UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

DIVISIÓN DE ESTUDIOS PARA EJECUTIVOS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ENSAYO

“Caso John Higgins”

Integrantes:

● Bocanegra Salinas, Yelitsa U201621821

● Lopez, Jose U
● Yaro, Cindy U201720862
● Yataco, Tamara - U20171a708

2019-2
 ÍNDICE GENERAL

Introducción……………………………………………………………….......3

Creación de la subsidiaria en Japón………………………………………..3

Diferencia en la metodología para liderar…………………………..………4

Conclusiones………………………………….……………………………….4

Los 7 elementos de la negociación….………………………………………4

ENSAYO CASO JOHN HIGGINS

10 de agosto de 2019 2
Introducción

Weaver-Yamazaki Pharmaceutical una empresa transnacional con presencia en los

mercados internacionales más importantes del mundo a lo largo de su tiempo en el rubro se
vio envuelta en ciertos obstáculos tanto externos como internos los cuales generaron
cambios en su ambiente laboral, en su subsidiaria de Japón, una de las más importantes en
el mercado tanto japonés como asiático. Asimismo, se generó cierta discordancia de ideales
y formas de liderar por parte del vicepresidente y gerente general, Leonard Prescott y su
asistente ejecutivo John Higgins en Japón.

Creación de la subsidiaria en Japón

La empresa después de ciertos inconvenientes durante el tiempo como la segunda guerra

mundial, pudo sobreponerse y lograr una buena participación en el mercado japonés.
Al poder reanudar sus ventas tras la caída por la guerra Weaver y Yamasaki establecieron
una subsidiaria de manufactura de propiedad y operaciones conjuntas para producir parte
de la línea de productos de Weaver. Mediante esta unión se pudo satisfacer la demanda
que tenían los japoneses. Es por ello, que la gerencia de Weaver consideraba que las
operaciones japonesas eran una de las más exitosas dentro del nivel internacional.

Por la importancia de Weaver Pharmaceutical en sus operaciones con el exterior, tenía

presente una política ya establecida, la cual era rotar al personal de estados unidos a un
puesto en el extranjero, estos cupos limitados ya que el personal tenía que tener la
flexibilidad de viajar por el tiempo establecido o quizá mayor. Estos puestos tenían un
periodo de 3 a 5 años, pero en ocasiones el tiempo era más de 10 años en el puesto
extranjero.

Bajo esta política, Leonard Prescott, fue designado al puesto de gerente general en Japón,
ya que era un hombre con más de 25 años de experiencia en los negocios internacionales
en Weaver en el extranjero. Prescott estaba fascinado por ser promovido a expandir las
operaciones japonesas.

Por otro lado, John Higgins, oriundo del medio oeste de estados unidos y graduado en
administración. Ingresó a Weaver como asistente ejecutivo y después de 1 año de
capacitaciones fue promovido a Japón. Higgins contaba con un conocimiento vasto en la
cultura, historia y lengua de este país. Esto debido a que a través de su ingreso en el
ejército pudo prepararse en estudiar el idioma a un nivel profundo. Higgins estaba fascinado
con esta cultura y cuando le informaron que trabajaría en la subsidiaria de Japón, estaba
muy feliz de regresar.

Diferencia en la metodología para liderar

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Pese a que Prescott y Higgins eran colaboradores competentes y aportaron mucho de sus
conocimientos a la hora de relacionarse con sus pares, la situación entre ellos no era la más
favorable por su forma de liderar una empresa estadounidense en territorio japonés.

Ambos integrantes de weaver en Japón estaban interrelacionados para poder resolver los
problemas que se podían presentar con los clientes, las relaciones comerciales y el entorno
comercial del país. Sin embargo, Prescott empezó a notar ciertas actitudes de su asistente
Higgins, el cual para él eran preocupantes por la actitud y manera de pensar que tenía. Esto
debido a que Higgins se estaba apartando de lo establecido por la empresa
estadounidenses, su asistente se estaba interiorizando como un ciudadano japonés, como
si fuese originario de ese país.

Prescott, se da cuenta que su asistente estaba realizando costumbres propias de los

japoneses e inclusive pensaba que Higgins sentía más la cultura japonesa que un propio
japonés. Asimismo, el asistente se casó con una japonesa, no pensaba en retornar a su
país de origen para visitar a sus familiares, pese a que la empresa cubría con todos los
gastos, Higgins prefería conocer más de Japón junto con su esposa e intervenía mucho por
los demás colaboradores que le presentaban diversas quejas y hasta intervino por un
empleado que fue revocado de su puesto de trabajo.

Por los datos ya mencionados, daban sentido a Prescott que su asistente había perdido el
sentido por el cual la empresa estaba posicionada en el mercado japonés. Weaver tenía
éxito en este país no por dar más de la cultura japonesa sino por el cambio e innovación
que tenía consigo su presencia en este país.

Conclusión

1. Higgins el asistente ejecutivo el cual pese a ser de nacionalidad norteamericana, se

sentía más arraigado con el país y la cultura japonesa y se podía notar que muchas
veces chocaban con los intereses de la empresa y por los cuales velada Prescott.
2. Los objetivos principales de la empresa y su crecimiento en ese nuevo mercado se
apoyaban en la investigación y la innovación que ellos traían cambiando el ambiente
laboral japonés de manera gradual respetando su cultura y tradiciones.

Los 7 elementos de negociación:

- Intereses:
 Prescott, deseaba expandir más sus conocimientos por la trayectoria que ya
tenía.
 Higgins, conocer más del país del cual se había enamorado y que conocía
muchísimo.
 Prescott: Liderar la empresa sucursal en Japón con clara objetividad, velando
por los intereses de la empresa estadounidense.
 Higgins: Liderar la sucursal en Japón no siendo tan objetivo, inclinándose
más por la cultura japonesa y defendiendo los intereses de sus
colaboradores.

- Opciones:
 Que Prescott trabaje en otra sucursal de la empresa Weaver Yamazaki.

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  Que Higgins se cambie a un área donde no se ponga en duda su objetividad
en el trabajo.
 Que se cambie de manera gradual hacia una estructura neutral sin imponer
una cultura ajena al país en donde opera la empresa estadounidense.

- Alternativas
 Revocar del puesto a Higgins o a Prescott.
 Higgins busque trabajo en una empresa japonesa.
 Precisar una intervención del consejo directivo para posibles modificaciones
en las políticas internas en que las dos partes no tengan conflicto de
intereses.

- Legitimidad
 Prescott, debería expresar su incomodidad de la manera más puntual para
demostrar que algunas actitudes de Higgins son injustas o de una u otra
forma extremista.
 Convocar a una reunión para poder explicar la situación a los demás
empleados y poder tener mayores opiniones las cuales ayuden a ver si los
cambios realmente afectan al personal o si es que si están conformes con el
actuar del gerente general.

- Comunicación
 No tienen una buena comunicación.
 Tanto Prescott como Higgins no quieren ceder y tampoco quieren entender
los motivos de ambas partes.

- Relaciones
 Según el texto ambos no tienen buena relación, incluso Prescott lo ve como
un adversario a veces por lo que evita pedir la opinión a Higgins para
resolver algunos casos de la empresa.
 Higgins ve a su superior como una persona autoritaria que quiere hacer
cambios drásticos en un país extranjero el cual no está acostumbrado a el
ambiente laboral americano.

- Compromiso
 Llegar a un acuerdo formal en la cual ambos se comprometan a seguir
laborando por el bien de la empresa.
 Conforme se está dando el caso no se ve que sea un cambio duradero, si
bien es cierto si pueden llegar a un acuerdo, pero largo plazo el futuro es
incierto.
 Si, los superiores pueden intervenir y ser entes mediadores para que las dos
partes hablen sin tener problemas y se enfoquen únicamente en la
negociación que tiene frente.

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