ÍNDICE

Contenido Páginas
PLAN DE MARKETING – EXTRACTOR DE COGINETE 1
1. Resumen ejecutivo 1
2. Descripción del producto 1
2.1. Características 2
3. Análisis de la situación 3
3.1. Análisis de la situación externa 4
3.2. Análisis de la situación interna 5
4. Determinación de los objetivos 6
5. Estrategia de marketing 6
5.1. Estrategia de segmentación 6
5.1.1.Segmentación geográfica ................................................................. 7
5.1.2.Segmentación demográfica .............................................................. 7
5.1.3.Segmentación Psicográfica .............................................................. 8
5.1.4.Segmentación por comportamiento .................................................. 8
5.2. Marketing Mix 8
5.3. Producto 9
5.4. Precio 9
5.5. Plaza 9
5.6. Promoción 9
6. Plan de acción 10
6.1. Sobre el producto 10
6.1.1.Empaque y etiquetado .................................................................... 10
6.1.2.Servicio de facilitación .................................................................... 11
6.2. Sobre el precio 11
6.3. Sobre los canales de distribución 12
6.3.1.Camiones ........................................................................................ 12
6.3.2.Motocicletas .................................................................................... 12
6.4. Sobre la promoción 12
6.4.1.Redes sociales................................................................................ 13
6.4.2.Mantas publicitarias ........................................................................ 14
 6.4.3.Comunicación televisiva ................................................................. 14
6.4.4.Comunicación radial ....................................................................... 15
6.4.5.Volantes .......................................................................................... 17
6.4.6.Promoción durante el lanzamiento.................................................. 17
7. Implementación del presupuesto 17
8. Sistemas de control 18
8.1. Plan de contingencia 19
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PLAN DE MARKETING – EXTRACTOR DE COGINETE

1. Resumen ejecutivo

La empresa BAMAP se prepara para el lanzamiento de su producto

extractor de cojinetes, es una herramienta elaborada cien por ciento de
metal, se espera que se introduzca en el mercado rápidamente, es decir que
abarque a todas aquellas personas que practiquen la mecánica automotriz ya
que es indispensable en talleres y ventas de repuestos en toda la región de
alta Verapaz.

El precio de venta será de Q 175.00 por lo que se espera vender en

las primeras cuatro semanas más de 5,000 unidades y por con siguiente
superar así a los precios de la competencia el cual nos abrirá el camino de
manera inmediata.

Para posicionarnos dentro del mercado, la empresa utilizará medios

efectivos para su publicidad dentro de los cuales podemos destacar: mantas
vinílicas, volantes, medios de comunicación masiva como la radio, televisiva
y las redes sociales; todo ello permitirá que la empresa y el producto se
posicione en la mente del consumidor.

Para alcanzar las mejores ganancias la empresa utilizará un vehículo

el cual nos servirá como apoyo para entregas a domicilio y así poder
satisfacer a nuestros clientes potenciales.

2. Descripción del producto

La extracción o desmontaje de cojinetes es una tarea complicada que

debe realizarse con sumo cuidado a fin de evitar daños en el cojinete, en los
demás componentes de la maquina o el motor, como el eje, el soporte, etc. E
incluso para la seguridad del propio operador.

Muchos realizan la extracción de cojinetes golpeando estos con un

martillo o cincel, método que debe evitarse en lo posible por los potenciales
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riesgos de daños, no solo del cojinete sino también de la carcasa que lo

contiene, eje, alojamientos, etc.

Para el correcto desmontaje de cojinetes es que se dispone de esta

herramienta, que realiza la operación de modo simple y eficiente. El extractor
puede ser utilizado para desmontar cojinetes de una carcasa de motor o
cavidad de una máquina.

BAMAP
Una Herramienta a tu Alcance
2.1. Características

Es una herramienta de metal que está compuesta por 1 barra de

metal plano de ½” de grosor por 2 pulgadas de ancho, el largo es
opcional, tiene dos ranuras para hacer correr los tornillos que se
ajustaron al cojinete a extraer, estas dos ruedas dependerán del
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diámetro del tornillo o quijada extractor, el tornillo o quijada extractor es

de 5” de largo por ½” de diámetro.

En el centro tiene un tornillo con rose comida para que este efectué
el trabajo de extraer el cojinete en el momento de hacerlo girar con una
llave de cola o autoajustable.

El extractor mecánico es una herramienta manual que se utiliza

básicamente para extraer las poleas, engranajes o cojinetes de los ejes
cuando están muy apretados y no salen con la fuerza de las manos.

3. Análisis de la situación

Con base a un estudio de mercado se analiza la situación del producto

dentro del mercado el cual nos servirá como base para implementar las
estrategias necesarias para que el producto alcance el mayor apogeo, así
poder alcanzar las metas establecidas por la gerencia administrativa y el área
de marketing.
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3.1. Análisis de la situación externa

Para este proceso la empresa debe centrarse en el estudio de sus

competidores, las diferentes situaciones económicas, preferencia del
cliente y su accesibilidad en la obtención el producto, en este caso es
necesario un estudio de mercado y para ello la siguiente encuesta:

EMPRESA “BAMAP”
CUESTIONARIO DE CAMPO
¿LES INTERESARÍA A MECÁNICOS Y TALLERES PARA
AUTOMÓVILES, ADQUIRIR UN EXTRACTOR DE COJINETE?

Instrucciones: A continuación se le presenta algunos enunciados los cuales deberá responder

de acuerdo a cada planteamiento.

1. ¿Es necesario brindarle mantenimiento a los cojinetes de diversos vehículos?

Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. ¿Con que frecuencia brinda servicio a automóviles con problemas de cojinetes?
Siempre [ ] A veces [ ] Nunca [ ]
3. ¿Le facilitaría el trabajo una herramienta de Extractor de cojinete?
Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
4. ¿Le gustaría contar con una herramienta para Extractor cojinetes?
Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. ¿Qué importancia tiene la adquisición de un extractor de cojinete para el servicio que
presta en su taller?
Importante [ ] No importante [ ]

6. ¿Considera que un Extractor de cojinete mejoraría la calidad de servicio en su taller?

Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
7. ¿Considera que la herramienta Extractor de cojinete sería útil en otros municipios o
departamentos?
Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
8. ¿De qué manera beneficiaría a su taller un Extractor de cojinete?
Reducción de tiempo [ ] Calidad en servicio [ ] Facilidad de trabajo [ ]
9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un Extractor de cojinetes?
Q150 [ ] Q175 [ ] Q200 [ ]
10. ¿Adquiriría un Extractor de cojinete elaborado con tecnología avanzada y material de
alta calidad por una empresa local?
Sí [ ] No [ ] ¿Por qué?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
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3.2. Análisis de la situación interna

Para la manufacturación del producto, la empresa se centra en

tres áreas importantes: recurso humano, los procesos que la empresa
pueda implementar y la calidad del producto. Para el estudio de los
anteriores aspectos la empresa utilizará la herramienta FODA en cual
nos dará un panorama amplio de la situación de la empresa.

F O
Implementación de estándares de Generar alianzas con otras
calidad. empresas

Innovación del producto Amplia demanda en la utilización

del producto

Tener criterios sólidos en la Posicionamiento en el mercado

elaboración del producto internacional

Emprendimiento en las actitudes Crecimiento empresarial

de los colaboradores de la
empresa.

El producto adaptable a distintos

tamaños de vehículo

D A
Falta de recursos para el Competencia en el mercado
lanzamiento del producto

Alto costo en los gastos de Secreción de la demanda

operación

Imposibilidad de hacer rendir a la Implementación de un producto

empresa al cien por ciento. sustituto
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4. Determinación de los objetivos

Los objetivos claros que persigue la empresa con relación a la

posición del producto son las siguientes:

 Promocionar el producto Extractor de cojinete que la empresa

manufactura.
 Atraer nuevos clientes
 Ser la empresa líder que manufactura Extractores de cojinetes de calidad
en la región de Alta Verapaz.
 Aumentar la participación del producto en el mercado, empleando
estrategias de comunicación que permitan posicionar a la empresa.
 Posicionar a la empresa en el mercado con la innovación del producto
para satisfacer las necesidades del cliente.
 Alcanzar nivel altos de competividad con el propósito de ser reconocido
como una empresa prestigiosa.
 Alcanzar y mantener los estándares de satisfacción de los clientes por
medio del producto.

5. Estrategia de marketing

Las estrategias son los principales factores en el plan de marketing, ya

que estos determinarán que el producto se posicione en el mercado
deseado; en esta sección se definen las acciones que van a permitir alcanzar
los objetivos planteados.

5.1. Estrategia de segmentación

La estrategia de segmentación es importante debido a que permite

conocer realmente a los consumidores y supondrá uno de los elementos
decisivos en el éxito de una estrategia de marketing de una empresa; las
siguientes son algunas de las principales para promocionar y posicionar
el producto:
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5.1.1. Segmentación geográfica

Esta direccionado a la región central norte de la ciudad de

Guatemala, específicamente en todo el departamento de Alta
Verapaz; en la región el clima se destaca por ser frio y lluvioso en
el invierno, y seca en el verano, lo que implica el deterioro de las
carreteras que influyen en el desgaste de los vehículos. Las
variables indirectas antes mencionadas nos indican que el producto
puede ser adquirido por el deterioro de los automáticos y el
desgaste de los cojinetes.

Otro dato relevante es la gran concentración de talleres

mecánicos en dicho departamento.

5.1.2. Segmentación demográfica

En este caso la edad de un potencial consumidor de

repuestos automotrices, se puede asegurar que inicia a partir de
los 18 años de edad, por tal razón el producto está dirigido a toda
persona que tenga una licencia de conducir, un vehículo u operar
una maquinaria; toda persona con acceso a un automotor en algún
momento puede prestar inconvenientes o fallas en el
funcionamiento del mismo.

Una edad promedio de 24 años es la que tendría un

ingeniero mecánico o un mecánico industrial que está en la
capacidad de instalar un taller de mantenimiento y reparación
profesional de automotores y maquinas, es a ese segmento al que
se quiere ingresar con estos productos tomando en cuenta que la
edad madura de una persona alcanza hasta los 64 años de edad
es decir que se trata de un segmento amplio en cuanto a la edad
se refiere.
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5.1.3. Segmentación Psicográfica

La personalidad de un individuo suele describirse a partir de

los rasgos que influyen en el comportamiento; las personas dueñas
de talleres automotrices y las personas que laboran con ellos, no
compra repuestos de manera compulsiva ni introvertida, esto lo
hacen de forma cautelosa, es decir analizando la necesidad
urgente de cumplir con su trabajo y a la vez escogiendo el producto
o servicio que más les convenga por la cercanía al lugar, por
precio, por calidad etc.

5.1.4. Segmentación por comportamiento

Se examinan los beneficios deseados de un producto o

servicio y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

El consumidor de repuestos automotrices desea el óptimo

funcionamiento del vehículo o cualquier maquina automotor, por lo
tanto el cliente debe conocer y tener la exactitud de la pieza a
cambiar y la herramienta a utilizar, de ahí que el producto debe ser
de calidad.

Al mismo tiempo se puede hablar de una tasa de grandes

usuarios como de pequeños usuarios, puesto que lo primero es lo
que la empresa requeriría pero también se desea atender a esos
usuarios que por ser pequeños son discriminados por ciertos
ofertantes.

5.2. Marketing Mix

A través del marketing mix se pretende analizar el comportamiento

del mercado y de los consumidores, de tal manera que se pueda retener
y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.
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5.3. Producto

A través de lanzar un producto nuevo al mercado según las

necesidades del cliente, se ha propuesto el extractor de cojinetes
siendo este un producto totalmente nuevo en el mercado automovilístico
que lo pueden utilizar en los talleres mecánicos, como también formar
parte de las herramientas básicas de los automovilistas particulares.

5.4. Precio

A través de los estándares de calidad que se aplican a nuestro

producto, se le denominó un precio final de Q. 175.00 siendo este un
precio accesible para los usuarios; ya que nuestra competencia los
promueve alrededor de entre de $ 100.00 a $175.00.

5.5. Plaza

Nuestro producto será expandido y promovido por medio de

personal capacitado surtirán a los clientes potenciales, los mismos se
encargarán de distribuirlo al cliente final, ya sea a personas individuales,
talleres mecánicos, pinchazos venta de repuestos u otros
establecimientos en los cuales se presente servicios automotrices.

Se contará únicamente con un local principal, ubicado en la

cabecera de Cobán en: 1era calle, zona 3, 3-11, a partir del local central,
se distribuirá hacia los demás municipios del departamento de Alta
Verapaz, para que los usuarios finales puedan adquirirlos sin
inconveniente alguno.

5.6. Promoción

Se promocionará a través de viajeros que visitarán dos veces al

mes a los clientes potenciales, impulsando dicho producto a través de
ofertas especiales.
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Se harán entregas a domicilio a los clientes

mayoristas, se colocarán mantas publicitarias en puntos
estratégicos, anuncios por televisión y radio a nivel departamental,
anuncios por las redes sociales. Talleres mecánicos que brinden el
servicio y la utilización del extractor en sus labores diarias.

6. Plan de acción

La empresa BAMAP alcanzará sus objetivos planteados a través la

promoción de su producto, tomando en cuenta tres tipos de comunicación de
marketing los cuales son: dar a conocer el producto, incentivar a los
consumidores para la compra del mismo y crear una lealtad de marca.

El plan de acción reside específicamente en la aplicación de la

promoción del producto, a través de la publicidad en varios medios de
comunicación, de tal forma que se pueda persuadir a los consumidores
finales.

6.1. Sobre el producto

Para kotler (Kotler y Keller 2012), el producto es el primer elemento

y más importante en la mezcla de marketing, cuya estrategia requiere de
decisiones sobre mezcla y líneas de productos, marcas, envasado y
etiquetado.

6.1.1. Empaque y etiquetado

La empresa BAMAP, consideró que el empaque del producto

debe ser el adecuado, presentable y que llame la atención del
cliente.

Se contempló que el diseño del empaque debería incluir las

características del producto, tanto como sus medidas, forma de
uso, precauciones, dirección de la empresa y el logo del mismo.
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De varios diseños elaborados, el siguiente es el que se eligió

debido a su bajo costo y bonita presentación.

6.1.2. Servicio de facilitación

Es otra estrategia que se implementara específicamente con

la toma de pedido; el servicio consiste en atender al cliente por
medio de la página de Facebook o número de teléfono de la
empresa, e inmediatamente hacer la entrega a domicilio.

6.2. Sobre el precio

Para Kotler (Kotler y Keller 2012: 383), el precio es el único

generador de ingresos de la mezcla tradicional de marketing, los demás
generan costos.

Todas las decisiones relativas a la fijación de precios son

complejas y difíciles de tomar.

Algunos factores que se toman en cuenta son la empresa, los

clientes, la competencia y el entorno de marketing. Las determinaciones
que se tomen respecto a la fijación de precios deben ser consistentes
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con la estrategia de marketing de la empresa, su mercado meta y su

posicionamiento de marca.

De acuerdo a lo anterior, la empresa BAMAP, determinó que el

precio fijo sería de Q175.00 tal decisión radica en torno a los clientes, ya
que a través del estudio de mercado realizado se determinó que entre los
precios planteados, Q100, Q175 y Q200, la mayoría optó por Q175,
contemplando siempre los costos de inversión y distribución hacia varios
puntos.

6.3. Sobre los canales de distribución

Para la distribución del producto final se contempla las siguientes

estrategias:

6.3.1. Camiones

La distribución del producto final se llevará a cabo a través

de un camión de la empresa hacia los diferentes sucursales del
departamento, en cada sucursal se contará con una motocicleta
para que las entregas contra pedido se lleven a cabo de inmediato.

6.3.2. Motocicletas

Tal estrategia puede permitir la relación cercana del cliente y

la empresa, espacio que debe ser aprovechado para que exista
una comunicación fluida y permanente.

6.4. Sobre la promoción

Los objetivos de publicidad deben partir de decisiones previas

sobre el mercado meta, el posicionamiento de la marca y el programa de
marketing (Kotler y Keller 2012).

La promoción debe ser congruente al momento de impulsar el

producto, por ello se contempla las siguientes estrategias:
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6.4.1. Redes sociales

Actualmente el uso del internet conlleva un gran impacto en

el mercado, es un medio de comunicación que tiene mayor
afluencia en la vida diaria.

Razón por el cual la empresa debe tener una página de

Facebook, ya que es la que tiene mayor impacto en la sociedad, el
mismo servirá para interactuar con el cliente a través de mensajes
instantáneos.

Crear y subir imágenes publicitarias con las características

del producto, como también preparar spots publicitarios donde se
muestre el uso de la herramienta Extractor de Cojinetes; hacer de
la página web una herramienta dinámica y llamativa.
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6.4.2. Mantas publicitarias

Las mantas publicitarias son herramientas que son

utilizados con mayor frecuencia en nuestros medios, son puntos de
atención y se colocarán en puntos de la cabecera de Cobán, Alta
Verapaz, en la manta se promocionará la imagen del producto,
como también se plasmará una promoción, el cual consiste en
comprar una herramienta y obtener el segundo a mitad de precio.

La medida de todas las mantas será de 1 metro de alto por 2

de ancho.

6.4.3. Comunicación televisiva

La televisión es uno de los medios de comunicación social

más populares, influyente y completa, dispone de imágenes, texto,
sonido y una variedad de efectos especiales que la hacen aún más
atractiva.

Para la promoción del Extractor de cojinete se editó un spots

publicitario el cual dura aproximadamente 35 segundos, el tiempo
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reside en que una publicidad debe ser precisa para que todo
espectador no pierda la atención.

6.4.4. Comunicación radial

La radio es un medio de difusión masivo que llega al radio-

escucha de forma personal, es el medio de mayor alcance, ya que
llega a todas las clases sociales.

En el caso de los spots radiales también deben durar entre un

lapso de tiempo de 35 segundos aproximadamente, para que el
oyente no pierda la atención y cambie de estación radial, la voz tiene
que ser motivante y debe contener efectos que se relacione con la
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narración; se pretende transmitir dos tipos de audios, los textos

literales del audio son los siguientes:

 Audio 1
Golpear, golpear y golpear, y no lograr extraer el
cojinete de tu automóvil, terminas con algunas piezas
dañadas y pierdes demasiado tiempo en la reparación, no
pierdas más tu tiempo, usa de forma fácil y practico la nueva
herramienta Extractor de cojinetes, adquiere el tuyo
llamando al 57202005, y si llamas en este instante
obtendrás el segundo a mitad de precio, Extractor de
cojinetes, nueva herramienta en herramientas
automovilísticos.
 Audio 2
- Don juan este su taller está creciendo.
- A si don pedro, pero cada vez se complica más el
trabajo, imagínese con sacar estos cojinetes a uno le
lleva la tristeza.
- No hombre usted se está esforzando mucho, escuche lo
que le voy a decir, ahora en todas las ventas de
repuestos ya puede adquirir el nuevo extractor de
cojinetes, la cual es fácil de utilizar y no tiende a dañar
sus piezas.
- Enserio don pedro.
- Claro
- Ire por el extractor de cojinetes, que es lo que me hace
falta.
- Adquiere el nuevo Extractor de cojinetes, llamando al
57202005 o bien búscanos en la venta de repuestos
más cercano, la solución a tu problema, Extractor de
cojinetes.
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6.4.5. Volantes

El volante induce a cuestionar sobre el producto o servicio, es

un medio que brinda información precisa. La estrategia suele ser
efectivo cuando hay mayor afluencia de personas.

El diseño del volante a implementar es el siguiente:

6.4.6. Promoción durante el lanzamiento

Durante el lanzamiento del producto se mantendrá por un

mes la promoción de paga uno y se lleva el segundo a mitad de
precio, tal estrategia es para incentivar a los clientes y que el
producto pueda tener una mayor proyección en el mercado.

7. Implementación del presupuesto

Para el alcance de los objetivos es importante establecer un

presupuesto, ya que se invertirá en la presentación del producto como
también en una masiva campaña publicitaria, tomando en cuenta las redes
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sociales, medios de comunicación radial y televisiva, mantas vinílicas y

volantes, para ellos se plantea el presupuesto siguiente:

Estrategia
No. de Descripción Forma de pago Cantidad Costo Total
Marketing
Caja con medidas
Empaque y
1 específicas y logo Cheque 5000 Q 14.00 Q 70,000.00
etiquetado
de la empresa
Para un camión y
motocicleta en
2 Combustible Efectivo 1 Q 2,000.00 Q 2,000.00
Cobán, durante un
mes
Publicidad
Pago de publicidad Tarjeta de
6 en 2 Q 500.00 Q 1,000.00
en la página. crédito o debito
Facebook
La empresa
Mantas
proveedora edita el Cheque 10 Q 200.00 Q 2,000.00
vinílicas
diseño e impresión.
La empresa
proveedora edita y
Spots Radial
7 transmite el audio Cheque 30 Q 100.00 Q 3,000.00
(10 diarios)
10 veces al día, por
un mes.
Spots Se contratará a un
8 Cheque 1 Q 500.00 Q 500.00
Televisivo editor de video.
Transmisión Se transmitirá 10
9 del spots veces al día por un cheque 30 Q 300.00 Q 9,000.00
televisivo mes.

Se entregará
volantes los días de
10 Volantes Efectivo 5000 Q 0.50 Q 2,500.00
mercado y festvos
durante un mes.

Gran Total Q 90,000.00

8. Sistemas de control

El control se debe establecer mediante la medición objetiva y el

análisis de la información recopilada. Para este proyecto se proponen los
siguientes indicadores, con los cuales se controlan los efectos del plan de
marketing. A través de las ventas y la eficiencia en los costos y gastos, los
cuales afectan directamente la rentabilidad:

 Unidades vendidas por mes.

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 Ingresos totales por ventas cada mes.

 Costos de ventas como porcentaje de las ventas.

 Gastos mensuales y anuales de personal.

 Gastos mensuales de marketing.

8.1. Plan de contingencia

Con el plan de contingencia se determinan las acciones que se

tomarán en caso de que los resultados que se observen mes a mes no
sean los esperados. La idea es implementar medidas correctivas a
tiempo para no perjudicar el desarrollo total del proyecto. En el momento
en que las ventas no alcancen los niveles esperados se hará lo
siguiente:

 Medir la visibilidad y capacidad de recordación que está generando el

plan de marketing que se desarrolló y en especial todos los factores
de publicidad, que es lo más costoso. En caso que los resultados
indiquen bajo desempeño habrá que buscar una nueva ubicación o
considerar un diseño distinto, o incluso el cambio del mensaje.
 Cambiar los puntos de distribución de los volantes, porque lo más
probable es que donde se está repartiendo no haya acceso a los
clientes potenciales y sea por esto que no se alcancen las ventas
estimadas.
 Deberá revisarse continuamente los resultados del plan, analizar
resultados de ventas y distribución. Esto puede hacerse de forma
semestral o trimestral.