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CREACIÓN DE UNA
VENTAJA
COMPETITIVA
Objetivos de la SESIÓN

Identificar el concepto y la importancia de

la creación de ventajas competitivas, de
manera clara y precisa.

Identificar y aplicar técnicas para la

creación de ventajas competitivas de
manera correcta.
? Qué es
VENTAJA
COMPETITIVA
La ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón del valor
que una empresa es capaz de generar. El concepto de valor
representa lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el
crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la
capacidad de ofrecen precios más bajos en relación a los
competidores por beneficios equivalentes o proporcionar
beneficios únicos en el mercado que puedan compensar los
precios más elevados. (…) Una empresa se considera rentable si el
valor que es capaz de generar es más elevado de los costos
ocasionados por la creación del producto. A nivel general,
podemos afirmar que la finalidad de cualquier estrategia de
empresa es generar un valor adjunto para los compradores que
sea más elevado del costo empleado para generar el producto. Por
lo cual en lugar de los costos deberíamos utilizar el concepto de
valor en el análisis de la posición competitiva”.
? Qué es
ESTRATEGIA
 ALCANCE
Existe diversos autores
que han descrito sobre
qué es la estrategia. La Se PROCESO
definición más simple y
clasifica
clara: Es una acción o ORIENTACIÓN
camino que conduce a la según
organización hacia la
visión esperada SECUENCIA
 Estrategias en
ACCIÓN
I. Estrategias genéricas competitivas

II.Estrategias externas:
1. Alternativas
2. Específicas

III.Estrategias internas:
1. Específicas
2. Facilitadores
 Estrategia Genéricas
Competitivas

Es el primer paso para definir las estrategias que

permitan a la organización superar a la competencia,
es evaluar y elegir la estrategia genérica que guiará las
actividades y operaciones de la organización. Porter
(1980) definió que las estrategias genéricas podrían
permitir obtener ventajas competitivas a las
organizaciones en el sector industrial
 Estrategia Genéricas
Competitivas

Michael Porter
 Estrategia Genéricas Competitivas
Liderazgo en Costos
•Se requiere contar con facilidades productivas y
eficientes en escala
•Se debe perseguir agresivamente la reducción de
costos basada en la experiencia
•Se debe tener un control estricto de costos, en
especial de los indirectos
•Reducir al máximo gastos en I&D, ventas, publicidad,
servicios y otros
•Evitar clientes marginales
 Estrategia Genéricas Competitivas
Diferenciación

•Requiere la creación de productos percibidos como

únicos en la industria
•Diseño e imagen de marca únicos
•Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología
•Prestaciones y peculiaridades especiales en los
productos y procesos
•Contar con una excelente red de contactos
 Estrategia Genéricas Competitivas
Enfoque

•Requiere concentrarse en un grupo particular de

clientes, en un mercado geográfico específico, o en una
línea de productos
•Puede tomar dos formas: en costos o en diferenciación
•Debe servirse muy bien ese particular mercado y
desarrollar políticas coherentes con ese fin
•Nicho es un enfoque muy específico
 Estrategias
EXTERNAS
1. Alternativas
•Integración
•Intensivas
•Diversificación
Modalidades
•Defensivas
•Alianza estratégica
•Aventura conjunta
•Fusión
•Adquisición
 Estrategias Externas
ALTERNATIVAS

Se denominan así por referirse a aquellas que debe

desarrollar la organización para intentar alcanzar la
visión establecida; y son alternativas ya que al existir
un abanico de ellas el proceso estratégico permitirá
determinar cuáles de éstas estrategias se escogerán;
usualmente cuatro o cinco serán las retenidas aunqe
podrían ser más según el tamaño el tamaño de la
organización
 Estrategia Externas
Alternativas de Integración

•Integración vertical hacia adelante

•Integración vertical hacia atrás
•Integración horizontal
Estrategia Externas
Alternativas de Integración

Se consigue al
ganar propiedad o
Integración vertical mayor control
hacia adelante sobre los canales,
distribuidores o
minoristas
Estrategia Externas
Alternativas de Integración

Se consigue al
ganar propiedad o
Integración vertical mayor control
hacia atrás sobre los
proveedores de la
organización
Estrategia Externas
Alternativas de Integración

Se consigue al
ganar propiedad o
Integración horizontal incrementar el
control sobre los
competidores
 Estrategia Externas
Alternativas Intensivas

•Penetración en el mercado
•Desarrollo de mercados
•Desarrollo de productos
Estrategia Externas
Alternativas Intensivas
Matriz Ansoff
Estrategia Externas
Alternativas Intensivas

Búsqueda de aumentar la
participación de mercado
Penetración en el
para los productos,
Mercado bienes o servicios, en los
mercados actuales
Estrategia Externas
Alternativas Intensivas

Introducción de los
productos, bienes o
Desarrollo de
servicios, dentro de
Mercado nuevas áreas
geográficas
Estrategia Externas
Alternativas Intensivas

Se busca incrementar las

ventas en los mercados
Desarrollo de actuales mejorando los
Productos productos y servicios o
desarrollando nuevos
productos
 Estrategia Externas
Alternativas de Diversificación

•Diversificación concéntrica
•Diversificación conglomerada
•Diversificación horizontal
Estrategia Externas
Alternativas de Diversificación

Adición de nuevos
Diversificación
productos, bienes o
Concéntrica servicios relacionados
Estrategia Externas
Alternativas de Diversificación

Adición de nuevos
Diversificación
productos, bienes o
Conglomerada servicios no relacionados
Estrategia Externas
Alternativas de Diversificación

Adición de nuevos
productos, bienes o
Diversificación
servicios no relacionados
Horizontal para los actuales
consumidores
Estrategia Externas
Alternativas Defensivas

•Aventura conjunta
•Atrincheramiento/reducción
•Desposeimiento/desinversión
•Liquidación
Estrategia Externas
Alternativas Defensivas

Dos o más
organizaciones forman
Aventura Conjunta una organización
diferente para propósitos
específicos cooperativos
Estrategia Externas
Alternativas Defensivas

Reagrupación a través de
la reducción de activos y
Atrincheramiento /
costos para revertir la
Reducción declinación de ventas y
utilidades
Estrategia Externas
Alternativas Defensivas

Desposeimiento / Vender una división o parte

Desinversión de una organización
Estrategia Externas
Alternativas Defensivas

Venta de todos los activos

Liquidación de la compañía, en partes,
a su valor tangible
en resumen … podríamos expresarlo
ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

Integración vertical hacia Ganar propiedad o mayor

adelante control sobre los distribuidores

Ganar propiedad o mayor

INTEGRACIÓN Integración vertical hacia atrás
control sobre los proveedores

Ganar propiedad o mayor

Integración horizontal
control sobre los competidores

Producto actual + mercado

Penetración en el mercado
actual

Producto actual + nuevos

INTENSIVAS Desarrollo de mercados
mercados

Producto mejorado o nuevo +

Desarrollo de productos
mercado actual
en resumen … podríamos expresarlo
ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

Productos nuevos relacionados

Diversificación Concéntrica
con los actuales

Productos nuevos no relacionados

DIVERSIFICACIÓN Diversificación Conglomerada
con los actuales

Productos nuevos no relacionados

Diversificación Horizontal
para los mismos consumidores

Las empresas A y B se alían para

Aventura Conjunta
defenderse

La empresa A reduce sus activos /

Atrincheramiento / reducción
costos
DEFENSIVAS
La empresa A vende todas, alguna
Desposeimiento / desinversión
división o parte de la organización

Liquidación La empresa A es liquidada

 Estrategias
ESPECÍFICAS

Son las estrategias alternativas con nombre propio, las

cuales se van a implementar para alcanzar la visión
esperada al conseguir los Objetivos de Largo Plazo.
Ejemplo de Estrategias Alternativas - Estrategias Específicas
ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
ALTERNATIVAS

Integración vertical hacia Adquirir Almacenes Hernandez

adelante SA

Fabricar maletas que antes

INTEGRACIÓN Integración vertical hacia atrás compraba la tienda “mundo de
maletas”

Transportes Civa compra a

Integración horizontal
transportes Moquegua

Penetración en el mercado Montar una planta en Tacna

Cara negra ingresa al mercado

Desarrollo de mercados
INTENSIVAS Limeño

Desarrollar la Carrera Técnica

Desarrollo de productos ADNI modalidad virtual en el
mercado Tacneño
Ejemplo de Estrategias Alternativas - Estrategias Específicas
ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
ALTERNATIVAS

Desarrollar lentes de contacto

Diversificación Concéntrica
descartables

DIVERSIFICACIÓN Diversificación Conglomerada Zapatos S.A. compra Genovesa S.A.

Desarrollar Café Kanya para Leche

Diversificación Horizontal
Holanda S.A.

Aventura Conjunta con Raimondi

Aventura Conjunta
Inc.

Consorcio ABC reduce sus activos

Atrincheramiento / reducción
en 30%a
DEFENSIVAS
Desposeimiento / desinversión Vender Donofrio S.A.

Liquidar Hotel Caminos del Inca

Liquidación
S.A.
 Estrategias Internas
ESPECÍFICAS
Estas estrategias son las que se desarrollan al interior
de la organización, con el fin de prepararla para
desarrollar estrategias externas con mayor
probabilidad de éxito. La evaluación interna ayuda a
visualizar las estrategias internas que mejoran las
debilidades de la organización. De esta forma se podrá
hacer un uso intensivo de las competencias distintivas
y fortalezas, compitiendo con éxito en el sector
industrial
 Estrategias
INTERNAS
1. Específicas
•Gerencia de procesos (BPM)
•Calidad Total (TQM) – Mejoramiento de procesos
•Reingeniería de procesos (BPR) – Rediseño de procesos
•Turn around (reconversión)
•Downsizing (achicamiento)
•Rightsizing (adecuación)
 Estrategias
INTERNAS

La gerencia de procesos
cambia el paradigma gerencial
Gerencia de al contar con un ente medible,
Procesos el cual se diseña, optimiza y
rediseña si las mejoras no
incrementan la productividad
 Estrategias
INTERNAS
La calidad total está en el
mejoramiento continuo de los
procesos. Las gerencias deben
Calidad Total buscar formas innovadoras de
incrementar la productividad de las
organizaciones, dado que manejan
recursos cada vez más escasos
 Estrategias
INTERNAS
Es la revisión fundamental y el
rediseño radical de procesos
para alcanzar mejoras
Reingeniería de
espectaculares en medidas
procesos críticas y contemporáneas de
rendimiento, tales como costos,
calidad, servicio y rapidez
 Estrategias
INTERNAS
Son estrategias que se desarrollan al
interior de la organización. Estas
significan hacer una reconversión o una
Turn around / restructuración general para comenzar
de nuevo (turn around), para reducir el
downsizing / tamaño de la organización, muchas
rightsizing veces como resultado de haber crecido
circunstancialmente (downsizing); o
para tratar de alcanzar un tamaño
adecuado (rightsizing)
Definiendo ESTRATEGIAS
OLP
Aumentar la cartera de clientes
en un 10% para el año 2017
Aumentar la producción en un
25% en el año 2017
Estrategia Específica Estrategia Interna
1. Realizar una alianza
estratégica con “Home Center
2. Realizar charlas informativas 1. Gerencia de procesos
sobre uso de energía solar.
2. Reingeniería de procesos
3. Adicionar las termas a gas.
4. Aventura conjunta con Súper
Sol
1. Realizar una alianza
estratégica con “Home Center”
1. Calidad Total
2. Investigación y producción
de tubos al vacío
2. Reingeniería de procesos
3. Aventura conjunta con Súper
Sol