendas especializadas, por ejemplo, en electrónica, bricolaje (Baumarkt), etc.

Saturn, Media - Markt, Conrad Electronic, Bauhaus, Obi, Hellweg.

 Supermärkte
Supermercados situados en el centro de las ciudades especializados en alimentación.

Kaiser, MiniMal, Edeka, Rewe, Extra.

 Getränkemarkt
Supermercados especializados en bebidas situados en el centro de las ciudades. Fristo,

Hol'ab.

 Biosupermärkte
Supermercados con productos biológicos situados normalmente en el centro de las

ciudades. LPG-Biomarkt, Bio-Company, Naturkostladen.

 Märkte
Mercados de fruta y verduras en el centro de las ciudades, al aire libre o cubiertos.

Markthalle, frische Märkte.

 Einzelhandel
Pequeños comercios de barrio concentrados en la alimentación, situados en el centro de las

ciudades y normalmente con especialidades regionales ciudades o en las afueras. Lidl, Aldi,

Plus, Netto.

 Cash & Carry


Grandes tiendas y mercados de productos frescos dirigidos a profesionales. Métro, Frische

Paradies, Beussel Markt.


EVOLUCIÓN DEL SECTOR DE LA VENTA AL DETALLE CRECIMIENTO Y
REGULACIÓN
Con más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más importante de Europa,

con 90.100 millones USD en 2016 —equivalente a 7,6% de crecimiento desde 2012. Según

Euromonitor, este mercado debiera totalizar 103.200 millones USD en 2021, con un

crecimiento de 10,3%. Los supermercados fueron el formato más fuerte en 2016, y el medio

con el crecimiento más rápido entre 2013 y 2016, especialmente gracias a su capacidad para

adaptarse a los hábitos cambiantes de alimentación y los cambios sociales. Al contrario, los

hipermercados se estancaron, aunque siguen siendo populares, sobre todo en zonas rurales y

suburbanas, pues presentan un vasto rango de productos y precios atractivos. Es importante

señalar que los productos no alimentarios están cobrando importancia en las ventas,

especialmente en los hipermercados, con caso 31% de las ventas (en torno a 12% en los

supermercados), lo que ha compensado la baja en el consumo de alimentos.

El mercado alemán de venta minorista de comida se caracteriza por su consolidación, la

saturación del mercado, una fuerte competencia y precios bajos, aunque también ha habido

una preferencia de los consumidores por formatos más reducidos de venta de alimentos, entre

los cuales almacenes, pequeños vendedores e independientes. Al respecto, todos los grandes

vendedores de alimentos han invertido en modernizar sus tiendas actuales para corresponder

a esta nueva tendencia. En cuanto canal de venta ya maduro, la venta minorista de alimentos

en Alemania no debiera crecer con fuerza en los próximos cinco años, pero debiera seguir

creciendo continuamente, según la Asociación de Exportación de Alimentos de Estados

Unidos. La venta minorista en línea sigue ganando espacio en el mercado entre los minoristas

de alimentos, aunque sigue siendo baja debido a la alta densidad de tiendas y tiendas de
descuento dominantes. Las principales zonas económicas son Renania-Westfalia, Baden

Wurtenberg, Baviera, Hamburgo, Berlín, Hanóver, y Leipzig.

SEGMENTO DEL MERCADO

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores

productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena

productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor

alemán.

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y protección

al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es garantizar que los

productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para la salud de los

consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas presentes en el mercado

alemán buscan productos, sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores

acabados y presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios

moderados y razonables.

Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la

biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos que

hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la “buena

salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de favorecer el

desarrollo continuo de comunidades y regiones.


VENTA A DISTANCIA
La Asociación Europea de Venta Directa (SELDIA) señala que el mercado de venta

directa en Alemania creció 3,7% en 2017, llegando a 14.820 millones EUR, con 884.932

representantes independientes. Más de 80% de las empresas alemanas usan el tele

marketing directo. Los formatos más usados son el marketing por mail e Internet, el

marketing telefónico (31%), el correo (24%) y ventas de catálogo. Además, a los alemanes

les gustas particularmente las "fiestas de venta" en hogares, en cuanto medio para

socializar. Las empresas que usan el marketing directo deben respetar leyes estrictas de

protección de datos, protección del consumidor y leyes sobre publicidad.

TIPOS DE PRODUCTOS

La panela debe competir con muchos tipos de azúcares producidos por los diferentes

países, entre ellos, azúcar negra no refinada, azúcar morena, azúcar deshidratado y son

varias las presentaciones en que se vende. La panela se obtiene de la deshidratación de

jugos de caña, en el proceso de elaboración mantiene características propias que incluyen

una alta composición de carbohidratos, así como cantidades notables de sales minerales de

calcio, potasio, magnesio, cobre, hierro, fósforo y trazas de flúor y selenio, también

contiene vitaminas, proteínas y grasas. Sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se

consideran las azucares morenas. Comparativamente con el azúcar que es 99.9% sacarosa,

la panela además de ésta, tiene fructosa y glucosa y vitamina C, con altos contenidos de

sales minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azúcar de caña de segunda

producción y 50 veces más que las del azúcar refinado. Esto pone de manifiesto su alto
valor nutricional y las ventajas sobre el azúcar, por lo tanto, la panela es un energético

natural, edulcorante y a la vez alimento.

EVOLUCIÓN DEL MERCADO


Según Euromonitor International, se prevé que la venta directa crezca, a pesar de una

presión mayor de la venta en línea, debido a que los alemanes aprecian a los consejeros de

venta directa. Los principales productos vendidos directamente son artículos del hogar,

muebles y electrodomésticos. En 2017, Vorwerk fue el líder del mercado, y Tupperware

Deutschland conoció un crecimiento ligero. Otras empresas relevantes

son Otto, Quelle, Karstadt-Quelle, Neckermann, Klingel, Schwab, Heine, Conrad y Baur.

MENCIONE LOS CRITERIOS POR LOS CUALES TOMARON LA DECISIÓN


 Naturaleza del producto: La panela inicialmente sería un artículo a granel.

 Naturaleza del mercado: este producto está concentrado en el mercado de muchos

clientes, damas, caballeros, jóvenes, etc.}

 Situación financiera de la empresa: somos una empresa que es poco reconocida

porque es nueva y este canal permite darnos a conocer en el mercado nacional e

internacional, en este caso no aplica la dificultad puesto que apenas está en sus inicios

y aun no hay estadísticas de pérdidas.

 Competencia: Existe un alto mercado de competencia, de productos de otros países,

aunque no se necesita presionar al detallista es bueno estar atento con todos los

intermediarios para que la cadena de distribución no se rompa, y así no generar

disminución de ventas.
 Conveniencia económica: se espera tener un costo bajo del canal de distribución y

obtener un alto potencial de ganancias del producto, este tipo de canal es menor y no

requiere de compensarlo con ventas superiores, lo que es importante teniendo en

cuenta que se está en el campo internacional.

NATURALEZA DEL PRODUCTO


La panela de Colombia, es un alimento básicamente de sacarosa, tiene altos contenidos

de glucosa, fructosa, minerales como calcio, el hierro y el fosforo la y vitaminas como el

ácido ascórbico. La panela se elabora con el jugo de la caña de azúcar que se obtiene de la

evaporación, concentración y cristalización del jugo de la caña de azúcar mediante un

proceso de deshidratación y/o molienda y zarandeo se obtiene el azúcar en

forma granulada y sin uso de ningún componente químico. La panela pulverizada es un

producto 100% Natural obtenido de la evaporación del jugo de las mejores cañas de azúcar

de Colombia, cultivadas y procesadas de manera artesanal y libre de aditivos químicos ni

conservantes e inicialmente sería un artículo a granel.

EL BENEFICIO

1. En Alemania consumen productos naturales larga vida que aporten de vitaminas y

nutrientes para el buen funcionamiento de cuerpo humano, además la panela pulverizada

tiene un alto nivel energético lo que es bueno debido a las diferentes estaciones climáticas

que les permite consumirla ya sea fría o caliente. Además de ser muy apetecido por cumplir

con su política ambiental, para un supermercado convencional, el contar entre sus ofertas
con productos ecológicos es muy bueno lo que ayudaría aumentar considerablemente sus

clientes y se supondría un aumento considerable en sus ganancias.

2. La Panela tiene diferentes beneficios en la Salud, sin mencionar la calidad de

alimento que estamos consumiendo, un endulzante 100% natural y colombiano. Hay

personas que antes de consumir un alimento miran el cuadro nutricional y todas las

propiedades de un producto. La Calidad, el contenido, si es favorito o no, si es dulce o

agrio, si es nacional o extranjero, el tiempo de consumo y muchos factores más son los que

hay que tener en cuenta al elegir un producto.

Tomar aromáticas de panela aporta beneficios a su salud como los siguientes:

 Fortalece el sistema inmunológico, previniendo enfermedades del sistema

respiratorio, urinario, la anemia y el raquitismo; tiene un efecto balsámico y

expectorante en casos de resfriados; evita enfermedades articulares y especialmente la

osteoporosis de la edad adulta.

 Produce un rápido aporte de energía tras un esfuerzo agotador.

 Cicatriza, produce una acción bactericida contribuyendo al restablecimiento de los

tejidos.

 Hidrata la piel, se usa en mascarilla o frotándose el cuerpo con piloncillo diluida

durante la ducha.

 Previene la caries en los niños.


NATURALEZA DEL MERCADO
La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Colombia. La producción de panela se destina casi en su totalidad al mercado nacional para

su consumo directo. Se estima que de la producción panelera, menos del 1 por ciento se

utiliza como insumo en procesos industriales y cerca del 0,4 por ciento se destina a la

exportación. Adicionalmente Alemania es un mercado abierto a todos aquellos productos o

artículos que sean de agrado para su población, contando además con políticas a favor y

transparencia en la información y normativa, con nuestro producto se llega a un gran grupo

de consumidores, los cuales son especialistas en consumir productos saludables.

PROPINAS

Generalmente la propina oscila entre un 5% y un 10%. En Alemania debes tener en

cuenta que la propina hay que entregársela al camarero –no es habitual dejarla sobre la

mesa– y si pagas con tarjeta es oportuno indicar cuánto deseas pagar en total, servicio más

propina.

GOBIERNO DE ALEMANIA
Alemania es un país de Europa occidental con un paisaje de bosques, ríos, cadenas

montañosas y playas en el mar del Norte. Tiene más de 2 milenios de historia. Berlín, su

capital, cuenta con sitios de arte y vida nocturna, la Puerta de Brandeburgo y muchos sitios

relacionados con la Segunda Guerra Mundial. Múnich es conocida por el Oktoberfest y los

salones de la cerveza, incluido el Hofbräuhaus del siglo XVI. Fráncfort, con sus

rascacielos, alberga el Banco Central Europeo.


Presidente:  Frank-Walter Steinmeier Tema del momento

Capital:  Berlín

Población:  83,02 millones (2019) Eurostat

Moneda: Euro

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA


En línea con el compromiso de Colombia en profundizar su integración comercial con el

mundo, el Acuerdo de Libre Comercio entre Colombia y la Unión Europea está cerca de

cumplir cinco años. El comercio bilateral con el mercado europeo ofrece oportunidades

para profundizar la diversificación de la canasta exportadora, aprovechando la

competitividad de los bienes no tradicionales tanto agroindustriales como manufactureros.

La Unión Europea es el segundo socio comercial de Colombia, representando 14,7% del

comercio exterior y posicionándose por detrás de los Estados Unidos (26,8%) y superando

a China (12,6%) y México (5,95%). Los Países Bajos, España, Bélgica, Italia y Alemania

se destacan como los destinos de exportación de mayor relevancia, encontrándose dentro de

los veinte destinos donde más se exportó en 2017. Además, Alemania, Francia, España,

Italia y el Reino Unido se posicionan dentro de los veinte países de donde más importó

Colombia en el mismo año.

En 2013, año en el que entró en vigencia el TLC, las exportaciones colombianas a

Europa tuvieron un valor de USD 9.290 millones. Sin embargo en el año pasado, a pesar de

haber crecido en un 10% con respecto a 2016, estas alcanzaron apenas los USD FOB 5.439

millones, un 40,3% menos que en 2012. Este decrecimiento de las exportaciones


colombianas a los países europeos es la materialización del efecto que se tuvo por la caída

en las exportaciones minero-energéticas.

SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA


Es una empresa poco reconocida porque es nueva y este canal permite darla a conocer

en el mercado nacional e internacional, en este caso no aplica la dificultad económica

puesto apenas está en sus inicios y aun no hay estadísticas de pérdidas.

COMPETENCIA
En el mundo cerca de 26 paisas producen panela. Colombia es el segundo productor

después de la india, con un volumen que representa el 10.3% de la producción mundial

registrada por la FAO en el año 2000. Sin embargo, en término de consumo por habitante,

Colombia ocupa el primer lugar con un consumo promedio de 31. 2 Kg de panela por

persona al año. Por tal razón. Existe un alto mercado competencia en el ámbito del sector

panelero.
CONVENIENCIA ECONÓMICA
Se espera tener un costo bajo del canal de distribución y obtener un alto potencial de

producción implementando modelos de costos por medio del software de ganancia del

producto.

DISEÑEN LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL CANAL DE


DISTRIBUCIÓN SELECCIONADO
Cifras de la cámara de comercio electrónico de Colombia (CCCE), destacan que el año

anterior más de 2.500 empresarios y profesionales fueron beneficiarios durante más de 115

horas de formación en comercio electrónico. Esto es totalmente favorable en el comercio

electrónico ya que se gana peso específico en la facturación total de las empresas de forma

progresiva.

INDICADORES DE EFICIENCIA
Colombia en materia de comercio electrónico tiene muchos retos por delante si se tiene

en cuenta que según el experto Mark Vidal este comercio apenas representa en el país el

0,2% del PIB, frente al 0,5% en Latinoamérica y el 0,2% a nivel mundial. Estos retos son

de orden global como local, en el plano global hay que estar abiertos a los avances

tecnológicos. Cada vez más los consumidores utilizan los dispositivos multiplataforma para

mejorar su experiencia de compra en los puntos de venta.

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

 Se busca la satisfacción del cliente.

 Incrementar la oportunidad de entrega del producto.

 Aumentar el crecimiento en ventas.


 Calidad del producto.

 Rentabilidad y satisfacción.
CONCLUSIÓN

1. Aprovechar la ventaja comparativa que posee Colombia como segundo productor de

panela y así poder producir una oferta representativa de este bien, a fin de satisfacer la

demanda del producto en el mercado extranjero, para este caso el mercado alemán.

2. Uno de los principales beneficios de la exportación de panela pulverizada al país

alemán, es que al momento de la exportación de este bien y de la comercialización del mismo

en dicho país, no se requiere de muchos intermediarios, lo que permite que el precio de

compra para el consumidor final no se incremente demasiado, dando la posibilidad de que

tenga un mayor número de consumidores.

3. El producto panela pulverizada el porvenir, se caracteriza por mantenerse siempre

fresco, ser producido sin colorantes, persevantes o artificiales, proviene de un sistema de

producción limpia, donde prima el cuidado y protección del medio ambiente, es de baja

manipulación, lo que disminuye el riesgo de contaminantes, posee una rotación rápida en el

mercado; características estas que son altamente tenidas en cuenta por los alemanes.

4. La exportación de panela pulverizada a Alemania es un proyecto claramente planteado

y definido por la Asociación Comunitaria y Panelera el porvenir puesto que ha sido planteado

no solo desde el ánimo de producir beneficios económicos para la asociación puesto que al

implementar la exportación de dicho bien, no solo se incrementa el volumen de producción

de sus trapiches y por ende mejoran sus niveles de ingresos, sin que también se mejoran las

fuentes de empleo en los Municipios, dado que al momento de aprovechar al máximo la

capacidad instalada de estos trapiches se deberá aumentar la periodicidad de los periodos de


producción y los turnos laborales pasaría de uno a dos, por lo que se necesitaría contratar más

mano de obra que intervenga en el proceso; eso redundaría en beneficio de la sociedad dado

que así se disminuiría el desplazamiento de los campesinos de sus tierras en busca de

oportunidades laborales.

5. La Asociación Comunitaria y Panelera “El Sabor de mi Tierra” contribuye con sus

procesos productivos al cuidado, protección y mejoramiento del medioambiente, lo que hace

que sus productos sean más reconocidos y tengan una importancia más significativa dentro de

la demanda de bienes de consumo de masivo y básico de la canasta familiar, puesto que el

hecho de que no se contamine el medio ambiente, da a entender que el proceso de producción

de la materia prima utilizada para este artículo, está sustentada en una agricultura totalmente

orgánica, la cual sustenta o proclama que en sus procesos de producción no se utilizan

ingredientes que puedan poner en riesgo la salud de los consumidores finales.


BIBLIOGRAFIA

Exporta con inteligencia: el blog de GLOBAL EXPORTISE, recuperado el 18 de octubre

de 2020 http://www.exportaconinteligencia.com/la-eleccion-del-canal-de-distribucion-

como-clave-del-exito-en-comercio-exterior/

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Una parte desarrollada es obtenida de la evidencia con nombre informe: métodos de

selección de ideas, el cual fue desarrollado por Angie Vanessa Rebolledo para el servicio

nacional de aprendizaje, SENA.

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Iprofesional: cuales son las claves para hacer negocios en el mercado alemán,

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https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/distribuir-un-producto
FedePanela: “CON SABOR A PANELA”: EL NUEVO PROGRAMA DE PROMOCIÓN AL

CONSUMO DE FEDEPANELA, recuperado el 20 de octubre de 2020

https://fedepanela.org.co/gremio/

CIDECOLOMBIA.COM: ¿Qué es la panela?, tomado el 20 de octubre de 2020

https://cidecolombia.com/nuevapagina/que-es-la-panela-y-beneficios-de-la-panela-

propiedades-de-la-panela-para-la-piel/

Propinas: Alemania, tomado el 20 de octubre de 2020

https://europeanidiomas.com/propinas-en-el-extranjero/#:~:text=en%20la

%20cuenta.-,Alemania,en%20total%2C%20servicio%20m%C3%A1s%20propina

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https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/alemania/distribuir-un producto?

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unproducto&&actualiser_id_banque=oui&id_banque=0&memoriser_choix=memoriser

TLC entre Colombia y la Unión Europea https://www.analdex.org/2018/07/26/tlc-entre-

colombia-y-la-union-europea/

https://prezi.com/sulzvotgej21/indicadores-de-eficacia-eficiencia-y-productividad/

Material de estudio SENA “La distribución física internacional”