TIRSO WILFREDO RODRÍGUEZ GUTIÉRREZ

Global Service Manager en Telefónica Business Solutions.

Programa: MBA doble titulación. Especialidad en Gestión de Proyectos
Módulo 05 - Análisis Estratégico, Implementación y Desarrollo del Plan Estratégico.

CASO DE ESTUDIO: IKEA – UNA MANERA DIFERENTE DE HACER NEGOCIOS

Pregunta 1: ¿Cuál es, en qué se basa la ventaja competitiva de IKEA?

Su ventaja se describe con dos palabras: Bajos costos. Es decir, IKEA tiene la capacidad de ofrecer al
cliente una amplia gama de productos de buena calidad, a precios muy bajos.

Una gran parte de los ahorros para IKEA viene de la estrategia DIY (“Do it yourself”, o “Hazlo tú
mismo”), que genera ahorros en ensamble de los muebles, ya que esto lo realiza directamente el
cliente. Otra parte es la de usar sus tiendas como almacenes, lo cual permite no solamente ahorrar
en bodegaje, sino también en transporte, ya que éste rubro también lo asume el cliente final. Y
finalmente, la estricta política de embalaje y montaje permite que cada mueble tenga un fácil
transporte, haciendo la compra aún más amigable y atractiva.

Otro enorme gradiente en temas de bajos costos es el uso de materiales amigables con el ambiente
(reciclables y reutilizables), y la contratación de terceros para su proceso de fabricación. De esta
forma, IKEA se concentra en “actividades de alto valor añadido, delegando la fabricación a terceros
bajo unas condiciones de calidad y precio pactadas y estrictamente controladas”1.

Pregunta 2: ¿Cuál es la estrategia desarrollada por IKEA?

Sin duda alguna, la estrategia desarrollada es Diferenciación del producto + bajos costos. Su modelo
de negocio involucra no solamente una amplia gama de productos de buena calidad
(diversificación), sino también bajos precios que se apalancan en la logística de transporte y
ensamble que asume el cliente final (explicado en el punto anterior).

En cuanto a diversificación, IKEA se caracteriza por ofrecer productos variados e innovadores. Para
dar a conocer su portafolio, IKEA imprime su famoso catálogo anual2, 3, el cual se ha convertido
prácticamente en una obra de culto, con cifras impresionantes: 12.000 productos se describen en
300 páginas, en 62 ediciones diferentes, 30 idiomas y distribuido en 43 países, el cual se considera
que alcanza a 200 millones de personas solamente en Europa. Se estima que es la obra más
publicada del mundo (175 millones de copias), incluso más que la Biblia, consumiendo el 70% del
presupuesto anual de marketing de IKEA. El principal objetivo del catálogo es que los clientes
decidan con anticipación desde la comodidad de su casa y, de esta forma, dispongan más de su
tiempo libre haciendo lo que les gusta y no buscando y decidiendo en una tienda.
Adicionalmente, la estrategia del catálogo no sólo ofrece productos, sino que se preocupa en
capturar a su público con propuestas simples, pero cautivadoras, tales como el precio fijo de sus
productos por 12 meses (vigencia del catálogo), “Easter eggs” (curiosidades) en sus fotografías,
vistas tipo “rayos X” a través de las páginas, contenido interactivo con aplicaciones para teléfonos
móviles, entre otras.

Pregunta 3. ¿Cuáles son las amenazas existentes para IKEA?

- Competencia: Por tratarse de un modelo de negocio poco convencional, existen pocos

competidores. Se podría citar a Walmart, Galiform PLC, Stores INC, pero ninguno al nivel de
expansión y presencia de IKEA. La competencia real podría estar ubicada en países con
economías emergentes, sin presencia directa de IKEA, con empresas consolidadas en el
mercado de bajos precios. Ejemplo: En Colombia, país en la mira de IKEA4, existe una empresa
con participación importante en el mercado de muebles “low-cost”, RIMAX.
- Productos substitutos: El mercado actual se encuentra saturado de muchas opciones, de incluso
mejor calidad, que podrían sustituir productos ofrecidos por IKEA. Es importante mantener el
balance precio/calidad.
- Imagen pública e imagen corporativa: Por tratarse de una empresa gigante y única en su sector,
IKEA continuamente está sujeta a críticas en diferentes aspectos de su modelo de negocio: Uso
de materiales contaminantes5, maltrato laboral y trabajo infantil6, evasión de impuestos7, entre
otros, han causado impactos negativos a la imagen de IKEA.
- Su propio éxito8: Aunque suene a vanagloria, IKEA misma es una de sus principales amenazas.
Su éxito ha traído a la luz factores como la complacencia a sus clientes, quienes presionan para
tener diseños diferentes, lo que significa aumento en la complejidad de los mismos y, por ende,
en precios, que generaría malas reseñas y declive en sus ventas.

Fuentes consultadas:
1. https://ingenieroymba.wordpress.com/2017/02/26/ikea-ventaja-competitiva-a-traves-de-la-
logistica/
2. http://www.ikea.com:80/ms/en_GB/about_ikea/press_room/thecatalogue.pdf
3. http://www.ikea.com.sg/faqs/faqs.asp
4. http://www.elcolombiano.com/negocios/empresas/ikea-planea-llegar-a-colombia-
GG7495923
5. https://www.tuexperto.com/2016/10/27/ikea-planea-cambiar-sus-embalajes-de-plastico-por-
unos-a-base-de-champinones-reciclados/
6. http://www.eldiario.es/canariasahora/sociedad/esclavitud-infantil-trabajo-Asia-
ninos_0_382161784.html
7. http://www.abc.es/economia/abci-ikea-acusada-evadir-1000-millones-euros-impuestos-
paises-europeos-201602152109_noticia.html
8. http://www.abc.es/20121002/economia/abci-secretos-exito-ikea-201210011156.html