¿Cómo evaluar la calidad de nuestros

leads antes de pasarlos a Ventas?

Métodos de evaluación de Leads y Cómo
implementarlos tecnológicamente
 Contenidos

¿Cómo evaluar la calidad de mis leads antes de pasarlos al

3 equipo comercial?

4 ¿Qué es un lead listo para Ventas?

¿Cómo averiguamos si el lead cumple satisfactoriamente con

5 estos aspectos?

5 Lead Scoring

7 BANT

8 ¿Cómo implementar estos mecanismos de medición?

¿Cómo evaluar la calidad de mis
leads antes de pasarlos al equipo
comercial?

De acuerdo con Gleanster Research, sólo el 25% de los leads están listos
para ser atendidos por Ventas. Esto quiere decir que no todos los leads
generados en campañas de marketing están listos para comprar. Sin embargo,
muchos departamentos de Marketing y Ventas se apresuran a dar un
tratamiento comercial a sus leads. Las consecuencias de esto pueden ser, por
ejemplo:

• Que los leads se sientan agobiados y pierdan el interés en comprar.

• Que generemos roces entre nuestros departamentos de Marketing y
Ventas, ya que Marketing espera que se generen ventas con los leads que le
ha pasado al equipo comercial y Ventas espera que Marketing le entregue
leads listos para comprar.
• Que nuestros equipos comerciales pierdan el tiempo en leads que no están
listos para comprar.

Una de las principales causas de que leads que aún no están listos se
entreguen a Ventas es que no existe un concepto generalizado en la empresa
de lo que significa un lead “cualificado” para pasar a Ventas. De hecho, de
acuerdo con Marketing Sherpa, sólo un 45% de las empresas cuentan con una
definición global de lo que es un lead listo para Ventas.

“Sólo el 25% de los leads

están listos para ser
atendidos por Ventas”
 ¿Qué es un lead listo para Ventas?
Averiguar y definir lo que significa a nivel corporativo un lead listo
para Ventas es clave para mantener a nuestros equipos de
Marketing y Ventas trabajando de forma alineada y sin perder el
tiempo

Definir el concepto de un lead listo para ser atendido por el equipo

comercial, es definir formas de medir los siguientes aspectos del lead:

• La intención de compra del lead.

• Si el lead ha recibido toda la información que necesita para llevar a cabo una
decisión de compra.
• El grado en el que el cliente encaja en nuestro perfil de cliente (Target
Audience, Buyer Persona).
• Saber si esa persona cuenta con la capacidad y recursos necesarios para
tomar la decisión de compra de nuestro producto en un futuro cercano.

Es importante que los

pormenores de estos aspectos
sean conocidos y compartidos a
nivel global por la organización, en
especial, por los departamentos de
Marketing y Ventas.
 ¿Cómo averiguamos si el lead cumple
satisfactoriamente con estos aspectos?

Existen dos Lead Scoring

métodos
bastante Se trata de asignar puntajes automáticos de
extendidos que acuerdo a las características demográficas del lead y
a su comportamiento en nuestra web. Estos puntajes
vamos a
reflejan el nivel de interés del lead con respecto a
introducir en nuestro producto, así como la idoneidad del lead en
este ebook: Lead sí mismo para encajar en nuestro perfil de cliente
Scoring y BANT ideal.
 En general, se puntúan dos grandes grupos de La idea de puntuar estas
características: las demográficas y las de características del lead es
comportamiento. tener un método objetivo
para saber el nivel de
Las características demográficas del lead que interés del lead.
debemos valorar son aquellas que le hacen apto Usualmente, dicho nivel
para encajar dentro de nuestro perfil de comprador. de interés se representa
Por ejemplo, si vendemos libros infantiles, un dato en términos de
de interés sobre nuestro comprador podría ser si temperatura: leads
tiene hijos o no. En el caso de que vendamos calientes, tibios y fríos.
software de automatización del marketing a
empresas, el cargo de la persona que nos visita en Los leads calientes son
nuestra web va a ser relevante, ya que sabemos que
aquellos que han de
nuestro comprador tipo es un Director del
pasar a ventas, ya que
Departamento de Marketing.
han demostrado tener un
nivel alto de interés en
Por otro lado están las características de
nuestro producto.
comportamiento del lead. Éstas están relacionadas
con lo que el lead hace en nuestra web y que
Sistema de Lead Scoring
demuestra su nivel de interés. Por ejemplo, podemos Tomado del libro “Estrategia
puntuar que el lead visite la página de precios o que Digital de Marketing y Ventas
para Startups: Kit de
solicite una demostración del producto. Supervivencia de Lanzamiento
de Producto”
 BANT

Este método de valoración nos ayuda a determinar la probabilidad de que un

lead nos compre o no. Es una herramienta que tradicionalmente ha estado más
vinculada a los equipos de Ventas que a los de Marketing, al contrario de lo que
ocurre con la herramienta Lead Scoring. Sin embargo, este método puede ser
aplicado por equipos de Marketing de forma automatizada o en estadios muy
tempranos de la atención comercial.

Con el BANT tratamos de determinar si un lead tiene la capacidad y los

recursos para decidir la compra de nuestro producto en un futuro cercano. Lo
hacemos mediante preguntas que buscan poner un valor a 4 variables:

1. Presupuesto: El lead tiene la capacidad de pagar un precio al que nosotros estamos

dispuestos a vender nuestro producto.
2. Autoridad: El lead puede tomar la decisión de comprar nuestro producto.
3. Necesidad: El lead tiene un deseo o un problema que resuelve lo que nosotros
vendemos.
4. Tiempo: El lead piensa tomar la decisión de compra en un futuro cercano.

Variables del BANT

Tomado del libro “Estrategia
Digital de Marketing y Ventas
para Startups: Kit de
Supervivencia de Lanzamiento
de Producto”
¿Cómo Implementar estos mecanismos
de medición?

Delio Lead Management

Delio es la plataforma de Lead Management que te ayuda a vender más y mejor. Te ofrece las herramientas
necesarias para cualificar tus leads, conocer sus intereses y contactarles con toda esa información de
manera inmediata, en el momento justo, antes de que pierdan interés.

Todo ello desde una única plataforma que posibilita diseñar y automatizar tus comunicaciones sacando el
máximo partido a tus acciones de marketing.

Necesitamos la ayuda de una herramienta que nos permita captar y

almacenar los datos del lead, de cómo interactúa con nuestra web y recursos, al
tiempo que nos permita almacenar las respuestas que el lead dé a nuestras
preguntas BANT.
Herramienta Lead Nurturing para definición de flujos de nutrición de Leads en Delio Lead Management.

Delio Lead Management te permite: • Segmentar los leads según su Lead

Scoring para darles un tratamiento
• Almacenar cualquier dato sobre el de acuerdo a su nivel de interés en
lead y su comportamiento nuestro producto.
mediante su Contact Manager.
• Almacenar datos de BANT del lead
• Enviar información al lead para dentro de su Contact Manager.
que obtenga toda la que necesita
para realizar una decisión de
compra informada. Esto lo hace
mediante su herramienta Lead
Nurturing.

• Asignar puntajes asociados a Solicita una Demo

características del lead y su
comportamiento con su Lead
Scoring.
http://delio-lm.com/
Av. San Luis 27, Portal 3 Oficina 6.
28033 Madrid – España
+34 911 10 99 03