2.

0 Ejercicio de Práctica

Usted trabaja como gerente de ventas de distrito para uno de los fabricantes más
antiguos y productivos de productos eléctricos para el hogar de Estados Unidos, y
acaba de recibir el informe anual de ventas del último año. Debido a una cada vez
mayor competencia extranjera, así como a una economía en declive, las ventas
generales de su empresa se han reducido en aproximadamente 5%. Sin embargo,
el volumen de ventas disminuyó hasta 20% para varios de los vendedores en su
propio distrito. Las proyecciones económicas indican que las cosas empeorarán
antes de mejorar.

¿Qué puede usted hacer, como gerente de ventas, para mantener la moral alta
durante este difícil periodo?

En un difícil periodo debemos analizar y actuar frente al problema y no verlo como

un obstáculo, si no como una oportunidad para mejorar y salir con éxito de esta
mala situación, un equipo con moral alta se mantendrá activo aun cuando enfrente
un obstáculo enorme, tendrán la actitud positiva de que, si se puede hacer algo para
mejorar la situación viendo desde el punto de vista positivo, invertir en publicidad
positiva dando a conocer las cualidades únicas de sus electrodomésticos, hacer que
los consumidores conozcan porque su producto es mejor o diferente al de la
competencia, y como gerente ver la oportunidad de buscar soluciones o mejoras
continuas para afrontar esta situación, no agobiar a sus colaboradores, si no
motivarlos incentivarlos para que ellos se esmeren por ayudarnos a la búsqueda de
mejoras que pueden hacerse frente a el periodo difícil al que nos enfrentamos.

2. ¿Qué determinantes del desempeño de la fuerza de ventas son más

importantes aquí? ¿Por qué?

Ya que las ventas bajaron se debe hacer un estudio de mercado a nuestros

clientes para saber qué es lo que ellos necesitan o esperan de nuestros
electrodomésticos, hacer un análisis del desempeño de ventas estudiando los
objetivos que se han establecido, para luego determinar qué estrategia tomar para
mejorar las ventas, y esto se hace midiendo el desempeño de las ventas reales
que estamos teniendo con los objetivos que se habían planteado, luego ponernos
en acción para saber cómo podemos mejorar a corto y mediano plazo, mejorar los
factores internos como por ejemplo incentivar a nuestros colaboradores ya que
ellos son la cara de la empresa con nuestro factor externo que son los clientes que
hacen uso de nuestros electrodomésticos.