V ISIÓN Y M ODELO DE

N EGOCIOS
Estrategia y oportunidades en GICE

Cómo las propuestas de valor agregado de ingeniería y proyectos son el

motor económico para el crecimiento y desarrollo de la organización,
convirtiéndose en protagonista en la aplicación de tecnologías en las áreas
de energía, medio ambiente y seguridad a través de la excelencia en el
servicio para la industria, comercio y sector residencial.

Raúl Gómez Reséndiz

13/12/2011
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VISIÓN Y MODELO DE NEGOCIOS

Estrategia y oportunidades en GICE

VISIÓN, REGLAS DEL JUEGO Y OPORTUNIDADES

MANUFACTURA y NEGOCIOS reconocen a GICE como empresa líder en servicios de
ingeniería, proporcionando productos de última generación a los mercados industrial,
comercial y residencial en los sectores de energía, ambiente y seguridad.

Con un equipo de personas donde se derrocha talento liderados por su Director esta
empresa localizada en San Juan del Río, Qro. A solo 2 horas de la Cd. de México y a ½ hora
de la capital Queretana se ha convertido en una empresa ágil para proporcionar soluciones
que demandan los clientes. Con una oferta donde destacan los servicios de construcción,
instalaciones, energía y medio ambiente, además de sus propias líneas de productos
arquitectónicos y de seguridad, la empresa continúa su sólido crecimiento y diversificación.

Pero no es casualidad pues hace años inició su transformación apostando al talento de su

personal y aprovechando las oportunidades donde podían superar a los gigantes del sector,
para determinar qué su motor económico sería la ingeniería y agilidad de servicio, como
principales propuestas de valor agregado para ganar más proyectos y nuevos clientes,
mientras que su competencia se basaba solo en el costo de los servicios tradicionales de
instalaciones.

“Los clientes demandábamos quién entendiera nuestra necesidad, buscábamos quién nos
diera soluciones integrales y lo encontramos en GICE”, explica un ejecutivo de
adquisiciones de la industria automotriz. “Nuestra ambiente de trabajo exige soluciones y
modificaciones rápidas para poder atender a nuestros clientes, GICE no solo nos pone a la
mano herramientas interactivas en internet para nuestro presupuesto, sino que nos guía
hasta proporcionarnos la solución más efectiva para tomar la decisión, ya no tenemos que
esperar o requerir información y cotizaciones”.

Otro Gerente de Ingeniería de Planta de importante compañía de procesos comenta, “tengo

la comunicación oportuna vía internet, puedo consultar el estado de cualquier proyecto y su
progreso, así como cualquier riesgo, sin tener que esperar un informe del proveedor. Eso me
da tranquilidad y puedo saber y prevenir cualquier riesgo, ya sea en la ejecución o entrega.
Además, no tenemos que tratar con varios contratistas, ellos (GICE) nos dan el servicio
completo y siempre dentro del tiempo y presupuesto”.

“Dentro de sus alternativas de productos siempre nos ofrecen los mejor, sabemos que están
a la vanguardia con la tecnología y marcas de prestigio, por lo que tenemos confianza en
asignarles proyectos sin dudar de calidad y garantía que requerimos”, comenta el Gerente
de Compras de un grupo hotelero.

Pero para GICE el camino inició con la reorganización de la empresa creando las funciones
de ingeniería, proyectos, manufactura y administración. En un principio se inició con la
oferta de soluciones a proyectos menores de construcción, energía, proceso y equipo, pero
con el tiempo la confianza de los clientes y experiencia ganada se fueron desarrollando
mejores y eficientes canales de comunicación y relaciones con los clientes y al mismo tiempo
atrayendo más talento de las área mecánica, eléctrica, energía, civil, química y ambiental
hasta conjuntar un grupo de ingenieros expertos. Un gigante de la industria maquiladora

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nos explica: “Cuando tenemos un problema o buscamos una

solución GICE es nuestro primer paso y casi siempre terminan
resolviéndolo o en algunos casos nos asesoran que hacer”.

Así mismo la administración de proyectos dejó de ser solo un

ejecutor de actividades y tareas para convertirse en el servicio de
excelencia de clientes donde ahora la empresa recibe solicitudes
para que sean los encargados de sus proyectos de
infraestructura desde la planeación, ejecución, control y cierre
de proyectos. “Es como tener nuestro propio de departamento de proyectos dice uno de los
clientes, solo les decimos qué queremos, negociamos el tiempo y costo y GICE se encarga del
resto, mientras que nosotros nos concretamos en lo nuestro”, comenta un Gerente de
Planta.

Su Director General nos cuenta: “Iniciamos por comprender nuestro mercado y ser
empáticos con los clientes para entender muy bien lo que querían”, nos explica. “Había una
gran necesidad por la ingeniería para solucionar desde pequeños problemas hasta mayores,
en las áreas de instalaciones, servicios generales, estructuras, energía y medio ambiente”

“Hubo que cambiar muchas cosas y a todos los niveles.

Aún recuerdo; desde adquirir equipo de comunicación,
computadoras y tecnologías de información, hasta
capacitarnos en áreas de liderazgo, administración,
proyectos, tecnologías e ingeniería. Fueron muchas horas
para definir nuestra estrategia y como queríamos que
operará nuestra empresa”.

“También fue necesario reforzar y ser claros con nuestra cultura, revisar nuestra misión,
visión y valores, y poco a poco definir e implementar mecanismos de alineación que nos
hicieran concentrarnos en lo que realmente seriamos los mejores, que tipo de empresa ser y
como desarrollar talento y recompensarlo”.

“Entendimos como captar nuevos clientes y mantener los existentes, sabemos que en
nuestro negocio el costo de atraer un nuevo cliente es alto y requiere tiempo para lograrlo,
hay que dedicar una persona, además de tecnologías de información como mensajería
instantánea, nuestro portal interactivo, o nuestro ya bien reconocida comunidad donde
puede encontrar ayuda, sugerencias o simplemente noticias relevantes”. Comenta el
Gerente de Proyectos de GICE.

“Ahora con nuestra oficinas tanto fijas como móviles estamos cerca de nuestros clientes y
por eso nos prefieren. Pero además a todo el personal tiene claro que el enfoque al cliente es
lo principal por eso tenemos todos los medios para tener la información rápidamente desde
telefonía móvil, computadoras, tabletas para acceder a
nuestra base de datos y herramientas de colaboración
para consultar o solicitar información, costos, dibujos,
“El cliente es lo etc. y de esta manera responder rápidamente al
cliente. Fue un cambio de la noche a la mañana, para
principal”
cotizar antes podíamos tardar hasta una semana,
ahora es cuestión de minutos, y nuestros clientes lo
agradecen dándonos más trabajo y proyectos”
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Y vaya que si han crecido, pues tan solo en 2010 atendían lo que los gigantes no querían,
instalaciones electro-mecánicas, reubicaciones de equipo y maquinaría, modificaciones y
obras de construcción menores, ahora además de haber crecido estos rubros atienden el
sector de energía, ambiental y de seguridad diseñando sistemas y procesos.

“Mientras nos dimos cuenta que había un

crecimiento acelerado en la región como
resultado de la instalación de empresas y el
Había un crecimiento crecimiento urbano lo que su vez detonó la
acelerado…lo que traía actividad comercial, lo que traía
oportunidades para oportunidades por nuevos negocios y un mejor
nivel de servicio también era ya un hecho que
nuevos negocios las empresas tenían que ver por los asuntos
del medio ambiente y de energía los que
demandaban una atención estratégica y a
largo plazo”. Nos explica el Director General, “así que las oportunidades que detectamos
fueron las siguientes, tecnologías de información, la ingeniería y la administración de
proyectos como valor agregado y la creación de productos relacionadas con la actividad de
nuestro sector”, concluyó el Director General.

“La gente trabaja contenta y eso es lo que buscamos pues sabemos que solo así podemos
proporcionar un servicio excelente a nuestros clientes, sino que además la colaboración y
trabajo en equipo es efectiva, y también tienen la confianza de exponer sus ideas y
necesidades”. Nos explica el Director General, y tiene razón pues vemos que cada persona
tiene un promedio de 100 ideas al año, desde mejorar la productividad, calidad, condiciones
de trabajo y clima laboral.

“Las reglas fueron claras desde el principio, pusimos sobre en claro aquellos valores que
nos identificarían como empresa y los comunicamos a todos, pero al mismo tiempo fuimos
estableciendo mecanismo de alineación para premiar el desempeño excelente pero también
sancionamos su omisión. Premiamos la conducta ética y de participación por generar ideas,
pero también somos severos respecto al uso mal intencionado de nuestros recursos y tiempo,
Ajustamos los mecanismos relacionados con informática e internet, reuniones de trabajo,
compras, comunicación, ingresos por proyectos, bonos sobre la utilidad operativa, etc. por
mencionar algunas”. Nos explica el Director General, mientras al caminar observamos las
instalaciones de GICE, y comprobamos los que nos explicaba, con un ambiente alegre,
sencillo y muy ecológico, sin oficinas y con varias salas pequeñas de reunión, donde la
iluminación y mobiliario contrastaban con el orden, limpieza y diseño.

Ahí nos explicaron que el uso de papel era casi prohibido, así como la asignación de lugares,
cada quién podía escoger donde trabajar dado que el uso de tecnología inalámbrica y de
equipo portátil lo facilitaban. Mientras que el taller además de orden, limpieza y
señalización donde visualmente uno podía revisar el estado de los trabajos e información
importante.

“Tenemos una plataforma tecnológica de base de datos, diseño y gestión de proyectos que
facilita un óptimo desempeño, compartir soluciones y responder a nuestros clientes en 24
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horas sobre cualquier solicitud que tengan. También nuestro personal ha sido digno de
invitaciones para capacitar y exponer casos a contrapartes en las empresas”, nos dice el
Gerente de Ingeniería, “cada uno ha recibido capacitación y tiene experiencia probada en su
campo de aplicación, con estudios de maestría o certificaciones que avalan su conocimiento.
Además aquí no existen jerarquías ni tope salarial cada uno de nuestros ingenieros recibe
de acuerdo a su capacidad y habilidad, así como de los ingresos que genera por su trabajo o
soluciones, la mayoría de ellos lo hacemos en equipo así que se tiene la sensación justa en la
recompensa pero también existe un ambiente muy competitivo por atraer más y más
proyectos, la empresa premia en base a los ingresos por dichos proyectos, no tenemos un
límite o tope salarial, pero si mucha responsabilidad e interés por crecer y atraer más
proyectos, y de seguir estimulando el talento”.

“Pero un reto muy importante fue atraer y generar el talento que necesitábamos, que lejos
está de solo buscar personal con experiencia en instalaciones en base principalmente al
costo de la mano de obra. Ahora es tener a lo mejor sabiendo que el capital humano es uno
de los activos más importantes de la empresa”, nos comenta la Gerente de Cultura y
Talento. “Además ahora el reto no solo es contratarlos sino mantenerlos y buscar su
desarrollo, de ahí que nuestros planes de carrera y sentido de pertenencia basadas en
satisfacción y equidad son revisados cada año, donde se establecen expectativas, metas y
compromisos de ambas partes, mismos que se programan y son revisados mensualmente
para asegurar su adherencia, esto sin duda es un plus y la gente se concentra solo en
realizar lo que mejor sabe hacer”.

“Nuestro ingresos provienen de diversificar la oferta de valor, así tenemos ingresos por
proyectos o eventos de una vez, también por clientes qué mantenemos una relación de largo
plazo para ser su brazo derecho en la subcontratación, o comisiones por la venta de servicios
o productos de nuestros socios como colectores, grúas, aire acondicionado, equipo eléctrico,
etc. Y también ingresos por los productos que manufacturamos como mallas, lonas
arquitectónicas, mezzanines y productos de seguridad. Nuestros ingresos provienen
principalmente de 4 fuentes 20% por acuerdos y contratos de mantenimiento, 40%
corresponden a las ofertas de ingeniería y proyectos, 20% de instalaciones y movimientos de
equipo y maquinaría y 20% de la venta de los productos que manufacturamos u ofertamos”.
Nos comenta la Contralora. “Hoy en día la facturación y cobranza son ágiles pues
establecimos mecanismos para promover el pago en 8 días, mediante un descuento o bien
durante la gestión del proyecto para captar el mayor porcentaje de cobranza durante la vida
del mismo. Nuestro sistema contable y de administración también permite el pago en
tiempo a nuestros proveedores, y hemos facultado para qué cada quién pueda realizar el
manejo de su presupuesto, pues cada quién consulta en tiempo real sus gastos y su
desempeño, como resultado el área administrativa dedica más tiempo a la mejora e
innovación de los sistemas con enfoque al cliente y el personal”, termina por explicarnos.

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MOTOR ECONÓMICO Y EN QUE SOMOS LOS

MEJORES
“Al entender las necesidades del mercado y de
nuestros clientes y después de analizar las
oportunidades y amenazas quedo claro cuál
sería lo que nos impulsa”, aclara el Director
General.
1. Crear continuamente nuevas propuestas de valor agregado para el cliente
para hacer poco de muchos proyectos..
Establecimos actividades para solucionar los problemas donde el cliente estuviera
dispuesto a pagar por el diseño, la ingeniería y administración de proyecto. Así
nuestros los ingresos serían no solo por la mano de obra, materiales y servicio sino
también por la ingeniería y rapidez de ejecución.

2. En qué somos los mejores

Ahora nuestra oferta ha crecido y aunque seguimos siendo pequeños, la creatividad
e innovación son nuestro activo principal, atendiendo sectores estratégicos del
mercado como el energético y medio ambiente, también la utilización de productos y
nuevas tecnologías en construcción, instalación, servicio y mantenimiento.

También creamos sociedades con fabricantes de clave como Grupo Schneider,

Condumex, GE, Hilti, ABB. DONALDSON, PARKER, por mencionar algunas o bien
distribuidores como FASTENAL, MC MASTER, GRUPO PRADO, ETC., incluyendo
una sociedad con la UTEQ de San Juan del Río para hacernos de talento y
capacitarnos.

Nuestro camino…
Al principio fue difícil pues no sabíamos cómo filtrar toda la información e ideas
que teníamos y nos tomó tiempo y mucha discusión definir nuestro modelo de
negocios y plan estratégico, pero al repetir periódicamente cada 6 meses el ejercicio
y aprender haciendo pronto logramos realizarlo fácilmente y ajustando donde
deberíamos.
Disfrutamos más el proceso que el resultado pues vemos como superamos nuestras metas y
medidores de desempeño.
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NUESTROS CLIENTES
Nuestros clientes son el corazón de la
empresa, sin ellos no tendríamos razón de
existir. Con el fin de satisfacer a nuestros
clientes debemos de entender sus necesidades,
intereses comunes y otros atributos.
• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente o
distinta
• Son localizados mediante diferentes canales de atención o servicio
• Requieren diferente tipo de relación
• Tienen diferente rentabilidad
• Están dispuestos a pagar por los diferentes aspectos de una oferta
GICE PROPORCIONA SERVICIOS MULTIDISCIPLINARIOS A SECTORES DIVERSOS
TANTO INDUSTRIAL, COMERCIAL O RESIDENCIAL Y EN CUALQUIER LUGAR, CON
NUESTRA CAPACIDAD DE SERVICO TOTAL, NUESTRO ALCANCE ES AMPLIO, DADO
QUE NUESTRA EXPERIENCIA EN CADA SECTOR EN EL QUE SERVIMOS ES FUERTE
Y ENFOCADO.
“EN GICE TRABAJAMOS CONTIGO PARA DARLE VIDA A LAS IDEAS Y DAR
SOLUCION DE LOS PROBLEMAS DE LAS PERSONAS”.
1. Beneficiar a las empresas con nuestro conocimiento en administración de proyectos,
tecnologías, procesos y disponibilidad de recursos.
2. Nuestra diversa experiencia en la industria nos capacita tener un enfoque amplio,
aplicar las mejores prácticas, y lograr eficiencias y sinergias en nuestros proyectos,
para servir al nuestros clientes de manera excepcional.

PROPUESTAS DE VALOR AGREGADO – CON LO QUE

SERVIMOS A NUESTROS CLIENTES
1. ¿Qué valor agregado entregamos a nuestros
clientes?
2. ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver
para nuestros clientes?
3. ¿Qué necesidades de nuestros clientes estamos
satisfaciendo?
4. ¿Qué gama de servicios o productos estamos
ofreciendo?
Una propuesta de valor agregado crea valor para nuestro cliente mediante una
mezcla distinta de elementos de acuerdo a sus necesidades. Este valor agregado
puede ser cuantitativa (precio, rapidez de servicio) o cualitativa (diseño,
experiencia del cliente).
Ya sea que su proyecto sea grande o pequeño, sencillo o complejo, las capacidades y
recursos de GICE están al servicio del cliente.
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• Innovación
• Desempeño
• Traje a la medida
• Diseño
• Marca
• Precio
• Reducción de costo
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad o disponibilidad
• Conveniencia / Utilización

Capacidades y recursos estratégicos con los que servimos a nuestros clientes

Energía – (Gas, electricidad, energías renovables)
GICE ayuda a las organizaciones a optimizar el uso de la energía de manera segura,
eficiente y sustentable desarrollando sistemas para el control, monitoreo y distribución
mediante tecnologías, equipos y de nueva generación, cumpliendo la reglamentación
existente.

Nos asociamos con compañías relacionadas con el sector energético para obtener los mejores
costos, mejorar la eficiencia de nuestros clientes y administración de riesgos.

Servicios
Desarrollo de infraestructura
Actualización
Análisis de riesgos
Construcción e instalación
Administración de proyecto
Ingeniería y diseño
Operación y mantenimiento
Ambiental – (Calefacción y aire acondicionado, control de emisiones,
tratamiento de agua)
Promovemos soluciones ambientales a nuestros clientes de forma que ayudamos a mejorar
su política ambiental en la industria, Estamos dedicados a proteger la salud pública,
conservar el medio ambiente y restaurar los recursos naturales.

Servicios
Ingeniería y diseño
Tratamiento de agua y re-uso
Control de emisiones y polución
Control y calidad del aire
Calefacción y aire acondicionado
Ductos, tuberías y terminales
Instalaciones e Infraestructura
GICE asegura el éxito de su empresa entregando instalaciones seguras y sustentables, con
infraestructura llave en mano y soluciones de contingencia.

Estamos con el cliente, hombre a hombre, para crear soluciones a la medida construidas en
la confianza, desempeño, y un entendimiento de sus necesidades. Cumplimos todos los
requisitos de su infraestructura e instalaciones, desde el diseño y construcción de nuevas
instalaciones hasta el re-desarrollo de las existentes.

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Nuestros clientes nos confían la ingeniería y construcción de sus instalaciones con

innovación, rapidez y presupuesto. Le ayudamos a seleccionar el sitio y la negociación y la
puesta a punto.

Utilizando enfoques y metodologías probadas de Lean Manufacturing, nuestro proceso de

resultados de Arquitectura Lean junto con el enfoque de ingeniería organiza sus
instalaciones como un flujo continuo y transforma su empresa hacia un ambiente más
productivo, más ágil y más esbelto.

Servicios
Estudios de factibilidad
Selección de sitio y ubicación
Plan maestro
Evaluación de impacto ambiental y licencias
Arquitectura Lean
Ingeniería y diseño
Administración de proyectos
Transporte y reubicación
Instalaciones y arranque
Operación y Mantenimiento de servicios
Manufactura – (Mezzanines, barreras y construcción modular, cercas y
toldos decorativos)
GICE entiende la importancia de todos los aspectos de seguridad y su cumplimiento.
Estamos comprometidos a trabajar con nuestros clientes para proteger a al personal y las
instalaciones, proporcionamos barreras y equipo de señalización y prevención.

Servicios
Barreras y guardas de protección
Puertas de seguridad
Rampas para embarque
Cercas arquitectónicas
Toldos y carpas arquitectónicas
Mezzanines modulares, estructurales y auto-soportados
Cuartos mecánicos y de control

CANALES – COMUNICACIÓN Y CONTACTO

La manera y forma como GICE se comunica con y localiza
a sus clientes para entregar las propuestas de valor
agregado.
Los canales de comunicación, distribución y venta son la
inter fase de conexión con nuestros clientes, y son los
puntos que toca por lo que juegan un papel importante en
la experiencia del cliente.
1. ¿Con qué canales les gusta al cliente que los localicemos?
2. ¿Cómo están nuestros canales integrados?
3. ¿Qué canales trabajan mejor?
4. ¿Cuáles son más eficientes en costo?
5. ¿Cómo están integrados con las rutinas del cliente?
Los canales tienen 5 fases distintas y cada uno puede cubrir una o más fases,
distinguiendo canales directos e indirectos:
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• Enterar (Atracción): Atraer la atención entre los clientes acerca de los

productos y servicios de GICE
• Evaluación: Ayudar al cliente a evaluar las propuestas de valor
agregado
• Compra: La forma como se permite que el cliente compre servicios o
productos específicos
• Entrega: Entregar una propuesta de valor agregado al cliente
• Servicio post-venta: Proveer soporte post venta al cliente
Fuerza de ventas: Representante de GICE
Sitio Internet: Acceso a orden y cotización
Correo-E:
Telefonía Móvil: Mensaje o correo
Publicidad: Revistas especializadas de cobertura nacional
Tienda / Oficina:
Sociedad con otra empresa: Firma de ingeniería, distribuidor o contratista

RELACIÓN CON EL CLIENTE –

La relación que GICE quiere con cada cliente,
desde lo personal hasta lo automatizado, siempre
buscando lograr:
• Adquirir un nuevo cliente
• Retener un cliente
• Incrementar ventas
Todos debemos de asegurar que la relación sean tan profunda a fin de cambiar la
percepción y experiencia del cliente.
1. ¿Qué tipo de relación esperamos establecer y mantener con cada tipo de
cliente?
2. ¿Cuáles hemos establecido?
3. ¿Cómo están integradas con el resto de nuestra estrategia?
4. ¿Cuál es más eficientes en costo?

Asistencia Personal: Interactuar y comunicarse con el cliente para

ayudarle en particular durante el proceso de venta o post venta.

En sitio o punto de venta

Llamada telefónica
Correo electrónico, mensaje

Asistencia Personal Dedicada: Dedicar un asociado específicamente a un

cliente individual. Es el más profundo e íntimo tipo de relación y
normalmente se desarrolla después de cierto tiempo.
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Auto servicio y Servicio Automático: La compañía no mantiene relación

con el cliente, pero provee todos los medios necesarios para que el cliente
se ayude por sí mismo.
Perfil en línea de cliente
Ofrecer información relacionada a órdenes, proyectos y transacciones
Mensajería instantánea

Comunidades en internet: Crear una comunidad de usuarios en línea qué

permita el intercambio de conocimiento y solución de problemas.
Blog de ideas
Archivos de noticias, problemas
Solución de problemas

INGRESOS – EL EFECTIVO QUE LA EMPRESA GENERA DE

CADA CLIENTE (LOS COSTOS DEBEN DEDUCIRSE DE LOS
INGRESOS PARA CREAR UTILIDAD O GANANCIAS)
Si el cliente es el corazón de nuestra empresa, los ingresos son las arterias. En cada
situación y con cada cliente en particular debemos preguntarnos:
1. ¿Para qué propuesta de valor agregado el cliente
realmente está dispuesto a pagar?
2. ¿Por cuáles actualmente paga?
3. ¿Cómo prefieren pagar?
4. ¿Con cuánto cada tipo de ingreso contribuye al
total de los mismos?
Cada ingreso puede tener mecanismos de alineación,
tales como lista de precios fija, descuentos, precio por escala o rendimientos
(utilidad).
• Ingresos que resultan de pagos por evento
• Ingresos por pagos continuos, por entregas de valor agregado o
servicio y soporte post-venta

Venta de Productos:

Derechos de uso: Ingresos por el uso de un servicio particular, como

personal por administración o servicios de mantenimiento o de ingeniería

Subscripción: Venta por el acceso o disponibilidad continúa de un

servicio.

Arrendamiento / Financiamiento / Renta: Ingresos temporales por el uso

exclusivo de un activo por un período de tiempo, como renta de grúas o
montacargas.
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Licenciamiento: Ingresos por otorgar permiso para utilizar propiedad

intelectual mediante cargos por licenciamiento o ben ingreso por
patentes.

Comisiones: Ingresos por la intermediación de venta de productos o

servicios realizados a nombre de otra organización, como pueden ser la
distribución de equipo o maquinaría.

Publicidad: Ingreso generados por publicitar un producto, servicio o

marca. Fabricantes o firmas que se anuncien la página de internet.

RECURSOS CRÍTICOS O CLAVE – SON LOS ACTIVOS MÁS

IMPORTANTES QUE GICE DEBE TENER PARA HACER QUE
EL PLAN ESTRATÉGICO FUNCIONE.
Son los recursos que nos permiten crear propuestas de valor agregado, buscar
mercados, mantener la relación con el cliente y obtener ingresos. Nuestros recursos
pueden ser físicos, financieros,
intelectuales o humanos.
1. ¿Qué recursos críticos requieren
nuestras propuestas de valor agregado?
2. ¿Nuestros canales de distribución y
comunicación?
3. ¿Las relaciones con el cliente?
4. ¿Los ingresos?

Recursos Físicos: Instalaciones, vehículos, máquinas, sistemas, redes d

distribución

Capital Intelectual: Marca, patentes y derechos de autor, sociedades,

bases de datos, sistemas, diseños.

Personal: Cada empresa requiere personal, pero el talento es nuestro

máximo capital, como ingenieros, técnicos y expertos.

Recursos Financieros: Liquidez, líneas de crédito, acciones, líneas de

crédito a proveedores.

ACTIVIDADES O FUNCIONES CRÍTICAS – SON LAS COSAS

MÁS IMPORTANTES MÁS IMPORTANTES QUE GICE DEBE
DE HACER QUE EL PLAN ESTRATÉGICO FUNCIONE.
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Son las acciones más importantes

para ser exitosos y son necesarias
para crear propuestas de valor
agregado, buscar mercados,
mantener la relación con el cliente
y obtener ingresos. Una de ellas
sería solucionar problemas.
1. ¿Qué actividades críticas
requieren nuestras
propuestas de valor
agregado?
2. ¿Nuestros canales de distribución y comunicación?
3. ¿Las relaciones con el cliente?
4. ¿Los ingresos?

Producción: Actividades relacionadas para diseñar, fabricar y entregar

un producto o servicio en cantidad substancial y/o de calidad suprior.

Solución de problemas: Actividades relacionadas para traer nuevas

soluciones a problemas del cliente, basadas en la administración del
conocimiento y entrenamiento continuo.

Plataforma / Redes: Mantenimiento de plataforma o redes, tales como la

interacción en la página de GICE.

SOCIEDADES Y ASOCIACIONES CRÍTICAS – ES LA RED DE

PROVEEDORES Y SOCIOS CRÍTICOS QUE GICE DEBE TENER
PARA QUE EL PLAN ESTRATÉGICO FUNCIONE.

1. ¿Quiénes son nuestros socios críticos?

2. ¿Quiénes son nuestros proveedores críticos?
3. ¿Qué recursos críticos adquirimos de nuestros socios?
4. ¿Qué actividades críticas realizan nuestros socios?
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GICE forja sociedades por muchas razones y son importantes, ya que se crean
alianzas para optimizar nuestro plan estratégico, reducir riesgos u obtener
recursos.
Tenemos 3 tipos de sociedades:
• Alianzas estratégicas con empresas que no compiten con nosotros
• Alianza para desarrollar nuevos negocios de productos o servicios
• Alianzas con proveedores para asegurar proveedores confiables

Optimización y economía de escala: La forma más básica de sociedad

entre comprador-proveedor está diseñada para optimizar la asignación
de recursos y actividades. Es ilógico contar con todos los recursos para
realizar todas las tareas por nosotros.
Reducción de costos
Suministro o subcontratación
Compartir infraestructura

Reducción de riesgo e incertidumbre: Las sociedades pueden ayudan a

reducir el riesgo en un ambiente competitivo caracterizado por la
incertidumbre, aún con empresas competidoras a nosotros.

Adquisición de recursos y actividades particulares: Relegar a otras

empresas con ciertos recursos particulares para realizar actividades
particulares.
• Adquisición de conocimiento
• Licencias
• Acceso a clientes

ESTRUCTURA DE COSTOS – ESCRIBE TODOS LOS COSTOS

INCURRIDOS PARA OPERAR EL PLAN ESTRATÉGICO.

1. ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes en nuestro plan

estratégico?
2. ¿Cuáles son los recursos críticos más caros?
3. ¿Cuáles son las actividades críticas más costosas?
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GICE asegura definir y mantener la estructura de costos que permita:

Crear y entregar valor
Mantener relaciones con el cliente
Generar ingresos
En cada caso y con cada cliente debemos de distinguir si nuestro negocio es
impulsado por el costo o impulsado por el valor agregado que entregamos, o una
combinación de ambos.

Impulsado por el costo: Enfoque en minimizar costos donde sea posible.

Debemos crear y mantener lo más esbelto posible nuestra estructura de
costo, utilizando propuestas de valor de bajo precio, maximizar la
automatización y subcontratar al máximo.

Impulsado por el Valor: Enfoque en el valor agregado, con alto grado de

personalización.

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