Introduccion Al Seguimiento de Prospectos PDF

Una introducción al
SEGUIMIENTO
DE PROSPECTOS
Cómo utilizar
el seguimiento
de prospectos
para un
marketing más
inteligente
Una publicación de
2 Introducción al seguimiento de prospectos Introducción al seguimiento de prospectos 3
¿ES ESTE LIBRO ADECUADO PARA MÍ?

¿No estás seguro de si este eBook es adecuado para ti? Consulta la descripción a
continuación para determinar si tu nivel concuerda con el contenido que estás a punto
Una introducción al
de leer. seguimiento de prospectos
INTRODUCTORIO ¡Este eBook! Por Magdalena Georgieva
El contenido introductorio es para los profesionales del marketing

Maggie Georgieva es gerente de Inbound
que son nuevos en el tema. Este contenido incluye habitualmente
instrucciones paso a paso sobre cómo comenzar con este aspecto Marketing en HubSpot y responsable de
del Inbound Marketing y aprender sus aspectos fundamentales. crear ofertas nuevas, incluidos eBooks
Luego de leerlo, podrás ejecutar estrategias de marketing básicas y webinars. Trabajó previamente con el
relacionadas con el tema.
programa de marketing por email de
HubSpot y con la creación y optimización de
INTERMEDIO la página de destino de la empresa. Maggie
El contenido intermedio es para aquellos profesionales del es una bloguera de marketing muy prolífica
marketing que están familiarizados con el tema pero que solo y también escribió para publicaciones como Sígueme en Twitter
cuentan con experiencia básica en la ejecución de estrategias
BostInnovation.com y The St. Petersburg @Mgieva
y tácticas sobre el tema. Este contenido generalmente cubre
Times.
los elementos fundamentales y comienza a revelar funciones y
ejemplos más complejos. Luego de leerlo, te sentirás cómodo
liderando proyectos con este aspecto del Inbound Marketing.
AVANZADO
El contenido avanzado es para los profesionales del marketing
que son, o desean ser, expertos en el tema. En este contenido,
te guiamos por las características avanzadas de este aspecto
del Inbound Marketing y te ayudamos a desarrollar una maestría
Comparte este eBook total en la materia. Luego de leerlo, te sentirás listo no solo para Comparte este eBook
ejecutar estrategias y tácticas sino también para enseñarles a
otros a tener éxito.
www.Hubspot.ES www.Hubspot.ES
en torno
ech os de
h
Losseguimiento
al
prospectos
Solo el 25 % de los prospectos son legítimos los emails de seguimiento de prospectos
y deben ir a ventas. obtienen entre 4 y 10 veces la tasa de
respuesta de emails masivos independientes.
El 50 % de los prospectos está calificado Entre el 25 y el 50 % de las ventas van al
pero no está listo para comprar. vendedor que responde primero.
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FUENTES: Gleanster Research, SilverPop/
DemandGen Report y InsideSales.com
“
El seguimiento de prospectos es un sistema que te
permite enviar una serie de emails automáticos
a un prospecto durante la etapa
inicial de ventas para precalificarlo
”
Esta es una de las preguntas principales que escuchamos de los ocupados gerentes de marketing y propietarios de negocios que
Al "seguimiento de prospectos" a veces se lo llama con otros

nombres: automatización de marketing, Drip-(Marketing), personas
Gleanster Research estima que el 50 % de los prospectos que están
que responden automáticamente, etc. En simples palabras, el
calificados para comprar no están listo para comprar de inmediato.
seguimiento de prospectos es un sistema que te permite enviar una
Si llamas a estos prospectos y los fuerzas a tomar una decisión de
serie de emails automáticos a un prospecto durante la etapa inicial
inmediato, probablemente los perderás.
de ventas para precalificarlo antes de presentarlo ante tu equipo de
ventas.
Como profesional del marketing, definitivamente debes capturar tanta En cambio, observa tu embudo de ventas existente. ¿Cuánto demora
información del prospecto como puedas, pero no todos están listos generalmente un prospecto en convertirse en un cliente luego de su primera
para hablar con el equipo de ventas. Obtener prospectos es increíble consulta? ¿El ciclo de ventas varía para los diferentes tipos de compras?
pero no todos los prospectos están en el punto en donde pueden
Al contar con las respuestas a dichas preguntas, puedes crear campañas
considerarse listos para las ventas. Según el autor de la investigación
efectivas de seguimiento de prospectos y aprovechar este canal de
que hayas leído, solo entre el 5 % y el 25 % por ciento del tráfico de tu
marketing para calificar prospectos y ayudar a tu equipo de ventas.
sitio está realmente listo para hacer
negocios contigo en ese momento; el resto solo está investigando.
Contenido
¿por qué utilizar el seguimiento de prospectos? /10
Beneficios del seguimiento de prospectos /18
5 pasos para establecer una campaña de seguimiento de prospectos /30
tipos de campañas de seguimiento de prospectos /42
cómo optimizar tus campañas de seguimiento de prospectos /50
cómo medir tus campañas de seguimiento de prospectos /74
conclusión y notas adicionales /84
“ El seguimiento de prospectos
busca entender los matices
de las necesidades y
”
los plazos de tus prospectos
CAPÍTULO 1
¿por qué
utilizar el
Como táctica del Inbound Marketing, el
seguimiento de prospectos busca entender
matices de las necesidades y los plazos de
seguimiento de
tus prospectos. Si obtienes estos detalles
de manera correcta, prepárate para tener
éxito.
prospectos? Si a tus prospectos generalmente les lleva

un mes tomar una decisión, entonces
asegúrate de extender tus comunicaciones
para mantenerlos comprometidos durante
todo el mes. Al adoptar este enfoque, le
ahorras tiempo a tu equipo de ventas
porque educas y calificas al prospecto con
información. Esta es solo una de las
razones por las cuales debes comenzar a
realizar un seguimiento de prospectos.
En esta sección, observaremos algunas de las otras razones detrás del

lanzamiento de las campañas de seguimiento de prospectos.
www.Hubspot.com
establece contacto rápidamente
Establecer contacto con rapidez es la clave para realmente conectarte con tus
prospectos. Un estudio de InsideSales.com descubrió que...
Entre el 35 y el 50 % de las ventas van

al vendedor que responde primero a una
consulta.
Un estudio de HubSpot demuestra que las tasas de respuesta disminuyen a
medida que aumenta el tiempo desde que una persona
se transformó en prospecto. Mientras más tiempo pasa sin que contactes a un
prospecto, habrá menos posibilidades de que te responda.
El seguimiento de prospectos automatizado es una excelente forma de mantener

el compromiso cuando un prospecto ya tomó la iniciativa de interactuar contigo.
Y si ese prospecto dejó de visitar tu sitio o de revisar tus ofertas, el seguimiento
de prospectos es una excelente forma de recordarle sobre tu negocio.
permanece como la primera opción
El seguimiento de prospectos te permite desarrollar liderazgo en la industria. Las personas se comprometen

con negocios que conocen y en los que confían. La primera vez que una persona se convierte en tu sitio
web, la probabilidad de que ellos realmente te conozcan o comprendan por qué deben hacer negocios
contigo es muy baja. El seguimiento de prospectos es una oportunidad de demostrar que eres un experto en
tu campo.
El seguimiento de prospectos también te permite mantener una comunicación constante con tus
prospectos. El 66 % de los compradores indica que "la comunicación constante y relevante proporcionada
tanto por los equipos de venta como de marketing" es una influencia clave en la selección de
un proveedor de soluciones de acuerdo a un estudio de Genius.com. Empieza con el pie derecho y no
permitas que los prospectos se te escapen.
aprende sobre tus prospectos
Los emails de seguimiento de prospectos son una excelente forma de aprender

sobre tus prospectos. ¿qué desafíos enfrentan? ¿En qué servicios o productos
están interesados? Mediante la presentación de diferentes preguntas o tipos de
contenido y la identificación de quién responde a qué, puedes calificar tus
prospectos y prepararte para conversar sobre ventas.
De forma similar, puedes aprender más sobre tus prospectos mediante este
seguimiento por email y segmentar tus futuros emails en base a lo que sabes
que es más efectivo para avanzar en las comunicaciones. MarketingSherpa
descubrió que los emails segmentados obtienen un 50 % más de clics, por lo que
debes aprovechar cada oportunidad que tienes para segmentar tus prospectos.
“ Si piensas que el marketing por

email es poderoso, debes ver lo que
puede hacer el seguimiento
Beneficios del
de prospectos
”
seguimiento Muchos profesionales del marketing prefieren el email por sobre otros canales
de prospectos
de marketing. Eso es comprensible hasta un cierto punto. El email te permite
establecer una relación con tus prospectos, mantenerte como la primera opción y
ofrecer descuentos y promociones a medida que surge la necesidad. Sin
embargo, los emails promocionales pueden generar un gran rechazo por parte de
tus destinatarios, lo que los llevará a formar una opinión negativa de tu marca y a
cancelar la suscripción de tu lista.
El seguimiento de prospectos enrrega una serie conectada de emails con un

objetivo coherente y contenido útil y relevante. En este contexto, el seguimiento de
prospectos ofrece más ventajas que solo un email masivo individual. Es
personalizado y tus destinatarios lo querrán leer.
Entonces, si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que
puede hacer el seguimiento de prospectos. En esta sección, exploraremos
algunos de sus beneficios, en especial, con relación al marketing por email.
Es oportuno Efecto de la frecuencia de suscriptor en la tasa de click-through (CTR)
Uno de los problemas con los email masivos es

que no te comunicas con los prospectos en el
minuto en que ellos te contactan, que es cuando
están más interesados en escuchar sobre ti.
Estudios demuestran que las tasas de respuesta
de emails disminuyen a medida que pasa el
tiempo desde que una persona se transformó en
prospecto. De hecho, en su investigación sobre la
Ciencia de lo oportuno, Dan Zarrella, especialista
en redes sociales de HubSpot, descubrió que
existe una correlación positiva entre la frecuencia
del suscriptor y la tasa de click-through, una de
las métricas clave de compromiso. El cuadro a la
derecha destaca con claridad esta correlación.
Comienza a utilizar las campañas de seguimiento
de prospectos para que puedas aprovechar esta
dinámica.
Está automatizado
El segundo beneficio del seguimiento de prospectos es que está

automatizado. Una vez que lo configuras, los emails se envían de
forma automática de acuerdo a tu cronograma a medida que los
nuevos prospectos te contactan. Esto lleva a una alta rentabilidad
por una baja inversión.
Puedes lanzar las campañas y olvidarte de ellas puesto que los

emails realizarán el trabajo por ti, lo que te ayuda a calificar
prospectos y forzarlos por el embudo de ventas con mayor rapidez.
De hecho, Market2Lead descubrió que...
LOS PROSPECTOS CON SEGUIMIENTO

POSEEN UN CICLO DE vENTAS UN 23%
MáS CORTO.
Este dato claramente demuestra hasta qué punto el equipo de

marketing puede ayudar con el proceso de ventas.
El seguimiento de prospectos reduce el tiempo que un vendedor
le dedicará a la calificación o preparación de un prospecto.
Ofrece una
segmentación más
precisa
Los estudios demuestran que los emails segmentados y
dirigidos rinden más que las comunicaciones por email
masivas. El seguimiento de prospectos te permite unir
una serie de emails a una actividad específica o evento de
conversión. En otras palabras, puedes desarrollar tu email de
seguimiento en base a la acción que un prospecto llevó a cabo
en tu sitio web, lo que así demuestra que reconoces su interés
en el tema y qué podría necesitar en el futuro. Sobre la base
de esta información, los emails de seguimiento de prospectos
pueden resaltar las oportunidades de reconversión que
replantean los intereses anteriores de los prospectos.
Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y

un prospecto descarga tu whitepaper sobre el valor nutricional
de la remolacha, puedes realizar un seguimiento con un email
que describa qué otros vegetales poseen un alto valor
nutricional. El último email de tu campaña puede explicar todos
los alimentos nutritivos que tienes para ofrecer en tu
restaurante. De esta forma, tu campaña de seguimiento de
prospectos será sumamente dirigida y mucho más estimulante.
Comparación de tasas de cancelación de suscripción y click-through en

el marketing por email y el seguimiento de prospectos
tasa promedio de click-through (CTR) tasa promedio de cancelación de suscripción
Realizamos un análisis de la base de datos de los clientes de
HubSpot para comparar el rendimiento de las métricas clave en el
seguimiento de prospectos y el marketing por email. La muestra que 8 %
analizamos incluía 1212 empresas que utilizaban el marketing por
email y 1241 empresas que utilizaban el seguimiento de prospectos.
(Ten en cuenta que algunas empresas pueden estar presentes
en ambos grupos). Observamos tanto la tasa de cancelación
de suscripción y la tasa de click-through medias y promedio, y
descubrimos que, en ambos casos, los emails de seguimiento de
prospectos poseen un CTR notablemente más altas que los emails
masivos genéricos.
3 %
Marketing por email
Resulta interesante que los emails de seguimiento de prospectos
también tuvieron una tasa de cancelación de suscripción un tanto seguimiento de prospectos
mayor que los envíos de emails individuales. Mientras que esto
puede observarse como un rendimiento aparentemente negativo, en 1 %
0,5 %
realidad es un indicador de que el seguimiento de prospectos hace
su trabajo al calificar prospectos y eliminar personas que no están
interesadas en tu empresa. Solo los prospectos más comprometidos
pasarán por el embudo de ventas y podrán potencialmente Marketing por email
convertirse en excelentes clientes nuevos.
Comparte este eBook seguimiento de prospectos Comparte este eBook
“ Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debes

descubrir cuáles herramientas de seguimiento vas a utilizar
”
Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debes descubrir cuáles Al seleccionar el software de seguimiento de prospectos que sea correcto para ti, asegúrate de
herramientas de seguimiento de prospectos vas a utilizar. Esto significa elegir el software que responder estas preguntas:
ejecutará tu campaña. Este software definirá los contactos a los que deseas enviar, los emails
• ¿La herramienta es fácil de configurar y administrar? (¿Puedo ejecutarla yo mismo o necesito
que deseas enviar y los eventos que deben activa esos emails. contratar a un asesor?)
En HubSpot, utilizamos nuestro propio software de seguimiento de prospectos de HubSpot. El • ¿El software te ayuda a aumentar la cantidad de contactos de tu lista o solo reenvía emails a la
software de seguimiento de prospectos de HubSpot es una pieza esencial de todos nuestros misma lista cada vez más obsoleta?
paquetes de software de Inbound Marketing, lo que lo hace una opción fácil y poderosa. • ¿El software se integra fácilmente al resto de tu software de Inbound Marketing?
¿A tu sitio web? ¿Al software de tu plataforma de blog? ¿A tus páginas de destino?
¿A tus redes sociales? ¿A tus herramientas de SEO?
“ Existen determinados pasos que

debes seguir para garantizar la
”
eficiencia de tus emails
CAPÍTULO 2
5 pasos para
establecer Probablemente ya tienes algunas ideas sobre las campañas de seguimiento de
prospectos que puedes lanzar para acortar el ciclo de ventas de tus prospectos y
una campaña
aumentar las conversiones. Entonces, ¿por dónde comienzas?
Establecer una campaña de seguimiento de prospectos no es una ciencia.
de seguimiento
Sin embargo, existen determinados pasos que debes seguir para garantizar
la eficiencia de tus emails. Por ejemplo, no debes agotar a los destinatarios con
de prospectos
argumentos de venta. En cambio, debes comenzar por enviar información útil de
bajo compromiso con Calls-to-Action (CTA) basadas en el contenido.
Gradualmente, introducirás una CTA del medio del embudo de forma gradual
que esté estrechamente relacionada con tu punto de contacto inicial.
En esta sección, revisaremos el proceso de configuración de una campaña de

seguimiento de prospectos paso a paso y destacaremos algunas de las
mejores prácticas para implementar.
meta
El primer paso es establecer una meta, la cual dirigirá tu campaña completa:
audiencia, contenido y métricas de éxito.
¿Intentas volver a despertar prospectos

indiferentes? ¿Aumentar la calidad del
prospecto? ¿Generar nuevos prospectos?
Antes de establecer la meta de tu campaña de seguimiento de prospectos, debes decidir qué acciones
hacen que un prospecto esté listo para la venta. Por ejemplo, si alguien descarga un whitepaper, podría
hacerlo solo con ines de investigación y no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por
lo tanto, debes agregarlo a una campaña de seguimiento de prospectos que lo cali ique mejor. Ahora si
esa persona vuelve y solicita una demostración, esa es una mejor indicación de que está lista para
comprar. Ahí es cuando puedes enviarla a hablar con representante de tu equipo de ventas.
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1 Comparte este eBook
SELECCIONA UN
BUYER PERSONA
El segundo paso es decidir a quién intentas llegar.
¿Qué problema ayudas a resolver?

Esta es la clave para ayudarte a crear el contenido para tu
campaña de seguimiento de prospectos. Tu Buyer Persona
debe ser una imagen bastante vívida de a quién intentas
llegar idealmente. No temas darle un nombre, un trabajo,
responsabilidades y pasatiempos. En este artículo puedes
ver cómo crear un buyer persona.
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modifica el objetivo del

contenido existente
Ahora que decidiste qué hace a una persona estar lista para la venta, puedes seleccionar el
contenido que debes enviarles a tus recientes prospectos. Como probablemente ya lo hayas
descubierto, el contenido es una pieza clave del seguimiento de prospectos. Solo porque
alguien se convierte en tu sitio web, eso no significa que debes lanzarte a enviarle un email
sobre solicitar un presupuesto o una demostración. Primero, debes realizar un seguimiento
mediante el embudo de ventas para hacer que estén más preparados para comprar.
En lugar de argumentar que tu producto es lo

mejor que existe, primero debes ofrecer valor.
Ejemplos de ofertas valiosas incluyen vídeos, webinars, eBooks, posts y whitepapers.
No es necesario que crees nuevo contenido para tus emails de seguimiento de
prospectos. Si ya tienes contenido listo, utiliza esos activos. Si estos lograron convertir
prospectos antes, existe una gran probabilidad de que los prospectos que sigas ahora
también encuentren valor en ellos.
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configura una línea de tiempo

Tu negocio posee un ciclo de venta normal y también lo deben tener tus
campañas de seguimiento de prospectos. En general, una buena campaña
incluye dos a tres emails para hacer seguimiento a tus prospectos.
El 75 % de los prospectos compra dentro de

los 18 a 24 meses.
Esto significa que es posible que debas espaciar tus emails mensualmente. Con
el seguimiento de prospectos, la paciencia es una virtud. Es importante recordar
no apresurarse a la venta. En cambio, deja que siga su curso natural.
No temas experimentar con diferentes horarios y ver qué resuena mejor con tu
audiencia. Por ejemplo, si tu ciclo normal se ejecuta durante 30 días, es posible
que debas configurar una campaña para emails que se envíe el 1.° día, a los
10 y a los 20 días luego de la conversión.
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mide y mejora
El último paso en el establecimiento de una campaña de seguimiento de prospectos es garantizar el
monitoreo de tus emails. Debes asegurarte de que conoces lo que funciona y lo que no de modo que puedas
continuar mejorando.
EstableceMéTRICAS qUE MIDAN TUS METAS CREADAS EN EL

paso uno.
¿Buscas impulsar la marca y la imagen? Mide la búsqueda de marca o el tráfico directo a tu sitio web. ¿Buscas
aumentar la calidad de los prospectos? Mide las conversiones de calidad o las calificaciones de prospectos
con el tiempo. ¿Estás interesado en generar nuevos prospectos o inclusiones a email? Mide cómo crece tu
base de datos a partir de tus esfuerzos de seguimiento de prospectos.
A medida que se llevan a cabo tus campañas, asegúrate de experimentar con las ofertas que envías, los
asuntos y las CTA incluidas en el email. Siempre hay margen para mejorar tu campaña. Cubriremos las
métricas en detalle más adelante en el último capítulo de este eBook
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5
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“ ¿Qué tipo de campaña de

seguimiento de prospectos
se adapta a tu estrategia de
tipos de
Inbound Marketing?
”
campañas de
seguimiento
Ahora que aprendiste el proceso paso a paso de crear campañas de
seguimiento de prospectos, probablemente te preguntas qué tipos de
emails debes escribir. ¿Cómo se adaptarían a tu estrategia general de
de prospectos
Inbound Marketing? ¿Existe un tipo de campaña de seguimiento de
prospectos que sea mejor que otra para tus necesidades comerciales?
La respuesta corta es sí. Algunos tipos de campañas de seguimiento

de prospectos pueden no tener mucho sentido para tu empresa.
Por ejemplo, si no realizas eventos, no deberás preocuparte por las
campañas de seguimiento de eventos. Debes comenzar a trabajar en la
dirección correcta para ver resultados y generar un excelente ROI para
tus esfuerzos.
En esta sección, revisaremos algunos de los tipos más comunes de

campañas de seguimiento de prospectos.
contenido de email educativo

Debes comenzar con algunos emails educativos que entreguen contenido que demuestre el valor
que tu empresa puede ofrecer. Estos emails no deben estar impulsados por la venta. Por ejemplo,
el mensaje podría ofrecerles a las personas vínculos a otros whitepapers, artículos de blog y vídeos
que tú crees genuinamente que serán útiles para las necesidades y metas de tus destinatarios.
"Envía emails que eduquen", aconseja David Meerman Scott. Por ejemplo, si eres fabricante de
productos deportivos, no envíes solo emails que vendan tu equipo. En cambio, intenta enseñarles
a las personas nuevas técnicas relacionadas con el entrenamiento.
contenido de email promocional

Combina algunos emails promocionales con los educativos. Si posees una oferta actual que
puedes publicitar, crea una campaña en torno a ella. Es mejor intentar buscar una forma de
evitar convertirse en spam con estos emails, ya que algunos terminarán en la carpeta de correo
no deseado de los destinatarios, algunos incitarán a las personas a cancelar la suscripción y
otros simplemente no se leerán.
En cambio, concéntrate en desarrollar emails valiosos y atractivos (Nota: ¡El asunto es

clave!). "No existe una regla que diga que cuando realizas marketing por email, debes
Comparte este eBook ser extremadamente aburrido", dece David Meerman Scott. Al contrario, utiliza lenguaje Comparte este eBook
emocionante e intenta despertar la curiosidad de las personas con humor, controversia o
www.Hubspot.ES datos. www.Hubspot.ES

emails de mejores prácticas

Este tipo de campaña de seguimiento de prospectos también cuenta como un email de contenido
educativo. La clave aquí es crear un tema en torno a las mejores prácticas que puedes ofrecerles
a tus prospectos, y garantizar que la serie de emails está estrechamente conectada con su interés
o conversión inicial. Por ejemplo, si alguien expresó interés en aprender sobre los alimentos
nutritivos, puedes enviarle un email con las mejores prácticas para mantener una dieta nutritiva y
saludable. Eso mantendrá a tus destinatarios comprometidos y esperando tu siguiente elemento
de comunicación.
email de demostración/producto
Si bien generalmente te recomendamos que envíes emails educativos, tu combinación de
campañas de seguimiento de prospectos también debe incluir algunos emails específicos
del producto. No deben ser muy frecuentes y no deben ser aburridos. Debes hacer que sean
dirigidos y que creen una conexión clara con los primeros emails de tu serie de seguimiento
de prospectos.
¿Un prospecto hizo clic en la información del producto en un email o en tu sitio web?
Entonces, tal vez estaría interesado en revisar una demostración o recibir una oferta
de prueba gratuita para ahondar un poco más y obtener una revisión detallada de tu
producto/servicio. Envíales una invitación por email a una demostración.
email personal
Si un prospecto ha atravesado el mapa de contenido, por el embudo de ventas, y se acerca
al final, es posible que sea una buena idea enviar un email más personal y dirigido, tal vez de
un miembro del equipo de ventas. De esta forma, obtienes un toque más personal, tienes la
posibilidad de realizar preguntas específicas y hablar con una persona real en lugar de ser parte
de un grupo de emails. Humanizar la marca y darle un poco de atención adicional puede a veces
ser el boleto a la conversión de un cliente potencial a un cliente real.
una listA de recursos

1 Las litas siempre son una excelente forma de atraer la atención de las personas. De hecho,
2 algunos de los mejores artículos de blog son listas de contenido útil. Debes intentar este mismo
3 enfoque al configurar tus emails de seguimiento de prospectos. Los destinatarios seguramente se
4 comprometerán con tu contenido y revisarán los recursos sugeridos que reuniste para ellos. Por
5 ejemplo, si alguien observó tu vídeo sobre equipo de esquí, puedes realizar un seguimiento con
una lista de posts sobre equipos de esquí que piensas que serán útiles para esa persona.
“ Para maximizar el valor que

obtienes de los emails de
seguimiento de prospectos,
CAPÍTULO 3
cómo
debes optimizarlos
”
optimizar tus
campañas de
Ahora probablemente ya decidiste qué tipos de emails de
seguimiento de prospectos deseas crear. Para maximizar el valor
seguimiento
que obtienes de estos emails, debes optimizarlos.
Es posible que te sorprenda saber que existen algunos pocos
de prospectos
elementos sobre un email de seguimiento de prospectos que
puedes optimizar: de quién proviene el mensaje, cuándo se
enviará, cuál es el asunto. Todo esto es muy similar a las mejores
prácticas del marketing por email.
En esta sección del eBook, hablaremos acerca de cómo puedes

optimizar tus emails individuales así como tus campañas
generales de seguimiento de prospectos.
Personaliza tu voz sé breve

• Si es posible, envía tus emails desde la cuenta de una persona real,
Este no es el momento de preocuparte por fuentes, agregar imágenes o una HTML personalizada.
no desde una lista de correo genérica como marketing@tuempresa.
El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda.
com, y asegúrate de que tu dirección de "responder a" también
sea una persona real. Esto les permite a las personas saber que La sobrecarga de información sucede rápidamente en el email: los profesionales del marketing
te interesa escuchar sobre ellos al permitirles responderle a una con frecuencia se tientan de agregar CTA secundarias o vínculos no relacionados. Tus mensajes
persona real. deben ser rápidos y directos. De lo contrario, te arriesgas a aumentar tu tasa de cancelación de
suscripción y restar la efectividad de tu campaña.
• Personaliza tu email de todas las formas que puedas. ¿Posees

el nombre del destinatario? ¿El nombre de la empresa? ¿Sabes
cómo se enteró sobre ti por primera vez?
“
Incluir esta información en tus emails indica que prestas atención
a quiénes son y no solo a envías emails masivos a todos los
emails que obtienes.
El prospecto debe poder observar tu email y,
en cinco segundos, conocer el valor que le
”
• Escribe emails que sean auténticos y comunicativos. ¡Compórtate brinda
como un ser humano en tus esfuerzos de marketing!
acierta el momento justo

El momento siempre es importante al realizar un seguimiento de tus prospectos. Puedes disgustar fácilmente a las personas enviándoles
demasiados emails (¿a diario? ¿por hora?) o muy pocos (mucho tiempo después de que olvidaron tu empresa). Existe un equilibrio delicado
al jugar con el momento de tus emails, y tu mejor opción es experimentar para descubrir qué funciona mejor. Aquí puedes encontrar algunos
consejos para ayudarte a comenzar:
• Enviarle un email a una persona todos los días durante un mes nunca es
una buena idea, y es una forma rápida de fomentarles a los prospectos
que marquen tus emails como SPAM o cancelen la suscripción. Recuerda
que mientras que realizar la venta es tu prioridad principal, comprar (ahora
mismo) puede no ser la prioridad principal de tu prospecto. Ayudar a
establecer un tono urgente es la clave en el proceso de ventas, pero existe
un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser molesto.
• No esperes seis meses luego de que el prospecto estuvo en tu sitio para

realizarle un seguimiento.
El 78 % de las ventas que

comienzan con una consulta web
las obtiene la primera empresa
que responde.
• Experimenta con el momento no convencional. En la Ciencia de lo oportuno,
Dan Zarrella descubrió que los fines de semana realmente pueden ser
efectivos para atraer la atención de las personas. Entonces no temas
comenzar tu campaña de seguimiento de prospectos por ejemplo, un domingo.
no ignores las redes sociales • Bríndales a las personas la oportunidad de compartir tu oferta con sus redes. Si ellos
encuentran tu oferta útil y sumamente dirigida, seguramente estarán abiertos a difundirla.
Existe una interesante dinámica entre las redes sociales y los emails. Los dos Eso te brindará la oportunidad de generar nuevos prospectos y causar sensación en torno a
canales se complementan y ayudan a mantenerse como la primera opción para tu marca. Entonces, incluye vínculos para compartir en las redes sociales en cada uno de tus
tu comunidad. Las redes sociales son una excelente forma de mantenerse en emails de seguimiento de prospectos y observa si las personas hacen clic en ellos.
contacto con los prospectos con el tiempo y mantenerlos actualizados sobre tu
• Asegúrate de que tus emails se optimicen con íconos o vínculos para seguir en las redes
negocio. Entonces, ¿qué puedes hacer desde una perspectiva de seguimiento
sociales. Permite que las personas decidan si desean recibir tus actualizaciones por email,
de prospectos para aprovechar el poder de las redes sociales?
redes sociales o por ambos. Se espera que las actualizaciones de las redes sociales sean
más frecuentes, entonces si tus destinatarios están interesados en unirse a ti en Facebook o
Twitter, esa es una excelente señal.
relacionado • Es posible que hayas realizado conjeturas sobre los tipos de contenido en que estarán
interesados tus suscriptores, pero también puedes verificar si tu enfoque fue efectivo.
Monitorea los clics y observa qué contenido resuena mejor entre tus destinatarios. Esto te
Envía a tus prospectos contenido que esté estrechamente relacionado con el motivo por el cual permitirá mejorar tus campañas de seguimiento de prospectos con el tiempo.
posees sus emails y que contemple sus necesidades e intereses.
• Actualiza tus emails a medida que las cosas cambien. Tu industria no es estática, tus ofertas
• Como mínimo, debes saber por qué tienes sus emails. ¿Se convirtieron en un eBook A o un no son estáticas y tu seguimiento de prospectos no debe ser estático tampoco. Asegúrate de
webinar B? ¿Dejaron su tarjeta de presentación en tu buzón en la conferencia C? Asegúrate de que actualizas tus campañas de seguimiento de prospectos con regularidad para mantenerlas
que tu campaña de seguimiento esté relacionada con este tema inicial que los atrajo a ti. relevantes e interesantes.
1 2 3
demostración
Whitepaper Webinar sobre personalizada
sobre el tema X el tema X para el tema X
siempre incluye una Call-to-Action (CTA)

El secreto de un seguimiento de prospectos efectivo es recopilar tanta información como puedas sobre tus prospectos, y luego utilizarla para
ser relevante e interesante. Incluir Call-to-Action (CTA) es una excelente forma de recopilar estos tipos de información. De hecho, no debes
enviar un email sin una CTA.
Si no estás seguro sobre qué CTA incluir, entonces vuelve al paso

uno y reflexiona acerca del objetivo de tu campaña.
• Las CTA pueden ayudarte a conocer más sobre los intereses de tus prospectos. En qué hacen clic
indica sobre qué desean conocer más. Esto brinda información valiosa a tu equipo de ventas y
también te ayuda a comprender qué tipos de contenido utilizar en los esfuerzos de seguimiento
futuros.
• Asegúrate de que tus CTA sean claras y factibles. Dile a tus prospectos exactamente qué deseas que
ellos hagan y por qué deben hacerlo.
• Intenta incluir una CTA en el primer párrafo de tu email. Las personas no tienen tiempo de leer emails
interminables, por eso, debes ser breve y preciso, y decirles qué deben hacer desde un principio.
antes
Los títulos son el elemento más importante no solo de tus posts sino también de tus emails. Debes capturar rápido la
atención de tus lectores y despertar su curiosidad. Existen algunas técnicas que puedes utilizar para que esto suceda.
• Escribe un asunto claro y directo que les diga a tus destinatarios exactamente lo que obtendrán. Sé tan específico como
sea posible.
• Escribe un título de forma que cree una sensación de urgencia e importancia. Deseas que las personas se sientan
incentivadas a leer tu email cuando ven primero el título.
ASEGúRATE DE qUE LA PARTE MáS LLAMATIVA DE TU

MENSAjE SEA vISIBLE PARA qUE TUS EMAILS SE ABRAN.
• Un aspecto importante que los profesionales del marketing generalmente olvidan es la longitud de su asunto. Esto
se vuelve extremadamente importante en un mundo en donde los clientes de correo solo visualizan un determinado
número de caracteres y el uso del dispositivo móvil está aumentando. Como el estratega de contenido escribe,
"asegúrate de que la parte más cautivante de tu mensaje sea visible para que tus emails se abran". En su investigación
La ciencia de las RR.PP, Dan Zarrella observó que los anuncios de prensa más vistos tienen un asunto que se
encuentra en el rango de los 80 a los 140 caracteres.
“ Es difícil aplicar las mejores

prácticas si no has visto ejemplos
”
reales de cómo se ve el éxito
ejemplos de
campañas
exitosas
Hasta ahora, en este eBook revisamos algunas de las mejores prácticas de
optimización para las campañas de seguimiento de prospectos. Sin embargo, es
difícil aplicar estas prácticas si no has visto ejemplos reales de cómo se ven las
campañas de seguimiento de prospectos exitosas.
Es por eso que buscamos en nuestra base de datos de clientes y encontramos

estudios de caso de empresas que observan excelentes resultados de sus
campañas de seguimiento de prospectos. Estos son ejemplos que no solo siguen
algunas de las mejores prácticas que hemos analizado hasta ahora, sino que
también destacan los resultados reales que emergen de dichos esfuerzos de
marketing. La métrica clave en la que nos centramos en estos estudios de caso es
la tasa de click-through (CTR) porque representa la forma en que los destinatarios
participan de los emails y es una señal clara de interés.
Entonces, observemos estos ejemplos.
Cómo se ve la personalización
El siguiente ejemplo es del cliente de HubSpot Bob Phibbs, un orador y asesor minorista. Él personalizó su campaña de
seguimiento de prospectos al máximo mediante la personalización en los emails del remitente, el email para "responder a", el
asunto, el saludo y la firma. La segunda oración de su email es una CTA, la cual lleva a los prospectos a una página de destino
Empresa:
que los calificará mejor.
The retail doctor
Mejor práctica:
Remitente personalizado
Personalización
RESULTADOS: Email para "responder a"
17,5 % de CTR personalizado
Asunto personalizado
Saludo personalizado
Firma personalizada
cómo utilizar contenido estrechamente relacionado

Este es el primer email de la campaña de seguimiento de prospectos relacionado con SEO de HubSpot, y se envía a cualquier prospecto que
se convierte en una oferta asociada con la optimización de motores de búsqueda. Como puedes ver a continuación, el email busca ser útil y
atractivo sin estar orientado a las ventas.
Empresa:
Hubspot
Mejor práctica:
marca
educativa
RESULTADOS:
18,61 % de CTR
interacción en las redes
sociales
una CTA
Firma personalizada
seguidores en las redes

sociales
Cómo se ven los asuntos cautivantes

La siguiente captura de pantalla es de una campaña de seguimiento de prospectos con asuntos bien optimizados.
El primer email sirve como un email de agradecimiento, el mensaje que las personas reciben cuando completan
un formulario en tu sitio web. El segundo asunto de la serie es cautivante porque destaca un poco de información
Empresa:
esencial de la que los destinatarios pueden aprender. El último email de la serie posee un elemento de interés
proofreadnow
periodístico que despierta la curiosidad de las personas y las incita a participar con el contenido.
Mejor práctica:
asuntos
RESULTADOS:
¡excelentes CTR!
sirve como un email de
agradecimiento
asunto cautivante
interés periodístico
Relato de éxito:
el seguimiento de prospectos ayuda a una agencia de empleos a
obtener prospectos "listos para comprar"
Aclipse es una agencia de empleos que conecta graduados universitarios Rebecca McNeil, directora de marketing de Aclipse, explica los resultados:
entusiastas con los mejores trabajos de enseñanza en Asia. Antes de "Las páginas de destino y las campañas de seguimiento de prospectos
comenzar el seguimiento de prospectos, Aclipse tenía problemas para nos permiten llegar a personas que están claramente interesadas en
atraer talentos que estuviesen "listos para comprar". Aclipse resolvió este enseñar inglés en el extranjero aunque realmente no hayan completado la
problema con una campaña integral de Inbound Marketing que incluía el solicitud aún. Si no hubiésemos tenido el seguimiento de prospectos, yo
seguimiento de prospectos (ellos utilizaron las herramientas de creo que habríamos perdido muchas oportunidades excelentes. Las
seguimiento de prospectos de HubSpot). personas necesitan mucha información antes de comprometerse".
“ Si no hubiésemos tenido el seguimiento de

prospectos, yo creo que habríamos perdido
muchas oportunidades excelentes. Las
personas necesitan mucha información
Rebecca McNeil,
directora de marketing, Aclipse
antes de comprometerse
”
“ Realizar un seguimiento de tu
progreso te permitirá ver qué
”
funciona y qué no
CAPÍTULO 4
cómo
medir tus Si has seguido las sugerencias y mejores prácticas anteriores,
campañas de
seguramente te encuentras en el camino correcto para crear campañas
de seguimiento de prospectos estelares. Sin embargo, la forma más
seguimiento
precisa de saber cómo te desempeñas realmente es vigilar algunas
métricas clave.
de prospectos
Para mejorar el desempeño de tus campañas de seguimiento de
prospectos, debes participar en la medición continua. Realizar un
seguimiento de tu progreso te permitirá ver qué funciona y qué no. Es
más, tendrás la oportunidad de optimizar sobre la marcha y mejorar el
desempeño.
Entonces, ¿a qué métricas debes prestar atención? Uno fácilmente

puede abrumarse con las métricas, por eso en esta sección, cubriremos
las métricas más importantes que debes considerar.
Tasa de click-through
La tasa de click-through es la proporción de la audiencia que hizo clic en uno o más vínculos incluidos en tu
mensaje de email de seguimiento de prospectos.
Las organizaciones pueden calcular la CTR dividiendo los clics únicos por número de emails entregados o
dividiendo el total de clics, incluidos los clics múltiples del mismo destinatario, por el número de emails entregados.
Cualquiera de los dos métodos funciona, siempre y cuando utilices el mismo enfoque de forma consistente.
Las tasas de click-through pueden ayudarte a determinar si el contenido que ofreces

en tus campañas de seguimiento de prospectos es adecuado para la audiencia
que segmentas o para su etapa en el proceso de ventas. Si ofreces contenido más
centrado en el producto, como una prueba de producto gratuita, y descubres que tus
destinatarios de email no hacen clic en él, esto puede significar que no están listos
para este tipo de contenido y que aún se debe realizar un seguimiento de ellos con
más contenido de la parte superior del embudo como eBooks educativos, webinars o
posts.
Además, si tus destinatarios ya no hacen clic en las ofertas de la parte superior del
embudo, puedes deducir que están listos para ofertas más centradas en el producto.
nuevos prospectos tasa de conversión

Si el objetivo de tu campaña de seguimiento de prospectos es La tasa de conversión se refiere al porcentaje de destinatarios que
generar más prospectos, entonces eso es algo que debes registrar. hicieron clic en un vínculo dentro de un email y completaron una acción
¿Las personas comparten tus emails en las redes sociales o los deseada, como completar un formulario de oferta o comprar un producto.
reenvían a sus redes? Si los contactos existentes difunden tu Al igual que las tasas de click-through, las tasas de conversión también
contenido, ellos aumentan tus probabilidades de alcanzar nuevas son una indicación de la efectividad de la oferta que envías o la etapa del
audiencias. prospecto en el proceso de ventas.
Si las tasas de conversión

aumentan, probablemente
ofrezcas contenido que esté en
línea con las necesidades de tus
prospectos en ese momento.
Si no es así, es posible que debas ajustar los tipos de ofertas que envías
en diferentes puntos del proceso de seguimiento.
¿Cuántas personas que se convirtieron en la acción que promocionaste

a través de tu campaña de seguimiento de prospectos se convirtieron
en clientes?
Tasa de cancelación de suscripción
La tasas de cancelación de suscripción es el porcentaje de destinatarios que hace clic

en el vínculo "cancelar suscripción" al final del email (este vínculo se incluye de forma
predeterminada y conforme a la ley).
La tasa de cancelación de suscripción

debe ser menor a 1 % para una buena
campaña.
Cuando los suscriptores no están conformes con tus emails, cancelarán la suscripción. Sin
embargo, varios destinatarios ni siquiera se molestan en pasar por el proceso formal de
cancelación de suscripción. Solo dejan de abrir, leer y hacer clic en tus mensajes por email. Lo
que es peor, marcan tus emails como spam. Comprobar tu tasa de cancelación de suscripción
es útil para calcular la tasa de crecimiento de tu lista general y observar los picos repentinos
luego de una campaña de email determinada.
Sin embargo, si deseas una métrica que te demuestre compromiso e interés, debes observar
las tasas de click-through y de conversión.
?
facilita el análisis de los datos
¿se puede realizar
un monitoreo de
El análisis de datos puede ser una de las partes todos los beneficios
más difíciles del seguimiento de prospectos. Eso del seguimiento de
no se debe a que es difícil analizar los datos, prospectos?
sino a que puede ser difícil recolectar los datos.
Si múltiples herramientas de software tocan tu
En la sección anterior, destacamos algunas de las métricas clave que debes registrar
seguimiento de prospectos, puedes encontrar
para determinar si tu programa de seguimiento de prospectos se está realizando de
este problema; puedes encontrarte recopilando
manera adecuada o si necesita algunos ajustes.
prospectos en una aplicación, tu tasa de click-
through en otra y tu tasa de conversión en una hoja
de cálculo de Excel. Eso es mucho trabajo.
Sin embargo, no se les puede asignar
un valor en dólares claro a todos
Responde la pregunta más importante los beneficios de tu campaña de
de cualquiera de tus campañas de seguimiento de prospectos.
seguimiento de prospectos: ¿funciona?
El software de seguimiento de prospectos de HubSpot resuelve este problema combinando Por ejemplo, existe un gran impacto positivo relacionado con el compromiso de los
todas las piezas del Inbound Marketing en una única herramienta. Esto hará que sea fácil prospectos, mantenerse como la primera opción y causar sensación en torno a tu marca.
responder la pregunta más importante de cualquiera de tus campañas de seguimiento de En otras palabras, el seguimiento de prospectos puede afectar de forma positiva otros
prospectos: ¿funciona? canales de marketing, como las redes sociales y derivaciones. Mantente al tanto de esta
influencia y asegúrate de recopilar datos anecdóticos de tu organización de ventas en
términos de calidad de prospectos. Tu equipo de ventas seguramente tendrá algunas
historias excelentes para compartir.
“ Toda la investigación de la industria

demuestra que realizar un
seguimiento de tus prospectos puede
conclusión
beneficiar tus resultados finales
”
y notas
Los negocios no adoptaron el seguimiento de prospectos en la misma medida en
que adoptaron otras herramientas, como el marketing por email o por redes sociales.
Sin embargo, todas las investigaciones de la industria demuestran que realizar un
adicionales
seguimiento de tus prospectos, mantenerlos comprometidos con tu contenido con
regularidad e introducirlos gradualmente a etapas más avanzadas del ciclo de ventas
puede beneficiar tus resultados finales.
Entre algunos de los beneficios clave del seguimiento de prospectos se encuentra que
les permite a los profesionales del marketing establecer contacto con sus prospectos
recientes y mantenerse como la primera opción para los clientes potenciales y hasta
actuales. En comparación con el marketing por email, el seguimiento de prospectos
también es relativamente fácil de configurar porque es automatizado y no requiere de
muchas horas extra de mantenimiento.
Crear los emails de una campaña de seguimiento de prospectos es el paso que lleva más
tiempo de todo el proceso. Primero debes determinar tu objetivo, saber a quién estará
dirigido e identificar el contenido que utilizarás para alcanzar los resultados deseados.
vuélvete efectivo
en el seguimiento
de prospectos
Crea campañas de seguimiento de prospectos optimizadas
y mejora en comprometer a tus prospectos:
Obtén una demostración gratuita
de HubSpot.
Los resultados que buscas lograr pueden ir de aumentar tus

conversiones del medio del embudo y generar nuevos prospectos a
mantener comprometidos e interesados en tu marca a tus contactos
existentes.
Si estás en las primeras etapas de configuración de tu campaña de

seguimiento de prospectos, es posible que te sientas confundido
sobre el objetivo que debes perseguir y cómo puedes hacerlo de la
forma más efectiva. Esta es la parte difícil para muchos profesionales
del marketing, definitivamente no estás solo en la lucha. Solo
comienza, ten en cuenta algunas de las mejores prácticas
www.hubSpot.es/Demo
compartidas en este eBook y aprende de los resultados que generas.
Estos te señalarán la dirección que debes tomar para dominar el
seguimiento de prospectos para negocios.

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Al "seguimiento de prospectos" a veces se lo llama con otros

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