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Descripcin

Quala es una empresa multinacional de productos de consumo masivos, con un portafolio de 28 productos a nivel internacional, en nuestro pas se han lanzado siete productos, de los cuales tienen cinco de ellos estn colocados en una importante posicin a nivel del mercado cada uno en su categora. Esta posicionada en seis pases: Colombia (matriz), Repblica Dominicana, Venezuela, Ecuador, Mxico, Brasil. Es una de las compaas que genera ms empleo en Repblica Dominicana, cuentan con 900 colaboradores directos y 2.000 indirectos. Las principales entidades gubernamentales y privadas la reconocen como empresa lder, transparente y cumplidora de sus compromisos. La REVISTA MERCADO, la ha reconocido como una de las mejores empresas para trabajar.

HISTORIA

En agosto de 1998 QUALA COLOMBIA consolida la estrategia de crecimiento con la apertura de nuevos mercados al comenzar operaciones en Repblica Dominicana.

Quala Dominicana S.A. fue la primera experiencia de internacionalizacin de Quala Inc. Vimos una excelente oportunidad de negocio en el mercado de los caldos, dado que la Repblica Dominicana es el pas con mayor consumo de caldo per cpita del mundo.

Iniciamos operaciones en 1998 con el lanzamiento de Doa Gallina y un mtodo de introduccin al mercado altamente novedoso en el pas, a travs de distribucin en los colmados con vendedores en motocargueros. En el ao 2001, Quala incursiona en el mercado de jugos en polvo de Repblica Dominicana con la marca JUGOSY. En la actualidad la marca cuenta con un portafolio de 12 sabores exitosos, muchos de los cuales revolucionaron el mercado por su innovacin, excelente formulacin, y un posicionamiento claro y consistente de Frutas Naturales. En el 2002 ampliamos nuestro portafolio lanzando SKIMICE, un "esquimalito" que nace de nuestra experiencia con BONICE y que entra a ofrecer un producto de calidad superior, pasteurizada, con sabores ganadores, adaptados al gusto dominicano y un precio competitivo. En julio de 2004 se lanza al mercado dominicano Frutimax buscando conquistar el segmento econmico de los jugos en polvo en la Repblica Dominicana.

Frutimax se ha posicionado como el jugo ms delicioso, refrescante y al menor precio, porque tiene buen sabor, le gusta a los nios, es divertido, colorido y amigable. Juvena es otro de los productos innovadores que Quala ha lanzado al mercado, llevndoles a las familias nutricin y sabor en un mismo jugo.

MISION

Construir y mantener vigentes marcas lderes diferenciadas y relevantes que satisfagan los gustos y necesidades del consumidor local en los mercados latinos con productos de consumo masivo.

VISION

Seremos la Compaa Multinacional ms exitosa, gil y aguerrida, con una cultura slida y arraigada, que siempre presenta propuestas innovadoras que cambian la

historia del mercado, que est en continua construccin de un conocimiento propio en los factores claves del negocio y que aprende, apoya, aporta y opera en sinergia con las filiales.

VALORES

Transparencia e integridad Acta permanentemente de acuerdo con sus convicciones y valores que son coherentes con los de la Organizacin, an en situaciones difciles, generando confianza y credibilidad tanto a nivel interno como externo. Identificacin y compromiso con la compaa Demuestra un alto nivel de identificacin con la cultura organizacional, as como con las metas del grupo y la organizacin ponindolas por encima de sus intereses individuales generando un ambiente de trabajo positivo y entusiasta. Claridad de propsito Entiende la totalidad de una situacin, fija clara y acertadamente los objetivos; visualiza el impacto de los eventos y cmo afectan los resultados. Ve clara y focalizadamente qu se requiere hacer y acta de acuerdo con estas definiciones. Trabajo en equipo Trabaja con objetivos comunes, tiene claridad y asume su responsabilidad en la consecucin de los objetivos, coordinando sus actividades con los dems miembros y anteponiendo los intereses del equipo a los personales.

Mejoramiento contino

Aprende activamente de los errores y xitos propios, de los dems y del entorno, de manera continua, capitalizando la experiencia para que las nuevas acciones se vean enriquecidas buscando soluciones de raz y liderando nuevas propuestas que lleven a un mejoramiento continuo personal, del rea y de la Organizacin.

Descripcin del producto

Es la bebida que conquist el segmento econmico de los jugos en polvo dominicanos. Destacado porque es el que resuelve, tiene el rico sabor a frutas y al menor precio.

Datos Tcnicos Del Producto.


Presentacin:

Sobres de 6 gramos. Rinde 1 litros. Variedad 4 sabores (Fruit Punch naranja, fresa y uva).

Etiqueta: Es descriptiva, y expresa los siguientes aspectos:


Contenido. Rendimiento.

Informacin Nutricional. Sabor. Etc.

Empaque:

Sobres: Caja de 6 displays/ 60 sobres por display/ 6 gramos. Caja de 60 cajitas/ 5 sobres por cajita/ 6 gramos.

Conservacin: Lugar seco aproximadamente 26-37 grados. Principales materia prima: Azcar, cido ctrico, saborizante artificial (sabor del sobre), cido ascrbico, fosfato triclcico y dixido de silicio.

Anlisis FODA
Fortalezas:

Cuenta con un posicionamiento efectivo en su mercado. Su bajo precio permite que el producto sea totalmente accesible por los consumidores.

Su prctico empaque y fcil preparacin. Buena distribucin del producto y disponibilidad en los puntos de ventas.

Oportunidades:

Incrementar su participacin en el mercado en base a la introduccin de nuevos sabores.

Incrementacin del gramaje

Debilidades:

Poca variedad de sabores. Poca exhibicin de la marca en los puntos de ventas Poca colocacin del material publicitario (POP) en los puntos de ventas Poca aceptacin de parte de los clientes, luego de la baja del gramaje y los precios

Amenazas:

La existencia de productos altamente competitivos en el mercado, con similares caractersticas y/o usos del producto.

La introduccin de nuevos productos al mercado, a raz de la globalizacin. La competencia tiene muy buena distribucin, principalmente en la Zona Norte o Cibao del pas.

Situacin Actual.
Anlisis Macroeconmico.

Los jugos de frutas en polvo, forman parte de la canasta familiar de Repblica Dominicana, constituyen la materia prima bsica de las industrias de bebidas y confitera, las cuales han tenido un desarrollo apreciable.

En los ltimos 20 aos el consumidor dominicano ha mostrado una especial inclinacin por las bebidas naturales y el consumo de jugo de frutas; en los sectores medios y altos tiene mayor preferencia que el consumo de bebidas con sabor artificial, algo que segn lo apreciado continuar su tendencia en los aos prximos. Entretanto, en los sectores de limitados ingresos y en las zonas rurales, aun cuando no se genera tal determinacin, razones de economa llevan a buscar el sustituto en concentrados, preferencialmente en los de presentacin en polvo.

En estas circunstancias, el consumo nacional de jugos de frutas, polvo, continuar siendo un componente importante de la dieta alimentaria, presentando los de mayor demanda y crecimiento en el consumo por razones de costos, comodidad en el manejo y variedad de sabores. El mercado se acerca a los US. $11,5 millones, atendido mayoritariamente con oferta importada.

Las importaciones alcanzaron una cifra rcord en 2004, igual a US 7, 283,042, habiendo observado una tasa media de crecimiento de 4.1%, en $US. Corrientes. Colombia ocupa el primer lugar como pas proveedor segn cifras del ltimo ao con US$ 2, 045,951 (28,.1%) del total, seguido de Costa Rica Con US. $1,545,781 (21.2%) y Estados Unidos US. $1, 048,949 (19.4%).

La importacin de jugos en polvo la realizan una serie de empresas del rea de distribucin de alimentos y del rea de produccin de bebidas. En el ao 2003, los principales importadores fueron Comercial Marina (36.0%), Quala Dominicana (31.0%), INDAL (10.1%) y Pricesmart Dominicana (7.0%).

Caracterstica de la demanda

La poblacin consumidora de jugos en polvo est formada por la familia dominicana, hombres y mujeres de ambos sexos de todas las edades, de los diferentes niveles socio-econmicos del pas. De acuerdo a la condicin socio-econmica, vara el tipo de producto o calidad que puede adquirir por razones de precio. La poblacin de los niveles de bajos ingresos y zonas rurales se ajusta a su capacidad de compra y consume producto de menor precio, jugos en polvo. En el mercado se comercializan jugos para todos los niveles y referencias, se consumen en todas las regiones del pas, en las zonas urbanas y rurales; el mayor consumo se realiza en las principales ciudades.

De acuerdo a los factores que determinan el consumo de jugos en Repblica Dominicana, el mercado se puede segmentar del modo siguiente:

Edad Sexo Estado Civil Nivel Socio Econmico Nivel de Instruccin Grupo de Referencia Cultura Motivo de Compra Satisfaccin

1 a ms de 70 aos Hombres y Mujeres Soltero, Casado, Pareja, Divorciado Niveles bajo alto, medio y alto Educacin Bsica, Media y Universitaria Familia Todos los niveles Necesidad Bsica

Anlisis de la Competencia.

Existen diferentes empresas que se consideran como competidores, por comprender en su cartera de productos la venta de jugos en polvo. Oferta Local - Jugos en Polvo

Marca Tropical Ya

Origen Rep. Dominicana

Fabricante Quala Dominicana Tropico CxA Tropico CxA Tropico CxA

Presentacion 1 Litro

Precio US $0,37

Trpico Fruta

Rep. Dominicana

Fruta 1 Litro

US $0,35

Sweety

Rep. Dominicana

Fruta 1 Litro

US$0.08

Bonyus

Rep. Dominicana

Fruta 1 Litro

US$0.23

Competencia Directa.

Considerando de todas la empresas existente que tienen jugos en polvo, se encuentra en la actualidad dos que se pueden considerar como competencia directa para nuestro producto.

Jugos Sweety

Descripcin Del Producto: Jugos en polvo Sweety tienen un contenido neto de 0.7 oz, se presentan en 8 diferentes sabores como fresa, manzana etc. son fabricados por Trpico fruta CxA Precio: 5 peso Jugos Mix Descripcin Del Producto: Jugos en polvo tiene un contenido que rinde para un litro, es un producto producido por iraques y es reciente en el mercado dominicano. Precio: 5 y 10 pesos

Competidores Indirectos.

Como consumidores indirectos se podran considerar: Jugo Lquidos

Existen a la venta de jugos en cartn tienen el mismo precio de nuestro producto. Como:

Jugos Bon

Jugos Pop

Jugos Rica

Mercado Potencial
Perfil Social:
Nios y amas de casa.

Perfil Econmico:
Clase baja

Ubicacin Geogrfica:
A nivel nacional (todo el pas).

Lugar de Consumo
Este tipo de bebida tiene la tendencia de consumirse slo en la casa

Pronsticos de Ventas

Objetivos

Maximizar las utilidades Aumentar el rendimiento Sobre la Inversin (ROI) Aumentar los punto de ventas Mejorar la percepcin en el cliente

Objetivos, Estrategias y Tcticas

Perspectivas del Producto.


Objetivo: Ampliar los sabores del producto Estrategia: Mantener el posicionamiento de lder e imagen competitiva en nios resaltando los puntos de diferenciacin vs. Otras alternativas de bebidas para nios. Tctica: Realizar un Realizar un estudio sobre el tipo de adecuaciones a la maquinaria para poder generar la diversificacin de productos, as como tambin los costos que generaran para determinar si es conveniente o no realizarlo

Poltica de Precio.
Objetivo: Mantener el precio del producto debajo de la competencia, con la mejor calidad, sabor y consistencia. Estrategia: Reduccin de costos sin descuidar la calidad del producto, manteniendo su buen sabor y consistencia. Tcticas: Capacitacin con el personal de produccin para disminucin de los costos y optimizacin de los procesos productivos, manteniendo los estndares de calidad.

Distribucin
Objetivo: Aumentar los puntos de ventas Estrategia: Aumentar nuestra cartera de clientes. Tcticas: Realizar alianzas con diferentes cadenas de detallistas como con colmados,.

Promocin
Objetivo: Lograr una mejor percepcin en el mercado, generando en el consumidor preferencia por nuestro producto, convirtindolo en el jugo en polvo de la familia,

aumentando un 15% las ventas; Generar un incremento en las ventas de en todos sus sabores; Crear fidelidad de la marca en los consumidores habituales. Estrategia: Estrategia de percepcin en el mercado, donde mediante la utilizacin de los medios masivos de comunicacin local (radio, televisin y prensa) se generar la aceptacin y retencin de Frutimax en la mente de cada uno de los consumidores. Tcticas:

Realizar brigadas de promocin en los siguientes puntos de la Ciudad

Las brigadas se realizarn una vez por semana, los sbados, en un punto diferente cada semana, esto es que la campaa durar 6 semanas, una en cada lugar. En estas brigadas se obsequiarn llaveros, jarras, t shirt. Los horarios para estas actividades ser de 2 horas. Y se contar con equipos de sonido para hacer ms llamativas las brigadas.

CAMPAA: Frutimax consciente a mam

Consiste en juntar las etiquetas del producto y canjarlas por diferentes productos por una mdica cantidad de dinero. a. 4 sobres ms $10.00 y obtn una jarra de plstico de 2 litros. b. 4 sobres ms $10.00 y obtn un mandil.

Campaa A ganar con FrutiMax

Depositar 5 sobres vacos de FrutiMax, de cualesquiera de sus sabores, dentro de un sobre de correo con sus datos personales, en las urnas ubicadas en colmados y supermercados. De estos sobres participantes, se escogern al final de la promocin, y 1 ganador final en el programa El Parque Intrepido, los cuales sern premiados con equipos electrnicos ( 1 PSP, 1 Wii, 1 Equipo de Msica Sony, 1 Plasma, 1 Laptop ) 3 Fines de Semana para 4 personas en el Hotel Meli Juan Dolio), y un ltimo y premio final: un

viaje a Disney World para 4 personas, con todos los gastos pagos (ticket ida y vuelta, transporte terrestre, hospedaje y comidas, entradas a los parques para 4 personas). Adems, al abrir sus sobres de Frutimax, lo participantes podrn ganar premios instantneos los cuales vienen impresos con letra llamativa, tales como: gorras, camisetas, belt bag, mochilas, llaveros, jarras, vasos, loncheras, thermos, estuches y otros. Los premios instantneos son artculos promocionales que buscan adems de servir como obsequio al participante, la recordacin de la marca en el consumidor.

Presupuesto del plan de ventas


Presupuesto Promocional
Artculos Promocionales Gorras Camisetas Llaveros Mochilas Jarras Plsticas Vasos Plsticos Loncheras Thermos 10,000.00 20,000.00 5,000.00 35,000.00 3,500.00 2,000.00 10,000.00 10,000.00

Estuches para Lpices Premios Concurso Final: 1 PSP 1 Wii 1 Laptop

4 ,500.00

10,000.00 12,000.00 25,000.00

1 Plasma 3 Fines de Semana Hotel Meli Juan Dolio (Para 4 Personas/ Todo Incluido) 1 Viaje a Disney World (Gastos Pagados/ 4 Personas) Total de promocin

40000.00

28,800.00

100,000.00 RD$315,800.00

Presupuesto Publicitario
Presupuesto de Produccin de T.V.: Redaccin de Texto Locutor Modelos Musicalizacin Filmacin 2,000 1,500 3,000 1,000 25,000

Story board / guin Utilera Total

5,000 10,000 RD$ 47,500

Presupuesto de produccin de Prensa: Copy Writting RD$ Boceto (Lay-out) Ilustracin fotogrfica Separacin de colores Total Presupuesto de Produccin de Radio: Voz Redaccin de texto Estudio de grabacin (p.h) Musicalizacin Total Presupuesto Elaboracin material P O P: Afiches (1,000 uds.) Habladores (500 uds) Sub-total RD$10,000.00 2,000.00 12,000.00 1,500 2,000 500 1,000 RD$ 5,000 3,500 5,000 600 10,000 RD$19,100

10% agencia publicitaria Total

1,200.00 13,200.00

Instrumentar el plan

Controlar el Plan
El control funciona como la retroalimentacin del plan de marketing, en donde se buscan sus errores de clculo y se los corrige, dndole direccin al plan y encaminndolo por el sendero correcto que concuerde con los objetivos y las metas dirigidos por las estrategias y las tcticas antes establecidas. Este control se debe realizar en cada programa del plan y en cuanto se considere necesario para mantenernos al tanto de lo que sucedi y dej de suceder. Con respecto a los anlisis de mercado, de situacin y al anlisis F.O.D.A la empresa en marcha nos los fue dando a medida que transcurri el tiempo. La ley de experiencia fue de gran utilidad para la implementacin del plan y los objetivos propuestos eran los ajustes que se deban realizar para lograr una mejor atencin al cliente y obtener as una mayor utilidad. El marketing consta de sus diversas herramientas que son la clave para el logro de las metas de toda compaa. Es por ello que debemos estar al tanto de su xito o fracaso, para actualizarlas y dirigirlas hacia un nuevo camino en caso de que sea necesario.

El servicio es la primera que debemos tener en cuenta y tenerla al tanto en todo momento. No debe sufrir ninguna cada y debe ser siempre confiable y satisfactoria para los clientes. La distribucin y las ventas van de la mano en este negocio, debemos contar con ambas que sean fuertes y confiables, nunca deben de faltar y se las debe remunerar de manera correcta en cuanto est dentro de los costos de la empresa, ya que ser tomado como una seal de respeto para hacia los cadetes. La comunicacin debe ser constante para aquellos que la requieran y para aquellos que nunca la hayan tenido. Es la base de nuestras herramientas de publicidad y ayuda a la venta de los servicios del negocio. Adems a la hora de la toma de los pedidos se pierde un tiempo considerable en comentar al cliente las promociones y productos que ofrecemos y ese tiempo lo podramos estar utilizando para cerrar otras ventas y/o toma de pedidos. Esto es de suma importancia ya que el tiempo de trabajo en horas es corto y debemos aprovecharlo al mximo.

Diseo y estructura de la fuerza de ventas.

1. Contratar al Perfil de vendedor apropiado


Realizar los anlisis de proactividad, inteligencia emocional y aprendizaje es tanto o ms importante que la experiencia que el postulante pueda tener.

2. Las partes como un todo


Los vendedores estrella aportan a la fuerza de ventas pero es el equipo el que logra los resultados.

3. Conocer al equipo
El lder de cada grupo tiene que conocer muy bien a cada integrante, y como en un plan de negocios, reconocer y destacar sus fortalezas y debilidades individuales con el objetivo de reforzarlas y optimizarlas.

4. La capacitacin debe ser permanente


Hay vendedores que manejan muy bien la venta y otros que negocian muy bien en reuniones. Una buena forma de motivarlos y brindarles seguridad es capacitarlos en sus puntos ms dbiles y sobre todo, potenciar sus fortalezas. De esta forma tendremos un equipo slido y robusto, preparado para salir a cerrar ms y mejores ventas.

5. Reconocer a los mejores


Si bien el trabajo en equipo ofrece muy buenos resultados, no sucede lo mismo con las comisiones especiales, "bonus" o premios colectivos. Cada vendedor debe tener un premio que lo destaque, que lo haga sentir especial. La eleccin del ganador debe ser votada por sus compaeros y su lder, ya que si es arbitraria o a dedo slo genera competencia interna con resultados negativos y un gasto innecesario para la empresa.

Seleccin y reclutamiento
Por polticas de la empresa primero se realizara un reclutamiento interno e n donde los empleados actuales de Quala que sern promovidos o transferidos o que puedan absorber las funciones que se requiere llenar. Para la seleccin y reclutamiento externo del personal de ventas se realizan Ferias virtuales en la que los interesados depositaran su currculo mediante nuestra pgina web. Tambin se divulgara por diferentes medios como: Contactos con universidades y escuelas, entidades estatales, directorios acadmicos, centros de integracin empresa-escuela, para divulgar las oportunidades ofrecidas por la empresa. Candidatos presentados por empleados de la empresa. Anuncios en diarios como el diario libre, el nacional. Agencias de reclutamiento como infoempleos.net

Los pasos para realizar la seleccin sern: Paso 1. Recepcin preliminar de candidatos (solicitudes) De todas las solicitudes disponibles la empresa hace una preseleccin basada en los requerimientos del cargo (descripcin y anlisis del cargo y la necesidad puntual que se pretenda llenar). Paso 2. Entrevista de clasificacin Los candidatos preseleccionados del reclutamiento son entrevistados para comprobar si cumplen los requisitos y calificaciones anunciadas. Paso 3. Aplicacin de pruebas de idoneidad Las pruebas que suelen aplicarse son de diferentes tipos:

- Pruebas de conocimiento o de capacidad: son instrumentos para evaluar con objetividad los conocimientos y habilidades adquiridos mediante estudio, la prctica o el ejercicio. - Pruebas psicomtricas: Son pruebas que se aplican a las personas para apreciar su desarrollo mental, sus aptitudes, habilidades, etc. Se utilizan para conocer mejor a las personas con miras a tomar la decisin de admisin orientacin profesional, diagnstico de personalidad, etc. - Pruebas de personalidad: Sirven para analizar los diversos rasgos de la personalidad, sean determinados por el carcter o por el temperamento. - Tcnicas de simulacin: Tratan de pasar del tratamiento individual y aislado al tratamiento en grupo, y del mtodo exclusivamente verbal o de ejecucin a la accin social. Paso 4. Entrevista de seleccin Despus de validar las pruebas presentadas por los candidatos, la empresa convoca nuevamente a entrevistas. Esta entrevista es de profundidad, y pretende identificar si el candidato puede desempear el puesto de venta, compara con respecto a otras personas que han solicitado el puesto. Paso 5. Verificacin de datos y referencias Se pretende con la confirmacin de referencias personales y laborales conocer que tipo de persona es el solicitante, que tan confiable es la informacin suministrada por el solicitante, cual ha sido su desempeo y comportamiento, etc. Paso 6. Entrevista con el superior inmediato y/o el gerente de rea de venta. Como quiera que estas sean las personas que tienen la responsabilidad de decidir respecto a la contratacin del nuevo empleado, es fundamental que el candidato sea reconocido para evaluar finalmente su idoneidad y competencia para ejecutar el cargo.

Paso 7. Examen mdico Paso 8. Descripcin realista del puesto. Poner en contacto el candidato con el entorno que rodear el cargo de ventas que va desempear, para despejar cualquier expectativa equivocada que pueda llegar a formarse, y a su vez para que se forme una imagen real de sus funciones. Paso 9. Decisin de contratar.

Motivacin de las fuerzas de venta

Perfil del puesto de ventas


El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender el producto Frutimax.

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos: 1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
o

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc...

Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo.

Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresas, ni mentiras.

Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes.

Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
o

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difcil, etc.

Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems.

Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin.

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente.

Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 1. Habilidad para encontrar clientes 2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes 3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes 4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces 5. Habilidad para cerrar la venta 6. Habilidad para brindar servicios posventa 7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

categorias o lineas de producto territorios y cuotas de ventas medicion del desempeo de la fuerza de ventas cronograma de actividades conclusiones

Bibliografia
http://html.rincondelvago.com/empresa-alimentaria.html http://antiguo.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo8839DocumentN o7282.PDF http://www.bancentral.gov.do/publicaciones_economicas/otros/metodologia_ipc.pdf