Plan de Negocio Sangre de Grado CCNN Belén

Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
PLAN DE NEGOCIO
Versión a
MANEJO Y COMERCIALIZACIÓN DE SANGRE DE GRADO
(Croton lechleri L.), DE LA COMUNIDAD NATIVA BELEN,
DEL DISTRITO DE CONSTITUCION – OXAPAMPA - PASCO
FORMULADOR:
ING. FORESTAL GUSTAVO DONGO AGUIRRE
Reg CIP N° 62140
gusdongo@gmail.com; #998860024
1
Índice o Contenido
1. Resumen Ejecutivo..................................................................................................................... 4
2. Datos Generales de la Organización ......................................................................................... 7
3. Antecedentes ............................................................................................................................. 8
3.1 Problemática ___________________________________________________________ 9
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización __________ 10
4. Análisis Interno de la Organización ......................................................................................... 13
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización _________________________ 13
4.2 Procesos y productos actuales ____________________________________________ 17
4.2.1 Descripción de los procesos actuales.......................................................................... 17
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización ................................. 24
4.2.3 Descripción de los productos actuales........................................................................ 24
4.3 Dotación de recursos productivos __________________________________________ 26
4.4 Organización y recursos humanos __________________________________________ 27
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................. 29
4.4.2 Plana técnica ............................................................................................................... 30
5. Análisis del Entorno ................................................................................................................. 31
5.1 Mercado de sangre de grado ______________________________________________ 31
5.1.1 Delimitación del Mercado ........................................................................................... 32
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo .................................................................................... 33
5.1.3 Precios ......................................................................................................................... 35
5.1.4 Comercialización…………………………………………………………………………………………………..….36
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................37
5.1.6 Competidores ..................................................................................................... … …. 37
5.2 Regulación y Normatividad _______________________________________________ 39
5.2.1 Licencias y Permisos ................................................................................................... 39
5.2.2 Normas de la Industria ................................................................................................ 40
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales.................................................................................. 40
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................ 41
6. Planeamiento Estratégico ...................................................................................................... 42
6.1 Objetivos del PNT ______________________________________________________ 42
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias _________________________________________ 42
6.3 Estrategia de Mercadotecnia ______________________________________________ 44
6.3.1 Estrategia del productos ………………………………………………………………………………........….. 44
6.3.2 Estrategia de Distribución ………………………………………………….…………………………………… 44
6.3.3. Estrategia de Precios …………………………………………………………………………………….………… 44
2
6.3.4 Estrategias de Promoción ……………………………………………………………………………………….. 45

6.4 Metas del PNT _________________________________________________________ 45
6.5 Programación de Actividades _____________________________________________ 47
7. Propuesta de Adopción de Tecnología .................................................................................... 49
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar __________________________ 49
7.2 Procesos y Productos con el PNT ___________________________________________ 51
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT ........................................................................... 51
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta ................................................ 55
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar .................................. 56
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología ______________ 57
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de Producción
61
8. Plan de Producción y Ventas ................................................................................................... 64
8.1 Plan de Producción con el PNT ____________________________________________ 64
9. Plan de Manejo Ambiental ...................................................................................................... 67
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental __________________________________ 68
10. Plan de Control de Riesgos .................................................................................................... 69
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación ______________ 69
11. Presupuesto del PNT .............................................................................................................. 74
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación). _______________ 74
11.2 Gastos de comercialización ______________________________________________ 75
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración _____________________________________ 75
11.4 Gastos de Financiamiento _______________________________________________ 75
11.5 Gastos de manejo ambiental _____________________________________________ 77
11.6 Presupuesto consolidado del PNT _________________________________________ 78
12. Estructura Financiera del PNT ............................................................................................... 79
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento ________________________________________ 79
12.2 Detalle del Cofinanciamiento ____________________________________________ 79
13. Análisis Económico y Financiero del PNT............................................................................... 81
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT) ________________________ 81
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………………………….. 82
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) _______________________________ 83
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental ______________________________________ 84
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT .................................... 85
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental _________________________ 85
3
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología___________________________ 86

14. Conclusiones .......................................................................................................................... 87
15. Anexos ................................................................................................................................... 88
1. RESUMEN EJECUTIVO
Antecedentes de la Organización
La Comunidad Nativa Belén, integrados por xx familias en el Distrito de Constitución de la
Provincia de Oxapampa Región Pasco, son básicamente agricultores dedicados a la producción
de cultivos de autoconsumo como yuca, plátano y también productos maderables y no
maderables. A partir del año 2000 realizan la venta de sangre de grado por existir demanda
existente en el mercado local y provincial principalmente por su valor medicinal, el lugar de
acopio de la producción del látex es la localidad de Puerto Bermúdez y Limoncillo. Existen
clientes potenciales en la ciudad de Villarica, Oxapampa y Lima que demanda látex de sangre de
grado para comercialización en forma directa, envasado para exportación.
Logros:
 En setiembre del año 2005 concluye en la Comunidad Nativa Belén el Proyecto Uso
sostenible y reforestación de los Bosques amazónicos por comunidades indígenas, como
resultado de los cuatro años del proyecto la comunidad aprendió el aprovechamiento de
los productos del bosque de acuerdo a planes de manejo que garanticen la sostenibilidad
y asimismo reforestó especies valiosas.
 Se clasificó las tierras por uso mayor.
 Se dispone de un Plan de Vida de la comunidad.
 Tienen ingresos económicos mensuales, tanto a nivel individual y en forma conjunta por
venta de productos agrícolas y productos forestales no maderables como el achiote y la
sangre de grado principalmente.
Problemática de la organización.
1. Baja producción, actualmente no se realiza reforestación ni manejo del árbol de sangre
de grado y solamente aprovechan el 30 % de las áreas reforestadas con la especie.
Teniendo 10 has disponibles.
2. Baja productividad de la organización, actualmente su producción es de 4 gl/ha/año, esto
debido al deficiente conocimiento en la producción de los socios.
3. Deficiente articulación al mercado, por la organización
Objetivo del Plan de Negocios

Contribuir a mejorar e incrementar la producción, productividad y comercialización de la sangre
de grado en la Comunidad, promoviendo la participación de los productores y actores de la
Región, para generar mejores ingresos en las familias de los integrantes de la organización.
Este proyecto tiene además el fin de incentivar la exportación y comercialización del extracto
natural de Sangre de Grado (Croton lechleri L.) producido en las Comunidades Nativas Ashainkas
del río Apurucayali en el distrito de Constitución, provincia Oxapampa, Región Pasco y en la
Amazonia de nuestro país, el cual posee características muy singulares y que son de alto interés
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para las farmacéuticas que elaboran fitofármacos en el mundo. España es uno de los principales
países que están desarrollando este tipo de medicina alternativa, por lo cual cuentan con la
investigación y centros naturalistas que se dedican a la elaboración y descubrimiento de nuevos
productos a base de plantas y extractos naturales, esta tendencia básicamente se da por la
preferencia que la población española presenta ante esta medicina alternativa que cura distintas
enfermedades y además evita efectos secundarios como los que produce la medicina tradicional
en muchas ocasiones.
Los objetivos específicos:

1. Incrementar la producción (áreas de producción) de sangre de grado de 10 a 100
has mediante un plan de manejo que permita un aprovechamiento sostenido,
fomentando su desarrollo tecnológico,
2. Incrementar la productividad de la sangre de grado de 1.850 tn/ha/año a 6.200
tn/ha/año a los 5 años de ejecución, mediante la compra de semilla certificadade
las especies de mayor producción, producción de plantones en vivero, prácticas de
instalación de plantones en campo definitivo (hoyos y distanciamientos
adecuados), aplicación de programas de fertilización, prácticas de manejo
oportunos, desarrollo de labores culturales.
3. Desarrollo de capacidades en la selección de semillas de sangre de grado, además
se realizará la compra de envases y equipos para extracción para una mejor
conservación y comercialización del producto
4. Eficiente Organización de los Comuneros para la producción de sangre de grado;
fortalecimiento y formalización de la Asociación de productores y mejoramiento
de los Canales de Comercialización.
Estrategias de solución con la adopción de tecnología:

 Producción de plantones será en vivero, se preparará sustrato (tierra negra, agrícola y
arena fina), Bolsas de polietileno 5X7X0.002 mm., a partir de las semillas almacigadas, se
utilizará el vivero comunal, esto para una adecuada producción de plantones de sangre
de grado lo cual será asistido por un técnico en el vivero.
 Asistencia técnica en proceso productivo desde la instalación de plantones en el campo,
preparación del terreno, hoyación, distanciamiento entre plantas y surcos, manejo de
riego, labores culturales, abonamiento, poda, cosecha, post cosecha.
 Desarrollo de capacidades a los beneficiarios en manejo silvicultural y enseñanza en
control fitopatológico oportuno a los plantones de sangre de grado en el campo.
 Se contratará a un Coordinador del plan de Negocios para el área de producción y
comercialización, además se contratará un asistente técnico, con conocimiento en la
producción de sangre de grado, El Profesional será contratado desde el inicio de
Instalación hasta la comercialización.
 Compra de guano de isla, para incrementar la calidad de producción y desarrollo de
capacidades en el proceso de abonamiento. el distanciamiento utilizado será 4.00 m.
entre plantas.
5
 Compra de semillas certificadas para la producción de las 10 has anuales hasta completar las
100 ha al décimo año.
 Desarrollo de capacidades en la recolección de látex de sangre de grado, para lo cual el
técnico estará capacitando a los beneficiarios. Compra de jabas para la recolección.
 Se realizará la compra de jabas y envases para una mejor comercialización del producto
 Eficiente Organización de los Comuneros para la producción de sangre de grado.
 Fortalecimiento y formalización de la Asociación de productores.
 Mejoramiento de los Canales de Comercialización.
Áreas a Instalar:
Actualmente la Comunidad produce 03 has de sangre de grado con una productividad de 5
gl./ha/año.
En el primer año se instalaran los 10 has de plantones de sangre de grado y las producciones
será progresivas desde año cero que tiene una producción 15 gl./ha/año. hasta el décimo año
de 50 gl./ha/año, en donde se mantendrá casi constante la producción en los demás años.
El Costo de Inversión:
La inversión total del PNT es de S/. 252,810.00
Aporte de OPA (20%) S/. 50,562.00
Financiamiento de Agroideas (80 %) S/. 202,248.00
Beneficios del Plan de Negocios

Desarrollo de capacidades y técnicas adecuadas en la producción y comercialización del sangre
de grado.
Los integrantes de la Comunidad Nativa xxxxxxxxxxxxxxx, mejoren sus ingresos económicos y
por ende mejoren su calidad de vida económica.
Evaluación Económica
Según la evaluación económica con Plan de Negocios es viable según el cuadro Nº 01, superan
las expectativas en el valor económico y tasa de interés.
CUADRO Nº 01:
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) S/. 121,681.72
TIR Económica (TIRE) - % 30 %
Porque el valor actual neto económico de las cifras sustentadas en el flujo de caja incremental
del PNT es positivo en S/. 121,681.72 y la tasa Interna de retorno económico es positivo en 30 %
para el horizonte del PNT analizado y de acuerdo a los supuestos explicados; se ha demostrado
que operativamente es viable ejecutar la adopción de tecnología en el contexto explicado en el
PNT
6
Impacto Ambiental
Las acciones que comprende el PNT, están orientadas básicamente al mejoramiento de las
condiciones ambientales, a fin de recuperar la degradación de los recursos naturales de la zona
intervenida; no contempla grandes obras de infraestructura, ni actividades que generen residuos
tóxicos u otros de efecto contaminante que puedan ocasionar impactos negativos significativos;
más bien, con su implementación se prevé que contribuirán en mejorar y recuperar las
condiciones actuales del ambiente, repotenciando los impactos positivos y, mitigando los
escasos o poco significativos impactos negativos que puedan ocasionar.
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2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 1: Datos Generales de la Organización
Razón social Asociación de Productores Apu-Anta-Rumi “APARU”
RUC 20494872405
Localidad de Macachacra -Iguaín- Huanta-Ayacucho
Domicilio legal Jr. Porras Barrenechea Nro. 335 (Media Cdra. de la Escuela) Distrito de
Jesús Nazareno-Huamanga-Ayacucho.
Aeriopajita Dionisia Loaiza Angulo Presidenta
Representante Legal
Período de vigencia 27/09/2012 26/09/2014
Teléfonos RPM #0004601
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
Iguaín Huanta Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) Fruta fresca
2) Desarrollo de Gestión comercial
Fecha de inicio de actividades 09/01 /2009.
Inicio de actividades
Nº de Inscripción en los RRPP 11014524 con 06/05/2009.
Capital social actual
Capital social inicial (S/.) S/. 8,500.00 S/. 16,500.00
(S/.)
Hombres: 20 Hombres: 12
Nº inicial de socios (a la fecha
Mujeres: 15 Nº actual de socios Mujeres: 10
de constituida)
Total: 35 Total: 22
Área inicial (ha) 05 has. Área actual (ha) 05 has
(especifique tipo de Nº actual de cabezas
Nº inicial de cabezas 1/
ganado) 1/
Datos de la Solicitud de Apoyo
Hombres: 12 Bajo riego: 20
Nº de socios elegibles para el Área considerada en el
Mujeres: 10 Secano: 00
Programa Plan de Negocios (ha)
Total: 22 Total: 20
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Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Total % Organización % Programa %
Monto de la ST (S/.) 50,562.00
252,810.00 100 20 252,248.00 80
Teléfono de contacto RPM #0004601

Correo electrónico ala 3000@hotmail.com
3. ANTECEDENTES
Sangre de grado (Croton lechleri), es una especie forestal no maderable amazónica que en los últimos
años ha incrementado su demanda en el mercado nacional e internacional por las propiedades
medicinales atribuidas al látex en la cicatrización de heridas y en el tratamiento de afecciones
estomacales como ulceras.
La producción actual del látex, procede de árboles de regeneración natural existentes en los bosques
secundarios de la Amazonía y, escasamente de árboles plantados. Por su creciente importancia
económica, es una alternativa interesante para los agricultores producir este látex medicinal mediante
su instalación en sistemas de producción agroforestal y manejo en los bosques secundarios de los
agropecuarios.
Según Nalvarte et al. (1999), el rendimiento está en función del tamaño del árbol, a mayor diámetro,
mayor rendimiento. Meza (1998) señala que la cosecha puede ejecutarse a partir del séptimo u octavo
año de plantado, cuando el árbol mide aproximadamente 30 cm de DAP.
El método tradicional de extracción del látex con fines comerciales es, tumbar el árbol y "sangrar" el
fuste totalmente; esta operación implica hacer cortes en anillos en el fuste, lo cual permite que el látex
fluya libremente por gravedad. El rendimiento está en función del tamaño del árbol, a mayor diámetro,
mayor rendimiento, considerando un diámetro mínimo de aprovechamiento de 20 cm (Ravelo, 1992).
Gaviria (1995), menciona que este DAP se alcanza a los 10 años de edad pero que la producción de
cada árbol es difícil de estimar. Por ejemplo, en selva central durante la época lluviosa en una zona
inundable y en una jornada de mañana, un árbol de 20 cm puede proporcionar 65 ml de látex, uno de
35 cm, 250 ml y de 50 cm se puede obtener hasta dos litros. Sin embargo, en el Valle del Huallaga (zona
8
de Tocache), que es un lugar muy lluvioso, se obtiene 2 litros por árbol de 5 años de edad, lo cual es
muy difícil que a esta edad alcance por lo menos los 35 cm de DAP (Mendivel, 1998, citados por
Nalvarte et al., 1999).
Las horas recomendables para colectar es a partir de las 5 a 7 am haciendo cortes anillados distanciados
15 cm en el fuste. El látex no debe almacenarse por más de 2 meses porque afecta su calidad (Meza,
1998)
Xxxxxxxxxxxxxxxx
King et al. (1997), al comparar el rendimiento del látex de Croton lechleri entre los métodos de
“tumbado del árbol” y el de corte en “V” (shiringuero), con árboles de 55 cm de DAP y corte a la altura
del pecho, obtuvieron 4 litros de látex por árbol en el primer método y en el segundo menos de 1 litro.
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Este proyecto fue realizado con el fin de incentivar la exportación y comercialización del extracto
natural de Sangre de Grado producido en la Amazonia de nuestro país, el cual posee características
muy singulares y que son de alto interés para las farmacéuticas que elaboran fitofármacos en el
mundo. España es uno de los principales países que están desarrollando este tipo de medicina
alternativa, por lo cual cuentan con la investigación y centros naturalistas que se dedican a la
elaboración y descubrimiento de nuevos productos a base de plantas y extractos naturales, esta
tendencia básicamente se da por la preferencia que la población española presenta ante esta medicina
alternativa que cura distintas enfermedades y además evita efectos secundarios como los que produce
la medicina tradicional en muchas ocasiones.
Este Plan de Negocio busca incursionar en un mercado en crecimiento como lo es el de Fitofármacos,
con un producto natural y de características biológicas únicas. El auge de la utilización de
medicamentos a base de plantas tiene inicio en los años ochenta, dando paso así a la creación de un
gran número de empresas dedicadas a este mercado. Partiendo desde ahí los medicamentos naturales
empezaron a ser utilizados por una parte significativa de la población, tratándose así muchas
enfermedades mediante infusiones a base de plantas. En la actualidad este tipo de medicina ha
tomado fuerza en la industria farmacéutica, creando una amplia variedad de productos farmacéuticos
que contienen componentes de plantas naturales, los cuales son utilizados para el tratamiento de
enfermedades, y se encuentran disponibles en supermercados, farmacias, tiendas naturales, etc. En
Europa la demanda de este tipo de medicamentos es significativa, ya que existe un alto nivel de
9
confianza por parte de la población en sus resultados para el tratamiento de ciertas enfermedades,
además que es una opción aledaña que evita efectos secundarios que se pueden experimentar con los
fármacos de origen químico tradicionales. En la actualidad el comercio de los fitofármacos en Europa
se encuentra segmentada en: Alemania con un 30% del comercio europeo, Francia el 19%; un 26%
compartido por Italia, Reino Unido, España, Holanda y Bélgica, y el 25% restante del mercado los demás
países de la Unión Europea.1 (CBI, 2006)
La Sangre de Grado, cuyo nombre científico es Croton lechleri, es un látex rojo proveniente de un árbol
de la Amazonía peruana. Existen las comunidades nativas Ashaninkas de las Provincia de Oxapamapa
que se dedican a la extracción y comercialización de este látex desde tiempos de antaño. Varios
estudios realizados han confirmado las características curativas que presenta la Sangre de Grado, su
alto contenido de alcaloide taspina y de proantocianidina oligomérica (SP-303), que refieren a
propiedades cicatrizantes, antinflamatorias y citotóxicas en algunas células tumorales, también su
efecto antiulceroso y su efecto protector de la mucosa gástrica. (Universidad Cayetano Heredia de
Perú, 2010) De esta forma la Sangre de Grado se ha convertido en un producto demandado por
Farmacéuticas y laboratorios de España para la elaboración de fitofármacos, por lo cual se identificó
en la exportación de este látex una oportunidad de negocio.
Xxxxxxx
2.1.Código CIIU Según la codificación de la Clasificación Industrial Internacional Uniforme, realizada

por el INEC, el producto se clasifica en la industria: Código CIIU 4.0: A0128.03 Cultivo de plantas
medicinales, narcóticas y plantas utilizadas principalmente en perfumería, para la preparación de
insecticidas, fungicidas o propósitos similares: ortiga, menta, belladona, hierba luisa, manzanilla,
guanto, orégano, uña de gato, etcétera. Según la Superintendencia de compañías clasificación central
de productos: El Código de La Sangre de Grado o Sangre de Grado CPC: 01930.00.28 (Superintendencia
de Compañias, 2012)
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Análisis de la industria – 5 fuerzas de PORTER 2.3.1. Poder de negociación de los Compradores (MEDIO)
El poder de negociación de los compradores, en este caso las Farmacéuticas y laboratorios en España
que elaboran fitofármacos es MEDIO. Esta industria importa el producto de varios países (Perú y
México) con el fin de obtener adecuados precios y mayor calidad, pero cuenta con una oferta limitada
por el hecho de ser un producto natural no renovable. 2.3.2. Poder de negociación de los Proveedores
(ALTO) Los proveedores de Sangre de Grado son básicamente los dueños de las plantaciones del árbol
10
del cual se extrae el producto (Croton lechleri). Se identificaron comunidades Shuar y ashuar de las
Provincias de Orellana, Pastaza, Napo, Sucumbíos, Morona Santiago, Zamora que realizan la extracción
y comercializan de este látex, la explotación depende del periodo del año en el que se realice la misma.
Por lo cual su poder de negociación es ALTO. ( (Fundación Chankuap, 2016). El proyecto asocia 5
proveedores de los sectores rurales del Puyo en donde se puede extraer el látex de Sangre de Grado.
2.3.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes (BAJO) La extracción del látex de Sangre de Grado
emplea técnicas específicas. Se necesita procedimientos adecuados que garanticen un buen manejo y
cuidado de la planta de la cual se extrae (Croton lechleri), con el fin de obtener un producto de calidad,
por lo tanto la amenaza de nuevos productores es BAJA. (Fundación Chankuap, 2016) Con este
antecedente la comercialización y/o exportación es limitada y no permite que nuevos competidores
entren con facilidad, si no cuentan con la provisión del producto para comercializarlo en cantidades
representativas. 2.3.4. Amenaza de productos sustitutos (BAJO- ALTA) La amenaza de productos
sustitutos explícitamente naturales es BAJA ya que podemos encontrar únicamente el ALOE VERA que
puede combatir algunos de los problemas de salud al igual que la Sangre de Grado. La diferencia es la
genuinidad de este látex que puede evitar síntomas secundarios, y esto hace que sea más demandado.
(Universidad de Ciencia California, 1985) La amenaza de sustitutos del ámbito medicinal químicos es
ALTA ya que existen analgésicos, cremas, jarabes, lociones que ofrecen las características de curación
y tratamiento de enfermedades en las que se utiliza la Sangre de Grado. (Inkanatura import export SL,
2015) 8 2.3.5. Rivalidad entre los competidores (MEDIO – BAJO) La rivalidad entre competidores es
MEDIA ya que existen una limitada cantidad de países que producen y exportan el látex de Sangre de
Grado para su tecnificación a farmacéuticas españolas entre ellos tenemos a MEXICO con 1,4% y la
principal PERÚ con un 4% de las importaciones españolas de este producto. (Trademap, 2016) En lo
que respecta a la competencia nacional la rivalidad es BAJA ya que las empresas que realizan la
exportación de Sangre de Grado a España lo hacen en cantidades poco representativas (Trademap,
2016). Xxxxxxxx
2.5.Conclusiones análisis externo Análisis del entorno  El amplio mercado de farmacéuticas y
laboratorios que elaboran fitofármacos con ingredientes naturales representa una excelente
oportunidad para comercializar nuestro producto.  La Sangre de Grado con la partida arancelaria
1211.90.90 no graba ningún arancel para su exportación por lo cual representa una ventaja
competitiva al establecer los costos del producto.  El proyecto de Biocomercio ecuatoriano representa
un apoyo para planes de negocios como este, permitiendo la extracción de Sangre de Grado, pero
manteniendo una política de protección de los recursos naturales.  La tendencia a una cultura de
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consumo de medicina con componentes naturales (fitofármacos) representa una gran fortaleza para
nuestro proyecto.  La situación económica mundial puede provocar fluctuaciones negativas en el
mercado de divisas, comprometiendo nuestro cálculo financiero.  Al ser un producto utilizado como
componente de fitofármacos y fármacos, la demanda del mismo depende de la aceptación de dichos
productos, por lo que los pedidos se pueden volver intermitentes en cantidad y periodicidad. Análisis
Porter  Considerar la oferta limitada de este Látex (Croton Lechleri) es importante para la
determinación de precios de venta.  Al tener un alto poder de negociación, los proveedores pueden
variar sus precios y cantidad de producción, lo que representa una amenaza para nuestro Plan de
Negocios.  La demanda creciente de productos naturales como la Sangre de Grado por parte de
industrias y laboratorios Farmacéuticos de España que elaboran Fitofármacos, representa una gran
oportunidad de ingreso a ese mercado.  La carencia de una cultura organizacional de los pequeños
productores de Sangre de Grado y al ser un recurso natural no renovable, no permite controlar la
calidad ni establecer fuentes seguras de provisión del producto para su exportación.  La falta de
técnicas adecuadas de explotación y recolección del producto pueden poner en riesgo la calidad del
mismo.  Los sustitutos naturales, al ser mínimos, no representan mayor amenaza para nuestro
producto, no así los sustitutos químicos que son numerosos y variados.  La demanda en el mercado
de Sangre de Grado es creciente y por lo tanto la amenaza de proveedores con igual producto es alta
en el ámbito internacional, no así en el ámbito nacional donde los potenciales competidores son pocos
y con una oferta a baja escala.  Se debe aprovechar las ventajas de los tratados de Comercio con la
Unión Europea en términos de aranceles.  El sector de los fitofármacos al presentar una demanda
creciente, influye en una mayor oferta por lo cual es necesario diferenciarse, se debe potencializar la
venta directa y entrega rápida, manteniendo un precio competitivo y cumpliendo los requerimientos
de transporte y embalaje a fin de mantener la satisfacción de los clientes. 10 3. Análisis del cliente
3.1.Investigación cualitativa y cuantitativa El plan de negocios de exportación de Sangre de Grado
representa un negocio Business to Business por lo cual no es necesario que se realice un Focus Group.
3.1.1. Investigación cualitativa Se realizaron cuatro entrevistas a potenciales clientes y expertos. (Ver
anexo 1) 3.1.1.1. Entrevista a expertos Wendy Rodríguez, RENASE.2 Aporte: La Sangre de Grado es un
producto exportable. Renase realiza actualmente la exportación en producto terminado de la misma a
Rusia y a Estados Unidos. Este látex extraído de las regiones Amazónicas del Ecuador presenta un 96%
de pureza. El precio de venta es de 3,80 dólares el frasco de 30 mililitros.
Otros comerciantes de Sangre de Grado ecuatorianos son HIERBAS ECUADOR y AROMAS
TUNGURAHUA.
12
Los exportadores internacionales son Colombia, México y Perú. Los destinos más conocidos de
exportación de este extracto natural son Rusia, Estados Unidos, España, Inglaterra. Las farmacéuticas,
laboratorios e industrias cosméticas presentan una demanda creciente de este producto de alrededor
del 2%. Ing. Ernesto Roca Pacheco, Biocomercio Andino Ecuador.
3 Aporte: Biocomercio es un proyecto de producción, procesamiento y comercialización de productos
derivados de la biodiversidad, de la naturaleza, pero siempre manteniendo los criterios de
sostenibilidad ambiental, social y económica. El proyecto brinda asistencia técnica, mejoramiento de
la calidad, transferencia tecnológica, capacitación y sobre todo apoyo a la formulación de planes de
negocio e inversión. El mercado de la Sangre de Grado está evolucionando en un porcentaje de
alrededor de un 40% en los últimos años, debido a sus características naturales, la tendencia del
Biocomercio en el mundo y la proliferación de fármacos a base de productos naturales. 3.1.1.2.
Entrevista a clientes LABORATORIOS MEDICAMENTOS INTERNACIONALES S.A.4 Aporte: Se utiliza el
látex de Sangre de Grado para extraer sus componentes y producir los fitofármacos y cosméticos. La
cantidad de extracto de látex de Sangre de Grado que se utiliza al año dos mil cuatrocientos litros. Se
gasta en adquisición de extracto de Sangre de Grado aproximadamente noventa mil euros al año, lo
que equivale quince mil euros bimensuales. Las características que se demanda del producto es que
su pureza se acerque al 100% y un envasado adecuado de preferencia en vidrio. Se adquiere el
producto a través de pedidos vía internet a proveedores en Colombia, México y Perú. Las entregas se
realicen de manera Bimensual. La demanda de productos naturales para 2 Gerente comercial y
propietaria, RENASE empresa productora y exportadora de Sangre de Grado. 3 Especialista en el área
de INGREDIENTES Y PRODUCTOS NATURALES PARA LA INDUSTRIA FARMACEUTICA Y COSMETICA,
Biocomercio Andino. 4 Madrid, España. Teléfono 00 34 916 558 610 11 la producción de Fitofármacos
es creciente actualmente oscila entre el 7 y 8 por ciento anual. El precio del litro de látex de Sangre de
Grado es 43,065. (166,83 galón) NATURISTAS HOMEOVITAL S.L. (Barcelona-España)5 Aporte: Se utiliza
el extracto del látex de Sangre de Grado y obtenemos sus componentes flavonoides, diosgenina,
ruscogenina entre otros para la elaboración de fitofármacos. La cantidad de extracto de látex de Sangre
de Grado que se utiliza al año representa 1200 litros al año. Invertimos al año aproximadamente
cincuenta mil euros en este producto. Se busca en el látex de Sangre de Grado características como
pureza, conservación y precio. Se realiza pedidos directamente de Sangre de Grado a proveedores
conocidos en Colombia, y Perú. Las entregas son realizadas de manera Trimestral. La demanda de
productos naturales es alta ya que es difícil conseguir materias primas naturales que cumplan con las
nomas de buenas prácticas agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de Recolección y Manufactura. El precio
13
del litro de látex de Sangre de Grado es de 47,85. (185,37 galón) 3.1.2. Investigación cuantitativa Al ser
el cliente final las Farmacéuticas y Laboratorios en España que producen fitofármacos, y al ser un
negocio B2B se realizó 6 encuestas a farmacéuticas (la muestra es de 6 farmacéuticas españolas que
pudieron ser contactadas). (Ver Anexo 1) Se obtuvieron los siguientes resultados:  El 33% de las
Farmacéuticas utilizan para la elaboración de fitofármacos Aloe Vera, el 33% Valeriana, el 22% otros y
un 11% Sangre de Grado.  El 67% de las Farmacéuticas invierte en plantas o extractos como materia
prima para la elaboración de fitofármacos un rango de 25.000 a 100.000 dólares y el 33% invierte de
$101.000 en adelante.  El 100% de las farmacéuticas respondieron que el mercado de los fitofármacos
se encuentra en crecimiento.  La proyección de crecimiento de sus ventas que tienen las empresas es
el 50% de 30% a 40% y el otro 50% de la muestra 50% o más crecimiento anual. 5 Barcelona, España.
Teléfono 00 34 619 444 032 12  Sobre el conocimiento de las Farmacéuticas sobre las características
de la Sangre de Grado el 67% de la muestra respondió que sí y el 33% restante que no.  De las que
Farmacéuticas que respondieron que si tienen conocimiento de las características de la Sangre de
Grado es decir el 67% respondieron que estarían dispuestas a adquirir el látex natural.  De las que
respondieron que no conocían las características del látex de Sangre de Grado, es decir el 33% de la
muestra respondieron que estarían interesados en conocer de nuestro producto y sus características.
3.2.Conclusiones análisis del cliente Necesidades del cliente:  Las farmacéuticas y laboratorios en
España que elaboran fitofármacos presentan una demanda creciente de productos naturales, como es
el caso de el látex de Sangre de Grado; dado a las características curativas que posee el producto.  No
existe alta competencia de exportadores de Sangre de Grado en nuestro país por lo que es posible
entrar en el mercado con poca competencia nacional.  El látex de Sangre de Grado es procesado para
extraer ciertos componentes naturales que son parte de productos finales elaborados por las
farmacéuticas y laboratorios españoles que manejan la línea de fitofármacos.  Gracias al apoyo y
asesoramiento en la planificación y comercialización de productos de la biodiversidad natural del
Ecuador, entregado por los proyectos de Biocomercio de Pro Ecuador; es posible mejorar las
estrategias de la empresa para satisfacer así las necesidades del cliente. Preferencias del cliente:  De
acuerdo a la demanda y a la inversión en la compra de productos naturales y entre ellos la Sangre de
Grado que realizan las Farmacéuticas entrevistadas, podemos establecer un precio promedio de venta
final de 176,10 dólares por galón.  Con los datos obtenidos en las encuestas se pudo obtener montos
específicos sobre los gastos que se realizan en plantas y extractos naturales para ser utilizados en
Fitofármacos lo cual representa una oportunidad para nuestro proyecto ya que existe una demanda
alta de este tipo de producto por las Farmacéuticas españolas. La inversión oscila entre los 25.000 a
14
101.000 dólares en adelante.  El crecimiento que esperan estas Farmacéuticas que trabajan con
Fitofármacos es de 30% a 50% o más anual lo que representa que este mercado se encuentra en auge.
 El 66% de las Farmacéuticas entrevistadas tiene conocimiento y estarían interesadas en adquirir el
látex de Sangre de Grado, el 33% que no tiene conocimiento de las características del mismo, se
encuentran interesadas en información sobre el producto. Estos datos permiten determinar un
porcentaje de los clientes a los cuales se podría dirigir y la captación que se tendría de los mismos. 13
4. Oportunidad de negocios 4.1.Descripción de la oportunidad de negocio encontrada, sustentada por
el análisis interno, externo y del cliente. A partir del estudio realizado al entorno externo español se
pudo constatar que la industria Farmacéutica y en el caso especial de la elaboración de Fitofármacos
ha ido tomando fuerza en los últimos años permitiendo así la proliferación de nuevas medicinas a base
de productos naturales. Con lo antes citado se genera un nuevo mercado para los productos de origen
natural como es el látex de Sangre de Grado (Croton lechleri) por sus principales componentes
alcaloides (taspina), flavonoides, taninos (54%), compuestos fenólicos (ácido gálico), vitamina A, E y C,
que tienen efectos cicatrizantes, analgésicos, antiinflamatorio, antibacteriano, desinfectantes. Según
lo analizado en los factores externos el producto marca un arancel del 0% dado a los tratados que se
mantiene con la Unión Europea, además al no realizarse la exportación de este producto y solo su
consumo interno, esto representa una gran oportunidad para la matriz productiva del país, la Sangre
de Grado es considerada como un producto agrícola no tradicional. También se identificó como una
ventaja el bajo conocimiento que las farmacéuticas tienen sobre las cualidades de la Sangre de Grado
y la utilización que hacen de la misma al no contar con una oferta exportable sustentable. Partiendo
del análisis Porter la competencia en esta industria, a nivel nacional existen empresas que realizan la
exportación del producto, pero en cantidades pequeñas, por lo cual no representan una amenaza para
el Plan de Negocios, además la descentralización de los proveedores, que con la creación a realizarse
de una asociación de los mismos representa una ventaja competitiva para el proyecto. En el ámbito
internacional el proyecto enfrenta una amenaza por la competencia de proveedores peruanos,
mexicanos, bolivarianos que realizan la exportación de Sangre de Grado en el mercado, pero dirigidos
a países como Alemania, Rusia, Estados Unidos y en poca escala a España. Por lo que nuestro proyecto
se orienta al mercado español que experimenta un auge actual en el área de fitofármacos, llegando
directamente a farmacéuticas y laboratorios en España de esta índole, sin la participación de
intermediarios reduciendo el tiempo de entrega y lo costos por ende manejando precios competitivos.
El látex de Sangre de Grado (Croton lechleri) no sufre ninguna alteración por nuestra parte por lo cual
es enviado manteniendo un 100% de naturalidad al cliente en España en presentación galones. Como
15
se pudo constatar en el análisis cuantitativo y cualitativo las farmacéuticas y laboratorios prefieren

este látex de forma natural y es utilizado como materia prima para la creación de fitofármacos y
también para la venta al público en condición original. Por lo tanto, una vez estudiados los factores
importantes para la exportación de la Sangre de Grado (Croton lechleri) y con base en la investigación
realizada se determina que la exportación de Sangre de Grado al mercado Farmacéutico Español
representa una oportunidad de negocio factible. 5. Plan de marketing 5.1.Estrategia general de
marketing La estrategia de internacionalización que se va a utilizar para llegar al mercado de España
es la de exportación directa a las farmacéuticas y laboratorios, realizando las tareas de comercialización
y marketing. Contactando a las farmacéuticas que estarían dispuestos a comprar el látex de Sangre de
Grado, la ventaja de esta estrategia es la 14 disminución de la cadena de valor al no contar con
intermediarios, ahorrando así en costos y tiempo. En base al análisis realizado anteriormente la
estrategia a emplearse es la estrategia del especialista (Lambin.2009). Esta estrategia consiste en
concentrase en las necesidades que presenta un segmento en particular, en este caso la industria de
Farmacéuticas y laboratorios de España que elaboran fitofármacos. Con la estrategia planteada se
busca ser competitivos en precios, ofrecer facilidades logísticas y ofrecer un producto que preserve su
estado natural, para los fines que tiene el cliente. 5.1.1. Mercado Objetivo El mercado objetivo son las
farmacéuticas y laboratorios españoles que elaboran fitofármacos, tanto las que utilicen actualmente
la Sangre de Grado como las que estén dispuestas a utilizar el látex de ya sea como un componente
para la fabricación de medicamentos o para la venta al público en estado natural. Farmacéuticas que
utilizan actualmente Sangre de Grado: 2 Farmacéuticas que elaboran fitofármacos: 20 (Kompass,
2016)(Ver Anexo 3) Según el análisis cualitativo las farmacéuticas realizan un gasto de setenta mil euros
en el consumo de Sangre de Grado y un promedio de consumo de 1800 litros, es decir 464 galones al
año por empresa, considerando que existen 22 farmacéuticas que se especializan en la creación de
fitofármacos en base a plantas naturales que se considera que el consumo promedio anual es de 10208
galones de Sangre de Grado. Como nuestro mercado objetivo también consiste en un mercado nuevo
se enfocará en la promoción del producto con un volumen de 600 litros mensuales, con base en las
entrevistas y encuestas realizadas a las Farmacéuticas sobre su interés en el consumo del producto.
5.1.2. Propuesta de valor El Plan de Negocios tiene como propuesta de valor la exportación de un látex
de Sangre de Grado 100% natural, el cual se proveerá de manera sustentable mensualmente por la
asociación de proveedores de la provincia de Pastaza que se encargaran de la extracción del látex
siendo previamente organizados. Adicionalmente, el producto cumplirá con las regulaciones,
certificados y normas específicas que exige el mercado internacional. La empresa exportadora ofrece
16
un servicio de control de calidad (análisis microbiológico y físico químico) para la prevención de virus
o bacterias, ofreciendo así confianza al cliente. Para complementar el producto será transportado de
manera efectiva y técnica, garantizando una entrega eficaz, asegurando una provisión continua en las
cantidades requeridas y a un precio altamente competitivo. 5.2.Mezcla de marketing 5.2.1. Producto
La materia prima proviene de una asociación de 5 recolectores de los sectores rurales del puyo los
cuales estarán en un proceso de control constante sobre sus técnicas de extracción. (Ver lista en Anexo
4) Nombre científico: Látex de Croton Lechleri Muell Arg. Variedad: Árbol de Croton Perteneciente a
géneros y especies Amazónicas del Ecuador. 15 Zona de producción: Provincias de Sucumbíos,
Orellana, Pastaza, Napo y Morona Santiago. Producción: Nuestros proveedores se circunscriben en la
extracción de las áreas selváticas del Puyo, Macas y Tena inicialmente. Rendimiento: Los proveedores
seleccionados están en capacidad de entregar un mínimo de 50 galones mensuales, lo que
representaría 600 galones al año. Atributos: El producto presenta propiedades en sus componentes de
tipo Antibacterianas, Antivíricas, Antimicóticas y Antinflamatorias. Beneficios: Está comprobado
mediante varios estudios realizados su actividad astringente, cicatrizante y hemostática. (Estudio del
área Agropecuaria y de Recursos naturales renovables de la Universidad Nacional de Loja, 2006)
5.2.1.1. Branding 5.2.1.1.1. Logo NOMBRE DE LA EMPRESA: Exportadora NATURALGRADO MARCA:
ACHALILLA (Milagro en quechua) 5.2.1.2. Etiquetado Incluirá la siguiente información: Tabla 11:
Etiquetado Nombre del producto: Extracto natural de Sangre de Grado País de Origen y región de
producción: Ecuador, Amazonia (Provincia Napo) Especie botánica: Croton Lechleri Modo de cultivo:
Bosques húmedos Parte utilizada de la planta: Corteza Volumen: Galón Instrucciones de
almacenamiento: No apilarse más de seis cajas. Nombre y domicilio del exportador: NATURALGRADO,
Quito- Ecuador Fuente: Estudio del mercado europeo para Fitofármacos Francia, 2006 Figura 1:
Embotellamiento Figura 2: Logo 16 Registro Sanitario: Los conceptos a pagarse por certificados
sanitarios para productos naturales de uso medicinal nacionales es de 430,29 dólares anuales.
Certificados ISO para la U.E: En el caso de las materias primas naturales e insumos procesados para la
fabricación de medicamentos, se requieren los siguientes certificados básicos de los procesos de
recolección, producción y transformación de la materia prima: • ISO 9001 • ISO 14001 • Trazabilidad
(sic) En materia de certificación, existen organismos privados que otorgan estos documentos e
imparten formación a las empresas para que puedan cubrir los requisitos necesarios de cada tipo de
certificado. Tabla 12: Certificaciones 5.2.1.3. Empaque Envases de vidrio de un galón sellado y cada 6
galones embalados en cajas de cartón reforzado, se mantiene a temperatura ambiente. (Ver anexo 7)
5.2.2. PRECIO El precio que ofrece el mercado internacional por galón de Sangre de Grado es de
17
$149,00 dólares en promedio, según la información adquirida por parte de las farmacéuticas
entrevistadas se obtuvo un precio que oscilaba entre los $166,83 y $185,37 dólares el galón de Sangre
de Grado, además se consideraron datos de empresas peruanas y mexicanas que venden sangre de
grado vía internet que oscila entre los $122 dólares. Por lo cual se realizó un promedio considerando
dichos datos. 5.2.2.1. Costos directos por galón Presupuesto de materia prima (pack de 6 galones)
RESPONSABILIDAD SOCIAL • ISO CSR/OSP 26000 • PAS 43 – Producto sistema certificación CALIDAD •
ISO 9001 • ISO 17025 • IWA / 1 Cuidados para la salud SALUD, SEGURIDAD ALIMENTARIA • ISO / PAS
28000 • ISO / 22000 • ISO / 17799 • Eurep GAP • SQF 2000 MEDIO AMBIENTE • ISO / 14000 • EU ETS
• AISE Figura 3: Empaque 17 Tabla 13: Costos directos por galón Detalle unidad medida cantidad costo
total Sangre de grado en látex galón 6 $ 58,11 $ 348,66 Envase de vidrio galón 6 $ 1,60 $ 9,60 Etiqueta
unidad 6 $ 0,12 $ 1,20 Caja de cartón corrugado unidad 1 $ 1,20 $ 6,00 Total $ 360,18  El costo de la
materia prima por galón es de $60,43 Gatos operacionales por pack 6 galones Tabla 14: Gastos
operacionales Promoción y Publicidad $ 36,70 Suministros y materiales $ 2,00 Transporte y envió $
19,33 Gastos de puesta en marcha $ 9,43 Gastos generales $ 2,67 Total $ 70,13  Gatos operacionales
por galón $11,68 Costo total por pack 6 galones Tabla 15: Costo total por pack Detalle Valor Costos
operativos $ 525,15 gastos operativos $ 70,13 Total $ 580,92 Costos x 6 pack $ 580,92  Costo total
por galón $96,282 El precio a ofrecer en el mercado español en el primer año es de $139 dólares el
galón de Sangre de Grado. 5.2.2.2. Estrategia de precios La estrategia a establecer es la de penetración
ya que, al ser un producto relativamente nuevo en el mercado de los fitofármacos, necesita capturar
un mayor mercado estableciendo precios bajos, uso de publicidad masiva y principalmente ofreciendo
una producción adecuada desde el principio. También con esta estrategia es posible alcanzar menores
costos a través de ventas en mayor volumen. (Lambin, 2009) 5.2.2.3. Políticas de cobro La empresa
ofrece una política de cobro 50%. - 50% es decir, el 50% del pago se hace anticipadamente y el otro
50% al momento en que el cliente reciba el producto. 18 5.2.3. Plaza 5.2.3.1. Estrategia de distribución
La estrategia de distribución a utilizarse será la intensiva ya que el objetivo es captar la mayor cantidad
de mercado en la industria de farmacéuticas que utilizan fitofármacos. Según Lambin esta estrategia
es muy efectiva para materias primas y servicios sencillos ya que sus ventajas son la producción masiva
del producto, y proporcionar una cuota grande del mercado. (Lambin, 2009) Puntos de venta: La
empresa se encontrará localizada en la ciudad de Quito, cantón Rumiñahui. Urb La Colina, calle Zamora
306 y Loja. Ya que se realiza la exportación directa a los clientes (Farmacéuticas), las oficinas se
utilizarán para los procesos de control de calidad. 5.2.3.2. Canal de distribución Estructura del canal de
distribución: La mercadería será enviada hasta el puerto de destino en donde el cliente final se hará
18
cargo del despacho de la misma. El Incoterm a utilizar es el DAP (Delivered al place). Puerto: Guayaquil
a España. Tipo: Directo, ya que no existen intermediarios entre el productor y el consumidor. 5.2.4.
Promoción 5.2.4.1. Estrategia promocional La estrategia a utilizarse es la PUSH ya que al ser una
empresa Business to Business con un cliente final que son las farmacéuticas que producen fitofármacos
en España, enfocaremos nuestros esfuerzos de comunicación en este cliente, evadiendo así la
participación de intermediarios y construyendo una demanda directa entre los clientes potenciales del
mercado objetivo. Proveedor Procesador/Exportador Cliente Figura 4: Incoterm Figura 5: Canal de
distribución 19 Este objetivo estratégico busca neutralizar el poder de negociación de los
intermediarios, los cuales podrían bloquear el acceso del producto al mercado. (Lambin, 2009)
5.2.4.1.1. Relaciones públicas La empresa realizará una campaña de asociación entre los extractores
de Sangre de Grado con el fin de mejorar sus condiciones de trabajo y así ayudar a una producción
sostenible y de calidad, esto servirá como estrategia de relaciones públicas ya que en España existe el
programa de cooperación para el incentivo de pequeñas y medianas empresas de latino américa, AL
INVEST IV que promueve la integración de empresas para la internacionalización y la apertura al
mercado europeo. (European Commission, 1994) 5.2.4.1.2. Actividades promocionales Para la
promoción se participará en las ferias de Productos Naturales y Fitofármacos que se realizan en España
en donde se hará conocer nuestro producto. Se desarrollan dos ferias al año de Fitofármacos en
España: Tabla 16: Fechas ferias promocionales Feria Fecha Salón Internacional de la Salud Del 13 al 15
abril de cada año en Santiago de Compostela, España Expo Salud 30 y 31 de marzo de cada año en
Barcelona, España El precio del stand en estas ferias es de 5000 dólares aproximadamente si se
participa con ProEcuador. (Ministerio de Comercio Exterior, 2016) Publicidad: A través de correos
directos a los clientes Laboratorios y Farmacéuticas que elaboran fitofármacos (Banco de datos
proporcionado por Kompass). Además, se distribuirá folletos informativos en la cámara de comercio
de Ecuador en España, en los que se incluirán la ficha técnica del producto, oferta disponible y costos.
Promoción de ventas: Para un mejor conocimiento del producto, de sus propiedades y beneficios se
les hará llegar una muestra en medida de un litro a las 22 principales Farmacéuticas y Laboratorios que
elaboran fitofármacos en España, esta cantidad les permitirá realizar las pruebas necesarias para
comprobar los beneficios de este extracto medicinal. Marketing directo: Se asociará a la Cámara Oficial
Española de Comercio del Ecuador para obtener beneficios como: Información sobre importadores
españoles, datos y publicaciones de ferias, participación en ferias y misiones comerciales, relación con
la Cámara de Comercio en España, entre otras. (Memoria 2015 C.O.E.C.E.) (Ver anexo 5) 20 5.2.4.2.
Costo en marketing Tabla 17: Costo anual en marketing Actividad Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5 2
19
Ferias $10000 $10000 $5000 $5000 $5000 Muestras a 27 clientes potenciales $600,75 $600,75 $600,75
$600,75 $600,75 Folletos $60 $60 $60 $60 $60 Cámara de Comercio $350 $350 $350 $350 $350 Total
$11010,75 $11010,75 $11010,75 $11010,75 $11010,75 Fuentes: Cámara Oficial Española de Comercio
del Ecuador, precio Arte, ProEcuador. 6. Propuesta de filosofía y estructura organizacional 6.1.Misión,
visión, y objetivos de la organización 6.1.1. Misión Somos una empresa ecuatoriana que se dedica a la
exportación de Sangre de Grado en su estado natural, proveniente de una asociación de 5 pequeños
productores de la Amazonía, hacia Farmacéuticas que producen fitofármacos en España. Con el fin de
ofrecer un producto sustentable de calidad y precio competitivo. 6.1.2. Visión Para el 2021 la marca
ACHALILLA se convertirá en el principal exportador de Sangre de Grado en todo el Ecuador,
posicionándose en el mercado Fitofarmacéutico español y una ampliación hacia todo el mercado
europeo. 6.1.3. Objetivos organizacionales A mediano plazo (específicos)  Mejorar los procesos de
producción, mediante la consolidación de las asociaciones de productores de Sangre de Grado de otras
provincias del Ecuador.  Establecer una oficina en España que se dedique a la distribución directa del
producto y así facilitar la el proceso para los clientes.  Dar a conocer las cualidades y beneficios de la
Sangre de Grado a las Farmacéuticas que elaboran fitofármacos en España.  Ampliar nuestro mercado
objetivo hacia otros países de la Unión Europea, aprovechando el libre comercio que existe. A largo
plazo (estratégicos)  En un periodo de 5 años aumentar la participación en ventas a las farmacéuticas
que elaboran fitofármacos en España en un 4% ya que es una empresa nueva, tomando como
referencia el crecimiento de la industria que ha sido del 8% en los últimos 5 años.  Para el 2021
incrementar la participación en el mercado de fitofármacos en España, mediante un estudio de
marketing internacional y de la promoción realizada. Tomando en cuenta que la competencia acapara
el 20% del mercado. 21  Para el 2021 lograr una participación líder en la exportación de Sangre de
Grado en Ecuador. 6.2.Plan de operaciones, producto y procesos. 6.2.1. Proceso de operación 6.2.2.
Proceso de exportación TOMADO DE: (Octavio, 2010) 6.2.3. Secuencia, tiempo, costos, personal e
infraestructura: Pasos: 1. El proveedor realiza la entrega del producto a las bodegas ubicadas en Quito,
valle de los chillos, Urb. La Colina. 2. Se realiza el proceso de control de calidad de la Sangre de Grado
Dicho control permite la desintoxicación del producto con el fin de que pueda ser utilizado para la
producción de medicamentos, para esto se utilizara la maquinaria y equipo valorado en $40.000
dólares. Este proceso es realizado por un operario del área de producción. 3. El proceso de envasado,
etiquetado y empaquetado se realizará con un set de herramientas específico para mantener la calidad
del producto, y este tendrá un costo de 4.000 dólares. Este proceso tomará alrededor de dos horas por
pack de 6 galones y será realizado por un operario del área de producción. Bodega: Adquisición de
20
materia prima. (Asociación de proveedores) Control de calidad (Análisis microbiológico y físico

químico) Envasado y etiquetado, embalaje (pack 6 galones) Envió Figura 6: Proceso Figura 7: Proceso
de exportación 22 4. Se procede al almacenaje del producto hasta que llegue el transporte que se
rentara mensualmente, un camión en $400 dólares para llegar a su puerto de envió en Guayaquil. 5. Él
envió de la mercadería al puerto de destino toma un tiempo de 15 a 30 días de transcurso, con un valor
por contenedor de $2500 dólares. Para realizar todos estos procesos contaremos con 4 socios, que se
encargaran de cada departamento y el gerente general, se cuenta con una nómina de 2 trabajadores
de planta que contaran con un sueldo de $500 dólares, estos operarios realizaran el control de calidad
y el empacado del producto. Además, se contará con gastos administrativos como: Tabla 18: Sueldos
Detalle Sueldo Gerente $ 1.500 Jefe administrativo $ 800 Jefe de marketing $ 800 Además, se incurrirá
en gastos de infraestructura para poner en marcha el proyecto un Terreno (200 m2) que se encuentra
ubicado en Quito, en el valle de los chillos, con un precio de $36.000 dólares, además un galpón (170
m2) para las instalaciones con un precio de $17.000 dólares. (Ver anexo 10) 6.2.4. Conclusiones 
Tomar en cuenta la fecha mensual en el que el proveedor entregara el producto, para estar preparados
ante cualquier inconveniente o cambio, según la información entregada por el representante de la
asociación de productores.  El proceso de control de calidad, envasado etiquetado y empaquetado
deberá ser supervisado por el Jefe de producción a cada momento con el fin de realizar él envió de un
producto que cumpla a totalidad con las exigencias del mercado europeo, para no correr así el riesgo
de insatisfacción del cliente.  Constantemente actualizar y tener en regla los papeles de aduana para
que no exista ningún inconveniente al momento del envió de la mercadería y no retrasarse con la
entrega.  Establecer un itinerario de envió de la mercadería para poder contar con fechas y días
exactos de la llegada del producto al destino final y así ofrecer el mejor servicio al cliente.  Contar con
un contrato mensual con la naviera para tener espacio para nuestro envió, y contar con un back up en
caso de que exista algún inconveniente con la naviera acordada. 6.2.5. Estructura organizacional Tipo
de sociedad constituida: Compañía de Responsabilidad Limitada. Requisitos legales: La Compañía de
Responsabilidad Limitada, se contrae con un mínimo de dos personas, y un número máximo de quince.
En ésta tipo de compañías sus socios responden únicamente por las obligaciones sociales hasta el
monto de sus aportaciones individuales. El capital mínimo para constituir una compañía de
responsabilidad limitada es de $400 dólares. Domicilio fiscal: ciudad de Quito, cantón Rumiñahui. Urb
La Colina, calle Zamora 306 y Loja. 23 Se establecerá para su funcionamiento una compañía de
Responsabilidad Limitada, que inicialmente se ajusta mejor a las necesidades organizacionales de la
empresa ya que no se necesita un monto alto de inversión. Se realizó este organigrama específico el
21
cual establece cada departamento y cada área en la cual se desarrollará dicho departamento. Uno de
los factores claves de un negocio es su organización por lo cual es necesario definir cuáles son las
funciones que cada departamento, área y personal va a realizar con el fin de ser eficientes y eficaces.
El Gerente que será el representante legal, realizará el control de los departamentos y la organización
de los mismos, además realizará el contacto directo y la negociación con los clientes finales en España.
En el departamento de operaciones un Jefe de producción el cual se encargará de comprobar y guiar
en el proceso de control de calidad del producto, en su envasado etiquetado y embalaje para
finalmente enviarlo a su destino, en esta área se contará con dos operarios que realizaran cada uno de
los procesos. Para el departamento de comercialización, se contará con un Jefe de marketing el cual
realizará todo lo que tenga que ver con la marca, promoción y publicidad del producto, al igual que el
proceso de venta con el cliente final. En el departamento financiero se contará con un Jefe
administrativo el cual realizará la administración, contabilidad y cobranza. Cada uno de estos
departamentos responderá al gerente general como la máxima autoridad. La empresa está constituida
por 4 socios, cada uno de ellos responde por las obligaciones sociales solamente hasta el monto de sus
aportaciones, estos socios cumplen el cargo de Gerente general, jefe de producción, jefe
administrativo y de marketing.  El ´proyecto tiene como objetivo a futuro, realizar una expansión
hacia todo el mercado europeo por lo cual la nómina está determinada para poder cumplir con
mayores ventas. Gerencia general Departamento operaciones Área Producción y distribución
Departamento comercializacion Área de Marketing y ventas Departamento financiero Área de
Contabilidad, credito y cobranzas Figura 8: Estructura Organizacional 24 7. Evaluación financiera 7.1
Proyección de estado de resultados, situación financiera, estado de flujo de efectivo y flujo de caja Los
datos utilizados para realizar la evaluación económica financiera del proyecto son: Tasa de inflación
anual 1.63%, tasa pasiva preferencial 6%, tasa efectiva para pymes es 8,66%, Riesgo país 8,61%, Tasa
impositiva 33,7%. (Banco central del ecuador, 2014). La beta de la industria de acuerdo al CIUU es 1,74.
(Damodaran, 2016) Para realizar la proyección del estado de resultados se ha considerado realizar unas
ventas proyectadas que inician con 300 packs de 6 galones a un precio de $834,00 dólares FOB, dando
un ingreso por ventas de $250.200,00 mientras que para los próximos años del 2 al 5, se tiene un
incremento de un 2% anual. Obteniendo en el año 5 unos ingresos por ventas de $329.188,90. (Ver
anexo 14) Con respecto al costo de producción se establece que la sumatoria de los tres elementos del
costo para comercializar este producto internacionalmente se establece un valor de $510,75 por cada
pack de 6 galones. (Ver anexo 15) En cuanto a los gastos operacionales relacionados a publicidad,
promoción, gastos generales el primer año ascienden a $21.050,04. El costo total de producción que
22
incluye costos operativos más gastos operacionales da como resultado un costo por pack de $579,94.
En lo relacionado a la política de cobro se estableció que para el proyecto la recuperación es el 50% en
efectivo y un crédito de 50% a 30 días. (Ver anexo 14) En referencia a la política de pago el proyecto
asume el 100% de pago a sus proveedores, para cubrir con esto sus gastos operacionales. La utilidad
neta que genera el proyecto al año 1 comienza con $46.540,05 y un crecimiento anual respectivo en
cada uno de los años hasta llegar al año 5 con un valor de $88.162,03, tomando en cuenta que es una
utilidad neta luego de haber distribuido utilidades y el pago de impuestos correspondientes.
Relacionado al estado de situación financiera proyectado de la empresa se inicia con un capital de
$165.352,25 dólares para iniciar sus operaciones, en el transcurso de los años hasta su horizonte final
en el año 5 la empresa crece en sus activos en 1,40% al año cero. Con lo que respecta a los pasivos,
tantas obligaciones a corto plazo y a largo plazo inicia el año cero con $66.140,90 y en el año cinco se
establece un valor de $44.812,37 con una reducción del 32%. (Ver anexo 17) Respecto al aporte de los
socios se evidencia que durante todo el proyecto se tiene un crecimiento considerable año a año de
1,89% desde el año cero al cinco, garantizando mayor capital por parte de los socios, por lo tanto,
maximizando las utilidades para los socios. En base al estado de flujo de efectivo se demuestra la
cantidad de dinero que mantiene el proyecto año a año para garantizar la cantidad de efectivo
disponible en la cuenta de efectivo del estado de situación financiera. Este efectivo se determinó en
base a las actividades operacionales, actividades de inversión y el flujo de financiamiento. El efectivo
inicial que es el capital de trabajo para iniciar el proyecto es de $61.122,25 dólares en el año cero,
mientras que el año 5 es de $167.702,18, generando liquidez y solvencia al proyecto. (Ver anexo 16)
25 Con respecto al flujo de caja se parte de las utilidades operacionales al que se le ha añadido las
depreciaciones correspondientes de los activos fijos año tras año y el valor de salvamento de los activos
no corrientes, se ha deducido el pago del préstamo generando de esta manera flujos incrementales
positivos durante los cinco años del proyecto. En el año cero se encuentra registrado el valor de la
inversión inicial con signo negativo por $165.352,25. (Ver anexo 18) 7.2 Inversión inicial, capital de
trabajo y estructura de capital Con respecto a la inversión inicial el presente proyecto requiere de un
desembolso de dinero para generar la operación de la empresa en lo relacionado a activo fijos, gasto
de puesta en marcha, capital de trabajo un valor de $165.352,25 (Ver anexo 11). El capital de trabajo
es el dinero necesario para general la operatividad de la empresa durante el primer año, se determinó
mediante los pagos respectivos de proveedores y gastos operacionales y más la diferencia del flujo de
efectivo negativos del primer mes generando un valor final de capital de trabajo de $61.122,25 dólares.
La estructura de capital para generar esta inversión se determinó con un aporte de 60% de capital
23
propio cuyo valor es de $99.211,35; financiamiento con deuda el 40% por un valor de $66.140,90 para
así totalizar la inversión inicial de $165.352,25. Con respecto al financiamiento se solicitará un crédito
a 5 años plazo a una tasa efectiva anual del 8,66% sin periodos de gracia y pagos al final del periodo
(Ver anexo 12). 7.3 Estado y evaluación financiera del proyecto Para realizar la evaluación financiera
del presente proyecto se toma como base el cálculo realizado en el flujo de caja del proyecto. Se
determinó el cálculo de la tasa de descuento WACC en vista de que la aportación inicial del proyecto
es mixta tanto aporte de socios, como mediante endeudamiento. Tabla 19:WACC Dando como
resultado una tasa de descuento de 13,84% para descontar cada uno de los flujos proyectados.
Respecto a los indicadores de la evaluación del proyecto como es el valor presente neto (VAN) genera
un monto de $175.460,63; una tasa interna de retorno (TIR) 46%, el periodo de recuperación es de
2,49 años. Por lo tanto, se considera que el presente proyecto tiene viabilidad económica financiera
como factibilidad para la ejecución del mismo. Tabla 20: VAN WACC Porcentaje de deuda 0,4
Porcentaje de capital 0,6 Costo de la deuda 8,66% Tasa impositiva 33,70% (1-T) 66,300% Ke CAPM
19,24% WACC 13,84% Detalle valor VAN $ 175.460,63 TIR 46,00% PR (años) 2,49 Evaluación del
proyecto 26 7.4 Índices financieros De acuerdo al CIUU A0128.03 para el presente proyecto se
calcularon índices de liquidez, endeudamiento y rentabilidad y se lo ha comparado con las ratios de la
industria obtenidos de la página de la superintendencia de compañías. (Superintendencia de
Compañias, 2016) Con respecto a la liquidez el proyecto demuestra capacidad para cubrir sus
obligaciones a corto plazo en cada uno de los años, la razón de deuda a activo (deuda total) de año a
año disminuye considerablemente generando una ventaja ya que de acuerdo a la industria las
empresas dedicadas a este tipo de operación tienen endeudamientos superiores al 50%. Las utilidades
y rentabilidad que genera este proyecto durante los cinco años garantizan rendimientos financieros
superiores a la industria tanto para los socios, trabajadores y reinversión. Todos estos indicadores
calculados complementan la factibilidad del presente proyecto. Tabla 21:Indices de la industria
industria 1 2 3 4 5 A0128.03 Indice de Liquidez $ 5,48 $ 4,97 $ 4,57 $ 4,18 $ 3,86 $ 1,17 Deuda total
35,05% 31,50% 27,69% 23,66% 19,30% 53,41% Margen Neto 18,60% 20,86% 22,82% 25,01% 26,78%
3,35% ROI 20,74% 24,69% 28,75% 33,32% 37,97% 3,65% ROE 31,93% 36,04% 39,76% 43,65% 47,05%
4,60% DETALLE Año 27 8. Conclusiones Generales  El mercado de la elaboración de fitofármacos en
España se halla en auge y constituye una excelente oportunidad de negocio.  Las condiciones vigentes
para las exportaciones en el Ecuador y las importaciones en España representan una considerable
fortaleza para nuestro Plan de Negocios.  La competencia Nacional e Internacional no constituyen una
amenaza potencial para nuestro Plan de Negocios.  Al tener claramente definido nuestro cliente
24
objetivo, las farmacéuticas españolas que elaboran fitofármacos, el marketing directo se convierte en
nuestra herramienta de llegar al mercado.  Del análisis y buen manejo de costos se puede obtener un
competitivo precio del producto, permitiéndose un fácil ingreso al mercado.  El proceso operativo se
simplifica por cuanto lo hacemos de manera directa con el consumidor (cliente) sin intermediación. 
La estructura organizacional determina inicialmente, puede parecer demasiado inflada para el nivel de
exportaciones a manejar, más la idea fundamental es mantener esta organización con miras al
crecimiento proyectado en los años subsiguientes y la visión planteada para la empresa.  La Cámara
Oficial de Comercio de España en Quito, se constituye en un nexo importante entre la empresa y las
Farmacéuticas españolas, facilitando la coordinación, los contactos y la promoción de nuestro
producto.  De la evaluación financiera se desprende que la rentabilidad del Plan de Negocios se halla
justificada y que la sostenibilidad se mantendrá con ingresos crecientes.  Las características naturales
del producto (Sangre de Grado), la creciente demanda del mercado de fitofármacos, la estrategia de
marketing adecuada, mantener un precio competitivo, seguir un proceso operativo simple, contar con
una estructura organizacional suficiente y estar respaldados financieramente hace que nuestro
proyecto sea una verdadera oportunidad de negocio, sostenible y rentable. 28 REFERENCIAS Banco
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Superintendencia de Compañias. (8 de Junio de 2016). Recuperado el 10 de Junio
xxxxxxxxxxx
El sangre de grado (Croton lechleri L.) es un árbol oriundo de los andes y es considerada fruta exótica
en el mercado externo. El cultivo de sangre de grado se siembra actualmente en una extensión de 03
has, con esta extensión de terreno la asociación tienen un enfoque comercial; la “Asociación de
Productores Apu Anta Rumi” APARU inicia sus actividades hace 04 años, a comparación con los más de
20 años que lleva otros países como Colombia. Los aspectos de producción considerando la
disponibilidad del terreno, existencia de mercado y las condiciones favorables para el cultivo de sangre
de grado principalmente en la localidad de Iguaín generan un potencial de desarrollo agrícola.
La “Asociación de Productores Apu Anta Rumi” – APARU, de la localidad de Iguaín, se inicia con una
producción mínima de 03 Has con plantones nativas desarrollados en la zona, es decir con plantas
silvestres, participan con este producto en el Programa de Aliados en el año 2010, en la que quedan
en el concurso en las primera calificaciones; este acontecimiento impulsar a que los agricultores se
consoliden más en la producción como asociación para buscar mayor demanda en el mercado y
realizan ventas directa al consumidor a través de las ferias locales, regionales y nacional; en posteriores
años incrementar áreas de cultivo y apuestan por desarrollar el mercado de sangre de grado con venta
a las empresas acopiadoras, como fruta fresca y también realizando la transformación como
mermeladas, néctares en menor escala para el mercado interno para las ferias dominicales y ferias
organizadas por gobiernos locales y Regionales y para las tiendas, pastelerías de Ayacucho (Lalos pan)
que requieren en forma mensual y semanal para adornas los productos de pastelería, además ya existe
la demanda del mercado nacional e internacional. Este tipo de producción requiere de menores
cambios en la forma de producción de agricultores de la zona por el bajo o nulo uso de agroquímicos
en las labores agrícolas. Sin embargo es fundamental indicar los compradores de la zona como tiendas
como “Lalos pan” que requiere los productos transformados como mermeladas en un volumen de 3
Kg/semana, lo cual hace un volumen mensual total de 12 kg/mes, además se indica que cada kilo de
27
mermelada cuesta S/. 15.00 Nuevos soles. Otro mercado es la venta en fruta fresa a través de las Ferias
locales, Regionales y Nacionales que venden por Kg. a S/. 3.00 a 4.00 Nuevos soles.
Para la producción del cultivo de Sangre de grado se requiere un acompañamiento técnico en el
manejo de cultivo, puesto que actualmente, se siembra en un área de 3 has, en las parcelas de los
socios con una producción anual de 1.850 Tm/ ha/año.
Es preciso acompañar el proceso de crecimiento del cultivo de sangre de grado con información
sistematizada del manejo agrícola, de procesamiento, de mercado, así como de campañas que
promuevan la demanda de esta fruta. En el presente estudio se demuestra la viabilidad de este cultivo
por parte de pequeños productores articulados a empresas comercializadoras y/o procesadoras, como
una primera etapa hasta que logren un empoderamiento asociativo que les permita asumir costos de
venta y gastos administrativos, así como otras actividades que generan valor al producto, la primera
institución que apoyó a esta organización fue el Programa de Aliados- Programa de Apoyo a las Alianzas
Rurales Productivas de las Sierra, en el segundo año de la creación de la Asociación 2010, el importe
apoyo fue los siguiente Donaciones BIRF por S/. 35,571.20 y aporte de socios S/.15,245.00 siendo la
suma de S/. 50,816.20 nuevos soles; apoyo de Dircetur en la Promoción y Comercialización, logros
como primer lugar en el banco Mundial, también se está realizando el marketeo a nivel de PROMPERU,
apoyo por la telefónica para la creación de la página WEB del productos de Sangre de grado y de la
Asociación.
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Comunidad
1. Baja producción, actualmente se aprovecha en 3 Has y solamente aprovechan

el 30 % de la áreas. Teniendo los 20 has disponibles.
Problemática 2. Baja productividad de la organización, actualmente su producción es de 4
gl/ha/año, esto debido al deficiente conocimiento en la producción de los
central
socios.
3. Deficiente articulación al mercado por la organización
1.1. Inadecuada producción de plantones; actualmente cada productor produce en

almácigos inadecuados.
1.2. Deficiente asistencia técnica en labores agrícolas y manejo de cultivo en la
etapa de producción.
Causas 1.3. Deficiente manejo silvicultural.
2.1. Escasa asistencia técnica en el manejo agronómico de la producción de Sangre
de grado.
2.2. Deficiente abonamiento (no se abona con guano de corral 1.5 TM/Ha), desorden
en el distanciamiento entre plantas.
28
2.3. Semillas de baja calidad genética.

3.1. Desconocimiento en el manejo de post cosecha y selección de frutas
cosechadas
3.2. Deficiente selección de frutas para su comercialización
3.3. Deficiente comercialización a falta de equipos adecuados, actualmente se
comercializa de manera artesanal con la ayuda de algunos equipos artesanales.
3.4. Escasa capacidad de organización y gestión para la producción y
comercialización.
 Plantones de sangre de grado que no garantizan desarrollo adecuado en el
campo definitivo y no garantizan la producción.
 Cultivos de sangre de grado sin asistencia técnica, Los productores producen
en forma tradicional como cualquier otro cultivo.
 Desconocimiento de riego, no existe riego oportuno para las plantas de sangre
de grado.
 Desconocimiento en la asistencia técnica y no existe una buena conducción de
las plantas de sangre de grado en producción.
Efectos  Plantas con poca capacidad de productiva y no existe un distanciamiento
adecuado
 Producción de plantones de frutas de sangre de grado que no garantizan una
buena calidad de producción.
 no cuenta con equipos como jabas, cajas para la recolección.
 Látex de diferentes colores y calidad que amenoran el costo de venta.
 Comercialización de productos a granel en diferentes envases.
 Productores desorganizados, la comercialización lo realizan en forma
individual.
1.1. Producción de plantones será en vivero, se comprara sustrato (tierra negra,
agrícola y arena fina), Bolsas de polietileno 5X7X0.002 mm., a partir de las
semillas almacigadas, se utilizará el vivero de la Municipalidad de Iguain, esto
para una adecuada producción de plantones de sangre de grado. lo cual será
asistido por un técnico en el vivero.
1.2. Asistencia técnica en proceso productivo desde la instalación de plantones en
el campo definitivo, preparación del terreno, hoyación, manejo de riego,
labores culturales, abonamiento, poda, toturaje, cosecha, pos cosecha.
1.3. Desarrollo de capacidades a los beneficiarios en manejo de riego y enseñanza
en riego oportuno a los plantones de sangre de grado en el campo.
2.1. Se contratará un profesional para la asistencia técnica, con conocimiento en la
Alternativas de
producción de sangre de grado, El Profesional será contratado desde el inicio
solución: de Instalación hasta la comercialización.
2.2. Compra de guano de isla, para incrementar la calidad de producción y
desarrollo de capacidades en el proceso de abonamiento. el distanciamiento
utilizado será 2.00 m. entre plantas y 2.00 m. entre surcos.
2.3 Compra de semillas certificadas para la producción de los 10 has. Anuales.
3.1. Desarrollo de capacidades en la recolección de frutas de sangre de grado, para
lo cual el profesional estará capacitando a los beneficiarios y Compra de jabas
para la recolección
3.2. Desarrollo de capacidades en la selección de frutas de sangre de grado.
3.3. Eficiente Organización de los Agricultores para la producción de sangre de
grado.
29
• Fortalecimiento y formalización de la Asociación de productores.

• Mejoramiento de los Canales de Comercialización.
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización

El Distrito de Constitución, se encuentra ubicado en la Región sur central de los Andes, es uno de
los ocho Distritos de la Provincia de Oxapampa, ubicada en el Departamento de Pasco. La extensión
del área de influencia es de 74.85 km2 (7,485 Has de superficie) comprende dos pisos ecológicos:
quechua de los 2,500 a los 3000 m.s.n.m. y Suni hasta los 3,800 m.s.n.m. Su fisiografía es variada
con pendientes pronunciadas, donde se pueden observar zonas con lomadas y escarpadas, como
también zonas llanas en la parte media del distrito, la mayor parte de la población se encuentran
en la zona rural del distrito, siendo la actividad económica más desarrollada la agricultura y la
ganadería. El distrito de Iguain se ubica en la cuenca del Río Mantaro, que nace en el nudo de Pasco
a 4,300 msnm, recorre 725 Km, a través de las Regiones de Pasco, Junín, Huancavelica y Ayacucho,
abarcando una extensión de 34,363.18 Km2.
Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización
Aspecto Datos relevantes

La población en Iguain, según el censo Nacional de Población y Vivienda del
año 2007, asciende a 2, 697 habitantes, la población urbana asciende a 466
Población habitantes (17.28%); mientras que la población rural asciende a 2, 231
habitantes (82.72%).
Como se muestra en el Plan de Desarrollo Concertado del 2012 – 2021, del

Distrito de Iguain-Huanta Ayacucho, el 78 % de la población del distrito se
dedica al sector agropecuario, debido a ello más de 565 pobladores de la
región conforman más de 7 asociaciones productivas agropecuarias
constituidas formalmente , entre ellas de maíz blanco amiláceo, maíz morado,
sangre de grado, frutícola, tara, tuna, productores de durazno, y un sector
Principales actividades considerable que se dedica a la crianza de animales menores(gallinas y cuyes);
económicas de la zona existe también asociaciones en proceso de formalización dedicados, entre
(provincia) otros, a la producción de frejol guindo, estas organizaciones económicas han
recibido capacitaciones en manejo y control de plagas, calidad del producto,
ruta exportadora, casi todas las asociaciones productivas tienen actividad
comercial constante y la mayoría incursiona sólo en los mercados locales y
regionales pero sin mucho éxito y consecuentemente no se genera un
desarrollo económico sostenible.
El distrito de Constitución, tiene un índice de pobreza de 65.6 %, según el

Índice de pobreza ranking se encuentra en el Nro.606
Índice de desarrollo IDH 0.4659

humano
Principales productos El Distrito de Constitución, produce Maíz amiláceo, trigo, arveja, quinua, papa,
agropecuarios de la zona tara, ganadería, sangre de grado, tuna, durazno, palta.
30
de impacto de la
Organización
 Asociación de Fruticultores de Distrito de Iguain – Huanta
 Asociación de Productores Agropecuarios y otros de San José de
Cangari Iguain _ Huanta – Ayacucho.
 Asociación de productores de papa de Motoyccocha – Iguain – Huanta
– Ayacucho
Principales  Asociación de Productores “Nueva Unión” Iguain Huanta – Ayacucho
Organizaciones de  Asociación APARU, Iguain – Huanta (Sangre de grado)
Productores  Asociación de Productores Orgánicos – ASPOR – Huanta – Ayacucho
Agropecuarios  Asociación de Productores de Maíz y afines, Iguain . Huanta – Ayacucho
 Asociación de Productores QUITURARA Huamanguilla - Huanta –
Ayacucho
 Asociación de Productores Agropecuarios “Kuska Llamkasun” de Pupusi
– Marccari – Santillana - Huanta
Niveles de productividad Actualmente la organización produce 1.850 TM/Ha/año, de Sangre de grado,

promedio en la zona para (información de los productores – elaboración propia) cálculo estimado de la
el (los) producto (s) de la producción anual en la zona de Constitución.
Organización
Presencia de Existe acopiadores para la producción de sangre de grado como Agro Andino
compradores, SRL-Cajamarca, ANTOVEC-Lima, acopiadores locales, también existe
proveedores y otras proveedores de insumos y otros agentes externos para la Cadena Productiva
entidades vinculadas a la de sangre de grado.
industria.
Se cuenta con carretera asfaltada de la ciudad de Ayacucho a 40 km hasta
Describir las facilidades Iguain y de la ciudad de Huanta a 10 km y se cuenta con accesos a los centros
de acceso. de producción a través de trochas carrozables y caminos de herradura.
Posta de Salud, Instituciones educativas nivel primaria y secundaria, local

Servicios disponibles.
municipal, agua, energía eléctrica monofásica y desague etc.
Se siembra en los meses de Octubre a Diciembre en tiempo de lluvia y la

Épocas de siembra y cosecha los meses de Mayo, Junio y Julio, es decir de 7 a 9 meses, desde que
cosecha comienza a producir los plantones la producción es continua.
31
4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
La Comunidad Nativa xxxxxxxx, del Distrito de Constitución, fue fundada el 09 de enero del 2009, con
la participación de 35 socios entre varones y mujeres, bajo una acta de reunión, con la finalidad de
producir y comercializar la producción de sangre de grado y dar el valor agregado a la producción de
sangre de grado para una comercialización adecuada e incrementar el ingreso económico de los Socios
de la Asociación.
Actualmente la producción del sangre de grado más conocido en la zona como el capulí, y los otros
productores de la zona se dedican a los cultivos tradicionales como son el maíz, trigo entre otros
productos más comunes danto poco interés al siembra en volumen de este producto.
La asociación de Productores APU ANTA RUMI, carecen de asesoramiento técnico productivo para el
adecuado manejo productivo del sangre de grado, quienes apuestan por la producción y
comercialización de este producto.
Actualmente la asociación cuenta con un local comunal antiguo que requiere de acondicionamiento
para el centro de acopio y selección ya que las instalaciones son antiguas y requiere de una
rehabilitación y trabajos de ingeniería para un adecuado manejo del producto.
Actualmente la Asociación produce una extensión de 3 has, y se vende en ferias locales, regionales y
puntos de venta y tienen dificultades en un manejo agronómico y a veces sin los cuidados necesarios.
El producto en el mercado interno es nuevo y recién está en posicionamiento de mercado competitivo
y del extranjero, nuestro vecino país como Colombia ya cuenta con un posicionamiento internacional
y mercado competitivo con el nombre de uchuva comúnmente conocido así en Colombia. La meta de
los productores es lograr un posicionamiento en el mercado.
El consumo del sangre de grado en la región es mínimo ya que el producto es poco conocido en la
zona pero el mercado está básicamente dirigido a los intermediarios, por lo que es importante realizar
la difusión, por las bondades curativas que tiene.
La Misión de la asociación es la producción de sangre de grado, para satisfacer a sus clientes y superar
las expectativas de comercialización; además el objetivo es crear, desarrollar e implementar una
estrategia integral en la organización; para obtener un mejor ingreso económico, una mayor
productividad para los mercados locales, nacionales y de exportación.
32
Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)
Tipo de
Indicadores de base (en la situación actual de la Organización) Análisis
indicador
Los rendimientos de la fruta del sangre de grado, reportados por la El volumen de
Asociación de Productores APU ANTA RUMI es 1.850 TM/Ha/año sin Producciones actual de
PNT, en comparación a la Costa la producción es 8 a 12 TM/Ha/año. la OPA: 1.850
Existe la disminución de rendimiento (cosecha) entre los meses de TM/ha/año, el resultado
mayo a julio, debido a las bajas temperaturas y también a la de la producción se debe
dormancia que tiene estos plantones de sangre de grado, el riego es a que se tiene 30
continuo y se riega con agua que viene por las acequias y por Kg./Ha/quicena, esta
inundación. producción sin ninguna
Los abonamientos que utiliza, para la instalación de plantones en asistencia técnica, sin
campo definitivo son los guanos de corral en una dosis de 0.5 manejo adecuado y con
Kg/planta en la mayoría de los productores y en el desarrollo de las riegos esporádicos.
plantas. Realizando un manejo
producción La OPA, tiene un rendimiento de 1.850 TM/Ha/año, esta producción agronómico, con
es baja puesto que tienen dificultades en el manejo agronómico y no abonamiento,
distanciamiento
realizan el tutoraje.
adecuado y realizando
El área de producción es de 3 Has, ubicados en distintos lugares del un tutoraje, se estaría
Distrito de Iguain, y el área de cosecha es el mismo área, los cosechando de 240
distanciamientos que manejan los productores son variados y van Kg./Ha/semana, lo cual
entre plantas varían de 1.50 a 2.00 m. entre plantas y entre surcos incrementaría el
es de 1.50 a 3.00 m. Haciendo una densidad de 1,666.66 a 3,333.33 volumen de producción
plantas /Ha. Las edades de los plantones de sangre de grado, en las y el anual se estaría
llegando a un volumen
diferentes parcelas tienen diferentes edades desde 02 meses
de 6.200 TM/HA/año al
instalados hasta 3 años en producción.; el tipo de cultivo es sangre quinto año
de grado ecotipo San Pablo.
La productividad a nivel
En la Productividad en el sangre de grado es variado dependiendo de la Región de
del riego, época de siembra y también influye la presencia de la Ayacucho, está en un
lluvia, la productividad en la actualidad es 1.850 TM./Ha/Año sin promedio de 1.850
TM/Ha/año, lo cual
PNT, los precios en esta época es de S/. 3.00 a S/. 4.00/kilo, en
indica que bajo en
cambio en la época de estiaje los rendimiento bajan debido a las comparación a la de la
De bajas temperaturas y la dormancia que tiene la planta; y en esta
productividad costa de 8 a 10
época por la baja producción los precios son más elevados llegando tn/ha/año.
a costar no menos de S/. 5.00 a S/. 6.00 N.S./Kg. No existen
organizaciones a nivel
de Ayacucho que estén
comercializando, mas es
a nivel individual con
33
precios de S/. 3.00 a

4.00 Nuevos soles.
La comercialización lo
realiza en mercados
locales, ferias locales
regionales al menudeo,
directamente al
consumidor. 
El látex de sangre de grado es importante al poseer vitamina A, y La calidad del látex del
vitaminas B y C (próximo a las naranjas), además de otros nutrientes. sangre de grado es
Tiene propiedades diuréticas, sedativas y reumáticas. natural ecológico, se
La Organización no cuenta con certificaciones de calidad u otro tipo produce sin ningún
relacionado con los procesos y el producto (orgánico, comercio justo, pesticida, y el
De Calidad
HACCP, BPA, BPM, etc.). Además existe la selección manual de los abonamiento es guano
de corral de los animales
productos dañados y la comercialización actual es a granel, en la
domésticos.
producción existe una merma de 10 a 20 %, debido mal manejo
agronómico en la producción. 
El costo de producción del sangre de grado sin plan de negocios El costo de producción
es elevado debido al
asciende la suma de S/. 5,030.00/Ha, y la comercialización del
costo de insumos usados
sangre de grado es a granel por kilos y se transporta en jabas; el costo en la producción
principalmente al abono
unitario que se vende es a S/. 3.00 Nuevos Soles.
orgánico, al guano de
El costo de producción es sin PNT, que el productor lo realiza y esto isla es comprado en
es según información de los mismos productores, se detalla con más forma individual , la
precisión en el cuadro Nº 01. mano de obra,
herramientas y no
De costos
tienen asistencia técnica
del profesional en la
etapa de la producción.
Los insumos son
elevados puesto que se
adquiere en forma
individual; así mismo la
mano de obra es
elevada.
En los tres últimos años analizados los precios son variados: en el año Los precios son fijados
2010 con respecto a los siguientes años se incrementaron en 30% a por el mercado de
40 %; en año 2013. consumidores y sufren
variaciones de acuerdo
Hectare VOLUMEN al periodo de
De Ingresos a
TOTAL
TOTAL
AÑO
PRODUCCIÓN
(TM/AÑO producción de la fruta.
Instalad (TM./HA/AÑ ) PRECIO/ de La organización tiene
a O) Kg. (S/.) INGRESO
ingresos anuales por
01 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00
02 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00
34
03 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00 cada año, tal como se

04 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00 indica en el cuadro.
Con la aplicación del PNT
Según el cuadro, la asociación tiene ingresos desde el año 01 hasta la producción se
el año 04, en forma homogénea, puesto que la producción es en 3 incrementa y los
has. ingresos a nivel de la
organización e individual
se intentará en un 60 %.
Los Productores de la OPA, para la instalación del cultivo de sangre Primeramente existe
de grado, realización gastos en la producción como también en el una inversión por parte
mantenimiento, por lo que los ingresos por año se indican en el de los productores, pero
siguiente cuadro: esto se recupera con la
RUBRO UNIDAD
KG./HA/AÑO venta de la fruta del
1 2 3 4
PRODUCCION (Kg.) Kg. 1,850.00 1,850.00 1,850.00 1,850.00
sangre de grado, y la
HA INSTALADA HAS 3 3 3 3 producción se
vol.Prduc/año Kg. 5,550.00 5,550.00 5,550.00 5,550.00
incrementa
Cost.unit./Kg. (s/.) Kg. 3.00 3.00 3.00 3.00
De generación INGRESOS (S/.) S/. 16,650.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00 dependiendo del
de utilidades Cost. De Producc. S/. 5,030.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00 manejo del cultivo.
Gastos MantenimientoS/. 6,712.50 6,712.50 6,712.50 6,712.50
La generación de
UTILIDADES 4,907.50 4,907.50 4,907.50 4,907.50 utilidades se da cuando
se siembra en mayores
Las hectáreas instaladas por la OPA son constantes, y así mismo la extensiones y esto
producción de la fruta del sangre de grado también es constantes, lo supera los gastos
mismo el costo unitario por kilo también se vende a S/. 3.00. por lo realizados.
que, las utilidades tienen ingresos muy bajos por año.
La Asociación no tiene endeudamiento ni Pasivo ni activo.

Los Socios de la organización tienen acceso al financiamiento en Es muy necesario acudir
cajas municipales, cooperativas, cajas rurales, agro banco y otras a financiamiento de las
entidades, etc, algunos socios usan estos servicios. entidades financieras
Las tasas de interés de las cooperativas son las siguientes: para cubrir la
- La cooperativas Santa María Magdalena de Huamanga, maneja contrapartida del PNT
distintos tasas de interés activa, puesto que prestan efectivos para especialmente de las
consumo, mes y comercial y los tasas de interés mensual varía Cooperativa de Ahorro y
Financiamiento desde 1.30 a 1.50 %, en cambio la tasa de interés anual para los Crédito Santa María, San
créditos mencionados varían desde 19.45 a 32.92 %, esto Cristóbal, Fortaleza y
dependiendo de los meses de préstamos cuanto menor mes el Agrobanco. La OPA
prestado el TEM y TEA el porcentaje será menos. estaría solicitando a
La cooperativa de ahorro y crédito San Cristóbal de Huamanga, estas Instituciones.
tiene tasas de interés de 17 a 29 %, anual dependiendo de los
meses de préstamo. Similarmente los bancos y las cajas
municipales tienen tasa de interés anual diferentes; como el banco
35
de crédito el TEA es de 21.63, Financiera Edyficar el TEA es 22.84 %

y cajas Municipales con su TEA de 49.93
La Asociación no realiza compras adelantadas por parte de las
empresas y/o acopiadores las compras se realizan en forma directa
es decir contra entrega.
Actualmente la OPA no cuenta con Financiamiento.
Los productores producen en forma individual utilizan mano de El trabajo individual de
obra de la zona por jornales, además la Asociación no maneja los productores no
empleados, en algunos casos cada productor individual contrata ayuda a la Asociación
un técnico para la instalación de plantones en el campo definitivo. para mejorar la
La asistencia técnica de un profesional se contrata en forma grupal productividad, se debe
e individual. cambiar algunas
El número de jornales utilizados en forma temporal se menciona estrategias de trabajo
en el siguiente cuadro en cada proceso: con la finalidad de
Cantidad de jornales utilizados sin PNT mejorar la productividad
Precio
Costo/Ha.
Total
con la contratación de
PARTIDAS Unidad Cantidad
Unit. (S/.) (S/.) Asistentes Técnicos y
01.00 Mano de obra
Empleo 01.01 preparacion del terreno con las capacitaciones
01.01.02 Nivelacion del terreno Jornal 4 30.00 120.00
01.01.03 Limpieza / 1er riego Jornal 3 30.00 90.00
técnico productivo. Con
01.02 Siembra /Produccion PNT, se incrementará la
01.02.01 Riego Jornal 2 30.00 60.00
01.02.02 Distribucion de plantones Jornal 3 30.00 90.00
producción en 30 %, con
01.02.03 apertura de hoyos 0.40x0.40x0.40
Jornal
m. 50 30.00 1500.00 producciones de frutas
01.02.04 Fertilizacion Jornal 5 30.00 150.00
01.03 Labores culturales: de tamaño uniforme y
01.03.01 Deshierbe Jornal 10 30 300.00 frutos de calidad, con
01.04 Cosecha y poscosecha:
01.04.01 Recojo de fruta Jornal 20 30 600.00 menores daños
01.04.02 Selección de fruta Jornal 4 30 120.00
01.05 Costo de Operación y Mantenimiento:
fisiológicos.
01.05.01 riego jornal 6 30.00 180
01.05.02 deshierbo jornal 6 30.00 180
01.05.03 cosechas jornal 6 30.00 180
TOTAL (s/.) 3570.00
4.2 Procesos y productos actuales

En la Asociación, la cosecha de fruta de sangre de grado se inicia entre los 7 a 9 meses después
del trasplante, dependiendo de la altitud y el riego donde se establezca el cultivo; a mayor altura
sobre el nivel del mar, mayor será el período de tiempo entre la siembra y la cosecha. Una vez se
inicia la cosecha, ésta es continua y las colecciones son semanales, atendiendo el comportamiento
del mercado y las condiciones climáticas de la zona. La planta de sangre de grado produce sus
mejores y más grandes frutos durante los primeros meses de cosecha, con la idea del Plan de
Negocios teniendo un manejo agronómico adecuado el cultivo de sangre de grado producirá fruta
de buena calidad durante todo el año. Además indicamos que el látex de sangre de grado se
considera una fruta climatérica, es decir que una vez separada de la planta, continúan todos sus
36
procesos de maduración; por esta razón es importante identificar el momento preciso para
realizar la recolección.
Existe información brindada por Villa Andina, Cajamarca que el incremento de la producción por
hectárea se sustentó principalmente por el abonamiento y realización de poda, además la
implementación de sistemas de tutoreo.
4.2.1 Descripción de los procesos actuales

En la Asociación de productores APU ANTA RUMI del Distrito de Iguain –Huanta, tienen
productores con cultivos de sangre de grado, en áreas de diferente dimensiones de 0.25 Ha hasta
2 Ha., algunos recién instalados, otros en producción en estos campos de cultivo solamente se
realiza el abonamiento en pequeña proporción con guano corral de los animales domésticos, no
se aplica ningún producto fitosanitario; la comercialización es a través de la presidenta de la
Asociación, quien comercializa en forma local en puntos de venta y otros a acopiadores y el
objetivo de la Asociación es mejorar el nivel de posicionamiento en el mercado competitivo del
Sangre de grado de la Asociación APU ANTA RUMI del distrito de Constitución Provincia de Huanta
Región Ayacucho.
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso / Aspectos que mejorarían con la

Descripción
Actividad adopción de tecnología
La Asociación realiza compras de semillas de la Región Con la implementación de PNT las
de Cajamarca (Agroandino) a un precio de S/. 2,500 por compras de insumos agropecuarios,
kilo de semilla, puesto en Ayacucho, y estas son equipos y herramientas se realizaran en
distribuidos a los socios que están realizando la forma corporativa con la finalidad de
siembra del cultivo de sangre de grado, además cada reducir costos por el volumen de
socio adquiere abonos como el guano de isla en forma compra; esto ayudara a la Asociación.
Abastecimiento individual de las casas agropecuarias de Ayacucho a un La OPA se encuentra cercana a la ciudad
de materias precio de S/. 75.00 N.S. por saco de 50 kilos, el volumen de Ayacucho por lo que es accesible y se
primas, insumos,
adquirido es de 3 a 5 sacos, no utilizan fungicidas ni puede adquirir los insumos en forma
etc.
insecticidas, el abonamiento lo realizan con abonos semanal o cuando el productor lo
naturales de los corrales de los animales domésticos, requiera.
en un volumen de 10 sacos por productor.
Proveedores de abonos:Casas Agropecuarias de
Ayacucho.
Proveedor de herramientas y otros:
Agrotechsc S.R.L y Ayala.
El cultivo de sangre de grado se inicia con la puesta de Con el PNT, para la siembra se tendrá
Siembra las semillas en los camas de almacigo, previamente plantones producidos en el vivero, lo
preparados por cada uno de los productores, cuando cual garantizará la siembra en los hoyos
las plántulas tengan un vigor aproximadamente de 40 previamente preparados.
37
a 45 días lo llevan al campo definitivo, con una altura Se manejará un solo distanciamiento
de 10 a 15 cm. La germinación desde el almacigo hasta entre planta de 2 x 2 m. y entre surcos de
la siembra dura aproximadamente 45 días, luego en el 2 x 2.00 m. y la densidad que se sugiere
campo hasta la primera floración es de 150 días para la plantación por hectárea será de
aproximadamente. 2,500 plantones de sangre de grado/ha.
La siembra se realizaba con distanciamientos También se trabaja con la participación
diferentes, de acuerdo que ellos los convienen sin de la familia en la producción del sangre
manejo técnico; a veces lo utilizan distanciamientos de de grado
1.5 a 2.00 m. entre plantas y entre surcos es a 2.00, Los aspectos que se mejorará con el PNT
siendo la densidad es de 2,500 a 3333.33 plantones por son el desarrollo de capacidades en todo
hectárea, la plantación es manual, en donde los el proceso de la producción y
plantones de sangre de grado de colocan en un hoyo productividad acompañado de un
de 40x40x40 cm., algunos productores realizan el asistente técnico en el proceso
abonamiento en el hoyo con guanos de corral de productivo.
animales domésticos. Los hoyos aperturadas previamente
La asistencia técnica lo realizan los mismos tendrán que ser regados, esto previa
productores, pero algunos buscan otros técnicos y coordinación con los beneficiarios.
contratan para 01 a 02 días.
La preparación del terreno es mecanizada.
La época de siembra se realiza en los meses de Octubre
y Noviembre, a veces también se aprovechan la
presencia de la lluvia de los meses de noviembre a
diciembre.
El agua de riego viene por la asequia que pasan por las
La demanda total mensual del agua que
cabeceras de las chacras y/o parcelas que se requiere el cultivo de sangre de grado es
encuentran los cultivos de sangre de grado. El tipo de
de 944 m3/ha/mes (fuente cedula de
riego es por inundación. cultivo Agro Rural).
La frecuencia de riego generalmente es cada 8 a 10 Conociendo las características y la
días, y en tiempos de la siembra el periodo de necesidad del agua se puede optimizar el
frecuencia se alarga de 12 a 15 días. agua y un mejor uso adecuado.
La fuente de captación es por las acequias que viene de
Se realizara capacitaciones en el uso
Riego
la toma de Tomacucho – CANAL Ccancce. adecuado de riego y el momento óptimo
El riego generalmente es controlado, se puede usar para regar las plantas de sangre de
riegos con alta frecuencia pero ligeros. grado.
El costo de agua por hectárea es la suma de S/. 4.00Realizando el aforo del canal de Ccancce
Nuevos Soles, el pago se realiza a la junta de usuarios.
se tiene un volumen de 0.2720 m3/seg.
Realizado el aforamiento de la zona de capatación enEs decir 272 litros/seg.
el lugar Ccancce, se tiene un caudal de agua de 0.2727
Además debo mencionarle que se ha
m3/seg. realizado el aforo del riachuelo Ccance
se tiene un volumen de 3.1905 m37seg.
Abonamiento o El abonamiento lo realizaban sin cálculo, aplicando Antes de la siembra, en el hoyo se
fertilización compus y guano de corral de los animales domésticos. aplicará 300 grs de compus y 200 gras de
38
Al inicio de la plantación se depositando un pequeño guano de isla esto como abonamiento de

puño de guano en los hoyos que están aperturadas. fondo. Un mes después de la siembra
El depósito del guano se realiza de 20 a 30 días antes aplicar 80 a 120 gr./planta de un
de la siembra y la aplicación se realizará en forma fertilizante completo como el 10 – 30 –
directa y manual. 10 y tres meses después de la siembra
Posteriormente algunos productores de la OPA el aplicar 150 - 200 gr/planta del mismo
abonamiento lo realizan alrededor de la copa de la fertilizante.
planta y cantidades desconocidos es decir de distintos Cuando el cultivo está en plena
dosis como 0.50 kg./ planta y otros hasta 1.00 producción, la planta entra en gran
Kg./planta. Lo realizan en forma directa. actividad fisiológica, presentando un
crecimiento vegetativo y productivo
continuo. para esta etapa, la fertilización
se debe realizar cada dos meses, con 200
a 250 g/planta, Igualmente se
recomienda aplicar cada seis meses
Nitrato de Potasio al 2% en forma foliar
para mejorar el cuajamiento y la calidad
de los frutos, debido a que el cultivo es
exigente en nitrógeno y potasio,
principalmente. Las aplicaciones de
materia orgánica se deben realizar al
menos cada cuatro meses, adicionando
2 – 3 kg/planta.
En las parcelas de los productores de sangre de grado Los aspectos que se va tener en la
del Distrito de Iguain no existen todavía mucha producción de sangre de grado, es tener
incidencia de plagas y enfermedades, por lo que la cuidado con las enfermedades y plagas y
producción es en forma ecológica sin aplicaciones de las recomendaciones que se dan: Evitar
productos químicos. sembrar en suelos pesados y anegados.
No se planifica el control fitosanitario, ante la Sembrando mediante sistema de
ausencia de plagas y enfermedades. camellones, Sembrar plantones sanos y
No es asistido por un por ningún técnico evitar exceso de abonamiento.
Control No se emplean controles bilógicos. Cabe señalar que aunque crece con
fitosanitario Existen informaciones la existencia de las siguientes facilidad, el sangre de grado es
enfermedades y plagas que a continuación detallo: susceptible de ataques de varias plagas
para su prevención y manejo es
importante permitir la ventilación del
cultivo. Para ello es importante el
tutoreo lo ha demostrado ser eficaz. Se
recomienda cosechar y destruir los
frutos afectados por alguna plaga.
Se realizará capacitaciones en control
fitosanitario.
39
NOMBRE DE LA PRINCIPALES MÉTODOS DE EN CASO DE INFESTACIÓN

Se buscara una estrategia preventiva
PLAGA
DAÑO CONTROL SEVERA (SUSTANCIA RESTRINGIDA)
Chinches Deforman hojas, y frutos. Deshierbos oportunos, trampas Caldo sulfocálcico y caldo
para el control de plagas y
(Cyrtopeltis) amarillas. bordalés.
Pulga saltona, Comeduras pequeñas y Riegos oportunos, Control biológico mediante
enfermedades. Se realizará con control,
pulguilla, mosquilla
(Epitrix sp.)
circulares en las hojas. Deshierbos adecuados. hongo Beuveria bassiana, y caldo
sulfocálcico como repelente.
de manejo integrado de plagas.
Uyo, gusanos de Comeduras de hojas, tallos Preparación adecuada del Control biológico mediante
tierra (Spodoptera, capuchón y frutos. suelo, rotación de cultivos, avispa Trichogramma.
Heliothis).
trampas de luz.
Grillos, Comeduras irregulares en Deshierbos oportunos. Control biológico mediante
saltamontes follaje y plantas tiernas. Metarrhizium anisopliae.
Comeduras de frutos. Tu t o r e o o p o r t u n o , plantas Ultrasonido.
aves trampas, redes y espantapájaros
Babosas Trozado de plantitas pequeñas
C Trampas mecánicas con cartones y Cal alrededor de las plantas
Ultrasonido.
o plásticos
Tu t o r e o o p o r t u n o , plantas
Aves
Roedores Comedura de frutos m Deshierbos
trampas, y tutoreos redes oportuno, y Trampas de alimento con yeso.
e t r aespantapájaros.
m p a s mecánicas, limpieza de
d parcelas.
u
A los 7 meses de la siembra se inicia la cosecha cuando Antes de iniciar el proceso de

el cáliz está apergaminado. recolección, se deben planear y
La cosecha se realiza semanalmente, cada 2 semanas, organizar todas las actividades
en donde se extrae la fruta cubierta con cáliz. La relacionadas con esta labor, para
cosecha es manual utilizando tijeras. cumplir con las exigencias del
Se puede cosechar sangre de grado durante todo el consumidor final y satisfacer sus
año, sin embargo, en las épocas de lluvias la planta necesidades de calidad, cantidad,
tiene una buena producción. Posterior a las lluvias oportunidad en la entrega y precio del
debe evaluarse si se mantienen las plantas para una producto; también se debe contemplar
segunda fase de producción o si se renueva el cultivo. las condiciones climáticas, el estado de
En condiciones óptimas, las cosechas pueden durar las vías y la disponibilidad de mano de
hasta 25 meses. La forma más apropiada para obra. La cosecha oportuna y adecuada
recolectar los frutos es manualmente, extrayendo el determina la calidad y la vida
fruto con pedúnculo y capuchón sin magullar el fruto. postcosecha del sangre de grado.
Cosecha
La cosecha de fruta de sangre de grado se inicia entre Se recomendará el uso de tijeras lo cual
los 7 y los 9 meses después del trasplante, es práctico y permite mejores
dependiendo de la altitud y el riego donde se condiciones para la planta y del fruto.
establezca el cultivo; a mayor altura sobre el nivel del Las tijeras deben permanecer en buen
mar, mayor será el período de tiempo entre la siembra estado y deben desinfectarse antes de
y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, ésta es pasar a la planta siguiente.
continua y las colecciones son semanales, atendiendo Se debe evitar todo tipo de contacto
el comportamiento del mercado y las condiciones con el fruto porque es fuente de
climáticas de la zona. La planta de sangre de grado pudrición. (Figura 01).Cualquiera sea la
produce sus mejores y más grandes frutos durante los forma de recolección, se debe evitar el
primeros meses de cosecha, con la idea del Plan de desprendimiento del cáliz capucho', ya
Negocios teniendo un manejo agronómico adecuado el que este protege al fruto y aumenta la
cultivo de sangre de grado producirá fruta de buena posibilidad de almacenamiento por
calidad durante un año. largos periodos, hasta su consumo o
procesamiento.
40
Debe tenerse en cuenta las siguientes

recomendaciones para realizar
eficientemente la cosecha:
 La cosecha se debe hacer en horas de
la mañana, pero evitando la
recolección de la fruta con humedad
excesiva.
 No debe cosecharse cuando llueve o
cuando los frutos estén humedecidos
mojados o con mucho rocío, éstos
deben estar completamente secos (sin
humedad).
 Recolectar la fruta en un estado de
maduración uniforme.
 Los recipientes para la cosecha deben
ser poco profundos y tener una
capacidad máxima de 10 kg con el fin
de evitar daños de fruta por sobrepeso
y sobrecarga.
 Los recipientes deben estar limpios.
 La fruta se debe depositar con
suavidad en los recipientes, evitando
lanzar y maltratar los frutos.
 En lo posible y para evitar el manipuleo
excesivo de la fruta, esta puede ser
empacada directamente en el campo.
 La fruta cosechada se debe acopiar
rápidamente para evitar la exposición
directa a los rayos solares.
 Durante la cosecha se deben descartar
los frutos con daños causados por
plagas y enfermedades que impidan su
comercialización; estos frutos se
recolectan en otro recipiente, para
enterrarlos posteriormente.
Se utilizará bandejas para la cosecha y
transporte desde las chacras hacia el
local de acopio.
Post cosecha Los frutos cosechados se depositan en bandejas La sangre de grado es una fruta con una
plásticas con capacidad de hasta quince kilos, hay que tasa de respiración relativamente baja,
41
tener en cuenta que demasiado peso puede partir la sin embargo es recomendable
fruta o arrugar los capuchones. conservarla a baja temperatura, entre
En condiciones del valle de Iguain y las condiciones los 3°C a 7°, lo cual es adecuado la zona
climáticas ayudan a conservar el producto sin pero es temporalmente.
refrigeración. En esta poscosecha se deberá
Para el depósito de las frutas cosechadas la implementar capacitaciones en la
Municipalidad Distrital de Iguain le ha accedido a la selección, para ofrecer una fruta de
Asociación un ambiente para realizar las labores de excelente calidad y va desde el momento
poscosecha, bajo un convenio, en este local se de la recolección hasta que llegue para
realizará los trabajos de Selección de las frutas de su comercialización a la empresa.
sangre de grado cosechado. Es importante contar con personal
Los frutos cosechados en este local realizarán la capacitado y experimentado, el cual
selección en forma individual; las frutas seleccionadas debe laborar en lugares apropiados para
se comercializaran de inmediato a la Empresa realizar las labores postcosecha. Se debe
Agroindustrial Alimentaria de Huanta. trabajar sobre superficies lisas y claras,
Es necesario realizar la selección, con lo que se busca las cuales permitan identificar mejor las
separar los frutos defectuosos por daños de insectos, cualidades y los defectos que tengan la
hongos o bacterias, falta de madurez u otros que no los fruta. La manipulación de la fruta se
hagan aptos para la comercialización. deberá realizar con guantes
Generalmente se revisa externamente y luego se abre desechables, tapabocas, delantal de tela
el cáliz con cuidado hasta ver completamente el fruto y gorro con el fin de evitar contaminar la
para comprobar su integridad. Esta selección se fruta.
realizará en mesas adecuadas y con sumo cuidado.
La organización no realizará ningún procesamiento La organización no realiza

menos transformación con la fruta cosechada de procesamiento ni transformación de la
sangre de grado, por lo que no está considerado dentro fruta de sangre de grado, por lo que no
del PNT. es considerado en el PNT.
NOTA. En el 10 % de la merma será utilizado para
elaborar mermeladas, néctares y otros, será a cuenta
de los recursos propios de la asociación y no están
considerados dentro del PNT.
Procesamiento / La organización anteriormente realizaba
Transformación
procesamientos como en mermeladas, néctares pero
en pequeña cantidad aprovechando los equipos del
Instituto superior tecnológico de Huanta y en otras
oportunidades los equipos de la Universidad San
Cristóbal de Huamanga de la Facultad de Industrias
Alimentarias, pero estas transformaciones son
esporádicas y depende de los pedidos y
requerimientos.
42
La comercialización generalmente se realiza en forma La comercialización se realizará con una

asociada entregando el producto en sacos de 10 a 20 carta de intención de compra
Kg. a la presidente de esta organización esta a su vez a Es importante tener el envase y
los acopiadores, en otras veces cada productos lo empaque porque es determinado por las
vende a un acopiador en la ciudad de Huanta y exigencias del cliente, sin embargo es
Ayacucho, los costos lo asumen cada productor hasta preciso buscar envases que contribuyan
el depósito, el kilo lo comercializan a un precio S/. 3.00 a preservar la fruta y que den una mejor
nuevos soles con todo el cáliz (envoltura); los pagos presentación; entre los envases más
generalmente es contra entrega. En otros casos la utilizados para la comercialización del
presidente de la Asociación vende al público al sangre de grado fresco se tienen la caja
menudeo en los puestos de venta de ferias locales de de Polietilentereftalato, y la canastilla
Ayacucho (puesto de venta casa del campesino), recubierta con vinipel, lo cual estos
Comercialización
también se vende en ferias agropecuarias. envases deben comprarse por la
La comercialización a los acopiadores se vende en jabas asociación.
de 15 a 20 kg en el mismo distrito de Iguain de la Otros aspectos a tener en cuenta al
Provincia Huanta; hasta la fecha no se tiene ninguna momento de elegir un empaque sea de
marca, solamente un logotipo de la Asociación. transportar Fácil y ocupar mínimo
espacio cuando esté vacío,; en el
momento de transportar la ventilación
es un factor a tener en cuenta, para
evitar la acumulación de calor y de
dióxido de carbono.
La transacción comercial se realizará en
la misma localidad de Iguan, en donde el
comprador recogerá el producto.
Figura 01:
43
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización

Flujograma 01. Proceso de producción agrícola del sangre de grado
4.2.3 Descripción de los productos actuales

La Asociación APU ANTA RUMI, como productores individuales producen productos para su
autoconsumo como productos de cereales, y frutales, pero su principal producción es la producción
de sangre de grado, porque es la que generará una ingreso económico luego de la comercialización de
la fruta. Además se realizó varias reuniones con la finalidad de recopilar información, haciendo
seguimiento, evaluación, análisis, interpretación y elaboración del documento final en función de las
tendencias según el desarrollo de la producción d sangre de grado.
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Aspectos que mejorarían con la
Ítem Descripción
adopción de tecnología
Los aspectos que mejoraría sería un
Sangre de grado (Physalis peruviana), Tipo fruto tamaño uniforme, sin frutos
cajamarquino. dañados de cáliz color uniforme y sin
daños fisiológicos en 95 % de calidad.
Nombre También mejoraría la composición
genérico del nutricional.
producto La OPA, con una producción constante
a través de un manejo agronómico con
desarrollo de capacidades se estaría
aprovechando los costos y mejorar el
precio por kilogramo.
Planta.-sangre de grado es un árbol nativo, que alcanza Los aspectos que se mejorarían seria
Características
hasta diez metros de altura, puede llegar a generar 30 planta fisiológicamente sanas, con
Principales
tallos huecos, sus hojas son acorazonadas y con excelente producción, y productividad,
44
vellosidades; tiene una raíz principal, de la que salen elevar de 1.20 Kg/ planta a 2 a 3
raíces laterales, las flores tienen cinco pétalos de color kg./planta.
amarillo. Látex sin impurezas de excelente
Fruto.-El fruto de sangre de grado tiene un olor calidad uniforme, con una humedad
agradable a fruta del producto, el color generalmente adecuada.
anaranjado, el fruto es agridulce. Todo esto se logrará con una
Una vez cosechada el fruto de sangre de grado, en capacitación a los beneficiarios apoyar
canastas o bandejas se lleva hacia el centro de acopio; si con recursos económicos
el producto es utilizado para comercializarse como fruto financiamiento para la producción del
fresco se tiene en cuenta la calidad (excelente a buena) sangre de grado, organización de
y el diámetro del fruto (Calibre de 20 a 25 mm). productores y comercialización del
La ventas generalmente se comercializaran en bandejas producto.
de 15 a 20 Kg. a los acopiadores y en menor cantidad en El empaque y embalajes deben cumplir
productos transformador como; néctares y y proteger contra daños mecánicos
mermeladas, esto a través de la presidenta de la (compresión, vibración, abrasión,
organización. golpes, etc.); contra pérdidas de
El fruto es una baya globosa y jugosa, con una pulpa humedad (deshidratación) y contra
agridulce dentro de la cual se encuentran gran número contaminación y daño por
de semillas; el fruto puede pesar de 4 a 10 gramos y microorganismos.
permanece cubierto por el cáliz o capacho, durante todo
su desarrollo.
El periodo vegetativo.- En forma comercial el ciclo del
cultivo es aproximadamente de diez años, pudiendo
producirse cosechas durante ocho en promedio.
El fruto del sangre de grado es importante al poseer  Productos sin aplicaciones de
vitamina A en concentraciones de 3000 UI (6 veces más productos químicos, ni fertilizantes
que los tomates) y vitaminas B y C (próximo a las y pesticidas.
naranjas), además de otros nutrientes. Tiene  Por poseer vitaminas y además
propiedades diuréticas, sedativas y reumáticas. También propiedades para las personas,
Características posee algunas del complejo de vitamina B. Contiene estas se promocionaran a través de
especiales o
proteína (0,3%) y el fósforo (55%) que son impresión de cartillas educativas e
particulares
excepcionalmente altos para una fruta. Los cuales son informativas y para un consumo
(diferenciación)
importantes para la salud de las personas. continuo
Finalmente es ventajoso para el consumidor por cuanto Igualmente existe demanda en los
puede disponer de diferentes conservas de sangre de diferentes países europeos.
grado en cualquier cantidad, sitio y momento para ser
consumidas.
La calidad de comercialización será frutos de peso En el sistema de empaque y embalaje
uniforme, color anaranjado, y sin daños fisiológicos es Proteger contra daños mecánicos
Calidades y
Generalmente la comercialización se realiza en (compresión, vibración, abrasión,
presentaciones
presentaciones de jabas de 10 a 15 Kg. a la Empresa. golpes, etc.); contra pérdidas de
humedad (deshidratación) y; contra
45
contaminación y daño por

microorganismos y roedores; se
realizará Marketing, mayor difusión
para su consumo de esta fruta.
La fruta de sangre de grado está en la fase de Se mejora las relaciones comerciales
Introducción - crecimiento puesto que es un producto con la empresa Compradora.
Etapa del
que tiene aceptación en el mercado. Como la fruta del sangre de grado está
producto
en introducción, se realizará mayor
difusión.
4.3 Dotación de recursos productivos

La organización cuenta actualmente con un terreno de 150 m2, lo cual está destinado para la
construcción posterior de centros de acopio, y que esta valorizado en 11,500.00 Nuevos soles,
además la organización posee una movilidad que fue transferida por telefónica por concurso,
que gano esta Asociación de APU ANTA RUMI, el monto del vehículo asciende la suma de S/.
8,500.00 Nuevos Soles. Este vehículo está operativo con pocos kilómetros de recorrido y será
utilizado para el acopio del fruto de sangre de grado de las chacras al centro de acopio.
Tabla 7: Condición actual de los activos
Descripción del Capacidad y

Valor Porcentaje de uso (%)
activo operatividad
El terreno esta valorizado en S/. En estos momentos, En la actualidad,
La organización 11,200.00 Nuevos Soles solamente es terreno, es requiere presupuesto
cuenta con un decir una tiene de 100 %
TERRENO de 150 construcción para lo cual
m2. se requiere un
presupuesto.
La organización que adquirió esta Se utilizará en el Es un vehículo nuevo, y
La organización movilidad fue transferida por transporte de frutos de la capacidad de
cuenta con un telefónica por concurso, que sangre de grado hacia el utilización, actualmente
vehículo de gano esta Asociación de APU centro de acopio. es 10 %, y con el plan
MOTOCAR, que fue ANTA RUMI, el importe es S/. No requiere alguna de negocios la
donado por Aliados. 8,500.00 Nuevos Soles. mejoría. utilización será el 100
%.
4.4 Organización y recursos humanos
La organización de APU ANTA RUMI del Distrito de Iguain Huanta, está organizado bajo una asamblea
general de Socios de esta Asociación, luego la junta Directiva que está compuesto por una presidenta
y luego sus miembros de esta Asociación y estos a su vez por lo integrantes de esta organización. Es
necesario realizar el reforzamiento en lo que respecta la Asociatividad es decir una mayor coordinación
de la junta directiva con los Socios, por lo que necesitan profesional que realice continuas reuniones
46
para hacerles comprender la importancia de la Asociatividad y el trabajo en forma conjunta y la

comercialización.
EL ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN
El objetivo del plan de negocios es mejorar la comercialización con buenos productos de calidad y
estas deberán ser en grandes volúmenes y con producciones constantes.
Tabla 8: Análisis Organizacional
Ítem Detalle
Actualmente la organización no maneja personal, para el proceso
productivo, los mismos productores son los que intervienen en la
Número actual de empleados de
producción y luego en la comercialización.
la Organización
No se tiene ningún cargo solamente la junta Directiva de La
organización.
Los productores de esta organización han recibido capacitaciones

constantes para la implementación de PNT, por parte del personal de
Nivel de capacitación o Agroideas y son conocedores del apoyo de las Instituciones.
conocimientos para la Es necesaria la capacitación en el proceso productivo del cultivo de
implementación del PNT
sangre de grado, es decir asistencia técnica, en cuanto al manejo
agronómico; además es necesario el asesoramiento en la
comercialización. Por lo que existe debilidad en gestión
organizacional.
47
La organización está construida por una asamblea general de socios y

presidida por una junta directiva que integran un presidente, el
Estructura de la tesorero, secretario de actas, fiscal, vocal y un fiscal; los socios y la
organización junta directiva están regidos bajo un documento que es el estatuto.
Actualmente la junta directiva no cumple aún con un rol empresarial
Se señala en el cronograma propuesto (fig. 04).
En la nueva estructura de la organización tendrá un jefe de producción
la que estará encargada en la parte productiva y comercialización, esto
Requerimiento de personal a su vez tendrá a su cargo un técnico en el proceso productivo esto con
nuevo derivado de los cambios la finalidad de implementar en el PNT. Además se buscara negociar
en la estructura organizacional mejores precios del producto
para la implementación del PNT. En el área técnica tendrá 01 técnico en la producción.
Costo total anual actual (S/.) de La organización en la actualidad no tiene planilla.
la planilla de la OPA
En el cuadro siguiente se menciona algunas actividades que financiará
la OPA.
INVERSION ASUMIDA SOLO POR LA ORGANIZACIÓN
GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN: Unidad 1 75.00 75.00
Publicidad (tripticos) Millar 1 200.00 200.00
Costo total anual de la nueva Mantenimiento del equipo global 1 600.00 600.00
estructura organizacional
GASTOS DE ADMINISTRACION -
(S/.) Contador externo trimestre 12 500.00 6,000.00
Utiles de oficina año 3 256.00 768.00
Luz Mes 36 45.00 1,620.00
Agua Mes 36 15.00 540.00
Impresiones Unidad 3000 0.10 300.00
Fotocopias Unidad 3000 0.10 300.00
Financiamiento (prestamo) global 1 72,818.93 72,818.93
Sub Total Inversión Asumida solo por la Asociación 83,371.93
Además a continuación se presenta el nuevo organigrama de la Asociación en la que se incluye

nuevas áreas de producción y comercialización, esto con la finalidad de mejorar en producción y
comercialización de sangre de grado con un mercado fijo.
48
Figura 04:
ORGANIGRAMA PROPUESTO CON EL PLAN DE NEGOCIOS- PNT
El jefe del Proyecto es el encargado del área de producción y comercialización tendrá a su cargo
buscar mercados para los productos y negociar mejores precios.
El encargado de la asistencia técnica producción realizará asistencia técnica en el proceso productivo,
obteniendo rendimientos por encima de 5.170 Tn/ha/año.
49
4.4.1 Plana Directiva

Tabla 9: Personal directivo
Desde
Apellidos y nombres Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
(mm/aa)
Aeriopajita Dionisia Presidente setiembre- Productora agropecuaria con 05 años de
Loaiza Angulo 2012 experiencia en el cultivo de sangre de grado,
tiene capacitaciones en la implementación de
PNT.
María Jesús Canales Vicepresidente setiembre- Productora agropecuaria con 05 años de
Nalvarte 2012 experiencia en el cultivo de sangre de grado,
tiene capacitaciones en la implementación de
PNT.
Martin Silvio Gómez Secretario de setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Aguero Actas 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, y tiene capacitaciones en plan de
negocios.
Jenny Canales Pérez Tesorera setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
negocios.
Amador Yaranga fiscal setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Romero 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
negocios.
Alcon Gutiérrez Vocal setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Figueroa 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, también en oros cultivos y tiene
capacitaciones en plan de negocios.
Experiencia en producción y Comercialización
VACANTE 24 meses de sangre de grado, de profesión Ingeniero
Coordinador del Agrónomo. para un periodo de 2 años; el sueldo
Plan de Negocios máximo será S/. 2,000.00 N.S.
Experiencia en el proceso productivo de la
VACANTE 24 meses frutas de sangre de grado, de profesión técnico
Asistente técnico agropecuario para un periodo de 2 años; el
sueldo máximo será S/. 900.00 N.S.
50
4.4.2 Plana técnica

Tabla 10: Personal Técnico
Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
nombres (mm/aa)
Experiencia en producción y Comercialización de sangre
VACANTE 24 meses de grado, de profesión Ingeniero Agrónomo, para un
Coordinador del periodo de 2 años. el sueldo máximo será S/. 2,000.00
Plan de N.S.
Negocios
Experiencia en el proceso productivo de la frutas de

VACANTE 24 meses sangre de grado, de profesión técnico agropecuario para
Asistente un periodo de 2 años; el sueldo máximo será S/. 900.00
técnico N.S.
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1 Mercado de sangre de grado
En el mercado interno existe mucha aceptación del producto en ese este sentido estaría
garantizado la demanda, en sus distintas formas de presentación del producto en el
mercado, existe una tendencia positiva de crecimiento en el mercado Regional, Nacional
e Internacional.
El Perú es productor de Sangre de grado en menor escala y cuenta con climas y suelos
favorable para la producción de Sangre de grado, en la actualmente la Región de
Cajamarca produce este producto para abastecer el mercado interno y externo.
Sus frutos son consumidos frescos o procesados (mermeladas, conservas, etc.), la
estadística se menciona de acuerdo a la información del MINAG – DRAL.
51
En el periodo 2010-2012, según el DRAL del MINAG, la producción de Sangre de grado

en T.M. fue el siguiente:
AÑO 2010 2011 2012
ENERO 111.88 134.20 112.06
FEBRERO 159.37 156.60 170.96
MARZO 52.08 69.84 101.02
ABRIL 130.48 89.18 83.13
MAYO 52.85 51.00 46.04
JUNIO 5.70 38.63 37.63
JULIO 4.50 23.60 22.90
AGOSTO 6.50 7.26 7.31
SETIEMBRE 00.00 00.00 00.00
OCTUBRE 00.00 00.00 00.00
NOVIEMBRE 00.00 12.00 6.00
DICIEMBRE 23.70 42.00 32.85
TOTAL 541.36 624.31 619.90
Fuente: DRAL-MINAG
El Sangre de grado cuenta en el Perú con una partida arancelaria propia: Uchuvas-uvillas
o refrigeradas 0810905000. Sin embargo, no hay exportaciones registradas en ella, al
parecer, debido a presentación del producto. Las exportaciones realizadas han sido
registradas dentro de la partida 0810909000, las demás frutas o frutos frescos.
5.1.1
Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
La Asociación de Productores APU ANTA RUMI comercializará el producto a
Delimitar el mercado la Empresa AGROINDUSTRIA ALIMENTARLA "BELLA ESMERALDA”, con oficina central
con criterio en el distrito de Huanta - Ayacucho. Con la implementación del Plan de
geográfico.
Negocio la Asociación de productores garantizará abastecer en forma
continua de volúmenes requeridos y de calidad.
52
El mercado objetivo es la EMPRESA AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA

Delimitar el mercado ESMERALDA” – HUANTA, donde la OPA comercializará la fruta del sangre de
objetivo. grado; además con quienes buscará obtener relaciones comerciales con
buenas negociaciones en ambas partes, y dejar de lado a los intermediarios
que muchas veces ofrecen precios que no van en acorde del costo de
producción (adjunto contrato de intención de compra).
La empresa está en condiciones de comprar hasta los 124 tn./año, lo que
permitirá acopiar prácticamente toda la producción de la asociación.
Conforme a las orientaciones del plan de negocio de la OPA, la fruta de
Sangre de grado se distribuirá mediante el canal siguiente: Productor –
Empresa AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA ESMERALDA” – HUANTA.
También la venta se realiza en la misma zona de producción de sangre de
grado de la asociación APU-ANTARUMI, en el centro de producción almacén
de la OPA, ubicado en la localidad de Macachacra, distrito de Constitución,
provincia de Huanta.
La empresa compradora AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA
ESMERALDA” – HUANTA, se encargará el traslado del producto a sus
almacenes que se ubican principalmente en la ciudad de HUANTA.
Actualmente la OPA a fin de ser más competitiva y lograr competir en el
mercado exigente de la fruta implementará el manual de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) para lo cual desarrollaran capacidades todos los Socios.
La Empresa AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA ESMERALDA” –

Definición del perfil HUANTA, está dedicada a la compra de fruta fresca de sangre de grado y
del cliente en el acopia un volumen de 10 a 12 tm/mes.
mercado objetivo
El cliente potencial que tendrá la compra de la fruta fresca del sangre de
grado será el mayorista y es AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA
ESMERALDA” – HUANTA.
Nuestro comercio será B to B.
El excedente se comercializará en las ferias locales, puestos de venta y
comúnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, entre otros.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

La OPA, inicia su actividad en el año 2009, y la producción comienza en el año 2010
aumento en un 70 % en el año 2013, incrementando su volumen de Producción y
Oferta
productividad hasta el presente año; se ve en el siguiente cuadro el historial de la
Producción de la OPA por cada año que se viene incrementando.
53
VOLUMEN COSTO
Hectarea TOTAL
AÑO PRODUCCIÓN COSTO/ Kg. TOTAL de
Instalada (TM/AÑO)
(TM./HA/AÑO) (S/.) INGRESO
2010 1.50 1.150 1.73 1.50 2,587.50
2011 1.50 1.450 2.18 1.50 3,262.50
2012 2.00 1.850 3.70 2.00 7,400.00
2013 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00
En el siguiente grafico se muestra la evolución del incremento de la producción como

también el incremento de las áreas.
60.00
40.00 TOTAL
(TM/AÑO)
20.00
0.00
OFERTA HISTORIAL DE LA OPA, como se ve en el siguiente cuadro, desde la

constitución de la organización la producción de sangre de grado, es en volúmenes
de poca cantidad y luego se va incrementando hasta el presente año.
OFERTA PROYECTADA CON PNT
VOLUMEN
Hectarea TOTAL PRECIO/ INGRESO
AÑO PRODUCCIÓN
Instalada (Tn./AÑO) Kg. (S/.) TOTAL (s/.)
(Tn./HA/AÑO)
0 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00
1 20.00 5.500 110.00 3.00 330,000.00
2 20.00 5.500 110.00 3.00 330,000.00
3 20.00 5.500 110.00 3.00 330,000.00
4 20.00 6.200 124.00 3.00 372,000.00
5 20.00 6.200 124.00 3.00 372,000.00
Fuente: Información de la OPA y elaboración Propia
Se calcula que en el Perú existen 720 hectáreas dedicadas al cultivo de sangre de

grado, lo que significaría una producción promedio de 5,760 tn (considerando un
rendimiento promedio de 8 tn/ha).
Existen informaciones a nivel del país que las Empresas y Asociaciones ofertantes
de productos similares a nivel nacional:
 Sangre de grado Sociedad Limitada – Cajamarca
 AZ Ingenieros - Cajamarca
 Asociación de productores Quiturara – Huamanguilla
 Asociación de Productores de Vinchos
Los rendimientos reportados en condiciones de sierra son entre 5 tn a 12tn/ha, en
Costa de 6t a 12t/Ha, dependiendo del tipo de suelo y manejo del cultivo.
54
La estacionalidad de cosecha en sierra se concentra en los meses de abril a junio,

mientras que en la costa la cosecha se concentra en octubre a noviembre. Sin
embargo, de acuerdo a información brindada por Villa Andina, Cajamarca, en el 2008
contaba con una oferta de 50 a 200 Kg/semana de fruta fresca de recolección
silvestre, provenientes de 2 ha con 5 tn/ha/año en poder de 6 productores.
Fuente: Sunat Elaborado por Promperu
Demanda histórica de la Región de Ayacucho, es mayormente por los consumidores

individuales, esto según información de OIA Ayacucho
DEMANDA
OFERTA DEMANDA
AÑO INSATISFECHA
(TM./HA/AÑO) (Tm/año)
(Tm/año)
2010 1.150 2.8 1.650
2011 1.450 2.9 1.450
2012 1.850 4.55 2.700
2013 1.850 9.43 7.580
Fuente: entrevista al equipo técnico Agroindustria Alimentaria “Bella Esmeralda” - Huanta

Demanda proyectada de la Empresa AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA
ESMERALDA” – HUANTA, en
DEMANDA
Demanda la Región de AÑO
OFERTA DEMANDA
INSATISFECHA Ayacucho
(TM./HA/AÑO) (Tn./año)
(Tm/año)
(TM), se menciona en
1 5.55 32.00 26.450
el cuadro: 2 110.00 120.00 10.000
3 110.00 120.00 10.000
4 110.00 120.00 10.000
5 124.00 130.00 6.000
Fuente: Agroindustria Alimentaria “Bella Esmeralda” – Huanta y elaboración Propio
Características y tendencias de la demanda nacional:

55
El mercado nacional del sangre de grado es incipiente, recién hace pocos años se ha
evidenciado su presencia en estado fresco en las góndolas de supermercados y en
mercados especializados en Lima. En la actualidad, el mercado nacional demanda
fruta fresca, principalmente con cáliz, que se usa como decorativo para adornar
tortas, pasteles, bebidas, entre otros.
Las Empresas compradoras de productos similares:
 Sangre de grado Sociedad Limitada – Cajamarca
 AZ Ingenieros - Cajamarca
Respecto al fruto de sangre de grado más del 90% de lo que se comercializa es en su
estado fresco, en los últimos años el requerimiento se ha centrado en los frutos sin
cáliz, lo que implica ajustes en las actividades de acondicionamiento ya que el tiempo
de vida útil se reduce considerablemente.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
El precio en chacra por kilogramo de sangre de grado, considerado el promedio
Provincial es de S/. 1.92 al año 2013.
PRECIO DE
AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013
CHACRA (S/./Kg)
Iguan 1.50 2.00 2.50 3.00
Huamanguilla 0.00 1.50 2.50 3.50

Vinchos 0.00 1.50 2.00 3.00
Fuente: Ag.Ag. Huanta y elaboración propio
Los precios como se ve en el cuadro, han estado evolucionando desde S/. 1.50 a 3.00
hasta el año 2013, llegando algunos productores a vender en épocas de escasez, se
llega costar a S/. 5.00
El incremento de los precios por kilogramo de la fruta del sangre de grado, se debe a
Precios que existe demanda en el consumo como fruta fresca, se muestra el grafico de la
variación de precios en los 3 distritos de Iguain Huamanguilla y Vinchos a nivel de la
Provincia de Huamanga.
4.00
2.00 Iguan
0.00
AÑO AÑO AÑO AÑO
2010 2011 2012 2013
Se tiene información que en Cajamarca, el precio del sangre de grado fresco al

productor oscila entre S/. 1,50/ kg (convencional) y S/. 2,50/ kg (orgánico); en Lima se
56
vende por mayor a S/. 3,00/ kg (convencional); seleccionado, en bandeja-canasta está

a S/. 10/ kg. El producto seco se vende hasta a S/. 3.8/ kg más impuesto de ley.
El precio al consumidor final en presentaciones de 250 g varía entre S/. 3.50 a S/. 7.20,
en los supermercados y entre S/. 10.00 a S/. 15.00 por kilogramo al granel en otros
mercados.
Los precios que se espera comercializar el fruto de sangre de grado será a S/. 3.00
Nuevos soles, esto será para toda las campañas.
5.1.4 Comercialización
Antes del PNT y Actualmente la asociación viene comercializando, en ferias locales, Regionales
y puestos de venta.
Con el PNT la Organización ha adquirido una intensión de compra con la Empresa
AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA ESMERALDA” – HUANTA en un volumen de 130.720
Tm./año, la totalidad de su producción realizando contratos con un año de anticipación
obteniendo como beneficio por parte de esta empresa un asesoramiento en la producción de
sangre de grado, para mejorar los estándares de calidad.
Los canales de comercialización de la Organización se muestran en la siguiente gráfica:

Canales de distribución
Asociación APU
ANTA RUMI
Empresa AGROINDUSTRIA
ALIMENTARIA “BELLA
ESMERALDA” – HUANTA
57
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)
Destino de las
ventas (Lugar,
Cantidad anual (Kg) / Descripción del
Producto (s) Contrato / distancia
Cliente /Mercado Monto anual (S/.) proceso de
/Presentación Plazo desde la sede
/Precio unitario comercialización
de
producción)
1,150 Kg. La
Comercializació EMPRESAS Sin Destino de 2010 S/. 1,725.00 comercialización
n de Fruta ACOPIADORAS Y Contrato las ventas es (S/. 1.50 /Kg.) del producto se
Fresca en jabas COMERCIALIZACI suscrito Lima; 1,450 Kg. realiza en los
ÓN DE LA FRUTA anual distancia de 2011 S/. 2,175.00 puestos de venta y
POR LA MISMA Constitución (S/. 1.50 /Kg.) también se vende
ASOCIACIÓN a Lima 570 1,850 Kg. en las ferias
(ferias y puestos Km. 2012 S/ 5,550.00 locales y
de venta). aproximado, (S/. 3.00 /Kg.) Regionales (Lima y
Agroindustria también en 1,850 Kg. Ayacucho).
Alimentaria “Bella las ferias Los clientes
Esmeralda”- 2013 S/. 5,550.00
locales y (S/. 3.00 /Kg.)
generalmente son
Huanta,
Regionales consumidores
directos
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT

Con el PNT la Organización ha adquirido una intensión de compra con la Empresa AGROINDUSTRIA
ALIMENTARIA “BELLA ESMERALDA” – HUANTA en un volumen de 120 a 130 Tm./año, con la
posibilidad de incrementar hasta 150 tm./año, y la compra será la totalidad de su producción
realizando contratos con un año de anticipación obteniendo como beneficio por parte de esta
empresa un asesoramiento en la producción de sangre de grado, para mejorar los estándares de
calidad. La asociación tiene contemplado contar con la asesoría comercial de un profesional
que logre hacer contactos con otros compradores a fin de obtener mayores beneficios.
Con la implementación del PNT se incrementará del volumen de producción que en estos
momentos se tiene de 1.850 Tm/ha/año, y luego se incrementará a 6.200 Tm./ha/año con
la implementación de PNT y al termino del Plan de Negocios, y con la instalación de 20 has;
este incremento será con un adecuado producción de plantones en vivero, sistema de
plantación, abonamiento y en momento oportuno en las plantas de sangre de grado, riego
adecuado, manejo adecuado de plantones, asistencia técnica y desarrollo de capacidades a
los productores en un tiempo de 2 años.
Con la implementación del PNT se pretenderá ampliar el área de producción de 3 hectáreas que se
tiene actualmente a 20 Has, con esto se ampliará la frontera agrícola; esto implicará cubrir de alguna
manera la demanda insatisfecha de la EMPRESA demandante y también se tendrá oportunidades en
las otras empresas exportadoras de esta fruta.
58
5.1.6 Competidores
En la actualidad existen competidores a nivel Distrital como la Organización de Quiturara
de Huamanguilla, Asociación de Vinchos y a nivel regional con los productores de Cajamarca,
Huancavelica, Ancash, Cuzco y entre otros pequeños productores.
Tabla 15: Competidores Actuales de la organización
Competidor A Competidor B
(indicar el nombre) (indicar el nombre)
OPA
Dato Asoc. Productores Asoc. De
APU ANTA RUMI
Quiturara Productores
Huamanguilla Vinchos
Lugar de producción Localidad de Macachacra- Distrito Provincia Huanta y Provincia Huamanga
(distrito, provincia). de Iguan, Provincia de Huanta. Distrito Distrito Vinchos
Huamanguilla
Producto(s) y Se comercializa como Fruta fresca Fruta Fresca Fruta Fresca y
presentación (es). con envoltura (caliz), a granel en Procesado
pequeñas cantidades.
Oferta anual (Kg., En la actualidad la oferta de OPA es 4.000 TM/Ha/año 3,000 TM/Ha/año,
litros, etc.). 1.850 TM/Ha /año y por las 3 Has según encuesta según encuesta
instaladas el volumen es 5.550 realizada realizada.
TM/año.
Calidad de producto. Fruta fresa con frutos de color Color y tamaño Color y tamaño
anaranjado, con sabor a fruta de uniforme uniforme
sangre de grado, color anaranjado.
De tamaño uniforme.
Mercado(s) de destino Mercados locales, como puesto de El mercado son las El mercado son las
y/o principales ventas de ferias. ferias locales y ferias locales y
clientes. Ventas al menudeo. Regionales, y puesto Regionales, y puesto
Realizan la transformación en de venta en de venta en mercados
mermeladas y néctares en forma mercados locales, locales, también la
artesanal. también la venta es al venta es al menudeo.
Con PNT se tiene una intención de menudeo.
compra de la Empresa Bella
Esmeralda – Huanta.
Estrategia de Se comercializa en forma conjunta, Cuenta con almacén Cuenta con planta de
distribución realizando acopio de los socios para acopiar fruta procesamiento,
productores. fresca y transportar a transporte a lugar de
lugar de venta venta.
Participación de La OPA participa en el comercio 30% 20%
mercado (%). directo al consumidor en un 50 %.
Imagen de la OPA en proceso de consolidación No definida No definida
entidad/organización. con algunas experiencias en venta
conjunta.
59
Fortalezas. La OPA participa en la Mixtura y Cuentan con 04 has Cuentan con 03 has de
Ferias Locales, Regionales y de sangre de grado sangre de grado en
Nacionales. en producción producción
Cuenta con 20 has de terreno
disponible para la siembra de
plantones de sangre de grado.
Productores deseosos de cultivar
sangre de grado; Lugar con
facilidades de transporte
Agricultores con firme convicción
de organizarse para mejorar las
negociaciones comerciales.
Debilidades.  Altos costos de producción y Falta mercado Falta mercado
sostenimiento del cultivo.
 Baja calidad de los frutos de
sangre de grado.
 Baja homogeneidad del producto
por labor de post cosecha
individual
 Productores con limitados
conocimientos técnicos del
manejo del cultivo.
 Falta mercado
Trabajan con Antes del PNT los productores están Sin información Sin información
contratos (Sí / No). trabajando sin contrata.
Con la implementación del PNT la
Asociación, tiene una contrata de
intensión de compra del producto.
Acceso al En la actualidad trabaja con capital Sin información Sin información
financiamiento propio. Tiene líneas de
(señale la fuente). financiamiento con cooperativas y
cajas de la ciudad.
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos

La Organización Asociación de Productores Apu-Anta-Rumi “APARU” del Distrito de
Constitución cuenta en la actualidad con la Licencia Municipal para su funcionamiento
en el centro de acopio, la licencia se saca por única vez. La licencia municipal de
funcionamiento de la planta de proceso, se tramita ante la municipalidad distrital de
Constitución, el costo de la licencia, que es por única vez, tiene un costo de S/.100.00
En cuanto al certificado de Defensa Civil de igual forma está en proceso de trámite,
para la inspección es requisito la elaboración del Plan de Contingencias.
60
5.2.2 Normas de la Industria

La OPA no aplica este ítem, porque se basa en la producción de sangre de grado en fruta
fresca; en el ámbito de la Organización Productiva, SENASA regula el uso de fertilizantes y uso
de pesticidas.
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales

La Organización Asociación de Productores Apu-Anta-Rumi “APARU” del Distrito de
Constitución cuenta con el Registro Único de Contribuyentes N° 20494872405
Régimen General, lleva los libros contables conforme al requisito establecido por la
SUNAT, extiende boletas y facturas a los clientes que compran el producto con
normalidad.
La Organización brindara todos los beneficios de acuerdo a lo señalado por la LEY N°

28015 - LEY DE PROMOCION Y FORMALIZACION DE LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA.
En cuanto al impuesto a la renta se tendrá en cuenta lo indicado por la Renta Anual
2012.
Adopción a la Ley Nº 29482, Ley de Promoción para el Desarrollo de
Actividades Productivas en Zonas Altoandinas, ley donde se establece la
exoneraciones tributarias con la finalidad de promover y fomentar el desarrollo de
actividades productivas y de servicios, que generen valor agregado y uso de mano
de obra en zonas Altoandinas, para aliviar la pobreza de exoneración de impuestos
a bienes de capital importados.
Las exoneraciones tributarias establecidas en el artículo 3 de la Ley serán de
aplicación únicamente a:
a) Las Unidades Productivas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen su
centro de operaciones y centro de producción en las zonas Altoandinas a
partir de los 2,500 metros sobre el nivel del mar.
b) Las Empresas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen su centro de

operaciones y centro de producción en las zonas Altoandinas a partir de los 3
200 metros sobre el nivel del mar. Los contribuyentes que no cumplan con lo
dispuesto en el párrafo precedente no podrán gozar de las exoneraciones
establecidas en el artículo 3 de la Ley.
En aplicación del artículo 1 de la Ley, en relación a la generación de valor agregado

y uso de mano de obra en las zonas Altoandinas, para efecto de la exoneración
del Impuesto a la Renta, a partir del segundo año de aplicación de los beneficios
establecidos en el artículo 3 de la Ley, las empresas y unidades productivas deberán
cumplir con el ratio que por actividad productiva y nivel de ventas fije anualmente
61
el Ministerio de Economía y Finanzas mediante Decreto Supremo. Dicho ratio

tomará en cuenta el nivel de ventas y el número de trabajadores declarados a
la Administración Tributaria en el cumplimiento de sus obligaciones tributarias del
ejercicio anterior. El mencionado Decreto Supremo deberá ser publicado dentro
del primer mes de cada ejercicio gravable.
5.2.4 Aspectos Ambientales

La Asociación se acogerá a la legislación ambiental que regulará la actividad industrial
está enmarcada bajo las siguientes reglamentaciones:
Decreto Supremo Nº 19-97-ITINCI - Reglamento de Protección Ambiental para las
Actividades Manufactureras, con la finalidad de regular las prácticas e instrumentos
de prevención y evaluación ambiental para afianzar el desarrollo sostenible del Sector
Industria.31
D. S. 019-97-ITINCI. Reglamento de Protección Ambiental para el desarrollo de
actividades de la Industria Manufacturera.
D. S. 025-2001-ITINCI. Régimen de Sanciones e Incentivos del Reglamento de
Protección Ambiental para el Desarrollo de Actividades en la Industria Manufacturera.
62
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
6.1 Objetivos del PNT
Contribuir a mejorar e incrementar la producción, productividad y comercialización del sangre
de grado en la Asociación de Productores APU ANTA RUMI, promoviendo la participación de
los productores y actores de la Región, para generar mejores ingresos en las familias de los
integrantes de la organización.
Los objetivos específicos:

1. Incrementar la producción y productividad del sangre de grado, fomentando su
desarrollo tecnológico.
2. Incrementar las áreas de producción del sangre de grado de 03 que se tiene instalada,
has a 20 has, durante la ejecución del proyecto.
3. Desarrollo de capacidades a los productores, con la metodología aprender haciendo.
4. Implementación del centro de acopio, con balanza, jabas y con materiales para el
embalaje.
5. Mejorar los procesos de cosecha y post cosecha
6. Mejorar la calidad del producto.
7. Impulsar el consumo del sangre de grado en la Región, Nacional aprovechando las
bondades nutraceuticas que ofrece el sangre de grado.
8. Efectuar un ¨Plan de Comunicación¨ para la difusión de las bondades del sangre de
grado en la región.
9. Buscar fuentes alternativas de financiamiento a través de entidades de cooperación
nacional e internacional.
10. Obtener financiamiento del capital de trabajo.
11. Utilización de envases adecuados para su comercialización.
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias:
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT

Objetivo específico Estrategia
Área
¿Qué se plantea lograr? ¿Cómo se plantea lograrlo?
Producción de 55,000 mil plantones de sangre de
grado con más 5 % de mortandad de sangre de
grado anualmente, esto en el vivero de la
Municipalidad, para una extensión de 6 has.
Desarrollo de capacidades en la producción de
Incrementar la producción y plantones para las nuevas áreas de producción
Producción productividad del sangre de grado,
(viveros).
fomentando su desarrollo tecnológico.
La producción total de plantines durante el
desarrollo del PNT será una cantidad de 52,500 de
sangre de grado con más de 5 % de mortandad.
Incremento de la productividad de 1.850
tm/ha/año, que se inia el plan de negocios, hasta,
63
lograr de 6.200 tn./ha/año, hasta los 5 años, a

partir de este año la producción debe ser
constante, así mismo el desarrollo de capacidad es
en manejo productivo: Preparación del terreno
Instalación en campo con plantones,
distanciamiento adecuado, abonamiento, riego
adecuado y oportuno. Control de plagas y
enfermedades, control de malezas en todas las
parcelas de sangre de grado.
Incrementar las áreas de producción del Instalación de las áreas del cultivo a partir del
sangre de grado. A partir del 1er año primer año con 20 Has del cultivo de sangre de
con la instalación de 20 has. grado, las áreas de producción son constantes.
La OPA, no realizará procesamiento ni En la OPA, los beneficiarios, no realizaran el
transformación, más se basará en la procesamiento, más los capacitaciones serán en
Procesamiento producción de la fruta fresca de sangre de forma particular, para cada uno de los
/ grado. beneficiarios.
transformación Las cosechas se centralizaran en el local del centro
Se centralizará la producción en un
de acopio, para la selección y comercialización
centro de acopio y su implementación
(poscosecha).
El centro de acopio, está en el local de la
Municipalidad Distrital de Iguain. El cual fue
Implementación del centro de acopio, otorgado en sesión de uso bajo un convenio. Este
Logística con balanza, jabas y con materiales para local será implementado con balanzas, jabas de
el embalaje del fruto de sangre de grado. plástico y mesas.
Adquisición de cajas, cajas de cartón y todo el
material para el embalaje.
Capacitaciones referidos a negocios y mercadeo,
participar a la rueda de negocios donde asistirán
los integrantes de la cadena de comercialización
Mejoramiento en los canales de (proveedores de insumos, compradores de fruta,
comercialización. entre otros).
Gestión Participación de los productores, para
comercial / comercializar la fruta de sangre de grado, es decir
mercadotecnia una venta directa al consumidor, esto será el
excedente de la producción.
Efectuar un ¨Plan de Comunicación¨ para En el primer año de inicio del PNT, se elaborará y
la difusión de las bondades del sangre de se difundirá material de difusión (afiches, trípticos,
grado en la región. dípticos y videos) sobre las bondades del sangre
de grado.
Buscar fuentes alternativas de Se realizará gestiones, a través de elaboración de
financiamiento a través de entidades de planes de negocio.
Finanzas cooperación nacional e internacional.
Obtener financiamiento del capital de Gestionar adelantos por contrato de parte de los
trabajo. clientes.
64
Producción de plantones en bolsas Utilización de bolsas de polietileno para producción

de plantines de sangre de grado, lo que implicará
Innovación y
un mejor prendimiento en el campo definitivo.
Tecnología
Aplicar las experiencias exitosas, de empresas
similares, de otras regiones.
Frutos de calidad Frutos limpios y sin manchas de pudrición, esto se
logrará con capacitaciones en poscosecha.
Adecuada hoyación para plantar los Trazado en forma alineada y hoyación de las
plantones provenientes del vivero dimensiones de 40x40x40 cm.
Distanciamiento y densidad 2,500 plantas/Ha: 2.00 m. entre plantas y 2.00
entre surcos.
Tutoreo Postes y travesaño en “T”, con alambrado,
sujetando las ramas con pavilo.
Utilización de envases Utilización de envases adecuados para su
comercialización como las jabas
6.3 Estrategia de Mercadotecnia

6.3.1 Estrategias del producto
Se tomará en cuenta básicamente las cualidades de la fruta del sangre de grado, lo que
permitirá lograr confianza en el mercado y la comercialización será por kilos y fruta
fresca.
 Estará libre de impurezas (ramas, metales, insectos, chupados, rotos, tierra, etc.)
 Uniformidad del tamaño de grano.
6.3.2. Estrategias de Distribución

La Distribución se iniciará teniendo en cuenta asumir los menores riesgos posibles en
embaces adecuados.
Esta estrategia hace referencia a cómo se va a llegar al cliente, para lo cual es necesario
conocer en detalle los diversos canales de distribución que existen en el mercado. La
OPA podrá hacer uso intensivo de todos los canales de distribución, sin embargo se
propone llegar directamente a las grandes empresas.
6.3.3. Estrategias de precios

El precio será fijado de acuerdo a los costos de producción y en función de la oferta y
demanda de la fruta del sangre de grado, considerando un margen de utilidad que no
sea menor al 15%, todo de acuerdo a los rendimientos económicos esperados de los
integrantes de la OPA. Serán líderes de precios, según su tendencia, se monitoreara
mediante un sistema de información, vía internet o celular.
Los precios a comercializar será de S/. 3.00
6.3.4. Estrategias de promoción
65
La OPA realizará actividades de contactar con intermediarios y compradores, dentro

de los canales de distribución, para comunicar y dar a conocer las bondades de la fruta
del sangre de grado para la salud y la alimentación. Se promoverá el producto mediante
la participación en ferias y eventos gastronómicos.
6.4 Metas del PNT

Las metas del PNT, es incrementar la producción que actualmente tiene la Asociación de 03
has que tiene a 20 has en el primer año la ejecución del Plan de Negocios, además incrementar
la productividad de 1.850 tm/ha/año a 6.200 tn/ha/año.
En el plan de negocios que se va desarrollar metas a partir de los objetivos específicos que se
ha desarrollado para la comercialización de la fruta de sangre de grado
Tabla 17: Metas del PNT
Nivel Meta al
Meta Meta Meta
Objetivo Específico Indicadores actual final
año 1 año 2 año 3
(base) del PNT
Incrementar la productividad del sangre
TM/Ha/Año
de grado 1.850 5.500 5.500 5.500 6.200
Incrementar la producción. tn./Ha.

1.850 3.650 3.650 3.650 4.350
Incrementar las áreas de producción del
Has 3 17 17 17 17
sangre de grado.
Reducir los costos de producción u Costo Unitario de
1.59 1.59 1.59
operación a través del uso de tecnologías Producción (S/. 3.54 1.59
productivas adecuadas. /Kg)
Implementación del centro de acopio:
Unidades
con balanza, jabas, mesas y con -.- 225 -.- -.- 225
materiales para el embalaje.
Desarrollo de capacidades a los
productores, en el proceso de valor Capacitaciones -.- 4 4 4 12
agregado, realizará el asistente técnico
Registro de
Centralizar la producción en un centro
volumen de 0.1541 0.2375 0.2917 0.3333 0.4383
de acopio y su implantación.
acopio (TM/Ha).
Implementación del centro de acopio,
con balanza, jabas y con materiales para equipos -.- 225 -.- -.- 225
el embalaje del fruto de sangre de grado
Participación en ferias, locales,
Participación 5 6 7 8 26
regionales y nacionales
Impulsar el consumo del sangre de grado
Promoción en
en la región, Nacional aprovechando las -.- 3 2 3 8
ferias.
bondades nutraceuticas
Efectuar la difusión de las bondades del
Difusión -.- 6 6 3 15
sangre de grado en la región.
Buscar fuentes alternativas de Financiamiento/
-.- 8 5 8 21
financiamiento. socio
66
Aprovechamiento de knowhow de
Pasantías de
empresas exportadoras, aplicando -.- 1 2 1 4
productores
benchmarking
Utilización de envases adecuados para su Adquisición de
-.- 70 70 80 220
comercialización. utensilios
67
6.5 Programación de Actividades

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
AÑO 1 ANO 2 ANO 3
OBJETIVO ESTRATEGICO / ESTRATEGIA / ACTIVIDAD MES MES MES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 INCREMENTAR LOS NIVELES DE PRODUCCION
1.1 Uso efeciente de tecnología
1.1.1 producción de plantones en vivero X X X X X
1.1.2 Preparación del terreno X X X X X X X X X X X X
Instalacion en campo definitico
1.1.3 (distanciamiento entre plantas y surcos) X X X X X X X X X X X X X
Desarrollo de capacidades en
1.1.4 abonamiento X X X X X X X X X X
Desarrollo de capacidades en control de
1.1.5 plagas y enfermedades X X X X X X X X X X
2 ADQUISICION DE INSUMOS y EQUIPOS
3.1 Aquisicion de insumos
3.1.1 compra de semillas X
3.1.2 Compra de abonos orgánicos X X X
3.1.3 Adquisición de herramientas X
3.2 Adquisicion de equipos
3.2.1 Compra de jabas, embases de carton X X X X
3.2.2 Compra de mochilas fumigadoras X X X
3.2.3 Compra de tijera de podar X X X
3.2.4 Compra de mesas metalicas X
3 GESTIÓN COMERCIAL / MERCADOTECNIA
4.1 Participacion en ferias locales y regionales
4.1.1 Promoción de la fruta del aguaymanto X X X X
4.1.2 Difusión de as bondades del aguaymanto X X X X X X X X X X
4.1.3 Colocacion del producto a un acopiador X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
4.1.4 Comercialización X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
4 FINANCIAMIENTO DEL CAPITAL DE TRABAJO
5.1 Obtención del financiamiento del capital de trabajo.
5.1.1 Gestión a traves de elaboracion de PNT X X X X X X X X
5.1.2 Acceso a las entidades financieras X X X X X X X
68
CALENDARIO AGRÍCOLA DEL SANGRE DE GRADO
ACTIVIDADES E F M A M J J A S O N D
Siembra x x x
Deshierbo (3 - 4 meses) x x x
Riego x x x X x x x x x x x x
Aporque x x
Control fitosanitario x x x X x x x x x x x x
Plagas:
Uyo x x x X x x x x x x x
Babosa x x x X x x x x x x x
Aves x x x x
Ratas x x x x x x x x x x x x
Pulgón x x x x
Enfermedades
Mancha/cercospora x x x x x x
fusarium producción x x x x
Nematodos x x x x
Cosecha (a partir de
x x x x x x x x x x x x
los 8 meses)
FUENTE: Productores Cajamarca.
PERCEPCIÓN DE PRODUCCIÓN PROMEDIO POR PLANTA (EN KILOGRAMOS)
MALA PROD./PLANTA REGULAR PROD./PLANTA BUENA PROD./PLANTA

Menor de 4 Kg. De 4 a 6 Kg. Mayor de 7 Kg.
FUENTE: Versión de los productores de sangre de grado en la región Cajamarca.
69
7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA

7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
Para el desarrollo del Plan de Negocios para la Producción y Productividad,
desarrollará tecnologías en cada uno de los procesos, y a continuación se detalla:
 Incrementar la producción del sangre de grado, fomentando su desarrollo
tecnológico de 3.0 Has hasta los 20 Has
 Incrementar la productividad del sangre de grado, fomentando su desarrollo
tecnológico de 1.850 hasta 6.200 tn./ha/año
 Desarrollando capacidades en el proceso productivo
Tabla 18: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
 Desarrollo de capacidades en la producción de plantones para las nuevas
Incrementar la
producción áreas de producción (viveros).
del sangre de  Incrementar áreas agrícolas de 3 has a 20 has en el primer periodo del año.
grado,  Desarrollo de capacidades en manejo productivo: Preparación del terreno
fomentando Instalación en campo con plantones, distanciamiento estandarizado,
su desarrollo abonamiento con guano de isla, riego adecuado y oportuno. Control de plagas
tecnológico.
y enfermedades, control de malezas en todas las parcelas de sangre de grado.
 Asistencia Técnica de un profesional para manejo agronómico de la
producción.
 Desarrollo de capacidades en el proceso productivo.
 Preparación del terreno Instalación en campo con plantones, distanciamiento
adecuado, abonamiento, riego adecuado y oportuno. Control de plagas y
enfermedades, control de malezas en todas las parcelas de sangre de grado.
 Implementación de BPA.
 Incrementar de 1.850 tn./ha/año que se está produciendo, y en el año base y
Incrementar la luego los años siguientes será de 5.500 tn./ha/año, y en los años siguientes
productividad con distintos incrementos de producción hasta llegar a una meta de 6.200
del sangre de tn/ha/año, a continuación se indica en el siguiente cuadro.
grado,
fomentando RUBRO UNIDAD
TM/HA/AÑO
su desarrollo 0 1 2 3 4 5
PRODUCCION (Tm.) Kg. 1.850 5.500 5.500 5.500 6.200 6.200
tecnológico.
HA INSTALADA HAS 3 20 20 20 20 20
PRECIO/Kg (S/.) S/ 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
INGRESOS (s /.) 16.65 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
Producción (Kilos ) 16,650 110,000 110,000 110,000 124,000 124,000
 Persuadir a los Socios productores de la Asociación, para la ampliación de

áreas de producción agrícola, de 3 a 20 Has, lo que implica el aumento de
ingresos de los Socios y el rendimiento de la producción por hectárea.
 Instalación de un vivero lo cual se construirá en un área de 50 m2.: adquisición
de semilla certificada.
70
 Adquisición de sustrato: tierra negra, agrícola, y arena fina, tanto para el cama
de almacigo y el embolsado y manejo técnico del vivero.
 Se contratará profesional agrónomo, de experiencia en el tema de sangre de
grado, por un periodo de 02 años con un coeficiente de participación de 0.5
(trabajos específicos).
Desarrollo de  Se tendrá capacitaciones periódicas a los productores de la asociación en
capacidades
temas: preparación de terreno, producción de plantones, instalación,
en el proceso
productivo. distanciamiento, riego, abonamiento, podas, tutorado, control de plagas y
enfermedades, cosecha, pos cosecha, almacenamiento, selección embalaje,
transporte, comercialización.
 Elaboración de un programa de buenas prácticas agrícolas.
Producción de plantones en bolsas: Utilización de bolsas de polietileno
5X7XX0.02.mm. para producción de plantines de sangre de grado, lo que
implicará un mejor prendimiento en el campo definitivo.
Adecuada hoyación para plantar los plantones provenientes del vivero: Trazado
en forma alineada y hoyación de las dimensiones de 40x40x40 cm.
Distanciamiento y densidad: 2,500 plantas/Ha: 2.00 m. entre plantas y 2.00 entre
surcos.
Innovación Abonamiento de plantones con la compra de guano de isla
tecnológica
Tutoreo: Postes y travesaño en “T”, con alambrado, sujetando las ramas con
pabilo.
Las cosechas se realizarán en jabas y estas jabas se adquirirán para una mejor
conservación del producto.
Frutos de calidad: Frutos limpios y sin manchas de pudrición, esto se logrará con
capacitaciones en poscosecha.
Utilización de envases: Utilización de envases de cartón con capacidad de 10 kg.
Adecuados para su comercialización.
Existe experiencias de la producción y productividad agrícola de sangre de grado
en la región de Cajamarca y Ancash
Así mismo, se ha tenido apoyo a través del Programa Aliados en el año 2010, con
el cofinanciamiento de recursos económicos en la instalación de vivero,
producción, capacitación, pasantías a la Región de Cajamarca, asistencia técnica
Referencias de de un Ing. Agrónomo.
su viabilidad o Se cuenta con experiencia en comercialización de producto, en ferias locales,
validación regionales y nacionales, así mismo en la venta a tiendas comerciales y a
intermediarios.
Existen experiencias en el procesamiento de la producción de sangre de grado en
la región de Cajamarca, con respecto a la utilización de equipos deshidratadores
para obtener pasas de sangre de grado, procesamiento de mermeladas y
néctares.
71
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT

La propuesta que se menciona para desarrollar el plan de negocios, es que la
asociación tiene dificultades en la producción, productividad y la articulación al
mercado el volumen de fruta fresca de sangre de grado; por lo que con la adopción de
tecnología se desarrollará en las siguientes actividades:
1. Construcción del vivero:

1.1. Limpieza del terreno en forma manual
1.2. Trazo y replanteo del terreno del vivero
1.3. Nivelación del terreno
1.4. Instalación de postes para construcción de tinglado
1.5. Construcción de camas de almacigo sobre el nivel
1.6. Construcción de camas de repique sobre nivel
1.7. Protección del perímetro del tinglado
2. Producción de plantones:
2.1. Preparación del sustrato para cama de almacigo
2.2. Almacigado de semillas
2.3. preparación de sustrato para embolsado
2.4. Embolsado de sustrato en bolsas de 5X7X0.02m.
2.5. Enfilado de bolsas
2.6. repique de plántulas de sangre de grado
2.7. Manejo y control de enfermedades fungosas
2.8. Manejo fisionutricional
2.9. Riego y deshierbo de las camas de repique
3. Mantenimiento de vivero:
3.1. Mantenimiento de viveros volantes (viverista)
4. Equipos de mantenimiento
4.1. Compra de mochilas fumigadoras
5. Establecimiento plantaciones en los campos preparados (siembra):
5.1. Preparación del terreno con maquinaria agrícola
5.2. Trazo y marcación
5.3. Apertura de hoyos de 40x40x40 cm.
5.4. Plantación, tapado y apisonado.
5.5. Abonamiento
6. Manejo y mantenimiento en la producción
6.1. Control de plagas y enfermedades
6.2. Manejo en riego adecuado y oportuno
6.3. Aporque
72
6.4. Tutoreo
6.5. Manejo de poda
6.6. Segundo abonamiento
7. Manejo de cosecha y poscosecha
7.1. Recojo adecuado de la fruta
7.2. Utilización de materiales de recojo (jabas, tijeras)
7.3. Selección de la fruta
8. Capacitación y asistencia técnica
8.1. Desarrollo de capacidades en plantación y abonamiento
8.2. Prestación de asistencia técnica (PAT)
8.3. Promoción y difusión
9. Comercialización
9.1. Uso de envases adecuados para el mercado
Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT
Proceso / ¿Proceso mejorado?

Actividad Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo) Comentar la mejora
Si: La construcción de cama de
almacigo serán sobre la
superficie del suelo.
Si: La siembra será al voleo en
- Preparación de cama de almacigo de una todo el área del cama de
dimensión de 1.00 m. x 2.00 m. de ancho. almacigo.
- Sembrado de semillas de sangre de grado, en todo si: el sustrato será embolsado en
el área de cama de almacigo. bolsas de polietileno de
- Embolsado del sustrato (turba, tierra agrícola y 5x7x0.02mm., el embolsado
Producción de arena fina: 3:2:1), en bolsas de polietileno. será con participación de
plantones - Construcción de camas de repique, dentro del beneficiarios y colocados en
vivero para una cantidad de 12,500 plantones de camas de repique.
sangre de grado. Si: La cantidad de camas de
- Repique de las plántulas del cama de almacigo repique será 4 y tendrán las
hacia las bolsas con sustrato. dimensiones de 1.00 de ancho
por 20 m. largo.
Si: En estas bolsas se desarrollaran
las plantones de sangre de
grado y luego de 45 días se lleva
al campo definitivo.
Una vez implementada el PNT, para incrementar la La preparación del terreno se
Siembra producción de áreas agrícolas de 3 a 20 has previstas realizaba en forma tradicional las
se realizara: áreas de terreno que están
La preparación del terreno será mecanizado. producción, es decir las 03 has, que
73
se tiene y luego la instalación de 20

has en el primer año
Instalación de plantones en hoyos con un
distanciamiento adecuado entre plantas a 2m y entre Con la adopción de PNT, la
surcos a 2m. con una densidad de siembra de 2,500 preparación del terreno se realizará
plantones/ha. en forma mecanizada los 20 has.
Antes del PNT, el transporte de
plantones se realizaba a raíz desnudo
Para tener un abonamiento adecuado se tomó como existiendo mortandad en un
referencia el análisis químico del suelo y la riqueza porcentaje de 30 %.
de los abonos. Con el desarrollo del PNT, El
Proceso de abonamiento: transporte de plantones se realizará
La dosis, por cada aplicación por cada planta, esto en forma adecuada, utilizando cajas
como abonamiento de fondo en los hoyos: de plásticos y la plantación se
500 gramos de compost. realizará preferentemente en las
200 gramos de Guano de islas descompuesto, esto mañanas.
como abonamiento de fondo, se menciona en el La dosis, por cada aplicación por
siguiente cuadro: cada planta:
300 gramos de compost POR
UTILIZACION DE ABONOS ORGANICOS CANTIDAD/ HA
PLANTA.
CANTIDAD
DESCRIPCION cant/planta 200 gramos de Guano de islas
gr./Ha Kg../Ha Sacos/ha
(gr.) descompuesto por planta.
compost. 300 750,000 750 15 Se aplicara al menos 4 abonamientos
Guano de islas 200 500,000 500 10 durante el periodo del cultivo:
TOTAL 1250 25 1° abonamiento: de 20 a 30 días
antes de la siembra en los hoyos.
2° abonamiento: a los 3 meses
Se aplicara al menos 4 abonamientos durante el después de la siembra o al inicio de
periodo del cultivo: floración.
1° abonamiento: de 20 a 30 días antes de la siembra 3° abonamiento: a los 6 meses
en los hoyos. después de la siembra o al inicio de
2° abonamiento: a los 3 meses después de la siembra fructificación.
o al inicio de floración. 4° abonamiento: en plena etapa
3° abonamiento: a los 6 meses después de la siembra productiva y luego del primer pico de
o al inicio de fructificación. producción.
4° abonamiento: en plena etapa productiva y luego
del primer pico de producción Los plantones deben tener de 10 a 15
cm, buenas cualidades, sin presencia
de plagas y enfermedades.
Colocar las plantas sobre el
abonamiento y agregar tierra
alrededor del plantón.
74
Compactar ligeramente para

conseguir contacto del suelo con las
raíces del plantón.
Evitar dejar hoyos alrededor del
plantón, donde pueden ocurrir
anegamientos
Sin PNT se realizaba siembra manual,
el tiempo de ejecución era de 10
horas por hectárea y la germinación
de 85%.
La cosecha se realizará con tijeras para no dañar a la Recojo adecuado de la fruta, así
planta y los demás frutos que están en proceso de mismo la utilización de equipos
maduración, estas frutas serán recogidas en bandejas adecuados y por último la selección
En el ambiente de acopio se realizará la selección de de fruto para embalar.
frutos con cáliz no deteriorado, y luego realizar el El tiempo de vida del sangre de grado
empaquetado. con cáliz es de alrededor de un mes
En el proceso de poscosecha si se comercializa sangre mientras que sin cáliz es de 4 a 5 días
Manejo de de grado con cáliz es necesario secarlo, ya que se ha aproximadamente. Bajo almacenaje
cosecha y encontrado que el cáliz con baja humedad protege la en frío los frutos en óptimas
poscosecha fruta, haciendo que su tiempo de vida útil sea mayor. condiciones de calidad pueden llegar
Se contará con personal capacitado y experimentado, a durar hasta un mes y medio en
el cual estará laborando en lugares apropiados. La condiciones óptimas de calidad.
manipulación de la fruta se realizará con guantes Para una mejor realización de
desechables, tapabocas, delantal de tela y gorro con poscosecha se trabajará sobre
el fin de evitar contaminar la fruta. superficies lisas y claras, las cuales
permitan identificar mejor las
cualidades y los defectos que tengan
la fruta
Desarrollo de capacidades en proceso productivo, Se desarrollará capacidades a los
capacitación en transformación, contratación de un beneficiarios en temas de
asistente técnico, promoción difusión y diseño de plantación, luego en abonamiento en
marca. Los temas de capacitación: la que se indicara las dosis
Capacitación y
asistencia  Plantación de los plantones de sangre de grado adecuadas por cada planta, así
técnica  Técnicas de riego mismo un especialista para enseñar
 Niveles de abonamiento y aporque en la transformación de fruta fresca
 Capacitaciones de toturaje en pasas, contratación de un
 Control de malezas, plagas y enfermedades especialista en el proceso
 Poda de plantones productivo.
La comercialización se realizará en JABAS . Con PNT, se comercializará en JABAS
comercialización y la fruta del sangre de grado será
con cáliz.
75
Plan de Producción: Flujo del Proceso Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Productivo
Diagrama de flujo de procesos de producción de la organización
(con PNT).
ETAPAS /PROCESOS INTERVENCIÓN DEL PROGRAMA
ASOCIACIÓN Compra de semillas de aguaymanto

APU ANTA RUMI Compra de materiales para el vivero: malla
CON 22 SOCIOS,
PRODUCCIÓN DE PLANTONES rashell, malla arpillera.
DISTRITO
IGUAIN, PROV. Compra de sustrato para producción de
HUANTA plantones. Adquisición de bolsas de
polietileno de 5x7x0.02mm. y otros
PREPRACIÓN DEL TERRENO materiales (herramientas y alambres)
3 Has en Producción
con 1.850
Kg./Ha/año, la meta
es incrementar a 20 INSTALACIÓN DE PLANTONES DE Asistencia técnica en la plantación de
Has con producción AGUAYMANTO EN HOYOS plantones, distanciamiento de 2.00 m. entre
de 8 Tm/Ha/año, con PREPARADOS EN CAMPO DEFINITIVO plantas y 2.00 entre surcos
mercado fijo
Desarrollo de capacidades en abonamiento.

ABONAMIENTO Compra de guano de isla (referencia plan de
abonamiento)
Desarrollo capacidades manejo de poda y
PODA
Incremento del volumen compra de tijeras de podar
del producto
comercializado puesto Desarrollo de capacidades en sanidad y
CONTROL FITOSANITARIO
que existe las frutas compra de mochilas fumigadoras
seleccionadas de 8
Tm/ha/año y el 10 % del
volumen de producción
Desarrollo de capacidades en toturaje
TOTURAJE DE PLANTONES
para la transformación Compra de Listones y alambre galvanizado
en pasas (a cuenta
propia de la de la OPA lo Desarrollo capacidades cosecha y selección
realizarán).
Compra de tijeras cosechadoras y bandejas
COSECHA Y SELECCIÓN
Adquisición de una mesa de aluminio para
selección.
COMERCIALIZACIÓN Coordinador de PNT y un técnico Agropecuario.
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del
plan de negocio lo exigiera)
En la OPA no se realizará diseños de construcciones, solamente se dedicará a la
producción, productividad y comercialización.
76
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o

mejorado(s) con el PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados

Incremento de la producción en 40 %
Nombre genérico Fruta fresca del Sangre de grado
más, con un manejo adecuado en la
del producto
producción y la productividad
El fruto tiene la particularidad de estar casi Selección de acuerdo al tamaño de
completamente cubierto por el cáliz, que los frutos.
crece conforme se desarrolla el También se realizará la
primero; siendo el fruto más pequeño categorización en primera y segunda
que el cáliz, e x i s t i e n d o u n a m p l i o calidad esto en función del tamaño
espacio vacío entre ambos. del fruto.
Los frutos deberán encontrarse
sanos, limpios y libres de suciedad,
tierra, hongos e insectos, antes de
proceder a su clasificación, de
Características
acuerdo a su tamaño y cualidades,
Principales
descartando los frutos dañados y sin
el color adecuado. En el momento del
envasado debe tenerse en cuenta la
uniformidad de los frutos, que sean
todos del mismo origen, variedad,
color, categoría y calibre. Los envases
deben brindar suficiente protección
al producto, para garantizar la
manipulación, transporte y
conservación de los frutos.
La fruta del sangre de grado posee grandes Por las consideraciones descritas en
propiedades, entre ellas, su efectivo poder la descripción del producto que es
antioxidante, el cual previene el una excelente fruta que se debe
envejecimiento; y su accionar como un consumir, es decir no tiene
práctico antidiabético que estabiliza el nivel limitaciones, los intermediarios
Características de glucosa en la sangre. Para dar un ejemplo comercializarán en presentaciones
especiales o
de su composición podemos decir que 100 pequeñas, al alcance del consumidor.
particulares
(diferenciación) gramos de frutas frescas contienen 2.2 g de La comercialización será, de acuerdo
proteínas, 12 g de carbohidratos digeribles, a los tamaños clasificando en primera
1.3 g. de grasa, 2.9 g. de fibra, y gran y segunda.
cantidad de minerales y vitaminas. Su
contenido de vitamina A (3000 I.E/100 g.) y
vitamina C (30 mg/100 g.) es muy alto. El
77
sangre de grado es rico en vitaminas A, B y

C, lo mismo que en hierro, fósforo, fibra y
carbohidratos.
Esta fruta es excelente para la salud de las
personas Igualmente ayuda a la absorción
de hierro, combate el estrés, el cansancio
mental y la depresión.
Otras propiedades del sangre de grado son
la mejora de la función cardiovascular, y la
producción de una mayor cantidad glóbulos
rojos.
Las frutas tendrán un tamaño uniforme, de La comercialización se realizará con
color de acuerdo a la expectativa de la cáliz (envoltura) que no estén
empresa “Bella Esmeralda”. dañados, es decir bien seleccionadas,
Actualmente el sangre de grado se La comercialización se realizará de
comercializa a los intermedios frutos de tamaño uniforme, los frutos
Calidades y
principalmente en su estado fresco, tanto grandes tendrán precios diferentes
presentaciones
en el mercado local se comercializa en en comparación a los frutos
pequeñas cantidades, y organización se han pequeños.
especializado en la comercialización en su Las ventas se realizarán por kilos en el
estado fresco. local de acopio.
La venta es por kilogramos
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología

La organización requiere de bienes y servicios para desarrollar el PNT y entrar en un
comercio más organizado, produciendo para un mercado fijo y con precios estables
en todas las veces de compra de la fruta del sangre de grado.
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología
Solución Tecnológica a que

Bien: nombre y cantidad Especificaciones técnicas
corresponde
Se utilizará semillas de ecotipo San pablo
Semilla de sangre de Compra de semilla certificada, con lo (cajamarquino).
grado en cantidad de 1 que garantiza una buen rendimiento Porcentaje de germinación 99 %
Kg. de 6 a 8 kg/ planta. Libre de enfermedades.
Color característico amarillo anaranjado.
Obtener plantones vigorosos, al El peso promedio de una bolsa de 5”x 7” x
momento de plantación en campo 0.002”, es de 2.1 g más o menos 0.1g.
Bolsas de polietileno definitivo no tendrá dificultades en el Color negro
5X7x0.02m.
prendimiento, resistente a cambios TEXTURA : Suave y algo elástico
50 millares
climatológicos e incremento en la MATERIAL: polietileno no reciclado y libre
producción. de impurezas.
78
Unidad de medida: Paquete 100

unidades.
La tierra negra se extraerá desde las

Tierra negra punas. Generalmente es de color oscuro;
Tierra agrícola y rica en composición de materia orgánica.
Sustrato Arena fina Tierra agrícola se extraerá de la capa
VOLUMEN: El sustrato que se empleará es para la arable del suelo en volumen de m3 (tierra
TN= 35.50 M3
producción de plantones en camas de de labranza).
TA= 23.50 M3
AF= 12.00 M3 almacigo y embolsado en la que se Arena fina; el volumen adquirido será en
desarrollará los plantones para el m3, contenido de materia orgánica
campo definitivo. deberá ser de 5 %; además el agregado de
finura debe ser natural.
Adquisición Las características de las herramientas son
herramientas de Son las que participan en el proceso manuales que se utilizarán en el proceso
producción: productivo.
productivo, que esto implicará en el
Zapapicos 22 Unid.
incremento de la producción.
Palas Cuchara 22 unid.
Tijeras podar 22 unid.
Elaboración de compus por parte de Fertilizante 100% orgánico.
los productores, para reforzar el Producto natural orgánico en forma de
abonamiento con guano de isla. polvo de granulación uniforme, color gris
Incremento de la producción de las amarillento verdoso.
frutas del sangre de grado y de mejor Con olores de vapores amoniacos y de
ABONO: Utilización de calidad en un 90 %. condición estable.
guano de isla. Se utilizará 300 g./planta Composición Química Nitrógeno 13%,
Para los 20 has se La cantidad para los 20 has será de Fósforo 12%, Potasio 03%.
utilizará 300 sacos. 300 Sacos. Contenido de humedad de 16 – 18 %.
Macroelementos: Nitrógeno, Fósforo y
Potasio.
Elementos Secundarios: calcio, magnesio,
azufre.
Micronutrientes: hierro, zinc, cobre,
manganeso, boro.
Evitar los daños de los frutos en el Proteger al producto que se va
momento de la cosecha y comercializar.
comercialización. Permitir la protección e identificación del
Jabas embaces con
Motivar al productor para producto.
capacidad 10 a 15 kg.
comprender la trascendencia del Que se ajuste a las unidades de carga y
envase como un atributo para distribución del producto.
comercializar el producto.
La utilización de este equipo, es con Bomba de pistón
Mochilas fumigadoras
la finalidad de realizar fumigaciones Capacidad del depósito en Litros 15lt.
22 unidades
con productos ante la presencia de
79
plagas y enfermedades, además Máximo bar presión de pulverización 6

también servirá para realizar bar.
fumigaciones de abonos foliares Centímetros de longitud de tubo 50cm
tanto a los plantones en el vivero y Kg de peso en seco 4,3Kg
plantas en campo definitivo. Cámara de Presión interna y concéntrica
Boquillas 2 - chorro plano y cono vacío
Base de Montaje de fierro resistente
Forma de aplicación spray, abanico,
chorro largo
La malla rashell será adquirida de calidad
Malla raschell será utilizado para
que tenga duración de 3 años, ancho de 3
Malla rashel, y manta cobertura del techo del vivero. Y la
m.
arpillera. manta para la protección del
La manta arpillera de color negro, de 2.00
contorno del vivero.
m. de ancho.
El bien adquirido servirá para realizar Los listones serán de eucalipto: largo 2.20
el toturaje de las plantas, con la m. y de 3” de espesor.
finalidad de que los frutos se
Listones 2.20 m. X 3"
desarrollen mejor y no estén
(toturaje).
cercanos al suelo.
La separación entre poste y poste
será de 12 m.
Es para mejorar la calidad de frutos y Los listones serán de eucalipto: con una
mejorar la sanidad. dimensión de 1. 50 m. de largo por 2” de
Estos listones se colocaran en forma espesor y serán amarrados en forma de
listones 1.5 m. x 2"
de “T” a los listones anteriores, esto “T” a los listones y estas a su vez con
(toturaje)
para amararlos a través de alambre alambres.
galvanizado y colocarlos de poste a
poste.
Es para mejora la calidad de las frutas Capa De galvanizado simple.
y también mejorar la sanidad de los Fabricado en acero norma SAE 1006 - 1008
plantones en la producción de frutas. - 1010—1015.
Alambre galvanizado Nº
Es para realizar el toturaje de las Posee uniformidad en el diámetro y en el
14.
ramas de sangre de grado. recubrimiento del zinc.
Estos alambres serán tensados de Resistente a la corrosión.
poste a poste. Diversidad de aplicaciones.
Es para amarrar las ramas fruteras Color blanco
hacia el alambre galvanizado y Resistencia a la tensión.
Pabilo
mejora la sanidad de los plantones de Hilo de algodón retorcido de 500 grs,
sangre de grado. grosor de 0.92 mm.
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología
80
Servicio: nombre y Solución Tecnológica a que corresponde

Términos de referencia
cantidad
Un Ing. Agrónomo, conocedor en la producción
del sangre de grado, su participación será,
desde la siembra hasta la cosecha, y su
comercialización, es decir todo el proceso
productivo, con 03 años de experiencia.
Este jefe de producción tendrá sus labores cada
2 meses y su periodo de permanencia será
para 2 años, en donde los productores
Producción, Productividad y
desarrollaran sus capacidades, para
comercialización de la fruta de sangre
desenvolverse por sí solos.
de grado.
Experiencia de trabajo con organizaciones
Ampliar la frontera agrícola de 3 Has
productivas en el ámbito rural y debe cumplir
que actualmente tienen a 20 has al
las siguientes actividades:
termino del PNT.
a) Desarrollar acciones de planificación con la
La productividad debe incrementar de
organización para el manejo adecuado de la
Un Coordinador 1.850 tm/ha/año hasta 5.170
OPA en las diferentes áreas de la misma.
del Plan de tm/ha/año, al término del PNT.
b) Capacitar a la organización para que
negocios. Además realizará actividades de
desarrollen procesos de gestión y manejo
mejorar la comercialización y técnicas
contable y que tengan las herramientas
de venta y negociación, técnicas de
necesarias para conducir su proceso de
gestión comercial y fidelización de
desarrollo estratégico en busca del éxito.
Clientes, superación de objeciones y
c) Dirigir a la OPA para el liderazgo
cierre comercial, presentaciones
empresarial y lograr ventajas competitivas
comerciales, técnicas de negociación
y sostenibles con el cliente actual.
para compradores, dirección y
d) En coordinación con la junta directiva
motivación de equipos comerciales
realizar acciones de planificación en temas
Diseño y capacitación en el uso de
comerciales y mejorar las condiciones de
registros.
negociación a largo plazo.
e) Deberá dirigir y orientar al equipo de
profesionales y socios de la OPA para el
buen desempeño de las actividades del
proyecto.
f) También ejecutar y monitorear el Plan de
Negocios con mayor eficiencia para el logro
de las metas planteadas.
El asistente técnico desarrollará  Promover la producción técnica del
capacitaciones en los en los siguientes cultivo de Sangre de grado, para que ésta
temas: cumpla con los estándares de calidad que
 Capacitación en Riego tecnificado. se requieren para su comercialización
 Desarrollo de capacidades en  Asistencia técnica permanente de campo
manejo agronómico.  Ejecución y seguimiento de actividades
Asistente Técnico
 Desarrollo de capacidades en
según PNT
abonamiento
 Desarrollo de capacidades en  Reportar informes técnicos de la
plagas y enfermedades. producción en forma mensual al
 Desarrollo de capacidades, en coordinador del PNT
gestión de Agronegocios. técnicas  Evaluación de actividades de producción
de venta y negociación, técnicas de en forma periódica .
81
gestión comercial y fidelización de  Reportar información para la elaboración

Clientes, superación de objeciones del informe físico-financiero del PNT
y cierre comercial, presentaciones  Participar en los programas de
comerciales, técnicas de
capacitación para el personal de la
negociación para compradores,
dirección y motivación de equipos Asociación y personal técnico de la
comerciales Diseño y capacitación organización.
en el uso de registros.
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la

Zona de Producción
La zona de Iguain posee características climáticas para la producción de la fruta del
sangre de grado por lo que indico a continuación las condiciones para la
implementación del plan de negocios:
a) El distrito de Constitución, se encuentra ubicado en la región sur central de los
Andes, es uno de los ocho distritos de la Provincia de Huanta, ubicada en el
Departamento de Ayacucho.
b) La extensión del área de influencia es de 74.85 km2 (7,485 Has de superficie)
comprende dos pisos ecológicos: Quechua de los 2,500 a los 3000 m.s.n.m. y
Suni hasta los 3,800 m.s.n.m., para el desarrollo de PNT la altura adecuada es de
2,915 m.s.n.m. en donde se ubican las parcelas de los productores de sangre de
grado y solamente se utilizará 20 has. para la siembra.
La organización de APU ANTA RUMI cuenta con más de 20 has de terreno,
disponibles para el cultivo de sangre de grado y otros cultivos.
c) Su fisiografía es variada con pendientes pronunciadas, donde se pueden
observar zonas con lomadas y escarpadas, como también zonas llanas en la
parte media del distrito, la mayor parte de la población se encuentran en la zona
rural del distrito, siendo la actividad económica más desarrollada la agricultura
y la ganadería.
d) La fuente de agua que se utiliza actualmente para el riego es el reservorio de
PISCCOCUCHO, que cuenta con una caudal disponible de 30 LPS, de donde se
abastece el agua de riego durante todo el año, por medio de un canal existente
de concreto que llega hasta la caja de distribución proyectado, que se encuentra
en buenas condiciones. El riego se realiza por gravedad.
e) Se tiene referencias que la calidad del agua prevista a ser utilizada en el
proyecto, son buenos para el uso intensivo en la agricultura, debido a que desde
hace mucho tiempo vienen utilizando como única fuente de agua para sus
cultivos. Se adjunta el análisis de agua.
f) Las precipitaciones que se dan en la zona está entre 500 a 800 mm/año, lo que
indica que son las condiciones favorables para la producción.
82
g) Las temperaturas promedio en la zona de Iguain varían entre 10 a 20ºC, lo que

indica son favorables para el cultivo.
h) En el Plan de Desarrollo Concertado del 2012 – 2021, del Distrito de Iguain-
Huanta Ayacucho, el 78 % de la población del distrito se dedica al sector
agropecuario, debido a ello más de 565 pobladores de la región conforman más
de 7 asociaciones productivas agropecuarias constituidas formalmente, entre
ellas de maíz blanco amiláceo, maíz morado, sangre de grado, frutícola, tara,
tuna, productores de durazno, y un sector considerable que se dedica a la
crianza de animales menores (gallinas y cuyes).
i) Altitud: 2897 - 3025 - m.s.n.m. son favorables para el cultivo de sangre de grado.
j) Mayormente los productos agrícolas son trasladados desde las comunidades
que se encuentran localizados en las alturas de la capital del distrito, a la
localidad de Macachacra que es el centro de desembarque y acopio de estos
productos, posteriormente estos productos son trasladados para su respectiva
comercialización en los diferentes mercados que se encuentran en la provincia
de Huanta, Huamanga y la ciudad de Lima.
k) El tramo Huanta – Macachacra cuenta con una longitud de 12.5 Km de los cuales
10.6Km se encuentran asfaltadas y 1.9Km es de trocha carrozable.
l) El suelo que presenta esta localidad de Iguain – Huanta, en donde están los
productores de sangre de grado tiene un suelo de textura franco arcilloso y
franco arenoso, con un pH de 5.7 a 6.65, la que nos indican que son condiciones
óptimas para el cultivo del sangre de grado. Se adjuntará el análisis de suelo
m) La producción agrícola que se optimen durante el año el 72.5% se destinan para
el autoconsumo y el 27.5% son excedentes que se destinan para la
comercialización en los diferentes mercados de la Región.
n) La capacidad de negociación de los pobladores es muy débil y esta sujetas a las
condiciones que imponen los intermediarios y los comerciantes, pero con PNT
se tendrá las capacidades.
o) El suministro de energía eléctrica está administrado por la empresa
Electrocentro S.A. Que brinda servicios de electrificación en la zona urbana y
localidades aledañas del Distrito.
p) Se tiene una infraestructura (ambiente) que ha dado la municipalidad a la
asociación bajo convenio, para el acopio y almacenaje de la cosecha de sangre
de grado, para lo cual se tendrá que equipar con mesas a base de aluminio y
tarimas y luego las cajas para el embalaje, en este ambiente estará el equipo de
deshidratadora para realizar la transformación de sangre de grado en pasas.
q) En la zona donde se desarrollara el PNT no se conoce de ningún tipo de evento
o peligros natural como: terremotos, fallas geotécnicas, aluviones,
inundaciones, etc que se halla presentado salvo pequeños desplazamientos de
83
tierras y caídas de roca que eventualmente suelen presentarse en épocas de

lluvia.
r) El riesgo que podría ocasionar el cultivo de sangre de grado sería la escasez de
agua que se dispone para la producción esto por factor climatológico. Otro es de
Origen antrópico los productores temen el robo del producto, ocurrido
mayormente en las noches y en zonas alejadas a las viviendas y finalmente los
productores interpretan como riesgo, la pérdida de importancia que pueda
tener el producto en el futuro al disminuir su demanda a nivel local, nacional e
internacional o al aperturarse otras zonas de producción del sangre de grado.
8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS

84
8.1 Plan de Producción con el PNT

La Asociación de productores APU ANTA RUMI, tiene inicialmente 3 has con una
producción de 1.850 TM/Ha/año; en el primer año con el PNT se instalarán 20 has
con nuevas plantones de sangre de grado, que es la meta del PNT.
Cuadro Nº 10: Plan de compra de insumos
PLAN DE COMPRAS PARA INSTALAR LA SIEMBRA DE AGUAYMANTO

INSUMOS/MES ENE. FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
INSUMOS:
Semilla X
Bolsas de polietileno 5x7x0.02m. X
Adquisición de turba X
adquisición de indumentarias X
adquisición de guano de isla X
EQUIPOS:
Mochila fumigadora X
Herramientas X
OTROS:
Malla rashel X
manta arpillera X
jabas y embases X
El sangre de grado es un cultivo que generalmente se cultiva bajo riego, por lo tanto
no hay un mes establecido para su siembra, siendo necesario establecer un calendario
agrícola que ayudará a realizar las diferentes actividades de producción. Ver Cuadro
Nº. 11.
Con la adopción de tecnología se estará obteniendo plantas con producción de 5 a 6
kg/planta, obteniéndose 5.170 Tn/ha/año.
Cuadro Nº 11: Calendario de producción de sangre de grado

ACTIVIDADES ENE. FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Siembra X X
Deshierbo (3 - 4 meses) X X X X X X
Riego X X X X X X X X X
Aporque X X
X X X X X X X X X X X X
Control Fitosanitario
Plagas:
Uyo X X X X X X X X X X X
babosa X X X X X X X X X X X
Aves X X X X
Ratas X X X X X X X X X X X X
Pulgon X X X X
Enfermedades:
Mancha/cercospora X X X X
Fusarium X X
Nematodes X X
Cosecha (a partir de 9
X X X X X X X X
meses)
Fuente: Elaboración propia, versiones de los productores
Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT
85
Unidades Rendimiento Producción

Año productivas esperado total estimada
(Has) (Tm/Ha/año.) (Tm/año)
Año 0 3 1.850 5.55
Año 1 20 5.500 110.00
Año 2 20 5.500 110.00
Año 3 20 5.500 110.00
Año 4 20 6.200 124.00
Año 5 20 6.200 124.00
Fuente: Elaboración Propia
Cuadro Nº 12
TM/HA/AÑO
RUBRO UNIDAD AÑO
BASE 1 2 3 4 5
PRODUCCION (Tm.) Kg. 1.850 5.500 5.500 5.500 6.200 6.200
HA INSTALADA HAS 3 20 20 20 20 20
PRECIO/Kg (S/.) S/ 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
INGRESOS (s/.) 16.65 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
Producción (Kilos) 16,650 110,000 110,000 110,000 124,000 124,000
Fuente: Elaboración propia
La producción en el primer año con PNT es 1.850 tn/Ha/año con la instalación de 3 has, pero
los posteriores años se incrementa la producción tan como se indica en el cuadro Nº 12.
También debo indicarle lo siguiente:
a) Existe la disponibilidad de mano de obra para el proceso productivo del sangre de grado
así mismo para la cosecha y poscosecha.
b) Los productores disponen sus terrenos para la producción durante su periodo de
ejecución de 05 años.
c) También se detalla el plan de compras de insumos para la producción de sangre de
grado, en el cuadro nº 10. Los proveedores en los insumos serán de la zona (Ayacucho).
Tabla 24: Plan de Producción Consolidado con PNT

Volúmenes estimados de producción anual (tm/año)
Producto Calidad
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rendimiento
5.500 5.500 5.500 6.200 6.200
(Tm/ha/año)
Hectáreas/año 20 20 20 20 20
SANGRE DE Hectáreas
GRADO EN 20 20 20 20 20
acumuladas
FRUTA FRESCA Total Producción
110 110 110.000 124.000 124.00
(TM/año)
PRECIO/Kg. (S/.) 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
VENTAS (S/.) 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
El descarte de la fruta del sangre de grado será el 5 % del volumen de producción.
86
PLAN DE PRODUCCIÓN DEL CULTIVO DE SANGRE DE GRADO CON PNT

AÑO 0 ENE. FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET. OCT NOV DIC
AÑO 1
Siembra (Ha) 20
Producción( tm) 110.000
AÑO 2
Siembra (Ha) 20
Producción tm) 110.000
AÑO 3
Siembra (Ha) 20
AÑO 4
Siembra (Ha) 20
Fuente: Elaboración propia con información de los productores
Tabla 25: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo

Nivel de ventas por año
Variable
Año 0 (*) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
FRUTA Volumen
5.550 110.000 110.000 110.000 124.000 124.000
FRESCA DEL (Kg.)
SANGRE DE
GRADO Precio (S/.) 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Sub-total venta producto

16,650.00 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
(S/.)
Fuente: Elaboración propia con información de los productores
(*) Se refiere al dato del año base.
Los precios unitarios por kilogramo serán de S/. 3.00/kg.

El volumen de la fruta del sangre de grado está por la cantidad de hectáreas instalado
en cada año.
87
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL

En la instalación de cultivos de sangre de grado no se generará ningún efecto negativo en el
ambiente, más lo contrario el cultivo a través de sus hojas captará el carbono existente en
el medio ambiente, así mismo creará un oxigeno adecuado para la zona y también formará
un micro clima adecuado y también evitará la erosión permanente del suelo por la acción
de las lluvias, viento y factor humano.
Entre los impactos negativos se encuentra el empobrecimiento del suelo principalmente por
un deficiente manejo de la fertilización del suelo. En caso de un manejo convencional el
impacto negativo radica en la contaminación del suelo, fuentes de agua y aire; además de
los riesgos que significa el uso de agroquímicos tanto para el productor y consumidor.
Otro aspecto importante a resaltar es la incorporación de sectores y grupos sociales
excluidos a mercados y tecnologías que permiten su superación y mejorar sus condiciones
de vida. Esto se puede evidenciar en aquellos productores que están organizaciones
asociados o agrupados y obtienen certificaciones tales como BPA, Orgánico, Fair trade, etc.
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental
Indicador de impacto ambiental Factores que

Actividad posibilitarán el logro de
Descripción Sin PNT Con PNT las metas
Nº de aplicaciones de Se implementará el
Control biológico -.-
pesticidas químicos en control natural de
de plagas 0
una hectárea plagas con miras a la
certificación.
El riego es El riego siempre
Manejo de riego de
Volumen (metros por será por
forma adecuada de
Uso eficiente del cúbicos) aplicados en gravedad se gravedad, el
acuerdo al
agua en el riego una hectárea de desconoce volumen de riego
requerimiento del
cultivo por campaña el volumen será
cultivo.
(m3/ha/campaña) utilizado aproximadamente
de 6,910
Se utilizará abono de
guano de isla. Además
implementación de
Uso de Volumen (Tm./Ha) un plan de
fertilizantes como aplicado en una fertilización de
0.150 0.500
guano de isla. hectárea de cultivo. acuerdo al análisis de
suelo, se aplicará en
función a las
necesidades
nutricionales.
No se utilizará ningún
Aprovechamiento Porcentaje de residuos
residuo de productos
de residuos destinados al reciclaje 0% 0%
químicos pero sin
reciclables en el año.
embargo se
88
implementará un
proceso de manejo de
desechos por cada
socio.
Se solicitará a la
Con la Institución
institución de SENSA
Aplicación de buenas de SENASA
BPA -.- Ayacucho, para que
prácticas agrícolas Ayacucho se
realice este tema de
realizará el BPA.
BPA.
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental

La producción del cultivo de sangre de grado no tiene impacto ambiental, más bien
beneficiará en la conservación de suelos y la producción del oxígeno y la captación
del CO2 del medio ambiente.
El manejo ambiental, en el rubro de Buenas prácticas Agrícolas lo asumirá la

organización
La cosecha no produce residuos que podría afectar el medo ambiente
La comercialización se realiza con todo el cáliz
Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Unidad
Costo Total
Concepto de Cantidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario (S/.)
medida
Siembra de los
0 0 0 0 0 0 0 0
plantones
Buenas Prácticas
BPA 3 1,200.00 3,600.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
agrícolas
Cosecha del
0 0 0 0 0 0 0 0
sangre de grado
Comercialización 0 0 0 0 0 0 0 0
Totales 3,600.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS

89
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación

Los peligros o amenazas a los que están expuestos los productores de sangre de grado
son mayormente de índole natural, el mayor riesgo son las sequías y al ataque de
plagas y enfermedades, estos daños son frecuentes y severos, afectando al cultivo;
después se encuentran los vientos, preferentemente en cultivos ubicados en zonas de
ladera; la presencia de heladas, granizadas, exceso de lluvias que ocasionan
inundaciones y deslizamientos de los terrenos presentan un bajo índice de
peligrosidad para el cultivo de sangre de grado.
Según el siguiente cuadro existen riegos según su frecuencia y severidad y a
continuación se detalla para el cultivo de sangre de grado:
FRECUENCIA SEVERIDAD
RIESOS RESULTADO
A M B A M B
escacez de agua 2 2 4
plagas y enfermedades 3 3 6
vientos 3 2 5
heladas 2 1 3
2 2 4
granizadas
exceso lluvias
1 1 2
(inundaciones)
riesgos de origen
2 2 4
antrópico
deslizamientos 1 1
Alto (3), Medio (2) y Bajo (1)
FUENTE: Elaboración propia, de acuerdo a las versiones de productores de sangre de grado.
RIEGOS EN EL CULTIVO DE SANGRE DE GRADO

RIEGOS Categorías (%) categorias (%)
plagas y enfermedades 6.00
vientos 5.00 6.00
escasez de agua 4.00 5.00
4.00
Granizadas 4.00 3.00
riesgos de origen 2.00
1.00 categorias (%)
antrópico 4.00 0.00
exceso…
plagas y…
riesgos de…
escacez de…
deslizamien…
exceso lluvias
vientos
heladas
Granizadas
(inundaciones) 2.00
heladas 3.00
deslizamientos 1.00
Cómo alternativa para enfrentar la escasa agua que se dispone para la producción
de sangre de grado, sobretodo en lugares donde se produce al secano o el agua es
insuficiente para regar, tenemos:
 Adoptar medidas efectivas de adaptación al cambio climático, esto favorecerá la
mitigación de fenómenos extremos, entre ellos las sequías).
 Construir y dar el mantenimiento a la infraestructura de los sistemas de
riego.
90
Como alternativas para el control de plagas y enfermedades se tiene:

 Utilizar productos biológicos para el combate de plagas y enfermedades (Biol)
que no afecten en medio ambiente, contaminando el suelo o exterminando los
seres vivos, indiscriminadamente.
 Emplear las mejores plantas (de calidad), robustas, vigorosas y de procedencia
de semillas certificadas.
 Evitar cultivar el sangre de grado en zonas húmedas donde pueden proliferar
los hongos.
 - Brindar un mantenimiento adecuado con todos los cuidados y labores
culturales que la planta requiere.
Otro de los factores registrados que influyen negativamente en el cultivo del sangre
de grado son los vientos. Los vientos afectan derribando a las plantas o a las ramas de
las plantas, provocando la caída y deterioro de los frutos en el suelo; así mismo las
corrientes de aire frio también se afectan al cultivo. Una alternativa para el afrontar el
efecto negativo de los vientos por los productores es cultivando el sangre de grado en
áreas protegidas por cortinas rompevientos.
Acerca de las heladas, como alternativas para afrontarlas, se tiene:
 En horas de la noche se hace fuego empleando materiales de la zona, tratando
que el humo se oriente hacia la chacra para calentar el aire e incrementar la
temperatura del ambiente.
 Al observar el firmamento despejado durante el día, se puede predecir ¨las
heladas¨, entonces se recomienda regar para que la planta se hidrate y evitar
consecuencias lamentables en la planta después de la disminución de la
temperatura.
 También las cortinas rompevientos ayudan a disminuir los efectos de las bajas
temperaturas.
Con respecto a las granizadas, esta anomalía climática de origen natural es difícil de
controlar por parte de los agricultores, pero se presenta esporádicamente en los
terrenos de los productores sin presentar mayores daños.
Como consecuencia del exceso de lluvias se causan inundaciones, provocando
algunos daños en los terrenos de los agricultores, entre ellos mencionamos: Erosión
de los suelos, proliferación de plagas y enfermedades en los cultivos, daños físicos en
los cultivos (raíces, hojas, tallos, flores y frutos), pudiendo provocar la pérdida total o
parte de la producción; como alternativa para afrontar las inundaciones, se
recomienda lo siguiente:
 Proteger a los cultivos de sangre de grado de las avenidas de la aguas cuando se
siembra junto a un río o las quebradas, utilizar defensas ribereñas, cárcavas,
gaviones u otro tipo de infraestructura para evitar inundaciones.
91
 Realizar prácticas de conservación de suelos (terrazas, zanjas de infiltración y

forestería).
Para el caso de los deslizamientos, se recomienda manejar las cárcavas.
En cuanto a los riesgos de origen antrópico (originados por el hombre), los
productores temen el robo del producto, ocurrido mayormente en las noches y en
zonas alejadas a las viviendas.
El segundo factor de riesgo identificado por los productores es la falta de pago por
parte de algunos malos acopiadores que adquirieron el producto mediante la
modalidad de ¨fiado¨, después de un tiempo de negociar el producto bien
desaparecieron sin pagar sus deudas.
Así mismo, los productores interpretan como riesgo, la pérdida de importancia que
pueda tener el producto en el futuro al disminuir su demanda a nivel local, nacional e
internacional o al aperturarse otras zonas de producción del sangre de grado. También
se interpreta como peligros menores, el escaso apoyo institucional, la inestabilidad en
los precios y disminución de los precios del producto.
Tabla 28: Identificación de los Principales riesgos en los Procesos de la

Organización.
Proceso Etapa o fase Riesgos Acciones de prevención o mitigación

Producción Producción Producción de plantones en Producción de plantones en viveros
de plantones los viveros de forma de una forma adecuada desde el
inadecuada y no garantizan almacigado de semilla certificada,
un buen prendimiento en el luego el embolsado, manejo
campo definitivo al fitosanitario, hasta 02 meses, con
momento de la siembra y a plantones vigorosos y luego al
veces no se establecen en el campo definitivo, y establecimiento
campo con una mortandad en el campo con prendimiento de
de 30 %. 100 %.
Producción Desarrollo Poca escasez de agua en  Adecuado uso del agua, los riegos
épocas de estiaje que se serán de acuerdo a las
dispone para la producción de necesidades del cultivo, esto con
sangre de grado, pero que los cursos desarrollados en el
otros cultivos no lo utilizan. tema de riego.
 Adoptar medidas efectivas de
adaptación al cambio climático,
esto favorecerá la mitigación de
fenómenos extremos, entre ellos
las sequías.
 mantenimiento a la
infraestructura de los sistemas de
riego.
Utilizar productos biológicos para el
Plagas y enfermedades combate de plagas y enfermedades
92
(Biol) que no afecten el medio

ambiente.
Se empleará las mejores plantas (de
calidad), robustas, vigorosas y de
procedencia de semillas
certificadas.
Evitar cultivar el sangre de grado en
zonas húmedas donde pueden
proliferar los hongos.
Brindar un mantenimiento
Vientos adecuado con todos los cuidados y
Afectan derribando a las labores culturales que la planta
plantas o a las ramas de las requiere.
plantas, provocando la caída y Cultivar el sangre de grado en áreas
deterioro de los frutos en el protegidas por cortinas
suelo las corrientes de aire frio rompevientos; preferentemente que
también se afectan al cultivo. estén protegidos con cercos vivos
Heladas (árboles forestales).
 En horas de la noche se hace fuego
empleando materiales de la zona,
tratando que el humo se oriente
hacia la chacra para calentar el aire
e incrementar la temperatura del
ambiente.
 Al observar el firmamento
despejado durante el día, se puede
predecir ¨las heladas¨, entonces se
recomienda regar para que la
planta se hidrate y evitar
consecuencias lamentables en la
planta después de la disminución
de la temperatura.
 También las cortinas rompe
vientos ayudan a disminuir los
efectos de las bajas temperaturas.
Granizadas
 Esta anomalía climática de origen
natural es difícil de controlar por
parte de los agricultores, pero se
Exceso de lluvias
presenta esporádicamente en los
Causan inundaciones,
provocando daños en los terrenos de los productores.
terrenos, entre ellos
 Proteger a los cultivos de sangre
mencionamos: Erosión de los
de grado de las avenidas de la
suelos, proliferación de plagas
aguas cuando se siembra junto a
y enfermedades en los
un río o las quebradas, utilizar
cultivos, daños físicos en los
defensas ribereñas, cárcavas,
cultivos (raíces, hojas, tallos,
gaviones u otro tipo de
flores y frutos), pudiendo
infraestructura para evitar
provocar la pérdida total.
inundaciones.
93
 Realizar prácticas de conservación

Deslizamiento de suelos (terrazas, zanjas de
infiltración y forestería).
Origen antrópico
Los productores temen el robo Se recomienda manejar las cárcavas.
del producto, ocurrido
mayormente en las noches y En los campos de cultivo alejados
en zonas alejadas a las deberán, consideran un guardián en el
viviendas. momento de la cosecha.
Control de Realización de la mala cosecha Las cosechas deben ser con tijera a
Post cosecha calidad que pueden coger los frutos partir de la base del cáliz, porque si
con toda la rama, esto no se dañan los frutos y el cáliz que
ocasiona daño a las plantas. va a proteger
El cáliz a veces dañado
Tener cuidado que el cáliz debe ser
entero sin lesiones.
La cosecha de los capuchones (fruto)
se hace con tijeras de podar para
evitar daños en el fruto.
Comercializació Venta Otro factor de riesgo Contraer el negocio con
n identificado por los intermediarios con documentos
productores es la falta de formales
pago por parte de algunos
acopiadores que adquirieron
el producto mediante la
modalidad de ¨fiado¨,
después de un tiempo de
negociar el producto bien
desaparecieron sin pagar sus
deudas.
Así mismo, los productores
interpretan como riesgo, la Tiene que tener apoyo institucional,
pérdida de importancia que de la inestabilidad de los precios y
pueda tener el producto en el disminución de los precios del
futuro al disminuir su producto.
demanda a nivel local,
nacional e internacional o al
aperturarse otras zonas de
producción del sangre de
grado.
11. PRESUPUESTO DEL PNT
94
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).

La inversión total necesaria para la implementación del Plan de Negocios es la suma de S/.
375,443.95 Nuevos soles, en esta se indica, la instalación del vivero para la producción de
plantones de sangre de grado, siembra en la que está el costo de producción por Hectárea,
mantenimiento de maquinarias que tiene la OPA, operación de los campos de cultivo, gastos
de comercialización, gastos de gestión y/o administración y Operación (producción y/o acopio
y/o transformación).
Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversión y Operación
Unidad de Costo
Concepto Cantidad Total (S/.)
medida Unitario
I. Inversión - Producción de Plantones y Siembra de Aguaymanto
Adquisición de Mochilas Fumigadoras 22 250.00 5,500.00
Tijeras de podar Unidad 22 45.00 990.00
Sub total Inversión 6,490.00
Operación (producción y/o acopio y/o transformación) 0.00
Malla Rashell 65 % de luz Color verde de 200 m. Rollo 1 1200.00 1,200.00
Malla arpillera 2x100 m.gramaje 100GR/M2 Rollo 1 650.00 650.00
Semilla de aguaymanto Kg. 1 2500 2,500.00
Sustrato para Viveros m3 75 75.00 5,625.00
Bolsas de polietileno 5"X7"X0.02 MM Millar 55 22.00 1,210.00
Zapapicos C/mango Unidad 22 45.00 990.00
Palas recta Unidad 22 45.00 990.00
Compra de abonos Sacos 300 75.00 22,525.00
Listones 2.20 m.X 3" (toturaje) Unidad 9000 9.00 81,000.00
listones 1.5m x 2" (toturaje) Unidad 9000 5.00 45,000.00
Alambre galvanizado Nº 14 Kg. 80 14.00 1,120.00
Pavilo Conos 30 35.00 1,050.00
Mesa metalica de aluminio 4.00 m. x 1.50 m. Unidad 1 1400.00 1,400.00
Alambre galvanizado nº 12 Kg. 80 12.00 960.00
Embases para la cosecha (badejas) Unidad 220 15.00 3,300.00
Coordinador del Plan de Negocios Mes 24 2000.00 48,000.00
Asistente Tecnico: Mes 24 1200.00 28,800.00
Sub total operación 246,320.00
Totales 252,810.00
95
Fuente: elaboración propia
11.2 Gastos de comercialización

En los gastos de comercialización en el plan de Negocios no se considera ninguna actividad
puesto que los rubros considerados en la tabla Nº 30 lo asume la Organización de
Productores
Tabla 30: Gastos de Comercialización

Valor Total
Unidad de
Concepto Cantidad mensual anual Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
medida
(S/.) (S/.)
GASTOS QUE ASUME EL PROYECTO:
00 0.00 0 0 0 0 0 0
Totales 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
GASTOS QUE ASUME LA OPA:
Transporte Interno hacia el
Kg. 0 0.05 0.00 5500 5500 5500 6200 6200
centro de acopio
Publicidad (tripticos) Millar 0.15 0.00 0.00
Promoción 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1.00 2.00
Totales 0.00 0.00 5,500.00 5,500.00 5,500.00 6,201.00 6,202.00
96
Fuente de elaboración propia
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración

En esta se considera los gastos fijos tales como: gastos del Coordinador del PNT y un
Asistente Técnico, los cuales son considerados para el pago en PNT, además también se ha
considerado gastos propios que la OPA, realizará en proceso de ejecución del Plan de
Negocios, tal como se indica en la tabla Nº 31.
Tabla 31: Gastos de Gestión o Administración

Valor
Unidad Cost. Total anual
Concepto mensual Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
unitario (S/.)
(S/.)
Coordinador del Plan
Mes 24 2,000.00 48,000.00 24,000.00 24,000.00 0.00 0.00
de Negocios
Asistente Tecnico: Mes 24 1200.00 28,800.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00
TOTAL 76,800.00 0.00 38,400.00 38,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00
Contador externo trimestre 12.00 200.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Utiles de oficina año 3.00 256 768.00 256.00 256.00 256.00 256.00 256.00
Servicios: 0.00 0.00
Luz Mes 36 65.00 2340.00 780.00 780.00 780.00 780.00 780.00
Agua Mes 36 15.00 540.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00
Impresiones millar 3000 0.10 300.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Fotocopias millar 3000 0.10 300.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Totales 6,648.00 0.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00
11.4 Gastos de Financiamiento

Es el préstamo que realiza los Socios de la OPA, con la finalidad de realizar el
cofinanciamiento para la ejecución del PNT, el préstamo se realizará para 03 años. Se indica
en los cuadros siguientes.
Tabla 32: Gastos de Financiamiento
97
Monto Tasa de
Plazo
Concepto interés Año 1 Año 2 Año 3
(meses)
(S/.) mensual
Cooperativa Santa
María Magdalena 50,562.00 36 2.21% 12,672.18 16,473.83 21,415.98
(PRESTAMOS)
Interés 2.21% 11,944.03 8,142.37 3,200.22
Totales 24,616.21 24,616.21 24,616.21

Tabla de amortización de la deuda

Pres. De Inversion Inicial S/. 252,810.00
% de deuda = 20.00%
Préstamo (D) = 50,562.00
TEA = 30.0%
TEM = 2.21%
Plazo de Deuda (meses) 36
Amortización (A) = S/. 2,051.35
AÑO 1
Nº de Saldo Cuota
Interés Capital Saldo final
Meses inicial mensual
1 50,562.00 1,117.65 933.71 2,051.35 49,628.29
2 49,628.29 1,097.01 954.34 2,051.35 48,673.95
3 48,673.95 1,075.91 975.44 2,051.35 47,698.51
4 47,698.51 1,054.35 997.00 2,051.35 46,701.51
5 46,701.51 1,032.31 1,019.04 2,051.35 45,682.47
6 45,682.47 1,009.79 1,041.56 2,051.35 44,640.91
7 44,640.91 986.76 1,064.59 2,051.35 43,576.32
8 43,576.32 963.23 1,088.12 2,051.35 42,488.20
9 42,488.20 939.18 1,112.17 2,051.35 41,376.03
10 41,376.03 914.59 1,136.76 2,051.35 40,239.27
11 40,239.27 889.47 1,161.88 2,051.35 39,077.39
12 39,077.39 863.78 1,187.57 2,051.35 37,889.82
Total Año 1 11,944.03 12,672.18 24,616.21
98
AÑO 2
13 37,889.82 837.53 1,213.82 2,051.35 36,676.00
14 36,676.00 810.70 1,240.65 2,051.35 35,435.36
15 35,435.36 783.28 1,268.07 2,051.35 34,167.28
16 34,167.28 755.25 1,296.10 2,051.35 32,871.18
17 32,871.18 726.60 1,324.75 2,051.35 31,546.43
18 31,546.43 697.32 1,354.03 2,051.35 30,192.40
19 30,192.40 667.39 1,383.96 2,051.35 28,808.43
20 28,808.43 636.79 1,414.56 2,051.35 27,393.88
21 27,393.88 605.53 1,445.82 2,051.35 25,948.05
22 25,948.05 573.57 1,477.78 2,051.35 24,470.27
23 24,470.27 540.90 1,510.45 2,051.35 22,959.82
24 22,959.82 507.51 1,543.84 2,051.35 21,415.98
Total Año 2 8,142.37 16,473.83 24,616.21
AÑO 3
25 21,415.98 473.39 1,577.96 2,051.35 19,838.02
26 19,838.02 438.51 1,612.84 2,051.35 18,225.18
27 18,225.18 402.86 1,648.49 2,051.35 16,576.69
28 16,576.69 366.42 1,684.93 2,051.35 14,891.76
29 14,891.76 329.17 1,722.18 2,051.35 13,169.58
30 13,169.58 291.11 1,760.24 2,051.35 11,409.34
31 11,409.34 252.20 1,799.15 2,051.35 9,610.18
32 9,610.18 212.43 1,838.92 2,051.35 7,771.26
33 7,771.26 171.78 1,879.57 2,051.35 5,891.69
34 5,891.69 130.23 1,921.12 2,051.35 3,970.57
35 3,970.57 87.77 1,963.58 2,051.35 2,006.99
36 2,006.99 44.36 2,006.99 2,051.35 0.00
Total Año 3 3,200.22 21,415.98 24,616.21 0.00
Fuente: elaboración propia
11.5 Gastos de manejo ambiental

Los gastos de manejo ambiental no generan ningún costo por lo que no se calcula ningún
costo.
Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental
Unidad de Costo Total
Concepto Cantidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
medida Unitario (S/.)
Siembra de los plantones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Buenas Practicas agricolas BPA 3.00 1200.00 3600.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00
Cosecha del aguaymanto 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Comercialización 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Totales 1200.00 3600.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00
99
11.6 Presupuesto consolidado del PNT

El presupuesto total del PNT, asciende la suma de S/: 375,443.95 Nuevos soles , el mismo
que incluye los presupuestos de: inversión, mantenimiento, operación (producción y/o
transformación), comercialización, administración, plan de manejo ambiental, etc.
Tabla 34: Presupuesto consolidado del PNT
Concepto TOTAL Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversión 252,810.00 252,810.00
Mantenimiento 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Operación 313,700.00 71,700.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00 113,730.00
Comercialización 0.00 0.00 0.00 0.00
Gestión o administración 76,800.00 83,448.00 42,216.00 42,216.00 18,216.00 18,216.00 18,216.00
Financiamiento 0.00
Manejo ambiental 0.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Otros (especificar) 0.00 0.00 0.00
649,958.00 115,116.00 357,116.00 91,116.00 333,116.00 133,146.00
100
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento

La OPA presenta la participación de su cofinanciamiento para la ejecución del PNT, en los
componentes, en el siguiente cuadro.
Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT
Inversión total
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
Organización 1298.00
Maquinaria y equipo 6,490.00
Programa 5192.00
Totales 6,490.00 6,490.00

Mantenimiento anual
Monto
Uso Monto (S/.) Fuente
(S/.)
Presupuesto de Organización 0.00
mantenimiento de máquinas y 0.00
equipos. Programa 0.00
Totales 0.00 0.00
Operación anual
Monto
Uso Monto (S/.) Fuente
(S/.)
Organización 49,264.00
Mantenimiento del cultivo 246,320.00
Programa 197,056.00
Financiamiento 0.00 Organización 0.00
TOTAL 246,320.00 246,320.00
Totales 252,810.00 252,810.00
80 % 202,248.00
252,810.00
20 % 50,562.00
12.2 Detalle del Cofinanciamiento

En el siguiente cuadro se presenta el cofinanciamiento de la OPA, que participará con el 20
%, en aporte monetario.
101
Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar

Costo Aporte del Aporte
Costo total
Rubro Unidad Cantidad unitario Programa % Organización %
(S/.)
(S/.) (S/.) (S/.)
Bienes
Adquisición de Mochilas
Unidad 22 250.00 5,500.00 4,400.00 80% 1100.00 20%
Fumigadoras
Tijeras de podar Unidad 22 45.00 990.00 792.00 80% 198.00 20%
Malla Rashell 65 % de luz Color
Rollo 1 1200.00 1,200.00 960.00 80% 240.00 20%
verde de 200 m.
Malla arpillera 2x100 m.gramaje
Rollo 1 650.00 650.00 520.00 80% 130.00 20%
100GR/M2
Semilla de sangre de grado Kg. 1 2500.00 2,500.00 2,000.00 80% 500.00 20%
Sustrato para Viveros m3 75 75.00 5,625.00 4,500.00 80% 1125.00 20%
Bolsas de polietileno 5"X7"X0.02
Millar 55 22.00 1,210.00 968.00 80% 242.00 20%
MM
Zapapicos C/mango Unidad 22 45.00 990.00 792.00 80% 198.00 20%
Palas recta Unidad 22 45.00 990.00 792.00 80% 198.00 20%
Compra deAbono Global 300 75.00 22,525.00 18,020.00 80% 4505.00 20%
Listones 2.20 m.X 3" (toturaje) Unidad 9000 9.00 81,000.00 64,800.00 80% 16200.00 20%
listones 1.5m x 2" (toturaje) Unidad 9000 5.00 45,000.00 36,000.00 80% 9000.00 20%
Alambre galvanizado Nº 14 Kg. 80 14.00 1120.00 896.00 80% 224.00 20%
Pavilo Conos 30 35.00 1,050.00 840.00 80% 210.00 20%
Mesa metalica de aluminio 4.00 m. x
Unidad 1 1400.00 1,400.00 1,120.00 80% 280.00 20%
1.50 m.
Alambre galvanizado nº 12 Kg. 80 12.00 960.00 768.00 80% 192.00 20%
Embaces para la cosecha (badejas) Unidad 220 15.00 3,300.00 2,640.00 80% 660.00 20%
Servicios
Coordinador del Plan de Negocios Mes 24 2000.00 48,000.00 38,400.00 80% 9600.00 20%
Asistente Técnico: Mes 24 1200.00 28,800.00 23,040.00 80% 5,760.00 20%
Totales 252,810.00 202,248.00 50,562.00
102
13 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PNT

En la evaluación económica los cálculos se realizaron considerando varios aspectos
ajustados a la realidad de pequeños productores de la Asociación APARU y teniendo como
año base una producción estimada de 1.850 tn./ha/año y con un incremento al primer de
93 %, luego en el primer año se instalará los 20 has de plantones de sangre de grado con
producciones de diferentes valores
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)

En la tabla de estado de resultados se ha calculado teniendo la producción desde el año
base, que se tiene una producción de 03 has, con producción de 1.850 tn/ha/año, a partir
de esto se calcula para los 5 años de su utilidad neta.
Tabla 37: Estado de Resultados Proyectado (S/.)

Año Base
Rubro Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1/
(+) Ventas 16,650.00 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
(-) Costos de venta 15,090.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00
(=) Utilidad bruta 1,560.00 16,300.00 258,300.00 16,300.00 300,300.00 58,300.00
(-) Gasto administrativo 0.00 42,216.00 42,216.00 18,216.00 18,216.00 18,216.00
(-) Depreciación 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Otros gastos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Utilidad operativa 1,560.00 -25,916.00 216,084.00 -1,916.00 282,084.00 40,084.00
(-) Gastos Financieros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(+)Ingresos
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
extraordinarios
(-)Egresos extraordinarios 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) UN antes de impuestos 1,560.00 -25,916.00 216,084.00 -1,916.00 282,084.00 40,084.00
(-) impuestos a la renta 234 0.00 32,412.60 0.00 42,312.60 6,012.60
(=) Utilidad neta 1,326.00 -25,916.00 183,671.40 -1,916.00 239,771.40 34,071.40
Teniendo el estado de resultados se calculó los indicadores de rentabilidad con PNT para los
05 años.
Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT
103
Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Rentabilidad Utilidad operativa /
-0.08 0.65 -0.01 0.76 0.11
operativa ventas netas
Rentabilidad Neta Utilidad Neta /
-0.08 0.65 -0.01 0.76 0.11
(estado gp) Ventas netas (ventas)
Utilidad Neta / Activo
Rendimiento
Total (bienes + -0.10 0.73 -0.01 0.95 0.13
sobre la inversión
operación)
Utilidad operativa +
EBITDA -24,346.00 217,654.00 -471.00 283,529.00 41,529.00
depreciación
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)

En la siguiente tabla se muestra la proyección de indicadores desde la productividad que se
tiene en el año base, la producción, los precios, las ventas y otros que generan costos, desde
el escenario sin PNT.
Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Unidad de Año Base Proyección de indicadores sin PNT

Tipo Indicador / Variable
medida 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Productividad de aguaymanto en
Kg./ha 0.00 1,850.000 1,850.000 1,001.850 1,850.000 1.85
Productividad fruta
Rendimiento de aguaymanto % 0% 20% 20% 20% 20% 0%
Área instalada con aguaymanto Has. 0 0 0 0 0 0

Producción
Área en producción de aguaymanto Has. 0.00 3.00 3.00 3.00 3.00 0
Precio Precio del aguaymanto S/. / Kg. 0.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Costo de producción agrícola por Ha. S/. / Ha. 0.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00
Costo de producción unitario S/. 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Costos Costo del flete S/. / Kg. 0.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00
Costo total de producción S/. 0 15,090 15,090 15,090 15,090 0
Porcentaje de costos administrativos
% 0% 20% 20% 20% 20% 20%
respecto al total
Ventas aguaymanto mercado Kg. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Impuesto a la renta % 0 0 0 0 0 0
Tipo de cambio S/. / USD 2.79 2.82 2.82 2.88 2.88 2.88
Otros
Tasa inflacionaria % 2.70% 2.70% 2.70% 2.70% 2.70% 2.70%
Tasa de interés por préstamos
% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
bancarios. TEA
También se realiza el flujo desde el punto de vista sin PNT y se destalla en el siguiente
cuadro.
Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)
104
Proyectado 2/
Rubro Año 0 1/
(+) Ingresos por ventas 0.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00
(-) Costos y gastos operativos 3/ 15,090.00 15,090.00 15,090.00 15,090.00 15,090.00
Impuestos 234.00 234.00 234.00 234.00 234.00
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00
(-) Inversión en activos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de inversión ( B ) 0.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00
(+) Desembolso de préstamo(s) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Gasto financiero 0.00
(-) Amortizaciones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-)Interes 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) 0.00 1326.00 1326.00 1326.00 1326.00 1326.00
Flujo de Caja Económico (A)+(B) 0.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00
Flujo de Caja Financiero

0.00 3978.00 3978.00 3978.00 3978.00 3978.00
(A)+(B)+(C)
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)

En la siguiente tabla, se muestra el flujo de caja del PNT, proyectado para 05 años con
productividad que varian en cada año y llegando a instalarse en el primer año los 20 has que
tiene la OPA de APARU, también para el costo unitario del precio de compra al agricultor es
asumido de S/. 3.00 por kilogramo de fruta.
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT
Unidad de Año Base Proyección de indicadores con PNT

Tipo Indicador / Variable
medida 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Productividad de aguaymanto en
Kg/ha/AÑO 1,850.00 5,500.00 5,500.00 5,500.00 6,200.00 6,200.00
Productividad fruta
Rendimiento de aguaymanto % 20% 27% 34% 34% 34% 34%
Producción Área en producción de aguaymanto Has. 3 20 20 20 20 20
Precio Precio del aguaymanto S/. / Kg. 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Costo de producción agrícola por Ha. S/. / Ha. 0 15,685.00 15,685.00 15,685.00 0.00 0.00
Costo de producción unitario S/. 0 0.95 0.22 0.95 0.19 0.84

Costos Costo del flete S/. / Kg. 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Costo total de producción S/. 0 313,700.00 94,110.00 125,480.00 0.00 0.00
Porcentaje de costos administrativos
% 0% 50% 50% 22% 22% 22%
respecto al total
aguaymanto Producción total Kg. 5.55 110.00 110.00 110.00 124.00 124.00
Ventas
aguaymanto Venta total S/. 16,650.00 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
Impuesto a la renta % 0 0 0 0 0 0
Tipo de cambio S/. / USD 0 2.79 2.79 2.85 2.85 2.85
Otros Tasa inflacionaria % 2.7% 2.7% 2.7% 2.7% 2.7% 2.7%
Tasa de interés por préstamos
% 0% 30% 30% 30% 30% 30%
bancarios (TEA).
En el flujo de caja se tiene como año base la producción de 1,850 kg./ha/año, los cuales
son calculados para un periodo de 05 años proyectados
105
Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)
Proyectado 2/
Rubro Año 0 1/
(+) Ingresos por ventas 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
(-) Costos y gastos operativos 0.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00
Impuestos 0.00 0.00 32,412.60 0.00 42,312.60 6,012.60
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
(-) Inversión 252,810.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de inversión ( B ) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
(+) Desembolso de préstamo(s) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Gasto financiero 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Amortizaciones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
Flujo de Caja Económico (A)+(B) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
Flujo de Caja Financiero (A)+(B)+(C) -505,620.00 48,900.00 677,662.20 48,900.00 773,962.20 156,862.20
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental

Realizada el flujo de caja Incremental se tiene:
VAN S/. 121,656.72
TIRE 30 %
Lo que implica, que es rentable la producción del sangre de grado.
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)

Años
Rubro
0 1 2 3 4 5
FFCC económico con PNT (A) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
FFCC económico sin PNT (B) 0.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00
Flujo de caja económico
-252,810.00 14,974.00 224,561.40 14,974.00 256,661.40 50,961.40
incremental, FFCC EI = (A) – (B)
COK 14%
VANEI S/. 121,656.72
TIREI 30%
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT
106
 Valor Actual Neto (VAN)

El VAN incremental es positivo y es altamente rentable:
VAN Económico (VANE) = S/. 121,656.72
 Tasa Interna de Retorno (TIR).

El TIR, es mayor al tasa de interés por lo cual es rentable
TIR Económica (TIRE) = = 30 %
Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental
VAN Económico (VANE) –
S/. 121,656.72
(S/.)
TIR Económica (TIRE) - % 30%
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental

Realizado el análisis de Sensibilidad y cuadro existen variaciones respecto al precio de venta
del producto por kilogramo hasta – 15 %
La variación de precio del kilogramo del sangre de grado soporta hasta – 5 % de allí menos
de este porcentaje es negativo.
En cuanto a la variación de producción soporta hasta – 5 %, pero de allí menos de este
porcentaje es negativo la producción.
Tabla 45: Análisis de Sensibilidad
Resultados
Variable afectada Variación Valor
VANE TIRE
0% 3.00 S/. 121,656.72 30%
Precio de venta por unidad -5% 2.85 S/. 67,682.22 23%
(S/.) -10% 2.70 S/. 13,707.72 16%
-15% 2.55 -S/. 40,266.79 8%
0 6.20 S/. 121,656.72 30%
-5% 5.89 S/. 67,682.22 23%
Productividad (Kg./Ha/año)
-10% 5.58 S/. 13,707.72 16%
-15% 5.27 -S/. 40,266.79 8%
En la tabla se puede mencionar que el VAN, tiene variaciones respecto al precio de venta por
kilogramo de sangre de grado; la sensibilidad será afecto cuando el precio por kilogramo de venta
será de 2.55 es decir con menos 15 %, entonces el VAN es negativo. También se puede notar que la
sensibilidad es afecto a la productividad cuando baja en – 15 %.
107
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología

Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)
Valor en el Año Base Valor al año 5

Tipo Indicador
(sin PNT-tabla 4) (con PNT)
Volumen de producción calidad extra (tm/ha.) 0.000 2.000

De producción Volumen de producción calidad primera (tm/ha) 1.850 6.000
Número de hectáreas en producción (Has) 3 20
De productividad Productividad del aguaymanto (kg./ha/año) 1850.000 8,000.00
Número de defectos < 15 - 20 > < 8- 12 >
Grado de Acidez 5% 2%
De Calidad Número de Has. Certificadas para producción
0.00 0.00
orgánica
Número de devoluciones por defecto de fábrica 0.00 0.00
Costo unitario de producción S/. 0.00 S/. 0.95
De costos
Costo de producción de 1 Ha. S/. 5,030.00 S/. 15,685.00
Ingreso anual por ventas (S/.) 16,650.00 480,000.00
Ingreso anual promedio por socio S/. 756.82 S/. 21,818.18
De Ingresos
Precio de venta de calidad extra S/. 3.00 S/. 5.00
Precio de venta de calidad primera S/. 2.50 S/. 3.00
Rentabilidad operativa -8% -1%
De generación de recursos
EBITDA S/. 103,579.00 S/. 41,529.00
Línea de crédito para acopio Sin acceso Sin acceso
Financiamiento Crédito de clientes S/. 0 S/. 50,562.00
Costo anual del crédito de la CRAC … 0% 30%
Empleo Número de empleos temporales 3 22
Número de empleos permanentes 0 2
14. CONCLUSIONES:
108
 Los Costos de producción por Hectárea de producción de sangre de grado es S/.

8,851.10 Nuevos Soles.
 El Costo Total del plan de Negocios:
Inversión S/. 252,810.00 Nuevos Soles
Aporte de OPA (20%) S/. 50,562.00
Financiamiento de Agroideas (80 %) S/. 202,248.00
 El precio de compra al agricultor asumido es de S/. 3.00 por kilogramo de fruta.

 El VAN y el TIR, son rentables de acuerdo a lo que se indica en el siguiente
cuadro:
VAN Económico (VANE) –
S/. 121,656.72
(S/.)
TIR Económica (TIRE) - % 30%
Por lo que se indica que se puede ejecutar el presente plan de negocios
 En la tabla 45, se puede mencionar que el VAN, tiene variaciones respecto al precio
de venta por kilogramo de sangre de grado; la sensibilidad será afecto cuando el precio
por kilogramo de venta será de 2.55 es decir con menos 15 %, entonces el VAN es
negativo. También se puede notar que la sensibilidad es afecto a la productividad
cuando baja en – 15 %.
 Se sugiere que el Plan de Negocios es rentable por lo que se sugiere, el presupuesto

para su ejecución.
109
5. ANEXOS
 Carta de intención de Compra (Compra)
 Cotizaciones de servicios para realizar la Gestor de comercialización, Responsable
de producción y asistencia técnica.
 Proforma de fertilizantes
 croquis de ubicación de las unidades productivas
 Disco compacto con la versión digital del PNT en formato Word conteniendo además
las hojas de cálculo en formato Excel con la información económico financiera.
 Análisis Físico y químico del agua de riego y suelo
 Términos de referencia del Coordinador del Plan de Negocios de Sangre de grado
 Términos de referencia del asistente Técnico del Plan de Negocios de Sangre de
grado
110

Plan de Negocio Sangre de Grado CCNN Belén

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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,

Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana

6.3.4 Estrategias de Promoción ……………………………………………………………………………………….. 45

13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología___________________________ 86

Objetivo del Plan de Negocios

Los objetivos específicos:

Estrategias de solución con la adopción de tecnología:

Beneficios del Plan de Negocios

2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN

Teléfono de contacto RPM #0004601

2.1.Código CIIU Según la codificación de la Clasificación Industrial Internacional Uniforme, realizada

se pudo constatar en el análisis cuantitativo y cualitativo las farmacéuticas y laboratorios prefieren

materia prima. (Asociación de proveedores) Control de calidad (Análisis microbiológico y físico

Recuperado el 7 de Mayo de 2016, de http://www.abc.es/tecnologia/20140717/rc-industria-

Compañias. Recuperado el 7 de Junio de 2016, de

1. Baja producción, actualmente se aprovecha en 3 Has y solamente aprovechan

1.1. Inadecuada producción de plantones; actualmente cada productor produce en

2.3. Semillas de baja calidad genética.

• Fortalecimiento y formalización de la Asociación de productores.

3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización

Aspecto Datos relevantes

Como se muestra en el Plan de Desarrollo Concertado del 2012 – 2021, del

El distrito de Constitución, tiene un índice de pobreza de 65.6 %, según el

Índice de desarrollo IDH 0.4659

Niveles de productividad Actualmente la organización produce 1.850 TM/Ha/año, de Sangre de grado,

Posta de Salud, Instituciones educativas nivel primaria y secundaria, local

Se siembra en los meses de Octubre a Diciembre en tiempo de lluvia y la

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)

precios de S/. 3.00 a

03 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00 cada año, tal como se

La Asociación no tiene endeudamiento ni Pasivo ni activo.

de crédito el TEA es de 21.63, Financiera Edyficar el TEA es 22.84 %

4.2 Procesos y productos actuales

4.2.1 Descripción de los procesos actuales

Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

Proceso / Aspectos que mejorarían con la

Al inicio de la plantación se depositando un pequeño guano de isla esto como abonamiento de

NOMBRE DE LA PRINCIPALES MÉTODOS DE EN CASO DE INFESTACIÓN

A los 7 meses de la siembra se inicia la cosecha cuando Antes de iniciar el proceso de

Debe tenerse en cuenta las siguientes

La organización no realizará ningún procesamiento La organización no realiza

La comercialización generalmente se realiza en forma La comercialización se realizará con una

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización

4.2.3 Descripción de los productos actuales

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

contaminación y daño por

4.3 Dotación de recursos productivos

Descripción del Capacidad y

para hacerles comprender la importancia de la Asociatividad y el trabajo en forma conjunta y la

EL ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 8: Análisis Organizacional

Los productores de esta organización han recibido capacitaciones

La organización está construida por una asamblea general de socios y

Además a continuación se presenta el nuevo organigrama de la Asociación en la que se incluye

4.4.1 Plana Directiva

4.4.2 Plana técnica

Experiencia en el proceso productivo de la frutas de

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

En el periodo 2010-2012, según el DRAL del MINAG, la producción de Sangre de grado

Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)