UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGÉLICA NUEVO MILENIO

UCENM

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTAS

CATEDRATICO: KELVIN RIVAS

PRESENTADO POR:

JUANA MARIA SUAREZ

MARIA DEL CARMEN CERVANTES
YESSICA MARIA ALTAMIRANO
MELADI LARISA PEÑA
NORMA ELIZABETH CARDENAS

QUIMISTAN, S.B. HONDURAS, C.A

10 DE MARZO DE 2018
 GUIA DE DESARROLLO # 1

1. DEFINA EL CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y

DESCRUBA SU ORIGEN.

R/ La administración de ventas como un proceso personal o interpersonal que

pretende ayudar o también persuadir a un cliente potencial para que éste adquiera un
producto o un servicio o bien que ejerza una actitud a favor de vendedor para
ayudarle a concretar la venta.

Si nos remontamos a la historia las ventas ya tenían presencia en el 4.000 A.C. en

donde el pueble árabe viajaba en caravana para comercializar sus productos en la
región mesopotámica y en Egipto. Antiguamente las personas que realizaban este
tipo de operaciones eran menospreciados porque se consideraba que era incorrecto
obtener ganancias por el intercambio de mercancías y se servicios. Pero esta
concepción sobre la venta cambió en la edad media cuando se reconoce que las
ganancias podían ser justificadas mediante la presentación de servicios

2. ¿CUÁLES SON LAS FUNCIONES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO?

EXPLIQUE

R/ El proceso administrativo y sus componentes, planeación, organización, dirección

y control, resultan de la mayor importancia para la empresa dentro del sistema de
toma de decisiones.

 La planeación: investigación del entorno e interna, planteamiento de

estrategias, políticas y propósitos, así como de acciones a ejecutar en el corto,
medio y largo plazo.

 La organización: es un conjunto de reglas, cargos, comportamientos que han

de respetar todas las personas que se encuentran dentro de la empresa, la
función principal de la organización es disponer y coordinar todos los recursos
disponibles como son humanos, materiales y financieros

 Personal: selección y entrenamiento de la personas necesaria para el trabajo a

ejecutar.

 La dirección: dentro de ella se encuentra la ejecución de los planes, la

motivación, la comunicación y la supervisión para alcanzar las metas de la
organización.

 El control: Es la función que se encarga de evaluar el desarrollo general de una

empresa. Observa que los resultados se conformen a los planes y emprender una
acción correctiva cuando sea necesario
3. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS?

R/ Las funciones comerciales en una empresa son sumamente importantes, sin los
ingresos por ventas la empresa no tendría dinero para el sustento del resto de las
actividades que realiza la organización. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad
de contar con una fuerza de ventas, en donde por ejemplo se tiene que las campañas
publicitarias no cierran por si solas la venta de los productos y servicios, sino que
necesitan de la fuerza de ventas para que continúen con la estrategia planteada y
realicen el cierre de la venta. Las ventas son importantes ya que son la actividad que se
realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que
todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder
de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como
del consumidor

4. MENCIONA 4 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE

VENTAS
R/
 La planeación y el presupuesto de ventas
 La determinación del tamaño y de la estructura de la organización de ventas.
 El reclutamiento, la selección y el entrenamiento de la fuerza de ventas.
 La distribución de los esfuerzos comerciales y la determinación de cuotas de
ventas.
 La compensación, la motivación y la dirección de la fuerza de ventas.
 El análisis del volumen de ventas
 La medición y la evaluación del desempeño
 El monitoreo de la comercialización

5. ¿COMO ESTÁN INTEGRADAS LAS FUERZAS DE VENTA Y DE

MARKETING EN UNA EMPRESA?

R/ La gerencia de ventas y los servicios de marketing pueden realizar mejor su

trabajo al trabajar juntos en busca de beneficios mutuos. El personal de marketing
debe ofrecer funciones de servicio y soporte que ayude de forma significativa a los
gerentes de ventas a realizar su trabajo.

 Publicidad:
 Promoción de ventas:
 Ayudas de venta
 Explosiones:
 Propaganda:
 Investigación de mercado:
 Planeación:
 Desarrollo y planeación de mercado
 Relaciones públicas
6. ¿CUÁLES SON LAS MEGA TENDENCIAS QUE AFECTAN LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
R/
 Competencia extranjera
 Expectativas cada vez mayores de los clientes
 Mayor pericia del comprador
 Desarrollo revolucionario en tecnología computacional y comunicaciones
 Entrada de la mujer y de las minorías a la carrera de ventas
 Énfasis creciente en el control de costos.

Para adoptarse exitosamente a estas megas tendencias las compañías compañías

progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas y
marketing.
 TRABAJO EN GRUPO
PREGUNTAS PARA ANALIZAR

1. ¿INTERNET REEMPLAZARA LA NESECIDAD DE UNA FUERZA DE

VENTA? ¿EN QUE SITUACION ES MAS PROBABLE QUE INTERNET
REEMPLASE A LOS VENDEDORES? ¿CUAN CARACTERISTICA DE
UNA SITUACION RESTARIA LA PROBABILIDAD QUE INTERNET
REEMPLASE A LOS VENDEDORES?
R/
ӿ No, todo lo contrario la ayuda a mejorar ya que podemos usarla como un canal de
ventas. Un canal de ventas es conectar los productos con los mercados y
Establecer una ruta mediante la cual los vendedores y los compradores puedan
negociar. Así mismo notamos que puede ser una herramienta muy útil si sabemos
manejarla adecuadamente; además son varias las ventajas que podemos encontrar en
su uso, para los clientes teniendo más acceso a la información del producto,
comparando mercados, acortando costos y tiempo. Para el comerciante le ayuda a
mejorar su distribución, la comunicación de mercadeo entre otros beneficios
operacionales.

ӿ En las ventas por medio de transacciones encontramos situaciones tales como las
compras que hacemos con nuestra tarjeta de crédito a través de la tienda virtual de la
empresa. Tenemos que tomar en cuenta el ambiente externo de la empresa porque
podemos crear estrategias de acuerdo a los resultados que obtengamos pero la
tecnología y marketing está cambiando constantemente e independientemente de ser
una pequeña o mediana empresa hay situaciones en las que el internet es un gran
eslabón para poder crear una venta en la actualidad.

ӿ La característica de las situaciones que hace internet menos probable es en aquellas

que internet no proporciona una información que te convenza para comprar aquel
producto. Da una confianza menor respecto el vendedor sobre todo en aquellas
compras con un valor adquisitivo alto. Primero se debe tener en cuenta que lo que se
vende es un intangible por lo tanto debo darle una buena imagen a la empresa que
signifique lo que verdaderamente es y que simpatice a la comunidad y por
consiguiente nos acepten como un ente mejorador de la sociedad.

2. EN LA ACTUALIDAD A LOS VENDERES TAMBIEN SE LES DENOMINA

REPRESENTANTES DE VENTAS O EJECUTIVOS DE VENTAS. DEFINA
ESTOS TERMINOS. ¿A QUIEN REPRESENTA EL VENDEDOR? , ¿POR QUÉ
ES IMPORTANTE RECONOCER A QUIEN O A QUINES REPRESENTAN
LOS VENDEROES?
R/ Representa a la empresa o entidad donde labora; La rentabilidad de una empresa no
sería igual, si esta vendiera solamente por medio del uso de la tecnología, ya que para el
consumidor también es importante poder ver el producto en físico, ver si funciona a la
perfección etc.; es por ello que se dice que el internet solamente es una herramienta, ya
que para poder efectuar la venta siempre se necesita que el vendedor tenga contacto
directo con el cliente
 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE RECONOCER A QUIEN O A QUIENES
REPRESENTAN LOS VENDEDORES?
Porque así los clientes podrán distinguir, de que empresa están adquiriendo los
productos. Su presencia ante el cliente es más importante, porque el vendedor es quien
representa y garantiza ante el cliente el valor de la oferta que lleva de la institución para
la que trabaja.

3. UNA SERIE DE EMPRESAS QUE NO CONSIDERO EL MARQUETIN COMO

PARTE DE LAS ACTIVIDADES DE SU NEGOCIO AHORA A ENCONTRADO
QUE ES NECESARIO EMPEZAR A VENDER SUS SERVICIOS ESTA
SITUACION ESTA MAS GENERALIZADA EN LA COMUNIDAD NO
LUCRATIVA, SI BIEN ESTAS ORGANIZACIONES PUBLICAS POR
EJEMPLO CRUZ ROJA NO”VENDEN” UN PRODUCTO O SERVICIO, PERO
SI CUENTA CON UN DIRECTOR DE DESARROLLO QUE SE ENCARGAN
DE VENDERLE LA ORGANIZACIÓN A LA COMUNIDAD ¿CUÁLES SERIAN
SUS METAS Y COMO LAS ALCANZARIA?
R/
Las entidades que no se enfocan en lucrarse venden un servicio el cual tiene que hacer
llegar a las comunidades estableciendo estrategias para que el público conozca todos sus
beneficios Las metas que me propondría alcanzar son aumentar el número de cotizantes
y beneficiarios de dicha entidad, las cuales alcanzaría manejando publicidad por
diferentes medios (Televisión, radio, Redes sociales etc.), también poder brindarles un
buen servicio de calidad al cliente ya sea por comunicación telefónica o personalizada.

4. HAGA UNA DESCRIPCIÓN DE LOS VENDEDORES TÍPICOS EN NUESTRO

PAÍS O COMO APARECEN EN LAS PELÍCULAS LIBROS O PROGRAMAS
DE TELEVISIÓN. ¿EXISTE UNA IMAGEN ESTEREOTIPADA DEL
VENDEDOR? (SEA ESPECIFICO) ¿QUÉ PAPEL DESEMPEÑA LA ÉTICA EN
PERPETUAR ESTE ESTEREOTIPO? DENTRO DE LAS COMPAÑÍAS
¿QUIÉN ES EL ENCARGADO DE VER EL CÓDIGO DE ÉTICA SE CUMPLA?

Desde mi punto de vista si existe, ya que las empresas por lo general prefieren que los
vendedores sean una persona muy amable, con iniciativa propia, animado, muy
platicador, insistente y capaz de vender cualquier cosa que se le ponga enfrente, siempre
con la sonrisa en la boca. Desempeña el rol de la conducta que los vendedores, deberían
tener, ya que no es ético que infrinjan sobre la libertad de los individuos para poder
elegir; pero la realidad es que al vendedor muchas veces no le importa que debe hacer o
cómo actuar para poder vender, ya que ese es su trabajo, puede mentir, exagerar, actuar
para conseguir una venta; esto lleva a la conclusión de que la idea de la moral y ética es
un asunto de riesgo, ya que las prácticas de venta no éticas, provoca muchas veces que
los compradores no quieran seguir teniendo tratos con la empresa.
 GUIA DE DESARROLLO # 2

1. ¿DEFINA EL CONCEPTO DE PLANEACIÓN DE VENTAS?

R/ Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto

bien o servicio durante un determinado período futuro. Los pronósticos de ventas
son indicadores de realidades económico-empresariales básicamente la situación de
la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado. El
pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa.

2. ¿CUÁLES SON LOS PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?

Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase

hacia el éxito. Por lo que hay que examinar minuciosamente la situación actual de
nuestra empresa, y a donde queremos llegar tomando las variables internas y
externas.

 Recopila información.

El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del
año anterior. Es recomendable pedir la opinión de los vendedores ya que son los que
se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características.

 Fijar los objetivos.

Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. El

objetivo debe ser específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

 Desarrollar las estrategias.

El desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. “Piensa en

una estrategia que te ayude a conservar clientes

 Desarrolla un programa de actividades.

Elaborar un programa indicando la terminación de los pasos de acción y especificar

la secuencia en que se realizarán.

 Establecer procedimientos.

A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea, así como
proporcionan uniformidad para terminarla.

 Elaborar el presupuesto.
 Asigna recursos para cada programa. Los recursos pueden ser personas, capital de
trabajo e información.

3. ¿EXPLIQUE LOS DIVERSOS ENFOQUES DE LA PLANEACIÓN?

 Normativo-prospectivo.

Es un modelo de que se rige por una serie de normas, parámetros, políticas y

reglas establecidas para el buen funcionamiento de la organización. Aquí
podemos utilizar estándares y metodologías para una excelente realización de
tareas.

 Estratégico corporativo.

Se define como un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de una

organización o institución, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando
metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos
objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.

 Enfoque comunicacional.

Ese enfoque se aplica con mayor frecuencia en la planificación y gestión

gubernamental.

 Calidad de la gestión.

Se enfoca en determinar cómo resolver el problema en la elección de técnicas

y el problema de la priorización entre objetivos, haciendo un uso eficiente de
los recursos en torno a las decisiones.

4. ¿PORQUE ES IMPORTANTE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS?

La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque

crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. La planeación
de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para
combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los
sucesos en lugar de ser arrollado por ellos.

5. ¿QUÉ ES EL PRESUPUESTO DE VENTA?

Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se

formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en
términos monetarios. Es decir que al momento de realizar un lanzamiento de un
producto se haga un presupuesto de ventas de la cantidad de producto que se
venderá.
6. CUÁLES SON LAS TÉCNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS.

 El método de precios unitarios

 Método del monto de las ventas

7. QUE ES EL SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA LA GERENCIA DE

VENTAS, SIGV Y CUALES SON LAS TAREAS PRINCIPALES QUE PUEDEN
MEJORAR CON EL SIGV.

Reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes,
proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de
decisiones. Y sus tareas principales son:

 Reuniones y transmisión de datos.

 Acumulación de datos.
 Categorización de los datos.
 Análisis de los datos.
 Circulación del análisis de los datos.
 Desarrollo del escenario.

8. QUE ES AUDITORIA DE VENTA Y CUAL ES SU PROPÓSITO.

Es como una evaluación sistemática y objetiva de una organización de ventas y sus

ambientes de ventas, metas, políticas, estrategias, tácticas, procedimientos, y
actividades relacionadas.

Su propósito es identificar las oportunidades de ventas y los retos con el propósito

de desarrollar, cambiar o sustanciar un plan para mejorar el desempeño general de
ventas.

9. QUE PERMITE EL LLEVAR UN CONTROL DE LA ORGANIZACIÓN DE

VENTAS Y CUALES SON LAS ÁREAS QUE IMPLICA.

Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos justes menores pueden

devolverlo a la normalidad. Por lo que el control garantiza que la dirección del
personal conduzca a la organización hacia los objetivos del plan.

Y las áreas que implica son:

 Establecimientos del sistema de informes

 Desarrollo de estándares de desempeño
 Medición del desempeño
 Toma de acciones correctivas
 Recompensa
 GUIA DE DESARROLLO # 3

1. ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS Y

CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE TENERLOS ORGANIZADA?

Los objetivos deben basarse en el carácter de los mercados principales de la

compañía y en la posición que desea esta en estos mercados. Las ventas de
persona a persona son el contacto y la herramienta de comunicación.

2. ¿QUE ES EL RECLUTAMIENTO Y CUÁL ES SU IMPORTANCIA EN

LA CORRECTA CONFORMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS?

Siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del gerente puesto
que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son
la empresa. Lo que dicen, como se conduce y cómo reaccionan en interacciones
cara cara con los clientes influyen de manera definitiva en el éxito de venta de
la empresa.

3. ¿QUE IMPLICA EL PROCESO DE SELECCIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS?

Implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor

aptitud para el puesto.

4. MENCIONE ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA LOS

RESPONSABLES DE ENTREVISTAR A POTENCIALES
VENDEDORES

 Planee la entrevista
 Prepárese
 Interésese
 Aliente al solicitante a que hable sobre sí mismo o si misma
 Describa con predicción las oportunidades en su compañía aunque recomiende
o no que se le emplee.

5. ¿PORQUE ES IMPORTANTE LA CAPACITACIÓN EN LA FUERZA

DE VENTAS?

Porque ayudan a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus

hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos
y de sus trabajos, empresas y clientes.
6. ¿QUÉ PAPEL JUEGA LA MOTIVACIÓN EN LA PRODUCTIVIDAD DE
LAS EMPRESAS?

Es importante porque los individuos actúan o se comportan de determinada

manera porque se encuentran motivados.

7. EXPLIQUE ¿EN QUE CONSISTE LA JERARQUÍA DE NECESIDADES

DE MASLOW Y PORQUE ES IMPORTANTE QUE SEA RECONOCIDA
POR LOS GERENTES DE VENTAS?

Se describe como una pirámide que consta de cinco niveles: los 4 primeros
niveles pueden ser agrupados como necesidades e déficit; al nivel superior lo
denomino auto-actualización, motivación de crecimiento, o necesidad de ser.

8. ¿PORQUE ES IMPORTANTE REALIZAR UNA CORRECTA

ADMINISTRACIÓN DE TIEMPO Y TERRITORIO DE LA FUERZA DE
VENTAS?

Para poder programar las actividades a realizar para tener una mejor eficiencia y
buena productividad.