CASO FINAL DE NEGOCIACIÓN

“CONSTRUCCIONES XXX S.A.C”– Base La Victoria

CONSTRUCCIONES XXX S.A.C, es una empresa constructora dedicada a

realizar obras civiles y edificaciones tanto para el sector privado como para el
sector público.
A fines del mes de agosto del año 2018, la empresa ganó una licitación
para construir las instalaciones de una conocida cadena de supermercados del
país, el cual había planificado la edificación de su nuevo local en los exteriores de
la del distrito de la Victoria. Esta obra está valorizada en S/.10’000,000 soles, se
emplearía a 100 obreros para su ejecución, debía iniciarse en los primeros días
del mes de octubre y se proyectaba culminarla en un lapso de 2 a 3 meses; si la
Empresa lo culminaba en 2 meses evitaría gastos generales y laborales al
emplear un mes menos para la construcción del local, si empleaba 3 meses
incurriría en dichos gastos incluyendo la entrega de una canasta por Fiestas
Navideñas a cada uno de los 100 obreros que participarían en la obra y ese costo
no fue considerado dentro de las bases de la licitación, si excedía los 3 meses
debía pagarle una indemnización de S/250,000 al cliente por no cumplir lo
establecido en el contrato.

Los dirigentes del Sindicato de Construcción Civil – Base La Victoria

averiguaron que la empresa iba a encargarse de la obra en su distrito. Este gremio
tiene la mala reputación de ser violento y trata de incluir por todos los medios el
mayor porcentaje posible de sus miembros en la construcción de la edificación.

El día lunes 21 de agosto, siendo las 9:00 a.m. llamaron a la puerta de la

oficina administrativa de la empresa, eran 2 representantes del Sindicato de
Construcción Civil – Base La Victoria; en ese momento estaban en reunión el Jefe
de Proyectos y el Gerente de la Empresa discutiendo algunos temas
concernientes a la obra que se debía iniciar la próxima semana. Estos fueron los
puntos que exigía el Sindicato:

- Colocar a 65 de sus miembros sindicados en la ejecución de la obra, es

decir, obtener una participación de la obra en 50%.
- El aporte de la cuota sindical (S/.10.00) se le debería descontar a todos los
trabajadores sean o no del gremio.
- Como se aproximaban las fiestas navideñas, exigían una canasta navideña
con víveres para cada uno de los obreros.
- Colocar en planilla de la empresa a sus dos (02) dirigentes con una
remuneración mensual de S/.5,000 Nuevos Soles y se les otorgue los
permisos necesarios para gestionar los intereses de los afiliados y las
actividades de seguridad propia que requieren las obras, sonríen y
manifiestan que ellos cuidan mejor que el servicio de inteligencia y policía.

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Asimismo, se les plantea a los representantes de la empresa, como una
ALTERNATIVA RÁPIDA Y CONCRETA, olvidarse de las exigencias antes
expuestas, y contribuir con el 4% del valor contratado a cambio de la cuidar los
intereses de la empresa en la obra y no permitir que ningún sindicado más se
presente y dejarles culminar sin ningún contratiempo, cierran la conversación,
indicando que son conocedores de los procesos y sus derechos laborales.

A la Empresa no le convenía aceptar estas alternativas; conocían la reputación de

este Sindicato, si aceptaban el 50% de participación corría el riesgo de que la obra
se concluyera a destiempo, no era justo descontarle el aporte de cuota sindical a
los obreros que no pertenecían al gremio y por un tema de costos no podían llevar
la obra hasta el mes de Diciembre, es más, la alternativa del porcentaje creen que
debe ser revisada.
El Jefe de Proyectos de la empresa se negó rotundamente a esas peticiones, los
dirigentes reaccionaron de forma intransigente y lo amenazaron de obstaculizar el
inicio de la obra. Para evitar problemas mayores, el Gerente les propuso negociar
y los invitó al día siguiente a un restaurante del Centro de Chiclayo a las 6 p.m.
para evaluar sus requerimientos.

CADA GRUPO DEBERÁ RESPONDER LAS SIGUIENTES INTERROGANTES:

1. Señale en la carátula los subgrupos A, B, C y D y los roles que asumirán.

2. Identifique las posiciones e intereses de ambas partes.
3. Defina el MAAN (Mejor alternativa negociable) y PAAN (Peor alternativa
negociable) el BATNA de cada una de las partes
4. Identifique las estrategias y /o tácticas en la etapa de planificación, desarrollo y
cierre de la negociación.
5. Aplique el modelo HARVARD de Negociación