ZAP VENDEDOR

GUÍON PARA
CERRAR VENTAS EN
WHATSAPP
LECTURA RÁPIDA

MAPA PASO A PASO

+ MODELOS PARA
PERSONALIZAR
DISENÃDO PARA PONER EN ACCIÓN

ZAPVENDEDOR.COM
¡VAMOS A ENAMORAR!
Todo vendedor y todo equipo que utiliza
procesos y guiones para la atención al cliente
en WhatsApp se destacará.

Esto se debe a que lo que los consumidores

buscan es agilidad y practicidad en la atención
a través de WhatsApp.

Además, seguir un guión te permite guiar al

cliente hacia el cierre de la venta sin depender
de la ocasión o esperar a que el cliente te
responda. Tú llevas la conversación desde el
principio.
 CC
IÓN
CÓMO
APLICARLO
A

HE
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CHO
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P
A P
O AR DURANTE LA PRESENTACIÓN DEL
GUIÓN DE VENTAS, UTILIZAREMOS
EJEMPLOS FICTICIOS DE MENSAJES
QUE PUEDES COPIAR SI ASÍ LO
DESEAS.

SIN EMBARGO, AL FINAL DEL

MATERIAL ENCONTRARÁS UN
MODELO DE GUIÓN EDITABLE PARA
PERSONALIZAR SEGÚN TU VERSIÓN.

BONOS Y
RECOMPENSAS
Incluimos en este material varios bonos y
recompensas que encontrarás al realizar
la lectura a continuación.
 A
PL N FÁCI L
ICACI Ó

COPIA Y PEGA
LOS MODELOS
Mantén presionado el dedo
sobre el texto

TRANSFORMA ALGUNOS TEXTOS EN AUDIOS

INTRODUCCIÓN

La importancia del
Guion de ventas.

El guion es muy Entrena hasta que tu guion se vuelva

natural para que no parezcas un
importante para que
robot con tu cliente.
tengas una secuencia
que tenga sentido y Puedes utilizar nuestro guion como
base para ajustar el tuyo y también
lleve al cliente a
para crear otros guiones de ventas.
tomar la decisión de
compra. Pero debes tener cuidado de que
siempre sea lo más básico y directo
posible.
Es una secuencia paso a
paso de tu discurso de A los clientes les gusta la
ventas y de cómo manejar practicidad y que entregues tu
las objeciones. mensaje de la forma más sencilla
posible.
 Los 6 pasos
del Guion

1. BIENVENIDA
Saluda al cliente y di tu nombre,
luego pregúntale el nombre del
cliente.

2. CUALIFICACIÓN
Califica al cliente a través de preguntas
e identifica el dolor o problema que
quiere resolver.

3. SOLUCIÓN
Presenta la solución que es tu producto o
servicio de manera envolvente. LOS PASOS PUEDEN
Y DEBEN SER

4.
MODIFICADOS Y
OBJECIONES ADAPTADOS SEGÚN
Si tiene preguntas u objeciones, TU REALIDAD.
responde y supera cada una de
ellas siguiendo nuestros modelos.
AL FINAL DE ESTE
MATERIAL TENDRÁS

5. CIERRE LA VENTA
Conduce la conversación hacia el
ACCESO A
MODELOS
cierre de la venta. EDITABLES Y PARA
DIFERENTES TIPOS

6. POST VENTA DE SERVICIOS Y

PRODUCTOS.
Envía nuevos mensajes para medir
la satisfacción y para vender
nuevamente.
APLIQUEMOS

El guion en la
práctica

1. BIENVENIDA

Siempre debes atender a un cliente de la misma manera

en que te gustaría ser atendido, ¿verdad? Por lo tanto,
tu mensaje de saludo debe ser simple y receptivo.

Lo primero que debes recordar en esta etapa es que la

amabilidad es la clave de todo.

Vamos con el modelo:

¡Hola, ¿cómo estás? Mi nombre es [tu nombre], seré tu

asesor hoy. Cuéntame, ¿cómo puedo ayudarte?

Otro ejemplo:

¡Bienvenido a [nombre de la empresa]! Mi nombre es [tu

nombre], ¿en qué puedo ayudarte hoy?
2. CALIFICACIÓN
La etapa de calificación sirve para obtener más
información sobre el cliente y verificar si tiene
potencial para convertirse en un comprador.

Sin embargo, no hagas demasiadas preguntas de

inmediato, espera a que la persona se familiarice y
diga lo que está buscando.

En este momento, las preguntas deben hacerse para

descubrir el contexto actual del cliente y cuál es el
problema o dolor que está tratando de resolver.

Modelos de preguntas:
Genial, [nombre del cliente], entendí lo que estás
buscando y para ayudarte de la mejor manera, haré
algunas preguntas rápidas.

¿Cuál es la solución ideal para este problema según

tu punto de vista? ¿Cómo esperas que sea el
resultado?

A partir de las respuestas a estas preguntas, ya

tendrás una idea si la solución que ofreces se adapta
a lo que está buscando.

Bono: 50 preguntas de calificación. BAIXAR

 CONSEJO EXTRA

La importancia
de escuchar

Los mejores profesionales de

ventas no venden, ayudan a sus
clientes a comprar.

A menudo, los vendedores omiten el proceso de

calificación y se centran en la necesidad que creen
que es importante para su prospecto y que su producto
o servicio podría resolver fácilmente.

Cuando el vendedor no comprende las necesidades de

los clientes atendidos, corre el riesgo de ofrecerles un
producto en el que no ven suficiente valor.

Como resultado, no lo comprarán y usted y su equipo

de ventas terminarán perdiendo tiempo y energía
valiosos al ofrecer el servicio equivocado.
3. SOLUCIÓN
En esta etapa, vas a explicar cómo funciona tu
producto o servicio, los beneficios y los resultados
obtenidos por otros clientes.

Puedes comenzar hablando de las características,

pero enfócate en los beneficios, ya que los clientes
compran buscando los beneficios, que es lo que
realmente desean, las características son secundarias.

El secreto está en convertir todas las características

en beneficios, haciendo que la presentación sea
cautivadora.

Puedes mencionar todos los beneficios o enfocarte

solo en aquellos que percibiste que tienen más sentido
para el cliente, basándote en las preguntas que hiciste
en la etapa anterior.

Vamos al modelo:
Entiendo tu necesidad, [nombre del cliente]. Sé muy
bien cómo te sientes al lidiar con este problema.
Atendemos diariamente a clientes que enfrentan este
mismo desafío, por lo tanto, quiero decirte que nuestra
solución definitivamente puede ayudarte.
Te explicaré cómo funciona el [nombre del producto
o servicio] y todos los detalles de cómo tú también
puedes tener estos beneficios.

[Presentación del producto o servicio]

Para presentar su producto puede seguir un modelo

validado de 4 pasos, consulte a continuación:

1 - LÓGICA: Comience explicando la parte lógica de

cómo funciona el producto o servicio o qué método
utiliza.

2 - PRUEBA: Presentar resultados del producto o

servicio, presentando referencias de clientes,
resultados y retroalimentaciones.

3 - EMOCIÓN: Aquí destacarás los beneficios y

aplicarás disparadores emocionales para animar al
cliente a decidirse por la compra. (Bono 12
disparadores)

4 - OBJECIÓN: Aquí destacarás algunas de las

principales objeciones y reforzarás la solución. Este
punto ya conecta con el siguiente paso, donde
preguntarás si el cliente tiene alguna duda.
4. OBJECIONES
Las personas naturalmente comienzan cualquier
proceso de compra como curiosos y, gradualmente,
maduran la idea de la compra según los niveles de
conciencia.

Es parte del proceso superar todas las objeciones,

todas las dudas y temores de los posibles
compradores hasta que se sientan seguros para
comprar.

Existen 4 objeciones que NECESARIAMENTE deben

superarse para que la compra se realice con éxito.

¿POR QUÉ ESTE PRODUCTO ES PARA MÍ? Debes

responder qué dolor de la persona se resolverá.

¿POR QUÉ LO NECESITO AHORA? Explica por qué la

decisión de compra no puede posponerse.

¿POR QUÉ ESTE PRODUCTO? Muestra las

características particulares del producto que lo
hacen único.
POR QUÉ DE TI? Muestra lo que ofrecen que otros
competidores y productos no pueden ofrecer,
especialmente el soporte que puedes brindar.

La mayoría de las objeciones se superan con los

disparadores mentales, por eso vamos a compartir al
final de esta página los 12 principales disparadores
mentales para ventas, para que puedas aplicar cada
uno de ellos según la objeción que recibas.

En promedio, se realizan 3 intentos para superar

cada objeción del cliente. He visto vendedores y
gerentes que mencionan 5 intentos, pero creo que 5
puede ser excesivo y resultar incómodo. Esta es mi
impresión y experiencia. Queda a tu elección.

Para finalizar esta etapa, puedes preguntar:

¿Hay algo que no quedó claro?

¿Hay algo que olvidé mencionar?
¿Tienes alguna duda?

Nota: Si el cliente no tiene objeciones, pasa

directamente al cierre.

Bono: Como romper las principales BAIXAR

objeciones de ventas.
5. CIERRE LA VENTA
Llegó el momento de mostrar el precio y cerrar la
venta.

En este momento, no crees más objeciones, evita

hablar demasiado, ahora debes ser claro y directo.
Normalmente, el precio se muestra al final, para que
el cliente entienda por qué debe pagar ese valor.

Pero por supuesto, si el cliente insiste en saber el

precio antes, puedes informarlo y luego continuar con
la presentación del producto/servicio y superar las
objeciones.

Es importante destacar que para cada tipo de venta

será necesario ajustar la comunicación y el tiempo
necesario para concluirla.

Cuanto mayor sea el valor de la compra, más tiempo

necesitará el cliente para decidir, por lo tanto, los
productos y servicios de mayor valor suelen llevar días
y semanas para obtener una respuesta de cierre.
Vamos al modelo:

¡Genial [nombre del cliente]! Entendí perfectamente

tu necesidad y quiero decirte que podemos ayudarte
con [problema y dolor del cliente], así como
permitirte alcanzar [deseo del cliente]. La mejor
opción para obtener estos resultados será [nombre
del servicio o producto]. Tu inversión para acceder a
todos los beneficios que te presenté será de solo R$
[valor], que puedes pagar en hasta x cuotas.

Esta es una condición especial que está en

promoción esta semana y aún tenemos 4
cupos/productos disponibles.

¿Qué te parece mejor, al contado o a plazos?

Lo importante es que después de presentar el valor,

le des la siguiente opción y que sea fácil de decidir,
aún no necesariamente la decisión de compra.

Además, las personas toman decisiones motivadas

por el deseo de ganar o el miedo a perder, por lo
que siempre es mejor utilizar la escasez.
Después de la respuesta, preguntas cuál es el mejor
momento, siempre ofreciendo pocas opciones, por
ejemplo:

Por la mañana tenemos disponible el miércoles a las

10h o el jueves a las 9h, cual te va mejor?

De esta manera, la compra deja de ser una sola

decisión y se convierte en una serie de pequeñas
decisiones que, al final, el cliente ya está tranquilo de
tomar, después de todo, entendiste claramente su
problema, mostraste la solución, superaste las
objeciones y ahora te propones dárselo.

Después de alinear todos los detalles necesarios con

el cliente, puede concluir resumiendo lo que eligió el
cliente y reforzando que fue la mejor opción.

Por ejemplo:

Genial [nombre del cliente], estos eran los detalles

que necesitaba para completar su compra de
[nombre del producto] que estaba programada para
el [día] y el método de pago elegido fue [pago].

¿Algo más en lo que pueda ayudarte?

MENSAJE DE DESPEDIDA

Tan importante como el mensaje de bienvenida es el

mensaje de despedida del cliente. En ningún caso
decir adiós antes de saber si la persona necesita algo
más.

[Nombre del cliente], ¿puedo ayudarlo con algo más?

[Nombre del cliente], gracias por su compra. Si

necesita algo más, por favor contáctenos
nuevamente. ¡Será un placer ayudarte!

[Nombre del cliente], fue un placer hablar con usted.

Si hay algo más en lo que pueda ayudar, ¡aquí estoy!

Después de asegurarse de que el servicio a través

de WhatsApp se puede completar, diga:

Adiós, [nombre del cliente]. ¡Hasta luego!

Hasta luego, [nombre del cliente].

¡Que tengas un excelente día/tarde/noche! ¡Adios!

¡Siempre es un placer hablar contigo!
6. POST VENTA
Mantener una relación amistosa con tu cliente, incluso
después de la venta, es sumamente positivo.

Después de todo, nunca sabes cuándo ese cliente te

necesitará de nuevo, ¿verdad? Ya sea por el mismo
servicio o por otro que tú también ofrezcas.

Saber recibir y analizar la retroalimentación es

importante no solo para fortalecer la relación con el
cliente, sino también para permitir un análisis más
profundo del servicio que ya se ofrece. ¡Así que se
puede mejorar!

Además, hay servicios y productos que aún se pueden

ofrecer a su cliente, incluso después de completar su
primera compra.

¿Y qué tal ofrecerle promociones para que compre

otros productos o indique tu servicio a conocidos?
Interesante, ¿no?

A continuación se muestran algunas plantillas de

mensajes de posventa:
Hola, soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¡Me
gustaría saber su opinión sobre el [nombre del
producto o servicio] que compró!

Hola [nombre del cliente]. ¿Le gustaría contarnos

sobre su experiencia con [nombre del producto o
servicio]?

Hola, [nombre del cliente]. ¿Tus productos llegaron

correctamente? ¿Que te pareció?

Hola, [nombre del cliente]. Vi que solicitaste un

servicio. ¿Te cuidaron bien?

Hola, [nombre del cliente]. Me gustaría saber si está

satisfecho con nuestros servicios. ¿Tienes 1 minuto
para contarme tu experiencia? Si lo prefieres, puedes
enviar un audio!
PLANTILLAS DE GUIÓN PARA
PERSONALIZAR
Es importante entender que para cada tipo de venta
será necesario ajustar la comunicación y el tiempo
que tarda en completarse.

Así como hay ventas que se inician por WhatsApp y se

completan de manera presencial.

De esta manera, será necesario comprender el viaje

de su cliente adaptando y probando su guión de
ventas, solo así mejorar y tener cada vez más
resultados.

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