En el siguiente documento

podrán profundizar contenidos

relacionados con las
características de un plan de
negocios.

Contenidos
Unidad 1
Plan de Negocios
 Contenidos Unidad 1

TEMA 1: “CONCEPTO DE PLAN DE NEGOCIOS”

Conceptualmente hablando, un plan de negocios es una guía para el emprendedor o

empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del
mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que serán implementadas, tanto para la promoción como para la fabricación, si se tratara
de un producto.

De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de
negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los inversores. También se trata
de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus
ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha; una plataforma de análisis y pruebas, en la
que pueden quedar archivados muchos proyectos que no necesariamente sean pobres, sino que
quizás necesiten más tiempo y dedicación para conseguir el éxito esperado.

Dado que señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de acción
necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios esté elaborado de
forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la
situación de la empresa.

La elaboración de planes supone uno de los aspectos más importantes de la gestión empresarial. Se
transforma finalmente en una guía de acción y, a la vez, en una herramienta de control ante las
contingencias e inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles
soluciones y alternativas.

En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya información veraz; las
predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser conservadoras, de modo que la
sostenibilidad del negocio esté prevista en el plan de negocios sin grandes números. Siempre es
preferible que, en la práctica, las ventas superen las previsiones y no viceversa.

Muchas veces, las grandes empresas cometen el error de considerar que un acierto del pasado se
repetirá si se sigue un plan similar, y esto puede llevar a la ruina. El mercado, sobre todo en la
actualidad, cambia constantemente de tendencias, se aburre fácilmente de los nuevos productos y
servicios y demanda ser sorprendido a cada minuto. Los smartphones y su modelo de “la cantidad es
más importante que la calidad” son el reflejo del lamentable y peligroso estado de la industria del
entretenimiento en el presente. Trazar un plan de creación de un negocio que tomaría dos años de
investigación y desarrollo más otros dos años para pruebas, puesta en marcha de la producción en
masa y promoción publicitaria, es un riesgo que resultaba muy común hace un par de décadas, pero
que cada vez menos compañías están dispuestas a correr. Es muy difícil comprender y anticipar los
gustos de los consumidores a corto plazo, y mucho más en un futuro relativamente lejano.

Plan de Negocios
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Pero como en todas las relaciones interpersonales, tanto las empresas como su público son
responsables de la crisis de calidad que sufren los productos actuales. Para que una compañía
responsable y conocida por su creatividad, por tomar caminos alternativos y por sorprender
positivamente a los consumidores con productos bien acabados cambie su estrategia y baje la
cortina, es necesaria la presencia de otra u otras empresas que hayan convencido a la gente de
que un precio alto es sinónimo de estafa, entre otras ideas descontextualizadas.

Cuando un gran porcentaje de la población, que hasta cierto momento de la historia representaba el
objetivo perfecto de un determinado producto, se pone en manos de un modelo de imitaciones
descaradas y calidad cuestionable, un negocio que en el pasado habría sido un éxito asegurado se
convierte en un callejón sin salida, en un fracaso económico y corporativo. ¿La solución? Algunos
optan por un plan de negocios en el cual existan diferentes etapas de publicación, de manera que un
proyecto grande se pueda comercializar en pequeñas partes, disminuyendo el riesgo monetario y
evitando que pase demasiado tiempo entre el día uno y el lanzamiento.

Finalmente, en este orden de cosas, cobran especial relevancia los conceptos de mercados
globalizados y desarrollo de tecnologías de la comunicación e información, que han creado entornos
de negocios mucho más dinámicos y competitivos en la actualidad, lo que obliga al emprendedor a
dar mucha importancia y destinar una buena cuota de tiempo al desarrollo de su plan de negocios.

Como corolario de lo expuesto hasta ahora, podemos resumir diciendo que un plan de negocios es

“Un documento escrito de manera clara, precisa y sencilla, resultado de un proceso

de planeación. Este plan de acción sirve para guiar el negocio, trazar objetivos y
generar metas”.

Plan de Negocios
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 • EJEMPLIFICACIÓN

El proceso de concreción de un Negocio, parte con el desarrollo de “Una Idea de Negocio”.

La definición de este paso genera un Proyecto Innovador, lo cual suele desarrollarse en módulos
asociados a talleres de emprendimiento.
Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevándolo a un documento
denominado “Plan de Negocio”, cuya elaboración es en definitiva el objetivo de esta asignatura.

Fuente: Elaboración Propia

En el cuadro anterior podemos observar una representación escalar del proceso de desarrollo de un
plan de negocios, el que inicia con el desarrollo de una idea de negocio (taller de emprendedores),
seguido de la planificación del mismo (plan de negocios), hasta el establecimiento de la empresa.

• SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés.
https://www.entrepreneur.com/article/269219

https://www.lancetalent.com/blog/como-hacer-un-plan-de-negocio/

Plan de Negocios
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 TEMA 2: “RELACIÓN ENTRE IDEA INNOVADORA Y PLAN DE NEGOCIOS”

La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es

básicamente el contenido de la información y el plazo de ejecución.
Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para
lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado. Un Plan de negocios es un
documento de análisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una idea, iniciativa
o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, que muestra la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
En cuanto al concepto, para el desarrollo de nuestro negocio debemos identificar:
 Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar qué
necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta en el mercado.
 Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto las necesidades descritas
anteriormente?
 Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio también es necesario destacar las
características novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con
respecto a otros que se ofertan en el mercado.

Plan de Negocios
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 • EJEMPLIFICACIÓN

A partir de lo anterior, podemos definir el siguiente esquema para un plan de negocios

Fuente: Extracto libro “Plan de Negocios” Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio, Wienberger Karen, Perú

Plan de Negocios
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 • SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés:
http://masentrepreneur.com/20-ideas-de-negocio-innovadoras/

https://moduloplandenegocios.wordpress.com/2014/03/14/relacion-entre-idea-innovadora-y-plan-
de-negocios_2/

TEMA 3: “UTILIDAD DE UN PLAN DE NEGOCIOS”

La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios sirve para atraer a posibles
inversionistas para un proyecto. Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:
1.- Construir Alianzas estratégicas.
2.- Conseguir clientes.
3.- Atraer empleados claves.
4.- Motivar al equipo gerencial.

Los planes de Negocios, normalmente, sirven para justificar ante los financistas, inversionistas y
promotores de un determinado proyecto, la conveniencia de llevar la inversión a cabo. Este
documento es el que se usa para guiar los procesos de un proyecto, reúne toda la Información
necesaria para evaluar un negocio, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar
este tipo de planificación es fundamental para buscar financiamientos, socios o inversionistas.
La extensión y profundización de un plan de negocios dependerá de los requerimientos de
financiamiento externo del proyecto, o de la necesidad de conseguir socios y compradores
potenciales.
Los inversionistas sólo estarán dispuestos a respaldar un proyecto que tenga un Plan de Negocio
bien preparado, junto a un Equipo capaz de ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio:
 Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio
sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
 Muestra posibles lagunas de información y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y
estructurada.
 Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un método bien enfocado.
 Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para desarrollar el negocio.
 Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad.

Plan de Negocios
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 Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones básicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes elementos:
 Simple
Fácil de entender y que comunique su contenido de manera ágil y práctica.
 Específico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades específicas, cada una
con fecha estimada de término, con un claro responsable y un presupuesto definido.
 Realista
¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de
objetivos, realistas? No hay nada que dificulte más la implementación de una idea que
objetivos poco realistas.
 Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el análisis del grupo al que está dirigido.
El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere de una Planificación de sus actividades en
forma Organizada.
 Segmentar La Información: Dividir la información requerida por secciones entre el equipo,
estableciendo responsables y fechas para borrador y versión final.
 Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades, prioridades,
responsables y fechas realistas para estas.
 Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un calendario, reexaminando
incumplimientos y faltas de información.
 Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos elaborados.

• EJEMPLIFICACIÓN

“Lo primero que se suele recomendar a una persona que tiene una idea para montar una empresa es
que prepare un plan de negocio. Es un documento necesario para solicitar financiación, captar
inversores, incluso para solicitar la capitalización de la prestación por desempleo.
Meses atrás asistía a una conferencia de un empresario de éxito. Ha creado varias empresas con
magníficos resultados, contó su experiencia y dio varios consejos sobre lo que él entiende que debe
hacerse a la hora de afrontar un proyecto empresarial. Una de las cosas que manifestó, con enorme
rotundidad, es que el plan de negocio no sirve para nada, “el excel lo soporta todo”, dijo en esa
ocasión.
En cierto modo tiene toda la razón, un plan de empresa debería de ser una hoja de ruta que nos
marcara cómo vamos a desarrollar nuestro proyecto para que tenga éxito. Cuál va ser el punto de
partida, los recursos que necesitamos para ello y de qué manera vamos a hacer rentable nuestra
idea. No deja de ser un ejercicio de adivinación porque nunca vamos a tener la certeza, a priori, de
que los resultados que vamos a obtener se acerquen nuestra estimación, pero, bien hecho, son los
planos sobre los que edificar la futura empresa.
Sin embargo, el tratamiento práctico que la mayoría de los emprendedores dan a este ejercicio
certifica la opinión de este empresario. En muchos casos, el plan de negocio es un documento
que sirve para convencer a otros de que nuestro negocio va a ser rentable, por lo que podemos

Plan de Negocios
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manipularlo a nuestra conveniencia. La utilidad del mismo es, exclusivamente, hacer creer a los
demás que la idea es buena y va a producir beneficios. Si los números no cuadran los hacemos
cuadrar, tan sencillo como aumentar las ventas un tanto por ciento y listo.
El problema es que emprender no consiste en engañar al banco para que te preste dinero, ese dinero
antes o después hay que devolverlo. Lo que debemos de tener claro es que para emprender hay que
ser honestos, en primer lugar, con nosotros mismos. No sólo es poco recomendable intentar engañar
a los demás para conseguir esa financiación que necesitamos, sino que es nefasto engañarnos a
nosotros mismos para convencernos de que nuestra idea es buena y va a ser rentable.
Desarrollar un buen plan de negocio es necesario, sobre todo, para poder definir cuál va a ser
nuestro proyecto y cómo va a ser rentable, de tal manera que los demás vean sus posibilidades. Pero
hay que hacerlo con el mayor rigor posible, de manera objetiva, porque si además de engañar a los
demás, lo hacemos a nosotros mismos, las posibilidades de crear nuestra empresa son muchas,
pero más todavía de que fracasemos posteriormente.
Si nuestro plan de negocios es una hoja de cálculo, muy bien hecha por supuesto, con un montón de
números (que son esos, pero podrían ser otros) para cubrir el expediente puede ser útil para
conseguir financiación pero totalmente inútiles para la gestión posterior del negocio. Si el plan es
serio, nos convence a nosotros y a los demás y luego lo ponemos en práctica, entonces sí tiene
utilidad”.

El texto anterior fue extraído de un blog llamado “Pymes y autónomos” cuya dirección web aparece
descrita en el material multimedia que sigue a continuación.

• SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés:

http://www.pymesyautonomos.com/vocacion-de-empresa/la-utilidad-de-un-plan-de-negocio

https://www.youtube.com/watch?v=qtc-XoMXVqk

Plan de Negocios
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 TEMA 4: “NECESIDAD DE ESTABLECER UN PLAN DE NEGOCIO”

La planificación es el primer paso para emprender con éxito. Es el itinerario del viaje.
Estructurar y organizar los pasos a seguir de tú futura empresa te ayudará a orientarte hacia el
futuro, hacia lo que debe lograrse y cómo hacerlo.

A la hora de emprender esta planificación toma forma en un plan de negocio, que básicamente
incluye los objetivos a corto, mediano y largo plazo de todos los aspectos del negocio y los medios
apropiados para lograrlos. Si los objetivos y actividades de la empresa están bien diseñados, más fácil
será asegurarse de su correcto cumplimiento.

En el plan de negocios deberán especificarse cuestiones que abarquen desde la cultura de la

organización hasta alternativas ante riesgos potenciales.

Planificar consiste en organizar las respuestas de preguntas como:

1. ¿Cuál es la oportunidad de negocio que se pretende capturar?

2. ¿Cómo podemos llegar a donde queremos ir?
3. ¿Cuáles serán los recursos necesarios para llevar adelante el emprendimiento?
4. ¿Cuáles son los riesgos y recompensas del negocio
5. ¿Cómo es el entorno y el mercado en donde opero?

La planificación deberá focalizarse en:

Producto: Definir cuál es el producto o servicio que determina la existencia de tu negocio. Enfatizar
qué es lo especial que éste ofrece y porqué es atractivo con respecto a otros.
Clientes: Definir quiénes serán nuestros clientes, cuál o cuáles son las necesidades que estamos
tratando de satisfacer y el valor que pretendemos agregarles.
Publicidad: Planear posibles actividades para inducir a la compra a los posibles compradores de tus
productos. Un precio adecuado y poderosas campañas de publicidad y promoción. Definir cómo
llegar al cliente, es decir a través de qué canales de distribución
Proveedores: Cualquiera sea el negocio al que te dediques vas a necesitar proveedores. Los
proveedores forman un eslabón fundamental para el negocio. Contar con proveedores confiables
puede ayudarte a que prospere tu idea. En este punto de la planificación, deberás tener en cuenta no
sólo los proveedores cotidianos sino también aquellos alternativos que por cuestiones
extraordinarias podemos llegar a necesitar. Los proveedores suelen ser un gran dolor de cabeza, la
cuidadosa planificación acerca de la elección te permitirá lograr tus objetivos sin problemas.
Tiempos: Establecer la premura con la que se pretenden lograr los objetivos.
Aspectos económicos: Tener en claro cuáles son las necesidades de capital, tanto para la puesta en
marcha como para el futuro desarrollo del negocio. Cuál es la inversión necesaria para lanzar el
proyecto y los costos que éste devengará. Planear te va a permitir elaborar presupuestos para lograr
tus objetivos.
Recursos Humanos: Planear cómo estará integrado el equipo de trabajo y la especificación de la

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jerarquía te ayudarán a evitar futuros problemas. Planificar la tarea de cada uno o si trabajarán
juntos, es un aspecto clave para cumplir los objetivos.

• EJEMPLIFICACIÓN
La planificación aludida debe enfocarse, en primer término, en aquellas variables de entrada que
tienen mucho peso, especialmente en el análisis preliminar de la formulación misma del plan de
negocios, porque son la base que permitirá estimar la viabilidad técnica, operativa y financiera del
negocio. Las más utilizadas son:

 La demanda efectiva. ¿Cuántas personas están dispuestas a pagar por ese producto o
servicio? ¿Con qué frecuencia?
 La oferta efectiva. ¿Cuenta usted con la tecnología para obtener el producto o prestar el
servicio?
 El mercado efectivo. ¿Las personas están dispuestas a pagar por el producto o servicio un
precio que cubra con sus costos de producción?

De las respuestas que se consigan, depende lo bien estructurado que se ha de encontrar su plan de
negocios, ya que éste debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción detallada
de los servicios y productos que se van a ofrecen, las oportunidades de mercados que se posee y
cómo se está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada
competitividad y diferenciación ante competidores y aliados.

De esta manera se logrará escribir un plan de negocios convincente, un plan de negocios que
despierte la curiosidad no sólo de los posibles socios, inversionistas o bancos, sino también de los
futuros clientes, proveedores y posibles empresarios con los cuales establecer alianzas estratégicas a
mediano plazo que permitan llegar a muchos otros clientes con el producto o servicio.

Para lo anterior, es necesario buscar respuestas a las siguientes preguntas que tienen que ver con la
demanda efectiva, la oferta efectiva y el mercado efectivo. Las preguntas son las siguientes:

Demanda efectiva:
 ¿Hay demanda existente en el mercado para mi producto/servicio?
 ¿Mi cliente es el consumidor final o un intermediario?
 ¿Cuál es el precio de los productos/servicios sustitutos?

Oferta efectiva:
 ¿Cuánto depende de la tecnología mi negocio?
 ¿Qué características tiene el sitio donde desarrollo mi negocio?
 ¿Qué necesito para llevar adelante mi negocio?

Mercado efectivo:
 ¿Cuál es el ciclo de vida de mi producto o servicio?
 ¿Qué necesidad existente en el mercado satisface mi producto o servicio?
 ¿Qué porción del mercado puedo abarcar?

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 • SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés.
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no55/55plan.pdf f
http://www.fundapymes.com/4-razones-para-elaborar-tu-plan-de-negocios/

TEMA 5: “CONSIDERACIONES PREVIAS A LA PREPARACIÓN DEL PLAN DE

NEGOCIO”

La calidad y consistencia de un plan es proporcional al oficio del emprendedor y al esfuerzo

aplicado a su desarrollo. Es un ejercicio de “inspiración” (ideas creativas) y de “transpiración” (trabajo
en su elaboración).
A la hora de elaborarlo hay una serie de aspectos a considerar:
 Es un proceso recurrente.
Ningún capítulo del proceso está cerrado hasta que no se complete el proyecto. Incluso a lo largo de
su elaboración puede ser necesario reconsiderar lo ya realizado, en algunos casos hasta cambiar la
idea inicial por no disponer de los medios necesarios (tecnológicos, financieros, etc).
 Se debe superar pronto el vértigo de la “hoja en blanco”.
Se consigue empezando, cuanto antes, a redactar la primera página del proyecto a desarrollar,
aunque sea como borrador pendiente de revisión.
 Comprobar que el producto y/o servicio está destinado al mercado, es decir, a los clientes.
El emprendedor no debe realizar un producto y/o servicio para su propia satisfacción.
 El papel lo aguanta todo, pero no porque esté escrito necesariamente ha de cumplirse. Por lo
que conviene estudiar, contrastar, decidir y escribir las conclusiones.
 Es un riesgo.
 tener un optimismo excesivo, como inflar ventas o minimizar costes y gastos.
 falta de prudencia y equilibrio al valorar las inversiones. Al principio, es mejor alquilar que
comprar, hacer pedidos frecuentes que grandes pedidos, etc.
 no hacer una previsión y control de tesorería minucioso. Hay que considerar correctamente
las formas de cobros y pagos a aplicar.
 no seleccionar de forma apropiada a los socios y colaboradores. El elemento humano es
fundamental para el éxito del negocio.
 infravalorar el primer año de actividad. Hay que considerarlo como la etapa de aprendizaje y
puesta a punto.

Plan de Negocios
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  El plan debe ser viable en todos sus aspectos: económico-financiero, operativos, sociales y
medioambientales
 Para el emprendedor supone un trabajo extra, pues por su parte requiere una fuerte
dedicación al diseño del plan y puesta en marcha de la empresa. Trabajo que tendrá que
compatibilizar con sus obligaciones personales.

A la hora de redactarlo, el texto debe:

 Ser claro y bien presentado.
 Resultar entendible por los expertos y no expertos en el sector.
Estar redactado usando terminología adecuada al mundo de los negocios (ejemplo: mercado,
demanda, competencia, cliente, objetivo, usuario, precios, coste, margen, estimación, empleado,
promotor, empresario, etc.), y dándole un estilo profesional (ejemplo: redactado en tercera persona,
plural, cuadros, gráficos, etc.).

• EJEMPLIFICACIÓN

Los errores frecuentes que se cometen en la etapa previa a la elaboración del proyecto del negocio,
se pueden resumir del modo siguiente:

 Emprender solo. Es recomendable emprender acompañado. Sólo así se accede a información

completa e importante, se minimiza la posibilidad de omitir u olvidar cuestiones esenciales, y
se pueden detectar carencias en diversas áreas.

 Centrarse en una sola idea. En ocasiones el emprendedor o emprendedora se centra en una

sola idea, tal y como la concibe en su cabeza, sin averiguar antes si existe realmente mercado
para ella. Investigar, analizar el mercado, los negocios ya existentes, y ser capaz de trabajar o
"pulir" esa idea, son aspectos importantes que han de ser abordados ya en los primeros
momentos. En ocasiones, en este primer análisis de "pre- viabilidad" puede ocurrir que no
sea definitivamente recomendable el desarrollo de esa idea. En otras ocasiones, basta
modificar algún aspecto para poder comenzar a trabajar esa idea en un Plan de Empresa.

 No formarse adecuadamente. Los conocimientos que la persona emprendedora tenga en su

área de actividad, generalmente distan de los conocimientos necesarios para gestionar o
dirigir una empresa. Es importante complementar la formación propia con la formación en el
área empresarial.

 No desarrollar un Plan de Empresa. Se cree erróneamente que el Plan de Empresa no es

necesario, si se tienen las ideas muy claras. Esta creencia lleva a cometer errores como
pueden ser el no encontrar la financiación necesaria, y algo que es más frecuente de lo que
se cree; "meterse en demasiado" o dicho de otro modo, solicitar más financiación de la
realmente necesaria.

Plan de Negocios
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 • SITIOS DE INTERÉS

Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés.

https://www.youtube.com/watch?v=Vjs2RHvHvCw
http://recursos.salonesvirtuales.com/assets/bloques//FALCONI_Depreciacion_Contable_y_Fiscal.pdf

TEMA 6: “TIPOS DE PLANES DE NEGOCIOS”

Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo. Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa
para buscar fondos. Consta de máximo 10 páginas.
b) Completo. Se utiliza cuando el propósito es buscar cantidades de dinero relativamente
importantes o un socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es
mayor. Consta de máximo 30 páginas.
c) Operativo. Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rápido. Hay
organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado; otras, un plan para los
próximos tres a cinco años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el más apropiado. Consta
de máximo 50 páginas.

• EJEMPLIFICACIÓN
Observemos algunos ejemplos de planes de negocios:
- Plan de negocios ágil o ligero
Todas las empresas deberían tener un plan ágil para gestionar la estrategia, las tácticas, las fechas, los
plazos, las actividades y el flujo de efectivo. El plan ágil:
 Es más rápido, sencillo y eficiente que los planes de negocios formales, dado que no incluye
resúmenes, descripciones ni detalles de fondo que tanto nosotros como nuestros socios o
empleados ya conocemos.
 Incluye metas y plazos específicos, además de los presupuestos asignados para lograrlos.

Plan de Negocios
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- Plan de negocios estándar
Documento impreso o en línea, elaborado generalmente cuando la empresa tiene que presentar un
plan de negocio a un banco, a un posible inversor o a un proveedor, aliado, socio o empleado.
Los planes de negocios estándar suelen tener la siguiente estructura:
1. Un resumen, en el que se mencionan los puntos fundamentales del plan.
2. El cuerpo del documento dividido en secciones o capítulos que describen:
 La empresa.
 El producto o servicio que vende.
 El mercado objetivo.
 La estrategia e implementación de objetivos y metas.
 El equipo gestor.
 La previsión financiera: además de las ventas, deben incluir tres previsiones fundamentales,
también conocidas como declaraciones pro-forma:
o Declaración de beneficios y pérdidas.
o Balance general.
o Previsiones de flujo de efectivo.
 Un análisis final

- Plan de negocios para una nueva empresa o startup

En la mayoría de los casos, el plan de negocios inicial de una nueva empresa o startup es un plan de
negocios ágil (descrito anteriormente), incluyendo a mayores:
 Los costos iniciales previstos:
o Gastos previos a su lanzamiento: gastos legales, logotipo y gráficos, sitios web,
cartelería y arreglos de la oficina o tienda, etc.
o Activos necesarios: inventario inicial, vehículos, equipos, mobiliario de oficina y, lo
más importante y difícil de estimar, el dinero disponible en el banco en el momento
de la puesta en marcha de la empresa.
 Los pasos de creación y lanzamiento
 Las metas

Plan de Negocios
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- Plan de negocios de una sola página (o Business pitch)
Se trata de un resumen de una página que incluye sólo lo más destacado:
 El mercado objetivo.
 La oferta de negocio.
 Las metas principales.
 Las previsiones esenciales de ventas.
Sirve para ofrecer una visión muy rápida de un negocio y puede ser útil para mostrar como resumen a
bancos, inversores potenciales, proveedores, aliados y empleados.

• SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés.

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lcp/castillo_f_fi/capitulo2.pdf
https://www.youtube.com/watch?v=WmwhIPydtPg

Plan de Negocios
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 TEMA 7: “ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO”

La estructura de un plan de negocio, se puede describir a partir de los siguientes elementos:

I. Tapa
II. Índice
III. Resumen Ejecutivo
IV. Análisis de la Industria
V. Análisis de los Clientes
VI. Análisis de los Competidores
VII. Descripción de la empresa y el producto o servicio
VIII. Plan de Marketing
IX. Plan de Operaciones
X. Plan de Crecimiento
XI. Equipo Profesional
XII. Riesgos Críticos
XIII. Plan Financiero
XIV. Solicitud
XV. Apéndices
La TAPA contiene toda la información de contacto, la idea es que el interesado que lo lea sepa como
contactarnos; debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase
iluminadora, con gancho.
El ÍNDICE facilita el análisis del documento, muchas personas prefieren partir directamente a
secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido.
El RESUMEN EJECUTIVO es la sección más importante del plan de negocios, ya que aquí es donde se
captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los inversionistas.
Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:
 Descripción de la oportunidad
 Concepto del negocio
 Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
 Mercado objetivo
 Ventaja competitiva
 Modelo de negocios

Plan de Negocios
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  Números que llamen la atención
 No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente no debe tener una extensión superior a las 2 páginas.
El ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA supone la definición de tamaño, crecimiento, principales actores,
tendencias; la definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño, crecimiento y principales
actores, tendencias; no habla sobre la empresa, ya que el foco está en el mercado (aquellos que,
directa o indirectamente, se dedican a lo mismo a lo que nos dedicamos nosotros). Finalmente, se
debe respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar los números que presentamos.
El ANÁLISIS DE LOS CLIENTES implica definir, con la mayor precisión posible, al cliente, usando
factores demográficos, geográficos y psicográficos. Es necesario conversar con los potenciales
clientes, observarlos. Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de valor del producto,
identificar qué los motiva a comprar, qué canal usar para alcanzarlos, etc.
En cuanto al ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES, una buena forma de iniciar el análisis de la
competencia es a partir de los clientes. Los atributos del producto son una buena guía para identificar
la competencia o sustitutos que están satisfaciendo la misma necesidad. Nuevamente será necesario
conversar con los clientes, hacer una matriz de competitividad, definiendo atributos por Empresa
(incluyendo la propia). Se debe ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto
da credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen más adelante en la
proyección financiera.
En cuanto a la DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO, este concepto hace referencia al
momento de describir con pasión y entusiasmo el proyecto de negocios. Para esto, los aspectos a
desarrollar son los siguientes:

 Descripción de la empresa
 Descripción del producto o servicio
 Ventaja competitiva
 Estrategia de entrada
 Estrategia de crecimiento

En cuanto al PLAN DE MARKETING, los aspectos a considerar en su elaboración son los siguientes:
 Estrategia de mercado objetivo
 Cómo se van a posicionar
 Estrategia del producto o servicio
 Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están dispuestos a
seguir pagando más?
 Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también
 ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
 ¿Cómo darles soporte?

Plan de Negocios
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  Estrategia de Precios, fijar costo + margen, fijar precio en base a dinámicas del mercado
 Estrategia de Distribución, identificar los canales claves y después evaluar el costo de usarlos,
no subestimando el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de
distribución
 No subestimar los costos de llegar a los clientes, léase, costos en promoción y publicidad,
para lo cual se deberá identificar estrategias acordes al tamaño y etapa del negocio,
especificando un calendario de gastos ordenados por tipos
 Estrategia de Ventas, las cuales pueden ser directas o externalizadas (soporte), permitiendo
cuantificar el nivel de inversión en gente requerida para este ítem. Demuestra conocimiento
operacional del negocio
 Proyecciones de ventas, las cuales se pueden hacer en base a comparables de la industria y
construyéndolos desde cero; es bueno hacer los dos ejercicios
 Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos
de pago, ciclo de ventas)
En lo relativo al PLAN DE OPERACIONES, esto se refiere a la estrategia de operaciones, vale decir,
cómo la empresa va a ganar en términos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta. Se
debe destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada día más difícil de identificar y
sostener en el tiempo). También implica detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante
para requerimientos de inversión en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo), el Tamaño de la
operación y especificar un flujo que detalle el proceso de producción (diagramas de flujo). El plan
de operaciones también supone determinar las formas de garantizar la continuidad Operacional, lo
cual implica entrar en el detalle de la operación diaria, cuánto se producirá por día, insumos
necesarios, impacto en el flujo de caja y el ciclo de producción.
El PLAN DE CRECIMIENTO refiere la forma de cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del
producto o servicio, sus etapas e hitos (primeros clientes, equilibrio operacional), definir qué tipo de
riesgos existen, mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica (Pert, Gantt). Estos hitos
pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.
En cuanto al EQUIPO, esta sección debe mostrar que el grupo de profesionales posee las
calificaciones claves para lograr que el negocio sea exitoso, identificar cuáles son las 2 a 5 personas
claves para el éxito del negocio. El equipo es lo más importante de un emprendimiento. En este caso,
los aspectos a resaltar son los siguientes:
 Biografías y roles
 Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros externos
 Remuneraciones y participación societaria.
 Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explícitos, señalando las
medidas para mitigarlos
Los RIESGOS CRÍTICOS, son los riesgos de común ocurrencia en un emprendimiento, como ser la
aceptación del mercado por nuestro producto o servicio o el crecimiento potencial. El plan de
marketing tiene que incluir medidas en este sentido, v gr. reacciones esperadas de los competidores
y contraataque, tiempo y costo de desarrollo, gastos operacionales, disponibilidad y tiempo para
conseguir financiamiento, propiedad intelectual, personal clave.

Plan de Negocios
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El PLAN FINANCIERO es la versión matemática del análisis de negocio anterior. Los números ayudan a
entender el negocio en su profundidad. Se debe especificar una introducción, el estado de ingresos,
flujos de caja y balance de la empresa, especificando también las métricas claves para cada tipo de
negocios ( v gr. rotación de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja).
Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio
que se realizará, se está en condiciones de salir a buscar financiamiento. La SOLICITUD que se
presenta a un inversionista de especificar cuánto dinero se solicita, en qué se va a gastar y cúando, y
que se dará a cambio. Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos
críticos y fases específicas dentro del Plan de Negocios. Para justificar lo que se ofrece a cambio de la
inversión debe valorizarse la empresa. La valorización de la empresa es un proceso de negociación,
no un número absoluto.
Los APÉNDICES se usan para agregar cualquier información de soporte que le dé más solidez al plan,
pero sin agregar hojas por agregar. Acá se incorporan especificaciones técnicas de producto, artículos
de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los miembros, etc.
En términos conceptuales, podemos distinguir estructuras de planes de negocios para empresas
nuevas y para empresas en marcha, observándose diferencias entre una y otra, lo cual queda
reflejado en el cuadro siguiente, a saber:

Fuente: Extracto libro “Plan de Negocios” Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio, Wienberger Karen, Perú

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 • EJEMPLIFICACIÓN
A continuación se presenta parte del Plan de negocio (simulado) para una empresa contratista, a
saber:
 Sector: Construcción.
 Actividad: Empresa contratista de obras civiles
 Forma jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada.
 Localización: Bodegas y oficina: sector industrial anillo circunvalación Región Metropolitana
 Instalaciones: Bodega: 50 m2; taller: 30 m2; oficina: 30 m2; aseos: 5 m2. Total: 115 m2.
 Equipos y maquinaria: Vehículo; batidor de mano; cortadora de azulejos; martillo picador;
hormigonera; rebanadora; herramientas (carretillas, martillos, picos, niveladores, etc.);
material de oficina; equipos informáticos; equipamiento textil; equipos protectores...
 Personal y estructura organizativa: Un encargado de ventas y tres trabajadores: 1 gásfiter, 1
albañil y 1 ayudante. Es importante el peso de las subcontrataciones. El encargado de ventas
tiene experiencia y conocimientos en el área de albañilería.
 Cartera de servicios: Ampliaciones y reparaciones en casas particulares y locales comerciales
 Clientes: Particulares (Sector socioeconómico C1-C2 Zona Sur Oriente Región Metropolitana)
y comercio detallista del sector
 Herramientas de promoción: Página web, boca en boca, rotulación vehículos, directorio
comercial, folletería y anuncios en prensa comunal.
IDEA DE NEGOCIO
El escenario ha cambiado mucho en los últimos años. Hemos pasado del boom inmobiliario y de un
escenario boyante de demanda a un escenario de crisis. La clave, en este escenario nuevo, más que
en la especialización, está en el enfoque a nichos específicos. Los ancianos, por ejemplo, tienen
necesidades distintas a los solteros, que tienen necesidades diferentes a los recién casados, que
tienen necesidades diferentes a una familia tradicional. Hay que ajustar bien el foco: no es lo mismo
una empresa de reparaciones que ofrezca rapidez, calidad y compromiso que otra de reparaciones
integrales de edificios para comunidades de vecinos. No podemos dirigirnos a todos los públicos.
Una estrategia clara
Imagen de confianza, calidad, plazos de entrega, gestión de permisos, seguro de obra, precio,
variedad de productos y amplia gama de servicios. La empresa tiene que tener, además, una ventaja
competitiva frente a la competencia. Y eso hay que hacérselo saber a los clientes. No sirve que, por
ejemplo, tengamos un tipo de pintura especial antihumedad si no trasladamos esta característica al
cliente, en el presupuesto o en la visita comercial; de hecho lo recomendable es trasladar la
característica del producto (pintura antihumedad) a un beneficio concreto para el cliente (cinco años
sin humedad en el interior de su casa).
Productos sustitutivos
En el caso de las empresas de reparaciones, no se debe perder de vista que las grandes marcas que
comercializan productos de construcción, ofrecen productos (y, en algunos casos, también servicios)
de bricolaje que plantean una competencia indirecta. Puede interesar aquí, por ejemplo, evaluar si se
puede prestar servicios con marca propia. Puede que haya una línea de negocio trabajando con

Plan de Negocios
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estas grandes tiendas (guía de maestros). Puede ocurrir, por supuesto, que no interese, pero merece
la pena que esto sea analizado en el estudio de mercado. Las oportunidades pueden variar de una
cadena a otra y, sobre todo, de una localidad a otra: puede que en nuestra zona de influencia no
haya entrado ninguna de estas empresas.
Análisis del entorno
Al abordar este punto es obligatorio ser tan local como sea posible. En esto ayuda buscar una ventaja
competitiva para nuestro negocio. Se debe pensar, por ejemplo, en las particularidades que podría
adoptar nuestra empresa de iniciar actividades en Vitoria, donde la población mayor de 70 años es
superior a otras ciudades del sur del país. Un emprendedor ha puesto en marcha una empresa en esa
ciudad en la que se especializa en atender, precisamente, a ese nicho de población ofreciendo un
servicio por encima de la media en cuanto a plazos y en cuanto a limpieza durante y después de las
obras.
Estacionalidad
En este sector se debe valorar el peso de la estacionalidad. Ésta se acentúa cuanto más marcada esté
en la zona donde se vaya a implantar el proyecto, afectando a la planificación de tesorería, que debe
ajustarse a unos meses donde los ingresos pueden ser inferiores a los gastos y, por extensión, a los
recursos humanos de la empresa. Si los meses en que tendremos poco trabajo son numerosos, se
debe considerar la posibilidad de contratar personal de forma temporal en lugar de hacerlo
anualmente.
PRECIOS
El precio para un negocio de este tipo estará determinado por la competencia, siendo además el
factor clave de diferenciación más importante en época de crisis. Al tratarse de un mercado
atomizado, el margen es bajo.
Presupuestos
En este caso, se debe hablar de horas de trabajo. Los presupuestos se deben elaborar a partir del
número de días y horas de trabajo. Un presupuesto cerrado suele ser un elemento atractivo para los
clientes, ya que les ofrece garantías y seguridad. Por ello, un error de cálculo por nuestra parte en el
número de días de trabajo y/o de los costos variables, reducirá considerablemente los beneficios
proyectados de ese trabajo. Aprender a estudiar los proyectos y tener en cuenta qué imprevistos
pueden surgir, manteniendo pese a ello un precio competitivo, es una virtud que los emprendedores
en este sector deben de intentar adquirir.
PROVEEDORES
Si la idea es distinguirse por la calidad del servicio en este mercado, influirá el tipo de proveedores
con los que trabajemos. Si se hace una buena selección, se debe dejar claro en el plan de negocio con
quién se va a trabajar (eso transmite la sensación de que es un proyecto más elaborado).
Sucesivamente, se deberá seguir desarrollando de manera similar, los restantes pasos de la
estructura del plan.

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 • SITIOS DE INTERÉS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la información leída, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de interés.
https://www.youtube.com/watch?v=w-CkEkm-lMc
https://www.youtube.com/watch?v=RC3eg7FdYVA

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