UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR

ORREGO
FACULTAD DE INGENIERÍA
Escuela de Ingeniería Industrial

PROYECTO SEMESTRAL
CURSO :
GESTION ESTRATEGICA

DOCENTE :
RAMIREZ LUJAN FERNANDO
CICLO :
X CICLO

INTEGRANTES :
o BARRAZUETA LARREATEGUI, ANALI
o BORJAS DE LA CRUZ, DAVID
o CUEVA MARTINEZ ALBERT
o MENDOCILLA SALVATIERRA ELIZABETH
o MIRANDA VENTURA, DANITZA
o POZO GALLARDO, SEBASTIAN
o REBAZA PELAEZ ADABELLA
o RODRIGUEZ GARCIA ROSSEMERY

TRUJILLO – PERU

2018 - 20

1
Índice
1. INFORMACIÓN SOBRE LA EMPRESA .............................................................................................3
1.1. RESEÑA ......................................................................................................................................................3
1.2. RAZÓN SOCIAL ......................................................................................................................................3
1.3. No. DE RUC...............................................................................................................................................3
1.4. DIRECCIÓN ...............................................................................................................................................3
1.5. HISTORIA ...................................................................................................................................................3
1.6. ACTIVIDAD ECONÓMICA Y SECTOR DONDE SE DESARROLLA SUS
ACTIVIDADES ECONÓMICAS ........................................................................................................................4
1.7. LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA............................................................................4
1.8. VENTAS MENSUALES O ANUALES EN GENERAL DE SUS PRODUCTOS .............5
2. MISIÓN .............................................................................................................................................................5
3. VISIÓN ..............................................................................................................................................................5
4. VALORES ........................................................................................................................................................6
5. MODELO DE GESTIÓN ............................................................................................................................6
6. FILOSOFÍA EMPRESARIAL ...................................................................................................................6
7. ORGANIGRAMA...........................................................................................................................................8
8. INDICADORES DE GESTIÓN ................................................................................................................8
Número de quejas, reclamos y sugerencias frente al número de clientes reales: ......... Error!
Bookmark not defined.
Devolución o anulaciones de negocios frente al número total de ventas realizadas: .. Error!
Bookmark not defined.
Calificación del servicio antes- durante y después de la negociación: ... Error! Bookmark not
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Cumplimiento de lo dado frente a lo prometido: ...............................Error! Bookmark not defined.
9. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA .................................................................................................... 10
10. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO DE LA EMPRESA ...................................................... 11
11. ANÁLISIS DEL INTORNO – CADENA DE VALOR ............................................................... 17

2
 UNIQUE
Una compañía de Yanbal internacional

1. INFORMACIÓN SOBRE LA EMPRESA

1.1. RESEÑA

Es una empresa que ofrece productos de belleza, cosméticos, fragancias,

y bijouterie de la más alta calidad; así como la mejor Oportunidad de
ganancias y carrera profesional para la mujer latinoamericana.

1.2. RAZÓN SOCIAL

Industria cosmética

1.3. No. DE RUC

20100102413

1.4. DIRECCIÓN

Av Los Angeles, Victor Larco Herrera 13009

1.5. HISTORIA

Hace más de 40 años, el Fundador y Presidente de Yanbal International,

Fernando Belmont, tuvo un gran sueño: Crear una compañía de venta
directa, para ofrecer a la mujer latina la oportunidad de desarrollarse,
haciendo realidad cada uno de sus sueños y metas. Para que esta
compañía tuviera un sentido especial para las mujeres buscó llamarla de
una significativa manera. Se inspiró en su hija, Janine, entonces de 2
años. Y obtuvo la respuesta: Bautizó a su compañía con el nombre
Yanbal; “Yan” por Janine y el femenino “Bal” por el apellido de su familia.
Todo comenzó en 1967 bajo el nombre Yanbal, una empresa familiar
fundada por los hermanos Belmont Anderson y que devino en otras más,
siempre en el rubro de la cosmética. Unique SA, es una Corporación
Multinacional de origen peruano, perteneciente al Holding Yanbal
International, con su presidente y fundador, el Sr. Fernando Belmont a la
cabeza de la empresa. La compañía está dedicada, desde hace más de

3
40 años, a ofrecer cosméticos, perfumes, y joyas de la más alta calidad; y
la mejor Oportunidad de ganancias y carrera profesional para la mujer
latinoamericana.

1.6. ACTIVIDAD ECONÓMICA Y SECTOR DONDE SE

DESARROLLA SUS ACTIVIDADES ECONÓMICAS

 Desarrollo personal:
La compañía ofrece capacitación permanente a las consultoras
independientes, en temas de liderazgo, seguridad personal y otros.
Además, Yanbal maneja el Programa Anual de Reconocimientos (PAR),
mediante el cual premia a las consultoras por su gestión en ventas, con
viajes asociados a sueños, dentro y fuera del territorio nacional.
 Desarrollo profesional:
El enfoque de Yanbal es el crecimiento mediante la Escalera del Éxito,
basada en el cumplimiento de metas. Al avanzar, las mujeres aprenden a
gestionar el negocio en aspectos comerciales y a liderar redes multinivel.
Las consultoras son capacitadas en temas de negocio, manejo de deudas,
cobranzas, asuntos tributarios, entre otros.
 Desarrollo económico:
El aporte de Yanbal a la economía de sus consultoras consiste en la
ganancia económica relacionada con la venta de productos, a través de
ingresos, descuentos, premios y comisiones. La ganancia de las
consultoras y directoras es monitoreada por Yanbal, en relación al monto
de ventas por campaña.

1.7. LÍNEAS DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA

Unique SA cuenta con 3 modernas plantas de producción, ubicadas en

Lurín, Chorrillos, y Puente Piedra, en el departamento de Lima (el cual
sirve para la elaboración de cosméticos y joyas). La planta de Lurín cuenta
con certificación BPM (Buenas Prácticas de Manufactura), que es la que
abastece a los mercados de México, España, Ecuador, Colombia, Bolivia,
Venezuela, Guatemala y Perú; además de contar con el respaldo y la
experiencia de la Corporación Yanbal International, la cual cuenta con un
Staff de ejecutivos de primer nivel, quienes cuentan con laboratorios de
investigación y desarrollo de cosméticos y fragancias en Estados Unidos;
y un equipo de diseñadores de joyas en Nueva York; todos
comprometidos con ofrecer el mejor producto y la mejor calidad.
Sus productos son los cosméticos, perfumes, y joyas. Entre sus líneas de
productos están:

4
  Productos para el tratamiento de piel
 Productos para Maquillaje
 Fragancias
 Productos para el Cuidado personal
 Bijouterie

1.8. VENTAS MENSUALES O ANUALES EN GENERAL DE SUS

PRODUCTOS

El sector cosmético en el Perú en el 2008 creció 20%, respecto al 2007, y

alcanzó los US$1.000 millones en facturación. Según el Sistema de
Inteligencia ADEX DATA TRADE, Unique S.A. figura como la primera
empresa exportadora de cosméticos en el Perú que sumó envíos al
exterior por US$ 33 millones 412 mil, 29% más a lo obtenido el 2007 con
US$ 25 millones 970 mil como consecuencia del ingreso a nuevos
mercados, y con ventas totales de US $190 millones en el 2008 vs. los US
$145 millones en el 2007, lo cual representa un crecimiento del 30% según
el gerente de Unique el Sr. Javier Rusca, con planes a incrementar en
25% durante el 2009 con el ingreso al mercado de los EE.UU. (Fuente: El
Comercio Perú y Adex Data Trade)

DESCRIPCION VENTAS ANUALES

Ingresos x ventas año $171281.95
Utilidad neta $17128.19
Utilidad neta/ventas 10%

2. MISIÓN

Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que forman parte de la

familia Yanbal internacional, ofreciéndoles la mejor oportunidad de
desarrollo económico profesional y personal, con el respaldo de productos
de belleza de calidad mundial.

3. VISIÓN

Ser reconocida como la corporación latina de venta directa de productos

de belleza más prestigiosa y competitiva, basada en el principio de
prosperidad para todos.

5
4. VALORES

 INTEGRIDAD
 HONESTIDAD
 EQUIDAD
 LEALTAD
 RESPETO

5. MODELO DE GESTIÓN

Tienen un esquema funcional guiado por el proceso administrativo:

Planear, Organizar, Dirigir y Controlar; con un claro enfoque al cliente que
vienen a ser tanto sus representantes vendedores y sus clientes finales.

6. FILOSOFÍA EMPRESARIAL

La compañía tiene un compromiso con la excelencia:

 CALIDAD
 SALUD
 SEGURIDAD
 MEDIO AMBIENTE
En yanbal internacional realizaremos nuestras actividades orientándolas
a la protección de las personas, propiedades y medio ambiente.
Nuestro compromiso con el desempeño en la salud, seguridad y medio
ambiente (SSMA) forma parte integral de nuestra visión, misión y valores,
actuando siempre bajo los fundamentos de prosperidad para todos y
excelencia en el servicio.
Haremos crecer nuestros negocios de manera responsable y segura de la
siguiente manera:

 Previniendo la ocurrencia de cualquier incidente en nuestras

actividades

 Comprobando nuestro liderazgo y comprobando para proteger la

salud, seguridad y medioambiente en todas nuestras operaciones.

 Previniendo la contaminación y reduciendo los impactos ambientales

propio de nuestros procesos

6
  Estando siempre alertas para identificar y responder situaciones de
emergencias potenciales

 Manejando los riesgos propios de nuestras operaciones por medio

de su identificación, evaluación, eliminación o control

 Evaluando y mejorando continuamente nuestro desempeño en

salud, seguridad y medioambiente a través de un sistema afectivo
de gestión

 Ayudando a nuestros colaboradores, contratistas y proveedores en

general a entender como sus acciones influyen en nuestros
desempeños en salud, seguridad y medioambiente. Esto incluye una
comunicación efectiva con nuestros vecinos y otros acerca de
nuestra gestión en SSMA y su desempeño.

Reconocemos el cumplimiento de estos compromisos como valores

primordiales en yanbal internacional que conformado un gran equipo de
trabajo, complementamos nuestras obligaciones básicas para cumplir las
normas legales y regulaciones vigentes sobre salud, seguridad y
medioambiente (SSMA), aplicables a nuestras actividades.

7
7. ORGANIGRAMA

Directores y Gerentes
Corporativos
Gerencia General otros
países

Gerencia General Perú

Jefatura de Jefatura Troubleshouting

Mantenimiento Legal
y construcciones

Jefatura de contraloría
Seguridad Física

Gerencia de Direccion de Direccion de

Direccion de
Financiera Ventas IT
Servicios
Estratégicas

Gerencia Gerencia de Direccion de Dirección de Jefatura de

Nacional de cadena de Recursos comunicaciones Marketing
Ventas Abastecimiento Humanos

Director Jefe de
CEDI Planta

8. INDICADORES DE GESTIÓN
Rotación del Inventario:

Número de veces que rota el inventario en un determinado tiempo.

𝐶𝑂𝑁𝑆𝑈𝑀𝑂 𝐷𝐸𝐿 𝐼𝑁𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑅𝐼𝑂

𝑅=
𝐼𝑁𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑅𝐼𝑂 𝑃𝑅𝑂𝑀𝐸𝐷𝐼𝑂

8
 𝐼𝑛𝑣. 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 + 𝐼𝑛𝑣. 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙
𝐼𝑛𝑣. 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 =
2

Número de quejas, reclamos y sugerencias frente al número de clientes

reales:

Se tendrá en cuenta de una manera efectiva esta gestión, ya que por

medio de ella la empresa podrá cerciorarse de cómo es la atención que
se está brindando al cliente, que es nuestra mayor prioridad y tomar
medidas correctivas con respecto a cada caso que se presente.

Formula:

Numero de
Incorformidades 𝑁𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑄𝑢𝑒𝑗𝑎𝑠 , 𝑅𝑒𝑐𝑙𝑎𝑚𝑜𝑠 𝑦 𝑆𝑢𝑔𝑒𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠
=
presentadas por 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
los clientes

Rpta.- Nos indica el número de quejas, reclamos y sugerencias que

presentan cada cliente en promedio

Devolución o anulaciones de negocios frente al número total de ventas

realizadas:

Esta parte de gestión tiene que tenerse presente, ya que por medio de
ella se puede contrarrestar que la empresa caiga en un fracaso y más
bien se pueda lograr mantener la empresa con un buen stock de ventas.

Formula:
Devoluciones o anulaciones de venta
% 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝐹𝑎𝑙𝑙𝑖𝑑𝑎𝑠 =
Numero total de ventas

Rpta.- Nos indica el % del total de las ventas que fueron inconformes

Calificación del servicio antes- durante y después de la negociación:

La mejor manera de estar bien posicionados en el mercado es mantener

una calidad en el producto, el cual se verá reflejado en las ventas que se
realizan durante cada negociación.

9
 Cumplimiento de lo dado frente a lo prometido:

Como toda empresa líder en la región cumpliremos las metas

propuestas, incursionando en el mercado detallista de una manera
rápida y eficaz.
La forma como se aplicará cada indicador se verá reflejado en los
cambios que se tengan que hacer para que el cliente y compradores
tengan una plena satisfacción del producto recibido, a través de darle
solución a todo inconveniente que se presente garantizándole ante todo
la calidad, confianza y servicio oportuno.
FORMULA:
Pedidos entregados a tiempo
% 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑑𝑜𝑠 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑒𝑐𝑡𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒 =
Numero total de pedidos
En cada entrega de pedido, se da al cliente una pequeña encuesta con
3 preguntas.
Califique la calidad del producto Muy buena Buena Regular Mala
Califique el tiempo de entrega Muy buena Buena Regular Mala
Califique la calidad del servicio Muy buena Buena Regular Mala

En base a esto determinamos el porcentaje de conformidad que tiene los

clientes en relación a calidad de producto, servicio de entrega y calidad
del servicio.

% de clientes que afirman que la calidad es Clientes que marcaron casilla" Muy buena" en calidad de producto
muy buena Total de clientes

% de clientes que afirman que el tiempo de Clientes que marcaron casilla" Muy buena" en tiempo de entrega
entrega es muy bueno Total de clientes

% de clientes que afirman que la calidad del Clientes que marcaron casilla" Muy buena" en calidad del servicio
servicio es muy buena Total de clientes

9. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA

 Generar promociones que lleguen a todos los sectores y a precios

cómodos.
 Realizar investigaciones para productos nuevos donde se puedan utilizar
las diversas plantas naturales peruanas.
 Generar nuevas líneas de productos para hombre de acuerdo a las
tendencias de mercado.
 Realizar una alianza estrategias con un banco para que premie al sector
de mayor venta según depósitos realizados en agencias.
 Resaltar la calidad de los productos que ofrecemos.

10
10. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO DE LA EMPRESA

Analisis Macro entorno de la empresa:

10.1 Politico

Según el informe anual Doing Business realizada por el Banco mundial y

la corporación Financiera Internacional (RPP, 2016) en la cual se
evaluaron 190 economías, El Perú se ubicó en el puesto 54, por encima
de Chile (57), Costa Rica (62), Panamá (70), Uruguay (90), Paraguay
(106), Argentina (116) y Brasil (123).

Entre los reconocimientos al Perú para hacer negocios destaca la reforma

tributaria asociada a un pago de impuestos menos costoso a favor de las
empresas. Sin embargo, aún hay tareas pendientes en temas como el
tiempo para apertura de un negocio, obtención de electricidad, obtención
de crédito, protección de inversionistas minoritarios y cumplimiento de
contratos.

Respecto a la reactivación de la economía, el 7 de enero de 2017 el

Ejecutivo promulgó los Decretos Ley 1344 y 1345 con la finalidad de
optimizar los servicios brindados en Ley de los Productos Farmacéuticos,
dispositivos médicos y productos sanitarios, en tanto el segundo
complementa y optimiza el marco normativo para los productos
cosméticos, productos de higiene doméstica y productos químicos
especializados; por su parte, la Ministra de Salud, Patricia García, se
pronunció al respecto indicando que dicha leyes flexibilizarían los
registros y agilizarían los trámites que actualmente son supervisados por
la Dirección General de Medicamentos, Insumos y Droga (DIGEMID) y
que si se contemplaba pasarían a ser supervisados por la Dirección
General de Salud Ambiental (DIGESA) para que de esta manera se pueda
reducir la recarga en expedientes con lo que se podría bajar los precios y
evitar concertaciones dado que los productos estarían más rápidamente
en el mercado (Chávez, 2017).

Sin embargo; según artículo publicado por Andina (2017), la Comisión de

Constitución derogó los decretos legislativos antes mencionados; el jefe
del Gabinete Ministerial Fernando Zavala indicó que espera que los
decretos en mención sean revisados en el Pleno del Congreso en un
futuro próximo ya que han sido diseñados con profundidad para el
beneficio de todos los ciudadanos.

A pesar de ello Acevedo presidente del copecoh indico que el consumo

del mercado de cosméticos e higiene personal crecerá en el mercado
peruano al cierre del presente año en 4% en un escenario conservador,
pero en otro optimista la expansión puede llegar a 5,6%, según

11
proyecciones. En el primer semestre de este año el mercado de
cosméticos e higiene personal creció 2,3%, pero en el segundo semestre
esta industria comienza a mostrar una recuperación.

Si bien el sector se vio afectado por la crisis política que vive el país, en
materia económica sus resultados siguen siendo positivos. Esta industria
genera 400.000 puestos de trabajo, factura al año US$2.197 millones e
introduce anualmente 150 productos nuevos al mercado" , Este resultado
de la industria ha permitido que el Perú mejore su posición en el ránking
de consumo per cápita a paridad del poder adquisitivo de las mujeres
urbanas de 20 a 60 años, pues el país pasó de ocupar el sexto lugar a la
quinta posición.

En tal sentido, dio a conocer que en los próximos 4 años, es decir entre el
2018 y 2021, la industria de cosmética e higiene personal podría crecer
19% en un escenario conservador, pero que en otro optimista tendría un
crecimiento de 26%, tambien resaltó que la innovación se ha fortalecido
en este sector con el ingreso de las cadenas de tiendas especializadas,
como Perfumerías Unidas, que ha triplicado su portafolio de productos
para el mercado peruano.

Otro importante ingreso ha sido el de la cadena francesa Aruma, que

cuenta con 7 establecimientos y proyecta tener un total de 56 tiendas,
hacia el 2019.

Asimismo, destacó que en este mes de marzo ingresará la firma chilena

Pichara (socia de Cencosud) al Perú, bajo ese mismo modelo de negocio
(tiendas especializadas) la cual tiene aproximadamente 40 marcas y en 2
meses ha importado 4 millones de dólares en productos que serán
ofrecidos al público en marzo de este año. Sus expectativas son muy
grandes”, informó Ángel Acevedo.

10.2 Economico

En el primer semestre del 2017, el sector Cosméticos e Higiene Personal

creció 1% en comparación al primer semestre del 2016. El leve
crecimiento guarda relación con la caída que han tenido los indicadores
macroeconómicos (inversión, consumo, producción, exportaciones y PBI.
Asimismo, las categorías que tuvieron mayor crecimiento en el sector
fueron: Higiene Personal 2% y Maquillaje con 4% . La categoría Capilares
y Tratamiento Corporal tuvo un crecimiento de 1%, y la categoría que no
tuvo crecimiento fue Fragancias"

12
 CIFRAS EN MILLONES DE SOLES
FUENTE: COPECOH -CCL

Durante el 2017, el sector de cosméticos e higiene personal creció un 4%

en soles en comparación del 2016, y 8% en dólares, debido a la caída del
tipo de cambio. La categoría que tuvo mayor crecimiento en el sector fue
Maquillaje con 12%, Luego, le siguió las categorías de Fragancias e
Higiene Personal con 8% y 6%, respectivamente.
En la presentacion del “Estudio de Inteligencia Comercial Anual 2017 y
Proyecciones al 2022” el presidente de la Copecoh Angel Acevedo estimo
que en el año 2018 el mercado cosmetico puede crecer hasta un 8%
tambien sostuvo que las principales tendencias en la industria cosmética
son la prolongación de la vida, los ingredientes naturales, la evolución del
consumidor, la diferenciación del consumo y la neurociencia.

En el siguiente cuadro se muestra las proyecccion estimadas hasta el

2022 con respecto a las ventas, como se puede observar el mercado
cosmetico en los ultimos años ira en aumento.

FUENTE: COPECOH -CCL

13
Dentro de las principales razones de consumo de cosméticos, Copecoh
identificó que los factores determinantes fueron la calidad del producto, el
origen del producto y finalmente, el precio en el sector.

Las dos compañías peruanas más grandes del rubro cosmética son
Yanbal y Belcorp que además se encuentran entre las 30 más importantes
a nivel internacional en esta actividad están trabajando en nuevas
propuestas.

Extraoficialmente se sabe que Unique, la marca de Yanbal, estudia en su

laboratorio la posibilidad de sumar otros extractos a su línea de cosmética
natural, la cual ha comenzado con productos a base de uña de gato. En
el caso de Belcorp se conoce que también hay interés, aunque aún con
dudas sobre entrar o no de lleno al negocio por la informalidad que existe
en algunos eslabones de la cadena de proveedores.

De otro lado, en poder adquisitivo del mercado cosmético, el Perú se

encuentra en el cuarto puesto de América Latina con mayor per cápita
(US$525). Lideran el ránking Brasil y Chile con US$937 y US$634.

10.3 Social

Según los estudios realizados por la Cámara de Comercio de Lima (CCL)

el consumo se encuentra ligado al poder adquisitivo de la población.
Siendo así y considerando que los peruanos han incrementado su gasto
en este tipo de productos, se ha incorporado a la canasta de compras
cremas faciales, corporales, protectores solares, fragancias y cremas de
peinar que antes no se solían adquirir. Inclusive, existe un segmento de
mujeres que no se conforma con productos básicos y están en búsqueda
de productos que tengan beneficios superiores al promedio.

Por otro lado, Ricardo Oie de la empresa Kantar Worldpanel, destaca que
las empresas han lanzado líneas exclusivas para hombres en productos
como champú, acondicionadores, cremas para peinar y gel; lo cual le
otorga mayor dinamismo al sector. Acorde a esto, el estudio realizado por
Euromonitor Internacional sobre las tendencias de consumo en el año
2013, revela que las categorías que más crecieron fueron las de productos
para el cabello y fragancias para hombres, y la del cuidado íntimo
femenino.

Además, las promociones a través de las redes sociales han generado un

comercio electrónico más sólido y conocido por los clientes. Productos
como cremas corporales y fragancias vienen incrementando su
penetración en el mercado.

14
Según el presidente de Copecoh indico que el numero de productos que
consume una mujer peruana al año, en el 2017 estuvo entre 14 y 15
unidades por persona, cifra que supera los 13 productos por mujer del
2016.

10.4Tecnológico
El Perú invierte en innovación empresarial, ciencia y tecnología poco más
del 0.5% del Producto Bruto Interno (PBI), cuando en países de América
Latina se invierte en promedio 1.75%. Sin embargo, para el año 2018 se
propone incrementar esto a 1.5% del PBI.
El Índice de innovación a Nivel mundial, segun la Organización Mundial
de la Propiedad Intelectual (OMPI) la innovación en Latinoamérica es
liderada en primer lugar por Chile, Costa rica y México. El Perú a nivel
mundial ocupa el puesto 71; y a nivel de Latinoamérica, el puesto ocho.

Como se puede apreciar, es claro que hay todo un trabajo por realizar y
el acceso a internet resulta ser un medio muy importante para poder estar
“conectado” con el mundo.

En la siguiente tabla, se puede observar las estadísticas de acceso que

tiene actualmente el Perú.

POBLACIÓN QUE ACCEDE A INTERNET

POBLACIÓN DE 6 Y MÁS AÑOS DE EDAD QUE HACE USO DE INTERNET, SEGÚN ÁMBITO GEOGRÁFICO, 2007-2016

Ámbito geográfico 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Total 31.1 31.6 33.9 34.8 36.0 38.2 39.2 40.2 40.9 45.5

Lima Metropolitana 1/ 45.8 46.0 50.3 50.4 53.0 57.0 58.3 60.0 59.4 64.4
Resto País 24.6 25.2 26.5 27.7 28.3 29.6 30.4 31.0 32.2 36.5

Área de residencia
Urbana 40.1 40.2 42.8 43.5 44.9 47.3 48.3 49.1 49.6 54.6
Rural 7.4 8.5 9.2 9.9 10.0 10.4 10.9 11.5 12.0 14.2

Región natural
Costa 39.7 39.6 42.7 43.3 45.5 48.8 50.1 51.8 52.2 57.6
Sierra 22.4 23.5 24.6 25.9 26.6 27.1 27.8 27.6 28.3 31.4
Selv a 17.4 19.3 20.2 21.5 20.2 21.1 21.5 22.2 23.4 27.5

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta

Nacional de Hogares.

En una entrevista a Lourdes Pinillos, gerente general de DeluxeBox

(Rosado, 2014) a nivel mundial la venta online de cosméticos representa
más o menos un 4% del total de ventas del sector belleza y cuidado

15
 personal. Para el caso del Perú, aproximadamente el 1% de las
transacciones de cosméticos se pueden hacer mediante Internet, y se
podría generar un mercado potencial de USD 22 millones en el Perú.

Pinillos manifiesta además que este nivel es una proyección

conservadora. Las estadísticas del Comité Peruano de Cosmética e
Higiene (COPECOH) señalan que, aproximadamente, USD 2,200
millones al año se vende en Perú en artículos de belleza y cuidado
personal. Ese monto actualmente está separado entre 55% mediante
venta directa y 45% a través de retail.

De esta manera, el comercio electrónico de cosméticos en principio

vendría a ocupar un espacio en el retail, convirtiéndose así en un canal
electrónico. Ademas manifiesta además que las marcas tradicionales que
ofrecen sus productos vía venta directa empezarán a adoptar nuevos
canales de acceso a las consumidoras, entonces el comercio electrónico
de cosméticos podría también tomar una parte de ventas en este
segmento.

10.5 Ambiental

Actualmente, en muchos países se habla de la cosmética natural y

ecológica. Si bien tales conceptos parecen indicar lo mismo, se trata de
dos ámbitos diferentes. Por un lado, la cosmética natural son aquellos
productos que utilizan solamente ingredientes orgánicos o de cultivo
biológico y se aparta de aquellas sustancias químicas más agresivas, que
se utilizan en los productos comunes. Por otro lado, la cosmética
ecológica cumple la principal característica de la cosmética natural y,
además, propone el uso óptimo y responsable de los recursos naturales
sin emplear productos químicos de síntesis u organismos genéticamente
modificados.

Según la consultora Euromonitor International (2017) se revela que la

industria de cosméticos naturales mueve USD 443,893’800,000 y que el
25% de esa cifra responde a la venta de la llamada cosmética natural, la
cual se distribuye en tres categorías: cuidado de rostro, que representa el
70% de su facturación; cuidado del cabello, con el 20% de su facturación;
y cuidado del cuerpo, con el 10%.

Lo anterior representa un mercado y una oportunidad muy importante

para la industria de cosméticos, así como el uso eficiente de los recursos
naturales para su producción. Una encuesta realizada en el 2016 por el
Comité Peruano de Cosmética e Higiene (COPECOH), difundida por el
diario El Comercio, destaca que el 96% de consultados afirmaron que
reemplazarían sus productos cosméticos y de higiene personal
tradicionales por los orgánicos y naturales.

16
11. ANÁLISIS DEL INTERNO – CADENA DE VALOR

CADENA DE VALOR
11.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS O PRINCIPALES:
Las Actividades Primarias o Principales son aquellas actividades implicadas
directamente en la producción del producto y su venta o entrega al
comprador, así como la asistencia posterior a la venta. Son imprescindibles
para la transformación de los inputs en outputs.
Ahora vamos a analizar cada una de las actividades de la cadena de valor
empezando por las de apoyo, para continuar con las primarias:
Las Actividades Primarias o Principales son, generalmente, las siguientes:
11.2 LOGÍSTICA DE ENTRADA:
Las materias primas utilizadas en todas las plantas suman 435 ítems
diferentes, provenientes de más de 40 proveedores en diez países de
América y Europa principalmente. Los insumos básicos, tales como
alcoholes, aceites minerales y algunos ácidos, son comprados localmente,
mientras que las fragancias, por ejemplo, provienen de otros países. Los
envases son abastecidos por 100 proveedores de diez países, con un total
de 1,170 ítems, como por ejemplo los envases de vidrio que provienen
principalmente de Francia.

Cada país con operaciones Unique-Yanbal actúa de forma autónoma en sus

adquisiciones, y en muchos casos están comprando a los mismos
proveedores de forma separada.
Ante la complejidad y variedad de insumos utilizados, la empresa cuenta con
un sistema de planeamiento que se origina de los presupuestos y
estimaciones de venta del área comercial, que conllevan a un plan maestro
de producción, a partir del cual los “planners” correspondientes se
encargarán de planificar el abastecimiento de materiales, en base a
volúmenes, calidad, precios, plazos e inventarios que aseguren el normal
desenvolvimiento de la actividad productiva. Esto se repite en cada país que
cuenta con manufactura propia.
Para esto se cuenta con proveedores locales en cada país productor, además
de proveedores de otras partes del mundo, que abastecen las tres plantas,
las que luego de la 225 transformación proveen de productos terminados a
los cinco mercados de consumo. Para la planificación del abastecimiento de
insumos importados se tiene en cuenta factores tales como el plazo de
entrega del proveedor en puerto de origen, el tiempo de transporte, sea
marítimo o aéreo, y los tiempos de desaduanaje para cada país. Los plazos
de entrega de los proveedores del exterior, a partir de la recepción del pedido,
varían en un rango de 4 a 8 semanas.

17
Perú y Colombia se autoabastecen de todos sus requerimientos de productos
terminados, y Ecuador en las líneas comerciales que fabrica. Bolivia y
México, países que no tienen manufactura, así como Ecuador en los
productos que no elabora, pueden ser abastecidos indistintamente de
cualquier planta manufacturera, dependiendo esto de la disponibilidad del
fabricante y de la decisión que tome el país solicitante, y no necesariamente
como resultado de un preciso análisis de costos.

11.3 OPERACIONES:
El primer paso de la elaboración es la adquisición de materias primas de la
mejor calidad, con miras a ofrecer productos terminados de excelencia. El
proceso de envasado comienza con el alistamiento, lavado y aplicación de
soplete en frascos; prosigue con las labores de llenado, codificado,
empacado y colocación de celofán, para terminar en el envío del producto
terminado a bodega y su posterior distribución.
11.4 LOGÍSTICA DE SALIDA:
Para soportar su esquema “puerta a puerta”, la empresa cuenta a nivel
nacional con 60,000 consultoras de belleza (55% en Lima y 45% en
provincias), así como con 900 directoras.
Cada directora cuenta con varias consultoras a su cargo, y ellas son las
encargadas de recepcionar los pedidos de las consultoras y de hacerlos
llegar a la empresa, así como de asesorar a las consultoras en sus compras.
Cada una de las directoras debe de constituir una empresa independiente
que le facture a Unique – Yanbal por las ventas realizadas a través de sus
consultoras dependientes, y ellas a su vez pagan las comisiones a las
consultoras por sus ventas.
Para que este sistema funcione eficientemente, es necesario un flujo de
información desde las consultoras hacia la planta, esta información es
referente al pedido que cada una de ellas encarga.
11.5 MARKETING Y VENTAS:
El compromiso de Yanbal con la sociedad se cristaliza en cada fase de la
cadena de producción, en lo relacionado al mercadeo y publicidad de sus
productos.
El área de mercadeo de la compañía tiene como principales funciones:
 Realizar estrategias de oferta de acuerdo a los focos establecidos
por la corporación.
 Evitar guerras de precios e impedir la afectación de la percepción
de los productos con ofertas demasiado agresivas.
 Velar por el costo de venta.
 Precautelar la rentabilidad de la compañía.
 Fomentar la adecuada rotación de los inventarios.

18
  Supervisar la disminución de productos faltantes.
 Todos los lineamientos de mercadeo son establecidos por la
corporación y respetan la normativa internacional de venta directa.
La empresa de UNIQUE realiza su gestión de marketing mediante los
catálogos que son medios en los cuales promocionan sus productos
como: colonias, cosméticos, talcos, ropa, joyas, etc. Y con la pagina web
para pasar pedidos y también su catálogo en línea.

SERVICIOS POST VENTA :

Para Yanbal, es muy importante contar con clientes satisfechos con el producto
y con el servicio recibido.

“CALL CENTER - FONO UNIQUE”

Teléfonos: (511) 501-1313 / 0801-13131
 Acerca de nuestros productos
 Comentarios y sugerencias
Los reclamos son analizados y gestionados, con el fin de evitar los mismos
desaciertos en el futuro; de esta manera, la ubicación de los errores genera
nuevas oportunidades de mejora. Yanbal sigue la normativa, y no evidencia
incumplimientos a normas y reglamentos nacionales e internacionales.
11.6 ACTIVIDADES DE APOYO O AUXILIARES:
Las Actividades de Apoyo o Auxiliares son aquellas actividades que dan soporte
a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando materias
primas, tecnología, recursos humanos y varias funciones de la empresa. Es
decir, su principal objetivo es incrementar la eficiencia de las Actividades
Principales y del proceso de creación de valor.Básicamente, las Actividades de
Apoyo de la Cadena de Valor se dividen en las siguientes actividades:
 infraestructura
 investigación, desarrollo y diseño
 recursos humanos

19
 PORTER

• insumos de estos • fuente principal

productos de los ingresos

PROVEEDORES CLIENTES

PRINCIPALES
COMPETIDORES

AMENAZA DE PRODUCTOS
LOS NUEVOS SUSTITUTOS
ENTRANTES
• factores
importantes son • Recetas caseras
la imagen de la
marca y la
lealtad

11.7 PROVEEDORES EN EL PERU:

Heinz Glas Pieriplast

(Perú) envases Qualipac, envases
(Perú) envases de metal
de vidrio plásticos

Kuresa, etiquetas Cimagraf, cajas

adhesivas. plegadizas

11.8 CLIENTES:
 Adultos
 Niños
11.9 AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:
 Dupree

20
  Oriflame
 Up!
11.10 PRODUCTOS SUSTITUTOS:
 Recetas caseras
11.11 PRINCIPALES COMPETIDORES:
 Avon
 Belcorp
 Natura

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS: MEFI

EVALUACIÓN DE PESO CALIFICACIÓN PONDERACION

FACTORES
Ubicación estratégica 0.1 4 0.4
Infraestructura 0.07 3 0.21
Personal eficiente y 0.09 4 0.36
competente
FORTALEZAS

Posicionamiento y 0.1 4 0.4

fidelidad de sus clientes
Sucursales 0.07 4 0.28
Cuentan con variedad de 0.1 4 0.4
Productos
Disponibilidad de pagó 0.05 3 0.15
con tarjeta de crédito
Sub-total 0.58 2.2
Retraso en la atención: 0.09 1 0.09
horas punta
Oferta insuficiente 0.09 1 0.09
DEBILIDADES

Descuido en la calidad 0.12 1 0.12

de los productos
Distribución de 0.04 2 0.08
instalaciones
Personal insuficiente 0.08 1 0.08
Sub-total 0.42 0.46

TOTAL 1 2.66

21
 FORTALEZAS

 FACTOR 1: UBICACIÓN ESTRATEGICA

PESO VALOR POND.

0.1 4 0.4

ANÁLISIS: Según la calificación subjetiva, el factor tiene un peso del 10%, y su

calificación asignada es de 4, lo cual nos indica que cuenta con una buena
ubicación estratégicamente, a su vez permite que su ubicación sea céntrica,
accesible tanto para los proveedores y haya una interacción con los clientes. Se
recomienda aprovechar al máximo esta fortaleza.

 FACTOR 2: INFRAESTRUCTURA

PESO VALOR POND.

0.07 3 0.21

ANÁLISIS: Según la calificación subjetiva, el factor tiene un peso del 7%, y su

calificación asignada es de 3, lo que nos indica que si bien es cierto tiene una
calificación intermedia, se debe poner mayor énfasis en la infraestructura ya que
a pesar que cuenta con salones de reuniones, se recomienda trabajar en
fortalecer más este factor.

 FACTOR 3: PERSONAL EFICIENTE Y COMPETENTE

PESO VALOR POND.

0.09 4 0.36

ANÁLISIS: Según la calificación subjetiva, el factor tiene un peso del 9%, y su

calificación asignada es de 4, lo cual nos indica que cuenta con un área de
Recursos Humanos eficiente y bien implementada que hace que la selección del
personal sea la mejor posible, atrayendo talento humano de calidad.

 FACTOR 4: POSICIONAMIENTO Y FIDELIDAD DE SUS CLIENTES

PESO VALOR POND.

0.1 4 0.4

ANÁLISIS: De acuerdo al peso del 10%, y su calificación asignada de 4, indica

que la empresa posee una buena participación del mercado, debido a la buena
22
gestión de sus recursos en la mejora de sus servicios y productos obteniendo
un buen posicionamiento y la fidelidad de sus clientes.
  FACTOR 5:
 FACTOR 5: SUCURSALES

PESO VALOR POND.

0.07 4 0.28

ANÁLISIS: De acuerdo al peso del 7%, y su calificación asignada de 4, indica

que la empresa posee una buena participación de sucursales en todo el Perú,
debido a la buena gestión de estos para la atención de sus vendedores y
reuniones por campaña para motivar a su personal.

 FACTOR 6: CUENTAN CON VARIEDAD DE PRODUCTOS

PESO VALOR POND.

0.1 4 0.4

ANÁLISIS: De acuerdo al peso del 10%, y su calificación asignada de 4, indica que

la empresa posee una gran variedad de productos como perfumería, cuidado
personal, joyas y maquillaje esta variedad hace que esté al alcance según los gustos
y necesidad del cliente. Se recomienda aprovechar al máximo esta fortaleza.

 FACTOR 7: DISPONIBILIDAD DE PAGO CON TARJETA DE

CREDITO

PESO VALOR POND.

0.05 3 0.15

ANÁLISIS: Según la calificación subjetiva, el factor tiene un peso del 5%, y su

calificación asignada es de 3, lo que nos indica que si bien es cierto tiene una
calificación intermedia, se debe poner mayor énfasis en la disponibilidad de pago con
tarjeta pues en estos tiempos de cambios se está dejando atrás lo tradicional. Se
recomienda trabajar en fortalecer más este factor.

23
 DEBILIDADES
 FACTOR 8: RETRASO EN LA ATENCION HORA PUNTA:

PESO VALOR POND.

0.09 1 0.09

ANÁLISIS: El factor tiene un peso del 9%, y su calificación asignada es de 1,

indicando que la empresa viene operando sin un debido plan estratégico que le
ayude a controlar el retraso así mismo hacer las mejoras respectiva para una buena
atención y reducir el retraso. Se recomienda implementar un plan estratégico que
trace el camino a seguir para la mejora de la organización.

 FACTOR 9: OFERTA INSUFICIENTE

PESO VALOR POND.

0.09 1 0.09

ANÁLISIS: Tiene un peso del 9%, y su calificación asignada es de 1, indica que no

cuentan con la implementación o estrategia que ayuden con la oferta,
desaprovechando de la calidad de los productos actuales que sirve de gran aporte
para la elección de nuestros productos. Se recomienda hacer un estudio económico.

 FACTOR 10: DESCUIDO EN LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

PESO VALOR POND.

0.12 1 0.12

ANÁLISIS: Tiene un peso del 12%, y su calificación asignada es de 1, indica que han
descuidado la parte de su calidad, más que todo por hacer publicidad la empresa ah
invertido demasiado y ha hecho que la calidad de los productos disminuya. Se
recomienda que la empresa sea completa tanto en publicidad como en la calidad de
los productos.

 FACTOR 11: DISTRIBUCION DE INSTALACIONES

PESO VALOR POND.

0.04 2 0.08

24
 ANÁLISIS: Según la calificación subjetiva, el factor tiene un peso del 4%,
y su calificación asignada es de 2, lo cual nos indica que la distribución no
es la adecuada. Se recomienda seguir trabajando en superar dicha
debilidad.

 FACTOR 12: PERSONAL INSUFICIENTE

PESO VALOR POND.

0.08 1 0.08

ANÁLISIS: El factor tiene un peso del 8%, y su calificación asignada es de 1,

lo cual nos indica que la empresa hace una rigurosa selección del personal.
Se recomienda que el área de Recursos Humanos implemente un plan de
capacitación para los postulantes de la empresa y que asi estén a la altura
de sus expectativas.

CONCLUSIÓN:
 La sumatoria del valor sopesado es de 2.66 esto nos da a entender que
las fortalezas tienen una importancia mayor a las debilidades, ya que el
resultado está en un rengo medio frente a la posición interna de la
empresa.

25
 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS: MEFE

EVALUACIÓN DE PESO CALIFICACIÓN PONDERACION

FACTORES
Amplia gama de 0.7 4 0.28
proveedores
Demanda creciente 0.11 3 0.33
OPORTUNIDAD

Preferencia del público por el 0.13 4 0.52

uso de cosas naturales
Tráfico constante de 0.12 3 0.36
personas cerca al local
Mal clima ( repartición de 0.07 4 0.28
pedidos)
Sub-total 0.5 1.77
Clientes insatisfechos 0.13 1 0.13
Aumento de precios en los 0.08 2 0.16
insumos
AMENAZAS

Competidores directos con 0.1 1 0.1

experiencia
Campañas de pedidos 0.07 2 0.14
Mayor expansión de 0.12 1 0.12
competidores directos
Sub-total 0.5 0.65

TOTAL 1 2.42

OPORTUNIDAD
 FACTOR 1: AMPLIA GAMA DE PROVEEDORES:

PESO VALOR POND.

0.07 4 0.28

Es considerado un factor importante para la empresa, por lo cual está trabajando

lo más que puede en ello, Dando la oportunidad a mas proveedores competentes
para poder hacer una comparación de precios y mejor servicio.

26
 FACTOR 2: DEMANDA CRECIENTE

PESO VALOR POND.

0.11 3 0.33

Considera un factor importante para alcanzar el éxito de la academia con una

puntuación de 0.11 y le pone un valor de 3 indicando que la empresa se está
enfocando en ello y está trabajando en esa oportunidad.

 FACTOR 3: PREFERENCIA DEL PUBLICO POR EL USO DE COSAS

NATURALES

PESO VALOR POND.

0.13 4 0.52

Es un factor importante y la empresa tiene una respuesta superior con un valor

de 4 quiere decir que está capitalizando e invirtiendo para tener una mejora
continua en ello ya que la empresa promociona también que los ingredientes
son productos naturales con grandes propiedades.

 FACTOR 4: TRAFICO CONSTANTE DE PERSONAS CERCA AL

LOCAL

PESO VALOR POND.

0.12 3 0.36

Considera un factor importante para alcanzar el éxito de la academia con una

puntuación de 0.12 y le pone un valor de 3 indicando que la empresa se está
enfocando en ello y está trabajando en esa oportunidad.

 FACTOR 5: MAL CLIMA (REPARTICION DE PEDIDOS)

PESO VALOR POND.

0.07 4 0.28

Es considerado un factor importante para la empresa, por lo cual está trabajando

lo más que puede en ello, talvez capacitando a sus trabajadores con métodos o
estrategias para poder contrarrestar el mal clima.

27
  FACTOR 6: CLIENTES INSATISFECHOS

PESO VALOR POND.

0.13 1 0.13

representa un 13% teniendo una calificación de 1 lo que quiere decir que en función
de ese 13% la empresa no está haciendo nada de estrategias o algún plan para
contrarrestar la amenaza de clientes insatisfechos cuando hay devolución de caja de
pedido por error o las cajas no llegan a tiempo son problemas frecuentes

 FACTOR 7: AUMENTO DE PRECIOS EN LOS INSUMOS

PESO VALOR POND.

0.08 2 0.16

No lo consideran importante ya que los insumos ellos lo compran por grandes

cantidades y solo quiere decir que la empresa está trabajando en lo necesario frente
a esta amenaza.

 FACTOR 8: COMPETIDORES DIRECTOS CON EXPERIENCIA

PESO VALOR POND.

0.1 1 0.1

representa un 10% teniendo una calificación de 1 lo que quiere decir que en función
de ese 10% la empresa no está haciendo nada de estrategias o algún plan para
contrarrestar la amenaza de competidores directos con experiencia

 FACTOR 9: CAMPAÑAS DE PEDIDO

PESO VALOR POND.

0.07 2 0.14

la empresa considera un factor poco importante ya que ellos cuentan con una pagina
web y tampoco se preocupa de invertir mucho en ello solo realiza el trabajo dentro
de lo normal

28
 MATRIZ FODA

Conclusiones
 Con esta matriz, podemos rápidamente obtener estrategias que exploten
las fortalezas para aprovechar las oportunidades, así como superar las
debilidades para así defenderse de las amenazas.

29
  Principalmente, para mejorar su cuota de mercado ante sus competidores
será necesario una mejor estrategia de distribución en conjunto con un
incremente de su presencia en los medios de comunicación.
 Además, tendrá que analizar las nuevas necesidades no cubiertas de las
generaciones jóvenes. Implementar canales de comunicación que brinden
tips de belleza y formas de usar sus productos en las redes sociales
Recomendaciones
 Analizar la subcontratación de la logística externa al hogar de las
consultoras.
 Participar y colaborar en eventos relacionas con el medio ambiente como
por ejemplo ferias o impulsando causas ambientales de sociedades sin
fines de lucro.
 Considerar la implementación del six sigma para la reducción de costos.
 Dotar de apoyo financiero al departamento de investigación y desarrollo
para que pueda crear nuevos productos que satisfagan las necesidades
de los clientes.
 Diversificarse a un nuevo segmento empresarial que sea el de servicios
relacionados a salones de belleza que exclusivamente usen la marca.
 Analizar qué países de Latinoamérica podrían ser nuevas áreas
geográficas donde tenga aceptación la marca.

30
 MPC
FACTORES PESO YAMBAL AVON NATURA BELCORP
RANTING PUNTAJE RANTING PUNTAJE RANTING PUNTAJE RANTING PUNTAJE

Reputación de la 0.18 4 0.72 2 0.36 3 0.54 2 0.36

marca
Rango de 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32 3 0.24
productos
Participación de 0.15 4 0.6 3 0.45 3 0.45 2 0.3
Mercado

Capacidad 0.14 3 0.42 2 0.28 3 0.42 3 0.42

tecnológica
Promociones 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4

Calidad 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45 3 0.45

Atención al cliente 0.1 3 0.3 3 0.3 4 0.4 3 0.3

TOTAL 1 3.48 2.53 3.18 2.47

CONCLUCIÓN:
Como podemos ver en nuestra matriz de perfil competitivo quien tiene mejor
desempeño en el mercado es la empresa Yambal con un puntaje de 3,48, esto
se ve reflejado en las promociones que brinda esta empresa, la cual los clientes
se sienten identificados con la marca de la empresa por su calidad de sus
productos en las que los ofrece

31