WILLIAM URY: LA NEGOCIACIÓN MÁS IMORTANTE

Una de las primeras precisiones de William Ury relacionado con la Negociación es la Toma de
Decisiones y como esta ha ido variando y flexibilizándose desde su perspectiva inicial siguiendo
el modelo tradicional de la verticalidad a la horizontalidad. Todos somos negociadores en
algún momento de nuestras vidas. Discutimos un aumento de sueldo. Intentamos ponernos de
acuerdo con un extraño sobre el precio de una casa. La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación en dos direcciones,
pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte compartimos algunos
intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí.

En buena medida Ury también nos dice que la negociación no es otra cosa que un proceso de
comunicación de ida y vuelta, con el propósito de alcanzar una decisión conjunta. La
comunicación no es nunca algo fácil, incluso entre personas que tienen valores y experiencias
compartidas, las parejas que han pasado décadas juntas también incurren diariamente en
malas interpretaciones.

Cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que cada vez surgen más
conflictos. Todo el mundo quiere participar en las decisiones que le afectan, mientras que por
otro lado cada vez son menos las personas que pueden llegar a aceptar decisiones que han
sido tomadas por otros. La gente es diferente y utiliza la negociación para manejar estas
diferencias. Ya sea en los negocios, en el gobierno o en la familia llegamos a la mayoría de las
decisiones a través de la negociación.

La Negociación más importante es con nosotros mismos

No siempre la Negociación la realiza un profesional dedicado a esa condición, de alguna

manera Ury nos dice que Todos Somos Negociadores, y en ese contexto no solo negociamos
para alcanzar un acuerdo sino para obtener lo que queremos en su sentido más general, por lo
tanto el mayor obstáculo para obtener lo que de verdad queremos en la vida no es convencer
a nuestro interlocutor, por muy difícil que sea este, el mayor obstáculo somos nosotros
mismos.

Tenemos que obtener primero sí con nosotros mismos, es decir, cambiar las reglas del juego
interior para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exterior, de esta manera
dejaremos de saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de maneras que no sirven a
nuestros intereses. En una delicada negociación de divorcio, el esposo pierde los papeles,
arremete contra su mujer y se va dando un portazo, cuestionando así su propósito de resolver
amistosamente el asunto por el bien de la familia. Bajo esas lamentables reacciones en
momentos problemáticos subyace una conflictiva mentalidad de unos ganan y otros pierden,
porque estamos dando por sentado que o bien nosotros obtenemos lo que queremos o bien lo
consiguen los otros, pero no ambos.

Por eso nos dice William Ury que nuestro mayor obstáculo para el éxito también puede
convertirse en nuestra mejor oportunidad, si podemos aprender a influir en nosotros mismos
antes de tratar de influir en los demás, estaremos mejor preparados para satisfacer nuestras
necesidades y también las de los otros. En lugar de ser nuestros peores contrincantes
podemos convertirnos en nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a
aliados es lo que Ury llama obtener el sí con nosotros mismo.