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Manual de Apoyo

Introducción a las
neuroventas
“El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo para él,
entonces necesitamos encontrar el valor simbólico de nuestros productos
para vender más”

Jürgen Klaric
 Introducción a las neuroventas

BUSINESS
SCHOOL

INTRODUCCIÓN A LAS
NEUROVENTAS
 Introducción a las neuroventas

TABLA DE CONTENIDO

1 Introducción

2 Contextualización sobre el neuroventas

3 Siete errores a la hora de vender sin neuroventas

4 Vender sin vender

5 Conclusión

Referencias
 Introducción a las neuroventas

1. INTRODUCCIÓN
Este documento sobre neuroventas es una recopilación de diferente
información de varios años de estudios centrados en entender cómo
funciona la mente humana en los procesos de venta. Por mucho tiempo
se ha hablado de cómo hacer publicidad y branding más efectivo, mejores
productos y conceptos, así como innovaciones estratégicas y valiosas,
pero frecuentemente los equipos de ventas se preguntan “¿cómo vender
más en menos tiempo?”.

Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a

vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja,
así lo expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos,
empresario o líder, ante todo se debe saber vender, desde los propios
conocimientos o ideas, hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No
cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque
ayuda a lograr las cosas de forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste.

Este documento resulta interesante para personas con ansias de maximizar

sus habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder
comunicarse y conectar de manera efectiva con los demás, como estrategia
para lograr que el producto o servicio que se ofrece impacte de manera
positiva, para generar mayor cercanía y aceptación.

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CONTEXTUALIZACIÓN SOBRE
LAS NEUROVENTAS

Primero que todo, las neuroventas consisten en conectar de manera

estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del
consumidor con el fin de generar en la persona la decisión de comprar lo
que se le está ofreciendo. Y de esta forma maximizar las ventas.

Antes vender era solo una técnica, hoy en día es una ciencia. ¿Por qué?
Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos que
se utilizan al realizar la venta. Desde hace más de 20 años, gracias a la
neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no
solo se realiza a través de las palabras sino también mediante la entonación
y la posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal, sin embargo,
no estaba científicamente comprobado. Gracias a la tecnología que se
usa en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso
han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la
comunicación.

Antes se creía, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje

muy amplio en la comunicación general. Hoy, a través de pruebas científicas,
se ha confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qué y
cómo lo hace.

Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas

que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dando
la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. Conocer los
misterios de la mente humana, lo que hay detrás de los comportamientos
curiosos y los procesos de decisión en la mente. No es fácil imaginar lo
arriesgado que suele ser el cerebro cuando se va a comprar algo. Las
personas están convencidas que saben lo que van a comprar, pero uno
de los principios que se aprende en neuroventas es que nadie tiene ni la

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CONTEXTUALIZACIÓN SOBRE LAS NEUROVENTAS

menor idea de por qué compra algo, así como está escrito, que se crea que
se sabe no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente
encadenados, por lo que fácilmente las personas se ven en problemas a
la hora de argumentar, defender y justificar las razones por las cuales lo
hacen.

Una buena forma de ejemplificar esta desconexión entre lo que se decide y

las razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo
clásico es preguntarle a alguien cuál es su color favorito. La mayor parte
de los hombres dicen “azul”. Lo curioso es que cuando se les pregunta
por qué prefieren ese color, su respuesta refleja que no lo saben. Son el
típico consumidor, que conoce que quiere algo y le gusta, pero no sabe por
qué. Se puede garantizar que menos del 1% puede dar una respuesta bien
argumentada.

Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le

gusta el azul sino el verde. “No es cierto, no me gusta el verde”, dirán
algunos. Pero se ha visto en los aparatos con los que se hacen este tipo
de investigaciones que cuando se le muestra el color verde, el cerebro
responde positivamente y se activa más que frente al azul. “No, me gusta el
azul”, insisten algunos, ¿entonces qué se hace en neuroventas? A pesar de
lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le muestra el verde y su cerebro
lo compra.

Neuroventas se encarga de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas

que le gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja
estructura que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces,
las ventas suben. Por eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle
a las personas para empezar a venderle a la mente.

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SIETE ERRORES A LA HORA DE
VENDER SIN NEUROVENTAS
A continuación se presentan 7 errores que se cometen a la hora de vender,
estos errores hacen que no se cierre la venta o que el cliente no se sienta
satisfecho con la compra, lo que trae como consecuencia que no retorne
más a nuestro negocio. Las neuroventas ayudan a cubrir estas falencias.

ERROR #1: VENDER A TODA COSTA

Hay que dejar de vender persiguiendo, llamando sin parar, acosando a los
clientes. A las personas les gusta comprar pero no les gusta que les vendan, que
le pongan el producto en las narices; pero están dispuestos a darse sus gustos
y comprar lo que se les ofrece, entonces hay que dejar que se enamoren de
los productos, hay que hacer que se enamoren de los servicios, hay que hacer
verse como un profesional y no cómo un perseguidor o acosador. Enamorar
la mente de las personas es lo que hace las neuroventas; se enfoca en lo que
el cerebro está buscando y se lo muestra de tal manera que logra conectar
fuertemente con el producto o servicio que le has mostrado. Luego viene el
proceso de fidelización donde éste mismo cliente retornará a tu negocio para
realizar más compras.

ERROR #2: APLICAR SÓLO TÉCNICAS DE VENTAS

Aplicar técnicas de ventas y persuasión hipnotizarán los clientes una vez, él

realizará una compra y luego se irá para nunca más volver y lo más probable es
que luego se dé cuenta de que el producto no fue de su agrado; estas técnicas
de venta son aplicadas por profesionales pero tienen sus limitaciones en la
fidelización.

En esta nueva era se aplican técnicas de venta más poderosas, donde se debe
saber de química, psicología y antropología, con todo este conocimiento se
podrá llegar a esa parte del cerebro donde los demás no están llegando. Pero
no hay que pensar que se debe aprender todo sobre estas ciencias, sólo se
debe conocer cómo funcionan los procesos de decisión que toma el cerebro y
hacen que compren o no un producto.

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SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #3: VENDER SÓLO A LA PARTE RACIONAL DEL CEREBRO

Una de las tres partes del cerebro (figura 1) es el cerebro cortex, el cual se
encarga de las decisiones racionales y vender a la parte racional del cerebro
es lo que hace el 95% de los vendedores, emprendedores, dueños de negocios
y profesionales; pero sólo el 5% de los negocios actualmente venden al
subconsciente, a esa parte del cerebro que toma la decisión de compra y que
tiene una probabilidad mucho mayor a decir que sí.

Cerebro Córtex
Decisión Compra Racional

Cerebro Límbico
Decisión Compra Emocional

Cerebro Reptil
Decisión Compra Instintiva
“Me sirve para sobrevivir”

ERROR #4: HABLAR DEMASIADO

Poder hablar clara y correctamente sobre un producto o servicio es muy

importante para poder realizar una venta; pero es mucho mejor complementarla
con la estimulación de los demás sentidos, como el olfato, el gusto, la vista y
el tacto. Esto hará que los clientes se sientan fascinados con la venta, con el
servicio o los productos adquiridos, con tu establecimiento, con todo lo que
sea ofrecido.

Estimular todos los sentidos es muy poderoso, ya que al hacerlo las neuronas
hacen conexión pudiendo influir en ellas en esos momentos donde toma la
decisión de compra.

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SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #5: NO ENTENDER LA DIFERENCIA ENTRE EL CEREBRO

DEL HOMBRE Y EL DE LA MUJER

El cerebro del hombre y el de la mujer son totalmente diferentes, por lo tanto

tienes que enamorarlos de forma diferente, la falta de conocimiento sobre esto
hace que se obtengan resultados de malos a regulares, pudiendo tener ventas
mucho mejores si se aplican estrategias basadas en estas diferencias.

ERROR #6: NO TENER LA POSTURA CORRECTA

Tener la postura correcta a la hora de presentar nuestros productos es un arma

muy poderosa, a muchas personas le ha pasado que han visto a vendedores
que mueven su tronco y sus brazos de manera muy armónica a la vez que
hablan ganando nuestra atención; esto es importante ya que el dicho “todo
entra por los ojos” se aplica de sobremanera en las ventas.

Si adicionalmente se sabe cómo mejorar nuestra postura con técnicas de

neuroventas los resultados serían mucho mejores.

ERROR #7: VENDER ÚNICAMENTE PRODUCTOS O SERVICIOS

No hay que enfocarse únicamente en mostrar los productos o servicios y vender

sus características; se debe vender transformación, se debe vender estados
emocionales, se debe minimizar los miedos de las personas, esto se debe
hacer porque todas las personas compran para cubrir huecos emocionales.
Así como se lee, todas las decisiones conscientes e inconscientes son con
base a las emociones.

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VENDER SIN VENDER

Se ha descubierto que la mente se cierra a la charla tradicional de venta. Se

han probado una gran cantidad de discursos tradicionales: “Esta es la
mejor camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags”, por ejemplo.
¿Sabe qué hace el cerebro cuanto más tradicional y más supuestamente
“vendedor” es lo que decimos? Cierra la puerta y dice adiós. Por otra parte,
si se cree que se va a vender un departamento diciendo que es el mejor
metro cuadrado de la ciudad y está en la mejor ubicación, está equivocado,
el cerebro no te está poniendo atención.

Lo que se tiene que hacer hoy en día es vender sin vender, ese es el espíritu
y la esencia de las neuroventas. ¿Qué significa eso? Que se tiene que hacer
todo, menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace,
¡oh sorpresa!, la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy
pocos vendedores acostumbran: escuchar.

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CONCLUSIÓN

En conclusión la clave de las neuroventas es enamorar a los clientes, enamorar de forma

consciente cada parte de la biología del cerebro de esas personas que entran a un establecimiento
comercial o a una página web.

Si se quiere marcar la diferencia se debe aplicar neuroventas y separarse del resto de negocios
que están ansiosos por vender, estar sólo, estar ahí para hacer que ellos se enamoren del
negocio, de la marca, del nombre y fidelizarlos de tal manera que cualquier producto que se
les ofrezca ellos no dudarán un segundo en comprarlo.

Esto supone ser “El Elegido“, no se será el negocio más grande ni con los mejores productos,
pero el adoctrinamiento que se logra con neuroventas va a permitir que las personas elijan
nuestro negocio y nos compren una y otra vez sin importar el precio que tengan tus productos,
al mismo estilo de Apple por ponerte un ejemplo.

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REFERENCIAS
Klaric, J. (2015). Véndele a la mente, no a la gente. Busi-
ness & Innovation Institute of America - BIIA

Neuroventas: Conociendo al Cerebro Humano. (2016).

Disponible en: http://cursodeneuroventas.com/tag/li-
bro-neuroventas-pdf/

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