Solución de cuestionario -Comercio y Marketing Internacional” Lerma y

Márquez

1. ¿Qué es la promoción?

La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos destinados a

estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes industriales y consumidores) a
adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida

2. ¿Qué es la mezcla promocional?

La mezcla promocional es el conjunto de herramientas que el oferente utiliza para darse a

conocer, formar una buena imagen e incentivar la aceptación y, en su caso, la compra por parte
de los posibles clientes en el mercado meta internacional.
Se compone de cuatro elementos o herramientas: la publicidad, las ventas personales, la
promoción de ventas y las relaciones públicas.

3. ¿Cuáles son las cuatro herramientas de la mezcla promocional?

 Publicidad
 Las ventas personales
 La promoción de ventas
 Las relaciones públicas

4. ¿Qué es la publicidad?

Es aquella comunicación pagada (anuncio) de carácter comercial, difundido a través de los

medios masivos de comunicación que se transmite con el fin de vender un producto o servicio,
o para atraer usuarios, espectadores o simpatizantes.

5. ¿Qué son las ventas personales?

Corresponden al trabajo habitual y cotidiano de los vendedores, se caracteriza por el contacto

personal y comunicación directa entre el vendedor y los clientes o prospectos, con el fin de la
comercialización de un bien o servicio.

6. ¿Qué es la promoción de ventas?

Comprende los esfuerzos indirectos de venta no repetitivos, diferentes a la actividad o rutina

habitual de los vendedores, a través de diversas acciones que se realizan en un tiempo y espacio
determinados.

7. ¿Qué son las relaciones públicas?

Es la actividad de informar al público meta sobre personas, instituciones o empresas, con el

fin de aumentar su prestigio y ganar simpatizantes.

8. Mencione los instrumentos promocionales de mayor uso en el comercio internacional.

9. ¿Qué son las misiones comerciales?

Una misión comercial consiste en realizar una visita o viaje grupal de negocios (promoción) a
determinado país o región, con el propósito de incentivar la adquisición de productos o
servicios en el mercado elegido, ante posibles compradores o distribuidores. De esta forma las
empresas tienen la oportunidad de incursionar, fortalecer y diversificar sus operaciones
comerciales internacionales.
Las misiones comerciales pueden ser tanto de vendedores, que es lo más usual, como de
compradores patrocinados por alguna organización o institución del país que desea exportar,
cuya finalidad es apoyar el esfuerzo exportador nacional.

10.¿Qué tipo de misiones comerciales existen?

 Misiones comerciales directas

 Misiones comerciales indirectas o de contacto
 Misiones comerciales verticales u horizontales
 Misiones comerciales con empresarios nacionales o regionales

11.¿Qué son las ferias comerciales?

 Las ferias comerciales son exhibiciones que se realizan periódicamente en determinadas
plazas, a las cuales acuden oferentes (quienes promueven sus productos), además de posibles
compradores, hombres y mujeres de negocios en busca de alguna alianza estratégica o
representación, investigadores de inteligencia comercial en busca de información acerca de
tendencias, avances y formas de comercialización para suministrarla a las empresas que los
contratan.

12. Mencione cuál es el propósito básico para asistir a una feria comercial como expositor,
comprador, negociante e investigador.

Los objetivos para acudir a una feria comercial pueden ser muy variados y están en función de
lo que desea lograr cada uno de los cuatro tipos de asistentes:

 Como expositor, abrir nuevos mercados.

 Como comprador, localizar y adquirir lo que requiere o desea en las mejores condiciones
posibles.
 Como negociante, buscar la realización de un negocio, diferente a comprar o vender, que
generalmente se desea realizar mediante alguna asociación estratégica, contrato de
distribución o representación con alguna de las empresas expositoras.
 Como investigador, obtener información que le permita mejorar o desarrollar ventajas
competitivas y estrategias acerca del producto y de la comercialización.
13. ¿Cuáles son los principales conceptos de gasto que origina participar en una feria
comercial?
Los diferentes tipos de gastos que origina la participación de las empresas en ferias comerciales,
los cuales se deberán tener en cuenta para realizar el presupuesto y control correspondiente, que
se establece en el plan de marketing internacional o de exportación.
 Renta del espacio físico para el stand
 Construcción o renta del stand
 Exhibidores, muebles y decoración
 Gastos de instalación, montaje y desmontaje
 Gastos por electricidad, agua, teléfono, etcétera
 Sueldos y viáticos al personal
 Material publicitario y promocional
 Costo de transporte, seguros y tramitación
 Otros costos y gastos
14. Mencione las seis fases en que se divide la participación de las empresas en ferias
comerciales.
La participación fructífera en una feria comercial depende en gran parte del trabajo de preparación
que se desarrolle, el cual comprende seis pasos:
 Decisiones Básicas
 Planeación y Presupuestos
 Preparación
 Operación
 Análisis y evaluación de resultados
 Seguimiento
15. ¿Qué actividades comprende la segunda fase (planeación y presupuestos)?
El segundo paso planeación y presupuestos, comprende las siguientes tareas:
  Investigación inicial en fuentes secundarias sobre la o las posibles ferias comerciales.
 Investigación in situ.
 Definición de tareas y programación de tiempos.
 Diseño del stand o local de exhibición.
 Diseño de los exhibidores.
 Diseño del material promocional.
 Diseño de la publicidad.
 Diseño de las demostraciones.
 Diseño de la organización.
 Diseño de la logística.
 Definición de las fuentes de apoyo.
 Elaboración del presupuesto.
16. ¿Qué tareas comprende la cuarta fase?
El cuarto paso es la Operación se ejecutan las siguientes tareas.
Durante la feria:
 Atención a los visitantes
 Desarrollo de presentaciones
 Desarrollo de demostraciones
 Investigación
 Registro de información
Al concluir la feria:
 Desensamble del stand
 Revisión y pago de las facturas
 Reunión de retroalimentación
 Preparación del informe final
 Comunicación de agradecimiento a visitantes
 Elaboración de directorio de contactos importantes
17. ¿Cuál es el triple dilema de la publicidad internacional?
La publicidad en el mercado internacional enfrenta serios dilemas para lograr el mayor impacto
en cuanto a la persuasión de los diferentes públicos. Estos dilemas son: utilizar mensajes
publicitarios estándar, es decir, los mismos que se difunden por los medios de comunicación
masiva en otros países; adaptar los mensajes comerciales a las características del mercado de cada
país, pero sin alterar lo esencial, y desarrollar mensajes publicitarios específicos para cada
mercado.
18. ¿Qué elementos previos se requieren para que funcione el mailing?
Para que el mailing funcione, previamente debe contar con un directorio de destinatarios y haber
elaborado un material, para ser enviado, que interese y motive a quien se dirija la pieza postal.
19. ¿Cómo se realiza el cambaceo internacional?
El cambaceo internacional se realiza al enviar vendedores a otros países, contratando
comisionistas en los mercados meta, o trabajando por medio de representantes.
El cambaceo internacional también se realiza en grupo, al cual integran diversos oferentes que en
forma organizada acuden a un mercado en el exterior, a esto se le llama misiones comerciales.
20. ¿Qué es una muestra?
El uso de muestras es una forma eficaz de promover un producto. La muestra es el ofrecimiento
de una cantidad pequeña de un producto para que el posible cliente tenga contacto con el producto
y aprecie sus cualidades.
21. ¿Qué elementos debe de considerar una empresa antes de enviar una muestra al
mercado internacional?
Es necesario que la empresa, antes de enviar muestras, considere una serie de elementos como:
Costo de envío: En algunos casos puede ser alto, depende del tipo de producto, destino y empresa
de mensajería. Por eso antes de comprometerse en enviar muestras al exterior, es conveniente que
la empresa se asesore en cuanto al costo.
Acondicionamiento: Es importante que los productos sean envasados y empacados
adecuadamente; la protección que el producto requerirá para el mercado de exportación es mayor
que para el mercado nacional, recuerde que es más prolongado el tiempo de distribución, por lo
que el producto puede sufrir maltrato durante el embarque, estiba y transporte.
Régimen legal: En algunos países el régimen legal permite el envío de muestras, hasta por un
cierto monto de valor, sin el pago de derechos correspondientes a la importación.
22. ¿Qué es el comercio electrónico?
El comercio electrónico es un medio de venta directa y personalizada, donde el demandante podrá
obtener información y fincar el pedido correspondiente.
23. Mencione los principales elementos con los que opera el comercio electrónico:
 Publicidad en internet y banner
 Portal
 Sitio web comercial
 Feria virtual electrónica
 Servicios de información y bases de datos
 e-trade Operación bursátil
 e-gobierno
 e-procurement Búsqueda de satisfactores
 e-shop Tienda electrónica

 Comunidad virtual y grupos de noticias

 e-action Subasta electrónica
 Publicidad en internet y banner

24. ¿Qué son las estrategias internacionales?

Las estrategias para la promoción internacional se refieren a acciones, secuencia, intensidad,
medios, mensajes y presupuestos relativos a publicidad, promocionales y relaciones públicas en
el mercado meta internacional.
25. ¿Cuáles son algunas de las estrategias para la promoción internacional?
La utilización de estrategias para la promoción internacional incrementa la efectividad, por lo que
debe considerar las siguientes:
 Estrategia de empujar, se refiere a la promoción que se enfoca a la fuerza de ventas y a
los canales de distribución para incrementar el esfuerzo a fin de lograr mejores resultados
en el desplazamiento de los productos en los mercados meta.
 Las estrategias de jalar, se refieren a la promoción que se dirige a los posibles clientes a
fin de motivarlos a adquirir el producto o servicio que se comercializa.
Estrategia por tipo de cliente.
 Estrategia en función de la etapa del ciclo de vida del producto.
 Estrategia por tipo de producto