ENSAYO QUE ES MARKETING DIRECTO, QUE ES TELEMARKETING Y

CÓMO SE APLICA EN UN EVENTO

Marketing directo desde su conceptualización es aquel que se encarga de

promover y provocar una acción en un grupo de individuos determinado, siendo el
conjunto de técnicas que proveen un contacto inmediato y eficaz con el consumidor
convirtiéndose en una alternativa muy rentable en las inversiones publicitarias, sin
embargo para ejecutarlo es necesario saber de sus estrategias como los son el
telemarketing, buzoneo, email marketing, mailing, entre otros; debido a esto la
empresa se mantiene en constante comunicación con el cliente estableciendo que
la respuesta del consumidor es medible, practicando una comunicación
bidireccional. Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el marketing
directo es un"
sistema interactivo de comercialización que utiliza uno o más medios de
comunicación directa, para conseguir una respuesta o transacción en un lugar y
momento determinado
"El mercado actual se ha vuelto muy exigente ya sea tanto en productos y tecnología
por lo cual el marketing se ha estado adaptando a cada uno de los cambios que se
da en el mercado, pasando desde el marketing unidireccional al bidireccional y así
al de emociones, directo, neuromarketing y otras clasificaciones de marketing en
general. Con referencia a lo antes expuesto el experto y fundador de Miglautsch
Marketing, John Miglautsch define y conceptualiza al marketing directo como
“los procesos relacionales y de mercadotecnia de prospecto, conversión y
mantenimiento que involucra feedback informativo y control al nivel individual
usando publicidad que genere respuestas directas con códigos de rastreo”.
En sí el marketing directo se encarga y busca el call to action (llamada a la acción),
todo esto basándose en sus dimensiones las cuales favorecen y ayudan a una mejor
interrelación entre
empresa-cliente y viceversa; dado a esto es que se mantiene una comunicación
más personalizada. Según Philip Kloter el marketing directo se basa en 4 pilares
fundamentales los cuales son: mercado neto, necesidades del cliente, marketing
integrado y la rentabilidad. Así como todo Marketing tiene sus estrategias el
Marketing Directo no se queda atrás, es por esto que estudiaremos sus estrategias
más relevantes y su importancia en el mercado actual; entre estas estrategias
tenemos las siguientes: buzoneo, telemarketing, e-maling electrónico, mensajes de
textos, volanteo, folletaje, cuponeo, marketing por catálogo. A continuación, una
breve descripción de cada algunos de ellos:

El email marketing es una de las estrategias de marketing directo más utilizadas

en el mercado actual gracias a su inmediatez y gran relevancia que este mantiene
con los clientes, es decir, la interactividad es instantánea además de ser la
estrategia con más retorno de inversión que recibe.
 SMS Marketing o mensajes de textos esta estrategia consiste en enviar mensajes
cortos de manera directa a los clientes, esto es más utilizado para realizar
promociones, descuentos y en ciertas ocasiones para felicitar a los consumidores o
posibles consumidores sobre algún acontecimiento importante de sus vidas como
por ejemplo el día de cumpleaños.

Telemarketing consiste en mantener una conversación con los clientes reales y

más con los clientes potenciales a través de una llamada telefónica para así de esta
manera poder ofrecerle las promociones de un producto o servicio determinado.

Buzoneo consiste en dirigir folletos, cartas, flyers segmentando

demográficamente a nuestros clientes instalándolos en el buzón de cada uno de
ellos, manteniendo el contacto a domicilio.

Cuponeo como su nombre lo indica se basa en cupones los cuales son

canjeables ante una empresa para acceder a un beneficio de un bien y/o servicio,
estas pueden ser descuentos, promociones, sorteos, entre otros; este tipo de
estrategia se encuentran en revistas, periódicos, catálogos, etc.

Marketing de catálogos se encarga de facilitar y llevar más de cerca el producto,

es decir se da a través de un catálogo de venta donde los clientes pueden observar
los productos que la empresa oferta. Varias empresas de productos para mujeres
lo ofrecen siendo una estrategia que genera muchas ventas, en nuestro mercado
actual podemos destacar las siguientes: Avon, Ésika, Yanbal, Mi ángel, Místika,
entre otros. En conclusión, la importancia de la utilización de las estrategias del
marketing directo en el mercado actual son indispensables en campañas
publicitarias de la marca, por motivo de que su principal objetivo es posicionar la
marca en la mente de los clientes ya sean estos reales como potenciales, otro de
los objetivos es la interacción personalizada e inmediata entre cliente–empresa
estableciendo una comunicación e intercambio de ideas, haciendo sentir al cliente
parte de la empresa y eso es lo que hoy en día los consumidores buscan ser parte
indispensable de un producto y/o servicio; dado a este acontecimiento es que
empresas, instituciones y/u organizaciones aún siguen vigentes en el mercado;
practicándose aquí el marketing 3.0 donde lo más importante es quedarnos donde
nos hacen sentir los mejores. Además, es muy importante saber cuándo y dónde
lanzar una estrategia de marketing directo porque no todas son las necesarias
según nuestro producto ofrecido y nuestro target; muchas veces estas estrategias
son nuestra mejor fuerte y otras veces se pueden convertir en nuestro peor aliado;
por eso es indispensable conocer perfectamente y en un 100% nuestro BUYER
PERSONA quien será que nos ayude a tomar las mejores decisiones y cuáles son
las mejores estrategias para seguir liderando y manteniéndonos en el mercado
Beneficios del marketing directo

El direct marketing ofrece a las marcas múltiples beneficios para la consecución

de sus objetivos. Los marketers sabemos que desarrollar una estrategia
de marketing directo online permitirá aportar estas ventajas a nuestros clientes:
 Optimización del presupuesto de marketing. Con el marketing
directo orientado al entorno digital puedes establecer objetivos reales y
mejorar las ventas con un presupuesto ajustado. Si tienes detectada tu
audiencia, optimizas y diriges correctamente todo el proceso de la campaña,
conseguirás buenos resultados a un coste mucho menor que con la publicidad
tradicional. Recuerda que el marketing directo online es un método rápido y
más económico de llegar al consumidor.
 Clientes potenciales. Cómo nos dirigimos a contactos extraídos de la base
de datos de la marca o de terceros, sabemos que nos dirigimos directamente
a nuestro target potencial para difundir el producto o servicio del anunciante.
Su efectividad es mayor que otros canales. Así pondremos todos nuestros
esfuerzos en aquellas acciones que sí funcionan. Cada segmentación
específica de nuestra audiencia recibirá un mensaje personalizado y adaptado.

 Aumenta las ventas vía clientes nuevos, actuales y antiguos. Los

esfuerzos deben ir en tres direcciones a la hora de realizar campañas
de marketing directo. Por un lado, en activar la comunicación con tus clientes
antiguos y recuperarlos a través de un nuevo proceso de compra. El objetivo
es recuperarlos y que se conviertan en consumidores habituales. Por otro lado,
tenemos a los nuevos clientes, aquellos de los que disponemos datos, pero
que nunca han consumido nuestro producto o servicio. A ellos debemos
remitirles campañas específicas, del estilo “si te registras por primera vez
obtendrás un descuento”. Y por último los clientes actuales, que son los que
nos están proporcionando las ganancias del momento y debemos generar un
tipo de comunicación que los premie por su fidelidad y convierta en asiduos a
lo largo del tiempo.

 Mejorar la fidelización. Puedes incrementar los resultados combinando

el marketing directo digital y tu programa de fidelización. Si estás en contacto
 directo con tus consumidores podrás personalizar los mensajes de tus emails,
las promociones y ofertas, consiguiendo así crear un vínculo inmediato.

 Nuevas oportunidades de negocio. El marketing directo online te permite

una continua adaptación a las necesidades del mercado y así responder de
forma mucho más efectiva.

 Análisis de las métricas y los resultados. Puedes medir de forma directa los
resultados con las campañas de respuesta directa. Esto permite a marcas y
anunciantes aprovechar al máximo las pruebas de A/B testing y tomar
decisiones a tiempo real.

Cómo trabajamos el marketing directo

En Cyberclick entendemos que el marketing directo a través de internet tiene

dos objetivos:
 Ganar clientes. Podemos tener listados de contactos propias o acceder a las
bases de terceros, sabiendo que estas contienen potenciales clientes que se
ajustan a nuestro buyer persona, pero hemos de convertir esos leads
cualificados en clientes reales. A través de una campaña de marketing
directo online bien dirigida, con los mensajes y el canal adecuado, podemos
conseguir altas tasas de conversión con un presupuesto no muy elevado. A
partir de aquí, pasamos a la siguiente fase, que es la de fidelizar a través del
tiempo ese nuevo cliente.

 Promover la fidelización de los consumidores que ya tenemos. La

fidelidad de los clientes puede estar centrada en que sigan comprando nuestro
producto o servicio de forma permanente, o de uno diferente cada vez.

Que es Telemarketing El telemarketing es una comunicación personal con tu

público objetivo a través del medio telefónico que ofrece múltiples ventajas para
incrementar las ventas de tu negocio.
También denominado marketing telefónico, el telemarketing es un componente de
la estrategia de marketing directo, junto con el resto de acciones de marketing mix.

Su desarrollo se vio favorecido con la aparición de líneas de cobro revertido, que

facilitan a los clientes la realización de llamadas gratuitas a centros de atención
telefónica.
A diferencia de las comunicaciones directas a través de mensajes de correo
electrónico o teléfonos móviles, en el marketing telefónico se establece una
conversación personal entre el cliente potencial y tu empresa.
Aprovechando sus ventajas, esta modalidad de marketing directo se utiliza con
frecuencia para apoyar la comunicación iniciada con campañas por correo
ordinario o con la difusión de anuncios en medios convencionales de comunicación
masiva.
Su uso también supone un apoyo a la fuerza de ventas facilitando las funciones de
prospección o el tratamiento y seguimiento de cuentas de clientes de menor
importancia que no se suelen realizar a través de visitas presenciales.

La utilización de un servicio de marketing telefónico puede ayudarte a concertar

entrevistas para tus fuerzas de ventas, vender tus productos o servicios, confirmar
asistencias a eventos, actualizar base de datos, prospección comercial, seguimiento
postventa, etcétera.

De la familiaridad del público objetivo con tu empresa, la marca o los productos que
se promocionan dependerá, en gran medida, el resultado de una operación
de telemarketing.

Las llamadas que tu empresa dirige a tus clientes actuales son percibidas por éstos,
en la mayor parte de los casos, como un servicio adicional, mientras que si
provienen de una empresa desconocida, es más probable que se interpreten como
una intrusión.

Gracias a esta confianza y al diálogo directo e inmediato que se establece entre

cliente y empresa se consigue aumentar notablemente los índices de respuesta y
el retorno de la inversión, frente a otras herramientas de marketing directo.

Aunque el control exhaustivo de costes y de los resultados de la campaña de

telemarketing permite optimizar y realizar cambios sobre la marcha en la campaña,
es aconsejable una selección previa de destinatarios para obtener una mayor
efectividad.

La segmentación en las bases de datos o CRM permite seleccionar clientes o

clientes potenciales a través de diversos criterios (edad, situación familiar, nivel
socioeconómico, lugar de residencia, historial de compras, intereses o afinidades,
etc.) y clasificarlos para encontrar aquellos que tienen mayor probabilidad de
comprar nuestro producto o servicio.
Los mejores resultados vendrán de listados extraídos de nuestras propias bases de
datos, ya sean clientes o potenciales que se han puesto en contacto, aunque existen
otras posibilidades de obtención de los mismos a través de empresas de bases de
datos, listines telefónicos, guías profesionales, etcétera.
Ventajas del Marketing Telefónico
 Las principales ventajas del marketing telefónico son:
 Rapidez. La comunicación telefónica permite conocer de manera inmediata, en
el mismo desarrollo de la conversación con el cliente, los resultados obtenidos.
 Interactividad. Permite resolver individualmente las preguntas y objeciones que
plantea el cliente.
 Complemento o sustituto eficiente de la visita de ventas. El marketing
telefónico se muestra útil en los casos en que el cliente potencial no desea recibir
a ningún vendedor, cuando el desplazamiento hasta el cliente resulta muy
costoso para la empresa o cuando se desea recoger información sobre los
prospectos, antes de emprender las visitas de ventas.
 Flexibilidad. La empresa puede reaccionar con rapidez cuando constata que
alguno de los elementos de la oferta no produce los resultados deseados e
introducir los ajustes necesarios de forma prácticamente inmediata.
 Oportunidad de ventas adicionales. En el transcurso de la conversación con el
cliente puede surgir la oportunidad de ofrecer otros productos, relacionados con
los que ha adquirido o que se consideren adecuados a sus características.
 Servicio al cliente. Permite indicar al cliente la disponibilidad de los artículos,
aconsejarlo en la decisión de compra o dar una respuesta rápida a las
observaciones o las quejas que plantea. Todo ello contribuye a aumentar su
satisfacción.
 Obtención de información. Gracias al diálogo que se establece, se obtiene un
mayor conocimiento del cliente, ya sea por la información que éste aporta sobre
sí mismo, por el lenguaje que utiliza, por la intención que muestra en la compra,
etc.
En contrapartida, el principal inconveniente del marketing telefónico reside en el
coste por contacto, que es superior al de otros medios del marketing directo, como
pueden ser el mailing y la publicidad en medios masivos.

Ventajas y desventajas del telemarketing

Aunque puede ser una herramienta muy efectiva para tu negocio también tiene
ciertas desventajas que debes tener en cuenta.

Ventajas

 Interactivo: el contacto telefónico directo con el usuario es muy vivo y

personal.
 Asequible: bien tras externalizar el servicio offshore o nearshore (en un
país más lejos o más cerca) o desde un call center propio, es una
estrategia poco costosa.
 Relacional: bien ejecutado, el telemarketing es una gran herramienta en
nuestra estrategia de marketing relacional.
 Inmediato: el feedback y la respuesta obtenida puede ser positiva o
negativa, pero la recibimos en el momento.
  Medible: la conversión de la llamada se puede medir con facilidad.
 Mucha información: permite ofrecer gran cantidad de datos sobre el
producto, mucha más que un anuncio u otra publicidad.
 Venta cruzada: el contacto directo permite ofrecer otros productos en el
momento.
 Venta a distancia: la venta telefónica permite ampliar el alcance físico del
negocio.
 Vayamos ahora a las desventajas que pueden hacer que la idea de recibir
una llamada de ventas te asuste.
Complemento o sustitutivo rentable a la visita de ventas
El telemarketing es extremadamente eficiente en aquellas situaciones en las que
los clientes potenciales no desean recibir a nadie que esté interesado en venderles
un producto o servicio, cuando el transporte hasta los clientes resulta costoso para
el negocio o cuando interesa obtener información relativa a las necesidades de
estos potenciales clientes antes de decidir los filtros que se aplicarán para decidir a
dónde dirigir las visitas de ventas.

Rapidez
El telemarketing permite obtener inmediatamente información relativa a los
resultados obtenidos con el contacto con el cliente, no siendo necesario que éste
lleve a cabo ninguna acción de respuesta para que la empresa reciba la información
que necesita.

Flexibilidad
Debido a esta rapidez que garantiza el telemarketing, cuando no se están
obteniendo los resultados pretendidos por la empresa, al disponer de esa
información pueden introducirse los cambios requeridos para solventar el problema
que está experimentando de manera muy rápida y flexible.

Desventajas

 Ética: es la crítica fundamental del telemarketing. ¿Hasta que punto es

ético llamar a una persona que no ha solicitado ser contactada? Algunas
técnicas de telemarketing pueden resultar agresivas e intrusivas; una
interrupción o una llamada en mal momento pueden ser interpretadas
como una invasión a la intimidad. Para evitarlo algunos países ya lo
legislan y existe un registro “do not call” para restringir las llamadas
recibidas.
 Reputación: una mala práctica puede arruinar la reputación de la empresa
para una persona que recibe una llamada que le incomoda.
  Teleoperadores poco formados: la responsabilidad final de la acción recae
en el teleoperador, es decir, el éxito de la estrategia depende de su
habilidad comercial. El telemarketing sin experiencia puede resultar muy
costoso.
 Base de datos: en la calidad de la base de datos reside el éxito de una
campaña de Una lista adquirida y no segmentada provocará que las
llamadas sean inapropiadas ya que no estaremos atacando una
necesidad real.
 Guión telemarketing: tenemos que usar un guión para realizar las
llamadas, optimizarlo requerirá tiempo. Por suerte hay software
de telemarketing que ofrece un guión integrado.
 Control: en caso de subcontratar el servicio perdemos el control y
corremos el riesgo de una mala ejecución.
 Automatizado: aunque puede considerarse una ventaja, el marketing
automatizado suele no gustar a los que reciben la llamada de una
máquina.
Diferencia entre telemarketing y venta telefónica
No debemos confundir el término telemarketing, o tele mercadotecnia, con venta
telefónica.

El primero es un concepto más amplio, que no sólo incluye la venta. Como vimos
en su definición, pretende generar oportunidades mientras que la venta telefónica
busca convertir contactos en clientes.

En una llamada en frío a una base de datos no se debe intentar vender en la primera
llamada, el telemarketing busca el primer contacto para ofrecer y obtener
información que sirva para la posterior venta telefónica. Ambos procesos podrían
hacerse en la misma llamada, pero debemos distinguirlos. En resumen, dentro del
proceso de captación y conversión de clientes, las ventas en telemarketing son
una parte más.

Tipos de telemarketing
Vamos a usar una clasificación basada en el objetivo de la llamada y cómo se
produce la misma:

 Vender: venta telefónica pura, la realizamos cuando el teleoperador busca

convertir un lead en un cliente. Si quieres saber más puedes leer el artículo
donde explicamos qué es un lead.
 Generar leads: es el paso previo imprescindible a la venta. Cuando el
primer contacto se realiza en frío, es decir, a una persona que no espera
la llamada, buscamos captar su interés sobre el producto o servicio.
  Salientes: cuando el teleoperador toma la iniciativa y realiza la llamada
desde el call center de una empresa.
 Entrantes: la atención al cliente o posible cliente que contacta con la
empresa en respuesta a una acción de marketing previa.
 Llamada a la acción: el contacto telefónico se realiza con un objetivo claro.
Este puede ser la participación en un concurso, la visita a una web, la
asistencia a un evento.
 Concertar una cita: si el objetivo de la acción de telemarketing es tener
una reunión presencial con el potencial cliente para cerrar la venta.
 Recoger información: puede hacerse a través de encuestas rápidas
donde, desde el contact center, recabar datos relevantes que permitan la
segmentación del cliente.
 Limpiar base de datos: un listado desactualizado es fatal para una
campaña de telemarketing, por tanto, debemos cribar y limpiar la
información inútil.
 Es importante recalcar que las funciones del trabajo en telemarketing,
como puedes comprobar, van más allá de vender.
El marketing experiencial no se limita a realizar un evento sino a
crear toda una atmósfera que respire los valores de la marca. Un
evento es la oportunidad perfecta para encontrarse con los clientes
y poder crear un vínculo