Proyecto Colchones 100% Katrin

PROYECTO FINAL
Materia: Administración Estratégica
Docente: Lic. Daniel Munckel
Integrantes:
 Cortez Gabriela
 Duran Fernanda Luz
 Lenys Gomes Isabela
 Medina Hillienhoff Katrin
 Quisberth Mariela
 Ribera Marivel
 Vargas Andrea
Santa Cruz 23 De Octubre de 2018

Contenido
1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
Antecedentes .................................................................................................................................. 1
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................................................................. 2
2.1 Análisis del macroentorno .................................................................................................. 3
2.1.1 Entorno político ........................................................................................................... 3
2.1.2 Entorno legal ............................................................................................................... 4
2.1.3 Entorno económico ................................................................................................... 12
2.1.4 Entorno demográfico ................................................................................................ 17
2.1.5 Entorno Social ........................................................................................................... 19
2.1.6 Entorno Ambiental .................................................................................................... 21
2.1.7 Entorno tecnológico .................................................................................................. 25
2.1.8 Entorno cultural ........................................................................................................ 27
2.2 Análisis del microentorno ................................................................................................. 28
2.2.1 Rivalidad entre competidores .......................................................................................... 29
2.2.2 Amenaza de nuevos competidores ........................................................................... 32
2.2.3 Amenaza de producto sustituto ....................................................................................... 35
2.2.4 Poder de negociación de los proveedores ....................................................................... 36
2.2.5 Poder de negociación de los compradores ...................................................................... 38
3. ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................................................ 39
3.1. Característica de la demanda ................................................................................................. 40
3.1.1. Tamaño de la demanda ................................................................................................... 40
3.1.2. Tendencia de la Demanda ............................................................................................... 45
3.2. Características de la Oferta .................................................................................................... 46
3.2.1. Tamaño de la oferta ........................................................................................................ 46
3.3. Balance de Oferta y Demanda............................................................................................ 47
4. INVESTIGACION DE MERCADO .................................................................................................. 48
5. PERFIL ESTRÁTEGICO (OA)......................................................................................................... 65
6. PROPUESTA ESTRATEGICA ........................................................................................................ 72
6.1. Misión ..................................................................................................................................... 72
6.2. Visión ...................................................................................................................................... 72
6.3. Valores.................................................................................................................................... 72
6.4. Objetivos ................................................................................................................................ 72
6.4.1. Objetivo General ............................................................................................................. 72
6.4.2. Objetivos Específicos ....................................................................................................... 73
6.5. Estrategias .............................................................................................................................. 73
6.5.1 Estrategia Corporativa ...................................................................................................... 73
6.5.2. Estrategia Competitiva .................................................................................................... 74
6.6. Propuesta ............................................................................................................................... 75
7. CONCLUSIÓN ............................................................................................................................. 79
8. ANEXOS ..................................................................................................................................... 80
1. INTRODUCCIÓN
Antecedentes
Un colchón es un elemento de la cama que en general consiste en una serie de

capas de espumas y fibras junto con una estructura interior de muelles sobre el que
tumbarse para dormir. Los colchones normalmente se apoyan sobre una estructura
consistente en un marco de madera o metal que sostiene una base de láminas de
madera o muelles de metal: el somier.
Esta es la descripción del colchón clásico, pero el concepto ha evolucionado mucho

en los últimos años de modo que hoy se utilizan diversos materiales como látex,
espuma de visco elástico, poliuretanos, sin muelles metálicos, rellenos de aire, de
agua o de fibras. Sin embargo, la gran mayoría de los colchones que se venden
actualmente siguen siendo de muelles.
Antiguamente, los colchones constaban de una funda rellena de materiales

orgánicos como paja, lana, hojas, etc. que eran nido de pequeños insectos (ácaros,
pulgas, chinches) por lo que había que ventilarlos y airearlos periódicamente. Los
colchones de lana fueron populares en Europa hasta bien entrado el siglo XX.
A mediados de la década de 1850 se comenzaron a fabricar, todavía de forma

artesanal, muelles cónicos que facilitaban su compresión vertical, este tipo de
colchón llegó a finales de los años 70 en comunidades rurales latinoamericanas.
1En el mercado existen y han existido distintos tipos de colchón:
 Colchón de plumas
 Colchón de muelles
 Colchón de látex: el látex se adapta fácilmente al cuerpo.
 Colchón de espuma visco elástica: este tipo de colchón fue utilizado y de
forma pionera, sobre todo, en hospitales, aunque su selección se ha ido
generalizando y este tipo de material se encuentra ya en muchos hogares.
1 www.Infocolchon.com
1
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
Es de vital importancia que una organización no solamente conozca y analice su

entorno, sino que se adapte a las tendencias del mismo, pues de ello dependerá el
éxito que tenga en la consecución de sus objetivos. Igualmente, es necesario
recalcar que debe existir concordancia entre el entorno, la estrategia e, incluso, el
diseño de la estructura organizacional. Es tarea del administrador que todo esté bien
alineado.
Los factores del ambiente interno y externo afectan, unas veces positivamente y
otras de manera negativa, a las instituciones. Condiciona y modifican la operación
de estas. Por esta razón, es medular identificar dichas fuerzas, para potenciar las
favorables y minimizar o, incluso, evitar las que no lo sean.
La primera parada que nos encontraremos en el camino será una herramienta que
nos permitirá conocer las tendencias que podrán tener un impacto en el sector de
nuestro proyecto o empresa. Se trata de un híbrido entre el ANALISIS PESTEL y
las 5 fuerzas de PORTER.
¿Qué perseguimos al realizar este tipo de análisis? Pues averiguar el impacto que
tendrán sobre el sector en el que nos encontremos, ojo no sobre nuestra empresa,
determinados factores de nuestro ENTORNO GENERAL: jurídicos o normativos,
económicos, políticos, culturales, demográficos, sociológicos, tecnológicos y
medioambientales. Es el análisis PESTEL.
Lo que nos interesa es estimar el impacto, más o menos relevante, que la previsible
evolución de cada factor va a tener para el sector que estemos analizando. La
estructura para realizar un buen análisis PESTEL podría ser ésta:
2Describir cada factor, bien sea político, económico, social, cultural, tecnológico,
medioambiental o legal, describir la forma en la que impacta al sector y cuantificar
el impacto.
2 Advenio.es
2
2.1 Análisis del macroentorno
2.1.1 Entorno político
El entorno político consiste en leyes gubernamentales, normas, decretos que de

alguna manera influyen y limitan tanto a las personas como a las organizaciones.
 El doble aguinaldo “Esfuerzo por Bolivia” se considera en el decreto

supremo 1802 aprobado en noviembre de 2013. “Será otorgado en cada
gestión fiscal, cuando el crecimiento anual del PIB, supere el 4,5%”,
establece la normativa.
Este doble aguinaldo presentaría un problema para las empresas y más para
los emprendedores, es preocupante, las micro, pequeñas y medianas
empresas lo sentirían más, esto inducirá a la racionalización de planillas,
informalidad y a la precarización de empleo. Por otra parte, no son
consideradas como buenas señales para los inversionistas bolivianos y
extranjeros.
3
 3Problemas de mercado: la competencia desleal y desigual del contrabando
y la informalidad ocasiona una reducción en el mercado el contrabando
representa entre el 61 al 81% del Producto Interno Bruto de la industria
manufacturera.
 4Burocracia en apertura de empresas: en Bolivia se necesitan 1025 horas
por año para cumplir con obligaciones tributarias. En Colombia, sólo 239. Hay
que cumplir prácticamente 200 trámites (192) en 55 instituciones públicas, en
unos papeleos que, en el mejor de los casos (si no le observan nada), puede
demandarle hasta 60 días a un costo de 12 mil bolivianos. Estos números
son la razón por la que muchos emprendedores terminan renunciando a
formalizar su iniciativa.
2.1.2 Entorno legal
Desarrollo legislativo que pudiera afectar al sector. La formalidad en Bolivia por lo

general consiste en 6 pasos, cada uno en una institución específica y de acuerdo
con la constitución legal de la empresa.
Los pasos para seguir son los siguientes:
3 www.cnibolivia.com/publicaciones/revista-industrial
4 Eju.tv
4
Proceso
Para consolidar una empresa, el interesado debe presentar en todas las entidades
la fotocopia legalizada de actas de fundación y el poder del representante legal.
Para ello, se debe acudir al notario que cobra 30 Bs por hoja legalizada y contratar
abogados. Con estos papeles, el interesado ya puede ir a Fundempresa para un
registro que demora un día y que cuesta 455 Bs. Después se registra en la gaceta
electrónica del Registro de Comercio. Posteriormente, se puede obtener el NIT.
En la Alcaldía, se debe sacar la patente de registro, licencia de funcionamiento,

padrón municipal de contribuyente, licencia de publicidad (si el negocio tendrá
un letrero) y contrato con EMSA.
El registro Obligatorio de Empleador (ROE) se puede hacer en Internet por 145

Bs. Con todos los documentos anteriores, se pueden ya cumplir los trámites en las
Administradoras de Fondo de Pensiones (AFP).
2.1.2.1 FUNDEMPRESA
 Inscripción de comerciante individual o empresa unipersonal, los requisitos

son los siguientes;
 Formulario Virtual de Solicitud de Inscripción con carácter de declaración

jurada, debidamente llenado y firmado por el comerciante individual
(propietario) o representante legal de la empresa. Ingresando a
www.miempresa.gob.bo.
 En caso de tener representante legal, se debe adjuntar el Testimonio de
Poder correspondiente en original o fotocopia legalizada.
Empresa Unipersonal: Bs. 260,00
Plazos: Un día hábil, computable a partir del día hábil siguiente al ingreso del
trámite ante el Registro de Comercio.
5
 Inscripción de Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L), Sociedad
Colectiva o Sociedad en Comandita Simple, los requisitos necesarios son:
a) Formulario Virtual de solicitud de Inscripción con carácter de declaración

jurada, debidamente llenado y firmado por el representante legal. Ingresando
a www.miempresa.gob.bo.
b) Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o fotocopia
legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener los aspectos
previstos en el Art. 127 del Código de Comercio y adecuarse a las normas
correspondientes al tipo societario respectivo establecidas en el mismo
cuerpo normativo.
c) Publicación del testimonio de constitución en la Gaceta Electrónica del
Registro de Comercio, que Contenga las partes pertinentes referidas a:
1) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de
instrumento, lugar, fecha, Notaria de Fe Pública y Distrito Judicial.
2) Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en los
incisos 1 al 7 del Art.127 del Código de Comercio.
3) Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública.
d) Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada
legible, para el caso en el que la escritura pública de constitución no
determine el nombramiento del mismo. No se requiere la inclusión del acta
de asamblea. Si el representante legal es extranjero debe presentar el
documento original que acredite la radicatoria en el país (únicamente para
verificación), debiendo constar en el mismo alternativamente: visa de objeto
determinado, permanencia temporal de un año, permanencia temporal de
dos años, visa múltiple o permanencia indefinida, acompañando una
fotocopia simple de dicho documento firmada por el titular. En su caso, puede
también presentar certificación original o fotocopia legalizada extendida por
el Servicio Nacional de Migración - SENAMIG.
6
5S.R.L. / Soc. Colectiva y en Comandita simple: Bs. 455,00
Plazos: Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del
trámite ante el Registro de Comercio.
2.1.2.2 SERVICIO DE IMPUESTO NACIONALES (SIN)
En el 6SIN se Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del

NIT que es el número de identificación tributaria, de esta manera la legalidad de la
empresa es vigente mismo NIT que tiene que estar visible para los compradores.
PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION PARA TODOS LOS REGIMENES
1. Se aproxima al SIN (Servicio Nacional de Impuestos) de su jurisdicción

entregando al funcionario los documentos requeridos y el formulario previo llenado
(ingresar a la página de impuestos www.impuestos.gob.bo)
2. El funcionario solicita información básica el cual es capturada en el sistema
3. Imprime reporte preliminar con la información proporcionada el mismo debe ser

revisado (o corregido)
4. Firma el formulario5. Imprime el reporte definitivo como constancia de la

inscripción
5. Otorga el NIT verificando el domicilio.
2.1.2.3 Licencia de Funcionamiento
A. Formulario de Declaración Jurada (Formulario 101 y 100-B).

B. Cédula de Identidad del Representante Legal y los socios (2 Fotocopias).
C. Documento de Constitución (2 Fotocopias).
D. Poder del Representación Legal (2 Fotocopias)
5 Fundempresa.org.bo
6 Boliviaimpuestos.com
7
E. Balance de Apertura con Solvencia Profesional (2 Fotocopias)
F. Certificado de Inscripción al Servicio de Impuestos Nacionales - NIT (2
Fotocopias).
G. Evaluación de Impacto Ambiental (obtenerlo en la Dirección de Medio
Ambiente).
H. Aviso de cobranza de energía eléctrica y agua potable del último mes de la
empresa (2 Fotocopias).
I. Plano de ubicación o croquis de la empresa (2 Fotocopias).
J. Carátula de Bs. 5 y timbres en valor de Bs. 95.
K. Fólder amarillo (2 unidades).
NOTA: El trámite deberá ser realizado por el Representante Legal, caso contrario
presentar carta de autorización firmada por el Representante Legal y fotocopia de
la Cédula de Identidad del gestor.
2.1.2.4 Caja Nacional de Salud
Mediante la cual se afilia al empleador y

al trabajador a la Caja Nacional de Salud,
es útil para que el personal acuda en caso
de enfermedades y accidentes comunes
que no necesariamente tienen relación
con la actividad laboral ni las condiciones
de trabajo, los requisitos para los
trabajadores son los siguientes:
8
7
Requisitos para los empleadores son:
7 www.cns.gob.bo
9
2.1.2.5 Administradoras de Fondos de Pensiones – AFP
Es la institución que registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO

y mediante la cual se logra:
 El bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las

Administradoras de Fondos de Pensiones son las encargadas de administrar
los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad
avanzada.
 Incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes vigentes, todas
las empresas están obligadas a registrarse ante las AFP’s. Actualmente
existen dos AFP’s vigentes. (BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO DE
BOLIVIA S.A. AFP)
2.1.2.6 Futuro De Bolivia S.A. AFP
Para el registro de empresas se debe llenar el formulario de inscripción del

empleador, el mismo que adquiere la calidad de declaración jurada del
representante legal o máxima autoridad ejecutiva, quien libre y expresamente
declara que son válidos los datos puestos en el formulario al momento de su
inscripción, para ello tiene que adjuntar lo siguiente:
8Requisitos para empresas
Fotocopia simple del NIT (Número de Identificación Tributaria)
1) Fotocopia simple Documento de Identidad del Representante Legal.

2) Fotocopia del Testimonio de Poder del Representante Legal (si
corresponde).
Sobre la Afiliación:
8 Boliviaimpuestos.com
10
Es de carácter permanente, sea que el Afiliado se mantenga o no trabajando en
relación de dependencia laboral, ejerza una o varias actividades simultáneamente
y tenga varios o ningún Empleador.
Requisitos para personas
Todo Empleador tiene la obligación de registrar a sus dependientes.
1. Fotocopia del documento de identidad que acredite la identidad del Afiliado

que contenga los datos y firma del representante de la AFP.
2. Al momento del Registro, es obligación de la AFP, llenar y firmar de manera
conjunta con el Afiliado el Formulario de Declaración de Derechohabientes.
COSTO
No tiene costo alguno
TIEMPO
La AFP deberá notificar tanto al Empleador como al Afiliado la aceptación o

rechazo del registro en un plazo que no podrá superar los 20 días hábiles
administrativos luego de otorgado el NUA. (Número Único Asignado).
2.1.2.7 Ministerio de trabajo
Es el que registra como empleador ante el ministerio de trabajo, empleo y

previsión social 9(MTEPS) y obtener el Certificado de Inscripción en el Registro y
tiene los siguientes requisitos:
 Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)

 Depósito de 80 Bs a la cuenta número: 501-5034475-3-17 del Banco de
Crédito de Bolivia normas legales vigentes en el país.
9 www.mintrabajo.gob.bo
11
 El Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registro, deberá
presentar obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de
Sueldos y Salarios.
2.1.3 Entorno económico
Variables macroeconómicas que evalúan la situación actual y futura de la

economía, permitiendo analizar la evolución de las principales magnitudes
macroeconómicas, que se detallarán a continuación, éstas variables determinan la
capacidad de compra.
2.1.3.1 Producto Interno Bruto Nacional (PIB)
El PIB es el valor de los bienes y servicios de destino final producidos dentro de la

frontera económica de un país, durante un periodo determinado de tiempo, con la
concurrencia de factores de la producción, propiedad de residentes y de no
residentes.
El primer trimestre del año 2018, el Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia registró
un crecimiento de 4,2%, respecto a similar período de 2017, según datos
preliminares que reportó el Instituto Nacional de Estadística (INE).
En el siguiente Grafico se muestra la tasa de crecimiento anual del producto

interno bruto con una base en el año 2016:
12
Gráfico 1: Tasa de crecimiento anual Del Producto interno bruto PIB
2016 - 2018
6
5.35
5
4.47 4.44
4.23 4.26 4.2
4 3.82
En porcentaje
3.58
3.34
3
Trimestral
Fuente: Instituto Nacional de Estadística
Como se puede observar en el gráfico, el PIB nacional del año 2016, del cuarto
semestre es de 4.26%, del año 2017, del cuarto semestre es de 4.2% y del año de
la gestión 2018, el primer semestre es de 4.44%, el cual durante los dos primeros
años (2016 – 2017) se registra que descendió un 0.06% y ascendió hacia el año
2018 con un 0.24%. Por lo cual se percibe una valoración en la economía boliviana
en el primer trimestre de la gestión presente
13
2.1.3.2 PIB Departamental
En el siguiente Gráfico se muestra el crecimiento del Producto Interno Bruto en el

departamento de Santa Cruz de la Sierra.
Gráfico 2: Tasa de crecimiento anual Del PIB del departamento de Santa Cruz
2016 - 2017
6.8
6.72
6.72
6.64
6.64
6.56
2016 2017
Fuente: INE – FUNDEMPRESA / Elaboración: IBCE
De acuerdo con los datos obtenidos del PIB del departamento de Santa cruz se
registró en el año 2016 un 6.64% y en el año 2017 de 6.72%, por lo que genero un
crecimiento de 0.08%, en lo que se respecta que en la economía cruceña se
encuentra estable actualmente.
14
2.1.3.3 PIB por sector
Santa Cruz: crecimiento del producto interno bruto, según actividad económica.
Tabla 1: Producto interno bruto por sector 2016 -2017
DESCRIPCION 2016 2017

PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios de mercado) 4,3 4,2
Derechos s/Importaciones, IVAnd, IT y otros Imp. Indirectos 4,2 4,4
PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios básicos) 4,3 4,2
1. AGRICULTURA, SILVICULTURA, CAZA Y PESCA 3,1 7,6
- Productos Agrícolas no Industriales -1,9 8,7
- Productos Agrícolas Industriales 10,7 9,9
- Coca 0,8 0,4
- Productos Pecuarios 5,1 5,9
- Silvicultura, Caza y Pesca 3,4 3,2
2. EXTRACCIÓN DE MINAS Y CANTERAS -0,5 -0,6
- Petróleo Crudo y Gas Natural -4,4 -2,4
- Minerales Metálicos y no Metálicos 4,7 1,6
3. INDUSTRIAS MANUFACTURERAS 6,2 3,3
- Alimentos 6,8 6,8
- Bebidas y Tabaco 5,4 3,6
- Textiles, Prendas de Vestir y Productos del Cuero 1,1 2,2
- Madera y Productos de Madera 3,2 3,1
- Productos de Refinación del Petróleo 10,7 -2,9
- Productos de Minerales no Metálicos 6,5 1,4
- Otras Industrias Manufactureras 5,1 1,9
4. ELECTRICIDAD GAS Y AGUA 5,3 4
5. CONSTRUCCIÓN 7,8 5
6. COMERCIO 4,4 5,1
7. TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y COMUNICACIONES 5,7 5,2
- Transporte y Almacenamiento 6 5,4
- Comunicaciones 4,3 4,6
8. ESTABLECIMIENTOS FINANCIEROS, SEGUROS, BIENES INMUEBLES Y SERVICIOS
PRESTADOS A LAS EMPRESAS 7,9 4,8
- Servicios Financieros 12,3 5,6
- Servicios a las Empresas 4,2 4,4
- Propiedad de Vivienda 4,8 4,1
9. SERVICIOS COMUNALES, SOCIALES, PERSONALES Y DOMÉSTICO 4,3 4,1
10. RESTAURANTES Y HOTELES 4,3 5,1
11. SERVICIOS DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA 4,3 4,8
SERVICIOS BANCARIOS IMPUTADOS 12,4 6
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS (INE, 2018)
En el área de comercio del PIB según la actividad económica, ha tenido un aumento

de 0.70 % del año 2016 al 2017, el mayor departamento influyente ha sido Santa
Cruz.
15
2.1.3.4 Indice de precis al consumidor (IPC)
Gráfico 3: Bolivia: índice de precios al consumidor
El Índice de Precios al Consumidor (IPC) registró en agosto, respecto a julio,

variación porcentual positiva de 0,17%, menor a la registrada en 2017 que fue de
0,79%. La variación acumulada registró 0,80% y a doce meses fue de 1,82%.
2.1.3.5 SALARIO MINIMO NACIONAL
Tabla 2: Bolivia: salario mínimo nacional 2016 – 2018
SALARIO MÍNIMO 2016 2017 2018
SALARIO MÍNIMO NACIONAL (En bolivianos) 1.805 2.000 2.060

DECRETO SUPREMO (Número) 2749 3162 3544
16
Se puede apreciar que el salario mínimo de Bolivia en el año 2016 fue de 1.805 Bs,
en el año 2017 fue de 2.000 Bs y en el año 2018 llego a 2.060 Bs por lo que se
registra un incremento entre el año 2017 y 2018 de 60 Bs. Cabe destacar el
acelerado crecimiento económico en el país, dado que en los anteriores años el
salario mínimo nacional mensual que ganaba un trabajador boliviano era el más
bajo de Sudamérica, por debajo de 100$us.
2.1.3.6 TIPO DE CAMBIO (TC)
Tabla 3: Tipo de cambio en Bolivia
AÑO VALOR
2016 6.96
2017 6.96
2018 6.96
Se puede observar que la tasa de cambio del año 2016 es 6.96 y del del presente
año, 2018 es de igual manera 6.96.
2.1.4 Entorno demográfico
Es muy importante conocer el crecimiento de la población, densidad, edad, género

que existe en nuestro país con la finalidad de conocer la variación de la demanda
que tendrá el rubro. El factor demográfico que afecta a las empresas es muy
importante ya que involucra a las personas las cuales constituyen los mercados.
Según las proyecciones de población del Instituto Nacional de Estadística (INE),
basadas en el Censo Nacional de Población y Vivienda realizado el año 2012,
Bolivia cuenta con más de 11 millones de habitantes este 2018. El municipio de
Santa Cruz de la Sierra sigue siendo el más grande del país.
Estas proyecciones, elaboradas con base en información sobre los componentes
demográficos (fecundidad, mortalidad y migración), investigadas en los censos y
encuestas de demografía y salud, la población boliviana ascendió a 11.149.871.
17
En la presente tabla se puede observar el crecimiento de la población y la tasa de
crecimiento incrementada para cada año.
Tabla 4: Población Anual de Bolivia, 2012 -2018
Año Población Tasa de crecimiento

2012 10.158.500 1.60 %
2013 10.319.347 1.58 %
2014 10.480.909 1.57 %
2015 10.643.296 1.55 %
2016 10.809.544 1.56 %
2017 10.978.389 1.56 %
2018 11.149.871 1.56 %
Tabla 5: Población de Santa Cruz y sus provincias
Provincia Total
Andrés Ibáñez 1.895.000
Warnes 158.000
Velasco 79.000
Ichilo 110.000
Chiquitos 97.000
Sara 48.000
Cordillera 134.000
Vallegrande 28.000
Florida 37.000
Obispo Santiestevan 207.000
Ñuflo de Chávez 137.000
Ángel Sandoval 16.000
Manuel maría caballero 26.000
German Busch 49.000
Guarayos 57.000
18
El departamento de Santa Cruz ha tenido un importante crecimiento poblacional
desde el 2012, año en el que se realizó el Censo Nacional de Población y Vivienda.
Según las proyecciones del Instituto Nacional de Estadística (INE), en el presente
año se alcanzó un aproximado de 3.078.000 habitantes, mientras que en 2012 la
cifra fue de 2.784.000.
Según el informe del INE, en Bolivia para el 2020, dentro de cuatro años, la
población que se alcanzará será de 3.370.000 habitantes. En lo que se refiere a la
capital, en Santa Cruz de la Sierra el incremento poblacional ha sido de 1.523.000,
en 2012, a 1.665.000 en el presente año.
Para el 2020 se prevé alcanzar a 1.722.000 habitantes. En lo que respecta a las

proyecciones para el 2020 en las otras ciudades, dentro del departamento cruceño,
Warnes alcanzará los 214.000 habitantes, La Guardia 178.000, Montero 136.000,
Cotoca los 55.000 y Porongo 17.000.
2.1.5 Entorno Social
Este Entorno se refiere a las preferencias, comportamientos, gustos y forma de vida

de la sociedad, es de vital importancia porque permite estudiar en detalle aquella
parte de la sociedad de cuáles son los clientes potenciales para la empresa, también
conocer cuáles son sus necesidades para poder plantear las estrategias que sean
necesarias para poder lograr una ventaja competitiva en el mercado.
Mediante el siguiente gráfico se muestra la estructura socioeconómica del país a

través de una pirámide social:
19
Gráfico 4: Estructura Socioeconómica de Bolivia
ALTO (ABC1)
El nivel A es el extracto más alto que nos indica que son el 5% de los encuestados
(57.039 hogares). Ingreso/mes: Bs 36.179. Gasto/mes: Bs 32.416. Ahorro medio:
10%. El 90% tiene casa propia. En su mayoría son dueños de negocios grandes y
altos ejecutivos. Cuentan con nivel de educación universitaria concluida y
postgrado. Poseen activos materiales que brindan comodidad y confort.
Medio típico (C2)
Significan el 11% (131.035 hogares). Ingreso/mes: Bs 13.034. Gasto/mes: Bs

12.262. Ahorro medio: 6%. Las ocupaciones son más diversas, aunque predominan
los profesionales asalariados e independientes y trabajo por cuenta propia. El nivel
educativo es similar al nivel C1, aunque se aprecia mayor proporción de personas
con nivel universitario incompleto.
Medio bajo (C3)
Representa el 25% de la población (303.571 hogares). Su ingreso mensual: Bs

6.982. Su gasto/mes: Bs 6.677. Su ahorro medio: 4%. Principalmente trabajan por
cuenta propia, profesionales asalariados o dueños de negocios pequeños. Cuentan
con un nivel educativo menor al estrato C2, con formación de nivel técnico.
20
Bajo ascendente (D1)
Son el 34% de la población (415.818 hogares). Su ingreso mensual: Bs 4.512 y su

gasto al mes: Bs 4.357. Su ahorro medio: 3%. Las ocupaciones corresponden a
trabajo de menor calificación, mayoritariamente son trabajadores por cuenta propia.
Se aprecia diversidad de niveles educativos, con predominio de nivel técnico y
secundaria incompleta.
Bajo popular (D2E)
Son el 26% (316.776 hogares). Su ingreso mensual: Bs 2.790. Su gasto mensual:

Bs 2.740. Su ahorro medio: 2%. Solo el 40% tiene casa propia. El perfil ocupacional
es de trabajadores por cuenta propia y asalariados no profesionales. Predomina un
nivel educativo escolar incompleto (primario y secundario). Poseen escasos bienes
materiales.
2.1.6 Entorno Ambiental

2.1.6.1 El clima
Santa Cruz posee un clima generalmente primaveral. Las temperaturas medias

varían entre 32ºC a 20ºC.10
10http://www.accuweather.com/es/bo/santa-cruz-de-la-sierra/36300/month/36300?monyr=6/01/2017
21
El periodo seco es en febrero, marzo y abril. El periodo lluvioso se da entre los
meses de mayo, junio y julio siendo los más húmedos, agosto y septiembre con
presencia de fuertes vientos.
En estos tiempos el clima es considerado como una amenaza para una empresa,
hablando de una fábrica y comercio de colchones, el clima puede afectar de
diferentes maneras como por ejemplo los clientes no irán a la tienda de la venta de
colchones si no está adaptado para lluvia o extremo viento al momento de querer
llevar la mercadería a su establecimiento. Es para el cliente dificultoso poder ir al
local en climas no agradables para realizar la compra por el medio de que el artículo
adquirido llegue a arruinarse.
2.1.6.2 Para el uso de desecho toxico
Toda fábrica o industrias manufacturadas, tienen el uso de componentes químicos

tóxicos que pueden llegar a afectar el medio ambiente y deben desecharse de
manera segura para la eliminación de estas, el reglamento menciona que se debe
tomar en cuenta las siguientes sugerencias:
a. La identificación y clasificación de las sustancias peligrosas, en función de

sus propiedades, características y grado de peligrosidad;
b. Las recomendaciones de Naciones Unidas, otras organizaciones
internacionales, nacionales y las hojas de seguridad de los fabricantes y
proveedores de sustancias peligrosas;
c. El inventario de actividades con sustancias peligrosas, de acuerdo con el
inciso a), que servirá para desarrollar el registro de actividades con sustancias
peligrosas a nivel nacional.
d. El tipo de pretratamiento, tratamiento o disposición adecuados para cada
sustancia peligrosa, sea ésta físico-química, biológica, térmica u otra, así
como las normas técnicas pertinentes que establezcan los estándares de
peligrosidad;
22
e. Los casos en que resulta factible la minimización y/o reutilización de la
sustancia;
f. La estrategia para seguir para que las empresas generadoras u operadoras
con sustancias peligrosas se adecuen a las normas técnicas
correspondientes, con el objeto de lograr una reducción progresiva de
deshechos y residuos peligrosos;
g. La información contenida en el Manifiesto Ambiental contemplado en el
Reglamento de Prevención y Control Ambiental, en lo que respecta a
sustancias peligrosas;
h. métodos y tecnologías para lograr una reducción progresiva de desechos y
residuos peligrosos;
2.1.6.3 prevenir la contaminación atmosférica
La ventilación natural o forzada será apropiada a la capacidad del local, deberán

existir extractores de humo con la potencia apropiada a la capacidad del local y para
impedir la acumulación de humos y vapores del producto de la fabricación. La
ventilación de una fábrica podrá ser ubicada hacia la calle o avenida. Toda empresa
debe contar con los de incendios correspondientes.
2.1.6.4 prevención y control ambiental
Serán considerados proyectos, obras o actividades de competencia del Prefecto, a

través de la instancia ambiental de su dependencia, aquéllos que cumplan por lo
menos con una de las siguientes características
a) Estén ubicados geográficamente en más de un municipio del departamento;
b) Si la zona de posibles impactos puede afectar a más de un municipio del

departamento;
c) Estén ubicados en áreas de reserva forestal;
23
d) Aquéllos que no sean de competencia de la Autoridad Nacional o Municipal.
Asimismo, se consideran en esta clasificación la formulación de políticas, planes y
programas ambientales a nivel departamental.
2.1.6.5 Ley forestal
La presente ley tiene por objeto normar la utilización sostenible y la protección de

los bosques y tierras forestales en beneficio de las generaciones actuales y futuras,
armonizando el interés social, económico y ecológico del país.
1. El Plan de Manejo es un requerimiento esencial para todo tipo de utilización

forestal, es requisito indispensable para el ejercicio legal de las actividades
forestales, forma parte integrante de la resolución de concesión, autorización
o permiso de desmonte y su cumplimiento es obligatorio. En el plan de
manejo se delimitará las áreas de protección y otros usos. Sólo se pueden
utilizar los recursos que son materia del Plan de Manejo.
2. Los Planes de Manejo deberán ser elaborados y firmados por profesionales
o técnicos forestales, quienes serán civil y penalmente responsables por la
veracidad y cabalidad de la información incluida. La ejecución del Plan de
Manejo estará bajo la supervisión y responsabilidad de dichos profesionales
o técnicos, quienes actúan como agentes auxiliares de la autoridad
competente, produciendo los documentos e informes que suscriban fe
pública, bajo las responsabilidades a que se refiere la presente ley y su
reglamento.
3. Para el otorgamiento y vigencia de la autorización de funcionamiento de
centros de procesamiento primario de productos forestales se deberá
presentar y actualizar anualmente un programa de abastecimiento de materia
prima en el que se especifiquen las fuentes y cantidades a utilizar, las que
necesariamente deberán proceder de bosques manejados, salvo los casos
de desmonte debidamente autorizados. Dicha autorización constituye una
24
licencia administrativa cuya contravención da lugar a la suspensión temporal
o cancelación definitiva de actividades, sin perjuicio de las sanciones civiles
y penales a que hubiese lugar.
2.1.7 Entorno tecnológico
La tecnología ha evolucionado año tras años ofreciendo facilidades al momento de

trabajar en cualquier tipo de empresa; en las empresas de colchones de fabricación
y comercialización, el uso de sistemas diseñados para la administración de estos
es muy comunes ahora; y hace que todo el proceso del producto quede
perfectamente diseñado para la satisfacción del cliente.
Aprovechando las nuevas tecnologías la comercialización de los colchones pueden
darse a conocer aún más con cuentas de:
 Facebook
 Instagram
 WhatsApp
Con la finalidad de brindar a todos los clientes la información necesaria de los

productos que ofrece la empresa, así también como las promociones, la ubicación
de sus sucursales y cualquier tipo de noticia.
La tecnología ha introducido muchos cambios en el mundo. Incrementando la

capacidad de producción de diferentes líneas de colchones. Gracias a los
equipamientos con alta tecnología para este rubro, se puede realizar los siguientes
productos:
25
Cuadro 1: Productos realizados a través de la Tecnología
Nombre Características
Colchones Anti – Sudor
Los colchones anti – sudor incluye nuevos
tejidos permitiendo una circulación del
aire para dormir más frescos.
Colchones impregnados con esencias Lavanda, manzanilla, rosa y caléndula

que han sido populares desde hace
muchos tiempos en los nuevos colchones.
Los aromas son relajantes naturales y
algunos inclusos tienen propiedades
antibacterianas.
Camas hechas con materiales orgánicos
Los colchones orgánicos ayudan a las
personas con alergias que son
susceptibles a los elementos químicos
que emiten los materiales sintéticos.
Materiales menos agresivos para el

medio ambiente
Como la lana, el algodón, la madera sólida
y el látex natural de caucho son utilizadas
en colchones para la prevención de medio
ambiente.
Los futones ligeros

En reemplazo de la tradicional cama
voluminosa. Los futones están bien
recibidos por aquellas personas que no
quieren gastar en sofás convertibles o en
camas que son más caras.
26
Es preciso que la comercialización de colchones cuente con ciertas características
para ofrecer y facilitar su trabajo hacia el cliente, teniendo:
- Iluminación de calidad y potencia adecuada.
- Aires acondicionados para ofrecer un ambiente climatizado.
2.1.8 Entorno cultural
Los hábitos de dormir se ven influidos por consideraciones de importancia como es

el desarrollo de la persona, género, etnia y cultura, las creencias de como dormir,
las preferencias personales, el estilo de vida, la economía, la terapia, la salud, la
publicidad y los factores psicológicos.
Lo anterior nos lleva a reflexionar sobre la relación que existe entre el proceso de
dormir y el descanso de una persona, y como resultado su estado de salud.
Un colchón para cada forma de dormir.
 Por ejemplo, las personas que duermen boca arriba necesitarán un colchón
bastante firme, que les refuerce en la zona de la nuca y en la base de la
columna, de modo que esta no tienda a deformarse generando malas
posturas.
 En cambio, los que duermen de lado requerirán un colchón de firmeza
media que, sin permitir que el cuerpo adopte malas posturas, se adapte a la
estructura de las caderas y hombros.
 Finalmente, aquellos que duerman boca abajo precisarán de un colchón
más blando que no les genere riesgos de sufrir malos gestos en la zona del
cuello o en la torsión media de la columna.
Por otro lado, deberemos distinguir entre las personas que se mueven mucho y las
que se mueven poco mientras duermen:
27
 Las personas que tienden a moverse mucho, dándose la vuelta una y otra
vez, precisarán de un colchón de una relativa firmeza, pero no excesiva, ya
que al voltearse pueden provocarse malos gestos si el colchón es muy duro.
También precisarán de adaptabilidad en el relleno, ya que el colchón debe
amoldarse a las distintas posiciones que va tomando el cuerpo en su
rotación.
 En cambio, las personas que se mueven poco pueden optar por colchones
firmes, siempre según su posición de sueño, así como por materiales menos
adaptables, que reaccionen rápidamente, volviendo tras la presión del cuerpo
a su posición original.
2.2 Análisis del microentorno
El análisis del microentorno será realizado a través de las cinco fuerzas del Porter,
que determina las condiciones del entorno interno del rubro que llegan a ser factores
controlables como el poder de negociación de los compradores y el poder de
negociación de los proveedores, además se conocerá la rivalidad de los
competidores en los rubros y se determinará si será viable o no abrir la fabricación
y ventas de colchones.
Gráfico 5: Las Cinco fuerzas de Porter
28
2.2.1 Rivalidad entre competidores
Se trata principalmente del nivel de saturación del mercado, del número de

competidores en un mismo mercado, y de los factores diferenciadores de oferta que
perciben los consumidores.
En la siguiente imagen se puede observar los diferentes tipos de empresas de

colchones que se encuentran en Santa Cruz.
Para determinar el nivel de competencia se clasificó el rubro de la fabricación y

ventas de colchones en tres categorías, que se detallan a continuación:
29
Cuadro 2: Clasificación de categorías según su característica
CATEGORÍAS CARACTERÍSTICAS
En esta categoría ofrecen todos los servicios completos
y tiene una extensa variedad de tipos de colchones y
Categoría A
varias sucursales y está mejor posicionado en el
mercado.
En esta categoría no ofrecen todos los servicios
completos, son medianos en el rubro y están en
Categoría B
proceso de expansión y no tienen un posicionamiento
en el mercado.
En ella se encuentra más en ofrecer los productos en
Categoría C ocasiones en el mercado y recién están empezando en
el negocio.
Cuadro 3: Clasificación de Competidores según su categoría
NOMBRE OFRECE CAT.
Es una empresa que se dedica a la

fabricación y comercialización de
colchones, juegos de living, somieres y
Dir: Oficina Central • Av. 6to Anillo y
Av. Mutualista PI-49 Parque
Industrial
otros. Ofrece una gran variedad de líneas
de colchones y se debe destacar que sus
A
T: (+591) 334855151
E : ventas@maxiking.com.bo precios son altos, tiene varias sucursales
por la ciudad.
La empresa Heaven se encarga solo de la

comercialización y la distribución de
colchones, tiene sucursales en santa cruz
y Tarija, ofrece una corta línea de
A
Central
variedad de colchones, pero de alta
Av. Velarde #145
Tel: (591-3) 332-4656 calidad.
30
NOMBRE OFRECE CAT.
La empresa Nueva era fábrica y

comercializa colchones, somieres, livings
Av. Irala #514 entre independencia y

y otros. Tiene dos sucursales en cada uno
de los departamentos de Cochabamba,
A
rene moreno
Tel: 3328548 La Paz y Santa Cruz.
Ortobom ofrece colchones en diferentes

líneas hacia su consumidor y distribuye a
diferentes sucursales del departamento.
B
Casa Desing Center, Local 25
Email: ortobom@cotas.com.bo
Colchones kerana ofrece una amplia

variedad tanto para hogares y de uso
empresariales, esta empresa tiene varias
sucursales en el departamento de santa
B
Casa Matriz - Ave. Virgen de Cotoca
Parque Industrial (SC) cruz y tiene precios asequibles.
Telef: (3)347-6557
Directo es una empresa cruceña que se

ha posicionado con diez sucursales en
2do anillo, esquina Orton Edificio

toda santa cruz, con diferentes productos
y líneas de colchones con precios
B
Torres Aventura # 19 Telf.- 334 8095 accesibles.
– 689 37804
comunicaciones@directo.com.bo
Colchones Dicarp ofrece diferentes líneas

a precios accesibles para los clientes y
con ventaja de poder dar a crédito, tiene
solo una sucursal en Santa cruz.
B
Av 26 de Febrero #1153 casi, Avenida
Centenario, Santa Cruz de la Sierra
Cel: 70838701
31
NOMBRE OFRECE CAT.
Es una Pequeña empresa donde su

fabricación y comercialización del
Av. Santos Dumont #4290 Entre 4to
y, Quinto anillo, Santa Cruz de la
producto se encuentra en el mismo C
Sierra establecimiento.
Cel: 67979790
Sueñitos Shick ofrece colchones de 2

líneas, solo tiene una sucursal en el
Av. Principal de la villa 1° de mayo

departamento, tiene la ventaja de dar a
crédito para sus clientes.
C
entre c/2 y 3 oeste.1/2 cuadra antes
de llegar a la plaza 1° de mayo
Cel: 78495711
Es una empresa que se dedica a la

fabricación y comercialización de
Calle buenos aires # 138, entre
libertad y 21 de mayo, números de
colchones a la venta por menor, solo tiene
una sucursal en Santa cruz desde hace 25
C
referencia 3321548 - 70092059
años.
2.2.2 Amenaza de nuevos competidores
Se refiere a las barreras de entradas existentes en el mercado en que opera la

empresa. Si existen altas barreras de entrada, como, por ejemplo: la inversión para
entrar al mercado es muy alta, o se requiere experiencia y expertos en el área para
ser considerados como opción por los consumidores, entonces la amenaza de
nuevos entrantes será menor.
En el siguiente se muestran los posibles servicios de colchones entrantes al

departamento de Santa Cruz ya sea del interior o del exterior del país.
32
Cuadro 4: Posibles amenazas de Nuevos competidores
Amenazas Ofrecen
 Línea Blanca (heladeras, lavadoras,
secadoras de ropa, hornos
microondas, cocinas, hornos de
empotrar, freezers, aspiradoras)
Direcciones:
1. Suc. Equipetrol Av. 4to anillo entre Canal  Electrónica (televisores, bluray, dvd,
Isuto y San Martin.
mp3, cámaras, filmadoras, home
2. Suc. Brasil esq. 1er Anillo
3. Suc. Pampa Av. Virgen de Cotoca 7mo. Anillo theater, play station, wii, x-box, auto-
4. Suc. Villa Av. 3 pasos al frente 6to. anillo radios,parlantes microcomponentes)
5. Suc. Santos Dumont 3cer. Anillo Interno
Página: http://www.tiendaamiga.com.bo  Computadoras
Teléfono: 3 3435000  Hogar (colchones, somier, camas,
Correo: consultas@tiendaamiga.com.bo
cunas, roperos, etc.)
 Aires acondicionados.
 Muebles en general.
 Colchones.
 Electrodomésticos.
 Televisores.
Dirección: Av. Busch y 3° anillo interno (Casa
Design Center)  Computadoras.
Santa Cruz de la Sierra
Teléfono: 3 3431700
 Juguetes para niños
Página: http://www.tiendaamiga.com.bo
 Colchones.
 Livings.
Dirección:
 Cunas.
6Sucursal: Av. Bush y 3er anillo - 'Casa Design  Comedores.
Center' Local Nro.3
Telefax: (3) 3516424
Sucursal : Manuel Ignacio Salvatierra Nº 154 (
Entre La Paz y Chuquisaca)
Teléfono: 3 3491999
Correo: ventastienda3@corimexo.com
Fax: (3) 3340080
33
Amenazas Ofrecen
 Dormitorios
 Cameros
 Esquineros
Pagina: https://www.mueblesinti.com/
 Living
DIreccion: av. Noel kempff Mercado, Tercer
Anillo inter, entre calle 7 y 8  Roperos
Santa Cruz de la Sierra  Muebles en general
Telefono: 3-539883 - 3347882
Teléfonos: 3 3575533
Página:
http://www.muebleskaoba.com.bo
Dirección:
Arenales Esq. Beni
Santa Cruz - Santa Cruz de la Sierra
 Muebles en general
 Cochones
 Repisas
Dirección: 4to anillo, entre Canal Isuto y

Av.San Martín, Santa Cruz de la Sierra
Horario:
Cerrado ⋅ Horario de apertura: lun. 09:00
Teléfono: 61552473
34
 Amplia gama de muebles.
 Muebles para dormitorios
Pagina:
http://www.exclusivamenteboliviano.com  Muebles para cocinas, etc.
Telefono: (+591-3) 346 2124
Telefonos: 347-2187 / 346-1088 /
Fax.- 346-5290 / 65053943
2.2.3 Amenaza de producto sustituto
Es generalmente mayor cuando el valor de un producto no es relevante es decir si

el precio y las características de este no son únicas. Esto puede lastimar a una
empresa cuando por ejemplo el precio de un producto similar en el mercado va
hacia abajo. A medida que aparecen más sustitutos, tanto la demanda y el precio
de los productos se hace más elástica.
Cuadro 5: Amenazas de producto Sustituto
Productos Descripción
Es un objeto usado para dormir o descansar.

Consiste en una lona o red constituida por bramante
o cuerda fina que se fija a dos puntos firmes.
Hamaca
Colchón hinchable Intex de color azul. Medidas: 137
x 191 cm con una altura de 22 cm, soporta un peso
máximo de 237 kg. Colchón de estructura acanalada
para mayor firmeza y superficie flecada resistente al
agua y suave al tacto.
Colchon hinchable
35
Esteras que son usadas usualmente para descanso
corto del día, son frescas y fácil manejo de llevar.
Esteras
Sofá cama sinónimo de estilo, confort y lujo hacen

de nuestro nuevo sofá cama LIBANO un favorito.
Cuenta con un respaldo que puede acomodarse en
3 posiciones diferentes para que todo el tiempo
estés cómodo.
Sofá cama
2.2.4 Poder de negociación de los proveedores
Se trata de la posibilidad que tiene la empresa de elegir entre diferentes alternativas

de proveedores, dependiendo de la cantidad existente de los últimos y del estado
del mercado. Si existen muchos proveedores de un mismo insumo y la empresa
tiene muchas opciones para elegir, entonces el poder de negociación de los
proveedores será bajo. Si existen pocos proveedores y pocas alternativas para
adquirir insumos para la empresa, entonces los proveedores tendrán un mayor
poder, lo que significa que podrían aumentar los precios y/o establecer las
condiciones de venta a su favor.
Cuadro 6: Poder de negociación con los proveedores
Proveedores Ofrece Poder de neg.
36
 Colchones de todo tipo:
muelles ensacados, núcleo Envíos: a todo
perfilado, látex, los países.
viscoelástica, artesaneles, Da precios por
ser un
con componentes naturales,
consumidor fijo.
etc.
 Almohadas de viscoelástica,
Promociones
látex, fibras, etc.
Teléfono: 925 784086  Canapés o arcones metálicos Descuentos:
Dirección: Toledo tapizados y de madera de
C/ Velázquez, s/n Polígono Ind. por llevar más
distintas gamas y acabados. de 10-15
Mariola, Huecas.
 Bases tapizadas, bancadas productos.
tapizadas.
 Garantía de: 1 a 2 años.
 Cabeceros, almohadas para el Envíos: a todo

hogar, colchones, canapés los países.
abatibles, somieres, entre
otros productos. Precios: por ser
Teléfono: 926840858  Alta calidad a precios. un consumidor
Dirección: Ciudad Real
 Tipo de clientes: solicitudes de fijo
Ctra. CM-412, km 38,5 Pozuelo de
Empresas y Profesionales,
Cva., Pozuelo de Calatrava.
solicitudes de Particulares. Promociones
 Estructura para colchones. Envíos: a todo

los países.
 Relleno para colchones
 Insumo para acabados de
Teléfono: 3 3460531 Precios por ser
colchones.
Dirección: 2do. Anillo Av. Santa Cruz un consumidor
Nº 2537
 Soporte CLIPER.
fijo.
Santa Cruz de la Sierra  Panel para resortes POCKET.
Promociones.
Facebook: Samurai SRL  Soporte de espumas para
Correo: comercial@samuraisrl.com colchones. Garantía de 2
Página o blog:  Marco para paneles de años.
http://www.samuraisrl.com colchones.
Teléfono/Fax: (591)-3-3476004
Email: jasmin.samurai@gmail.com
 Colchones de todo tipo: Envíos a todos

muelles ensacados, núcleo los países
perfilado, látex, viscoelástica,
artesaneles, con componentes Precios por ser
Dirección: Longitudinal Sur, Km 41, naturales, etc. un consumidor
Parcelas 138 A y B, Paine. (chile) fijo.
37
Atención: Lunes a Viernes de 09:00 a  Envíos: a todo los países.
18:00 hrs.
Página:
http://www.colchonesmantahue.cl/
Envíos: a todo
 Cochones: visco- elástica, los países.
muelle ensacado, látex, HR,
Dirección: Carretera del Mig Nº 257 - juvenil, cuna. Precios por ser
08907 Hospitalet De Llobregat  Cubre colchones. consumidor fijo.
Teléfono: 0034 931 184 842  Almohadas: látex, vico y fibra.
Promociones.
Fax: 0034 931 184 480
Email: info@somicat.com
Página: https://www.somicat.com Garantías de 2
años.
 Telas para colchones. Envíos: a todo

 Telas para sala de cine. el países.
 Telas antiestáticas.
Dirección: Miguel Aleman 95 lote 5
 Telas conductivas. Precios por ser
Corredor Industrial Toluca Lerma un consumidor
 Telas aromáticas
Lerma, Lerma De Villada, Mexico. fijo.
Teléfono: +52 728 2876363
Fax: +52 728 2875576 Promociones
Pág. www.citosatextiles.com
2.2.5 Poder de negociación de los compradores
Se refiere a la presión que pueden ejercer los consumidores sobre las empresas
para conseguir que se ofrecen productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente,
y precios más bajos. Se estableció una lista de colchones que ofrece nuestra
empresa:
Cuadro 7: Clasificación de Colchones que ofrece la empresa
COLCHONES BASICOS COLCHONES PREMIUM

LINEA ESPUMA LINEA DE RESORTE POCKET
Latex Natural Piccaso
Oro Piccaso boutique
Ortopédico
LINEA RESORTE LINEA CON ESPUMA VISCO
Esmeralda Vintage visco elástico
Zafiro
38
Cuadro 8: Poder de negociación de los compradores
NOMBRE OFRECER PODER DE NEGOCIACION

Empresas corporativas  Colchones  Buena atención
Premium  Buen ambiente
 Colchones básicos  Catálogos de los productos
 Wifi
 Garantía
Estudiantes  Colchones básicos  Promociones
 Descuentos
 Wifi
 Garantía
Parejas  Colchones Básicos  Calidad

 Colchones  Comodidad
Premium  Durabilidad
 Garantía
NOMBRE OFRECER PODER DE NEGOCIACION

Parejas adultos mayores  Colchones  Calidad
Premium  Comodidad
 Colchones Básicos  Durabilidad
 Garantía
 Buena atención
3. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber a

respuesta del mercado ante un producto o servicio. Son analizadas la demanda y la
oferta, así como los canales de distribución.
Demanda
39
La demanda es el proceso mediante el cual se logran determinar las condiciones
que afectan al consumo de un bien y/o servicio. Para su estudio, es necesario
conocer los datos históricos que nos permitan analizar su comportamiento y así
mismo, conocer la tendencia que muestra el bien y/o servicio que se va a
comercializar y con esta información, poder proyectar el comportamiento futuro de
la misma.
3.1. Característica de la demanda
Los segmentos al cual se están dirigiendo son los siguientes:
 Jóvenes: en esta categoría entrarían los jóvenes cuyas edades sean de

dieciocho en adelante porque muchos de ellos se trasladan temporalmente
a otras casas o departamentos, ya que estudian lejos de donde viven.
 Parejas: referente a las parejas, se realizó un análisis de comportamiento
de las parejas y llegamos a la conclusión que las parejas son los más
compradores de colchones, debido a que se independizan y tienen que
comprar diversas cosas para su vivienda.
 Adultos: personas mayores porque son otros compradores masivos de
colchones después de las parejas.
3.1.1. Tamaño de la demanda
El departamento de Santa Cruz es el más poblado del país con 3,224,662 habitantes
para el 2018, según las proyecciones del Instituto Nacional de Estadísticas.
Las provincias Andrés Ibáñez posee la mayor población del departamento, Según
proyecciones a 2018, el municipio de Santa Cruz de la Sierra cuenta con 1, 968,331
habitantes, la capital concentra el 61,4% de toda la población del departamento.
Para el año 2020 contará con 1.722.480 habitantes.
40
El siguiente gráfico muestra la Población del departamento de Santa Cruz de la
sierra por sexo:
Tabla 6: Población de
Santa Cruz de la
Sierra, provincia
Andrés Ibáñez
Detalle Población %
Hombre 1,608,138.94 49.87%

Mujer 1,616,523.06 50.13%
Total 3,224,662.00 100.00%
Para determinar el tamaño de la demanda se toma en cuenta solo el rango de

edades de nuestro segmento que son personas de 18 a 65 años. Los siguientes
gráficos muestran la población de ambos sexos del departamento de Santa Cruz.
Gráfico 6: Distribución de la población por grupos de edad (en porcentajes)
41
Gráfico 7: Municipio de Santa Cruz de la Sierra, proyecciones de población por
sexo (expresados en miles)
En el siguiente gráfico se mostrará el porcentaje de población del departamento de

Santa Cruz
de la Sierra
para así
poder
determinar su población y extraer una estimación aproximada de lo que sería el

rango de edades de del segmento que se está realizando el proyecto, el cual es el
siguiente:
42
Gráfico 8: Distribución de la población por grupos de edad, según departamento.
Entonces la estimación a la que se ha llegado, una vez que se ha analizado el

gráfico y con las edades del segmento para la fabricación y comercialización de
colchones, será de 64,6%.
Rango de edades: 30 a 65 años.
Total: 64,6%.
Adultos: 30 a 65 años en adelante constituye aproximadamente el 33,7 % de la

población.
Seguidamente se ha extraído información del INE para saber el número de

habitantes que hay en el municipio de Andrés Ibáñez.
43
Tabla 7: Numero de Habitantes em la Provincia Andres ibañez, 2018.
Municipio 2018 %
Santa Cruz 3,224,662 100.00%
Andrés Ibáñez 1,968,331 61.04%
Warnes 190,081 5.89%
Velasco 81,182 2.52%
Ichilo 117,251 3.64%
Chiquitos 102,897 3.19%
Sara 48,897 1.52%
Cordillera 137,047 4.25%
Vallegrande 27,834 0.86%
Florida 38,419 1.19%
Obispo Santisteban 214,338 6.65%
Ñuflo de Chávez 144,498 4.48%
Ángel Sandoval 15,901 0.49%
Manuel María Caballero 26,668 0.83%
German Busch 50,867 1.58%
Guarayos 60,451 1.87%
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas
En la siguiente tabla se mostrará la proyección estimada de nuestro segmento

equivalente a las edades de30 a 65 años.
Tabla 8: Cantidad de población en la provincia Andrés Ibáñez
Municipio 2018 %
Santa Cruz 3,224,662 100.00%
Andrés Ibáñez 663,328 33,7%
Tabla 9: Segmento equivalente a las edades 18 – 65 años
Segmento 2018 %
Adultos 663,328 33,7%
Fuente: Elaboración Propia
44
Una vez obtenida la cantidad de personas, el próximo paso es calcular la cantidad
de consumo de colchones anualmente en la provincia Andrés Ibáñez.
Tabla 10: Demanda Anual para colchones para el año 2018, Parejas.
Consumo p/
Demanda Consumo Total Unidad
Pareja
663,328 1 331,664 1
Fuente: Elaboración Propia
El resultado que arroja las dos tablas de la demanda anual de colchones tanto por
jóvenes como por parejas y adultos es un total de 331,664
3.1.2. Tendencia de la Demanda
Para la tendencia de la demanda se optó por realizar el cálculo de una manera

simplificada ante la falta de datos históricos, es así que se usa la tasa de crecimiento
poblacional de Santa Cruz de la Sierra que es de 1,19% anual, para un periodo de
5 años. La siguiente tabla muestra la proyección de la demanda anual del consumo
de colchones para un periodo de 5 años.
Gráfico 9: Tendencia de la Demanda
695,376
687,198
679,116
671,222
663,328
2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Elaboración propia
45
3.2. Características de la Oferta
 Generalmente las empresas de comercialización de colchones usan

catálogos para mostrar los productos a los clientes.
 Algunas empresas de comercialización de colchones tienen aire
acondicionado.
 Gran parte de las empresas de colchonería lanzan sus campañas
publicitarias a través de las redes sociales, periódicos o spots publicitarios en
la televisión.
 Las colchonerías están ubicadas en avenidas especificas o dentro de Malls.
 Cuando el producto ya es vendido, la empresa ofrece un recargo extra para
dejar el producto dentro del establecimiento del comprador.
 Las colchonerías algunas que otras ofrecen wifi al cliente.
 Las empresas comerciantes de colchones dentro de los malls, suelen haber
clientes los fines de semana, mientras que las colchonerías que se
encuentras en avenidas específicas suelen ir los clientes entre semana.
 Las colchonerías suelen dan promociones en épocas festivas.
3.2.1. Tamaño de la oferta
En el tamaño de la oferta se ha estimado un aproximado de 65 empresas

comercializadoras y fabricadoras de colchones, por tanto, se ha calculado la venta
de colchones es de:
32 personas x 65 empresas = 2080 unidades
Los datos especificados anteriormente se refieren a la venta por día de colchones

por la cantidad de empresas que hay en el municipio Andrés Ibáñez.
46
Tabla 12: Cantidad de empresas por ubicación
Ubicación Cantidad (Q)

Mercados 28
Centro 12
Comerciales 25
3.3. Balance de Oferta y Demanda
Una vez calculado el tamaño de la oferta se tiene que ver la cantidad de personas
insatisfechas en el mercado.
Demanda: 663,328 colchones

652,928 personas insatisfechas
Oferta: 2080 unidades x 5 años
Gráfico 10: Demanda insatisfecha
700,000 663,328
652,928
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000 10,400
100,000
-
Oferta
Demanda
Demanda
Insatisfecha
47
Como se puede observar la cantidad de demanda insatisfecha es de 652.982, los
que no estan siendo atendidos por la oferta. Despues de estudiar la balanza de
oferta y demanda se ve que hay mas demanda que oferta, lo que es factible de
preparar un proyecto en este rubro, pero debe tomarse en cuenta que las ventas no
seran diarias por el hecho que un colchon como cultura, es cambiado cada 3 a 5
años.
4. INVESTIGACION DE MERCADO
Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la

respuesta del mercado ante un producto o servicio, el objetivo de este estudio es
conocer las preferencia al adquirir un colchon, la disponibilidad de pago con la que
cuentan las personas a la hora de comprar el producto, para ello se ha utlizado una
muestra de 60 personas con encuestas de 16 preguntas, ademas incluyendo las
preguntas de edad y género, acontinuacion se mostrarán las preguntas realizadas
y los resultados mediantes cuadros y graficos.De acuerdo con los resultados de esta
encuesta, se planteará un plan de negocios para lanzar una nueva empresa de
fabricacion y comercializacion de colchones considerando las necesidades de las
personas y sus preferencias.
A continuacion se mostrara las preguntas y los cuadros de las encuestas realizadas
1. ¿Cuántos años cree usted que debería durar un colchón?
Opciones Recuento
de 5 A 7 años 26
de 7 a 10 años 21
de 10 a 15 años 13
48
Gráfico 11: Durabilidad de un Colchón
22%
de 5 A 7 años
44%
de 7 a 10 años
de 10 a 15 años
34%
Interpretación
Mediante datos tabulados y gráficos generados a partir de ellos, se pudo percibir
datos importantes de la satisfacción del consumidor sobre cuánto debe durar un
colchón como promedio, el 44% de los encuestados sugirieron que se debe cambiar
un colchón de 5 a 7 años, el 34% han mencionado que debe cambiarse entre 7 a
10 años y el 22% les gustaría que un colchón pueda cambiarse entre 10 a 15 años.
2. ¿Que busca usted a la hora de comprar un colchón?
Opciones Recuento
Calidad 25
Marca 10
Precio 21
Promociones 3
Otros 1
49
Gráfico 12: Decisiones a la hora de comprar un colchón
7%
6% Calidad
38% Marca
Precio
33% Promociones
Otros
16%
Interpretación
En la representación de la gráfica un 38% de las personas encuestadas toman la

decisión de comprar un colchón por la calidad el producto, un 33% de los
consumidores se van dirigidos al precio, un 16% de las encuestas deciden por la a
través de la marca del producto y entre otros se mostraba la decisión de compra a
través de la durabilidad y el confort.
3. ¿Cuánto usted presupuesta a la hora de comprar un colchón?
En las encuestas realizadas, se le dio la oportunidad al encuestador de colocar el

monto por el cual el pagaría un colchón. A través de las 70 encuestas obtenidas con
las sumas respectivas, hemos llegado a un promedio de que el consumidor pagaría
un total de: 2873.63 Bs
50
4. ¿Qué tamaño de colchón compraría de manera individual?
Plaza y Dos plazas Tres

Dos plazas
media y media plazas
Soltero 2 4 4 1
Casados 10 12 9
Familia numerosa 1 6 11
Gráfico 12: Preferencia del tamaño de colchón
14
12
12 11
10
10 9
8
6
6
4 4
4
2
2 1 1
0
Plaza y media Dos plazas Dos plazas y media Tres plazas
Soltero Casados Familia numerosa
Interpretación
A través de un gráfico de matriz, se puede observar que hay personas solteras y

prefieren que su colchón sea grande para mayor espacio y comodidad, para las
parejas los tamaños más notorios son entre dos plazas y media y tres plazas y la
familia numerosa que tienen hijos pequeños su preferencia son camas de tres
plazas.
51
5. ¿Qué tipo de colchón prefieres?
Opciones Recuento
Ortopédico 32
Látex 13
Espuma 10
Muelles 5
Gráfico 13: Preferencia tipo de colchón
8%
17% Ortopedico
Latex
53% Espuma
22% Muelles
Interpretación
En la representación de la gráfica un 53% de las personas encuestadas prefieren

utilizar un colchón ortopédico, un 22% de su preferencia utilizan colchones de Látex
sintético, un 17% su opción es un colchón viscoelástico o más conocido como
colchón de espuma y el 8% de las personas prefieren el colchón común de muelles.
52
6. ¿Con qué frecuencia compra colchones?
Opciones Recuento
Cada 6 meses 0
Cada año 5
Cada 5 años 36
Cada 10 años 19
Grafico 14: Frecuencia de compra de colchones
8%
0%
32% Cada 6 meses

Cada año
Cada 5 años
Cada 10 años
60%
Interpretación
El 60% es la frecuencia máxima de las compras de colchones realizadas cada 5

años en Santa Cruz, el 32% realizan su compra cada 10 años y el 8% de su
preferencia lo hacen cada año, pero analizando mas a detalle las respuestas de
estas personas concuerdan con la pregunta anterior que de su preferencia utilizan
los colchones de muelles.
53
7. ¿Dónde usted acostumbra a comprar colchones?
Opciones Recuento
Mercado 16
Feria 22
Malls 14
Comerciantes 8
Otros 0
Grafico 15: Lugar de compra
13%
Mercado
27%
Feria
23% Malls
Comerciantes
Otros
37%
Interpretación
Las encuestas realizadas demostraron que las personas realizan o realizaron la

compra de sus colchones en la Feria Barrio Lindo un 37%, también realizaron o
realizan su compra a través de los mercados populares con el 27%, siguiendo el
paso con el 23% las personas adquieren su colchón a través de los malls como: el
ventura o las brisas y el 13% por comerciantes independientes o marcas de
colchones que tiene su propio local de comercio.
54
8. ¿Cuánto tiempo lleva utilizando su colchón?
Opciones Recuento
Menos de un año 5
De 1 a 5 años 30
Mas de 5 años 25
Gráfico 16: Años de utilización
8%
Menos de un año
42%
De 1 a 5 años
50% Mas de 5 años
Interpretación
El 50% de las personas encuestadas llevan utilizando su colchón entre 1 a 5 años,

siguiéndole el paso del 42% de los encuestados llevan utilizando su colchón más
de 5 años.
9. ¿Cada cuánto tiempo rota su colchón?
Opciones Recuento
Cada 3 meses 15
Cada 6 meses 25
Cada 12 meses 20
55
Gráfico 17: Rotación del Colchón
25%
33%
Cada 3 meses
Cada 6 meses
Cada 12 meses
42%
Interpretación
Lo ideal para un colchón es rotarlo cada 6 meses lo cual un 42% de los encuestados
lo hacen, el 33% de las personas lo hacen cada 12 meses y un 25% lo hace cada 3
meses, esto es porque los colchones de espuma necesitan ser rotados, mas que
todo por comodidad.
10. ¿Considera usted que es importante la marca del colchón?
Opciones Recuento
SI 37
NO 23
56
Gráfico 18: Marca del colchón
38%
SI
NO
62%
Interpretación
Esta pregunta fue realizada por de suma importancia al saber que marcas de
colchones compran o compraron, por lo tanto, el 62% de las personas encuestadas
dieron a conocer que en es importante la marca a la hora de comprar un colchón.
11. ¿Al momento de comprar un colchón que marca es de su preferencia?
Heaven Kerana MaxiKing Nueva Era OrtoBom Directo Dicarp

3 0 20 2 27 4 4
57
Gráfico 19: Preferencia de marca
5%
7%
Heaven
7% Kerana
Maxiking
33%
Nueva era
OrtoBon
45%
3% Directo
Dicarp
Interpretación
El 45% de los encuestados prefieren la marca de Ortobom por la comodidad que

tiene el colchón, seguido esta Maxiking con el 33% por la marca escogida por las
personas encuestadas como de ultimo esta nueva era con el 3% que esta mas
enfocado a entorno empresarial.
12. ¿Cómo prefiere el colchón?
Opciones Recuento
Blando 14
Medio blando 28
Medio duro 17
Duro 1
58
Grafico 20: Preferencia del colchón
2%
23%
28% Blando
Medio blando
Medio duro
Duro
47%
Interpretación
El 47% de las personas encuestadas prefieren que su colchón sea medio blando,
por la comodidad que tiene al descansar, seguido esta el 28% que prefieren medio
duro, estos tipos de colchones son mas frecuentes en los ortopédicos, el 23% de la
población los prefiere blandos y estos tipos de colchones son encontrados como los
viscoelásticos (espumas) y finalmente el 2% que prefieren que sean duro.
13. ¿Dónde le gustaría que haya una tienda de ventas de colchones?
Opciones Recuento
Zona norte entre 3er y 4to anillo 15
Zona Sur entre 3er y 4to anillo 18
Zona Este entre 3er y 4to anillo 18
Zona Oeste entre 3er y 4to anillo 9
59
Gráfico 21: Dirección de preferencia del encuestador
Zona norte entre 3er y

15% 4to anillo
25%
Zona Sur entre 3er y 4to
anillo
Zona Este entre 3er y
30%
4to anillo
30% Zona Oeste entre 3er y
4to anillo
Interpretación
La zona Sur y Este de la ciudad son las preferencias de las personas encuestada
con el 30% cada uno, el 25% de las personas les gustaría que sean en la zona norte
y con el 15% de las encuestas les gustaría que sea en zona oeste de la ciudad.
14. ¿Cuál le gustaría de estos tipos de innovaciones?
Opciones Recuento
Aroma relajante 9
Materiales menos agresivos 14
Anti-sudor 19
Materiales orgánicos 18
60
Gráfico 22: Tipo de innovaciones
Aroma relajante
15%
30%
Materiales menos
agresivos
23% Anti-sudor
Materiales organicos
32%
Interpretación
El 32% de las personas encuestadas prefieren que el colchón sea anti –sudor por
las altas temperaturas que hay en Santa Cruz, el 30% le gustaría que sea orgánico
por el tema medio ambiental, el 23% utilizando los compuestos menos agresivos y
con el 15% les gustaría que tenga un aroma relajante al acostarse.
15. ¿Qué origen prefiere al escoger un colchón?
Opciones Recuento
Brasilero 40
Chileno 7
Argentino 13
Español 0
61
Gráfico 23: Origen del colchón
22%
Brasilero
Chileno
11% Argentino
67% Español
Interpretación
El 67% de las personas prefieren que los colchones sean de orígenes brasileros,
hay que tomar en cuenta que la materia prima que utilizan las demás empresas son
de exportación y traen de países vecinos para ala elaboración, el 22% de las
personas encuestadas prefieren que sean argentinos y el 11% que el origen sea
chileno.
16. ¿Por qué medio de comunicación acostumbra a informarse sobre

colchones?
Opciones Recuento
Radio 2
Televisión 22
Redes sociales 30
Periódicos 6
62
Gráfico 24: Medios de comunicación más frecuentes para escuchar publicidades
de colchones
3%
10%
Radio
37% Television
Redes sociales
50% Periodicos
Interpretación
El 50% de las personas encuestadas se informa sobre promociones y precios por

mediante las redes sociales, el 37% de las personas encuestadas se informan a
través de publicidades de las televisiones, el 10% a través de periódicos y el 3% a
través de la radio.
Edad
Opciones Recuento
18 - 29 11
30 - 39 14
40 - 49 17
50 - 59 12
60 o más... 6
63
Gráfico 25: Edad de las personas encuestadas
10%
19% 18 - 29
20% 30 - 39
40 - 49
23% 50 - 59
60 o más...
28%
Interpretación
Las edades de los encuestadores, mayoría fueron personas mayores de 40 a 49

años con el 28%, luego las parejas encontradas mientras se realizó las encuestas
estas entre 30 a 39 años de edad con el 23%, los adultos mayores de 50 años en
adelante fueron el 30% de las encuestas. Entre los jóvenes encuestados fueron el
10%.
Género
Opciones Recuento
Mujeres 34
Hombres 26
64
Gráfico 26: Género de las personas encuestadas
43% Mujeres
57% Hombres
Interpretación
El 57% de las personas encuestadas fueron mujeres y el 43% fueron

los varones.
5. PERFIL ESTRÁTEGICO (OA)
El perfil estratégico es una técnica de análisis del entorno general de la empresa

que hace evidentes, mediante la valoración cuantitativa de un conjunto de factores
clave, las oportunidades y amenazas que el entorno general ofrece a la empresa,
permitiendo así evaluar el impacto de cada variable sobre la rentabilidad o el
proceso de crecimiento de la empresa, y, en consecuencia, tomar las medidas
oportunas para que este efecto resulte favorable.
65
El perfil estratégico del entorno se elabora en dos fases:
 La Primera fase se ocupa de realizar un listado de los factores clave del

macroentorno y microentorno según las dimensiones sociales, culturales,
económicas, tecnológicas, político, legales, clientes, proveedores y
competidores.
 En la segunda fase se realiza una valoración del comportamiento de cada
uno de los factores clave en una escala que va desde -2 muy negativo a
2muy positivo. Esta valoración ayudará a descubrir las oportunidades y
amenazas.
El perfil estratégico es una herramienta fácil de utilizar que ayuda a sistematizar la

información obtenida, en la que lo más importante es la identificación de los factores
clave. Aunque no podemos olvidar que la valoración obtenida es cualitativa
(respecto a la influencia de los factores) y de tipo subjetivo, ya que refleja la forma
en que la empresa percibe las variables de su entorno.
Tabla 13: Ponderación
Análisis del Entorno

Muy Negativo (MN) -2
Negativo (N) -1
Equilibrado (EQ) 0
Positivo (P) +1
Muy Positivo (MP) +2
66
Macroentorno
Análisis del entorno MN N EQ P MP
-2 -1 0 +1 +2
Político
 El Doble Aguinaldo Decreto supremo 1802, se
incrementa cuando el PIB supere el 4.5% anual.
 La Burocracia de cumplir 1025 horas por año,
cumplir 192 trámites y si hay observación, puede
demandarle 60 días a un costo de 12.000 Bs
Legal
Las empresas del rubro deben estar registradas
en Fundempresa, impuestos nacionales, alcaldía,
caja nacional, AFP, Ministerio de trabajo.
Económico
 De acuerdo con el análisis general de la
economía el tipo de cambio en compra y venta del
dólar no ha sido drástico el cambio.
 Rubro de Comercio se encuentran entre las tres
actividades con mayor participación en el PIB
Demográfico
 En el año 2016 el departamento de Santa Cruz es
el más poblado del país con más de 3 millones de
habitantes
Social
 El nivel A, Es el estrato más alto, al que pertenece
5% de la población. En su mayoría son dueños de
negocios grandes y altos ejecutivos y el 60% de
la población pertenece al estrato bajo
67
Macroentorno
Análisis del entorno MN N NE P MP
-2 -1 0 +1 +2
Tecnológico
 Para el rubro, beneficia mucho llegar directo al
cliente mediante las redes sociales.
 En base a nuevas tecnologías para incrementar
gustos del cliente, se utiliza maquinas especiales,
que ya se encuentra en el mercado
Ambiental
 Existe una variedad de climas en Bolivia dentro
de sus regiones.
 La ley del medio ambiente permite la protección y
conservación del medio ambiente.
 Reglamentos que cumplir como: prevenir la
contaminación atmosférica, control y medio
ambiente.
Microentorno
Análisis del entorno MN N Eq P MP
-2 -1 0 +1 +2
Rivalidad de los competidores
 Ofrecen variedad de líneas de colchones
 Alta calidad
 Algunos ofrecen servicios especializados de

acuerdo con las preferencias del consumidor
 Variedad de productos
68
Microentorno
-2 -1 0 +1 +2
Poder de negociación con los clientes
 Dos tipos de colchones con cuatro diferentes
líneas
 Pago de cuotas hasta la fecha determinada.
 Mostrar los productos a través de catálogos
Poder de negociación con los Proveedores

 Los proveedores son la mayoría internacionales.
 Hacen precios y tienen promociones.
 Envíos a todos los países

Amenaza de nuevos entrantes
 En el mercado existen varios nuevos entrantes
que ya están posicionados y venden variedades
de productos para el hogar.
Amenaza de Productos sustitutos
 Existen Reemplazos del colchón que son bajo
costos, pero que no brindan el mismo confort.
69
Estudio de Mercado
-2 -1 0 +1 +2
Características la Demanda
 Jóvenes: Se vuelven independientes al querer
vivir solo o porque estudia en otra ciudad.
 Parejas: respecto a un análisis de investigación,

las parejas son más frecuentes a la hora de
comprar un colchón,
 Adultos Mayores: También es un mercado

masivo, por una cierta edad buscan colchones
suaves y confortables.
Tamaño de la demanda
 La población de parejas es de 970.903 y el

consumo total es de 485.452 parejas.
Tendencia de la Demanda
 La demanda en los próximos 5 años en el sector
tendrá un aumento positivo.
Características de la oferta
 Las empresas están ubicadas en avenidas

específicas y dentro de los Malls.
 Las Colchonerías ofrecen pagar a crédito
 Lanzan sus campañas publicitarias a través de

las redes sociales, periódicos o spots publicitarios
en la televisión.
70
Estudio de Mercado
-2 -1 0 +1 +2
Blance entre Oferta y Demanda
 Existe una demanda insatisfecha de 652.928
personas, por la que no están siendo atendidas
por la oferta.
Investigación de Mercado
-2 -1 0 +1 +2
Pregunta: ¿Con qué frecuencia compra colchones?
 Las personas encuestadas, mayormente

compran cada 5 años
Pregunta: ¿Qué tipo de colchón prefiere?
 Los encuestados respondieron que prefieren el
ortopédico y el látex.
Pregunta: Origen del colchón
 La mayoría prefieren que sean brasileros y
argentinos.
Pregunta 14: ¿Cuál le gustaría de estos tipos de
innovaciones?
 Las respuestas de los encuestadores fueron

materiales orgánicos y anti – sudor.
Total de Negativos y Positivos Ne. -17 Po. +18
Total +1
Se puede analizar que el proyecto es factible según el perfil estratégico a través de

un análisis del entorno, pero al analizar, hemos llegado a un acuerdo que puede ser
a la vez un riesgo, porque no cumple con expectativas positivas.
71
6. PROPUESTA ESTRATEGICA
6.1. Misión
Fabricar y ofrecer la mejor gama de colchones siendo una empresa representativa

a nivel nacional en la elaboración de sus productos de excelencia, calidad y diseño
innovador, permitiéndole presentarse ante sus clientes y ciudadanía en general
como una organización altamente especializada en ofrecer soluciones para la
comodidad en horas de descanso, placer, salud y el cuidado al medio ambiente.
6.2. Visión
Ser lideres a nivel nacional en la fabricación y comercialización de colchones, con

el respaldo, innovación y servicio. Para la línea de colchones, ser la empresa con la
mayor participación del mercado Boliviano; en la división de látex natural, aumentara
la participación en el mercado nacional.
6.3. Valores
Confianza: Establecer lazos de fidelización con nuestros clientes.
Excelencia: Ofrecer producto de alto nivel y calidad.
Innovación: Elaborar productos innovadores con cuidados ecológicos, ayudando al

cuidado del medio ambiente.
Empatía: Entender mejor a nuestros clientes y sus necesidades.
6.4. Objetivos
6.4.1. Objetivo General
Fabricar y comercializar un producto que facilite el descanso de nuestros clientes y

de igual manera proteger al medio ambiente.
72
6.4.2. Objetivos Específicos
 Diseñar estrategias de marketing para dar a conocer nuestra marca.

 Reclutar personal capacitados con características de líderes.
 Fidelizar nuestros clientes con productos de calidad.
6.5. Estrategias
6.5.1 Estrategia Corporativa
Basadas en las estrategias de crecimiento del desarrollo del producto que consiste
en brindar un producto nuevo en el mercado actual en base de investigación y
desarrollo, manteniendo los precios del mercado para tener una ventaja competitiva
frente a los competidores.
Ecobed, pretende posicionarse como una empresa que comercializa colchones de

látex natural que cuida al medio ambiente, también ofrece una gama de líneas
diferentes para el segmento de personas entre 30 a 65 años. Esto con una fuerte y
constante gestión de publicidad por parte de los administradores.
Garantizando un producto que mantenga su calidad en el tiempo y pueda adaptarse

a los cambios del mercado y a las necesidades de los consumidores que pueden
cambiar con el tiempo.
Para lograr Posicionarse de la mejor manera en la mente del consumidor se

realizará:
 Constante publicidad mediante redes sociales y spots publicitarios en canales
nacionales.
 Promociones para días festivos.
 Capacitación continua a nuestro personal para la mejora en el servicio de
atención al cliente
 Cumplir con las normas y reglamentos ambientales.
 Actualización en la imagen del ambiente
 Ofrecer cuotas especiales para el pago del producto.
73
6.5.2. Estrategia Competitiva
Analizando las estrategias genéricas, se aplicará la táctica de diferenciación

creando lazos estratégicos con nuestro proveedor (Samurai SRL) de origen
nacional, que se encuentra en Santa Cruz de la sierra, permitiendo un poder de
negociación con esta empresa y facilitando la obtención de materia prima a costos
mas bajos.
Para lograr fidelizar de la mejor manera con el proveedor se realizará:

 Realización de compromisos con la empresa Samurai SRL.
 Mantener una buena comunicación para un buen resultado final.
 Negociar sobre costos favorables para ambas partes.
74
6.6. Propuesta
Las horas de descanso son primordiales para que el cuerpo pueda restablecerse,
regenerarse y recuperar las energías que se han perdido durante la jornada laboral.
Si usted está en busca de un colchón, bien sea porque desea cambiar el que ya
tienes o porque estás pensando en cambiar de residencia, como empresa, hemos
adelantado parte del trabajo.
Después de estudiar marcas, modelos, comentarios de los clientes y otros aspectos,

le ofrecemos los resultados más importantes, para que pueda hacer una elección
correcta.
ECOBED, ofrece dos tipos diferentes de colchones en cuatro líneas diferentes, pero
como primer lugar tenemos el modelo Látex 100% natural, que le ayudará a
descansar de manera agradable, además de ser partícipe a la hora de conservar su
estado de salud y el cuidado del medio ambiente.
Esto debido a que es un colchón con propiedades naturales:
 Anti - bacterianas
 Anti - hongos
 Resistente al moho.
 Siete Zonas de descanso independientes
Cabe mencionar, como fabricantes y comercializadores, que se preocupa por la

naturaleza y respeta el medio ambiente, haciendo uso exclusivamente de látex
natural extraído de plantaciones controladas y certificadas por las normas ISO
(ISO14001).
A continuación, se mostrará detalladamente las características del Colchón.
75
¿Por qué comprar un colchón látex 100% Natural?
 La esponja de Látex tiene 25 cm de alto.

 Extremada elasticidad y elasticidad puntual, asegurando la perfecta
adaptación al cuerpo.
 Propiedades naturales anti-bacterianas, anti-hongos y resistente al
moho.
 Tela especial anti – sudor.
7 zonas de descanso e incluso una especial para la zona lumbar
76
Productos
Colchón de 25 cm. de grosor, compuesto por un bloque 100% látex: natural Dunlop
de 18 cm. Dispone de 7 zonas de dureza diferenciadas y con micro-masaje Los
acolchados aseguraban confort, frescura y transpiración. La firmeza de este colchón
es medio-blanda, Tres plazas.
El colchón Natur es de 23 cm. de grosor, es ideal para camas articuladas, está

compuesto por un bloque látex natural de 15 cm. En el acolchado, algodón, lana y
fibras hipoalergénicas, lo que se traduce en una acogida confortable, fresca y
transpirable, Dispone de 7 zonas de dureza diferenciadas y con micro-masaje Dos plazas
y media.
77
Colchón Natura Luxe con un bloque de 20 cm. de látex natural al
100% certificado y 80 kg. de densidad. Dispone de 7 zonas de dureza
diferenciadas y con micro-masaje. Funda de fibras naturales lavable hasta
60º. Acolchado por dos caras, una de verano de 100% algodón y otra de invierno
de 100% lana. Cremallera perimetral que permite desenfundar todo el colchón para
su lavado. Altura total colchón: 23 cm. Dos Plazas.
78
7. CONCLUSIÓN
Una vez finalizado el proyecto, el cuál fue interesante en su pleno desarrollo, como
grupo, llegamos a la comprensión mutua de que para abrir una empresa es
necesario analizar los diferentes entornos que nos rodea. En el macroentorno se
identifico algunos problemas en la parte legal a la hora de abrir una empresa por
tanta burocracia que existe en nuestro país Bolivia, en lo ambiental es necesario
seguir leyes y reglamentos para la realización de los productos que ofrecemos
porque son 100% naturales y ayudamos al medio ambiente, así también existe un
crecimiento de la población cada año, que tienen recursos altos y medios.
Por otro lado, al analizar el microentorno, se observa que existe una gran cantidad
de competidores pero que no ofrecen los productos que estamos proponiendo,
existe una baja demanda de proveedores nacionales que es un efecto negativo al
adquirir materia prima, como empresa ofrecemos a nuestros clientes diferentes
líneas de colchones, los productos sustitutos no es una amenaza porque no ofrece
la misma comodidad al descansar que un colchón.
Se observo en el estudio de mercado que existe una gran demanda insatisfecha

que es un efecto positivo a la hora abrir la empresa, pero también tenemos en
cuenta que los consumidores compran un colchón cada cinco años, por esa razón
la venta es morosa.
En la investigación de mercado, como encuestadores observamos que son las

parejas y personas adultas (tercera edad) que son más frecuentes a la hora de
comprar un colchón, tienen sus marcas preferidas y exigen mayormente comodidad,
precio, calidad y el origen del producto.
De esa manera, hemos podido desarrollar nuestras capacidades descriptivas y

analíticas, lo cual permitió poner en práctica todos los conocimientos adquiridos a
lo largo de la materia.
79
8. ANEXOS
80

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PROYECTO FINAL

Materia: Administración Estratégica

Docente: Lic. Daniel Munckel

Santa Cruz 23 De Octubre de 2018

Un colchón es un elemento de la cama que en general consiste en una serie de

Esta es la descripción del colchón clásico, pero el concepto ha evolucionado mucho

Antiguamente, los colchones constaban de una funda rellena de materiales

A mediados de la década de 1850 se comenzaron a fabricar, todavía de forma

1En el mercado existen y han existido distintos tipos de colchón:

Es de vital importancia que una organización no solamente conozca y analice su

El entorno político consiste en leyes gubernamentales, normas, decretos que de

 El doble aguinaldo “Esfuerzo por Bolivia” se considera en el decreto

2.1.2 Entorno legal

Desarrollo legislativo que pudiera afectar al sector. La formalidad en Bolivia por lo

Los pasos para seguir son los siguientes:

En la Alcaldía, se debe sacar la patente de registro, licencia de funcionamiento,

El registro Obligatorio de Empleador (ROE) se puede hacer en Internet por 145

 Inscripción de comerciante individual o empresa unipersonal, los requisitos

 Formulario Virtual de Solicitud de Inscripción con carácter de declaración

Empresa Unipersonal: Bs. 260,00

a) Formulario Virtual de solicitud de Inscripción con carácter de declaración

2.1.2.2 SERVICIO DE IMPUESTO NACIONALES (SIN)

En el 6SIN se Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del

PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION PARA TODOS LOS REGIMENES

1. Se aproxima al SIN (Servicio Nacional de Impuestos) de su jurisdicción

2. El funcionario solicita información básica el cual es capturada en el sistema

3. Imprime reporte preliminar con la información proporcionada el mismo debe ser

4. Firma el formulario5. Imprime el reporte definitivo como constancia de la

5. Otorga el NIT verificando el domicilio.

2.1.2.3 Licencia de Funcionamiento

A. Formulario de Declaración Jurada (Formulario 101 y 100-B).

2.1.2.4 Caja Nacional de Salud

Mediante la cual se afilia al empleador y

Es la institución que registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO

 El bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las

2.1.2.6 Futuro De Bolivia S.A. AFP

Para el registro de empresas se debe llenar el formulario de inscripción del

8Requisitos para empresas

Fotocopia simple del NIT (Número de Identificación Tributaria)

1) Fotocopia simple Documento de Identidad del Representante Legal.

Requisitos para personas

Todo Empleador tiene la obligación de registrar a sus dependientes.

1. Fotocopia del documento de identidad que acredite la identidad del Afiliado

No tiene costo alguno

La AFP deberá notificar tanto al Empleador como al Afiliado la aceptación o

2.1.2.7 Ministerio de trabajo

Es el que registra como empleador ante el ministerio de trabajo, empleo y

 Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)

2.1.3 Entorno económico

Variables macroeconómicas que evalúan la situación actual y futura de la

2.1.3.1 Producto Interno Bruto Nacional (PIB)

El PIB es el valor de los bienes y servicios de destino final producidos dentro de la

En el siguiente Grafico se muestra la tasa de crecimiento anual del producto

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

En el siguiente Gráfico se muestra el crecimiento del Producto Interno Bruto en el

Fuente: INE – FUNDEMPRESA / Elaboración: IBCE

Tabla 1: Producto interno bruto por sector 2016 -2017

DESCRIPCION 2016 2017

En el área de comercio del PIB según la actividad económica, ha tenido un aumento

Gráfico 3: Bolivia: índice de precios al consumidor

Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS (INE, 2018)

El Índice de Precios al Consumidor (IPC) registró en agosto, respecto a julio,

2.1.3.5 SALARIO MINIMO NACIONAL