Fundamentos de Dirección de Empresas

Profesor: Gastón Llanes

Vicente García Casassus

La Naturaleza de la Firma Pg. 2

Creación y Captura de Valor Pg. 4
Interacción Estratégica y Competencia Pg. 15
Dinámica Coopetitiva Pg. 25
Organización y Motivación Pg. 39
Anexo 1: Creación y Captura de Valor Pg. 58
.

Este material está basado en los artículos de Llanes, G. & Ruiz-Aliseda, F. (2016).
Las letras ennegrecidas corresponden a conceptos nuevos. El resto de los anexos
se encuentran en mi drive.

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La Naturaleza de la Firma
- Arauco tiene plantas de celulosa, la cual es el principal insumo para hacer papel, pero
no tiene plantas de papel (su competencia en Chile, CMPC, produce celulosa y papel).
¿Le conviene a Arauco ingresar el mercado del papel?
- Ronald Coase plantea una pregunta revolucionaria, “si el mercado es tan eficiente
¿Por qué no hacer todo a través del mercado? ¿por qué no subcontratar los servicios
y bienes necesarios para hacer funcionar la empresa?”
- La razón es que existen costos de transacción, (ver documento de Introducción a la
Microeconomía, página 71) es decir, existen costos por usar el mecanismo de precios,
como: costos por búsqueda de precios, negociación, escritura de contratos,
monitoreo, hacer cumplir los contratos, pagar por abogados, ingenieros, etc.
- Si las empresas se permiten reducir los costos de transacción ¿por qué no observamos
una única gran empresa? Porque existen lo que se conocen como costos de gestión.
- Los costos de transacción y de gestión explican por qué existen las firmas, una firma
es otra forma de referirse a una empresa. Una actividad debe realizarse dentro/fuera
de la firma si los costos de transacción son mayores/menores a los costos de gestión.
- Existen otras razones por las que la integración de una actividad dentro de la empresa
puede ser eficiente: Doble marginalización, poder de mercado, costos de proveedor
de incentivos, etc.
- Alchian-Demsetz (1972) establece no existe alguna diferencia entre producir o
comprar ya que la firma es simplemente el nexo de contratos. Una empresa puede
pagar a un pintor para que pinte las oficinas de la empresa, ¿importa si el pintor tiene
el título de ser empleado de la empresa?
- Coase está en desacuerdo ya que a firma está caracterizada por relaciones de
autoridad y jerarquía. Si el pintor tiene un contrato se ve sometido a cumplir las
órdenes, de lo contrario el pintor tiene la posibilidad de renegociar su deber.
- Uno de los puntos más importantes de Coase es que las empresas existen porque
realizan ciertas actividades de manera más eficiente que el mercado, es decir, las
empresas sustituyen al mercado.
- Se nos enseñan que las empresas tienen un objetivo de primera prioridad que es el
maximizar las utilidades, pero ¿realmente se busca maximizarlas? Se pueden tener
otros objetivos como cumplir una cuota de mercado, tamaño, crecimiento,
incrementar su valor en la bolsa, mejorar el Return On Investment (ROI), etc.
- La teoría de los stakeholders establece que un interesado se rige por el principio de
“quién o qué es lo que importa”, por lo tanto, la empresa también debería interesarse
por el medio ambiente, la comunidad, sus trabajadores y los clientes.
- Se ha demostrado que:

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1- El bienestar social puede aumentar si la empresa tiene objetivos sociales. Ejemplo:
Si la empresa realiza eventos sociales para sus trabajadores con el fin de que
tengan fechas de relajo o para que la pasen bien, puede aumentar la felicidad y
conformidad con la empresa lo que llevaría a una mayor satisfacción laboral que
se reflejaría en la productividad.
2- El mercado puede premiar a las empresas con fines sociales. Ejemplo: Hay quienes
no aprueban como tratan a los animales, por lo que hay quienes prefieran
comprar huevos de gallina libre en vez de gallinas de explotación de criaderos. O
bien, pagar bienes de empresas de las que se saben que sus empleados tienen
beneficios sociales, salarios justos, etc.
3- El mercado puede imponer restricciones a los objetivos de la empresa. Ejemplo:
Una empresa se ve obstaculizada cuando los empleados le solicitan un aumento
de sueldo ya que incurriría mayores costos y se vería en desventaja con respecto a
la competencia.

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Creación y Captura de Valor
- Cuando se analiza el valor que crea o agrega un atributo al incorporarlo en un grupo
no sólo se considera el valor del atributo mismo, sino que el valor creado es el valor
máximo que puede crear el grupo al incorporar el atributo.
- Por ejemplo: Si sacamos a Alexis Sánchez de la selección chilena, se podría esperar
que las posibilidades que tiene Chile de ganar cualquier partido cae en un 8% (ya que
ese es el valor que se le otorga a Alexis), pero tras varios partidos nos damos cuenta
de que las posibilidades no cayeron un 8% sino que cayeron un 12%. Esto se debe a
que Alexis crea valor con el equipo y no le agrega valor al equipo.
- En una empresa el valor creado por la cadena productiva se puede calcular como la
disposición a pagar (DAP) del cliente menos el costo de oportunidad de los insumos
(los materiales requeridos para la producción, por ejemplo).
- Si tengo un iPhone, el valor creado estará dado por la cantidad de dinero que el
cliente está dispuesto a desenvolver para adquirirlo menos el costo de oportunidad
del proveedor (lo que pierde a cambio de crear las piezas necesarias para el iPhone).
- El valor capturado depende del poder de negociación de la empresa, los proveedores,
y los consumidores, en el caso de la empresa es la diferencia entre el precio para el
consumidor y el precio del insumo para la firma.

- El valor agregado (VA) es una característica o servicio extra que se le da a un

producto con el fin de darle un mayor valor comercial. En el caso del iPhone, el VA se
lo da el bien mismo, por el hecho de ser un producto Apple (branding).

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- También se puede obtener a partir de la diferencia de los valores creados entre las
firmas de la industria, es decir, el VA se obtiene al calcular la diferencia entre el
máximo valor creado cuando la empresa está en el mercado y cuando no.
- La importancia del VA se debe a la condición de negociación ilimitada. Esta
negociación implica que los clientes tienen un límite de lo que se pueden llevar como
“utilidad”.
- Pero para que esto se cumple hay que trabajar con supuestos:
1. Los clientes pueden negociar y renegociar indefinidamente.
2. Los clientes realizan la compra cunado todas las posibilidades de renegociar se
han acabado.
3. No hay costo por negociación
4. No acuerdos de colusión entre empresas.
5. No hay compromisos a futuro.
6. No hay incertidumbre ni información privada, es decir, información perfecta.
- Por ejemplo: International Paper (IP) es la empresa de papel más grande del mundo y
para transportar el papel utiliza carretillas, pero la empresa P&H (H) ingresa al
mercado con una grúa que le ahorraría a International Papel hasta 8 millones de
dólares. La DAP de la papelera es de 8 millones ya que de lo contrario no vería
beneficio, y a P&H la producción de la grúa le salen 2 millones, por lo tanto, el valor
creado es igual a 6 millones (Su VA también es 6 ya que como es la única empresa, el
máximo valor creado cuando P&H no “existe” es 0, por lo tanto 6 – 0 = 6).
- Si aparece una empresa que le haga competencia a P&H con un producto que tiene la
misma DAP y costos por insumos, entonces el VA (el beneficio) de P&H es nulo.
Máximo valor creado cuando P&H está en el mercado = 6, máximo valor creado
cuando P&H NO está en el mercado (valor creado por la competencia) = 6. 6 – 6 = 0.
- Pero si P&H crea un servicio post venta que le aumenta el valor de los insumos en 1
millón y le aumenta la DAP en dos, entonces crea VA de 1 millón, ya que el valor
creado será de 7 mientras que la otra empresa un valor creado por 6.

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- Para capturar valor es necesario que P&H tenga algo diferente a su competencia, ya
sea mayor DAP o menor costo.
- Decimos que una empresa tiene una ventaja competitiva, cuando tiene una ventaja
de costos o de valoración con respecto a su competencia. Bajo negociación ilimitada
una firma no puede tener VA si no tiene una ventaja competitiva. Existen tres tipos de
ventajas competitivas:
1- Diferenciación de producto: La disposición a pagar que se tiene por un producto
es mayor que otro similar teniendo un mismo costo de insumos.
2- Liderazgo de costos: Teniendo misma disposición a pagar por el producto, una
firma tiene menores costos de producción.
3- Ventaja dual: Una firma tiene un producto que tiene mayor disposición a pagar
por parte de los clientes y les cuesta menos producirlo.

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- Una empresa no crea valor por sí sola, sino que coopera con otros agentes para crear
valor. En el caso de P&H, no hay creación de valor sin IP.
- El VA puede ser calculado para todos los agentes del mercado: En el último caso
(donde P&H desarrollaba un servicio post venta) su VA es de 1 millón, mientras que el
de IP es de 7 millones.
- Los agentes cooperan para crear valor y compiten para capturar rentas (co-opetition).
Existen dos tipos de competencia:
1- Competencia por rentas: Los clientes compiten por capturar rentas con otros
clientes con los que crean valor, es decir, los clientes compiten por capturar valor.
2- Competencia en el mercado: Los clientes compiten con otros clientes para
conseguir socios comerciales, en otras palabras, compiten para crear valor.
Ejemplo: Un vendedor compite con otro vendedor para lograr que un consumidor
cree valor con él.
- Ahora supongamos una situación en la que encontramos un proveedor, dos
productores y un cliente. En un principio, los productores tienen los mismos costos y
DAP. El VA de los productores es 0 por lo que ninguno captura valor. ¿Qué pueden
hacer los productores para incrementar su VA? Aquí hay ejemplos:
1- Invertir en investigación y desarrollo.
2- Co-localización: Tener al proveedor lo más cerca físicamente para así bajar los
costos de transporte.
3- Hacer “publicidad negativa” o publicidad que muestre superioridad ante la
competencia.
- Hemos visto que la competencia por rentas entre socios comerciales fija un “límite
superior” a la captura de valor, pero la competencia por rentas también fija un límite
inferior.
- En el último caso de P&H y IP; P&H puede llevar como máximo 1 e IP 7. Dado que el
valor creado es 7, y dado que los proveedores del bien final (P&H y sus proveedores)
se llevan como máximo 1 en conjunto, por lo tanto, se llevará como mínimo 6. P&H se
llevará como mínimo 0 ya que de lo contrario se vería perjudicado.
- El que IP se pueda llevar como mínimo 6 se conoce como el residuo competitivo de
IP.
- El residuo competitivo de un agente es la diferencia entre el valor creado y la suma de
los VA de los otros agentes.
- Michael Porter establece que una posición con ventaja competitiva sostenible
involucra una posición con trade off’s. Dos posiciones cumplen este “objetivo”:
Diferenciación de producto y liderazgo de costos, primer y tercer cuadrante
respectivamente.

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- La empresa A está “atascada” en el medio, su posición implica que se encuentra
vulnerable que se encuentren en las zonas de trade off.
- Para comparar las teorías del posicionamiento y el valor agregado supongamos el
siguiente ejemplo:
1- A tiene un DAP de 10 y costo de 2, valor creado de 8
2- B tiene un DAP de 12 y costo de 3, valor creado de 9
3- C tiene un DAP de 13 y costo de 5, valor creado de 8
- A es líder de costo ya que sus costos tienen el menor valor y C tiene la mejor
diferenciación de producto dado su DAP.
- B debería verse perjudicada ya que está “atascada”, pero cuando vemos el valor
agregado se ve beneficiada. Recordemos que el valor agregado se calcula como la
diferencia entre el máximo valor creado por las empresas cuando la empresa está en
el mercado y cuando no.
- El valor agregado de A es 0 ya que cuando está en el mercado los clientes eligen a B ya
que tiene mayor valor creado, y cuando la empresa no está también eligen a B ya que
tiene mayor valor creado. Lo mismo sucede con C.
- Pero B es un caso diferente. Cuando B está en el mercado el máximo valor creado es
de 9 y cuando no está en el mercado el máximo valor creado es de 8 (proveniente de
A o C) por lo que es la única empresa con VA que es de 1.
- Según Porter, las ventajas duales no existen ya que las empresas comienzan a fallar
hasta volver al punto de atasco. Incluso si estuviese en el cuadrante de ventaja dual se
podría ver afectado por empresas en los cuadrantes de trade off.

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- Si todos los consumidores/clientes fueran iguales, sólo una firma podría sobrevivir: la
que tuviera mayor diferencia entre DAP y costos (mayor valor creado). Pero en la
realidad, vemos que muchas empresas coexisten en la gran mayoría de las industrias.
- Firmas con distintas estrategias pueden coexistir porque los consumidores son
heterogéneos. En este caso, los consumidores pueden tener distintas DAP por los
mismos productos.
- Los consumidores pueden ser diferentes por dos razones:
1- Diferenciación horizontal: A mismo precio, no hay consenso de qué producto
elegir. Ejemplo: DAP Heineken = DAP Corona, dado que sus precios son iguales.
2- Diferenciación vertical: A mismo precio, todos preferimos un producto a otro.
Recién fue estudiada como la diferenciación de producto, la única diferencia está
en que no se requieren costos iguales. Ejemplo: (Audi A3 vs. Hyundai i30).
Ejercicio de DAP, costos, valor creado, capturado y agregado en Anexo 1.
- Hemos estado analizando el valor que puede capturar la empresa como una variable
dependiente del nivel de negociación de los agentes. La negociación determinará
cómo se repartirá el valor creado.
- Ana y Bruno pueden reunirse para cortar el pasto de la casa de Carlos el sábado en la
mañana. Carlos les ha ofrecido $10.000 a los dos por esta tarea. Ana y Bruno se
reúnen para determinar si toman el trabajo y cómo distribuirían sus ganancias.
- Si Ana y Bruno no tienen ningún plan alternativo (algún otro trabajo en caso de no
realizar este) y deciden no hacer esta tarea entonces cada uno se llevaría $0.
- La utilidad de reserva (ui) es el costo de oportunidad de negociar, la mejor alternativa
en el caso de que no se llegue a ningún acuerdo.
- Si Ana y Bruno llegan a un acuerdo, aumentan su utilidad conjunta (ui+j). En este caso,
la utilidad conjunta (uA+B) es de $10.000 y dado que, de no obtener este trabajo, ese
sábado en la mañana no harían nada productivo: uA = $0 = uB.
- ¿Qué pasaría si deciden tomar el trabajo? ¿Cómo se distribuirían las ganancias? Si
ambos tienen el mismo nivel de negociación sería lógico pensar que se llevarían las
mismas ganancias.
- Ahora, supongamos que Ana tiene un trabajo de emergencia, Daniela le pagaría
$2.500 a Ana por ir a repartir panfletos ese mismo sábado en la mañana y Esteban le
pagaría $1.000 a Bruno por lavar su auto también el sábado por la mañana.
- En este caso las utilidades de reserva de cada uno se ven modificadas: u A = $2.500 y
uB = $1.000. Las utilidades de reserva ahora poseen un valor ya que representan un
costo de oportunidad.
- Dado que Ana tiene una mayor utilidad de reserva entonces debería verse con mayor
poder de negociación. Si lo pensamos como el repartimiento de una torta, Ana y
Bruno se reservarían sus utilidades de reservas por lo que quedan $6.500 de los

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 $10.000. Si cada uno se lleva la mitad del excedente entonces cada uno queda con
$3.250 más su utilidad de reserva.

- John Nash crea un modelo de negociación que establece que todos los agentes tienen
una estrategia de negociación conocida por todos que busca maximizar sus ganancias
dadas las estrategias de los otros, de esta forma, ningún agente tiene incentivo para
modificar su estrategia.
- Su enfoque se basa en los siguientes axiomas:
1- Eficiencias: La solución está en la frontera de Pareto.
2- Invariancia de la escala: Si transformamos las utilidades (incluida la utilidad de
reserva) de π a φ, de manera que φi = a + bπ, la solución sufre la misma
transformación φi * = a + b πi*.
3- Simetría: Si uA = uB entonces πA* = πB*.
4- Independencia de alternativas irrelevantes: si agregamos una alternativa
irrelevante (por ejemplo, la posibilidad de realizar una acción que nadie nunca
realizaría), la solución no cambia.
- La solución que satisface estos axiomas es única y satisface:

- Resolviendo el problema de maximización, obtenemos:

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- Es fácil comprobar que es la misma solución que encontramos en el ejemplo anterior.
- Si reemplazamos el supuesto simetría por uno que introduce pesos asimétricos, la
solución resuelve:

- Donde α ∊ [0, 1]. Resolviendo el problema de maximización, obtenemos

- Donde α y 1 – α representan el poder de negociación de los agentes.

- Lo más importante es lograr interpretar y aplicar la solución final que se presenta a
continuación:

- UA es la utilidad de reserva.
- El poder de negociación es α.
- El excedente generado por el acuerdo es (u AB – uA – uB).
- El poder de negociación puede estar relacionado por la impaciencia, la aversión al
riesgo, habilidad, carisma, simpatía, disponibilidad de información, etc.
- Dado que el nivel de negociación afecta en la parte de las ganancias que se lleva un
agente, y que las ganancias de un agente siempre estarán entre cero y su valor
agregado, podemos decir que πi* = α VAi.
- En la teoría, el precio de venta de equilibrio estará determinado por los costos, la
máxima ganancia posible y nivel de negociación del agente.
- Por lógica sabemos que las ganancias que se lleva una persona será la diferencia entre
el precio de venta (P*) y el costo de los insumos. Por lo tanto:
P* – c = α VAA
P* = c + α VAA
- Gráficamente podemos reunir todos los conceptos para un mismo agente:

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- La utilidad del consumidor será: uc = (1 – α) (DAP – c).
- La situación se vuelve más compleja cuando el vendedor se enfrenta a varios
consumidores, y que puede producir la cantidad de bienes que desee. Cada
comprador tiene una disposición a pagar diferente (DAP1 > DAP2 > DAP3 > DAP4,
etc.)
- Si el vendedor negocia a la Nash, de manera individual con cada comprador, sólo
venderá a los compradores con valoración superior al costo de producción. Por lo
tanto, los precios de venta serán: c + α VAc1, c + α VAc2, c + α VAc3, etc.
- El beneficio de cada comprador será: (1 – α) (DAP1 – c), (1 – α) (DAP2 – c), (1 – α)
(DAP3 – c), etc.
- Si el número de compradores es muy grande entones se vuelve una variable continua
(pasa de ser una variable discreta a una continua, por lo que el área se puede calcular
por integral), es decir, la DAP de cada consumidor se vuelve un punto en una recta
que se podría representar como la demanda del bien.
- Supongamos que la densidad de los consumidores (un continuo de compradores de
masa 1) y con DAP’s distribuidas de manera uniforme entre 0 y 1, el vendedor negocia
“a la Nash” con cada comprador.
- Hay una transformación de los gráficos:

- La cantidad óptima de compradores estará determinada por aquel comprador cuya

DAP = c, es por esto que q* = 1 – c.
- En el caso de que α = 1, entonces el vendedor posee todo el poder de negociación, es
decir, una discriminación perfecta de los precios.
- Como se puede ver, dado que cualquier comprador que tenga una disposición mayor
al costo de producirlo se llevará la unidad, el resultado es eficiente.

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- En otras palabras, el proceso de negociación entre el vendedor y el consumidor
maximiza el valor creado.
- Pero como establece Coase, las negociaciones tienen costos implícitos. Si le
agregamos un costo a la negociación, ya sea en términos de tiempo o dinero, negociar
con cada comprador conllevará un costo que denominaremos “t”.
- Además, supongamos que el vendedor no conoce la disposición del vendedor hasta
encontrarse con él para negociar (como suele pasar en la vida real). Entonces los
beneficios del vendedor son: π = q(P – c) – tq = α/2 (1 – c)2 – t (1 – c), es decir, a la
utilidad del vendedor del caso anterior se le resta el costo de transacción por la
cantidad óptima (1 – c).
- Si se conociera la DAP antes de negociar, entonces el vendedor sólo negociaría con
aquellos cuya DAP ≥ (c + t).
- Si los costos de negociación son altos con respecto al costo de producción, entonces
el vendedor puede fijar un precio uniforme para todos los compradores, evitando así
incurrir en el costo de negociación. A esta jugada se le conoce como una negociación
restringida.
- Dado un precio (P), sólo los consumidores con una DAP ≥ P comprarán el producto.
- Cuando la negociación es restringida el vendedor se enfrenta a el problema de la
maximización de su utilidad: P (1 – P) (P – c).
- Por lo que el precio, la cantidad y los beneficios de equilibrio son:
P* = (1 + c)/2
Q* = (1 – c)/2
Π* = (1 – c)2/4
- Gráficamente la situación sería la siguiente:

- Bajo Ceteris Paribus, las negociaciones individuales son más probables que los precios
uniformes cuando:
1- Los costos de transacción son bajos en comparación con el valor de la transacción.

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 2- El poder de negociación del vendedor es alto.
- La elección del modelo de ingresos del vendedor también depende del número de
compradores (con negociación ilimitada es (1 – c)), porque esto determina el costo
total de negociación.
- Por lo tanto, es más probable ver negociaciones individuales en mercados finos, es
decir, mercados con un número reducido de compradores y vendedores.
- Por otro lado, en los mercados gruesos es más probable ver una fijación uniforme de
precios. En los supermercados, por ejemplo.
- A diferencia de la negociación ilimitada, la negociación restringida implica una pérdida
de valor. EL valor creado en equilibrio es inferior al valor potencial.

- La destrucción de valor viene dada por el área D.

- Restringirse a fijar un precio determinado puede ser provechoso incluso cuando t = 0,
porque es un compromiso a no negociar.
- Este tipo de compromisos tiene dos efectos:
1- Mejor posición negociadora del vendedor.
2- Destruye valor, porque algunos consumidores con valoración mayor al costo de
producción se quedan sin el bien.
- Esta “tensión” entre la captura y destrucción de valor es común. Muchas veces los
agentes toman acciones para capturar valor que resulta en la destrucción de este.
- El compromiso a fijar un único precio para todos los consumidores es poco creíble,
perfectamente un monopolista puede ir bajando el precio cada determinado tiempo
para ir atrapando a distintos clientes con DAP cada vez menores.
- Pero sabiendo esto, los compradores pueden esperar a que baje el precio o tratar de
negociar en vez de comprar al precio establecido.
- Es por esto que el vendedor busca dar credibilidad al compromiso, por lo que se le
hace difícil llegar al consumidor con menor DAP.

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Interacción Estratégica y Competencia
- En una situación estratégica, la decisión óptima de un agente generalmente depende
de las decisiones de los otros agentes. Por ejemplo: El precio óptimo de Coca – Cola
depende del precio de Pepsi.
- Cuando salió la Wii, Nintendo monopoliza el mercado de las consolas con sensores de
movimiento ya que era la única que lo tenía. Sony, al ver que los ingresos de Nintendo
aumentaban en gran cantidad, tuvo que evaluar si desarrollar o no desarrollar un
sensor de movimiento para el PS3. Ante esta situación, Nintendo se vio obligada a
determinar si fijar los precios (no todos podrían acceder al Wii) o saturar el mercado
(venderlo barato para que todos tenga la Wii y nadie quiera el PS3), para esto habría
que tener un nivel de producción bajo o alto, respectivamente.
- La siguiente matriz de pagos describe la situación estratégica en la que se
encontraban Nintendo y Sony.

(B, A) Producción Baja Producción Alta

Desarrollar 3-3 1-5
No Desarrollar 0 - 10 0-8

- Los valores en cada celda hacen referencia a la “magnitud del beneficio” que
percibiría cada empresa, la empresa buscará elegir aquella opción que le dé mayor
beneficio dada la elección de la competencia
- Desde el punto de vista de Nintendo: Comenzará haciendo una conjetura sobre lo que
Sony va a hacer, dada esa conjetura, Nintendo jugará su mejor jugada posible. Por
ejemplo, si espero que Sony decida desarrollar entonces lo mejor que puede hacer es
tener una producción alta.
- Desde el punto de vista de Sony: Comenzará haciendo una conjetura sobre lo que
Nintendo va a hacer, luego jugará su mejor jugada posible. Si espera que Nintendo
tenga una producción alta entonces lo mejor que puede hacer es desarrollar.
Supongamos que la conjetura de Nintendo es correcta y que elige la mejor jugada, en
este caso no tiene sentido que Nintendo cambie lo que está haciendo, dado que está
haciendo lo mejor que puede para responder a Sony.
- De igual manera, si la conjetura de Sony es correcta, elige la mejor respuesta, no tiene
sentido que Sony cambie de acción.
- Sólo cuando un agente realiza una conjetura equivocada entonces tendrá que
cambiar de acción.
- Si no hay que hacer un cambio de acción entonces los agentes se encuentran en un
equilibrio de Nash. Este equilibrio se cumple cuando:
1- Cada jugador elige la mejor respuesta a sus conjeturas.

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 2- Las conjeturas de todos los jugadores son correctas.
- Un equilibrio de Nash puede definirse como una situación en la que ningún agente
puede ganar por desviarse unilateralmente, es decir, si el otro agente no cambia su
acción.
- A continuación, se presenta la matriz de pagos a partir de las conjeturas hechas por
cada empresa y el equilibrio de Nash.

- “Si Sony elige desarrollar (D), yo elegiré producir en alta capacidad (A), y si no (N) elijo
baja capacidad”.
- “Si Nintendo elige producir a alta capacidad (A) voy a desarrollar (D) y si no (B), de
igual manera voy a desarrollar (D).”
- El juego puede ser consecutivo o no.
- Si el juego no es consecutivo, es decir, ambos eligen al mismo tiempo nos guiaremos
por Cournot (como lo hemos visto hasta ahora). De lo contrario hay que seguir la
estrategia de Stackeberg.
- En un juego consecutivo la clave está en imaginar las posibles acciones y reacciones
de cada jugador. Se utiliza la forma extensiva y se analiza de la manera inversa al no
consecutivo, “dado que elegiré esta opción, el otro debe elegir esta otra”. Seguiremos
con el ejemplo de Nintendo y Sony en donde Nintendo elige primero.

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- Esta es la representación del juego extensiva. En este caso Nintendo piensa, “si tengo
una producción baja Sony querrá producir y mi beneficio será de 3, pero si produzco
en alto Sony también querrá producir, pero mi beneficio será de 5” y es por esto que
en el juego consecutivo un equilibrio sería el punto (1,5) el cual por casualidad resultó
ser el mismo que en el juego no consecutivo.
- A este proceso se le conoce como inducción hacia atrás. Más adelante se verá con
mayor profundidad y complejidad (no debería entrar para la I1).
- El equilibrio también puede encontrarse utilizando las funciones de reacción o
funciones de mejor respuesta. Una función de reacción indica la mejor respuesta a
una acción determinada del otro jugador.
- Una función de reacción con una pendiente positiva se le conocerá como un
complemento estratégico, pero si tiene una pendiente negativa es un sustituto
estratégico.
- En otras palabras, es la acción que maximiza el pago del jugador, dada la acción del
otro jugador. El equilibrio será el lugar donde se cruzan las funciones de reacción.
- Sony elegirá desarrollar si o si ya que siempre encontrará beneficios, Nintendo elegirá
dependiendo de la conjetura que espera que tenga Sony, al final, el equilibrio de Nash
se encuentra cuando Sony desarrolla y Nintendo produce a alta capacidad.
- El equilibrio se basa en los siguientes supuestos:
1- Los jugadores eligen simultáneamente.
2- Cada jugador no observa la acción del otro jugador hasta que termina el juego.
3- Los jugadores no pueden negociar y comprometerse a tomar una decisión
determinada.

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 4- Cada jugador conoce su pago y el del otro jugador para un par de acciones dadas.
5- Los jugadores interactúan una sola vez.
- Los elementos necesarios para poder determinar el resultado del juego son:
1- Jugadores.
2- Acciones.
3- Pagos (beneficios).
4- Secuencia del juego (¿Quién elige primero? ¿Eligen al mismo tiempo?)
5- Estructura de la información: ¿Qué información poseen los jugadores al momento
de tomar acción?
- Un ejemplo de un ejercicio sencillo sería:
Francisco y Gastón (i = 1, 2) están trabajando en un proyecto de investigación, cada
uno debe decidir cuantas horas a la semana dedicar al proyecto (xi). La cantidad de la
investigación (q) depende del número de horas totales dedicadas al proyecto:
q(x1, x2) = x1 + x2 + x1x2
El costo de investigar xi horas es xi2 y la utilidad neta de cada jugador es u i(x1, x2) = x1 +
x2 + x1x2 – xi2. ¿Cuál es el equilibrio de Nash?
Por medio de las funciones de reacción tenemos que la decisión del jugador 1 es x’ 1, la
reacción óptima del jugador 2 es: x1 + x2 + x1x2 – x22. Dado que x1 = x’1, entonces la
condición de primer orden (CPO) es 1 + x’1 – 2x2 = 0. (Derivar con respecto a x2). No
olvidar que la condición de segundo orden debe ser mayor o igual a cero.
Por lo tanto, la reacción óptima como función de x 1 es: x2R (x1) = 0,5 + 0,5x1 (x2 está en
función de x1). Es como decir y = f(x) = 0,5 + 0,5x…
Similarmente, la función de reacción del jugador 1 es: x 1R (x2) = 0,5 + 0,5x2.
Graficando las dos reacciones obtenemos:

Resolvemos el equilibrio por medio de las ecuaciones: x 1* = 0,5 + 0,5x2* y x2* = 0,5 +
0,5x1*.

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- Las pendientes muestran la relación de los bienes, cuando las pendientes son
positivas (como en este caso), los bienes son complementarios.
- Notemos que, en este ejemplo, la situación de los dos jugadores es simétrica porque
tienen las mismas funciones de utilidad y costo. En este caso podemos anticipar que
habrá un equilibrio de Nash simétrico (ENS), es decir, un equilibrio en el que los dos
jugadores eligen el mismo nivel para su acción: x1* = x2*.
- Cuando el juego tiene acciones discretas (matriz de pagos), generalmente la mejor
forma de encontrar el equilibrio de Nash es situarse en cada celda, y chequear si cada
jugador tiene incentivos a cambiar de celda, manteniendo fija la decisión del otro
jugador.
- Cuando el juego tiene acciones continuas, generalmente la mejor forma de encontrar
el equilibrio es obtener las funciones de reacción y encontrar los puntos en que se
cortan.
- Cuando el juego tiene acciones continuas, y los jugadores tienen las mismas funciones
de utilidad y se enfrentan a las mismas restricciones, entonces por lo general se
puede buscar un equilibrio simétrico imponiendo simetría en la función de reacción
de uno de los jugadores. Esto no funciona si los jugadores tienen distintas funciones
de utilidad.
- Si las conjeturas de las firmas están equivocadas, convergerán al equilibrio a través de
un proceso de tanteo o de experimentación hasta llegar al equilibrio. A este proceso
se le conoce como equilibrio por estabilidad.

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- El modelo de Bertrand es una pequeña mezcla de todo lo que hemos visto
recientemente, por ejemplo:
- Supongamos que existen dos empresas i = 1, 2 las cuales venden un bien homogéneo
a un costo marginal constante c (el costo variable total será de c x q). Hay N
consumidores idénticos los cuales cada uno demanda una sola unidad y la valora en v
> c.
- La utilidad de un consumidor si compra una unidad de la empresa “1” a precio P1 es
π = v – P1. No hay restricciones de capacidad: cada empresa puede producir todas las
unidades que desee y las empresas eligen precios una sola vez, de forma simultánea.
- Si suponemos que los dos productos se venden al mismo precio, entonces ambas
empresas poseen la misma demanda y el mismo beneficio.
- Existen varios pares de estrategias que no pueden ser equilibrios de Nash:
1- P < c ya que habría pérdidas.
2- P > v = DAP ya que ningún consumidor querría comprar.
3- P1 > P2 > c ya que P1 no vendería, bajaría su precio hasta igual la competencia y P 2
subiría hasta un poco antes de P1 para mejorar sus beneficios.
4- P1 > DAP y P2 = c. No importa el valor que fije P1 ya que no obtendrá beneficio,
pero P2 puede subir precio.
5- P1 = P2 > c ya que ambos pueden ir bajando el precio para que la otra empresa no
venda hasta que llegan al costo marginal.
- El único equilibrio real de Nash el aquel donde P 1* = P2* = c ya que subir los precios
implicaría subir perder toda la ventaja y bajarlo implica pérdida.
- En este equilibro los consumidores no eligen los precios, pero se quedan con todo el
valor creado, pero si las dos empresas podrían fijar el precio en la DAP y el
consumidor no capturaría valor. A esta situación se le conoce como la paradoja de
Bertrand.
- Pero la importancia de este modelo no se aplica tanto en la realidad ya que las
condiciones no son las mismas, lo que sí es que nos permite estudiar en qué formas
las empresas pueden evitar esta paradoja:
1- Si se hay restricciones de capacidad y cada empresa tiene una capacidad igual a su
demanda (la mitad de los consumidores), entonces el equilibrio de Nash se
encuentra en P1* = P2* = DAP.
2- Si las empresas interactúan repetidamente, pueden utilizar estrategias que
penalizan las reducciones de precio.
3- Como en la realidad es difícil encontrar dos productos idénticos, los consumidores
se fijarán no sólo en el precio sino en la calidad (o en lo que difiere un producto de
otro) por lo que las empresas podrán fijar precios por sobre el costo marginal.
- Acercándonos más a la realidad, incluimos la diferenciación de productos.
Supongamos dos empresas que venden bienes diferenciados verticalmente con un

20
 costo marginal > 0, hay más de un consumidor (todos idénticos) en el cual cada uno
demanda una unidad y poseen disposiciones diferentes: DAP1 > DAP2 > c.
- No hay restricciones de capacidad y se eligen precios sólo una vez. Los consumidores
ya no elegirán dependiendo del precio sino dependiendo de aquel que les permita
capturar mayor valor, se elige a la primera empresa si DAP1 – P1 ≥ DAP2 – P2.
- La demanda de la empresa 1 y su utilidad son:

- La demanda y utilidad de la empresa 2 son lo mismo solo que se invierten los

números.
- El equilibrio de Nash ya no se encuentra en P1* = P2* = c ya que la empresa 1 puede
aumentar su precio por sobre el costo marginal en ΔDAPs y los consumidores seguirán
prefiriendo su producto.
- El equilibrio tampoco está en fijar el precio en su respectiva DAP ya que cualquiera de
las dos empresas puede bajarle el precio de manera mínima (– ε) y acaparar todo el
mercado.
- El equilibrio se encuentra en P2* = c y P1* = c + DAP1 – DAP2. La empresa 2 no tiene
incentivo para bajar el precio ni subirlo (ya que perdería a sus consumidores), lo
mismo sucede con la empresa 1.
- N(DAP1 – DAP2) es el valor agregado de 1. La empresa 1 captura todo el valor
agregado. Si 1 negociara individualmente a la Nash con cada consumidor con un
poder de negociación α, sus beneficios son αN(DAP1 – P1) = αN(DAP2 – c).
- Si los costos marginales de las empresas fueran diferentes (y todo lo demás
constante), si ΔDAP – Δc > 0, se ve beneficiada la empresa 1 y la empresa 2 se ve
beneficiada en el otro caso.
- El equilibrio se encontrará en P2* = c2 y P1* = c1 + ΔDAP – Δc. Y el beneficio que recibe
cada empresa corresponde a su valor agregado.
- Si dos bienes son complementos entonces la valoración de un bien se ve afectada de
manera directa por la valoración de la otra. Por lo tanto, la demanda de un bien
aumenta al disminuir el precio del otro bien.
- El clásico ejemplo es el pan con mantequilla, si la mantequilla baja de precio no sólo
aumentará su demanda, sino que también la demanda del pan aumentará ya que son
bienes complementarios.
- En la década de los 90 el 95% de los computadores utilizaban el sistema operativa
Windows y procesadores Intel, la combinación se conoció como Wintel. Supongamos
que los productores podían vender un PC a un precio v, hay un consumidor y el costo

21
 marginal de producir un sistema operativo es de cM y el de producir un procesador es
de cI.
- El valor creado por los agentes se vería de la siguiente forma:

- Por lo tanto, el valor agregado por Microsoft e Intel es el mismo ya que de no estar en
el mercado el valor creado es cero. Tanto Microsoft como Intel cooperan para crear
valor, pero compiten para capturarlo, es decir, πM + πI = v – (cM + cI).
- Supongamos que los únicos costos de los productores de PC son los de comprar el
sistema operativo y procesadores, una valoración [0, 1] y que los productores venden
los PC a precio de costo.
- Si PM y PI son los precios de Microsoft e Intel, el precio de los PC es P M + PI y sólo los
consumidores con una valoración mayor al precio compran el producto, es por esto
que la función de demanda sería q(PM, PI) = Pr (v > PM + PI) = 1 – PM – PI.
- En este caso serían complementos perfectos ya que para que el computador funcione
se requiere uno de cada uno.
- ¿Cuál es el equilibrio de Nash si Microsoft e Intel fijan sus precios simultáneamente?
- Este problema se conoce con el nombre de monopolio complementario.
- El problema de Microsoft es el máximo precio: (1 – PM – PI)(PM – cM), tras aplicar la
condición de primer orden (derivar con respecto al precio de Microsoft) y despejar su
1 – Pi + Cm 1 – Pm + Ci
precio se obtiene: PMR (PI) = y PIR (PM) =
2 2
- Como podemos ver, a pesar de ser bienes de demanda complementaria, poseen una
sustitución estratégica en cuanto al precio.
- Gráficamente las funciones de reacción serían:

22
- En el óptimo PM* = PI* = P*, por lo tanto, al reemplazar una función en la otra
1 + 2Cm − Ci
obtenemos que el óptimo es P*M = (no se puede reemplazar PM = PI ya
3
que no sabemos si los costos son iguales).
- Dado que la cantidad demandada dependerá de la suma de los precios obtenemos
2 + Cm + Ci 1 − Cm − Ci
que P*M + P*I = . Como q* = 1 – PM* – PI* = .
3 3
1 − Cm − Ci
- El excedente de cada empresa se puede calcular como ( )2.
3
- Si las dos empresas se fusionaran y se convirtieran en un monopolista, su problema
estaría determinado por la máxima utilidad, es decir, (1 – PM – PI)(PM + PI – cM – cI) =
(1 – p)(p – cM – cI) Realizando el mismo desarrollo que antes obtenemos:
1 + Cm + Ci
- p* =
2
1 − Cm − Ci
- Q* =
2
1 − Cm − Ci
- π* = ( )2
2
- Tanto el precio es menor que la suma obtenida de las empresas por separado (p* < P M
+ PI), pero la cantidad y el excedente aumentan.

23
- Esto implica que si Microsoft e Intel se ponen de acuerdo para fijar sus precios
(colusión), lograrán aumentar sus beneficios. Entre los efectos podemos encontrar:
1- Un aumento en el precio de un bien implica la caída en la demanda del otro y una
externalidad negativa sobre el otro productor.
2- Si los productores se ponen de acuerdo en el precio tendrían en cuenta los efectos
cruzados y reducirían los precios por lo que tendrían mayores beneficios al igual
que los consumidores.
- Pero cuando los bienes son sustitutos los efectos son otros:
1- Un aumento en el precio de un bien implica un aumento en la demanda del otro y
una externalidad positiva sobre el otro productor.
2- Si los productores se ponen de acuerdo en el precio tendrían en cuenta los efectos
cruzados y aumentarían los precios por lo que tendrían mayores beneficios, pero
los consumidores se verían perjudicados (es por esto que la colusión no es legal).
- Cuando AMD ingresó al mercado de los procesadores de computador el valor
agregado de Intel se vio reducido, por lo que Microsoft se encontró en una posición
donde podía capturar mayor valor.
- Esto explica los esfuerzos de Microsoft por ayudar a AMD a entrar al mercado en los
90.
- Una empresa puede beneficiarse de introducir competencia en el mercado de sus
complementadores o de sus proveedores y consumidores, cualquier medida que
implique bajar el valor agregado de los demás para aumentar su captura de valor.

24
Dinámica Coopetitiva
- Sony (Blu-ray) y Toshiba (HD DVD) compitieron para desarrollar la nueva generación
de discos de almacenamiento de datos, las dos empresas deberían decidir cuánto
invertir en inversión y desarrollo. La siguiente matriz de pagos describe la situación:
Toshiba/Sony Inversión Baja Inversión Alta
Inversión Baja 4–3 2–4
Inversión Alta 3–2 1–1
Pico pal que lee

- La situación de equilibrio está en que Sony invierta harto y Toshiba poco (suponiendo
una elección simultánea de decisión), lo cual sucedió en la realidad.
- Pero la historia es otra si Toshiba hubiese tenido que tomar la decisión primero. Si
Toshiba tiene una inversión alta, Sony elegirá invertir bajo. Si Toshiba elige inversión
baja, Sony elegirá una inversión alta. Por lo tanto, los posibles equilibrios son (3 – 2) y
(2 – 4) respectivamente, por lo que Toshiba tiene que ver en cuál se ve más
beneficiada si elige primero. Elegirá invertir harto para que Sony invierta poco (3 – 2).
- Para esto retomamos el árbol de juego visto antes:

- Los juegos secuenciales se resuelven de atrás hacia adelante, comenzando de la

última etapa del juego y retrocedemos una etapa a la vez. Este es el principio de la
inducción hacia atrás.
- Como se puede ver, el equilibrio encontrado en esta forma no coincide con el
equilibrio de Nash encontrado previamente.
- Pero el contexto se acompleja si Toshiba tiene la opción de revertir su decisión

25
- Si Toshiba elige una inversión alta en la primera etapa, pero puede revertir sus
decisiones, Sony no creerá esta amenaza, y tomará una acción teniendo en cuenta la
reacción óptima de Toshiba.
- La amenaza o compromiso es creíble si la toma de decisión es irreversible.
- Las condiciones a considerar al evaluar la efectividad del compromiso son:
1- Visibilidad: Los rivales deben saber que tal compromiso existe.
2- Claridad: Los compromisos deben ser entendibles y que motiven el inventivo el
comportamiento deseado.
3- Credibilidad: Las acciones deben ser difíciles de revertir.
- Si las condiciones de mercado son inciertas, es peligroso limitar la flexibilidad de la
firma. Por ejemplo: Si la demanda de un bien ha sido inestable en el último periodo,
decidir crear una nueva planta puede ser muy arriesgado ya que si la demanda
termina cayendo se consideraría como una mala inversión.
- Cuando existe más de una interacción, es decir, interacciones repetidas el análisis a
considerar es otro.
- Supongamos dos empresas que están decidiendo cuánto invertir en I+D y sus pagos se
reparten acorde a la siguiente matriz:

(A, B) Inversión Baja Inversión Alta

Inversión Baja 2-2 4-1
Inversión Alta 1-4 3-3

26
- El equilibrio de Nash está en que ambos inviertan poco, pero supongamos que ahora
hay que considerar la “reputación” con la que quedan las empresas dependiendo de
la cantidad de inversión.
- Por ejemplo: Las empresas A y B trabajan juntos para desarrollar internet móvil (2G,
3G y 4G). En la creación del 4G el equilibrio caería en (2 – 2) ya que de ahí en adelante
ya no trabajarán juntos.
- Cuando se juntaron para crear el 3G el compromiso de invertir harto no afectaría en
la creación del 4G ya que al ser la última vez que se juntan ambos invertirían bajo, por
lo que en la creación del 3G ambos invertirían bajo. Con la creación del 2G el
resultado sería lo mismo.
- La historia es otra si las interacciones son infinitas en vez de finitas.
- Si se cree que la tecnología va a permitir que cada vez se creen mejor velocidad de
internet móvil entonces la probabilidad de interacción (σ) entre A y B va a aumentar,
puede que interactúen de manera indefinida, por lo que la reputación de inversión
toma importancia. Ambos decidirán invertir harto para siempre.
- Si una de las empresas decide “hacerse el vivo” e invertir poco mientras que la otra
empresa invierte harto, esta perderá reputación, por lo que de ese periodo en
adelante ambos invertirán poco lo que lleva a menores beneficios de los dos
comparado con los que habría recibido si ambos hubiesen invertido harto todo el
tiempo.
- Todo va a depender de la estrategia de la empresa. Consideramos a la estrategia
como un plan detallado y completo de acción, indicando qué hacer en cada momento
del tiempo como función de la historia completa del juego.
- En los juegos dinámicos, las estrategias pueden ser muy complejas y puede haber
muchos equilibrios, pero por ahora nos centraremos en las estrategias simples.
- Supongamos que el caso anterior de A y B se repite un número infinito de veces, con
1
un factor de descuento (δ) = σ < 1, donde r es la tasa de interés y σ la probabilidad
1+𝑟
de que la relación sobreviva un periodo más. El factor de descuento mide cuántas
unidades de utilidad del periodo t + 1 son equivalentes a una utilidad del periodo t, o
bien, cuánto valora la empresa el futuro.
- El pago del jugador A en el periodo “t” es u t y su pago total es u1 + δu2 + δ2u3 + …
- Las posibles estrategias a elegir serán invertir bajo siempre, invertir alto siempre que
todos hayan elegido invertir alto en el pasado o invertir alto siempre independiente
de lo que haga el otro jugador.
- Si los jugadores juegan a invertir alto siempre, cada uno obtiene:
3
UA = 3 + δ3 + δ23 + … =
1−δ

27
- Si A se desvía en el periodo 1 (cambia de invertir alto a bajo) y B mantiene su jugada,
entones el pago total de A es:
2
UA’ = 4 + δ2 + δ22 + … = 4 +
1−δ
- Puede que esto perjudique a la firma A, o bien, puede beneficiarle. Todo dependerá
de la relación entre UA y UA’.
- La desviación será beneficiosa si δ < 0,5 (en este caso en particular), de lo contrario A
saldrá perdiendo lo que implicaría que las estrategias antes descritas no se
considerarían como equilibrios de Nash. Estas estrategias se conocen como
estrategias gatillo.
- Hay que tener en cuenta que la cantidad de estrategias es infinita ya que hay infinitas
oportunidades para desviarse (ya que habrá infinitas interacciones).
- Podemos decir que la interacción repetida puede permitir a los jugadores alcanzar
resultados que no son equilibrios cuando el juego se juega una sola vez. Esta
diferencia está en la posibilidad de penalizar el comportamiento no cooperativo.
- El comportamiento cooperativo puede sostenerse si los jugadores no son
suficientemente pacientes, es decir, si el factor de descuento es lo suficientemente
alto. A este resultado se le conoce como folk theorem, o bien, el teorema popular.
- Recordar que el resultado del juego estático siempre es un equilibrio del juego
dinámico. Por lo tanto, la interacción repetida posibilita, pero no garantiza la
cooperación.
- Se denomina colusión a un acuerdo para fijar precios. La colusión es implícita si se
logra sin que las empresas se comuniquen explícitamente.
- Consideremos un caso en que 2 empresas producen con costos marginales c y venden
a N consumidores que valoran sus productos en v. Si fijan el mismo precio, se
reparten el mercado en iguales partes.
- Si los jugadores juegan una sola vez, el precio será igual al costo marginal, pero si las
empresas interactúan repetidamente y usan las siguientes estrategias:
- Fijar p = v si p1 = p2 = v, p = c en cualquier otro caso.
N(v − c)
- El caso de cooperar es Ua = (v – c) 0,5N + δ(v – c) 0,5N + δ2(v – c) 0,5N + … =
2(1 − δ)
- Si una empresa se desvía, la mejor opción es bajar el precio lo menos posible ( ε), lo
que deja el pago en Ub = N(v – c – ε) + δ(c – c)… = N(v – c – ε) ~ N(v – c).
N(v − c)
- La desviación será beneficiosa si N(v – c) > .
2(1 − δ)
- En 1960 General Electric tuvo un nuevo competidor, Westinghouse, en el negocio de
la producción de turbinas. Esto llevó a que los precios cayeran drásticamente a tal
punto en que cada vez se acercaban más al costo de producción.

28
- En 1963 General Electric decidió cambiar su estrategia y subió sus precios por medio
de la política de protección de precios. Sus ventas cayeron el primer mes, y se habría
esperado que fuese así por los próximos meses, pero Westinghouse subió sus precios
al mismo nivel en el segundo mes. ¿Por qué? Porque si no hubiese cambiado, General
Electric habría bajado de nuevo sus precios y la competencia se habría retomado,
pero si subía sus precios podría tener más utilidades en el largo plazo.
- Un año después Westinghouse subió sus precios, y General Electric lo imitó casi
inmediatamente. Esta “cooperación” siguió por los próximos años.

- Como nunca hubo una reunión, llamada, mail, etc. Que demostrara la colusión, nunca
se les pudo acusar de esto. Dio origen a la colusión tácita, es decir, la colusión
implícita.
- En este caso el valor agregado por cada vendedor es 0, por lo que no capturarían
valor en sus negociaciones con los compradores de no estar coludidos.
- La colusión es un acuerdo cooperativo para capturar valor, los vendedores se
comprometen a no negociar individualmente con los compradores.
- En cualquier periodo, uno de ellos puede desviarse y negociar mejores precios con los
consumidores, pero esta desviación tendría un costo por la pérdida de rentas
colusivas futuras.
- De la misma manera, en otros casos los compradores pueden asociarse para
conseguir mejores precios, lo que también es cooperación para capturar valor.
- Entre los determinantes estructurales de la colusión podemos encontrar:
1- Número y concentración de vendedores.
2- Concentración y tamaño de los compradores.
3- Heterogeneidad de las empresas.
4- Asimetría de los tamaños.

29
 5- Elasticidad de la demanda.
6- Proporción del producto vendido por el gobierno.
7- Barreras a la entrada.
8- Velocidad en la detección de cambios en los precios.
9- Volatilidad de la demanda.
10- Grado de utilización de la capacidad.
- Leer Tarziján, capítulo 17. Colusión y Guerra de Precios: Dos caras de una moneda. Si
les da paja leerlo, búsquenlo en el resumen de lecturas que está en mi drive.
- La interacción repetida puede permitir a los jugadores alcanzar un resultado que
domina en término de Pareto el equilibrio de juegos en el que juegan una vez.
- En el ejemplo de la colusión implícita, la cooperación es mala para la sociedad, porque
permite a los jugadores replicar resultados del monopolio.
- En muchos otros casos la cooperación es buena, porque el bienestar de los jugadores
está alineado con el de la sociedad, como es el caso de la cooperación por I+D, en el
caso de la cooperación entre trabajadores y gerentes.
- La interacción repetida puede permitir a los jugadores alcanzar un resultado que
domina en términos de Pareto al equilibrio del juego en el que juegan una sola vez.
- En el ejemplo de la colusión implícita, la cooperación es mala para la sociedad, porque
permite a las empresas recrear el resultado de un monopolio.
- En muchos otros casos, la cooperación es buena, porque le bienestar de los jugadores
está alineado con el bienestar de la sociedad, como el caso de inversión en I+D.
- Cuando las estrategias de gatillo son muy severas, una desviación dispara la no
cooperación para siempre, pero hay otros modelos que son más flexibles.
- El sistema Tit for Tat (ojo por ojo) sólo toma en consideración el resultado del periodo
pasado. Por ejemplo, dos firmas, A y B, cooperan a la Tit for Tat, ambos invierten alto
en el primer periodo, por lo que la empresa B va a invertir alto en el segundo periodo,
pero la empresa A juega de manera independiente, puede decidir invertir bajo. En el
periodo tres la empresa B invertirá bajo porque eso fue lo que hizo la empresa A en el
periodo 2. Nuevamente la empresa A es independiente con respecto a su jugada en el
periodo 3. Y así sucesivamente.
- Este sistema tiene tres propiedades:
1- Amabilidad: Nunca inicia un ataque o desviación.
2- Provocabilidad: Castiga una desviación de manera inmediata.
3- Indulgencia: Vuelve a la cooperación si el rival lo hace.
- Se logra la cooperación, pero limita los castigos por las desviaciones del
comportamiento cooperativo.
- Cuando hablamos de innovación cada persona puede tener una distinta concepción,
una de ellas puede ser: innovación de producto (aumentar la DAP), innovación de

30
 proceso (disminuir costos), innovación de conocimientos o nuevas ideas, etc. En
definitiva, gira en torno a la creación de nueva tecnología.
- Definimos la tecnología como la forma de combinar insumos para obtener un
producto con determinadas características.
- Podemos considerar que los insumos del proceso de innovación son la suerte, la
creatividad, el esfuerza y los recursos. Casi siempre abundan las nuevas y buenas
ideas, pero el desafío reside en la implementación de estas.
- Existen distintas motivaciones para innovar, están las intrínsecas (curiosidad, desafío,
interés personal, etc.) y las extrínsecas (paga, promoción, reconocimiento, etc.).
- Para que los incentivos a innovar sean óptimos desde el punto de vista social, el
innovador debe poder apropiar los retornos de la innovación.
- En un modelo simple tenemos una innovación con valor “v” y costo “c”, el innovador
se queda con una parte del valor de la innovación (αv) ya que la sociedad también se
ve beneficiada por esto. Pero esto sucederá siempre y cuando αv > c.
- Existen distintas formas de apropiarse de los rendimientos de la innovación, es decir,
tener un αv alto. Entre ellas podemos encontrar:
1- Ventajas de mover primero: Ser el primero en utilizar la nueva idea me da una
ventaja respecto a mis rivales.
2- Venta de bienes complementarios: La innovación aumenta la disposición a pagar
por un bien complementario. Crear un software gratuito y sacar beneficio de las
publicidades (bien complementario).
3- Secretos: El conocimiento es secreto y difícil de descubrir (como la fórmula de
Coca Cola).
4- Patentes: Prohíben la utilización de ideas sin autorización del titular de la patente.
Resulta en la mopolización de la innovación.
5- Copyright: Prohíben la utilización de trabajos de composición sin autorización del
escritor, compositor, etc. Es una patente más débil, pero dura por lo menos 75
años.
- La importancia de la aplicación de patentes dependerá del sector donde se aplique. La
patente en el sector farmacéutico puede ser crucial, pero en el sector textil significa
derrocamiento de dinero.
- Schumpeter establece que la innovación es una creación destructiva (nuevas
oportunidades de negocio destruyen negocios anteriores). Esta incentiva al
monopolio, lo cual es bueno para incentivar la innovación de la competencia. Se
innova porque el premio es poder volverte un monopolio.
- Arrow tenía otra concepción de esta, el creía que se presenciaría un efecto de
reemplazo, donde el monopolista tiene menos incentivos para innovar porque no
quiere “canibalizar” las innovaciones anteriores, es decir, se “come” las innovaciones
anteriores, las deja obsoletas.

31
- Surge la interrogante de la causalidad. Schumpeter dice que se innova para ser
monopolista. Arrow dice que dado que eres un monopolio se desincentiva el
monopolio. Probablemente sea un círculo vicioso.
- Se crea un trade-off entre eficiencia estática y eficiencia dinámica.
- Tanto las empresas entrantes como las establecidas tienen incentivo a innovar, las
empresas pequeñas deberán innovar para ganar importancia en el mercado y las
empresas grandes buscarán innovar para evitar que entren nuevas empresas.
- Los incentivos a innovar pueden depender de tres efectos:
1- Efecto costo hundido.
2- Efecto reemplazo (Arrow).
3- Efecto eficiencia.
- El efecto de costo hundido establece que las empresas grandes tienen menos
incentivos que las empresas entrantes. Ya han realizado una inversión irrecuperable
en una tecnología, por lo que si invierten en nueva tecnología tendrán que eliminar la
tecnología que ya poseían.
Supongamos una empresa antigua (E1) con tecnología antigua de costo c A y VPN igual
a πA, y una empresa nueva (E2) con tecnología nueva de costo cN y VPN igual a πN.
La empresa antigua invertirá en la nueva tecnología si π N – πA > cN.
La empresa nueva invertirá en la nueva tecnología si π N – πA > cN – cA.
E1 tiene menor incentivo a innovar.
- El efecto reemplazo establece que una empresa tiene un monopolio, con un VPN del
flujo de beneficios futuro igual a πA. Con una innovación drástica, la nueva tecnología
reemplazará completamente a la anterior y llevará a la creación de un nuevo
monopolio, con un VPN de πN > πA.
La empresa antigua innovará si πN – πA > cN.
La empresa nueva innovará si πN > cN.
Nuevamente, E1 tiene menor incentivo a innovar.
- El efecto eficiencia es la única que establece que las empresas establecidas tienen
mayores incentivos para innovar que las nuevas. Si suponemos un monopolio con
VPN igual a πM. Si otra empresa logra introducir una innovación, el mercado será un
duopolio en el que cada empresa ganará πD. Introducir la innovación tiene un costo
“c”. Si suponemos que la nueva tecnología es un poco mejor que la anterior cada
empresa deberá ver si jugar primero o no. Si la empresa 1 juega primero, no tiene
incentivo a invertir ya que tendrá el mismo VPN, pero ahora tiene un costo “c” y sigue
sin competencia. Si no invierte, la segunda empresa invertirá, por lo que ahora su VPN
es πD. Le convendrá no invertir si πD > πM – c (suponiendo que πD > c ya que de lo
contrario la empresa 2 no invertiría). En el modelo del árbol se ve:

32
 Lamentablemente, casi siempre se da que πD < πM – c ya que πM > 2πD > πD + c.
El monopolista tiene incentivo a innovar para desincentivar la innovación de la
competencia.
- Clayton Christensen establece una teoría conocida como la innovación disruptiva.
Esta establece que la innovación genera la creación de un producto con características
distintas que desplaza los productos anteriores en el LP. En el corto plazo es “peor”.
Por ejemplo: mp3 vs CD.
- Pero hay inconsistencias en la teoría de Christensen ya que hay innovaciones
disruptivas que desde el principio fueron más valoradas que el producto que
desplazaron. Por ejemplo: el iPod touch.
- Las empresas grandes suelen a hacer innovaciones sostenedoras, mejorar el producto
que ya tienen, mientras que las empresas pequeñas tienen a hacer innovaciones
disruptivas.
- Los efectos de costo hundido y reemplazo explican esta evidencia, pero Christensen
ofrece otras explicaciones. Entre ellas encontramos:
1- Dependencia de recursos: Las firmas establecidas dependen de sus clientes y de
los inversores para conseguir recursos, por lo que tienden a buscar innovaciones
que contenten a sus clientes e inversores actuales.
2- Los nuevos mercados no satisfacen las necesidades de crecimiento: Si el objetivo
de la firma es crecer (en tamaño), los nuevos mercados no serán atractivos.
3- Las capacidades de la empresa definen sus incapacidades: Los trabajadores
tienden a trabajar en las áreas que conocen, que están más relacionadas con las
tecnologías actuales.
- A la vez, propone distintas soluciones para las empresas establecidas:
1- Asignar responsabilidades: A divisiones cuyos clientes necesitan tecnologías
disruptivas.

33
 2- Descentrar la innovación: Crear unidades autónomas con libertad para investigar
en nuevas áreas.
3- Planear para la falla: No apostar por el éxito inmediato. Pensar en los fallos como
oportunidades de aprendizaje. Ajustar los planes a medida que entran nuevos
datos.
4- Buscar a los consumidores: Que valoren los nuevos atributos. Generalmente,
están fuera del mercado principal.
- Ahora estudiaremos modelos más detallados de competencia en innovación. Estos
dos modelos tienen la similitud de que la innovación es estocástica, es decir, los
resultados de los esfuerzos de I+D son inciertos.
- Supongamos un mercado con empresas A y B y un consumidor. A actualmente posee
una patente que cubre la generación 0 de un producto que el consumidor valorada en
w0. Si A y B invierten en I+D para desarrollar la generación 1, el consumidor la
valoraría en w1 > w0. El costo marginal de cualquier generación es cero y no hay
costos fijos.
La probabilidad de que “i” obtenga la innovación es xi entre [0, 1], e implica un costo
de I+D de 0,5 xi2.
Las empresas juegan el juego en dos etapas, las empresas eligen el nivel de inversión
de manera simultánea, luego se conoce el resultado de la innovación y las empresas
compiten en precios para vender sus bienes en el mercado.
Las líneas de investigación son independientes: la probabilidad de que “i” innove es
independiente de j.
Dados xA y xB los resultados posibles son:
Con probabilidad xA (1 – xB), A innova y B no. A patenta la generación 1.
Con probabilidad xB (1 – xA), A innova y B no. A patenta la generación 1.
Con probabilidad xA xB las dos innovan, cada empresa tiene una patente con 50% de
probabilidad.
Con probabilidad (1 – xA) (1 – xB) ninguna innova.
En la segunda etapa:
Si ninguna empresa innova, la empresa A sigue vendiendo la generación 0 a un precio
igual a w0.
Si la empresa A obtiene la patente, vende la generación 1 a un precio w1.
Si la empresa B obtiene la patente, vende la generación 1 a un precio w1 – w0.
El beneficio de la empresa A se obtiene la esperanza de la innovación (suma de las
probabilidades por el valor obtenido menos el costo por invertir), es decir:

Al calcular la condición de primer orden con respecto a x A y luego se despejar:

34
- La función de reacción tiene una pendiente negativa si w1 es una innovación drástica
(0,5 w1 > w0) y una pendiente positiva si es una innovación incremental (0,5 w1 <
w0).
- Si la innovación es drástica, entonces las innovaciones son sustitutos estratégicos (ya
que w0 – 0,5w1 sería negativo.
- Si la innovación es incremental, entonces las innovaciones son complementarias.
En el caso de la empresa B, su beneficio y función de reacción es:

Para B, la inversión siempre es drástica ya que – 0,5 (w1 – w0) es negativa, por lo que
siempre son sustitutos estratégicos.
Gráficamente tenemos:

- No hay simetría ya que poseen distintas estructuras de beneficios y, por lo tanto,

distintas funciones de reacción.
- Las variables resultan en:

- Como se ve, son casi iguales de no ser por lo que está en azul. Y es fácil ver que x A* >
xB*, es decir, A tiene mayor incentivo a innovar que B. Esto se explica por el efecto
eficiencia.

35
- La dinámica de mercado se conoce como dominancia creciente: El hecho de que una
empresa domine en el mercado hace más probable que lo siga haciendo en las
próximas generaciones, aumentando su distancia con los competidores.
- El hecho de que la firma A domine el mercado hace más probable que lo siga siendo
en las próximas generaciones y de que aumente su distancia con respecto a sus
rivales.
- En el otro modelo se consideran costos fijos de operación, supongamos que éste es
pequeño (ε). Si B obtiene la patente y A quiere mantenerse en el mercado, esta
tendrá un beneficio de – ε por lo que se retiraría del mercado. Por lo tanto, B tendrá
beneficios marginales igual a w1 – ε ~ w1.
- Debido a esto, la estructura beneficio de B cambia, al igual que su función de
reacción:

- En este caso B tiene mayor incentivo a innovar ya que de no innovar no recibe

beneficio, mientras que, si A no innova, recibe los ingresos producidos por la venta de
la generación 0. Podemos deducir que este caso se debe al efecto reemplazo.
- Se produce una dinámica de mercado conocida como leapfrogging donde el liderazgo
se va alterando entre los competidores.
- Supongamos dos firmas, una líder (L) y su seguidora (S). Cuando L consigue una
innovación con probabilidad x incurriendo en un costo de I+D de 0,5x 2. Si L innova, S
consigue imitarlo con probabilidad “y” incurriendo en un costo de I+D de 0,5μy2.
- μ representa la dificultad de imitar la innovación de L. Por ejemplo, si la innovación de
L está patentada, μ puede medir la dificultad de hacer ingeniería inversa e “inventar
alrededor” de la patente de L.
- Si L es la única en el mercado, gana πM. Si S ingresa al mercado, cada una gana πD <
πM.
- El juego consta de dos etapas, en la primera L elige su inversión en I+D y en la
segunda etapa S elije la suya. L siempre juega primero.
- Resolvemos a la inversa. Si S no innovará si L no innovó.
- Si L innovó, entonces S resuelve el problema de maximización de y.
yπD – 0,5μy2
πD = μy
- La inversión óptima es cuando y* = πD/μ. A medida que πD aumenta o μ disminuye, la
probabilidad de imitación aumenta.
- En la etapa 1, el problema de L es la maximización de x.

36
 x(1 – y*)πM + xy*πD – 0,5x2
- Dado que y* = πD/μ, la CPO es:
(1 – πD/μ)πM + πD2/μ = x
- La inversión de equilibrio (x*):
x* = πM – πD/μ(πM – πD)
- Si aumentan las barreras a la innovación, aumentan los incentivos a innovar ya que la
pendiente de la inversión de equilibrio es positiva.
- Por otro lado, a medida que aumenta el beneficio duopólico, la inversión de equilibrio
disminuye ya que la pendiente de la inversión con respecto a πD es negativa.
- El hecho de que la misma empresa tenga el recurso, hace más difícil para otros
desarrollarlo, la dependencia histórica y el dominio incremental (ventajas tempranas
llevan a mayores ventajas) son unas de las ventajas de jugar primero.
- Otras ventajas van relacionadas con el tamaño:
1- Economías de escala: Si la inversión en innovación es muy grande los rivales no
verían incentivo para competir en el mercado. Funciona si es creíble la inversión.
2- Economías de aprendizaje: Son aquellas firmas donde los costos disminuyen a
medida que aumenta la producción acumulada total, no por periodo (esta es la
diferencia con las economías de escala).
3- Economía de ámbito: Tener una gran variedad de productos para que ninguna
innovación genere un producto “nuevo”.
- Ventajas relacionales, efectos de red y costos de cambio (que tanto aprecian un
consumidor que los demás consumidores usen el mismo producto), bloque de activos
(comprar todos los insumos disponibles), etc.
- Existen otras ventajas que están basadas en la complejidad. ¿Qué tan fácil es imitar la
innovación? ¿Qué tan fácil es identificar cuál fue el cambio que realizó la
competencia?
- O bien, innovar de tal manera que si las demás empresas imitan se verían
incompatibilizadas.
- Cohen y Levinthai argumentan que el I+D tiene dos propósitos: Innovación y
aprendizaje. La capacidad de la firma de aprender del ambiente depende de su stock
de conocimiento, que a su vez depende de su gasto en I+D. La capacidad de imitar
está íntimamente ligada a la capacidad de innovar.
- El desarrollo de la capacidad de absorción es dependiente de la historia. La falta de
inversión en un área de investigación limita los futuros de capacidad técnica en esa
área.
- Si A y B negocian a la Nash para repartir el valor creado de manera conjunta. Las
utilidades de reserva son uA y uB, el valor conjunto es mayor que la suma de las

37
 utilidades de reserva. Si A invierte aumenta su utilidad de reserva a u A’ pero incurre
un costo C El juego se divide en dos etapas: A decide si hacer la inversión o no y luego
A y B negocian a la Nash dados u A, uBA, uB y α.
- Si A no invierte en la negociación obtiene πA = uA – α(uBA – uB – uA). Si invierte obtiene:
πA’ = uA’ – α(uBA – uB – uA’). La diferencia queda en πA’ – πA = (1 – α) (uA’ – uA). A
invertirá siempre y cuando (1 – α) (uA’ – uA) > C.
- El valor conjunto no cambia por realizar la inversión, como tampoco cambia la suma
de lo que se llevan los dos jugadores en la negociación posterior. Lo que sí, es que la
inversión de A mejora su posición negociadora, pero no varía el valor agregado.
- Dado que la inversión es costosa, que A elija invertir es ineficiente: A y B podrían
hacer otro acuerdo que evitará el desperdicio de recursos causado por la inversión.
- A este tipo de acciones se le conoce como búsqueda de rentas o rent-seeking, en
donde las acciones que buscan aumentar la participación del valor creado, pero sin
aumentarlo.
- Un ejemplo sería la inversión de Ryanair en Comac para desarrollar aviones, pero
Ryanair no les compra ninguno a pesar de haber invertido. ¿Por qué? De esta manera
el proveedor principal de Ryanair, Boeing, tiene un nuevo competidor por lo que
deberá bajar los precios. Ryanair aumentó su participación en el creado sin
aumentarlo.

38
Organización y Motivación
- Las sociedades profesionales son comunes en la medicina y la contabilidad, estas
suman los beneficios generados por los socios y los reparten de acuerdo a alguna
fórmula determinada.
- Algunas firmas las distribuyen equitativamente, otras dan una mayor fracción a
empleados más productivos o con mayor antigüedad.
- Cualquiera sea la distribución, se generan incentivos a hacer “free-riding” y proveer
un nivel de esfuerzo por debajo del óptimo.
- ¿Cómo construir un sistema de incentivos que maximice el valor creado? Supongamos
dos agentes, 1 y 2, que pueden realizar esfuerzo para generar un beneficio conjunto.
- El esfuerzo es binario ei y un costo (c(ei)) igual a 3 ei. No hay incertidumbre ni costos
de información. El beneficio bruto y neto total serían respectivamente:
π(e1, e2) = 2(e1 + e2) + 3e1e2 u(e1, e2) = π(e1,e2) – c(e1) – c(e2)
- El valor creado máximo se encuentra resolviendo al maximizar el beneficio neto total:
- Si ningún agente hace esfuerzo, u(0, 0) = 0.
- Si sólo un agente hace esfuerzo, u(1, 0) = u(0, 1) = – 1.
- Si los dos agentes hacen esfuerzo, u(1, 1) = 1.
- Si los agentes logran coordinarse, realizarán e1* = e2* = 1 para maximizar el valor
creado.
- Si las acciones son fáciles de observar y pueden incluirse en un contrato, es fácil
implementar el esfuerzo óptimo. Los agentes simplemente firman un contrato por el
que reparten el valor creado entre los que hagan esfuerzo y no reciben nada si no lo
hacen.
- El análisis cambia si el esfuerzo no es observable o verificable. Surge el concepto de
riesgo moral, esta es la situación que surge cuando alguno de los contratantes toma
decisiones “no contratables” que afectan al pago de la otra parte. Es decir, ocurre si
sabiendo las consecuencias de mis acciones (y que los demás terminan pagando por
ello) aun así lo hago.
- El riesgo moral impone límites a los contratos que pueden ser escritos y puede llevar a
ineficiencias significativas. Un conductor que toma un seguro contra accidentes debe
decidir con cuánta prudencia conducir, lo que no es verificable por la aseguradora. Lo
más probable es que el conductor maneje de manera más arriesgada ya que en caso
de choque no pagaría los costos.
- Bajo riesgo moral, los agentes no pueden firmar un contrato basado en un esfuerzo
individual ya que el esfuerzo individual no es contratable. Por lo tanto, sólo pueden
escribir contratos basados en el resultado conjunto de sus acciones. En otras palabras,
no se es capaz de determinar el esfuerzo de una persona, pero sí el resultado final del
grupo.

39
- Supongamos que los agentes forman una sociedad y que firman un contrato que
establece que el agente “i” se lleva una fracción si del beneficio bruto.
Independientemente del resultado, los agentes siempre repetirán el beneficio bruto
entre ellos. En otras palabras, los agentes pueden tener un presupuesto balanceado
de s1 + s2 = 1.
- Una vez firmado el contrato, los agentes juegan el siguiente juego:

- Para que la solución sea eficiente no debe ocurrir un desvío, es decir, 7s1 – 3 > 2s1.
Esto sucede con si > 0,6. Sumando las condiciones para las dos empresas obtenemos
que s1 + s2 = 1,2 lo que es imposible.
- El teorema de Holmstrom establece que, en presencia de un riesgo moral, no existe
una regla de división de beneficios bajo un sistema de cooperación que busque la
eficiencia.
- El problema es que los agentes se comprometen a repartir los beneficios entre ellos
en cualquier situación, incluso cuando uno de ellos no hace ningún esfuerzo. En este
caso, el trabajo en equipo crea un problema de free-riding que desincentiva la
cooperación.
- El problema del free-riding es más severo mientras mayor es el tamaño de la
sociedad. A mayor tamaño de la sociedad, menor es la productividad individual.
- La manera para mejorar la provisión de incentivos cuando hay riesgo moral es por
medio del teorema del agente y del principal, el empleado y el empleador.
- Supongamos que el principal puede establecer un contrato que rompa la regla de
presupuesto balanceado. Es decir, el principal puede efectuar pagos contingentes w i
tales que w1 + w2 < π(e1, e2) en algunas situaciones.
- En concreto, el principal propone el siguiente contrato: Se pagará un w > 3 a cada
agente si el beneficio bruto > 7. De lo contrario se pagará w’ = 0 a cada agente.
- Dado este contrato, los agentes juegan el siguiente juego:

40
- Siempre que w > 3, el conjunto de acciones (Esfuerzo, Esfuerzo) será un equilibrio de
Nash.
- La diferencia con el caso anterior es que el principal puede imponer un “castigo” a los
agentes cuando se desvían del comportamiento óptimo que implica “quemar dinero”.
- Cuando sólo uno de los dos agentes no hace esfuerzo, los agentes obtienen un pago
conjunto de 2w’ = 0, que es menor al beneficio bruto generado de 2.
- La incapacidad de los agentes de imponer un castigo de este tipo en una cooperativa
hace que el resultado sea sub-óptimo en ese caso. Por lo general, el rol del principal
es simplemente romper la regla del presupuesto balanceado.
- ¿Por qué se dice que los agentes no son capaces de imponerse un castigo? Los
agentes no firman un contrato que establezca que van a quemar dinero en ciertas
situaciones porque no es un compromiso creíble. En caso de que no se cumpla el
contrato se puede volver a renegociar.
- Por ejemplo: Ana y Bruno tienen que hacer un trabajo de investigación, y entre ellos
firmaron un contrato que estipula que se repartirían en igual cantidad el dinero
pagado cuando los dos cooperen y que, en caso de que alguno de los dos no coopere,
van a tirar el dinero por el Mapocho. La firma que los contrató les pagó 2 millones de
pesos al grupo, pero Bruno sabe que Ana no cooperó como prometido, por lo que,
por contrato, deberán tirar los 2 millones al rio. Pero Ana le dice a Bruno “El esfuerzo
es un costo hundido, ¿de qué te sirve tirar la plata? Mejor veamos cómo nos la
repartimos y no volvemos a trabajar juntos nunca más”. Se renegocia el contrato.
- Si Ana y Bruno hubiesen sabido que este iba a ser el resultado de su trabajo, ambos se
hubiesen desviado en un principio y ninguno se habría esforzado ya que la opción de
tirar el dinero al Mapocho es poco creíble, pero la situación cambia si por contrato
ambos establecen que donarán los 2 millones a la iglesia en caso de que uno de los
dos no se esfuerce. Ahora no existe la posibilidad de renegociar ya que la iglesia se
asegurará que, en caso de que uno de los dos no se esfuerce, se cumple el contrato
para que se pueda quedar con los dos millones. Ahora ni Ana ni Bruno tienen
incentivo para desviarse.
- A diferencia de los socios de la cooperativa, el principal sí tiene la capacidad de
comprometerse a implementar los castigos cuando el beneficio el bajo.
- El principal es el reclamante residual del beneficio: se queda con la parte sobrante del
beneficio después de pagar a los agentes según el contrato.
- Por lo tanto, cabe pensar que en el principal como el dueño de la firma y los agentes
como sus empleados, por lo que pasamos de una sociedad cooperativa a una
capitalista.
- Utilizando las funciones de beneficio anteriores, supongamos que el principal es el
dueño de la empresa y que ofrece un salario de w = 3 a los agentes.

41
- Los agentes no ganan nada en equilibrio, mientras que el principal gana 2 x 3 + 4 – 2 x
3 = 1.
- En el ejemplo de la cooperativa, los agentes podrían llegar a este resultado vendiendo
la empresa a un tercero.
- Un tercero estará dispuesto a pagar como máximo 1 por la empresa, así que los
agentes pueden en principio capturar mayor valor de esta forma. Lo anterior
demuestra que una firma capitalista otorga mayores incentivos que una cooperativa.
- También existe un equilibrio de Nash en el que ningún agente se esfuerza. La
existencia de equilibrios múltiples puede llevar a un fallo de coordinación.
- Por lo tanto, además de proveer incentivos, el principal tiene un rol adicional:
coordinar a los agentes. El no esforzarse no puede ser un equilibrio.
- Un principal que coordina y brinda los incentivos adecuados, puede llevar a que se
produzca una asignación eficiente de los recursos.
- Entre las maneras para proveer incentivos a los equipos está: formar grupos
pequeños para evitar free-riding, interacción repetida entre los agentes, los agentes
son capaces de solucionar el free-riding de algún compañero, etc.
- El problema de riesgo moral se complica si hay incertidumbre sobre el resultado del
esfuerzo. Si las acciones del agente no son contratables (esfuerzo no verificable), el
agente es adverso al riesgo, y el resultado final depende en parte del azar, basar la
compensación en dicho resultado será costoso para el agente.
- Se dice que un individuo es adverso al riesgo si le desagrada tener una mayor varianza
en sus pagos. Es decir, le gusta tener un ingreso fijo, pero no le motiva a esforzarse.
- Un salario fijo no motiva al agente a esforzarse, pero intentar motivar al agente
haciendo que si pago depende del resultado de sus acciones expone al agente al
riesgo, lo que requiere una mayor compensación esperada de parte del principal.
- El contrato óptimo entre el principal y el agente estará entre esos dos extremos, el
problema surge siempre que hay incertidumbre, incluso si el trabajo no es realizado
de manera grupal.
- Supongamos que hay un principal y un agente, el agente elige un esfuerzo e > 0, su
costo (c(e)) = 0,5 e2 y el valor que genera para el principal es x = e + ε, donde épsilon
es una variable aleatoria con valor esperado 0 y varianza σ2 > 0.
- El agente puede generar una utilidad de reserva (u) < 0,5 si rechaza el contrato
ofrecido por el principal.
- El principal es neutral al riesgo, por lo que sólo le importa el valor esperado de sus
beneficios. El agente es adverso al riesgo, si su pago es una variable aleatoria θ, su
utilidad esperada es:
u = E(θ) – 0,5V(θ)λ

42
- λ indica el grado de aversión al riesgo. Si λ = 0, al agente no le importa la variabilidad
en sus ingresos, sólo el valor esperado. A medida que aumenta λ, al agente le molesta
más asumir el riesgo asociado al pago aleatorio.
- Si el esfuerzo es contratable, puede ser incluido en un contrato entre el agente y
principal. Supongamos que el principal ofrece un salario lineal (sueldo fijo + comisión):
w(e) = α + βe
- El juego se juega en dos etapas:
1- El principal elige los valores de α y β y el agente decide si aceptar el contrato.
2- Dados α y β, el agente elige e, se realiza ε, el principal observa su beneficio, y se
ejecuta el contrato.
- Se resuelve el juego de adelante hacia atrás. El agente establece su utilidad neta.
θ = α + βe – 0,5 e2
- θ no depende de ε, por lo que su esperanza es E(θ) = α + β – 0,5 e2 y su varianza es
cero. Por ende, la utilidad esperada del agente es:
u = E(θ) – 0,5 V(θ)λ = α + βe – 0,5 e2
- Se maximiza la utilidad cuando e* = β, por lo que beta indica la potencia de los
incentivos, mientras más le paguen mayor será su incentivo.
- En la primera etapa, el principal anticipa como el esfuerzo óptimo del agente depende
de los incentivos. Elige α y β para maximizar su beneficio esperado:
π(α, β) = E(x – (α + βe*))
π(α, β) = E(e* + ε – α – βe*)
π(α, β) = e*(1 – β) – α
- Sujeto a la restricción de que la utilidad esperada del agente sea al menos tan grande
como u (restricción de racionalidad individual), es decir, el beneficio por trabajar no
debe ser menor a su utilidad de reserva, α + βe* – 0,5 e*2 > u.
- En la solución óptima del principal, la restricción del agente se cumple en la igualdad.
De no ser así el principal podría bajar α sin afectar los incentivos del agente y todavía
lograr que acepte el contrato.
- Por lo tanto, tenemos que:
α + βe* – 0,5 e*2 = u
α* = u – βe* + 0,5 e*2
- Reemplazamos en la función de utilidad del principal:
π(α, β) = e*(1 – β) – α = e*(1 – β) – u + βe* – 0,5 e*2
- La CPO queda como: 1 – β = 0, es decir, β = 1 = e*. Y α* = u – 0,5.
- Aunque no se haya demostrado, es fácil probar que e* = 1 es la solución que
maximiza el bienestar social. Si el esfuerzo es contratable, es posible encontrar un
contrato eficiente.

43
- Dado que β = 1, el beneficio del principal es: ε – α = ε – u + 0,5. El principal asume
todo el riesgo, lo cual es intuitivo, dado que asumir riesgo es menos costoso para el
principal que para el agente.
- El agente recibe una utilidad exactamente igual a su utilidad de reserva.
- Si el esfuerzo no es observable ni verificable, no puede ser incluido en un contrato
entre el agente y el principal. Por lo tanto, el principal sólo puede ofrecer contratos
que dependan de la variable observable y verificable x.
- Supongamos que el principal ofrece un salario lineal:
w(x) = α + βx
- El juego se juega en dos etapas:
1- El principal elige α y β, el agente decide si acepta el contrato o no.
2- Dados α y β, el agente elige e, se realiza ε, se observa x y se ejecuta el contrato.
- Dados α y β, el agente anticipa la siguiente utilidad:
θ = α + βe + βε – 0,5 e2
- E(θ) = α + βe – 0,5 e2 y V(θ) = β2σ2, por ende, la utilidad esperada del agente es:
u = E(θ) – 0,5V(θ)λ = α + βe – 0,5 e2 – 0,5 λ β2σ2
- La cual se maximiza con e* = β, al igual que en el caso anterior, β indica la potencia de
los incentivos.
- En la primera etapa, el principal anticipa como el esfuerzo óptimo del agente depende
de los incentivos. Elige α y β para maximizar su beneficio esperado:
π(α, β) = E(x – α – βx)
- Dado que x = e* + ε:
π(α, β) = E((1 – β) (e* + ε) – α)
π(α, β) = e*(1 – β) – α
- Sujeto a la restricción de racionalidad individual y que en equilibrio la restricción se
cumple con la igualdad:
α + βe* – 0,5 e*2 – 0,5 λ β2σ2 = u
α* = u – βe* – 0,5 e*2 – 0,5 λ β2σ2
- El principal busca maximizar por medio de β:
π(β) = e*(1 – β) – α
- La CPO es:
1 – β – λ βσ2 = 0
1
β* =
1 + λ βσ2
- Por lo tanto:
1
e* = <1
1 + λ βσ2

44
- El esfuerzo de equilibrio es sub-óptimo. La potencia de los incentivos disminuye a
medida que aumenta el desagrado por el riesgo o la incertidumbre del entorno.
- En equilibrio, la utilidad del agente es:
θ = α* + β*e* + β*ε – 0,5 e*2
- Por lo tanto, el principal y agente comparten el riesgo, lo que es ineficiente desde el
punto de vista social.
- Para proteger del riesgo totalmente al agente, el principal debería ofrecer un salario
que no dependiera de x, pero esto llevaría a unos incentivos con potencia nula, por lo
que el agente no haría esfuerzo.
- Bajo riesgo moral, dar incentivos al agente es costoso porque esto implica traspasarle
parte del riesgo. Dado que al agente le disgusta el riesgo, el principal debe
compensarlo aumentando su salario esperado.
- Aumentar el salario esperado hace que disminuyan los beneficios esperados del
principal. Por lo tanto, el principal no querrá dar incentivos con tanta potencia como
los que induce el resultado eficiente.
- Cuando el agente es neutral al riesgo o no hay incertidumbre (λσ2 = 0), β* = 1 y α* = u
– 0,5. En este caso es como si el principal vendiera la empresa al agente, recibiendo
un pago de 0,5 – u, y renunciando a todos los ingresos por ventas.
- Pero siempre que λσ2 > 0, no será óptimo proveer incentivos lo suficientemente
potentes para lograr que el agente se comporte como si fuera el dueño de la
empresa.
- Bajo un contrato óptimo el beneficio esperado del principal es igual a:
1
π* = 0,5 –u
1 + λ βσ2
- Por lo tanto, el beneficio decrece cuando el agente tiene una mejor alternativa
(capturada por u) o cuando aumenta la incertidumbre y/o aversión al riesgo.
1
- Si λσ2 > – 1, ofrecer incentivos implica π* < 0, por lo que el principal preferirá no
2u
inducir el esfuerzo.
- Por lo tanto, si la incertidumbre o la aversión al riesgo son muy grandes no habrá
producción de equilibrio.
- En resumen:
1- Si el esfuerzo es contratable, se analiza con respecto al esfuerzo del agente, de lo
contrario se contrata acorde al ingreso del principal.
2- Cuando hay incertidumbre, el riesgo moral afecta la provisión de incentivos de los
agentes.
3- Hay un trade-off entre los costos de transferir riesgo al agente y la provisión de
incentivos.

45
 4- En general no será óptimo proveer incentivos lo suficientemente potentes para
lograr que el agente se comporte como si fuera el dueño de la empresa.
- Un tercer problema que surge (primero el free-riding y luego la motivación sub-
óptima), es cuando hay que dar incentivos para realizar tareas múltiples
(multitasking).
- Cuando se quiere “multitaskear”, pero algunas de las actividades son difíciles de
medir, los inventivos para todas las actividades pueden sufrir.
- El problema surge incluso sin incertidumbre y se analizarán dos modelos.
- Multitasking I es el modelo que analiza a un agente que realice ciertas tareas, pero la
medida de rendimiento depende de otras tareas que no generan valor. En este caso,
dar incentivos fuertes puede hacer que el agente manipule la medida de rendimiento
haciendo tareas que no queremos que haga.
- Por ejemplo, el agente es un profesor y queremos que los alumnos aprendan, pero la
única medida que tenemos es la nota final de los alumnos. El profesor puede
enseñarles a los alumnos a pasar el examen (tarea que no tiene valor), y puede no
enseñarles conocimientos importantes y difíciles de medir.
- En el Multitasking II se busca que el agente realice varias tareas, pero no podemos
medir algunas de ellas. En este caso, dar incentivos fuertes a las tareas que puedes
medir puede llegar a que el agente no preste suficiente atención a las tareas que no
puedo medir.
- Por ejemplo, queremos que un vendedor venda y responda las consultas de clientes
potenciales o pasados. La tarea medible es vender por lo que, si se le otorgan
incentivos a ésta, no va a perder tiempo atendiendo consultas.
- En el primer modelo consideremos un ejemplo con un principal y un agente. Si el
agente hace un esfuerzo ea en una actividad a, el principal obtiene un resultado:
x(ea) = ea
- El principal dispone de una medida de desempeño que depende de la actividad a, y de
una segunda actividad b que no genera valor para el principal.
m(ea, eb) = ea + φeb
- El parámetro φ > 0 mide la calidad de la medida de desempeño. Además,
supondremos una utilidad de reserva u, y un costo:
c(ea, eb) = 0,5(ea2 + eb2)
- Como siempre, empezamos tomando como referencia el modelo en que ea puede
contratarse, el esfuerzo eficiente es el que maximiza:
π(ea, eb) = x(ea) – c(ea, eb) = ea – 0,5(ea2 + eb2)
- Es decir, éa = 1 y éb = 0.
- Dado que no hay incertidumbre, el principal puede implementar el esfuerzo eficiente
pagando un salario α + 0,5βea con α = u – 0,5 y β = 1, tal como vimos anteriormente.

46
- Supongamos ahora que la actividad a y el resultado π no son verificables, pero la
medida de rendimiento m sí lo es. El principal ofrece un contrato lineal en la medida
de rendimiento: w(m) = α + βm.
- El juego tiene dos etapas:
1- El principal ofrece al agente un contrato (α y β), y el agente lo acepta o lo rechaza.
2- El agente elige esfuerzo de cada una de las tareas, se verifica m, y se ejecuta el
contrato.
- En la segunda etapa, dados α y β, el agente elige e a y eb para maximizar:
u(α, β) = α + β(ea + φeb) – 0,5(ea2 + eb2)
- De la condición de primer orden se obtiene que:
β – ea = 0 βφ – eb = 0
- Por lo que los esfuerzos óptimos son:
β = ea* βφ = eb*
- Si el agente acepta el contrato, el agente obtiene una utilidad de:
u(α, β) = α + 0,5β2(1 + φ2)
- En la primera etapa, el principal anticipa que el agente aceptará su oferta si y sólo sí
u(α, β) > u.
- Por lo tanto, el principal elige α y β para maximizar su utilidad:
π(α, β) = ea* – (α + β(ea* + φeb*))
- Sujeto a la restricción de racionalidad individual (también llamada restricción de
participación):
u(α, β) = α + 0,5β2(1 + φ2) > u
- En equilibrio, la ecuación anterior se cumple la igualdad. Por lo que al despejar α se
obtiene que:
α = u – a 0,5β2(1 + φ2)
Por lo tanto, el principal elige β para maximizar su utilidad:
π(β) = β – 0,5β2(1 + φ2) – u
- La condición de primer orden es:
1 – β – βφ2 = 0
- Por lo que:
β* = (1 + φ2)-1 α = u – 0,5(1 + φ2)-1
- Si φ = 0, podemos implementar el resultado eficiente. A medida que φ aumenta, la
potencia óptima de los incentivos decrece y nos alejamos del resultado eficiente.
- Cuando el esfuerzo del agente no es controlable, este tiene incentivos a manipular la
medida de rendimiento. Ejercer el esfuerzo e b tiene un costo para el agente, más allá
de que no genere valor para el principal.

47
- Dado que en equilibrio necesitamos compensar al agente para que acepte el contrato,
tenemos que pagar por el costo de manipulación. En consecuencia, no querremos dar
incentivos tan fuertes como los que daríamos si el esfuerzo fuera contratable.
- Este resultado se obtiene incluso sin incertidumbre.
- Para el segundo modelo consideremos un ejemplo con un principal y un agente.
Dados esfuerzos ea y eb en las actividades a y b, el principal obtiene un resultado:
x(ea, eb) = ea + eb + eaeb
- Las actividades son complementarias desde el punto de vista del principal: A medida
que aumenta ea, aumenta el retorno de aumentar eb.
- La utilidad de reserva del agente es u. Si el agente ejerce esfuerzos ea y eb, obtiene un
beneficio intrínseco: z(ea, eb) = σ(ea + eb) e incurre en un costo 0,5(ea + eb)2.
- La utilidad bruta del agente es la diferencia: σ(ea + eb) – 0,5(ea + eb)2.
- Al tomar sus decisiones, el agente tiene en cuenta la utilidad bruta y los incentivos
extrínsecos (salario) dados por el principal.
- Las actividades son sustitutas desde el punto de vista del agente: A medida que
aumenta ea, disminuye el retorno a aumentar eb.
- Ahora supongamos que tanto ea como eb son verificables, el esfuerzo eficiente es el
que maximiza:
x(ea, eb) + u(ea, eb) = ea + eb + eaeb + σ(ea + eb) – 0,5(ea + eb)2
- Los esfuerzos eficientes son: éa = éb = 1 + σ. El principal puede implementar el
esfuerzo eficiente pagando un salario:
α + βaea + βbeb
- Donde α = u – 2σ y βa = βb = 1.
- Supongamos ahora que la actividad b y el resultado x no son verificables, pero que la
actividad a sí lo es.
- Por ejemplo, podemos medir cuántas ventas realiza el agente, pero no podemos
medir como trata a los clientes. El principal ofrece un contrato lineal en la actividad a:
w(ea) = α + βea
- Como siempre, el juego se juega en dos etapas:
1- El principal ofrece al agente un contrato (α y β), y el agente lo acepta o lo rechaza.
2- El agente elige esfuerzo de cada una de las tareas, se verifica ea, y se ejecuta el
contrato.
- Si suponemos que β > 0. En la segunda etapa, dados α y β, el agente elige ea y eb para
maximizar:
w(ea) + u(ea, eb) = α + βea + σ(ea + eb) – 0,5(ea + eb)2
- Ese ejercicio es diferente al resto, no podemos encontrar el óptimo igualando la CPO
a cero porque habría una solución esquina (e b* = 0).

48
- El costo marginal de aumentar ea o eb es el mismo:
dc dc
= = ea + e b
dea dea
- Pero el retorno de aumentar ea es siempre mayor:
d(w + z) d(w + z)
=β+σ> =σ
dea deb
- Por lo tanto, en el margen siempre prefiero aumentar eb que ea, pero en el óptimo
eb* = 0.
- Matemáticamente, en la solución se verifica que:
d(w + z − c) d(w + z − c)
= β + σ – (ea + eb) = σ – (ea + eb)
dea deb
- La solución que verifica estas condiciones es:
ea* = β + σ eb* = 0
- Si el agente acepta el contrato, el agente anticipa una utilidad:
w(ea*) + u(ea*, eb*) = α + 0,5(β + σ)2
- Por lo tanto, el principal elige α y β para maximizar su beneficio:
π(α, β) = x(ea*, eb*) – α – βeb* = eb* – α – βea*
- Sujeto a la restricción de racionalidad:
α + 0,5(β + σ)2 > u
- En equilibrio, la restricción de participación se cumple con igualdad. Por lo tanto, el
principal elige β para maximizar:
π(β) = β + σ – u + 0,5(β + σ) – β(β + σ)
- La CPO es:
1 + (β + σ) – (β + σ) – β = 0
- Por lo que: β* = 1.
- El contrato implementa el esfuerzo eficiente en a. Sin embargo, no consigue motivar
esfuerzo en b. Motivar las actividades que puedo medir hace que el agente concentre
su esfuerzo en esas actividades, descuidando las actividades que no puedo medir.
- Esto es problemático porque los esfuerzos son complementarios para el principal.
Veamos qué pasaría si β = 0, es decir, el agente se le da un salario fijo, y los incentivos
tienen potencia nula.
- En la segunda etapa el agente elige ea y eb para maximizar:
w + u(ea, eb) = α + σ(ea, eb) – 0,5(ea + eb)2
- Nuevamente hay que tener cuidado. ea y eb son sustitutos perfectos por lo que, desde
el punto de vista del agente, sólo importa su suma, e = e a + eb.

49
- La CPO con respecto a e es: σ – e = 0.
- Por lo tanto, cualquier combinación de valores tal que e a + eb = σ es un equilibrio de la
segunda etapa.
- En la primera etapa, el principal actúa como coordinador, y pedir al agente que haga
esfuerzos iguales, o sea, ea** = eb** = 0,5σ.
- Si acepta el contrato, el agente anticipa una utilidad:
w + u(ea**, eb**) = α + 0,5σ 2
- El principal elige α para maximizar
π(α) = x(ea**, eb**) – α = σ + 0,25σ 2 – α
- Sujeto a la restricción de racionalidad individual. Como en equilibrio la restricción se
cumple con igualdad, el principal obtiene beneficios:
π** = σ + 0,75σ 2 – u
- Comparando esto con lo que obtiene cuando ofrece incentivos de alta potencia:
π* = 0,5(1 + σ) 2 – u
- Ofrecer incentivos con potencia nula es óptimo cuando π** = σ > √2 = π*.
- Comparando todos los equilibrios obtenemos que:
ea** = 0,5σ < ea* = 1 + σ = éa = 1 + σ
eb* = 0 < eb** = 0,5σ < éb = 1 + σ
- Los incentivos de baja potencia nos permiten dar incentivos balanceados, lo que es
bueno cuando las actividades son complementarias.
- Aún con incentivos de baja potencia, el agente puede tener incentivos a realizar
esfuerzo si está motivado intrínsecamente.
- Dar incentivos con baja potencia es mejor que dar incentivos con alta potencia
cuando la motivación intrínseca es lo suficientemente importante.
- El modelo Multitasking II permite explicar por qué los contratos de construcción
generalmente no dan incentivos a terminar el trabajo a tiempo.
- O por qué las universidades de mayor prestigio no dan incentivos por el número de
publicaciones. O por qué los vendedores que no tienen comisiones por venta tratan
mejor a los clientes.
- Las firmas poseen límites de dos dimensiones:
1- Dimensión vertical: límites dentro de una cadena de valor (incluyen proveedores
o compradores de actividades o productos).
2- Dimensión horizontal: número de productos de la empresa, o mercados en los
que actúa.
- Nos enfocaremos en la primera debido a la complejidad de la segunda.

50
- Supongamos una empresa A y un proveedor B. Las firmas establecen un contrato
donde B va a ser el proveedor de insumos de A. Para esto, B necesita crean nuevas
plantas para poder suplir a A. Una vez que B termina la construcción de sus plantas, A
quiere renegociar el contrato. ¿Qué sucede?
- Existen dos posibilidades. Si las plantas de B podrían ser usadas por otras empresas
(tiene una alta utilidad de reserva), B tiene un gran poder de renegociación y A no
ganaría mucho por renegociar el contrato. No habrá comportamiento oportunista.
- Por otro lado, si las nuevas plantas de B sólo le sirven a A, B tendrá muy poco nivel de
negociación por lo que A se aprovechará de la situación. Se genera un
comportamiento oportunista.
- Si B logra prever esta situación, determinará si le conviene o no el contrato.
- Si la posición de A siempre fue tener un comportamiento oportunista y no le resulta,
puede salirse del contrato si sucede una circunstancia que no está incluida en el
contrato. En este caso, se habla de un contrato incompleto.
- Si los contratos son incompletos, la anticipación de las renegociaciones post-
contractuales puede crear ineficiencias pre-contractuales.
- Hay tres razones principales por las que los contratos pueden ser incompletos:
1- Circunstancias no previstas.
2- Escribir contratos completos es costoso.
3- Hacer cumplir los contratos es costoso.

51
- El caso de A y B es un ejemplo de la teoría del oportunismo de Williamson. En un
mundo donde los contratos son incompletos, una parte puede querer renegociar
después de que la otra parte hace inversiones específicas a la relación.
- Una posible solución es la integración vertical (que A compre B). Esta integración
permite reasignar los derechos de control y evita el regateo posterior entre las partes.
- Mientras mayor sea el grado de especificidad de los activos, mayor son los beneficios
de la integración.
- En el modelo ex-ante y ex-post se refiere a las acciones antes y después de un suceso,
respectivamente. Supongamos un comprador que está interesado en comprar un
insumo del único proveedor existente. El insumo genera un beneficio V > 0 al
comprador y el proveedor debe hacer una inversión K < V para proveer el insumo.
- Los costos de producción del insumo son iguales a cero. Existe un comprador
alternativo que valora el insumo en θV < K. Con 0 < θ < 1 que mide el grado de
especificidad de la inversión.
- El proveedor tiene una restricción de capacidad, por lo que sólo puede servir a un
comprador. El juego se juega en tres etapas:
1- La firma y el proveedor negocian un contrato.
2- El proveedor decide si realizar la inversión o no.
3- Las partes renegocian el contrato.
- Cualquier negociación es a la Nash a partes iguales. Si el contrato es completo las
partes no pueden escapar del contrato original, por lo que cualquier renegociación
tiene que contar con la aprobación de ambas partes.
- Si el contrato es incompleto las partes pueden escaparse del contrato, lo que les
permite renegociar sus términos incluso si la otra parte no está de acuerdo.
- En una primera instancia jugaremos el juego con contrato completo y luego con
contrato incompleto.
- Los juegos ahora se juegan en tres etapas, en la tercera hay dos opciones. Dependerá
de si en la segunda etapa se realizó la inversión (en este caso las empresas pueden
transar), de lo contrario no podrán transar.
- Supongamos que en la segunda etapa se realizó la inversión y que en la primera etapa
se acordó un precio P por el insumo. Si el contrato es completo no hay forma de subir
o bajar el precio.
- Los jugadores saben que en la tercera etapa no podrán renegociar P, por lo tanto, el
proveedor realizará la inversión si P > K.
- En la primera etapa los jugadores negocian P teniendo en cuenta lo que pasará en la
segunda y tercera etapa. Si el proveedor y el comprador no llegan a un acuerdo, el
proveedor no realizará la inversión dado que θV < K.
- Por lo tanto, si no llegan a un acuerdo, el proveedor y el comprador tienen 0. SI llegan
a un acuerdo obtienen un valor creado de V – K.

52
- Al negociar a la Nash obtienen:
UP = UC = 0 + 0,5((V – K) – 0 – 0)
- El precio de venta debe cumplir que:
UC = 0,5(V – K) = V – P  P = 0,5(V + K)
- Dado que V > K, lo anterior quiere decir que P > K, por lo que la inversión se realiza en
la segunda etapa. Por lo tanto, si los contratos son completos, los jugadores son
inmunes a la renegociación, y las decisiones de inversión son óptimas.
- El caso de los contratos incompletos es más complejo. La tercera etapa tiene las
mismas opciones que en el caso anterior. Volvamos a suponer que se ha realizado la
inversión.
- Si los contratos son incompletos, las partes pueden renegociar los términos del
contrato. Por lo tanto, cualquier contrato firmado en la primera etapa no tiene ningún
efecto sobre los pagos de la tercera etapa.
- En la tercera etapa, el costo de inversión está hundido. Si el proveedor y el comprador
no llegan a un acuerdo, el proveedor vende al comprador alternativo y obtiene θV,
mientras que el comprador obtiene 0. Si llegan a un acuerdo, crean un valor V.
UC3 = 0 + 0,5(V – θV)
UP3 = θV + 0,5(V – θV)
- Teniendo en cuenta cómo se desarrollará la tercera etapa, en la segunda etapa el
proveedor realizará la inversión si:
K < θV + 0,5(V – θV)
- Si θV + 0,5(V – θV) < K < V la inversión no se realizará ya que el costo de la inversión
para el proveedor es mayor que su utilidad, independiente de que la inversión sea
beneficiosa para ambas partes.
- Cuando los contratos son incompletos, el precio negociado en la primera etapa no
tiene ningún efecto sobre las decisiones de inversión y los pagos de equilibrio.
- Si θV + 0,5(V – θV) < K < V, hacer la inversión requeriría que el comprador acordase
pagar un precio P > K. Pero el proveedor anticipa que el comprador querrá renegociar
el contrato en la tercera etapa.
- El incumplimiento del contrato en la tercera etapa se conoce con el nombre de hold-
up (bloqueo). El problema del hold-up es que no sólo implica una transferencia de
recursos ex-post (lo que probablemente es injusto), sino que genera una ineficiencia
en la decisión de inversión.
- Cuando los contratos son completos, el resultado de la inversión es eficiente: la
inversión tendrá lugar si y sólo si V > K. En cambio, si los contratos son incompletos, la
inversión no se realiza en algunas situaciones en que sería socialmente óptima
hacerla.

53
- La ineficiencia surge porque no hay manera de asegurar al proveedor de que será
compensado apropiadamente por realizar la inversión.
- Cualquier promesa que la firma realiza antes de que la inversión se realice es vana,
porque el proveedor sabe que la firma se comportará de manera oportunista luego de
firmar el contrato.
- A medida que el grado de especificidad disminuye (θ aumenta), el proveedor puede
captar una mayor parte del valor creado por la inversión. El problema del hold-up es
más severo cuando se trata de una inversión en activos específicos a la relación.
- Si la inversión no es específica, el problema de hold-up no será tan importante. Una
solución al problema del hold-up sería la integración vertical.
- Si el comprador se integra verticalmente con su proveedor, entonces puede realizar la
inversión siempre que sea óptimo hacerlo. Si el oportunismo es considerado como un
problema de contratación, entonces la teoría de la firma de hold-up es una instancia
particular de la firma de Coase.
- En muchos casos, no es posible escribir contratos formales porque las acciones del
agente no son verificables. Incluso si existe alguna medida aproximada de las acciones
del agente, basar la compensación en esta medida puede ser problemático y dar a
lugar a resultados sub-óptimos.
- Sin embargo, si el principal y el agente interactúan repetidamente, puede
implementar un contrato informal o implícito basado en su relación, es decir,
contratos relacionales.
- Si un jugador se comporta de manera oportunista, el otro jugador puede responder
castigándole con sus acciones futuras. Si los jugadores ponen suficiente peso en el
futuro, pueden existir estrategias que permitan evitar el comportamiento
oportunista.
- La cooperación surge de manera implícita: En un contrato formal o explícito existe
una tercera parte o juez externo que verifica si el comportamiento se ajusta al
contrato, y penaliza a los jugadores por las desviaciones del mismo.
- En un contrato informal o implícito, los jugadores logran satisfacer los términos del
contrato sin que exista un juez externo que verifique su cumplimiento.
- Lo anterior será posible sólo si las estrategias que conforman el contrato relacional
son un equilibrio. Por esto decimos que los contratos implícitos deben ser auto-
ejecutables.
- En contraste con los contratos formales, en los informales surge una diferencia entre
las variables no observables y las observables, pero no verificables.
- Dado que el contrato relacional no precisa de un juez externo que lo haga cumplir, el
hecho de que las variables sean verificables es inmaterial para sostener el contrato.

54
- Lo que sí puede tener un efecto es que las variables no sean observables, porque esto
influye sobre la capacidad de los jugadores de detectar desviaciones del
comportamiento cooperativo.
- Sin embargo, los jugadores pueden, en muchos casos, implementar un contrato
relacional.
- Para el modelo de contratos relacionales supongamos la interacción repetida e
indefinida entre el principal y el agente. Cada periodo t, el agente puede hacer
esfuerzo et = 1 a un costo C, o esfuerzo 0 con costo 0.
- El valor para el principal, xt, depende del esfuerzo del agente. Si et = 1, el principal
obtiene un valor H con probabilidad “p” y un esfuerzo L con probabilidad “1 – p”.
- Si el agente elige et = 0, el principal obtiene un valor L con probabilidad 1. Si el agente
decide no trabajar para el principal, el principal obtiene L y el agente 0.
- Suponemos entonces que: 0 < L < C < H y que L < pH + L(1 – p) – C. El principal y el
agente juegan un juego de tres etapas.
1- El principal ofrece un contrato (explícito o implícito) al agente.
2- El agente decide si aceptar o no el contrato. En caso de aceptarlo, elige un nivel de
esfuerzo.
3- Se conoce la realización de xt, y el principal cumple el contrato si este es explícito,
o decide si cumplir el contrato o no si es implícito.
- El valor del esfuerzo para el principal siempre es observable, pero no verificable.
- En este modelo ambos jugadores son neutrales al riesgo, hay una tasa de descuento
igual a δ. A continuación, se analizarán tres casos:
1- Esfuerzo verificable y observable.
2- Esfuerzo observable, pero no verificable.
3- Esfuerzo no observable ni verificable.
- Si el esfuerzo es verificable, el principal y el agente pueden firmar un contrato formal
especificando un pago determinado por un nivel de esfuerzo. El principal puede
ofrecer un salario w > C al agente por realizar un esfuerzo et = 1.
- Dado que el contrato es formal, si el agente realiza el esfuerzo señalado por contrato,
el principal no puede no pagarle el salario al agente. Dadas las condiciones, el agente
acepta el contrato y hace un esfuerzo e t = 1.
- Por lo tanto, el contrato implementa un esfuerzo óptimo.
- Si el esfuerzo es observable, pero no verificable, el principal y el agente no pueden
firmar un contrato formal. Sin embargo, pueden implementar un contrato relacional:
- El principal promete un pago w > C si el agente hace esfuerzo et = 1, y 0 en otro caso.
El agente acepta el contrato y hace esfuerzo e t = 1 si la oferta actual es w para todos
los periodos. El principal pagará w si e t = 1, sino paga 0.

55
- Si ambos jugadores cumplen con el contrato relacional, el agente obtiene una
w−C
utilidad: .
1+δ
- Si el agente quiere desviarse, la mejor desviación es no hacer esfuerzo en el primer
período y luego hacer esfuerzo en los períodos siguientes, obteniendo una utilidad
δ(w − C)
igual a: 0 + .
1+δ
- No hay verdadero incentivo a desviarse, el agente se apegará al contrato siempre que
w > C.
- Ahora, por el lado del principal, si éste se quiere desviar, a mejor opción es no pagar
el salario correspondiente en la tercera etapa. Si el principal honra el contrato obtiene
δ
una utilidad igual a: xt – w + pH + (pH + L(1 – p) – w).
1+δ
δ
- Si se desvía obtiene: xt + L
1+δ
.
- Por lo tanto, el principal no tiene verdaderos incentivos a desviarse si:
δ δ
xt – w + pH + (pH + L(1 – p) – w) > xt + L
1+δ 1+δ
w
δ>
p(H − L)
- Por lo tanto, si el contrato relacional implementa el nivel óptimo de esfuerzo si el
principal es suficientemente paciente.
- Si el esfuerzo no es observable, el principal y el agente no pueden basar su contrato
relacional en el nivel de esfuerzo directamente. Sin embargo, pueden implementar un
contrato relacional basado en las relaciones del valor, tal como sigue:
1- El principal promete un pago w si xt = H, y un pago 0 si xt = L.
2- El agente acepta el contrato y hace esfuerzo et = 1 si la oferta actual es w, y el
principal no se haya desviado.
3- El principal paga w si xt = H.
- Si ambos cumplen el contrato relacional, el agente obtiene una utilidad de:
pw − C
1+δ
- Si el agente quiere desviarse, y pw > C, la mejor desviación es no hacer esfuerzo en el
primer período, y luego hacer esfuerzo en los siguientes:
δ(pw − C)
0+
1+δ
- Siempre que pw > C, el agente no tendrá incentivo a desviarse.
- Por otro lado, si el principal se quiere desviar lo hará en la tercera etapa. Si no se
desvía recibe una utilidad igual a:
δ
H–w+ (p(H – w) + L(1 – p))
1+δ

56
- Si se desvía en el primer período obtiene:
δ
H+L .
1+δ
- No se desviará si:
δ δ
H–w+ (p(H – w) + L(1 – p)) > H + L
1+δ 1+δ
w
δ>
p2 (H − L) + C(1 − p)
- Por lo tanto, el contrato relacional implementa el óptimo de esfuerzo si el principal es
suficientemente paciente, tal como en el modelo anterior.
- Implementar el esfuerzo óptimo con un contrato relacional es más difícil cuando el
esfuerzo no es observable. A medida que “p” aumenta, el valor mínimo de δ
necesario para implementar el contrato relacional disminuye (el principal no necesita
ser tan paciente).
- Cuando “p” = 1, los casos 2 y 3 son iguales (esfuerzo observable y no verificable con
esfuerzo no verificable ni observable).

VGC

57
Anexo 1

Considere un mercado con dos proveedores (1 y 2), una empresa (E), y un consumidor (A).
Si la empresa contrata con el proveedor 1, puede producir un bien con un costo de
oportunidad de c y una valoración DAP1 por parte del consumidor. Si la empresa contrata
con el proveedor 2, puede producir un bien con un costo de oportunidad de c y una
valoración DAP2 por parte del consumidor. Suponga que DAP1 > DAP2.
1- ¿Cuáles son los límites a la captura de valor para los proveedores, la empresa y el
consumidor?
2- ¿Hay algún límite inferior para la captura de valor conjunta de la empresa y el
consumidor? Explique por qué este resultado podría hacer deseable una fusión entre
la empresa y el consumidor.
3- Suponga que ahora hay otro consumidor (B) que valora el bien de la misma manera
que el primero. Suponga que la empresa sólo puede producir una unidad del bien (es
decir, la empresa puede servir al consumidor A o al B, pero no a ambos). ¿Cuáles son
los límites a la captura de valor para los proveedores, la empresa y consumidores?
4- Suponga ahora que la empresa puede producir 2 unidades del bien, que cada
consumidor sólo quiere consumir una unidad, y que cada proveedor sólo puede
producir insumos suficientes para producir una unidad del bien (es decir, la empresa
debe usar los dos proveedores si quiere servir a los dos consumidores). ¿Cómo cambia
su respuesta al punto 3? ¿Qué sucede con los límites a la captura de valor de la
empresa? Explique la intuición de este resultado.

1. El valor creado por los agentes estará determinado por la DAP y el costo de
oportunidad de los insumos. A la vez, el valor agregado está determinado por la
diferencia entre el mayor creado cuando el agente está en el mercado y cuando no.
VC1 = DAP1 – c y VC2 = DAP2 – c, VC1 > VC2 ya que DAP1 > DAP2. Por lo tanto, VC1 es el
valor creado por todo el grupo.
VA1 = VC1 – VC2 = DAP1 – c – (DAP2 – c) = DAP1 – DAP2 > 0
VA2 = VC1 – VC1 = 0. Como VC1 es mayor que VC2 en todo momento, el producto del
producto 2 no tiene valor agregado.
VAE = VC1 – 0 = VC1 = DAP1 – c. La empresa elegirá al productor que posibilite la mayor
creación de valor (1) y sin empresa, no se vende producto, entonces no hay necesidad
de proveedores, por lo que el VA sería 0.
VAA = VC1 – 0 = VC1 = DAP1 – c. Sucede lo mismo que la empresa, si no hay cliente, no
hay empresa ni productores.

El Residuo Competitivo es lo menos que me puedo llevar cuando todos los demás se
llevan lo más que pueden, es decir, mi valor creado menos el valor agregado de todos

58
 los demás. Si el resultado es negativo se aproxima la 0 ya que nadie trabajaría
sabiendo que va a perder.
RC1 = VC – VA2 – VAE – VAA = (DAP1 – c) – 0 – (DAP1 – c) – (DAP1 – c) = – (DAP1 – DAP2) < 0 ~ 0
RC2 = VC – VA1 – VAE – VAA = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – (DAP1 – c) – (DAP1 – c) < 0 ~ 0
RCE = VC – VA1 – VA2 – VAA = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 – (DAP1 – c) < 0 ~ 0
RCA = VC – VA1 – VA2 – VAE = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 – (DAP1 – c) < 0 ~ 0

Por lo tanto, los límites son: Li: RCi ≤ πi ≤ VAi

L1: 0 ≤ π1 ≤ DAP1 − DAP2
L2: π2 = 0
LE: 0 ≤ πE ≤ DAP1 − c
LA: 0 ≤ πA ≤ DAP1 – c

2. VAA+E = (DAP1 – c) – 0 = DAP1 – c.

RCA+E = VCA+E – VA1 – VA2 = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 = DAP2 – c
LA+E: DAP2 − c ≤ πA+E ≤ DAP1 – c
Si la empresa se fusiona con el comprador, se garantiza capturar al menos DAP2 − c,
mientras que en el caso pre-fusión, la empresa y el consumidor podrían capturar 0.

3. Como se le agrega competencia al consumidor, éste es el único que se ve afectado ya

que, si el consumidor A no está en el mercado, el consumidor B puede tomar su lugar.
Por lo tanto:
VA1 = VC1 – VC2 = DAP1 – c – (DAP2 – c) = DAP1 – DAP2
VA2 = VC1 – VC1 = 0
VAE = VC1 – 0 = VC1 = DAP1 – c
VAA = VC1 – VC1 = 0
VAB = VC1 – VC1 = 0

RC1 = VC1 – VA2 – VAE – VAA – VAB = (DAP1 – c) – 0 – (DAP1 – c) – 0 – 0 = 0

RC2 = VC1 – VA1 – VAE – VAA – VAB = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – (DAP1 – c) – 0 – 0 < 0 ~ 0
RCE = VC1 – VA1 – VA2 – VAA – VAB = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 – 0 – 0 = DAP2 – c
RCA = VC1 – VA1 – VA2 – VAE – VAB = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 – (v1 – c) – 0 = < 0 ~ 0
RCB = VC1 – VA1 – VA2 – VAE – VAA = (DAP1 – c) – (DAP1 – DAP2) – 0 – (v1 – c) – 0 = < 0 ~ 0

L1: 0 ≤ π1 ≤ DAP1 − DAP2

L2: π2 = 0
LE: DAP2 – c ≤ πE ≤ DAP1 − c
LA: 0 = πA

59
 LB: 0 = πB

4. VA1 = VC1 – 0 = DAP1 – c

VA2 = VC2 – 0 = DAP2 – c
VAE = (VC1 + VC2) – 0 = VC1 = DAP1 + DAP2 – 2c.
Como la empresa puede vender dos bienes de dos productores distintos, entonces
tiene el VC de cada uno, sin la empresa nadie compraría por lo que no habría valor.
VAA = VC1 – 0 = VC1 = DAP1 – c
VAB = VC2 – 0 = VC2 = DAP2 – c
Dado que cada consumidor recibe un bien diferente (uno de cada productor) su valor
agregado dependerá del bien que compraron (B pudo haber comprado el bien
producido con los insumos de 1 y así se habrían invertido los VA entre los
consumidores, pero en el fondo es lo mismo)

LE: 0 ≤ πE ≤ DAP1 + DAP2 − 2c.

La empresa puede llegar a capturar más o menos valor. El segundo resultado, aunque
parezca ser paradójico, se da porque cuando se pueden producir 2 unidades, los
consumidores y el proveedor 2 se vuelven más valiosos, y por ende pueden llegar a
reclamar una mayor parte del valor creado. Por lo tanto, la restricción de capacidad
puede ser valiosa para la empresa.

Anexo 2

Dos empresas A y A pueden elegir entrar en el mercado del Norte o del Sur del país, de
tal manera que la situación es tal y como se representa en la siguiente matriz de
pagos, la cual corresponde a la producción de estas empresas:

Norte Sur
Norte 5–0 10 – 10
Sur 10 – 10 0–5

a) Encuentro el o los equilibrios de Nash.

b) Construya las funciones de reacción, grafíquelas y verifique que se cortan en el o
los equilibrios encontrados en la letra a).
Ahora suponga que las empresas se ven obligadas a vender en el centro del país y
que compiten en cantidades a la Cournot, cada empresa tiene una función de

60
 demanda igual a pi(qi, qj) = 1 – qi + δqj, donde qi es la cantidad vendida por la
empresa “i”, pi su precio, qj es la cantidad producida por la otra empresa y δ es un
parámetro entre 0 y 1. Las dos empresas operan con costos marginales constantes
de producción igual a c.
c) Hallar las nuevas funciones de reacción y el equilibrio de Nash. Grafique.
d) ¿Cómo cambian las funciones de reacción y las cantidades de equilibrio ante un
aumento de δ? Si c = 0, ¿qué valor debe tomar δ para que el equilibrio sea igual al
encontrado en b)? ¿Es posible obtener ese valor de δ?

a- La elección de cada empresa se denotará subrayando la preferencia (la razón del

color es relacionado a la b).
(A, B) Norte Sur
Norte 5–0 10 – 10
Sur 10 – 10 0–5

b- Para construir la función de reacción sólo necesitamos dos puntos que

pertenezcan a la misma fila o columna, utilizaremos la fila norte de color rojo (no
falta el wn que no sabe diferenciar entre filas y columnas). Tenemos los puntos
(6, 2) y (10, 10) y obtenemos la ecuación por medio de la fórmula y = mx + n.
Dado que la matriz es simétrica, también lo serán las funciones de reacción:
AR (B) = 2B – 10 BR (A) = 2A – 10

c- Hay que maximizar la utilidad por bien producido, es decir, (p i – c)qi.

61
 𝑑𝜋
(1 – qA + δqB – c)qA = π /
𝑑𝑞
1 – 2qA + δqB – c = 0
1+ δqB – c 1+ δqA – c
qAR (qB) = qBR (qA) =
2 2
1–c
qA* = qB* = q* =
2− δ

d- Si aumenta el valor de δ entonces las pendientes de las funciones de reacción

aumentarán lo que lleva a un desplazamiento del equilibrio. Las cantidades
óptimas también aumentarían. Para producir la cantidad de b), δ debería ser 1.9,
pero como su valor está entre 0 y 1 esto no se cumplirá en ningún caso.

62