Tarea Semana 2

Oscar Delgado Rebolledo

Proyecto de Título

Instituto IACC

03/02/2019
 Desarrollo

Soluciona
Servicio

Análisis de
Detección de Oportunidades Necesidades
Organiza semana

Calendario de atención a
Asignación empresas Convenio
Bases Empresa

Contacta 10
Flujo de ingresos a evaluación, personas por día
Gestión procesos de venta y servicio

Forma hábito Promueve flujo

Hoja de ruta y Actividad diaria y actividad

Tubo de ingresos a Evaluación Simular

propuesta
s

2 propuestas diarias Filtro de prospectos

Aumenta Flujo
probabilidades
Marco Conceptual

Debido a la problemática presentada que en términos de flujo de carpetas (solicitudes de

productos bancarios) ha ido disminuyendo desde el año 2018 recién finalizado, surge la
necesidad de estructurar un modelo de gestión que intervenga los procesos actuales, pudiendo
entenderse como casi obsoletos debido a la incorporación de nuevos ejecutivos con edades que
fluctúan entre los 23 y 35 años, con expectativas diferentes, apuntando al desarrollo y la
utilización de otras herramientas para llevar a cabo su proceso de ventas.
Plantearé un nuevo proceso y con la finalidad de comprender y poder desarrollar de manera
óptima el plan de mejora se debe tener en cuenta los siguientes términos que incorporaremos:

1- Estructurales
Calendario de atención a empresas Convenio: documento generado en formato Excel, que
contiene los días de la semana con sus respectiva calendarización de visita de las empresas
asignadas a cada ejecutivo, este calendario establece fechas y horarios programados de visita
consensuado previamente con la empresa a fin de cumplir con los acuerdos se servicio ofrecido
mediante un ejecutivo presencial y en terreno.

Hoja de ruta y actividad diaria: documento en formato Excel, contiene columnas que
determinan la actividad a realizar durante un día de visita a empresa, número de contactos diarios
presencial, RUT – Nombre – Fono – Observaciones – propuesta. Este documento se prepara día
previo a la visita y se presenta a la supervisión directa cuando este la requiera.

Tubo de ingreso a evaluación: documento en formato Excel, se incorporan los datos de los
casos ingresados a evaluación de productos bancarios, hora y fecha de ingreso. Permite llevar
control del flujo de actividad y los tiempos de respuesta de la evaluación. También es utilizado
para definir acciones a seguir si disminuye la cantidad de ingresos a evaluación de parte del
ejecutivo.
De los criterios estructurales desprendemos la metodología de trabajo para mantener de manera

sistemática y frecuente la actividad necesaria para conseguir el objetivo que es incrementar el

flujo de ingresos de carpetas a evaluación, se utilizarán los siguientes términos

Asignación de empresas: Bimensualmente se analiza estado de las mantenciones de los

ejecutivos asignados, servicio y contribución, con la finalidad de definir continuidad en la misma

empresa convenio. Se proponen metas y se realiza levantamiento de bases con ofertas que

posteriormente serán asignadas a los ejecutivos.

Asignación de Bases: de cada empresa convenio que nos provee de nóminas de trabajadores

vigentes generaremos propuestas de valor que serán asignadas a cada ejecutivo a cargo de dicha

empresa, a partir de los antecedentes básicos deberá realizar la búsqueda de contactabilidad de

los prospectos, acreditando así la vigencia y real actividad de cada sujeto.

 Gestión: trabajo activo y minucioso de los registros obtenidos, que consiste

inicialmente en conseguir el contacto efectivo con el potencial cliente ya sea

presencial o telefónico. Esta actividad debe realizarse a diario en un horario

estratégico definido.

Contactar 10 personas a diario: a partir de la visita a empresa convenio uno de los objetivos

concretos es lograr un contacto efectivo con 10 personas, en este contacto además de su

presentación que le otorga el beneficio del convenio, deberá realizar un sondeo de necesidades

que le permitirá preparar propuestas en futuras visitas.

Flujo y actividad: el ejecutivo deberá realizar una frecuente y sistemática actividad presencial,

es decir, debe provocar detonar una constante atención e interés sobre las personas, lo que le

permitirá aumentar las posibilidades de concretar ingresos de evaluación efectivos.

Filtro de prospectos: el ejecutivo deberá realizar un filtro de los antecedentes obtenidos en su

actividad en terreno, del cual podrá preparar nuevas propuestas e ir descartando casos que no

podrá atender. De esta manera podrá informar en los tiempos adecuados el estado vigente de

cada caso y si son sujeto de productos bancarios en la etapa de precalificación.

2 propuestas diarias: al presentar 2 carpetas diarias a evaluación de productos, aumentamos las

posibilidades de concretar nuevos negocios, es decir, al ingresar 10 carpetas de evaluación en

una semana, considerando una baja de un 30% por rechazo Scoring y una caída de un 10% por

decisión del cliente, la probabilidad de concretar 5 o 6 negocios es altísima.

Formar hábito: a partir de la presentación de “Hoja de Ruta y Actividad” podemos alinear

procesos, esta planilla apoyará al ejecutivo en la ruta de trabajo del día, deberá ir agregando

antecedentes obtenidos en sus visitas, como también, llevar a terreno datos filtrados previamente

con la finalidad de trabajar de manera dirigida. La sistemática aplicación de este trabajo

provocará el hábito necesario y la autonomía requerida para sus actividades diarias.

Flujo: todos los procesos aplicados con disciplina, decisión, seriedad y compromiso, finalmente

deberán provocar el continuo flujo de evaluaciones que cada ejecutivo requiere, por defecto los

resultados deberían ser alcanzables mitigando con esto déficit anteriores y retomar la posición

que le corresponde al área de ventas.

 Bibliografía

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