INTRODUCCIÓN

En el actual contexto competitivo, globalizado e incierto el mayor valor de una empresa se centra
en sus competencias esenciales, es decir, las personas. Hoy en día, la teoría económica de “la
empresa” resalta que para la formulación de estrategias de éxito, estas se deben basar en el
conocimiento en las personas (tanto clientes como colaboradores) tanto como de los activos
tangibles de la empresa.

En una empresa existen dos tipos diferentes de competencias, una en la que se desarrolla el
capital intelectual de operaciones y el otro orientado al desarrollo del capital intelectual de
innovación. Las operaciones de la empresa se organizan a través de las unidades de negocios, en
cambio los activos de innovación se organizan por medio de los proyectos. En ambas actividades
las tecnologías de la información y comunicaciones son un medio fundamental para transferir,
analizar, compartir y almacenar los conocimientos explícitos o las informaciones para poder
aprovechar el potencial de un sector inexplorado. Este es un claro ejemplo de modelo de
estrategia que utiliza el exitoso grupo empresarial Graña y Montero que en los últimos años ha
sabido invertir en sectores con similitudes en su giro principal y de esta manera expandir su
cartera.

El ambiente se ve muy prometedor para el grupo Graña y Montero, ya que durante los últimos
años, la actividad de la construcción registró un incremento sustancial con respecto a años
anteriores, reflejado en el mayor consumo interno de cemento y el crecimiento de la inversión del
avance físico de obras. El incremento del consumo de cemento se sustenta con las obras
ejecutadas durante el año.
Es así que el Grupo Graña y Montero tiene por principal objetivo analizar e innovación e identificar
las competencias en los proyectos especiales realizados, viendo la importancia de estas en el
desarrollo de los proyectos de innovación y en la creación de nuevos conocimientos, todo esto en
beneficio de la generación de ventajas competitivas sostenibles.

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1. LA CORPORACIÓN/ LA EMPRESA

La empresa se fundó en el año 1933, y es considerada como la más antigua y más grande
empresa constructora del Perú, que tiene como presidentes de la compañía a José Graña Miró
Quesada y Carlos Montero Graña. El grupo ha desarrollado, a lo largo de su historia,
innumerables proyectos en todos los sectores de la construcción: Infraestructura, Energía,
Edificaciones, Minería, Petróleo, Industria, entre otros. En el curso de los diversos proyectos la
empresa se ha asociado con las más importantes empresas de construcción del mundo, tales
como Bechtel, Fluor, Dumez GTM (Vinci), Aker Solutions, entre otros.

Los principales proyectos según Unidad de negocio son los siguientes:

Minería Gas y Petroleo

- Toromocho - Red de Gas de Contungas
- Las Bambas - Ampliación de la Red Principal
- Antapaccay de Gas Natural
- Cerroverde - Las Malvinas

Infraestructura
Industrial
- La chira
- Planta de Cemento Viacha
- Planta de Tratamiento de Agua
- Planta Cementos Lima
Potable de Arequipa
- Planta de Molienda y Piro
- Metro de Lima
Procesos de Cemento Yura
- Carretera Interoceánica

Energía
- Estación de Gas y Acometida para Edificaciones
Fénix Power - Clínica San Felipe
- Central Hidroeléctrica Santa Teresa - Gran Teatro Nacional
- Central Hidroeléctrica de Cerro del - Universidad del Pacifico
Águila - Hotel Westin

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A conveniencia sus clientes, GyM ha desarrollado sus proyectos en diversas modalidades, con
o sin financiamiento, llave en mano (turn-key), EPC (Engineering, Procurement and
Construction), entre otros.

GyM cuenta con una flota de equipos de última generación, la cual cuenta con los más altos
estándares de mantenimiento. GyM es una empresa que certifica el cumplimiento de todos sus
proyectos "Antes del Plazo" con la calidad y seriedad que nuestros clientes requieren.

1.1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

Historia desde su fundación

Graña y Montero es un grupo de servicios de ingeniería e infraestructura conformado por

23 empresas que son gestionadas bajo cuatro áreas de negocio: Ingeniería y
Construcción, Infraestructura, Servicios e Inmobiliaria.

Este grupo cuenta con 80 años de trayectoria y experiencia en servicios de ingeniería e

infraestructura en el Perú, y más de 25 mil colaboradores, se ha consolidado como el
grupo de ingeniería líder en el país además de tener presencia en diversos países de
Latinoamérica. En 2011 el grupo adquirió la empresa CAM, con sede en Chile, que brinda
servicios integrales para el sector eléctrico y que también opera en Colombia, Perú y
Brasil. Asimismo, como viene ocurriendo desde 1942 en que el grupo construyó la
Fábrica de Productos Lácteos Nestlé en Venezuela, continúan ampliando sus actividades
fuera del país, como son las obras de ingeniería realizadas en República Dominicana,
Chile, Panamá y México. Considerando que el sector en el que se desarrolla el grupo es
muy sensible a las variaciones del entorno económico, en especial el asociado a la
inversión en infraestructuras, desde la década de los 90 Graña y Montero orienta su
atención comercial a contratos que generen flujos estables a fin de garantizar una mayor
estabilidad económica a la empresa. De esta manera, el grupo incursiona en los procesos
de privatización, la concesión de carreteras, de exploración y perforación petrolera,
servicios de outsourcing tecnológico, entre otros. Con ello, el grupo logró consolidar un
proceso de generación de flujos estables y de diversificación, marcado por un
permanente compromiso con la eficiencia y proyectando una rentabilidad sobre el
patrimonio de la empresa a niveles muy elevados. Como una hazaña reciente, La
compañía se convirtió en la primera empresa constructora peruana en listar en la Bolsa
de Nueva York (NYSE), la cual se hizo de manera exitosa, recaudando aproximadamente
413 millones de dólares. El presidente de la compañía José Graña Miró Quesada, señaló
que tienen planeado utilizar los recursos obtenidos para financiar inversiones en bienes
de capital, incluyendo potenciales inversiones y adquisiciones, así como otros usos
corporativos.

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 Misión:

Resolver las necesidades de Servicios de Ingeniería e Infraestructura de sus clientes más

allá de las obligaciones contractuales, trabajando en un entorno que motive y desarrolle a
su personal respetando el medio ambiente en armonía con las comunidades en las que
opera y asegurando el retorno a sus accionistas.

Visión:
Ser la empresa de Construcción más confiable de Latino América.

1.2. LÍNEA DE TIEMPO

3
4
1.3. Organigrama corporativo

5
2. IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EN EL TIEMPO.

2.1. EVOLUCIÓN DE LA INDUSTRIA Y ETAPA EN LA QUE SE ENCUENTRA LA EMPRESA

Entorno Macroeconómico

Uno de los aspectos centrales en la evolución estratégica de Graña y Montero, es la

situación económica de Perú. En los últimos años, Perú ha ofrecido atractivas
oportunidades para que el negocio de la construcción continúe creciendo gracias a su
sólida perspectiva macroeconómica, ambiente político estable, sólidas finanzas públicas,
incremento de las inversiones públicas y privadas y crecimiento de la clase media.

Perú ha experimentado un crecimiento económico sin interrupción durante los últimos 13

años (incluso en el 2009 a pesar de la crisis económica mundial). Ha sido la economía que
más creció de Sudamérica, medido por el crecimiento del Producto Bruto Interno real y uno
de solo seis países con grado de inversión a nivel internacional con un crecimiento real
promedio del PBI anual sobre 6.5% de 2008 al 2012. De acuerdo con el Fondo Monetario
Internacional, la economía del Perú está proyectada a crecer a tasas de 6,3% y 6,1% en el
2013 y 2014 respectivamente.

Hemos aplicado los conceptos de la lectura de Hill & Jones dividiendo al Grupo GyM en
líneas de servicios, debido a que los mercados en donde se desenvuelven se encuentran
en ciclos de vida diferentes y, además, sus características difieren de manera sustancial.
GyM se divide en:

a) Ingeniería y Construcción
El área de Ingeniería y Construcción tiene una historia de operación de 80 años siendo
en la actualidad una de las constructoras más importante en Perú. A través de su
historia, la compañía ha culminado proyectos en casi todos los sectores importantes de
la economía del Perú. Algunos de estos proyectos importantes incluyen:

 La construcción de la planta de licuefacción de gas líquido natural del Perú para

Repsol Hunt Oil.
 Una de las inversiones directas extranjeras más grandes en la historia del país: la
ingeniería y construcción de la línea de transmisión Mantaro- Socabaya de 605 km
para Hydro Quebec, la cual conectó las redes eléctricas del país.
 La expansión de la mina de cobre Cuajone operado por Southern Copper, la mina
de cobre y de fundición compleja más grande en el mundo en el momento.
 Construcción el Metro de Lima
 Los edificios simbólicos en el país, incluyendo el Hotel Westin en Lima y el Gran
Teatro Nacional
 Aproximadamente 8.000 viviendas de interés social y unidades de vivienda.

Además de las actividades señaladas en Perú, la compañía participa regularmente en la

ingeniería y construcción de proyectos complejos en el exterior, como por ejemplo, la
construcción de la mina de oro Pueblo Viejo para Barrick Gold en República
Dominicana, la ingeniería y construcción del Hotel Four Seasons en la Ciudad de
México, y recientemente, la construcción de los depósitos de relaves para el
proyecto Mina de Cobre Panamá desarrollado por First Quantum Minerals, el segundo
proyecto de inversión extranjera más grande en la historia de Panamá, después del
Canal de Panamá.
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 Consideramos que se utilizan estrategias de madurez, por que las compañías que
encabezan el sector, como GyM, han obtenido utilidades del aumento del valor de sus
acciones y su principal objetivo es mantener y aumentar su participación de mercado.
Debido a que este se encuentra saturado, se gastan recursos en adquirir competencias
distintivas lo cual les permite conservar el liderazgo en el mercado. Específicamente,
por un lado pudimos identificar que utilizan estrategias para disuadir a los rivales de
entrar con el uso de métodos de Proliferación de productos, ya que trata de abarcar
todos los nichos atendiendo con nuevos productos o líneas de servicio las necesidades
que se generan en todos los segmentos de mercado desde megaproyectos para el
estado hasta pequeñas compañías privadas. Por otro lado, también utilizan estrategias
para administrar la rivalidad por medio de la Competencias no relacionada con precios
ya que, brinda servicios con características distintas o superiores a las de la
competencias, en este caso, pone especial énfasis en la calidad de sus proyectos y se
distingue por la innovación en sus técnicas para mitigar el riesgo en todas sus obras.

b) Infraestructura
Graña y Montero es una concesionaria importante de carreteras en Perú con
operaciones en tres carreteras con peaje. Adicionalmente es la concesionaria para el
Metro de Lima, el más grande sistema ferroviario de transporte masivo en Perú, y de
una planta de tratamiento de aguas residuales actualmente en construcción.
Adicionalmente, opera dos lotes de petróleo bajo contratos con el gobierno a largo plazo
y una planta de procesamiento de gas.

La principal concesión de carretera de peaje es Norvial, una concesión de 25 años que

concluirá en el 2028 para un tramo de 183 kilómetros de la carretera Panamericana
Norte que brinda la única salida de la autopista norte desde la ciudad de Lima. A través
de una sociedad con el operador ferroviario Ferrovías SAC, se le otorgó la concesión
por 30 años para la operación del nuevo Metro de Lima el cual empezó sus operaciones
a comienzos de 2012. Bajo contratos de servicios con el Gobierno por un plazo de 30
años que comenzó en 1991, también extrae petróleo crudo en dos lotes ubicados en el
noroeste del Perú.

Asimismo, opera una planta de procesamiento de gas, con una capacidad total
agregada de 44 MMcf por día. Se le ha otorgado la concesión, de la cual la compañía
controla el 50%, de la Vía Expresa Javier Prado, por 37años, una carretera de peaje de
20 km que cruza la ciudad de Este a Oeste, atravesando ocho distritos. Este proyecto
tiene un costo total de culminación de US$ 790 millones. También se le otorgó la
concesión de 40 años de la Vía Expresa Sur, una ampliación de 4,6 km de una de las
vías principales de Lima que cruza la ciudad de norte a sur. Este proyecto tiene un costo
total de culminación de US$ 200 millones.

Específicamente, creemos que se encuentra empleando la Proliferación de productos,

puesto que amplió su oferta de servicios al atender las necesidades de mantenimiento
de sus obras principales con una nueva línea de servicios técnicos. Por ejemplo,
después de construir una carretera, la empresa “CONCAR” de la división de “Servicios
Técnicos” cubre la demanda del mantenimiento de la vía.

c) Inmobiliaria

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 El área Inmobiliaria de Graña y Montero es la desarrolladora de edificios multifamiliares
más grande del Perú, en términos de número de unidades vendidas y de valor de
ventas en el 2012. En la actualidad cuenta, en desarrollo, con 11 proyectos de
viviendas de interés social (con total estimado de 160.000 m2), 5 proyectos de
viviendas (con total estimado de 22.000 m2), y cinco edificios de oficinas (con total
estimado de 24.000 m2). Actualmente el proyecto de desarrollo más grande es el
Cuartel de San Martín, una ex base militar de 68.000 m2 ubicado en el exclusivo
distrito de Miraflores, en donde se planea un desarrollo de uso múltiple que incluirá
viviendas para el sector de ingresos más altos, torres de oficina, un centro comercial, un
hotel lujoso y un centro de convenciones.

También posee y vende parcelas de tierra importantes en Lima, con una cartera
inmobiliaria de tierras (landbank) de aproximadamente 888 hectáreas, al 31de marzo de
2013. La participación del 50,4% en Almonte, un proyecto de desarrollo de
aproximadamente 800 hectáreas ubicado en la parte sur de la ciudad de Lima, y una de
las parcelas de tierra de propiedad privada más grandes en el área metropolitana de
Lima, representa la cartera inmobiliaria de tierras más importante.

En este segmento, podemos apreciar que GyM se encuentra empleando una

estrategia de crecimiento puesto que su meta es mantener su posición competitiva de
entre las demás empresas en un mercado que, debido a la burbuja inmobiliaria, se
expande rápidamente.

d) Servicios Técnicos
El área de Servicios Técnicos asume una amplia gama de actividades que incluyen
servicios de operación y mantenimiento para activos de infraestructura; servicios de
tecnología de la información, que incluye outsourcing de tecnología de la información,
integración de sistemas, outsourcing de aplicaciones y outsourcing de procesos
comerciales; y servicios de redes de electricidad, los cuales incluyen instalación,
mantenimiento y operación de sistemas de medición eléctricos e infraestructuras
relacionadas.

Operando en el sector de mantenimiento y operación desde 1994, la compañía es líder

en esta industria en Perú, con 14 contratos de mantenimiento para más de 5.000 km
de carretera, además de la operación y mantenimiento del Metro de Lima. A través de la
adquisición de una participación mayoritaria en Compañía Americana de Multiservicios
en enero de 2011, brinda servicios de campo y servicios especializados en ingeniería,
instalación, operación y gestión de sistemas de medición eléctrica e infraestructuras
relacionadas, principalmente para empresas de energía eléctrica en Chile, Perú,
Colombia y Brasil.

En este segmento, podemos inferir que la compañía se encuentra usando una

Estrategia de Despliegue ya que, hubo un aumento considerable de competidores lo
que ocasiono una baja en los precios y se generó una lucha constante para atraer
clientes de las empresas más débiles y expulsarlas del mercado con el objetivo de
aumentar su participación.

2.2. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

8
En el caso que estamos analizando, consideramos que la principal estrategia genérica
que emplea Graña y Montero es la diferenciación. Graña y Montero ofrece sus productos
y servicios a un amplio cartera de clientes, para ello tienen en cuenta la relación valor-
precio que existe en el mercado. Graña y Montero no solo busca brindarles a sus clientes
productos o servicios baratos, sino que ofrecen productos y servicios de calidad.

Además, la empresa se ha diferenciado, ya que han sabido diversificarse a otras

actividades, siempre relacionadas a la ingeniería, y esto se debió a que querían seguir
creciendo, a pesar de que el Perú sea un mercado relativamente chico. Asimismo, esta
diferenciación se logró que la empresa buscara contratos de largo plazo, permitiendo
identificar oportunidades a futuro de manera continua y estable.

También, la empresa se ha caracterizado por ser diferente a su competencia, es por ello

que implemento la política de entrega antes de plazo. Esto le ha generado que sea su
ventaja competitiva frente a la competencia. Asimismo, a comparación de sus
competidores pequeños Graña y Montero se encarga de la responsabilidad de todos los
procesos dentro de la obra, lo cual pequeñas empresas no pueden lograr.

Al mismo tiempo que la empresa Graña y Montero tiene como estrategia la diferenciación,
también se ha podido ver que la empresa cuenta con la estrategia en liderazgo en
costos. Esto se debe ya que Graña y Montero busca brindar productos y servicios
diferentes y de alta calidad. Además como se mencionó líneas arriba la empresa busca
una relación valor-precio. Para esto la empresa la empresa investiga cuales son los
proveedores que le ofrecen los mejores productos y dentro de ellos elige el presupuesto
de menor costo. Con esto, la empresa crea un margen de precios del cual parten los
precios de la competencia.

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2.3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Las estrategias corporativas que aplico Graña y Montero son las siguientes:

a) Estrategia de Sombrilla

Esto se da debido a que Graña y Montero transfiere su recursos entre unidades de

negocio, líneas y aprovechamiento de las capacidades organizacionales, es decir utiliza
su marca para todas las cuatros líneas de negocio que posee, es decir para la línea de
negocio de construcción, infraestructura, inmobiliaria y servicios técnicos. Un ejemplo de
ello se da en la línea en el negocio de servicios técnicos con los nombres de GDM de
GyM, CONCAR GyM y CAM GyM.

b) Estrategia de Cartera

Graña y Montero posee una estrategia de cartera, ya que se encuentra según la matriz
BCG en el grupo de producto estrella. Es decir, que representa las mejores
oportunidades de crecimiento y utilidades a largo plazo para GyM. Deben recibir
inversiones considerables para mantener o fortalecer su posición dominante. Las
estrategias apropiadas incluyen: Integración vertical y horizontal, penetración y/o
desarrollo de mercado, desarrollo de producto, y coinversiones.

c) Estrategia Direccional

Graña y Montero orienta a su compañía hacia el crecimiento, estabilidad o reducción.

Asimismo, estas estrategias de integración y diversificación podrán mejorar su posición
competitiva, la cual está orientada a emplear para crecer, lo cual implica expandir las
actividades de la empresa. Graña y Montero posee las herramientas necesarias para
crecer más y convertirse en una empresa Holding, lo cual les permitió ganar prestigio y
poder dentro del mercado. Asimismo, el grupo Graña y Montero empleo estrategias de
negocio medular, las cuales son las siguientes:

10
ESTRATEGIAS DE NEGOCIO MEDULAR:

Ubicación del negocio medular- Graña y Montero se ubica dentro de las industrias
terciarias, es decir donde se encuentran la mayoría de sus clientes (comercio y servicios).

Diferenciación del negocio medular- La estrategia interna de Graña y Montero se basa

en el diseño, debido a que se encarga de investigar y desarrollar el producto. En este caso,
innovan en sus planes para mejorar la calidad y minimizar los riesgos de sus trabajadores.
Es de esta forma, como los proyectos desarrollados han logrado diferenciarse de los
proyectos existentes en el mercado, lo cual permitió consolidar a Graña y Montero como
empresa líder en los segmentos socioeconómicos altos y medios. Con el posicionamiento
logrado se desarrollaron no sólo viviendas multi-familiares, sino también unifamiliares
como condominios, casas privadas, casas de playa y de campo, oficinas y centros
comerciales (Larcomar).

Elaboración del negocio medular- Graña y Montero se dedica a desarrollar estrategias

intensivas que estamos evaluando desde cada línea de negocio, las cuales son las
siguientes:

a) Negocio de Construcción, en esta línea de negocio se aplica el desarrollo de

mercado, puesto que agrupa a los negocios tradicionales como los 4 proyectos
hidroeléctricos para mercados nuevos como Antapaccay en el Perú o Pueblo Viejo en
República Dominicana.

b) Infraestructura, en esta línea de negocio de la empresa se aplica penetración de

mercado, ya que ofrece un producto actual para un mercado actual. En otras palabras,
se dedica a la construcción de carreteras, tren eléctrico y sectores hidráulicos para el
Estado.

c) Inmobiliaria, en esta línea de negocio de la empresa se aplica las estrategias

intensivas de desarrollo de mercado que implica llevar los mismos proyectos de
construcción a nuevos mercados. Un ejemplo de ello es el proyecto de Viva GyM que
está dirigido para más de 20,000 viviendas y otros proyectos comerciales como los que
se desarrollarán en el recientemente adquirido terreno del ex Cuartel San Martín, los
parques de Carabayllo y los parques de Villa el Salvador.

11
d) Servicios técnicos, en esta línea de negocio se aplica el desarrollo de productos,
puesto que ofrece un agregado de mantenimiento (producto nuevo) a sus clientes
actuales. Que incluye los servicios de Tecnología de la Información de GMD, los
Servicios al Sector Eléctrico de Cam-GyM y de Mantenimiento de Carreteras y
Operación de Servicios Públicos de Concar.

Ampliación del negocio medular- Graña y Montero aplica la diversificación por

conglomerado y horizontal. Se da la primera estrategia, debido a que se encarga de crear
productos no relacionados como es el caso en el que no solo se dedica a la construcción
sino también a la ingeniería, inmobiliaria, infraestructura y servicios técnicos. De esa
manera, con sus nuevos productos espera llegar a nuevos clientes.

En la segunda estrategia, puesto que agrega productos nuevos no relacionados para sus
clientes actuales. De esa forma, creó una amplia gama de productos técnicos para sus
clientes actuales. Un ejemplo de ello, se da cuando construye carreteras y además les
brinda mantenimiento a los mismos. La estrategia de diversificación es una de las más
importantes, ya que la empresa está creciendo junto con la globalización. En este caso,
Graña y Montero no aplico estrategias de reconsideración de negocio medular, puesto que
no nunca ha pensado en recortar sus gastos, enajenar sus activos o liquidar alguno de los
negocios que posee.

12
2.4. OTRAS ESTRATEGIAS

Dentro de las otras estrategias que emplea Graña y Montero se encuentran las siguientes:

 Estrategia internacional:
Graña y Montero aplica una estrategia de internacional- multidoméstica, puesto que
adapta sus productos a cada país en el que opera. Un ejemplo de ello, se da cuando
realizo la compra de la constructora chilena DSD. Construcciones y Montajes SA, de esa
manera se expandió su participación en el mercado chileno.

Graña y Montero para gestionar sus estrategias en el año 1949 se fusiona con Moris y
Montero convirtiéndose en la empresa actual. Por otro lado, la empresa ha realizado la
adquisición de la constructora chilena DSD. Constructores y Montajes SA, de tal forma se
fortaleció su presencia y seguir su estrategia de internacionalización. Asimismo, adquirió
la compañía Americana de Multiservicios Limitada (CAM) con el fin de brindar una mayor
opción de servicio.

 Estrategia de integración horizontal- Esto se da debido a que Graña y Montero compró

la Compañía Americana de Multiservicios Limitada (CAM) a Enersis, una firma de
servicios del sector eléctrico, con sede en Chile y operaciones en Brasil, Colombia y
Perú, esto ha hecho que tenga otra empresa dedicada al rubro de energía.

2.5. MEDIOS PARA GESTIONAR SUS ESTRATEGIAS

En cuanto a desarrollo interno, Graña y Montero se ha desarrollado en los siguientes

ámbitos:

 Logística Interna:

Cada obra que realiza GyM tiene un almacén independiente. Ahí no sólo se hace la
recepción de la materia prima, sino que también se guarda y se distribuye. Cada obra
realiza sus compras vía una oficina principal.

La independencia que tiene cada obra es una ventaja que tiene GyM porque le otorga
un 100% de su concentración a cada obra y no la junta con las demás. Esto significa
que el trabajo puede ser realizado con mayor rapidez y eficiencia. GyM, a comparación
de otras empresas constructoras, tiene la ventaja de contar con el capital necesario y la
infraestructura necesaria para así poder tener un almacén para cada obra que realice
de manera simultánea.

 Operaciones:

El producto final que ofrece la división del Grupo es la construcción. Previo a la

construcción se lleva a cabo la transformación de materiales mediante procedimientos
y pauta relevantes para alcanzar lo planificado.

Los pasos principales para la producción son:

1. Selectividad: se elige bajo varias propuestas cuáles son las materias primas que
se utilizaran. Esto permite elegir el mejor producto al mejor precio para asegurar al
100% una excelente construcción.

13
 2. Presupuesto: No necesariamente se elige el presupuesto que tenga el costo más
alto ni el que tengo el menor costo. Se hace un análisis costo/beneficio para así
elegir el menor costo posible sin descuidar la calidad de los materiales.

3. Transferencia de presupuesto a obra: Todo lo previamente planeado se pasa a la

obra para que hace todos los operarios estén informados. Este “compartir” de
información permite formar sinergia entre distintas aéreas de la empresa. Aparte es
vital que todos conozcan lo que sucede en cada área o que al menos estén al tanto
de lo que pasa en las áreas de su incumbencia.

4. Reunión de compromisos: Los gerentes y operarios se reúnen para recapitular

todo lo que se ha planeado y para que no existan confusiones al momento de
hablar con el cliente.

5. Reunión de cliente-socio: Para esta reunión es crucial que todo ya esté

establecido y tener todas las cifras necesarias que el cliente desee saber. No debe
existir ninguna duda respecto al trabajo que se va a realizar.

6. Reunión de cierre: Después de la reunión con el cliente/socio se hace una reunión

de cierre con los miembros de la empresa para aclarar lo discutido en la última
reunión y trazar los objetivos del trabajo. Después de eso se comienza el trabajo de
la obra.

 Logística Externa:

El servicio de distribución del producto final de GyM se centra y planea en una reunión
de entrega. Después de la entrega GyM ofrece un servicio post venta. GyM trabaja
siempre mediante reuniones. Es una clave del éxito que todos estén al tanto de todo.
Aparte en las reuniones se pueden aclarar dudas que no se querrán presentar frente al
cliente. Al terminar cada obra hay una reunión de cierre donde se analiza la efectividad
del trabajo.
También se analiza el servicio post venta.

 Marketing y Finanzas:

GyM no realiza ningún tipo de marketing debido a que su prestigio y buena conducta
dentro del mercado lo hacen innecesario. El marketing realizado por el grupo es
limitado y exclusivo.
Cuenta con un área de Contabilidad y Finanzas sumamente capacitado que
conjuntamente están en interacción a lo largo de cada obra.

 Servicio:

GyM auspicia muy pocos eventos. El Grupo en sí es quien se encarga de auspiciar

eventos exclusivos.

Actividades de Apoyo:

 Infraestructura:
Las actividades que realizan GyM como apoyo para proporcionar un apoyo en sus
operaciones son el programa de responsabilidad social y los programas particulares de
obra. Aparte ofrece capacitación a sus empleados y obreros.

 Dirección de Recursos Humanos:

En cuanto a la búsqueda de contratación y motivación del personal existe un
departamento de recursos humanos donde se captan a los ingenieros jóvenes recién

14
 egresados y los que están cursando los últimos ciclos universitarios. Estos últimos
vendrían a ser los practicantes de GyM. Existe un programa de formación
exclusivamente para GyM por la universidad de Piura. Además GyM tiene un centro de
aprendizaje y capacitación propios con aulas en sus instalaciones y cursos y charlas
semanales.

GyM contrata a alumnos universitarios porque considera que son los jóvenes lo que
tienen el futuro en sus manos y que posiblemente muchos de ellos tengan ventajas
sobre profesionales dentro de la empresa en referencia al tema de la tecnología.

 Desarrollo de la Tecnología:
GyM es consciente de que tiene que estar preparado para enfrentar los cambios
tecnológicos en el mundo de hoy. Por eso participa en un concurso a nivel nacional
sobre la tecnología inventiva. Esto le permite estar siempre al día con lo último en
tecnología y ser reconocido por su alta capacidad tecnológica.

 Abastecimiento (compras):
El proceso de compra de materiales es prácticamente igual para todas las obras. El
abastecimiento está sumamente controlado porque existen áreas para su control y
normas estándares que rigen a las obras.

Existe una coordinación entre el representante de la empresa y el subcontratista

(proveedor) al momento del abastecimiento. Primero se tiene en cuenta la capacidad
técnica que tienen estos proveedores para asegurarse de que se pueda cumplir con los
estándares de los valores principales de la empresa. Al finalizar la propuesta se le
informa al gerente del proyecto sobre ella (mínimo se presentan 3 propuestas) y el
gerente es quién elige la propuesta del menor costo. En cuanto al pago de la materia
prima lo que se hace es establecerlas al inicio (incluirlas en el contrato) para que así
estas no puedan ser alteradas a menos que el proveedor se

CADENA DE VALOR DE GYM:

15
FORTALEZAS DE GYM:

 Cumplimiento en todas sus obras: Esta política de la empresa la distingue

frente a las otras y es vital para su éxito en la industria. Garantiza la entrega de
los trabajos terminados siempre antes del plazo de vencimiento acordado en los
contratos. Esto se comprueba mediante a la actitud pionera que tiene la
organización en pedirle a sus clientes una carta en la que se compruebe el
cumplimiento adelantado de la entrega. Además para controlar la entrega
anticipada, GyM ha puesto en marcha un sistema llamado “alerta roja” donde el
Directorio es avisado cuando hay algún riesgo de no poder cumplir con el plazo.

 Gran cantidad del capital humano capacitado permanentemente: Esta

fortaleza permite que GyM mejore su capacidad de competir ya que el nivel de
desempeño de sus empleados se eleva. Esta no fue una tarea fácil ya que se
tuvieron que crear procesos para la capacitación y tuvieron que estar
correctamente orientados hacia los resultados que se necesitaban. Fue difícil
realizar cambios en la forma de trabajo de los empleados pero al final esto creó
armonía interna en la empresa

 Sinergia entre las distintas obras (conocimiento general de la empresa):

Existe la conducta de que todos los gerentes estén al tanto de lo que pase en
cada área. Esto es una fortaleza para la empresa porque crea sinergia y la
posibilidad de tener éxito en la industria incrementa. Al conocer lo que pasa en
las distintas áreas el trabajador está “sumergido” en la esencia de la empresa y
se identifica totalmente con ella.

 Experiencia en la ejecución de obras: GyM tiene bastantes años trabajando

en el sector de construcción y ha ido ganando prestigio. Su experiencia es una
fortaleza frente a la ejecución de las obras que realiza y a las nuevas obras más
tediosas o completamente nuevas que la empresa tenga que desarrollar en
algún momento.

 El margen de negociación sobre el precio de venta con los clientes no

pasa el 10%: Este margen no excede el 10% y genera una fortaleza para la
empresa porque mantiene el control en cuanto a los precios de venta. La
empresa tiene la ventaja de ser grande y se le hace más fácil controlar ciertos
aspectos que empresas pequeñas no pueden. En este caso la negociación del
precio de venta es una ventaja porque no es tan variable.

 Igualdad frente a los trabajadores (71%de los empleados están satisfechos

con su trabajo): La empresa ofrece que sus empleados de diferentes rangos
puedan discutir sobre el desarrollo de un proyecto. Esto genera que los
trabajadores se sientan comprometidos en el trabajo que realizan y se sientan
cómodos dentro de la empresa. Para esto se creó la política de “puertas
abiertas” en cuanto a la comunicación entre todos los trabajadores.

 Excelente infraestructura para la planeación de obras: GyM cuenta con

almacenes para cada obra que realiza de manera simultánea. Es capaz de
tener este tipo de infraestructura por la cantidad de ingresos que genera gracias

16
 a todas las fortalezas internas de la empresa. Al tener tanta capacidad para
almacenar la materia prima significa que puede realizar varias obras al mismo
momento lo cual le genera una fuerte fortaleza al ser una empresa capaz de
desarrollar bastantes obras.

3. APRECIACIÓN

Graña y Montero tiene como misión resolver las necesidades de Servicios de Ingeniería e
Infraestructura de sus clientes más allá de las obligaciones contractuales, trabajando en un
entorno que motive y desarrolle a su personal respetando el medio ambiente en armonía con
las comunidades en las que opera y asegurando el retorno a sus accionistas. Asimismo, su
visión es ser la empresa de Construcción más confiable de Latino América. Luego de la
investigación, se puede demostrar que las estrategias tanto competitivas y corporativas, así
como las actividades que realizan la empresa y su estructura organizativa se encuentran
alineadas con la misión y visión planteadas por la empresa. Esto se ve reflejado en el continuo
crecimiento de sus proyectos en todas las áreas de negocio que desarrolla tanto a nivel
nacional como internacional. Por otro lado, la principal característica de Graña y Montero es
brindar cumplimiento antes del plazo, calidad, eficiencia y seriedad y carta de ética, estos
valores han sido parte de su éxito, por ello, sus clientes siempre están conformes con la
empresa. Por esta razón podemos determinar que la compañía está cumpliendo con su
misión. Todo esto contribuye a que Graña y Montero logre su principal objetivo de ser una de
las mejores empresas que brinde servicios de ingeniería e infraestructura fuera y dentro de
nuestro país y, asimismo, satisfacer a sus clientes de la mejor manera.

17